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Cómo Preparar Un Plan de Ventas
Cómo Preparar Un Plan de Ventas
VENTAS ?
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Herramientas y recursos profesionales
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1 Qu es lo que entendemos por Plan de Ventas?:
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2 Qu es lo que necesitas hacer?:
Una vez aclarado que ste es el plan, nos centramos en el Plan de Ventas:
En primer lugar hay que diferenciar si es un plan para una empresa que
ya existe y tiene un histrico de ventas o no.
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3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:
1 La previsin total:
Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y
realizar una estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede
vender en el ejercicio.
Analiza varias posibilidades y escenarios:
A- Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones
comerciales (precio, venta media, ratios de conversin, nmero de
ventas o clientes, condiciones de venta, etc.).
B- Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o
coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia,
desarrollo de nuevas campaas, etc.).
Finalmente qudate con el escenario ms probable: se ser el
presupuesto total y, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres
hiptesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que
debern trabajar tus vendedores.
Este presupuesto total estar respaldado por una serie de premisas y
ratios de eficiencia que debers reflejar en el Plan Final y usar para realizar el
seguimiento posterior. Estas premisas y ratios son el corazn de tu plan.
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Lo vendedores deben creer en los objetivos, deben hacerlos suyos:
Los objetivos de venta no pueden ser impuestos por real decreto, deben ser
vendidos con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los
asimilen y asuman como propios.
La forma ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2)
Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los
objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables) eso sern
objetivos asumidos.
No te compliques la vida con experimentos del tipo: Que los vendedores (o los
delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos eso no funciona, siempre
saldrn presupuestos pauprrimos y ser una tarea disparatada corregirlos.
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4 Elaborar un Plan de Ventas con nuestras plantillas: