T11.06 O8e

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA DE
ASESORA Y CONSULTORIA EN COMERCIO INTERNACIONAL BAJO EL

ESQUEMA DE OUTSOURSING
SANDRA LILIANA ORTIZ NOVA

CAROLINA AMAYA GONZALEZ
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT D.C.
2005
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA DE
ASESORA Y CONSULTORA EN COMERCIO INTERNACIONAL BAJO EL
ESQUEMA DE OUTSOURSING
SANDRA LILIANA ORTIZ NOVA
Proyecto presentado para optar al titulo de :

Administradoras de empresas
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT D.C.
2005
CONTENIDO
Pg.
INTRODUCCIN 1
1 ASPECTOS PRELIMINARES 3
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 3
1.1.1 Formulacin del problema 3
1.2 OBJETIVOS 4
1.2.1 Objetivo general 4
1.2.2 Objetivos especficos 4
1.3 JUSTIFICACIN 4
2 MARCO DE REFERENCIA 6
2.1 MARCO TERICO 6
2.1.1 Fundamentos tericos del comercio internacional 6
2.1.2 Conceptualizacion de empresa 12
2.1.3 El Outsourcing 15
2.2 MARCO CONCEPTUAL 17
2.3 MARCO LEGAL 17
3 METODOLOGA 19
3.1 TIPO DE ESTUDIO 19
3.2 FUENTES DE INFORMACIN 20
3.2.1 Fuentes secundarias 20
3.2.2 Fuentes primarias 21
3.3 POBLACIN Y MUESTRA 21
3.3.1 Determinacin del tamao de la muestra 22
3.4 DISEO DEL CUESTIONARIO 23
3.4.1 Formato de preguntas 23
3.5 TABULACIN 24
3.6 TRATAMIENTO DE LA INFORMACIN BIBLIOGRAFICA 24
3.7 ANLISIS DE LA INFORMACIN 24
3.7.1 Resultados 25
3.7.2 Anlisis de resultados 25
4 CONSIDERACIONES GENERALES 28
4.1 INFORMACIN GENERAL 32
4.2 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 30
4.3 DESCRIPCIN Y TIPO DE EMPRESA 31
4.3.1 Definicin de la gestin de la empresa 31
4.4.1 Misin 31
4.4.2 Visin 31
4.4.3 Objetivos 31
5. ANLISIS EXTERNO 33
5.1 ANLISIS DEL ENTORNO 33
5.1.1 Sistema generalizado de preferencias de la unin europea 34
5.1.2 Antecedentes comerciales con el mercado comn europeo 34
5.1.3 Cooperacin de La Unin Europea 35
5.1.3.1 Cooperacin para el Desarrollo 35
5.1.3.2 Cooperacin Econmica 35
5.1.3.3 Sistema de Preferencias Generalizadas SPG 35
5.1.3.4 Otros aspectos arancelarios relacionados con la Unin
Europea 35
5.1.3.5 Instituciones de la Unin Europea 36
5.1.4 Colombia y el SPG Andino 36
5.1.4.1 Aprovechamiento del SPG Andino por parte de Colombia 36
5.1.4.2 Evolucin histrica del comercio exterior de Colombia con
la Unin Europea y el aprovechamiento del SPG Andino 36
5.1.4.3 Importaciones desde Colombia durante el periodo 2000 a 2004 50.
5.1.4.4. Beneficios del SPG Andino 37
5.1.5 Comercio exterior 39
5.1.6 Factores polticos 39
5.1.7 Aspectos referentes al sector 40
5.1.8 Mercado del producto, sus caractersticas y segmento al
cual esta orientado 40
5.2 RAZONES PARA EXPORTAR 41
6 ANLISIS INTERNO DE LAS PYMES PRODUCTORAS
DE ROPA INTERIOR EN COLOMBIA 42
6.1 ANTECEDENTES 42
6.1.1 Antecedentes generales del sector 45
6.1.3 Comercio Exterior 45
6.2 SECTOR AL QUE PERTENECEN LOS PRODUCTOS 46
6.3 DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS SEGN SU
CLASIFICACIN ARANCELARIA 46
6.3.1 Preferencias y cubrimiento de productos: 47
7 ESTUDIO DE MERCADO 48
7.1 ESTUDIO DE MERCADO META 48
7.1. Aspectos econmicos - comercial de los pases meta 48
7.2 CARACTERSTICAS DEL MERCADO 48
7.3 ANLISIS DE LA DEMANDA 50
7.3.1 Estimacin de la demanda 51
7.3.2 Evolucin histrica de la demanda 51
7.3.3 Demanda actual 52
7.3.4 Demanda futura 53
7.3.5 Anlisis de la oferta 54
7.3.6 Caracterizacin de la oferta 54
8 ESTUDIO TCNICO 56
8.1 RAZONES PARA ADOPTAR OUTSOURCING EN EL
DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO 56
8.1.1 Razones estratgicas ms importantes 56
8.1.2 Alcances del servicio de Outsourcing 57
8.1.3 Logros que percibe la compaa contratante con el
Outsourcing 58
8.1.4 Que beneficios tiene el Outsourcing propuesto 58
8.2 TIPO DE EMPRESA 58
8.3 ASPECTOS ORGANIZACIONALES 58
8.4 EQUIPO E INSTALACIONES
80
8.4.1 Obras fsicas y distribucin en planta 61
. 8.5 RECURSO HUMANO DISPONIBILIDAD Y COSTO 61

8.5.1 Criterios de remuneracin 62
8.6 LOCALIZACIN 62
8.6.1 Alternativas de localizacin 63
8.7 DETERMINACIN DE COSTOS 64
8.7. Inversiones fsicas 64
8.8 COSTOS OPERACIONALES 65
8.9. COSTOS OPERACIONALES DEL RECURSO HUMANO 66
8.10 OTROS COSTOS 68
8.11 CRONOGRAMA DE INVERSIN 66
9 ESTUDIO FINANCIERO 71
9.1 INVERSIN EN ACTIVO FIJO 71
9.2 CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO 71
9.3 CALCULO DE INGRESOS 73
9.4 FINANCIAMIENTO 74
9.4.1 Fuentes de financiamiento 74
9.4.2 Deflactacin de intereses y amortizacin 76
9.5 PUNTO DE EQUILIBRIO 76
9.6 FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO 77
10 EVALUACIN FINANCIERA 79
10.1 ANLISIS DE SENSIBILIDAD 79
10.1.1 Anlisis de variables 79
10.1.2 Puntos sensibles del proyecto 80
10.2 VALOR PRESENTE NETO 82
10.3 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 83
10.5 EFECTOS EXTERNOS DEL PROYECTO COMO
PROGRAMA DE GENERACIN DE EMPLEO 83
11. LOGSTICA COMERCIAL 84
CONCLUSIONES 90
11 BIBLIOGRAFA 92
CONTENIDO DE TABLAS
Pg.
TABLA 1 VOLUMEN DE EXPORTACIONES NO
TRADICIONALES COLOMBIANAS AL MERCADO
EUROPEO 34
TABLA 2 APROVECHAMIENTO DEL SPG ANDINO POR PARTE
DE COLOMBIA DURANTE 1998 38
TABLA 3 APROVECHAMIENTO DEL SPG ANDINO POR PARTE
DE COLOMBIA EN 2003 IMPORTACIONES DE LA UNIN
EUROPEA DESDE EL PAS A NIVEL DE CAPTULOS DEL
SISTEMA ARMONONIZADO 40
TABLA 4 DEMANDA ACTUAL 49
TABLA 5 VOLUMEN PROMEDIO DEMANDADO DE ASESORAS 70
TABLA 6 EQUIPO E INSTALACIONES 58
TABLA 7 CUANTIFICACIN DE FACTORES PARA DETERMINAR LA
MICRO LOCALIZACIN 60
TABLA 81 PRESUPUESTO DE INVERSIN EN EQUIPO Y
MUEBLES 61
TABLA 9 OBRAS DE ACONDICIONAMIENTO 62
TABLA 10 INVERSIONES NECESARIAS PARA LA PUESTA EN

MARCHA DEL PROYECTO 63
TABLA 11 COSTOS RECURSO HUMANO 64
TABLA 12 COSTOS POR DEPRECIACIN 64
TABLA 13 COSTOS FIJOS O PERIDICOS 65

TABLA 14 COSTOS VARIABLES 65
TABLA 15 CALENDARIO DE INVERSIN PARA LA REALIZACIN
6EL PROYECTO PERIODO MENSUAL PARA EL PRIMER
AO 66
TABLA 16 PRESUPUESTO DE LA INVERSIN FIJA
(Trminos Constantes) 67
TABLA 17 PRESUPUESTO DE CAPITAL DE TRABAJO ANUAL
TABLA 18 PRESUPUESTO PROYECTADO DE INGRESOS POR
VENTAS (TRMINOS CONSTANTES) 69
TABLA 19 AMORTIZACIN CRDITO 71
TABLA 20 DEFLACTACIN 72
TABLA 21 BALANCE GENERAL INICIAL 74
TABLA 22 FLUJO DE FONDOS SIN FINANCIACIN
TABLA 23 FLUJO DE FONDOS CON FINANCIACIN (Trminos
Constantes) 76
TABLA 24 FLUJO DE FONDOS VPN CON DISMINUCIN EN LAS
VENTAS 79
TABLA 25 FLUJO DE FONDOS VPN CON AUMENTO EN LOS COSTOS 80
TABLA 26 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 82
TABLA 27 LA TIR 82
CONTENIDO DE GRAFICOS
Pg.
GRAFICO 1 MANEJO DE COMERCIO EXTERIOR Y
EXPORTACIONES 24
GRAFICO 2 NIVEL DE CONOCIMIENTO 24
GRAFICO 3 TRAMITES DE EXPORTACIN 25
GRAFICO 4 PENETRACIN DE NUEVOS MERCADOS 25
GRAFICO 5 INTRODUCCIN DE PRODUCTOS EN EL
MERCADO COMN EUROPEO 26
GRAFICO 6 BENEFICIOS ARANCELARIOS 26
GRAFICO 7 APROVECHAMIENTO DE LAS
PREFERENCIAS ARANCELARIAS 27
GRAFICO 8 INFRAESTRUCTURA ENCARGADA DE
COMERCIO EXTERIOR 27
GRAFICO 9 INTRODUCCIN DE PRODUCTOS POR
EMPRESAS DE C.I. 27
GRAFICO 10 CRECIMIENTO CONTANDO CON EMPRESAS C.I. 28
GRAFICO 12 BALAN COMERCIAL 44
GRAFICO 13 COMERCIO EXTERIOR 50
GRAFICO 14 FACTORES CONDICIONANTES EXTERNOS 54
GRAFICO 15 EVOLUCIN HISTRICA DE LA DEMANDA 59
GRAFICO 16 DEMANDA ACTUAL 62
GRAFICO 17 SISTEMA DE GESTIN DE CALIDAD MEJORA
CONTINUA 66
GRAFICO 18 ORGANIGRAMA 67
GRAFICO 19 PLANO DE DISTRIBUCIN PROPUESTO 68
GRAFICO 19 GESTIN ORIENTADA A LA CALIDAD Y SERVICIO 69
INTRODUCCIN
Dentro del marco de la apertura econmica y de los nuevos tratados

internacionales de comercio, la oportunidad de abrir nuevos mercados para los
productos colombianos, es cada vez mayor, no siendo la excepcin las
confecciones de ropa interior. Lo anterior si se tiene en cuenta las oportunidades
que brinda el mercado de la Unin Europea a travs del SGP andino Sistema de
preferencia generalizadas) y PLUS, por medio del cual la Unin Europea otorga
franquicia total o parcial a las importaciones procedentes de 178 pases
contndose Colombia entre uno de ellos.
Asi mismo, para el caso especifico del mercado Comn Europeo, se identifica un
potencial de negocios importante si se tiene en cuenta que este es un mercado de
ms de 370.000.000 millones de compradores. Adems con el incentivo que
otorga el Sistema de Preferencias Generalizadas de la Unin Europea, o SPG el
cual concede reduccin de los derechos de aduana, con limitaciones cuantitativas
en lo que respecta a confecciones dentro de las cuales se halla incluido la ropa
interior, la tarifa aplicada es del 85% y cuentan con un margen preferencial de
15%, y en lo que respecta al Sistema Generalizado de Preferencias Andino -
SGP el cual es un programa especial por medio del cual la Unin Europea (UE)
profundiza las preferencias arancelarias concedidas dentro del marco del SGP,
para los pases miembros dentro de los cuales se halla incluido Colombia la CAN
y Centroamrica, como respaldo al esfuerzo que hacen estos pases en la lucha
contra el narcotrfico. El Programa consiste en una rebaja del 100% del gravamen
aduanero para casi el 90% de las exportaciones provenientes de estos pases.
Observndose que dentro de los productos ms favorecidos por el SPG Andino,
se destacan tambin las confecciones. 1
Teniendo en cuenta los aspectos reseados anteriormente, este estudio se halla

orientado a la creacin de una empresa de asesora en Comercio Internacional,
bajo es esquema de outsourcing enfocada a brindar respaldo tcnico, asesora
intelectual, inteligencia de mercados, tramites a las MIPYMES productoras de
ropa interior en la ciudad de Bogot D. C. puesto que es un producto que tiene
facilidades de exportacin, demanda y preferencias arancelarias a travs del SPG.
Adems, con esta estrategia se puede lograr que este segmento de empresarios,
pueda promocionar y comercializar internacionalmente sus productos, en el
mercado Comn Europeo, asumiendo para ello las ventajas comparativas,
arancelarias y comerciales existentes. Por lo tanto, y para el desarrollado de la
empresa propuesta se fundamentar con base los siguientes aspectos:
1
www.proexport.com.co
1
Estudio de mercado, en el cual se analizan la oferta, demanda actual de las
MIPYMES productoras de ropa interior en la ciudad de Bogot D. C., evolucin de
la demanda, proyeccin futura, sistemas de comercializacin, inteligencia de
mercados, logstica comercial y todo lo referente al mercadeo internacional de los
productos propuestos.
En la segunda parte se realizar un estudio tcnico, en el cual se tendr en

cuenta: La localizacin de la empresa, tamao, con el fin de determinar los costos
e ingeniera del proyecto, como tambin un estudio contable y financiero,
evaluacin del proyecto y evaluacin econmica con el fin de sealar ndices de
rentabilidad, anlisis sociocultural e impacto ambiental y tramites legales y
administrativos.
Por otra parte, en la seleccin del producto previamente definido para este
proyecto se tendr en cuenta desarrollar una evaluacin de todos los aspectos
referentes a su entorno, tanto externo como interno, de acuerdo a sus fortalezas y
debilidades, se proceder a determinar las caractersticas que lo hacen
competitivo o innovador en el mercado al cual se propone penetrar.
2
1. ASPECTOS PRELIMINARES
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En muchos pases en desarrollo como Colombia, las MIPYME ha contribuido

significativamente con el crecimiento econmico en general, gracias a la ayuda
brindada al proceso de industrializacin, al promover el espritu de empresa,
acelerar la absorcin de la tecnologa y producir bienes para la exportacin
particularmente productos manufacturados, con lo cual en muchos casos se
incrementan las ganancias en divisas.
Pero tambin es importante destacar, que las MIPYME sufren adems una serie
de desventajas debido a las limitaciones impuestas, por los marcos reguladores
prevalecientes a nivel nacional e internacional en los cuales no cuentan
generalmente con la capacidad suficiente para asumir grandes volmenes de
produccin, debido a las limitaciones que tienen a un fcil acceso a la materia
prima, al crdito y al personal capacitado, no siendo las MIPYMES orientadas a la
produccin de ropa interior en la ciudad de Bogot D. C., la excepcin.2
Asimismo, una de las dificultades que tiene este tipo de empresas en materia de
comercio exterior, es su tendencia a complicarse en el complejo marco regulatorio
que existe en esta materia, debido en muchos casos a la falta de recurso humano
capacitado al interior de la empresa, y a pesar de que el gobierno en Colombia ha
tratado de simplificar los esquemas y sus procedimientos, de todas formas, estos
no son completamente transparentes y con frecuencia suponen altos costos de
transaccin en el llenado de planillas, criterios a satisfacer, obtencin de
verificacin, etc. Por lo tanto, para los empresarios que operan a pequea y
mediana escala en la actividad industrial y comercial, es necesario que los
esquemas de comercio internacional sean manejados por recurso humano,
altamente calificado en esta materia. Como tambin la bsqueda de mercado para
sus productos en el exterior ya que esta labor representa altos costos para la
empresa que esta en muchos casos no puede asumir.3
1.1.1 Formulacin del problema. el desarrollo de un estudio de factibilidad

para una empresa de Outsorcing orientada a brindar asesora en comercio
internacional a las MIPYMES productoras de ropa interior en la ciudad de Bogota
2
DATOS OBTENIDOS A TRAVS DE CMARA DE COMERCIO DE BOGOTA- ACOPI-
MICOMERCIO Y PROEXPORT
3
3
D.C. podra contribuir en la internacionalizacin de estas compaas?
1.2 OBJETIVOS
1.2.1 Objetivo general. Realizar un estudio orientado a determinar la viabilidad y

factibilidad tcnico - econmica, para el montaje de una empresa de asesora en
comercio internacional bajo el esquema de Outsourcing
1.2.2 Objetivos especficos.
Evaluar las expectativas de mercado de los productos de ropa interior en el

mercado Comn Europeo desde Colombia, fundamentado en estudios
realizados con anterioridad por Proexport y Mincomercio, los cuales indican
que existen oportunidades de negocio para estos productos y preferencias
arancelarias a travs del SPG (Sistema de preferencias generalizado).
Realizar un estudio tcnico con el fin de evaluar tamao de la empresa,
costos, diseo en planta, localizacin y aspectos organizacionales entre
otros.
Formular un programa de comercializacin e inteligencia de mercados que
permita ofrecerle a las MIPYMES relacionadas con este estudio alternativas
de posicionamiento de sus productos en el mercado Comn Europeo.
Efectuar un estudio financiero para determinar capital de trabajo, clculo de
ingresos, financiamiento y flujo de fondos.
Evaluar econmica y financieramente el estudio, con el fin de determinar su
viabilidad.
Determinar aspectos relacionados con trmites legales y administrativos,
impacto ambiental y generacin de empleo.
1.3 JUSTIFICACIN
La creacin y puesta en marcha, de una empresa de asesora en comercio

internacional bajo la figura de Outsourcing, que brinde apoyo a las MIPYMES
productoras de ropa interior en la ciudad de Bogot, en los aspectos relacionados
a tramites, promocin, inteligencia de mercados y comercializacin de sus
productos en el mercado Comn Europeo, puede contribuir con el fortalecimiento
de estas empresas y en el logro de la internacionalizacin de sus productos.
As mismo, es importante destacar que con base en la informacin obtenida en
4
Mincomercio y Proexport, se observ que existen factores como el SPG Andino,
que sirven para incentivar el desarrollo de este proyecto, tanto en el mbito
arancelario, como de promocin de exportacin de este tipo de productos, y
adems, la existencia de un mercado interno de produccin significativo, lo cual
permite apalancar un proyecto de exportaciones con base en el mercado interno.4
4
Analdex- Proexport - Acopi
5
2. MARCO DE REFERENCIA
2.1 MARCO TERICO
2.1.1 Fundamentos tericos del comercio internacional. Teniendo en cuenta,

que este proyecto esta fundamentado en el desarrollo de estrategias orientadas al
comercio internacional, a continuacin se hace un anlisis de las teoras mas
importantes al respecto.
Partiendo de la teora de interdependencia compleja, estudiada por Joseph Nye y

Robert Keohane. suponen que las naciones ampliaran sus agendas, incluyendo
temas importantes como relaciones comerciales y financieras, desarrollo
tecnolgico, comunicaciones, temas culturales y medio ambientales, es decir
crean la idea de un mundo de los interdependientes, que busca dejar atrs la
lgica de Estados, creando una lgica de Red, donde se alcanza el concepto de
globalizacin , como un conjunto de relaciones donde todas las esferas estn
conectadas y donde la constante son los flujos econmicos y tecnolgicos.5
Igualmente es importante tener en cuenta los fundamentos tericos del comercio

internacional los cuales se hallan, determinados con base en una divisin entre
Teoras Clsicas y Nuevas Teoras del Comercio Internacional (NTCI). Donde las
primeras sirven para explicar sobre todo los intercambios comerciales
intersectoriales, es decir entre mercancas suficientemente diferenciadas, de
distintos "sectores" (automviles por trigo; vino por vestidos; productos del sector
primario por mercancas manufacturadas). El segundo tipo de teoras explican el
comercio intrasectorial (intercambios de mercancas que son sustitutivos
relativamente ms cercanos, dentro de un mismo "sector": un pas exporta
determinados modelos de automviles e importa otros). Los modelos elaborados
para suministrar un soporte terico son modelos de competencia perfecta, en el
primer caso, o modelos que relajan algn supuesto de la competencia perfecta en
el segundo. Las NTCI se asocian a lo que se conoce como modelos de
competencia imperfecta que tiene que ver con fenmenos como las economas de
escala, la diferenciacin de producto o el dumping.
En lo que se llaman las Teoras Clsicas del Comercio Internacional, la referencia

terica ms utilizada es la Ventaja Comparativa en su versin Ricardiana (donde
lo relevante son las diferencias en tecnologa que provocan diferencias en las
productividades del trabajo entre las empresas de distintos pases), o en versiones
ms recientes como la de Heckscher y Ohlin, cuando las diferencias en las
5
www.ksgfaculty.harvard.edu/joseph_nye
6
productividades se deben ms bien a la presencia de algn "factor inmvil" como
el suelo o el clima (lo que se llama dotaciones factoriales. Ejemplo: un pas puede
ser competitivo en la industria del mueble y poseer una cuota de mercado mundial
en este sector, no tanto por su mayor productividad del trabajo en el mismo sino
porque disponga de grandes extensiones de bosques que tendern a abaratar la
mercanca debido a la abundancia de un input fundamental en esta actividad).6
En ocasiones un pas exporta determinadas mercancas, en virtud de un proceso

de acumulacin de habilidades y capacidades que pueden ser objeto de un
proceso de formacin y cualificacin de sus trabajadores. Por ltimo se dan casos,
en los que mercancas producidas en ciertos pases, con el tiempo, su produccin
y exportacin se trasladan a otros. Se trata de mercancas, que requieren
tecnologas sofisticadas (en su fase de "producto nuevo") y que slo van a poder
ser producidos en pases que dispongan de esa tecnologa; a travs de un
proceso de estandarizacin, llega un momento (en su fase de "producto maduro")
en que cambian sus necesidades de imputs y pueden ser producidas en pases de
menor nivel de desarrollo (ejemplo: el textil, naval o electrodomsticos donde la
Ventaja Comparativa se ha trasladado desde Europa-USA al Pacfico). Este tipo
de explicaciones de la especializacin de los pases es lo que se llama modelos
de Ciclo del Producto.
En cualquier caso, sea cual sea la fuente de la ventaja comparativa, se trata de

explicar las relaciones comerciales entre pases, con caractersticas econmicas
distintas, que intercambian mercancas suficientemente diferenciadas.
Por otra parte Adam Smith formul su propuesta acerca de los determinantes del
Comercio Internacional. Sus proposiciones son conocidas como la teora de la
Ventaja Absoluta (VA) y estn centradas en las comparaciones de costes
intrasectoriales entre pases (o entre empresas de distintos pases), a diferencia
de la Ventaja Comparativa que, como se ha venido comentado, compara costes
intersectoriales dentro de cada pas estableciendo una jerarqua de eficiencia
intersectorial dentro de ese pas.7
Pero al mismo tiempo David Ricardo da mayor precisin al anlisis de Smith, al

demostrar que el comercio mutuamente beneficioso es posible an cuando
solamente existen ventajas comparativas, llegando a la conclusin de que las
ventajas absolutas son un caso especial de un principio ms general que es el de
las ventajas comparativas.
El punto de partida de la explicacin que da Ricardo, se basa en su teora del valor

puesto, es decir que el valor de las mercancas depende de su costo en trabajo,
6
KRUGMAN, P., y OBSTFELD, M. Economa Internacional: Teora y Poltica, McGraw-Hill, 1999
7
DOBB, Maurice. Teoras del valor y de la distribucin desde Adam Smith. Siglo XXI editores, Buenos
Aires 1996
7
donde, la cantidad comparativa de bienes producidos por el trabajo determina el
valor relativo presente o pasado. Segn Ricardo, la regla que rige el valor relativo
de los bienes al interior de un pas, no es la misma que regula el valor relativo de
los productos intercambiados entre dos o ms pases. Segn Ricardo, es el costo
(del trabajo) relativo o comparativo de las mercancas en cada pas, en lugar de
los costos absolutos, lo que determina el valor en los intercambios internacionales.
Esto demuestra que, a partir de la nocin de costo comparativo se pueden definir

los patrones de especializacin, tomando en cuenta dos elementos: los costos
laborales y de las relaciones de intercambio entre pases.
Tal como lo establece Ricardo, este principio da una prueba mas convincente de
los beneficios del intercambio entre pases, no obstante deja indeterminados los
precios internacionales. Ricardo se centra exclusivamente en la parte del costo del
comercio internacional, es decir en la oferta, y deja de lado a la demanda al
suponer que el pas I y II se dividiran las ganancias al intercambiar una unidad del
bien A por una unidad del bien B.8
No obstante, Ricardo se limita a demostrar que una diferencia relativa, es

suficiente para que existan beneficios de comercio internacional y, no es sino
hasta el anlisis que hace John Stuart Mill que establecen de forma precisa los
trminos del intercambio provechoso. 10
Posterior a estas teoras se presenta la teora de Porter del comercio internacional

En la cual Michel E. Porter, analiza, la razn por la cual ciertos pases son sede
de empresas multinacionales de xito. Su anlisis parte de las empresas, su
entorno y los factores que las llevan a triunfar en los mercados internacionales.
Este anlisis emplea el marco terico desarrollado por el mismo Porter en su libro
estrategia competitiva, en el cual hizo un estudio realizado por pases y sectores.
Sus investigaciones analizan los sectores productivos, sus caractersticas y las
fuerzas competitivas. El estudio investiga los factores que explican el origen en un
pas de multinacionales con xito en los mercados internacionales. Agrupa los
factores explicativos en cinco grupos: los recursos, la demanda, la oferta, Las
relaciones en el sector, el gobierno, la gestin empresarial, aspectos que se
relacionan a continuacin.9
Por otra parte, en lo que respecta al comercio internacional en un marco de

competencia perfecta, segn el modelo Heckscher-Ohlin hay que destacar que
enmarcados en esta teora en las ltimas cinco dcadas del siglo XX, los
fenmenos de integracin se han hecho mucho ms comunes, y las
caractersticas ms actuales del mundo, como son la creciente globalizacin sobre
8
DOBB, Maurice. Economa poltica y capitalismo. Fondo de Cultura Econmica, Mxico, 1995
10
SAVATORE Dominck, Economa internacional, sexta Edicin, Pg.,31. 1999. Mxico
9
Porter, Michael (1982), Estrategia competitiva. Mxico: Ed. Limusa. 1998
8
todo en la dcada del 90, acompaado del predominio de un modelo econmico
de libre mercado el cual se nutre del intercambio entre los Estados-nacin, ha
hecho necesario adoptar medidas tendientes a mejorar la posicin negociadora
frente a otros Estados. Esto ltimo se ha logrado por medio de los procesos de
integracin regional, que permiten a los pases negociar como bloque. Los casos
ms conocidos en la actualidad son: MERCOSUR, NAFTA y la UE.10
Cabe destacar por sobre todos los procesos de integracin conocidos, el caso de
la Unin Europea, el cual ha llegado mucho ms all de un aspecto slo
econmico. Se ha creado toda una institucionalidad supranacional, con
atribuciones en materias polticas, jurdicas, de defensa, sociales y econmicas.
La formacin de este tipo de bloques, nace bsicamente de una necesidad

funcional, en que cada uno de los Estados que decide integrarse a un bloque, lo
hace porque ve en ello una oportunidad de aumentar el bienestar de sus
ciudadanos o simplemente por una cuestin de inters nacional. Estos procesos
de integracin, se hallan fundamentados bajo la perspectiva de la teora
funcionalista de las relaciones internacionales, la cual parte del supuesto de la
incapacidad del estado moderno de satisfacer las cada vez ms complejas
necesidades de inters nacional. Para colmar esa carencia, propone la creacin
paulatina de una red de organizaciones internacionales, que iran asumiendo la
gestin de sectores concretos (agricultura, energa, defensa, por ejemplo). Se
gestara as un sistema territorial de transacciones, encargado de satisfacer -con
la colaboracin de los gobiernos estatales- las necesidades de los ciudadanos.
As, poco a poco, surgira entre los Estados, la conciencia de estar vinculada a los
dems por una red cada vez ms densa de intereses en comn. De este modo, se
producira una paulatina transferencia de las lealtades desde los estados hacia las
distintas organizaciones supranacionales. Mediante este mtodo, y a partir del
desarrollo de la conciencia de las ventajas de la cooperacin internacional, se
eliminaran las actitudes ultra nacionalistas irracionales que segn el funcionalismo
son las causantes de los conflictos internacionales violentos.11
La importancia de enunciar esta teora, recae bsicamente en que a la luz de las

caractersticas del mundo actual, se observa una clara tendencia hacia el aumento
de la interdependencia en las relaciones principalmente econmicas, entre los
Estados, lo que se ha traducido en una creciente oleada de proyectos de
integracin, los cuales por una u otra causa han evolucionado de formas muy
diferentes. Teniendo esto relacin importante con el tema tratado en este estudio,
en el cual se aborda la integracin econmica y que en la actualidad es
particularmente relevante para pas, si se tiene en cuenta la tendencia que hay al
desarrollo de una cultura exportadora y el acceso a tratados comerciales. .
10
Esto con base en El Teorema Heckscher-Ohlin
11
Appleyard, D.; Field, A. ECONOMIA INTERNACIONAL. 1996
9
Desde otra concepcin y en lo que respecta al sector industrial, que es el
segmento donde se halla incluido el sector textil y el de alimentos, las nuevas
explicaciones del comercio basadas en las imperfecciones de los mercados como
las nuevas justificaciones del proteccionismo en general y de la poltica comercial
estratgica en particular, estn basadas en los desarrollos recientes de la teora
de la organizacin industrial. Como afirma P. Krugman:12
2.1.2 Conceptualizacion de empresa. Es importante considerar para este

proyecto, el definir el concepto de empresa y sus objetivos, los cuales se pueden
sintetizar de la siguiente forma: Las empresas son las unidades de produccin y
comercializacin de bienes y servicios. En la empresa se renen y organizan los
diversos factores econmicos, con la perspectiva de alcanzar determinados
objetivos y segn Prez Ferrer: La empresa ha sido definida desde muy distintas
perspectivas, pero hoy se puede afirmar que es una unidad econmica, por cuanto
el papel que le corresponde es crear o aumentar la utilidad de los bienes. En
definitiva, se considera que es un conjunto ordenado de factores para la
produccin y/o comercializacin, bajo la gestin y direccin del empresario.13
Habitualmente se emplean tres trminos que se deben reconocer en una

interpretacin correcta acerca de Empresa y son los siguientes:
Econmico: Empresa
Tcnico : Explotacin
Jurdico : Sociedad
Por otra parte, al hablar de la empresa se puede verificar desde tres perspectivas:
Humana: Conjunto de hombres que laboran para la consecucin de unos fines

productivos.
Organizativa - Tcnica: Acta segn unos planteamientos tecnolgicos
determinados.
Sociolgica: Su accin tiene lugar en el marco de una comunidad concreta.
Esto significa, y hay que tenerlo presente, que la empresa puede ser estudiada, en
primer lugar como un fenmeno econmico; en segundo lugar como una
comunidad humana y en tercer lugar como una organizacin.
Elementos: La empresa entendida como este conjunto ordenado de factores de la

produccin, en el presente puede caracterizarse desde el punto de vista
econmico, social y humano.
12
Krugman, P. In retrospect, it seems obvious that the theory of international trade should draw heavily on
models of industrial organization (1999). Pg. 1181
13
FERRER PEREZ, La gua prctica de Desarrollo y Organizacin . Trillas, Mxico 1986.
10
Desde el primer punto de vista, es uno de los motores esenciales del sistema
econmico, por cuanto la actividad econmica de una nacin no es ms que la
suma de todas las actividades de las empresas que existen en la misma. Desde el
punto de vista social, no hay que olvidar que la empresa genera empleo, lo cual
canaliza la renta y adems es un instrumento de distribucin de la renta nacional.
Desde el punto de vista humano, se suscitan en el seno de cada empresa en
concreto problemas de la relacin entre trabajo y capital.
Funciones: Al hablar de las funciones de la empresa, hay que referirse a los fines
de la misma, que no son ms que los objetivos, cuya consecucin justifica la
existencia de la empresa. Los fines son distintos segn la empresa pertenezca,
por ejemplo, si existe un rgimen de propiedad estatal de los medios de
produccin, los fines no son ms que el cumplimiento del programa trazado
oficialmente; pero si los fines son la obtencin del lucro pretendido, para lograrlo la
empresa realiza una serie de interesantes funciones que tienen una gran
trascendencia prctica en la respectiva sociedad.14
Objetivos de empresa. La empresa, en su mbito respectivo normalmente suele

perseguir estos fines:
Obtener la mxima produccin, calidad y lograr el mayor beneficio.

Procurar un desarrollo econmico de la empresa y un crecimiento armnico de la
misma.
Mantener una estabilidad socio - econmica entre el factor humano y el resto de
los factores de la empresa.
Polticas. Son las lneas maestras establecidas por la direccin. Las polticas
tienen una triple finalidad:
Determinar el campo de actuacin de la empresa.

Establecer el cauce a seguir para los objetivos dentro de dicho campo.
Controlar resultados obtenidos.
La poltica de la empresa ha de fundamentarse en un estilo detallado de su

circunstancia; ser determinante, clara y completa; ser honrada, ser conocida por
todos y ser suficientemente permanente.
En su elaboracin y formulacin, debe seguirse las etapas de polticas

fundamentales, definir la poltica exterior, concretar la poltica interior y por ltimo
perfilar la poltica de los departamentos por divisiones.
Por ultimo es importante resaltar que, el aspecto fundamental para el desarrollo y

crecimiento de la empresa, debe estar cimentado en un adecuado plan de
14
Ibd. P.123
11
mercadotecnia, el cual debe evaluar aspectos tales como: mercado y
competencia, posicionamiento del producto, publicidad, anlisis del mercado,
anlisis de la competencia entre otros.
Por otra parte, en lo que respecta al entorno especifico de la empresa propuesta,

es importante conceptuar que la expansin de las empresas se halla radicado en
el desarrollo de una cultura exportadora y una de las grandes realidades actuales
es que las pequeas y medianas empresas deben buscar la manera de ser cada
da ms competitivas para enfrentar los mercados Internacionales, ahora que el
pas est inmerso en dicho proceso.
Sin embargo, en ese gran salto, no se puede olvidar que para exportar no es
suficiente producir elementos de calidad u ofrecer precios competitivos. tambin
existen una serie de condiciones complejas propias del mercado y de la empresa
misma que deben ser centro de un anlisis profundo para evitar el fracaso y
asegurar una comercializacin internacional exitosa.
Conceptualizacin de las Mipymes en Colombia
No hay unidad de criterio con respecto a la definicin de la Micro, Pequea y

mediana Empresa, pues las definiciones que se adoptan varan segn sea el tipo
de enfoque.
Algunos especialistas destacan la importancia del volumen de ventas, el capital

social, el nmero de personas ocupadas, el valor de la produccin o el de los
activos para definirla. Otros toman como referencia el criterio econmico
tecnolgico (Pequea Empresa precaria de Subsistencia, Pequea Empresa
Productiva ms consolidada y orientada hacia el mercado formal o la pequea
unidad productiva con alta tecnologa).
Por otro lado, tambin existe el criterio de utilizar la densidad de capital para
definir los diferentes tamaos de la Micro y Pequea Empresa. La densidad de
capital relaciona el valor de los activos fijos con el nmero de trabajadores del
establecimiento. Mucho se recurre a este indicador para calcular la inversin
necesaria para crear puestos de trabajo en la Pequea Empresa.
Un estudio realizado por la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) en

setenta y cinco pases encontr ms de cincuenta definiciones distintas sobre
Pequea Empresa. Los criterios utilizados son muy variados, desde considerar la
cantidad de trabajadores o el tipo de gestin, el volumen de ventas o los ndices
de consumo de energa, hasta incluso el nivel tecnolgico, por citar los ms
usuales.15
15
http://www.oitandina.org
12
Por lo tanto se podra conceptuar que, existen diversos criterios para caracterizar
a la Micro, Pequea y median empresa. Sin embargo nuestra legislacin, cuando
de reglamentarla o promocionarla se trata usualmente ha utilizado, los montos
anuales vendidos y/o el nmero de personas ocupadas o el valor de los activos,
para establecer categoras segn el nmero de trabajadores y el tamao de los
activos que posea: la mediana va de 51 a 200 trabajadores y activos totales entre
5001 y 15.000 salarios mensuales legales vigentes y la pequea va de 11 a 50
trabajadores y tiene activos totales entre 501 y 5001 salarios mensuales legales
vigentes y la pequea va de 11 a 50 trabajadores y tiene activos totales entre 501
y 5001 salarios mensuales legales vigentes.16
La importancia de las Pymes. La importancia de las Pymes en la economa se

basa en los siguientes aspectos:
Asegurar el mercado de trabajo mediante la descentralizacin de la mano de

obra cumple un papel esencial en el correcto funcionamiento del mercado
laboral.
Tienen efectos socioeconmicos importantes ya que permiten la concentracin
de la renta y la capacidad productiva desde un nmero reducido de empresas
hacia uno mayor.
Reducen las relaciones sociales a trminos personales ms estrechos entre el
empleador y el empleado favoreciendo las conexiones laborales ya que, en
general, sus orgenes son unidades familiares.
Presentan mayor adaptabilidad tecnolgica y menor costo de infraestructura.
Obtienen economa de escala a travs de la cooperacin interempresarial, sin
tener que reunir la inversin en una sola firma.
La importancia de las Pymes como unidades de produccin de bienes y servicios,

en el pas justifica la necesidad de dedicar un espacio a su conocimiento.
Debido a que desarrollan un menor volumen de actividad, las Pymes poseen

mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado y emprender
proyectos innovadores que resultaran una buena fuente generadora de empleo,
sobre todo profesionales y dems personal calificado.
Lo anterior si se tiene en cuenta que en la casi totalidad de las economas de

mercado las empresas pequeas y medianas, incluidos los
microemprendimientos, constituyen una parte sustancial de la economa.
Esquemas de desarrollo de las Pymes. La experiencia internacional respecto a

esquemas de desarrollo de las pequeas empresas permite distinguir cuatro
modelos:
16
SENADO DEL LA REPUBLICA Biblioteca - leyes
13
EL MODELO JAPONS: En el que la gran empresa es provista de bienes y
servicios intermedios a travs de la subcontratacin de empresas medianas,
las que a su vez subcontratan a empresas ms pequeas. As, hay una
integracin vertical en el que la gran empresa sirve de locomotora de arrastre.
EL MODELO ITALIANO: En el cual pequeas empresas trabajan bajo
esquemas de cooperacin para atender demandas en el mercado de bienes
finales, constituyendo un modelo de integracin horizontal.
EL MODELO AMERICANO: Basado en las franquicias y en el que un gran
nmero de pequeas empresas forman una red, la que es liderada por una
casa matriz o empresa lder.
EL MODELO CANADIENSE: Sustentado principalmente en el apoyo estatal a
las unidades productivas de menor escala.17
MIPYMES EXPORTADORAS EN COLOMBIA
Con base en estadsticas de Proexport y Acopi en la actualidad existen en

Colombia 6.800 exportadores Pymes y con las medidas de apoyo financiero, con
el desarrollo de estrategias sectoriales y otros frentes de trabajo se podria buscar
aumentar en este segmento de empresas un numero mayor que adquieran ese
rango competitivo, para en poco tiempo estar comercializando en el exterior
productos hasta por cerca de US$1.000 millones18.
Por otra parte, segn estudios realizados por funcionarios de Proexport, estos
afirman que: De continuar creciendo a un ritmo de 20 por ciento promedio anual,
las exportaciones colombianas de bienes no tradicionales, podran triplicarse en
2010, y alcanzar la cifra de US$30.000 millones, logrando una participacin
cercana al 20 por ciento del PIB19.
De la misma manera, un documento del departamento nacional de estadistica

DANE, revelo, recientemente las cifras de las exportaciones en el segundo
semestre de 200520. En el perodo, las exportaciones totales colombianas
crecieron 37%, al pasar de 7430 millones de dlares, a 10.194 millones. De esta
cifra, 5.162 millones de dlares corresponden a no tradicionales, que en el periodo
aumentaron 27.8 por ciento, mientras que las exportaciones tradicionales sumaron
5.032 millones de dlares con un incremento del 48 por ciento, frente a enero -
junio de 200421.
Adems, con base en el sostenido crecimiento de la cifra de exportaciones de
17
www.ilustrados.com/publicaciones
18
PINTO SAAVEDRA, Juan Alfredo. Presidente de la Asociacin Colombiana de Pequeos y Medianos
Empresarios Acopi.
19
PROEXPORT.Inteligencia de Mercados 2005
20
(DANE).Departamento Nacional de Estadstica
21
Ibd.
14
productos no tradicionales registradas en el ltimo ao, segn el DANE 24,5 por
ciento en el primer semestre; se podra conceptuar que de continuar as el pas
podra llegar a exportar en 2010 cerca de 30.000 millones de dlares al ao22.
Pymes, un vnculo exportador. Teniendo en cuenta los datos reseados

anteriormente se podra decir que en Colombia, durante los ltimos tres aos se
ha transformado la participacin de la pequea y mediana empresa, puesto que
esta comienza a competir con proveedores de importante trascendencia que estn
muy pendientes de la calidad. Por consiguiente, aunque el valor de este tipo de
exportaciones no tenga un valor completamente significativo al lado de grandes
empresas exportadoras. No obstante, las pequeas y medinas empresas buscan
constantemente nuevas formas de comercializar que les permitan acceder a
mayores volmenes de exportacin para as obtener ms ganancias.
Proexport, presento un informe en donde se hace evidente el aumento de las

exportaciones a lo largo de estos dos ltimos aos en Colombia: en el 2002 haba
un total de 8.949 empresas entre grandes y pymes, con exportaciones por
US$6.666 millones, para el ao 2004, las empresas llegaron a 10.711 y
generaron exportaciones por US$8.887 millones.23
Por lo tanto, mientras en el 2002 alrededor de 6.277 pymes (70% del total)
vendan cerca de US$100 millones, para el 2004 el nmero de empresas aument
a 7.761 (72%) y sus exportaciones superaron los US$150 millones.24
As mismo, hay un promedio de 1.626 compaas (16%) con ventas por US$379
millones y 440 (4%) que superan los US$308 millones en exportaciones. Por otro
lado, el segmento de las grandes empresas en el 2004, con un total de 186
compaas (2%) acumul ventas externas que alcanzaron los US$5.713 millones.
El presidente de Proexport, Lus Guillermo Plata, dice que esta situacin es
producto de una poltica liderada por el gobierno para crear aumento de
competitividad en el pas y un crecimiento econmico que se base en la
productividad empresarial y con orientacin hacia el comercio global.25
Por consiguiente, en el 2005 las exportaciones crecieron 30,3% con relacin al

mismo periodo del 2004, al pasar de US$1.199 millones a US$15.636 millones.
En lo que se refiere a las exportaciones no tradicionales, se puede decir que estas
tambien crecieron: 21,8 %, con un monto total de US$ 7.977 millones. Dado este
comportamiento, Proexport estima que las exportaciones no tradicionales
superarn los US$10.500 millones al finalizar 2005 y en el 2006 se proyectarn a
22
PLATA, Lus Guillermo. Director de PROEXPORT.2005
23
www.proexport.com.co
24
Ibid
25
PROEXPORT Dcumentos 2005
15
US$12.500 millones. 26
Para finalizar, se espera que por medio de la promocin de la competitividad, la

conclusin de negocios que se realicen gracias a un mayor acceso al capital,
mejoras en la tecnologa y procesos, se logre un mayor desarrollo en los procesos
de exportacin de las Pymes a corto plazo, como se ha venido dando hasta el
presente ao.
La problemtica de las pymes exportadoras en Colombia. El problema

fundamental de las Pymes exportadoras en Colombia se halla en su falta de
competitividad la cual le hace perder oportunidades en los mercados
internacionales. As mismo esto ocasiona mrgenes estrechos que no compensan
las inversiones en capital de trabajo y activos fijos, lo que no sucede con las
pymes asiticas las cuales debido a los bajos costos que manejan y que su
objetivo es bsicamente la exportacin de sus productos las hace muy
competitivas en cualquier mercado.
Asimismo, las MIPYMES exportadoras colombianas han sido por largo tiempo
dejadas de lado y no han tenido un verdadero y adecuado apoyo en su aventura
internacional, pero en la actualidad se ha tomado conciencia de la importancia que
estas representan y se observa un cambio sustancial en las polticas
gubernamentales las cuales estn permitiendo que estas empresas puedan
cumplir con el rol clave que les corresponde como estimuladoras de empleo y
generadoras de divisas.
2.1.3 El Outsourcing. Outsourcing podra definirse, segn Dorban Chacn,

como la accin de recurrir a una agencia externa para operar una funcin que no
se realiza dentro de la compaa.27 En otras palabras, es encargar a proveedores
externos de aquellas actividades que no son la columna vertebral del negocio
Hasta hace tiempo era considerado simplemente como un medio para reducir
significativamente los costos. Sin embargo, en los ltimos aos ha demostrado ser
una herramienta til para el crecimiento de las empresas.
Razones para adoptar Outsourcing en el desarrollo de la empresa

propuesta
Reducir o controlar el gasto de operacin de las empresas.
Disponer de los fondos de capital.
Contar con personas de conocimiento y experiencia.
26
Ibid
27
CHACN, Dorban "Outsourcing". Caracas, Marzo,1999.
16
El Outsourcing, reduce la necesidad de tener que incluir fondos de capital de
funciones, que no tienen que ver con la razn de ser de la compaa.
Manejar ms fcilmente las funciones difciles, o que estn fuera de control. El

Outsourcing es definitivamente una excelente herramienta, para tratar esta clase
de problema.
Razones estratgicas ms importantes. Enfocar mejor la empresa.

Permite a la compaa enfocarse en asuntos empresariales ms
ampliamente.
o Compartir riesgos.
o Destinar recursos para otros propsitos.
Alcances del servicio de Outsourcing. Por medio de este servicio se
busca resolver problemas funcionales y/o financieros a travs de un
enfoque que combina infraestructura, tecnolgica y fsica, recursos
humanos y estructura financiera en un contrato definido a largo plazo.
Logros que percibe la compaa contratante con el Outsourcing La

compaa contratante lograr en trminos generales, una "Funcionalidad
mayor" a la que tenia internamente con "Costos Inferiores" en la mayora de
los casos, en virtud de la economa de escala que obtienen las compaas
con su contratista.
Que beneficios tiene el Outsourcing propuesto.

La empresa se preocupa exclusivamente, por definir la funcionalidad de las
diferentes reas de su organizacin, dejando que la empresa propuesta por medio
de un Outsourcing se ocupe de decisiones de tipo tecnolgico,
Poseer lo mejor de la tecnologa en esta rea, sin enganchar y entrenar personal
de la organizacin para manejarla.
Disponer de servicios de informacin de comercio internacional, en forma rpida

considerando las presiones competitivas.
A travs de soluciones de Outsourcing, se logra la contratacin de servicios con

idntica funcionalidad y disminucin de costos.
Aplicar el talento y los recursos de la organizacin, a las reas claves.

Ayuda a enfrentar cambios en las condiciones de los negocios.
2.2 MARCO CONCEPTUAL
ARANCEL: Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar en
varios ramos, como el de costas judiciales, aduanas, etc.
17
ACUERDO COMERCIAL: Tratado bilateral o multilateral, o cualquier otro acto
operante por el cual dos o ms naciones se comprometen a acatar condiciones
especficas de comercio, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuamente
benficas. Vase tambin: Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y
Comercio; Concesin; Obligatoriedad; Organizacin Mundial del Comercio.
IMPORTACIONES: Ingreso de bienes y servicios al mercado de un pas con fines
de consumo
EXPORTACIONES: Bienes y servicios que se producen en un pas y se venden
en otros, a cambio de bienes y servicios, oro, divisas o como pago de una
deuda.28
2.3 MARCO LEGAL
Los parmetros legales ms importantes, en lo que respecta a las exportaciones

de Colombia se definen bajo los siguientes aspectos:
El rgimen cambiario (ley de 1991)

Valoracin de mercancas
Ley de arancel de aduanas.
Control y procedimientos aduaneros
El estatuto antidumping
Disposiciones legales para la exportacin de bienes
Tramite de las exportaciones.
Por otra parte, es importante destacar que con relacin al SPG, Sistema General
de Preferencias) mediante el Reglamento 980 del 28 de junio de 2005, La Unin
Europea, lanz el rgimen especial de apoyo a pases en desarrollo como
Colombia SGP PLUS, el cual tiene vigencia a partir del 1 de Julio de 2005.
El Sistema Generalizado de Preferencias Europeo SGP, es quizs el esquema

preferencial ms amplio del que goza Colombia. Clculos de la Oficina Comercial
del Ministerio de Comercio en Bruselas, sealan que el 84% de nuestras
exportaciones a la Unin Europea en 2004 ingresaron con arancel cero (0%), lo
cual incrementa las expectativas comerciales de los productos objeto de este
estudio.
28
Glosario de trminos comercio internacional
18
3. METODOLOGA
3.1. TIPO DE ESTUDIO
Esta investigacin, se desarroll con base en un estudio de tipo exploratorio,

complementada con aspectos descriptivos.
Teniendo en cuenta lo anterior para el estudio descriptivo se planteo el desarrollo

y aplicacin de un instrumento tipo encuesta orientado a una muestra de Pymes
de manufacturas de cuero, y por otra parte en lo que respecta al estudio de tipo
exploratorio se consultaron los conceptos y teoras acerca del tema.
Adems, este estudio por su carcter inductivo, analiza fenmenos de carcter

particular, para poder tomar decisiones generales, en la solucin del problema
planteado.
Conjuntamente, dentro de este proceso de investigacin se consideraron aspectos

cualitativos y cuantitativos, que se evaluaron a travs del instrumento aplicado a la
poblacin objeto, que para este caso son las MIPYMES productoras de ropa
interior en la ciudad de Bogot D. C. El aspecto cualitativo, tiene como
caracterstica fundamental la Conceptualizacion de lo social, entendido como una
realidad construida culturalmente, por lo tanto, sirve para evaluar el impacto
socioeconmico del proyecto. La parte cuantitativa, de tipo descriptivo, permiti
indagar una serie de caractersticas a nivel estadstico, de esta poblacin acerca
del conocimiento de las MIPYMES, con respecto a las polticas de comercio
exterior, a las potencialidades del sector, etc., las cuales se definieron en el
instrumento que se aplic.
3.2. FUENTES DE INFORMACIN
Por medio de estas, se definieron las tcnicas para obtener informacin con base
en los objetivos planteados.
La documentacin del presente trabajo, se obtuvo mediante una recopilacin de

datos primarios y secundarios con base en hechos, cifras y estudios procedentes
de diferentes fuentes29, como tambin de la aplicacin de un instrumento
29
Mincomercio VI encuentro para la productividad y la competitividad plan estratgico exportador - Proexport
inteligencia de mercados Cmara de Comercio de Bogot Plan estratgico exportador de Bogot y Cundinamarca
19
estadstico, para obtener la informacin cuantitativa y cualitativa pertinente.
Lo anterior se complementa, con tcnicas cualitativas basadas en entrevistas a

profundidad, realizadas con el fin de evaluar y obtener informacin detallada sobre
la factibilidad de la empresa propuesta desde la perspectiva y las vivencias de los
actores de las MIPYMES.
3.2.1. Fuentes secundarias. Para la documentacin del proyecto, se recurre

como se ha reseado anteriormente a la informacin que existe, en textos,
revistas, informes y documentos relacionados con el tema, entre otros:
Mincomercio y Proexport, Ministerio de Desarrollo Econmico, estadsticas del
DANE, informes de la DIAN. Adems de otras informaciones obtenidas, a travs
de diferentes empresas exportadoras tales como. Traininnet, Tradermarketing,
entre otras.
3.2.2. Fuentes primarias. Tomando como universo estadstico las MIPYMES,

productoras de manufacturas de ropa interior en la ciudad de Bogot D. C.,
inscritas en la Cmara de Comercio de esta ciudad y afiliadas a Acopi, se aplic
una encuesta a la muestra extractada, siendo este instrumento y las respuestas
obtenidas, las que sirven de criterio fundamental para determinar la viabilidad y
aceptacin que tiene esta propuesta, que sirve para determinar, cuales deben ser
las pautas a seguir para el correcto desarrollo en la estructuracin de esta.
En lo referente a la operatividad, con el fin de que esta pueda tener amplia
cobertura, se aplica el mtodo aleatorio simple, donde las unidades de
observacin se seleccionaron al azar y en consecuencia, todas puedan tener la
misma probabilidad de formar parte de la muestra. Con la adopcin de este tipo de
muestreo, es ms fcil la comparacin de los resultados obtenidos, por lo tanto, se
puede garantizar el mximo carcter representativo de esta.
3.3. POBLACIN Y MUESTRA
La poblacin objeto de esta investigacin, se halla determinada por las MIPYMES

productoras de ropa interior en la ciudad de Bogot, inscritas en Cmara de
Comercio, de las cuales se extrajo la muestra a la cual se le aplic el instrumento
a travs del cual se obtuvo la informacin.
3.3.1 determinacin del tamao de la muestra. La poblacin objeto de esta

investigacin, se halla clasificada estadsticamente dentro del universo finito, ya
Acopi - PROMPEX Comisin para la promocin de la exportacin Plan para el desarrollo de las exportaciones.
20
que es inferior a 100.000 unidades, puesto que segn la Cmara de Comercio de
Bogot, hay inscritas en la ciudad 134 MIPYMES productoras de ropa interior, por
lo tanto se tomaron como referentes las tablas de Arkin y Colton30, y con base en
los siguientes criterios para poblaciones finitas:
N = 134 (universo de las MIPYMES de Bogot),

Z = 95,5% de confianza,
Error = 4.5%
P = 50%, es decir, la frecuencia del fenmeno a investigar, el cual exige una
mayor amplitud del tamao de la muestra. (Ver cuadro 1 y formula).
El tamao muestral es definido por la siguiente frmula:

Reemplazando los datos empricos en la frmula, la muestra queda definida de la
n = 4* p*q * N
( N 1 )*e 2 + 4* p * q
siguiente forma:
4 0,5 0,5 134

n= = 99 encuestas
(134 1) 0,005776 + 4 0,5 0,5
Con base en lo determinado en la frmula, se realizaron las encuestas repartidas
geogrficamente en la ciudad de Bogot y se practicaron segn el manejo
operativo definido anteriormente. Logrando as una mayor cobertura de la
informacin, para lo cual se obtuvo una representatividad de 1,35 MIPYMES por
unidad seleccionada.
3.4. DISEO DEL CUESTIONARIO
Para el diseo del cuestionario, se tuvieron en cuenta los siguientes parmetros:
Pertinencia.
Diseo.
Orden temtico.
Prueba piloto.
Lo anterior implic fijar lmites definidos, al nmero y orden de las preguntas

especficas que pudieran estar en condicin y capacidad de contestar por el
entrevistado. Adems, se tuvo en cuenta la relacin de datos que facilit la fuente
30
ARKIN C.J. y M.H. COLTON, Statical Methods in Business Hofstra University, New York, 1992.
21
que se investig, en este caso la poblacin de MIPYMES existentes en la ciudad
de Bogot D.C., cuyas respuestas corroboraron los datos que necesit esta
investigacin.
Las preguntas establecidas, se sometieron a las recomendaciones que rigen la

recoleccin de datos; mediante la adecuacin y comprobacin de estas, se
obtuvo el conjunto definitivo.
De otra parte, se tuvo en cuenta fundamentalmente que toda medicin o

instrumento de recoleccin de datos, debe reunir dos requisitos esenciales, como
son la validez y confiabilidad.
En lo referente al contenido del instrumento que se aplic, este estuvo orientado a

representar todos los tems necesarios que sirvieran de sustento en el anlisis,
que arrojara unos resultados acordes con los objetivos del estudio, y que al mismo
tiempo este sirviera para obtener la informacin necesaria para el proyecto.
3.4.1. Formato de preguntas. En la encuesta se emplearon dos tipos de

preguntas, la pregunta cerrada y la pregunta de respuesta mltiple (Ver Anexo No.
1).
3.5. TABULACIN
En la tabulacin de esta informacin, se emplearon las herramientas idneas para

un anlisis estadstico sencillo. Para ello se empleo el programa Excel y se tuvo
en cuenta, que la muestra tuviera una amplitud ptima y tambin el error de
muestreo, se diera en proporcin admisible; los resultados de esta tabulacin y
sus porcentajes, se hallan consignados en el anlisis de resultados realizado a lo
largo del presente estudio para cada uno de los tem que se evaluaron en la
encuesta.
3.6. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIN BIBLIOGRAFICA
En el establecimiento de tcnicas, para el tratamiento de la informacin

recolectada, en cuanto al aspecto bibliogrfico, se requiri del ordenamiento y
clasificacin de los datos importantes, con un tipo de lectura selectiva cuidando de
que el material seleccionado, se relacione con la delimitacin del estudio con
profundidad. Se realiz una clasificacin, lo cual permiti mayor orientacin acerca
del problema, revisando una sntesis de hallazgos anteriores. A partir de esta
clasificacin, se obtuvo una gua sumaria de los materiales referentes al problema,
22
que se plante, evaluando los datos acerca del tema analizado con el fin de que la
informacin fuera actualizada y cierta.
3.7. ANLISIS DE LA INFORMACIN
La informacin de tipo primario como ya se ha reseado, se obtuvo por medio de

una encuesta, cuyos datos fueron sometidos a un anlisis de tipo cuantitativo y
cualitativo, con el fin de describir y definir los factores que inciden en el desarrollo
de una organizacin que aglutine los intereses de MIPYMES productoras de ropa
interior y con miras a la exportacin de sus productos.
De otra parte, se evaluaron los resultados en las encuestas realizadas y se

ordenaron las respuestas en grficos explicativos que permitieron su fcil
ilustracin.
Cabe anotar, que la encuesta realizada fue un instrumento que sirvi para
corroborar la situacin actual de las MIPYMES de este sector en la ciudad de
Bogot, en lo referente al conocimiento que tienen en materia de comercio
internacional de sus productos y el nivel de aceptacin que estas le pueden dar a
una empresa bajo el esquema de Outsourcing que se encargue de Brindar
asesora y respaldo tcnico y logstica intelectual a las empresas que deseen
comercializar internacionalmente sus productos.
3.7.1 Resultados. Los principales resultados obtenidos en la encuesta, estn

relacionados fundamentalmente, con posibilidades, conocimientos, alternativas, y
estrategias de penetracin y distribucin en los mercados de la Unin Europea con
que cuentan en la actualidad este tipo de empresas. Esto con el fin de conocer a
fondo cual es la infraestructura a nivel de comercio internacional con que cuentan.
Adems, evaluar cual seria el nivel de aceptacin que podra tener la empresa
propuesta, por parte de los encuestados.
3.7.2. Anlisis de resultados. El anlisis procedente del instrumento aplicado,

permite observar los niveles de aceptacin, que puede tener el proyecto
propuesto.
Adems, se podra decir con base en los resultados obtenidos en las encuestas
aplicadas, que un 15% de los encuestados no le presto mucha atencin a esta
propuesta, mientras al (85%) le parece una opcin interesante debido a los
beneficios que podra recibir su empresa a travs de esta forma de negocio. La
tabulacin del instrumento aplicado, arroj los siguientes resultados cuantitativos:
23
1. En cuanto al conocimiento acerca del manejo y de comercio exterior y
exportaciones se obtuvieron los siguientes porcentajes:
GRAFICO 1. MANEJO DE COMERCIO EXTERIOR Y EXPORTACIONES
0,9 86%
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
14%
0,1
0
No tienen conocimiento Si tienen conocimiento
Fuente. Anlisis grupo investigador
2. En cuanto a nivel de conocimiento que posee, se obtuvo lo siguiente:
GRAFICO 2. NIVEL DE CONOCIMIENTO
11%
22%
67%
Alto M edio B ajo
En cuanto a la pregunta acerca de or hablar acerca de exportacin de productos

de ropa interior la gran mayora 87% piensa que este es un proceso complicado y
sera mejor contratar a expertos en el tema.
3.Para la pregunta de si ha hecho alguna vez algn tipo de exportacin o tramites,

se obtuvieron los siguientes porcentajes:
24
Grfico N 3
Tramites de exportacin
88%
100%
80%
60% Si
40% 12% No
20%
0%
4. En lo que respecta a si piensa usted que el penetrar en nuevos mercados esto

seria beneficioso para su empresa? Se obtuvo el siguiente porcentaje en las
respuestas
Grafico N 4
Penetracion de nuevos mercados
21%
79%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Tal como se puede observar en la anterior grafica, un alto porcentaje de estos

empresarios, estn de acuerdo en que el incursionar en nuevos mercados podra
mejorar las condiciones actuales de su empresa en lo que respecta a mayores
ingresos.
5. Referente a que sus empresas logren introducir sus productos en el mercado
comn europeo se obtuvo lo siguiente:
25
GRFICO No. 5 INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO
COMUN EUROPEO
93%
100%
80%
60%
40%
20% 7%
0%
Si es importante No es importante
6. En lo referente al conocimiento acerca de los beneficios arancelarios se obtuvo

lo siguiente:
GRAFICO No. 6 BENEFICIOS ARANCELARIOS
100% 87%
80%
60%
40%
20% 13%
0%
Si No
7. En cuanto al aprovechamiento de las preferencias arancelarias se obtuvieron

los siguientes porcentajes:
26
GRAFICO 7 APROVECHAMIENTO DE LAS PREFERENCIAS ARANCELARIAS
88%
12%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Si No
8. En lo que respecta a si es necesario que su empresa tenga una infraestructura

que se encargue de lo relacionado con el comercio exterior se obtuvo lo siguiente:
GRAFICO 8 INFRAESTRUCTURA ENCARGADA DE COMERCIO EXTERIOR
Si
17%
No 83%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
9. En lo referente a si estara de acuerdo a que una empresa de C. I. Introdujera

los productos en los mercados de la Unin Europea, se obtuvo el siguiente
porcentaje:
GRAFICO 9. INTRODUCCIN DE PRODUCTOS POR EMPRESAS DE C.I.
5%
95%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Si No
27
10. En cuanto: a si contando con una empresa que se encargue del C. I. Mejorara
el crecimiento de las empresas productoras de ropa interior, se obtuvo lo
siguiente:
GRAFICO 10. CRECIMIENTO CONTANDO CON EMPRESAS C.I.
100%
82%
80%
60%
Si
40% No
20% 18%
0%
CONCLUSIN DEL ANLISIS DE RESULTADOS
A travs del anlisis realizado se ha podido observar que existe un alto nivel de
aceptacin al interior del las MIPYMES productoras de ropa interior, en la ciudad
de Bogot, en lo que respecta ha poder contar con una empresa que los asesore
en lo referente al tema tanto de logstica intelectual y tramites de exportacin,
como de promocin de sus productos en el mercado comn europeo.
Esta aceptacin por parte de los potenciales demandantes de la empresa

propuesta en este proyecto, ofrece un porcentaje relativamente alto (85%) de
viabilidad para el desarrollo de este. Aspecto que se complementa con las dems
variables que se evalan a travs de este estudio.
Adems, se observa la necesidad que tienen las pymes de ingresar al mercado

internacional con el fin de que puedan expandirse, esto si se tiene en cuenta que
la tendencia de la economa del pas al igual que la gran mayora de pases esta
orientada a la internacionalizacin y globalizacin de la economa y por lo tanto las
pequeas y medianas empresas deben lograr que sus productos puedan
posicionarse en los mercados internacionales. Es por eso que los encuestados
ven en la implementacin de la empresa propuesta a travs de este proyecto una
solucin a la necesidad que tienen estso, de poder contar con una adecuada
asesora y consultora externa en todos los procesos y estrategias necesarias,
encaminadas a lograr comercializar sus productos en el mercado comn europeo,
sin tener que contar en su nomina permanente, con recurso humano altamente
capacitado en esa rea, lo cual representara altos costos para estas empresas y
que por su tamao y presupuesto difcilmente podran asumirlo.
28
4. CONSIDERACIONES GENERALES
4.1. INFORMACIN GENERAL
En Colombia, la industria de manufacturas de ropa interior, ha logrado un nivel de

calidad y competitividad, reconocida internacionalmente en muchos pases, y es
importante destacar, que empresas pioneras en este sector como Leonisa entre
otras, ha logrado posicionarse en diferentes pases del rea, Estados Unidos y
Europa, pero pequeas y medianas empresas de este sector, no han podido
posicionarse ha nivel internacional, por lo que este tipo de productos, aunque han
tenido una gran aceptacin, en los diferentes mercados del mundo, existe una
falta de logstica comercial e inteligencia de mercados, en las MIPYMES, en esta
rea . Es por eso, que este proyecto esta orientado especficamente, a contribuir
en la internacionalizacin de las MIPYMES de ropa interior de la ciudad de
Bogot, como tambin ha promover el desarrollo de nuevos mercados para estos
productos, en el Mercado Comn Europeo.
Es importante resaltar, que la Unin Europea, es el socio comercial ms grande

del mundo para cualquier pas, con un mercado de 370 millones de compradores
potenciales31. Desde 1994 ha cumplido con su compromiso de ampliar y
profundizar las relaciones con sus socios de Amrica Latina y por eso busca
fomentar los intercambios comerciales y la inversin por medio de empresas
conjuntas. Tambin brinda cooperacin, en aquellos sectores que estn
rezagados, con miras a ayudar en el desarrollo y progreso de los pases. En lo
que respecta a Colombia, la Unin Europea es el segundo socio comercial y el
primer donante de cooperacin, esto permite mantener una relacin slida con los
pases europeos, a la vez que se sientan las bases, para un mayor acceso de los
productos colombianos a ese mercado.32
Teniendo en cuenta los anteriores aspectos, este proyecto pretende aprovechar

estas ventajas competitivas, con el fin de lograr una penetracin eficaz en los
mercados de la Unin Europea, por medio del planteamiento de una estrategia
exportadora, que le permita ingresar de forma adecuada a estos mercados.
As mismo, Colombia mantiene estrechas relaciones bilaterales comerciales con

los pases de la Unin Europea, con miras a incrementar el comercio y a
31
COLOMBIA MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Relaciones Comerciales Bilaterales Colombia - Unin Europea. 2002.
32
http://tips.org.uy/delcye/
29
diversificar las exportaciones. Para el caso bilateral, los principales socios de
Colombia son Espaa, Alemania, Reino Unido, Francia, Pases Bajos. Los cuales
son clientes potenciales, para este tipo de productos.
4.2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Este proyecto est orientado a desarrollar estrategias de exportacin de ropa

interior, con base en la estructuracin de una empresa que aglutine a pequeos
fabricantes de este tipo de productos, que no posean una infraestructura orientada
a la exportacin de sus productos, ni un volumen considerable de produccin.
El objetivo fundamental de la empresa planteada en el presnete proyecto, tiene

como misin y visin principal, prestar un servicio de asesora y consultora a este
tipo de empresarios con el fin de incursionar en los mercados de la Unin Europea
y lograr nuevos mercados para sus productos.
Aunque la Cmara de Comercio de Bogot, desarrolla una labor de orientacin al

desarrollo del comercio internacional y las exportaciones al interior de las
empresas afiliadas, se necesita un mayor impulso y divulgacin de los proyectos.
Pero es importante destacar, que el plan estratgico exportador es un proyecto,
con miras a construir el futuro de las empresas de Bogot y la regin.
Adems, las empresas afiliadas a Acopi y Cmara de Comercio, cuentan con

todas las garantas que les brindan estas entidades, en materia de fomento a las
exportaciones. Pero tambin, hay que destacar que uno de sus limitantes es la
capacidad de produccin, por lo tanto el esquema de exportacin en asocio de
varias de estas empresas, genera el volumen necesario para que estas
negociaciones sean rentables.
4.3.1 definicin de la gestin de la empresa. La misin de esta empresa, se

halla orientada bsicamente a brindar asesora y apoyo logstico y tecnolgico en
materia de comercio exterior e inteligencia de mercados, por medio de la figura de
Outsourcing ofreciendo alternativas de ingreso a nuevos mercados en el exterior,
esto con el fin de lograr que las MIPYMES de la ciudad de Bogot, puedan
adaptarse a las exigencias del mercado internacional y los cambios que inciden en
su entorno, de forma eficaz y estar orientadas, a satisfacer las necesidades, de un
nicho de mercado potencial, con productos de alta calidad, precio y competitividad,
pudiendo ser una nueva opcin o alternativa de compra para los consumidores
potenciales, que conforman este gran mercado.
Lo anterior se puede lograr mediante la aplicacin de estrategias, de mercadeo

orientadas a incursionar dentro de un segmento que se halla definido al interior de
30
los sectores de consumo de productos de ropa interior, oferta que por dems debe
ser seleccionada con base a parmetros de primera calidad y diseos innovativos,
que puedan competir con otros productos similares en varios pases que
conforman Mercado Comn Europeo.
Con este planteamiento, dentro del cual se establece el propsito ltimo de la

empresa se quiere concretar el desarrollo de una oportunidad de negocio,
encaminada a la internacionalizacin plena de estos productos en el Mercado
Comn Europeo, mediante la cual se espera lograr una mejor posicin
competitiva con base en los siguientes aspectos:
Manejar ms fcilmente las funciones orientadas a la exportacin y que estn

fuera de control, para estos empresarios.
Lograr acceso a mercados, con amplia demanda de sus productos.
Mejorar la competitividad de la empresa.
Aprovechamiento de capacidad de produccin ociosa.
Adems, uno de los principales servicios que espera prestar esta empresa est
determinado, por la asesora y representacin a nivel de comercio internacional de
marcas y productos nacionales, en lo que respecta a la ropa interior en mercados
internacionales de la Unin Europea, como tambin de marcas y productos
importados e el mercado nacional.
4.4.1. Misin. Asesorar a las MIPYMES, productoras de ropa interior, de la

Ciudad de Bogot D. C., en el desarrollo de estrategias y trmites de exportacin
de sus productos, en los mercados internacionales especficamente de la Unin
Europea.
4.4.2. Visin. Ser una empresa de asesora y consultora en comercio

internacional, lder en la promocin de productos de ropa interior, de las
MIPYMES, en los mercados internacionales de la Unin Europea, en un periodo
no mayor a tres aos.
4.4.3. Objetivos. Los objetivos da la empresa propuesta, se definen de la

siguiente manera:
Brindar respaldo tcnico, logstica intelectual e inteligencia de mercados a las
empresas que deseen comercializar internacionalmente sus productos.
Fortalecer los canales de comercializacin, de aquellas empresas interesadas
en incursionar en mercados externos.
Determinar posibilidades de competir en el mercado internacional, por calidad y
precio.
31
Aprovechar oportunidades de mercados ampliados, a travs de acuerdos
preferenciales.
En cuanto a las ventajas de la figura de Outsosrcing, para el manejo del comercio

internacional tal como se ha venido reseando, esta se fundamenta en una mayor
agilidad en la logstica y administracin de este proceso, vindose esto reflejado
en menores costos para las empresas, que trabajen a travs de esta figura
administrativa y de gestin ya que la bsqueda de nuevos mercados a nivel
internacional por parte de las MIPYMES productoras de ropa interior, requiere de
grandes inversiones en infraestructura comercial y adems afrontar nuevos
riesgos, para los cuales estos empresarios en muchos casos, no estn preparados
y por lo tanto, podran descuidar de una u otra forma la produccin, que es lo que
ellos en saben realizar de forma adecuada.
En lo que respecta a este tema, segn datos de Acopi se tiene lo siguiente: Solo
entre un 12 - 15% de las MIPYMES, exportan; sin embargo, es en los mercados
externos en donde se encuentra el futuro de las empresas y en ese sentido se
cre el programa EXPOPYME, al que solo accedieron menos del 5,0% de las
MIPYMES industriales que existen en Bogot y Cundinamarca33, incluyendo en
estos porcentajes a las MIPYMES productoras de ropa interior.
Esto refleja, que estas empresas poseen muy poca cultura orientada a la
exportacin y la mayora de sus propietarios o gerentes, se han conformado con
competir en el mercado local.
33
ACOPI Bogot Cundinamarca 2004
32
5. ANLISIS EXTERNO
5.1. ANLISIS DEL ENTORNO
La regin objeto de este estudio, esta compuesta especialmente por 6 pases:

Espaa, Alemania, Reino Unido, Francia, Pases Bajos. Los cuales se consideran
los principales clientes potenciales para este tipo de productos, y que adems
hacen parte del Mercado Comn Europeo, el cual en su totalidad esta conformado
por 15 Estados.
En conjunto el Mercado Comn Europeo, tiene una poblacin de 370 millones de

habitantes, y su promedio de crecimiento demogrfico, en los ltimos tres aos ha
sido del 4%. 34
Para Colombia en la actualidad, es uno de los mercados mas atractivos, debido a

la capacidad de compra de sus habitantes y otros factores de importancia tales
como:
El SPG andino, contribuye a facilitar el acceso a los productos colombianos en los

pases de la Unin Europea como resultado del aumento de las exportaciones de
aquellos productos, que ya estaban posicionados en el mercado de la Unin,
antes de establecerse este rgimen preferencial y como efecto de la
diversificacin hacia nuevos productos de exportacin cubiertos por el Sistema.35
El PEC programa especial de cooperacin, cuyo sistema de preferencias de la

Unin Europea tiene una cobertura mayor en algunos casos.
5.1.1. Sistema generalizado de preferencias de la unin europea. La Unin

Europea otorg a Colombia, una versin mejorada de su Sistema Generalizado de
Preferencias, conocido como "SGP Andino". ste se traduce en el otorgamiento
del arancel cero al 90% del universo arancelario y cubre todos los productos
agrcolas y marinos, con excepcin de los langostinos (arancel del 3,6%) y del
banano (con un rgimen especial.), de esta forma, Colombia se ahorra
anualmente cerca de 200 millones de dlares. Las versiones agrcola e industrial
del SGP Andino, fueron recientemente prorrogadas por la Unin Europea.36
La Unin Europea, es el socio comercial que ms preferencias ha otorgado a

34
PROEXPORT. Coloquio acceso comercial y fsico al mercado Comn Europeo I y II parte. 2003
35
http://www.mincomex.gov.co
36
Ibd., Mincomex.
33
Colombia dentro de su sistema preferencial, el comercio colombo-europeo tiene
amplias y flexibles reglas de origen que permiten la "acumulacin andina" y "de
pas otorgante" el SGP Andino Agrcola e Industrial, junto con crecientes compras
de petrleo y carbn, han contenido una gran parte de la cada de las ventas
colombianas, a este bloque econmico, afectadas principalmente por los menores
ingresos por ventas de caf y piedras preciosas (esmeraldas).
Las exportaciones de Colombia a la Unin Europea, slo constituyen el 0,37% del

total de sus importaciones. Colombia no tiene una estrategia para ingresar al
mercado europeo, por eso no se ha acercado como debiera. La Unin Europea,
debe ser uno de los ejes del comercio exterior, para lograrlo se necesita conocer
sus necesidades de consumo, sus expectativas de inversin, sus realidades como
rea econmica.
Respecto de las oportunidades, es un mercado abierto a las exportaciones no

tradicionales como alimentos procesados, productos del sector pecuario,
confecciones, artculos de cuero y artesanas. El xito est en las manos del
productor nacional, que debe redisear su empresa con mentalidad exportadora,
fundamentado en un proceso logstico que mejore sus condiciones, sus
capacidades y sus perspectivas.37 (Ver Tabla 1).
TABLA 1. VOLUMEN DE EXPORTACIONES NO TRADICIONALES

COLOMBIANAS AL MERCADO EUROPEO
Ao
Exportaciones Colombianas a Unin Europea
2001 2002 2003
Miles de US$ 2.613.974 2.482.041 1.925.183
Participacin % 22.6 22.8 16.6
Variacin % 0.2 -6.2
FUENTE: PROEXPORT 2004
Esto demuestra, que el incremento de las exportaciones colombianas hacia el

mercado comn europeo ha sido negativo, lo cual denota que los empresarios y
productores colombianos no han aprovechado las ventajas competitivas, que esta
unin de pases les ofrece.
5.1.2. Antecedentes comerciales con el mercado comn europeo. Los pases

de la Comunidad Andina y la Unin Europea, suscribieron una Declaracin
Conjunta el 30 de junio de 1996 en Roma, sobre el dilogo poltico entre las dos
partes, conformando as, un marco institucional al dilogo, que mantenan de
manera informal. As el dilogo gira sobre asuntos biregionales e internacionales
de inters comn, a travs de la celebracin de reuniones, cuando sea
37
Ibd., Mincomex.
34
conveniente entre el Presidente del Consejo Presidencial Andino, la Presidencia
de la UE y el Presidente de la Comisin, as como mediante encuentros entre los
ministros de Relaciones Exteriores, otros ministros y funcionarios.38.A la fecha, se
han realizado las siguientes reuniones:
5.1.3. Cooperacin de La Unin Europea. La Unin Europea, fomenta la

cooperacin en los pases en desarrollo, buscando contribuir en el progreso hacia
un nivel de vida mejor, de tal forma que se ample la integracin en las relaciones
polticas, culturales, econmicas y comerciales.
5.1.3.1. Cooperacin para el Desarrollo. La Unin Europea y sus Estados

miembros, son el primer proveedor de ayudas al desarrollo en Amrica Latina,
esto se hace por medio de subvenciones, que no implican una carga adicional a la
deuda externa de la regin.
En el caso colombiano, la ayuda se encamina a la realizacin de proyectos en

coordinacin con el Gobierno colombiano y destinados a respaldar y fomentar el
desarrollo en poblaciones marginadas o especialmente necesitadas. Se hace
nfasis en la lucha contra la pobreza, la defensa del medio ambiente, la
participacin de la mujer, la modernizacin del Estado y el desarrollo integral de
las comunidades39.
5.1.3.2. Cooperacin Econmica. Trata de impulsar programas, que faciliten el

desarrollo de la economa colombiana, con el objetivo de favorecer su insercin en
la economa mundial, Los recursos son canalizados a travs de los llamados
programas horizontales, que funcionan en toda Amrica Latina.
5.1.3.3 Otros aspectos arancelarios relacionados con la Unin Europea.

Arancel Integrado de las Comunidades Europeas TARIC. El TARIC, tiene como
objetivo indicar las disposiciones normativas aplicables a un producto dado
cuando este se importe en el territorio aduanero de las Comunidades Europeas,
en determinados casos, y cuando este sea exportado del mismo territorio
aduanero.
El arancel es aplicable a toda la Comunidad. El IVA, aunque es similar no est

armonizado para todos los pases.
38
SINCE: Sistema de Informacin Nacional de Comercio Exterior, que apoya y promueve las
exportaciones colombianas a travs de la creacin de un sistema interactivo e informatizado
de datos de comercio exterior. 1998.
39
Op. Cit., COLOMBIA MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR.
35
5.1.4. Colombia y el SPG Andino. El Sistema de Preferencias Generalizadas,
es el esquema preferencial ms amplio del que goza Colombia en el mundo,
beneficia ms del 85% de los productos a los que se les da arancel cero, y no
excluye de este sistema de preferencias algunos que son muy sensibles como los
textiles.
5.1.4.1 Aprovechamiento del SPG Andino por parte de Colombia: El SPG

Andino, ha contribuido a facilitar el acceso de los productos colombianos a los
pases de la Unin Europea, como resultado del aumento de las exportaciones de
aquellos productos que ya estaban posicionados en el mercado de la Unin, antes
de establecerse este rgimen preferencial y como efecto de la diversificacin hacia
nuevos productos de exportacin cubiertos por el Sistema.
Al respecto hay que tener en cuenta, que una parte considerable de las
exportaciones colombianas ya eran beneficiadas del sistema de preferencias
generalizadas tradicional aplicado desde 197140 para la comunidad europea. Por
lo tanto, no es fcil distinguir con exactitud entre los beneficios y los efectos
atribuibles a cada uno de estos dos esquemas de preferencias, y se procede
entonces a tomar las preferencias en su conjunto como SPG andino.
5.1.4.2. Evolucin histrica del comercio exterior de Colombia con la Unin

Europea y el aprovechamiento del SPG Andino. Las cifras oficiales de la Unin
Europea, sobre el aprovechamiento del SPG ANDINO por parte de Colombia, da
a partir de 1998 segn datos de PROEXPORT son las siguientes:
TABLA 2. APROVECHAMIENTO DEL SPG ANDINO POR PARTE DE

COLOMBIA DURANTE 1998
Capitulo Descripcin %
16 Preparaciones de carne, pescado o de crustceos, moluscos o 2,3
dems invertebrados acuticos: ATN
21 Preparaciones alimenticias diversas 1,3
EXTRACTOS DE CAF
13 Prendas y complementos (accesorios) de vestir e interior,:
VARIOS, principalmente PANTALONES DE ALGODN PARA 3,5,
HOMBRE EN LINO Y DENIM
62 Plsticos y sus manufacturas: Principalmente POLICLORURO 3,6
DE VINILO SIN MEZCLAR CON OTRAS SUSTANCIAS
39 Productos qumicos orgnicos:
Principalmente DEMS AMIDAS CCLICAS Y SUS SALES, 4,1
DEMS UREINAS Y SUS SALES y DEMS DERIVADOS
ORGNICOS DE LA HIDRACINA O DE LA HIDROXILAMINA
29 Productos qumicos orgnicos: 1,7
Principalmente DEMS AMIDAS CCLICAS Y SUS SALES,
40
Op. Cit. Mincomex
36
DEMS UREINAS Y SUS SALES y DEMS DERIVADOS
ORGNICOS DE LA HIDRACINA O DE LA HIDROXILAMINA
48 Papel y cartn; manufacturas de pasta de celulosa, de papel o 2,6
cartn: Principalmente PAPEL RIZADO Y NAPAS DE FIBRA DE
CELULOSA LLAMADO "TISSUE" CON UN PESO POR M2
POR CAPA SUPERIOR O IGUAL A 25 GR.
15 Grasas y aceites animales o vegetales; productos de su 2,2
desdoblamiento; grasas alimenticias elaboradas; ceras de
origen animal o vegetal: Principalmente DEMS ACEITE DE
PALMA EN BRUTO
Fuente: PROEXPORT
Segn estas mismas fuentes, en los ltimos 4 aos, el nmero de productos

importados desde el pas se ha situado en algo ms de 1.200. De esta cantidad,
ms de las dos terceras partes corresponde a renglones por valor inferior a
100.000 $Usd., y alrededor de 200 se sitan en el rango de 100.000 a 1 milln de
$Usd. Ms del 80 % del valor est conformado por productos diferentes a la ropa
interior.
5.1.4.3. Importaciones desde Colombia durante el periodo 2000 a 2004. Las

cifras oficiales de la Unin Europea sobre el aprovechamiento del SPG ANDINO, a
nivel de 8 dgitos de la clasificacin arancelaria de la Unin Europea, muestra que
durante 2000 se registraron compras de 1.233 partidas arancelarias procedentes
de Colombia por un valor total de 2.460 millones de $Usd.
5.1.4.4 Beneficios del SPG Andino. Segn el estudio "Comercio Unin Europea
y Comunidad Andina: el efecto que ha producido las preferencias del SPG
Andino, en el periodo 1990-1997", elaborado por la Oficina Comercial de Colombia
en Bruselas en febrero de 1999 determina lo siguiente: "mientras que al comienzo
de la dcada del 90 Colombia concentraba el 91 % de sus exportaciones en 16
productos, en 1997 este mismo porcentaje se distribuy entre 343 tems", lo cual
demuestra las posibilidades reales de diversificacin que brinda el SPG ANDINO.
Al comparar los derechos pagados por las importaciones de los productos que
ingresaron bajo el SPG ANDINO, con los que hubiesen pagado si no existiera este
rgimen preferencia! y hubiesen utilizado e! SPG tradicional, se encuentra que las
exportaciones colombianas se beneficiaron en 1997 con un ahorro en gravmenes
arancelarios cercano a los 49 millones de dlares. Esta situacin naturalmente
mejor el nivel de competitividad de las exportaciones colombianas frente a las de
otros pases en desarrollo que slo gozan del SPG tradicional.
Los clculos de la Oficina Comercial en Bruselas, contenidos en el documento

mencionado, al realizar la comparacin con el arancel de la Unin Europea que se
aplica a terceros pases, el ahorro de los impuestos para Colombia ascendi a 83
37
millones de dlares, en el mismo ao 1997. Tericamente, los exportadores
colombianos mejoraron en mayor grado su competitividad ante los pases que no
se benefician del SPG original.
Por otra parte, en el documento "Evaluacin del Impacto Subregional SPG

ANDINO Europeo: Estudio Econmico y casos exitosos", elaborado para la
Secretara de la Comunidad Andina en febrero de 1999, Colombia figur en 1997
como el pas que ms aprovech el SPG ANDINO. El 64 % de sus ventas a la
Unin Europea se canaliz bajo este rgimen, siendo el mayor rubro de
exportacin el caf sin tostar ni descafeinar, 1.092 millones de dlares, producto
que tambin se incluye exento de derechos de aduana en el SPG tradicional.
Al examinar las cifras oficiales de la Unin Europea, sobre e! aprovechamiento del

SPG ANDINO por parte de Colombia durante 1996 y 1997, se puede apreciar que
el nmero de productos elegibles para la preferencia a nivel de 8 dgitos del
Sistema Armonizado creci de 984 a 1.133 lneas y el valor aument de 1.143
millones de $Usd. a 1.403 millones de $Usd.
Aunque el valor de las exportaciones a travs de las preferencias aument de

1.001 millones de ECU a 1.005 millones de ECU entre 1996 y 1997, en la prctica,
la proporcin de aprovechamiento real de las posibilidades de ingresar al mercado
de la Unin Europea a travs del SPG ANDINO, disminuy de 87.6 % para 1996 a
71.6 % para 1997.
Dentro de las razones para la no utilizacin del SPG Andino por parte de los
exportadores colombianos, se pueden tener en cuenta las siguientes:
El desconocimiento de la preferencia tanto por el exportador, como de parte del
importador Europeo.
La falta de inters, en el caso de que el margen preferencial para Colombia es
muy reducido.
El hecho de que el producto sea suficientemente competitivo y por lo tanto
requiera de una preferencia.
El hecho de que las particularidades de la comercializacin del producto hagan
que el gravamen arancelario sea determinante.
El no cumplimiento de las normas de origen.
En lo que respecta a la ropa interior, se observa segn las estadsticas de

EUROSAT, que el aprovechamiento del SPG andino para este tipo de productos
es relativamente reducido. Tal como se puede observar en la siguiente tabla: (Ver
Tabla 3).
38
TABLA 3. APROVECHAMIENTO DEL SPG ANDINO POR PARTE DE
COLOMBIA EN 2003 IMPORTACIONES DE LA UNIN EUROPEA DESDE EL
PAS A NIVEL DE CAPTULOS DEL SISTEMA ARMONONIZADO
CAPITULO DESCRIPCIN IMPORTACIONES MILES % %

DE US. UTILIZADO PARTICIPACIN
Elegible Beneficiad
o
42 Ropa interior, 4597 3954 86,0 0,4
manufacturas
textiles
Fuente: EUROSAT
Tal como se puede observar, en lo que respecta a la ropa interior el porcentaje de

participacin es relativamente bajo, como tambin el aprovechamiento del SPG
andino, cuyas causas pueden ser las anotadas anteriormente.
5.1.5. Comercio exterior: Dada la importancia del Comercio Internacional, para

una economa concreta en este caso la de Colombia, se observa que los
gobiernos, a veces restringen la entrada de bienes forneos, pero tal como se ha
venido reseando para el caso del mercado comn europeo, existen ventajas que
en muchos casos por falta de informacin no se aprovechan. Por lo tanto, un
sector industrial nacional con muy buena calidad, pero poco desarrollado dentro
del mbito exportador, como la ropa interior, puede llegar a ser un rengln muy
interesante de desarrollar en los mercados europeos.
Para el caso especfico del producto, es importante destacar, que aun cuando est
sujeta a los aspectos legales de poltica aduanera y arancelaria, las ventajas que
presenta hacen que al desarrollar una poltica y estrategias adecuadas de
exportacin, pueda llegar a ser uno de los productos que genere un gran ingreso
de divisas al pas.
5.1.6 Factores polticos. En materia de poltica de comercio exterior en

Colombia, como aspecto sobresaliente, importante y motivador, existen tratados
especficos con la Unin Europea anteriormente relacionados, los cuales
favorecen de forma particular las exportaciones hacia esos mercados y las
condiciones polticas existentes en la actualidad. Del mismo modo, en la
actualidad existen factores polticos externos en algunos de estos pases que en
alguna medida favorecen de manera especial las exportaciones Colombianas y el
proceso de internacionalizacin de estos productos.
En el mbito de poltica interna de exportaciones, Colombia ha fomentado el

comercio exterior y ha suscrito desde hace aos diversos Tratados de Comercio
con los pases de la Unin Europea.
39
En cuanto al mecanismo de exportacin del producto propuesto en este proyecto,
se utiliza el SPG andino que es el que mas favorece este tipo de productos y su
penetracin a estos mercados.
5.1.7 Aspectos referentes al sector. A continuacin, se realiza un anlisis a

nivel general de los factores que inciden el mercado del producto.
Factores tecnolgicos: Si se tiene en cuenta que el producto propuesto

para este proyecto, maneja unos niveles de tecnologa de produccin
especficos y que a nivel de mercados internacionales, por las
especificaciones tcnicas exigidas en los controles de calidad y
competitividad, estas estn muy definidas, para estos productos en los
estndares internacionales, por lo tanto, se debe exigir de los productores
un mejoramiento en la tecnologa tanto de la confeccin como de la
seleccin de los materiales.
Mediante el anlisis y diagnstico de problemticas o situaciones especficas,

relacionadas con las necesidades de los clientes potenciales del mercado objeto,
se debe tener en cuenta, la alta calidad y precios que deben tener estos productos
para que puedan ser competitivos.
En cuanto al manejo de tecnologa, aunque estas empresas han crecido de forma

paulatina y muchas de ellas comenzaron su produccin de forma artesanal, en la
actualidad han logrado una produccin que puede competir con productos de
cualquier parte del mundo, tal como lo demuestran las manufacturas que ellos
exponen en las ferias locales y nacionales.
Precios: Deben ser competitivos a nivel de todos los productos propuestos

y con base en las fuerzas del mercado y los dados por similares
exportadores (la competencia).
Crecimiento del Mercado: Este se halla sujeto a las estadsticas y
proyeccin del Mercado Comn Europeo, como ha las expectativas de
inteligencia de mercados que tiene Proexport, como tambin la expansin
proyectada en lo que respecta a este mercado.
Intensidad de la Competencia: Esta se debe manejar con base en la

competitividad, calidad y experiencia de los productores en la fabricacin de
este tipo de productos, los cuales le podran dar un fuerte posicionamiento
en el mercado de stos a nivel del mercado de la Unin Europea.
5.1.8 Mercado del producto, sus caractersticas y segmento al cual esta

orientado: Teniendo en cuenta, que la ropa interior ya ha tenido algn tipo de
presencia a nivel internacional, tal como se ha podido observar en los informes de
40
Proexport, lo que se quiere es que las MIPYMES que se dedican a la manufactura
de estas prendas en la ciudad de Bogot D. C., ingresen al mercado de la Unin
Europea, y puedan sustituir algunas de las exportaciones similares de otros
pases por calidad y precios competitivos. Por lo tanto, se deben explorar todas las
oportunidades de mercadeo que le brinden una oportunidad favorable a estas
empresas para llegar al mercado de la Unin Europea y generar ventas en
mercados plenamente identificables.
As el aprovechamiento de estas oportunidades, en el entorno interno de la

empresa, que se genere para este fin con relacin a sus recursos financieros,
humanos, tecnolgicos, sus fortalezas y debilidades, su visin, misin y objetivos
organizacionales, pueden generar mayor valor tanto para esta como para sus
asociados.
El anlisis del macroentorno de mercadeo, sirve tambin en la definicin de las

fuerzas competitivas, econmicas, polticas, legales, tecnolgicas y socioculturales
que afectan este negocio.
Es de resaltar, que ms que un segmento de mercado se quiere incursionar en un
nicho de mercado especfico, que son las prendas de ropa interior por lo que se
deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
Tener la seguridad, de que estas empresas van a suplir una necesidad

especifica en estos pases.
Especializarse en un rea geogrfica especfica, en este caso los pases del
Mercado Comn Europeo.
Tamao de los clientes.
Definicin de un tipo de producto, o una lnea de productos.
Calidad y precio.
Servicio y asesora del producto.
El mercado potencial est desatendido, o deficientemente atendido.
Tiene el mercado cabida para desarrollar planes de mercadeo para estos
productos.
Determinar los niveles de riesgo.
Facilidad para entrar a ste mercado.
Tamao del mercado meta y el poder de compra de los clientes potenciales.
La empresa objeto de este estudio debe estar en condiciones de atender la
zona geogrfica de este nicho de mercado.
Este nicho, es realmente fcil de alcanzar a travs de esfuerzos de mercadeo

propuestos.
41
5.2 RAZONES PARA EXPORTAR
1. Necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalizacin de la

economa.
2. Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional.
3. Posibilidades de competir en mercado internacional por calidad y precio.
4. Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y
capacidad gerencial obtenida en el mercado.
5. Hacer alianzas estratgicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir
costos, mejorar la eficiencia, lograr mayores volmenes y diversificar productos.
6. Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado, (porque el mercado es el
mundo).
7. Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo.
8. Aprovechar oportunidades de mercados ampliados a travs de acuerdos
preferenciales.
9. Aprovechar ventajas comparativas.
42
6. ANLISIS INTERNO DE LAS MIPYMES PRODUCTORAS DE ROPA
INTERIOR EN COLOMBIA
6.1. ANTECEDENTES
6.1.1. Antecedentes generales del sector. La industria de manufacturas

textiles, que es el sector donde se hallan ubicadas las empresas de confecciones
y para este caso las de ropa interior, ha venido sufriendo los altibajos de la
economa del pas, como tambin las variables que han venido afectando el
mercado de estos productos a nivel local y no ha sido ajena al entorno nacional
vivido durante 2000 al 2004 tal como lo reflejan las cifras de la Muestra Mensual
Manufacturera del DANE; el sector de manufacturas textiles y sus productos
mostr un decrecimiento de 8.22% en produccin y del 13.76% en empleo,
frente a 0.02% y 8.64% en aos anteriores.
Debido a esta situacin, Se acentuaron los problemas de demanda, y liquidez, los

cuales han mejorado un poco en el ltimo ao.
La demanda interna se ha mantenido en los mismos niveles de demanda de los

ltimos 5 aos superando en alguna forma la secesin de 1999, pero el
crecimiento no ha sido el esperado por estos productores. Por lo tanto una
solucin para este demanda esttica es la bsqueda de nuevos mercados, para
satisfacer sus expectativas de produccin y mejorar su cartera, ayudados por una
tasa de cambio ms favorable.
Lo anterior destaca, que el sector de manufacturas textiles se ha venido

convirtiendo en un exportador neto.
El 90% de las exportaciones, se han dirigido principalmente a Venezuela (20.7%),
Italia (18.9%), Singapur (13.1%), Estados Unidos (9.8%), Mxico (7.2%), Blgica
(5.8%), China (3.6%), Tailandia (3.1%), Guatemala (2.9%), Japn (2.1%), Hong
kong (1.7%) y Alemania (1.3%). Han perdido participacin Reino Unido, Espaa y
Panam; vale la pena destacar el crecimiento de las exportaciones a Singapur en
34.6% (U$ 1.79 millones).
43
GRAFICO No. 12. BALANZA COMERCIAL
Grafico
Balanza Comercial Confecciones y ropa interior
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Ao Importaciones Exportaciones
Las importaciones de ropa interior y similares, tuvieron auge despus de la

apertura econmica, pero desde el ao 1993 han venido disminuyendo
paulatinamente, ubicndose este ao en U$ 8.7 millones, siendo ste el que
muestra un mayor decrecimiento con relacin al ao anterior 45.3% (U$ 7.26
Millones), bien como resultado de la recesin econmica como por efectos de los
precios internos ms favorables en razn de una tasa de cambio ms real. Lo
anterior da como resultado una balanza comercial de U$ 44.4 millones,
convirtindose en la mayor dentro de la cadena productiva sin tener en cuenta
otras exportaciones que tambin se generan desde el sector textil y sus
manufacturas como la ropa en Denin y jeans que presentaron un valor de US$
13.5 millones.
Por otra parte, de las importaciones el 55.0% (U$ 4.8 millones) corresponde a ropa
de jean 17.1% (U$1.5 millones) a otras confecciones dentro de las cuales se halla
la ropa interior, Los principales pases de origen de las importaciones
corresponden a Estados Unidos 44.09% (U$ 3.8 millones), Chile 19.03% (1.6
millones), Ecuador 6.67% (0.564 millones), Venezuela 6.28% (0.549millones),
Brasil 5.59% (0.489 millones), Argentina 3.63% (U$ 0.317 millones) e Italia 3.18%
(0.278 millones); todos ellos con prdida en su participacin desde 1998. 41
Durante la mayor parte del ao, el comportamiento del sector manufacturero textil
y por ende las confecciones de ropa interior, se vio afectado por problemas de
demanda, incremento en los costos de produccin como consecuencia del
41
Op. Cit PROEXPORT.
44
aumento en la tasa de cambio que encareci, en la mayora de los casos sin
guardar la proporcin, y en la parte de insumos que son importados; teniendo en
cuenta la recesin que tambin estaba golpeando al resto de la cadena
productiva. Los problemas de liquidez se acentuaron pues la cartera aument
dramticamente, los crditos se cerraron, la cadena productiva sigui siendo
calificada de alto riesgo por las instituciones financieras y los intereses se
dispararon como consecuencia de las polticas macro que adopt el banco de la
Repblica para defender la banda cambiara la cual finalmente fue abolida.
6.1.2 Comercio Exterior. En cuanto al comportamiento del sector en las

operaciones comerciales con el exterior, es importante destacar los siguientes
aspectos:
El crecimiento relativo, que se ha registrado en los ltimos aos, indica la

existencia de unidades productivas, que disponen de una posicin competitiva tal,
que estn en condiciones de consolidar sus operaciones comerciales con el
exterior, como uno de los apalancamientos con que pueden contar para su
desarrollo.
Se ofrecen perspectivas interesantes para el desarrollo del sector, siempre y

cuando se combinen, por una parte, empresarios con disposicin para el cambio y
por la otra, un esfuerzo de complementacin industrial y apoyos eficaces que
impulsen la modernizacin industrial. Adems es fundamental destacar que debe
existir una infraestructura que este orientada a la penetracin a los mercados de la
Unin Europea.
Los acuerdos comerciales suscritos con naciones industrializadas del Mercado

Comn Europeo y economas en desarrollo, constituyen valiosas oportunidades
para mantener el curso ascendente de las exportaciones, teniendo en cuenta que
los resultados favorables obtenidos en este campo, corresponden al esfuerzo
emprendido por un reducido nmero de empresas.
Igualmente, es importante considerar, que si bien los efectos de la crisis y recesin

econmica existente, han persistido y tomar algn tiempo recuperar los niveles
de actividad previos al incremento de la misma, hay razones para suponer que
pronto podra ser superada, por medio de planes exportadores exitosos, que
podran contribuir al crecimiento de este sector. En este sentido, resulta crucial
avanzar hacia la articulacin de los esfuerzos en favor de la implementacin de
planes exportadores exitosos, ya que este podra ser un factor determinante de la
permanencia, del crecimiento y la competitividad de estas empresas, y de un
crecimiento del comercio exterior en el pas tal como se muestra histricamente en
el siguiente grfico.
45
GRAFICO No. 13 COMERCIO EXTERIOR
6.2. SECTOR AL QUE PERTENECEN LOS PRODUCTOS.
Las confecciones de ropa interior, pertenecen al sector secundario de la economa

y de transformacin industrial.
6.3. DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS SEGN SU CLASIFICACIN

ARANCELARIA
En lo que respecta a los productos aqu descritos, y sus aspectos arancelarios se

tiene le siguiente:
Son productos cuya clasificacin, se halla dentro de los tem 41,6 y 42., los cuales
paralelamente al proceso de modernizacin e internacionalizacin de la economa
colombiana, y tal como se ha venido describiendo, el gobierno se comprometi
con un amplio programa de negociaciones internacionales con el fin de lograr un
mayor acceso de los productos colombianos y dentro de estos la ropa interior, en
el concierto comercial mundial.
A causa de esta labor del gobierno, en 1990 la Comunidad Europea otorg

entrada libre de gravmenes y sin limitaciones de cuanta, durante un perodo de 4
aos, a una serie de productos de exportacin provenientes de Colombia,
Ecuador, Per y Bolivia. En 1994 la Unin Europea acept prorrogar estas
concesiones por un perodo de diez aos.
Pero posterior as los anteriores acuerdos del SPG, se han suscrito los siguientes
que favorecen las exportaciones colombianas a la Unin Europea:
46
2004: En la Comunicacin de la Comisin al Consejo, al Parlamento
Europeo y al Comit Econmico y Social Europeo de 7 de julio titulada
Pases en desarrollo, comercio internacional y desarrollo sostenible: la
funcin del sistema de preferencias generalizadas (SPG) de la Comunidad
para el decenio 2006/2015, se establecen las directrices de la aplicacin
del prximo perodo decenal.
2005: El 1 de julio de 2005, entr en vigor el Rgimen especial de estmulo
del desarrollo sostenible y la gobernabilidad de la seccin 2 del Captulo II
del Reglamento No. 980/2005 del Consejo, mientras que las dems
disposiciones de este nuevo Reglamento, conocido como SPG plus,
entrarn en vigor el 1 de enero de 2006 hasta el 31 de diciembre de 2008.
6.3.1 Preferencias y cubrimiento de productos: Bajo. El SPG plus, una amplia

gama de productos calculada en 7.200, goza de la entrada a los 25 Estados
Miembros de la Unin Europea con arancel 0%. Se incluyen bienes tanto agrcolas
como industriales (atn, caf, flores, textiles, cueros, frutas, jugos, aceites,
camarones, cacao, oro en bruto, palmitos, entre otros).
La Unin Europea, ha clasificado dentro del SPG los productos susceptibles de

ser importados a su territorio, segn un grado de "sensibilidad" que depende de la
oferta de los mismos al interior del Mercado nico. Esta ley del mercado
condiciona la rebaja arancelaria. Sin embargo, para los productos andinos,
prcticamente no se aplica, salvo en los casos del banano, los ctricos, la leche y
la carne bovina.
47
7. ESTUDIO DE MERCADO
7.1. ESTUDIO DEL MERCADO META
Es el mercado interior de los 15 estados miembros de la Comunidad, que con ms

de 370 millones de consumidores potenciales es el mayor del mundo
industrializado. Su principal objetivo es hacer realidad las cuatro libertades
fundamentales en que se basa: libre circulacin de personas, de mercancas, de
capitales y de servicios. Se cre como motor de integracin econmica y poltica,
con miras a servir para la creacin de nuevos empleos, para aumentar la inversin
en los mercados y las empresas europeas, y para estimular el crecimiento
econmico y beneficiar a los consumidores con una reduccin de los precios. La
Unin Econmica y Monetaria y la creacin de una moneda nica constituyen la
base para que el mercado nico funcione con eficacia.
7.1.1 Aspectos econmicos - comercial de los pases meta:
Sistema de pesas y medidas:

Se aplica el sistema mtrico decimal en la mayora.
Esto, representa una ventaja para la comercializacin de los productos., ya
que al ser compatibles sus sistemas de pesos y medidas, no se incurre en
riesgos de confusin en estos puntos.
Idiomas de negocios:
Ingles. En todos los pases de la Unin se hacen negocios en el idioma
ingles, lo que es una ventaja para la empresa, pues este es el idioma mas
generalizado en el medio de negocios internacionales.
Moneda y tipo de cambio en dlares y euros en la actualidad.
7.2 CARACTERSTICAS DEL MERCADO
Segn las estadsticas proporcionadas por Proexport y Mincomercio, los estados

de la Unin Europea, en lo que respecta a este aspecto, y teniendo en cuenta que
en este tipo de mercado, concurren condicionantes o variables externas e
internas, se deben tener presentes los siguientes aspectos:
48
GRAFICO 14. FACTORES CONDICIONANTES EXTERNOS
Grafico N 14
FACTORES CONDICIONANTES EXTERNOS
FACTORES
FACTORES DE DEMOGRAFICOS
COMPETENCIA
FACTORES
PROGRAMA
SOCIOCULTURALES
DE
MERCADEO
FACTORES
ECONOMICOS
FACTORES FACTORES FACTORES

TECNOLOGICOS ECOLOGICOS POLITICOS Y
LEGALES
El anterior grfico determina todos los factores, que inciden en un programa de

mercadeo y que hay que tener en cuenta para el logro de una estrategia de
exportacin exitosa.
Por otra parte, se puede admitir, que el mercadeo para este proyecto esta
determinado por la demanda efectiva existente en los estados de la Unin
Europea, sustentada por las fuerzas del mercado existentes.
Este mercado presenta unas caractersticas peculiares las cuales se podran

definir de la siguiente forma:
Como fenmeno de mercado, teniendo en cuenta que la globalizacin tiene su

impulso bsico en el progreso tcnico y, particularmente, en la capacidad de ste
para reducir el costo de mover bienes, servicios, dinero, personas e informacin.
La reduccin de la distancia econmica permite aprovechar las oportunidades

de arbitraje existentes en los mercados de bienes, servicios y factores,
disminuyendo la importancia de la geografa y la efectividad de las barreras de
poltica.
El fin de los controles de cambio, las innovaciones financieras y el progreso
49
alcanzado en la transmisin de la informacin hacen que se establezca un
mercado financiero mundial que funciona en tiempo real.
La organizacin de empresas, conforme a estructuras de redes mundiales que

ignoran cada vez ms las fronteras nacionales.
El mercado de la Unin Europea, ofrece a las MIPYMES productoras de ropa

interior una alternativa real de venta. Actualmente los estados que conforman esta
unin, son los segundos importadores de estos productos despus de USA. A raz
de la creacin de las preferencias arancelarias, las importaciones de ropa interior
tienen grandes posibilidades en este mercado debido a dos factores: El
considerable aumento en la demanda, que no logra cubrirse con la produccin
regional, y la disminucin en la produccin, debido al creciente costo de
produccin en los estados socios.
Los productos Propuestos, debern sin embargo, adecuarse al exigente mercado

de la Unin que demanda estndares de calidad muy altos. El proceso de
adecuacin de estos, deber concentrarse en aspectos como acabados y
confeccin perfectos y utilizacin de materia prima de alta calidad.
La puntualidad en la entrega, es un factor trascendental para lograr entrar en el

mercado alemn. Una vez que el importador coloca un pedido y que recibe de su
proveedor la confirmacin de la fecha de entrega, realiza sus actividades
promocinales, tales como la insercin del producto en un catlogo o folleto, en
funcin de esa entrega esperada. Cuando un comprador no cumple con la
entrega, ellos tampoco podrn vender lo que anunciaron en las publicaciones.
Finalmente, se tienen en cuenta en el anlisis de mercado, los siguientes

aspectos:
Evaluacin de la situacin econmica y poltica de los pases a donde se

pretende exportar.
Estimacin de la competencia de los productos, en cuanto a calidad,
presentacin, diseo, costos y precios, etc.
Valoracin de las modalidades de transporte internacional requerido para que
su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo.
Preferencias arancelarias de los productos.
Evaluacin de las normas, trmites y requisitos de importacin.
7.3 ANLISIS DE LA DEMANDA
Tal como se ha venido describiendo en los tems anteriores, este proyecto cuenta
50
con una demanda potencial en los quince estados miembros de la Unin Europea.
De otra parte, se ha podido establecer que el mayor volumen de consumo de
estos productos se hace a travs de las tiendas por departamentos existentes en
estos estados 29 %, en tiendas especializadas 18%, almacenes de descuento
15% Cadenas de almacenes 13%, almacenes de saldo (bajo precio) 7%, en
directos de fabrica el 6% y otros 5 %.
Por lo tanto, es importante destacar que el cliente objetivo en las tiendas por
departamentos y especializadas principalmente es la poblacin femenina, pero
tambin existe un mercado para la poblacin masculina. Estos canales de
distribucin agrupan todos los elementos o segmentos de vestuario y accesorios
para dama y caballero.
Adems, esto sirvi para obtener informacin sobre los potenciales consumidores,
y as realizar el estudio y anlisis primario del mercado, que permiti delinear el
perfil preliminar del proyecto en cuanto a su demanda.
De lo anterior se desprende, que el anlisis de la demanda parte de la base de

una investigacin de consumo, para lo cual debe tenerse en cuenta toda la
informacin relativa a la evolucin de la demanda para el mercado objeto.
7.3.1 Estimacin de la demanda. Con base en los resultados obtenidos en la

encuesta aplicada en las pymes del sector, se observa que el dficit cuantitativo y
cualitativo en las exportaciones de este tipo de productos es relativamente alta,
por lo cual se espera que los servicios ofrecidos por la empresa propuesta. vengan
ha llenar este vaco y que la demanda sea de manera ascendente ya sea por
captacin de demandantes o por sustitucin de oferentes.( Ver resultados de la
encuesta)
7.3.2 Evolucin histrica de la demanda. Teniendo en cuenta los datos

obtenidos a travs de Mincomercio, Proexport, Cmara de comercio de Bogot y
Acopi para este estudio se puede observar que el crecimiento de estas empresas
ha sido estable y desde hace cinco aos se observa que existen inscritas 134, de
las cuales solo un 5 % ha realizado algunas exportaciones a pases vecinos, por lo
tanto se podra decir que un alto porcentaje de estas MIPYMES son los
potenciales demandantes de los servicios que ofrece la empresa propuesta y la
demanda histrica se podra constituir de la siguiente forma:
51
GRAFICO 15. EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA
N Pymes
135
134
133
132 N Pymes
131
130
129
1 2 3 4 5
Fuente Mincomercio,- Proexport, Cmara de comercio de Bogot Acopi Clculos de las autoras
7.3.3 Demanda actual. Con base en los datos obtenidos en el tem anterior
proyeccin histrica de este tipo de MIPYMES se observa que en este mercado
existe un numero potencial de consumidores de los servicios que ofrece la
empresa propuesta, teniendo en cuenta adems los resultados arrojados por la
encuesta practicada se calcula una demanda potencial actual de un 85% de la
poblacin de MIPYMES existentes en la actualidad tal como se muestra en la
siguiente grafica y cuadro:
Desarrollo exportador de la pequea y mediana empresa en Colombia
TABLA 4. DEMANDA ACTUAL

Ao N Pymes 40% Pymes
2000 131
2001 133
2002 134
2003 134
2004 134 53,6
52
7.3.4 Demanda futura. Para la proyeccin de la demanda futura, se analiza,
mediante la regresin lineal, basndose en los datos obtenidos de la demanda
histrica.
TABLA 5. VOLUMEN PROMEDIO DEMANDADO DE ASESORAS

Ao N Pymes 40% Pymes
2000 131 52,4
2001 133 53,2
2002 134 53,6
2003 134 53,6
2004 134 53,6
En miles
Aos X Y X2 X.Y Y2
2000 -2 52,4 4 -104,8 2.745,76
2001 -1 53,2 1 -53,2 2.830,24
2002 0 53,6 0 0 2.872,96
2003 1 53,6 1 53,6 2.872,96
2004 2 53,6 4 107,2 2.872,96
Sumatoria 0 266 10 2,80 14.194,88
Con la formula de la demanda futura, se calcula la pendiente y el

intercepto.
[ x ][ y ]
( x.y )
n
m =
[ ]
(x ) n
2
2 x
Pendiente; m:
Por tanto m = 0,28
El intercepto y; b Esta dado por la formula:
b = 53,28
b =
y m x
n
Aplicando estos valores en la formula:
Dada la ecuacin de la recta:
53
y = mx + b se tiene: La siguiente proyeccin
Proyeccin demanda de servicios de asesoras mensuales:

Valores de AOS Demanda
x proyectada
X =6 2005 54,96
X =7 2006 55,24
X =8 2007 55,52
X =9 2008 55,80
X =10 2009 56,08
En las asesoras anuales se muestran en el siguiente grafico:
GRAFICO 16. DEMANDA ACTUAL
Demanda
Anual
675,00 672,96
669,60
670,00 666,24
665,00 662,88
Demanda
659,52
660,00 Anual
655,00
650,00
1 2 3 4 5
Fuente: Mincomercio,- Proexport, Cmara de comercio de Bogot Acopi Clculos de las autoras
Por medio de la aplicacin de la formula anterior, se puede determinar la

proyeccin de la demanda para cinco aos que es la mostrada en la anterior
grafica.
7.3.5 Anlisis de la oferta. Desde el punto de vista econmico, se podra definir,

que el servicio que se oferta por medio de este proyecto, contribuir a superar el
dficit de la demanda en cuanto a volumen, precio y calidad, en materia de
asesoras en comercio internacional, como tambin se espera ingresar en el
mercado por medio de un servicio determinado por la calidad, eficiencia y
competitividad en la prestacin del servicio.
54
7.3.6 Caracterizacin de la oferta. En cuanto a lo que tiene que ver con el
mercado ofertarte actual, en la ciudad de Bogot, se tienen las empresas de
asesoras en comercio internacional las cuales tienen el 60 % de este mercado
pero no solo de las MIPYMES, sino tambin el de las grandes empresas, las
cuales no son objeto de este estudio. . En conclusin, de acuerdo con los datos
obtenidos, tanto para la demanda como para la oferta, se estima que existe una
demanda de caractersticas ascendentes y una oferta cuyo crecimiento es
relativamente bajo.
55
8. ESTUDIO TCNICO
Tal como se ha sealado anteriormente, dentro de los objetivos de este proyecto

esta el de desarrollar un tipo de empresa que brinde respaldo asesora intelectual
a las MIPYMES que manufacturen ropa interior en la ciudad de Bogot D. C. y
orientado promocionar y a comercializar internacionalmente sus productos bajo la
figura del Outsourcing.
El Outsourcing, hasta hace tiempo era considerado simplemente como un medio

para reducir significativamente los costos. Sin embargo, en los ltimos aos ha
demostrado ser una herramienta til para el crecimiento de las empresas.
Para este fin, se debe tener en cuenta que el Outsourcing es una megatendencia,
que se est imponiendo en la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste
bsicamente en la contratacin externa de recursos anexos, mientras la
organizacin se dedica exclusivamente a la razn de su negocio.
8.1. RAZONES PARA ADOPTAR OUTSOURCING EN EL DESARROLLO DEL

PLAN DE NEGOCIO
El outsourcing, sus ventajas y desventajas:
Reducir o controlar el gasto de operacin de las empresas.

Disponer de los fondos de capital. El Outsourcing, reduce la necesidad de
tener que incluir fondos de capital de funciones que no tienen que ver con la
razn de ser de la compaa.
Tener acceso al dinero efectivo. Se puede incluir la transferencia de los activos
del cliente al proveedor.
Manejar ms fcilmente las funciones difciles, o que estn fuera de control. El
Outsourcing es definitivamente una excelente herramienta para tratar esta
clase de problema.
8.1.1. Razones estratgicas ms importantes.
Enfocar mejor la empresa. Permite a la compaa enfocarse en asuntos

empresariales ms ampliamente.
Compartir riesgos.
Destinar recursos para otros propsitos.
56
8.1.2. Alcances del servicio de Outsourcing. Por medio de este servicio, se
busca resolver problemas funcionales y/o financieros a travs de un enfoque que
combina infraestructura, tecnolgica y fsica, recursos humanos y estructura
financiera en un contrato definido a largo plazo.
8.1.3. Logros que percibe la compaa contratante con el Outsourcing La

compaa contratante, lograr en trminos generales, una "Funcionalidad mayor"
a la que tenia internamente con "Costos Inferiores" en la mayora de los casos, en
virtud de la economa de escala que obtienen las compaas con su contratista.
Esto si se tiene en cuenta que si la empresa contratante abordara por cuenta

propia, el manejo del comercio internacional tendra que contar con recurso
humano al interior de la empresa lo cual representa al costo de al menos un
profesional y un tecnlogo por cuenta de esta. Mientras que por el outsourcing
seria el costo de una asesora externa mas las comisiones de los negocios que se
realicen.
8.1.4. Que beneficios tiene el Outsourcing propuesto. La empresa se

preocupa exclusivamente, por definir la funcionalidad de las diferentes reas de su
organizacin, dejando que la empresa propuesta por medio de un Outsourcing, se
ocupe de decisiones de tipo tecnolgico, manejo de proyectos de comercio
internacional, implantacin, administracin y operacin de la infraestructura
exportadora.
Poseer lo mejor de la tecnologa en esta rea, sin enganchar y entrenar personal

de la organizacin para manejarla. Disponer de servicios de informacin de
comercio internacional en forma rpida considerando las presiones competitivas.
A travs de soluciones de Outsourcing, se logra la contratacin de servicios con

idntica funcionalidad y disminucin de costos.
Aplicar el talento y los recursos de la organizacin a las reas claves.

Ayuda a enfrentar cambios en las condiciones de los negocios.
8.2. TIPO DE EMPRESA
Por las caractersticas que se han venido reseando a lo largo de este proyecto,
se define esta empresa, como un Outsourcing de asesora y consultora en
comercio internacional ha MIPYMES de manufacturas de ropa interior y pertenece
al sector terciario de la economa.
57
Segn su tamao: Est catalogada dentro de las MIPYMES, pero
corrigiendo los errores que se han presentado en estas figuras
empresariales y poniendo en prctica las tcnicas y estructuracin que
rigen para las empresas organizadas, y as lograr un funcionamiento
eficiente que conlleve al xito del proyecto.
Segn su estructura de propiedad: Se constituir una sociedad de

responsabilidad limitada, que se regir por los estatutos vigentes en el
Cdigo de Comercio que se tienen para este tipo de figura jurdica.
8.3. ASPECTOS ORGANIZACIONALES
En lo que respecta a los aspectos organizacionales de la empresa propuesta, este

proyecto, es importante plantear una estructura que tenga en cuenta las siguientes
pautas:
Planeacin: Naturaleza y propsito, objetivos, toma de decisiones.

Coordinacin: Como elemento transversal de la administracin, definicin de
reas funcionales bsicas de la administracin.
Organizacin: Departamentalizacin bsica, Relaciones de autoridad de lnea
y staff, Descentralizacin de autoridad.
Direccin: Administracin del factor humano, liderazgo, comunicacin.
Control: El sistema y proceso de control, tcnicas de control.
Adems, es importante considerar que sin la formacin de una estructura slida

del manejo del comercio internacional y un conocimiento adecuado no tendra
objeto este planteamiento, puesto que el factor que jalona el crecimiento de una
empresa es el desarrollo comercial y este es el objetivo que tiene la empresa
propuesta hacia las empresas a las cuales les preste sus servicios.
Para tal efecto y con el fin de considerar este aspecto y los antes relacionados se
plantea el siguiente organigrama:
58
GRAFICO 17. ORGANIGRAMA
GERENTE
GENERAL
Finanzas
SUBGERENTE SUBGERENTE Cartera

COMERCIAL OPERATIVO
Recsurso humano
ASESORES
servicios y asesorias
COMERCIALES
Fuente: Diseo grupo investigador
8.4 EQUIPO E INSTALACIONES
Teniendo en cuenta las caractersticas cualitativas y cuantitativas que

deben observarse para el desarrollo de este proyecto, las autoras han
determinado la estructuracin de una oficina que sirva para el manejo
administrativo de los productos y servicios que se proponen prestar para lo
cual se tendr en cuenta los siguientes equipos:
TABLA 6. EQUIPO E INSTALACIONES
Detalle Cantidad costo Unitario Costo Total

Computador 2 $ 1.800.000,00 $ 3.600.000,00
Fax 2 $ 350.000,00 $ 700.000,00
Muebles y equipos 1 $ 6.000.000,00 $ 6.000.000,00
Inversin total inicial $ 8.150.000,00 $ 10.300.000,00
8.4.1 Obras fsicas y distribucin en planta. Tal como se ha venido reseando,

la empresa debe tener unas oficinas en Bogot., Por lo tanto se debe proyectar
una adecuacin y distribucin que de un mejor aprovechamiento del espacio y
comodidad en el desempeo de las funciones a desarrollar. (Ver Plano de
distribucin en planta propuesto).
59
GRAFICO 18. PLANO DE DISTRIBUCIN PROPUESTO
8.5 RECURSO HUMANO DISPONIBILIDAD Y COSTO
Para lograr el xito del proyecto, el recurso ms importante es el humano,

por lo tanto es muy importante contar con personal capacitado en el manejo
de asesoras y consultora en comercio internacional con conocimientos
especficos del mercado comn europeo.
Tambin recurso humano que maneje la gestin administrativa para lo cual
se tendr en cuenta la siguiente planta.
Gerente general
Consultores en comercio internacional.
Secretaria
Asesores inteligencia de mercados.
Mensajero.
8.5.1 Criterios de remuneracin. En este aspecto, se tendrn en cuenta
60
factores como capacidad de pago de la empresa, costo de vida, factores
socioeconmicos y con base en esto, se elabora la escala salarial, que la
empresa esta dispuesta a ofrecer a sus trabajadores, en cada cargo
especifico y cuyo rango oscilar de la siguiente forma:
Personal directivo y administrativo: Oscilara entre 4 y 6 salarios
mnimos
Consultores comercio internacional entre 3 y 5 salarios mnimos.
Personal no calificado 1 salario mnimo.
Inteligencia de mercados: la remuneracin esta dada con base al
porcentaje de exportaciones logradas mas una remuneracin bsica.
8.6 LOCALIZACIN
Se realiza un estudio, con el fin de evaluar la factibilidad de ubicacin

adecuada para la oficina principal la cual pueda prestar adecuada asesora
en los negocios de comercio internacional de estas MIPYMES que son el
mercado meta de este proyecto. Adems, teniendo en cuenta los diferentes
factores que inciden en el manejo y tramites de exportacin que se deben
desarrollar en torno ha estos productos.
8.6.1 Alternativas de localizacin. Los factores ms relevantes son los

siguientes: (Ver Tabla 7 de cuantificacin de factores)
TABLA 7. CUANTIFICACIN DE FACTORES PARA DETERMINAR LA MICRO
LOCALIZACIN
Factores Relevantes PESO
ASIGNADO
ZONA 1 ZONA 2 ZONA 3
Cal. Cal. Cal. Cal. Cal. Cal.

Esc: 0 - Pond. Esc: 0 - Pond. Esc: 0 - 100 Pond.
100 100
Facilidad de transporte 0.15 65 9.75 70 10.5 60 9
Infraestructura vial 0.15 80 12 90 13.5 70 10.5
Cercana a los demandantes
potenciales
0.15 40 4 50 5 40 4
Disponibilidad de recursos
Facilidad para el manejo de
tramites. 0.15 40 6 60 9 60 9
Cercana a las entidades que

manejan los tramites de 0.15 70 7 80 8 70 7
exportacin.
0.75 201 44.75 256 52 206 45.5
Fuente: Evaluacin realizada por las autoras
61
Segn la evaluacin realizada la ubicacin mas adecuada para la oficina principal
de este proyecto es la zona 2 que para este caso es la zona de Puente Aranda;
puesto que se halla en el rea de influencia de las estas MIPYMES y cerca de los
centros de atencin de tramites a las exportaciones a los barrios de estrato 4,5 y
6., de las localidades objeto de este estudio.
8.7. DETERMINACIN DE COSTOS
Con base en la inversin necesaria para la puesta en marcha del proyecto, y

teniendo en cuenta que esto genera unos costos en cuanto a todos los elementos,
equipos, recurso humano y mobiliario, se elabora una estructura de costos con sus
respectivos presupuestos, por lo tanto se disea un cuadro de presupuesto de
inversin inicial en equipo, muebles y enseres. (Ver Tabla 8).
TABLA 8. PRESUPUESTO DE INVERSIN EN EQUIPO Y MUEBLES

Computador 2 $ 1.800.000,00 $ 3.600.000,00
Fax 2 $ 350.000,00 $ 700.000,00
Muebles y equipos 1 $ 6.000.000,00 $ 6.000.000,00
Inversin total inicial $ 8.150.000,00 $ 10.300.000,00

FUENTE: Datos obtenidos con base a cotizaciones
El anterior cuadro muestra el presupuesto de inversin necesaria, para puesta en

marcha del proyecto, equipo necesario y adems el valor de depreciacin anual
mostrndolo como valor residual.
8.7.1 Inversiones fsicas. El proyecto inicialmente estar ubicado en un local o

bodega que servir de planta de prestacin del servicio, para lo cual se destina
una partida que se invertir en la adecuacin e instalacin de las mquinas. (Ver
Tabla No.9)
TABLA 9. OBRAS DE ACONDICIONAMIENTO

D e t a lle c o s to
A d e c u a c i n $ 6 0 0 .0 0 0 ,0 0
m u ro s y
p is o s
In s t a l a c i o n e s $ 5 0 0 .0 0 0 ,0 0
e l c t r i c a s
In s t a l a c i o n e s $ 5 0 0 .0 0 0 ,0 0
s a n ita r ia s
o tro s $ 4 0 0 .0 0 0 ,0 0
T o ta l $ 2 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
Fuente. Clculos de las autoras
62
Los anteriores, son los costos estimados para las obras que se deben de realizar,
en cuanto al acondicionamiento necesario para el funcionamiento de la empresa.
8.8. COSTOS OPERACIONALES
Este proyecto involucra: Costo del Recurso Humano; Costos Operacionales, los
cuales tienen su justificacin para la elaboracin de estos presupuestos, adems,
se incluyen costos peridicos Fijos, que se necesitan para el funcionamiento de la
empresa; gastos por depreciacin y los gastos preoperativos efectuados en la
iniciacin del proyecto, que se incluyen en este numeral. Adems, los Estudios de
Factibilidad, Gastos Generales, Tramites de Licencia de Funcionamiento, y otros
gastos ocasionados durante la instalacin. (Ver Tabla 10)
TABLA 10. INVERSIONES NECESARIAS PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL

PROYECTO
TEM DE INVERSIN COSTO
Estudio general del proyecto $ 1.000.000,00
Gastos generales de constitucin $ 250.000,00
Gastos de administracin durante la Inst. $ 500.000,00
Imprevistos( 10% gastos Admn.) $ 50.000,00
Total costos preoperativos $ 1.800.000,00
Fuente: Clculos de las autoras
El anterior cuadro presenta un presupuesto de las inversiones tanto a nivel de

estudio como de organizacin legal y administrativo que se deben realizar para
iniciar el proyecto.
8.9. COSTOS OPERACIONALES DEL RECURSO HUMANO
En la parte operativa y administrativa, se generan una serie de costos que

involucran el recurso humano, por lo tanto se elabora el presupuesto pertinente.
(Ver Tabla 11)
63
TABLA 11. COSTOS RECURSO HUMANO
Recurso Sueldo/unit Sueldo Total anual prestaciones Total anual

Gerente 1 $ 1.100.000,00 $ 13.200.000,00 $ 2.332.000,00 $ 15.664.000,00
Asesores comercio
internacional 3 $ 900.000,00 $ 32.400.000,00 $ 1.908.000,00 $ 34.416.000,00
Inteligecia de mercados 2 $ 550.000,00 $ 13.200.000,00 $ 1.166.000,00 $ 14.432.000,00
Secretaria 1 $ 450.000,00 $ 5.400.000,00 $ 954.000,00 $ 6.408.000,00
Mensajero 1 $ 420.000,00 $ 5.040.000,00 $ 890.400,00 $ 5.980.800,00
TOTAL COSTOS DE
PERSONAL $ 76.900.800,00
El presente cuadro contempla, el recurso humano necesario para el

funcionamiento de la oficina de Outsourcing. Igualmente se realiza una
discriminacin de todos los factores que componen el salario devengado por cada
una de las personas que integran el recurso humano de esta empresa.
Por otra parte, en el siguiente cuadro se efecta una evaluacin de los

costos por depreciacin. (Ver Tabla 12)
TABLA 12. COSTOS POR DEPRECIACIN
Activos Costos Vida util Dep. primer ao Dep. Segundo ao Dep. tercer ao Dep.cuarto ao Dep. quinto ao
Computadores $ 3.600.000,00 5 $ 720.000,00 $ 720.000,00 $ 720.000,00 $ 720.000,00 $ 720.000,00
Fax $ 700.000,00 5 $ 140.000,00 $ 140.000,00 $ 140.000,00 $ 140.000,00 $ 140.000,00
Muebles y equipos $ 6.000.000,00 5 $ 1.200.000,00 $ 1.200.000,00 $ 1.200.000,00 $ 1.200.000,00 $ 1.200.000,00
Nota: Se halla la depreciacin D = Valor Histrico / perodo de vida til
8.10. OTROS COSTOS
Se incluyen a continuacin los dems costos fijos o peridicos, Como tambin los
costos variables que se necesitan para el funcionamiento de la empresa, para los
cuales se realizan los respectivos cuadros presupustales. (Ver Tablas 13 y 14).
64
TABLA 13. COSTOS FIJOS O PERIDICOS
D e ta lle U n id ad d e C a n tid ad C o sto u n itar io C o s to to ta l an u al
me d id a an u al
alq uiler m en s ual 12 $ 9 00.000 ,00 $ 10.800.00 0,0 0
Vehic ulos
S eg uros an ual anua l $ 600.00 0,0 0
Agua m en s ual 12 $ 70.000 ,00 $ 8 40.000,00
E ne rg a m en s ual 12 $ 70.000 ,00 $ 8 40.000,00
T elfono m en s ual 12 $ 1 20.000 ,00 $ 1 .4 40.000,00
P ap ele ra Mes 12 $ 30.000 ,00 $ 3 60.000,00
D is que te s Mes 10 $ 500 ,00 $ 5.000,00
Ariiendo Mes 12 $ 4 00.000 ,00 $ 4 .8 00.000,00
T otal $ 6 90.500 ,00 $ 19 .6 85.000,00
c os tos
Fuente: Clculo de las autoras
Adems, en el siguiente cuadro se discriminan los costos variables que intervienen

en el proyecto.
TABLA 14. COSTOS VARIABLES

Elemento Costo mensual Costo anual
Mantenimiento 500000 6000000
Insumos 500000 6000000
8.11 CRONOGRAMA DE INVERSIN
Como todo proyecto, requiere de un proceso para cubrir sus diferentes etapas, se
ha diseado un cronograma fundamentado en los siguientes aspectos:
La iniciacin de labores estimada en tres meses, tiempo en el cual se hacen

las inversiones y adecuaciones pertinentes y dems ajustes que sean
necesarios para la puesta en marcha del proyecto, posteriormente como etapa
subsiguiente se tendr en cuenta la promocin, publicidad, mercadeo para
luego iniciar con base en la respuesta de los potenciales consumidores, la
consolidacin del proyecto. Puesto que los egresos no se efectan al mismo
tiempo, es conveniente elaborar un grfico, que nos seale los periodos, en
que se efectan dichas inversiones, se ha tratado de simplificarlo, empleando
un diagrama de Gantt (Ver Tabla 15).
65
TABLA 15. CALENDARIO DE INVERSIN PARA LA REALIZACIN DEL
PROYECTO PERIODO MENSUAL PARA EL PRIMER AO
66
9. ESTUDIO FINANCIERO
9.1 INVERSIN EN ACTIVO FIJO
Complementando lo elaborado en los tems anteriores, en este capitulo se

definirn los activos fijos de la empresa, que como es sabido son bienes de
naturaleza permanente, los cuales se especifican en el siguiente
presupuesto. (Ver Tabla 16)
TABLA 16. PRESUPUESTO DE LA INVERSIN FIJA (Trminos Constantes)

Computador 2 $ 1.800.000,00 $ 3.600.000,00
Fax 2 $ 350.000,00 $ 700.000,00
Muebles y 1 $ 6.000.000,00 $ 6.000.000,00
equipos
Inversin total $ 8.150.000,00 $ 10.300.000,00
i i i l Fuente: Calculo de las Autor as
9.2. CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO
Para el desarrollo de este proyecto, en el aspecto financiero se ha tenido en

cuenta una proyeccin a cinco aos, la cual se halla sustentada en los clculos
que se realizan del capital de trabajo necesario y su cronograma de inversiones.
Adems, se debe tener en cuenta que el capital de trabajo, es un factor

determinante en el desarrollo de cualquier empresa y una buena inversin de este,
permite el funcionamiento adecuado de todos los componentes que inciden en su
desarrollo.
Para el calculo del mismo, y utilizando el mtodo del ciclo contable, se tiene
previsto un perodo de tres meses; conocido el sistema operativo de la empresa,
por lo tanto se plantea el hacer una reserva de capital para pago de proveedores,
gastos laborales, adquisicin de insumos, servicios y dems imprevistos que
puedan surgir por un periodo de 90 das, tiempo en el cual la empresa deber
subvencionar sus gastos.
Para calcular el costo de operacin promedio mensual se divide el costo anual en
67
12 meses (Ver Tabla 17)
TABLA 17. PRESUPUESTO DE CAPITAL DE TRABAJO ANUAL

(Trminos Constantes)
Concepto Ao
Costo Variable $ 8.312.400,00
Costo recurso humano $ 88.556.800,00
Costos fijos $ 8.885.000,00

Int. Crdito $ 6.942.000,00
Cuota amortizacin $ 7.292.386,39
Total $ 119.988.586,39
Fuente: Calculo de las Autor as
Capital de trabajo mensual = $ 9.999.048,87

ICT = Inventario en capital de trabajo
Co = Ciclo operativo
CoPo = Ciclo operativo mensual
ICT = Co/(CoPo)
Para lograr este presupuesto, se tienen en cuenta todos los costos y gastos de la
empresa anualmente y se dividen por 12, para determinar el capital de trabajo
mensual.
9.3 CALCULO DE INGRESOS
La empresa proyectada, recibe sus ingresos por la venta de sus servicios y

teniendo como fundamento para esto el estudio de mercado realizado, y las
variables que determinan el tamao del proyecto, las cuales sirven de elementos
para realizar un clculo de los ingresos que recibe esta operacin.
Con las asesoras iniciales y manteniendo este nivel durante el periodo inicial de
evolucin, el proyecto estar en un punto de equilibrio, teniendo en cuenta que
debe cumplir con una meta de asesoras mnimas y cuyo ingresos es de 500.000
por cada una tratando de buscar una rentabilidad que supere los costos, y que
adems este por encima del punto de equilibrio. Con el fin de aclarar este aspecto
se elabor la presente tabla de presupuesto de ingresos. (Ver Tabla 18)
68
TABLA 18. PRESUPUESTO PROYECTADO DE INGRESOS POR VENTAS
(Trminos constantes)
Demanda Anual Valror Ingreso Valor Ingreso
Asesorias Anual messual
659,52 197.856.000,00 16.488.000,00
662,88 198.864.000,00 16.572.000,00
666,24 199.872.000,00 16.656.000,00
669,6 200.880.000,00 16.740.000,00
672,96 201.888.000,00 16.824.000,00
Fuente: Calculo de las autoras
9.4. FINANCIAMIENTO
En la fase de ejecucin del proyecto, deben considerarse elementos y

alternativas de financiamiento; que podran estar determinadas por aportes
de capital por parte de socios, o tambin por equipo e inventarios.
9.4.1. Fuentes de financiamiento. Como medida de apalancamiento

financiero, se tendr en cuenta la posibilidad de contratacin de deuda por
parte de una entidad bancaria o financiera, que para este caso seria el mas
adecuado.
Cuyo plazo debera pactarse a cinco aos, y el monto puede ser de

$53.400.000, pesos, por lo tanto se realiza un calculo tentativo del valor
de las cuotas y el costo financiero que esta representa por medio de la
siguiente formula de la anualidad:
i (1 + i ) n
A = P n 1
(1 + i )
De donde:
A = Cuota anual a pagar
i = Tasa de inters del 13, % anual segn DTF actual.
n = Numero de periodos
P = Prstamo de $ 20.000.000
(Ver Tabla de amortizacin y crdito 19)
69
TABLA 19. AMORTIZACIN CRDITO
P ag o an ua l In teses so bre sa ld o A m o rtiza cion S ald o
2 0 .0 0 0.0 0 0,0 0
$ -8 .97 2 .01 1 ,7 6 $ -6 .9 54 .00 0 ,00 -2 .0 18 .0 11 ,76 1 7 .9 8 1.9 8 8,2 4
$ -8 .97 2 .01 1 ,7 6 $ -6 .2 52 .33 7 ,31 -2 .7 19 .6 74 ,45 1 5 .2 6 2.3 1 3,8 0
$ -8 .97 2 .01 1 ,7 6 $ -5 .3 06 .70 6 ,51 -3 .6 65 .3 05 ,25 1 1 .5 9 7.0 0 8,5 5
$ -8 .97 2 .01 1 ,7 6 $ -4 .0 32 .27 9 ,87 -4 .9 39 .7 31 ,89 6 .6 5 7.2 7 6,6 6
$ -8 .97 2 .01 1 ,7 6 $ -2 .3 14 .73 5 ,10 -6 .6 57 .2 76 ,66 0
Fuente: Calculo de las Autoras
La presente tabla resume el comportamiento de la deuda, como resultado

de cada amortizacin anual, el valor a amortizar es la diferencia del pago
anual y los intereses, y el nuevo saldo es la diferencia del pago anual y los
intereses; obteniendo como nuevo saldo la diferencia entre el valor a
amortizar y el ultimo saldo .
Adems, con el fin de poder considerar en el anlisis financiero, como se

comportara el proyecto con financiacin, se debe realizar una deflactacin
de los valores correspondientes a los intereses, para poder trasladarlos al
flujo de fondos que considere esta variable, teniendo en cuenta una tasa de
inflacin promedio de 6,68 % esto con base a las estadsticas del DANE a
diciembre de 2003. Para esto se procede a utilizar la formula:
P = Valor a deflactar
F = Valor futuro
i = Tasa de inflacin
n = Numero de aos con respecto al ao cero
se utiliza la formula:
F
P =
(1 + i ) n
9.4.2. Deflactacin de intereses y amortizacin. Teniendo en cuenta,

que las cantidades obtenidas anteriormente, se hallan en trminos
corrientes, se procede a aplicar la formula anterior de deflactacin, con
base a la tasa de inters anotada en el tem anterior, aplicndolo a los
70
intereses y amortizacin. Con lo cual se obtiene lo siguiente:
TABLA 20 DEFLACTACION
Tasa de interes Intereses defact amortizacion deflct.
1,13 $ -6.371.681,42 $ -1.744.429,55
1,28 $ -5.082.908,65 $ -2.099.490,43
1,44 $ -3.829.285,04 $ -2.526.820,34
1,63 $ -2.583.743,12 $ -3.041.128,90
1,84 $ -1.317.643,11 $ -3.660.119,74
Fuente: Clculos de las Autoras
9.5. PUNTO DE EQUILIBRIO
El equilibrio de la oferta y la demanda se logra con base en el anlisis del

costo volumen utilidad, realizando un anlisis que relaciona estas
variables y los costos fijos, costos variables y utilidades, para este proyecto
en particular se considera el volumen mnimo de ventas en donde la
empresa no ocasione perdidas ni utilidades, de acuerdo a la siguiente
formula: V = CF + CV =
Aplicando la formula se observa que: En el punto de equilibrio las ventas

son iguales al costo fijo mas el costo variable incluyendo costo recurso
humano por lo tanto para este proyecto el punto de equilibro esta dado de
la siguiente forma
V = CF + CV + CRH = $ 8.494.711,11 Mensual
Con este valor en las ventas, seria el punto donde la empresa estara en
equilibrio en cuanto a sus costos, con base en los valores discriminados en
los cuadros de costos fijos, recurso humano, y variables. (Ver grfico punto
de equilibrio)
71
GRAFICO N 20
PUNTO DE EQUILIBRIO
18000000
16000000
PUNTO DE
14000000 EQUILIBRIO
12000000 8.494.711,11
10000000 COSTOS
8000000
6000000 VENTAS
4000000
2000000
Lineal (PUNTO DE
0 EQUILIBRIO )
9.6. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO
Con el fin de realizar la evaluacin econmica y financiera de este

proyecto, el cual se sintetiza en los flujos de fondos, se recopila toda la
informacin relacionada con flujos monetarios que fueron trabajados en los
estudios de mercado y tcnico, esto con el fin de elaborar los flujos de
fondos del proyecto. Adems del balance general inicial. (Ver Tablas. 21,
22, 23)
Adicionalmente se elabora el cuadro de evaluacin de flujo de fondos sin

financiamiento.
72
TABLA 21. BALANCE GENERAL INICIAL
ACTIVO PASIVO
Activo corriente Pasivo Corriente
Caja Bancos $ 9.999.048,87 Obligacin Bancaria
corto plazo
Tot. Act. Cte. $ 9.999.048,87 Total pasivo
corriente
Activo fijo Pasivo a largo plazo
Maquinaria y equipos $ 10.300.000,00 Obligacin Bancaria $ 20.000.000,00
largo plazo
Insumos $ 8.312.400,00
Construcciones $ 2.000.000,00
Tot. Act. Fijos. $ 18.612.400,00 Total pasivo largo $ 20.000.000,00
plazo
Act. Diferidos Patrimonio

Est. De Fctt. Y Prfect. $ 1.000.000,00 Capt. Aportado por $ 10.411.448,87
los socios
Gast. De Escrt. Y $ 250.000,00
Licencias.
Admn. y Org. Del $ 500.000,00
Proyect.
Imprevistos $ 50.000,00
Tot. Act. Diferidos $ 1.800.000,00
Total activos $ 30.411.448,87 Total pasivo + $ 30.411.448,87
patrimonio
73
TABLA 22. FLUJO DE FONDOS SIN FINANCIACIN (Trminos Constantes)
CONCEPTO Iniciacion Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5
Inversiones
Activos Fijos 18.612.400
Activos Diferidos 1.800.000
Capital De Trabajo inicial 10.899.049
Inversin Total 31.311.449
Inversin Neta 31.311.449
Ingresos
Ventas 205.597.000 220.548.014 236.586.265 236.586.265 272.246.487

Tot. Ing. Operacionales 205.597.000 220.548.014 236.586.265 236.586.265 272.246.487
Valor Residual
Capital De Trabajo
Activo Fijo
Costos Variables 8.312.400 8.316.556 8.320.714 8.324.875 8.329.037
Cost recurso humano 88.556.800 88.601.078 88.645.379 88.689.702 88.734.046
Costos peridicos 19.685.000 19.694.843 19.704.690 19.714.542 19.724.400
Total costos Operacionales 116.554.200 116.612.477 116.670.783 116.729.119 116.787.483
Ingresos gravables 89.042.800 103.935.537 119.915.482 119.857.147 155.459.004
Deducir Impuestos 34.281.478 40.015.182 46.167.461 46.145.001 59.851.716
Renta Neta 54.761.322 63.920.355 73.748.021 73.712.145 95.607.287
Agregar Depreciacin 2.060.000 2.060.000 2.060.000 2.060.000 2.060.000
Flujo de Fondos del Proyecto. 31.311.449 56.821.322 65.980.355 75.808.021 75.772.145 97.667.287
Flujo de fondo op. neto 31.311.449 56.821.322 65.980.355 75.808.021 75.772.145 97.667.287
74
TABLA 23 FLUJO DE FONDOS CON FINANCIACIN (Trminos Constantes)
CONCEPTO Iniciacin Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5
Inversiones
Activos Fijos $ 10.300.000,00
Activos Diferidos $ 1.800.000,00
Capital De Trabajo inicial $ 9.999.048,87
Inversin Total $ 22.099.048,87
Menos prestamo $ 20.000.000,00
Inversin Neta $ 2.099.048,87
Ingresos
Ventas $ 197.856.000,00 $ 207.748.800,00 $ 218.136.240,00 $ 229.043.052,00 $ 240.495.204,60

Tot. Ing. Operacionales $ 197.856.000,00 $ 207.748.800,00 $ 218.136.240,00 $ 229.043.052,00 $ 240.495.204,60
Valor Residual
Capital De Trabajo
Activo Fijo
Costos Variables $ 8.312.400,00 $ 8.314.893,72 $ 8.317.388,19 $ 8.319.883,40 $ 8.322.379,37
Cost recurso humano $ 88.556.800,00 $ 88.583.367,04 $ 88.609.942,05 $ 88.636.525,03 $ 88.663.115,99
Costos peridicos $ 8.885.000,00 $ 8.887.665,50 $ 8.890.331,80 $ 8.892.998,90 $ 8.895.666,80
Total costos Operacionales $ 105.754.200,00 $ 105.785.926,26 $ 107.901.644,79 $ 110.059.677,68 $ 112.260.871,23
Intereses sobre credito $ -6.371.681,42 $ -5.082.908,65 $ -3.829.285,04 $ -2.583.743,12 $ -1.317.643,11
Total Cost. Op + Financieros $ 99.382.518,58 $ 100.703.017,61 $ 104.072.359,74 $ 107.475.934,56 $ 110.943.228,13
Ingresos gravables $ 98.473.481,42 $ 107.045.782,39 $ 114.063.880,26 $ 121.567.117,44 $ 129.551.976,47
Deducir Impuestos $ 37.912.290,35 $ 41.212.626,22 $ 43.914.593,90 $ 46.803.340,21 $ 49.877.510,94
Renta Neta $ 60.561.191,07 $ 65.833.156,17 $ 70.149.286,36 $ 74.763.777,22 $ 79.674.465,53
Flujo de Fondos del Proyecto. $ 2.099.048,87 $ 60.561.191,07 $ 65.833.156,17 $ 70.149.286,36 $ 74.763.777,22 $ 79.674.465,53
Deducr amortizacion $ -1.744.429,55 $ -2.099.490,43 $ -2.526.820,34 $ -3.041.128,90 $ -3.660.119,74
Flujo de fondo op. neto $ 2.099.048,87 $ 58.816.761,52 $ 63.733.665,74 $ 67.622.466,02 $ 71.722.648,32 $ 76.014.345,79
75
10. EVALUACIN FINANCIERA
10.1. ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Teniendo en cuenta los estudios realizados en los captulos anteriores, se

observ la rentabilidad del proyecto, pero sin evaluar las distintas variables
que pudiesen afectarlo. Por lo tanto, a continuacin se elabora el presente
anlisis de sensibilidad, con el fin de saber como se comporta el proyecto
dependiendo de las variables que se discriminan a continuacin, y que se
definen como las ms relevantes para este caso en particular.
Para el logro de este fin se elaboran nuevamente los flujos de fondos para
cada una de las variables que se analizan y a partir de este se calcula, el
V.P.N.
Con base a la disminucin de los volmenes de venta de los servicios.

Aumento en los costos, dando como resultado una contraccin en el
margen de utilidades.
10.1.1. Anlisis de variables Como se enuncia en el tem anterior, se han

determinado este tipo de variables, debido a las caractersticas del
proyecto y aspectos de tipo econmico, que afectan en la actualidad el
mercado, por una parte debido al proceso inflacionario que es el eje que
mueve este tipo proyectos y adems se debe tener en cuenta la recesin
existente en la actualidad. Para lo cual se procede, ha realizar un anlisis
detallado de los puntos que se consideran de mas vulnerabilidad para el
proyecto, elaborndose los respectivos presupuestos.
10.1.2. Puntos sensibles del proyecto. Como variable principal, se debe

tener en cuenta, el porcentaje de disminucin en las ventas, y variable
secundaria el aumento en los costos, para esto se realiza las proyecciones
de ingresos por ventas. (Ver Tablas Flujos de Fondos VPN Nos. 24, 25).
76
TABLA 24. FLUJO DE FONDOS VPN CON DISMINUCIN EN LAS VENTAS
Inversiones
Activos Fijos 10.300.000,00
Activos Diferidos 1.800.000,00
Capital De Trabajo inicial 9.999.048,87
Inversin Total 22.099.048,87
-
Menos pretamo 20.000.000,00
-
Inversin Neta 2.099.048,87
Ingresos
Ventas 197.856.000,00 207.748.800,00 218.136.240,00 229.043.052,00 240.495.204,60

Tot. Ing. Operacionales 197.856.000,00 207.748.800,00 218.136.240,00 229.043.052,00 240.495.204,60
Ingresos con baja en las
ventas del 46,9% 105.061.536,00 110.314.612,80 115.830.343,44 121.621.860,61 127.702.953,64
Valor Residual
Capital De Trabajo
Activo Fijo
Costos Variables 8.312.400,00 8.314.893,72 8.317.388,19 8.319.883,40 8.322.379,37
Cost recurso humano 88.556.800,00 88.583.367,04 88.609.942,05 88.636.525,03 88.663.115,99
Costos peridicos 8.885.000,00 8.887.665,50 8.890.331,80 8.892.998,90 8.895.666,80
Total costos Operacionales 105.754.200,00 105.785.926,26 107.901.644,79 110.059.677,68 112.260.871,23
Intereses sobre credito -6.371.681,42 -5.082.908,65 -3.829.285,04 -2.583.743,12 -1.317.643,11
Total Cost. Op + Financieros 99.382.518,58 100.703.017,61 104.072.359,74 107.475.934,56 110.943.228,13
Ingresos gravables 5.679.017,42 9.611.595,19 11.757.983,70 14.145.926,05 16.759.725,52
Deducir Impuestos 2.186.421,71 3.700.464,15 4.526.823,72 5.446.181,53 6.452.494,32
Renta Neta 3.492.595,71 5.911.131,04 7.231.159,97 8.699.744,52 10.307.231,19
Agregar Depreciacin 2.060.000,00 2.060.000,00 2.060.000,00 2.060.000,00 2.060.000,00
Flujo de Fondos del Proyecto. 22.099.048,87 5.552.595,71 7.971.131,04 9.291.159,97 10.759.744,52 12.367.231,19
Deducr amortizacion -1.744.429,55 -2.099.490,43 -2.526.820,34 -3.041.128,90 -3.660.119,74
Flujo de fondo op. neto 2.099.048,87 3.808.166,16 5.871.640,62 6.764.339,64 7.718.615,62 8.707.111,45
1,13 1,28 1,44 1,63 1,84
P=F/(1+i)n 3.370.058,55 4.598.355,87 4.688.026,68 4.733.971,51 4.725.871,25
VPN = Ping - Peg. 22.116.283,87 22.099.048,87
Valor VPN 17.235,00 Ligeramente < 0
77
TABLA 25. FLUJO DE FONDOS VPN CON AUMENTO EN LOS COSTOS
Inversiones
Activos Fijos 10.300.000,00
Activos Diferidos 1.800.000,00
Imprevistos Y Otros 9.999.048,87
Capital De Trabajo inicial 22.099.048,87
Inversin Total -
20.000.000,00
Menos pretamo -
2.099.048,87
Inversin Neta -
-
Ingresos -
-
Ventas - 197.856.000,00 207.748.800,00 218.136.240,00 229.043.052,00 240.495.204,60
Tot. Ing. Operacionales - 197.856.000,00 207.748.800,00 218.136.240,00 229.043.052,00 240.495.204,60
-
Valor Residual -
Capital De Trabajo -
Activo Fijo -
Costos Variables - 8.312.400,00 8.312.400,00 8.314.893,72 8.317.388,19 8.319.883,40
Cost recurso humano - 88.556.800,00 88.556.800,00 88.583.367,04 88.609.942,05 88.636.525,03
Costos peridicos - 8.885.000,00 8.885.000,00 8.887.665,50 8.890.331,80 8.892.998,90
Total costos Operacionales - 105.754.200,00 105.754.200,00 105.785.926,26 107.901.644,79 110.059.677,68
Intereses sobre credito - -6.371.681,42 -6.371.681,42 -5.082.908,65 -3.829.285,04 -2.583.743,12
Total Cost. Op + Financieros - 112.125.881,42 112.125.881,42 110.868.834,91 111.730.929,83 112.643.420,80
% Aumento costos 64,7 206.872.251,21 206.872.251,21 204.553.000,42 206.143.565,53 207.827.111,37
Ingresos gravables - -9.016.251,21 876.548,79 13.583.239,58 22.899.486,47 32.668.093,23
Deducir Impuestos - -3.471.256,72 337.471,28 5.229.547,24 8.816.302,29 12.577.215,89
Renta Neta 22.099.048,87 -5.544.994,50 539.077,50 8.353.692,34 14.083.184,18 20.090.877,34
Agregar Depreciacin - 2.060.000,00 2.060.000,00 2.060.000,00 2.060.000,00 2.060.000,00
Flujo de Fondos del Proyecto. -3.484.994,50 2.599.077,50 10.413.692,34 16.143.184,18 22.150.877,34
Deducr amortizacion -1.744.429,55 -2.099.490,43 -2.526.820,34 -3.041.128,90 -3.660.119,74
Flujo de fondo op. neto 2.099.048,87 -5.229.424,04 499.587,08 7.886.872,01 13.102.055,27 18.490.757,59
1,10 1,21 1,32 1,45 1,60
P=F/(1+i)n -4.762.681,28 414.387,37 5.957.962,60 9.014.259,72 11.586.252,92
VPN = Ping - Peg. 22.210.181,33 22.099.048,87
Valor VPN 111.132,47 Ligeramente > 0
10.2. VALOR PRESENTE NETO
Para el clculo de este factor realizado en las tablas 24 y 25 se tuvo en

cuenta la tasa de oportunidad bancaria (13,8%), que seria la utilidad
obtenida por el dinero al depositarlo en un banco o corporacin.
Con base en este porcentaje se procedi a calcular el valor presente neto:
Se observa que aplicando la variacin antes enunciada el V.P.N. es

ligeramente menor que cero en la primera variable > 0, esto indica que el
proyecto es rentable a pesar de sufrir una disminucin del 46,9 % en las
ventas.
78
En lo que respecta a la segunda variable que tiene que ver con un aumento
en los costos se tiene que con la misma TIO el proyecto soporta un
aumento del hasta 64,7 %.
10.3. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
Se analiza la Tasa Interna de Rentabilidad y se efectan los clculos

retomando los datos consignados en el resumen del flujo de fondos; y por
prueba y error de diferentes tasas se obtienen los siguientes resultados.
Tal como se puede observar este ndice no depende de la tasa de oportunidad del
inversionista, sino que corresponde a una caracterstica propia del proyecto, y por
lo tanto es independiente de la tasa de inters de oportunidad con que se evala
el proyecto. Este ndice calcula la tasa de inters que producen los dineros
invertidos en este proyecto.
Con base en lo anterior, se analiza la tasa interna de retorno y se efectan los

clculos retomando los datos de los flujos de fondos del VPN obtenindose las
tasas en las cuales el VPN (i) = 0 se tiene:
Para la primera variable se tiene que se aproxima la tasa interna de retorno a:
TABLA 26. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

DIF. ENTRE SUMA AJUSTE AL 1 % DE TASAS
TASAS V.P.N. val. PORCENTAJE DIFERENCIA DE AJUSTADAS
UTILIZADAS Absoluto. DEL TOTAL TASAS TIR.
9,790 264.239,71 45,550 0,04550 9,7445
9,800 315.872,14 54,450 0,05440 9,7456
580.111,85 100% 1%
En cuanto a la disminucin en las ventas, la TIR para este caso se halla

determinada en el 9,7 % lo cual es ligeramente menor que la TIO indicando que
esta seria la mxima disminucin que soportara el proyecto para esta variable
puesto que una disminucin menor lo convertira en poco atractivo para los
inversionistas.
Para la segunda variable la TIR se manifiesta de la siguiente forma:
79
TABLA 27. LA TIR
Dif. EntreTasas Suma PorcentajeDel Total Ajuste Al 1 % De Tasas Ajustadas T.I.R.

Utilizadas V.P.N. Val Abs. Diferencia DeTasas
9,790 94.370,29 1,218 0,012 9,7780
9,800 7.655.554,61 98,782 0,0980 9,7020
7.749.924,91 100% 1%
Estando esta variable definida en el 9,7% % lo cual denota que el mximo
porcentaje de elevacin en los costos es el (64,7 %).
10.4 EFECTOS EXTERNOS DEL PROYECTO EN SU ENTORNO.

Una relacin existente entre el medio ambiente fsico, al que pertenecen
todos los recursos materiales y el medio ambiente econmico, al que
pertenece la Empresa, junto con todos sus integrantes, debe ser a travs
del proceso dinmico y permanente con el medio ambiente; de esta forma,
la empresa contribuye a la interrelacin de los factores con la comunidad y
en lo que respecta al medio ambiente general.
La ubicacin de la empresa en la ciudad de Bogot, produce efectos

positivos, por cuanto en sus instalaciones se proyecta sean agradables y
funcionales lo cual va ha proporcionar a la comunidad beneficios y
comodidad, sin llegar a afectar su entorno, sin producir efectos dainos al
medio ambiente. Se tendr especial cuidado en la seleccin y desecho de
basuras y residuos slidos, teniendo en cuenta un correcto manejo integral
de estos.
Adems, en lo que respecta a la evaluacin de impacto ambiental del proyecto, en

el contexto actual, se debe entender como un proceso de anlisis que debe
anticipar los futuros impactos ambientales negativos y positivos de las acciones
que se derivan de la gestin de la empresa tanto humana, como de los procesos
industrial y comercial, por lo tanto se deben seleccionar las alternativas que
determinen los lineamientos generales, que la empresa debe tener en cuenta en
el futuro, y que cumpliendo con los objetivos propuestos, maximicen los beneficios
y disminuyan los impactos no deseados.
No obstante, lo apropiado que pueda ser la incorporacin de las variables

ambientales, a travs de un proceso de evaluacin de impacto ambiental, en la
planificacin de acciones de distinto nivel, desde polticas a proyecto. Por lo tanto,
la introduccin de un proceso ordenado y coherente, en sus efectos prcticos
inmediatos, es prioritario para ser utilizado en este proyecto o en las actividades
concretas de la empresa propuesta.
80
Por tanto, con el fin de definir un Sistema de Evaluacin de Impacto Ambiental
(SEIA) adecuado, se deben tener en cuenta los siguientes parmetros:
Previsin de los impactos negativos y positivos de una accin, sobre la

poblacin y el medio ambiente.
Definir los principios base, que tendrn que conducir el ajuste de la
empresa a sus responsabilidades medioambientales;
Establecer a corto, mediano, largo trmino objetivos de rendimiento
medioambiental balanceando costes y beneficios;
Valorar los recursos necesarios para conseguir estos objetivos, asignando
por ellos las relativas responsabilidades y estableciendo los recursos
consiguientes;
10.4 EFECTOS EXTERNOS DEL PROYECTO COMO PROGRAMA DE

GENERACIN DE EMPLEO
La empresa constituida en sociedad de responsabilidad limitada,

enmarcada dentro de las MIPYMES, que dan cumplimiento a las normas
legales establecidas por el gobierno nacional, entra a participar dentro del
sector tributario, como aportante a la economa del pas, teniendo en
cuenta aspectos tales como: Laborales y sociales; a medida que esta
empresa tenga crecimiento, necesitar de mas personas, por tanto, as sea
en pequea escala, crear una fuente de trabajo y generar tanto para
estos, como para sus socios, autosuficiencia econmica e independencia,
ya que las medidas polticas y econmicas del pas, estn orientadas a la
disminucin de la burocracia y generacin de empleo productivo, existiendo
una contraccin en las plazas de trabajo, ofrecidas por el gobierno
transfirindolas a la empresa privada.
81
11. LOGSTICA COMERCIAL
Por medio de esta propuesta se determina el conjunto de objetivos comerciales

que se deben desarrollar para prestar una asesora eficiente a las pymes
productoras de ropa interior que deseen exportar sus productos. Por lo tanto, las
previsiones que se realizan con base en la estrategia y polticas definidas para
este proyecto, se fundamentan en las fluctuaciones existentes, tanto en lo relativo
al mercado como a la distribucin, oferta y comunicaciones.
Adems, se observa que la tendencia del mercado al cual se va a abordar, esta

determinado por una coyuntura econmica, y las causas cclicas que lo
determinan, debido a que especficamente, este no ha sido explotado de forma
adecuada por los pequeos productores, lo cual abre una oportunidad de negocio
para las empresas objeto de este estudio, con la comercializacin de sus
productos, en el Mercado Comn Europeo. Por lo tanto, por medio de la asesoria
en exportacin logren penetrar en este mercado y mantenerse en el competido
mercado comn europeo.
Para el logro de este fin se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
Percepcin de oportunidad de negocio.

Informacin.
Trabajo de campo.
Con base en lo anterior, es importante decidir y seleccionar el segmento de

mercado objeto para poder determinar cules necesidades del cliente va a
satisfacer y cules no, para posteriormente, entrar en una etapa fundamental que
ser el anlisis cualitativo y cuantitativo del mercado, el cual gira alrededor de los
actores en el escenario de mercadeo. (por compaa, cliente, competencia y
canales). Grficamente el flujo de este proceso, se expresa de la siguiente forma
82
GRAFICO No. 21
DIAGRAMA DE FLUJO PROCESO DE COMERCIALIZACIN
Contacto nuevos clientes - Calidad del Producto Equipo de mercadeo y
externos. - Servicio eficiente comercio internacional.
Deseo y solicitud de compra o - Nueva imagen. Servicio de
utilizacin del producto - Realizacinn de una comercializacin
Facilidad de crdito estrategia de mercadeo adecuada y eficiente
Precios competitivos internacional Producto y servicio
Calidad total. orientado a plena
Contactar cliente satisfaccin del usuario
Deseo y solicitud de compra
Retroalimentacin
Estrategia de ventas y distribucin. Las estrategias para penetrar el mercado serian las
siguientes:
Se debe mantener precios competitivos de los productos y acogerse a las nomas y

tratados internacionales para este producto.
El desarrollo de esta estrategia se basar en el uso de todos los incentivos que tiene el
gobierno colombiano para el fomento de las exportaciones como son: Plan Vallejo (exencin
de gravamen arancelario e impuesto a las ventas para todas las materias primas que se
usen en la fabricacin de productos de exportacin. Esto representara aprox 12%, del valor
del material importado), CERT (certificado de reembolso tributario: Ttulo valor que se expide
sobre el valor FOB de las exportaciones y que sirve para pagar impuestos, o tambin se
puede descontar en bolsa o en el mercado secundario, crditos Bancoldex (diferentes lneas
de crdito para financiar capital de trabajo, gastos de exportacin, financiar al importador,
etc)
Una segunda estrategia sera la constante comunicacin con los clientes locales
Cumplir con todas las especificaciones de los clientes.
Los precios deben ser fijados teniendo en cuenta el nivel de precios que opera en el
mercado internacional para estos productos.
Trmino Incoterm, de venta recomendado
Por la difcil situacin de seguridad narcotrfico y condiciones de logstica que atraviesa

Colombia, para entregar las cargas en destino en tiempos y en costo, se recomienda usar
el Incoterm DDP, sitio de entrega VAT UMPAID. Pues dicha inseguridad hace que
Colombia no sea un pas elegible para compras EXW, FOB O CIF.
83
Mix de ventas. Este debe aplicarse en el momento oportuno para que tenga xito, puesto
que debe plantearse de forma que las acciones comerciales que se proponen se concentren
con el objeto de superar las intensidades crticas existentes y poder alcanzar un nivel
competitivo en el mercado, factor fundamental para que pueda producirse la sinergia. Por lo
tanto, la concentracin y oportunidad deben ser los factores bsicos que determinen la
eficacia de las acciones emprendidas.
Esta mezcla de acciones, que es el mix, en este estudio se hallan determinadas por:
El producto
La calidad
La segmentacin del mercado
La calidad: El concepto de calidad en este proyecto es heterogneo, ya que se refiere a

un cmulo de propiedades a los procesos de optimizacin de la calidad que se han
desarrollado, actuando estos dentro de los segmentos susceptibles de ser
perfeccionados.
Calidad de produccin
Calidad en tecnologa.
Calidad de servicio
El producto: Siendo este el elemento de intercambio para satisfaccin de las

necesidades. Se identifica por :
Las caractersticas tcnicas que posee.

Los servicios que presta cuando es utilizado.
A contenido simblico o servicio inmaterial para el poseedor.
Al vender un producto se vende el servicio unido a l.
Calidad tcnica: Se refleja en el nivel de tecnologa, en el grado de pureza de la bondad

de los componentes y su relacin en el producto para cumplir unos rendimientos.
Segmentacin del Mercado: En lo que respecta a este proyecto se basa en el principio
de que el mercado est compuesto por segmentos de poblacin que por diversas
circunstancias participan de necesidades y deseos comunes.
Para que la segmentacin sea efectiva debe reunir una serie de requisitos consistentes
en que el resultado de datos obtenidos tras la segmentacin sea susceptible de:
Homogeneidad: Cualidad referida a que efectivamente se haya logrado reunir los datos
sobre un colectivo, con unas necesidades y caractersticas comunes.
84
Accesibilidad: Se refiere a la posibilidad de aproximarse a dicho segmento, con ofertas
estandarizadas en un tiempo y a unos precios rentables.
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
Como objetivo fundamental de esta estrategia para la exportacion de este producto, es servir
como herramienta en la captacin de potenciales clientes y al mismo tiempo, dar a conocer
los productos en el Mercado de la Unin Europea, proporcionar informacin sobre los
productos, las ventajas en relacin con la competencia y la calidad del mismo.
Otros aspectos promocinales: La participacin en ferias se constituyen en un importante

espacio para promover productos y servicios. Por lo tanto, son de suma importancia para dar
a conocer los productos objeto de este proyecto, y por medio de la participacin en estas
permiten establecer contacto con un gran nmero de clientes actuales o potenciales en un
perodo de tiempo y espacio muy corto. Es por esto que el aglutinar a los productores de
ropa interior en un stand en las ferias que se realicen en los pases miembros del Mercado
Comn Europeo, puede servir para lograr un mayor conocimiento de los productos al interior
de los consumidores potenciales.
En conclusin, se podra decir que a travs de estos eventos se lograra centrar de forma
casi exclusiva y en un lapso de tiempo relativamente corto, desarrollar una labor de
mercadotecnia positiva para estos productos.
NORMAS Y TRAMITES QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA EL PROCESO

DE EXPORTACIN
Los aspectos legales, trmites que la empresa debe tener en cuenta para el gil proceso de
exportacin de los productos son los siguientes:
Rgimen aduanero vigente

SPG: sistema generalizado de preferencias.
programa especial de cooperacin preferencias de La Unin Europea con cobertura ms
amplia que el SGP.
- Clavo (Especial)
- Semillas de arroz
INCONTERMS 1990: Los INCOTERMS, establecen un conjunto de normas para la
interpretacin de los trminos para la negociacin internacional entre un comprador y un
vendedor de bienes o servicios.
Los Trminos de Negociacin Internacional - INCOTERMS (Internacional Comercial
Terms), fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936, por la Cmara de
Comercio Internacional - C.C.I., y modificados posteriormente segn versiones de 1953,
85
1967, 1976, 1980, y 1990, encontrndose vigente para su aplicacin esta ltima revisin,
que incluye 13 trminos con nuevos elementos que facilitan su interpretacin y utilizacin.
Trmites ante el Mincomercio:: Inscripcin de la empresa como exportador: Registro
Nacional de Exportadores, el cual tiene vigencia de un ao.
Certificacin de orgenes de las Mercancas: En caso que el comprador exija el
certificado de origen porque es un requisito para la nacionalizacin o para obtener
preferencias arancelarias en el pas de destino, el exportador debe solicitar en la oficina
Regional o Seccional del "Registro de productores Nacionales, Oferta Exportable y
Solicitud de determinacin de origen" que tiene vigencia de dos aos.
Trmites Aduaneros: Formulario documento de Exportacin "E" el cual se utiliza como
autorizacin de embarque o como declaracin definitiva segn el caso.
El documento de exportacin debe ser presentado ante la Administracin de Aduanas
por donde se va a despachar la mercanca, anexando entre otros los siguientes
documentos:
1. Factura Comercial.
2. Visto bueno, inscripciones, certificados sanitarios y otros que requiera el producto.
3. Lista de empaque (Segn el caso)
4.Documento de transporte (Gua area, conocimiento de embarque, cara porte).
5. RUT (Registro nico Tributario)
Trmites Cambiarios: La exportacin genera la obligacin del reintegro de las divisas,
por tanto los exportadores debern efectuar la venta de las divisas por concepto del pago
de exportaciones a los intermediarios financieros autorizados por el Banco de la
Republica ( Bancos Comerciales y Entidades financieras) para lo cual se debe
diligenciar la "Declaracin de Cambio" (Formulario No2)
Si el producto est incentivado con el CERT (Certificado de Reembolso Tributario, el
exportador da poder a su intermediario financiero para que solicite dicho reconocimiento
al Mincomercio El CERT a la partida arancelaria, al producto y al pas de destino.
86
PASOS Y TRAMITES PARA LA EXPORTACIN
Instituciones
PASOS Y TRMITES involucradas y/o mayor
informacin
1. Estudio de mercado y localizacin de la demanda MINCOMEERCIO,

PROEXPORT
DIAN, CMARA DE
2. Registro ante cmara comercio y obtencin NIT
COMERCIO
3. Inscripcin en el registro nacional de exportadores
MINCOMERCIO
R.N.E. (Ley 6/92 - Devolucin del IVA)
4. Exportador remite factura y el importador abre la carta
EXPORTADOR
de crdito
5. Exportador recibe confirmacin de apertura del Banco MINCOMEX,
Comercial Colombiano y contrata transporte BANCOS
6. Exportador tramita en caso de requerirse registro
INVIMA,
sanitario, autorizacin expresa o inscripcin ante la
MINCOMEX
entidad correspondiente
7. Tramitacin del certificado de origen cuando se
MINCOMEX
requiera
8. El exportador adquiere y diligencia el documento de MINCOMERCIO,
exportacin en la administracin de aduana DIAN
MINCOMERCIO ->
9. Solicitud de Vo. Bueno. expedidos por entidades de (Mineralco,
control a ciertas exportaciones Minambiente,
Invima, ICA, INPA)
10. El exportador presenta el dex ante la direccin de
impuestos y aduanas nacionales D.I.A.N. Y adjunta
DIAN
documento de identidad, documento de transporte,
factura comercial, e inscripciones
11. La D.I.A.N. efecta la revisin documental y fsica de
DIAN
la mercanca y autoriza el despacho de la mercanca
12. La D.I.A.N. enva una copia del Dex al Incomex con el DIAN,
objeto de registrar la exportacin definitiva MINCOMERCIO
13. El exportador recibe el pago de la mercanca a travs
BANCOS
de su intermediario financiero
14. El exportador diligencia la declaracin de cambio
correspondiente y efecta la venta de divisas a su
MINCOMERCIO,
intermediario cambiario. En caso de que la financiacin
BANREPBLICA
sea mayor a 12 meses de la fecha del D.E.X. debe
registrar la operacin en el banco de la republica
15. En la declaracin de cambio el exportador da poder al MINCOMEX
87
intermediario para solicitar el certificado de reembolso
tributario C.E.R.T. ante el Incomex
16. El Incomex verifica la solicitud y de encontrarla
correcta, liquida el CERT, produce una resolucin para
MINCOMERCIO
reconocer dicho incentivo y la remite al Banco de la
Repblica.
17. El Banco de la Repblica crea una subcuenta a favor
del exportador a travs del intermediario financiero por
BANREPBLICA
donde se reintegraron las divisas abonndole de esta
forma el valor del CERT.
EXPORTACIN DE MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL
Conforme el Decreto 2685 de Diciembre de 1.999, para la exportacin de muestras sin valor
Comercial, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
1. El exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorizacin expresa o

inscripcin ante la entidad correspondiente.
2. El exportador diligencia y radica el formulario Registro de Productor Nacional Oferta
Exportable y Solicitud de Determinacin de Origen en el MINCOMERCIO.
3. El exportador solicita en la Administracin de Aduanas la Declaracin Simplificada de
Exportacin y la diligencia
4. El exportador solicita en la Administracin de Aduanas la Declaracin Simplificada de
Exportacin y la diligencia
5. El exportador adquiere, diligencia y radica en el MINCOMERCIO el Certificado de
Origen de acuerdo al pas de destino, acompaado de la Factura Comercial o Proforma.
6. MINCOMERCIO expide el certificado de origen y el exportador retira el documento.
7. El exportador presenta la Declaracin Simplificada de Exportacin en la Administracin de
Aduana y adjunta: el documento de identidad o el que acredite su autorizacin a la
sociedad de intermediacin aduanera, el documento de transporte, la factura comercial y
en caso de requerirse el registro sanitario, autorizacin expresa o inscripciones ante la
entidad correspondiente.42
8. El funcionario de la DIAN efecta la revisin documental y fsica de la mercanca en
caso de considerarlo conveniente y autoriza el despacho de la misma.
9. El exportador presenta la Declaracin Simplificada de Exportacin en la Administracin de
Aduana y adjunta: el documento de identidad o el que acredite su autorizacin a la
sociedad de intermediacin aduanera, el documento de transporte, la factura comercial y
en caso de requerirse el registro sanitario, autorizacin expresa o inscripciones ante la
entidad correspondiente.43
CONSIDERACIONES QUE DEBE TENER ADICIONALMENTE EL EXPORTADOR
42
Fuente: Mincomercio
43
Fuente: Proexport
88
Adicionalmente el exportador deber tener en cuenta las siguientes consideraciones:
1. El exportador tiene un lmite mximo por ao para la exportacin de muestras sin valor
comercial de US$10.000,oo
2. La Factura Comercial o Proforma debe presentarse declarando los valores de los productos
a exportar y con clara indicacin de que se trata de muestras sin valor comercial.
3. La Declaracin Simplificada de Exportacin es expedida por las Administraciones de
Aduana y tiene un costo de $5.500, oo
4. No pueden exportarse como muestras sin valor comercial Caf, esmeraldas y dems
piedras preciosas, artculos manufacturados con metales preciosos, oro y sus aleaciones,
platino y metales del grupo platino, cenizas de orfebrera, productos de la fauna y flora
silvestre, plasma humano, rganos humanos, estupefacientes y los productos cuya
exportacin est prohibida, patrimonio artstico, histrico y arqueolgico de la nacin.
EXPORTACIONES TEMPORALES
Para las exportaciones temporales el Decreto 2685/99 contempla tres alternativas: para
perfeccionamiento pasivo, para reimportacin en el mismo estado y exportacin temporal
realizada por viajeros, estas modalidades tienen un manejo nicamente con la DIAN.
1. EXPORTACION TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO PASIVO

2. EXPORTACIONES TEMPORALES PARA REIMPORTACION EN EL MISMO
ESTADO
3. EXPORTACIONES TEMPORALES REALIZADAS POR VIAJEROS
Sern objeto de esta modalidad de exportacin las mercancas nacionales o nacionalizadas

que lleven consigo los viajeros que salgan del pas y que deseen reimportarlas a su regreso en
el mismo estado, sin pago de tributos.
No estarn comprendidos en esta modalidad y no sern objeto de declaracin, los efectos
personales que lleven consigo los viajeros que salgan del territorio aduanero nacional.
Los viajeros debern presentar ante la Aduana al momento de su salida del pas, las
mercancas de que trata el prrafo primero, acompaadas de la Declaracin Simplificada de
Exportacin donde aparezcan identificadas las mercancas. Para el efecto, se diligenciar el
formulario establecido por la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales.44
Constituyen documentos soporte de la Declaracin Simplificada de Exportacin, el pasaporte y
el tiquete de viaje.
44
www.dian.gov.co
89
CONCLUSIONES
Con base en el estudio realizado, podra decirse que es factible implementar la

empresa propuesta, como medio para lograr actividades productivas para todas
las partes de un negocio. En este caso, el comercio internacional de estos
productos al Mercado Comn Europeo, con el fin de aumentar el rendimiento de
los activos de las MIPYMES y al mismo tiempo, incursionar en nuevos mercados,
sin que tengan que hacer grandes inversiones.
Es importante destacar, que las decisiones de mercadeo que se tomen dentro de

este proyecto, requieren un planeamiento estratgico de largo plazo, puesto que el
trabajo de exportacin, requiere la aplicacin de todos los esfuerzos de
mercadeo, implicando esto, el desarrollo de una infraestructura organizacional,
comercial, de produccin y de recurso humano, siendo estos algunos de los
factores controlables, que en mercadeo pueden manejarse y manipularse en
contraposicin a factores incontrolables (tales como la competencia, las
condiciones de la economa), para lograr los objetivos de ventas, utilidades y
generadoras de valor propuestas en este proyecto.
De otra parte, es importante subrayar que el micro, pequeo y mediano

empresario de manufacturas de ropa interior en la ciudad de Bogot D. C.,
necesita plantearse nuevos esquemas de gestin empresarial y de
internacionalizacin de sus productos, que al mismo tiempo le servirn para lograr
un crecimiento econmico significativo de su empresa y obtener accesos a
informacin especializada sobre tendencias de moda, materiales y mtodos
productivos, en mercados especializados como son los de la Unin Europea,
conduciendo al desarrollo de productos, cada vez mas estandarizados y
competitivos en calidad y diseo.
Por lo tanto, en este aspecto se podra opinar que al interior de las MIPYMES
productoras de ropa interior en la ciudad de Bogot, existe un gran potencial para
el desarrollo de las exportaciones al Mercado Comn Europeo y experiencia en
materia de produccin, para satisfacer las estrictas exigencias de mercados de
alta competitividad, pero tambin, se hace necesario reforzar la tecnologa para
mejorar la productividad y la competitividad en la manufactura de estos productos
y trazar esquemas logsticos de inteligencia de mercados, aspecto que la empresa
propuesta, esta en capacidad de desarrollar para sus clientes en este caso estas
MIPYMES.
De otra parte, se observa que estas empresas en la gran mayora son

susceptibles de lograr exportar sus productos, pero presentan barreras a la
penetracin de mercados externos, debido a su tamao reducido, a problemas de
organizacin de la oferta, de mercadeo, de logstica o de inversin, por lo tanto, se
90
considera de importancia la formacin de vnculos entre estas, por medio de la
empresa de Outsourcing propuesta en este proyecto, y as se les pueda brindar
respaldo tcnico y logstica intelectual, a las empresas que deseen comercializar
internacionalmente sus productos, y al mismo tiempo Fortalecer los canales de
comercializacin, de aquellas empresas interesadas en incursionar en mercados
externos, por medio de la formacin de redes de productores.
Adems, otro factor que es importante destacar es que Bogot y Cundinamarca,

son las regiones del pas, que ms rpidamente pueden responder al crecimiento
de las exportaciones por varios motivos, entre ellos:
a. Por tener un mercado interno importante, que permita apalancar un proyecto de

exportaciones sobre el propio mercado interno.
b. Por ser la sede de la mayora de las empresas del pas, entre ellas muchas
compaas multinacionales que le dan ambiente cosmopolita.
c. Por contar con un aeropuerto internacional, el cual brinda gran facilidad
logstica, y con una zona franca de categora mundial.
91
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www.banrep.gov.vo
www.juridicacolombiana.com/ Pagina/legislacin/Decretos/1995.htm
www.mincomercio.gov.co
www.mincomex.gov.co
92

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ASESORA Y CONSULTORIA EN COMERCIO INTERNACIONAL BAJO EL

SANDRA LILIANA ORTIZ NOVA

SANDRA LILIANA ORTIZ NOVA

Proyecto presentado para optar al titulo de :

. 8.5 RECURSO HUMANO DISPONIBILIDAD Y COSTO 61

TABLA 10 INVERSIONES NECESARIAS PARA LA PUESTA EN

TABLA 13 COSTOS FIJOS O PERIDICOS 65

Dentro del marco de la apertura econmica y de los nuevos tratados

Teniendo en cuenta los aspectos reseados anteriormente, este estudio se halla

En la segunda parte se realizar un estudio tcnico, en el cual se tendr en

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En muchos pases en desarrollo como Colombia, las MIPYME ha contribuido

1.1.1 Formulacin del problema. el desarrollo de un estudio de factibilidad

1.2.1 Objetivo general. Realizar un estudio orientado a determinar la viabilidad y

1.2.2 Objetivos especficos.

Evaluar las expectativas de mercado de los productos de ropa interior en el

La creacin y puesta en marcha, de una empresa de asesora en comercio

As mismo, es importante destacar que con base en la informacin obtenida en

2.1 MARCO TERICO

2.1.1 Fundamentos tericos del comercio internacional. Teniendo en cuenta,

Partiendo de la teora de interdependencia compleja, estudiada por Joseph Nye y

Igualmente es importante tener en cuenta los fundamentos tericos del comercio

En lo que se llaman las Teoras Clsicas del Comercio Internacional, la referencia

En ocasiones un pas exporta determinadas mercancas, en virtud de un proceso

En cualquier caso, sea cual sea la fuente de la ventaja comparativa, se trata de

Pero al mismo tiempo David Ricardo da mayor precisin al anlisis de Smith, al

El punto de partida de la explicacin que da Ricardo, se basa en su teora del valor

Esto demuestra que, a partir de la nocin de costo comparativo se pueden definir

No obstante, Ricardo se limita a demostrar que una diferencia relativa, es

Posterior a estas teoras se presenta la teora de Porter del comercio internacional

Por otra parte, en lo que respecta al comercio internacional en un marco de

La formacin de este tipo de bloques, nace bsicamente de una necesidad

La importancia de enunciar esta teora, recae bsicamente en que a la luz de las

2.1.2 Conceptualizacion de empresa. Es importante considerar para este

Habitualmente se emplean tres trminos que se deben reconocer en una

Humana: Conjunto de hombres que laboran para la consecucin de unos fines

Elementos: La empresa entendida como este conjunto ordenado de factores de la

Objetivos de empresa. La empresa, en su mbito respectivo normalmente suele

Obtener la mxima produccin, calidad y lograr el mayor beneficio.

Determinar el campo de actuacin de la empresa.

La poltica de la empresa ha de fundamentarse en un estilo detallado de su

En su elaboracin y formulacin, debe seguirse las etapas de polticas

Por ultimo es importante resaltar que, el aspecto fundamental para el desarrollo y

Por otra parte, en lo que respecta al entorno especifico de la empresa propuesta,

Conceptualizacin de las Mipymes en Colombia

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La importancia de las Pymes. La importancia de las Pymes en la economa se

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Debido a que desarrollan un menor volumen de actividad, las Pymes poseen

Lo anterior si se tiene en cuenta que en la casi totalidad de las economas de

Esquemas de desarrollo de las Pymes. La experiencia internacional respecto a

MIPYMES EXPORTADORAS EN COLOMBIA

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