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Redes de valor: el desarrollo
de las relaciones y la medición
de su desempeño
Indicadores para observar el funcionamiento
de sistemas interconectados.
Saturnino Ángel
Castaño
Profesor de la Universidad
Austral. Ingeniero
Industrial (ITBA).
Posgrado en Técnicas de
Manufactura (ITESM-
México). Profesor
de posgrado en la
Universidad Nacional
del Sur de la Provincia de
Buenos Aires, la Escuela
de Administración del
Instituto de Desarrollo
Empresarial (IDEA) y
la Universidad Austral.
Coordinador Académico
de Programas de
Formación Gerencial.
Director del Instituto de
Actualización Empresarial
de ADIMRA. Consultor
del BID, CEPAL,
ONUDI y OIT.
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esde hace varios años se habla en nues-
tro país de las redes de valor: es por
esto que creemos necesario profundi-
zar en los factores que atañen a la eficacia y la
productividad.
El concepto de redes de valor comprende tan-
to la idea de “interconexiones” entre los nodos
intervinientes, como el de “valor”, que implica
lograr determinados objetivos alineados con las
necesidades del cliente. Como ejemplo de redes
de valor podemos mencionar las siguientes in-
dustrias: automotriz, de maquinaria agrícola, le-
chera, informática, de madera y muebles.
La primera complejidad que se observa es que
la mayoría de las empresas integrantes de una
red no tienen los mismos objetivos y priorida-
des estratégicos. A su vez, cada nodo (empresa)
es un subsistema en cuyo interior interactúan
seres humanos y recursos materiales de todo
tipo, constituyendo redes internas no necesa-
riamente alineadas. Ya en los años ’70 aparecen
nuevas visiones de las redes y se aprecian estas
complejidades, surgiendo modelos tales como
el de Supply Network Management.
Para mejorar el desempeño de los nodos de una
red debiéramos considerar los siguientes focos
de atención:
• alineación estratégica,
• relaciones personales,
• sistemas de información y comunicación,
• competencias tecnológicas.
Estos focos sugieren acciones que son indivi-
dualmente necesarias pero no suficientes, lo
que implica que deben implementarse todas
en forma sistémica. La alineación estratégica
indica que los nodos de la red actúan en con-
cordancia con las estrategias de la empresa lí-
der de dicha red o con la función de satisfac-
ción del cliente. A partir de esta alineación es
necesario adecuar los restantes focos, lo que
permitirá implementar la estrategia a nivel ope-
rativo. En las relaciones personales surge la ne-
cesidad de fortalecer el trato entre los actores de
los nodos intervinientes. Los sistemas de infor-
mación y comunicación implican el dominio de
las tecnologías de procesamiento e intercambio
de información (TIC’s) inter e intra nodo. Por
último, las competencias tecnológicas signifi-
can el dominio de las técnicas funcionales y de
las filosofías globales de dirección (por ejem-
plo: Gestión de la Calidad, Manufactura Lean,
Six Sigma).
Para evaluar el desempeño tanto de los nodos
como de la red, es necesario incorporar indi-
cadores. Un indicador de efectividad básico es
el Nivel de Servicio (NS), que nos expresa el
grado de cumplimiento de las especificaciones
acordadas entre el proveedor y el cliente, tan-
to en bienes como en servicios. Se calcula a tra-
vés de la relación entre la “cantidad de servicios
entregados en forma perfecta” y la “cantidad
de servicios solicitados”. A su vez, resulta ser
la probabilidad de cumplimiento de las espe-
cificaciones si tenemos en cuenta la conduc-
ta histórica.
El calificativo “perfectos” significa el cumpli-
miento de las especificaciones acordadas con
el cliente y es consecuencia del nivel de calidad
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de los procesos, tanto internos como
externos (proveedores, red de inter-
mediación, clientes finales). A su vez,
dicho nivel resulta de poseer las com-
petencias correspondientes y de con-
tar con sistemas de comunicación e in-
formación y de relaciones personales
adecuadas.
¿Qué sucede cuando una red de em-
presas o funciones conectadas intenta
dar cumplimiento a una demanda de
un cliente final?
Se presenta un fenómeno estadístico
que denominamos Propagación del
NS, el cual se basa en la incertidum-
bre generada por un sistema complejo
(múltiples nodos interconectados pero
de conductas independientes) donde
hay un NS de cada nodo que expresa
su probabilidad de cumplimiento in-
dividual. Esta probabilidad de cum-
plimiento de las especificaciones del
cliente por parte de la red en su con-
junto será consecuencia de multiplicar
las probabilidades de todos los nodos
intervinientes, siempre que no se re-
curra a stocks intermedios de cobertu-
ra. Así, por ejemplo, si contamos con
10 nodos (tanto internos como exter-
nos) que condicionan nuestro resulta-
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do final y cada uno de ellos presentara,
por caso, un NS del 90%, la probabili-
dad de cumplir con los requerimientos
exigidos por el conjunto de los nodos
será del 35%. O sea que, por diversos
problemas –calidad de producto, pla-
Para evaluar el desempeño
tanto de los nodos como de
la red, es necesario incor-
porar indicadores.
zo de entrega, cantidad de producto–,
tendremos insatisfacciones de nuestros
clientes en el 65% de los casos como
mínimo. Cabe tener en cuenta que en
los mercados de países en desarrollo
el NS promedio es inferior al 75%, en
cuyo caso el resultado es mucho más
dramático ya que el cumplimiento se-
ría solamente en menos del 6% de los
casos.
¿Cuál es el remedio a estos NS fina-
les tan bajos? Generalmente se crean
stocks de seguridad en diferentes
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nodos; ello resulta en importantes por-
centajes de activos monetarios inmovi-
lizados, con todos los riesgos y costos
asociados que esto significa. Lo pa-
radójico es que, en el caso de los paí-
ses con menor cultura organizacional,
se presentan mayores coberturas y se
cuenta con menor posibilidad de ac-
ceso al capital. Quiere decir, entonces,
que las escasas posibilidades de inver-
sión se asignan a coberturas por mal
desempeño de los nodos en lugar de
aplicarlas a innovaciones.
Frente a esta situación, se considera
necesario mejorar el desempeño de los
nodos más significativos teniendo en
cuenta, por ejemplo, su imposibilidad
de reemplazo y su influencia en el pro-
ducto final. A tal efecto se han desarro-
llado tecnologías globales para optimi-
zar los recursos puestos en juego.
La oportunidad de mejora en las redes
de valor es innegable y, tal como lo ex-
pusimos, en países como el nuestro es
especialmente significativa. Por esto se
considera que todos los esfuerzos de-
dicados en esta dirección, tanto a nivel
privado como público, son particular-
mente rentables para la sociedad en su
conjunto.
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