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La prospección: dónde encontrar clientes

La parte más difícil de la venta es captar nuevos


clientes, lo que en el argot profesional se conoce
como encontrar leads cualificados.

Los estudios dicen que se necesita contactar con


cinco posibles clientes o leads para hacer una
venta, lo que te da idea del número de contactos
que se necesitan para vender. También se ha
comprobado que el 79% de los contactos no se
transforman en ventas. Algunos estudios dicen que
el porcentaje de éxito es incluso menor.

Según este otro estudio, tan sólo un 13% de los


leads o posibles clientes se convierten en
oportunidades de venta. De éstas, tan sólo un 6%
se traducen en una venta. De media, se tardan 18
días en hacer una venta desde el primer contacto
con el posible cliente.

¿Quién es tu cliente potencial?


Antes de empezar siquiera a buscar clientes, debes
tener en mente un cliente ideal para tu producto o
servicio, por ejemplo:

Cliente verde, para productos relacionados con el


medio ambiente
Cliente sensible al precio, para productos
económicos
Cliente ocupado, para productos que ahorran
tiempo, como la comida preparada
Cliente exigente, para productos de lujo
Cliente asustado, para servicios de seguridad
Cliente jubilado, para servicios dirigidos a la tercera
edad
Si no tienes claro el cliente potencial al que tienes
que vender, entonces vas a malgastar tu tiempo y tu
energía en dirigirte a gente que no tienen interés ni
necesidad de tu producto.
Una vez que tienes claro quién es tu potencial
cliente, puedes empezar a reunir información y
datos de contacto.

¿Dónde encontrar nuevos clientes?

Según un reciente estudio, las mejores fuentes para


encontrar nuevos clientes son las siguientes (entre
paréntesis aparece la probabilidad de convertir un
posible cliente en un nuevo contacto, es decir,
alguien con quien argumentar o negociar):

Página web de la empresa (31,3%)


Recomendación de otro cliente (24,7%)
Webinars (17,8%)
Las redes sociales (17,2%)
La publicidad (15,3%)
Los anuncios de Google y otros buscadores (14,3%)
Clientes de cartera (13,9%)
Ferias sectoriales (12,4%)
Un socio comercial (10%)
Linkedin (6,5%)
Eventos patrocinados por la empresa (4,2%)
Listados de potenciales clientes (2,5%)
Campañas de buzoneo o de correo electrónico
(0,9%)
Si tu cliente potencial es otra empresa, según un
reciente estudio, estos son los mejores canales para
conseguir nuevos clientes (entre paréntesis aparece
el ratio entre oportunidades que terminan en venta y
oportunidades se pierden):

Recomendaciones de otros clientes (68,7)


Redes sociales (68,6)
Otros (67,4)
La página web de la empresa (61,4)
Clientes de cartera (57,5)
Envío de correos electrónicos (43)
Webinars (37,7)
Publicidad en buscadores (29,7)
Ferias sectoriales (29,6)
Publicidad en general (21,8)
Un socio comercial (17,9)
Listados (15,5)
Eventos patrocinados por la empresa (7,6)
Los vendedores deben dedicar más tiempo a
aquellos contactos que tienen más calidad, es decir,
que tienen mayor probabilidad de convertirse en una
venta, por ejemplo, según los resultados de este
estudio, los vendedores deben atender primero
cualquier contacto que proceda de la página web de
la empresa o que venga recomendado por otro
cliente.

¿Cómo gestionar las oportunidades de venta (leads)


que vienen de la página web?
Es necesario priorizar las oportunidades de venta
(leads) para atacar primero aquellas que tienen más
probabilidades de éxito. Sin embargo, es frecuente
que los vendedores dediquen el mismo tiempo a
todos las oportunidades de venta que encuentren.
Esto es un error.

Hay un reciente estudio, que aparece publicado en


la revista de la Universidad de Harvard, que ha
descubierto lo siguiente sobre la mejor manera de
gestionar las oportunidades de venta y contactar
con posibles clientes que soliciten información sobre
un determinado producto o servicio desde la página
web de la empresa:

Los mejores días para contactar con los posibles


clientes son los miércoles y los jueves.
Las mejores horas del día para contactar con los
posibles clientes son a primera hora de la mañana y
a última hora de la tarde.
Las probabilidades de contactar con un posible
cliente en el primer intento desciende de forma
exponencial a medida que van pasando los minutos
desde el momento que en que el posible cliente
llama a la empresa para pedir información. Según
parece, una vez que ha pasado media hora, las
probabilidades de contactar con el posible cliente en
el primer intento se reducen hasta casi cero. Lo
ideal es atender la llamada o la petición entrante de
un posible cliente en los siguientes cinco minutos. A
partir de ahí, las probabilidades de dar con él en la
primera llamada se reducen en un 90%.
Las probabilidades de hacer una venta también se
reducen sensiblemente a medida que van pasando
las horas desde el momento en que el posible
cliente pide información.
Hay posibilidades de contactar con alguien que ha
pedido información sobre un determinado producto
hasta en el sexto intento. Sin embargo, la media de
intentos de los vendedores es 1.5 y muy pocos
pasan del tercero. También se ha comprobado que
un 30% de las peticiones de información se quedan
sin atender.
En conclusión, cuando entra una petición de
información por parte de un posible cliente, hay que
responder lo antes posible y no hay que rendirse
fácilmente si no podemos contactar con él en los
primeros intentos.

Captar clientes en una base de datos

Para hacer la labor de prospección de un mercado


se suele utilizar una base de datos. Suele ser el
caso que el tamaño de la base de datos sea tal que
haga imposible contactar con todos los registros, o
bien que incluya tanto datos de clientes potenciales
como de personas o entidades que ni siquiera
entran en esa categoría.

Por eso se hace necesario utilizar estrategias para


extraer de la base de datos los contactos que
realmente entran en la categoría de clientes
potenciales.

Filtrar y segmentar la base de datos


Segmentar una base de datos consiste en eliminar
todos aquellos registros que no resultan útiles.
Según se ha comprobado, filtrar y segmentar una
base de datos triplica el éxito de una campaña de
ventas.

Para segmenta la base de datos primero es


necesario tener claro qué tipo de necesidades
satisface tu producto y cuál es el cliente tipo. ¿Son
personas que viven en una determinada zona
geográfica? ¿profesionales que trabajan en un
determinado sector? ¿personas que tienen unos
determinados ingresos? ¿empresas que tienen un
determinado número de empleados? Si ya tienes
una cartera de clientes, lo mejor es buscar clientes
que reúnan las características de tus actuales
clientes.

Para segmentar la base de datos primero hay que


utilizar un filtro. Dependiendo del soporte de la base,
esto puede ser más o menos sencillo. Si la base de
datos está almacenada en un soporte digital en un
centro de datos propiedad de la empresa, no suele
ser complicado obtener sólo aquellos registros que
reúnan unas determinadas características. Para ello
hay que hacer una búsqueda introduciendo
determinados criterios que se utilizan para el filtrado
de los datos.

Limpiar la base de datos

Uno de los principales problemas del vendedor es


que la base de datos no suele estar actualizada. Es
frecuente que hasta el 40% de los contactos ya no
existan, o que hasta el 70% de los mismos tengan
algún dato incorrecto, ya sea la persona de
contacto, el domicilio y hasta el número de teléfono.

La razón de que la base de datos tenga muchos


datos incorrectos es que nadie dentro de la empresa
se encarga de actualizarlos, o bien que comprar una
nueva versión resulta muy caro.
A veces para limpiar la base de datos hay que hacer
cosas tan sencillas como eliminar de la misma
aquellos registros que no tienen potencial de venta
para nuestro producto. Por ejemplo, si vendes un
producto orientado a grandes clientes, ¿para qué
vas a enviar una publicidad a todas las empresas
que encuentres, independientemente del tamaño
que tengan?