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Plan de Negocios

Nombre o razn Social del Cliente:


Asociacin Agraria de Aucayacu (Triple A)

1. Diagnstico del negocio


1.1. La empresa:
Asociacin Agraria de Aucayacu (Triple A), se encuentra legalmente constituida con RUC N 20447372488, con domicilio legal en el Sector Sangapilla, Lote Ind. 02 Aucayacu, est dedicada a la produccin acopio y comercializacin de granos de cacao, cuenta con 200 socios, las parcelas se encuentran ubicadas en las localidades de Sitully, La Morada, Madre Ma, Milano, Maronilla, Pucayacu, 7 de Octubre, Cotomonillo, Cotomono, Montaa Verde, La Victoria, Nuevo Progreso, Las Mercedes, Yacusisa, San Isidro Languemack, San Martn de Puacate, San Jos de Pucate. UTC-Bamb, Pacae, Angashyacu, Mohena, Jardines de Anda, Muyuna de Anda, Anda, Arabe, Pueblo Nuevo, San Miguel.

1.1.1. Tipo de organizacin:


Asociacin de Productores debidamente reconocida mediante Registros Pblicos.

1.1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participacin:


Los socios son en nmero de 200 agricultores productores de granos de cacao.

1.1.3. Tiempo de existencia del negocio (existente, nuevo, ampliacin):


La Asociacin se constituy con fecha 18 de noviembre del 1990, iniciando simultneamente sus actividades comerciales. Las ventas se han estado realizando hacia la Cooperativa Naranjillo, Empresa Exportadora Sierra y Selva, Cooperativa ACOPAGRO y Comercial Templo.

1.1.4. Naturaleza del negocio y canales de comercializacin:


El negocio consiste en la acopio y comercializacin de granos de cacao de calidad para empresas exportadoras (granos secos en sacos de 75kg) destinadas a chocolatera fina, y empresas nacionales, quienes procesan transformndolos en subproductos tales como: licor de cacao, manteca de cacao, envasados en cajas de 50kg, torta de cacao y cocoa, envasados en sacos de 50 Kg. destinadas para la exportacin y el mercado nacional. a) Bienes o servicios que produce o comercializa la empresa: La Asociacin acopia y comercializa granos de cacao, en sacos de 75 Kg. cada uno, reuniendo las especificaciones tcnicas preestablecidas con el comprador exportador, bsicamente, grado de fermentacin, porcentaje de humedad, uniformidad y tamao de grano. b) Canal de comercializacin (directa, con distribuidores, etc.): La comercializacin es directa entre la asociacin de productores y las empresas compradoras, teniendo como cliente a la Cooperativa ACOPAGRO y potenciales inversionistas.

1.1.5. Volmenes de ventas de la empresa: mensual y anual


Los volmenes de acopio y comercializacin de la Triple A, estn dados de acuerdo a los aos de experiencia cacao y se detallan:

AOS 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

ACOPIO ( TM) 255 155 86 55 66 53 48 37 42 45 69 88 71 65 84

PRECIO (USA $ / KG) 1,10 1,00 0,99 1,26 1,32 1,34 1,51 1,56 0,96 0,74 0,69 1,22 1,30 1,18 1.33

VENTAS (USA $) 280,500 155,000 85,140 69,300 87,120 71,020 72,480 57,720 40,320 33,300 47,610 107,360 92,300 76,700 111,720

ACOPIO Y PRECIOS DE
300 250 200

GRANOS DE CACAO EN AUCAYACU

1,80 1,60 1,40

TM

150 100 50 0 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

1,00 0,80 0,60 0,40 0,20 0,00

AOS
ACOPIO ( TM) PRECIOS (USA $ /KG)

1.1.6. Oportunidades del mercado que aprovecha este negocio para ser rentable:
a) Existencia de instituciones privadas interesadas en impulsar el desarrollo del cultivo (PRA, PDAP, ICT, MINAG, EXPORTACIONES SIERRA y SELVA, MACHUPICCHU, COMERCIAL TEMPLO, COOPERATIVA AGRARIA INDUSTRIAL NARANJILLO). b) El cacao es uno de los productos con mayor demanda debido a los diversos usos que se le puede dar. c) La posibilidad de certificacin orgnica, por el aumento continuo de la demanda por productos orgnicos. d) Posibilidad de conseguir un precio especial sobre el precio de bolsa por ser producto orgnico y de calidad. e) Demanda internacional creciente de acuerdo a la calidad del producto. f) Existe tecnologa de produccin y procesamiento competitivos.

USA $ / KG

1,20

1.1.7. Estacionalidad del negocio:


El negocio no es estacional, la produccin y comercializacin de grano de cacao es todo el ao, sin embargo, durante los meses de invierno (Agosto Diciembre) el volumen de produccin disminuye en un 60% por exceso de verano, La floracin, se inicia a partir del mes de octubre, reducindose el abastecimiento de la materia prima para los exportadores y las plantas procesadoras. En cuanto a la comercializacin del producto procesado, la demanda del mercado internacional es contnua durante todo el ao.

1.1.8. mbito de accin del negocio (local, regional, nacional, etc.)


Los productores venden localmente toda su produccin a las empresas compradoras, las mismas que colocan el producto transformado en su mayora en el mercado internacional.

1.1.9. Inversin en activos fijos de la empresa en infraestructura, maquinaria, equipamiento y terrenos:


Se considera como inversiones en activos a las 200 has de cacao instaladas en campo definitivo, por tratarse de una planta perenne su valor aproximado de las plantaciones ya existentes asciende a US$ 1080.3 por ha, con un total de U.S.$ 108,030 que estn en produccin. Un local propio de 2700 m2, con un rea construida de 350m2; 01 planta procesadora de harina de pltano y yuca; 25,000 plantones de cacao en vivero; 01 mdulo completo de veterinaria para asistencia tcnica en la parte pecuaria; 01 camioneta Toyota 4x4 Pickup; 04 motocicletas Honda XL 185; 02 motocicletas Yamaha AG 100; 01 motocicleta Honda Hero 125; 01 oficina equipada.

1.2. El producto o servicio 1.2.1. Descripcin del producto o servicio:


EL cacao es un producto de consumo industrial. Es necesaria cierta elaboracin agroindustrial para su consumo, en forma de chocolate, manteca de cacao, licor de cacao, cocoa y torta. Existen dos tipos de cacao: el Cacao Fino (a l pertenecen las variedades Criollo y Trinitario) y el Cacao Comn (a l pertenecen la variedad Forastero). A nivel mundial solo un 5% de la produccin pertenece al Cacao Fino. En el Per el tipo de cacao que producimos, es en su mayora Forastero, aunque tambin existe en menor cantidad el cacao tipo criollo. El Cacao Forastero se caracteriza por tener una cscara algo dura y un sabor cido, a diferencia del Cacao Criollo cuya cscara es blanda y su sabor es algo dulce. El cacao es un producto (al igual que el caf), que se negocia en la bolsa de productos internacionales Bolsa de New York, y Bolsa de Londres, este tipo de productos reciben el nombre de commodites, y sus precios se cotizan en bolsa.

1.2.2. Bondades del producto o servicio por los cuales es comprado o preferido:
Las investigaciones han descubierto que el cacao tiene efectos positivos sobre la salud, ya que el polypherol CMP encontrado inhibe las acciones que originan el cncer y la oxidacin de LDL, esto ltimo reduce el riesgo de arteriosclerosis, del mismo modo, disminuye los factores reumatoides, la produccin de clulas inflamatorias y los efectos de estrs. Cuando el cacao es calificado como de buena calidad, es por un tamao adecuado y un buen contenido de grasa, en la prueba de taza se caracteriza por su buen aroma y sabor exquisito; este conjunto hace que esta clase de cacao sea apta para la comercializacin al exterior, dado que posee la calidad
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requerida y cumple con las normas que se exigen para permitir su llegada al consumidor final, razn por la que este tipo de cacao es adquirido fundamentalmente para la industria chocolatera. Sin embargo, este no es el nico uso que se le puede dar, ya que puede ser utilizado en la industria de los cosmticos, adems sus derivados, como la cocoa en polvo, son usados en la repostera (tortas y bizcochos), fbrica de helados, potajes y mermeladas, ya que es la primera materia prima en la industria de los postres, como tambin en la produccin de bebidas y elaboracin de jabones.

1.2.3. Factores de competitividad: precio, calidad, diferenciacin, volumen, nichos de mercado, estacionalidad, etc. (ventajas frente a competidores):
En el caso del cacao convencional, este se dirige a un pblico consumidor cuya exigencia respecto a la calidad es poca, por lo que el producto que se les ofrece no es necesariamente uniforme y durante su proceso de obtencin no se toman medidas especiales para mejorar la calidad, esto genera que las caractersticas de este cacao no permitan una diferenciacin del ofrecido por otros proveedores. El cacao de calidad se dirige a un pblico consumidor ms exigente, que est dispuesto a pagar un mayor precio con tal de obtener un producto que cumpla con sus requerimientos de calidad y que proteja a su vez el medio ambiente (por no contar con aplicaciones de insumos, fertilizantes). Por tal razn el cacao que se le ofrece a este consumidor tiene un buen fermentado, ausencia total de olores y sabores extraos y una acidez de la manteca adecuada. Costa de Marfil es el pas con la mayor produccin mundial de cacao, con el 41.6% del total mundial, Brasil es el mayor productor en Amrica del Sur. El Per aporta slo el 0.48% de la produccin mundial de cacao. En la produccin del cultivo del cacao, los factores climticos, enfermedades, factores polticos y econmicos que sucedan en los pases productores, todos ellos afectan a fluctuacin de los precios. Per vende productos que son derivados del cacao (pastas de cacao, manteca, tortas de cacao, polvo de cacao) hacia pases como EEUU, Holanda, Canad, Argentina y otros. La cantidad de granos de cacao que producen los agricultores peruanos, no logra cubrir los requerimientos de las empresas nacionales que procesan el cacao. Es por ello que Per compra granos de cacao de pases vecinos como Brasil y Ecuador. Las empresas Machupicchu SAC y Exportaciones Sierra y Selva, exportadoras de cacao tienen una cartera de clientes bastante amplia; Machupicchu tiene una carta de clientes bsicamente en los EEUU y Exportaciones Sierra y Selva se aboca al mercado Europeo, ambas muy conocedoras de las fluctuaciones de bolsa del commodity en grano de cacao. Se aprecia una tendencia creciente en las cotizaciones internacionales desde Agosto del 2001, estacionndose en estos ltimos meses con muy buena perspectiva en las cotizaciones.

1.3. La Demanda: 1.3.1. Liste los principales compradores del producto o servicio en el mercado actual:
Cooperativa ACOPAGRO, Machupicchu SAC, Good Foods, Exportaciones Sierra y Selva, Cacao VRAE, Cooperativa Agroindustrial Naranjillo y otros.

1.3.2. Estimacin de la demanda del producto o servicio en el mercado actual (volumen mensual o anual):
Los derivados del cacao, especialmente la manteca, son los productos con mayor demanda en el mundo, siendo utilizados por la industria chocolatera, de cosmticos, de postres, de licores, etc., por ello los estndares que se le imponen al cacao son mayores a los usuales y tienen como objetivo obtener calidad. Debido a su proceso de produccin pueden cumplir con las caractersticas exigidas por esta industria, es decir, buen fermento (ms del 80% de granos fermentados), no tener impurezas y una humedad del 8%, en resumen calidad. Este tipo de cacao es el de mayor importancia en la actualidad, siendo los EE.UU. el pas que presenta el consumo ms alto de este producto, seguido por Holanda, Alemania, Reino Unido, Francia y Suiza. En cuanto al mercado del chocolate, ste se encuentra dominado por unas pocas multinacionales. En EEUU las empresas Mars y Hershey copan el mercado con una cuota del 75%; en Europa, el grupo suizo Nestl, Jacobs Suchcud, Casbury y Ferrero acaparan las dos terceras partes de un mercado muy competitivo y dado que estos grupos son los ms grandes compradores de los ingredientes sin refinar del chocolate, tienen el poder de hacer bajar los precios o subir las exigencias de calidad. Frente al panorama que algunas empresas exportadoras tienen que recurrir a la importacin de grano de cacao y no solo se concentrarn en la calidad del producto, sino tambin en mejorar el volumen acopiado y ampliar los conocimientos referentes al mercado, con la finalidad de poder colocar el cacao en las condiciones ptimas para que la institucin obtenga beneficios.

1.4. El Mercado 1.4.1. Identificacin de los competidores:


Los principales competidores que abastecen a las empresas exportadoras de los derivados de cacao son Cooperativa ACOPAGRO, Cooperativa Valle del Ro Apurimac, Cooperativa El Quinacho, Cooperativa Agroindustrial Naranjillo, y las Asociaciones y Cooperativas del Norte.

1.4.2. Fluctuacin de precios y volmenes en el mercado meta :


En la dcada del setenta, las altas cotizaciones del cacao generaron el crecimiento continuo de su produccin, ya que los grandes mrgenes obtenidos sirvieron de incentivo para que los campesinos aumenten los cultivos, lo que provoc a finales de los aos ochenta grandes excedentes que tuvieron que ser almacenados, ocasionando de este modo la cada de los precios. Al final de la campaa 1990 1991 se haba acumulado el 67% de todo el cacao transformado aquel ao. Gracias a las existencias acumuladas, las industrias dependientes de este producto pudieron atar los precios, ya que se abastecieron cuando los precios eran bajos y usaron sus reservas cuando stos se elevaron.

En los ltimos aos la situacin ha mejorado. Debido al bajo nivel de precios, muchos campesinos han descuidado sus rboles, dado que los precios del cacao no cubra el costo de su produccin, como consecuencia, desde 1992 se ha cosechada menos y las existencias han disminuido, lo que ha provocado un aumento de los precios Desde el ao 2001, las cotizaciones a nivel internacional mostraron un repunte en el mercado, marcando el ao 2002 como el ms alto en las cotizaciones, despus de haber pasado el ao 2000 como el ao mas bajo en cotizacin despus de 30 aos. Esta mejora en las cotizaciones se ha traducido al agricultor pasando en el ao 2000 a pagarse por kilo S/. 2.30 como mximo para un cacao fermentado, llegando a cotizar en el ao 2002 por kilo S/. 8.50 como mximo para un cacao adecuadamente fermentado. En el mercado meta hay mayor demanda que oferta por volmenes de calidad producida por la Asociacin y otras regiones, los volmenes ofertados actualmente son insuficientes. Segn proyecciones de la Organizacin Internacional del Cacao y del Banco Mundial, para el ao 2005 el consumo sobrepasar los 3 millones de toneladas y la produccin disminuir ostensiblemente. Sin embargo, aunque las fluctuaciones de los precios dependen sobretodo del volumen de granos cosechados, se acentan las especulaciones con la aparicin de posibles sustitutos del cacao, como es el caso de las grasas sustitutas, mas baratas.

1.4.3. Oportunidades comerciales de mercado :


Los esfuerzos se dirigen a satisfacer las necesidades detectadas de un segmento en particular: el Segmento especializado en grano de cacao de primera, (fermentado, sin impurezas, seco), que esta representado por las principales empresas exportadoras de los derivados del cacao. La tendencia ser la diferenciacin por calidad del producto, hasta lograr la calidad total, en la implementacin y cumplimiento del sistema de control de calidad. El cacao es uno de los productos con mayor demanda debido a los diversos usos que se le puede dar. El buen manejo del cacao de calidad permite una fuente adicional de ingresos al productor. Posibilidad de conseguir un precio especial sobre el precio de mercado, por calidad. Es posible incrementar la produccin del cacao de calidad.

1.5. Problemas que limitan el desarrollo del negocio:


a) Falta de materia prima de calidad para abastecer la demanda. El mayor porcentaje de las reas de cultivo de cacao se encuentran dentro del rea de desarrollo alternativo, en suelos de buena calidad pero existe un inadecuado manejo (poda, fertilizacin y control fitosanitario) del cultivo por parte del agricultor. b) La falta de mdulos de manejo de la cosecha y poscosecha, limpieza, y secado. c) Fondos de acopio y relaciones comerciales para la compra de granos de exportacin.

2. Plan de Negocio
2.1. Objetivo del Plan de Negocio:
El objeto del plan de negocio es mejorar la calidad de la produccin y el rendimiento por hectrea, que satisfaga los estndares de calidad de los diferentes mercados a los cuales se accede actualmente as como los mercados potenciales. Esperando mejorar la oferta en funcin a la calidad del grano. Se realizar la Instalacin reas nuevas de cacao y mantenimiento renovacin de cacao existentes en campo que no cuenta con el rendimiento y calidad que el mercado exige por no contar con el Paquete Tecnolgico, la Asistencia Tcnica y el seguimiento que se requiere. Instruir a los agricultores en temas como control fitosanitario, cosecha, post cosecha, mejorando con ello la calidad del producto, llegando a estandarizarlo en el grado de fermentacin, humedad e impurezas. Asimismo debe servir como herramienta de gestin tanto para el cliente como para el centro de servicios, con la finalidad de poder hacer un seguimiento de cerca del desarrollo del negocio. Adicionalmente el negocio proporciona fuente constante de ingresos debido a que las cosechas se realizan semanalmente, generando ingresos y mano de obra para las familias rurales.

2.2. Fines de la empresa:


La Asociacin Agraria de Aucayacu (Triple A), tiene como misin desarrollar la produccin del grano de cacao de calidad, con los estndares de calidad requeridos en la fermentacin, humedad e impurezas y alcanzar un mayor rendimiento por hectrea, abasteciendo con mayor volumen y calidad al mercado nacional.

2.3. Descripcin del negocio propuesto:


Consiste en mejorar el abastecimiento con grano de cacao de calidad a la empresa, optimizando los costos de produccin, tecnificando el cultivo, y mejorando la productividad por hectrea, mejorando los volmenes comerciales.

2.4. Anlisis Estratgico - FODA


Se analizarn las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la organizacin, con la finalidad de determinar su anlisis situacional en el contexto interno y externo de la misma: FORTALEZAS: - Organizacin Legalmente Constituida - Tcnicos agrarios capacitados - Se dispone de herramientas, movilidades y equipos. - Experiencia en acopio de productos agrcolas. - Relaciones con organizaciones de desarrollo de nuestro mbito. - Infraestructura propia y adecuada para el acopio de productos agrcolas. - Socios motivados y comprometidos con el desarrollo de la organizacin OPORTUNIDADES: - La firma del convenio con Organizaciones de Cooperacin Internacional claves para nuestro crecimiento. - Existencia de instituciones cooperantes a nivel nacional, tales como SENASA, Ministerio de Agricultura, PEAH, UNAS, ICT, PDA entre otros.
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Ley de la Amazona y/o promocin agraria que favorece la inversin agrcola y agroindustrial en la selva. Demanda insatisfecha del cacao a nivel nacional y mundial reas de cacao en constante aumento en la zona. Existencias de plantaciones de pltanos y otros cultivos.

DEBILIDADES: - Escaso apoyo Gerencial. - Existencia de algunos comits de productores, socios y agricultores acostumbrados al asistencialismo del estado y de otras instituciones. - Socios con carencia de valores y tica - Escaso capital para el acopio y comercializacin - Escasa capacitacin a socios y dirigentes, que no permiten desarrollar tareas de importancia. - Los socios no aportan cuotas para solventar la organizacin - Maquinarias y equipos en desuso, no permiten una adecuada transformacin y comercializacin. - Inadecuada implementacin de los centros de acopio. - Dbil manejo de informacin y mercados, no permite tomar decisiones en forma oportuna. AMENAZAS: Fenmenos climticos que originan desequilibrios en la produccin y comercializacin. Rebrote del problema social (terrorismo y narcotrfico). Cadas de los precios nacionales e internacionales del Cacao y caf El problema de la hoja de coca, una subida de precios, desplaza los cultivos lcitos. Presencia de intermediarios, distorsionan precios y calidad del producto. Altas tasas de inters, no permiten un financiamiento adecuado.

2.5 Propuesta De Desarrollo VISIN: Al 2011, la Asociacin fortalecida, con socios motivados, produccin competitiva para mercados exigentes e identifican oportunidades de negocios sostenibles. MISIN: Servir al cliente y a los socios
2.6 OBJETIVOS ESTRATGICOS: Mejorar la imagen de la organizacin para recuperar la confianza de sus asociados. Brindar asesora tcnica a los agricultores de la zona y comercializar sus principales productos con criterio empresarial. Conseguir financiamiento oportuno para el acopio en pocas de campaas agrcolas. Implementar con equipos adecuados, los centros de acopio en toda la zona de influencia. Realizar un Programa de Capacitacin para sus dirigentes, lderes y dems asociados.
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3. Estrategia y compromisos del cliente


3.1. Estrategia del cliente.
a) La Triple A, brindar la Asistencia Tcnica directa en campo a los productores para el mantenimiento de las plantaciones, labores culturales, tendientes a mejorar los rendimientos en campo y la calidad del producto. b) Organizacin de la oferta, volmenes comerciales, segn el requerimiento de la empresa compradora. c) El centro facilita la negociacin entre los productores y las empresas compradoras, fijando acuerdos en cuanto a la forma de pago, plazos, mejoras en el aprovechamiento del grano en chacra, toma de datos de rendimiento por hectrea. d) Se facilitan la realizacin de mesas de concertacin para buscar la participacin de las dems instituciones involucradas en el desarrollo regional. e) A nivel dirigencial, se contina con la bsqueda de nuevos mercados mediante participacin en ferias y contacto con empresas compradoras. 3.2. Compromisos y su relacin con los problemas priorizados a) Realizar un diagnstico situacional para conocer de cerca el estado en que se encuentran las plantaciones y cuales serian sus requerimientos. b) Contratar consultora especializada para brindar asistencia tcnica en campo, tendiente a mejorar el abastecimiento y calidad del grano de cacao, para lo cual es necesario poner en marcha un programa de mantenimiento de plantaciones, que contengan labores culturales y la organizacin de los volmenes comerciales. c) Propiciar reuniones de negocios entre las empresas compradoras, los productores, el equipo de Asistencia Tcnica, para fortalecer las relaciones comerciales entre el campo y el mercado y conocer de cerca los requerimientos de cada uno de ellos. Esta informacin es de suma importancia. d) Convocar a reuniones peridicas de trabajo con el PDA y los integrantes de la Cadena Productiva para plantear los requerimientos que puedan ser atendidos por el Programa de Desarrollo Alternativo, para el programa de mantenimiento de las plantaciones. e) Promover la participacin de las empresas en diferentes eventos y contactos de negocios con potenciales demandantes del producto.

3.3. Compromisos del Cliente


a) Brindar todas las facilidades para la recopilacin de la informacin para llevar a cabo el diagnstico situacional. b) El cliente se compromete a poner en prctica las recomendaciones de la asistencia tcnica, para obtener los resultados planteados, as como las inversiones requeridas.

c) El cliente se compromete a cumplir con los calendarios establecidos de labores culturales, previamente coordinados con el equipo de asistencia tcnica. d) El cliente se compromete a brindar toda la informacin solicitada por el inversionista, para evaluar los resultados de la intervencin.

3.4. Resultados esperados y principales actividades


a) Mejora en los volmenes de produccin mensual de grano de cacao, calidad del producto debido a una mejor atencin del cultivo. b) Mejora en las relaciones de confianza entre los productores y compradores, facilitando los pagos oportunos, permitiendo la presencia de los productores en el proceso de calificacin segn calidades, en los almacenes del comprador. c) Apoyar en la gestin para mejorar las carreteras, para ser transitables, disminuyendo los costos de transporte y el acceso regular al mercado.

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Anexos

ESTRUCTURA DE COSTO DE ACOPIO DE GRANOS DE CACAO


Precio de Venta (S/,/Kg): Precio de Acopio (S/, / kg): Cantidad (Kg): 1 contenedor Capital de Trabajo (S/,) x contenedor 4,95 3,80 16.000 60.800

DETALLE
Acopio de Granos Utilidad Flete local Estiba y desestiba Sacos de yute Hilo y cosida Seleccin Flete Lima Imprevistos
TOTAL S/.

COSTO S/,
60.800,00 12.800,00 800,00 160,00 800,00 160,00 320,00 2.720,00 560,00 79.120,00

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