Qu es consultora?

La consultora es, en esencia, un servicio externo al que recurren las empresas con
el fin de encontrar soluciones a uno o ms de sus problemas. A continuacin una
ampliacin del concepto basada en una breve revisin de literatura:

Concepto

Ribeiro (p.7), citando a otros autores, expone que la consultora es:

La ayuda que presta un experto para resolver un problema empresarial, basndose

en su experiencia, habilidad y oficio.

La intervencin planificada en una empresa con el objetivo de identificar los

problemas existentes en su organizacin y de implantar las medidas que se
consideren convenientes y adecuadas para su solucin.

El servicio prestado por una persona o personas independientes y calificadas en la

identificacin e investigacin de problemas relacionados con polticas, organizacin,
procedimientos y mtodos; recomendacin de medidas apropiadas y prestacin de
asistencia en la aplicacin de dichas recomendaciones.

Por su parte, Quijano (p.49) indica que la consultora es un tipo de relacin de ayuda
establecida entre diferentes actores -el consultor y la organizacin- basada por un
lado sobre los conocimientos, las habilidades y las acciones del consultor, y por otro
sobre el conocimiento, la colaboracin y la necesidad de la empresa-cliente.

Objetivo

Block (p.20) afirma que la meta o producto final de cualquier actividad de consultora
se denomina intervencin y que esta se produce en dos variantes:

1. En un nivel, una intervencin es cualquier cambio de ndole estructural,

poltica o de procedimiento en la lnea de organizacin: un nuevo conjunto de
medidas remunerativas, un nuevo proceso de informacin, un nuevo
programa de seguridad.
2. El segundo tipo de intervencin es el resultado final por el cual una o muchas
personas en la lnea de organizacin han aprendido algo nuevo. Quizs
hayan aprendido qu normas dominan las reuniones de su staff, qu hacer
para mantener a personal de un nivel ms bajo en una posicin altamente
dependiente en la torna de decisiones, cmo comprometer a las personas de
un modo ms directo para fijar metas o cmo proceder para mejorar las
evaluaciones del desempeo.

Ribeiro (p.51)

1
apunta que la consultora opera sobre la capacidad de aumentar la efectividad
organizacional.

Caractersticas

Garzn (p.141) formula que los lineamientos generales de la consultora son los
siguientes:

Es un servicio independiente. Se caracteriza por la imparcialidad del

consultor, que es un rasgo fundamental de su papel. Esta independencia
significa al mismo tiempo una relacin muy compleja con las organizaciones
clientes y con las personas que trabajan en ellas. El consultor no tiene
autoridad directa para tomar decisiones y ejecutarlas. Pero esto no debe
considerarse una debilidad si el consultor sabe actuar como promotor de
cambio y dedicarse a su funcin, sin por ello dejar de ser independiente. Por
consiguiente, debe asegurar la mxima participacin del cliente en todo lo
que hace de modo que el xito final se logre en virtud del esfuerzo de ambos.
Es, esencialmente, un servicio consultivo. No se contrata a los
consultores para dirigir organizaciones o para tomar decisiones en nombre
de directores en problemas. Su papel es actuar como asesores, con
responsabilidad por la calidad e integridad de su consejo; los clientes asumen
las responsabilidades que resulten de la aceptacin de dicho consejo. No
solo se trata de dar el consejo adecuado, sino de darlo de manera adecuada
y en el momento apropiado. Esta es la cualidad fundamental del consultor.
El cliente, por su parte, debe ser capaz de aceptar y utilizar esa ayuda del
consultor.
Proporciona conocimientos y capacidades profesionales para resolver
problemas prcticos. Una persona llega a ser consultor de empresas en el
pleno sentido del trmino despus de haber acumulado una masa
considerable de conocimientos sobre los diversos problemas y situaciones
que afectan a las empresas y adquirido la capacidad necesaria para
identificarlos, hallar la informacin pertinente, analizar y sintetizar, elegir
entre posibles soluciones, comunicarse con personas, etc. Cierto es que los
dirigentes de las empresas tambin tienen que poseer estas capacidades. Lo
que distingue a los consultores es que pasan por muchas organizaciones y
que la experiencia adquirida en las tareas pasadas pueden tener aplicacin
en las empresas en las que se realizan nuevas tareas. Adems, los
consultores profesionales se mantienen al tanto de los progresos en los
mtodos y tcnicas, sealan estos progresos a sus clientes y contribuyen a
su aplicacin.
No proporciona soluciones milagrosas. Sera un error suponer que, una
vez contratado el consultor, las dificultades desaparecen. La consultora es
un trabajo difcil basado en el anlisis de hechos concretos y en la bsqueda
de soluciones originales pero factibles. El empeo decidido de la direccin
de la empresa en resolver los problemas de sta y la cooperacin entre

2
 cliente y consultor son por lo menos tan importantes para el resultado final
como la calidad del consejo del consultor.

Proceso

Aunque se entiende que cada proceso de consultora ser diferente debido a que
cada cliente tendr unos requerimientos especiales, Valles (p.27) propone el
siguiente modelo de cinco fases, con sus correspondientes actividades, como
proceso de consultora:

1. Iniciacin (Preparacin inicial)

a. Primeros contactos con el cliente
b. Diagnstico preliminar
c. Planear el cometido
d. Propuesta de tareas
e. Contrato
2. Diagnstico
a. Descubrir los hechos
b. Anlisis y sntesis
c. Examen detallado del problema
3. Planificacin de medidas (Plan de accin)
a. Elaborar soluciones
b. Evaluar opciones
c. Propuesta al cliente
d. Planear la aplicacin de medidas
4. Aplicacin (Implementacin)
a. Contribuir a la aplicacin
b. Propuesta de ajustes
c. Capacitacin
5. Terminacin
a. Evaluacin
b. Informe final
c. Establecer compromisos
d. Planes de seguimiento
e. Retirada

Los consultores de empresas, qu hacen?

Son necesarios los consultores de empresas? Se puede gestionar un

negocio sin la participacin de estos profesionales?, en que nos pueden ayudar?.
Aunque bien es cierto que la figura de consultor o asesor ha estado siempre
presente en la historia de la humanidad, la administracin de empresas como tal,
con la complejidad que se entiende hoy en da, es una ciencia moderna que
comenz a desarrollarse en profundidad a partir de la Revolucin Industrial y que
ahora esta en su mximo apogeo. El trabajo del consultor de empresa se ha
convertido hoy en un elemento indispensable para el desarrollo y xito de cualquier

3
negocio. Veamos como trabajan, y porque son tan necesarios en esta sociedad
contempornea.

CONSULTORES DE EMPRESAS PARA QUE?

Los consultores de empresas son especialistas en el manejo de todo tipo de

recursos disponibles en un negocio, sean estos del carcter que sean
(materiales, econmicos, tecnolgicos, humanos, etc.). Su misin es conseguir que
el negocio, empresa u organizacin, mejore su productividad al mnimo coste, el
sueo de todo empresario. En funcin de las necesidades particulares de cada uno
se les puede contratar para elaborar planes de empresa completos, o para dar
solucin a problemticas muy concretas y definidas.
SOLUCIONES DE EMPRESA EN PROBLEMAS CONCRETOS

Podemos contratar a una empresa de consultora para solucionar un problema

concreto que tenemos totalmente localizado. En este caso tenemos un problema
que hemos sabido identificar, pero la empresa no cuenta con los profesionales
necesarios para poner en practica las soluciones adecuadas. Se contrata pues a un
consultor especializado en el rea que pueda dar respuesta a este vaco que tiene
en su empresa.
AYUDA EN EL DIAGNOSTICO Y BSQUEDA DE LA SOLUCIN

En este caso el cliente sabe que algo no funciona, pero no consigue identificar cual
es la raz del problema por si mismo. Un problema sin diagnostico podra ser el bajo
rendimiento en la captacin de clientes de nuestra empresa, un beneficio menor del
lgicamente esperado, etc. En este caso, todo consultor empresarial que se
precie debe ser capaz de estudiar en profundidad todos los recursos disponibles
entorno a la gestin que no funciona, localizarn la causa del problema, y aportaran
al cliente las posibles soluciones a travs de unos servicios integrales que abarquen
todas las necesidades del cliente (financiacin, campaas de mrketing online
y offline, gestin de estrategias de expansin, diseo web, posicionamiento
seo, etc).

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO, NUEVAS ALTERNATIVAS Y

MEJORAS
Igualmente en muchas ocasiones se contrata a los consultores de empresaspara
que aporten nuevas estrategias, nuevas vas para conseguir una mayor
productividad. Esto se puede dar en empresas que vayan perfectamente pero
busquen una mayor competitividad; tambin en empresas que an sin ir mal ven
reducido su ritmo de crecimiento; o bien en empresas que por cambios en el
mercado su propio sistema ha dejado de ser productivo y no encuentran las
alternativas adecuadas por si mismos.

4
CONSULTORA DE EMPRESA COMPLETA
En este caso estaramos hablando de los servicios completos de una empresas de
consultoria empresarial. Un equipo multidisciplinar de profesionales evalan la
situacin de la empresa en todas sus reas de produccin, y proponen estrategias
completas: auditora jurdica y fiscal, marketing, departamento comercial,
consultora financiera y recursos humanos. La empresa de consultora propone
en estos casos soluciones para mejorar el rendimiento del negocio en su conjunto.
MTODO DE TRABAJO DE LOS CONSULTORES DE EMPRESAS Y EJEMPLOS
PRCTICOS

Todo servicio de
consultoracomienza por entender los problemas y necesidades del cliente.
Aqu entran los primeros contactos, un diagnostico preliminar, definir los objetivos
marcados, la confeccin y firma del contrato. Con los objetivos definidos y el
contrato cerrado, el consultor se pone a trabajar.
La primera fase es identificar las razones del problema, ser un momento de anlisis
y sntesis de todos los recursos implicados. Tras un diagnostico correcto es
momento de proponer soluciones, para ello se evalan todas las opciones, se
propone al cliente las que se consideren con mayor probabilidad de xito, y se
planifica su ejecucin.

Los consultores de empresas se encargan de introducir en el negocio las

medidas acordadas, implantando unos servicios integrales de consultora. En
su desarrollo ser siempre necesaria la aplicacin de ajustes en funcin de la
respuesta del mercado a dichas soluciones, y se capacitar al cliente para poder
mantener las medidas implementadas. Solo queda llevar a cabo la valoracin final
con los resultados obtenidos y se presenta al cliente, se establecen posibles
compromisos y planes de seguimiento en funcin de si lo solicita el cliente, y se
ejecuta el final del contrato. Veamos ahora algunos ejemplos prcticos en los que
los consultores de empresas aportan valor al negocio:

5
EXPANSIN Y NUEVAS TECNOLOGAS

Facilitarn la expansin de nuestro negocio a nuevos mercados, locales o

internacionales. Nos harn conocedores de las ltimas tecnologas disponibles en
nuestro sector.

PRODUCTIVIDAD JURDICA Y FISCAL

Podemos solicitar asesora jurdica y fiscal de nuestro negocio, con ello se harn
cargo de que todos nuestros recursos funcionen a pleno rendimiento dentro de la
legislacin vigente en el pas que estemos operando.

INGENIERA SOCIAL PARA EMPRESAS

Las tcnicas de ingeniera social para la incentivacin y motivacin de los

empleados, son estrategias dirigidas al fomento de sentimientos de equipo, unin,
y compromiso de los trabajadores con la empresa.

ESPECIALIZACIN DE LOS TRABAJADORES

Podemos solicitar programas formativos internos con los que mejorar las
capacidades profesionales de nuestra plantilla, especializando sus conocimientos
en reas concretas que necesita nuestro negocio.

CONSULTORES DE EMPRESAS: EL GRAN ACTIVO DE LAS EMPRESAS

En actualidad tal y como esta configurado el mercado, completamente globalizado,

donde cada da cambian las reglas de juego, ser competitivo lo es todo, y tener un
buen equipo de consultores de empresas es una necesidad de primer orden para
cualquier negocio que desee prosperar. Las Empresas Consultoras nos aportan
una visin imparcial, objetiva, y altamente cualificada de la situacin de
nuestro negocio en todos sus mbitos, y este punto de vista objetivo de un
equipo multidisciplinar es el mejor camino haca el xito empresarial.
Debemos concluir pues que ya no se puede ser competitivo sin dejar la
administracin de nuestro negocio en manos de profesionales. Como hemos visto la
actividad de los consultores de empresas abarca amplios aspectos de todo
negocio, esperamos que esta exposicin sirva para orientar a quienes desconocan
el trabajo de estos profesionales y para entender que son un bien muy valioso e
importante en el competitivo mercado actual. Si tenis un negocio que no termina
de prosperar ya sabis que profesionales os pueden ayudar. En la Asociacin
Espaola de Consultores de Empresas se puede encontrar ms informacin
acerca de estos profesionales, foros de participacin tcnicos y recursos de
formacin relacionados.

6
La importancia de la Consultora Empresarial

La definicin de la consultora de empresas la podemos enmarcar de la siguiente

manera: Es un servicio al cual los propietarios, directores de empresas y
funcionarios pblicos pueden recurrir si sienten la necesidad de ayuda o asesora
en la solucin de diversos problemas y en la implantacin de procesos de mejora
continua..

El objetivo fundamental de la consultora profesional es proporcionar

recomendaciones viables e implantar medidas apropiadas para aumentar la
productividad y la competitividad de las empresas.
En Estados Unidos de Norteamrica existen ms de 7000 firmas de consultora de
empresas y en Mxico cada da se contratan ms los servicios de las empresas que
se dedican a la consultora.
Las cifras son relativamente inferiores en Europa, pero en el Reino Unido y en
muchos otros pases europeos, el crecimiento de la consultora ha sido muy notable
los ltimos 25 aos. En los pases desarrollados las grandes empresas, las
medianas e incluso las pequeas, emplean frecuentemente los servicios de
consultores profesionales.
En algunos pases, las empresas pequeas disponen de servicios de consultora
subsidiados por los gobiernos, como parte del fomento de la pequea empresa.

Las caractersticas ms importantes de la consultora de empresas

son las siguientes:

7
 La consultora es un servicio independiente, que se caracteriza por la experiencia e
imparcialidad del consultor.
Su papel es el de actuar como asesor, con responsabilidad por la calidad e
integridad de sus consejos.
Es un servicio que proporciona conocimientos y capacidades profesionales para
resolver problemas prcticos.
La consultora no proporciona soluciones milagrosas. Sera un error suponer que
una vez que se ha contratado un consultor, las dificultades desaparecen.
Es un trabajo difcil basado en el anlisis de hechos concretos y en la bsqueda de
soluciones originales y factibles.
La consultora debe dar resultados tangibles, concretos, especficos y congruentes
en trminos de tiempo y costo.

La empresa debe ver la contratacin de una buena consultora como una inversin
y no como un gasto en trminos de lo que va ganar con ella.
El carcter de la consultora exige que toda situacin sea vista en la perspectiva de
oportunidades futuras.
El cambio es la razn de ser de la consultora, cambios que mejoren el rendimiento
de las empresas y al mismo tiempo, hagan ms interesante y satisfactorio el trabajo
del personal.
El consultor profesional debe estar estrechamente relacionado con el diseo,
difusin y conocimiento de los nuevos sistemas, mtodos y tcnicas de direccin,
administracin y operacin.
El consultor debe actuar como promotor de cambio y asegurar la mxima
participacin del cliente en todo lo que hace, de modo que el xito final se logre con
el esfuerzo de ambos.

8
 La cooperacin entre el cliente y consultor son tan importantes para el resultado
final como la calidad y congruencia de los consejos que den el grupo de consultores
asignados.
La mayora de los empresarios tiene diferentes problemas en la administracin y
operacin de su empresa, tambin la mayora de las veces saben que necesitan
hacer algo, pero no saben exactamente qu y cmo, por lo que es aconsejable
acercase con consultores expertos en desarrollo empresarial.

Existen varias formas de proporcionar consultora, por ejemplo:

a) Resolver una necesidad o un problema especfico.

La contratacin de un servicio externo se da cuando el empresario define una
necesidad o tiene un problema especfico, pero no tiene el personal ni el tiempo
para solucionarla y busca especialistas que lo ayuden.

b) Asistencia en diagnstico.
El empresario tiene necesidad de asistencia en diagnstico, cuando detecta los
sntomas de la enfermedad, pero no sabe diagnosticar la causa de los problemas y
contrata expertos para que revisen la empresa y descubran las reas o procesos
que limitan el adecuado funcionamiento de esta.

c) Implantar o mejorar sistemas y procesos.

9
 Tambin se contratan especialistas cuando se desea implantar sistemas o procesos
nuevos o mejorar los ya existentes. Se puede corregir una situacin que se ha
deteriorado, mejorar una situacin, o crear una situacin totalmente nueva.

d) Consultora general profesional.

La empresa requiere una consultora profesional multidisciplinaria, cuando el
empresario no sabe qu tipo de ayuda requiere pero detecta que las cosas no van
como las tena planeadas.

e) Otras razones por lo que las empresas llamas a un consultor son:

Los miembros de la empresa tienen ceguera de taller por su involucramiento en la

operacin diaria, por sus costumbres y hbitos establecidos y no pueden encontrar
el verdadero origen del problema y proponer soluciones novedosas y factibles.
La empresa requiere de implantar procesos de mejora continua, reingeniera,
determinadas tcnicas de direccin y/o utilizar tecnologas avanzadas.
No disponen de personas capaces de enfrentarse con determinado problema con
la misma probabilidad de xito que un especialista.
Desarrollar u optimizar los sistemas y procesos de direccin, administracin,
operacin y control.

10
 Ajustar estructuras organizacionales.
Planear el lanzamiento de nuevos productos.
Determinar necesidades de capacitacin.
Solucionar problemas financieros.
Desarrollar una cultura de calidad total.
Plantear nuevas estrategias de desarrollo.
Hacer ms eficiente el manejo de los recursos en general.
Implantar metodologas de evaluacin y seguimiento.

Los beneficios de contratar los servicios de consultora

profesional se pueden resumir en:
Aprovechar su capacidad de resolver problemas de correccin, de
perfeccionamiento y de creacin.
Recibir ayuda intensiva en forma transitoria.

Definir las debilidades y fortalezas de la empresa, las fuerzas de resistencia y

cambio dentro y fuera, la forma en que opera como sistema y los criterios adecuados
para lograr su salud corporativa y financiera.
Obtener un punto de vista imparcial y novedoso en la solucin de problemas.
Facilitar el acceso y adaptacin a nuevas tecnologas, mercados y retos.
Utilizar criterios de medicin e instrumentos para determinar estilos gerenciales,
formas tpicas de operacin en equipo, la filosofa y la misin corporativa, el grado
en el cual se entrelazan las reas y diagnosticar sistemas y procesos.

Establecer un programa de implantacin de soluciones y de procesos de mejora

continua y en algunos casos, poner en prctica las soluciones sugeridas.

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 Utilizar expertos que tienen conocimientos y capacidades especiales.
Bajar costos y aumentar la rentabilidad de la inversin.
Para evitar errores de interpretacin en cuanto al alcance de la consultora, los
responsables de la contratacin del servicio, deben de decidir hasta donde quieren
que llegue el grupo de consultores.
Es importante que el cliente y los consultores definan con precisin las reas,
procesos e indicadores que se pretenden mejorar, los lmites de la intervencin y en
qu etapa se deber retirar el grupo de consultores.

Hoy en da, las organizaciones ms competitivas son necesariamente las empresas

intensivas en conocimiento y que brindan constante capacitacin a sus
colaboradores en todos los niveles, ya que la consultora desempea un papel muy
importante como detonador del desarrollo econmico y social de las empresas y de
los pases.

Por qu usar servicios de consultora?

Todas las personas necesitamos ayuda y orientacin para tomar buenas decisiones
y elegir el camino correcto. Cotidianamente nuestra vida est llena de caminos y
decisiones. El enfermo acude al doctor por gua y tratamiento. El nio acude a la
escuela por conocimientos. Los adolescentes acuden a la preparatoria para
aprender a desarrollar su capacidad intelectual. Los jvenes acuden a la
Universidad para tener una especialidad que les sirva de base para ser productivos.
El directivo asiste a maestras, diplomados y doctorados para especializarse en un
rea. El empresario visita ferias y exposiciones industriales para mantenerse en la
vanguardia tecnolgica.

El comn denominador de estas personas y de la mayora de nosotros es el inters

por adquirir informacin y conocimientos que nos ayuden a ver con mayor claridad
el camino que debemos seguir. La capacitacin al ir por informacin y conocimientos
es slo una tercera parte del proceso de aprendizaje. Una segunda parte es la
experiencia que nos da la observacin y el anlisis de lo que nos rodea. La ltima
tercera parte es contratar al consultor que traiga sus conocimientos y experiencia a
nosotros.

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Las principales razones que tiene un empresario o un directivo
para contratar servicios de consultora son:

1. La empresa obtiene un impulso tecnolgico que le ayuda a acelerar su propio

desarrollo organizacional.
2. La empresa cuenta con un punto de vista externo que le permite visualizar los
resultados a corto, mediano y largo plazo.
3. La empresa detecta y modifica los paradigmas organizacionales que le
impedan mejorar su posicin competitiva.
4. La empresa tiene un consultor imparcial y profesional que lo atiende y apoya
veinticuatro horas al da.
Si pudiramos entender el costo-beneficio de contratar a un consultor con relacin
a la opcin de que la empresa siga su propio ritmo de desarrollo en base a su
capacitacin y experiencia tendramos los resultados que se muestran en la
siguiente grfica.

Por lo tanto, aunque haya algunas empresas altamente desarrolladas que ya no

necesitan servicios de consultora, la gran mayora de las empresas todava tiene
necesidad de mantener un ritmo constante de desarrollo que les permita estar a la
vanguardia o que les permita tener una participacin digna dentro del(os)
mercado(s) en que participan.

PROCESO DE CONSULTORIA

PREPARATIVOS

Los preparativos constituyen la fase inicial den todo proseo de consultora. Mientras
se estn realizando, el consultor y el cliente se renen, tratan de aprender lo ms
posible el uno del otro, examinan y definen el problema por el que se ha recurrido
al consultor y sobre esa base convienen en el alcance de la tarea asignada y en el
enfoque que se ha de adoptar. Los resultados de estos contactos, conversaciones
y exmenes iniciales y la planificacin se reflejan luego en el contrato de consultora,
cuya firma se considera como la terminacin de esta fase inicial..

Los preparativos son en gran pare una etapa de adaptacin. El xito de una misin
se funda en que en esta etapa se establezcan una confianza mutua y una empata,
se acuerden plenamente las reglas de l juego y se d comienzo al cometido con un
optimismo compartido y una visin de lo que se puede conseguir.

13
El consultor recoge HECHOS DE ORIENTACION:

Terminologa comnmente utilizada,

Mercados
Los nombres y ubicacin de los competidores
Tipos y fuentes de materias primas
Pesos y medidas utilizados en la industria
Procedimientos tcnicos y equipos
Los mtodos y las prcticas mercantiles peculiares de la industria
Las leyes, los reglamentos y las costumbres que regulan la industria
Historia y la evolucin
Clima econmico actual y los principales problemas de la industria

Acuerdo sobre cmo proceder

Si el cliente est dispuesto a acceder a que se efecte un diagnstico preliminar del

problema, el examen puede pasar a ocuparse de las disposiciones relativas a ese
diagnstico y abarcar:

Los registros y la informacin que se han de poner a disposicin

A quienes se debe ver y cuando
Cmo presentar al consultor
Cundo se ha de concluir el diagnstico y cmo se han de presentar las
propuestas al cliente.
La remuneracin por el diagnstico.

DIAGNOSTICO PRELIMINAR DE LOS PROBLEMAS

Para iniciar una misin de consultora, el consultor debe saber con exactitud qu
espera el cliente de l. Por eso es indispensable conocer la percepcin que tiene
el empresario a cerca del problema que es necesario resolver.

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- DIAGNOSTICO

El objetivo del diagnostico es examinar el problema que afronta el cliente de manera

detallada y a fondo, poner al descubierto los factores y las fuerzas que ocasionan el
problema y preparar toda informacin necesaria para adoptar una decisin sobre
como orientar el trabajo encaminado a la solucin del problema.

Hechos que deben quedar establecidos:

El consultor debe pensar cual debe ser el resultado final de esa fase, sobre cuya
base el proceso podr continuar a la fase siguiente. Esto incluye en particular, la
definicin de:

El problema
Las causas del problema
Otras relaciones importantes
Capacidad potencial del cliente para resolver el problema
La direccin posible de las medidas futuras.

El problema:
Se puede pedir a un consultor que ayude a mejorar tres categoras fundamentales
de problemas: Problemas de correccin, de mejoramiento y de creacin. Estas
categoras tienen una caracterstica en comn; determinar lo que debera estar
sucediendo, es decir, la situacin ideal p deseada, lo cual implica descripcin y
anlisis.

Aspectos o caractersticas que identificaran un problema:

1. Identidad: se ha de describir la sustancia o identidad del problema y sus

sntomas

Bajo rentabilidad sobre ventas

Aumento de los costos de produccin

15
 Escasez de mano de obra calificada
Subutilizacin de la capacidad instalada

2. Ubicacin fsica y en la empresa: En qu dependencia, divisin , oficina se

ha detectado el problema? Qu otras dependencias se pueden estar
afectando?
3. Tenencia del problema: Qu personas se ven afectadas por la existencia del
problema y tienen especial inters en resolverlo?

4. Magnitud : debe cuantificarse el volumen de la prdida en nmero de horas

trabajadas, dinero, capacidad de produccin insuficientemente utilizada, valores
de sobrecostos.

5. Perspectiva cronolgica: Desde cuando existe el problema? Con qu

frecuencia se ha observado ( varias veces, peridicamente?), cul es su
tendencia, se ha estabilizado el problema, se est agravando?

Causas del problema:

El objetivo fundamental del diagnstico es determinar las fuerzas y los actores que
ocasionan el problema. Esta actividad comenzar con algn conocimiento
preliminar o algunas hiptesis acerca de cules podran ser esas causas. Esto
ayudar a establecer hiptesis sobre las causas posibles. Existe el riesgo de
especular, pero mediante la investigacin, reunin y anlisis de los datos
proporcionar un punto de partida para la investigacin.

Anlisis causal: Este anlisis tiene por objeto descubrir las relaciones causales
entre las condiciones y los acontecimientos. Proporciona un medio para planificar
los cambios y las mejoras, si las causas que han provocado ciertas situaciones,
resultados o problemas son conocidas, las medidas se podrn concentrar en esas
causas y tratar de cambiarlas ( si se pueden cambiar)

Causa y efecto: Con frecuencia se observan condiciones que se incluyen

recprocamente y existe el peligro de tomar un efecto por su causa.

Ej: la relacin entre el mal estado de nimo del personal y el bajo rendimiento de
una empresa, Es el mal estado de nimo del personal la causa de los deficientes

16
resultados de la empresa o los malos resultados deprimen tanto al personal y lo
desaniman?.

El consultor debe analizar, seguramente por ejemplo, la baja rentabilidad y el

desnimo del personal se deben a la prdida de varios clientes, producido por un
grave error en la definicin de precios. Por qu se cometi ese error? ...... por qu?

Causas mltiples de un efecto: Un problema tienen frecuentemente dos o ms

causas, aunque una de ellas puede ser ms importante que las dems. As mismo
pueden resultar mltiples efectos de una causa.

La capacidad potencial del cliente para resolver el problema: Es preciso saber si el

cliente posee los recursos materiales y financieros y los conocimientos tcnicos
necesarios para solucionar el problema. Est el empresario consciente del
problema y deseoso de que se produzca un cambio ?

Proceso del Diagnstico:

El diagnstico se llevar a cabo en cuatro etapas principales:

1. Definicin del marco y decisin de los datos que se han de reunir

2. Investigacin de hechos o reunin de datos
3. Informe al cliente
4. Conclusiones sobre el diagnstico

1. Plan para la recoleccin de datos:

Al definir los alcances de los datos, el consultor de empresas, tiene presente
que " el objetivo no es la investigacin. El objetivo del diagnstico es
impulsar la adopcin de medidas con respecto a un problema. Medidas que
mejoren el funcionamiento de la organizacin".

17
Los hechos que se han de recopilar e investigar tienen que determinarse entre
estrecha colaboracin con el cliente, en especial con los miembros de la empresa
cliente que saben qu registros se llevan, su grado de fiabilidad y qu datos habr
que buscar en otras fuentes. Esto incluye la definicin del contenido de los datos,
su grado de precisin, el perodo de tiempo y la extensin que abarcan, as como
los criterios de clasificacin y tabulacin.

El consultor tiene que explicar al cliente por qu necesita ciertos datos sobre
acontecimientos, situaciones y problemas, que pueden guardar cierta relacin con
el problema del que se ocupa.

Organizacin y tabulacin de los datos:

El trabajo preparatorio de recopilacin incluye decisiones sobre su organizacin y
tabulacin, que se adoptan teniendo en cuenta el uso final al que se destinan. Entre
las agrupaciones ms caractersticas figuran las siguientes:

Con respecto a los acontecimientos: tiempo, frecuencia, ndice,

tendencias, causas, efectos
Con respecto al personal: Edad, sexo, nacionalidad, situacin familiar,
calificaciones, ocupacin, extensin del servicio, remuneraciones etc.

Con respecto a los productos y materiales: dimensin, valor,

caractersticas,
Con respecto a los recursos, insumos, productos, procesos, y
procedimientos: ndices de actividad, centros de abastecimientos,
distribucin geogrfica, utilizacin del equipo, tecnologa, estado y uso
etc.

Fuentes y formas de obtener datos:

Fuentes de los datos:

Registros
Acontecimientos
Recuerdos

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Formas de Obtener datos:
Observacin: trazado de planta, almacenes, oficinas,
Flujo de operaciones, materiales y trabajadores
Mtodos de trabajo
Ritmo y disciplina
Condiciones de trabajo( ruido, iluminacin, temperatura, ventilacin,
orden y limpieza)
Actitudes y comportamiento del personal de mandos medios,
especialistas, y trabajadores.
Relaciones interpersonales y entre grupos.

Cuestionarios
Entrevistas
Reuniones

2. Anlisis de los hechos:

Los datos no se pueden utilizar sin un anlisis cuyo objetivo va mas all de la
investigacin y evaluacin. La meta ltima del proceso de consultora consiste
en iniciar el cambio y el anlisis de los hechos debe acercarnos a esa meta.

Una descripcin correcta de a realidad, es decir, de las condiciones y los

acontecimientos y sus causas, es por tanto slo un aspecto del anlisis. El otro
aspecto importante es el de determinar qu se puede hacer, si el cliente tiene la
capacidad potencial para hacerlo y cmo orientar todo el proceso del cambio.

La sntesis, en el sentido de formar un todo a partir de partes, sacar conclusiones

del anlisis de los hechos y elaborar propuestas de accin, comienzan en algn
momento durante el anlisis.

3. Informe al cliente

El objetivo del informe es creas una relacin autnticamente colaborativa entre

el consultor y el cliente en una etapa inicial del cometido y prevenir las diversas
actitudes y reacciones negativas por parte del cliente que son difciles de evitar,

19
si est mal informado acerca de lo que est realmente sucediendo y si las
conclusiones del consultor le llegan como una sorpresa.

La informacin que se le proporciona al cliente le sirve para:

Aportarle algo nuevo acerca de su empresa

Ponerlo en conocimiento del enfoque adoptado por el consultor y de los
progresos logrados en la investigacin
Aumenta la participacin del cliente en el proceso
Ayuda al consultor a seguir por buen camino o a reorientar su trabajo si
es necesario.

20
21
22
23
24
Bibliografa

Block, Peter. Consultora sin fisuras. Ediciones Granica, 1994.

Garzn Castrilln, Manuel Alfonso. El desarrollo organizacional y el cambio
planeado. Universidad del Rosario, 2005.
Quijano, Santiago. Direccin de recursos humanos y consultora en las
organizaciones. Icaria Editorial, 2006.
Ribeiro Soriano, Domingo. Asesoramiento en direccin de empresas: la
consultora. Ediciones Daz de Santos, 1998.
Valles Romero, Jos Antonio. Consultoria en la Logstica y Transporte.
Avyasa Editores, 2008.

Tomado del Libro Manual La consultora de Empresas-Gua para la profesin
_ OIT, Cap. 7

Cibergrafia
https://www.gestiopolis.com/que-es-consultoria/
https://www.coguan.com/consultores-empresa/
http://www.sincal.org/articulo25-importancia-de-la-consultoria-empresarial.html
http://www.grupoalbe.com/por-que-usar-servicios-de-consultoria/

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