Repasamos con los participantes, 10 problemas que tpicamente abordamos

en reas de ventas y marketing, y que les eran familiares a todos:

1. No existe informacin para la correcta toma de decisiones por las

gerencias, o la informacin que con la que se cuenta es imprecisa,
incorrecta, incompleta y poco fidedigna.
2. No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no
se puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno,
lo que le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos,
como agregarle ms valor, venderle ms y mejor.
3. No se sabe cual es el nivel de satisfaccin de los clientes, no hay
mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del
vendedor. 10 veces ms cuesta captar nuevos clientes que venderle a
uno existente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos!.
4. No se sabe por qu nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o
se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se
conocen las razones y cuales son las claves del xito o de los fracasos.
5. La fuga de informacin de los clientes, ya no es solo el vendedor quien
interacta con el cliente, sino tambin el re administrativa, marketing, el
rea de atencin, distribucin, etc. y cada uno maneja al cliente de forma
distinta, en sistemas distintos muchas veces o todo queda en el inbox
de cada interlocutor.
6. No es posible saber qu clientes son rentables y cuales no, y esto es
un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran
que entre el 50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto,
saber quienes son rentables para retenerlos y quienes no para
despedirlos y no seguir malgastando nuestros recursos es muy
importante.
7. No hay un mtodo para la captacin de nuevos clientes, y esto trae
aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios
objetivos, potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al
segmento de clientes equivocado.
8. Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque nadie las
sigue, nos enteramos un ao despus de invertir muchos recursos en un
 cliente u oportunidad que el mismo le compr a nuestra competencia y
esto fue meramente por no haberle dado el seguimiento adecuado. Est
demostrado que el 80% de los vendedores olvidan que deben volver a
contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo.
9. Las previsiones de ventas se basan en informacin subjetiva, no es
posible prever qu negocios se van a estar cerrando en qu fechas, como
vamos a estar cerrando cada trimestre del ao, cuanto vamos a facturar
aproximadamente.
10. No es posible medir el retorno de las campaas de Marketing, se
invierten recursos, se lanza una campaa pero luego es imposible o muy
difcil tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que
vendimos gracias a esa campaa, cuanto nos cost la campaa y
finalmente si fue exitosa o no.

Aprende cmo y cundo tomar las acciones

correctas para mejorar tus ventas
Estos son los que consideramos los problemas ms comunes en un
departamento de ventas. Identificas alguno?

Alta rotacin de personal.

El servicio al cliente deficiente.
Informacin vaga acerca de productos estratgicamente importantes.
El crecimiento de ventas no es notable
El departamento de ventas no est genrando suficientes oportunidades de
negocio

Este ltimo problema es frecuentemente considerado por los gerentes de

ventas como algo que surge desde el plan de comisiones porque creen que los
vendedores estn cmodos con su status quo y que no estn motivados o
buscando nuevas oportunidades de negocio ms retadoras.

Realizar un ajuste al plan de comisiones definitivamente ayudar a mejorar la

efectividad de tu departamento de ventas, pero hay otros factores que
podrn eliminar el problemacompletamente.

El plan de compensaciones no es la nica razn por la cual tu departamento

de ventas puede estar presentando dificultades.
Posibles causas de problemas en el
departamento deventas
Primero, considera el tamao de tu departamento de ventas. Una seal de que
el tamao de tu departamento de ventas es probablemente muy pequeo es
cuando tus vendedores no tienen suficiente tiempo porque estn muy
saturados de trabajo.

Tal vez cuestiones como estas pasan muchas veces desapercibidas pero es el
trabajo del gerente de ventas estar siempre alerta para tomar accin al
primer indicio de que un problema as se desatar.

Analiza muy bien cmo el departamento est estructurado, tal vez ser
necesario hacer algunos ajustes. Estn todos tus representantes haciendo
nuevos negocios y reteniendo a clientes existentes? Recuerda que estos dos
requieren de distintas habilidades y reparte tareas de acuerdo a estas.

Ests contratando al personal adecuado? Tal vez tu departamento de ventas

est realizando un gran trabajo al mantener una buena relacin con los
clientes actuales, pero no se generan nuevos negocios porque les hacen
falta algunas habilidades necesarias para vender mucho ms.

Las capacitaciones son otra cosa en la cual debes enfocarte mientras elaboras
un diagnstico de los problemas del departamento de ventas. Tu equipo
necesita de ser guiado mientras se buscan nuevos clientes.

Por ltimo, los datos y las herramientas que estn utilizando tendrn impacto
sobre tu departamento de ventas. Si no tienes las herramientas
necesarias para la generacin exitosa de nuevos negocios y el clculo de
comisiones, ten por seguro que continuarn los problemas.

Una buena herramientas que puedes implementar en tu negocio es un software

para el clculo de comisiones. Blitz es el mejor software para el clculo de
comisiones y te ayudar a resolver algunos, si no es que todos, de los
problemas en tu departamento de ventas.

Tu plan del clculo de comisiones influenciar los problemas de tu

departamento de ventas pero por s solo no determinar el xito en ventas.

Analiza y estudia todo tu proceso de ventas y estrategias, haz ajustes sobre

cada uno de los aspectos que no estn funcionando como se esperaba, y lo
ms recomendable es resolver paso a paso cada uno de estos problemas.