¡1, 2, 3!

CÓMO MEJORAR EL NEGOCIO

QUE YA TIENES
Los mejores tips de negocios del mundo a
tu alcance
Arturo Chávez
ActionCoach BCF
DR © 2011 Arturo Chávez ISBN: 978-607-9109-20-2

Endora ediciones
Av. P acífico 260 B-104
El Rosedal, Coyoacán, México, D.F. http://www.endora.com.mx

Coordinación editorial: Flor Romero

comunicacion@endora.com.mx
Diseño editorial: Armida ediciones
www.armidaediciones.wordpress.com
P rimera edición: octubre de 2011
Todas las citas y referencias a otros textos son propiedad del autor
referido.

Bajo las sanciones establecidas por las leyes, queda rigurosamente

prohibida, sin la autorización por escrito del titular del copyright,
la reproducción total o parcial de esta obra.

Impreso en México
CONTENIDO
Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
PARTE I
Cómo haCer CreCer tu negoCio de forma rápida y exitosa

Introducción 15
¿Qué es lo que lleva a alguien a emprender un
negocio? . 18
¿Qué determina que se logre o no dicha calidad
de vida? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Entender el rol del dueño . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

Entender el problema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Finanzas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Operaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
M ercadotecnia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
M indset . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Las seis claves de un equipo ganador . . . . . . . . . . . . .
53
Pasos para desarrollar tu negocio. . . . . . . . . . . . . . . .
55
Programas de coaching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

PARTE II
Los mejores tips de negoCio deL mundo
Liderazgo y comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
3 ¿Cómo mejorar tu liderazgo . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Las ocho grandes prácticas que todo buen líder

debería seguir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Acerca de las crisis y de las oportunidades. . . . . . . . .
67
¿Cómo jugar el rol de director general en tu empresa .
. . 70
¿Cuáles son los dos factores clave que hacen a un
LÍDER . 71
¿Cómo mejorar tu negocio? . . . . . . . . . . . . . . . . 72
¿Cuál es la importancia de la cultura? . . . . . . . . . . . 73
¿Cómo lograr hacer más con menos esfuerzo? . . . . . .
. . . 74
Crear un cliente feliz es una meta excelente, pero
¿quién crea la felicidad para ti? . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Para que las cosas cambien, tú debes cambiar primero
. . 77
Un pequeño resumen de cómo ser exitoso. . . . . . . . .
77

Finanzas & utilidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

¡No hagas cosas estúpidas con tu dinero! . . . . . . . . .
81
El punto de equilibrio, ¡es vital que lo sepas! . . . . . . .
81
Descuentos: ¡el asesino de tu negocio!. . . . . . . . . . .
83
Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu negocio
. . 84
Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera . . . . . .
86
La importancia del costo de adquisición . . . . . . . . . .
87
Zona de confort en época de recession . . . . . . . . . . 89
Hablando de límites . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
¿Cómo aumentar nuestras utilidades? . . . . . . . . . . .
91
¿Cómo mejorar tu nivel de vida? . . . . . . . . . . . . . . 92

Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
A nadie le gusta que le vendan… . . . . . . . . . . . . . 95
¿Sabes realmente qué es lo que vendes? . . . . . . . . . .
97
Desarrolla tu herramienta de ventas más poderosa. . .
. . 98
Entrenando a tus clientes. . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
¿Cansado de que tus clientes te busquen sólo por
precio?. . 102
Llamadas en frío, ¡hazlo simple! . . . . . . . . . . . . . .
102
¿Cómo detectar las necesidades de tus clientes? . . . . .
. 103
Los siete hechos más importantes que toda persona
de ventas debe saber incluyéndote a ti. . . . . . . . . 104
¿Cómo incrementar tus ventas? . . . . . . . . . . . . . . 106

Contenido 5
El arte de hacer preguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Franquicias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

Capital humano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

No desarrolles tu negocio, desarrolla a tu gente y ellos
desarrollarán tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . . 111
¿Cómo construir tu equipo de trabajo? . . . . . . . . . . .
113
Los 16 cilindros para el alto desempeño . . . . . . . . . .
115

M anejo del tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Concentración y enfoque . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
¿Cómo incrementar la productividad? . . . . . . . . . . .
121
Para ser más exitoso aprende a celebrar tus éxitos . . .
. . 123
El tiempo es el activo más valioso y el menos
valorado . . 124

M indset del dueño del negocio . . . . . . . . . . . . . . . .

125
Ser exitoso es decisión tuya… de nadie más . . . . . . . .
125
La regla de oro para alcanzar el éxito . . . . . . . . . . .
127
¿Cómo enfrentas el fracaso? . . . . . . . . . . . . . . . . 128
La emoción en los negocios . . . . . . . . . . . . . . . . 128
La adaptación al cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
¿Cómo eliminar las excusas? . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Algunos tips de mis mentores . . . . . . . . . . . . . . . 131
La recompensa del éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
¿Cuál es el rol de un verdadero dueño de negocios? . .
. . 132
El impacto de la frase: “No se puede” en los
resultados de tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
132
El negocio es un juego.¿a qué nivel quieres jugar? . . . .
. 134
10 tips para crecer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
La frase: “trabaja inteligentemente” está de moda . . . .
. 137
S M P A La clave del éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Lo que determina la calidad de tu vida. . . . . . . . . . .
138
El impacto de la responsabilidad . . . . . . . . . . . . . .
139
Si tan sólo la gente supiera lo que quiere . . . . . . . . .
140
¿Qué se debe hacer con toda la basura que se tiene en
la cabeza? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Los tres problemas de los planes y metas. . . . . . . . . .
143
Planeación estratégica & mercadotecnia . . . . . . . . . . .
. 145
La rapidez en los negocios, clave del éxito. . . . . . . . .
145
10 tips para que tu negocio valga má$ . . . . . . . . . . .
146
Planeación, ¿estás listo? ¿Sabes lo que es planear? . . .
. . 148
¿Cómo lograr a través de las relaciones que tu negocio
crezca aceleradamente? . . . . . . . . . . . . . . . . 149
¿Qué es la regla del 10 x 10?. . . . . . . . . . . . . . . . 152
Una nota sobre probar y medir. . . . . . . . . . . . . . . 153
Una rápida pregunta con muchas consecuencias . . . . .
154
Es posible planear el ÉXITO . . . . . . . . . . . . . . . . 156
¿Por qué son importantes los kpi ? . . . . . . . . . . . . .
157
Cómo corregir el rumbo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Plan de marketing y comunicación efectiva . . . . . . . .
160
Plan de marketing y comunicación efectiva-2 . . . . . . .
164
Haz que tu publicidad se vea como un contenido
editorial 163
La importancia de la experiencia. . . . . . . . . . . . . . 166
Valor de vida del cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Nueve pasos para que tus prospectos pasen de la
apatía a la compra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
¿Cómo hacer que tus clientes compren una y mil
veces más? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
¿Cómo aumentar las ventas de tu negocio? . . . . . . . .
171

PARTE III
t estimonios de Business CoaChing firm

Programa Coaching 1 a 1 – M entor . . . . . . . . . . . . . .

175
Programa de Coaching Grupal ActionCLUB . . . . . . .
. . . 177
BusinessRICH – Crecimiento Acelerado del Negocio.
. . . . . 178
FinanceKEY – Finanzas para Dueños de Negocio . . .
. . . . 181
Día de alineación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Planeación Estratégica GrowthCLUB 90 días. . . . . . .
. . . 188
Seminario Introducción al Coaching de Negocios . . . .
. . . 190
ServiceRICH Servicio al Cliente . . . . . . . . . . . . . . . .
192
Agradecimientos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Fuentes bibliográficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Dedico este libro a

M i esposa, por su invaluable apoyo y
acompañamiento en este camino sorprendente y por
ser mi inspiración y mi gran amor.

A mis hijos, que han sido el motor de mi desarrollo y

la causa para desear brindarles lo mejor de mi vida.

A mis padres, hermanos, mentores y colegas, por sus

aprendizajes y consejos; ellos han sido la base para
escribir este primer libro para desarrollar el negocio.
PRESENTACIÓN
Comencé a escribir ¡1, 2, 3! Cómo mejorar el negocio
que ya tienes por la necesidad de mostrar la gran
oportunidad y deficiencia que existe en nuestro
mundo para lograr empresas y proyectos exitosos.

Añado a lo anterior mi propia visión a largo plazo:

crear abundancia en Latinoamérica, a la vez que
libertad financiera para todo aquel dueño de negocio o
persona que esté dispuesta a hacerlo y a pagar por
ello, no sólo en términos monetarios, sino también en
preparación y en el tiempo dedicado a aprender.

M e considero una persona tenaz, con muchos sueños

y aspiraciones; soy un hombre positivo y de empuje,
enfocado en los resultados. M e dedico a enseñar y a
brindar lo mejor de mí en cada interacción, y a pasar
el mayor tiempo posible con mi familia, que es mi
inspiración y mi razón de ser.

Business Coaching Firm y el coaching de negocios

representa para mí todo un proyecto de vida; es un
gusto enseñar y mostrar a los dueños de las P YMES
los caminos a seguir para alcanzar el éxito en sus
negocios, pero también para lograr el impulso tanto
de M éxico como de Latinoamérica.
Creo que el coaching de negocios no es un lujo, sino
una necesidad; estoy convencido de que es aún más
preponderante en nuestros países, donde la velocidad
de cambio debe ser mucho

10 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes

más vertiginosa si lo que queremos es realmente lograr
el desarrollo algún día.

Quise publicar este libro porque, con el paso de los

años, me doy cuenta de que no importa el rubro en el
que se encuentre una empresa, siempre presenta
problemas similares.

Y es que, como dueño de empresa, lo que dominas

normalmente es la técnica. Por ejemplo, la técnica de
la consultoría, la técnica de cortar el cabello o de
preparar alimentos, la técnica de hacer contabilidad,
etc.; y el negocio intenta avanzar sin darles su lugar
primordial a las áreas de ventas, mercadotecnia,
finanzas y recursos humanos, entre otras más y que
resultan esenciales para sacar un negocio adelante.

Este libro no pretende que, como dueño, te vuelvas

un experto en cada área, sino que reflexiones, generes
tus propias conclusiones y traces un camino a seguir
para mejorar tu negocio. Espero que logres detectar lo
que necesitas aprender para transformar tu empresa
en una más exitosa, que genere más utilidades y, por
último, que sobreviva por años en este mundo tan
cambiante.

La técnica y forma de redacción que aquí manejo es

muy parecida a la que se utiliza en mi empresa (BCf)
cuando un dueño es entrenado en el denominado
“coaching”. Lo que busco es generar preguntas que te
muevan a ti, lector, para que obtengas “veintes” y
determines por ti mismo tu camino.

Advierto que, para empezar, será necesario provocar

suficiente insatisfacción o dolor con el fin de que te
impulse a establecer una mejor visión, ponerte en
acción y vencer la resistencia que tanto te ha
impedido llegar a tu destino.

No me gusta andar con rodeos teóricos, lo que busco

es acción inmediata: que el empresario tenga los
elementos mínimos básicos para dar el siguiente paso.
M ediante los tips de negocios, podrás captar, en
forma rápida y divertida, los mensajes principales que
debes poner en práctica.

Presentación 11

Además, creo que los tips son un método divertido y

rápido de asimilar y leer, y en cualquier oportunidad
puedes echar un vistazo al libro y aprender algo
nuevo. El conocimiento es infinito, por lo que nunca
dejaré de escribir más tips; sin embargo, los que aquí
te ofrezco aportan gran parte de la mentalidad y del
enfoque correcto que deberás tener como dueño para
lograr el éxito en tu negocio.

Hoy en día, nuestro país representa una gran

oportunidad de inversión para quienes sepan
aprovechar lo que tenemos; por eso debemos estar
preparados. Una de esas grandes oportunidades es la
educación empresarial, que en nuestro país es casi
nula en realidad. Espero con esta primera publicación
sembrar un granito de arena que contribuya a hacer
crecer y florecer muchas más empresas, empleos y
remuneraciones, así como a realizar tu sueño como
empresario de recuperar tu pasión y lograr los
objetivos que te propongas.

Considero que el camino al éxito es un camino

personal que cada uno debe seguir. Depende de ti,
como dueño de negocio, decidir si tomas la autopista,
el camino más largo y caro, que es el de la ignorancia,
pensando que sólo con la emoción y el deseo saldrás
adelante; o si, por el contrario, optas por aprender las
bases sólidas y aceptas caminar junto a un
compañero, un mentor que te aconseje, tu confidente
y amigo que te permita acceder a los mejores
materiales de desarrollo empresarial en el mundo, que
te ayude a ir más rápido y con menos carga de
trabajo.

Busqué hacer de este libro una joya, un libro que,

literalmente, sea imposible resumir; es decir, que en
cada idea, en cada párrafo, haya un mensaje digno de
comprender y analizarse. Espero que de verdad lo
disfrutes y te haga reflexionar a fondo sobre tu
negocio y el rumbo que tú, junto con él, estás
siguiendo.
PARTE I
CÓMO HACER CRECER TU
NEGOCIO DE FORMA RÁPIDA Y
EXITOSA
INTRODUCCIÓN
Vamos al grano: en esta primera parte hablaré de cómo
hacer crecer un negocio de forma rápida y exitosa y,
posteriormente, te dejaré más de 100 de los mejores
tips de negocios que he aprendido y recopilado, tanto
de experiencias propias como de mis mentores. Así
que empecemos…

Primero que nada, ¿cuál es el activo más valioso con

el que cuentas como dueño de negocio? Es tu tiempo,
¿cierto? Todas las personas, las exitosas y las que no
lo son, cuentan exactamente con el mismo tiempo que
tú. Entonces, ¿qué hace que algunas sean realmente
exitosas? Eso tiene que ver con las prioridades y la
forma en que invierten su tiempo día a día, ya que la
forma en que inviertes tu tiempo, es la forma en que
tu negocio mejorará o no.

Ahora bien, ¿te gustaría aprender a hacer crecer tu

negocio en términos de utilidades de manera
exponencial? Y, por si fuera poco, ¿te gustaría lograr
esto trabajando menos? Estos son los dos objetivos
principales que pretende este libro, así que adelante.

Antes, quiero comentarte sobre el éxito de estas

prácticas, ya que no sólo enseño y muestro a los
dueños de negocios el camino a seguir, sino que he
experimentado en carne propia el desempeño y éxito
de cada una de las palabras que describo a
continuación.

Al comenzar mi carrera como coach de negocios, mi

lógica fue: “si lo que aprendo aquí es cómo dirigir a
los empresarios,

15

entonces, simplemente tengo que poner en práctica

estos mismos conocimientos en mi propio negocio y
mi éxito estará asegurado…” y así fue.

Es la congruencia lo que me ha permitido pasar de

muchos miles de pesos menos a un crecimiento que
no pensé que pudiese ser tan rápido y tan grande.
Quiero contarte que, antes de ser coach de negocios,
trabajé en varios corporativos. Durante mi carrera
profesional destacan los trabajos que hice, primero,
como consultor de negocios en reingeniería del área
financiera y, después, como gerente de proyectos de
automatización. Sin embargo, en relación con los
negocios, no tenía la más remota idea de cómo se
tendrían que manejar.

En el mes de septiembre, después de año y medio de

matrimonio, mi esposa y yo (que trabajábamos en la
misma compañía) teníamos el sueño de comprar
nuestra casa. Contábamos ya con un ahorro suficiente
para el enganche y, ese mismo mes firmamos la
hipoteca. Nos sentíamos los más felices propietarios
de una casa. En ese entonces aún no comprendía que,
en realidad, el dueño de nuestras quincenas durante
los próximos 15 años de nuestras vidas sería el banco.
Estábamos muy contentos por la compra que
habíamos hecho. M e acomodé en el camino de ser uno
más en la lista de los que pasan su vida trabajando
para alguien más: para una empresa, para un banco y
para el gobierno, para todos menos para sí mismos.

Un mes después hubo movimientos de personal en la

empresa, cuyo resultado fue la inesperada salida del
vicepresidente del área en la que yo colaboraba y con
el había hecho una gran amistad. El área que él dirigía,
a pesar de ir muy bien y reportar utilidades,
pertenecía al área de retail (minorista). Con su salida,
la instrucción inmediata fue que mi área pasara a retail
y que tendría tres meses para reubicarme.

Como acababa de adquirir la hipoteca, comencé a

ponerme nervioso, pero ahí no acabó todo. Un mes
después, al llegar a casa, mi esposa me anunció que
estaba embarazada. Como ya te podrás imaginar,
estaba muy confundido, pues no sabía qué esperar de
mi vida. M i reacción inmediata fue enviar currículos a
varias compañías. De pronto recordé que meses atrás
había visto un anuncio sobre coaching de negocios y
me había parecido algo de consultoría, que era mi área;
así que averigüé de qué se trataba y me puse en
contacto.

Para el mes de enero llegó mi liquidación. Entonces

investigué sobre la inversión necesaria para iniciar mi
propio negocio en la franquicia de coach de negocios
y me di cuenta de que contaba sólo con 50%. M i
sueño de ser mi propio jefe y no tener que reportar a
nadie mis decisiones se esfumó en unos instantes, y
se alejó más cuando me llamaron de otra empresa para
una serie de entrevistas. En febrero entré al proceso
de selección y, para marzo, ya estaba trabajando de
nuevo, con poco más del doble del sueldo que
percibía antes.

Una de las grandes lecciones que aprendí sobre ventas

en ese momento fue que la perseverancia mueve
montañas. M e mantuve en contacto con la franquicia
y me ofrecieron un esquema como asociado: invertiría
todo el capital de mi liquidación. Finalmente tomé la
decisión de viajar a M onterrey, comenzar mi
preparación como coach de negocios y renunciar a mi
empleo recién obtenido. A los tres días de iniciar, llegó
el momento de dar el siguiente paso: volverme
asociado o no. La verdad, pensé que si mi matrimonio
no había sido una aventura sencilla, volverme
asociado sería como un matrimonio más con el cual
lidiar. Al final, tomé la decisión que tal vez cambiaría
mi vida para siempre: decidí invertir el 100% de mi
liquidación y firmar unos pagarés en dólares con un
interés de 14% anual, más el pago de la hipoteca, más
mi hija que nacería en cuatro meses.

La siguiente lección es que un negocio no se crea con

dinero, es éste el que se genera al poner en acción
ideas respaldadas en la confianza. Regresé a M éxico
y, a los 15 días, conseguí mi primer cliente. Yo, sin
experiencia previa, sin haber manejado siquiera un
negocio propio, sin haberle mostrado a alguien el
camino para lograrlo, sin ningún caso de éxito en mi
haber, lo conseguí sólo con mis conocimientos, mi
determinación y el compromiso total y absoluto de
lograr el éxito de la persona que estaba confiando en
mí.

M e puse en acción. Ocho meses más tarde, conseguí

el 256% de mi inversión inicial de vuelta, nació mi
hija, mantuve el pago de la hipoteca, el pago de las
regalías y el pago del capital e intereses de la deuda en
dólares. No sólo eso, obtuve mi primer testimonio,
fue de Axel Ortiz (Backstage Producciones): “Llevo
seis meses de no asistir a un evento de mi empresa y
eso no tiene precio”.

¿Qué es lo que lleva a alguien a emprender un

negocio?
Creo que son dos los factores principales:

— Obtener libertad personal. Éste fue mi caso.

Algunas personas buscamos no depender de un jefe
que controle y decida si lo que hacemos está bien o
no.

— Incrementar los ingresos personales. En pocas

palabras, lo que buscamos es mejorar nuestra calidad
de vida, ¿cierto?
¿Qué determina que se logre o no dicha calidad
de vida?

Primero que nada, la calidad de los maestros . M uy

pronto me di cuenta de que tuve la gran fortuna de
acceder a conocimiento de nivel mundial. Uno de mis
grandes profesores, al que debo mucho de mi éxito, se
llama Bradley Sugars. Él fue el primero de mis
mentores en el mundo de los negocios y determinó la
calidad de mis conocimientos. M arcó la calidad de mis
creencias y sueños, lo que pronto se manifestó en la
calidad de las preguntas que empecé a generar: “¿Qué
voy a hacer para ganar en este juego?, ¿qué voy a
hacer para ganar?”

Finalmente, me di cuenta de que ésas eran preguntas

inútiles, que la pregunta no es: “¿qué voy a hacer para
ganar?”, sino “¿cómo voy a jugar esta segunda mitad
de mi vida?”, y es esta la pregunta que te hago a ti que
estás leyendo estás páginas:

¿Cómo decidirás que será de tu vida y de tu negocio

de ahora en adelante?
En este libro te daré una serie de conocimientos que
cambiarán radicalmente la forma en que has visto tu
negocio durante años.

El hecho de decidir y ponerte en acción determina la

calidad de tus resultados y, por ende, la calidad de tu
vida.
La primera creencia que quiero que modifiques es el
concepto de negocio.
He visto muchas definiciones. Desde la negación del
ocio hasta la propia, a la que he dado forma con años
de experiencia como entrenador de negocios. Un
negocio es:

Un deporte intelectual que comercia un producto o

servicio de forma rentable y que funciona sin el
dueño.

Dejemos de lado esas creencias limitadoras de “el que

tiene tienda que la atienda” o “al ojo del amo, engorda
el caballo”. M ás bien, asegúrate de ver el caballo
completo. Veamos con más detalle esta definición:

1) Un negocio es un deporte. Tiene reglas que habrá

que aprender, desarrollar y seguir.
2) Es intelectual. En este juego se gana con el intelecto
y con el conocimiento, no con las emociones.

En la mayoría de los casos, las personas creen que se

gana únicamente con emociones, con las “ganas” que
pondrás para salir adelante. Si bien es cierto que la
pasión es un factor importantísimo para el éxito,
también lo es la responsabilidad. Entendida ésta como
la habilidad de responder, de hacer frente a las
circunstancias: desde enfrentar el entorno económico
hasta la capacidad que hay que desarrollar y
transmitir a la gente que trabaja con uno.
La pregunta aquí es: ¿qué es lo que te hace falta
aprender para que tu negocio sea más exitoso y
genere más utilidades? Tal vez con la lectura de este
libro aprendas mucho sobre ello.

3) Comercia un producto o servicio. Esto se refiere al

intercambio de aquello que la compañía provee por
una remuneración económica.

4) Es rentable. Significa que no sólo paga el salario del

dueño, sino que genera utilidades.
5) Y funciona sin el dueño. De lo contrario, lo que se
tiene en realidad es un autoempleo.

Como bien lo dice M ichael Gerber en su libro El mito

del emprendedor, se trata de trabajar PARA el negocio
y no EN el negocio. Trabajar PARA significa crear,
pensar, decidir y tomar acción, por medio de
preparación y conocimiento nuevos. Planear y lograr
la ejecución clara de lo que uno busca es la clave.
Verás, en mi corta experiencia no he visto un negocio
llegar más allá si no es a través del pensamiento
crítico del dueño del negocio.

Recordemos que el negocio es también un juego y

que, como en todos ellos, existen reglas, hay un
marcador y, entre otras cosas, es divertido. Así que
hagamos una analogía con el futbol para ser más
claros. Probablemente yo puedo sacar un balón de
futbol y pedirte a ti y a otras personas más que
salgamos al patio y juguemos un partido.

En realidad, lo que estaremos haciendo es lo que

denominamos en M éxico jugar una “cascarita” y,
ciertamente, es un partido de futbol, pero de muy
bajo perfil. Ahora, si lo que quisiera es desarrollarme
como jugador profesional, entonces tendría que
inscribirme en una escuela profesional y comenzar
por pasar de cuarta a segunda, a primera división y,
finalmente, llegar a la selección nacional. Para ello, es
obvio que lo que tengo que desarrollar son habilidades
y entrenar muy fuerte para lograrlo.

Ahora bien:
¿A qué nivel de futbol quieres jugar en tu negocio?

• Si bien el futbol tiene diferentes niveles, también los

tiene el negocio, tal como lo menciona Brad Sugars:
“Cuando el nivel es cero, eres empleado de una
empresa”. Estás en nivel “cascarita”, pues trabajas
para alguien más y tu salario y tus ascensos dependen
de una sola persona. Creo que este nivel es el más
“cómodo”, pero a su vez es complicado, pues carece
de libertad; además, creo que la única justificación
para ser empleado es aprender de otros y que te
paguen por ello. La limitación en este momento es el
miedo a emprender.

• Una vez que te decides a emprender, te conviertes,

literalmente, en un autoempleado. Tienes que hacer de
todo, desde tu primera venta, cobrar, facturar, brindar
el servicio, etc. En este escalón trabajas y logras
progresar hasta donde humanamente te sea posible
cumplir con todos los requerimientos y clientes que
puedas atender simultáneamente. En este escalón
comienzas a ser más dueño de tu vida, pero son
grandes las limitaciones. El reto en este momento es
el tiempo.

• De pronto, te das cuenta de que necesitas un equipo

de per- sonas, de gente que complemente lo que
haces. Es cuando la mayoría de las personas abdican a
las responsabilidades en lugar de delegar y establecer
sistemas. El emprendedor se convierte en lo que
denomino gerente, ya que eso es lo que hace un
gerente en una organización: administra los bienes
materiales y recursos humanos para lograr un
resultado.

En este momento parece que surge una señal que dice

“PARE”. La inmensa mayoría de los emprendedores
creen, en esta etapa, que ya cuentan con un negocio;
sin embargo, sin ellos la empresa no puede prosperar
y no logrará dar el siguiente paso. Al poco tiempo
pierden el entusiasmo que tenían cuando comenzaron.

Al pasar los años, el hijo crece y uno se pregunta:

“¿le gustará a mi hijo/a el negocio? De ser así, ya la
hice. Será para él, que él se haga cargo”. O bien, si se
sobrevive a los primeros cinco años de vida del
negocio, se traspasa, se vende, o termina por cerrarse,
ya que el dueño es el protagonista y el motor único
del mismo.

El reto en esta etapa son los sistemas: el dueño tiene

miedo o no sabe cómo delegar. Tiene la creencia de
que nadie es mejor que él para dirigir y hacer las
cosas. Como es el dueño y director general al mismo
tiempo, nadie lo puede correr... La cuestión es que si
no es un buen director, la cosa no prosperará.
Recordemos que la mayor limitante para que un
negocio prospere eres tú mismo, mi estimado lector.
Tu negocio llegará hasta donde tu grado de
incompetencia se haga presente.

• El siguiente nivel o rol es jugar el papel de un

verdadero dueño de negocios. Aquí es adonde se
enfoca el entrenamiento que ofrece mi empresa,
Business Coaching Firm: te ayuda a establecer los
sistemas, los procedimientos, la gente y las
habilidades necesarias para que el negocio deje de
depender sólo del dueño y, entonces sí, se pueda
contratar a un director general y demás integrantes del
equipo, que cuenten con la experiencia y habilidades
para llevar el negocio al siguiente nivel.

Es en este momento cuando se genera lo que Robert

Kiyosaki denomina un ingreso pasivo. Es cuando el
dueño de la empresa comienza a experimentar
realmente la libertad y puede dedicarse a crear más
y mejores negocios; es cuando el negocio es capaz de
franquiciarse y dar el paso al siguiente nivel. El
dueño ya no ganará dinero por el trabajo que realiza,
sino por las utilidades que el negocio le genera.

• Luego se llega al nivel de inversionista. El dueño

puede invertir su dinero en distintos negocios, pues
ya sabe lo que se requiere para lograr que una
empresa sea exitosa. De esta forma sabrá, con mayor
facilidad y tiempo, conocer sobre inversiones y
dónde colocar su dinero. M i firma se prepara para
esta etapa: mostrar y enseñar cómo comprar y vender
negocios. Siguiendo la lógica, según las estadísticas, de
que es en los primeros cinco años de vida cuando
80% de los negocios desaparece, entonces, ¿por qué
iniciar desde el año cero?, ¿por qué no iniciar en el
quinto año o posteriores? Sobre esto trabajaremos
luego y dedicaremos a ello un siguiente libro.

• El nivel más alto es el de emprendedor. Cuando el

dueño genera dinero vendiendo ideas y vendiendo
sus negocios, una y mil veces más. Ya no es necesario
vender galletas, cortes de pelo, transporte de
mercancías o cualquiera que sea el giro en el que crees
que estás; ahora se vende el negocio por sí mismo en
forma de franquicias, sucursales, distribuidores, etc.
Vendes la oportunidad de inversión y este
conocimiento genera regalías de por vida, ¿no es
eso interesante?
ENTENDER EL ROL DE DUEÑO
Si alguna vez en tu vida trabajaste como empleado,
ocupaste un puesto, o tal vez fuiste ejecutivo de
ventas o gerente de recursos humanos, no importa el
título, lo importante es recordar si alguna vez en esa
época te levantaste y te preguntaste: “Uhmmm, ¿qué
seré hoy, el gerente de recursos humanos o el gerente
de mercadotecnia?” Por increíble que parezca, yo te
pregunto: ¿tienes un organigrama de tu empresa? Si
no lo tienes, te aconsejo que comiences a elaborarlo
ahora mismo, AHORA. La pregunta, una vez que lo
tengas, es:

¿Dónde andas metido?

Si eres el dueño, normalmente deberías estar

dirigiendo el negocio, no corriendo y operando el
mismo, ¿cierto? Quizá con este simple ejercicio
puedas visualizar dónde debes pasar la mayor parte
de tu tiempo; tal vez en la parte que más te gusta, o
en la que te sientes más productivo, o en la que
mayor estrés te causa.

¿Cuál es el área que debes delegar primero para

ascender en el organigrama?
25

Por favor, no pongas la excusa de que los empleados

son muy malos o no saben cómo hacer las cosas, o
que no tienes dinero para contratar, o cualquier otra
excusa de la que te estés valiendo para no afrontar tu
responsabilidad.

Ya hablaremos de esto más adelante. Por ahora, quiero

que imagines el organigrama de tu empresa. Tal vez,
algo que debes aprender es cómo se elabora un
organigrama, y más si se trata de una empresa que se
encuentra en rápido crecimiento.

Ahora contesta: las personas que se encuentran en la

parte inferior del organigrama, digamos en la base de
la pirámide, normalmente tienen que hacer mucho
trabajo físico ¿cierto? Y ¿cuánto ganan en
comparación con el dueño? Por lo general, dirás que
poco dinero. Veamos ahora la punta de la pirámide:
¿cuánto trabajo físico requiere hacer el dueño de la
empresa? La respuesta es ninguno, ¿verdad? Y
¿cuánto gana respecto al puesto que está en la base?
Debiera ser mucho, muchísimo más.

¿Sucede así en tu organización?

Aunque no lo creas, es muy común encontrar

empresas en las que la nómina de los empleados
excede por mucho las ganancias y sueldo del dueño de
la empresa. Resulta que trabajas para pagar y enseñar
a tus empleados. Eres tú quien soporta todo su
desarrollo, su sueldo y sus vacaciones. Tú, en cambio,
¿puedes irte al menos tres meses de vacaciones y
regresar y darte cuenta de que tu negocio está mejor
de como lo dejaste?

Es importante destacar que, para ser el dueño y

director general de un negocio, no basta con sólo tener
el título o las tarjetas de presentación que lo avalen.

El ser o jugar el rol de dueño de un negocio significa

que lo que haces es pensar, planear, decidir, entrenarte
y entrenar a tus

27
Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa
subalternos para que, a su vez, mejoren sus
habilidades. ¿Cuánto tiempo pasas a la semana
desarrollándolos?, ¿al mes?, ¿al año?

Quiero que pienses y te aprendas la respuesta a la

siguiente pregunta: ¿qué es más importante, lo que
sabes o lo que no sabes?
Lo más importante es tener claro lo que no sabes,
porque eso es lo que te está costando dinero.
Otra vez:

Lo que tú no sabes, es lo que te está costando dinero.

Punto. Por favor, deja de pensar que la capacitación y

los conocimientos son caros, porque, entonces, mi
respuesta siempre será la misma: prueba con la
ignorancia y verás que es más cara y dolorosa.
ENTENDER EL PROBLEMA
El negocio es un fiel reflejo del dueño. Éste sabe y
conoce muy bien la parte “operativa del negocio”, ya
sea que se dedique a comercializar productos
terminados, producir, brindar un servicio o una
combinación de éstos, pero cuando preguntamos:
¿cómo anda el área de mercadotecnia? La mayoría
suele asociarla con publicidad. Es un área que se
subestima y, en muchos casos, es el mismo dueño el
que elabora los anuncios, folletos, etcétera.

Cuando se pregunta sobre el área financiera, ni qué

decir, eso sólo el contador lo sabe. Él es quien conoce
la situación actual del negocio, cuánto se le debe al
fisco. Él es quien nos ayuda a no pagar o bajar al
máximo la cantidad de impuestos, porque no hay
dinero para ello. “¿Cualquier parecido con la realidad,
es mera coincidencia?”

La realidad es que, para ser un buen director general,

primero que nada debemos darle su lugar a estas
áreas. Recordemos que el director general es
generalista y no especialista. Para ello hay personas
expertas en cada ramo que pueden hacer las cosas
mejor que nosotros; sin embargo, debemos conocerlas
para saber qué y cómo pedirlas y distinguir si lo que
se está haciendo es correcto y si estamos tomando
una buena decisión o no.

Así pues, analicemos cada una de estas partes.

FINANZAS
Comencemos con el área de finanzas, y con la manera
en que se ve el bosque. Imagina que en este momento
te llamo y te digo: “Tengo para ti el mejor negocio de
tu vida, con la única condición de que, en un par de
horas, tomemos un vuelo a una ciudad que se
encuentra a una hora de distancia. Sólo hay un
pequeño detalle, el avión al que te pido que te subas,
no tiene TABLERO”.

¿Te subirías al avión? Obviamente no. Tal vez no

sabes siquiera si podrá despegar, y si lo hiciese, no
sabríamos el rumbo, altitud, velocidad, etc.
Seguramente no llegaríamos muy lejos.

¿Cuál es el tablero en los negocios? El tablero se

llama FINANZAS.

¿Cada cuánto y cómo interpretas el tablero de tu

negocio? Si yo te dijera que, literalmente, volarás en
algún aparato sin tablero, ¿en qué podrías volar? Tal
vez en un parapente, en un paracaídas, en un
planeador o en un globo. Y ¿a dónde llegarías? No
muy lejos, a donde te lleve el viento, y tarde o
temprano tendrás que realizar un aterrizaje que no
será muy suave que digamos.
Tal vez ya lo experimentaste o lo experimentas a
menudo. Si alguna vez has dicho: “¿Dónde quedó mi
dinero?, vendí tantos

32 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes

miles y ¡no lo veo en mi bolsillo!”, entonces has
tenido aterrizajes forzosos.

¿Qué esperas para aprender? En Business Coaching

Firm, contamos con un método con el que, en tan sólo
dos días, te vuelves un maestro en leer, interpretar y
tomar decisiones con base en los números, con
finanzas aplicadas y de la vida real, impartido por
dueños de negocio para dueños de negocio. No se
trata de aprender a hacer cargos y abonos. Se trata de
aprender a interpretar y tomar decisiones, de entender
el lenguaje de los negocios. ¿Cómo se llama?:
contabilidad.

Veamos si puedes contestar estas preguntas

BÁSICAS:

— ¿Sabes cómo interpretar las razones financieras del

negocio para ayudarte a tomar mejores decisiones?
— ¿Conoces cómo se clasifica el flujo de efectivo de
acuerdo con su uso, cómo se genera y cómo se
utiliza?
— ¿Sabes cuál es el efectivo “libre” del que puedes
disponer como socio del negocio y cómo se calcula?
— ¿Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que
tu empresa necesita para financiar su crecimiento con
base en su flujo de efectivo?
— ¿Sabes cuánto dinero representa para tu empresa
reducir un día tus cuentas por cobrar y posponer un
día tus cuentas por pagar?
— ¿Sabes cómo detectar FRAUDES en el manejo del
efectivo?

Si no puedes contestar una o todas ellas, ¿qué

habilidad te está haciendo falta? ¿Quieres volar un
jet? ¿Ya sabes cómo se vuela una avioneta?

Disculpa que sea tan duro y tan directo, pero como lo

dije en la presentación, mi idea es que este libro te
mueva el “tapete”, te haga reflexionar y te ponga en
acción si realmente deseas dar el siguiente paso.

33
Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa
Para resumir este pequeño capítulo de finanzas, te
compartiré unas premisas básicas:1

• Si vuelas sin instrumentos, lo más que puedes

pilotear es un parapente.
• Si no entiendes el lenguaje, no entiendes el juego y,
por lo tanto, no puedes jugarlo. ¿Cuál es el lenguaje
de los negocios?
• Si no puedes leer el tablero, no conoces el marcador,
y si no conoces el marcador, no puedes saber qué
hacer para mantenerte o ganar el juego. ¿Cómo se
llama el tablero en los negocios?
• No hay buenos ni malos NEGOCIOS, hay buenos y
M ALOS dueños de NEGOCIO.

En una ocasión se acercó a mí una chica que estaba

por emprender un negocio de bisutería y me
preguntó: “Entrenador, ¿cómo ve este negocio?, ¿será
bueno?” M i respuesta fue simple: “Sí, seguramente.
Ahora tú dime, ¿eres una excelente piloto?”

Por último, recuerda que más que tu propia madre, en

el negocio lo más importante se llama EFECTIVO y
hay que saber cómo se utiliza y cómo se genera.
1
Cada mes doy un webinar de finanzas de forma
gratuita. Entra a <www. bcfmexico.com> y entérate
de las próximas fechas.
OPERACIONES
Esta parte es realmente sencilla. Estoy seguro de que
eres experto en lo que tu compañía hace, pero ¿crees
que podemos generar más dinero con base en las
operaciones de tu negocio? Claro que sí. Veamos
cómo.

¿Te gusta cocinar? Imagina que en este momento

sacamos un asador y preparamos unas deliciosas
hamburguesas al carbón. Seguramente serán más ricas
y más nutritivas que las de una cadena comercial de
hamburguesas. La pregunta es: ¿venderemos más que
esa cadena? Seguramente no. Entonces, ¿qué tiene esa
cadena desde el punto de vista de las operaciones? La
respuesta es sistemas. Sistemas y procedimientos
que la hacen ser consistente. Por eso es exactamente
la misma hamburguesa la que te puedes comer en la
cadena de hamburguesas más cercana, en otra ciudad
o, incluso, en otro país.

Como suelo decir en mis seminarios, tal vez esa

cadena de hamburguesas sea consistentemente mala,
pero no es la mejor ratonera la que más se vende,
¿verdad?

Un colega me enseñó que la velocidad de ingreso de

un nuevo cliente, multiplicado por la retención (el
tiempo que dura un cliente, en promedio, en tu
negocio comprando una y otra vez), es igual al
número de clientes que tiene la empresa actualmente.

¿Qué tiene que ver esto con las operaciones?

¿Conoces tu retención actual? Si tu negocio tiene al
menos un par de años o más, ¿de qué tamaño sería tu
negocio si en el último mes le hubieses vendido al
100% de los clientes que alguna vez ha tenido tu
negocio? ¡M uchísimo más grande! ¿Qué quiere decir
esto? Que tu retención presenta un área de
oportunidad y que tu negocio ha perdido muchos
clientes.

Así que, ¿cuál es la causa por la que 70% de tus

clientes te deja? Déjame adivinar, se llama
consistencia en la entrega de tus productos o
servicios. Entonces, ¿cuáles son las tres principales
inconsistencias que viven tus clientes al tratar con tu
empresa? ¿Qué vas a hacer para solucionarlo? Haz tu
plan de trabajo y manos a la obra ¡A la acción!

Recuerda : no trates de llenar la tina sólo abriendo la

llave, pon primero el tapón, ya que los clientes se
están fugando y los estás perdiendo.
MERCADOTECNIA
¿Qué es la mercadotecnia?
Podemos pasar horas definiendo
esta palabra, pero una de las más sencillas y que más
me gusta es: “M ercadotecnia es un juego de
números”. Así es, tal como el lenguaje de los
negocios. Es a través de los números como el negocio
se queja constantemente o nos dice: “Vas bien, puedes
acelerar o tomar este rumbo”. Es con los números con
lo que la mercadotecnia nos dice si lo que estamos
haciendo es una inversión o un gasto. Para conocer si
la mercadotecnia funciona, se debe establecer la forma
de probar y medir sus esfuerzos.

M uy a menudo me encuentro con dueños de negocio

a quienes les pregunto sobre su plan de
mercadotecnia. M e responden que están invirtiendo
en la sección amarilla, en radio, en folletos, etc.
Entonces pregunto:

¿Cuál es el costo de adquisición de un prospecto?

¿Cuál es el costo de adquisición de un cliente
mediante alguna de tus estrategias en particular?
¿Cuál es el valor de vida de tus clientes?
Tú podrás darme esta respuesta mejor que nadie, así
que: ¿cómo calculas tu retorno de inversión?, y ¿cómo
sabes que la mercadotecnia es efectiva y te genera
ganancias?

Lo peor del caso es que los dueños de negocio creen

saber de mercadotecnia y diseñan sus anuncios ellos
mismos. De hecho, se les ocurre poner el nombre de
su empresa o logotipo hasta arriba de sus piezas de
publicidad, pero, ¿a quién llama ese anuncio?, ¿quién
te dijo que el nombre de tu empresa vende?, ¿para
quién es importante XXX, S.A. de C.V.?

Seguramente para ti como dueño, y tal vez para tu

mamá, para que se sienta orgullosa de su hijo. Pero
hay que comprender que el éxito de cualquier
publicidad recae, en un 80%, en el encabezado de la
publicación, así que, por favor, no te atrevas a hacer
mercadotecnia hasta no haber leído Instant
Advertising de Brad Sugars, o Tested Advertising
Methods de John Caples.

Te voy a enseñar una fórmula que cambiará tu vida

para siempre. Originalmente eran cinco caminos, pero
yo dividí el último para ser más específico. Estos
caminos, el chasis de cualquier negocio, son:

— Número de prospectos: es el número de personas

de las cuales tienes datos y ya existe un contacto de
su parte o de ti hacia su empresa. Si no, es
considerado como sospechoso.

— Factor de éxito de cierre: es el porcentaje de

efectividad que tienes tú o tu empresa para cerrar
nuevos tratos.
— Al multiplicar dichos factores, obtienes el número
de clientes nuevos que, sumado al de los actuales o
recurrentes, nos da el número de clientes totales.
— Número de veces de compra promedio: es el
número de veces que cada cliente te compra en
promedio. Habrá quien te compre una sola vez y
habrá quien lo haga 10 veces, ¿cuál es el promedio?
— Monto promedio de cada venta: muy parecido al
factor anterior. Se calcula al sumar todas las facturas
del periodo y dividir el monto entre el número de
clientes totales que tuviste.
— Ingresos totales: es el resultado de las dos
multiplicaciones anteriores: el número de clientes
totales por el número de veces de compra promedio,
y éste, a su vez, por el monto promedio de cada
venta.

Ahora pasemos a los datos que vendrían normalmente

en un estado de resultados.
— Porcentaje de margen bruto: resulta de dividir la
utilidad bruta entre los ingresos totales y
multiplicarlo por el 100%; es la utilidad bruta como
porcentaje de las ventas.

Entonces obtenemos la Utilidad Bruta.

— Menos costos fijos: son los costos en los que
incurre la empresa, venda o no, es decir, los gastos
que no están asociados directamente a la venta de un
producto, pero que sí pueden variar.

— Como resultado obtengo la utilidad neta: es el

dinero que, conforme al plan, me permite saber si la
empresa es rentable o no. Veamos la fórmula:

Número de prospectos (1)

×
Factor de éxito de cierre (2)
=
Núm. de clientes nuevos
+
Núm. de clientes actuales
=
Núm. de clientes totales
×
Núm. de veces de compra promedio (3) ×
M onto promedio de cada venta (4) =
Ingresos totales
×
Porcentaje de margen bruto (5) =
Utilidades brutas
–
Costos fijos (6)
=
Utilidad neta

Ahora, pongamos unos números y supongamos que

éste es tu negocio medido en el lapso de un año:

Número de prospectos (1) 4,000 × × Factor de éxito

de cierre (2) 20% = = Núm. de clientes nuevos 800
+ + Núm. de clientes actuales 200 = = Núm. de
clientes totales 1,000 × × Núm. de veces de compra
promedio (3) 2 × × M onto promedio de cada venta
(4) 1,000 = = Ingresos totales 2,000,000 × ×
Porcentaje de margen bruto (5) 60% = = Utilidades
brutas 1,200,000
– – Costos fijos (6) 700,000 = = Utilidad neta
500,000

Primero que nada, ¿qué es más importante?, ¿lo que

está en negritas o lo que NO está en negritas? Ojo: lo
que NO está en negritas, ya que éstas son el resultado
y no el factor que determina. Ahora bien, trabajemos
con la fórmula e incrementemos en, digamos, 10%
cada uno de los factores:

— Número de prospectos: para aumentar este factor

puedes colocar un sistema de referencias, que consiste
en elaborar una página web que funcione, tener una
fuerza de ventas, publicar en revistas especializadas,
asistir a eventos de networking, inscribirse a cámaras,
comprar bases de datos y hacer alianzas estratégicas
con empresas que compartan el mismo mercado
objetivo. Seguramente lograremos aumentar en 10% el
número de prospectos ciertos.

— Factor de éxito de cierre: se puede incrementar con

entrenamiento en ventas, facilidades de compra,
incentivos por primera compra, procedimientos de
venta, medición de las conversiones individuales y
por equipo, establecimiento de guiones de venta.
Suficiente, ¿crees que podemos incrementar 10% el
factor?

— Número de veces de compra promedio: aquí lo que

buscamos es que cada cliente nos compre más veces.
De hecho, recuerda, que para hacer rentable a un
cliente, debes venderle en promedio 2.5 veces. Así
que, comencemos. ¿Qué tal un programa de
comprador frecuente, un programa de lealtad, un
programa de clientes vip , incentivos de siguiente
compra o incrementar la variedad de productos y
servicios?

— Para el monto promedio de cada venta: ofrecer

productos en paquete, un guión de monto promedio
(como el de una cadena de hamburguesas: por 10
pesos más, papas y refresco grande), incrementar tus
precios, ofrecer lo más caro primero, medir el monto
promedio por vendedor e incentivar la fuerza de
ventas. Con esto, seguramente rebasaremos el 10%.
De hecho, en el grupo Ferretero Casa Blanca se logró
un incremento de 30% con la medición del monto
promedio y la colocación de listas de verificación al
momento de comprar.

— Porcentaje de margen bruto: primero que nada,

controlar los costos, conocer tus números, otorgar
descuentos por pronto pago, comprar por volumen,
incrementar los precios cuando los insumos suben.
¿Crees que esto nos daría un 10% adicional?

— Reducción de costos fijos: simplemente reduce tus

gastos en 10%, comienza por hacer un estudio del 80-
20 o ley de Pareto. Guíate con presupuestos y
controla los gastos, vende activos que ya no utilices y
que se estén depreciando, incrementa la productividad
por empleado, etc. Con estos ajustes, veamos cómo
se vería ahora tu compañía.

Número de prospectos (1) 4,400 × × Factor de éxito

de cierre (2) 22% = = Núm. de clientes nuevos 968
+ + Núm. de clientes actuales 200 = = Núm. de
clientes totales 1,168 × × Núm. de veces de compra
promedio (3) 2.2 × × M onto promedio de cada venta
(4) 1,100 = =

Ingresos totales 2,826,560 × × Porcentaje de margen

bruto (5) 66% = = Utilidades brutas 1,865,530
– – Costos fijos (6) 630,000 = = Utilidad neta
1,235,530

¡Qué incremento tan espectacular! El incremento en

ventas es de 41.3% y las utilidades crecieron 147 por
ciento.
Ahora bien, ¿es posible hacer esto en tu negocio?
¿Qué harás el próximo año con este incremento en tus
utilidades? Recuerda que el juego no se llama ventas,
se llama utilidades y, más que utilidades, se llama
efectivo en tu bolsa. Una forma de lograrlo es invertir
en un programa de entrenamiento de negocios. ¿Para
qué? Precisamente para eso, para incrementar las
ventas, las utilidades y el efectivo en tu bolsa
Nuestros servicios están garantizados y, si en 17
semanas no has generado el flujo de lo que mes a mes
inviertes en tu programa de coaching, el mismo
continúa GRATIS hasta cumplir con dicho objetivo.
Esto con dos condiciones: 1) que tengas números y
tableros confiables y reales, y 2) que hagas lo que te
pedimos que hagas al 100 por ciento.
¿Estás listo?
Recuerda que tú eres el dueño de negocio, tú manejas
tus números y éstos son, probablemente, los
indicadores clave, pero deben medirse ya. En
Business Coaching Firm contamos con más de 300
formas de incrementar los factores. Elaboramos el
plan en conjunto y lo ponemos en acción, y si no
sabes cómo hacerlo, nosotros te enseñamos.
Recuerda que los sueños pueden hacerse realidad,
pero primero hay que tener uno. Segundo, hay que
cambiar la forma en que vienes haciendo las cosas, ya
que si sigues haciendo lo mismo, obtendrás más de lo
mismo.
Ahora, si quieres recibir información gratuita sobre
estrategias de mercadotecnia o más tips de negocios,
tengo dos noticias para ti. Entra a
<www.bcfmexico.com> y regístrate para recibir
nuestro boletín semanal de negocios o, mejor aún,
escríbeme directamente a
contacto@entrenadordenegocios.mx y obtén, por
cada dueño de negocio que nos refieras, un formato
electrónico de una de las 14 publicaciones que
tenemos para incrementar tus prospectos.
Ya que logramos que la caja registradora del negocio
comience a sonar de mejor forma, entonces es
momento de invertir en los sistemas. ¿Para qué? Con
la única finalidad de ahorrarnos tiempo, dinero y
esfuerzo. Hay que invertir en tecnología, personas y
procesos de igual forma, enfocados al objetivo
estratégico de la organización.
La tecnología, las personas y los procesos lograrán
hacer el trabajo de la herramienta que denominamos
“gato” para levantar un auto. Imagina que el auto es
tu negocio y que tú eres el gato y lo estás
sosteniendo. Es muy pesado y tienes la llanta
ponchada, así que te digo: “Psst, hay que cambiar la
llanta”, y me contestas: “¿Cómo? Si me muevo, el
auto se viene abajo”. ¿Puedes imaginar esta escena?
La tecnología nos ayudará a tener la información de
forma más rápida y sencilla, a ser más productivos,
ordenados, etc. La gente, entre más y mejor entrenada
esté, facilitará el trabajo y hará más sencillo el día a
día, y los procesos nos permitirán, como sucede en
una cadena de hamburguesas, que todo marche sobre
ruedas aun cuando no estemos presentes. Recuerda
que si das una instrucción y no la escribes, estás
condenado a repetirla de por vida.
Sobre estas áreas hay un sinfín de estrategias que
aplicar, como planes de reclutamiento, desarrollo de
personal, evaluación de empleados, sistemas en red,
Crm, erp , etc. Recuerda que, normalmente, es de lo más
caro, pero también es de lo que más valor generará en
tu negocio y en tu vida… tú decides.
Hasta ahora hemos hablado de muchos aspectos
técnicos, como de la mercadotecnia, las finanzas, las
operaciones, los sistemas, etc. Enfoquémonos ahora
en el denominado “mindset” o programación y
enfoque. ¿Cuál es realmente el adecuado para un
dueño de negocios? Primero me gustaría, como
siempre, comenzar con una pregunta: ¿cuál es la
actitud con la que te presentas todos los días a
trabajar? ¿Vas con la actitud de no fallar o vas con la
actitud de ganar? Verás, la mayoría de los dueños de
negocio, después de los primeros años, sólo van con
la actitud de no fallar: no fallar en el pago de la
nómina, no fallar en ganar un proyecto que podría
darle la vuelta a la compañía… en lugar de ir y dar su
100%. En los programas de entrenamiento para
dueños de negocio hago una analogía con lo que ocurre
cuando uno compra un refresco en una máquina
automatizada. Si el refresco vale $10 pesos y tú sólo
colocas $9.50, ¿cuántos refrescos obtienes? Ninguno.
¿Cierto? Lo mismo ocurre con el programa.
Requerimos de ti el 100% de compromiso para
obtener un resultado diferente. Una parte importante
del programa es ésa: mantenerte enfocado en lo
realmente importante de tu negocio y visualizarlo
desde arriba, no desde la parte operativa, como ya
hemos comentado antes.
MINDSET
Para comenzar con una actitud positiva, primero
debemos fijar metas. Recuerda que si no sabes a
dónde vas, ¿cómo podré ayudarte yo o alguno de mis
entrenadores a lograr tu objetivo? Por cierto, ¿tienes
metas o sólo tienes buenos deseos? La diferencia
entre unas y otros radica en lo específico y en la
forma de redactarlas. Por ejemplo, si me dices que lo
que quieres es incrementar tus ventas, lo que
manifiestas es un buen deseo, pero si dices: “Quiero
incrementar mis ventas en 40% para el 31 de
diciembre de este año”, las cosas cambian ¿verdad?
¿Tu gente tiene metas? ¿Están definidas claramente
las metas en tu organización? ¿Toda tu gente sabe lo
que le corresponde hacer para el logro de las metas?
¿Sus metas son tus metas? Es decir, ¿están alineadas?
Y ellos ¿están realmente comprometidos a
alcanzarlas? Las metas son lo más importante que un
verdadero dueño de negocio maneja. Recuerda, si
sabes cómo hacer lo que te planteas como meta,
entonces es sólo una lista de cosas por hacer, pero si
al momento de redactarla realmente no sabes cómo
lograrlo, entonces se trata de una meta de verdad.

Déjame contarte sobre el poder de las metas .

Tuve el placer de entrenar a un grupo de colegios que
tal vez conozcas: el Grupo Simón Bolívar del Estado
de M éxico, sección B. Estos colegios presentaban
varios retos: con ocho planteles y más de 20 años de

47

historia, se enfrentaban a un descenso en la matrícula

desde hacía más de cinco años. Esto se justificaba por
el aumento de competidores en la región, que
comenzaron a inundar la zona; además de ofrecer
ventajas, como no pagar inscripción, mejores
instalaciones, o sistemas bilingües en algunos casos.
Después de un año de trabajo muy duro, de generar
nuevos programas, establecer una garantía ante
notario público, fijar el proceso de ventas, entrenar a
su gente, activar la mercadotecnia y publicidad, entre
muchas otras estrategias aplicadas y, sobre todo,
después de alinear a todo el personal, el cambio y
crecimiento de utilidades de un año escolar a otro fue
de 969%. Impresionante, ¿verdad? Y totalmente
cierto. Ese fue un proceso que disfruté muchísimo
por el compromiso y la forma de trabajar de tan
magníficas personas y por el equipo fuerte y
consolidado que tienen.

Las metas tienen otros beneficios, entre ellos que te

dan sentido y enfoque, te permiten ponerte en
movimiento para el logro de las mismas y te
comprometen y activan tu Sistema Reticular, que es,
en pocas palabras, la brújula de tu cerebro que te
ayudará a encontrar la forma de obtener lo que deseas.
Por favor, comienza a redactar tus metas y ponlas por
escrito.

Parte del proceso y del programa de entrenamiento

consiste en fijar las metas a cinco, tres y un año, y
cada 90 días dedicamos una sesión a revisar los logros
del trimestre y lo que hay que hacer para alcanzar las
metas en el que comienza. Es muy recomendable
compartir y hacer este ejercicio con tu equipo.
Recuerda, las metas deben ser específicas, medibles,
alcanzables para ti (que las creas de verdad) y,
obviamente, orientadas a un resultado, con una
recompensa y delimitadas en un tiempo específico.

Otro aspecto del mindset tiene que ver con la

actitud y la forma de comunicarnos. En muchas
ocasiones oigo a los dueños de empresas quejarse y
poner excusas o, peor aún, negar la realidad que viven.
Culpan al gobierno, a la competencia, a sus
empleados y su compromiso, etc. Recuerda que por
loca y tonta que parezca una excusa, siempre
encontrarás un aliado que la confirme y te dé la razón,
pero ¿es acaso ésta la forma de salir adelante? Cuando
el dueño coloca en su boca, estos comentarios, ¿qué
evade? Su responsabilidad, entendiendo por ello su
habilidad para responder y hacer frente a los retos
que tiene delante. Recuerda, un dueño de negocio no
tiene problemas, tiene retos por resolver. Si sus
empleados no se comprometen, habrá que averiguar
primero el origen de dicho problema, esto es parte del
proceso denominado coaching.

Retomando el tema de las metas, hay tres errores que

se cometen comúnmente al establecerlas. El primer
error y más grave es que se vuelven negociables, y en
un proceso de entrenamiento de dueños de negocio las
metas NO son negociables. Si quedamos en cumplir X
o Y, cumpliremos X o Y, no hay excusas. El segundo
error es no saber de dónde partimos. Supongamos que
el problema es el compromiso de tu personal, la
pregunta es: ¿qué lo origina?, ¿es la actitud del líder?,
¿es su comunicación?, ¿acaso el personal
definitivamente no es el adecuado para ese puesto?,
¿es una combinación de todo esto? Sólo si sabemos
realmente de dónde partimos y cuál es en verdad el
problema, podremos resolverlo. Normalmente lo que
vemos son los síntomas, no el problema. En tercer
lugar, una vez que tenemos claro lo que queremos y
de dónde partimos, resulta vital establecer la ruta que
seguiremos para llegar ahí, y el modo como nos
aseguraremos de que se cumpla.

Solamente con una actitud responsable y de

pertenencia, que en inglés se denomina “ownership”,
de owner-dueño y ship-barco, es decir, asumir que
eres el dueño de tu propio barco para desarrollar las
habilidades que haga falta aprender, será como
obtendremos resultados, ante las excusas que
normalmente sueles poner para no lograr tus metas.

¿Qué actitud elegirás de ahora en adelante? Y,

nuevamente, ¿qué te falta aprender para lograr que tu
negocio sea más exitoso y genere más utilidades?

Veamos si estás listo. ¿Cuál es la razón por la que, en

este momento, no tienes el doble de ventas? Piénsalo
bien, ¿estás inventando una excusa o asumirás tu
responsabilidad para darle la vuelta a esta situación?
Si es así, entonces responde: ¿qué necesitarías hacer
muy, muy bien, para duplicar tus ventas? ¿Verdad que
tienes las respuestas? Ahora la cuestión es: ¿por qué
no lo haces? La razón, entre otras muchas, es que la
mayoría de nosotros estamos programados para no
dar el 100% si no es a través de un proceso externo,
un estímulo que nos empuje y nos lleve al logro de lo
que pretendemos.

Quiero contarte una historia. En una ocasión estaba

en un seminario de los que suelo dar y, al hablar de las
metas, una persona del público levantó la mano y
comentó: “Yo sí sé lo que quiero”. Bien, pregunté,
entonces: “¿Podrías compartirlo con nosotros, por
favor?”. Esta persona respondió: “¿Quiero duplicar
mis ventas? ¿Seguro que quieres eso?”, pregunté. “Sí,
seguro que lo quiero.” Ok, hagamos un ejercicio que
quiero que te tomes muy en serio. “¿Tienes familia?
“Sí” —respondió—, tengo una hija. Entonces, quiero
que imagines la siguiente escena: acabo de
secuestrarla, de verdad, y la única forma que tienes
para rescatarla es demostrándome que duplicarás tus
ventas. ¿Qué harías? Empieza a escribir y ponte en
acción. M i función como entrenador es presionarte
para que las cosas pasen y entregues, no tu 80, ni tu
90, sino tu 100% en cada momento y de ahora en
adelante.

De hecho, el coaching no es para todos . Es para

las personas que realmente, como he dicho antes,
están listas para comprometerse, no solamente a
invertir su dinero, sino a hacer mayor esfuerzo y
dedicar tiempo para crecer y llegar al siguiente nivel.
Si yo preguntara a los futbolistas: ¿quién quiere ir al
M undial a jugar? Contestarán, indudablemente, más
de 95% de ellos, que sí, y levantarán la mano.
¿Cierto? Ahora, ¿quién está dispuesto a entrenar de
ahora en adelante ocho horas al día, comenzar a las
cinco de la mañana y olvidarse de los fines de semana
por el próximo par de años? Seguramente muchos
menos. Y no sólo eso ¿cuántos se mantendrán en el
entrenamiento para lograr el resultado? Eso es el
programa de entrenamiento para dueños de negocio,
¿estás listo? No vayamos lejos. Haz un ejercicio muy
simple ahora que estás leyendo. Por favor, levanta la
mano derecha lo más alto que puedas. Bien, lo
repetiré nuevamente: levanta la mano derecha lo más
alto que puedas. Por último, una última oportunidad:
levanta tu mano derecha lo M ÁS alto que puedas.
¿Qué pasó en este ejercicio?, ¿hasta dónde la
levantaste la primera vez?, ¿hasta dónde pudiste sin
mayor esfuerzo? La segunda vez seguramente te
pusiste de pie y, la tercera, te subiste a algún mueble
cercano a donde te encuentras. ¿No es eso
interesante? Otra vez: ¿Cuál es la razón por la que no
doy el 100%? Normalmente requerimos de un factor
externo que nos repita las cosas para dar el 100 por
ciento?

Esto me lleva a otro punto importante del mindset del

dueño de negocio: apagar la vocecita interna y
dejar de decir: “Yo ya lo sé”, “¡ah! eso ya lo había
visto y escuchado” o “ya no hay cosas nuevas que
aprender, llevo 20 años con mi negocio, ¡qué me van a
venir a enseñar!” Sí, seguramente, y me queda claro
que el experto en la operación de tu negocio eres tú
mismo. Lo que sí sabemos los entrenadores de
negocios es cómo “correr un negocio”, cualquiera que
sea, para lograr resultados extraordinarios. M ejor calla
y, como dice Jim Rohn: “No desees que tu vida sea
más fácil, desea ser mejor”. Enfócate en el logro y ve
con actitud ganadora, hazte responsable, identifica
primero las áreas por mejorar y aprende para
responder a los retos que enfrentas en tu negocio, en
tu industria, en tu país, y prepárate para afrontar lo
que viene. Para terminar esta parte del mindset,
hablaré un poco del liderazgo y del rol de líder.
Iniciaste un negocio para comerciar, producir o
brindar un servicio a ciertos clientes y, cuando no
pudiste cumplir con la demanda, contrataste gente
que te apoyara para cumplir con todo el trabajo
necesario, ¿verdad? Hoy en día, seguramente ellos
vienen y delegan en ti, ¿cierto? Pues ahora, para
convertirte en un real dueño de negocio, quiero que
inviertas el orden de lo que acabo de explicar. Quiero
que te enfoques en tu personal, que lo entrenes y lo
motives al 100% para que atiendan a los clientes y los
clientes te den el negocio que funcione para ti, y no de
forma inversa, ¿me expliqué? Otra vez, dedícate a dar
tu 100% para hacer crecer a tu gente. Recuerda que tú
solo no lograrás que crezca. Es tu gente quien lo hará
crecer. Y no me pongas la excusa de que los entrenas,
se van y se vuelven tu competencia. Entonces, tienes
dos opciones: no entrenarlos y permitir que se
queden contigo o entrenarlos aun cuando se vayan.
Ojo, recuerda que ahorrarte un sueldo es una de las
estrategias más caras que puedes aplicar. Por favor,
reflexiona y toma cartas en al asunto.
LAS SEIS CLAVES DE UN
EQUIPO GANADOR
Si lo que buscas es tener un gran equipo de personas,
que se desempeñen increíblemente, hablemos de las
seis claves.

Primera: ¿en quién te tienes que convertir para ser un

líder excepcional? La primera parte de un equipo
fuerte tiene que ver con un liderazgo fuerte del dueño
de negocio. Como ya hemos mencionado, pasión y
RESPONSABILIDAD son factores importantísimos
para lograrlo. Dice Anthony Robbins en su libro
Despertando al gigante interior: la pasión y el
espíritu que uno pone en cada acción es lo que llevará
a que otros te sigan.

Segunda: tener una meta común. Ya hemos hablado

sobre establecer objetivos claros y compartirlos para
que cada miembro del equipo alinee sus propias
metas con las de la organización.

Tercera: tener un plan de acción, es decir, saber qué

hace cada quien y cuándo, que no se quede sólo en
buenos deseos.
Cuarta: elaborar las reglas del juego. Aquí me gustaría
preguntarte: si te alejas de tu negocio un momento,
¿tus empleados se desempeñan como a ti te gusta?,
¿están definidos los valores, procesos, reglamentos
internos, etc., para que todo marche según lo
acordado?, ¿existen consecuencias si no se cumplen
las reglas?, si no están establecidas las reglas del
juego; ¿quién las define entonces? Recuerda que
comenté que el negocio es como un juego donde
existen REGLAS, hay un marcador y es divertido
¿verdad?
Quinta: que todo tu personal esté 100% involucrado
y tenga claras las metas y el destino de la
organización.
Sexta clave: apoyar la toma de riesgos. Recuerda:
¿cuántas veces te caíste para aprender a caminar?,
¿cómo aprendemos las personas? Siempre hay
aprendizaje después de un error, de una falla, de una
crisis. ¿Por qué no dejas que tus empleados
aprendan? Recuerdo una ocasión, en un viaje de
placer, en que la chica de las reservaciones cometió un
error que costó a la empresa algo así como ocho mil
dólares americanos corregir para traerme de vuelta en
tiempo y forma. Para mi sorpresa, cuando llegué, la
chica había sido despedida. Le pregunté a la dueña del
establecimiento: “Caray, si acabas de invertir ocho mil
dólares en su educación, ¿por qué la eliminas de tu
equipo?”
PASOS PARA DESARROLLAR TU
NEGOCIO
Paso 1. Dominio de lo básico. Primero hagamos una
autoevaluación a profundidad de la situación;
determinemos las metas y el rumbo a seguir. M etas a
cinco, tres y un año, y del próximo trimestre.

Ahora comienza a dominar lo básico del negocio para

que los fundamentos sean sólidos y puedas construir
sobre ellos. Una vez fijado el rumbo de la
organización, analicemos los signos vitales con los
Indicadores Clave de Desempeño, que evalúan tanto
los indicadores financieros como los de
mercadotecnia.

En esta etapa debemos encontrar muchas maneras de

incrementar las UTILIDADES con poco o nada de
inversión. Después empezaremos a
SISTEM ATIZAR las actividades para que todo
funcione como debe, de la forma más eficiente
posible. Con el apoyo de un coach de Business
Coaching Firm, te enseñaremos cómo tomar el control
mediante el uso de finanzas aplicadas para dueños de
negocio, finanzas de la vida real para tomar decisiones
reales, finanzas sobre los estados financieros, flujos
de efectivo y todo lo que un dueño de empresa debe
saber: conocimientos sobre finanzas para no
financieros.

Paso 2. Comercialización . Con el chasis de

mercadotecnia que te mostré, enfocaremos tus
estrategias de ventas. Analizaremos a fondo cómo
desarrollar tu propuesta de valor y probablemente
una “garantía” que sea un valioso beneficio para el
cliente. Probaremos y mediremos el “cómo” generar
más prospectos para tu negocio, convertirlos en
clientes, hacerlos regresar con mayor frecuencia y,
además, que gasten más en cada visita.

Paso 3. Sistematización . Continúa el procedimiento

de mejora a través de PROCESOS, TECNOLOGÍA y
GENTE para hacer más con menos y evolucionar
hacia un negocio que funciona igualmente con o sin tu
presencia. Crearemos un negocio que será un
prototipo que puedas replicar en cualquier lugar del
mundo con éxito.

Paso 4. Equipo de alto rendimiento . El siguiente paso

es transformarte a ti y a tu personal clave en el
EQUIPO TOTAL por medio de varias estrategias,
como la mentalidad del dueño y las claves de un
equipo ganador, de tal manera que se desarrollen
habilidades clave en el equipo hasta el punto en que
puedas apoyarte en ellos durante tus ausencias.

Paso 5. Diversión total. La creación de sinergia con tu

equipo y un liderazgo real interactúan para producir
RESULTADOS extraordinarios en el negocio sin
necesidad de que estés en él.

Paso 6. Resultado final. Ya debe ser un verdadero

negocio según la definición: “Un deporte intelectual
que comercia un producto o servicio de forma
rentable y que funciona sin el dueño”, para liberar tu
tiempo para otras actividades, otros negocios o tu
desarrollo personal.

La pregunta es: ¿en cuál de estos pasos hay que

trabajar ahora mismo en tu negocio? Quiero, antes de
terminar y de hablarte de los beneficios de los
programas y los dos caminos que tenemos

Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa 57

para ti, que vayas a la sección de tips para aprender y

desarrollar más conocimiento para negocio. Recuerda
el negocio en que te encuentras. Si yo te pregunto: ¿en
qué negocio estás?, no me digas que en el de la
repostería o de servicios o de comercio. Recuerda: tú
estás en el negocio de comprar clientes y, para ello,
hay que invertir en mercadotecnia con el fin de que
tus clientes gasten más contigo.

Si tu intención es conocer más y entrar en un proceso

de aceleración y crecimiento rápido de tu negocio,
tenemos básicamente dos caminos: 1) si tu empresa
es relativamente pequeña, es decir, factura menos de
150,000 dólares al año, tienes menos de cinco
empleados y tus utilidades mensuales rondan entre
10,000 y 20,000 dólares mensuales (coloco las cifras
en dólares para una rápida referencia si te encuentras
en otro país), el camino sugerido es un programa en
grupo, en el que, quincenalmente, se dará seguimiento
y avance a tu proceso. Si, por el contrario, tienes una
empresa cuya facturación es mayor a 500,000 dólares
y tus utilidades rondan los 20,000 o más, el camino
sugerido es que tomes primero un curso intensivo de
dos días para tener las herramientas básicas y,
posteriormente, ingreses a alguno de los programas
diseñados para ti de forma individual.
PROGRAMAS DE COACHING
Éste es un programa cuidadosamente diseñado para
dueños o gerentes que quieren sacar adelante el
negocio, pero que no tienen idea de cómo realizarlo.

Está enfocado, principalmente, a negocios que acaban

de empezar y no tienen la suficiente infraestructura
para aprovechar el potencial de los programas más
profundos. Realmente estos negocios necesitan un
complemento de entusiasmo y de guía mes con mes.

SetupKEY se ajusta a los dueños de negocio que están

comprometidos a sacar adelante su empresa.
Los negocios que más se benefician con este programa
son aquellos cuyo dueño realmente desea
implementar estrategias para el mejoramiento y una
consulta de alineación detallada tan rápido y
eficientemente como sea posible.
PowerUpKEY está diseñado para las personas que
quieren ver un crecimiento significativo de su negocio
en los próximos 12 meses.
Puede ser que tu negocio marche bien, pero necesitas
ampliar tu cartera de clientes, introducir un nuevo
producto o abrir otra sucursal. Quizá tienes miembros
muy buenos en tu equipo, pero es necesario hacer un
poco más para alcanzar las metas propuestas.
Probablemente trabajas más horas de las normales y
tu negocio no sobrevive sin tu supervisión.

59

FreedomKEY, haciendo la verdadera diferencia, es un

programa para aquellas personas que buscan
resultados reales y de larga duración durante el año.
Tu negocio, probablemente, esté experimentando un
crecimiento importante. El programa se ajusta a los
dueños de negocio que están comprometidos a sacar
su empresa adelante.

Recuerda que para ingresar a un programa es necesaria

tu participación en el taller intensivo de dos días, que
es una prueba mutua. Tú evalúas y aprendes muchas
cosas para tu negocio y tu vida y, por nuestra parte,
evaluamos si realmente tú y tu empresa son
candidatos potenciales para someterse al
entrenamiento. Entre los beneficios de este
entrenamiento destacan:

— Aprenderás 344 estrategias e incrementarás tus

utilidades. — Tendrás claridad para saber qué trabajar
primero.
— Atraerás clientes con NUEVAS estrategias de bajo
costo, incluso de costo cero.
— Tendrás a tus clientes vendiendo para ti.

— Incrementarás DRAM ÁTICAM ENTE tu

conocimiento sobre el manejo de tu negocio.
— Crearás un plan de 90 días para iniciar al día
siguiente en tu negocio.
— Aprenderás a manejar mejor tu tiempo, de manera
que tu negocio no te demande tanto y sigas creciendo.
— Crearás un Plan de M ercadotecnia que aumentará
drásticamente tu generación de prospectos.

Primer paso de un programa individual de Coaching

de Negocios. Qué incluye:

• El asesoramiento de al menos dos business coaches

certifica- dos con reconocimiento internacional y
experiencia probada con casos de éxito.

Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa 61

• Tres manuales electrónicos que son una guía paso a

paso de las estrategias de mercadotecnia que desees
aplicar en tu negocio de inmediato. Hay 14 títulos
para escoger.
• Un libro electrónico con más de 300 estrategias para
que co- miences a hacer de inmediato tu Plan de
M ercadotecnia.
• Un análisis financiero de lo ocurrido en cierto
periodo de tiempo en tu negocio, lo que te permitirá
entender lo que ha sucedido con el manejo de tu
dinero y tomar mejores decisiones.
• Una sesión de coaching de apoyo (individual o
grupal) para ayudarte a despegar en tu nueva etapa
como verdadero dueño de negocio y, por supuesto,
• Nuestra garantía. Si participas en todo el programa
intensivo de dos días, atiendes todas las sesiones,
haces todo el trabajo, y aun así sientes que no
recuperaste el valor de tu inversión, dínoslo antes de
irte, regrésanos tu material y te reembolsaremos el
100% de tu dinero.

Recuerda que en Business Coaching Firm todos

nuestros productos y servicios están garantizados.
Ponte en contacto ahora mismo con nosotros a través
de nuestro correo electrónico:
contacto@entrenadordenegocios.com, o de de nuestra
página www. bcfmexico.com. Si estás en algún estado
de la República mexicabcfmexico.com. Si estás en
algún estado de la República mexica 36-52-24, agenda
una sesión de coaching de cortesía o inscríbete en uno
de nuestros seminarios presenciales o vía internet,
exclusivos para dueños de empresas.

Nuestra garantía como parte de la familia de

ActionCoach:
1. Garantizamos que obtendrás resultados y que
producirás el “dinero para pagar el coaching” dentro
de las primeras 17 semanas de trabajo con Business
Coaching Firm o tu coaching será GRATIS.

2. Garantizamos que te diremos la verdad acerca de ti

y de tu negocio, no importa cuán incómoda pueda ser
o qué tan difícil resulte compartir contigo la realidad
de tu negocio y los cambios que tienes que hacer.

3. Garantizamos que recibirás una “re-educación en

negocios” respecto a cómo opera realmente y cómo
hacerlo crecer de manera exitosa y cómo aplicar tu
nueva educación y conocimientos a cualquier
situación de negocios.

4. Garantizamos completa confidencialidad.

5. Garantizamos un enfoque personalizado a tu
negocio.
6. Garantizamos un sistema probado y una
metodología diseñada para multiplicar las utilidades
de tu negocio. Tendrás acceso total a nuestras
estrategias y a una variedad de herramientas de apoyo
para ti.
7. Garantizamos que te mostraremos y aprenderás
cómo ActionCoach define éxito en los negocios y
cómo construir una empresa comercial y rentable que
funcione sin ti.
PARTE II
LOS MEJORES TIPS DE
NEGOCIO DEL MUNDO
LIDERAZGO &
COMUNICACIÓN
¿Cómo mejorar tu liderazgo?
Hablemos hoy de liderazgo. Primera pregunta:
¿Consideras que los clientes son lo principal en tu
negocio?

Déjame decirte que, en mi opinión, eso se considera

ser muy mal dueño de negocio: tus empleados son lo
más importante. Preocúpate genuinamente por ellos y
ellos se preocuparán genuinamente por tu negocio.

Por otro lado, el deseo, la ambición, tener un sueño

muy grande, buscar logros o apasionarte por ganar,
son sólo algunos ejemplos de lo que mueve o inspira
para alcanzar grandes éxitos, ¿qué te está moviendo a
ti para ser exitoso?

La mejor inversión que puedes hacer se llama

educación. Nada logrará darte un mejor retorno de tu
inversión que el conocimiento; aprende y úsalo por
siempre. Así que, agarra un libro y comienza a leer.
En este momento estoy leyendo Sales Bible, ¿qué
estás leyendo tú?

Una frase que me gusta y que puede apoyarte es la

del célebre Jim Rohn: “Nunca desees que tu vida sea
más fácil, desea siempre ser mejor”.

65
Las ocho grandes prácticas que todo buen líder
debería seguir

¿Te has sentido preocupado algunas veces por lo que

pasa o por lo que no pasa en tu negocio? ¿Te
cuestionas y tratas de entender por qué las cosas no
salen y los resultados no son los que esperas? De
pronto, en medio de la frustración, te detienes un
momento y observas que algunos de tus empleados
no hacen las cosas como tú quisieras, y entonces
crees haber descubierto la raíz del problema: “M is
empleados no tienen el desempeño adecuado, no se
esfuerzan lo suficiente, hacen las cosas únicamente
por cumplir, no dan un esfuerzo extra”, y así
podríamos seguir con una lista enorme de razones.

Seguramente ya notaste que desde esta perspectiva

son los empleados los que parecen ser los culpables
de los males del negocio; sin embargo, permíteme que
te hable de algunas acciones que podrías poner en
práctica contigo mismo y que, sin duda, impactarán
en tu equipo de trabajo. ¿Quieres tener buenos
empleados? La respuesta es obvia, ¿verdad?

Sigue leyendo y descubrirás que un líder no sólo nace,

también se puede hacer. ¿Cómo? Preparándose,
desarrollando habilidades y llevando a cabo estas
prácticas:

1) Mejora la comunicación. Da a conocer los

objetivos, hacia dónde quieres que vaya el negocio, y
presenta las reglas del juego para que sean conocidas
por cada uno de los miembros del equipo.

2) Fomenta el trabajo en equipo. Busca la integración

de las personas, aglutínalas en torno a ese objetivo
común, desarrolla a los integrantes según sus
competencias.

3) Desafía el statu quo . Cuestiona y busca

constantemente oportunidades que te permitan
innovar, crecer y mejorar.
4) Atrévete y toma riesgos. Si no lo intentas, ya
fallaste; si lo intentas y fallas, seguro aprendiste; y si
lo intentas y lo logras, seguro innovaste, mejoraste,
creciste o las tres opciones.
5) Piensa a futuro. Desarrolla tu capacidad visionaria,
emociónate con el futuro y con las oportunidades por
venir.
6) Sé incluyente. Comparte y vende esa visión a tus
colaboradores. Haz que sean actores principales de la
película que, se me ocurre, podría llamarse: “El gran
negocio que viene”.
7) Desarrolla personas. Guía y prepara a tu equipo
para que logres resultados a través de ellos.
8) Aprende a reconocer. Estimula los sentimientos y
emociones de la gente, premia sus logros y hazles
partícipes en la celebración de las victorias.

¿Qué tal si a partir de hoy comienzas a mejorar ese

liderazgo? El resultado seguramente será un equipo
con un mayor desempeño, y, mejor aún, los
resultados de tu negocio serán sensiblemente mejores.

Acerca de las crisis y de las oportunidades

Pongámoslo de esta manera: las crisis, por sí mismas,

son sinónimo de oportunidad, por paradójico que
parezca. Para comprender mejor esta paradoja
remontémonos a los inicios de la crisis económica
actual.

¿Qué la ocasionó? Sin duda, un creciente y no muy

ordenado boom en los mercados financiero e
inmobiliario, provocado por el crecimiento constante
de los negocios globales, empujados a su vez por la
fuerza de las economías emergentes.

Con la aparición de estos nuevos jugadores en la

economía mundial, la expansión hacia esos nuevos
mercados generó crecimientos cuantiosos para
muchas industrias, lo que produjo utilidades, fondos
y liquidez suficientes para incentivar la inversión, la
generación de empleo y, sobre todo, un gran
entusiasmo para entrar en negocios tan atractivos
como el bursátil y el inmobiliario.

Las empresas globales, incluida la Banca, contaban

con tal liquidez que empezaron a engordar, se hicieron
poco a poco menos eficientes. Además, los bancos
centrales no contaban con el capital necesario para
respaldar y prestar las fuertes sumas demandadas por
la Banca comercial, la cual, a su vez, se vio
imposibilitada para financiar más negocios. Cuando la
burbuja no soportó más, vino el severo ajuste en la
economía global que se tradujo en la restricción del
crédito y, por lo tanto, en el encarecimiento del
dinero.

Para la mayoría de las personas, las crisis se

presentan como una época terrible para gastar,
invertir, emprender o continuar con proyectos que
habían iniciado. De tal forma que, vistas desde un
ángulo tradicional, son terribles.

Entonces yo, empresario, ¿cómo debo actuar? ¿Qué

debo hacer en mi negocio? ¿En qué invierto mis
recursos y mi tiempo? Las respuestas a estas
preguntas no son cosa menor y muchas veces
necesitamos que alguien nos ayude a enfocarnos para
encontrarlas.

La buena noticia es que las crisis también son

momentos para tomar ventaja y aprovechar
absolutamente todo lo que sea posible. En este
sentido, asegúrate de enfocar tu esfuerzo en lograr el
mejor aprovechamiento de la situación. Para
conseguirlo, qué te parece si te concentras en los
siguientes tres puntos:

1) Adáptate a la situación, manéjala sin permitir que

ella te controle a ti.
2) Analiza tu mercado, infórmate, conoce lo que tus
clientes y proveedores tienen que decir.
3) Entiende y mentalízate en que una crisis es una
gran oportunidad para ti y para tus clientes.

Ahora bien, ¿cómo se hace esto? Comienza con

responderte: ¿qué ha pasado en tu negocio los últimos
meses, en los últimos años?, y, más importante, ¿qué
nuevos planteamientos te debes hacer a partir de
hoy?

Por ejemplo, reflexiona sinceramente: ¿estás haciendo

lo que muchos, recortar el presupuesto de
mercadotecnia? ¿Qué tal si hicieras exactamente lo
contrario? ¿Qué tal si vas y consigues esos clientes
mal atendidos por otros negocios que tienen
restringidos sus presupuestos de mercadotecnia?
Recuerda: el mercado no estará deprimido por
siempre.

Otro ejemplo: ¿qué estás haciendo en tu empresa

internamente? ¿Cómo la estás organizando? ¿Estás
preparándote tú mismo y a tu equipo para lo que
viene? Las oportunidades están por caer y serán muy
grandes para quienes estén listos. Recuerda: muchas
de las grandes fortunas a lo largo de la historia se han
cimentado en épocas de “crisis”.

Ahora, permíteme ayudarte a sintonizar la mente, a

encontrar “tu enfoque”:

— ¿Estás viendo lo negativo de lo negativo o estás

buscando lo positivo (la oportunidad) dentro de lo
negativo?
— ¿Tienes tus metas claras, sabes para dónde vas?
Tal vez sea tiempo de seguir adelante con ellas o,
bien, es una magnífica oportunidad para definirlas
nuevamente.
— Si no las tienes, ¿qué esperas?

Por último, pon especial atención en lo siguiente:

a) Busca constantemente la oportunidad en el

mercado. b) Prepárate, eleva tu nivel de conocimiento.
c) Redefine tus metas en función de las nuevas
oportunidades. d) M uéstrate dispuesto a ayudar.
e) Visualiza y verbaliza lo que quieres diariamente.

Ahora, a ponerte en acción para encontrar esas

grandes oportunidades.
¿Cómo jugar el rol de director general en tu
empresa?

Alguna vez te has hecho la pregunta: “¿qué debo

hacer para jugar el rol de director general?” Es curioso,
pero reflexionando un poco sobre esto, me di cuenta
de que, efectivamente, no existe un solo negocio que
yo haya visto crecer si no es porque el dueño dedicó
suficiente tiempo a pensar en la manera de lograr un
objetivo claro.

Hay una máxima que siempre utilizo como coach de

negocios y es que la calidad de tu vida está
determinada por la calidad de las preguntas que te
haces día a día. ¿Cuántas horas pasas al día
haciéndote preguntas clave? ¿Cuánto tiempo de tu
semana dedicas a responder estas preguntas? Verás, la
mayoría de las veces me encuentro con dueños de
negocio que justifican la falta de éxito con cuestiones
como la crisis, la influenza, o varios otros obstáculos
que andan por ahí.

Quiero invitarte el día de hoy a pensar críticamente y

a hacerte responsable de tus actos, tus resultados y
de tu vida.
Tú eres el único arquitecto de tu destino, así que
hagamos algunas preguntas inteligentes sobre ventas:

1) Realmente, ¿cuál es la razón por la que tus ventas

no son el doble de lo que son ahora?
2) ¿Qué es lo que si tú tuvieras o hicieras muy, muy
bien podría generar más negocio del que eres capaz de
manejar ahora?
3) ¿Qué puedes hacer hoy para mejorar tu situación?

De esta clase de preguntas, saldrán respuestas que te

permitirán fijar acciones que modifiquen la situación
de tu negocio.
¿Cuáles son los dos factores clave que hacen a un
LÍDER?

M e gusta hacer esta pregunta en mis seminarios de

negocios, y siempre quedo gratamente sorprendido de
la diversidad de respuestas.

Las que escucho más frecuentemente son: honestidad,

empuje y ser autodirigido, entre otras.
Sin embargo, te vuelvo a hacer la pregunta a ti: ¿sabes
cuáles son los dos factores primordiales que hacen a
un líder?
Te diré que, de acuerdo con el gurú de negocios
Anthony Robbins, la respuesta es: PASIÓN Y
RESPONSABILIDAD.
Anthony Robbins argumenta que si a diario te
presentas a tu trabajo solamente con tu mente y tu
cuerpo, te desempeñarás como un gerente más.
Sólo cuando decidas poner todo tu corazón, todo tu
espíritu, la gente te seguirá y te empezará a ver como
líder.
¿Estás desempeñándote con pasión y
responsabilidad, poniendo el 100% todos los días y
ACTUANDO COM O LÍDER? Reflexiona: ¿cómo
debe actuar la persona que quiero llegar a ser? ¿Cómo
actuaría la persona que quiero llegar a ser, en las cosas
que tengo que hacer hoy?
El éxito en los negocios, o en la vida, es totalmente
predecible; no es por pura casualidad que llega a
nosotros.
Define: ¿estás tomando decisiones en tu negocio
como dueño o como autoempleado?
¿Representas un líder exitoso para tu equipo de
trabajo?
¿Tienes identificado al 100% hacia dónde quieres que
vaya tu negocio, y sabes qué hacer para llegar ahí?
¿Eres el dueño de tu negocio, el dueño de tus
decisiones? ¿Qué estás haciendo hoy, qué vas a hacer
mañana para llegar a ser el dueño de negocio exitoso
que quieres ser?
Como dijo Aristóteles: “Cada efecto tiene una causa o
causas específicas”.

¿Cómo mejorar tu negocio?

Al momento de iniciar un negocio propio, los

emprendedores nos enfrentamos a problemas que no
habíamos dimensionado, como comprender la parte
financiera de la empresa y la función de la
mercadotecnia.

Para muchos, emprender su negocio ha resultado

sencillo y exitoso, pero para otros más no ha sido lo
que esperaban. Trabajan horas de más sin tomar
vacaciones, no ven un incremento de ganancias en las
utilidades, cuentan con un equipo de trabajo que no
comparte la visión de la empresa, saben que necesitan
más clientes para hacer crecer el negocio, pero no
entienden cómo funciona.

Como coach de negocios he identificado algunos

puntos clave para que los empresarios, además de
dirigir un negocio, encuentren calidad de vida:

— Incrementar las utilidades de tu negocio.

— Lograr que el negocio trabaje para el dueño y no a
la inversa.

Sé que, para subsanar las dificultades de un negocio,

lo esencial es aterrizar el plan de negocio. Hay que
entender qué es un negocio y por qué se tiene la
intención de hacer uno.

Nosotros entendemos como negocio “una empresa

comercial rentable que funciona sin ti”. Si no es así,
entonces, lo que estás logrando es un autoempleo.

Tú, como empresario, debes seguir una línea de éxito,

la cual se puede definir de la siguiente forma:

• Siempre estar abiertos al conocimiento. El dueño de

un ne- gocio debe silenciar esa voz de: “¡Yo ya lo
sé!”, porque, obviamente, cuando dices eso ya no hay
nada qué hacer para ayudarte a crecer como dueño.
• Hacerte responsable arriba de la línea o debajo de la
línea. Cuando estás abajo, es cuando das excusas o
niegas la realidad de tu negocio. Es excusarte del por
qué no funcionan las cosas. Arriba de la línea es
cuando eres responsable de tus propios actos. Eres
dueño de tu propio barco y asumes las acciones de tu
vida porque sólo así no te permites ir atrás. Así, no te
das el permiso de volver a fallar.

¿Cuál es la importancia de la cultura?

Si no estuvieras presente en tu organización, ¿tus

empleados se comportarían como tú deseas? Si tu
negocio creciera aceleradamente con un programa de
coaching, ¿tu gente y tu cultura están preparadas o
hay que comenzar por ahí?

Verás, la cultura se mide a través de la comunicación

de los integrantes de tu organización.
¿Cuál es el nivel y la forma de comunicación de tus
colaboradores?
¿Qué expresan de ti y de tu negocio?
¿Tienes definidos los valores vitales para ti como
persona?, ¿para el éxito de tu negocio?, ¿para que tus
clientes vuelvan una y mil veces más?, ¿y para que tu
equipo desee hacer su trabajo con excelencia?

¿Cómo lograr hacer más con menos esfuerzo?

El día de hoy quiero introducir un nuevo concepto

que denomino “apalancamiento”, y entiendo esta
palabra como el hecho de lograr más con un esfuerzo
menor.

Una vez que estamos de acuerdo en el término,

pensemos ¿qué puedes hacer para lograr un mayor
apalancamiento?, y ¿cuáles son sus beneficios?
Bueno, contestando la segunda pregunta los
beneficios son obvios:

a) Si apalancas ventas y mercadotecnia, logras tener

más ventas.
b) Si te apalancas en sistemas y tecnología, logras que
el negocio sea el que funcione y no tú el que funcione.
Es decir, podrás retirarte de vez en cuando a
descansar o a hacer otras actividades que sean
importantes para ti, ya que el negocio debe permitirte
tener una mejor calidad de vida.
c) Si te apalancas en finanzas, en medir y probar
todo, logras tener el control del negocio y saber qué
acciones tomar antes de que sea demasiado tarde.
d) Si te apalancas en la gente y en su educación,
lograrás tu libertad para generar otros negocios y más
fuentes de empleo.

Crear un cliente feliz es una meta excelente,

pero ¿quién crea la felicidad para ti?
Una de las metas clave de un vendedor exitoso es
hacer cada vez más clientes felices. La lógica es
aplastante. Puesto que los clientes felices nos darán
una mayor parte de su negocio, nos conectarán con
más gente con la que se relacionan y, como resultado,
lo haremos mejor.
Platón escribió: “Aquel que hace las cosas bien, es
necesariamente feliz”. Este pensamiento nos genera
dos preguntas: ¿lo estás haciendo bien?, y, ¿eres feliz?

Si la respuesta es SÍ a ambas, puedes saltarte toda

esta sección. Si piensas que lo estás haciendo bien,
pero sientes que te falta felicidad, entonces, tenemos
dos problemas:

1) ¿Cómo puedo seguir haciendo feliz a mis clientes si

yo no soy feliz?
2) ¿Qué puedo hacer para ser más feliz?

¿Qué entendemos por felicidad?

Cuando estamos sanos, no nos preocupamos por

nuestro cuerpo. Lo mismo es aplicable a la felicidad.
Cuando somos completamente felices, no echamos en
falta nada, e ignoramos nuestra capacidad de ser
infelices. Sólo cuando somos infelices nos percatamos
de las dos; nuestra infelicidad y nuestro pasado feliz.
M ucha gente asocia la felicidad con placer. Aunque el
placer puede dar a luz muchos momentos infelices, la
felicidad es el resultado de comprender el placer a
largo plazo.

Siempre que en el trabajo hacemos lo que nos

apasiona hacer, perdemos la noción del tiempo y
sentimos una abundancia de energía.

¿Qué podemos hacer para ser más felices? En vez de

buscar la felicidad uno mismo, algunos pasan más
tiempo haciendo creer a otros que son felices. Se
engañan a sí mismos, asumen que se convertirán en
aquello que dicen que son.

Olvidan que la felicidad no es un acto de ser, sino una

habilidad en acción.
M ucha gente que no es feliz cree que dejar de lado los
problemas les dará la llave de la felicidad. La presión
diaria de conservar un trabajo, las demandas
desconsideradas de miembros de la familia, la
incertidumbre de criar a un hijo en una sociedad
atacada por drogas, crimen, desempleo y políticos
corruptos, todo esto puede bajar el ánimo a la
persona más alegre.
M ientras la contrariedad azota la felicidad, la felicidad
interna puede existir sin importar qué tan severos
sean los problemas externos.
En entrevistas con pilotos estadounidenses que
fueron abatidos en Vietnam, muchos de los cuales
pasaron años en campos de prisioneros y fueron
torturados, malalimentados y privados de las cosas
más básicas, se observó que todos ellos sintieron
lástima, no por ellos, sino por sus captores. ¿Por
qué? Porque ellos sabían que ninguno de sus guardias
había experimentado nunca la libertad. Gracias a esto,
los prisioneros de guerra mantuvieron su capacidad de
ser felices.
Todos nosotros deberíamos reservar un espacio
sagrado en nuestros corazones o mentes. Este espacio
secreto preserva las semillas de la futura felicidad.
¿Qué más necesitamos —aparte de esta saludable
dosis de filosofía— que nos haga feliz?
Un camino probado es el arte del autoliderazgo.
Todos podemos aprender de la gente exitosa que nos
rodea. Porque esta gente actúa diferente, se siente
diferente. M ientras ellos reconocen su habilidad para
ejercer un cambio directo, los no exitosos fallan al
tratar de cambiar de dirección. M ientras la gente
exitosa visualiza claramente su destino, la que no lo es
sólo ve sus limitaciones. M ientras los exitosos
ejercitan su derecho a elegir, los no exitosos ejercen el
derecho de buscar excusas.
El autoliderazgo no requiere de una fuerza
sobrehumana, sólo necesita disciplina y compromiso.
El autoliderazgo sugiere que si tomamos conciencia de
nosotros mismos, nuestras acciones tendrán
propósito y las dudas desaparecerán. No hay nadie
tan fuerte como tú y nadie te impide ser feliz y exitoso.

Para que las cosas cambien, tú debes cambiar

primero

Ésta puede ser en realidad una de las frases más

importantes que puedes aprender en la vida: para que
las cosas cambien, tú debes modificar, crecer y
cambiar primero y antes que nada. ¿Cómo funciona?
Si lo que quieres es una mejor vida, entonces requieres
de mejores elecciones. Entre mejores sean tus
elecciones, mucho mejor será tu vida. Si haces
elecciones equivocadas, tu vida será la equivocada; si
haces elecciones grandiosas, tendrás una vida
grandiosa también. Así que, si tienes la mejor vida, se
debe a que has hecho las mejores elecciones.

Asimismo, si quieres mejores elecciones, entonces

debes crecer. Y crecer significa dejar tu zona de
confort, conocerte a ti mismo, enfrentar lo que no
sabes y, por último, crecer significa que requieres
invertir.

Cualquiera que quiera crecer y que quiera cambiar de

manera formal, puesto que no todos los cambios
significan crecer, deberá invertir en sí mismo.

Invierte en ti, en tu persona, invierte en aprender

aquello que desconoces. Al crecer, harás mejores
elecciones y, cuando hagas mejores elecciones, mejor
será tu vida.

Recuerda: es más importante lo que NO sabes,

porque lo que NO sabes es lo que te está costando
dinero.
Un pequeño resumen de cómo ser exitoso

Hace un par de semanas, un cliente, Roberto Santana,

me hizo el favor de preguntar cuál consideraba que era
la clave del éxito profesional. El éxito viene
precisamente de la misma actitud que Roberto
demuestra al preguntar.

1. PASIÓN. No es suficiente estar concentrado y

estar presente en lo que haces, es necesario tener el
corazón y el espíritu como aliados para darte las
fuerzas y el valor de seguir, continuar y hacer lo que
más te gusta, pensando que lo harías aun cuando no te
pagaran por hacerlo.

2. RESPONSABILIDAD. Entendiendo que esta

palabra significa la habilidad de responder cuando
algo no sale como esperabas, pregúntate: ¿qué
aprendí?, ¿DÓNDE puedo buscar la respuesta
correcta? Debes mantenerte abierto al conocimiento, a
ideas o sugerencias. Lee libros que te aporten ideas
brillantes, toma todos los cursos que puedas y
rodéate de las personas que te lleven a donde quieres
estar.

Como dice Jim Rohn: ¿estás leyendo los libros que te

llevarán a cumplir tus objetivos dentro de cinco años?
¿Estás con las personas adecuadas? ¿Están ellos
guiándote? ¿Son las personas adecuadas que te
convertirán en quién tú quieres SER?

Recuerda que la única diferencia entre quien eres

ahora y quien serás dentro de cinco años, la
determinarán los libros que leas, las personas que
conozcas y las decisiones y acciones que lleves a
cabo. Así lo definió Brad Sugars.

Enfócate en SER congruente en tu vida y en dar

resultados. Por último, recuerda que no hay negocio
que crezca si no es a través del pensamiento crítico
del dueño. Para ello, hazte las preguntas críticas que
te llevarán al éxito.

Es importante que recuerdes que la calidad de tu vida

está determinada por la calidad de las preguntas que
te haces día a día.
Por ende, el éxito de tu vida o negocio nunca excederá
el límite de tus conocimientos y habilidades.
El crecimiento viene acompañado y es consecuencia
de una crisis, una separación, una ruptura, un error.
¿Qué crisis has provocado en tu vida en el último
mes?, ¿qué ideas brillantes tuviste esta semana?
Recuerda que las ideas pueden cambiar la vida… tu
VIDA.
FINANZAS & UTILIDADES
¡No hagas cosas estúpidas con tu
dinero!
En varias ocasiones las personas me han preguntado
cómo hacer para tener más dinero.

Creo que la llave para incrementar tu riqueza no es

encontrar nuevas oportunidades, sino evitar hacer
cosas de forma estúpida. Sí, así como se oye,
simplemente piensa en cuánto dinero podrías tener si
tan sólo no hubieras hecho todas las cosas que has
hecho con tu dinero hasta ahora.

Una forma de evitar hacer cosas estúpidas con tu

dinero es desarrollar lo que considero la habilidad más
crítica que puedes tener: la habilidad de pensar.

Lo que quiero es que comiences a utilizar tu

pensamiento crítico para planear y buscar, no
necesariamente nuevas oportunidades, sino los
lugares donde puedes evitar hacer cosas estúpidas con
el dinero que ya tienes.

El punto de equilibrio, ¡es vital que lo sepas!

En muchas ocasiones, los empresarios se quejan de

que no tienen utilidades, de que sus ventas no crecen
y que sus gastos son muy altos, pero desconocen uno
de los parámetros clave del negocio, esto es, el punto
de equilibrio.

81

El conocimiento del punto de equilibrio es una medida

de mucho valor para detectar rápidamente si el
negocio gana o pierde dinero, si las utilidades son las
que se esperaban, o si es necesario implementar una
estrategia que permitirá al negocio sobrevivir los
meses en que la empresa opera por debajo del punto
de equilibrio.

¿M e creerías si te dijera que, de acuerdo con mi

experiencia como coach de negocios, más de 90% de
los empresarios o dueños de pequeños negocios en el
país no conocen su punto de equilibrio en dinero y en
días necesarios de trabajo para alcanzarlo?

La fórmula para calcular el punto de equilibrio es

bastante sencilla: “Gastos fijos entre margen bruto
sobre ventas”.
Para mostrar su efectividad y uso, lo ilustro con
algunos ejemplos:

Ejemplo I
1. Una tienda de abarrotes tiene 30% de ganancia, es
decir, vende en $13 un producto que le cuesta $10.
Sus gastos (luz, teléfono, renta, agua, sueldos, etc.)
son aproximadamente de $10,000 al mes. ¿Cuánto
tiene que vender para alcanzar su punto de equilibrio
y salir “tablas”?

a) Para detectar el margen bruto sobre ventas,

necesitamos dividir 30% entre 1.30 y obtenemos: 23
por ciento.
b) El punto de equilibrio será el producto de la
división de $10,000 entre 23%: $43,478.

La conclusión es la siguiente: mientras la empresa se

comporte con las mismas premisas de gastos y
margen, con vender $43,478, ni ganará ni perderá.

Ejemplo II

Una variante del ejemplo anterior. Supongamos que el

empresario quiere tener una utilidad mensual de
$3,000 libres de paja y polvo. ¿Cuánto tiene que
vender ahora para obtener dicha cantidad
mensualmente?

Lo que se tiene que hacer es unir el rubro de gastos

($10,000) con la utilidad esperada ($3,000) y dividirla
entre el margen bruto sobre ventas (23%): $56,522.
La conclusión es que, mientras el empresario no logre
vender por lo menos $56,522 mensualmente, las
utilidades no serán las que él espera.

Como se puede apreciar en los dos ejemplos, el

manejo de estas finanzas sencillas permite tomar
decisiones más objetivas en cuanto a ventas, gastos y
costos para conocer cuáles son los niveles de ventas
por arriba o por debajo del punto de equilibrio.

Entre más exacta sea la información del negocio, más

preciso será el punto de equilibrio.
Te sugiero que este ejercicio lo desarrolles tomando en
cuenta diferentes escenarios, por ejemplo,
aumentando el margen o disminuyendo los gastos, ya
que es importante que te percates cómo repercute en
las utilidades de la empresa cada peso que ahorras o
gastas.
Un coach de negocios certificado te brindará
conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos
en práctica para que logres más rápido de lo que
imaginas los resultados que esperas en tu negocio.

Descuentos: ¡el asesino de tu negocio!

Establece una política de CERO descuentos. Piensa

en esto: si tu negocio tiene un margen de 20%, y tú
haces un descuento de 10% en tus precios, debes
DUPLICAR tus ventas para tener la misma cantidad
que tenías en tu UTILIDAD NETA.

En lugar de ello, agrega valor. Entrega artículos

promocionales económicos, pero que sean percibidos
con un alto valor. Por ejemplo, una playera es algo
percibido como de valor de $200 pesos, pero te costó
realmente $80. El cliente de cualquier forma percibe
que recibió $200 pesos por nada.

¿Conoces compañías que adicionen valor en lugar de

dar descuentos? ¿Cómo has adicionado tú ese valor?
Piensa en siete formas diferentes ahora mismo de
cómo puedes adicionar valor en lugar de dar
descuentos.

Si no, piensa en ello como si fueras tu propio cliente.

Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu
negocio
¿Estás buscando hacer más dinero en tu negocio? Las
siguientes son estrategias simples para aumentar tus
márgenes... ¡HOY!

1) Incrementa tus precios. Esta es la forma más fácil y

rápida para aumentar tus márgenes; he descubierto
que los empresarios temen más al momento de subir
los precios, que sus clientes de pagar un poco más.
También he notado que la mayoría de los clientes no
notarán el aumento; además, los que se quejen hoy,
probablemente ayer ya se quejaban de algo más.

Comienza con un mínimo de 10%, y notarás el

beneficio más rápido de lo que tus clientes notarán la
diferencia.
2) Deja de ofrecer descuentos. Si constantemente
estás en oferta, da la impresión de que tus precios
habituales son una estafa. En vez de los descuentos,
recuerda centrarte en el valor y los beneficios que
proporcionas.

3) Conoce tus costos reales. En muchas empresas, los

gastos no son evaluados realmente. Si conoces cuáles
son tus costos reales, puedes encontrar maneras de
reducirlos.

Siéntate y pasa unos días validando los movimientos

de tu chequera. A medida que vas hacia adelante, toma
lo que has aprendido en su evaluación y contrólalo.

4) Ve los costos como porcentaje de ventas. Esto te da

una idea de cuántas ventas necesitas hacer antes de
empezar a tener ganancias.

¿Cuánto te cuesta mantener tus puertas abiertas todas

las semanas? ¿A qué hora del día, semana o mes haces
que tu negocio sea rentable?

Una vez que veas tus costos como porcentaje de las

ventas, entonces podrás calcular cuántas ventas
necesitas para cubrir ese costo.

Para sacar el mayor provecho de esto, tendrás que

comunicar la información a tu equipo, para que así
sepa lo que tu negocio necesita para mantenerse
abierto.

Pon una pizarra grande en tu negocio que lleve la

cuenta regresiva hasta alcanzar el punto de equilibrio.
Te sorprenderás de lo mucho que tu equipo
responderá ante esto.

Tener un sistema de recompensa que sea activo

después de alcanzar el punto de equilibrio es una gran
manera de mantener a tu equipo motivado y entender
lo que se necesita para hacer crecer tu negocio.

5) Disminuye el rango de artículos. Cuanto mayor es

la gama de productos que ofreces, aumentan los
proveedores que debes atender, el espacio en las
estanterías y, por supuesto, el dinero que tienes que
invertir en el inventario. Por lo tanto, los costos son
mayores.
La eliminación de mercancías de movimiento lento o
la agrupación de las mismas es una gran manera de
ganar más dinero por artículo vendido.

Debes ser capaz de negociar mejores acuerdos con los

proveedores si estás comprando artículos de
movimiento rápido, lo cual te puede conducir a
mejores ofertas para tus clientes.

Recuerda vigilar los movimientos de cada artículo que

vendes e invertir más en aquellos que se mueven
rápidamente.

Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera

¿Cuánto dinero podrías ganar en tu negocio si tomaras

tus decisiones basadas en hechos y conocimiento
financiero en lugar de apoyarte en el instinto y las
emociones?

¿Conoces con exactitud qué tan bien aprovechas los

activos de tu empresa para generar cada vez más
dinero (retorno sobre activos)?

¿Sabes cuántos pesos de ventas produces por cada

peso invertido en los activos de tu negocio (rotación
de activos)?
¿Entiendes el impacto negativo en la liquidez de tu
negocio por cada día que permites que tu cliente deje
de pagarte (rotación de las cuentas por cobrar)?
¿Sabes cómo detectar fraudes en el manejo del
efectivo?
¿Cuánto crees que te está costando no saber algo de lo
anterior?

La importancia del costo de adquisición

¿Por qué gastan los dueños de negocios su dinero en

publicidad si realmente no tienen conocimiento de
ello? Tú no pagarías a un empleado si no sabes lo que
estás obteniendo de él, antes comprobarías si
realmente vale la inversión. ¿No es cierto?

¿No crees que deberías preguntar a tus clientes cómo

se enteraron de ti y guardar un registro de esas
respuestas? ¿Es algo muy difícil de hacer? Desde
luego que no, pero ¿cuántos dueños de negocio lo
hacen en realidad?

Cuando comiences a conocer este tipo de información

de tu negocio, te resultará más fácil.
Recuerda: estás en el negocio de comprar clientes
para toda la vida y no tanto en el de generar los
productos que vendes.

Debes entender tu costo de adquisición: si tu idea es

conseguir clientes de manera eficiente y respecto al
costo de adquisición, entre más bajo mejor.

Hay dos modos de hacer que este costo baje:

• Puedes hacer que tu publicidad sea más efectiva si

atraes a un mayor número de prospectos con una
misma pieza.
• M ejora la conversión de esos prospectos en
clientes.

Si un anuncio de $1,000 atrajera a 200 prospectos,

pero sólo 10 te compran, puedes mejorar tus costos
de adquisición al hacer la conversión de esos
prospectos en clientes.

Una de mis primeras experiencias como coach fue en

una panadería. Le pregunté al dueño por el número de
nuevos clientes que habían llegado por el anuncio
semanal y no sabía la respuesta.
Él estimaba que el anuncio le traía 10 nuevos clientes
por semana. El problema es que la venta promedio de
cada cliente era de $45.50. Él perdía $255.50 por cada
cliente. ¿Cómo crees que se sintió al averiguar que
perdía dinero al tratar de adquirir clientes nuevos?

Por supuesto que se sintió muy mal; sin embargo,

teníamos un área de oportunidad muy grande.
Para disminuir su costo de adquisición a menos de
$10, hice algunos cambios. Primero le pregunté:
“¿Cuánto te cuesta hacer un éclair de chocolate?” Él
respondió: $3 pesos.
Después cambié su publicidad. En vez de los
anuncios caros que estaba utilizando, se imprimieron
volantes donde se ofrecían éclairs de chocolate gratis a
los clientes nuevos. El panadero me dijo que no podía
hacer eso, y me preguntó: “¿Sabes cuánta gente
vendrá sólo para obtener un éclair de chocolate
gratis?” Obviamente ésa era la finalidad del volante.
Él supuso que el anuncio atraería a 300 clientes
nuevos, pero en realidad le trajo a casi 600 personas
la primera semana.
Entrenamos a su equipo en la utilización de guiones
para promover ventas extras, y así la gente obtenía el
éclair de chocolate gratis y hacía compras extras.
¿Qué pasó? 16 de cada 17 nuevos clientes compró
algo adicional aparte del éclair de chocolate, y su
costo de adquisición fue de $250 a menos de $8
pesos.
Demasiados negocios enfocan distintos modos de
reducir gastos, pero una vez que saben cuál es su
costo de adquisición pueden dirigir su negocio de una
manera más efectiva y concentrarse mejor en su
crecimiento.
Piensa como un hombre de acción y actúa como un
hombre de pensamiento. Henri L. Bergson
Zona de confort en época de recesión

El concepto se ha vuelto un cliché. Como idealista

dentro el sistema de Business Coaching Firm, estoy
condicionado a empujar tu pasado e inspirarte a ti
como líder a ir más allá. Permíteme explicarte cuál es
la perspectiva.

La forma en que crecemos como personas y nos

expandimos, es sobrepasando nuestros límites;
siempre estamos buscando la manera de delimitar
nuestros horizontes. Todos conocemos y aceptamos
los límites que nos rodean: límites de negocio, del
gobierno, de cultura, raza, religión, intelecto, etc.;
estos límites representan áreas en las cuales nosotros
elegimos estar por cualquier razón. De vez en cuando,
estas razones incluyen la ignorancia de posibilidades
del otro lado del límite.

Quiero retarte a ver estos límites como “cortinas”, las

cuales están obstaculizando tu visión de las
posibilidades que existen. M ientras las cortinas
permanezcan cerradas, no estarás consciente del
potencial que hay más allá de tu zona de confort. En
lugar de ello, visualizar estas cortinas abiertas
permitirá que logres ver las áreas fuera de tus límites
actuales. De pronto, tus posibilidades se volverán
infinitas.

M aslow dijo: “Nosotros, como personas, trataremos

de evitar el pago por el riesgo y buscaremos mantener
nuestras zonas de confort y placer, ignorando lo que
hay más allá de nuestras ‘cortinas’, límites o
posibilidades”.

El reto con el que cada uno de nosotros lidiamos es

mantener la cortina arriba y hacer lo posible para ver
a través de nuestros límites y limitaciones.

Recuerda, el confort nos acobarda a todos. Entre más

estés en tu zona de confort y percibas el “lujo” de
evitar tus límites, continuarás perdiendo
oportunidades reales de crecimiento y de expandir tus
posibilidades.
El miedo es la causa por la cual dejamos asuntos para
después. Confronta tu miedo (falsa expectativa
aparentemente real) y presiónate para enfrentarlo, ten
el coraje y la inspiración para hacerlo. Esfuérzate por
mantener tus cortinas abiertas.

Influir representa los resultados, así que sé la causa y

pregúntate: ¿cuál es mi agenda más importante? Ve e
impleméntala, sigue adelante. Estás armado con el
arsenal y, de ser necesario, tienes mi apoyo como tu
coach de negocios.

La única manera de encontrar los límites de lo que es

posible, es yendo más allá hasta llegar a lo imposible.

Arthur C. Clark.
Hablando de límites

¿Cuánto dinero has perdido porque has invertido o

tomado decisiones basándote en tus instintos y
emociones en lugar de conocimientos y hechos?

Cualquiera puede empezar una empresa. Hacer que

crezca en una economía competitiva requiere
habilidad y experiencia. Cada empresa grande en el
mundo empezó siendo un negocio pequeño. De
hecho, el promedio de las compañías Fortune 500
empezaron con una inversión menor de $250,000
pesos.

La razón por la que estas compañías se han

convertido en las más grandes del mundo al día de
hoy, no tiene nada que ver con la “idea” o el producto
que el fundador creó, pero sí con las habilidades que
tuvo para hacerlas crecer.

El crecimiento de los negocios no tiene nada que ver

con la “idea”, el producto o el servicio; todo es acerca
de las habilidades necesarias para EJECUTAR.

La mayor parte de los negocios fallan o cierran sus

puertas antes de cumplir cinco años; la razón tiene
poco que ver con la idea. Puedes mencionar cualquier
producto o servicio y nosotros encontraremos al
menos una persona que haya hecho un millón de
dólares y miles que se han ido a la quiebra vendiendo
el mismo producto o servicio.

La mayoría de la gente no tiene un coach que

permanezca junto a ellos corrigiendo lo que están
haciendo, generando las preguntas necesarias y
enseñándoles las habilidades, herramientas y
diferencias usadas por los profesionales.

¿Cómo aumentar nuestras utilidades?

¿Qué significa para ti como dueño de negocio

aumentar tus utilidades y tener más tiempo libre?
¿Sabes cómo lograr tus metas o incluso superarlas?

El secreto que tenemos en Business Coaching Firm es

la “activación”.
Si no estás invirtiendo más de 50% de tu tiempo en
los prospectos, definitivamente lo estás
desperdiciando. Necesitas platicar con tus
prospectos, hacer mercadotecnia dirigida a ellos y
dedicarte a venderles para que logres tus metas con
mayor frecuencia.
Debes enfocarte en resultados. No es suficiente sólo
proponerte obtener un cierto número de prospectos
al día. En vez de esto, debes ponerte como objetivo el
hacer suficientes contactos con tus prospectos y
convertir, cuando menos, tres de ellos en clientes.
Te propongo lo siguiente: prepárate para alcanzar tus
metas. Hay que trabajar y enfocarse en concretar los
resultados que siempre has querido para tu negocio.
Probablemente “sudarás la gota gorda”, pero te
garantizamos que lograrás lo que quieres.

Lograr tus metas tiene su precio, pero no son

inalcanzables.
¿Cómo mejorar tu nivel de vida?

Recuerda que el retiro no es cuestión de edad, es

cuestión de flujo de efectivo. ¿Cuánto flujo de
efectivo pasivo requieres por mes para retirarte del
pago de tus cuentas, trabajo, etc.? A partir de esto,
sólo trabajarás para crear y generar más fortuna.

A menos que tengas un efectivo considerable o éste

sea pasivo, no deberías estar considerando estudiar
sobre inversiones de capital. Primero hay que
construir la escalera del flujo de efectivo y después
construir sobre la escalera del capital. De nada te
sirve tener grandes activos y poco flujo de efectivo.
Tener flujo de efectivo pobre es un suicidio.

¿Sobre qué escalera estás construyendo y

aprendiendo en estos momentos?

El tiempo es tu mejor aliado si haces lo necesario para

construir una gran fortuna; la vida es una danza entre
la intención y la atención. Fijar tu intención
representa cerca de 20% y concentrar tu atención
debe ser el otro 80%. Así que 20% es tu sueño, tus
metas, tu plan y 80% es ACCIÓN. Es tiempo de
trabajar.

Ahora bien, no quiero decir con esto que utilices tu

tiempo para trabajar muy duro todo el día y la noche
para proveer a tu familia; ella te puede apoyar a
alcanzar eso que deseas.

Recuerda: gente primero, dinero en segundo lugar y

cosas en tercer lugar.

Por último, no olvides invertir de una a dos horas

todos los domingos por la noche para planear los
objetivos y metas más importantes de la semana.
¿Cómo se ve tu semana ahora?
VENTAS
A nadie le gusta que le vendan...
... pero a todos nos encanta comprar.

Alguna vez has escuchado a alguien decir: “Oye, ¿qué

tal sí vamos a la tienda a que nos vendan una
televisión nueva?”
Esto nunca pasa, pero apuesto a que sí has sentido la
emoción de ir a comprar un televisor. M i consejo:
hazte a un lado y no trates de vender, deja que la
gente compre.
Estos son siete indicios de que estás obstaculizando
el proceso de compra de tus servicios profesionales
en lugar de dejar que fluya:

1. Imponer tu propia agenda: deja que ellos tomen las

riendas de la presentación de acuerdo con sus
prioridades.
2. Obtener muchas objeciones: las objeciones
generalmente significan que no has dejado que un
punto importante emerja durante la conversación o
que no has escuchado cuando ellos trataban de dar
más detalles sobre cierto tema.
3. Tú mismo dejas a tus prospectos fuera del proceso
de ventas: hay que cerrar la boca y empezar a
escuchar; no puede ser más sencillo que esto.
95

4. Solicitan tu currículo o tus casos de éxito: cuando

esto sucede, significa que lo que estás vendiendo es a
ti mismo en vez de enfocarte en vender soluciones a
los problemas de tus clientes.

5. Tu porcentaje de conversión es menor a 50%: si el

proceso de ventas ha avanzado al punto en que ya
has hablado por teléfono con tu prospecto durante
media hora o más y te ha proporcionado información
adicional, entonces el prospecto ya está cuando
menos a 50% de comprar tus servicios profesionales.
Todo lo que necesitas es dejar de obstaculizar este
proceso.

6. Generalmente pierdes a tus clientes entre los

primeros tres y seis meses: hay muchas razones por
lo que esto puede suceder, pero la más importante es
que NO están consiguiendo los resultados que
esperaban. M i recomendación, nuevamente, es
escuchar para estar alineado con las expectativas de
tus clientes y poder cumplirlas.

7. No estás enfocado a obtener resultados: si eres de

los que están obsesionados todo el tiempo con la idea
de “tengo que aprender más y tengo que acumular
más experiencia”, hazme un favor y enfócate en hacer
más en vez de en tener que hacer. El éxito siempre es
resultado del trabajo duro: tu trabajo, el de tu equipo
y el de tus clientes. Así de sencillo.

Un coach de negocios certificado te puede brindar

conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos
en práctica para que logres más rápido de lo que te
imaginas los resultados que esperas en tu negocio.

¿S abes realmente qué es lo que vendes?

Empezaré por hacerte una pregunta: ¿sabes lo que es

la característica única de venta y la razón por la cual
este concepto es tan importante?

Frecuentemente me doy cuenta de que un gran

porcentaje de dueños de negocio no tienen claro lo
que en realidad venden. Puede parecer inverosímil,
¡pero es cierto!

Otro gran paradigma de ventas es que muchos dueños

de negocio piensan que la única forma de lograr la
supervivencia en un medio cada día más competitivo
es bajar los precios de sus productos o servicios.
Compartiré contigo un gran secreto: ¡quien compite
por precio, muere por precio!

De acuerdo con estudios de mercadotecnia, en 80% de

los casos la gente decide lo que compra basándose en
factores emotivos, no en argumentos lógicos.

Para ilustrar esto, recuerda el último vestido o traje

que compraste. ¿Lo compraste por el precio en la
etiqueta o por la emoción que te causó ver reflejada en
el espejo la imagen que siempre quisiste proyectar?
Lo mismo sucedió cuando adquiriste tu último auto:
en la concesionaria imaginaste a tus amigos admirando
tu vehículo contigo adentro. Las compañías de
automóviles lo saben bien: las personas no compran
autos, compran emociones.

Ahora bien, ¿qué tiene que ver todo esto con la

característica única de venta (Cuv )? Que la Cuv es la
razón por la cual tu cliente respondería
favorablemente a tus esfuerzos de venta al comprar
los productos o servicios que le ofreces.

Para encontrar la Cuv , debes preguntarte: ¿cuáles son

los beneficios de mi producto o servicio que hacen
que los clientes lo prefieran por encima de la
competencia?

Los propietarios y directivos de pymes deberían

reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan
a sus clientes a comprar sus productos o servicios.
Deberían preguntar, investigar y analizar por qué los
clientes eligen su negocio en lugar de otros y, por
supuesto, también descubrir las causas por las que no
les compran. En resumidas cuentas, deberían
descubrir qué es realmente lo que vende su negocio y
qué los hace diferentes de su competencia

Una pyme sin una estrategia de ventas que responda de

manera clara a las preguntas: ¿Cuál es mi Cuv ? y ¿qué
es realmente lo que vendemos?, nunca podrá controlar
la captación de clientes y será como un barco a la
deriva. Si tu empresa no tiene una CUV bien definida,
te doy un consejo que te va a ahorrar mucho dinero:
no hagas más mercadotecnia y publicidad hasta que
lo tengas muy claro, pues lo único que estás haciendo
es aventar tu dinero a la basura, en lugar de realmente
invertirlo para lograr el éxito de tu negocio.

Ahora que ya sabes lo anterior: ¿estás listo para

desarrollar una propuesta única de venta para tu
negocio?
Desarrolla tu herramienta de ventas más
poderosa

Tendrás más éxito vendiendo tus productos y

servicios si aprendes a entender mejor las necesidades
y deseos de tu cliente formulándole las preguntas
correctas. Éstos te permitirán asomarte a su corazón
y su mente, y adquirirás el conocimiento necesario
para lograr aquello que todos anhelamos: concretar la
venta.

¿Disfrutaste tu cena ayer en la noche? Probablemente

consideras que esta pregunta se sale de contexto, pero
te prometo que aprenderás algo valioso al
responderla.

Para contestarla fue necesario que te transportaras en

tu mente a la noche de ayer, visualizaras tu cena y
llegaras a la conclusión de si fue o no un hecho que
disfrutaste.
Como ves, por medio de una pregunta pude dirigir tu
pensamiento y te hice no sólo pensar, sino también
sentir lo que yo quería. Éste es el gran poder de las
preguntas.

La pregunta correcta en el momento correcto es tu

herramienta de ventas más poderosa. Esto se debe a
que:

• Las preguntas correctas dirigen el pensamiento y las

emociones de las personas. M ediante una pregunta o
serie de preguntas penetras en la mente de tu
prospecto para dirigir sus pensamientos. Como seres
humanos, debe haber algún factor genético o de
condicionamiento que hace casi imposible no pensar
en la respuesta cuando se nos formula una pregunta.

Como ejemplo, te voy a hacer una pregunta y NO

quiero que pienses en la respuesta. ¿Qué edad tienes?
Ves lo que te dije, aun cuando te indiqué que no
pensaras en la respuesta, no lo pudiste evitar.

Ahora, imagina aplicar lo que aprendiste para afectar

la toma de decisión en la compra de tu producto o
servicio.
Por ejemplo: imagina que quieres comprar un auto
nuevo. El vendedor te pregunta: “¿Qué es más
importante para usted, economía en combustible o
poder del motor?” Astutamente, el vendedor está
dirigiendo tus pensamientos y dándole un rumbo al
argumento de venta a favor del producto que está
vendiendo.
De igual manera, cuando queremos lograr un grado de
satisfacción alto en el servicio al cliente, es vital hacer
las preguntas correctas, pues le facilita la toma de
decisión conforme va respondiendo y aclarando sus
dudas.

• La pregunta correcta es la mejor forma de recabar

la información necesaria para concretar la venta. No
intentes adivinar las necesidades e intereses de un
prospecto, mejor pregúntale directamente y así te
acercarás más a realizar la venta.

• Las preguntas correctas tienden a crear empatía y

ayudan a “conectarse” con el cliente. Desde el punto
de vista del prospecto, las preguntas del vendedor
son un indicador de que quiere entender sus
necesidades, lo que genera un mayor nivel de
confianza.

Además, se ha comprobado que hay un grado de

reciprocidad en todas las relaciones humanas;
mientras más interés demuestres en el prospecto,
mayor interés despertarás y esto es otro detonador de
la venta.

Recuerda la última vez que fuiste a una fiesta o

evento social y conociste alguien que estaba tan
interesado en lo que decías que, durante toda la noche,
te hacía pregunta tras pregunta. Tu opinión de la
persona al final de la velada fue: “¡Qué persona tan
maravillosa!”, y esto fue resultado de su interés en ti.

• Las preguntas crean una percepción en el prospecto

de tu capacidad y nivel de compromiso. Si formulas
las preguntas correctas, crearás una percepción en el
prospecto de que eres confiable y tienes capacidad.

Aquí tengo un ejemplo para ti: supongamos que

llevas tu auto al mecánico y le dices que el motor
tiene un sonido raro. Él te responde: “Ok, déjemelo
aquí y recójalo a las cinco”.

No quedas muy contento con su respuesta y decides

llevar tu auto con otro mecánico. Le dices lo mismo,
pero esta vez te contesta:

—¿Qué clase de sonido? —Como un martilleo. —

¿Viene de atrás o de adelante?
—De adelante.
—¿Es un sonido metálico o plástico? —Es metálico.
—Ok, déjemelo aquí y recójalo a las cinco.

¿A cuál de los dos mecánicos percibirías como más

capaz y comprometido? ¿A quién le tendrías más
confianza? Es obvio que al segundo.

Todos queremos tratar con vendedores que

consideramos capaces y tú puedes formar esa
percepción en la mente del prospecto mediante el uso
de las preguntas correctas.

Conclusión : el dominio en el uso de preguntas como

herramienta interpersonal mejorará drásticamente tus
resultados como vendedor.

Aprende a utilizar la estrategia de hacer preguntas

para “conectarte” con tu prospecto.
Entrenando a tus clientes

Entrenar a tus clientes es un punto básico para

simplificar las cosas de manera particular, para que la
próxima vez sepan qué esperar.

Esto es algo que todos los negocios pueden aplicar. Si

les enseñas a tus clientes que es muy importante
comprar productos extras y que se les tiene que rogar
para que lo hagan, eso es lo que esperarán.

Al contrario, si un fabricante de marcos siempre dice:

“Ok, ¿qué tipo de marco le gustaría para ese póster?”
La gente aprenderá que cuando compran un póster,
también compran un marco.

Necesitas educar a tus clientes sobre todos los

productos y servicios que le ofreces. También
necesitas entrenarlos para que sigan comprando en tu
negocio.

¿Cansado de que tus clientes te busquen sólo por

precio?

¿Sabes cómo hacer para evitar que tus clientes te

digan: “Se ve bien tu propuesta, pero tu competencia
me lo ofrece más barato”? ¿Te sientes harto de que,
después de una presentación de ventas, tu prospecto
o cliente te diga: “Déjame tu cotización y yo te
llamo”?

¿Te sientes frustrado porque tus clientes no valoran la

calidad de tu producto o servicio y sólo les interesa el
precio más bajo?
Si estás en el mundo de los negocios, entonces estás
vendiendo algo.
No dejes más dinero sobre la mesa por no entender
los aspectos psicológicos que encierra el proceso
comercial.

Llamadas en frío, ¡hazlo simple!

Tú tienes una base de datos de contactos en frío, a los
cuales llamar para hacer o lograr una venta.

Tú tienes que hacer la marcación, esperar a que te

contesten, ponerlos al teléfono, y aquí es donde
comienza todo.
Vender o ser vendido, partiendo de que si no puedes
ayudarlos, o no tienes nada de lo que ellos quieren, es
una pérdida de tiempo.
La primera línea que sale de tu boca, debe tener el
mejor factor WOW o estás muerto.
Por cierto, el “¿cómo te sientes hoy?” o “¿cómo estas
el día de hoy?”, no me impacta.
Hazme una pregunta basada en un beneficio que yo
quiera cumplir o adquirir.
Algunos ejemplos:

1) Hola, Juan, soy Arturo Chávez de xyz empresa, y

estoy llamando para saber si te interesa tener un
incremento de 37% en tus utilidades netas. ¿Puedes
invertir tres minutos de tu tiempo para hablar de ello?

2) Soy Arturo de ABC empresa, y mi jefe me ha

solicitado que llame para encontrar personas que
necesiten mejorar sus ventas en esta economía tan
turbulenta. Conseguir más ventas, ¿es un tema en el
cual te gustaría invertir cuatro minutos para hablar al
respecto?

Obtén mi atención y dame un beneficio de

INM EDIATO. Después utiliza más preguntas y así
serás capaz de obtener y ganar muchos más tratos.

¿Cómo detectar las necesidades de tus clientes?

¿Alguna vez te has preparado con un proceso para
detectar al 100% las necesidades de tus clientes,
prospectos o familiares?

Te voy a comentar de un proceso simple y muy

efectivo para lograrlo: consiste simplemente en saber
preguntar.
Bueno y, ¿cómo se pregunta? Aquí está la clave: de lo
general a lo particular y de preguntas abiertas a
preguntas cerradas.
Ilustraré esto con un ejemplo: imagina que tienes un
taller especializado en frenos y neumáticos. De
pronto, el teléfono suena. Es un prospecto que
solicita una cotización de neumáticos. Tú estás al
teléfono, estás a cargo y deberás controlar la
conversación.
• Toma el control de la llamada y di algo como: “Para
atenderle
mejor, ¿me permite hacer unas cuantas preguntas?”
Cuando tu
prospecto diga sí, entonces, has dado el primer paso.
• Ahora haz una pregunta abierta como: “¿Puedo
preguntar qué
factores son importantes para usted en la decisión de
la compra de sus neumáticos?” El prospecto
responderá: “Uhmmm,
que sean seguros y que tengan un precio razonable”.
• Tú respondes: “Perfecto, entonces, seguridad es
número uno,
y precio en segundo término, ¿verdad?” “Sí”, dice el
prospecto. “Entonces hablemos de la seguridad, ¿qué
factores de seguridad son los que busca usted?”
• Déjalo hablar, él responderá; debe pensar. Tal vez
luego, si no
lo mencionó antes, digas: “¿Qué tal que las llantas
tengan un
buen agarre en piso mojado?”

En este momento la pregunta ha sido una pregunta

cerrada. Cuando termines, repite el proceso desde el
segundo factor en orden de importancia. Asume la
venta y di algo así: “Perfecto, ¿a nombre de quién
facturo?” o “perfecto, tengo justo lo que necesita,
puedo atenderlo hoy las 4 p.m. o mañana a las 11a.m.,
¿qué horario es mejor para usted?”

Listo, trato hecho.

Recuerda : de lo general a lo particular y de

preguntas abiertas a preguntas específicas. Ésta es la
mejor forma de encontrar las necesidades de tu
cliente.

Los siete hechos más importantes que toda

persona de ventas debe saber, incluyéndote a ti

1. Califica al tomador de decisiones simple y

rápidamente. Estoy seguro de que durante tu
experiencia en ventas has oído esta objeción: “Debo
consultar con mi socio acerca de esta decisión”.

Pon un sistema a funcionar para asegurarte de que

únicamente le estás vendiendo a los tomadores de
decisiones y, lo más importante, deja de perder tu
tiempo, es muy valioso.

2. Aprende cómo contactar a aquellos que se dicen

tomadores de decisiones “difíciles de contactar”.
Ellos son difíciles de contactar sólo porque tú no has
encontrado la manera de hacerlo... aún. Por supuesto
que el tiempo tiene mucho que ver, pero tu marketing
es el primer paso para abrirte la puerta, y lo son
después tus habilidades de ventas que se pondrán a
prueba.

Estratégicamente, la forma más rápida de contactar a

un tomador de decisiones “difícil de contactar” es
enviándole una pieza de mercadotecnia sobre ti y tu
negocio, con un pequeño post-it amarillo adjunto que
diga: “Pensé que tú deberías leer esto... JAC”. Para
cuando ellos hayan pensado quién les envió eso, ya
habrán leído tu mensaje. O envíales una carta donde
les prometas que tú los llamarás, y después, cuando
hables con su secretaria, podrás decirle que
prometiste que le llamarías personalmente.

Habla con las personas correctas, encuentra por qué

quieren comprar, y ayúdalas a hacerlo AHORA.

3. Crea cientos de nuevos y calificados prospectos

cada mes. Deja de perder tu tiempo trabajando duro
en conseguir prospectos: haz que tu marketing trabaje
para ti y te los traiga. Así sólo tendrás que atender a
personas que quieren trabajar contigo.

4. El precio nunca es una preocupación. Sólo lo es si

tú lo crees primero. Las únicas personas de ventas
que he conocido que me han dado argumentos sobre el
precio, son aquellas que se enfocan en ello por sí
mismas. Supéralo y haz que tus clientes se enfoquen
en el valor y en el servicio en lugar de fijarse en el
precio.

Haz preguntas a tus prospectos que los enfoquen en

el servicio, el valor y en sus necesidades, nunca en el
precio. 5. Haz más preguntas. La llave de las ventas
es tener a tus clientes o prospectos comprando antes
de que tú se los pidas, y la mejor manera de lograr
esto es tenerlos a ellos mismos vendiéndose una y
otra vez al ir contestando tus preguntas.

6. Escucha y da señales positivas. Después de cada

pregunta escucha bien, no interrumpas para dar tu
punto de vista, permanece callado y mueve tu cabeza
para asentir que estás de acuerdo. Después haz otra
pregunta.

Sé concreto, no tienes que dar tu punto de vista cada

cinco minutos. Déjalos hablar por media hora o más y
después repite todo lo que dijeron, pero en forma
resumida, ya que éstos son tus argumentos de venta.

Recuerda: son las cosas que ellos han dicho lo que te

da las armas para generar tu guión y argumentos de
venta.

7. Nunca solicites la venta. Asume que quieren

comprar y sólo confirma los detalles, como su
dirección fiscal, método de pago, color, etc., muy a
menudo la gente olvida asumir la venta.

¿Cómo incrementar tus ventas?

El teléfono sonó y lo contestó el coach. La que

llamaba era Lilia. Estaba deprimida, sin energía en su
voz. Había tenido una semana terrible.

—¿Qué pasa? —le preguntó el coach.

Ella respondió que el negocio estaba tan lento que su

jefe la había amenazado con despedirla. Para averiguar
más sobre el asunto, el coach empezó por preguntarle
que quería decir con que “el negocio estaba lento”.

Lilia dijo que estaba teniendo muchos problemas para

cerrar ventas.
—¿Cómo utilizas tu tiempo todos los días? —le
preguntó.
Lilia, respondió que, invariablemente, todos los días
contactaba a clientes y prospectos por medio del
teléfono.
—¿Qué te responden los clientes y prospectos? —
indagó.
Ella dijo que generalmente eran conversaciones muy
amables, pero cuando se trataba de cerrar alguna
venta, respondían:

• No contamos con dinero ni presupuesto en este

momento.
• El ambiente económico está lento.
• Hemos decidido suspender todos los gastos que no
son abso-

lutamente necesarios.
• No requerimos de tus servicios en este momento.

Lilia está en el negocio de reclutamiento ejecutivo.

Ella ayuda a las compañías a encontrar el capital
humano necesario para que crezcan, prosperen y sean
muy exitosas. Ha estado en el negocio durante varios
años y le ha ido muy bien… hasta ahora.

El coach le preguntó: “¿Qué preguntas les estás

haciendo a tus prospectos para que te den esas
respuestas?
Hubo una larga pausa, mientras ella pensaba la
respuesta. Finalmente contestó que hacía las mismas
preguntas que siempre había hecho. Como, por
ejemplo:

— ¿Requiere personal, gerentes o ejecutivos, señor?

— ¿Le gustaría contratar a mi compañía para ayudarle
a buscar personal?
— Tenemos más experiencia que la competencia, ¿por
qué no nos contrata?

Al escuchar estas respuestas, el coach supo

exactamente cuál era la solución a su problema.
Lilia estaba haciendo las preguntas incorrectas.
Ella debía preguntar: “¿Necesita personal con
habilidades específicas para desarrollar cierta función
en la compañía?”
De existir ese requerimiento, ella debía cerciorarse de
que su cliente supiera cuál sería el costo para la
compañía de no contar con ese personal.
En el curso de las semanas siguientes, el coach trabajó
muy de cerca con ella para desarrollar su habilidad de
hacer las preguntas correctas.
En las reuniones con sus clientes, en vez de usar su
presentación convencional de Powerpoint, Lilia
empezó a usar hojas blancas y marcadores de color.
Además, dejó de hablar de ella misma, para escuchar
y entender las necesidades del cliente.
Se centró en averiguar que tipo de negocio querían
concretar, qué estaba funcionando y qué no, la
estrategia y visión del negocio. Tomó notas precisas
sobre cualquier detalle que mencionara el cliente.
Armada con esta información, ahora sí, estaba
preparada para hacer las preguntas correctas sobre el
reclutamiento de talento ejecutivo que pudiera ayudar
a sus clientes a concretar sus planes y solucionar sus
problemas.
Preguntó: “¿Cómo podía ser exitosa la compañía, sin
tener el capital humano adecuado en las diferentes
áreas?”
Preguntó sobre los procesos del negocio y el alto
costo de no contar con el personal para realizarlos.
Estas preguntas surtieron el efecto deseado, ya que
hizo pensar al cliente.
Además, la percepción del cliente sobre Lilia cambió.
Ahora la consideraban una asesora, más que otra
vendedora. Una asesora que conocía bien su negocio
y, por lo tanto, estaba capacitada para ayudarlos.
Experta en el arte de preguntar, remataba con: “En
una escala del 1 al 10, ¿cómo calificarías tu necesidad
de contar con el ejecutivo que tu compañía requiere?”
El prospecto respondió: “¡Once!” y en ese momento
ella cerró el contrato.
Así desaparecieron las respuestas de los clientes del
tipo: “No hay presupuesto”, y en el lapso de unas
semanas, Lilia fue contratada para hacer cuatro
reclutamientos de ejecutivos.

El arte de hacer preguntas

Las ventas son como jugar póker. No quieres que
nadie vea tus cartas, pero quieres ver las de todos los
demás.

Esto también se debe aplicar en las ventas. En vez de

hablar de tus productos, compañía y servicios, indaga
acerca de las necesidades de tu cliente.

Al hacer las preguntas correctas, y realmente escuchar

y poner atención a lo que dicen los clientes, puedes
descubrir sus retos y problemas para ofrecerles la
solución con tus productos y servicios.

La ley de Pareto también aplica en las ventas y, según

un estudio reciente, 80% de ellas las genera 20% del
personal de ventas. 5% de los agentes de ventas más
exitosos, los superestrellas, generaron 60% de las
ventas e incluso más. M uy interesante.

¿Cuál es la diferencia entre estos superestrellas y el

resto? Los superestrellas son los que averiguaron las
verdaderas necesidades del cliente, mientras que el
resto trataba de entender lo que el cliente “quería”.

Hay una diferencia abismal entre lo que el cliente

necesita y lo que quiere.
Lilia lo descubrió y sus ventas despegaron.
Invierte más tiempo en hacer las preguntas correctas,
escucha

las respuestas, y tus ventas también crecerán.

Franquicias
Si eres un emprendedor que está buscando franquiciar
su negocio, por favor lee los siguientes puntos.

Si alguien puede hacer funcionar tu negocio tan bien

como tú lo haces, y el negocio tiene excelentes
márgenes, entonces es una muy buen idea
franquiciarlo. Hacer franquicias de un negocio es una
magnífica idea si se hace bien. Especialmente para la
gente nueva que quiere tener su propio negocio.

Ahora, el franquiciante debe considerar que sólo 20%

de los franquiciatarios harán un trabajo tan bueno
como tú lo hiciste cuando iniciaste el negocio, así que
no esperes que sea el 80% de ellos.

El tema de las utilidades es verdaderamente

vergonzoso: muchas veces se quieren franquiciar
modelos que no han sido probados como realmente
eficientes en la generación de dinero. M uchos dueños
de negocio se lanzan a la aventura de franquiciar
cuando su propio negocio no es aún realmente
rentable. Esto es como un fraude, ¿no lo crees?

El modelo debe ser probado con al menos 30 unidades

o 30 franquiciatarios. También el franquiciante debe
continuar haciendo nuevas ventas de su negocio para
mantenerse rentable. Normalmente, no es sino
después de las 50 o 100 franquicias cuando el
franquiciatario podrá ver realmente dinero de este
modelo (si el pago de las regalías se mantiene
relativamente bien).

Así que, sobre todo, buenos márgenes y la facilidad

para ejecutar y administrar el negocio son las dos
cosas que un franquiciatario debe buscar en una
franquicia.
CAPITAL HUMANO
No desarrolles tu negocio, desarrolla a tu gente y
ellos desarrollarán tu negocio
La gente de la que te rodees será el factor que
determine tu éxito o fracaso, tanto en los negocios
como en la vida.

A la hora de contratar, uno suele recurrir a un número

interminable de pruebas psicológicas, pero, aunque
son valiosas, no te dirán nada respecto a aquellas
variables intangibles e inmedibles de la gente, que son
las verdaderamente importantes, así que siempre
escucha lo que te dice tu intuición; rara vez se
equivoca.

Hazte las siguientes preguntas para conocer qué tan

valioso puede ser un candidato que estás
entrevistando para tu negocio:

• ¿Disfrutaría de su compañía en un viaje

trasatlántico? Si exis- te la posibilidad de que le estés
pidiendo a la aeromoza que te cambie de lugar una
hora después de despegar, definitivamente no es un
buen candidato. Recuerda que pasarán mucho tiempo
juntos.
• ¿M e inquietaría si decide contratarse con mi
competencia? Si este pensamiento te hace sudar y
estremecerte, ¡contrátalo de inmediato!

111

• ¿M e gustaría que fuera mi mesero en una cena

romántica? ¿Re- fleja una actitud de servicio y tiene la
inteligencia emocional para percatarse de la
importancia de la ocasión? La habilidad para
enriquecer las vivencias de la gente sin convertirse en
protagonista es un indicador clave que caracteriza a la
gente que trabaja bien en equipo.

Moraleja : escucha lo que te dice tu corazón y confía

en tu intuición a la hora de contratar. Ésta es la mejor
forma para atraer y retener a la gente con la cual te
resulta un placer trabajar.

Aquí están seis tips para lograr aumentar la

productividad de tus empleados.

1. ¿Cuál es el objetivo o la visión que persigues? ¿La

has compartido con tus empleados? Lo que quiero
preguntar y saber acerca de ti, es ¿hacia dónde te
diriges? Recuerda, entre mayor sea tu sueño, mayor
será la gente que se acerque a ti.

2. ¿Cuáles son los límites o reglas en tu negocio? ¿Tu

negocio cuenta con una cultura de compañerismo,
sentido de urgencia, colaboración y comunicación?
¿Te has sentado con tu equipo a definir esta cultura?
Es importante que definas estas reglas antes de
comenzar a crecer exponencialmente, de lo contrario
crearás mucho caos y es probable que no sobrevivas.
Te invito a hacerlo cuanto antes, esto permitirá hacer
sentir a tu equipo que es importante. Recuerda: tú
eres la persona más influyente en tu equipo y el
primer interesado en cumplir con las reglas.

3. M etas claras para ti, tus áreas y las personas de

toda la organización, harán que sepan lo que esperas
de ellas y para cuándo deberán tener las cosas hechas;
haz evaluaciones objetivas y medibles.

4. Involucra a todo tu equipo y preocúpate

genuinamente por ellos. Al tener reuniones de trabajo,
primero pregúntales: “¿Cómo te sientes? ¿Qué me
quieres compartir el día de hoy?”

5. Comunicación abierta y honesta. Recuerda que la

cultura se mide por el nivel de conversación que
tienen los miembros de la organización.

6. Delegación, comunicación y seguimiento. Prepárate

para ser una mejor persona y un mejor comunicador,
aprende a delegar efectivamente, aprende sobre el
comportamiento de las personas y sobre las
modalidades de comunicación para ser un mejor líder
y mejor empresario.

¿Cómo construir tu equipo de trabajo?

M uy a menudo escucho la queja: “Es que no

encuentro gente competente” o “¿por qué no puedo
hacer que mi gente haga lo que le pido?” Bueno, aquí
tienes algunas ideas que te harán la vida más sencilla.

Considera por un momento a un dueño de negocio

que tiene 10 personas trabajando y que todos están
haciendo la tarea. ¿Cuál es el punto aquí?

Primero, hay que regresar a lo básico. La mayoría de

las personas en el negocio entenderá qué tan
importantes son los sistemas. Los sistemas son
usualmente los responsables de hacer que el negocio
sea rentable y se desarrolle con facilidad. Con los
sistemas adecuados, es simplemente un asunto de
contratar gente para llevar a cabo estos sistemas.

El fantástico libro de M ichael Gerber, El mito del

emprendedor (The E-Myth), pone de manifiesto lo
importantes que son los sistemas para que un negocio
sea exitoso. Hoy en día, un ejemplo real de esto es
una cadena de hamburguesas, con productos
alimenticios que, en el mejor de los casos, pueden ser
clasificados como promedio. Son simplemente sus
sistemas los que hacen que esta empresa sea una
entidad inmensamente exitosa.

El punto es hacer que se desarrollen y establezcan los

sistemas. Si sientes que te estás dando de topes
contra la pared, échale un ojo a los sistemas de tu
negocio. Observa las cosas más básicas que hay en él,
desde contestar el teléfono hasta cómo se produce el
servicio o producto que vendes. Si los sistemas no
están claramente definidos y no son fáciles de
comprender, ¿cómo puede alguien entender lo que tú
quieres? Preferentemente escríbelos y transfórmalos
en una lista de cosas por hacer o listas de verificación,
éste es el fundamento básico de un negocio. A cambio,
tus empleados trabajarán como un equipo, algunas
veces con un resultado mayor a la suma de sus partes.

Así que, si los sistemas ya están establecidos y están

claramente definidos, ahora el tema es contratar a la
gente correcta para llevar a cabo esos sistemas. El
perfil de comportamiento de trabajo (disC) puede
ayudar mucho a seleccionar a la persona correcta. Con
este conocimiento puedes contratar a los empleados
ideales; sin embargo, el verdadero reto no es ése. Es
necesario que sigan los sistemas y hagan el trabajo.
¡Ahora lo que estás buscando es la sinergia!

La sinergia viene de tener personas comprometidas

con una meta común. Si están involucradas en el
establecimiento de una meta común, es más factible
que se comprometan. Si tú, como dueño del negocio,
ordenas o estableces esa meta común, no esperes
recibir mucho compromiso de las personas. Si tu
equipo tiene esta propiedad, es mucho más factible
que alcancen la meta. Esta propiedad también es muy
útil cuando se designan y se construyen los sistemas:
déjalos que establezcan solos estas metas. Continúa
haciéndole a tu equipo esta pregunta: “Estoy
buscando (esto). ¿Qué creen que deben hacer para
lograrlo?”

El dueño de negocio exitoso tiene un equipo que

opina sobre cómo se debería de hacer o resolver tal
cosa. Un dueño de negocio no exitoso tiene un equipo
que dice: “No sé, usted es el jefe”.

Finalmente, sé consciente de lo que le estás

enseñando a tu equipo. Esto significa que si un bebé
llora y la mamá inmediatamente va a atenderlo, lo que
aprende y va a hacer es a llorar para que su mamá
vaya corriendo. Lo único que te pido es que tengas
mucho cuidado. Si te dices a ti mismo: “Nadie lo hace
como yo” y vas y lo haces, tu equipo va a aprender
esto.

Los 16 cilindros para el alto desempeño

Normalmente, como dueños de negocio y líderes

dentro de una empresa, nos enfocamos demasiado a
asegurarnos de que nuestro equipo esté al 100 % en
cuerpo y mente realizando sus tareas diarias. Sin
embargo, el cuerpo y la mente no son suficientes.
Estamos dejando fuera los dos elementos más
importantes para que las personas den mucho más de
lo que se espera de ellas: corazón y espíritu.

Si hiciéramos la analogía con el motor de un coche, el

cuerpo y la mente representarían solamente seis
cilindros, tres cada uno, para impulsar nuestro
negocio, lo cual nos daría una buena potencia, pero no
la necesaria para sobresalir y verdaderamente
despegar hacia el éxito. Y esa potencia de seis
cilindros la obtendríamos siempre y cuando todos los
miembros del equipo dieran el 100%, lo cual, sabemos
por experiencia, representa un constante desafío para
las empresas. Nosotros mismos, como dueños de
negocio, si sólo estamos en el negocio en cuerpo y
mente, estaremos jugando un rol puramente de
gerentes.
Entonces, ¿en quién te debes convertir y en qué forma
debes cambiar tu pensamiento para obtener el máximo
potencial de tu gente y dar el 100 % como dueño de
negocio? Enfocándote y trabajando en desarrollar las
cuatro áreas al mismo tiempo, sobre todo el corazón
y el espíritu, los cuales representan cinco cilindros
cada uno, contra los tres cilindros del cuerpo y la
mente.

Al desarrollar un balance y un desarrollo constante

entre cuerpo, mente, corazón y espíritu, es cuando
lograremos convertirnos en verdaderos líderes de
nuestra empresa. Al trabajar en estos aspectos con
nuestro equipo, lograremos empleados sobresalientes
que den resultados mucho más allá de las metas
establecidas.

La calidad de vida de las personas está determinada

por la calidad de preguntas que se plantean. Entonces,
¿qué me debo preguntar para desarrollar los 16
cilindros para el alto desempeño en mi negocio?

¿Qué puedo hacer para asegurar 100% de

participación en términos de cuerpo, mente, corazón
y espíritu?
Algunas referencias podrían ser las siguientes:

Cuerpo : días laborados sin ausentismo, políticas y

reglamentos de recursos humanos, evaluaciones de
desempeño y premios relacionados con la
puntualidad, productividad, asistencia, etcétera.

Mente : entrenamiento, coaching para el equipo

enfocado en el desarrollo de nuevas habilidades,
involucrarlos en la toma de decisiones, asignarles
tareas retadoras, delegando, etcétera.

Corazón : ¿qué tal si conocieras los sueños o

pasiones de los miembros de tu equipo? ¿O si crearas
una visión significativa para la compañía, o te
enfocaras en construir y fortalecer las relaciones de
comunicación, etcétera?

Espíritu : ¿cómo verías alinear la visión de la empresa

con tus metas personales y las de tu equipo? ¿Qué
actividades puedes realizar con tu gente para crear un
verdadero sentimiento de equipo y no una suma de
esfuerzos individuales? ¿Qué vas a hacer para celebrar
los éxitos alcanzados en la empresa?

Éstas son sólo algunas sugerencias, aunque hay

muchísimas más cuestiones por realizar para
desarrollar y fortalecer el cuerpo, la mente, el corazón
y el espíritu como dueño de negocio y con tu equipo
en la empresa.
Entonces, con estas ideas presentes, ¿cuál debe ser tu
prioridad para comenzar a implementarlas? ¿Cuándo
debes hacerlo?
Éstas y muchas otras preguntas obtendrán respuesta
con el apoyo de tu coach. Y tú, como dueño de
negocio, ¿con cuántos cilindros estás corriendo tu
empresa?
MANEJO DEL TIEMPO
Concentración y enfoque

¿Por qué nos cuesta tanto trabajo concentrarnos? La

razón es que la concentración no es una habilidad
innata, sino que se debe practicar y desarrollar.

Aquí hay 11 formas para que desarrolles la

concentración y enfoque:

1. Conéctate emocionalmente: los domadores de

leones y acróbatas no tienen problemas de
concentración debido a que sus vidas están de por
medio. Nos es más fácil concentrarnos con algo que
nos apasiona, pero si algo no te gusta y lo tienes que
hacer, pregúntate a ti mismo, ¿qué es lo que me
“prende” de lo que estoy haciendo? Si te conectas
emocionalmente, te conectas mentalmente y,
entonces, estarás automáticamente concentrado.

2. Grafica tus niveles de energía durante el día: la

mayoría de nosotros tenemos ciertas horas del día en
las que pensamos más claramente y nos sentimos más
energéticos. Planea tu día para utilizar esos momentos
para hacer lo que requiere mayor concentración.
3. Elimina todo lo que te distraiga: las fotos sobre tu
escritorio, revistas, todo lo que no sea relevante para
la actividad que
119
estás realizando, sobre todo el ícono en tu
computadora que te alerta cuando recibes correos
electrónicos.

4. Entrena tu mente para no divagar: cuando alguien

entra a la habitación, cuando la puerta se cierra,
cuando vuela la mosca… entrena tu mente para
mantenerla enfocada en lo que estás haciendo. Cuando
alguien te hable, “conéctate” y escucha con suma
atención, como si después fueras a repetirle
exactamente lo que te dijo.

5. Determina cuánto tiempo dedicarás a cada tarea:

define estrictos límites de tiempo para completar cada
una de las actividades que haces durante el día.
Incluso puedes solicitar a tus compañeros de trabajo
que te ayuden a monitorear tus tiempos y te
presionen cuando sea necesario.

6. No olvides los objetivos generales: enfócate en la

actividad que te ocupa en ese momento, pero no
olvides que es parte de un plan maestro. Aprende a
concentrarte en el “árbol” sin perder de vista el
“bosque”.

7. No consumas demasiado cafeína o azúcar: es

verdad que estimulan la concentración, pero sus
efectos sólo duran entre 30 y 60 minutos. Te
recomiendo sustituirlos con intervalos de cinco
minutos de ejercicio ligero que te inyectará la energía
que necesitas sin efectos secundarios.

8. Medita: meditar te ayuda a controlar tu mente en

vez de que tu mente te controle. Empieza por este
ejercicio: enfócate exclusivamente en el ritmo de tu
respiración, convirtiéndote en un espectador del río
de pensamientos que fluyen en tu cabeza, sin
involucrarte emocionalmente. Empieza con un minuto
de meditación al día, de preferencia inmediatamente
después de despertarte e intenta desarrollar tu
habilidad de meditar hasta que puedas hacer 20
minutos.

9. Cultura de la pausa: concéntrate en las actividades

que estás realizando en intervalos de 40 minutos, y
después de cada uno date una pausa de cinco a diez
minutos. Además, te sugiero que con regularidad
cambies tu postura de sentado, lo cual promueve la
circulación y envía más oxígeno al cerebro.

10. Analiza tu bloqueo: si recurrentemente tienes

problemas de concentración en alguna tarea
específica, probablemente hay un bloqueo mental
relacionado con esa actividad. Es necesario ser
consciente de que esto está sucediendo y analizar
posibles soluciones.

11. Recompénsate cuando concluyas exitosamente

actividades particularmente difíciles.
¿Cómo incrementar la productividad?
¿Cómo maximizar tu productividad y ayudar a tu
gente a hacer lo mismo?

Recordemos que el activo más valioso con el que

contamos es nuestro tiempo, ya que no es renovable y
de la forma en la que lo invertimos depende si nuestro
negocio mejorará o no.

Ahora te mostraré dos pasos muy simples que te

permitirán desarrollar e incrementar tu productividad
de forma asombrosa.

1. Tócalo sólo en una ocasión. Veamos si te suena

familiar, llegas a tu oficina, miras y hay tres sobres
con dos cartas que tienes que responder; tomas la
primera, lees un poco acerca de qué se trata, y
piensas: “Uhmm, seguramente requeriré más tiempo
del que dispongo en este momento”. De pronto, tu
teléfono suena y te piden un minuto para atender
algo, que tienes que buscar en tus correos. Cuando
comienzas a mirar, varios captan tu atención. Tratas
de encontrar el que requieres para contestar a la
persona que está del otro lado de la línea. Aún estás
en la llamada y, cuando cuelgas, ya ha pasado media
hora desde que llegaste y aún no has hecho algo
productivo. ¿Te suena familiar?

Esta simple regla de tócalo en una sola ocasión, puede

realmente cambiar radicalmente la productividad de
cada persona que trabaja contigo.

Si lo tocas o lo miras, toma acción hasta terminarlo

correctamente y al 100%. Éste es el primer paso para
un gran manejo de tu tiempo. No abras un correo o
leas otra cosa hasta no terminar de trabajar con lo
primero que decidiste mirar. Tan pronto pongas esta
regla en acción, te darás cuenta de que, entre más
archivos tengas, mayor control y planeación
necesitarás para trabajar con ellos. Éste es el primer
paso para volverte altamente productivo.

2. El manejo del correo electrónico.Veamos otro

ejemplo: a alguna persona le envías un mensaje con el
título “En puerta el entrenamiento de Business
Coaching Firm sobre cómo incrementar tus
utilidades”, y ésta responde algo así: “Gracias, sí
asistiré. Ya reservé mi lugar. Por cierto, ¿has hablado
con David acerca del presupuesto que te mencioné?”
El e-mail va y regresa hablando del problema del
presupuesto con David, y aún tiene el mismo título:
“En puerta el entrenamiento de Business Coaching
Firm sobre cómo incrementar tus utilidades”.

Una semana o dos después, alguien te pregunta, qué

ha pasado con el tema de David. Uno de esos siete e-
mails cubre ese importante objetivo o respuesta, pero
tienes que abrir los siete para encontrar la información
que necesitas. Entonces, el punto y la regla es ésta:
cambia el título del e-mail tantas veces como tú o
alguien de tu equipo cambie el contenido del correo.
Incluso tus clientes y proveedores deben adherirse a
esta regla si lo que desean es interactuar contigo.

De esta forma, cualquiera en tu compañía podrá tener

a la vista de qué se trata el contenido y tomar una
decisión: “¿Puedo lidiar con este tema ahora si lo
abro?” Si, por alguna razón, no es el momento
apropiado, podrás colocarlo en el folder adecuado o
moverlo a tu lista de cosas por hacer.

Esta simple regla no debe ser subestimada. El correo

electrónico puede ser el asesino número uno de un
efectivo manejo de tu tiempo. Las compañías que
tienen todo el tiempo reglas de alerta para abrir los
nuevos correos, mantienen a su gente trabajando en
modo reactivo.

Recuerda : la concentración es como un músculo y se

vuelve más fuerte entre más concentrado estés, si
permaneces distraído cada que suena el teléfono o
llega un correo, no podrás concentrarte y te volverás
cada vez menos efectivo.

Para ser más exitoso aprende a celebrar tus

éxitos
Una parte esencial del ritual del éxito es la
celebración.

Es imperativo que todos desarrollemos el hábito de

expresar gratitud por haber alcanzado el éxito, de lo
contrario, te sorprenderás al darte cuenta de que éste
desaparece gradualmente de tu vida.

¿Piensas que lo anterior es increíble?

Pues no. Como coach de negocios te doy este

consejo: debes siempre reconocer el buen desempeño
de tu equipo de trabajo y celebrar juntos sus
victorias.

También es necesario celebrar con tus clientes los

objetivos logrados conjuntamente.
En cuanto a formas de celebrar, hay miles, y éstas son
algunas:

— Asistan a un juego de futbol — Organicen una

parrillada — Vayan por pizza
— Vayan al cine
— Boliche los viernes
— M inigolf

La lista es tan vasta como tu imaginación, pero es

importantísimo que recuerdes que, para ser exitoso,
debes cortejar este sentimiento y no dejar de
celebrarlo.

El tiempo es el activo más valioso y el menos

valorado
Hablemos de ti y de qué decisiones estás tomando
justo en este momento.

Primero que nada, ¿ya te has tomado el tiempo para

establecer las 110 cosas o metas que quieres cumplir
en tu vida? Estas cosas debes cumplirlas antes de que
transcurran los primeros 923 meses de tu vida. Si no
lo has hecho, ¿qué esperas para empezar a
cumplirlas?

Para aquellos que son padres, ¿te has preguntado

cómo deletrean tus hijos la palabra amor? Desde mi
punto de vista, lo deletrean así: T-I-E-M -P-O.
Nuevamente, para todos los adultos, si tú das tiempo
a tus hijos, es el mejor regalo que puedes hacerles.
¿Lo has pensado y puesto en práctica?

Así que no te compliques la vida. Balancea tu trabajo

y tu tiempo con tu familia. Si estás pensando que es
difícil ser rico o salir adelante, simplemente aprende
cómo hacerlo y luego actúa. Dime, ¿qué necesitas
aprender para que tu negocio sea más exitoso y genere
más utilidades? Recuerda que siempre las primeras
cosas, el primer negocio, la primera casa, es lo más
difícil porque normalmente lo haces tú mismo. Así
que aprende durante el camino y dime: ¿de qué eres
aprendiz en estos momentos?
MINDSET DEL DUEÑO DEL
NEGOCIO
S er exitoso es decisión tuya, de nadie más

¿Por qué la mayoría de las personas, en el momento

en el que vislumbran el éxito, lo primero que hacen es
inventar pretextos y razones para fracasar?

¿Cuándo te decidirás a dar el paso definitivo hacia el

éxito?

Como coach de negocios, lo primero que te diré es

que HOY es el día. Ha llegado el momento de que te
des cuenta de que la semilla del éxito yace latente
dentro de ti y sólo tú tienes el poder de hacerla
germinar y crecer.

Para esto es necesario asumir tu responsabilidad. TÚ

eres el único responsable de lo que te sucede en la
vida. No le eches la culpa a tu mamá ni a tu papá, ni a
la sociedad ni al sistema económico, ni a tu círculo de
amistades o a tus asociados de negocio.

Escúchame bien: la semilla del éxito y el poder para

cosecharla residen en la máquina más impresionante
jamás creada: la mente humana. Ninguna computadora
en la actualidad puede replicar la habilidad de la mente
humana para definir objetivos y diseñar las estrategias
para concretarlos.

Grábate esto: el éxito es una decisión que uno toma en

la vida, como muchas otras, como el color del auto a
la hora de comprar

125
uno. En otras palabras, tu naturaleza es ser exitoso y
lograr todo lo que deseas.

M e preguntarás entonces: ¿qué debo hacer? ¿Cuál es

el secreto para despertar la semilla del éxito dentro en
mí? ¿Cuál es el detonante que me llevará a la cima y
me colmará de riquezas, felicidad, éxitos y
satisfacciones tanto profesionales como personales?

Te lo diré simple y llanamente: la autoestima. No

puedes ser exitoso sin antes desarrollar tu autoestima.
Y el nivel de autoestima se basa en tu percepción
sobre el grado de control que ejerces sobre tu propia
vida.

La gente con baja autoestima no cree tener el poder

para controlar su vida. Son los eternos mártires y
víctimas que todos conocemos. Son como las hojas
que se caen de los árboles, siempre a merced del
viento que las lleva caprichosamente de un lado a
otro, a la deriva sin que ellas puedan hacer nada.

La gente fracasada piensa que todo lo que le ocurre es

obra del destino, la suerte o algún otro elemento
externo a ellos. La gente exitosa asume la
responsabilidad de lo que le sucede y ejerce control
sobre su vida.

El principio causa-efecto es muy importante aquí. Si

podemos identificar la causa, podemos controlar el
efecto. Pensamientos y creencias son la causa de
todo. Somos responsables de lo que elegimos pensar
y creer.

Nuestras actitudes y acciones son hábitos grabados

en nosotros con el paso del tiempo. Somos
responsables de reforzarlos o desecharlos y,
conscientemente, remplazarlos con hábitos positivos.
Las expectativas tienden a cumplirse. El éxito
depende del nivel de confianza.

En todas las áreas de tu vida: financiera, física,

emocional y espiritual, el único responsable eres tú; y
tan pronto como reconozcas esto y sus
implicaciones, estarás en el camino al éxito.
Advertencia: de no aceptarlo, no hay poder humano
que te pueda redimir.
Aceptar tu responsabilidad es el momento clave en tu
vida que determina el inicio del camino al éxito.
Es hora de tomar las riendas de tu vida.
Henry Ford decía: “Cuando piensas que puedes
lograr algo o piensas que no puedes, estás en lo
correcto en ambos casos”.
La regla de oro para alcanzar el éxito

Primero que nada, piensa que la vida está destinada a

ser fácil... siempre y cuando tú decidas hacer el
trabajo duro primero, así que trabaja duro para las
grandes cosas en tu vida, celebra y disfruta de las
pequeñas también.

Si estás listo, prepárate para recibir todas las cosas

grandiosas que tienen este mundo y esta vida.
Recuerda que cada persona que realmente “busca” el
éxito ha sido golpeada por una persona que ya ha
tenido éxito, así que convierte todos tus deberes en
cosas que QUIERES hacer, y te sorprenderás de lo
que puedes lograr. Siempre ten presente la siguiente
regla de oro: personas, dinero, cosas. M antén este
orden en tu vida. Decide primero sobre las personas,
ellas son lo más preciado; después el dinero y, por
último, las cosas: ésta es la fórmula para una vida
realmente rica.
Reflexiona: ¿qué orden y prioridad pones en tu vida
respecto de estos tres puntos?
¿Cómo enfrentas el fracaso?

¿Qué hay del miedo, cómo lo enfrentas en tu vida?

¿Existen decisiones que has pospuesto desde hace
mucho tiempo? ¿Evitas el dolor de cometer errores?
Si el miedo te vence, es casi imposible que tus
fracasos o reveses los conviertas en triunfos.

Recuerda que el único que decide si has fracasado o

no eres tú mismo. Por favor, piensa: ¿qué has
decidido en acontecimientos anteriores en tu vida que
crearon una creencia que te ha impedido continuar o
desarrollarte como quisieras?

Desde mi punto de vista, el fracaso y el éxito no se

pueden medir como un resultado, ambos son un
proceso, la cuestión es: ¿en qué etapa del proceso te
encuentras en tu vida?

Recuerda esto: si no estás fallando constantemente y

lo suficiente, quiere decir que no estás aprendiendo y,
por ende, creciendo e intentando ser mejor.

Entonces, ¿cómo estás decidiendo vivir tu vida?

La emoción en los negocios
¿Qué tipo de juego es un negocio? Yo te diría que es
un deporte intelectual y no uno de emociones.

¿Sabes que 95% de los negocios en sus primeros

cinco años de vida no llegan a facturar 20 millones y
que, adicionalmente, este porcentaje muere en el
mismo lapso de tiempo?

Recuerda que entre más sube la emoción, más baja el

intelecto, y mientras más sube el intelecto, más baja la
emoción; éste es un principio básico que siempre se
cumple.

Ahora, lo que las personas normalmente hacen es que,

al ser seres emocionales, se dejan llevar por la
emoción y no por las habilidades, conocimientos,
estrategias y herramientas necesarias para manejar un
negocio. Así pues ten siempre presente el principio
básico en los negocios: “el negocio es un deporte
intelectual”, e intentar jugarlo con base únicamente en
las emociones te llevará, sin lugar a dudas, a ser parte
de la estadística comentada, a que falles en repetidas
ocasiones y no logres la calidad de vida que deseas.

M ira a tu alrededor, mira tu vida o la de las personas

cercanas a ti que han querido jugar este juego
dejándose llevar por sus emociones, ¿dónde se
encuentran?
Recuerda “el entrenamiento no es sólo para
deportistas”. Te invito a que te des la oportunidad de
conocer más de los webinars que ofrezco
regularmente, los seminarios o las sesiones en vivo
con uno de mis coaches para tu empresa.

La adaptación al cambio
Charles Darwin dijo: “Supervivencia de las especies a
través de la selección natural”.

Y lo que la gente normalmente asume es que

supervivencia significa ser el más grande, el más
fuerte, el más rápido, el más rico; cuando —aquí está
la verdad— la supervivencia de las especies significa
ser el más flexible, la supervivencia del más adaptable.
El ambiente está cambiando todo el tiempo, y es de
todos conocido que ha cambiado radicalmente en los
últimos dos años, desde la crisis mundial, la influenza,
el narcotráfico, etc. Por lo tanto, lo mismo ha
sucedido con la forma de hacer negocios. La gente que
ha sobrevivido, quien ha manejado a través de y ha
salido fortalecida de estos cambios, es la gente que ha
sabido adaptarse a ellos.

Déjame decirte algo: la forma como vemos las cosas el

día de hoy es una nueva norma, y entre más pronto
aceptes esto y hagas los cambios que requieres, más
pronto lograrás tener lo que buscas en tu vida y en tu
negocio. Si deseas tener más información, solicita una
sesión de coaching de cortesía o inscríbete a uno de
nuestros seminarios para empresarios y dueños de
negocios.

Recuerda: el entrenamiento no es sólo para

deportistas, también lo es para los dueños de negocio.
¿Cómo eliminar las excusas?

¿Cuál es la razón por la que las personas y dueños de

negocios nos excusamos? ¿Qué beneficios trae
consigo el pretexto de la inseguridad, de la crisis
económica, del enfoque y apoyo de los empleados,
del mercado…?

Sencillamente, uno: estar “cómodos”. La realidad es

que anteponemos un placer a corto plazo a un
resultado en el futuro.
¿Cómo terminas este semestre? ¿Se cumplieron tus
metas de negocio o estás pensando en la mejor excusa
por la que no llegaste?
De verdad, ¿cómo quieres que sea el próximo
semestre? ¿Qué harás de diferente y en quién te
convertirás para lograrlo?
¿Será éste el mejor momento para empezar a hacerte
100% responsable de tus resultados? ¿Estás listo
para obtener todo lo que te pertenece? ¿Tienes un
presupuesto y un plan de mercadotecnia que incluso
ya se está ejecutando para dar comienzo el próximo
mes, o sigues excusándote en que no es importante,
en que no hay tiempo?
Por favor, que esto no se quede sólo en propósito o
deseo, que se convierta en una M ETA mensual.
Quita las excusas de tu cabeza, busca resultados. Si
con excusas no has obtenido resultados favorables,
¿por qué no intentarlo con acciones?

Algunos tips de mis mentores

¿Te has puesto a pensar en cuánto dinero puedes
hacer cuando te diviertes haciendo negocios?

Quiero compartir contigo un par de pensamientos que

han marcado en mi vida algunos de mis mentores.
De Keith Kuninham entendí que, cuando se trata de
invertir, hay que tener reglas, eso marca la diferencia
entre un especulador y tú. Asimismo, una forma
sencilla y rápida de saber cuánto invertir en un
negocio es multiplicar el flujo de efectivo anual de
éste por tres veces el mismo.
Otro de mis mentores, Brad Sugars, me comentó
alguna vez que 10 años es una forma rápida de
hacerme realmente rico, y que el trabajo de aprender
es el más difícil que uno puede hacer, ¿qué opinas?
Por último, no pienses en qué nuevo producto o
servicio puedes vender. Lo que hay que hacer es
pensar en una nueva forma de mercadear un producto
o servicio ya existente que cuente con una altísima
demanda. La innovación en los sectores actuales logra
crear grandes negocios.

La recompensa del éxito

Creo que la recompensa del éxito es más dulce cuando
se piensa en todo el trabajo que se necesitó para llegar
hasta allí.

Por otro lado, es bastante seguro que la gente sea más

fuerte de lo que realmente cree que es, y sólo cuando
está bajo presión se da cuenta de lo que puede llegar a
ser, ¿qué tanta presión hay en tu vida y en tu
negocio? Y si te comparas con tus empleados, ¿qué
tan presionados están ellos?

Recuerda que para llegar hay que tener una meta. A

menos que no decidas tu destino, nunca llegarás...
“metas y sueños, metas y sueños”.

¿Cuál es el rol de un verdadero dueño de

negocios?

Asumiendo que el negocio es un juego de diferentes

niveles, ¿cuál es el nivel máximo al que puede aspirar
el dueño de un negocio? Verás, la mayoría de las
personas que inician un negocio habían decidido, en
primera instancia, ser empleados, y cuando
finalmente vieron que ése no era su camino,
decidieron emprender para convertirse en
autoempleados. Tiempo después, con su éxito,
comenzaron a contratar personas que los apoyaran
para seguir creciendo y convertirse en gerentes de su
empresa.

¿Éste es el nivel máximo? ¿Quién controla un

verdadero negocio? La mayoría de los dueños de
negocio a quienes entrevisto y hago esta pregunta,
contestan que ellos mismos.

¿Qué tipo de creencia es ésta? Una claramente

limitadora. El dueño pasa el resto de su vida atado a
su negocio siendo gerente, contratando a las personas
y consumiendo su tiempo en el quehacer diario de la
empresa. Entonces ¿cuál era el fin del negocio? ¿Qué
niveles hacen falta en esta escalera?

El ser dueño, inversionista y emprendedor.

El impacto de la frase: “No se puede” en los
resultados de tu negocio

Un día, después de la escuela, un niño se acerca a su

padre y le dice: “Papá, mi profesor de ciencias me ha
dicho hoy que, por diseño, el abejorro no debería ser
capaz de volar”. “Bien —contestó el padre—,
esperemos que tu profesor de ciencias no se lo diga al
abejorro.”
En septiembre de este año, estaba dando una
conferencia sobre cómo incrementar las utilidades de
un negocio cuando, ya casi al final, un empresario
comentó: “Tus ideas me parecen interesantes, pero,
desafortunadamente, eso no se puede hacer en mi
negocio”. “Acabas de ver las historias de éxito de
otros empresarios que sí han podido, ¿por qué tú no
podrías?”, le pregunté. Durante más de 10 minutos
estuvo hablando de lo feroz que era la competencia,
de la crisis económica, de las trabas que pone el
gobierno, de la deslealtad de sus clientes y de su
equipo de trabajo, etcétera.

Dejé que hablara y, cuando hubo terminado, le

contesté de la manera más educada que pude: “Es
posible que tú no puedas ganar más dinero en tu
negocio, pero es evidente, por el crecimiento de tu
ramo, que alguien más sí lo está haciendo”.

Una de las razones por las que el abejorro puede volar

es porque no sabe que no puede. Una de las razones
por las que muchos empresarios no pueden hacer que
sus negocios les dejen más dinero es porque, por lo
regular, dicen: “Eso no se puede hacer aquí”, “No
puedo pagarlo”, “El precio es muy alto”, o lo que sea
que justifique su incapacidad para hacer aquello que
otros sí están haciendo.

Los empresarios mediocres y perezosos utilizan la

frase: “No se puede” porque es más fácil que pensar:
¿cómo podría hacerlo yo? Y si digo que la gente
trabajadora es perezosa no es por ser cruel o
maleducado. Hago esta declaración para pasar a uno
de los tips de negocios más importantes que he
aprendido en mi carrera como coach, la lección sobre
el poder de la frase: “No se puede”.

Esta frase convierte a la gente fuerte en débil, ciega a

personas que pueden ver, entristece a la gente feliz,
convierte a los valientes en cobardes, le quita a un
genio su sagacidad, causa que la gente rica piense
pobremente, limita los logros de esa gran persona que
vive dentro de cada quien y, por supuesto, haría que
un abejorro no pudiera volar.

Tip de negocios : la próxima vez que estés tentado a

afirmar: “eso no se puede hacer en mi negocio”, mejor
pregúntate: “¿cómo podría hacer eso en mi negocio?”.

El negocio es un juego. ¿A qué nivel quieres

jugar?
Para todo aquel que desea incursionar en el mundo de
los negocios, mi recomendación es que lo visualice
como un juego, uno donde existen tres reglas básicas:

1) Hay un reglamento.
2) Hay un marcador.
3) Tiene que ser divertido.

Como en todos los juegos, también hay niveles. Por

ejemplo, hablemos de futbol. Puedes jugar una
cascarita, entrar a una escuela “x”, jugar a nivel
profesional, estar en primera división o ser
seleccionado nacional. ¿En qué nivel deseas jugar el
juego de tu negocio?

Los diferentes niveles en los cuales puedes

desempeñarte como dueño de negocio tienen razones,
forma de pensar, ventajas/desventajas y, sobre todo,
una diferente relación con el dinero; puedes ser muy
rico y no tener bienestar económico, o viceversa.

Puedes jugar como Tiger Woods o puedes convertirte

en Bill Gates, los niveles van desde el autoempleo,
pasando por gerente y dueño, hasta inversionista y
emprendedor. La pregunta es: ¿tienes claro en quién
deseas convertirte? Si es así, ¿estás rodeado de la
gente que te llevará a convertirte en lo que deseas? Y,
por último, ¿estás leyendo y aprendiendo los puntos
importantes que te llevarán a jugar en ese nivel?

10 tips para crecer

1. Permanece “franca y brutalmente” optimista.

Aprende a ver la oportunidad que trae cada dificultad
que afrontas en la vida y siempre espera el resultado
más favorable. Recuerda que siempre encuentra uno
aquello que busca. El optimismo es como la
electricidad, nada sucede cuando falta. Pondera esta
gran verdad: cuentas ya con todos los recursos que
necesitas para afrontar los retos que se te presenten
en la vida por más difíciles que sean. Las verdaderas
“emergencias” de la vida siempre te dejarán una gran
verdad que te hará crecer.

2. Identifica cuál es el beneficio más valioso que

ofreces a la gente que te rodea y enfócate 100% en
proporcionarlo. ¿Cuál es tu propósito en la vida?
¿Cómo inviertes a diario tu energía? ¿Cómo brindas
valor agregado a otros? Considera esta paradoja: sólo
ayudando a otros puedes llegar a tener éxito, y la
mejor manera de hacerlo es concentrándote en lo que
haces mejor.

3. Energiza tu vida. Hoy en día, lo que

verdaderamente importa es la vitalidad. 90% de los
adultos no hacemos ningún tipo de ejercicio, 33%
fumamos y 50% tenemos sobrepeso. Renuévate
física, emocional y mentalmente con una rutina diaria
de ejercicio y te convertirás en un dínamo de energía
positiva para la gente que te rodea. ¡Sorpréndete y
sorpréndelos!

4. Nada te hará crecer más que la generosidad. El

éxito no es resultado de lo que tienes o de lo que
sabes, sino de lo que eres. Aprende a ser generoso, y
mientras más des de ti mismo, más recibirás de la
gente.

5. Construye “puentes” no “paredes”. Evita la

tentación de ventilar tu frustración, amargura o
cualquier otro sentimiento negativo con otra persona.
En vez de esto, “conéctate” con la gente y expresa tu
joie de vivre. Según una costumbre hindú, los
anfitriones regalan dulces a los visitantes para que
“una vez que algo dulce entra en su boca, nada que no
sea dulce salga de ella”.

6. Piensa globalmente. Vivimos una era en la que el

internet nos ha acercado a diferentes culturas e ideas.
En estos tiempos ya no existen verdades absolutas,
sino pluralidad y espacio para diferentes creencias. El
acceso a múltiples puntos de referencia nos brinda
mayores recursos a nivel personal y nos hace
desarrollarnos como humanidad.

7. Toma el control de tu vida. Es muy importante tu

crecimiento profesional, pero no olvides trascender
como ser humano. Una vez que decidas quien quieres
ser y lo que quieres lograr, marcha con resolución
hacia tu meta. La autoestima es el motor que te
impulsará hasta donde quieras llegar.

8. Aumenta tu nivel de “conectividad”. Hoy en día, la

persona con las mejores conexiones gana. M ientras
más expandas tu red, mayores oportunidades
generarás. Invierte diariamente, cuando menos, 10%
de tu tiempo en ampliar tu esfera de influencia y en
“alimentar” la matriz de oportunidades que se generan
en tu red, tanto para ti como para los demás.

9. Desarrolla tu creatividad y sensibilidad. El pasado

es el pasado. Todos los días trata de ver al mundo con
“ojos nuevos”. Aprende a escuchar tu intuición y
sigue tus instintos, esos que llevas años ignorando.
Picasso y Einstein lo tuvieron que haber hecho para
revolucionar sus áreas como lo hicieron.

10. Sé tú mismo. En un mundo supercompetitivo,

nunca podremos tener éxito como clones de alguien
más. Conócete y aprende a capitalizar todo lo que
significa ser tú mismo.
“Gracias a todos mis mentores por tan valiosos tips.”
La frase: “trabaja inteligentemente” está de
moda

Y la pregunta que me hacen mis clientes es: ¿qué

puedo hacer yo, como dueño de negocio, para trabajar
inteligentemente? El secreto está en optimizar tus
recursos.
Optimiza tu tiempo, tu equipo de trabajo y tu dinero
de manera que puedas “exprimirles” el mayor
provecho a estos recursos.
Éstos son algunos ejemplos de cómo optimizarlos:

• Contrata un asistente en cuanto puedas pagar la

mitad de su salario, para que realice las tareas
rutinarias de tu negocio que nada más te quitan
tiempo y no te aportan nada. Enfócate en lo
estratégico, más que en lo operativo.
• Considera contratar “asistentes virtuales”. Conoce
más acerca de ellos y cómo te pueden ayudar
buscándolos en Google.
• Analiza cómo involucrar a tu asistente en más áreas,
o a gente de tu empresa para que su salario se diluya
entre más áreas.
• Lee más. No hay excusa para dejar de aprender y
crecer en la vida. Si es necesario, levántate 30 minutos
antes.
• Utiliza la fórmula secreta de Business Coaching
Firm: ivvm (idealiza, verbaliza, visualiza y
materializa). Todos los días planea quién eres y lo que
vas a conseguir durante el día utilizando la técnica del
ivvm. Con los ojos cerrados, ve en tu mente lo que
quieres lograr y lo que quieres ser durante el día. Al
mismo tiempo verbalízalo utilizando frases como:
“yo soy” y “lo que lograré hoy es…” El poder del
ivvm está bien documentado.

Por último: cree en ti, en tus capacidades. Optimiza la

confianza en ti mismo.
Trabajar inteligentemente es un trabajo duro, pero
eficiente, que mueve montañas.

S M P A: la clave del éxito

S de Sueño. Entre más grande sea tu sueño para ti y
para los demás, más increíble será tu vida.
M de M eta. Agarra tus sueños y conviértelos en una
meta smart , dale un número, un plazo y sé específico.

P de Plan. Ahora que tienes una meta, escribe el plan

para conseguirlo. ¿Quién va a hacer qué, cuándo, y a
quién le vas a rendir cuentas?

A de Acción. Tiempo de trabajar, haz las partes

difíciles primero y lo fácil surgirá solo.
M is mejores deseos.

Lo que determina tu calidad de vida

¿Qué determina tu éxito y calidad de vida? Lo

primero, desde mi punto de vista, son tus maestros.
Dependiendo de la calidad de los mismos, será
entonces la calidad de conocimientos que adquieras,
¿cierto? Ahora bien, ¿estás rodeado de las personas
que te hacen crecer día a día y te confrontan con
nuevos desafíos? Y, por otro lado, ¿estás leyendo y
aprendiendo todos los días las cosas que te permitirán
lograr esa calidad de vida que anhelas?

De tus conocimientos viene, entonces, la calidad de

tus creencias, de tus sueños; y éstas, a su vez,
determinan la calidad de preguntas que te haces todos
los días. Verás, yo jamás he visto un negocio
desarrollarse si no es bajo el pensamiento crítico del
dueño del negocio.

Recuerda: no es el producto, no es el servicio ni la

idea sobre el negocio lo que lo hará crecer.

Si tú crees que la educación es cara, prueba con la

ignorancia. De la calidad de preguntas viene la calidad
de decisiones, éstas te llevarán a las acciones que te
alejarán o te acercarán a la calidad de vida que quieres.
Por último, ¿qué sucedería si una persona externa te
hace las preguntas adecuadas, te da los libros y te
presiona a lograr tus objetivos? ¿Crees que tu calidad
de vida esté más cerca de lo que imaginas?

El impacto de la responsabilidad
¿Estás arriba de la línea? ¿Eres responsable del estado
de tu negocio?

El estado de libertad puede ser un arma de doble filo,

debido a que los propietarios, al ser dueños de
negocio, tienen que ser más responsables.

Recuerda : si un empleado se equivoca, puede tener

solución, pero si tú te equivocas, al ser el dueño del
negocio afectas a tu empresa y a ti mismo.

Como propietario de tu negocio, ¿tienes un jefe? Tu

jefe es el mercado, y por eso tu responsabilidad es
más crítica comparada con la de los demás en tu
organización.

Entonces:
a) ¿Juegas arriba de la línea?
b) ¿Aceptas la responsabilidad de las acciones de tu
equipo de trabajo?
c) ¿Culpas a otros por los problemas de tu empresa?
Sólo tú puedes cambiar lo que pasa en tu negocio.
Culpar a tu equipo de trabajo, al gobierno, a tu suegra
o a la crisis económica no sirve de nada.

Recuerda, cuando señalas con un dedo a alguien más,

hay tres que te señalan a ti.
La responsabilidad consiste en tener a la gente en la
misma línea y moviéndose hacia los mismos
objetivos, ésa es la clave que llevará tu negocio al
crecimiento.
Si quieres obtener resultados asombrosos en tu
negocio, tienes que ser responsable y fomentar este
valor.
La libertad que se tiene al tener un negocio es un
factor secundario. Para llegar ahí, debes tomar el
trabajo duro como factor principal; eso significa ser
responsable y siempre estar arriba de la línea.

S i tan sólo la gente supiera lo que quiere

La mayoría de la gente que conozco está luchando por

saber qué quiere y luego se preguntan por qué
obtienen esos resultados. Crear una vida espectacular
o tener un gran negocio debe ser hecho con una
intención.

Es realmente difícil alcanzar el éxito si no sabes

verdaderamente hacia dónde quieres ir. A continuación
unos tips para ayudarte a decidir lo que buscas.

1) Decide lo que NO quieres en la vida y haz una lista

de lo opuesto.
2) Piensa en todo lo que disfrutas, lo que te emociona
a ti y a otros.
3) M ira imágenes. Las revistas son una excelente
opción, y recorta aquello que pienses que sería
grandioso para tu vida, lugares que te gustaría visitar
o experiencias que te gustaría tener.
4) Haz una lista de las cosas que necesitas mejorar y
cambiar en tu vida.
5) Piensa en personas que admiras y haz una lista de
las características por las cuales los respetas y los
consideras un modelo a seguir.

La gente cree que tomar decisiones es un proceso

difícil. Sin embargo, teniendo claro lo que se quiere, la
elección de esas opciones será más sencilla.

Enfócate en escoger algunas cosas, lugares,

acontecimientos, características, aprendizajes y
experiencias para comenzar el proceso, y sigue
añadiendo más, poco a poco (al menos una más cada
día).

¿No es realmente interesante lo que te acabo de

comentar? ¿Es fácil observar nuestras vidas y estar
contentos con la forma en la que estamos viviendo?
Nos envolvemos tanto en nuestro negocio y nuestra
vida personal tan intensa, que tendemos a
concentrarnos en cómo vivimos actualmente y no en
soñar cómo puede ser. Como coach, no sólo me
enfoco en convertir mis sueños en realidad, sino en
ayudar a mis clientes y a mis amigos a creer que,
algunas veces, las cosas más maravillosas en la vida
son aquellas que ni siquiera hemos soñado todavía.

¿Qué se debe hacer con toda la basura que se

tiene en la cabeza?

Como coach de negocios certificado, he identificado

un perfil de cliente que crea barreras y limitantes en
su mente, lo que se convierte en el elemento
determinante que lo aleja de sus objetivos y del éxito.

Estas personas, generalmente, quieren tener éxito y se

esfuerzan por alcanzar sus objetivos, pero, de una
forma u otra, nunca lo logran y se pasan la vida
pensando que “no tienen lo que se necesita” para ser
exitosos.

En Business Coaching Firm hemos constatado que

todos tenemos “lo que se necesita”; basta “abrir los
ojos” para darnos cuenta de nuestro potencial.
Aquí te paso la receta para hacerlo:

Identidad . De los cero a los dos años de edad, todo

ser humano es como una “esponja” que lo absorbe
todo. Nuestra identidad se empieza a formar en esa
etapa de la vida y depende de la forma en que
nuestros padres nos tratan, cómo se relacionan entre
ellos y su visión del mundo.

Tal vez nuestros padres tenían la actitud de: “Nunca

hay suficiente en el hogar”, o tal vez se esforzaron
por fomentar nuestra autoestima. La identidad es un
elemento clave, así que es muy importante, primero,
que tú entiendas cuál fue la herencia que te dejaron
esos años y cómo han definido tu vida actual y,
después, que analices qué es necesario modificar en tu
identidad para acercarte más a donde quieres estar.

Creencias . ¿Cuáles son tus creencias? Nuestras

creencias son una combinación de varios factores,
entre ellos nuestra identidad y el ambiente en el cual
nos desarrollamos. Es vital que entiendas cuáles son y
analices si debes reforzarlas o redefinirlas. Tu sistema
de creencias es otro elemento que te dará el impulso
para que nadie te detenga en el camino a obtener
aquello que quieres.

Es muy importante que trabajes los dos puntos

anteriores hasta que no haya un gramo de duda en tu
ser respecto a quién eres y qué crees.

Círculo social . No debes sucumbir a los deseos de tu

círculo social sólo por ser aceptado, sino basado en
tus creencias e identidad, establecer tu propio camino,
que puede ser muy diferente al de tus amigos.

Duda e incertidumbre. Ambas deben ser excluidas de

tu vida cuanto antes. Como dice el dicho: “No te
preocupes, ocúpate”.

Falta de confianza . Hay personas que no tienen ni

pizca de confianza en ellos mismos ni en sus
capacidades, lo cual, curiosamente, es el resultado de
tampoco tener confianza en los demás. Esto también
tiene su origen en la forma en que nos educaron
nuestros padres. Desarrolla la confianza en tus
capacidades y supera el paradigma de la desconfianza.

Falta de sensibilidad . Haz lo que tengas que hacer

para conectarte con tu ambiente y con las personas
que te rodean. Pon más atención a la sutileza y a los
detalles de lo que te rodea. Empieza por reconocer
que no sabes tanto como podrías saber y abre tu
mente a las infinitas posibilidades que te regala la vida
diariamente. Expande tu consciente.
Tira la “basura mental”, ya.
Los tres problemas de los planes y metas

Una de las cosas que hacemos normalmente a

principios de año es pensar en nuestros objetivos y
en cuáles son los resultados que se deberían obtener al
final, y creo que hay tres grandes problemas cuando
la gente piensa en esto.

• Error número 1: piensan en lo que dicen que quieren,

pero no lo plantean como no negociable. Si haces lo
contrario, es muy probable que logres lo que quieres.
Para mí, la diferencia entre una meta y un deseo es
que el objetivo, como lo manejamos en el coaching de
negocios, no es negociable.
• Error número 2: una vez que tienes claro el objetivo,
ten claro dónde estás ahora. Si no eres consciente de
dónde estás realmente, sería excelente que buscaras la
ayuda de un mentor, alguien que te diga sinceramente
cuál es tu realidad, por dura que pueda ser.
• Error número 3: una vez que tengas estos dos temas
claros, podrás encontrar realmente cuál es el
problema. Ahora, hay algo muy interesante en este
tema. Al tratar de resolver el problema, la gente
normalmente busca calmar el síntoma. Lo que tienes
que hacer es excavar, excavar profundo, y puede ser
de lo más difícil. De hecho, en mi vida y en mi
negocio es difícil encontrar cuál es el problema. Pero
una vez que lo encontramos, enfrentémoslo.

Así que, para tener éxito en tus objetivos: primero

hazlo no negociable; segundo, imagina honestamente
y ten claro de dónde estás partiendo; y tercero,
identifica el problema y hazlo manejable para ti.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA &
MERCADOTECNIA
La rapidez en los negocios, clave del éxito

Anteriormente se decía en los negocios que el pez

grande se comía al chico. Actualmente es el pez
rápido el que se almuerza a todos.

Hoy día la velocidad es crucial y los mejores líderes

actúan primero y hacen preguntas después.
Es verdad que actuar impulsivamente, sin considerar
la información disponible, aumenta el factor de riesgo;
sin embargo, los líderes altamente eficientes están
convencidos de que actuar rápidamente es la llave del
éxito. Éstas son las razones:
No existe una verdad universal. El mundo de los
negocios fluye de manera tan rápida que ya no se
intenta entender el mercado analizando toneladas de
datos acumulados, sino dar pequeños pasos para
“probar”, y así confirmar o rechazar presentimientos
o hipótesis.
El “timing” lo es todo. En el mundo del internet, la
competencia puede descifrar tu plan de negocios casi
al mismo tiempo que lo desarrollas. Resulta mucho
mejor instrumentar la segunda mejor idea
inmediatamente, que implementar la mejor una
semana después.
Ganar se ha convertido en un juego de números. Los
vendedores más exitosos saben que cada “No” que
reciben los acerca

145
más al anhelado “Sí”. Recomendamos paciencia,
persistencia y RECONOCER las ventajas que
significa trabajar con un coach.
Recuerda: el éxito en tu negocio no radica en la idea,
el producto o el servicio que vendes.

De verdad te has hecho la pregunta: ¿qué es lo que

verdaderamente quiero lograr con mi negocio? Si te
pregunto: específicamente, ¿cuáles son tus metas de
los próximos tres años? ¿Del próximo año? ¿Cuáles
son las metas que tienen tú y tu gente para los
próximos seis y tres meses? ¿Puedes contestarme
clara y específicamente qué lograrás, así como tu
gente?

Si no sabes a dónde vas, ¿cómo sabrás que has

llegado? La “talacha” y el quehacer diario nos jalan
constantemente a la operación y a la parte más
técnica del ejercicio diario. ¿Cuánto tiempo dedican tú
y tu equipo a generar y seguir un plan de trabajo? ¿En
realidad tus empleados saben cuáles son las metas de
la organización, las entienden y saben cómo
ejecutarlas?

El que tú tengas claro lo que quieres, no significa que

tu equipo lo sepa, ni que sepa qué tiene que hacer
para lograrlo. Recuerda: el éxito de tu negocio no
radica en la idea, en el producto o en el servicio que
vendes, sino en tu capacidad para ejecutar y llevar a
cabo tus ideas; y para ello es necesario involucrar a tu
equipo en las sesiones de planeación y seguimiento,
con una clara y efectiva forma de redactar y lograr sus
metas.

10 tips para que tu negocio valga má$

Una de las preguntas más frecuentes que me hacen los

dueños de negocios es: “¿Qué tengo que hacer para
incrementar el precio de venta de mi negocio?”

Toma en cuenta lo siguiente: no es necesario que

tengas en mente vender tu negocio en este momento;
sin embargo, siempre es bueno que lo que nos
pertenece se aprecie en valor. Éstas son las 10 áreas
en las que te tienes que enfocar para que tu negocio
valga má$:

1. Diversidad de clientes: si tu negocio depende de un

pequeño número de clientes, esto es percibido
negativamente. Empieza a enfocarte en la
diversificación.

2. Equipo de trabajo: si tienes un gran equipo de gente

capaz y comprometida trabajando para ti, esto es un
recurso invaluable para tu negocio

3. Sistematización: ¿tienes tus procesos de negocios

documentados en manuales de operación? ¿Tus
procesos de trabajo son repetitivos y cotidianos y
están automatizados con tecnología? La
sistematización hace que tu negocio crezca en valor.

4. Ingreso recurrente: no todos los ingresos son

iguales a los ojos de alguien que quiere comprar tu
negocio. Enfócate en convertir a tus clientes actuales
en contratos anuales de servicio que te reditúen
igualas mensuales. De esta manera tienes un flujo
constante y... ¡esto es muy bueno!

5. Capital intelectual: para un potencial comprador de

tu negocio, el que cuentes con propiedad intelectual
elevará muchas veces el precio que estará dispuesto a
pagar por tu empresa. Consulta a un abogado de
patentes y marcas para registrar tu marca, tus
derechos de autor y, de ser posible, tramitar tus
patentes. Hoy en día también es muy importante que
seas el propietario del dominio en internet con el
nombre de tu compañía y de tus productos o
servicios.

6. Equipo de outsourcing: Robert Kiyosaki, autor de

Padre rico, padre pobre, es muy enfático en este
punto: rodéate de los mejores contadores y abogados
que puedas conseguir, ya que con su asesoría lo que
les pagas será una de las mejores inversiones que
hayas hecho.

7. Líneas de productos diversos: tener pocos

productos incrementa el riesgo y disminuye el valor
de tu negocio.
8. Indicadores clave de resultados (iCr): es vital tener
los iCr actualizados y también los de años anteriores,
pues de esa manera puedes justificar tendencias de
crecimiento de tu empresa y sector que se traducen en
un mayor valor de tu negocio.
9. Business Plan: una gran falacia es pensar que sólo
los negocios que empiezan necesitan un plan de
negocios. Ten siempre listo un business plan de dos a
tres cuartillas de largo en el que identifiques cómo va
cambiando la visión estratégica de tu negocio para
adaptarse y capitalizar los cambios en el mundo.
10. Contabilidad: la manera en que lleves tu
contabilidad será un indicador clave sobre tu negocio.
Toma en cuenta lo anterior y tu negocio valdrá lo que
siempre has querido que valga.
Planeación, ¿estás listo? ¿S abes lo que es
planear?

— Planear es la distancia entre donde estás y donde

quieres estar. ¿Estás dónde quieres estar?
— Planear es una actividad de gestión.
— Planear NO es una colección de planes estáticos.
— Planear es un proceso de evaluación.
— Planear es el proceso de evaluar dónde vas a
invertir tu tiempo y en qué te vas a enfocar.
¿Cuándo fue la última vez que evaluaste tu negocio?
¿Con qué
indicadores? ¿Estás realmente enfocado?
La planeación verdaderamente efectiva gira en torno a
conocer tus más altas prioridades y metas, y la
selección de acciones
para estar más cerca de ellas.
En su forma más simple, los planes toman forma de
una lista
de tareas priorizada. M ientras tu plan se va
convirtiendo en acción, tendrás que agendar tu tiempo
y espacio con el objetivo de
tener esas actividades listas.
¿Tienes tu gestión del tiempo interiorizada? ¿Sabes lo
que es
urgente e importante en tu empresa?
Los mejores planeadores son aquellos que,
efectivamente, ganan perspectiva de sus roles y
metas, y ejecutan sus planes para
alcanzarlas.

¿Cómo lograr a través de las relaciones que tu

negocio crezca aceleradamente?

¿Qué es más económico, la mercadotecnia basada en

las relaciones con tus clientes actuales o la publicidad
tradicional? Parece obvia la respuesta, ¿verdad? Sin
embargo, ¿cuál es tu sistema para mantener mejores y
más perdurables relaciones?, o ¿cómo aplicas factores
que sorprendan a tus clientes? M e he dado cuenta de
que la mayoría no tiene implantado uno, y no sólo
eso, tampoco ha pensado hacerlo.

¿Cuáles son, entonces, los tres factores clave para

brindar un servicio excepcional?

1. Consistencia en el servicio.
2. Fácil de comprar.
3. Factores sorprendentes. Por otro lado, hay cuatro
relaciones que necesitas cultivar para conseguir que tu
negocio crezca aceleradamente: la primera es tu
relación con tus clientes, la segunda es la creación de
referencias a través de relaciones, la tercera es la
creación de alianzas estratégicas y la cuarta es la
relación de anfitriones beneficiarios.

¿Cuál es tu relación con tus clientes?

Aquí es la medida de la relación que puedes implantar.

Pregúntales: ¿qué tan gustosos estarían de remitir a tu
negocio a otros en una escala de 1 a 10?

Si tu cliente contesta 10 o 9, es muy bueno; 8 es

bueno, pero no te recomendarán, y una puntuación de
menos de cinco no es buena, y es probable que no los
tendrás a ellos como clientes mucho más tiempo.

Si tus resultados no son buenos, debes emocionarte,

ya que hay mucho que mejorar, como dice Jim Collins
en su libro Good to Great (Lo bueno es enemigo de lo
excelente).

Recuerda: si no te has hecho la pregunta, no sabes la

respuesta y no se puede solucionar el problema si no
se mide.

Una vez que entiendas las relaciones que tienes con

tus clientes, es el momento de pasar a la generación
de referencias.
¿De cuántas maneras se puede pedir referencias todos
los días? ¿Qué estrategias tienes implantadas para la
creación de referencias? ¿Qué hace que sea fácil para
los clientes recomendar tu negocio?
¿Hay un límite en el número de estrategias que se
puede emplear para generar referencias? Por supuesto
que no, pero cuando la gente no ve límite, a lo que
tiende es a no hacer algo por alcanzarlo.
Si te dijera que sólo existen 10 estrategias para generar
referencias, ¿cuántas usarías? Seguramente usarías las
10, porque si usaras menos, podrías sentir que estás
detrás de tu competencia, ¿cierto?
¿Te gustaría aprender a generar referencias fácilmente?
Sólo tienes que solicitar una sesión de coaching de
cortesía conmigo directamente en
http://www.bcfmexico.com/sesionde-coaching-gratis/
y no sólo obtendrás nuevas formas de mejorar tu
negocio completamente gratis, sino que además de
probar el poder del coaching —y si vienes
acompañado de otro dueño de negocio, mejor—,
obtendrás un documento completo que tengo para ti,
titulado 21 maneras de crear un negocio basado en
referencias, con el que, seguramente, podrás
exponenciar el crecimiento de tu negocio.
¿Has visto lo que acabo de hacer ahora mismo?

El tercer tipo de relación son las alianzas

estratégicas. No importa en qué negocio estés, existen
centros con influencia que pueden ofrecer a tus
clientes lo que tú haces... la pregunta es:

¿Estás construyendo una relación de este tipo con los

centros de influencia?
Si no te están refiriendo clientes, no te engañes a ti
mismo en la creencia de que tienes una relación con
ellos.
Si te tomó dos años construir una relación, ¿está bien?
Por supuesto que sí. Después de todo, vas a estar en
el negocio durante más de dos años, ¿cierto?
Las relaciones no ocurren en un abrir y cerrar de ojos.
Llevan años, así que sé paciente e invierte el tiempo
debido para lograrlo. Una vez que tengas este tipo de
relación, cultívala. Reúnete con la persona clave al
menos una vez por mes, para avanzar y mantenerla
activa.
Cuarta relación a desarrollar en tu negocio: la relación
anfitrión beneficiarios. Esta relación es similar a una
alianza. Esto ocurre cuando una empresa le da a otra
acceso completo a su base de clientes y es una de las
principales relaciones en el mundo de los negocios.
Ahora te preguntarás: ¿por qué me ofreces tanta
información importante de forma gratuita?
Precisamente porque estoy interesado en la
construcción de relaciones que tienen una mentalidad
a largo plazo y que me traigan referencias.
¿Cómo estás tú construyendo este tipo de relación?
¿Qué es la regla del 10 × 10?

Las compañías usan a menudo lo que llamo “la

filosofía de negocio… del trampolín”. Es sólo una
estrategia para generar más negocio y se sustenta en
un cliente muy grande o en un excelente vendedor.

Si en tu negocio existe sólo un pilar que lo sostiene,

entonces estás utilizando la filosofía del trampolín.

¿Qué sucede cuando saltas de un trampolín? Al

principio vas hacia arriba, pero tu saldo termina en el
fondo de la alberca. Esto sucede con cualquier negocio
que genera la mayor parte de sus ingresos a través de
un solo cliente.

Uno de mis clientes me contó su experiencia en este

tema, cuando fue dueño de una pizzería. Sus clientes
principales eran supermercados y tiendas de
conveniencia. Su cliente más grande era una
importante cadena de supermercados, más de 80% de
sus ingresos dependían de este contrato.

En un principio estaba satisfecho con los resultados,

hasta que el supermercado decidió trabajar con uno de
sus competidores y canceló el contrato. Eso significó
perder más de 80% de sus ventas y el cierre
inmediato de su compañía.
Recuerda: nuestra meta es traer estabilidad a tu
negocio, y con la filosofía del trampolín es imposible
lograrlo, ya que tu negocio se sostiene con una
columna.

¿Cuánta estabilidad tendría tu negocio si se sostuviera

con 10 columnas?
La regla del 10 × 10 significa que debes usar mínimo
10 métodos para cada uno de los cinco caminos para
tener un crecimiento sustentado en tu negocio.
Necesitarás 10 maneras para incrementar tu número
de prospectos, 10 maneras para mejorar tu tasa de
conversión, 10 maneras para mejorar tu número de
transacciones, 10 maneras para incrementar el monto
promedio de tu venta y, finalmente, encontrar 10
maneras para mejorar tus márgenes de utilidad. Si tu
negocio utiliza 10 métodos para cada uno de los cinco
caminos, tu empresa crecerá de manera exponencial y
tus utilidades se multiplicarán, demostrando que la
crisis es parte de la historia.

Una nota sobre probar y medir

Las personas más exitosas en el mundo de los

negocios y de la mercadotecnia no necesariamente son
las más inteligentes o las más creativas. Sencillamente
entienden el concepto de probar y medir.
Cuando se aplica este método, no existe error alguno
(excepto los que se cometan al anotar los resultados y
analizarlos). Cada prueba que realices te lleva un paso
más hacia la fórmula correcta con el procedimiento
correcto.

Si crees que te acercarás a tus expectativas la primera

vez que intentes algún método de mercadotecnia, te
decepcionarás cuando descubras que no fue así.
Probablemente te des por vencido antes de lo que
debieras.

Recuerda : la mercadotecnia tiene reglas efectivas,

pero definitivamente la más acertada es “prueba y
error”. Tú elaboras tu mejor hipótesis, después
encontrarás si fue acertada con base en este método.

Es esencial que registres meticulosamente cada

resultado. Esto significa un poco de trabajo extra,
pero estarás satisfecho cuando obtengas la estrategia
correcta que estás seguro te producirá resultados.

Una rápida pregunta con muchas consecuencias

Imagina que con una simple pregunta puedo ayudarte
a duplicar tus utilidades.

De hecho, imagina que, con tan sólo unas cuantas

palabras puedo sacudir un área de tu negocio que está
literalmente vigilada diariamente por la mayoría de las
empresas, al punto de que las personas lo dan como
un hecho diciendo: “Sí, nosotros estamos bien en esa
área”.

Bueno, aquí está… Si tú lo minimizas o no le das la

importancia es sobre tu propio riesgo. La pregunta es:
¿conoces cuáles son tus tasaS de conversión? Y sí, es
con “S” en M AYÚSCULA… ¿Por qué?

• Primero que nada, debes saber cuál es tu tasa de

conversión en general, si no, tienes serios problemas
para crecer. Así que, ¿por qué TASAS en plural?

• Segundo: ¿conoces cuál es tu tasa de conversión

para cada paso de tu proceso de ventas? Contacto 1,
contacto 2, etc., etc… Esto en todos los contactos
que existen en tu proceso, o por cada fase, como
sucede en tiendas minoristas de ropa: atender es una
fase, iniciar una conversación es otra.

• Tercero: ¿conoces la tasa de conversión de cada una

de las personas de ventas en cada fase del proceso?
Pedro es mejor que M aría, pero Elena es mejor que
Pedro en esta fase, así que todos tienen ventajas y
desventajas en cada parte o fase del proceso, y todos
pueden aprender unos de otros.
• Cuarto: una vez que conoces tu tasa de conversión,
¿la cono- ces en cada uno de los medios de
mercadotecnia que utilizas? Es decir, ¿conoces cuál es
tu conversión y qué diferencia hay entre utilizar la
sección amarilla u otros referidos? No sólo me digas
que crees cuál es, dime exactamente el número y la
diferencia entre ambos.
• Quinto: ¿conoces cuál es el monto promedio de
venta que cada una de las personas gasta en su
transacción inicial?
• Sexto: ¿cuál es el valor de lo que consume cada
persona mien- tras es tu cliente (valor de vida del
cliente)?
• Finalmente, séptimo: ¿cuántos referidos obtienes de
cada uno de los canales o medios de mercadotecnia o
de cada uno de las personas de ventas?

¿Es esto mucho trabajo? Sí.

Imagina que tú supieras que por cada $1,000 pesos en

publicidad te compran 100 prospectos y 20 de estas
ventas es de $500 pesos cada una. ¿Qué tan seguido
tu invertirías $1,000 pesos para hacer $10,000? Y
¿qué pasaría si supieras que ellos permanecen contigo
durante tres años en promedio gastando otros
$20,000 en promedio?

Sí, es mucho trabajo, pero es mucho mejor trabajo que

estar pagando las facturas de no conocer estos
números, ¿no lo crees así?

Es posible planear el ÉXITO

Este tip tiene el propósito de ayudarte, primero, a ser

mejor persona y, como consecuencia, mejor dueño de
negocio. M uy seguramente se te ocurren grandes
ideas que quieres poner en práctica o tal vez retomas
algún proyecto que tenías por ahí a la espera de que
fuera un buen momento de echarlo a andar, o
simplemente te dices que es tiempo de darte ese gusto
que no habías podido darte tiempo atrás. Entonces,
sea cual sea tu propósito, ¡felicidades! Ya tienes uno.

Hablemos ahora de la implementación. Lo primero a

lo que debes estar decidido es a tomar el control de tu
vida, así que cuestiónate, tan simple como esto: ¿y
ahora qué hago para lograr eso que quiero? El objetivo
de este cuestionamiento es buscar dos elementos
claves para alcanzar ese propósito: 1) reforzarte y
ayudarte a dejar muy claro lo que quieres, y 2)
comprometerte para lograr lo que quieres.

Recuerda: tanto la claridad como el compromiso

son, antes que nada, de ti mismo y contigo mismo.

Una mentalidad adecuada para lograr nuestros

objetivos es entender que el éxito se puede planear.
Así que prepárate para ello.

Es muy frecuente escuchar comentarios como:

“¿Planear? No sé cómo”; “¿Por dónde empiezo?”;
“No tengo tiempo para hacerlo, es muy difícil”; “Ya
lo he intentado y no me funcionó”, y un largo
etcétera. Para evitar el aumento de esta lista, debes
darte el tiempo necesario para planear. Resulta
paradójico que cuando no dedicas ese espacio a la
planeación, te das cuenta de que no alcanza el tiempo
para nada. En otras palabras, inconscientemente
planificas tu propia falla para lograr el objetivo y,
claro, pues cómo no, si estás metido en todo. En
cambio, cuando decides hacer un cambio de paradigma
y empiezas a planear, te das cuenta de que poco a
poco tienes más tiempo. Una buena actitud que te
ayudará durante la planeación es perderle el miedo a
la misma y a los compromisos que tendrás que hacer
durante la ejecución de las actividades “planeadas”.

Así que echa a volar tu imaginación, mantén una

actitud adecuada y enfócate en tus compromisos. La
suma de estos elementos te ayudará mucho durante la
planeación y en su ejecución. Aquí están seis tips
para aumentar la productividad de tus empleados
(capital humano).
¿Por qué son importantes los kpi ?2

1) Porque los dueños de negocio están abrumados con

actividades del día a día.
2) Porque los dueños de negocio deben tomar
decisiones importantes, con rapidez, con un mayor
impacto y, la mayoría de las veces, con información
disponible limitada.
3) Porque los dueños se concentran en las decisiones
tácticas y se olvidan de las decisiones estratégicas.

Los kpi deben utilizarse para:

• Comunicar
• Informar
• Diagnosticar • Aprender
• Tomar decisiones y emprender la acción.
• Los kpi no son herramientas de control.

2
Los kpi (Key Performance Indicators) o iCd
(Indicadores Clave de Desempeño) son medidores
cuantificables que reflejan los factores críticos de
éxito de un negocio.

¿Cómo implementar los kpi ?

Paso 1: Define tu estrategia.
a) Tu estrategia refleja la visión, misión y los valores.
b) Establece metas:

— Incluir los objetivos de negocio más importantes.

— Determinar los factores críticos para el éxito.
— Determinar qué eventos o situaciones afectan esos
factores

críticos.

c) Alinea a los miembros del equipo en las situaciones

estratégicas más relevantes.
d) Identifica barreras.

Paso 2: Audita los parámetros de medición

existentes.

a) Evalúa qué tan alineados están con tu nueva

estrategia. b) Identifica la información disponible.
c) Revisa los procesos de

— M edición
— Precisión
— Actualidad de los datos.

d) Identifica los huecos en la medición. Paso 3:

Desarrolla nuevas medidas.
a) Cierra los huecos identificados en el paso 2.
b) Las mediciones deben reflejar el desempeño y el
progreso del negocio.
c) Las mediciones deben ser cuantificables.
d) Las mediciones deben tener un marco de
comparación respecto:

— Al año pasado — Presupuesto — M eta

— Tendencias

e) Los parámetros de medición son modificables.

Paso 4: Analiza y reporta.

a) Los kpi deben de ser fáciles de leer. b) Poderse

resumir en una hoja. c) Poderse graficar.

Paso 5: M ejora continua

a) Establece prioridades con base en la estrategia. b)

Trabaja en metas smart .
c) Establece las responsabilidades de cada quien. d)
Establece un registro de las mejoras.
e) Plantea nuevas metas.

Cómo corregir el rumbo

Quiero recordarte la fórmula para lograr resultados

masivos en tu vida: Visión x Plan x M etas x Acción.
Así, subrayando las cuatro áreas y asegurándote de
hacerlo al pie de la letra en cada una de ellas, para que
surja realmente del corazón e involucre a tu equipo y
con fechas claras para medir, analizar y corregir la
ejecución, todo lo anterior es parte fundamental para
alzar el vuelo.

¿Cuál es tu visión? ¿Cuál es el modelo de negocios

que te llevará a alcanzar tus objetivos? ¿Qué miedos
albergas para tomar decisiones críticas? ¿Que necesita
ser medido para duplicar tus ventas? Éstas son sólo
algunas de las preguntas para contestar en tu
planeación de algún trimestre.

Recuerda que si tu visión es muy, muy grande, tarde o

temprano la gente grande te seguirá, ya que todos
quieren formar parte de algo con trascendencia.

Planea y ejecuta, ya que realmente tu éxito proviene

de tu capacidad para hacer esto último. Y para
finalizar, agradece por todo lo que tienes.

¿Cuáles son las cinco principales cosas por las que te

sientes agradecido el día de hoy?
Plan de marketing y comunicación efectiva

En esta semana tuve el agrado de conocer a una

persona que me expresó con gran entusiasmo lo que
su producto era y hacía. Lo mejor del caso es que lo
hizo con tanto entusiasmo que comencé a pensar si
algo así necesitaba yo. Además, comentó: “No tengo
competencia, mi producto viene de otro continente”.
Sin embargo, recalcó: “He ido a varias agencias
automotrices y me comentan que está excelente, pero
no logro cerrar el pedido”. “Uhmm qué interesante”,
le comenté.

Primero que nada le pregunté: “¿Sabes exactamente lo

que tu mercado quiere de un producto como el tuyo?”
“Sí —respondió—, esto es lo que quieren.” “¿De
verdad? —repliqué—, ¿eso es lo que quieren?, ¿o eso
es lo que tú crees que ellos quieren?” Silencio. Ya no
supo qué contestar, puesto que normalmente estos
dos puntos de vista distan mucho el uno del otro.

Brillante flashazo de lo obvio: ¿de verdad estás dando

a tus clientes y prospectos lo que ellos esperan y
desean? ¿Lo has comprobado? Normalmente, y de
acuerdo con nuestras necesidades y conocimientos,
emprendemos o introducimos un producto pensando
en el producto y no en el cliente. Recuerda que el
emprendedor piensa primero en el cliente, en lo que
desea, y después contrata a un directivo y a un
técnico para que uno de orden a las ideas y el otro las
ejecute.

Por otro lado, la persona en cuestión comentó: “Yo

les he dicho a los gerentes generales de las agencias
que no se dan cuenta del valor y del dinero que están
dejando ir al no contratar o adquirir mi producto”.
“¿De verdad dijiste eso?”, pregunté. “Sí, lo he dicho
en repetidas ocasiones.”

“¿Qué es la verdadera comunicación?”, pregunté, y no

supo responderme. “Es la respuesta que tú obtienes.”
Ahora bien, “¿cuál es el mensaje detrás de tus
palabras al gerente general? Que es un bobo, que no
puede darse cuenta de lo mal que toma decisiones y,
lo peor del caso, ¿sabes cuándo te comprará o
adquirirá tu producto?… Creo que nunca”.

¿Te has puesto a pensar en la comunicación que

tienen tú y tu gente cuando interactúan con tus
prospectos o clientes? ¿Te has entrenado en
herramientas y habilidades de comunicación? ¿Qué
puedes hacer hoy para mejorar tu situación?
Aquí está la forma en como puedes escribir un gran
encabezado para tu publicidad.

De hecho, te voy a dar seis supertips para hacerlo y

luego te daré cinco frases para iniciar tus encabezados
que te convertirán en un gran mercadólogo.

Pongamos las piezas juntas. Lo primero que te

aconsejo entender es a qué segmento de mercado
estás dirigido. Éste es el aspecto más importante, ya
que definirá el lugar donde harás la publicidad.

Después, hacer una oferta es la segunda pieza más

importante, así que asegúrate de que tu publicidad
siempre tenga una oferta y que pida comprar.

El tercer punto importante son las palabras que

usarás en tu encabezado para atraer a tu audiencia.
El encabezado, en mi opinión, es el 80% del éxito de
la pieza, así que te aconsejo invertir suficiente tiempo
en escribirlo probarlo, y volverlo a probar.

1. Tu encabezado deberá contener la palabra tú, de

manera que los lectores sepan que te estás dirigiendo
a ellos. Lo más común es que las personas siempre
usen el “nosotros”, Nosotros, NOSOTROS, así que
menos Nosotros y más Tú. Dirígete a ellos.

2. WII-FM , significa, en inglés, Whats in It For M e?

En español: ¿qué hay en ello para mí? Tú tienes que
escribir acerca de los beneficios en tu encabezado,
hablando del hecho y, en consecuencia, del beneficio
de ese hecho.

3. Abre un “loop” en el encabezado que debe cerrarse

en el cuerpo de la publicación, tal como está escrito el
encabezado de este tip. Por ejemplo, yo pude
escribir: “Tú puedes escribir un gran encabezado”, y
tú hubieras dicho: sí, claro que puedo hacerlo, pero
aquí está cómo debes hacerlo y debes leer este tip
para cerrar el encabezado, así que tú no quieres que
sólo vean el comienzo de la película, quieres que se
mantengan leyendo hasta el final y vean la película
completa. ¿M e explico?

4. Largo es mejor que corto. No trates de hacerlo

corto pensando que funciona mejor. Nunca he tenido
un buen encabezado que haya sido corto, la mayoría
de ellos han tenido ocho palabras o más largos.

5. No uses preguntas en un encabezado. Usa

oraciones para que tus prospectos sepan dónde, ya
que las preguntas piden al lector tomar una decisión
y, la mayoría de las veces, no los invitan a leer el resto
de la publicación.

6. Enfócate más en tu audiencia y deja de disparar a

ver quién cae o tratando de atrapar a todos. Si
escribes la palabra SEXO, por ejemplo, seguramente
atraerás a muchos lectores, pero la mayoría no son los
que tú estás buscando. En lugar de ello, deberás ser
mucho más específico, como “Atención, madres
solteras…” Es mucho más enfocado y mucho mejor
comienzo para un encabezado.
7. Yo sé que te dije que te daría seis tips, pero aquí
esta uno más, el nombre de tu compañía es sólo
importante para ti. Tus prospectos quieren saber qué
puedes hacer por ellos, no el nombre de tu compañía.

Así que los mejores cinco comienzos para un

encabezado, y que te permitirán enfocarte y ponerte a
pensar en la dirección correcta para llegar a tu
audiencia son:

• Aquí está cómo tú…

• Ahora tú puedes…
• Aquí está por qué…
• 7 razones por…
• Anunciando el último…

Usa esto para ti y tu publicidad, y escribe al menos

tres encabezados con cada comienzo. Una vez que
tengas al menos 15 de ellos, creo que encontrarás tres
o cuatro realmente muy buenos para utilizar y medir
sus resultados.

Plan de marketing y comunicación efectiva-2

Alguna vez hemos tenido una de las peores pérdidas

en nuestra compañía. Hicimos mailing de prueba. Los
resultados fueron pobres. Nos inventamos mil y una
razones para argumentar que la respuesta no fue tan
pobre. Y ¿adivina qué?

Los resultados eran preciosos. Habíamos escuchado

al mercado, tendríamos que haber cancelado el
proyecto y asumir una pequeña pérdida. Sin embargo,
tuvimos una gran pérdida siguiéndolo durante años.

Siempre puedes llegar a racionalizar los malos

resultados. Es fácil enamorase de tu anuncio (es tu
bebé y has puesto mucho esfuerzo al crearlo), pero si
no funciona, obviamente estarás decepcionado.

Trata de cultivar un objetivo, una actitud

desapasionada ante el resultado. Puede ser difícil,
pero merece la pena. Por ejemplo, imagina
(especialmente cuando los resultados no cumplen tus
expectativas) que los comentarios sobre tu anuncio te
los hacen a ti como una firme crítica.

Escucha lo que la crítica te está diciendo y aprende.

Cada vez que haces algo que no funciona, puedes
aprender de ello. No cometes “errores”, estás
teniendo experiencias de aprendizaje.

En mi opinión, el único error real que uno puede

cometer en la vida es cometer el mismo error más de
una vez.
Haz que tu publicidad se vea como un contenido
editorial

La gente lee periódicos y revistas para enterarse de su

contenido. No están interesados en tu anuncio, es
cosa tuya hacer que les interese.

Una manera para conseguir esto es hacer que tu

anuncio se parezca a un artículo en la publicación
donde se encuentra. Las pruebas nos indican una y
otra vez que los anuncios con estilo editorial son
siempre mejores que los anuncios que parecen
anuncios.

Haz que la tipografía del cuerpo y del título de tu

anuncio sea coherente.
La revista o periódico probablemente te sugiera que
pongas la palabra “Anuncio”, “Publicidad” o
“Comercial” en lo más alto de tu anuncio. No dejes
que hagan eso por ti. Además, seguramente quieren
que pongas esa palabra en negritas, grande y notoria.
Primero revisa si es realmente un requerimiento; en
muchas publicaciones no lo es. En caso de que lo sea,
pon la palabra en un tamaño de 6 o 7, usando una
tipografía Sans serif ligera que haga la palabra lo
menos intrusiva posible.
Si creen que es demasiado pequeña y que debe
cambiarse, utiliza la de tamaño 8, o hasta que te
acepten la más pequeña, ligera y menos intrusiva.
Nadie es tonto. Los lectores se dan cuenta
rápidamente de que es un anuncio, no una noticia.
Pero mientras se dan cuenta, muchos de ellos se
habrán enganchado.
Y si además escribes tu anuncio como una historia, a
pesar de que trate de tu negocio, el anuncio
enganchará y penetrará todavía más profundo.

La importancia de la experiencia

No de la experiencia que tú estás pensando, sino de la

experiencia que viven tus clientes al tratar contigo.
M ira esto como dueño de negocio y responde a la
siguiente pregunta: ¿qué es el valor adicional?

El valor adicional es lo que hace que tú y tus clientes

compren lo que compran. El valor adicional es lo que
tú y tus clientes perciben como la diferencia entre lo
que obtienen por el producto contra lo que pagan por
él, y ésa es la única razón por la que estarán de
acuerdo en hacer el intercambio.

Así que aquí está el reto, y tu trabajo como dueño de

tu negocio es incrementar el valor adicional percibido
que tus clientes tienen al momento de comprarte. La
pregunta es: ¿cuál es la mejor forma de hacerlo? La
respuesta: con la experiencia.
Ejemplo. ¿Alguna vez has estado en un restaurante
donde la comida es realmente espectacular, y la
recepcionista es, digamos, “de sangre pesada”, y
donde levantas la mano para que te atiendan y no lo
hacen, y donde para preparar la cuenta se toman
mucho tiempo, así como para que te entreguen el
auto? Sabes de qué estoy hablando, ¿cierto? La
comida es espectacular, pero la experiencia “apesta” y
nunca regresarás. La mayoría de los dueños de
negocio que conozco me dicen: “Tengo el mejor
producto”, y se esmeran en ello con gran ahínco. Sólo
recuerda: no siempre la mejor ratonera es la que más
se vende. Si tú tienes un gran producto, genial; pero
déjame decirte algo: la experiencia es más importante
que el producto mismo para ti y, por lo tanto,
también lo es para tus clientes.

Conclusión: “La experiencia es más importante que

el producto”.
Valor de vida del cliente

Si consigues que un cliente te compre una sola vez, es

necesario que hagas que vuelva a comprarte. Tienes
que convertir a tus clientes en un activo que genere
valor de por vida para tu negocio.

Alguna vez impartí coaching en un negocio de comida

para perro. Ellos poseían un producto de alta calidad
y su servicio era excelente, por lo que cobraban un
precio premium, lo cual generaba altas utilidades.

Haciendo cálculos, nos dimos cuenta de que obtenían

$380 de utilidad neta en cada venta. ¿Cuál era su
costo de adquisición? Cualquier cantidad menor a
$380 se podía invertir para obtener más clientes.

Si invertía en un anuncio $240 para obtener un

cliente, ¿qué tan seguido podía utilizarlo? La
respuesta es: todo el tiempo, mientras siguiera siendo
efectivo.

¿Qué tan seguido invertirías $240 si sabes que obtiene

un retorno de $380? La respuesta es… siempre.

Una de las garantías que el dueño ofrecía en este

negocio era que si tu perro moría mientras fueras un
cliente de su empresa, te comprarían un perro nuevo.
¿Por qué?

Nos dimos cuenta de que sus clientes invertían al año

un promedio de $8,000 en el negocio, y en promedio
compraban durante tres años. Eso daba como
resultado un valor de vida de cliente de $24,000
(mayor al costo que generaba comprar un perro
nuevo).
También nos dimos cuenta de que cada cliente estaba
refiriendo a dos de sus amigos o conocidos, y cada
uno de ellos refería a dos o más clientes potenciales.
Al final descubrimos que cada uno de los clientes
recurrentes tenía un valor aproximado de $170,000 a
lo largo de esos tres años que compraban a mi cliente.
El comprar un perro nuevo era un precio bajo
comparado con el valor de vida para el negocio que
poseían.

¿Cuánto gastas al año en tu restaurante favorito? ¿Te

tratan como una venta individual o como una venta de
por vida?
Ahora te pregunto, ¿qué cantidad de tus ingresos se
generan a través de tus clientes recurrentes? Si no lo
sabes, es tiempo de que lo averigües, porque los
negocios recurrentes equivalen a mayores utilidades.
Hay una correlación directa.
¡Piénsalo! Si gastas tanto dinero consiguiendo nuevos
clientes, ¿no te parece sensato que se vuelvan clientes
para toda la vida?

Nueve pasos para que tus prospectos pasen de la

apatía a la compra

¿Cuántas veces hemos decidido invertir en una

estrategia de mercadotecnia esperando que con ella
lleguen miles de clientes deseosos de comprar en
nuestro negocio? Y lo peor del caso, ¿cuánto dinero se
fue a la basura?

En principio habría que analizar la forma en la que

estructuraste el mensaje en tu publicidad y la manera
en que expresaste tus ideas. Independientemente de
que lo hayas hecho de la mejor manera y poniéndote
en los zapatos del comprador, ¿cuántas veces has
decidido comprar inmediatamente después de leer una
publicidad de una empresa con la cual jamás habías
tenido contacto o habías visto? Considero que muy
pocas veces, si no es que nunca.

Recuerda que los seres humanos odiamos que nos

vendan, pero amamos comprar. Y cuando un
prospecto pasó por el proceso de desconocer
totalmente tu empresa a comprarte, es porque
generaste en él confianza. Entonces, ¿cómo debemos
proceder?

Cuando trabajas con nuestra firma, Business

Coaching Firm, buscamos una combinación de
diversas estrategias de mercadotecnia para ir
generando en tus prospectos esa confianza que los
motive a comprarte. ¿Cuántas veces tienes que estar
expuesto a un mensaje para que penetre en tu mente
y moverte de la apatía hasta que estés dispuesto a
comprar?

1 a 3 = penetra su subconsciente
2 a 6 = han escuchado de ti
3 a 9 = ha visto tu publicidad,
debes de ser una buena empresa
4 a 12 = estarán buscando señales de ti
5 a 15 = leerán tus folletos, visitarán tu página web,
quieren saber de ti
6 a 18 = les preguntan a los demás por ti
7 a 21 = suenas bien para ellos
8 a 24 = deciden cuándo te van a comprar
9 a 27 = te compran porque te conocen y te tienen
confianza

Por lo tanto, en tu proceso de mercadotecnia

necesitas considerar una mezcla de estrategias y
pasos para generar esta confianza. Puedes enviar una
campaña de correo directo, mezclado con e-mailing y
llamadas telefónicas intercaladas. Las combinaciones
son infinitas, y en Business Coaching Firm tenemos
344 estrategias para implementar en tu proceso de
mercadotecnia.

Ahora que ya sabes que se necesitan nueve pasos

para que tus prospectos pasen de la apatía a la
compra, ¿estás listo para diseñar tu proceso de
mercadotecnia? Si estás listo y tienes dudas sobre
cómo aterrizarlo, llama ahora y con mucho gusto un
coach de Business Coaching Firm te apoyará para que
ese plan perfecto de mercadotecnia se vuelva realidad.

¿Cómo hacer que tus clientes compren una y mil

veces más?

¿Te has preguntado alguna vez cuál es la razón por la

que un cliente que solía venir a comprarte ya no lo
hace? ¿Crees que sea una razón o un grupo de
razones? ¿Alguien ha hecho una encuesta o estudiado
las razones?

Yo he tomado algunas de las estadísticas que se han

hecho en Business Coaching Firm, a nivel mundial,
con algunos de nuestros clientes, y encontré que la
mayoría de las personas que contestaron la encuesta
dijo: “En realidad no estoy seguro del porqué…”

Aquí hay algunos de los números que encontré:

• 14% dejan porque sus solicitudes no fueron

resueltas.
• 9% dejan porque percibieron mejor a la
competencia.
• 9% dejan de comprar porque se cambiaron de lugar.
• 68% dejan por… ninguna razón específica, o lo que
yo

llamo “indiferencia” de tu parte o de tu negocio.

En otras palabras, siete de cada 10 clientes que solían

comprarte se han ido sin una razón específica. De
verdad hay que estar loco para creer eso. Lo que sí
creo es que pasaron algunas cosas como éstas:

1) Creo que se fueron porque nunca se les dijo que

eran importantes.
2) Creo que se fueron porque nunca sintieron que
realmente se preocupaban por ellos.
3) Creo que se fueron porque nunca escucharon un
“Gracias” y “Por favor, vuelva con nosotros a
comprar de nuevo”. En muchas ocasiones me
encuentro con dueños de negocio que lo operan y
están muy ocupados enfocándose en él y olvidan
enfocarse en sus clientes.

Recuerda: te cuesta en promedio seis veces más

ganar un nuevo cliente que hacer la venta a uno que ya
lo fue en alguna ocasión.
La indiferencia es el precio más alto.
¿Cómo aumentar las ventas de tu negocio?

Aquí te muestro un ejemplo de empresarios con

visiones y estrategias diferentes de negocio, las cuales
tienen como objetivo primordial vender y hacer crecer
su negocio 10% en ventas. Observa la estrategia más
adecuada.

• Dos dueños de tiendas de muebles empiezan

operaciones el mismo día. Un empresario tiene
mentalidad totalmente táctica y el otro es muy
estratégico y con visión a largo plazo.

Si vas a ver los sofás en la mueblería 1, del empresario

Táctico, los vendedores hacen labor de venta de
acuerdo con las instrucciones del dueño, tratando de
incrementar las ventas con el aumento de precio de
los muebles.

En la mueblería 2, la del empresario Estratégico,

además de actualizar su lista de precios, se entrena al
personal de ventas para vender los muebles de
distinta forma y tratar al cliente de forma
personalizada.

Por ejemplo, cuando un cliente llega a la tienda, el

vendedor se identifica y le pregunta: “¿Primera vez en
nuestra tienda? ¡Perfecto!, déjeme hablarle sobre
nosotros”. A continuación el vendedor, al ir
identificando sus necesidades, le comenta al cliente la
visión de la empresa, la historia mágica de cómo
nació, la pasión que tiene el dueño y sus empleados
por brindar siempre el mejor servicio y la mejor
calidad de muebles, etcétera.

¿Cuál crees que es el impacto que esta simple

estrategia traerá como consecuencia? ¿Crees que
creará mayor lealtad y retención? Si fueses tú un
cliente que asiste a esta tienda y te pidiera alguna
referencia de muebles, ¿a quién recordarías? ¿Cuál es
el impacto, entonces, de tener un pensamiento
estratégico?

Al cabo de un par de años ¿cuál tienda crees que sea

capaz de generar mayor número de sucursales?
PARTE III
TESTIMONIOS DE BUSINESS
COACHING FIRM
PROGRAMA COACHING 1 A 1 –
MENTOR
“Trabajando hasta el último
momento, por cierto, ¡¡¡cumplimos
la meta anual de ventas!!! (que se veía medio
imposible a mediados de año). Tuvimos un cierre
espectacular el último cuatrimestre (desde que
estamos contigo). Gracias, nuevamente. No tengo
cómo agradecer tu profesionalismo y tu compromiso,
siempre estás al 100%. Un abrazo…”

Giuseppe Schievenini Distribuciones Estratégicas del

Veneto, S.A de C.V

“No quiero dejar pasar la oportunidad de darte las

gracias por todo lo que me ayudaste con mi negocio.
Tú marcaste el cambio del antes al ahora. M e
ayudaste a ver más allá de un negocio casero, para
organizarlo en forma, poderme liberar y disfrutar de
mis ratos libres. Ir contigo fue muy fuerte para mí, me
cargó mucho emocionalmente, el estrés fue muy
fuerte, pero ¡valió la pena! Hoy me siento liberada de
tantas presiones y el negocio ya puede caminar
prácticamente sólo con mi supervisión. ¡¡¡M il gracias
por todo el apoyo y los consejos de siempre!!!”

Rosario M endoza Directora/Divertidísimo

www.divertidisimo.com

176 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes

“Gracias, coach!! Tu apoyo y dirección han sido
invaluables.”

Colleen Patton Director General/Producciones

M ágicas Ednovi www.promedsa.com

“En tan sólo dos semanas, el manejo de la tasa de

conversión me dio una visión completamente
diferente de la percepción que tenía sobre los
resultados del área de ventas y, por supuesto, del
desempeño y conocimiento de cada uno de los
vendedores. M e ha permitido ver desde afuera las
condiciones de cada negocio y ponerlos en la
perspectiva adecuada, identificando reducciones de
gastos de hasta 30,000 USD mensuales, además de
simplificar la visión operativa y desenredar funciones
que se habían venido complicando sin ningún objeto
claro.”
Pablo Ricalde Presidente y Director General/Colorado
Televisión www.colorado.com.mx

“Verdaderamente me has ido enseñando con el

ejemplo, que es el mejor maestro, y el que hace que
uno se comprometa realmente, y es que yo lo único
que hago es comunicarle a otras personas cómo, en
tan poco tiempo, mi perspectiva de vida ha ido
cambiando, y los pequeños grandes pasos que hacen
la verdadera diferencia, eso no se platica, la gente lo
ve.”

Carmen García TerraFirma Inmobiliaria

PROGRAMA DE COACHING
GRUPAL ACTIONCLUB
“Desde que tuvimos la suerte de
conocer a BCF nuestra visión
de los negocios ha cambiado radicalmente. Hemos
pasado de ser autoempleados explotados a dueños de
negocio con las herramientas para hacer crecer nuestra
empresa día a día. Gracias a Arturo y a David por la
paciencia y buena disposición en todo momento.”

Daniel Cruz Director General/Pangea Producciones,

S.A de C.V. www.pangeaproducciones.com.mx

“Conocí el profit y la motivación, así como la forma

de ver mi negocio crecer, ahora tengo más definidos
los proyectos para mi negocio.”

Luis Felipe Díaz Barriga Director General/Imagrafic

www.imagrafic.com.mx
BUSINESSRICH –
CRECIMIENTO ACELERADO
DEL NEGOCIO
“Te deja un enorme reto de lo que
puedes transformar en tu
negocio.”
Héctor Bermúdez Zainos CremoChanty de M éxico,
S.A. de C.V.
“Que se inscriban, no se van a arrepentir. Es muy
valioso… ¡De excelencia!”
Luis Ángel M unguía Concanaco
“No deberían perder la oportunidad de conocer algo
diferente y que puede ser muy eficaz.”
Ricardo Bermúdez Zainos Interpanmex, S.A.

“Te ponen a pensar sobre las alternativas para llevar

tu negocio, aprendes que existen niveles por encima
de donde te encuentras y aprendes también los
diferentes caminos para posicionarte más

179
Testimonios de Business Coaching Firm
arriba de esos niveles. Lo más valioso es la generación
y la responsabilidad de mis decisiones y acciones.”
Alejandro Pacheco Pérez M ás Acero
“Es una oportunidad muy importante para detectar
los errores en los que se encuentra nuestra empresa y
aprender la manera de cómo superarlos.”

Leslie G. Franco Córdova Aderhel’s Club, S.A. de

C.V.
“Clarifica tu mente en el Taller. Las claves para dar el
salto están ahí.”
M erari Fierro Endora Ediciones
“Ayuda en los aspectos fundamentales en el negocio.
Es muy preciso, con muy buen material, claro y
conciso.”
Pablo González Lavatip, S.A. de C.V.

“Quisiera comentar que he asistido a muchos

seminarios, talleres y otros cursos donde el objetivo
siempre es mejorar y optimizar la forma en que
venimos trabajando. Todos estos talleres son muy
buenos, así como los instructores; sin embargo, en
este caso el taller que ustedes me brindaron sobre
BUSSINESS COACHING respondió claramente a mis
expectativas, dado que es un taller que, a base de
confrontaciones sobre tu persona y las experiencias
de trabajo, te permite tomar conciencia de tus puntos
claros de oportunidad para potenciarlos y, en poco
tiempo, obtener cambios claros y, sobre todo, lo más
importante: aterrizados para la mejora de tu
desempeño en el trabajo y en tu persona. Este punto
es el que vale la pena del taller. Un aprendizaje
significativo que te compromete a ser y hacer mejor
las cosas.

En espera de seguir con un proceso de coaching, me

despido, aprovechando para darte las gracias
nuevamente a ti, a Arturo, a M irella, Alejandro y a
todo el equipo que estuvo siempre pendiente.
Sinceramente, un abrazo y muchas gracias.”

Octavio Aguilera Director General/Intelisis Solutions

www.dealer.com.mx

“No permitan que su negocio naufrague. Sí hay

solución. Hay que poner nuestro negocio en manos de
un CoaCh .”
Guadalupe Ruiz Bravo Director General/Grupo
Escolar Simón Bolívar
“El curso representa una inversión que se gratificará
con creces, es un programa que te hace cambiar tu
forma de ver los negocios.” Raymundo Rivera Ruiz
Grupo Escolar Simón Bolívar
FINANCEKEY – FINANZAS PARA
DUEÑOS DE NEGOCIO
“Es la segunda vez que tomo este
programa y hoy me llevó más
valor que la primera vez. Es como leer un libro por
segunda vez, entiendes mejor y puedes aplicarlo
mejor. Es la mejor inversión que he hecho en mucho
tiempo. ¡Gracias por todo y felicidades!”

M iguel Ángel Díaz Leo ActionCOACH, Veracruz

“Es un magnífico programa para quienes trabajan con

números, sobre todo si tu labor es ver los números de
forma profunda y tomar decisiones para el rumbo del
negocio. El ambiente es magnífico.”

Nelson Blanco Director General – Progresspeak

“Les recomiendo el programa, ya que las herramientas
que se adquieren les ayudarán a tomar mejores
decisiones.”
José M anuel Nabor Sarmiento mdi M odelos y
Diseños Integrales (DG )

181
“ 1) Es la mejor forma de abrir los ojos ante la ceguera
financiera.
2) No es necesario ser contador para entenderlo.
3) Que vale la pena destinar tiempo y recursos como
inversión que se recuperará antes de lo esperado.”

David Ruiz Bravo Grupo Simón Bolívar

“1. Te abre el panorama de tu propia empresa para

saber si has tomado buenas o malas decisiones.
2. Te hace valorar a los contadores.
3. Te hace más responsable de las decisiones que
tomas en relación con el dinero.

Este taller me obliga a dedicarle más tiempo al

aspecto financiero de mi negocio.”
Guadalupe Ruiz Bravo Grupo Simón Bolívar
“Es esencial conocer de finanzas para desarrollar el
negocio a corto, mediano y largo plazo.”
Juan Luis Nava MDI – Ingeniería
“Es básico para entender el negocio de manera más
efectiva.”
M artín Sánchez Segura

“Te ayuda a tener una clara perspectiva de cómo

organizar la información de la empresa para tomar
decisiones claras y ubicar las áreas de mejoras.”
Faida M eléndez ActionCOACH
“Si no lo toman, se pierden la oportunidad de conocer
el lenguaje del negocio.”
Jorge Félix García González Coach de Negocios –
M onterrey, N.L.
“Es una herramienta muy importante en los negocios,
otra forma de ver los estados financieros y poder
tomar decisiones.”
José Juan Sáenz Coach de Negocios – M onterrey,
N.L.
“Es un cambio en la metodología para interpretar tus
números de forma simplificada y te permite estar
alerta en tus decisiones.”
Edith Alcocer ActionCOACH M onterrey, N.L.
“Es necesario conocer de dónde vienen los números
para aplicarlos y tomar decisiones o acciones en tu
negocio.”
M arco A. Vázquez Coach de Negocios – San Luis
Potosí

“Aprenderán por primera vez qué significan todos los

reportes que te da tu contador. Descubres donde está
tu dinero y entiendes que el hecho de tener utilidades
no siempre significa que tienes dinero.”

Víctor Salgado Coach de Negocios – M onterrey, N.L.

“Aun cuando sabes algo de contabilidad y finanzas,
esta forma de ver y analizar los números del negocio
es muy sencilla y útil para tomar mejores decisiones
y tener mejores resultados.”

Carlos Treviño Coach de Negocios – M onterrey, N.L.

“Es un taller especial para tener un punto de vista

más claro de los estados financieros. Ves información
diferente a lo común en análisis de la información
financiera y con esto realmente te educas en la toma
de decisiones.”

Ariel Ávila Coach de Negocios – M onterrey, N.L.

“Te puedes pasar la vida simplemente operando tu

negocio, pero ahí nunca harás dinero en serio. Si
quieres realmente generar riquezas, debes aprender lo
que saben los ricos… y en FinanceKEY lo
encontrarás.”

Coach M iguel Ángel Díaz Leo

“No es difícil aprender de finanzas.” Tienen un
método efectivo, ¡Aprendes porque aprendes!”
Giuseppe Schievenini Distribuidora Schievenini
“Es imprescindible conocer las finanzas del negocio
para saber a dónde llevarlo.”
M arcos Ruiz Dixon Director General de Nichos de
M éxico
“Aprendes a entender los estados financieros, para
tomar mejores decisiones.”
José Hernández Leyva Director General de Baypark
M éxico, S.A. de C.V.
DÍA DE ALINEACIÓN
“Es muy positiva la manera en que
se ponen en perspectiva las
metas de la compañía. Genera implicación y el querer
divertirse.”
Benjamín Reyes M ancilla Rhino M aquinaria

“Es un excelente curso porque hay claridad y, sobre

todo, ejemplifican con argumentos fáciles de entender
e inspiran para llevarlos a cabo. El conocimiento que
implementan es basado en empresas número 1 en el
mundo y dan fe y hecho de que está comprobado y
eso me da confianza de creer y hacerlo.”

Leopoldo Albarrán Distribuidora Schievenini

“Los beneficios son muchos, ya que también me

ayudarán a ser un buen líder en casa y con mis
compañeros. Podré mejorar mi vida diaria y asesorar a
cada uno de mis clientes. M uchas felicidades.
Gracias.”

David Ruiz Distribuidora Schievenini “Hoy aprendí

que todo lo que yo me propongo lo puedo lograr, tan
sólo se necesita ser consistente en todos los
aspectos.”

Reyes Bárcenas Distribuidora Schievenini

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
GROWTHCLUB 90 DÍAS
“Por favor, considérenlo como la
mejor inversión de su vida, es
efectivo, real y aplicable a cualquier clase de negocio.”
M a. del Consuelo Campos Grupo Simón Bolívar
“Si no tienes metas, no tienes futuro, no avanzas.”
Giuseppe Schievenini Distribuidora Schievenini

“Es un apoyo para conocer cómo ordenar y planear,

me demuestra y me reafirma que no hay crisis, nada
es imposible y esta oportunidad no la debo
desaprovechar.”

Lilia Avendaño Diseño e Identidad Corporativa

“No importa si piensas que no puedes cambiar las

cosas, cada vez que tomas este taller surgen ideas,
compromisos y nuevas formas para continuar en el
camino.”

M ario García CM T Technik

“Es una excelente herramienta para impulsar a las
empresas, temas clave para el manejo empresarial.”
Jannet García Terrafirma Inmobiliaria
“Te sirve para establecer y desarrollar un plan de
mercadotecnia que puedes probar si funciona o no.
De esta manera, incrementarás tus ingresos de forma
predecible.”

Ruth M artínez NESPADEI

“Los coaches son muy responsables y aportan

material didáctico serio y probado, y lo mejor de
todo, ponen interés en nosotros como dueños de
negocio.”

Sofía Gil Técnico Distribuidor INFAC

“El beneficio más importante es que tengo la
posibilidad de integrar un excelente equipo de trabajo
e incrementar mis utilidades.” Joaquín Velázquez
M edina Director General/Velázquez M edina
Asesores, S.C.
SEMINARIO INTRODUCCIÓN AL
COACHING DE NEGOCIOS
“Fue un gusto y un honor haberlo
escuchado en su conferen
cia. Sinceramente, me encantó su ponencia, me hizo
reflexionar sobre muchos puntos que debo tomar en
cuenta para el crecimiento explosivo de un negocio y
considero también que en mi vida personal.

El video que puso me encantó, me hizo suspirar, me

llegó, como dirían otros, me erizó la piel; es cuando
piensas que vale la pena continuar por muy adverso
que se encuentre el camino. ¿Sabe algo, Arturo? Aún
se me complica bastante poder tener una visión más
amplia de todo, pero ando en busca de ello.

A veces quisiera tener una computadora en mi mente

para registrar cada detalle que se trató y que estoy
segura me faltó comprender en su totalidad; creo que
me da un poco de miedo. Actualmente me encuentro
estancada en mi proyecto y eso me estresa porque me
cierro y no actúo; mi problema es financiero y sé que
hay empresas que pueden ayudarme a continuar en la
investigación, sólo tengo que hacerlo. Lo importante
es que ya me di cuenta, ése es un primer paso. Ya sé
cuál es mi objetivo y a dónde quiero llegar, pero no
emprendo la acción y me he quedado debajo de la
línea (excusas, negación y culpas), es decir, sí necesito
de un coach que me guíe.

A veces me pregunto ¿qué pasa?, ¿dónde están los

sabios que me pueden ayudar a salir y encontrar el
éxito? ¿Por qué esperarse a ser viejo para ser rico?
¿Por qué no puedo ser exitosa desde ahora, a mis 28
años? Las creencias tienen mucho que ver en esto,
necesito romper paradigmas.

La conclusión que obtuve es que tengo que buscar yo

las oportunidades, pero estoy aún obteniendo las
herramientas que necesito para emprender la acción.
En fin, son muchos detalles que sé que debo tomar en
cuenta y estar siempre abierta a escuchar a los
expertos, y uno de ellos fue usted. Lo felicito
enormemente y ojalá y en otra ocasión tenga la
oportunidad de volver a escucharlo…”

Con respeto y admiración.

Adriana Laguna Trinidad
SERVICERICH SERVICIO AL
CLIENTE
“El valor que tiene el taller es que
permite obtener nuevas ideas
a través del intercambio, así como elaborar mejores
ideas propias. En mi caso particular, me permitió
tener un mayor acercamiento con la empresa.”

Lucio Fonzo Director de M arketing/IFAHTO

AGRADECIMIENTOS
Gracias a Alejandro Pacheco Pérez, Ariel Ávila,
Benjamín Reyes M ancilla, Carlos Treviño, Carmen
García, Colleen Patton, Daniel Cruz, David Ruiz
Bravo, Edith Alcocer, Faida M eléndez, Giuseppe
Schievenini, Guadalupe Ruiz Bravo, Héctor
Bermúdez Zaino, Jannet García, Joaquín Velázquez
M edina, Jorge Félix García González, José
Hernández Leyva, José Juan Sáenz, José M anuel
Nabor Sarmiento, Juan Luis Nava, Leopoldo
Albarrán, Leslie G. Franco Córdova, Lilia Avendaño,
Lucio Fonzo, Luis Ángel M uguía, Luis Felipe Díaz
Barriga, M a. del Consuelo Campos, M arco A.
Vázquez, M arcos Ruiz Dixon, M ario García, M artín
Sánchez Segura, M erari Fierro, M iguel Ángel Díaz
Leo, Nelson Blanco, Octavio Aguilera, Pablo
González, Pablo Ricalde, Raymundo Rivera Ruiz,
Reyes Bárcenas, Ricardo Bermúdez Zainos, Rosario
M endoza, Ruth M artínez, Sofía Gil y Víctor Salgado,
por sus testimonios sobre ActionCoach BCF.
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España/Ediciones Paidos Ibérica/2008.
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¡1, 2, 3!
Cómo mejorar el negocio que ya tienes se terminó de
imprimir en noviembre de 2011, en los talleres de
Solar, Servicios Editoriales, S.A. de C.V. Calle 2 núm.
21, col. San Pedro de los Pinos, Benito Juárez, 03800
M éxico, D.F. http://www.solareditores.com El tiraje
fue de 500 ejemplares