INTRODUCCIN

Como se sabe hay muchos motivos por los cuales se realiza estudios de mercado,

en esta ocasin el estudio se est dando porque se quiere introducir un nuevo

producto al mercado objetivo, que lo constituyen los estudiantes de ingenieras de

la UNSA.

Para lograr tener buenos resultados con este nuevo producto se estn siguiendo

los pasos necesarios para realizar una buena investigacin de mercado.

Nuestro producto llamado CerealCrack, est enfocado en los jvenes

universitarios que requieren suplir su necesidad de alimentacin durante su

estada en la universidad. Buscando dar tambin lo que realmente necesitan:

nutrientes y que la comida con la que se alimenten no sea solo chatarra.

En el presente informe enumeramos cada paso que se sigui y su respectivo

desarrollo.

1
 INDICE

Estudio de mercado
A. Elegir su mercado objetivo 4
B. Segmentar su mercado objetivo 4
1. Variables demogrficas 8
2. Variables geogrficas 9
3. Otros 10
C. Anlisis de la demanda 11
D. Anlisis de la oferta 12
E. Anlisis de los competidores 13
F. Anlisis de los precios 13
G. Anlisis de la distribucin 19
H. Comportamiento del consumidor 21
Conclusiones 24
Bibliografa 25

2
 ESTUDIO DE MERCADO
A. ELEGIR SU MERCADO OB JETIVO

La identificacin de los principales consumidores en lo que se refiere a las

galletas serian pblico en general; incluyendo nios, jvenes, estudiantes,
profesionales,amas de casa, padres de familia ya que las galletas en todos
sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier lugar, por su
presencia en casi todas las bodegas y kioscos, las esquinas y combis
tambin inundadas de ambulantes que si bien no manejan todas las marcas
poseen un gran surtido. Estos productos estn considerados segn
informes de APOYO entre los de mayor consumo personal. Llamados
tambin productos de conveniencia, por el mismo esfuerzo que requiere el
consumidor al momento de compra. El consumo per-cpita de galletas en el
Per es relativamente bajo, comparando con pases vecinos, registrando un
consumo de 2.4 kilos por habitante

Consumidores actuales

Nuestros actuales consumidores sern los estudiantes de la universidad

nacional de san Agustn el cual tiene una poblacin de 27 386 alumnos,
este ser nuestro gran mercado

Consumidores potenciales

Por medio del mercadeo y ventas, sern los consumidores a los que se
pueda llegar, inclusive haciendo publicidad y as enterarse de la existencia
de nuestro producto.

B. SEGMENTAR SU MERCADO OBJETIVO

SEGMENTO CANTIDAD
Alumnos Pregrado 27,326
Docentes 1,375
Personal Administrativo 1,209
CAS 377

Total 30,287

3
 De total de la poblacin tomaremos el mercado de los alumnos de pregrado
por ser el de mayor cantidad los cuales a su vez sern segmentados en:

AREAS ALUMNOS
rea sociales 13145
rea ingeniera 11502
rea biomdicas 2739

Del cual abarcaremos el mercado del rea de ingenieras por ser uno de
las mayores poblaciones adems de ser un producto nuevo que ingresar
en el mercado para ganar una participacin significativa.

Se realizaran 150 encuestas a hombres y mujeres en toda el rea de

ingenieras de la Universidad Nacional de San Agustn, Segn datos de la
oficina Permanente de Procesos de Seleccin el 42% aproximadamente de
los estudiantes de la universidad se encuentran aqu.

Los formularios y guas para Focus Group, entrevistas y encuestas estn

descritos a continuacin

Sexo F__ M__ Facultad________________ Edad __ Semestre__

1. Consume galletas?
__ S No__
Por qu?
____________________________________________________

2. Con que frecuencia consume galletas?

__1-2 veces por semana __3-4 veces por semana __todos los das

3. Qu analiza primero a la hora de consumir galletas?

__Caloras __Cantidad
__Nutrientes __El estado del empaque

4. Cmo deseara las galletas?

__ Chiquitas pero en mayor cantidad
__ Grandes (4 por sobre)

5. Le gustara probar galletas

__Cubiertas por un bao con determinado sabor
__Sin cubierta, pero con determinado sabor

4
6. Cunto estara dispuesto a pagar por ellas?
__0.70 __1.00 __1.20

7. De qu sabor prefiere su galleta

__Fresa
__Chocolate
__Vainilla
__Naranja
Otro________________________

8. Qu factor decide su compra?

__Hambre
__El antojo
__El precio

9. Cmo desea la galleta?

___Suaves
___Crocantes

10. Preferira alguna forma?

__Estrella
__Corazn
__Cuadrado
__Redondo

11. Dnde compra sus galletas generalmente? Por qu?

__ A la entrada de la avenida independencia __Cuesta menos
__ A la entrada de la avenida paucarpata __Ms rpido
__ A la entrada de la avenida Venezuela __Ms variedad
__En el kiosco de mi facultad
__Otro_______________________

12. Qu publicidad influye ms en su compra?

__Televisin __Internet
__Radio __Volantes, afiches

13. Cmo le gustara el empaque?

__Transparente en el que vea las galletas
__Sueltas
__En una caja para que se conserven mejor

5
 __En una lata para poder usarla despus
__Otro___________________________________

14. Influye en su compra el color del empaque?

__S __No
Si puso si escoja el color:
__Rosado __Crema
__Celeste __Otro__________________

15. Qu galleta consume generalmente?

__ Gran Cereal Otro________________
__Integrackers (miel,sin miel)
__Quaker

16. Usted estara dispuesto a probar una nueva marca?

__S __No

17. Le gustara consumir galletas nutritivas?

__Si __No
Si es que respondi NO, Por qu?
_______________________________________

18. Le gustara consumir galletas de

__Avena?
__Quinua?
__Kiwicha?
__Trigo?
Por qu?__________________________________________

Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta

encuesta

6
 Cul es el tamao actual de su mercado expresado en dinero?

Los estudiantes del rea de ingenieras de la Universidad Nacional de San

Agustn estn dispuestos a pagar por las galletas que consumiran S/.0.70,
estos los consumen mayormente solo 2 veces por semana. Como se sabe
el total de estudiantes del rea de ingenieras es de 11 502, y si todos nos
compraran seria el 75% de toso ellos que si consume galletas, esto vendra
a ser S/. 28167 semanales aproximadamente.

1. VARIABLES DEMOGRAFICAS
Es muy importante tener en cuenta la motivacin de los consumidores a
la hora de tomar decisiones en la compra de galletas .Se pretende
segmentar el mercado por edades. Sern dirigidos a hombres y
mujeres, en distintos segmentos de edades

SEXO F 6096 53%

M 5406 47%
11502

SEXO

47%
53% F
M

EDAD 16-18 2629 20%

19-21 8018 61%
22-MAS 2498 19%
13145

7
 EDAD
19% 20% 16-18
19-21
22-MAS
61%

2. VARIABLES GEOGRFICAS

El proyecto solo estar limitado al rea de ingeniera, porque es un

mercado atractivo, que concentra el 48% de la poblacin y tiene el
mayor movimiento comercial de la universidad

AREAS ALUMNOS
rea
ingeniera 11502 42%
rea sociales 13145 48%
rea
biomdicas 2739 10%
total 27386 100%

alumnado
10%

1
42%
2
48% 3

8
3. OTROS

Segmentacin conductual
En la actualidad se puede percibir un incremento progresivo hacia el
consumo de productos con valores nutritivos; la cultura de las personas,
debido al alto ndice de afecciones o padecimientos y la vida tan
acelerada que llevan, ha hecho que desven su atencin hacia
productos ricos en protenas, que ayuden al organismo a fortalecer sus
defensas, relegando poco a poco a aquellos que son simplemente una
fuente de caloras

caloras 2530 22%

nutrientes 1955 17%

cantidad 3336 29%

estado del empaque 3681

11502

Qu analiza primero a la hora de

consumir galletas?
22% calorias
32%
nutrientes
29% cantidad
17%
estado del empaque

9
C. ANLISIS DE LA DEMANDA

Las caractersticas de las galletas hacen que no se considere como un producto

de primera necesidad como el pan o la leche, es por esto que posee una demanda
relativamente elstica a las fluctuaciones y cambios en la economa, el precio que
juega es un factor importante para su compra.
Tambin es un producto que no es especializado, su venta depende del precio, no
depende de su necesidad de uso, es por eso que su cantidad de demanda es
sensible al precio, a mayor precio, menor demanda y viceversa

En las tres reas de la UNSA, se cuenta con 27386 alumnos de pregrado.

Para hallar la demanda del segmento que hemos escogido: rea de Ingenieras,
se le ha atribuido el 48 %, puesto que algunas carreras de sociales se ubican en
esta rea. Para el rea de Sociales le corresponde un 42 %, y consecuentemente
para el rea de Biomdicas, un 10 %.

Por lo tanto para hallar la demanda en el rea de Ingenieras, se procede de la

siguiente manera:

48 % * 27386 = 13145 estudiantes que conforman todo el rea de Ingenieras.

En las encuestas realizadas hubo estudiantes que no consuman galletas, por

diversas razones, por lo que solo tomaremos en cuenta a los que consumen
galletas: mercado dispuesto a consumir galletas.

Solo el 75 % consume galletas: 75 % * 13145 = 9859 estudiantes de Ingenieras

que consumen galletas.

Ahora Cunto consume cada uno? En la encuesta tambin inclua esta pregunta.
Los resultados eran.

10
Para hallar la demanda usaremos estos datos, pero tomando el consumo mximo.
Los clculos son los siguientes:

9858.96 69% 69% * 9858.96 = 6802.6824 * 2= 13605.36

25% 25% * 9858.96 = 2464.74 * 4= 9858.96
6% 6% * 9858.96 = 591.5376 * 5= 2957.69

SUMA 26422.01

Por lo tanto la demanda ser de 26422 estudiantes.

D. ANLISIS DE LA OFERTA

Como se estableci en el paso anterior nuestro mercado que est dispuesto a

comprar nuestro producto es de 9859 estudiantes.

Ahora Cunto consume cada uno? En la encuesta tambin estaba esta pregunta.
Los resultados eran.

Para hallar la oferta usaremos estos datos, pero tomando el consumo mnimo. Los
clculos son los siguientes:

9858.96 69% 69% * 9858.96 = 6802.6824 * 1= 6802.68

25% 25% * 9858.96 = 2464.74 * 3= 7394.22
6% 6% * 9858.96 = 591.5376 * 5= 2957.69

11
 SUMA 17154.59

Por lo tanto la oferta ser de 17155 estudiantes.

E. PARTICIPACION EN EL MERCADO DE NUESTROS COMPETIDORES Y

PRECIOS

COMPETIDORES DIRECTOS

Descripcin Marcas Costo Porcentaje

12
 GRAN CEREAL

Rompe la rutina de tu
maana con un Gran
Cereal, galletas con
PRECIO POR 6
SOBRES: 21%
S/.3.50
cereales, cacao y fibra

INTEGRACKERS
Galletas con FIBRA
NATURAL de los mejores PRECIO POR 6
trigos. Cuenta con dos
deliciosas presentaciones:
Integrackers Regular e
SOBRES:
S/.3.30 27%
Integrackers Miel.

QUAKER

Estas galletas estn libres

de cidos grasas trans, son
PRECIO POR 6
11%
bajas en colesterol y poseen
un gran aporte energtico SOBRES:
(caloras) equivalente a 473 S/.3.00
kcal.

COMPETIDORES INDIRECTOS

13
 Descripcin Marcas Costo Porcentaje

TENTACION
Galletas Tentacin Sabor a
Coco 6 Unidades por sobre
Son las galletas ricas y
PRECIO POR 6
SOBRES: 8.91%
crocantes, ideales para S/.3.10
hacer un "break" a tu da y
darte un gustito.

14
 CHOKO SODA

PRECIO POR 6
6.24%
Galletas de soda baadas
con sabor a chocolate. SOBRES:
S/.5.40

OREO
PRECIO POR 6
Constituida por dos galletas
circulares unidas por un
dulce cremoso, formando un
SOBRES:
S/.3.70
4.42%
sndwich.

PICARAS
PRECIO POR 6
Galletas
cobertura
baadas
a sabor
con
a
SOBRES:
S/.3.80
5.35%
chocolate. Contiene 6
paquetes.

SODA VICTORIA

Galleta de soda con un

doradito y saborcito
especial. Trae 12 galletas
PRECIO POR 6
SOBRES: 4.46%
S/.3.00
en cada paquete.

CASINO
Galleta rectangular rellena
con ms sabor porque tiene
ms crema.
PRECIO POR 6
SOBRES: 5.35%
S/.3.70
Cuenta con siete
insuperables sabores: fresa,
chocolate, menta, vainilla,
coco, lcuma y alfajor.

15
 COCO AVENA

Galletas elaboradas con

Jarabe de Agave; un
endulzante natural de baj
PRECIO POR
CAJA: S/. 9 0.89%
ndice glicmico que no
eleva los niveles de azcar
en la sangre

CHARADA
PRECIO POR
1.78%
Deliciosas galletas de
chocolate rellenas con 6 SOBRES:
vainilla. S/.3.30

CEREAL BAR

La nueva barra de cereales

sin gluten no slo aporta
una valiosa combinacin
PRECIO POR 6
SOBRES:
S/.3.00
0.89%
nutritiva de fibras, hidratos
de carbono y azcares.

RITZ
PRECIO POR 6
Son un tipo de galletas
saldas deliciosas galletas
integrales, bajas en grasa y
SOBRES:
S/.3.20
0.89%
caloras, y las puedes
disfrutar con lo que quieras.

MOROCHAS

Galletas baadas con sabor PRECIO POR 6

a chocolate. SOBRES:
S/.3.50
1.78%

16
COMPETIDORES INDIRECTOS

PRODUCTOS SUSTITUTOS

PRODUCTOS SUSTITUTOS

La amenaza de estos productos sustitutos es debido a la poca fidelidad del

consumidor de galletas frente a las marcas y productos, la compra por impulso y
su proximidad de productos sustitutos en los lugares de comercializacin.

Existen muchos productos sustitutos para las galletas, los principales

competidores son los Snacks salados como: papas fritas, man, chifles, tortillas,
chizitos etc, como tambin golosinas, dulces, masticables, chicles, chocolates,
barras de cereales y pastelera como: pays, tortas, kekitos, piononos, tortas.

PRODUCTO

CHOCOLATES

TORTAS

EMPANADAS

17
 CEREALES

PAPAS FRITAS

G. ANALISIS DE LA DISTRIBUCIN

Cmo y en qu lugar venden el producto o servicio los principales

competidores?

La distribucin de productos de consumo masivo en la universidad no es tan

complicada
Por otro lado, los fabricantes de galletas han optado por diversas formas
dedistribucin, abriendo oficinas o almacenes de venta donde los
mayoristaspueden acudir y abastecerse de productos para su distribucin. Otros
poseenfuerza de ventas, pero la cobertura de stas slo se limita a ciertos
distritoscntricos o a determinados puntos de venta.
Existen tambin fabricantes que han optado por formar empresas subsidiariasque
se encargan de la distribucin de productos. Estas, a su vez, se encargande la
distribucin a otros sub-distribuidores por zonas geogrficas.
Finalmente, est el caso de aquellos fabricantes de galletas que realizan
sudistribucin por diversos canales, tales como los mayoristas,
distribuidoresexclusivos de fbrica.
Por otra parte, se ha podido observar que ningn fabricante realiza algn tipo
dedescuento sobre el precio de lista.

18
Alicorp: Tiene una fuerza de distribucin importante. En ese sentido, hay que
recordar que en todo el pas, la compaa llega a 80 mil bodegas y tiendas de
mercadeo y 2.500 mayoristas. Cobertura Nacional de Distribucin a travs de:

27 distribuidores exclusivos
100% de almacenes y supermercados
Sistema de distribucin Food Service
12 almacenes a nivel nacional
25 Oficinas de ventas
9 Plantas industriales
Operamos en los 4 ms importantes puertos.

Costa:
Durante el 2008 Costa sorprendi al mercado con el lanzamiento de su nueva
lnea de cereales para el desayuno Gran Cereal. Esta nueva iniciativa fue
desarrollada bajo una exhaustiva investigacin que le
permiti cumplir con los ms altos estndares de calidad,
por medio de un minucioso control durante el proceso de
elaboracin.
Los nuevos cereales para el desayuno Gran Cereal,
nacieron para cubrir la necesidad de una nutricin
balanceada y acompaada de sabor existente entre los
consumidores. Por ello, la lnea infantil cuenta con entre un 41% y 67% menos de
azcar que otros cereales en el mercado, mientras que los productos para adultos
fueron los primeros de su rubro en tener 0% de azcar adicionada y Omega 3,
adems de incorporar una rica fuente de fibras.
Gran Cereal incorpora en esta modalidad para el desayuno una lnea de siete
novedosas variedades, las que se dividen en productos para adultos y nios,
entregando el mejor balance entre sabor y nutricin de la categora.

Quaker:Cuida tu salud y sigue una dieta

balanceada sin renunciar al sabor con las ricas
galletas de Avena con Granola. Horneadas y
crujientes, te otorgan todos los beneficios
nutricionales y funcionales de la Avena Quaker.

19
La distribucin de las galletas quaker es de tal forma que en cada bodega se
puede encontrar este producto.

Estrategias para la cobertura de mercado

Por las caractersticas antes sealadas de producto de consumo y el mercadoen
el cual se desarrolla, se tratar de buscar el mayor nmero de puntos deventa
posibles dentro de la universidad, exactamente el rea de ingenieras debido a
que el joven universitario mayormente adquiere sus productos en el Kiosco de su
escuela.
Por ello, laestrategia a seguir es la distribucin intensiva, se pretende, llegar al
mayor nmero de establecimientos dedicados a lacomercializacin de productos
de consumo masivo.

H. Comportamiento del Consumidor

Para saber cmo es el comportamiento de nuestros consumidores se harn
preguntas especficas a las que se respondern a travs de grficos,
hablando estadsticamente basado en las encuestas que realizamos.
A continuacin se muestra un cuadro resumen y los respectivos grficos
como resultado de la encuesta realizada.

Qu es lo que compran?
Ante la necesidad de alimentacin por parte de los universitarios ellos
adquieren distintas galletas pero siempre tienen algunas preferencias
respecto al producto que van a adquirir.
Los consumidores sobre todo jvenes no son consumidores fieles a una
sola marca o tipo de galleta, la mayora decide la compra en el mismo punto
de venta.

Por qu?
Las razones por las cuales los universitarios adquieren estos productos son
porque: son fciles de manejar, estn a un precio accesible, adems que el
acceso a ellas es muy fcil y el tiempo que les toma en realizar la compra
es mnimo.

Cundo?
Los estudiantes de Ingenieras adquieren las galletas generalmente entre
las horas de 11:00 am a 1:00 pm, el otro horario en el que tambin se
observa un consumo alto de galletas es entre las 3 a 5 de la tarde.

20
Los universitarios lo adquieren cuando tienen hambre, antojo, y disponen
de dinero.
Los adquieren cuando estn en la universidad comnmente, pues no se
traen de su casa, sino que realizan la compra en la misma universidad en el
kiosco que est ms cercano a su escuela.

Dnde compra sus galletas

generalmente?
A la entrada de la avenida
independencia
17% 13%
10% A la entrada de la avenida
paucarpata
4%
A la entrada de la avenida
venezuela
57% En el kiosko de su facultad

Otro

Mas variedad 10%

Mas rapido 79%

Cuesta menos 12%

0% 20% 40% 60% 80%

Los universitarios buscan que su compra sea lo ms rpido posible, esto

debido a que tienen otros deberes que cumplir y no pueden dedicarle
mucho tiempo a esto ya que la compra la realizan en el transcurso en que
estn en la Universidad.

21
 Con que frecuencia consume galletas?
6%

25% 1-2 veces por semana

69% 3-4 veces por semana

todos los dias

Podemos observar que el 69%de los universitarios consume galletas 1 o 2

veces por semana, solo el 25% consume galletas 3 o 4 veces por semana,
y solo el 6% las consume todos los das
Esto nos dice que si bien es cierto que la hay demanda de galletas por las
facilidades que ofrece, las galletas no son el alimento que la mayora de los
alumnos buscan consumir todos los d

22
CONCLUSIONES

El mercado de galletas en el Per est en ascenso, y aunque el consumo per-

cpita es menor que en otros pases, la produccin en volumen de galletas de
toneladas mtricas est en constante crecimiento al igual que las ventas de
las principales galleteras. El mercado es muy atractivo.
Hay una tendencia al cuidado del organismo a travs de ejercicio y una buena
alimentacin, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos
sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardiacos y obesidad.
El chocolate en combinacin con las galletas nutritivas son las de mejor
acogida tuvieron por el mercado universitario.
Para la introduccin y la aceptacin de un producto nuevo por los puntos de
venta e intermediarios, es necesaria que la publicidad este dirigida por el canal
y se les dote a ellos de medios promocionales para hacer la venta ms fcil.
El mercado de galletas en el Per esta en ascenso, y aunque el consumo per-
cpita es menor que en otros pases, la produccin en volumen de galletas de
toneladas mtricas esta en constante crecimiento al igual que las ventas de las
principales galleteras.
Hay una tendencia al cuidado del organismo a travs de ejercicio y una buena
alimentacin, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos
sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardacos y obesidad.

23
Bibliografa

http://www.alicorp.com.pe/pdf/hechos/Corporate_Presentation_Espanol_25091
2.pdf

24