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Diagnostico estratgico
6.1. Energizantes
6.1.1. Matriz FODA cruzado
Puntuaciones
MATRIZ EFE Ponderacin Clasificacin
ponderadas
OPORTUNIDADES
Incremento de mercado de bebidas energizantes en el Per. 0.2 4 0.8
1
Bsqueda del consumidor de nuevas opciones de consumo en bebidas energizantes a precios ms
0.15 4 0.6
2 democratizados.
Cambio en el estilo de vida de las personas, pues ahora demandan mayor esfuerzo. 0.07 3 0.21
3
Aumento de fiestas electrnicas y conciertos en el Per donde se consume en mayor cantidad bebidas
0.04 2 0.08
4 energizantes.
Mayor poder adquisitivo de los consumidores para poder optar por bebidas energizantes. 0.1 4 0.4
5
AMENAZAS
Producto percibido para segmentos bajos. 0.03 1 0.03
1
Tendencia a consumir productos naturales y sanos que brinden los mismos resultados. 0.1 2 0.2
2
Marcas bien posicionadas en el mercado como Red Bull, Burn, etc. 0.1 2 0.2
3
Coca Cola con su marca Burn lanzar nuevos sabor y presentaciones para competir con Volt, segn Gestin. 0.06 3 0.18
4
Ingreso de nuevas marcas al mercado como 220V, 360, etc. 0.15 3 0.45
5
TOTAL: 1 3.15
Puntuaciones
MATRIZ EFI Ponderacin Clasificacin
ponderadas
FORTALEZAS
Respaldo de Aje Group a la marca Volt. 0.1 3 0.3
1
Ingreso al mercado de energizantes con precio bajo gracias a la economa de escala de AjePer y a la filosofa
0.15 3 0.45
2 de precio democratizado.
Alianzas estratgicas con canales de distribucin y cruceristas que ayudan a incrementar las ventas y
0.2 4 0.8
3 disponibilidad del producto.
Alta participacin de mercado al cerrar el 2015, segn el Diario Gestin en diciembre tuvo 93% de participacin
0.2 4 0.8
4 de mercado.
Precencia bajo en canales modernos, tiendas de conveniencia, dicotecas, etc. 0.07 1 0.07
2
Poca informacin sobre la categora ya que son relativamente nuevos en ella. 0.03 2 0.06
5
TOTAL: 1 3.07
6.1.4. Matriz IE
Alto
3.0 a 4.0
I II III 3.5
PUNTAJES
TOTALES Medio IV VI
PONDERADOS 2.0 a 2.99
V
DE EFE
Bajo
1.0 a 1.99
VII VIII IX
4
A -- F
3 Apalancamiento
4 Flujo de efectivo 5
N CI ER
5 Rotacin de inventarios 7
FI NA
9
TOTAL 35
1 Participacion de mercado de 83% -1
-2
C
9
TOTAL -15
POSICION ESTRATEGICA EXTERNA PUNTUACIONES
1 Variabilidad de la demanda -3
A
7 Tasa de inflacin -2
BI
8
EST A
9
TOTAL -16
1 Potencial de crecimiento de 33% 5
- FI
2 Potencial de utilidades 5
-
STR IA
6 Estabilidad financiera 4
Facilidad para entrar en el mercado
AL EZA
9
TOTAL 35
CONCLUSION:
VALOR DIVISOR PROMEDIO
-
EL PROMEDIO EA ES: -16 7 2.28571429
EL PROMEDIO FF ES: 35 7 5
-
EL PROMEDIO VC ES: -15 7 2.14285714
EL PROMEDIO FI ES: 35 7 5
VC FI COORDENADA
-
eje x: 2.14285714 5 2.85714286
EA FF COORDENADA
-
eje y: 2.28571429 5 2.71428571
Penetracin de mercado
Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Diversificacin
+5
+4
+3
+2 (2.85; 2.71)
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
Defensivo -6 Competitivo
EA
6.1.6. Matriz MPC
NOTA: ESTRATEGIAS
VERSION 2016-1 (descripcin completa y no solo nombre tcnico)
Energizantes A B C
PONDERACION
GRAD
O DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION
ATRAC TOTAL ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL
TIVO
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
Incremento de mercado de bebidas energizantes en
1 el Per.
0.20 2 0.4 3 0.6 4 0.8
AMENAZAS
Tota l es : 1.00
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Bajo desarrollo del producto en trminos de
1 presentaciones, pues cuenta slo con una 0.10 2 0.2 4 0.4 3 0.3
presentacin de 300 ml.
Precencia bajo en canales modernos, tiendas de
2 conveniencia, dicotecas, etc.
0.07 2 0.14 1 0.07 3 0.21
Tota l es : 1.00
Suma s tota l es de l a s puntua ci ones del gra do de a tra cti vo: 4.92 6.29 5.89
6.1.8. Matriz de posicin competitiva: Mckinsey
MATRIZ McKINSEY
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR Desarrollo selectivo de fortalezas
NADA CRECER
INDUSTRIA
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR
ORDEN Seguir creciendo
-
- POSICIN COMPETITIVA +
CUADRANTE II CUADRANTE I
MATRIZ ERIC
ELIMINAR INCREMENTAR
* La percepcin negativa del
* La inversin en marketing
producto por el precio
*Aumentar los canales de distribucin
* Incrementar los ndices de recompra.
* Acrecentar el empleo de extractos naturales.
REDUCIR CREAR
* Reducir el nivel de azcar. * Variedad de envases
* Imagen mejor definida para la marca
* Nuevas combinaciones
MATRIZ ANSOFF
PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS De acuerdo al anlisis de las matrices anteriores, Volt, es una
A marca cuyo crecimiento rompi los pronsticos de la empresa
C y de la categora, ya que en diciembre del 2015 a menos de un
T PENETRACIN DE DESARROLLO DE ao de relanzamiento contaba con el 93% de participacin,
M U MERCADO PRODUCTOS segn el Diario Gestin. Actualmmente el objetivo la marca
E A
es ganar mayor cuota de mercado trabajando su actual
R L
producto (Volt clsico y Volt green). Para ello, se sugiere
C
realizar actividades para aumentar el consumo de nuestros
A N
clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales
D U
O E DESARROLLO DE (publicidad, promocin) y atraer clientes de nuestra
DIVERSIFICACIN competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro
V MERCADOS
producto, nuevos usos, mejora de imagen).
O
6.1.12. Matriz BCG
MATRIZ BCG
20%
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA O DEL
MEDIA 0%
-10%
BAJA VACA PERROS
-20%
1 0.5 0
6.2. Agua
6.2.1. Matriz FODA cruzado
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Los consumidores toman agua por salud 1 Que el agua no tiene sabor
Relacin de marca con el precio.
No usa preservantes
2 2 Dificulta intensin de expancin
Percepcin de la marca, sus
Accesible para todos los NSE
3 3 consumidores no la prefieren
4 Est incursionando en el Marketing Ecolgico
Presencia en puntos de venta que no tiene la
5 competencia
OPORTUNIDADES O F ESTRATEGIAS FO O D ESTRATEGIAS DO
El agua Cielo se comercializa en todo Crear un producto que tenga Crear una presentacin de agua
tipo de tiendas. vitaminas que contribuyan con la con sabor y con vitaminas.
1 2 1 salud. 2 1
Se puede innovar, en cuanto a las Poner nfasis en sus atributos Demostrar con las innovaciones
nuevas tendencias ecolgicos en la comunicacin del que no solo se dirige a un NSE C y
2 3 4 producto 2 2 D, sino tambin A y B.
Hay un crecimiento en el mercado de lo Potenciar su atributo ecolgico
Aprovechar la cobertura que tiene
natural y saludable para lograr ser la preferida entre
agua Cielo como un beneficio nico.
3 1 5 3 3 sus consumidores.
Disminucin del consumo de gaseosas Captar a los consumidores de
4 en el mercado peruano. 4 2 gaseosas.
AMENAZAS A F ESTRATEGIAS FA A D ESTRATEGIAS DA
Crear presentaciones con ms
Mantener siempre la ventaja sobre la cantidad, innovadoras que facilite
Existe un alto nivel de competencia cobertura que tenemos con los su expansin y que sea dficil de
competidores. imitar por la competencia a un
1 1 5 1 2 mayor precio.
Aprovechar que los consumidores
prefieren los productos sin
Existe alto nivel de productos sustitutos preservantes y por lo general los
productos sustitutos si los tienen,
2 2 2 Recalcar en la publicidad.
Hacer que un atributo ecolgico sea
el beneficio nico con una alta
Guerra de precios diferenciacin para aumentar las
barreras de entrada y disminuir la
3 4 4 entrada de competidores potenciales
4 Competidores potenciales
AMENAZAS
4 Existe un alto nivel de competencia 0.13 3 0.39
5 Existe alto nivel de productos sustitutos 0.12 3 0.36
6 Competidores potenciales 0.15 3 0.45
Total: 1.00 3.30
DEBILIDADES
10 Que el agua no tiene sabor 0.05 2 0.10
Relacin de marca con el precio. Dificulta intensin de
0.1 2 0.20
11 expancin
12 Percepcin de la marca, sus consumidores no la prefieren 0.2 1 0.20
Total: 1.00 2.55
6.2.4. Matriz IE
Alto
PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFE
3.0 a 4.0
I II III
Medio IV VI
2.0 a 2.99
V
Bajo
1.0 a 1.99
VII VII IX
I
Posicin Competitiva
6.2.9. Matriz de la Gran Estrategia
6.2.10. MatrizMatriz
ERIC Ansoff
ELIMINAR INCREMENTAR
REDUCIR CREAR
Para esta categora de agua mineral que tiene Ajeper con la marca Cielo, se eliminar
esfuerzos de marketing que no contribuyan a la marca de manera cuantificable .Adems
se crear diferentes tipos de agua funcionales, que actualmente su consumo viene
aumento en el pas .Con esto se espera que Agua Cielo siga incrementado su participacin
de mercado y se mantenga lder de la categora.
Nuevos
Mercados Penetracin de Mercado Desarrollos de Productos
Actuales
7.
En el 2014 Ajeper continu con la innovacin y lanz al mercado agua Cielo Q10,
orientado a las personas que llevan un estilo saludable .Agua Cielo Q10 suma los
Para esta categora se recomienda una estrategia de
beneficios que esta coenzima proporciona al organismo a los ya conocidos atributos del
diversificacin, apuntando a aumentar los tipos de panetones
agua, logrando una combinacin que podr
para de esta forma poderacompaar a nuestros
ofrecer alternativas consumidores
para todo el ao yen
no solo
cualquier poca del ao, dijo Erika Crdova, en festividades.
Gerente de Marketing de AJE en el Per.
Este producto viene con un sabor ligero a naranja y cero caloras, el cual se puede tomar
en cualquier momento del da.
Asimismo las personas estn buscando agua con valor agregado, por lo que Cielo,
tiene que seguir en ese camino, teniendo ms oferta de diferentes tipos de agua
funcional,no solo quedarse en tener agua Cielo Q10,por ello debe diversificar su
producto actual. Asimismo actualmente este merado lo domina agua VIVANT con
diferentes tipos aguas funcionales, sin embargo, el pblico quiere ms ofertas en el
mercado, y agua Cielo puede entrar con fuerza.
7.1.1. Matriz BCG
7.1.2. Conclusiones y anlisis de las matrices
7.2. Gaseosas
7.2.1. Matriz FODA cruzado
PARA RESOLVER ESTE CASO: La metodol ogi a y l os Maquinaria adecuada con alta tecnologia
model os s e encuentra n en el l i bro en l a s pa gi na s 176 a 5 5
178
5
AMENAZAS A F ESTRATEGIAS FA A D ESTRATEGIAS DA
Disminucin de la demanda por el fuerte ingreso Desarrollar envases de menores presentaciones en Realizar Campaa publicitaria haciendo un foco en
1 de productos naturales.
3 3 las categoria de gaseosas 2 1 los nuevos atributos del producto.
Tendencia a productos saludables dejando de Realizar ventas cruzadas en la categoria de Optimizar la distribucin para generar menos
2 consumir las gaseosas. 1 1 gaseosas 4 4 costos.
Desarrollo de envases de menor tamao por parte Desarrollar productos ms saludables y distribuirlos Realizar envases pequeos en diferentes
3 de la competencia. 2 4 a nivel nacional. 3 2 presentaciones para llegar a los nuevos clientes.
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES PONDERACION
CLASIFICACION
PUNTUACION
Drsticos Cambios ambintales como el Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno en el Per,
extendindose la poca de calor 0.1 2 0.20
Ajeper podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas como las 0.13 3 0.39
Incremento en la expansion de mercados modernos
0.18 4 0.72
Incremento de poder adquisitivo de los peruanos 0.09
1 0.09
AMENAZAS
Disminucin de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales. 0.09 1 0.09
Tendencia a productos saludables dejando de consumir las gaseosas. 0.13 3 0.39
Desarrollo de envases de menor tamao por parte de la competencia. 0.1 2 0.20
Competencia de marcas posicionadas como bebidas Coca Cola, Pepsi,Inca Kola, entre otras 0.18 4 0.72
Total: 1.00 2.80
7.2.3. Matriz EFI
EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
FACTORES CLAVE
FORTALEZAS PONDERACION
CLASIFICACION
PUNTUACION
Alta
3.0 a 4.0
I II III
PUNTUACIONES
PONDERADAS Media IV VI
TOTALES EFE 2.0 a 2.99
2.8
V
Baja
1.0 a 1.99
VII VIII IX
VER
1 4
5
F
2 Liquidez financiera
A -- F
4 Apalancamiento comercial 5
5 Flujo de efectivo 6
FI NA
7
8
FORT
9
TOTAL 24
1 -1
-2
C
7
8
VEN T
9
TOTAL -9
POSICION ESTRATEGICA EXTERNA PUNTUACIONES
1 -3
A
2 Variabilidad de la demanda -2
L -- E
3 Tasa de inflacin -1
I EN TA
4 cambios en la tecnologia -3
-1
AMB
7
BI
8
EST A
9
TOTAL -10
1 4
- FI
2 Potencial de crecimiento de 14 % 5
-
STR IA
8
FORT
9
TOTAL 23
Nota: Tanto la FF, VA, EA y FI deben tener como mnimo cinco factores cada uno
CONCLUSION:
VC FI COORDENADA
eje x: -1.8 4.6 2.8
EA FF COORDENADA
eje y: -2 4.8 2.8
Penetracin de Mercado
Desarrollo de Mercado
Desarrollo de producto
Diversificacin
I.H.hacia adelante
I.H.hacia atrs
MATRIZ PEYEA:
FF
Conservador +6 Agresivo
+5
+4
+3
2.800 (2.8 , 2.8 )
+2
+1
0
VC
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +6 +2 2.80 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
Defensivo -6 Competitivo
EA
Escala de calificacin de 1 -4
7.2.7. Matriz MPCE
7.2.8. Matriz de posicin competitiva: Mckinsey
MATRIZ McKINSEY
+
ATRACTIVO DE LA
Desarrollo de las
REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER
fortalezas
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR Seguir el Desarrollo
ORDEN
-
- POSICIN COMPETITIVA +
Participacin relativa 12.60%
Tasa de Crecimiento 14%
CUADRANTE II CUADRANTE I
ELIMINAR:La percepcin
INCREMENTAR: La cobertura
negativa del producto por sus
del producto.
precios bajos.
MATRIZ ANSOFF
PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS
N
U Penetracion de mercado con Desarrollo de productos
M E publicidad de personajes Lanzando KR de diferentes
E V importantes del Barcelona. tamaos y sabores.
R O
C
A
D A
O C
T DESARROLLO DE
U
DIVERSIFICACIN
MERCADOS
A
L
7.2.12. Matriz BCG
MATRIZ BCG
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA O DEL MERCADO
20%
MEDIA 0%
VACA :Producto: Gaseosa- Kola Real -
Producto Bandera de la empresa
Ajeper, fuertemente posicionado en
-10% provincias y estratos socio econmicos
bajos.Alta participacin en el mercado
,ocupndose en los primeros niveles de
BAJA PERROS
preferencia en el mercado
latinoamericano.-El producto genera
mrgenes de utilidad altos.-Debido al
bajo costo del producto a permitido a la
empresa ingresar a nuevo mercados, y
desarrollar otros productos.
-20%
1 0.5 0
Participacion 12.60%
Tasa de
14%
crecimiento
El anlisis indica que lo que KR debe realizar una estrategia de Desarrollo de mercado
Creando envases de pequeas presentaciones para seguir a sus competidores, a travs de
mayor inversin en la comunicacin e ingresando en nuevos canales de distribucin para
aumentar las ventas y lograr un crecimiento de la demanda.
7.3. Rehidratantes
7.3.1. Matriz FODA cruzado
FORTALEZAS DEBILIDADES
Res pa l do fi na nci ero de Aje como una empres a Poco des a rrol l o de productos s a l uda bl es
1 Mul ti na ci ona l 1
MATRIZ FODA Preci os competi ti vos con res pecto a l merca do El us o de un exces o de qumi cos pa ra s u
2 2 producci n
Ampl i a Cobertura de Di s tri buci n Percepci n preci o - ca l i da d por a l gunos s ectores
3 3 del merca do, s obre todo por el NSE A
Lder de merca do con 40% Ba jo poder de negoci a ci n con proveedores
REHIDRATANTES 4 4
Ofrece una ma yor va ri eda d de pres enta ci ones Us o de enva s es que conta mi na n como vi dri o
5 que l a competenci a 5
OPORTUNIDADES O F ESTRATEGIAS FO O D ESTRATEGIAS DO
Tendenci a de cons umo ha ci a productos s a l uda bl es Inverti r en I+D pa ra el des a rrol l o de productos Des a rrol l a r nuevos ti pos de rehi dra ta ntes l i bres
1 O1 F1 s a l uda bl es pa ra el mi s mo concepto de Spora de O1 D1 de a zca res y con menos ca nti da d de ca l ora s
con l os mi s mos benefi ci os
Aumento de l a penetra ci n de es te ti po de bebi da s La nza mi ento de nuevos s a bores en ba s e a frutos Ma ntener y reforza r el pos i ci ona mi ento a ctua l
2 en provi nci a da da l a expa ns i n de s upermerca dos O3 F4 de provi nci a s tra di ci ona l es pa ra a umenta r el O3 D3 de ha cer deporte que ti ene l l ega da a todos l os
cons umo en provi nci a s ectores de l a pobl a ci n.
Incremento del ta ma o del NSE B, C y D Cons egui r di s tri bui dores l oca l es en l a s regi ones La nza r s a bores de fruta s como una nueva
3 O2 F3 menos a tendi da s por AJE
O5 D1 fa mi l i a es peci a l pa ra ca da ti po de deporte.
Ba jo cons umo per ca pi ta del ci uda da no en Per. El Ha cer una compa ra ci n con l a s ga s eos a s de l a Compa ra r el rehi dra ta nte con bebi da s con m s
2015 fue de 4,6 l i tros competenci a en ba s e a l preci o di ci endol e a l qumi cos como l a s ga s eos a s de l a competenci a
4 O4 F2 cons umi dor que es m s s a l uda bl e y ba ra ta O4 D2 con el fi n de demos tra r que el rehi drta nte es
m s s a no y puede s us ti tui r a l a ga s eos a
Ofrecer toda s l a s va ri eda des en nuevos puntos Aus pi ci a r eventos o a cti vi da des deporti va s que
Le cons umi dor perua no s e es t vol vi endo m s
de cons umo como gi mna ci os y, centros de tenga n como pbl i co objeti vo a l Ni vel
5 deporti s ta y a s oci a a l rehi drta nte como un producto O5 F5 entra na mi ento, a cti vi da des deporti va s , entre O5 D3 Soci oeconmi co A
s a l uda bl e
otra s .
AMENAZAS A F ESTRATEGIAS FA A D ESTRATEGIAS DA
Ley en contra de l a comi da Cha ta rra que regul a r el La nza r pres enta ci ones de 100ml que pa s e el Aus pi ci a r eventos o a cti vi da des deporti va s que
cons umo de productos con a l tos ndi ces de ca l ora s y fi l tro de l a l ey y s ea excl us i va mente pa ra tenga n como pbl i co objeti vo a l Ni vel
1 a zca res
A1 F5 es col a res des pus del recreo, educa ci n fs i ca y
A4 D3 Soci oeconmi co A
cl a s es
Competi dores res pa l da dos por compa oa s como Forta l ecer l a di ferenci a ci n en ba s e a l preci o Crea r una di ferenci a ci n en ba s e a nuevos
2 Coca Col a y Peps i co A2 F2 medi a nte un ca mpa a s obre el preci o y ca nti da d A2 D5 enva s es reci cl a bes que no ti ene l a competenci a
jus ta
Gra n ca nti da d de s us ti tutos , s obre todo el a gua La nzza r y reforza r el us o de l a ca ja como Des a rrol l a r nuevos ti pos de rehi dra ta ntes l i bres
pres enta ci n que no conta mi na a di ferenci a del de a zca res y con menos ca nti da d de ca l ora s
3 A3 F5 pl s ti co que es el enva s e tra di ci ona l del a gua A1 D1 con l os mi s mos benefi ci os
El cons umo ha bi tua l de es te ti po de bebi da s puede Junto a l gobi erno, s egui r a pos ta ndo por Tener una pres enta ci n a di ci ona l a l vi dri o en
4 a fecta r a l a rgo pl a zo l a s a l ud de l a s pers ona s que A4 F1 comuni ca r a l a pobl a ci n a ha cer m s ejerci ci o y A3 D5 un evna s e de ca rtn de 475 ml
no ha cen deporte cons trui r es ta bl eci mi entos deporti vos
La Des a cel era ci n econmi ca en el Per.
5
FACTORES CLAVE
FORTALEZAS PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION
1 Respaldo financiero de Aje como una empresa Multinacional 10% 3 0.30
2 Precios competitivos con respecto al mercado 14% 4 0.56
3 Amplia Cobertura de Distribucin 15% 4 0.60
4 Lder de mercado con 40% 13% 4 0.52
5 Ofrece una mayor variedad de presentaciones que la competencia 11% 4 0.44
DEBILIDADES
1 Poco desarrollo de productos saludables 9% 1 0.09
2 El uso de un exceso de qumicos para su produccin 10% 1 0.10
Percepcin precio - calidad por algunos sectores del mercado, sobre
3 todo por el NSE A 7% 2 0.14
4 Bajo poder de negociacin con proveedores 5% 1 0.05
5 Uso de envases que contaminan como vidrio 6% 2 0.12
Total: 100% 2.92
7.3.4. Matriz IE
Alta
3.0 a 4.0 I II III
PUNTUACIONES
PONDERADAS Media IV VI
TOTALES EFE 2.0 a 2.99
2.92 3.02
FACTORES CONSTITUYENTES DE LOS EJES
4 Los ingresos netos de AJE fueron de 1.06 billones. 2% mas que el ao anterior 5
N
6
A
AL EZ
7
8
FORT
9
TOTAL 25
1 Participacin del 40% en el mercado en rehidratantes -1
-1
C
-2
ET IT I
6
AJA C
7
VEN T
8
9
TOTAL -10
POSICION ESTRATEGICA EXTERNA
1 Variabilidad de la demana -3
EA
7
BI
8
EST A
9
TOTAL -11
1 Alto poder de negociacin de los clientes 3
- FI
7
FORT
8
9
TOTAL 17
CONCLUSION:
VALOR DIVISOR PROMEDIO
-11 5 -2.2
EL PROMEDIO EA ES:
25 5 5
EL PROMEDIO FF ES:
-10 5 -2
EL PROMEDIO VC ES:
17 5 3.4
EL PROMEDIO FI ES:
VC FI COORDENADA
-2 3.4 1.4
eje x:
EA FF COORDENADA
-2.2 5 2.8
eje y:
Penetracin de mercado
Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Diversificacin
+4
+3
(1.4;2.8)
+2
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
Defensivo -6 Competitivo
EA
PONDERACION
CALIFICACI CALIFICACIN
PUNTAJE DE
N DEL PUNTAJE DE DEL PUNTAJE DE CALIFICACIN DEL
ATRACTIVO
ATRACTIVO ATRACTIVO PA ATRACTIVO ATRACTIVO PA ATRACTIVO CA
PA
CA CA
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
Tendencia de consumo hacia productos
1 2 0.32 2 0.32 4 0.64
saludables 0.16
Aumento de la penetracin de este tipo de
2 bebidas en provincia dada la expansin de 4 0.32 3 0.24 2 0.16
supermercados 0.08
Incremento del tamao del NSE B, C y D
3 3 0.36 3 0.36 2 0.24
0.12
Bajo consumo per capita del ciudadano en
4 Per. El 2015 fue de 4,6 litros 4 0.56 4 0.56 2 0.28
0.14
Le consumidor peruano se est volviendo
5 ms deportista y asocia al rehidrtante como 4 0.52 3 0.39 3 0.39
un producto saludable
0.13
AMENAZAS
Ley en contra de la comida Chatarra que
regular el consumo de productos con altos
1 2 0.22 3 0.33 4 0.44
ndices de caloras y azcares
0.11
Competidores respaldados por compaoas
2 como Coca Cola y Pepsico 2 0.14 2 0.14 3 0.21
0.07
Gran cantidad de sustitutos, sobre todo el
3 3 0.30 3 0.30 3 0.30
agua 0.10
El consumo habitual de este tipo de bebidas
puede afectar a largo plazo la salud de las
4 2 0.10 1 0.05 3 0.15
personas que no hacen deporte
0.05
La Desaceleracin econmica en el Per.
5 1 0.04 1 0.04 1 0.04
0.04
Totales: 1.00
FORTALEZAS
Respaldo financiero de Aje como una
1 4 0.40 4 0.40 4 0.40
empresa Multinacional 0.10
Precios competitivos con respecto al
2 3 0.42 3 0.42 3 0.42
mercado 0.14
3 Amplia Cobertura de Distribucin 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
4 Lder de mercado con 40% 0.13 4 0.52 4 0.52 4 0.52
Ofrece una mayor variedad de
5 3 0.33 4 0.44 2 0.22
presentaciones que la competencia 0.11
DEBILIDADES
Poco desarrollo de productos saludables
1 2 0.18 2 0.18 4 0.36
0.09
El uso de un exceso de qumicos para su
2 1 0.10 1 0.10 3 0.30
produccin 0.10
Percepcin precio - calidad por algunos
3 sectores del mercado, sobre todo por el NSE 2 0.14 3 0.21 3 0.21
A 0.07
Bajo poder de negociacin con proveedores
4 1 0.05 1 0.05 1 0.05
0.05
Uso de envases que contaminan como vidrio
5 1 0.06 1 0.06 1 0.06
0.06
Totales: 1.00
+
ATRACTIVO DE
LA INDUSTRIA
-
- POSICIN COMPETITIVA +
CUADRANTE II CUADRANTE I
ELIMINAR INCREMENTAR
* Ingredientes innecesarios * Informacin nutricional
* Percpcin bajo precio - mala calidad * Canales de distribucin
* Marketing sobre el nuevo producto
* Envases modernos
REDUCIR CREAR
* Niveles de azcar * Fcil de llevar y practicidad
* Empaques txicos * Sabores
* Nuevas combinaciones
MATRIZ ANSOFF
PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS
De acuerdo a lo recopilado en las matrices anteriores, podemos notar que
A
Sporade , el rehidrtante de la empresa AJEPER es el lder en el mercado
C
con un 39%. Adems, identificamos la mega tendencia que se est
T PENETRACIN DE DESARROLLO DE
creando sobre la vida saludable en el mercado peruano, lo cual funciona
U MERCADO PRODUCTOS
M A como una gran oportunidad para la compaa para poder expandirse no
E L solo con los productos que ya tienen, sino que da lugar a nuevos
R productos y mejoras en los que ya posee. EL consumidor peruano asocia a
C este tipo de bebidas como una saludable. Sin embargo, posee altos
A N qumicos y niveles de azcar . En este caso, se ha idenfiticado que
D U Sporade tiene oportundidad para desarrollar nuevas presentaciones del
O E DESARROLLO DE producto en base a presentaciones redunciendo los niveles de azcar y
DIVERSIFICACIN
V MERCADOS caloras que ofrece. Por eso el desarrollo de productos estar enfocado
O en la nueva Sporade 20 caloras. No se busca llegar a niveles de 0 azcar y
caloras debido a que como es un rehidratante necesita de estos insumos
para su funcin principal. La creacin de nuevos sabores basados en frutas
tropicales es otra opcin de desarrollo.
20%
INDUSTRIA O DEL MERCADO
ALTA
10% ESTRELLA INTERROGANTE
MEDIA
0%
-20%
1 0.5 0
Como se indic, Sporade debe orientarse a desarrollar productos con bajas caloras y con
nuevos sabores de frutas para que los consumidores la asocien ms con la palabra saludable.
7.4. Refrescos
7.4.1. Matriz FODA cruzado
FORTALEZAS DEBILIDADES
Precios competitivos en el mercado de bebidas refrescantes Gran correlacin de la marca con el nivel de ingreso familiar, lo cul impide ingresar
1 1 al nivel A y B
TALLER MATRIZ FODA Alto posicionamiento: citrus punch irreverente, de intenso sabor que refresca. No se logra integrar al Per sabores de xito en otros pases , tales como: ponche
2 (Vitalidad y energa) 2 citrico, ponche tropical , ponche de frutas , mandarina , mango, naranja y manzana .
Cifrut es lder en el sector refrescos ctricos (85% de participacin de mercado) La composicin actual de la bebida Cifrut no es natural, altos niveles de azcar
3 3 dainos para la salud
Producto:
Buena comunicacin e interaccin con los clientes en Facebook (participacin de Los envases que se tiene no tienen varias presentaciones individuales y tiene poco
4 ellos en sus publicaciones) 4 impacto en el consumidor
CIFRUT El producto est avalado por la marca AJE Per - Percepcin de producto de calidad El nombre de marca "Cifrut"se refiere explicitamente a ctricos, por ello no se puede
5 5 crear una extensin de producto que no lleve algn insumo ctrico.
OPORTUNIDADES
El Per produce 56 variedades de frutas, de las cules alrededor de 29 se producen todo el ao.
0.08 2 0.16
1 (http://rpp.pe/peru/a ctua l i da d/fruta s -del -peru-pa ra -el -mundo-produci mos -56-va ri eda des -noti ci a -438377)
Ventas de bebidas saludables crecieron a doble dgito en el 2015, segn Euromonitor.
(http://s ema na economi ca .com/a rti cl e/s ectores -y-empres a s /cons umo-ma s i vo/180639-bebi da s -s a l uda bl es -creci eron- 0.09 3 0.27
2 ha s ta -17-en-el -2015-s egun-euromoni tor/)
CPF (Consorcio de Productores de Fruta S.A) lanza una nueva marca de ctricos "Minka" debido su
crecimiento en volumen y apertura de nuevos mercados. (http://www.fres hpl a za .es /a rti cl e/96369/MISKA,-l a - 0.03 2 0.06
3 nueva -ma rca -de-c%C3%ADtri cos -de-CPF)
Pronstico de ventas para el 2020 en comercio minorista de refrescos es de S/. 8691.2 millones (Fuente:
0.12 3 0.36
4 Euromonitor - Anlisis Soft Drinks in Per) http://200.38.75.93:2113/portal/analysis/tab
Alta oferta de agricultores/productores de frutas en el Per. Falta de apoyo al crecimiento de
productores. (http://www.peruopportuni ty.org/upl oa ds /pos ts /34/Di a gno_s ti co_de_l a _Agri cul tura _en_el _Peru__- 0.06 1 0.06
5 _web.pdf)
El Ministerio de Economa y Finanzas (MEF) pronostica un PBI de 3.8% para este ao 2016 y un 4.6% de
expancin del PBII para el 2017 (Fuente: http://ges ti on.pe/economi a /mef-reba jo-proyecci on-pbi -es te-a no-4-38- 0.07 3 0.21
6 2159733)
AMENAZAS
Producto percibido slo para segmentos de jvenes (impide entrar a otros mercados como el adulto) 0.03 2 0.06
7
8 Elevada competencia al interior de la industria bebidas/refrescos y sustitutos 0.06 3 0.18
Grupo Embotellador Atic, subsidiaria del Grupo Aje en riesgo de default por problema crediticio
(http://s ema na economi ca .com/a rti cl e/s ectores -y-empres a s /cons umo-ma s i vo/178702-s ubs i di a ri a -del -grupo-a je-en- 0.09 2 0.18
9 ri es go-de-defa ul t-s egun-fi tch/)
Segmentos de ingresos medios y altos tienden a buscar productos orientados a la salud y bienestar.
0.05 3 0.15
10
11 Alto grado de competitividad en distribucin, costos y precios en la actualidad. 0.08 4 0.32
Sobrepeso y obesidad en el Per. Campaa de Salud "Nueva Actitud" - Ministerio de Salud
( http://www1.pa ho.org/nutri ci onydes a rrol l o/wp-content/upl oa ds /2012/05/Gordo-probl ema .-Sobrepes o-y-Obes i da d- 0.05 2 0.1
12 Peru.pdf)
PepsiCo invertir US$320 millones en el Per del 2016, introduciendo varias novedades en el portafolio.
0.07 2 0.14
(http://el comerci o.pe/economi a /di a -1/peps i co-tendremos -va ri a s -noveda des -porta fol i o-es te-a no-noti ci a -1867645)
13
14 Posible introduccin de "Tropicana" en el Per, ao 2016 por PepsiCo 0.12 3 0.36
TOTAL: 1 2.61
Puntuaciones
MATRIZ EFI Ponderacin Clasificacin
ponderadas
FORTALEZAS
1 Precios competitivos en el mercado de bebidas refrescantes 0.04 4 0.16
2 Alto posicionamiento: citrus punch irreverente, de intenso sabor que refresca. (Vitalidad y energa) 0.12 3 0.36
3 Cifrut es lder en el sector refrescos ctricos (85% de participacin de mercado) 0.15 4 0.6
Buena comunicacin e interaccin con los clientes en Facebook (participacin de ellos en sus
0.08 3 0.24
4 publicaciones) (Fuente: https ://www.fa cebook.com/MundoCi frutPeru/)
El producto est avalado por la marca AJE Per - Percepcin de producto de calidad (Fuente:
0.06 4 0.24
5 https ://www.ajegroup.com/es /ofrut-2/)
AJE Group incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de
transporte, se encargan de distribuir el producto por diferentes zonas asignadas (Fuente: 0.05 3 0.15
6 https ://prezi .com/rtkzdw0zoa gn/ca dena -de-di s tri buci on-a je-s cm-unms m/)
Inclusin de juego interactivo "Cifrut Ninja" para generar recordacin sobre la marca en smartphones
0.04 2 0.08
7 (https ://www.ajegroup.com/es /ofrut-2/#)
DEBILIDADES
Gran correlacin de la marca con el nivel de ingreso familiar, lo cul impide ingresar al nivel A y B+ que
0.04 1 0.04
1 buscan una bebida premium. Sin colorantes ni saborizantes
2 Facilidad de imitacin de sabores 0.05 2 0.1
La composicin actual de la bebida Cifrut no es natural, altos niveles de azcar dainos para la salud
0.08 2 0.16
3 (http://rea l i mento.weebl y.com/a na a cutel i s i s -de-l os -productos /ci frut-s i n-fruta)
Los envases que se tiene no tienen varias presentaciones individuales y la variedad de eleccin tiene
0.1 2 0.2
4 poco impacto en el consumidor
El nombre de marca "Cifrut"se refiere explicitamente a ctricos, por ello no se puede crear una
0.08 3 0.24
5 extensin de producto que no lleve algn insumo ctrico.
No se logra integrar al Per sabores de xito en otros pases, tales como: ponche citrico, ponche tropical,
0.11 3 0.33
ponche de frutas, mandarina, mango, naranja y manzana. (https://www.ajegroup.com/es/ofrut-2/#)
6
TOTAL: 1 2.9
7.4.4. Matriz IE
Alto
3.0 a 4.0
I II III
PUNTAJES
TOTALES Medio IV VI
PONDERADOS 2.0 a 2.99
V
DE EFE
Bajo
1.0 a 1.99
VII VIII IX
MATRIZ PEYEA:
FF
Conservador +6 Agresivo
+5
+4
+3 (3.6; 3.6)
+2
+1
0
VC
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +6 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
Defensivo -6 Competitivo
EE
7.4.6. Matriz MPC
A B C
PONDERACION
GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION
ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
El Per produce 56 va ri eda des de fruta s , de l a s cu l es
1 a l rededor de 29 s e producen todo el a o.
0.10 1 0.1 3 0.3 3 0.3
Venta s de bebi da s s a l uda bl es creci eron a dobl e dgi to
2 en el 2015
0.15 3 0.45 2 0.3 4 0.6
Al ta oferta de a gri cul tores /productores de fruta s en el
3 Per. Fa l ta de a poyo a l creci mi ento de productores .
0.08 1 0.08 4 0.32 4 0.32
CPF (Cons orci o de Productores de Fruta S.A) l a nza una
4 nueva ma rca de ctri cos "Mi nka " debi do s u creci mi ento 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15
en vol umen y a pertura de nuevos merca dos .
Prons ti co de venta s pa ra el 2020 en comerci o mi nori s ta
5 de refres cos es de S/. 8691.2 mi l l ones
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3
AMENAZAS
Sobrepes o y obes i da d en el Per. Ca mpa a de Sa l ud
1 "Nueva Acti tud" - Mi ni s teri o de Sa l ud
0.05 2 0.1 2 0.1 4 0.2
Al to gra do de competi ti vi da d en di s tri buci n, cos tos y
2 preci os en l a a ctua l i da d y productos s us ti tutos .
0.07 3 0.21 3 0.21 2 0.14
Pos i bl e i ntroducci n de "Tropi ca na " en el Per, a o 2016
3 por Peps i Co
0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Peps i Co i nverti r US$320 mi l l ones en el Per del 2016,
4 i ntroduci endo va ri a s noveda des en el porta fol i o.
0.15 3 0.45 3 0.45 2 0.3
Segmentos de i ngres os medi os y a l tos ti enden a bus ca r
5 productos ori enta dos a l a s a l ud y bi enes ta r.
0.10 1 0.1 2 0.2 3 0.3
Tota l es : 1.00
FORTALEZAS
Preci os competi ti vos en el merca do de bebi da s
1 refres ca ntes
0.08 4 0.32 2 0.16 3 0.24
Al to pos i ci ona mi ento: ci trus punch i rreverente, de
2 i ntens o s a bor que refres ca . (Vi ta l i da d y energa )
0.08 4 0.32 4 0.32 1 0.08
Ci frut es l der en el s ector refres cos ctri cos (85% de
3 pa rti ci pa ci n de merca do)
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3
Buena comuni ca ci n e i ntera cci n con l os cl i entes en
4 Fa cebook (pa rti ci pa ci n de el l os en s us publ i ca ci ones )
0.05 3 0.15 4 0.2 4 0.2
El producto es t a va l a do por l a ma rca AJE Per -
5 Percepci n de producto de ca l i da d
0.15 3 0.45 4 0.6 4 0.6
DEBILIDADES
Gra n correl a ci n de l a ma rca con el ni vel de i ngres o
1 fa mi l i a r, l o cu l i mpi de i ngres a r a l ni vel A y B
0.05 1 0.05 2 0.1 4 0.2
No s e l ogra i ntegra r a l Per s a bores de xi to en otros
2 pa s es , ta l es como: ponche citri co, ponche tropi ca l , 0.11 1 0.11 3 0.33 1 0.11
ponche de fruta s , ma nda ri na , ma ngo, na ra nja y ma nza na
La compos i ci n a ctua l de l a bebi da Ci frut no es na tura l ,
3 a l tos ni vel es de a zca r da i nos pa ra l a s a l ud
0.15 2 0.3 2 0.3 4 0.6
Los enva s es que s e ti ene no ti enen va ri a s
4 pres enta ci ones i ndi vi dua l es y ti ene poco i mpa cto en el 0.10 3 0.3 4 0.4 1 0.1
cons umi dor
El nombre de ma rca "Ci frut"s e refi ere expl i ci ta mente a
5 ctri cos , por el l o no s e puede crea r una extens i n de 0.08 2 0.16 1 0.08 1 0.08
producto que no l l eve a l gn i ns umo ctri co.
Tota l es : 1.00
Suma s tota l es de l a s puntua ci ones del gra do de a tra cti vo: 5.3 5.72 5.42
ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR
NADA CRECER
INDUSTRIA
REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR
ORDEN
-
- POSICIN COMPETITIVA +
An se puede seguir desarrollando el segmento de Cifrut en categoras de refrescos/bebidas. Como
sabemos, Cifrut ha implementado diferentes sabores en otros pases con xito, sabores que puede
introducir en el Per, esto gracias a la facilidad de aadir nuevos atributos funcionales y el atractivo
y valor que suma el posicionamiento obtenido.
ELIMINAR INCREMENTAR
REDUCIR CREAR
Se crear una propuesta de jugos Premium y una propuesta de desarrollo de nuevos sabores para
hacer crecer la categora de refrescos. Se planea adems incrementar el posicionamiento de la
marca junto con su volumen de ventas. Se reducirn esfuerzos en produccin de productos que no
alcancen gran rentabilidad y se eliminarn esfuerzos de marketing sin resultado claro ni
cuantificable.
N
U
PENETRACIN DE DESARROLLO DE
M E MERCADO PRODUCTOS
E V
R O
C
A A
D C
O T DESARROLLO DE
U
DIVERSIFICACIN
MERCADOS
A
L
Estrella Interrogante
ALTA
(Requiere mucha inversin y su
10% (Alta inversin y participacin)
participacin es nula)
Cifrut
MERCADO
Tampico
MEDIA 0% Aruba
-20%
1 0.5 0
El anlisis realizado tambin nos da a conocer las principales estrategias que Cifrut debe
implementar, entre ellas est el desarrollo de producto (integracin de campaas de
publicidad), penetracin de mercado (generacin de nuevos sabores y envases) y
diversificacin relacionada (creacin de producto natural premium).
7.5. T
7.5.1. Matriz FODA cruzado
FORTALEZAS DEBILIDADES
Free Tea es lder en la categora de Te rtd en Per, El producto es fcil de imitar.
1 1
con una participacin de mercado de 39.9%.
TALLER MATRIZ FODA
Respaldo de Ajegroup que es una compaa que Solo cuenta con una presentacion.
2 2
opera a nivel mundial.
Asociado a lo natural, gracias al uso de te verde. Alto grado de contaminacin del empaque debido
3 3
Categora: a que este es de vidrio.
La empresa cuenta con economas a escala debido Falta de inversin en campaas para el producto.
4 al amplio portafolio de productos con el que 4
TE RTD cuenta, lo que hace sus productos ms econmicos.
Presencia en todo tipo de canales, tanto Uso de colorantes y azcares en la preparacin de
5 5
tradicionales como modernos. los productos.
OPORTUNIDADES O F ESTRATEGIAS FO O D ESTRATEGIAS DO
Mercado en crecimiento gracias a la Estrategia de comunicacin: tener ms material establecer una clara ventaja competitiva frente a
megatendencia de lo natural. visual en los punto de venta para aumentar el la competencia para poder tener un fuerte
1 1 5 1 1
consumo. posicionamiento en la mente de los cosumidores.
Te verde es facil de combinar con otros Estrategia de desarrollo de producto: Crear Hacer uso de nuevas presentaciones, envases en
sabores. combinaciones de sabores ms all de te y tetrapack para presentaciones pequeas y envases
2 2 3 1 2
limn. (te - durazno, te - camu camu, te - frutos de 3l. Para consumir en familia.
rojos).
Recientes hallazgos de propiedades Enfocarse en resaltar las caractersticas de los Crear conciencia en los consumidores sobre el
antioxidantes del te. atributos naturales que ofrece el te verde, ya reciclaje, con tutoriales en youtube (as como el
3 3 3 3 3
que es bueno para la salud. antioxidante del te es beneficial para la salud, el
reciclar lo es para el mundo).
Gran variedad de te aceptada por el Estrategia de desarrollo de producto: Crear asociaciones de colores de acuerdo a los
4 mercado peruano (te negro, te verde, te 4 4 desarrollar productos de diferentes tipos de te, 2 2 productos utilizados en cada combinacion de te
blanco y rooibos). para tener una mayor variedad. para tener una claridad adecuada del producto.
Retiro de ciertos productos de los canales
5 de distribucin tradicional a causa de la ley
de la comida chatarra.
AMENAZAS A F ESTRATEGIAS FA A D ESTRATEGIAS DA
Gran cantidad de productos considerados Hacer uso del respaldo de la marca para Desarrollo de una frmula nica patentada que
como competencia directa y a la vez sobresalir al resto y mantener de cierto modo pueda lograr diferenciar el producto de los dems.
1 1 1 1 1
sustitutos. una ventaja competitiva favorable para la
compaa.
Mercado altamente competitivo. Crear una ventaja competitiva no solo haciendo Considerar ampliar la cantidad de presentaciones
referencia a ser el lder del mercado sino a que y a su vez material de empaque para que el
2 2 1,3 2 2,3
sea un producto ms natural que los dems. consumidor se sienta ms atrado hacia el
producto.
Compite con otras categoras del mismo Saber enfocar adecuadamente sus mensajes Hacer uso de otros tipo de empaque (plstico y en
grupo (AJEPER). para que cada categora tenga una participacin tetrapack) con los que el grupo ya cuenta con
3 3 2 3 3
acorde el crecimeinto de su categora. experiencia para llegar de modo ms eficiente a
los consumidores.
Posible ingreso de competencia extranjera Crear barreras de entrada para los Desarrollo de productos con una diferenciacin
e incluso nacional (produccin de marcas consumidores al momento del monto que basada y transmitida en los beneficios que este
4 2 4 4 2
blancas de los supermercados). deben invertir para ganar participacin de ofrece.
mercado.
Nuevas categoras con el formato rtd. (caf, Mantener la participacin de mercado
licores). innovando en los empaques de los productos,
5 4 1,3,4
volvindolos mucho ms prcticos para el
consumidor.
7.5.2. Matriz EFE
Puntuaciones
MATRIZ EFE Ponderacin Clasificacin
ponderadas
OPORTUNIDADES
Mercado en crecimiento gracias a la megatendencia de lo natural.
0.14 4 0.56
1
Te verde es facil de combinar con otros sabores.
0.11 3 0.33
2
Recientes hallazgos de propiedades antioxidantes del te.
0.09 2 0.18
3
Gran variedad de te aceptada por el mercado peruano (te negro, te verde, te blanco y rooibos). 0.1 3 0.3
4
Retiro de ciertos productos de los canales de distribucin tradicional a causa de la ley de la comida
0.11 2 0.22
5 chatarra.
AMENAZAS
Gran cantidad de productos considerados como competencia directa y a la vez sustitutos.
0.11 3 0.33
1
Mercado altamente competitivo.
0.08 3 0.3
2
Compite con otras categoras del mismo grupo (AJEPER).
0.07 4 0.28
3
Posible ingreso de competencia extranjera e incluso nacional (produccin de marcas blancas de los
0.1 3 0.3
4 supermercados).
5 Nuevas categoras con el formato rtd. (caf, licores). 0.09 3 0.27
TOTAL: 1 2.8
Puntuaciones
MATRIZ EFI Ponderacin Clasificacin
ponderadas
FORTALEZAS
Free Tea es lder en la categora de Te rtd en Per, con una participacin de mercado de 39.9%. 0.18 4 0.72
1
2 Respaldo de Ajegroup que es una compaa que opera a nivel mundial. 0.09 3 0.27
3 Asociado a lo natural, gracias al uso de te verde. 0.12 4 0.48
La empresa cuenta con economas a escala debido al amplio portafolio de productos con el que
0.08 3 0.24
4 cuenta, lo que hace sus productos ms econmicos.
5 Presencia en todo tipo de canales, tanto tradicionales como modernos. 0.08 4 0.32
DEBILIDADES
1 El producto es fcil de imitar. 0.12 1 0.12
2 Solo cuenta con una presentacion. 0,10 1 0.1
3 Alto grado de contaminacin del empaque debido a que este es de vidrio. 0.09 2 0.18
4 Falta de inversin en campaas para el producto. 0.11 2 0.22
5 Uso de colorantes y azcares en la preparacin de los productos. 0.13 1 0.13
TOTAL: 1 2.78
7.5.4. Matriz IE
Alto
3.0 a 4.0
I II III
PUNTAJES 2.8
TOTALES Medio IV VI
PONDERADOS 2.0 a 2.99
V
DE EFE
Bajo
1.0 a 1.99
VII VIII IX
MPC
FREE TEA LIPTON LEAFTEA
3 apalancamiento
4 flujo de efectivo 5
N CI ER
5 rotacin de inventarios 7
FI NA
6
AL EZA
7
FORT
9
TOTAL 25
1 participacion de mercado de 39.9% -1
-1
C
6
AJA C
7
8
VEN T
9
TOTAL -6
POSICION ESTRATEGICA EXTERNA PUNTUACIONES
1 Variabilidad de la demanda -4
A
7
BI
8
EST A
9
TOTAL -14
1 potencial de crecimiento de 13% 5
- FI
2 potencial de utilidades 5
-
STR IA
6
7
AL EZA
8
FORT
9
TOTAL 25
CONCLUSION:
VALOR DIVISOR PROMEDIO
EL PROMEDIO EA ES: -14 5 -2.8
EL PROMEDIO FF ES: 25 5 5
EL PROMEDIO FI ES: 25 5 5
VC FI COORDENADA
eje x: -1.2 5 3.8
EA FF COORDENADA
eje y: -2.8 5 2.2
Penetracin de mercado
Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Diversificacin
+5
+4
+3
+2 (3.8; 2.2)
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
Defensivo -6 Competitivo
EA
MATRIZ McKINSEY
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR Desarrollo selectivo de fortalezas
NADA CRECER
INDUSTRIA
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR
ORDEN Seguir creciendo
-
- POSICIN COMPETITIVA +
NOTA: ESTRATEGIAS
(descripcin completa y no solo nombre tcnico)
TE RTD A B C
PONDERACION
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
Me rca do e n cre ci mi e nto gra ci a s a l a
1 me ga te nde nci a de l o na tura l .
0.14 4 0.56 2 0.28 3 0.42
Te ve rde e s fa ci l de combi na r con otros
2 s a bore s .
0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33
Tota l e s : 1.00
FORTALEZAS
Fre e Te a e s l de r e n l a ca te gora de Te
1 rtd e n Pe r, con una pa rti ci pa ci n de 0.18 4 0.72 3 0.54 2 0.36
me rca do de 39.9%.
Re s pa l do de Aje group que e s una
2 compa a que ope ra a ni ve l mundi a l .
0.09 4 0.36 2 0.18 3 0.27
As oci a do a l o na tura l , gra ci a s a l us o de
3 te ve rde .
0.12 1 0.12 4 0.48 3 0.36
La e mpre s a cue nta con e conoma s a
e s ca l a de bi do a l a mpl i o porta fol i o de
4 productos con e l que cue nta , l o que
0.08 3 0.24 1 0.08 2 0.16
ha ce s us productos m s e conmi cos .
Pre s e nci a e n todo ti po de ca na l e s , ta nto
5 tra di ci ona l e s como mode rnos .
0.08 2 0.16 3 0.24 4 0.32
DEBILIDADES
1 El producto e s f ci l de i mi ta r. 0.12 3 0.36 2 0.24 4 0.48
2 Sol o cue nta con una pre s e nta ci on. 0,10 4 0.4 2 0.2 3 0.3
Al to gra do de conta mi na ci n de l
3 e mpa que de bi do a que e s te e s de 0.09 2 0.18 4 0.36 3 0.27
vi dri o.
Fa l ta de i nve rs i n e n ca mpa a s pa ra e l
4 producto.
0.11 1 0.11 3 0.33 2 0.22
Us o de col ora nte s y a zca re s e n l a
5 pre pa ra ci n de l os productos . 0.13 1 0.13 3 0.39 2 0.26
Tota l e s : 1.00
Suma s tota l e s de l a s puntua ci one s de l gra do de a tra cti vo: 5.46 5.46 5.87
7.5.9. Matriz de la Gran Estrategia
CUADRANTE II CUADRANTE I
MATRIZ ERIC
ELIMINAR INCREMENTAR
* Percepcin negativa del producto * Informacin nutricional
* Canales de distribucin
REDUCIR CREAR
* Cantidad de azcar del producto * Fcil de llevar
* Empaques txicos * Frescura
* Nuevas combinaciones
* Nuevos empaques
20%
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA O DEL
MEDIA 0%
-10%
BAJA VACA PERROS
-20%
1 0.5 0
El anlisis indica que lo que la marca Free Tea debe realizar es una estrategia de desarrollo
de producto, a travs de nuevas combinaciones de t como t negro, t blanco y roobois
para no solo aumentar las ventas sino tambin lograr un mayor crecimiento dentro de la
categora y un mejor y mayor alcance a nuevos consumidores.
7.6. Jugos
7.6.1. Matriz FODA cruzado
TOTAL: 1 2.54
7.6.4. Matriz IE
AGRESIVO
Penetracin de mercado X
Desarrollo de mercado X
Desarrollo de producto X
Diversificacin relacionada X
Integracin horizontal X
Integracin hacia adelante X
Integracin hacia atrs X
Diversificacin no relacionada X
Recorte de gastos
Desinversin
Liquidacin
FF
Conservador +6 Agresivo
+5
+4
+3
+2
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
Defensivo -6 Competitivo
EE
7.6.6. Matriz MPC
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
NOTA:
ESTRATEGIAS
(descripcin completa y no solo nombre tcnico)
JUGOS A B C
PONDERA-
CION
GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION
FACTORES CLAVE ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL
OPORTUNIDADES
Incremento del consumo de nctares en
1 0.08 4 0.32 3 0.24 1 0.08
Lima y ciudades del Per
Produccin y variedad de frutas peruanas se
2 0.13 4 0.52 3 0.39 1 0.13
est incrementando
3 Tendencia de los peruanos hacia lo saludable 0.14 3 0.42 4 0.56 1 0.14
4 El consumo de gaseosas se est reduciendo 0.09 4 0.36 3 0.27 2 0.18
Preferencia por productos en envases
5 0.1 2 0.2 1 0.1 4 0.4
pequeos y listos para llevar
AMENAZAS
Relanzamiento de Watts para mejorar su
1 0.08 0 0 0 0 0 0
imagen e incrementar su market share
Muchos productos naturales considerados
2 0.09 0 0 0 0 0 0
como sustitutos
El mercado de la categora es altamente
3 0.08 2 0.16 3 0.24 1 0.08
competitivo
Los colegios no van a permitir la venta de
4 productos que no cumplan con las normas 0.13 3 0.39 2 0.26 1 0.13
de nutricin
Existen productos con aditivos
5 0.08 4 0.32 3 0.24 1 0.08
diferenciadores
Tota l es : 1.00
FORTALEZAS
Respaldo de Aje Group, una compaa que
1 0.14 4 0.56 2 0.28 1 0.14
opera a nivel mundial
Pro-Ecolgico: El envase Tetra-Pack es
2 0.12 1 0.12 2 0.24 4 0.48
reciclable
Variedad de tamaos en sus presentaciones
3 0.07 2 0.14 1 0.07 4 0.28
para diferentes segmentos
Produccin en economas de escala para
4 0.12 2 0.24 3 0.36 4 0.48
poder rebajar el precio
5 Alto grado de Know-How 0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33
DEBILIDADES
Bajo market share para pertenecer a una
1 0.08 3 0.3 1 0.1 2 0.2
compaa lder en el sector de Bebidas
Los ingredientes que utilizan no cumplen con
2 0.1 2 0.18 4 0.36 1 0.09
el Decreto Supremo N 007-2015-SA
3 Escasa variedad de sabores 0.09 3 0.21 4 0.28 1 0.07
4 El producto final no es 100% natural 0.07 2 0.2 4 0.4 1 0.1
5 El producto carece de vitaminas y minerales 0.1 3 0.3 4 0.4 1 0.1
Tota l es : 1.00
Suma s tota l es de l a s puntua ci ones del gra do de a tra cti vo: 5.16 5.23 3.49
7.6.8. Matriz de posicin competitiva: Mckinsey
MATRIZ McKINSEY
+
ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR
NADA CRECER
INDUSTRIA
GANAR SELECTIVAMENTE
Invertir en segmentos de buena rentabilidad y
REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER
bajo precio
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR
ORDEN Invertir para mantener el posicionamiento
-
- POSICIN COMPETITIVA +
participacin relativa del mercado: 61%
tasa de crecimiento del mercado: 4.2%
MATRIZ McKINSEY
+
ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR
NADA CRECER
INDUSTRIA
GANAR SELECTIVAMENTE
Invertir en segmentos de buena rentabilidad y
REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER
bajo precio
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR
ORDEN Invertir para mantener el posicionamiento
-
- POSICIN COMPETITIVA +
participacin relativa del mercado: 61%
tasa de crecimiento del mercado: 4.2%
7.6.10. Matriz ERIC
MATRIZ ERIC
ELIMINAR INCREMENTAR
Sabor artificial del jugo Sabor de pulpa de frutas
Empaque negro de Pulp-mana
Lnea de productos en base a frutas naturales
REDUCIR CREAR
Diferentes colores en los envases Nuevos envases para la lnea de productos
Estmulos para consumir nctares en
desayuno
MATRIZ BCG
20%
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA O DEL
7.6.13.
ALTA ESTRELLA INTERROGANTE 7.6.14.
10%
7.6.15.
4.2%
MERCADO
MEDIA 0%
7.6.16.
-10%
BAJA VACA PERROS 7.6.17.
7.6.18.
-20%
1 0.61 0.5 0
Brand mantra
Conjunto de productos
competitivos: Coca - Cola, caf , Propiedades de ejecucun / identidad visual
rebidas rehidratantes, etc. Color azul, amarillo y blanco. Endorser brand (AJEPER).
Logo de volt con un circulo amarillo.
Las principales marcas del mercado de energizantes comparten el tener productos muy bien
posicionados y diferenciados por la marca, pero Volt ingres por un canal virgen (cruceristas)
el cual logr descubrir un mercado desatendido, aumentando las ventas, pues la marca tiene
el respaldo de AjePer.
8.1.1.2. Polticas de precio
8.1.1.2.1. Estrategia de precios al pblico
La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER como
son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representan una utilidad del 50% como mnimo
para la compaa, esto se desarrollar manteniendo siempre los precios democratizados, el
liderazgo de la categora, la fuerte presencia de marca, la constante innovacin en los
productos.
8.1.1.2.2. Estrategia de precios a los canales
La estrategia de precios a los canales estar orientada a seguir generando utilidad por medio de
la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no
poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitar la rentabilidad del
producto para conseguir un mayor alcance a travs de tales canales. Recortando el beneficio
con el fin de extender la cobertura, el producto obtendr mayor exposicin y ser mejor
reconocido por el pblico usuario de la categora del producto y as generar mayor probabilidad
de compra por parte del consumidor porque actualmente el shopper es multicanal.
Se mantendr la venta a travs de cruceristas, pero tambin se ingresar a nuevos canales para
lograr mayor presencia.
8.2. Agua
8.2.1. Polticas de producto
8.2.1.1. Posicionamiento
El posicionamiento de Cielo de se basa bsicamente en tres componentes, en primer
lugar est la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que
le han dado el nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio
democratizado, el cual hace que ms personas la puedan adquirir. Como tercer elemento
el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad
(bueno, rico y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la
marca y se logr superar los objetivos de venta.
Las principales marcas del mercado de agua purificada comparten el tener productos
muy bien posicionados y diferenciados por la marca, pero Cielo se diferencia por llegar
a puntos de ventas estratgicos, donde su competencia no llega.
8.3. Gaseosas
8.3.1. Polticas de producto
8.3.1.1. Posicionamiento
Consumidor Meta: Percepcin del
consumidor: KR de Ajeper
Personas de 18 a 40 aos es un producto que tiene
joviales, alegres , divertidas que un precio accesible , sin
buscan en un gaseosas un Valores/ personalidadd/ caracter embargo , las personas no
producto al precio justo. tienen un buen concepto
Jovial, alegre,divertida.
sobre su calidad por ser
Impresion del consumidor : Justificador RCP barato.
Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
Kola real es un producto de de calidad en los procesos ,gran cobertura
de distribucion y buen respaldo financiero.
precio bajo al alcance de todos Puntos de Paridad
y genera la misma satisfaccion
Te genera la misma satisfaccion
que su competencia. que la competencia.
Brand
mantra
se
Conjunto de productos
Propiedades de ejecucun / identidad visual
competitivos :
Color negro y rojo .
Coca Cola ,Backus ,San
Jorge, bebidas refrescantes.
Las principales marcas del mercado de gaseosas comparten el tener productos muy bien
posicionados y diferenciados por la marca. Ajeper siempre se caracteriz por tener precios
bajos y por eso mantiene su postura competitiva como seguidor en el mercado.
Siempre en este rubro de gaseosas se ha mantenido estas promociones con las gaseosas KR.
8.4. Rehidratantes
8.4.1. Polticas de producto
8.4.1.1. Posicionamiento
La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER
como son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representen altas utilidades para la
compaa, esto se desarrollar manteniendo siempre la estrategia genrica de liderazgo en
costos que busca tener costos excesivamente bajo para tener precios competitivos y poder
tener altos mrgenes. Cada vez que hacen un lanzamiento nuevo de productos hacen una
estrategia de penetracin de mercado con el fin de hacerla accesible al consumidor de a pie.
8.5. Refrescos
8.5.1. Polticas de producto
8.5.1.1. Posicionamiento
Percepcin del
Consumidor Meta:
consumidor:
Jvenes llenos de alegra e
Cifrut de Ajeper es un
intensidad que desean una
Valores/ personalidadd/ caracter producto que tiene un
bebida no gaseosa con contenido
precio accesible para el
de sumo de fruta que refleje su Jovial, atrevida , activa , intensa.
mercado con un
actitud incomprendida, con
Justificador RCP posicionamiento muy
mucha actitud y un delicioso
claro sobre la intensidad
sabor. Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
de calidad en los procesos ,gran cobertura de sabor y de actitud.
de distribucion y buen respaldo financiero.
Impresion del consumidor : Puntos de Paridad
Brinda sabores intensos refrescantes
Cifrut es una bebida de para jvenes que no desean bebidas
composicin ms natural que las gaseosas.
bebidas con colorante, se Brand
caracteriza por brindar una Mantra
imagen de juventud e intensidad. se Intensidad,
sabor y
juventud
Estado de las necesidades
del consumidor: Puntos de diferencia
8.6. T
8.6.1. Polticas de producto
8.6.1.1. Posicionamiento
8.6.2. Posicionamiento de Free Tea
Brand mantra
"Refrescante y
Estado de las necesidades del natural, listo
consumidor: para beber".
Deseo de productos saludables
debido a la tendencia del cuidado
de la salud que tengan precios
accesibles para su bolsillo pero que Puntos de diferencia
continen con la calidad que los Envase, precio, presencia de marca
caracteriza.
El posicionamiento de Free Tea se basa bsicamente en tres componentes, en primer lugar est
la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que le han dado el
nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio justo, lo cual le permite
a mucho peruanos acceder a productos que quizs no estaban dentro de su canasta o consumo.
Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a
mayor cantidad (bueno, rico y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan alta lealtad
a la marca y se logr superar los objetivos de venta.
Las principales marcas del mercado de T RTD comparten el tener productos muy bien
posicionados y diferenciados por la marca, pero Free Tea ingres al mercado de manera
inmediata cuando la categora estaba en crecimiento en el pas, logrando identificar no solo un
mercado desatendido sino tambin un mercado el cual cuenta con mucho potencial para
desarrollar, aumentando las ventas, pues la marca tiene el respaldo de AjePer.
Los precios sern diferentes a la competencia, debido a que en este mercado se asocia calidad
precio, ya que son productos no solo naturales sino saludables que ofrecen beneficios directos
al consumidor gracias a sus componentes.
El precio para sus nuevas variedades de productos tendr el mismo margen de ganancia que
el producto original, para no perder la confianza con los clientes.
8.6.2.1.2. Estrategia de precios a los canales
La estrategia de precios a los canales estar orientada a seguir generando utilidad por medio de
la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no
poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitar la rentabilidad del
producto para conseguir un mayor alcance a travs de tales canales. Recortando el beneficio
con el fin de extender la cobertura, el producto obtendr mayor exposicin y ser mejor
reconocido por el pblico usuario de la categora del producto y as generar mayor probabilidad
de compra por parte del consumidor porque actualmente el shopper es multicanal.
Se buscar tener venta a travs de cruceristas, buscando una mayor y mejor aceptacin como
lo genera con la marca Volt.
8.7. Jugos
8.7.1. Polticas de producto
8.7.1.1. Posicionamiento
Conjunto de productos
Tipografa
competitivos:
curva y
gruesa
Frugos (de Lindley) y nctares de
Gloria Propiedades de
ejecucun/identidad visual
9. Objetivos estratgicos
9.1. Energizantes
9.1.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Incrementar la presencia
de empaque botella de
Reducir costos de producto en Lograr una expansin de
Producto plstico en 12% en canal
5% mercado de un 10%
tradicional y aumentar el
empaque de vidrio en 30%
9.2. Agua
9.2.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Incrementar la participacin
Incrementar la notoriedad de Mantenerse lder en la categora
de mercado en 3% al final agua Cielo
Marketing de agua purificada
del ao.
Posicionar a agua Cielo con una
Incrementar la conciencia Incrementar el desarrollo de
imagen de agua ecolgica y de
Producto de la marca. nuevos tipos de agua
calidad
9.3. Gaseosas
9.3.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Mejorar el conocimiento de
Aumentar la recordacin Aumentar el nivel de top of
Promocin marca en un 25% de los
de marca en 20 % mind de la marca KR
productos con poca demanda.
9.4. Rehidratantes
9.4.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Aumentar el nmero de
cruceristas en un 5% en
Plaza las calles principales de Coberturar el 85% de Estar presente en el 100% de
provincias como gimnasios y centros deportivos tiendas de conveniencia a nivel
Arequipa, Trujillo, Cuzco, a nivel nacional. nacional.
Piura, Huancayo entre
otras.
Lanzar 3 campaas acerca de
Aumentar la recordacin Ser Top of Mind del mercado de
los beneficios del nuevo
de marca en un 5% Rehidratantes.
Promocin producto de Sporade.
9.4.2. Estrategias para alcanzar objetivos por categoras:
a. Rehidratantes
9.5. Refrescos
9.5.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Objetivos Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
2016 2017 2018 2019 2020
Marketing Mantener el liderazgo de Aumentar el volumen de Aumentar la
mercado, lograr una ventas en 15% e incrementar participacin de
rentabilidad de 7% rentabilidad en 7% mercado en categora
refrescos (soft drinks)
en 5%
Producto Lanzamiento de 2 nuevos Desarrollo de producto: Lanzamiento de
sabores: (manzana) y Fortalecimiento de los bebida Cifrut Premium
(mango) sabores actuales De lo intenso a lo
enriquecindolos con natural. Conseguir
vitaminas penetracin de 3% en
categora.
Precio Mantener el nivel de Aumentar el margen hacia el Establecer precio
precios en los diferentes canal moderno en 2% (para e superior a 30% en
canales canal) producto Premium.
Plaza Aumentar el surtido de la Emplear publicidad en el Lograr el 50% de la
lnea en 5% en canal lugar de venta y aumentar el cobertura de nuevo
moderno. nivel de distribucin en el producto Premium en
canal tradicional en 10% Lima y provincias en
(nuevos sabores) el canal moderno.
Promocin Rediseo de empaques, Promocin en el punto de Elaboracin de
con medidores de venta. Degustaciones de los campaa BTL junto
temperatura y nuevos sabores. Se con auspicio en
presentaciones desarrollar durante los secciones de salud y
primeros 3 meses un 6pack de programas de
diferentes sabores a un precio televisin;
de introduccin. promoviendo un
producto ms natural
que apoya a los
productores de frutas
en el Per.
- Introducir al mercado nuevos envases y sabores con frutos peruanos y/o desarrollados en otros
pases (como manzana, mango) como lanzamiento en el corto plazo.
- Integrar los nuevos desarrollados por Cifrut en los canales de venta actuales y desarrollar
estrategias de publicidad en los puntos de venta para la aceptacin y captacin de nuevos clientes y
actuales (en el canal moderno).
- Lanzar al mercado el producto Premium con edulcorantes y esencias naturales, producto que se
lanzara en el largo plazo, testeando la disposicin del consumidor sobre el consumo de bebidas
naturales. Los costos que se propondrn para el producto Premium seguir el objetivo de AJE,
precios bajos con respecto al mercado actual de bebidas ms saludables.
- Redisear envases con medidores de temperatura para el mayor disfrute en campaas de verano y
preferencia de consumo entre clientes actuales y potenciales, al igual que se desarrollara una
estrategia diferenciacin en el empaque.
9.6. T
9.6.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Aumentar el nivel de
distribucin en el canal
Plaza Planificar el surtido de la tradicional en 5% con las
Aumentar el nmero de nuevos
lnea y ubicar las nuevas combinaciones.
clientes gracias a las nuevas
principales plazas para el Buscar incrementar el nivel
combinaciones en al menos 6%.
2017. de distribucin del free tea
normal en como mnimo en
el canal tradicional 1.5%.
Aumentar el conocimiento
de marca en 7%.
Promocin Mantener el nivel de
Mejorar la recordacin de marca
recordacin de la marca Free
de las nuevas combinaciones en
Tea.
al menos 20%.
Generar una recordacin
Buscar ser el TOM en al menos
asociada a variedad de
35% del mercado objetivo.
sabores.
9.6.2. Estrategias para alcanzar objetivos por categoras:
b. T RTD:
- Introducir al mercado nuevas combinaciones con t negro, t blanco, te
rooibos y por ltimo t verde combinado con nuevos sabores frutales. Lanzamiento
por partes entre mediano y largo plazo, para poder llegar de mejor manera a los
consumidores con sabores y combinaciones acorde a sus gustos y preferencias.
- Buscar innovar la etiqueta en la marca Free Tea que englobe ms un concepto
de frescura, dinamismo, juventud.
- Lanzar al mercado el producto Free Tea sin azcar junto con las
combinaciones de verde con sabores frutales, enfocando la dulzura en las de las frutas
para que se evoque a un concepto mucho ms natural del que ya se viene manejando.
- Aumentar los likes en el fan page de facebook para estar en una posicin ms
cercana al pblico juvenil, intentando duplicar este indicador.
- Lanzar campaa de comunicacin para los nuevos sabores y combinaciones de
Free Tea orientada a los jvenes y adultos que participan de la tendencia del consumo
de bebidas ms saludables enfocndose en el beneficio de productos ms sanos pero
de intenso sabor.
9.7. Jugos
9.7.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Objetivos Corto Plazo (2016) Mediano Plazo (2017-2018) Largo Plazo (2019-2020)
Marketing - Incrementar las ventas en - Alcanzar un mejor - Incrementar el market share de
10% posicionamiento en el mercado. Pulp a 20% a nivel nacional.
Objetivos Corto Plazo (2016) Mediano Plazo (2017-2018) Largo Plazo (2019-2020)
Producto - Desarrollo de producto: - Fortalecer los jugos con - Desarrollar mejores empaques
Lanzar al menos 2 nuevos vitaminas. para lograr una experiencia ms
sabores (de pia y naranja) en prctica del consumo.
el tamao tradicional de 330 - Desarrollar nuevos empaques - Extender la lnea con respecto a
ml en Tetrapack. que permitan la practicidad de sabores de frutas nacionales.
- Mejorar el empaque de Pulp- consumo.
mana de acuerdo a los colores
tradicionales del empaque.
Objetivos Corto Plazo (2016) Mediano Plazo (2017-2018) Largo Plazo (2019-2020)
Precio - Ajustar el precio siguiendo a - Mantener el diferencial de precio - Mantener el diferencial de
Frugos. con respecto a las marcas lderes. precio con respecto a las marcas
lderes.
Objetivos Corto Plazo (2016) Mediano Plazo (2017-2018) Largo Plazo (2019-2020)
Plaza - Ampliar la exhibicin en - Alcanzar un 100% de cobertura a - Colocar Pulp en nuevos
gndolas de supermercados y nivel nacional en los canales mercados a nivel regional.
bodegas. tradicionales. - Alcanzar el 10% de cobertura
en bodegas a nivel regional.
Objetivos Corto Plazo (2016) Mediano Plazo (2017-2018) Largo Plazo (2019-2020)
Promocin - Incrementar la recordacin de - Incrementar el posicionamiento - Fortalecer el valor nutricional
marca colocando material lanzando comerciales en TV de Pulp.
POP en pasillos de enfatizando el sabor fresco - Incrementar el consumo per
supermercados y bodegas. extrado de la pulpa de las frutas. cpita de jugos en casas a travs
de campaas BTL, auspicios y
participacin en programas de
TV.
BEBIDAS FUNCIONALES
1. Concepto
Las BEBIDAS FUNCIONALES son aquellas que ofrecen beneficios para la salud y el autocuidado;
pueden ser funcionales naturalmente (contiene antioxidantes en forma natural) o pueden
adicionarse Nutracuticos como el Calcio de Leche, Omegas, Protena aislada de Soya, Fibras,
Prebiticos, Probiticos, L. carnitina, Polifenoles, vitaminas, minerales y otros ingredientes
que le confieren beneficios especficos que pueden ser declarados en el producto.
2. Objetivos
Alinear el
Desarrollo de productos con
producto nuevo a
nuevos sabores para que el Alcanzar un nivel de
Producto
las necesidades de cliente tenga diferentes recordacin del 60%
opciones.
los consumidores.
Precio Mantener un
Adecuarse a los precios de Adecuar el precio de acuerdo
precio
mercado a la competencia
competitivo.
Alcanzar un nivel
de exposicin Desarrollo de concursos para Incrementar el presupuesto de
publicitaria en obtener el sabor deseado por publicidad en 15% para
medios masivos del los consumidores fortalecer el brand equity
Promocin 40%.
3. Polticas generales regulatorias
Consumidor Meta:
Hombres y mujeres de 25 a 35
aos del NSE B Y C+, llevan una
vida sana y activa que realizan
Valores/ personalidadd/ caracter
muchas actividades ,por eso
buscan alternativas que Confianza, Nutritivo
recarguen sus energas y
comenzar el da correctamente. Justificador RCP
Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
Impresion del consumidor : de calidad en los procesos ,gran cobertura
de distribucion y buen respaldo financiero. Percepcin del
La calidad de los productos y la Puntos de Paridad
confiabilidad, es por un factor consumidor:
buena calidad, sabor
ms importante a la hora de agradable Percibira al nuevo producto de
que los consumidores se buena calidad y de confianza, ya
formen una impresin sobre Brand
que su elaboracion son de
una marca o empresa productos naturales y que brinda
mantra
suplementos sin que dae su
se salud en el largo plazo.
Los costos que estable Ajeper debe ser inferiores para que el precio que pueda cobrar sean bajos. La
compaa quiere cobrar un precio que cubra todos los costos de producir, distribucin y vender el
producto y tambin genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Ajeper trata de ajustar su
precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de
cada caso si es favorable dicha aplicacin.
Son varias las estrategias que pueden emprenderse junto a un canal. Estn las estrategias
operacionales, enfocadas en la fabricacin, estrategias de competitividad, estrategias de excelencia
en producto o valor agregado, y estrategia de servicio. Ajeper busca que estos costos no afecten en
su precio final para que el precio no se altere y los consumidores se vean afectado.
El shopper de hoy es multicanal, es decir, que elige comprar el mismo producto en diferentes canales
en funcin a la ocasin de compra vigente (consumo inmediato, urgencia, reposicin, abastecimiento).
Por ello, es importante tener una estrategia multicanal que maximice el alcance y que adems reduzca
el riesgo de concentrar ventas en pocos clientes.
Se recomienda que se definan tambin todas aquellas campaas o programas que se prevea
desplegar a lo largo de los siguientes ejercicios (dentro de la cobertura del plan). Estas acciones de
marketing irn orientadas a alcanzar diferentes objetivos: no slo atraer progresivamente a nuevos
clientes para ir ganando cuota de mercado, sino tambin a retener a la base de clientes ya
consolidada, o a vender ms a los clientes actuales (ms cantidad y/o nuevos productos), para
interactuar con ellos.
Por ello se plantea desarrollar una bebida para mezclar con alcohol llamada MIX UP!,
bebida que se relaciona con personas de 21 a 40 aos del NSE B y C+ que realicen pequeas
reuniones entre amigos y amigas con estilo de vida ms calmado y que busquen la
conversacin e interaccin entre amigos y que gusten de realizar juegos entre ellos, ya sean
de mesa, charadas, preguntas, entre otros.
Realizar campaa
Fortalecer posicionamiento por
Obtener el 5% de mercado comunicando los diferentes
medio de estrategias de
Marketing de la categora Mixer. tipos de usos que se le puede
publicidad enfocados en
dar al mixer. Aumentar
ocasiones de uso. Incrementar participacin de mercado en
las ventas en un 10%. 15%.
Desarrollar una estrategia Mejorar las presentaciones de
de envases de acuerdo a la acuerdo a las necesidades del Crear estrategias de ventas
Producto cantidad sugerida para cliente, implementar libro de cruzadas con tragos de precios
combinar de acuerdo al recomendaciones de tragos a bajos (pero de buena calidad)
tipo de trago q se desea. preparar.
Percepcin del
Consumidor Meta:
consumidor:
Personas de 21 a 40 aos que
Mix Up! de Ajeper es un
buscan pasarlo bien entre
Valores/ personalidadd/ caracter producto que tiene un
amigos con un trago corto, pero
precio accesible para el
que a su vez busquen practicidad Practicidad, reuniones, diverticin
mercado con un enfoque
de preparacin.
Justificador RCP de practicidad en la
preparacin y diversin
Impresion del consumidor : Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
de calidad en los procesos ,gran cobertura entre amigos.
de distribucion y buen respaldo financiero.
Mix Up! es una bebida que sirve Puntos de Paridad
de compaia para la preparacin Brinda sabores intensos refrescantes
de tragos y mezcla de ellos, se para jvenes que no desean bebidas
caracteriza por brindar una gaseosas.
imagen de compartir y Brand
compaerismo. Mantra
se Facilidad,
sabor y
juventud
Estado de las necesidades
del consumidor: Puntos de diferencia
El posicionamiento de
Deseo de una bebida que se Precios bajos con respecto a la Mix Up! se basa
pueda relacionar con los competencia, bebidas de
jvenes que deseen preparar sabores conjuntos y presencia de
tragos facilmente de buen
marca . bsicamente en tres
sabor.
Propiedades de ejecucun / identidad visual componentes, en primer lugar
Conjunto de productos Color Negro, con el logo de color
competitivos : blanco, para las letras, se posee est la calidad los cuales se han sido
franjas de color rojo.
Schweppes, Everest evidenciados a lo largo de la historia de
AJE. En segundo lugar se encuentra el precio bajo, lo cual le permite a
mucho jvenes acceder a productos que pueden ser caros para su percepcin. Como tercer
elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad
(bueno, rico y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la marca y se
logr superar los objetivos de venta.
REFRESCO NATURALES
4. Concepto
Ajeper est lanzando nuevos refrescos naturales que tienen como ventaja ser mucho ms fcil de
absorber y digerir, ya que poseen nutrientes que son absorbidos por nuestro cuerpo con mayor
facilidad. Por eso, es imprescindible que los jugos frescos de fruta no falten en su dieta diaria, porque
proporciona minerales, vitaminas y nutrientes esenciales que generalmente consumen por medio de
tabletas o pastillas, en lugar de hacerlo en forma natural.
5. Objetivos
Desarrollo de producto:
Lanzamiento de Diversificacin relacionada:
Agregar vitaminas a los
dos nuevos Lanzar jugos en sobre de los
Producto refrescos actuales de Ajeper y
sabores de refrescos naturales actuales
presentarlos como opcin de
refresco naturales: de Ajeper. Sabores:
una bebida nutritiva y rico
Emoliente y Emoliente, chicha, limn y
sabor en una lonchera para
Chicha. manzana
centro laboral o de estudios.
Mantener precio
bajo para
Precio democratizar el
Mantener rango de precios Mantener el margen en canal
mercado,
por debajo de la competencia. tradicional y moderno.
mantener margen
por unidad
vendida de 5%
Despliegue de Igualar la cobertura de 100%
nuevo material Cubrir todos los puntos de en canal tradicional y canal
POP en canal venta de canal tradicional y moderno con material de
tradicional con tambin moderno al 100%. exhibicin en plaza de canal
grficas de la tradicional.
nueva campaa.
Cobertura al 60%.
Plaza
Elaboracin de
campaa BTL Publicidad
junto con auspicio ATL para
en secciones de incentivar el
salud, en Degustaciones en los consumo de
programas de supermercados por refrescos
televisin; medio de impulsadoras naturales en
promoviendo el contratadas. Aumentar la temporada de
consumo de jugo penetracin de mercado verano.
en el desayuno en en la categora en 5%. Aumentar
empaques de tetra 10% ventas y
pack de 1L de los generar
nuevos refresco recordacin.
Promocin naturales
Hombres y mujeres de 20 a 35
aos del NSE B Y C+ ,que
Valores/ personalidadd/ caracter
buscan una alternativa
diferente a la hora del Saludable, Vitalidad y
desayuno , almuerzo y que a Nutritivo.
tengan componentes naturales Justificador RCP
y sean nutritivos y saludables. Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
de calidad en los procesos ,gran cobertura
de distribucion y buen respaldo financiero. Percepcin del
Impresion del consumidor : Puntos de Paridad
consumidor: El
Brinda vitalidad y es consumidor puede
La marca X un refresco natural saludable.
que brinda nutrientes que percibir de diferentes
permiten una mejor digestion y formas el producto, ya
Brand
de facil absorcion para nuestro mantra que en el mercado hay
cuerpo. se una variedad de
presentaciones, pero
nuestra propuesta de
Estado de las necesidades valor es que nuestro
del consumidor: Puntos de diferencia producto se caracteriza
por que posee nutrientes
Que sea un producto que Precio democratizado ,variedad naturales que ayudan a
este en todo los puntos de de presentaciones y presencia
mejor el funcionamiento
venta y a un precio accesible de marca .
de tu cuerpo
Conjunto de productos
Propiedades de ejecucun / identidad visual
competitivos :
Color de acuerdo a cada
Bebidas rehidratantes, presentacin, Logo fresco y que
energizante, agua. muestre las caracteristicas de la
fruta.
Los nuevos refrescos naturales buscan posicionarse como un producto que te ayuda a estar
saludable enfatizando en el cuidado de tu cuerpo, asi como brindar los nutrientes adecuados
que tu cuerpo necesita y que son de fcil absorcin por tu cuerpo. Se considera que en el
mercado existen marca que ya tienen presencia en el mercado, pero los nuevos refrescos
naturales de Ajeper buscan ingresar con precios bajos brindando buena calidad en los
productos.
La estrategia de precio que debe seguir la categora de refresco naturales debe ir orientadas
a la misin que se enfoca en mantener siempre los precios democratizados en el mercado, en
lo cual permita el acceso a los consumidores de los productos con un alto precio.
RTD FRAPPUCCINO
7. Concepto
Un clsico contemporneo, nuestra bebida RTD Frappuccino embotellada ofrece un delicioso sabor
de caf y leche de verdad, combinado todo ello para crear la perfeccin pura. Esta tolerancia baja en
grasa es una prueba de que se puede disfrutar de un poco de Frappuccino donde quiera que se
encuentren.
8. Objetivos
Conocimiento del
atributo Ofrecer nuevas
Reducir costos de producto en 5
Producto diferenciador de presentaciones del producto
%
un 40% del para uso industrial.
mercado objetivo
Aumentar el
Desarrollo de concursos para Mejorar la recordacin de marca
conocimiento de
obtener el sabor deseado por de los productos menos
marca (RTD
los consumidores populares en un 35%
Frappuccino) en 8%
Consumidor Meta:
Conjunto de productos
Propiedades de ejecucun / identidad visual
competitivos :
Colores que se asemejen a la lider,
Starbucks, bebidas buscando que relacionen con la
energizantes, marca.
El posicionamiento es ofrecer un producto de buen sabor que combina el caf y la leche para poder
darse un gusto nuestros clientes. Dndole disponibilidad en el precio, ya que normalmente este
producto y su elaboracin son de precios elevados.
Ser beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribucin y presencia en los diversos
canales de venta existentes. Adems de precios bajos para ingresar al canal que por el
momento no es abastecido, tambin se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios
adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadera adquirida o descuentos en
los precios por las unidades adquiridas de producto.
El producto RTD Frappuccino deben de estar situados por lo menos en un 40% de los canales
de distribucin como bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atencin directa al
consumidor.
Dependiendo de los objetivos que tiene y del pblico objetivo al que quiere comunicar
(clientes potenciales), que es el receptor. Una vez elaborado el mensaje, se selecciona el canal
ms adecuado para transmitirlo a los receptores. El proceso de comunicacin no acaba
cuando el mensaje ha llegado a su destino ya que se deben conocer las reacciones de los
receptores.
En los ltimos tiempos el consumo de productos de soya viene en crecimiento debido a que es una
alternativa al consumo de leche para personas intolerantes a la lactosa, alrgicas a la lactoal bmina y
para aquellas que desean reducir el colesterol sanguneo. Aunque no lo crean ms de 2/3 de la
poblacin peruana en mayor proporcin en zonas rurales. Sin embargo, el cultivo de soja en Amrica
del sur ha aumentado en los ltimos aos. Ya que Brasil, Argentina, Uruguay, Bolivia y Per tienen el
50% de la produccin mundial.
La leche de soya ha recaudado 185 millones de soles en lo que va el 2015, con un volumen de 48 mil
toneladas. Hubo un crecimiento de 26.33% de la categora entre los aos 2010 hasta el 2015.
(Euromonitor)
Las Exportaciones de Productos Agropecuarios concentran ms de 200 productos que forman la
cartera que el Per ofrece al Mundo. La informacin contiene quin vende, a quin y volmenes de
las operaciones que se realiza. Igual situacin se da en las Importaciones que realiza Per en
productos Agropecuarios.
- Los competidores en la categora de leche de soya.
- Soal
- Leche de Soya
- Bolsas de 946 ml de leche UHT
- Caja tetrapack de 1 litro de leche UHT
- Soy Vida
- Leche Evaporada
- Envase de 400 y 155 gramos.
Mientras que con la salida de las restricciones en el mercado cambiario, que implicaron una suba en el
valor del dlar de un 30% en un principio (que fue ajustando hasta los $ 14, segn el tipo de cambio
mayorista) y la baja de retenciones a la soja (que para el poroto baj al 30% y para el aceite y
subproductos, al 27%) la ecuacin para los productores y exportadores de la oleaginosa mejor
sustancialmente. Sin embargo, hasta ahora las ventas al exterior fueron a un ritmo de u$ 250 millones
diarios. Si bien es mejor que antes del 10 de diciembre, no son los u$ 400 millones que esperaba el
Gobierno.
Ninguno consume leche de soya, pero s la han probado, adems saben lo bueno que es para la
salud, ayuda a la digestin, al crecimiento de los nios por los nutrientes y ayuda a las personas
que tienen colesterol.
Ninguno ha consumido leche de soya casera, todos han tomado alguna vez las preparadas
porque ya estaban en su refrigerador o porque sus madres le sugeran tomar.
No recuerdan publicidad de leches de soya y ninguna degustacin en supermercados.
Prefieren los envases tetrapack porque son ms prcticos para el consumo. Envases de 1 litro y
que sean bebibles al instante. Descartan la idea de un envase de vidrio porque se puede romper
con facilidad o podran ver el color de la leche.
La forma de producto la prefieren bebible, lista para tomar.
Asocian la leche de soya con personas que realizan deporte, que son intolerantes y personas
mayores.
Los lugares de compra preferentes son los supermercados, bodegas, y tiendas al por mayor, lo
hacen por cercana y por ofertas.
En cuanto al empaque prefieren un empaque informativo que indique los beneficios de la leche
de soya y tambin las vitaminas que posee. Prefieren que el color de la leche no sea tan oscura,
pues da una mala percepcin.
Algunos prefieren tomar la leche de soya sin ningn acompaamiento, pero otros la prefieren
con cereal, pan, Milo y Nesquik.
Ellos perciben que la soya es ms dulce que las otras leches.
Los atributos que ms destacan para este tipo de leche y que les gustara que tenga es que tenga
un sabor agradable, que sea dulce y que venga en caja.
Personajes con los que asociaron la leche de Soya: Personas mayores o deportistas para darle
seriedad.
En cuanto a las promociones prefieren comprar pack x 6 (en las presentaciones de 1 litro).
Adems de acompaarlo con algn otro producto en promocin les gustara que sea unas
galletas, cereales.
El hecho de que AJE saque una leche de soya les parece interesante, Siempre y cuando tenga
buen sabor. Algunos se preguntaron Por qu haran leche? Si su rubro es gaseosas no existiran
cierta relacin.
En caso se concrete la idea preferiran solo en cajas porque en latas y bolsas no les da seguridad.
TESTEO:
Ninguno consume leche de soya, pero s la han probado, adems saben lo bueno que es para la
salud, ya que ayuda a personas que sufren de colesterol.
Ninguno ha consumido leche de soya casera, todos han tomado alguna vez las preparadas
porque ya estaban en su refrigerador.
Solo uno record la marca de una leche de soya (Soyandina).
Recuerdan publicidad de leche de soya, pero no recuerdan la marca, solo dicen haber visto pero
no dan mayor informacin.
Prefieren los envases tetrapack porque son ms prcticos para el consumo. Envases de 1 litro y
pequeos (como la leche chocolatada). Descartan la idea de un envase de vidrio porque se puede
romper con facilidad.
La forma de producto la prefieren bebible, lista para tomar. Solo uno indic que prefera en
polvo (el mismo que record la marca Soyandina).
Asocian la leche de soya con personas que hacen ejercicio, veganos y adems con nios y
ancianos.
Estn dispuestos a pagar entre 1 y 1.50 soles por el envase pequeo y entre 3 y 4 soles el envase
de 1 litro.
Los lugares de compra preferentes son los mercados y las bodegas, ambas por la cercana, la
primera tambin por las promociones.
En cuanto al empaque prefieren que indique los beneficios de la leche de soya. Preferentemente
de color verde, con el color real de la soya (media crema) y que tenga algo referente a la soya
como los granos de donde proviene o un campo con stos mismos.
Las combinaciones preferibles para que la leche de soya mejore su sabor son con chocolate,
algarrobina y protenas.
Buscan que el producto no sea tan dulce para ello recomiendan el uso de stevia o en todo caso
miel para que no le cambie mucho el sabor.
Los atributos que ms destacan para este tipo de leche y que les gustara que tenga es que sea
cremosa, dulce y con olor agradable.
Personajes con los que asociaron la leche de Soya: Vanessa Tello, Vanessa Jer, Natalia Mlaga
y Rosangela Espinoza.
En cuanto a las promociones prefieren comprar pack x 2 (en las presentaciones de 1 litro), y en
las presentaciones pequeas de 6. Adems de acompaarlo con algn otro producto en
promocin les gustara que sea una galleta integral o algn tipo de cereal para contrarrestar el
sabor.
El hecho de que AJE saque una leche de soya les parece interesante, no sienten que pueda
fracasar ni tienen miedo del sabor, prefieren probar antes de dar una opinin, Sin embargo,
prefieren que no sea respaldado del todo por la marca, y recomiendan que se use un nombre
que llame la atencin. Piden que el producto cumpla lo que promete en el caso de que sea buen
sabor, ya que no logran encontrar una leche de soya que sea agradable del todo.
Los medios de comunicacin que les gustara que usen tanto para informacin como para
publicidad son TV y radio, ya que son los ms usados. Adems de redes sociales para brindar
ms informacin sobre los beneficios.
Les gusta la idea de que antes de consumir el producto puedan probarlo (hacer uso de
impulsadoras o degustadoras en puntos de ventas) y a su vez tener ms informacin en el mismo
punto de venta (ya sea por las impulsadoras o degustadoras y tambin por material visual).
Presentaciones con lactosa y sin lactosa son las que prefieren, porque varios de ellos son
intolerantes.
TESTEO:
Entre Laive y Gloria, todos, por unanimidad, prefieren Laive. Les agrada desde el empaque
hasta el sabor.
Sin embargo, confundieron el sabor con la marca, asociaron el sabor y la consistencia por el
respaldo de una marca grande como lo es gloria y por ello confundieron soya Laive con Soy
Vida.
No saban de la existencia de la marca Laive como leche de soya.
Luego de or la marca Soy Vida, la empezaron a recordar.
Soy Vida les pareci muy inspida, sin olor ni sabor y con un empaque que no refleja
coherencia, debido a que la leche es blanca y la asocian con leche de vaca y no con leche de
soya. El color verde oscuro tampoco fue de su agrado, pero rescataron que su logo era amigable.
De verla en los supermercados solo la compraran porque saben que es de gloria (respaldo),
pero una vez que ya la probaron, prefieren comprar Laive.
Soya Laive, por el contrario de Soy Vida, les pareci muy agradable por su sabor a vainilla, su
buen aroma y consistencia. En cuanto al empaque, les agrad sus colores llamativos (verde
limn) y el hecho de que la leche que se mostraba era ms oscura a diferencia de la otra marca
les pareca bueno debido a que mostraba el producto tal cual es.
Lo que consideraran un empaque ms amigable sera una combinacin entre Soya Laive y Soy
Vida de gloria uniendo el empaque del primero con un logo agradable como el del segundo.
PRUEBA DE TESTEO
1) Laive
Sabe a Vainilla, no es tan dulce, sabe a leche light, fresca, no se parece a la leche, Se confundieron
pensaron que era Soy vida, la mayora.
2) Soy vida
sabe a leche de lata, la ven ms concentrada, esta pensaron que era Laive, leche en polvo.
La soya sera ms clarita, soya con leche. Parece la leche de soya en lata.
Se le explico que la empresa Aje quiere lanzar una leche de soya, primero lo asociaron con precios
bajos, pero como su rubro es gaseosas no le ven concordancia, o no les da seguridad.
I. INTRODUCCIN
1. Recuerdan que marca(s) de leche compr la ltima vez? (intentar que precisen la marca)
Los de soya dijeron Laive, y los de la leche normal dijeron Gloria, Pura Vida y Laive.
1. Estara dispuesto a consumir Leche de Soya? (a los que consumen leche de vaca)
3 dijeron que s (que si saben bien lo compraran) y los otros dos dijeron que por el sabor actual de
las leches que ya existen no la tomaran, adems porque ellos prefieren comprarse una bebida en
vez de leche, pasan ms tiempo en la Universidad.
7. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn el sabor?
Prefirieron la leche soya Laive, puesto que ya es saborizada y contiene un sabor a vainilla, en
cambio la otra leche no tena sabor y no les pareci atractiva para beber en el instante.
8. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn el empaque?
No saban que Gloria tena una leche de soya, y que en su mayora preferan a Gloria (con excepcin
de los que consumen leche Laive) por el renombre para probar por primera vez, pero que su sabor
hubiera influido mucho en no concretar una recompra, puesto que no es disfrutable para beber en
el instante.
9. Con respecto a las marcas probadas en este focus, Cmo ordenaran ustedes las marcas que
han mencionado segn el olor?
Laive, por el sabor a vainilla, luego Soy vida.
10. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn el color?
Laive, luego Soy Vida. (Muchos no entendieron la pregunta)
11. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn la consistencia?
Laive, es ms suave, ligera de tomar, parece una bebida clsica que consumiran en tetrapack, como
chocolate con leche, luego Soy Vida.
Ahora les leer una idea de un nuevo producto respaldado por AjePer:
2. Qu marcas de leche de soya recuerdan en este momento, aunque no las hayan consumido?
(No subieron responder ms all de las marcas probadas)
1. Ahora quisiera que colaboraran conmigo con el siguiente ejercicio, Quisiera que se imaginen a
las marcas de leche de soya como si fueran personas (sexo, edad, NSE, ocupacin, pasatiempos,
etc.) Por ejemplo Cmo sera SoyVida? Cmo es Laive Soya?
La leche SoyVida lo relacionan con personas saludables, que hacen deporte.
La leche de soya Laive lo asocian con gente saludable, jvenes que tienen un estilo de vida
agitado y que se divierten.
VII. PRECIO
1. Cunto es lo mximo que estaran dispuestos a pagar ustedes por una leche de soya de calidad?
Si fuera para llevar, para consumo unitario y no en casa, pagaran hasta 2 soles (si fuera en botella)
2. Consideras que el precio debe ir de acuerdo al tamao del envase o empaque de la leche de
soya?
Si lo consideran porque depende de la cantidad de producto que deseen en ese momento.
3. Cunto es lo mnimo que pagaran sin que dudaran de su calidad en una leche de soya?
Pagaran 1 nuevo sol, puesto que las leches estn por ese precio en tetrapack. Dicen que depende
mucho de la cantidad de leche que compren y de la variedad.
En cuanto a la publicidad, ninguno record alguna publicad sobre ningna marca en especifica o algn
spot o escena.
1. Cmo le gustara que sea la marca de leche de soya? Realice un bosquejo.
No se realiz un bosquejo puesto que les dio molestia, pero mencionaron que les gustara que sea
como Frugos (envase de vidrio) y mencionaron que les llam la atencin de ese empaque en DanLac
(No se acordaron del nombre en ese momento) y que eso les llam la atencin a probarlo aunque la
presentacin era muy grande, les hubiera gustado un producto ms personal. Aparte, mencionaron
que hay una percepcin de ser ms natural y biolgico al ser en envase de vidrio.
2. En qu medios (televisivo, radial, escrito, etc) le gustara que apareciera la publicidad de una
marca de leche de soya?
Les gustara ver en televisin en la noche, canales del 2 o el 4, porque a esa hora llegan a su casa,
o sino en redes sociales como Facebook, pgina web o en videos como Youtube. Sera bueno que
hagan publicidad en la universidad y si hacen prueba de producto.
IX. EXPECTATIVAS
1. Les interesara que una marca de leche de soya realice promociones? qu tipo?
Si, les gustara como es u na bebida nutritiva que haya promociones cruzadas con otras marcas de
galletas.
3. Qu tipo de informacin?
Ninguna.
4. Te gustara que algn personaje de la televisin sea la imagen de la leche de soya. Quin podra
ser?
En broma dijeron que cachn porque les caa bien. (No supieron dar una respuesta)
La intencin era recolectar hbitos de consumo, nivel de recordacin y test de nuestro concepto de leche
de Soya.
Concluimos que nuestro concepto es viable segn el toptobox alcanzado. El cual es considerado con
promedio dentro de lo recomendado.
Segn los datos recolectados, se le debe de dar importancia a la calidad y al buen sabor como variables
que influyen en la decisin de compra.
12.2.2 Resultados
Recordacin (TOM)
% del N de
Recuento columna
Soal 15 10,0%
Nature 2 1,3%
Soyandina 18 12,0%
Bells 0 0,0%
Yo soy 0 0,0%
Ninguna 6 4,0%
No precisa 0 0,0%
% del N de
Recuento columna
Soyas 16 10,7%
Soyita 20 13,3%
Soyaje 2 1,3%
Misoya 34 22,7%
Soyamilk 38 25,3%
Atractivos de la idea
% del N de
columna
Atractiva 40,7%
El top 2 box sobrepasa el 70% de aceptacin, por lo que el concepto mencionado a los encuestados
resulta ser valorado e importante.
Precio sugerido
% del N de
columna
% del N de
columna
Probablemente no lo
0,7%
comprara
Probablemente si lo
54,0%
comprara
Definitivamente si lo
18,7%
comprara
% del N de
columna
% del N de
columna
Soal 5,8%
Nature 2,2%
Soyandina 1,4%
Bells 0,0%
Yo Soy 0,0%
% del N de
columna
% del N de
columna
Que tanto cree usted en lo No cree nada de lo que se
0,0%
que se le dijo dice
Intencin de compra
% del N de
columna
Probablemente no lo
0,7%
comprara
Probablemente si lo
54,0%
comprara
Definitivamente si lo
18,7%
comprara
% del N de
columna
Soal 5,8%
Nature 2,2%
Soyandina 1,4%
Yo Soy 0,0%
% del N de
columna
Importante 42,7%
Importante 12,7%
Importante 34,0%
Importante 10,7%
% del N de
columna
Ninguna 6,0%
Otras 0,0%
Ninguna 3,3%
Otras 0,0%
Frecuencia de consumo
% del N de
columna
Almuerzo 0,0%
Tarde 0,0%
Cena 2,0%
En los ltimos tiempos el consumo de productos de soya viene en crecimiento debido a que es una
alternativa al consumo de leche para personas intolerantes a la lactosa, alrgicas a la lactoal bmina y
para aquellas que desean reducir el colesterol sanguneo. Aunque no lo crean ms de 2/3 de la
poblacin peruana en mayor proporcin en zonas rurales. Sin embargo, el cultivo de soja en Amrica
del sur ha aumentado en los ltimos aos. Ya que Brasil, Argentina, Uruguay, Bolivia y Per tienen el
50% de la produccin mundial.
La leche de soya ha recaudado 185 millones de soles en lo que va el 2015, con un volumen de 48 mil
toneladas. Hubo un crecimiento de 26.33% de la categora entre los aos 2010 hasta el 2015.
(Euromonitor)
Las Exportaciones de Productos Agropecuarios concentran ms de 200 productos que forman la
cartera que el Per ofrece al Mundo. La informacin contiene quin vende, a quin y volmenes de
las operaciones que se realiza. Igual situacin se da en las Importaciones que realiza Per en
productos Agropecuarios.
- Los competidores en la categora de leche de soya.
- Soal
- Leche de Soya
- Bolsas de 946 ml de leche UHT
- Caja tetrapack de 1 litro de leche UHT
- Soy Vida
- Leche Evaporada
- Envase de 400 y 155 gramos.
Mientras que con la salida de las restricciones en el mercado cambiario, que implicaron una suba en el
valor del dlar de un 30% en un principio (que fue ajustando hasta los $ 14, segn el tipo de cambio
mayorista) y la baja de retenciones a la soja (que para el poroto baj al 30% y para el aceite y
subproductos, al 27%) la ecuacin para los productores y exportadores de la oleaginosa mejor
sustancialmente. Sin embargo, hasta ahora las ventas al exterior fueron a un ritmo de u$ 250 millones
diarios. Si bien es mejor que antes del 10 de diciembre, no son los u$ 400 millones que esperaba el
Gobierno.
10. Mercado
10.1. Evolucin del mercado en los ltimos 5 aos
9,814
15,442
-
-
26,350
En Soles
Mcdo. Mcdo.
Mcdo. Total Mcdo. Meta
Potencial Objetivo
S/. 24,535,830.97
S/. 0.00
S/. 38,605,174.31
S/. 0.00
S/. 0.00
S/. 65,875,756.24