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Citricos
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empresa Manila
La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la produccin de
ctricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportacin de su pas, lo que le
ha permitido alcanzar un gran prestigio no slo a nivel nacional, sino tambin
internacional. La recoleccin de los ctricos se hace en los meses de septiembre y
octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el perodo de cosecha,
previo al embarque para su exportacin, almacenar sus productos.
Forma de pago:
Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.
A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se
distribuira en 8 pagos trimestrales.
Respuestas:
1- Fase Planeacin
Tipo de negociacin: Colaborativa (ganar-ganar) Se trabaj para
satisfacer los intereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y
para mantener relaciones futuras. (se busca crear valor en el proceso de
negociacin)
Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en
uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la
parte extranjera) del sector donde pas donde se operar.
Anlisis DAFO (ver anexo)
2- Fase Estrategias
Necesidad: Disminucin de costos de almacenamiento.
Objeto: Construccin del Frigorfico
Objetivo: Obtener el frigorfico en menos de 10 meses, sin intervenir en el
proceso.
MAAN: 20 mil dlares.
Opciones:
1- Construir un Frigorfico en el terreno
2- Alquiler del terreno y dedicar el dinero a los gastos de almacenamiento.
3- Fase Tcticas
Inicio: 12 mil dlares
Abandono: 20 mil dlares
Primera Oferta: Realizada por la empresa de ctricos. (Tengo el poder)
Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues
es la opcin que ms me agrada.
Suave: negociacin colaborativa
Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final.
Roles de la negociacin:
1. Aliados: Mi socio extranjero
2. Simpatizantes: Empresa nacional constructora
(Contraparte)
3. Oponente: Empresa extranjera (contraparte)
Anexo: Matriz DAFO
Fortalezas:
1. Se encarga del 90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta o
zumo) para la exportacin
2. Experiencia de trabajo en el sector
3. Reconocimiento nacional e internacional
4. Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administracin con una empresa
extranjera)
5. Cuentan con terreno adecuado para la construccin del frigorfico.
Oportunidades:
1. Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores
del pas
2. Pocos trabajos de esta ndole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)
3. Contrapartida extranjera con deseo de consolidarse en el pas.
4. Empresa agrcola interesada en mi terreno
Debilidades:
1. No tienen un Frigorfico, por lo que incurren en altos costos
2. No cuentan con dinero para tamaa inversin
3. Necesitan que el trabajo se realice en un perodo no mayor a 10 meses
4. No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de l.
Amenazas:
1. El pas haba establecido, como norma de poltica de crdito, pautas para la
gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se deban realizar
con financiamiento externo.
2. Las empresas nacionales de experiencia no podan encargarse del trabajo solas,
pues no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros necesarios
3. No se poda contratar slo a una empresa extranjera por restricciones legales
existentes para las mismas para operar en el pas.
I. Cuadrante (fortalezas y Oportunidades)
Aprovechar mi experiencia, dominio y reconocimiento internacional para fortalecer
y utilizar los contactos dl socio extranjero. F1 + F2 + F3 + O1