ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD

Las estrategias de competitividad tienen como objetivo principal mejorar la posición competitiva
de una empresa frente a otras y que a través de su aplicación buscan alcanzar objetivos a largo
plazo, que son formuladas por los directivos de la empresa y que necesitan de grandes recursos
para su ejecución.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

 Integración hacia adelante

Consiste en obtener la posesión o un mayor control de los distribuidores o minoristas con
los que trabaja la empresa. Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa
productora adquiere uno de sus distribuidores, o cuando abre sus propios puntos de
ventas.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 Cuando los distribuidores de la empresa no son capaces de satisfacer sus
necesidades de distribución.
 Cuando el número de distribuidores es tan poco que el adquirirlos podría significar
una ventaja competitiva ante los demás competidores.
 Cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios
productos al consumidor final.
 Cuando los distribuidores o minoristas presentan elevados márgenes de
utilidades, por tanto al entrar en su negocio podría significar una buena
oportunidad de negocio.

 Integración hacia atrás

Consiste en obtener la posesión o un mayor control de los proveedores de la empresa.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa constituye una segunda
empresa que se encargue de producir los insumos que necesita, o cuando logra mejores
condiciones de uno de sus proveedores.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando los proveedores de la empresa son poco confiables, sus precios son
demasiado elevados, o no son capaces de satisfacer sus necesidades de insumos
 cuando el número de proveedores es poco en comparación al número de
competidores y, por tanto, el adquirirlos podría significar una ventaja competitiva.
 cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar los
insumos que necesita.
 cuando los proveedores presentan elevados márgenes de ganancias y, por tanto,
el entrar en su negocio podría ser una buena oportunidad de negocio.
 Integración horizontal
Consiste en obtener la posesión o un mayor control de los competidores de la empresa.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa se fusiona con una empresa
competidora, o cuando la adquiere o la absorbe.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando la fusión con una empresa competidora podría significar un aumento de
las economías de escala.
 cuando la adquisición o absorción de una empresa competidora podría significar
una ventaja competitiva ante los demás competidores.
 cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para administrar con éxito
la expansión.

 Penetración de mercado
Consiste en buscar una mayor participación en el mercado a través de un esfuerzo por
aumentar las ventas o la clientela. Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una
empresa aumenta el número de sus vendedores, cuando eleva sus gastos en publicidad, o
cuando lanza nuevas promociones de ventas.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando las condiciones del mercado son favorables.
 cuando el mercado no está saturado de los productos que fabrica o comercializa la
empresa.
 cuando las participaciones de mercado de los principales competidores han
disminuido.

 Desarrollo de mercado
Consiste en introducir los productos actuales en nuevos mercados, es decir, en ampliar la
cobertura geográfica de los productos. Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una
empresa abre tiendas, locales o sucursales en otras localidades, o cuando exporta sus
productos.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando existen nuevos mercados que son atractivos y no están explotados.
 cuando la empresa cuenta con los recursos y la capacidad necesaria para
incursionar en nuevos mercados.
 cuando la empresa tiene un exceso de capacidad en su producción.
 Desarrollo del producto
Consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o diseñar otros totalmente
nuevos. Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa le incluye nuevas
funciones a sus productos, o cuando los hace más duraderos o más fáciles de utilizar.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando la empresa cuenta con productos exitosos, pero que se encuentran en la
etapa de madurez del ciclo de vida del producto.
 cuando es necesario adaptar los productos a los cambios tecnológicos.
 cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad
 cuando la empresa se encuentra en un mercado de gran crecimiento.

 Diversificación concéntrica (o relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que estén relacionados con los productos actuales.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa que fabrica televisores
decide también fabricar reproductores de video, o cuando una empresa que vende
prendas de vestir para damas decide también vender carteras.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando la empresa compite en un mercado que no crece o lo hace lentamente.
 cuando agregar nuevos productos relacionados, podría significar un aumento en
las ventas de los productos actuales.
 cuando los nuevos productos relacionados tienen ventas por temporada que
contrastan con las de los productos actuales.
 cuando los productos actuales se encuentren en la etapa de declinación del ciclo
de vida del producto.

 Diversificación conglomerada( o no relacionada)

Consiste en agregar nuevos productos que no estén relacionados con los productos
actuales. Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa que comercializa
electrodomésticos decide también comercializar juguetes o joyas.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando la empresa compite en un mercado que no crece o está en declive.
 cuando la empresa compite en un mercado altamente competitivo.
 cuando la empresa cuenta con canales de distribución que podría aprovechar para
comercializar los nuevos productos no relacionados.
 cuando la empresa encuentra la oportunidad de adquirir un negocio no
relacionado atractivo.
 Encogimiento (o reducción)
Consiste en reagruparse mediante la reducción de costos y/o activos. Ejemplos del uso de
esta estrategia son cuando una empresa vende uno de sus edificios, cuando elimina una
de sus líneas de productos, cuando cierra una de sus sucursales, cuando hace un recorte
de personal, o cuando establece sistemas de control de gastos.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando la empresa ha tenido una disminución en sus ventas o utilidades.
 cuando la empresa ha tenido un pobre desempeño.
 cuando la empresa quiere fortalecer su principal competencia distintiva.
 cuando la empresa ha tenido un rápido y significativo crecimiento, y necesita una
reorganización.

 Desinversión
Consiste en la venta de una división o una parte de la empresa. Un ejemplo del uso de esta
estrategia es cuando una empresa vende su negocio de perfumería para dedicarse de
lleno a su negocio de cosmética.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando la empresa ha seguido la estrategia de encogimiento y no ha obtenido los
resultados esperados.
 cuando la empresa quiere fortalecer una de sus divisiones.
 cuando una división no es rentable, es responsable del mal desempeño de la
empresa o no se adapta al resto de ésta.
 cuando la empresa necesita reunir una gran cantidad de capital y no encuentra
fuentes de financiamiento adecuadas.

 Liquidación
Consiste en vender todos los activos de la empresa, en partes y por su valor tangible. Un
ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa se declara en quiebra o
bancarrota y decide liquidar sus activos.
Es recomendable utilizar esta estrategia en los siguientes casos:
 cuando la empresa ha seguido las estrategias de encogimiento y desinversión y no
ha obtenido los resultados deseados.
 cuando para la empresa es mejor dejar de operar que seguir perdiendo dinero.
 cuando declararse en quiebra y vender sus activos es para la empresa la única
forma de recuperar una parte de su inversión.