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oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.

Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:

El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.

Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Ofrece un motivo poderoso

Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.

Concertar la entrevista
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.

Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.

Despedirse del potencial cliente


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.

Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.

Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.

Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.

Ofrece un motivo poderoso

Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Concertar la entrevista

Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.

Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Despedirse del potencial cliente

Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.

Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,
de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.

Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.

Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:

El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.

Ofrece un motivo poderoso


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.

Concertar la entrevista

Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.

Despedirse del potencial cliente

Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.

Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:

El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.

Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Ofrece un motivo poderoso

Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.

Concertar la entrevista
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.

Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.

Despedirse del potencial cliente


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.

Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.

Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.

Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.

Ofrece un motivo poderoso

Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Concertar la entrevista

Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.

Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Despedirse del potencial cliente

Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.

Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,
de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.

Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.

Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:

El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.

Ofrece un motivo poderoso


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.

Concertar la entrevista

Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.

Despedirse del potencial cliente

Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
5Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.

Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:

El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.

Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Ofrece un motivo poderoso

Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.

Concertar la entrevista
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.

Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.

Despedirse del potencial cliente


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.

Cómo concertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
probable.

Asegúrate de que estás sonriendo mientras hablas. Aunque la otra persona no puede verte, lo nota en
tu voz. Es lo que se conoce como la sonrisa telefónica.

Antes de empezar a hacer llamadas, práctica. Hay quien recomienda hacerlo delante de un espejo.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
Al principio de la llamada no intentes vender, sino conectar con el cliente. Para ello aprovecha cualquier
información previa que tengas sobre él o sobre su empresa. Por ejemplo, llámalo por su nombre si lo
conoces.

Intenta captar su interés en tu producto con algo que le sorprenda. Procura que tu llamada no suene a
más de lo mismo.

Anota los puntos más importantes tratados en cada llamada y planifica la siguiente. Hay estudios que
dicen que se necesitan 8 llamadas de media para conseguir pasar a la siguiente fase del proceso de
ventas.

Llamar para concertar la entrevista

Lo normal es que la concertación de una visita con un potencial cliente se haga por teléfono, llamando a
un listado de personas que tienen potencial para venderles algo. La llamada, a su vez, tiene varias fases
o pasos:
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más
El uso de un guión

Para concertar una entrevista con un potencial cliente, lo mejor es crear un guión que todos lo
vendedores de la empresa deban seguir.

El guión debe ser específico para ese producto y para ese mercado, utilizando la terminología propia del
sector y un nivel de complejidad adecuado para la persona que está al otro lado del aparato.

Cómo presentarse al cliente

Preséntate de forma profesional, empieza dando los buenos días o buenas tardes y, si es posible,
dirígete a la personas por su nombre, por ejemplo, Buenos días, Señor Pérez, me llamo Luís Fernández y
le llamo de parte de la empresa ABC…
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Pide permiso antes de empezar a contar lo que quieres decir. Pregunta a la otra persona si tiene un
minuto para escucharte.

Ofrece un motivo poderoso

Lo más importante de este paso es dejar claro la razón por la que llamas. Ésta debe ser una razón
poderosa para el cliente, de lo contrario, es muy probable que en ese momento decida terminar la
conversación.

Lo mejor sería ofrecer un motivo en el contexto de una pregunta: “¿Estaría interesado en que le
mostremos un método para reducir los actuales costes de la empresa?”. De esta manera es más fácil
que la otra persona diga que sí, lo que te coloca en el siguiente paso de la llamada.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Concertar la entrevista

Este es el momento de conseguir un hueco en su apretada agenda. Fija un día y hora, no dejes que diga
“pásate por aquí un día y hablamos”. Intenta que sea una hora exacta, nada de “a eso de las diez suelo
estar libre”.

Confirma que va a tener el tiempo suficiente para atenderte fijando la hora en que va a terminar la
entrevista. No le engañes diciendo que tan sólo van a ser unos minutos si vas a necesitar una hora para
hacer la demostración completa de tu producto.

Aclara el lugar donde tendrá lugar la entrevista y cuál es la mejor manera de llegar, cuánto tiempo se
tarda en llegar y cuál es la mejor manera de hacerlo, y hay un transporte público cerca o si hay
aparcamiento para visitantes.
oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Despedirse del potencial cliente

Despídete dando las gracias a la otra persona por el tiempo que te ha dedicado.

Confirmar la cita antes de ir

Si la cita no es al día siguiente, debes confirmar la fecha y hora a la que habéis quedado el día anterior a
la cita, si no quieres encontrarte con la desagradable sorpresa de que ha surgido un imprevisto que
impide a tu potencial cliente atenderte y nadie te ha avisado, algo que ocurre con frecuencia.

Aprende de los errores


oncertar una entrevista de ventas

Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más
difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una
entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.

Lo normal es concertar la entrevista por teléfono. Normalmente el cliente no te conoce personalmente,


de ahí que en inglés este tipo de llamadas se denominen “cold-calling”, literalmente llamar en frío. Es el
equivalente a lo que en el mundo de la venta se conoce como hacer visitas a “puerta fría”, que describe
el proceso de llamar en todas las puertas que encuentres, hasta que se abra alguna.

Aquí tienes algunos consejos básicos para hacer una labor de concertación de manera eficiente:

Procura que la labor de prospección esté bien hecha. Si llamas a aquellos que no son tus potenciales
clientes, estás perdiendo el tiempo.

Elabora un guión y úsalo. Atenerse a un guión te permite centrarte en aquellos puntos que son
realmente importantes y aprovechar al máximo el limitado tiempo que tienes con el potencial cliente.

Si el guión te viene impuesto, adáptalo a tu forma de hablar. Si utilizas la manera de expresarse de un


tercero, suena a falso, salvo que seas un gran actor.

Sé amable con la persona que te coge el teléfono, aunque sea una recepcionista, que es lo más

Presta atención a las razones que te dan aquellas personas que no quieren recibirte para mejorar el
guión. Puede que el motivo de tu llamada no quede claro o que la razón que ofreces para ir a visitarlo no
sea suficientemente poderosa.

Con la experiencia y un poco de esfuerzo por tu parte lograrás un porcentaje menor de rechazos.