FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y MECNICA

CARRERA PROFESIONAL DE INGENIERA DE MINAS

DOCENTE: ING. JAVIER ANTONIO MORALES VALDIVIA

CURSO: COMERCIALIZACION DE MINERALES

ALUMNO: DIEGO A. MACHACA HUARCA

AREQUIPA PER
2017
 PROCESOS COMERCIALIZACION DE METALES Y CONCENTRADOS

INTRODUCCION

E1 presente documento tiene como objetivo cubrir aspectos fundamentales de la

comercializacin Minera que es importante que conozcan las personas que directa o
indirectamente estn relacionadas a esta actividad.

Para lograr este objetivo se presenta de manera organizada los conceptos tericos y
prcticos que intervienen en la actividad comercial a fin de enlazar la teora con la
practica, buscando de ese modo que la informacin muchas veces confusa y
contradictoria, se procese analticamente, dando verdadera importancia a la informacin
valida para evaluar las diferentes alternativas que se presentan en la comercializacin
Minera.

EL PROCESO DE COMERCIALIZACION

La comercializacin es la accin de comprar v vender con el fin de obtener un beneficio

y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto de actividades en forma ordenada y
que respondan a una estrategia, la misma que debe armonizar los recursos de la empresa
con las oportunidades del mercado.

Cabe indicar que en el proceso de comercializacin intervienen variables cuantitativas v

cualitativas siendo estas ultimas las que constituyen muchas veces un argumento a favor
de decisiones intuitivas; sin embargo, dicha caracterstica del proceso de
comercializacin debera sugerir por el contrario mas teora, mas anlisis v sobre todo
un excelente talento negociador.

Respecto a esto ultimo, cabe indicar que la negociacin es la actividad central en el

procesa de comercializacin y que para realizarla con xito son importantes los modelos
computarizados que nos permitan generar diferentes escenarios v que nos ayudan a
pensar con mas imaginacin y a comprender mejor nuestras opciones; igualmente en la
negociacin es importante que se arriesgue de manera calculada, que se acte de manera
racional y no impulsiva, que no se corra riesgos por orgullo o por el deseo de terminar
de una vez por todas con al asunto.
 PRODUCTOS QUE SE COMERCIALIZAN EN LA ACTIVIDAD
MINERA

En la minera los productos se comercializan en concordancia con el grado de

elaboracin que tenga el producto; en este sentido, se presenta con frecuencia las
siguientes operaciones comerciales.

Compra - Venta de minerales para someterlos al proceso de concentracin.

Compra - Venta de concentrados para someterlos al proceso de fundicin o
lixiviacin y su posterior refinacin.
Compra - Venta de metales refinados

En cada una de estas operaciones tiene importancia los siguientes aspectos, cada uno de
los cuales es sujeto de negociacin

- La cantidad y calidad del producto; establecindose el anlisis tpico dentro del

cual deber estar la composic1n del material a ser entregado; definindose as
mismo los elementos y/o compuestos sujetos a penalidades

- Lugar y modalidad de entrega.

- Pesaje y muestreo del material.
- Ensayos ; establecindose los elementos y/o compuestos a ser analizados as
como los niveles mximos por encima de los cuales corresponder efectuar una
dirimencia en laboratorios de prestigio.
- El precio es otra variable importante que debe estar referido a una fecha fija
futura o a un periodo de tiempo tambin futuro (periodo de cotizacin); en
cualquier caso es importante que el precio sea desconocido para ambas partes.

Cabe indicar que en e1 caso de la comercializacin de los minerales v concentrados,

tiene suma importancia la definicin de la maquila de tratamiento por fundicin
(treatment charges), as como las maquilas de refinacin.

- La forma de pago; es otro de los aspectos importantes a considerar en la compra

venta de productos y/o servicios, establecindose adems las fechas de pago v
los documentos a presentar

En la medida que la negociacin de cada uno de estos aspectos se realice con criterio
tcnico se contribuir a mejorar la rentabilidad de las empresas; toda vez que la minera
no solo tiene que mejorar sus procesos productivos sino tambin sus sistemas de
comercializacin, sistemas de finanzas, v en general toda su gestin empresarial para
disminuir costos; porque es un hecho reconocido que la minera se hace sobre la base de
costos v no sobre la base de precios
 LOS PRECIOS EN EL COMERCIO DE PRODUCTOS MINEROS

Los precios que rigen 1a compra - venta de productos mineros son cotizados en Bolsas
Internacionales como el LME o el COMEX

- EL COMMODITY EXCHANGE (COMEX) es una bolsa que se encuentra en

NUEVA YORK y en la que los metales son transados hasta 24 meses futuros.

- EL LONDON METAL EXCHANGE (LME) o bolsa de metales de Londres es el

barmetro de 1a oferta y demanda a nivel mundial porque al final de cuentas es
un mercado fsico donde los metales pueden ser comprados a vendidos al mismo
tiempo. Sus precios oficiales son usados por compradores y vendedores en la
negociacin de sus contratos de largo plazo.

Para el comprador, la entrega en un depsito autorizado por el LME esta garantizada,

as como la calidad del producto porque el metal a entregarse debe ser de una marca
registrada en el LME; cabe indicar que 1a calidad del producto es previamente
comprobada para verificar si cumple con los standards establecidos par el LME.

Para el Vendedor, el LME es un mercado garantizado que estn disponible para

cualquier tonelaje que el tenga que ofrecer, asumiendo que su producto cumple con la
calidad exigida.

En cuanto a la fijacin de los precios, las formas ms usuales son

- Precio fijo
- Precio promedio
- Precio desconocido (UNKNOWN)
- Precia conocido (LAST KNOWN o BACKPRICING)

Cada una de estas formas constituyen herramientas do negociacin y los resultados que
se puedan obtener depender si se trata de un productor minero o de un transformador
de minerales; cabe en este caso repetir el antiguo argumento usado en Japn. "E1
productor vive del precio, el transformador de los cargos de conversin". Este
argumento ha sido discutido con cierta regularidad en las grandes negociaciones de
concentrados entre las fundiciones japonesas y sus proveedores. Para graficar este
argumento presentamos a continuacin la valorizacin tpica de un concentrado de zinc.
 GASTOS DE COMERCIALIZACION

Los gastos de comercializacin del vendedor se inician desde el momento que el

material sale del almacn del productor, se lograran optimizar en la medida que se
combine adecuadamente los aspectos logsticos y financieros para brindar un servicio
oportuno, confiable y a bajo costo. De esta manera podremos ser ms competitivos en
un entorno que exige a nuestras empresas a instituciones una calidad cada vez ms
alta: Canto que podemos afirmar que este objetivo de calidad no es una opcic5n de
nuestras empresas sino un imperativo que las circunstancias actuales han impuesto.

Los gastos de comercializacin ms importantes estn relacionados con:

- Flete terrestre y Martimo

- Seguro desde la salida del producto del almacn hasta lugar de
destino
- Gastos en el puerto de salida y destino
- Comisiones de venta, etc.

Con respecto al flete martimo lo podemos descomponer en 5 operaciones:

1. Traslado del producto del Huelle hasta a bordo del buque

2. Operacin de estiba que consiste en colocar v ordenar el producto en las
bodegas del buque
3. Transporte del producto de un puerto a otro
4. Operacin de desestiba, trabajo contrario a la estiba.
5. Traslado del producto desde a bordo del buque al muelle del puerto de destino.

Es importante tener un concepto claro de estas operaciones porque con ellas se establece
diferentes formas de cotizacin de fletes, as tenemos:

- FLETE LINER TERMS (LT): Este tipo de flete asume las cinco operaciones
indicadas anteriormente v se conoce tambin como flete de muelle a muelle.
- FLETE FREE IN AND OUT (F&O): Es un flete donde el naviero solo se encarga
del transporte martimo en si quedando las otras operaciones por cuenta v riesgo del
importador y/o exportador segn el caso.
- FLETE FREE IN (FI): En este caso el naviero asume el transporte martimo, la
desestiba y todas las operaciones de descarga (Operaciones 3,4 y 5 )
- FLETE FREE OUT (FO): El naviero asume el flete martimo y los gastos de
operaciones en el puerto de embarque (operaciones 1, 2, 3 )

Es importante indicar que las modalidades mencionadas anteriormente ( LT, FIO, FI y

FO ) se refieren exclusivamente a1 flete martimo en tanto que las modalidades FOB,
CIF, FAS, etc. se refieren a la forma como se acord el precio del producto segn el
punto de entrega y de acuerdo a ello es como se contrata elflete.
 LOS INCOTERMS: SU SIGNIFICADO E IMPORTANCIA

Hace algunos aos, era comn que las partes que acordaban una operacin de Comercio
Exterior no estuvieran enteradas de los trminos y practicas comerciales que se usaban
en el pas de su contraparte. Esto daba lugar a malas entendidos, disputas y litigios, con
la consiguiente perdida de tiempo y dinero que acarreaba.

A fin de remediar esta situacin la Cmara Internacional de Comercio de Paris public

en 1936, por primera vez, un juego de reglas internacionales para la interpretacin de
los trminos comerciales, las cuales fueron conocidas como los INCOTERMS
1936". Luego fueron hechas modificaciones y adiciones en 1953, 1967, 1976, 1980 y
1990 a fin de actualizar las reglas con las prcticas comerciales internacionales vigentes
en cada poca.

La importancia de la existencia de los INCOTERMS radica en que ellos evitan, o al

menos reducen en grado considerable, las posibilidades de diferente interpretacin de
los trminos comerciales en los distintos pases. De este modo, la aplicacin de los
INCOTERMS se ha convertido en un aspecto bsico en toda negociacin y contrato de
Comercio Internacional.

CONTRATOS DE COMPRA - VENTA DE MINERALES

CONCENTRADOS Y METALES

Un contrato comercial es un acuerdo de voluntades cuya finalidad es determinar los

derechos y obligaciones sobre la transferencia de propiedad de un bien.

En esencia, son dos los aspectos fundamentales par que se constituya un contrato

-E1 consentimiento reciproco de las partes sobre un asunto determinado

-El objeto materia del contrato sobre el que las partes estab1ecen derechos y
obligaciones.

Esto determina para que la forma de un contrato responda .a un consenso entre las
partes y por ello no hay una forma determinada exigida por ley. Cabe indicar, sin
embargo, que existen en los contratos clusulas que no varan de un venta a otra y que
bsicamente estn relacionadas a la poltica comercial aplicable a todos los clientes en
todas las ventas; consecuencia de la negociacin directa y que varian en cada caso, ya
sea por el tipo de cliente, tipo de mercado, periodo de entrega, forma de pago, etc.

En caso de la comercializacin de Minerales, concentrado y metales, las clusulas del

contrato son concordantes con el grado de elaboracin del producto.
A continuacin se presentan las clusulas mas importantes de un contrato de compra -
venta de concentrados, incluyendo comentarios bsicos que permitan obtener en las
negociaciones una combinacin adecuada de las condiciones, logrando de ese modo la
mayor rentabilidad en la operacin de compra - venta.

LAS PARTES: COMPRADOR Y VENDEDOR

Esta parte debe incluir los nombres completos y la direccin legal del comprador y
vendedor, informacin necesaria para la remisin de documentos y notificaciones as
como para una adecuada facturacin y pago.

- PRODUCTO
Se incluye en esta clusula la composicin tpica y los rangos correspondientes para
cada elemento o compuesto qumico contenido en el producto. En algunos casos se
requiere indicar la granulometra y el tipo de envase si el producto no se entrega a
granel.

- CANTIDAD
Debe indicarse la cantidad pactada en peso o en nmero de unidades segn el caso.
Adems indicar el margen de tolerancia (5-10%) que facilita las entregas; toda vez que
no siempre es posible cumplir con cantidades exactas.

- LUGAR Y MODALIDAD DE ENTREGA

En esta parte deben estar claramente establecidos los trminos relacionados a los costos
de embarque, flete, seguro, descarga, etc. En todos los casos debe tomarse como
referencia los INCOTERMS, los qua constituyen reglas que evitan o al menos reducen
en grado considerable las posibilidades de diferentes interpretaciones de los trminos
comerciales en diferentes pases.

- PROGRAMA DE EMBARQUES
Adicional a la cantidad total pactada debe indicarse el programa .de entregas
(quincenales, mensuales, trimestrales), segn lo acordado).
En algunos casos se establece la fecha mxima de cada mes para que se complete la
cantidad pactada, de manera que toda cantidad entregada despus de esa fecha es
considerada como entrega del mes siguiente, lo cual incide en los aspectos logsticos y
financieros de las empresas.

- EL PRECIO
E1 precio es una variable que puede referirse a una fecha fija futura; en o a un periodo
de tiempo tambin futuro; en cualquier caso es .importante que sea desconocido para
ambas partes.

El precio debe establecerse para cada metal contenido en el producto; indicndose

adems la publicacin de donde se tomara dicha precio. (Ejem. El contenido de plata se
pagar a la cotizacin Handy Harman para la plata refinada de acuerdo a la publicacin
del "Metals Week")
Deber pactarse tambin e1 tipo de moneda a utilizarse en la valorizacin del producto
y si el caso lo requiere el tipo de cambio a ser aplicado.
Adems, deber indicarse en esta parte del Contrato los premios, las penalidades y los
descuentos (maquilas de tratamiento y /o refinacin) segn el tipo de productos.

PERIODO DE COTIZACION

Cuando los precios estn referidos a un periodo de tiempo, esto tiene que definirse en el
contrato y recibe el nombre de periodo de cotizacin. Ejemplo: El precio valido para la
valorizacin del contenido de plata ser el promedio del a cotizacin Handy y Harman
para la plata refinada del mes anterior al mes de la entrega.
En la prctica los periodos de tiempo varan: pueden ser mes posterior al mes de
entrega, el mes en que se realiza la entrega, la ltima semana anterior al mes de entrega,
etc. Como puede apreciarse, todos tienen como referencia al mes de entrega y cuando
se trata de exportacin la referencia es el mes de embarque.

En algunos casos puede pactarse la opcin de un cambio en el periodo de cotizacin; en

estos casos debe quedar establecido en el contrato el periodo de cotizacin alternativo
as como la fecha mxima para declarar dicho cambio, pasada esa fecha se mantiene el
periodo de cotizacin original.

PAGOS

Es una variable que incide en el flujo de Caja de la Empresa debiendo indicarse en esta
parte del contrato, lea fechas de pago y la relacin de documentos a presentar para
efectivizar la cobranza.

Cuando se prevea una demora en la definicin de algunas de las variables (precio,

cantidad, leyes, etc.) se pacta pagos provisionales y en este caso se establece la fecha y
el porcentaje de pago correspondiente. Ejemplo:
... El pago provisional ser el 90; del valor del valor del concentrado
y se efectuara contra presentacin de la factura provisional basada en los
pesos y humedades finales, ensayes provisionales y el promedio de los
precios publicados la ultima semana calendario del mes real de entrega. El
pago final se realizar tan pronto se tenga los valores finales siendo la
cancelacin de la factura final a los 5 das despus de su presentacin . . )

En esta clusula debe incluirse la tasa de inters a aplicarse en caso de posibles demoras
en el cumplimiento del pago. Igualmente debe indicarse la forma de proceder en caso de
prdida o dao al producto.

Cuando la cobranza es con carta de crdito, el contrato debe establecer los documentos
a presentar al Banco as como todas aquellas condiciones para que el pago se realice sin
contratiempo.
 PESO Y MUESTREO
Los pesos, muestreo v determinacin de la humedad se realizan en el lugar de entrega
del producto de tal manera que el vendedor tiene derecho de nominar a un supervisor
para que lo represente en la ejecucin de una correcta pesada y en un muestreo
representativo ya que de ello depender la valorizacin final del producto.

ENSAYES

Debe quedar establecido que los ensayes para determinar el contenido del metal deben
realizarse de acuerdo a practicas Internacionales, fijndose la fecha para que el
vendedor y el comprador intercambien los resultados de dichos ensayes. Cabe precisar
que los resultados de los ensayes que se intercambian se obtienen a partir de las
muestras tomadas en el momento de la entrega del producto.

Debe indicarse en esta parte del contrato el nivel de las mximas diferencias que debe
haber entre los resultados intercambiados (SPLITTING LIMITS) por encima de los
cuales corresponder efectuar una dirimencia en laboratorios de prestigio; Para lo cual
es recomendable incluir una relacin de laboratorios que por mutuo acuerdo pueden
actuar en forma rotativa como dirimentes.

Ejemplo:
" ....cuando la diferencia entre los ensayes del comprador y vendedor
fuera mayor de los siguientes limites, se tomara la media exacta de los
resultados intercambiados para efectos de la facturacin final,

SPLITTING LIMITS
Plata 15 gr. /TC
Oro n.5 gr. /TC

Si por el contrario la diferencia entre los ensayes de ambas partes fuera

mayor a los limites indicados anteriormente, se realizara una
dirimencia en un laboratorio de prestigio. Siendo tres ensayes los que
se comparan (del comprador, vendedor y del arbitro) el ensaye
definitivo ser el que resulte en el medio y pagara el costo de la
dirimencia el que tenga el ensaye cuyos resultados estn mas alejados
del arbitro...... "

EQUIDAD
Esta clusula se incluye para contemplar los cases en que una de las partes demuestra
que no existe equidad en el contrato suscrito; al hacer uso de ella se logra reunir a las
partes y si no hay acuerdo se recurre al arbitraje correspondiente.

FUERZA MAYOR
Esta clusula deber indicar las causales de fuerza mayor normalmente aceptadas en el
comercio de minerales y metales. Hechos fortuitos, guerras, actos de Dios, conmocin
civil, incendios o cualquier otra causa fuera del control de las partes.
 ARBITRAJE
En esta parte debe indicarse el procedimiento de arbitraje en caso de un desacuerdo o
imprevisto establecido en el contrato.

Adicional a estas clusulas pueden incluirse segn el caso algunas referidas a : plazo
para la terminacin del contrato, garantas, procedimientos especficos, sucesiones,
definicin de trminos, etc.

Lo importante es ir perfeccionando los contratos en el tiempo a fin de obtener

instrumentos de trabajo que eviten interpretaciones errneas durante la ejecucin de los
mismos. Hay que tener presente que este perfeccionamiento tiene que responder a un
plan; el cual en esencia es un ejercicio de sentido comn a travs del cual se pretende
entender en primer termino los aspectos cruciales del presente, para despus
proyectarlos; diseando escenarios de los cuales se busca finalmente obtener el mayor
provecho.