ESCUELA PROFESIONAL ESCUELA ADMINISTRACIÓN

NOMBRE DEL CURSO VENTAS Y CARTERA DE CLIENTES

PRE-REQUISITO

SEMESTRE ACADÉMICO 201801

HORAS 3(Te.3 Pra.2)

CRÉDITOS 4

DURACIÓN 17 Semanas

DOCENTE ROJAS JIMENEZ KARLA IVONNE

DETALLE DE SÍLABOS
FUNDAMENTACIÓN
El curso de Venta y Cartera de Clientes es una experiencia curricular teórico-práctica de carácter electivo,
pertenece al séptimo semestre de estudios de la carrera profesional de Administración. Su objeto de estudio es la
gestión de las Ventas y la Cartera de Clientes, permite capacitar al estudiante en el uso de las herramientas o
variables con las que pueda cumplir con la satisfacción de las necesidades del mercado, funciones que son
realizadas por el profesional en ventas, que incluye la venta personal, además de la planeación de ventas. Las
ventas deben responder a las circunstancias ambientales, evaluar el potencial de mercado, realizar el pronóstico y
el presupuesto de ventas, siendo coherente estas con las estrategias de Marketing. Nos permite desarrollar el
territorio de ventas, la organización de la fuerza de ventas y el reclutamiento; selección y capacitación de la fuerza
de ventas, Esas herramientas están relacionadas a los conceptos de mezcla de mercadotecnia (llamado también
marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, o con el de posicionamiento que es, la percepción mental que un
cliente o consumidor tiene una marca. En Ventas y cartera de clientes se verá también el desarrollo del concepto
de producto, como una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para
satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo; que junto al precio (pago o
recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio) y la publicidad (forma de comunicación comercial que
intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de
propaganda).
COMPETENCIAS
Gerencia eficazmente una fuerza de ventas, orientada a construir soluciones para sus clientes y establecer
relaciones a largo plazo. Domina herramientas para una gestión de ventas efectiva. Domina las técnicas para
establecer las necesidades de los clientes. Elabora soluciones para los clientes.
PROGRAMACIÓN ACADÉMICA
UNIDAD 01
TITULO

CAPACIDADES
Gerencia eficazmente una fuerza de ventas, orientada a construir soluciones para sus clientes y establecer
relaciones a largo plazo.

Domina herramientas para una gestión de ventas efectiva.

Domina las técnicas para establecer las necesidades de los clientes.

Elabora soluciones para los clientes.

ACTITUDES
Puntualidad

Asertividad

Proactividad

Creatividad
Compromiso

CONTENIDOS DE CLASES
Semanas 01
• Concepto de ventas, Evolución de las ventas. Definición del concepto de ventas
Semanas 02
• La Dirección de ventas: Función de la Dirección de ventas. Área estratégica, área gestionaría y área de Control.
El vendedor Profesional. La Carrera de venta
Semanas 03
• El programa de ventas: La gestión de ventas. Programa de ventas. Concepto, características, funciones
Formulación de un programa de ventas Fases en la formulación de un programa de ventas.
Semanas 04
• La venta y la gestión de relaciones con los clientes: El programa de ventas. La administración de ventas por
territorios. El papel de las ventas en la era de la administración de relaciones con los clientes. La función
estratégica de la información en la administración de ventas
Semanas 05
• La Organización de la fuerza de ventas: La organización de la fuerza de ventas. Implementación del programa de
ventas. Reclutamiento y selección de la fuerza de venta. Características personales y actitudes para las ventas.
Semanas 06
• Formación de vendedores: Implementación del programa de ventas. Capacitación para las ventas. Formación de
vendedores.
Semanas 07
• Motivación de la fuerza de ventas: Implementación del programa de ventas. Desempeño del vendedor:
comportamiento y percepciones de roles, cómo motivar a la fuerza de ventas
Semanas 08
• Compensación e incentivos de la fuerza de ventas: Implementación del programa de ventas. Compensación e
incentivos para el vendedor. Casos.
Semanas 09
Presentación y exposición del Plan de ventas:

- Plan de formación y capacitación de vendedores

ACTIVIDADES
Foros de presentación
- Foros de análisis

- Foros de debate y
argumentación
- Encuesta de autoconocimiento

- Exposiciones
-Representaciones

-Juegos de roles

-Sistematización de casos organizacionales

-Producciones escritas: informes, ensayos

- Análisis de casos.
- Disertaciones de los productos acreditables.

PRODUCTO ACREDITABLE
Plan de ventas:

- Plan de formación y capacitación de vendedores

UNIDAD 02
TITULO
Técnicas de ventas
CAPACIDADES
Reconoce los procesos de la administración del equipo de ventas, la selección y formación del vendedor en función
de los objetivos del negocio.

Planifica la dirección de las operaciones de un equipo de venta con uso adecuado de técnicas y procedimientos –

Determina las actividades propias de ventas a los productos/servicios en el marco del proceso de planificación.
ACTITUDES
Valora la importancia de los valores en una organización. Demuestra interés en la formulación de los trabajos.
Participa de manera individual y grupal en el análisis de información relacionada con los temas tratados. Toma
conciencia de la importancia individual, grupal y de la estructura en el comportamiento organizacional para
mejorar la eficacia de las organizaciones. Demuestra un alto nivel de participación en la elaboración del trabajo
final
CONTENIDOS DE CLASES
Semanas 10
• Evaluación del desempeño del vendedor: Evaluación y control del programa de ventas. Evaluación del
desempeño del vendedor
Semanas 11
• Técnicas de ventas: Técnicas de ventas. El proceso profesional de ventas. Importancia
Semanas 12
• Prospección de clientes: El proceso profesional de ventas. Prospección de clientes
Semanas 13
• Planeación de la visita: El proceso profesional de ventas. El proceso profesional de ventas Planeación de la visita.
Semanas 14
• Presentación de argumentos de venta: Presentación de argumentos de ventas. Beneficios VS características del
producto
Semanas 15
• Manejo de objeciones: El proceso profesional de ventas. Manejo de objeciones. Técnicas de cierre de ventas. El
proceso de ventas. Procesos de control y mejora continua en la fuerza de ventas
Semanas 16
Presentación y exposición del Plan de ventas:

- Plan de Fuerza de ventas, compensaciones, proyecciones de ventas