Modelo de Negocio

Material aportado por Cristina Scaraffia y Esteban Anzoise
OBJETIVOS DE ESTA PRESENTACIÓN

Comprender la diferencia entre la forma tradicional de
emprender y el nuevo modelo de proceso de creación de
empresas dinámicas del siglo XXI
Introducir el proceso de modelización del negocio en un

contexto competitivo y de alta innovación
Acordar sobre los conceptos que debemos transmitir a
los futuros alumnos / emprendedores.
1
PERFIL DE EMPRENDIMIENTOS EN
LATINOAMÉRICA
Equipos de emprendedores (89% en RA)
Hombre joven (mínima participación de mujeres), de
clase media y elevado nivel de educación
Siete de cada diez son graduados universitarios
ingeniería (4 de cada 10)
ciencias económicas (3 de cada 10)
Dos de cada tres emprendedores fundaron su primera
empresa entre los 20 y 35 años,
Alrededor de la mitad crearon más de una a lo largo de
su vida.
Fuente: KANTIS, H. Nacimiento y desarrollo de empresas dinámicas en América Latina. In H. KANTIS, P. ANGELELLI AND V.M.
KOENIG eds. Desarrollo emprendedor: América Latina y la experiencia internacional / Washington, DC: Inter-American
Development Bank, 2004.
EMPRENDEDOR PROFESIONAL
Carrera profesional
Agregando valor en forma eficiente y responsable
Mas allá de creatividad, intuición y percepción
Suma información real y proyectada para una correcta
planificación operativa y estratégica
Implementa acciones correctas en el momento
indicado
Acota riesgo, incertidumbre y ambigüedad
Mayor valoración por parte delos inversores de riesgo
Fuente: Miguez, D. & Nantes, L.(2007). El emprendedor profesional: un integrador para la creación de empresas
dinámicas. 1ra ed. Buenos Aires: Milton Merlo, 2008. Copyright 2007 Daniel Miguez
2
EMPRENDIMIENTO TECNOLÓGICO
Tipo de personal requerido
Alta inversión en capacitación, investigación
y desarrollo
Alta relación entre el valor del producto
final y el valor de la materia prima
Actividad económica de conocimiento
intensiva
Propensión para convivir con el cambio
Fuente: MARVEL, M. R. AND G. T. LUMPKIN Technology Entrepreneurs’ Human Capital and Its Effects on Innovation
Radicalness. Entrepreneurship Theory and Practice, November 2007, 2007, 807 - 828.
Fuente: FERNÁNDEZ CICARELLI, A., R. DURANTE AND R. LESSER El emprendedor tecnológico o el conocimiento como empresa.
Edtion ed. Buenos Aires: Editorial Universitaria de Buenos Aires (EUDEBA), 1996. 123 p. ISBN 950-23-0631-7.
Financiamiento Proceso Emprendedor

FASE TEMPRANA (2 años) FASE ESCALAMIENTO (4 años) t
Validación Modelización Arranque Transformación Expansión Maduración
1 2 3 4 5 6
x10 Proyección Ventas y

transformaciones en un
Flujo Acumulado de
Dinero en Caja ($$$)
(Multiplicador anual)
x9
Crecimiento Ventas
emprendimiento profesional
x8
x7
x6 Posible Salida
Venta a Actores
x5 Estratégicos
x3
x2 Boostrapping
Idea 0 = Inicio 2 4 6 8 Tiempo
Oportunidad
(en Años)
Ingresos
Capitales
Semilla Evolución de primera
necesidad de fondos en un
emprendimiento profesional
Fuente: Reproducido de Miguez, D. & Nantes, L.(2007). El emprendedor profesional: un integrador para la creación
de empresas dinámicas. 1ra ed. Buenos Aires: Milton Merlo, 2008. Copyright 2007 Daniel Miguez
3
TRAYECTO DE ASISTENCIA INTEGRADO
Fuente: Adaptado de ANZOISE, E. AND C. A. SCARAFFIA. Formación de emprendedores tecnológicos en el

área de ingeniería desde el enfoque de la innovación disruptiva. In. Mendoza, RA: Cátedra de Formación de
Emprendedores, 2012, p. 10.
GENERACIÓN DE LA IDEA
Fuente: Adaptado de ANZOISE, E. & C. A. SCARAFFIA. Formación de emprendedores tecnológicos en el área

de ingeniería desde el enfoque de la innovación disruptiva. In. Mendoza, RA: Cátedra de Formación de
4
TESTEO DE LA IDEA INICIAL

REQUERIMIENTOS DE INGENIERÍA
Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES
Diagrama de Paquete de Beneficios al
Cliente (CBP)
Reporte de recomendaciones
Casa de la Calidad
Grilla de valoración ponderada
Presentación en forma grupal desde el
punto de vista de la innovación sostenida
y/o disruptiva
5
PLANEAMIENTO Y DESARROLLO
INICIAL

NECESIDADES DETECTADAS Y
MERCADO POTENCIAL
Análisis perceptual y datos demográficos para
cuantificar la demanda potencial
Costeo de los materiales y mano de obra
Determinar el número de unidades a producir

y vender aplicando el modelo del punto de
equilibrio
6
ESCENARIOS FUTUROS
Modelación del modelo de negocios
utilizando el Modelo de Canvas
Generación de escenarios futuros
Modelo de difusión de Bass

Análisis Unidad Temática 4: Plan de Negocios

Mapa conceptual
7
IDEAS DE CAFÉ
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Basada en un producto o servicio que crea o agrega
valor a un comprador o cliente, que a su vez es
representativo de un mercado actual o potencial.
Hay valor agregado cuando la oferta mejora
sensiblemente la satisfacción de una preocupación
o necesidad crítica para algún cliente (reducir
costos, optimizar procesos y tiempos, etc.).
Fuente: Miguez, D. & Nantes, L.(2007). El emprendedor profesional: un integrador para la creación de empresas
dinámicas. 1ra ed. Buenos Aires: Milton Merlo, 2008. Copyright 2007 Daniel Miguez
8
¿QUÉ ES VALOR PARA EL
CLIENTE?
COSTO PSÍQUICO
Fuente: Adaptado de Whiteley, R. (1996). El cliente como eje del crecimiento. Mercado, 130-131
Fuente: Adaptado de Smith, A. (1991). Wealth of Nations New York, N.Y.: Prometheus Books
SELECCIÓN DE ESTRATEGIA
VALOR PERCIBIDO
ALTO
PROMEDIO
BAJO
BAJO PROMEDIO ALTO COSTO

PERCIBIDO
9
INNOVACIÓN DE PRODUCTO Y
GESTIÓN
10
Segmentos de clientes
Fuente: Reproducido de OSTERWALDER, A. AND Y. PIGNEUR Generación de modelos de negocio. Translated by

L.V. CAO. Edtion ed. Barcelona, España: Centro Libros PAPF, S.L.U. , 2011. ISBN 978-84-234-2799-4. Copyright ©
Centro Libros PAPF, S.L.U, 2011
Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

11
Canales de distribución y comunicación

Relación con el cliente

12
Flujos de ingreso

Recursos clave

13
Actividades clave

Red de Partners (socios estratégicos)

14
Estructura de costos

Actividades
clave Propuesta Relación con
de valor el cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones
15
2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
7 Actividades clave necesidades del cliente con 4 Relación con el cliente
mediante la realización de propuestas de valorr se establecen y mantienen con
una serie de actividades cada segmento de clientes
fundamentales
1 Segmentos
8 Red de partners de clientes
Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa
5 Flujos de ingreso
9 Estructura de costos 3 Canales de distribución y Los ingresos son el resultado de
Los elementos del modelo de 6 Recursos clave
son los medios necesarios para
comunicaciones propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
negocio dan como resultado la Las propuestas de valor se
estructura de costos. ofrecer y entregar los elementos entregan a los clientes a través de
descriptos anteriormente la comunicación, la distribución y
los canales de venta

Actividades
clave Propuesta Relación con
de valor el cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones
16
REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
PARTNERS CLAVES CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE

DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

4 Cómo Qué Quién
Fuente: Adaptado de OSTERWALDER, A. AND Y. PIGNEUR Generación de modelos de negocio. Translated by

17
OFERTA
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

Fuente: Reproducido de OSTERWALDER, A. AND Y. PIGNEUR Generación de modelos de negocio.
Translated by L.V. CAO. Edtion ed. Barcelona, España: Centro Libros PAPF, S.L.U. , 2011. ISBN 978-84-234-
2799-4. Copyright © Centro Libros PAPF, S.L.U, 2011
DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
18
EVALUACIÓN DE MODELO DE NEGOCIO
INNOVACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
19

Modelo de Negocio

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Introducir el proceso de modelización del negocio en un

Financiamiento Proceso Emprendedor

x10 Proyección Ventas y

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Costeo de los materiales y mano de obra

Determinar el número de unidades a producir

Generación de escenarios futuros

Modelo de difusión de Bass

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Análisis Unidad Temática 4: Plan de Negocios

BAJO PROMEDIO ALTO COSTO

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Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

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Relación con el cliente

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Red de Partners (socios estratégicos)

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4 Cómo Qué Quién

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