El MAAN es uno de los elementos estratégicos que nunca debe faltar cuando

estamos por sentarnos a la mesa de negociaciones no contar con el nos pondría

en desventaja negociadora, equivale a iniciar una acción bélica sin contar con un
plan de escape ante la posibilidad de un resultado adverso es el plan B esencial o
el as debajo de la manga que nos ayudará a salir airosos de una encerrona, y es
la alternativa que nos hará sentir seguros y más firmes en el logro de los objetivos
planteados, ya que será el camino a seguir si las negociaciones no satisfacen
nuestros intereses.

Los ejemplos comunes siempre aclaran más los conceptos: el MAAN de un

empleado que va a negociar con su empresa un aumento de salario, puede ser
antes de sentarse a negociar tener determinado en que empresa ingresará si no
logra el aumento en la que está, el MAAN de un comerciante puede ser tener
determinado a que proveedor comprar si no logra mejor precio en el que tiene.

El MAAN también nos puede definir si es necesario o no entrar en negociaciones.

PERSUASIÓN

Definición: Es un proceso que:

- Insume tiempo.
- Permite interactuar con la otra parte para negociar un acuerdo compartido.
- Incorpora los puntos de vista del otro.

El persuasor se caracteriza por:

- Negociar con información sin dejarse influenciar por preconceptos y

suposiciones.
- Eludir la negociación de temas que no integren el orden del día para evitar
presentaciones sorpresivas.
- Generar opciones equitativas.
- No temer: el miedo exagerado reprime el genio y por ende la creatividad.
- Comprender el contexto en el que tiene lugar el conflicto.
- Conocer el tiempo del que dispone, de esta manera evitará posibles presiones
por parte de su adversario.
- Conceder solo en el caso de ser necesario.
- Pedir y recibir opiniones.
- Entender a su oponente.
- Establecer una relación de credibilidad.
- Transformar insultos en cumplidos.
- Darse tiempo para pensar.
- Desarrollar una estrategia de concesiones.
- No dejarse influenciar (por la táctica del bueno y el malo).
- Construir confianza, ser creativo.
- Guardar un saludable realismo.
- Posponer el tratamiento de los temas más complicados para el final.