Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior De Comercio Y

Administración

Unidad Santo Tomas

Venta Especializada

Profesor: Padilla Hernández Apolinar

UNIDAD 1: La venta de productos

Y servicios agropecuarios
Grupo: 3RM3

Equipo: Antonio Santiago Karla Krystal

Ortega Ramírez Hilda

Pérez Velázquez Patria

Vélez Garfias María Guadalupe

3RM3
Índice

Contenido
Índice................................................................................................................................................. 1
Introducción .................................................................................................................................... 2
1.1 Mercado Agropecuario .................................................................................................. 3
1.2 Tipos de empresas: Extractivas, Forestales, Pesca, Siembra y Cosecha, De cría y
Engorda. ........................................................................................................................................... 3
1.2 Clasificación de los Productos Agropecuarios ......................................................... 9
Productos agrícolas y materias primas: Son los bienes "básicos", extraídos
naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un
costo bajo, se venden en grandes volúmenes y son generalmente utilizados para
generar otros productos de mayor valor agregado. ......................................................... 9
1.3.1Productos agrícolas .............................................................................................................. 9
1.3.2Productos Pecuarios........................................................................................................... 13
1.3.3 Productos Forestales. ....................................................................................................... 15
1.3.4 Productos Pesqueros......................................................................................................... 21
1.3.5 Productos Orgánicos. ....................................................................................................... 32
1.4 Proceso de Venta en el Mercado Agropecuario. ...................................................... 33
1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria. ........................................................................... 35
1.4.2 Mantenimiento. .................................................................................................................. 36
1.4.3 Capacitación. .................................................................................................................... 39
1.5 Resolución de Problemas. .................................................................................................. 40
1.6 Medios promocionales de los productos y servicios agrícolas. ............................... 43
Conclusión ..................................................................................................................................... 45

1
Introducción
A través de la siguiente información se busca desarrollar y diseñar una técnica de
ventas especializada de los productos y servicios agropecuarios.

Así mismo también la siguiente información esta Orientada a incrementar la

capacidad de detectar diferencias y diagnosticar conflictos y conocer formas y
sistemas para tratarlos adecuadamente.

Como objetivo se trata de valorar la negociación como alternativa para eliminar

o reducir una diferencia y buscar elementos que permitan establecer una
estrategia negociadora especializada

Se habla de la definición de conflicto y negociación, alternativas al análisis de la

importancia y rentabilidad de éstos, identificando su proceso de venta.
Comenzando por los conceptos básicos sobre el mercado agropecuario, tipos de
empresas, clasificación de los productos agropecuario, proceso de venta en el
mercado agropecuario y sus medios promocionales.

2
1.1 Mercado Agropecuario

Agropecuario se refiere a la actividad humana orientada al cultivo del campo y

la crianza de animales. El sector agropecuario está integrado por cuatro ramas
económicas que son la agricultura, ganadería, silvicultura y pesca.

El mercado agropecuario aborda la producción, distribución y comercialización

de los productos del campo, el mar y los bosques. Las actividades que abarca
dicho sector tienen su fundamento en la explotación de los recursos que la tierra
origina, favorecida por la explotación del hombre como cereales, frutas,
hortalizas, pastos cultivados, etc. Así mismo barca la ganadería que consiste en la
crianza de animales para su aprovechamiento.

1.2 Tipos de empresas: Extractivas, Forestales, Pesca,

Siembra y Cosecha, De cría y Engorda.

Empresa extractiva. Son aquellas empresas que se encargan de extraer la

materia prima de su ambiente natural.

Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sean renovables o

no renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las pesqueras, madereras,
mineras, petroleras, etc.

3
Empresa forestal.

Es el sector de la actividad industrial que se ocupa del procesamiento de la

madera, desde su plantación hasta su transformación en objetos de uso práctico,
pasando por la extracción, corte, almacenamiento o tratamiento bioquímico y
moldeo. El producto final de esta actividad puede ser la fabricación de
mobiliario, materiales de construcción o la obtención de celulosa para la
fabricación de papel, entre otros derivados de la madera.

La industria maderera es un sector muy importante en países como Brasil, Malasia

e Indonesia, así como en varios países de Europa del Este. Esta industria es
diferente de la carpintería y del trabajo en madera, tanto por su escala industrial
en cuanto estas últimas se realizan bajo un modelo artesanal de producción
como por incluir no solo el corte, moldeo y finalización, sino también todo el
proceso anterior que incluye la tala de árboles o replantación de áreas taladas
reforestación.

Empresa de pesca.

Industria pesquera o sector pesquero es la actividad económica del sector

primario que consiste en pescar y producir pescado, marisco y otros productos
marinos para consumo humano o como materia prima de procesos industriales,
especialmente los de la industria alimentaria.

4
La pesca industrial es un tipo de pesca que tiene como objetivo obtener un gran
número de capturas.

Para ello, necesita:

 capital para equipar a los barcos e investigar nuevos sistemas de pesca

 tecnología avanzada para aumentar el volumen de capturas y por lo
tanto, que la actividad sea rendirle
 infraestructuras portuarias donde puedan desembarcar y donde se
puedan distribuir las capturas.

Según el sitio donde se practica se pueden distinguir la pesca costanera, la pesca

de altura y la gran pesca.

 En la pesca costanera los barcos son pequeños y disponen de redes y

sedales potentes. Se alejan poco de la costa y las capturas que
desembarcan en el palco, son cada vez menos numerosas porque los
fondos se agotan.

 La pesca de altura la llevan a cabo las flotas más importantes, que

disponen de barcos grandes y bien equipados que se encuentran en alta
mar semanas o meses. Estos barcos llevan radares para detectar los
bancos de peces y así, la dirección y la velocidad en la cual se desplazan;
también llevan sonares para medir la importancia de los bancos
detectados. Tienen instalaciones frigoríficas para conservar el pescado a
bordo en perfectas condiciones.
 La gran pesca. En algunos países como Japón, Rusia... tienen unidades que
pescan en aguas muy lejanas junto con grandes barcos de
abastecimiento. Diariamente, salen a pescar numerosas embarcaciones,
que vuelven al barco de abastecimiento para descargar la pesca. El
pescado se clasifica y se sala, se congela o se pone en conserva.

5
Empresa siembra y cosecha.

Siembra. Siembra es una de las principales tareas agrícolas. La siembra consiste en

situar las semillas sobre el suelo o subsuelo para que, a partir de ellas, se
desarrollen las nuevas plantas. Hay que saber sembrar bien si queremos que
nuestras plantas crezcan en el lugar adecuado y con las condiciones adecuadas.
Tenemos que pensar que una cosecha conlleva mucho trabajo, esfuerzo y dinero,
por lo que debemos asegurarnos de que todos los pasos que llevan a ella han
sido tomados adecuadamente.

Existen fundamentalmente dos tipos de siembra:

Siembra directa : Es aquella en la que las semillas se sitúan directamente en su

emplazamiento definitivo. La siembra directa requiere que el suelo tenga unas
determinadas condiciones de humedad y temperatura y que haya sido
preparado adecuadamente para recibir las semillas. Igualmente debemos tener
en cuenta lo que se conoce como marco de plantación que incluye la
profundidad de sembrado o la distancia de plantación entre semillas.

Siembra indirecta: Es cuando las semillas no se siembran directamente sobre el

suelo sino que se siembran a cubierto para que puedan resistir las condiciones
ambientales o cuando se prefiera disminuir las pérdidas de semillas si se utiliza el
método directo. En este caso la siembra se efectúa en un semillero. Este tipo de
siembra garantiza un uso más eficaz de la semilla. En el semillero las semillas no
guardan las distancias reales porque después deben trasplantarse a su lugar
definitivo

6
Cosecha. Se refiere a la recolección de los frutos, semillas u hortalizas de los
campos en la época del año en que están maduros. La cosecha marca el final
del crecimiento de una estación o el final del ciclo de un fruto en particular. uso
general incluye también las acciones posteriores a la recolección del fruto
propiamente dicha, tales como la limpieza, clasificación y embalado de lo
recolectado hasta su almacenaje en la granja o su envío al mercado de venta al
por mayor o al consumidor.

La sincronización de plantación y cosecha es una decisión crítica, que depende

del equilibrio entre las posibles condiciones atmosféricas y el grado de madurez
de la cosecha. Las condiciones atmosféricas tales como heladas o períodos fríos y
calientes fuera de temporada pueden afectar a la producción y calidad. Una
cosecha más temprana puede evitar las condiciones perjudiciales pero dar lugar
a una producción más pobre en cantidad y calidad. Aplazarla puede redundar
en mayor cantidad y calidad, pero hace más probable la exposición a
condiciones climatológicas no deseadas. Acertar la fecha ideal de la cosecha
tiene su parte de juego de azar.

En granjas más pequeñas donde la mecanización es mínima, la cosecha es el

trabajo manual más intenso durante la época de recolección. En granjas grandes

7
y mecanizadas es en esta época cuando se utiliza la maquinaria más pesada y
sofisticada como la cosechadora.

Empresa de cría y engorda.

Cría. Nutrir y alimentar las hembras de los mamíferos con leche de sus crías.

Algunas de las principales reglas de la crianza son:

A. Agua y Alimento
B. Bioseguridad
C. Clima

Engorda. Dar de comer con el respectivo balance a animales para su proceso de

comercialización.

8
1.2 Clasificación de los Productos Agropecuarios

Productos agrícolas y materias primas: Son los bienes "básicos", extraídos

naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un
costo bajo, se venden en grandes volúmenes y son generalmente utilizados para
generar otros productos de mayor valor agregado.

Ejemplos: Petróleo sin refinar, hierro y metales en bruto, trigo, maíz etc...

1.3.1Productos agrícolas

Producto agrícola es la denominación genérica de

cada uno de los productos de la agricultura, la
actividad humana que obtiene materias primas de
origen vegetal a través del cultivo. No se consideran
productos agrícolas estrictamente los procedentes de la
explotación forestal. Menos habitual es la distinción con los productos
procedentes de la recolección, que en algunos casos es todavía una actividad

9
económica estimable (por ejemplo, la recolección de setas -que propiamente no
son vegetales, sino hongos).

Según el destino que se dé al producto, puede hacerse una división entre

productos agrícolas alimentarios y productos agrícolas industriales. De los
alimentarios, los más importantes (por ser la base de la alimentación humana y de
la ganadería), destacan los cereales (trigo, arroz, maíz, etc.); la patata y otros
tubérculos; las legumbres; las plantas oleaginosas (olivo, girasol, soja, colza); la vid
y otras plantas susceptibles de producir distintas bebidas alcohólicas; las plantas
azucareras; y los productos hortofrutícolas. De los industriales, imprescindibles para
muchos procesos industriales, destacan las materias primas para la industria textil,
como el algodón, el lino, el esparto, etc.; y otros de gran importancia económica,
como el caucho y el tabaco. Las plantas tintóreas, que fueron de gran
importancia hasta la Revolución Industrial, han sido sustituidas por tintes químicos.
La producción de biocombustibles a partir de restos vegetales o cultivados
expresamente para ello ha sido objeto de gran desarrollo en los últimos años.

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 No debe confundirse producción agrícola con producción agraria, que incluye,
además de los productos de la agricultura, los de las demás actividades agrarias,
especialmente la ganadería. Otro concepto confluyente es el de la totalidad de
los productos del campo o productos rurales (lo rural). Estrictamente, la
producción rural también incluye los productos de la industria rural,
especialmente los de la industria alimentaria local o tradicional y los de la
artesanía rural.

Tampoco se debe confundir con la aportación del sector primario a la

producción total (PIB o PNB según cómo se considere), que suele dividirse en los
tres sectores de la economía, puesto que el sector primario incluye, además, la
pesca.

Principales Productos

Aguacate Ajo Ajonjolí

Alfalfa Verde

Algodón Semilla Avena Avena Forrajera

Arroz Palay

Brócoli Cacao Café Cereza Calabacita

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Caña de Azúcar Cártamo Cebada Cebolla

Chile Verde Coliflor Copra Durazno

Espárrago Fresa Frijol Guayaba

Lechuga Limón Maíz Forrajero Maíz

Mango Manzana Melón Naranja

Nopalitos Nuez Papa Papaya

Pepino Piña Plátano Sandía

Sorgo Soya Tabaco

Sorgo Forrajero

Tomate Rojo
Tomate Verde Toronja Trigo

Uva Zanahoria

12
1.3.2Productos Pecuarios

La producción pecuaria como un proceso de transformación de una materia

prima que proporciona la naturaleza, en este caso el animal, se obtiene de la
aplicación de capital y trabajo del hombre, un producto como:

 Leche.
 Carne.
 Huevo.
 Miel.
 Lana.

Para satisfacer sus necesidades.

El concepto de calidad de los productos pecuarios ha variado a través del

tiempo, además de ser distinto para cada eslabón de la cadena productiva. Por
ejemplo, el ganadero piensa que produce el mejor ganado,
independientemente de su tipo racial y sistema de producción; el
comercializador busca el ganado que le dé el mayor rendimiento en canal y sin

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fundamento científico da preferencia a ciertas características de la canal con el
fin de sacar el mayor provecho posible; los expendedores y fundamentalmente
las tiendas de autoservicio, buscan productos con buena aceptación por el
público pero a la vez que tengan una mayor vida de anaquel; por último pero no
menos importante está el consumidor final que demanda productos que cumplan
con sus expectativas organolépticas (agradable a los sentidos), a un costo bajo,
que sean inocuos (no le causen daño a la salud) y mejor si son nutracéuticos (que
ayudan a conservar la salud o a recuperarla), pero además están más
conscientes de la importancia de que los productos provengan de unidades
donde se haya cuidado el bienestar animal.

Por lo anterior, se requiere un cambio de paradigma en el concepto de calidad.

En lugar de que el productor produzca cualquier bien y después vea quién lo
compra, ahora debe primero saber cuáles son las necesidades del consumidor y
de los demás miembros de la cadena productiva, para de esta manera cumplir
con sus expectativas de calidad, cantidad y frecuencia.

Además, el productor debe tener una visión distinta, con conocimientos (o

asesoría) sobre producción animal (nutrición, sanidad, manejo, instalaciones,
etc.), pero también sobre la calidad de los productos pecuarios, atendiendo a las
normatividades nacionales (mercado interno) y/o internacionales (para

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exportación), con el fin de asegurar la inocuidad y bienestar animal en sus
unidades de producción.

Con la globalización en la producción y comercialización de bienes pecuarios se

tiene una gran movilidad de animales y productos. Lo anterior favorece la
diseminación de enfermedades en plantas y animales, y su transmisión a
humanos, así como la contaminación de productos, por lo que se requiere de
sistemas eficientes de detección, localización y control, como los Sistemas de
Trazabilidad o Rastreabilidad, Manuales de Buenas Prácticas de Producción y
Manufactura, Inocuidad y Bienestar Animal, con el fin de obtener productos de
calidad, inocuos y que no impacte de manera negativa al ambiente.

1.3.3 Productos Forestales.

Los productos forestales son aquellos que proceden de los bosques. Se dividen en
dos grupos los maderables y los no maderables.

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Según cálculos, los bosques cubren aproximadamente la cuarta parte de la
superficie terrestre de nuestro planeta, es decir, casi 40 millones de km2. Con
numerosos recursos, los cuales han sido utilizados desde tiempos prehistóricos,
contribuyen al bienestar humano.

Productos y aplicaciones

Muchas de las aplicaciones originales de los productos forestales han cambiado

con la obtención de otras materias primas, pero se han descubierto nuevos usos
para los materiales obtenidos de los bosques. La pulpa de madera y la celulosa
que se obtiene de la madera, constituyen la principal materia prima de la
producción de papel, fibras sintéticas y plásticos. El desarrollo de las industrias
químicas hace cada día más valiosos los productos forestales.

Entre los productos forestales más conocidos figuran los siguientes:

1. Maderas y materias primas obtenidas de ellas, como la pulpa y la celulosa.

2 .Savias, de las cuales se obtienen caucho, chicle, siropes, gomas y resinas

medicinales.

3. Cortezas, utilizadas para curtientes; para la obtención del corcho y de

especias, como la canela.

4. Hojas que sirven de alimento a los animales y para obtener ciertos productos
estimulantes, como el té y el mate.

5. Semillas, algunas comestibles como la nuez moscada y las almendras, y otras

de aplicación industrial como la tagua o marfil vegetal.

16
 Las maderas

Las primeras armas de que dispuso el hombre prehistórico debieron ser de las
ramas de los árboles utilizadas como bastones. La madera, desde entonces, ha
estado vinculada a la humanidad, que la utilizó como su principal fuente de
combustible hasta que hace muy poco tiempo; la emplea en la fabricación de
sus viviendas, para cercar las áreas donde viven sus animales domésticos, para
fabricar sus embarcaciones, para empacar sus mercancías y para mil usos más. El
progreso industrial nos ha permitido sustituir la madera en mucho de los usos a que
estaba destinada antes, pero se han descubierto nuevos usos para la celulosa,
que constituye entre el 65% y el 80% del volumen total de la madera; y la pulpa
de madera es hoy una de las materias primas fundamentales. La madera sigue
siendo hoy la materia prima de mayor número de aplicaciones. Los bosques se
desarrollas en regiones de climas muy diferentes, siempre que dispongan de la
humedad necesaria para que puedan crecer los árboles, pero el clima tiene una
influencia decisiva sobre las especies de las distintas regiones y sobre el tipo de
madera que producen. Hay actualmente más de tres mil clases de maderas de
uso comercial.

17
En las regiones de las altas latitudes los bosques están constituidos por coníferas; y
en ellos se encuentran muchos ejemplares de muy pocas especies. Las maderas
de estos bosques fríos son denominadas en general maderas blandas, aunque
algunas no lo son realmente. Son las más fáciles de trabajar.

En las bajas latitudes y en casi todos los bosques de las latitudes medias, los
árboles cambian sus hojas anualmente. Son éstos los llamados bosques de
maderas duras, aunque muchas de ellas son en realidad más blandas que las de
las altas latitudes, como ocurre con las palmas. En las bajas latitudes las coníferas
se encuentran únicamente en las montañas y mesetas. Hay sin embargo grandes
diferencias entre los bosques de las bajas latitudes (selvas y bosques tropicales) y
los bosques de las latitudes medias, algunos de los cuales son de tipo mixto, pues
contienen, al mismo tiempo, árboles de hojas caducas y coníferas.

Los bosques donde se obtiene la mayor producción comercial de madera son los
de coníferas de las altas latitudes de la América del Norte, Europa y Asia. En estas
regiones las explotaciones forestales se intensifican durante el invierno, cuando el
suelo está helado y es más fácil cortar los árboles. Entre las maderas comerciales
procedentes de los bosques de coníferas se encuentran las obtenidas, en enorme
volumen, de los abetos, alerces y pinos, que proliferan en las regiones más frías y
en las zonas montañosas, y cuya madera es considerada blanda. En las latitudes
medias los bosques madereros están constituidos principalmente por robles,
hayas, castaños y nogales, cuya madera es del tipo duro.

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 Textura de la madera
La textura de la madera se debe a las condiciones bajo las cuales crecen los
árboles y está íntimamente ligada a las características geográficas de las
diferentes regiones. Generalmente se acostumbra a distinguir en el mercado dos
tipos de maderas: blandas y duras. Las maderas llamadas duras son las que
proceden de árboles de hojas anchas, que predominan en las latitudes bajas y
medias. Las maderas blandas se obtienen de los árboles denominados coníferos,
de hojas siempre verdes, en forma de agujas, característicos de las altas latitudes
y de las regiones de gran altitud. Las maderas duras poseen células pequeñas y
compactas, en tanto que las maderas las blandas presentan células mayores y
más espaciadas.

Maderas preciosas y tintóreas.

Muchas de las maderas de las bajas latitudes son denominadas preciosas por sus
características de dureza, bello pulimento, aroma y color. Además, como en las
regiones tropicales los árboles crecen todo el año, no presentan sus troncos los
anillos anuales que afectan las maderas de las latitudes medias y altas. Entre las
maderas preciosas que alcanzan altos preciosas figuran la caoba, el ébano, la
teca, el cedro y la balsa.

19
Las maderas tintóreas de los bosques de las latitudes bajas son muy valiosas
comercialmente, y se emplean principalmente en el curtido de cueros. Entre ellas
figuran el palo de Campeche, el palo del Brasil y el quebrancho, del cual se
obtiene el extracto de quebrancho, curtiente de mucho valor.

Industrias derivadas de la madera

El primer derivado de la madera que alcanzó amplio uso fue el carbón vegetal,
que fue sustituido por la hulla como combustible industrial. El carbón vegetal está
siendo sustituido ahora como combustible doméstico por la electricidad, el gas y
los derivados del petróleo.

La destilación de la madera da lugar a numerosos productos industriales, como

gas combustible, acetona, ácido acético y alquitrán.

La producción de pulpa de madera se ha convertido en la más importante de las

industrias derivadas de la madera. La celulosa, materia prima contenida en la
pulpa de madera, es utilizada para la fabricación de papel y de fibras sintéticas,
dos productos de consumo cada vez mayor.

20
1.3.4 Productos Pesqueros.
Industria pesquera o sector pesquero es la actividad económica del sector
primario que consiste en pescar y producir pescado, marisco y otros productos
marinos para consumo humano o como materia prima de procesos industriales,
especialmente los de la industria alimentaria.

Según estadísticas de la Organización para la Alimentación y la Agricultura (FAO),

la producción pesquera mundial en 2001 fue de 130,2 millones de toneladas.
Además de las capturas comerciales, 37,9 millones de toneladas fueron
producidas en plantas acuícolas.

21
En los años 1990 y 2000 se ha hecho cada vez más evidente que la explotación
pesquera ha diezmado severamente las poblaciones de ciertos tipos de
pescados marinos, tales como el bacalao, que según el Fondo Mundial para la
Naturaleza podría desaparecer en 15 años a ese ritmo.

Un sector de la industria pesquera que parece permanecer en buen estado de

producción es el de la pesca de agua dulce en Canadá. La industria de la pesca
comercial en Manitoba está formada por cerca de 3.600 pescadores que
producen el 25% de las capturas de agua dulce de Canadá. El lago Winnipeg es
el mayor caladero comercial de especies de agua dulce.

La parte más importante de la pesca se destina al consumo humano directo;

sin embargo, día a día y con mayor intensidad, otra buena parte de ella se
dedica a la obtención de una serie grande de "productos derivados" de gran
importancia y valor económico. Esta parte está integrada tanto por los
desperdicios de la pesca como por determinadas especies que se capturan
únicamente para estos fines.

22
La importancia de la industria de los subproductos es extraordinaria tanto
desde el punto de vista económico como de los elementos que se obtienen
de ella útiles al hombre, como son las harinas, los aceites, los productos
farmacéuticos, los abonos, las colas, las gelatinas y las pieles.

La parte aprovechable que se obtiene del pescado para la alimentación es

solamente el 60% aproximado de su peso, ya que no se utilizan las cabezas,
esqueletos, vísceras, escamas y aletas. Toda esa masa de pescado era y, por
desgracia, sigue siendo, en gran parte desaprovechada, puesto que en
muchos países el consumidor prefiere la adquisición del pescado entero, y no
logra acostumbrarse a su expedición en filetes, lo que trae como
consecuencia que los desperdicios se dispersen, sin posibilidad de reunirlos
para destinarlos a la industria de subproductos; esto no ocurriría si en los
lugares de origen se procediese a la elaboración de los filetes y quedaran los
desechos reunidos, listos para ser destinados a las fábricas de derivados.

Las especies que se capturan para la pesca industrial y que son procesadas
como pescado entero crudo para reducción, son principalmente aquellas
que no tienen aceptación en el mercado en las formas tradicionales para
consumo humano ya sea por razones de elaboración, tamaño, sabor o
cualidades de textura y costumbre a ser comidas, o bien por la elevada
cantidad de organismos que se capturan en ciertas estaciones del año,
circunstancia que hace difícil su elaboración rápida.

23
Otra razón por la que no pueden utilizarse estas especies consiste en que se
vuelven rancias muy rápido como para ser almacenarlas de un modo
económico. Entre esta clase de peces están los arenques, las sardinas, la
parracha, las anchoas y la caballa.

En su mayoría, éstos son peces de pequeño tamaño que forman grandes

cardúmenes que aparecen en ciertas localidades en determinadas épocas
del año, y se prestan a una captura rápida y barata en gran volumen,
utilizando artes de pesca de gran rendimiento, como las redes de cerco de
tipo globo.

Los pescados que presentan carne rica en grasa y de talla pequeña son la
base de la industria de la harina y aceite de pescado. Incluso congelados,
estos pescados rápidamente se vuelven rancios, a no ser que se tomen
medidas especiales que en ocasiones resultan costosas.

Es importante señalar que no se debe fomentar la transformación de

pescado de gran calidad en aceite y harina, ya que es más eficiente, en un
mundo hambriento de proteínas, aprovechar el mayor número de especies
para la alimentación del hombre en forma directa o a través de derivados en
vez de dejarlas en el mar sin explotarlas.

El sistema más eficaz consistiría en el consumo directo o en dedicar a la

alimentación humana los productos en polvo derivados de la transformación,

24
ya que de esta manera se reducen las pérdidas del ciclo cuando estos
derivados pasan primero por las aves de corral o los cerdos: pueden
requerirse 3 kilos de pescado para producir un kilo de cerdo o de gallina
comestible.

La industria de harina de pescado necesita un suministro regular de materias

primas, por lo que al planificar la creación de fábricas de harina se hace
necesario conocer el tipo de especies disponibles, la duración de las
campañas de pesca y la captura probable anual durante un periodo
ininterrumpido de tiempo. Para la evaluación de la calidad de las materias
primas se requiere de cierto número de métodos de análisis, principalmente
para determinar su contenido de proteínas, agua, grasas y cenizas.

Se puede convertir el pescado en harina y aceite de muy diversos modos,

pero todos ellos tienen en común el empleo del calor que coagula las
proteínas del pescado, rompe la cadena de ácidos grasos y separa el agua
fisiológicamente; el prensado, que elimina una gran parte de los líquidos de la
masa; la desecación, que suprime la cantidad adecuada de agua de la
materia húmeda y forma la llamada torta prensada con la adición de un
concentrado; y la molturación de la materia seca hasta darle la forma
granulada conveniente.

Cuando se procesan los peces que contienen más de 3% de aceite, han de

ser sometidos a una operación especial para separar este aceite del líquido
de la prensadora, lo cual produce otro producto muy valioso, el aceite de
pescado.

Actualmente, el grueso de la harina y del aceite de pescado de todo el

mundo se fabrica con el método denominado "de prensadura en húmedo".
Las principales fases de este método consisten en la cocción para coagular
las proteínas, con lo que se liberan el agua y el aceite retenidos; la
separación, al prensar los elementos coagulados, con los cuales se obtiene
una fase sólida, que contiene de 60 a 80% de materia seca excedente de
aceite formada fundamentalmente de proteínas no disueltas; y una fase

25
líquida, llamada líquido de prensadora, que contiene el resto de los
componentes: aceites, proteínas disueltas y en suspensión, vitaminas y
elementos minerales.

La mayor parte de los "lodos" de ese líquido quedan eliminados por

centrifugación en un decantador, y se separan del aceite realizando una
nueva centrifugación. La fase sólida se concentra en evaporadores de fases
múltiples, y el producto concentrado se mezcla perfectamente con la torta
prensada, que es deshidratada habitualmente en dos fases de desecación y
la materia seca que resulta se muele y almacena en sacos o a granel,
mientras que el aceite se conserva en cisternas.

Algunas veces los pescados totalmente frescos pueden provocar problemas

en la producción de harina, por ser demasiado grande la capacidad de
retención de agua de las proteínas coaguladas, sobre todo si el pescado se
somete a tratamiento durante o inmediatamente después de la fase del rigor
mortis. Asimismo, en ciertos momentos del año los peces pueden estar
gelatinosos debido a sus condiciones biológicas y resultan difíciles de prensar.
En ambos casos es conveniente dejar esos peces en fosos durante un día,
antes de intentar convertirlos en harina y aceite de pescado.

Las harinas de pescado se "estabilizan" por medio de antioxidantes

inmediatamente después de su fabricación y pueden almacenarse a granel
o despacharse en sacos, generalmente de papel. La cantidad de
antioxidantes necesaria para evitar un calentamiento excesivo dependerá
del grado de reacción que tenga el aceite, y éste varía según las especies de
pescado que se utilizan. Existen controles automáticos de la incorporación de
antioxidantes, junto con señales de alarma y otros aparatos para prevenir al
personal de la fábrica en el caso de que falle algo, con objeto de evitar que
se "ensaque" la harina que no haya sido adecuadamente tratada.

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El producto que así se obtiene posee un gran contenido en nitrógeno y
fósforo, por lo que es extremadamente útil para la alimentación del ganado y
las aves; sin embargo, debe tenerse la precaución de que su contenido graso
no supere determinado porcentaje, que varía según los animales que han de
comerlo.

El contenido de proteínas de la harina de pescado oscila entre 60 y 75%, y por

ser una fuente de proteínas animales, tiene un contenido elevado y muy bien
equilibrado de los aminoácidos esenciales para la alimentación; en
ocasiones, conviene enriquecer las harinas con determinadas sales minerales,
como el carbonato de calcio, sobre todo cuando van a ser usadas para
alimentar aves de corral, y esto se logra agregando conchas de moluscos
trituradas.

En los diferentes procesos que se utilizan para la elaboración de la harina de

pescado, existen numerosos problemas relacionados con el sabor, el olor y el
aspecto, por lo que se puede recurrir a diversos métodos para resolverlos,
entre ellos, el de la extracción de todos los lípidos; sin embargo, esta harina
resulta muy costosa si se va a utilizar en las últimas fases de la engorda de
pollos y cerdos, aunque en Francia también se emplea para la alimentación
de terneros en lugar de leche.

27
En otras partes del mundo este tipo de harina se usa como aditivo para
consumo humano en forma de concentrado, pero resulta paradójico que se
haya investigado tanto la manera de eliminar el sabor y el olor a pescado,
cuando en los países en desarrollo el producto insípido e inodoro es menos
aceptado que un producto más sencillo que retenga, en parte, el olor y el
sabor y sea capaz de hacer más sabrosos los alimentos básicos.

Un problema siempre presente en relación con el almacenamiento de la

harina de pescado es el deterioro que sufre con el tiempo; existe la creencia
de que la refrigeración es demasiado costosa para la industria de la harina
de pescado, aunque algunos experimentos sugieren lo contrario, por lo que
podemos considerar que en el futuro la industria recurrirá en mayor medida
que hasta ahora a la refrigeración para preservar su materia prima.

Otro problema que se presenta en la elaboración de la harina es encontrar

una manera más efectiva para separar el aceite del pescado. Aunque la
centrifugación es costosa, lo cierto es que reduce el contenido de grasas de
la harina en mayor cantidad que cualquier otro método, y es por esto que el
desengrasado por centrifugación se aplica en escala creciente.

También la reducción del contenido de humedad del pescado es esencial

para limitar el crecimiento de bacterias y la actividad de las enzimas, por lo
que el secado se realiza en dos y hasta tres etapas.

Con respecto a las precauciones de higiene que se tienen que adoptar

durante el almacenamiento de la harina, la industria recurre a los
antioxidantes para estabilizarla de modo que no se deteriore su contenido
proteínico durante este tiempo y que no pierda valor energético.

Se ha considerado que la harina de pescado se utilizará en mayor escala

como ingrediente para fabricar alimentos de alta calidad destinados a la
alimentación humana, y que por lo tanto disminuirá su empleo como materia
prima para producir nutrientes de ganado y concentrados proteínicos, ya
que la proteína de la harina pueden consumirla directamente las clases

28
desposeídas, a bajos costos, lo que podrá alimentar así a la creciente
población.

El aceite de pescado tiene una composición química compleja que

depende de diversos factores, como la estructura de ácidos grasos de los
aceites, los cuales varían considerablemente en función de la especie de
pescado y, en cierta medida, de la composición del plancton con que éste
se alimentó y de la época del año. Todo ello influye en las propiedades del
aceite tanto para sus aplicaciones comestibles como en las técnicas para
elaborarlo.

Los aceites de pescado contienen pequeñas cantidades variables de

elementos que no producen jabones, como hidrocarburos, alcoholes, grasas,
ceras y éteres, que también influyen en sus propiedades.

Las condiciones del pescado en el momento de la elaboración inciden en el

aceite de un modo físico, químico y nutricional. Un pescado de mala calidad
produce un aceite maloliente con un contenido muy elevado de azufre, y
esta característica afecta a la vez tanto su valor económico como su
utilización.

Los aceites se prestan a una fácil oxidación, pues se vuelven rancios durante
la elaboración y el almacenamiento; esta oxidación se acelera por el calor,
la luz y la presencia de catalizadores y puede ser contrarrestada
administrando antioxidantes, o almacenándolos en lugares oscuros.

29
Para poder fabricar y conservar un aceite con propiedades adecuadas, se
sigue este procedimiento: el pescado tiene que estar lo más fresco posible; el
aceite debe almacenarse en la oscuridad, con una entrada limitada de
oxígeno y a una temperatura que sea lo más baja y constante posible; debe
estar muy limpio, especialmente no contener metales pesados, exceso de
agua y basura.

Debido a sus propiedades nutritivas, entre ellas su gran valor energético, los
aceites resultan elementos indispensables en el régimen de alimentación de
hombres y animales, además de que contienen vitaminas solubles A, D y E.

Los aceites de pescado tienen multitud de aplicaciones; se utilizan

principalmente en la industria de la margarina, grasas de pastelería y aceites
comestibles, y para esto se decoloran y endurecen; además, gracias a la
diversidad de sus propiedades resultan útiles para otros procesos, en
particular para elaborar barnices y aceites secantes. Se emplean pequeñas
cantidades de sus ácidos grasos en farmacia y medicina y con fines de
investigación científica.

El valor comercial del aceite depende de su análisis clínico; normalmente, se

establece un valor básico de venta para un aceite que contenga un cierto
nivel de ácidos grasos libres de 2 a 3%, y de agua e impurezas, 2%. Si se
rebasan estos niveles, el precio baja, y repercute también en éste el que el
aceite tenga un color oscuro o huela mal.

30
Durante mucho tiempo, mientras las industrias de los subproductos no
alcanzaron su desarrollo, la mayoría de los desperdicios del pescado, a veces
sin tratamiento previo, eran destinados a ser usados como abono para la
agricultura, ya que tienen una buena cantidad de nitrógeno y fósforo, y
aunque actualmente se utilizan en menor escala, algunas industrias se
desarrollaron con esta finalidad.

La obtención de colas y gelatinas a partir del pescado se realiza por el

tratamiento de los huesos, espinas, tejidos conjuntivos y pieles, es decir, de
aquellas estructuras en cuya composición interviene la sustancia colágena.

Cuando se desea obtener gelatinas incoloras y transparentes, se agregan a

los líquidos de cocción sustancias decolorantes, principalmente bisulfito
sódico o ácido sulfuroso. Las gelatinas tienen muy diferentes aplicaciones; las
principales son: la preparación de las emulsiones fotográficas y las colas
adhesivas empleadas en carpintería.

Finalmente, son utilizadas, como subproductos de la pesca, las pieles de

muchas especies, especialmente las de elasmobranquios, branquios, como
los tiburones, que son curtidas por los procedimientos habituales en esa
industria, con las que se fabrican zapatos, carteras, cinturones, que además
de su alta calidad presentan resistencia y duración. En los últimos años, la
industria de la curtiduría ha desarrollado técnicas para fabricar guantes para
jugar golf a partir de la piel del guachinango.

31
Los derivados de los productos pesqueros tienen gran significado en el
desarrollo de la humanidad, ya que algunos de ellos le permiten resolver
problemas nutricionales, otros colaboran en la obtención de alimentos
complementan a la agricultura y la ganadería y, asimismo, son fuentes del
desarrollo de otras industrias al crear nuevos empleos. Por estas razones, cada
día la investigación se aplica en mayor grado para aprovechar al máximo los
organismos marinos para evitar que se desperdicie gran parte de ellos.

1.3.5 Productos Orgánicos.

También llamados productos ecológicos o

biológicos, son productos vegetales, animales o sus
derivados, que se producen y elaboran con
sustancias naturales.
En la producción de alimentos orgánicos no se
emplean plaguicidas ni fertilizantes de síntesis
química. Están libres de hormonas, antibióticos,
residuos de metales pesados, sin uso de colorantes
y saborizantes artificiales, así como de Organismos genéticamente Modificados
(OGM).
Los alimentos orgánicos se caracterizan por su alto valor nutricional, ya que,
generalmente, poseen una mayor concentración de minerales, vitaminas y otros
nutrientes que aquellos producidos en sistemas con alto uso de agroquímicos.
Para que un producto sea denominado como Orgánico , debe estar certificado
(por un Organismo Certificador, por Sistemas Participativos de Garantía o por la
Secretaría).
La Producción Orgánica en México está
regulada por la Ley de Productos Orgánicos,
los productos orgánicos son certificados por
Organismos de Certificación acreditados.
Para que un productor pueda recibir el

32
certificado orgánico y comercializar sus productos como tales, debe realizar las
prácticas orgánicas por un periodo previo de entre dos y tres años, en función del
tipo de producto, siempre verificado por un organismo de control autorizado.
1.3.6 Otros Productos.
Son aquellos productos que no están especificados en el modelo y que no
clasifican como agrícolas ni cárnicos, entre ellos el puré de tomate, el de
pimiento, las vísceras, cabezas y patas de cerdo así como los pollitos y las vísceras,
cabezas y patas de ave, etc. Además maní, ajonjolí, miel de abejas, flores,
vegetales encurtidos, pulpa de frutas, turrones, almidón y casabe.

1.4 Proceso de Venta en el Mercado Agropecuario.

La Comercialización agropecuaria, es una actividad humana que tiene por

objeto satisfacer las necesidades y los deseos por intermedio de transacciones,
siendo para nuestro caso las necesidades a satisfacer las de alimentación directa
y la agroindustria. Es pues la comercialización la vinculación entre la producción y
las ventas, donde el consumidor final influye en todas las decisiones.
El concepto de comercialización de productos
agropecuarios involucra a todas las actividades
agroeconómicas comprendidas desde el inicio
de la preparación del terreno, la construcción del
corral para animales hasta que todos éstos
lleguen al mercado.
Constituyen problemas relacionados con la comercialización:
La atomización de la tierra, es decir la parcelación excesiva en partes cada vez
más pequeñas, como consecuencia de entregas en herencia, ventas u otras
formas, es un factor que impide la producción de grandes lotes de productos,
tanto en cantidad como en calidad.
El manejo tecnológico heterogéneo de los cultivos, especialmente en los
pequeños y medianos agricultores, carece de un adecuado manejo tecnológico,
no aplicándose por diversos motivos las corrientes modernas, ni las tecnologías

33
ancestrales cuyo contenido podrían contribuir a incrementar la productividad y su
aplicación está al alcance de las manos.
El manejo pecuario incipiente, la crianza es
parte del proceso productivo en una
chacra integral, este factor esta relegado
a un plano no generador de riqueza
periódica, por lo que su ingreso al mercado
es casual o por necesidades inmediatas,
no obedece por ello a un plan que permita su capitalización y crecimiento.
La desvalorización de la actividad agropecuaria, es necesario que el productor
revalorice el ámbito rural, dándole el poder que corresponde y de lo cual sus
hombres son capaces y así lo crean, de lograr la participación plena para la
toma de sus decisiones, que interioricen la necesidad de ser honestos y
responsables al momento de asumir un crédito, firmar un contrato o cerrar un
trato, que sean capaces de aceptar que pueden producir lo que el mercado
requiere y a menor costo, que cada productor agropecuario constituye un
hombre importante en la economía de nuestro país y que puede generarse
mayores ingresos en un entorno de equilibrio ecológico.
No lidera precios en el mercado, la
mayoría de agricultores desconoce o
no lleva un registro de sus ingresos y
egresos, lo cual imposibilita saber el
costo real de sus productos y
determinar la rentabilidad, por lo que
se convierten en "seguidores de
precios", es decir mide ésta desde el punto de vista del precio anterior.
Desconocimiento de los Agentes que intervienen en las Cadenas Productivas, no
es posible hacer buenos negocios sino conocemos a quienes serán nuestros
clientes, peor aun si no conozco como llegar a ellos, y que producto requieren y
en que momento lo requieren.
Diversos problemas fitosanitarios (plagas y enfermedades) e indiscriminado uso de
plaguicidas que surgen como consecuencia de la falta de una orientación y

34
atención conjunta, incrementando costos y disminuyendo la calidad del
producto así como su aceptabilidad.
Informalidad comercial, producción desorganizada sin orientación a mercados
seguros y escasa difusión

1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria.

La entrega del producto o instalación, en

caso de que se requieran, son servicios que
prestan con mucha frecuencia los
intermediarios. En general, éstos pueden
clasificarse en servicios de venta
(presentación del producto, asesoramiento
al cliente, negociación, etc.) y servicios de
postventa (entrega a domicilio, instalación,
reparaciones, mantenimiento, etc.).
Transporte. Implica el movimiento físico del producto desde la fábrica hasta el
punto de venta.
Almacenamiento. Se efectúa para asegurar que los productos estarán disponibles
en el momento, en el lugar y en la cantidad requeridos. Existe en varios niveles del
canal de distribución.
Diversificación. A lo largo del canal se va adecuando la oferta a la demanda;
esto ocurre mediante la transformación de lotes de producción en lotes de venta:
los intermediarios compran en grandes cantidades un producto, y luego lo
venden a los consumidores o a otros intermediarios en pequeñas cantidades.
Normalmente, los lotes se preparan con
productos similares procedentes de varios
fabricantes. El mayorista, por ejemplo, crea un
surtido, compra a distintos fabricantes y ofrece
a detallistas una amplia variedad de marcas
dentro de una misma clase de productos para

35
que puedan ofrecerlas a sus clientes.
Financiación y asunción de riesgos. Es ésta una función que realizan los
intermediarios que, al comprar los productos, asumen el riesgo de su distribución y
venta. El fabricante no tiene por qué esperar a que el comprador último haya
adquirido sus productos o servicios para cobrar por la mercancía. Además,
financian las existencias de sus productos hasta que son vendidos. Una vez
adquiridos sus productos, el intermediario corre el riesgo de que éstos no se
puedan vender o tengan que hacerlo a un precio inferior al previsto. El distribuidor
también está expuesto a otro tipo de riesgos, tales como robo, incendio,
inundación y otros desastres que pueden suponerle un gran quebranto
económico o el pago de las primas de seguros.

1.4.2 Mantenimiento.

Organizar y controlar las labores de

recolección y aprovechamiento, con los
medios adecuados a las características de los
cultivos, teniendo en cuenta su grado de
madurez y las condiciones meteorológicas,
para conseguir un óptimo rendimiento de los
mismos.

 El momento óptimo de recolección se determina según los criterios

establecidos de madurez del producto, las condiciones climáticas, los
requisitos de comercialización y el tipo de aprovechamiento; para
asegurar la calidad, el rendimiento y la conservación de la cosecha.
 El proceso de recolección de cultivos y el aprovechamiento de forrajes y
praderas a diente, en verde, en ensilaje o henificación, se programa y
controla, comprobando que se realiza con eficiencia para asegurar la
calidad, el rendimiento y la conservación de la cosecha.

36
  La selección de la maquinaria, equipos y aperos se realiza teniendo en
cuenta sus especificaciones técnicas y la naturaleza de las operaciones a
realizar, para minimizar los costes de las mismas.
 El manejo de la maquinaria, equipos y aperos se supervisa para garantizar
la eficiencia del trabajo y minimizar los riesgos que comporta su uso.
 Las labores y operaciones de recolección y aprovechamiento se organizan
y controlan bajo criterios económicos de rentabilidad.
 Las labores y operaciones de
recolección de la cosecha se organizan
y supervisan teniendo en cuenta las
medidas de seguridad alimentaria,
control de calidad, protección
medioambiental y de prevención de
riesgos laborales.

Organizar las operaciones de carga y transporte de la cosecha, según las

características del cultivo, evitando el deterioro de la producción y optimizando
los medios técnicos disponibles.

 La manipulación y carga en campo de la cosecha se organiza y supervisa,

coordinando los recursos humanos y materiales disponibles, manteniendo la
calidad del producto y atendiendo a las exigencias comerciales, de
transformación o de aprovechamiento posterior.
 El transporte de la cosecha al almacén se organiza y supervisa, coordinando
los recursos humanos y materiales disponibles, manteniendo la calidad del
producto y atendiendo a las exigencias comerciales, de transformación o de
aprovechamiento posterior.
 La selección de la maquinaria, equipos y aperos se realiza teniendo en cuenta
sus especificaciones técnicas y la naturaleza de las operaciones a realizar,
para minimizar los costes de las mismas.
 El manejo de la maquinaria, equipos y aperos se supervisa para garantizar la
eficiencia del trabajo y minimizar los riesgos que comporta su uso.

37
 Las labores y operaciones de carga y transporte de la cosecha se organizan y
controlan bajo criterios económicos de rentabilidad.
 Las labores y operaciones de carga y transporte de la cosecha se organizan y
se supervisan teniendo en cuenta las medidas de seguridad alimentaria,
protección medioambiental, prevención de riesgos laborales y las normas de
tráfico.

Gestionar el almacenaje y la conservación de la

cosecha para su posterior aprovechamiento ó
comercialización, optimizando los espacios,
verificando los flujos de entrada-salida y las
especificaciones técnicas de manipulación y
conservación.

 La descarga, recepción, almacenamiento y acondicionamiento de la

cosecha se programa y controla, comprobando que se realiza siguiendo los
protocolos establecidos, optimizando los espacios y gestionando con eficacia
los flujos de entrada- salida de los productos, según requisitos comerciales.
 La descarga y acondicionamiento del forraje en silos se organiza y controla
optimizando los medios disponibles, manteniendo la calidad de la producción
y asegurando su óptima conservación.
 La conservación de los productos perecederos se planifica y controla hasta su
transformación o comercialización evitando pérdidas de calidad y por
caducidad de sus propiedades.
 Las labores y operaciones de almacenamiento de la cosecha se organizan y
controlan bajo criterios económicos de rentabilidad.
Las labores y operaciones de almacenamiento de la cosecha se organizan y se
supervisan teniendo en cuenta las medidas de seguridad alimentaria, control de
calidad, protección medioambiental, prevención de riesgos laborales

38
1.4.3 Capacitación.

La capacitación de los agricultores tiene como objetivo guiarlos en la transición

de la agricultura convencional a la producción orgánica de alimentos, mediante
cursos y visitas de demostración de resultados a la unidad de producción
orgánica con que cuenta la S.P.R Agrorgánicos de México.

La capacitación se justifica en la
necesidad de evitar que los
agricultores fracasen en la
transición de la modalidad
convencional de producción
agrícola a la modalidad orgánica
de producción por falta de una
plantación adecuada, además de
que es necesaria la plena
comprensión del sistema orgánico
de producción agrícola antes de iniciar la transición

Manejo personalizado y profesional de cada cultivo, con monitoreo continuo. En

el cual se incluye, consultoría, asesoría, diseño de sistemas de riego en el cultivo
así como de aplicación de agroquímicos y productos orgánicos, tratamiento
personalizado para prevenir y controlar plagas, así como enfermedades del
cultivo y del suelo. Mediante la optimización de recursos y la obtención de altos
Rendimientos

39
1.5 Resolución de Problemas.

En América Latina, más de 13,5 millones de pequeños agricultores se

desempeñan en una realidad productiva y comercial y representan el 78 por
ciento del total de las unidades de producción agropecuaria de la Región. Estos
agricultores enfrentan múltiples problemas y dificultades, los que para efectos
didácticos pueden clasificarse en dos categorías:

Problemas Externos

Aquéllos que se generan fuera de las fincas y comunidades, o cuya solución no

dependen o está fuera del control de los agricultores;

Problemas internos

Aquéllos que se generan al interior de las fincas y

comunidades, y cuya solución está (o podría
estar) al alcance de las familias rurales.

Problemas Externos

Los principales problemas externos son los

siguientes:

- Ausencia de políticas agrícolas claras y

estables.

- En la formulación de las políticas globales de desarrollo los gobiernos discriminan

en contra de la agricultura; y en la formulación de las políticas agrícolas,
discriminan en contra de los pequeños productores agropecuarios y
especialmente de las mujeres agricultoras.

- Las políticas agrícolas son definidas en forma centralizada y vertical, sin

considerar las reales necesidades de los pequeños agricultores y sin tener en
cuenta si ellos están en condiciones o no de llevarlas a la práctica; los agricultores
no tienen canales para explicitar sus demandas ni fuerza política para lograr que
ellas sean atendidas.

- La tierra es insuficiente, de mala calidad y ubicada en áreas marginales;

además, muchas veces los campesinos no detentan los respectivos títulos de
dominio.

40
- Los recursos de capital, tales como maquinarias, instalaciones, y animales de
trabajo y producción, son de acceso muy limitado para los pequeños agricultores.

- Los servicios agrícolas de apoyo son insuficientes en su cobertura e ineficientes

en su funcionamiento, con lo que excluyen a la gran mayoría de los productores
agropecuarios y no responden a sus necesidades concretas.

- El crédito rural oficial es escaso y burocratizado; a él no tienen acceso la gran

mayoría de los agricultores y mucho menos las agricultoras.

- Las tecnologías agropecuarias en gran parte son inadecuadas para las

circunstancias específicas de los pequeños agricultores; agrava esta situación el
que, cuando son adecuadas, no llegan a sus destinatarios, en virtud de las
evidentes y lamentables debilidades de los servicios de extensión rural.

- Los insumos industrializados son caros, los precios de venta de la producción son
bajos y la comercialización es inestable, lo que da por resultado una relación
insumo/producto desfavorable.

- El poder adquisitivo de la mayoría de los consumidores urbanos es bajo, lo que

limita la expansión del mercado interno y reduce los precios de venta de los
productos agropecuarios.

- Las restricciones, los subsidios y los proteccionismos impuestos por los países
desarrollados dificultan las exportaciones y estimulan las importaciones de
alimentos a precios subsidiados, perjudicando doblemente a los productores
nacionales.

- La continua caída en el tipo de cambio real (dólar por monedas nacionales)

estimula la importación y desestimula la exportación de productos agrícolas,
ambas perjudiciales a los agricultores.

- Los pagos correspondientes al servicio de la deuda externa y otras formas de

exportación de capitales, limitan las posibilidades de los gobiernos de asignar
recursos adicionales al desarrollo nacional en general y al desarrollo del sector
agropecuario en particular.

- Existe una permanente transferencia de recursos del sector rural-agrícola al

sector urbano-industrial. Como es fácil constatar, los problemas externos antes
mencionados son reales e inciden negativamente en el desarrollo agropecuario.
Desgraciadamente, sus soluciones dependen de factores que están fuera del
control de los agricultores y algunos de ellos hasta de los propios gobiernos. Es
improbable que los agricultores consigan solucionarlos, a menos que a través de
un proceso de organización logren canalizar sus demandas y obtener el poder
político para reivindicarlas.

41
Problemas Internos

Además de los problemas externos antes mencionados, los pequeños agricultores

tienen también crónicos y gravísimos problemas internos, generados al interior de
sus predios y comunidades. Al contrario de los problemas externos, que han sido
objeto de permanentes y profundos estudios, los problemas internos han sido
minimizados e ignorados. Es lamentable que su importancia haya sido
subestimada porque:

- su eliminación podría contrarrestar en gran parte los problemas externos o

reducir su importancia relativa; y

- su solución está o podría estar al alcance de los mismos agricultores, si el Estado

les ofreciera el apoyo mínimo que reconocidamente está dentro de sus
posibilidades proporcionar.

Los problemas internos más importantes son los siguientes:

- Dado que no se ha ofrecido a los agricultores reales oportunidades de

desarrollar su potencial humano y elevar su autoconfianza y deseo de superación,
generalmente ni siquiera están conscientes de que ellos mismos podrían
solucionar muchos de sus problemas productivos y económicos; y que en sus
propias fincas están disponibles losrecursos mínimos para empezar su
autodesarrollo.

- Los pequeños agricultores no están capacitados para identificar las causas

internas (generalmente de difícil percepción pero de fácil eliminación) que
originan sus problemas; al no conocerlas o al subestimar su importancia, no se
preocupan de eliminarlas o atenuarlas; más bien se dedican a identificar causas
externas, a corregir consecuencias (de fácil percepción pero de difícil solución) y
a buscar infructuosamente agentes también externos que les ayuden a solucionar
sus problemas, es decir, dejan de hacer lo que pueden por intentar hacer lo que
no pueden.

- Asimismo, los pequeños agricultores no están entrenados para administrar sus

fincas con eficiencia; utilizar plena y racionalmente los recursos más abundantes,
ahorrando los más escasos; introducir correctamente tecnologías apropiadas y
menos dependientes de insumos externos; aumentar rendimientos por superficie y
por animal; producir mayores y mejores excedentes para el mercado; incorporar
valor a las cosechas; y reducir costos unitarios de producción.

- Tampoco están organizados para acceder a los insumos y otros factores

productivos, ni para comercializar sus excedentes en condiciones más favorables.

42
Estas circunstancias mantienen un círculo vicioso, en el cual la agricultura
ineficiente no genera los recursos necesarios para aumentar los ingresos. A falta
de ellos, los agricultores no pueden comprar algunos insumos externos que son
necesarios para modernizar la agricultura, mejorar la capacidad productiva y
generar ingresos adicionales. Innecesario es decir que estas distorsiones no
ocurren por culpa de los agricultores o porque ellos sean reacios al cambio, sino:
i) por no habérseles ofrecido alternativas tecnológicas y gerenciales compatibles
con los recursos que efectivamente poseen; y ii) por no haber sido entrenados
adecuadamente para que utilicen racionalmente dichos recursos, adopten
correctamente las referidas alternativas tecnológicas, organicen sus
comunidades y, con estas medidas, solucionen sus problemas más inmediatos.

Para corroborar la importancia de estos problemas internos y su fuerte y crucial

incidencia negativa en los ingresos de las familias rurales, se analizarán a
continuación los procedimientos que adoptan los agricultores, tranqueras adentro
y tranqueras afuera.

1.6 Medios promocionales de los productos y servicios

agrícolas.

La Agricultura en nuestro país, la Alimentación y el Medio Ambiente requieren de

ayudas como: programas de información y promoción de productos agrícolas
dentro del mercado interno y para países extranjeros. Estas ayudas se enmarcan
en conjunto para desarrollar actividades, con el fin de favorecer la presencia del
sector agroalimentario de México en los mercados internacionales.

43
Plan De Promociones

Evaluar las temporadas altas de consumo de productos agrícolas y servicios, para

mantener niveles de inventarios óptimos. Promoción del producto Engloba una
serie de actividades dirigidas a dar a conocer y colocar en el mercado un
determinado producto. Tiene por objeto comunicar la existencia de un producto,
así como dar a conocer sus características, sus ventajas y las necesidades que
satisface. Venta personal Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas
Programa de Ferias Nacionales En la temporada de ferias agropecuarias,
comerciales, folclóricas y turísticas que se constituyen en la vitrina ideal para la
promoción, mercadeo y comercialización de diversos servicios y rubros
agropecuarios, así como el establecimiento de nuevos contactos comerciales
Con el fin de facilitar y gestionar nuevas oportunidades comerciales entre los
productores y agronegociadores. Crear políticas agrícolas claras y estables ya
que hasta el momento no se cuenta con ellas, los agricultores pueden exigir ese
derecho. Búsqueda permanente de nuevos clientes, sub-distribuidores u otros. -
Promocionar en forma de paquetes de productos, descuentos por compras
mayores a $100.00 a clientes frecuentes.- Participación en ferias y otro tipo de
evento locales para promocionar sus productos.- Entregar artículos promociónales
a los clientes actuales y potenciales por compras.- Realizar rifas de canastas de
productos, en épocas festivas entre los clientes. Resolución de problemas
externos. Ya que el gobierno es el más influyente para los factores externos ya que
es el único que regula los pagos, costos y comercialización del sector
agropecuario (con buenas políticas y un buen manejo de capital destinado este
puede mejorar con una estructura de cambio a futuro). Resolución de problemas
internos. *Introducirlos a nuevas tecnologías.

44
Conclusión

El sector agropecuario cumple varias funciones en la economía del país. Además

de ser el de mayor importancia en el abastecimiento de alimentos para la
población, gracias a la riqueza natural de nuestra tierra, genera fuentes de
empleo, suministra materia prima para la industria, incorpora valor agregado en la
producción nacional, tiene participación activa en el comercio externo, recibe
inversión nacional y extranjera y causa impuestos en beneficio del fisco

Con estos beneficios y el auge en los precios de alimentos y la inversión en el

sector es deseable y necesaria. Esta inversión debe aprovechar las ventajas
geográficas del país para diversificar los productos, llegar a más productos y
abastecer de materia prima de mejor calidad a las industrias ecuatorianas de
procesamiento agrícola. Siendo un sector intensivo en mano de obra, esto
generaría mayor demanda de mano de obra, encadenada al crecimiento y
desarrollo del país.

45