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PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal, este se


desprende de la organización. Al definirse los niveles de ventas es necesario planear la
producción para alcanzar la demanda; es la predicción de las ventas para poder
determinar el nivel de las ventas reales para esto se debe tener en cuenta la demanda
actual y futura, el estudio de los factores internos y externos de la empresa ya que
estos se deben analizar ya que según el estado de estos puede afectar a la empresa.
Los factores externos es todo el entorno de donde se está ubicada o se ubicara la
empresa, políticas económicas, competitividad en el mercado, el estudio del sector al
que pertenece, preferencias del consumidor; es necesario conocer todos estos
aspectos ya que ellos nos permiten tener una idea previa a lo que como empresa nos
tenemos que enfrentar y tener una visión realista del futuro que nos espera.
Factores internos es la parte interna de la empresa con lo que cuenta para logar su
producción o estabilidad, entre estos factores encontramos políticas de mercado y
ventas de la empresa, estrategias, precios, calidad de producto. Este análisis es
importante ya que permite si la empresa está en condiciones para salir al mercado y
ser competitiva o en otros casos si hay que realizar cambios internamente para mejorar
la calidad de los productos o servicios de la empresa, realizar estrategias de
promoción.
El presupuesto de ventas tiene como objetivo determinar las ventas en: pesos,
unidades, zonas, vendedores por producto y periodos. Estos se obtienen al hallarse el
costo de producción lo cual es importante para la determinación de precio de ventas.
El presupuesto de ventas es de vital importancia en la organización este permite
revisión permanente del plan estratégico ya que las ventas es la principal fuente de
ingreso, además podemos definir los costos de producción o del servicio, inversión en
activos, planear gastos operacionales de administración. Este presupuesto de ventas
permite que en la empresa tengan pronosticado con el estudio de los factores internos
y externos el número de demanda y así el número de cantidades del producto lo cual
nos lleva a saber cuál es el costo de esta producción y el saber si de acuerdo a
nuestra demanda le empresa tiene que invertir en su ampliación en maquinaria,
infraestructura y personal para así poder suplirla.
Siempre se debe tener un estudio de mercado donde se determina el lugar que ocupa
el producto o servicio de la empresa en un mercado especifico, en este estudio se
podemos identificar las necesidades, preferencias comportamiento de los
consumidores, la competencia a la cual se va enfrentar; esto es fundamental para
conocer la demanda y saber si esta es significativa para una inversión, es decir, toda
empresa necesita saber si su producto encaja en el mercado y si es competitivo, para
dar respuesta a su interrogante de que si su producto es necesario y tiene una cantidad
consumidores que justifique la inversión que se va hacer en su producción.
El estudio de mercado investiga el producto donde se debe conocer sus características
y saber si este es para exportación o no, además investiga el consumidor, la demanda,
la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio. Este estudio
permite que se conozca las características del producto si este es competitivo, de
exportación y si es un subproducto; además conocer el consumidor con el que se va a
enfrentar o tiene que conquistar para que adquieran su bien o servicio, la demanda que
es el número de consumidores dispuestos a adquirir dicho producto, la oferta el análisis
de cantidades ofrecidas en el mercado por otros consumidores saber cuál es su
comportamiento de estos para así poder diseñar estrategias de competitividad, el
mercado potencial es la parte del mercado que no ha sido satisfecha la cual la empresa
quiere complacer, los canales de distribución es el cómo o por medio de qué
mecanismos se va a distribuir el proyecto hasta llegar al consumidor, el precio para
determinación de este es impórtate saber si corresponde a un mercado interno, si son
similares a los de la competencia, establecidos por el gobierno y estos se fijaran de
acuerdo al costo de producción.
Para realizar un buen estudio de mercado se debe realizar tres pasos fundamentales
los cuales son: la identificación del problema, análisis previo de la situación actual y
recolección de información. La identificación del problema para poder darle una
solución, a la identificación de este se debe ser concisos por qué se va hacer una
inversión para este estudio, una empresa debe tener clara la problemática y saber si
esta es precisa ya que no se puede invertir recursos en algo que no lo es y esto se
convertiría en al inoficioso. Análisis previo de la situación actual en este análisis se
tendrá en cuenta los factores internos y externos. En los factores internos se analizaran
los recursos financieros disponibles para la compra de mercancías o materia prima,
pago de costos o gastos entre otros, siempre se debe saber prudente en la utilización
de estos recursos, el mercado en este se ejecuta el proceso de planificación en el cual
es donde se define la elaboración del producto, definición del precio, canales de
distribución y mecanismos de promoción y publicidad; población objetivo son los futuros
clientes con los cuales le permite a la empresa definir su segmentación del mercado.
Factores internos son las variables del entorno que son necesarias conocer por que
estas pueden afectar o favorecer la empresa, en este se analiza: el sector en el que la
empresa va ser ubicada ya que al analizar dicho sector se puede conocer sus
características y su situación actual en el mercado; mercado potencial es el grupo de
consumidores que están interesados en el producto estos se deben analizar sus
condiciones socioeconómicas ya que de esta depende las ventas, es necesario
conocer el estado socioeconómica de las poblaciones ya que este permite ajustar el
precio que sea asequible para ellos y para la empresa. Ciclo de vida del producto esto
depende de sus características su durabilidad pueden depender de su vigencia de un
tiempo determinado pero no solo nos referimos a cuánto dura o está en buen estado
sino que también a su vida en el mercado en el cual tenemos que tener en cuenta
unas etapas que el producto debe cumplir. Una investigación para la elaboración del
producto donde se tendrán algunas pruebas para saber si este es de calidad y cumple
con su propósito y así poder hacer sus reformas antes de su lanzamiento donde la
empresa identificara su aceptación de los consumidores, además en este tendrá que
tener unas estrategias para poder dar una buena impresión al público de tal manera
que los incite a adquirirlo; luego de su aceptación el producto necesita tener un
crecimiento donde la empresa aplicara sus estrategias con lo cual busca adquirir más
consumidores es decir aumentar su demanda al cumplir esta etapa es necesario que
tenga una sostenibilidad en el mercado lo cual llamamos la madurez del producto; otras
de las etapas es la declinación en este el producto puede ser afectado por cambios de
los factores externos y allí es donde la empresa tomara decisiones para no perder su
presencia o posición en el mercado; la competencia es una etapa de suma importancia
ya como anteriormente enuncie debemos conocer cuáles son las otras empresas que
brindan el mismo producto o servicio con la finalidad de enfrentarlos y ser competitivos
para ellos.
La tendencia de ventas es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que
pueden ser en pesos o en unidades, esta se puede analizar por métodos basados en la
experiencia o estadísticos; este nos permite observar si la empresa está
implementando las estrategias adecuadas al enfrentar las condiciones del mercado en
cada uno de los periodos; el método basado en la experiencia puede ser por la de los
vendedores que gracias a su conocimiento pueden hacer un análisis de lo ocurrido
también se habla de la experiencia de la empresa obtenida en periodos anteriores.
Métodos estadísticos en este se tienen en cuenta una serie de datos anteriores para la
planeación de las ventas por venir; para este análisis se puede contar con gran
variedad de técnicas estadísticas como análisis de series temporales, ratios de ventas,
tendencia lineal. Para una empresa es importante saber si su producto es nuevo o es
ya existente en el mercado para poder pronosticar sus ventas.
El pronóstico de ventas se pronostica igual que las tendencias aplicando métodos de
experiencia y estadísticos. Este es importante porque las empresas deben de tomar
decisiones de acuerdo a los ambientes de dudas que se les presentan y estas puedan
afectar el futuro, según HANKE para elaborar un pronóstico se necesita una
formulación del problema, recolección de datos, manipulación y limpieza de estos
datos, construcción y evaluación de modelos luego aplicarlos y para finalizar la
evaluación del pronóstico. Algunas de sus características son: a plazo corto este es
para cuando se quiere diseñar una estrategia inmediata; a largo plazo para definir el
curso de la empresa a dónde quiere llegar; también este puede ser microproposito y
macroproposito.
En el momento de pronosticar encontramos una serie de datos los cuales podemos
clasificar según su comportamiento en los cuales encontramos los horizontales que
hace referencia a cuando las ventas se mantiene estables en un periodo es decir no
aumenta o disminuyen; por su tendencia es el aumento y disminución de las ventas
durante el periodo; estacional este se presenta cuando las ventas depende de una
temporada, un ejemplo de esto es la navideña y colegial lo que se entiende es que por
estas épocas se incrementan los productos correspondientes a ellas; cíclico este se
evidencia cuando las ventas aumentan y disminuyen que no se refieren a un periodo
fijo.
Una empresa tiene que elegir el pronóstico adecuado partiendo de sus necesidades
para esto contamos con una gran variedad de técnicas a disposición; técnicas de
pronóstico para datos estacionarios esta se aplica cuando no se tienen datos
suficientes pero la empresa debe tener una estabilidad en las ventas y un equilibrio
entre los factores internos, también cuando se presenten temporadas que puedan
afectar las ventas para esta técnica se necesita un método multiplicativo. Técnicas de
propósito para datos con tendencia esta se aplica cuando las ventas se aumentan por
los avances tecnológicos, para pronosticar esta serie de datos se pueden utilizar
técnica de suavización, promedios móviles, entre otros. Técnicas de pronóstico para
series cíclicas el análisis del comportamiento irregular de los ciclos se debe reconocer
los indicadores económicos ocasionales o principales. Hay métodos más subjetivos
que se fundamentan de la experiencia de su personal de ventas, método económico
administrativo este se pronostica por la experiencia de la empresa partiendo de las
ventas de periodo anterior, la fórmula para este pronóstico es (ventas del periodo
anterior más o menos factores especificaos) por factores económicos por factores
administrativos. En este método es necesario un personal experto en los factores. Por
ultimo enunciaremos el método de los mínimos cuadrados en este de trata de coger un
número impar de datos y que este no sea tan amplio porque al momento que
comparemos con volúmenes de ventas de periodos anteriores se hace imposible
debido al cambio de las condiciones internas y externas de la empresa,
En el momento de fijar el precio de un producto es necesario que como empresa
analicé las características del producto, consumidores y lo principal en qué nivel
socioeconómico se encuentran ya que no se puede fijar un precio muy elevado el cual
estos no tengan la capacidad o no estén dispuestos a comprar dicho precio debe ser
considerable de tal forma que la empresa pueda alcanzar su rentabilidad apropiada
porque para que una empresa que deja su precios bajos y en un tiempo quede en
bancarrota; este incide en el nivel de ventas estos pueden disminuir o aumentar con su
variación, además si dejamos un precio asequible tanto para el consumidor como para
la empresa este se puede convertir en una estrategia de competitividad ya que si es
más bajo que la otras empresas se hace más favorable para la demanda. El precio de
venta es fundamental en el momento de sacar el estado de resultados de la utilidad de
un periodo ya que gracias a este se determina los índices de rentabilidad bruta,
operacional bruta y los índices netos de la utilidad esto quiere decir que su objetivo es
aumentar el volumen de ventas, buscar rentabilidad, afrontar la competencia y
fortalecer su imagen corporativa. En el precio de venta influyen los factores internos
como el plan estratégico que busca que incrementar el valor de la empresa, plan de
ventas y costos de producción el precio venta no debe ser inferior al precio del costo,
una empresa no puede vender un producto a un precio inferior del que costos para la
elaboración de este, siempre se debe tener en cuenta todos los costos para fijar dicho
precio. También hay factores externos que influyen y en estos encontramos el modelo
económico de libre mercado donde la empresa debe fijar su precio teniendo en cuenta
los cambios que pueden a ver en el mercado y además comparar con los precios de la
competencia, otro factor es la demanda es de lógica que si el precio es bajo los
consumidores obtiene el producto con facilidad pero se debe tener presente que si este
bien es necesario para los consumidores así suba el precio lo adquirirán, un ejemplo de
ello fue cuando el arroz incremento su precio a pesar de esto su demanda no se vio
afectada ya que es un producto al cual la gran mayoría de hogares lo consideran un
elemento indispensable y que a pesar de su precio no lo dejaron de comprarlo; la
preferencia de los consumidores y las normas legales.
Podemos encontrar varias clases de precios que una empresa debe tener definidos
que sirven en la implementación de una estrategia o lo que quiero decir que el precio
debe estar definido para que sea flexible a cualquier cambio y para esto se deben
establecer estas clases de precio: el precio base que hace referencia al que aún no
tiene el porcentaje de utilidad, el precio de lista que es el del publico el cual debe estar
fijado en los supermercados o tiendas o donde se comercializa el producto, el precio
promocional es el que se fija con un descuento que sirve como estrategia de
competencia, hay momentos en que todas las empresas que producen el mismo bien
llegan a un acuerdo del precio para que este equilibrado de tal forma que este no tenga
un mayor diferencia en cada empresa esto se trata del precio equilibrio, hay otro precio
que es el de lanzamiento el cual debe ser llamativo para que sea reconocido por el
público y además pueda tener una introducción satisfactoria en el mercado, es decir
que si al momento que la empresa va a sacar un producto debe establecer un precio el
cual no debe muy alto para así adquirir la atención de los consumidores y hacer crecer
una demanda.
TALLER

1. Segùn su opinion ¿por que es necesario realizar un estudio de mercados


Para elaborar el presupuestos de ventas? ¿por que algunas personas no lo
realizan?

Actualmente el estudio del mercado se hace necesario desde el primer momento, es


decir, desde la concepción de la idea de iniciación de cualquier negocio. Por muy
pequeña que sea la empresa que se quiere iniciar, se hace necesario hacer un sondeo,
estudiando al consumidor final, al comprador, al distribuidor, a la competencia, al
producto, su empaque, canales a utilizar, al precio con el cual se va a sacar al
mercado, a su promoción, al nombre del producto, etc. Anticipando así una serie de
problemas que podría haber sido evitados, si se hubiesen hecho los estudios
necesarios. Cuando estos estudios se hacen en forma sistemática y organizada
constituyen el programa de investigación de mercados.

2. Explique la incidencia Del analisis de los factores internos y externos en


los ajustes que se Deben hacer al pronóstico de ventas, obteniendo
mediante métodos estadísticos.

Al elaborar este presupuesto hay que analizar los factores internos y externos que lo
afectan así como el mercado que reviste especial importancia para los pronosticos, de
igual manera no se puede olvidar el estudio de las tendencias de los datos historicos
relacionados con las ventas de periodos anteriores ya que estos proporcionan
información clave para de cierta manera, predecir el comportamiento futuro de las
ventas.
Factores internos
Abarcan aquellos factores que son controlables por la empresa
 Recursos
 El mercado
 Población objetivo

Factores externos
Son aquellas variable Del entorno que no dependen de la empresa y que son
incontrolables pero necesarias de conocer y analizar aspectos
 Sector
 Mercado potencial
 Ciclo de la vida del producto
 Competencia

3. Además de los aspectos relacionados con la importancia del presupuesto de


ventas descrita en este capitulo , mencione diez (10) mas.

1. - Indicadores Globales de la Economía (PIB, Tipo de Cambio, Inflación, Barril de


Petróleo)
2. - Indicadores o expectativas de crecimiento del sector
3. - Situación de los clientes más importantes de la empresa
4. - Estadística de ventas de los últimos dos años
5. - Eliminar “el ruido” de las estadísticas, provocado por ventas extraordinarias que
difícilmente se repiten, es muy importante.
6. - La estacionalidad de la venta porque las ventas no son lineales.
7. - Situación de competencia tomando en cuenta el liderazgo de la empresa.
8. - Planes de expansión de la empresa.
9. - Lanzamiento de nuevos productos
10. - Desarrollo de nuevos mercados
11. - Paros y mantenimientos programados
12. - El capital de trabajo o financiamiento para soportar el crecimiento

4. ¿Por que es importante el análisis de la tendencia para hallar el pronostico?


El análisis de esta tendencia es importante, por que atravez de esta se puede observar
las politicas,las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para
enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los periodos. Estos resultados
permiten conocer sobre los aciertos y desaciertos de la administración y que seran
útiles para el nuevo pronostico. Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el
pronostico.
5. ¿cual método considera el mas apropiado para hallar el pronostico en una
empresa de servicios del sector salud?
Técnicas de pronóstico para series cíclicas

6. Mencione diez aspectos que inciden en la determinación Del precio de venta


¿ de qué manera afectan el presupuesto de ventas?

 Costo de producción
 Gastos operacionales
 Competencia
 Público objetivo
 Plan estratégico de la empresa
 La demanda
 La oferta
 Normas legales
 Economía
 Características del producto o servicio

Este afecta porque al no realizar la selección apropiado del precio siempre debemos
proponer un que sea el máximo que los consumidores estén dispuestos a pagar y el
mínimo que la empresa pueda dar de tal forma que no baje su presupuesto de venta,
si empre se debe tener en cuenta estos aspectos en la determinación del precio