CAPITULO II

ESTUDIO DE MERCADO
20 CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO
CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO 21

10. C mo puedo saber qu oportunidades comerciales tiene mi producto en

el mercado extranjero?
La identificacin y seleccin de las oportunidades comerciales son fundamentales para lograr la insercin exi-
tosa en los mercados externos.

Con base en el anlisis de las oportunidades comerciales internacionales se toman decisiones estratgicas que
van a influir sobre toda la empresa, sus operaciones, finanzas y actividades de mercadeo.

Un primer acercamiento al mercado en que se va a introducir el producto, se puede lograr a partir de un anli-
sis de las estadsticas comerciales internacionales con el fin de identificar los principales pases exportadores e
importadores, los productos ms importantes, cantidades y precios de comercializacin y su tendencia interna-
cional, estacionalidad y ciclos del mercado.

Como fuente inicial sobre lo que se exporta y adonde se exporta desde Costa Rica, el interesado puede visitar
el sitio http://www.procomer.com.

Esta informacin general sobre el mercado da una idea sobre qu vender y adonde enviarlo. Sin embargo, pa-
ra identificar oportunidades comerciales especficas se recomienda realizar un estudio de mercado, ya que brin-
da la informacin pertinente y orienta los esfuerzos de forma ms efectiva.

Segn las necesidades de la empresa los estudios de mercado se pueden dar a partir de dos puntos de vista:

Investigaciones orientadas a identificar oportunidades en los mercados con mayor potencial para el desa-
rrollo de relaciones comerciales con el pas. En este caso se trata de identificar variables relevantes que per-
mitan identificar los mercados y pases con mayor potencial.

Investigaciones orientadas a identificar oportunidades comerciales para un producto en un sector o nicho de

mercado, se determina el grupo de consumidores a los que se puede dirigir y el potencial del mercado es-
pecfico.

Usualmente se realiza el primer tipo de estudio para identificar los mercados de mayor potencial segn una se-
rie de criterios preestablecidos y luego de escogido el mercado, se procede con un estudio de mercado para un
producto en el segmento de inters.

Este trabajo de investigacin deber cumplir con etapas bsicas de planificacin de la investigacin, recopila-
cin de la informacin, anlisis de los hallazgos, elaboracin y presentacin del informe final.

FUENTES

Investigacin de mercados estratgicos: cmo utilizar de forma inteligente la informacin de los estudios de
mercado. Ferr Trenzana, Jos Mara. Gestin 2000. Departamento de Promocin Comte Borrell, 241-08024.
Barcelona. Fax: (93) 410-9645. Correo Electrnico: info@gestion2000.com. Desarrolla tres bloques de temas: toma de
decisiones comerciales, familias de tomas de decisiones comerciales y tcnicas de investigacin.

La Investigacin de Mercados Exteriores. Instituto Espaol de Comercio exterior (ICEX). Paseo La Castellana,
14-16, 28046 Madrid, Espaa. Tel.: (91) 349-6100. Fax: (91) 431-6128. Correo electrnico: icex@icex.es. Internet:
http://www.icex.es. Cuaderno que describe de forma sencilla y a la vez sistemtica, el proceso de investigacin de mer-
cado. Est orientado hacia aquellas empresas que se encuentren en las primeras etapas del proceso de expansin inter-
nacional, independientemente de su tamao o del sector de actividad al que pertenezcan.

Metodologa para la identificacin de oportunidades comerciales. PROCOMER. San Jos, 2000. Avenida 3, calle
40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax:
(506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Formas de estudiar el mer-
cado, tcnicas de seleccionar y optimizar el empleo de los recursos para el logro de objetivos.
22 CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO

11. C ules son los contenidos bsicos de un estudio de mercado?

El propsito de un estudio de mercado es identificar oportunidades comerciales en los mercados extranjeros

que sean atractivos para la empresa y obtener la informacin suficiente con el fin de determinar la frmula de
comercializacin para sus productos en esos mercados.
En el estudio de mercado se apoyan las decisiones estratgicas de mercadeo que debe tomar el empresario
que desea exportar; brinda informacin relevante sobre el mercado, intermediarios, canales de comercializacin,
la competencia, el consumidor y el contexto internacional en que se opera.
En general, un estudio de mercado deber contener informacin sobre:
Elementos macroeconmicos del mercado meta, anlisis cuantitativo fundamental para identificar aspec-
tos relevantes que sern estudiados con ms detalle.
Informacin del perfil general del consumidor con nfasis en las necesidades, estilo de vida y preferencias
(hbitos, patrones de gasto, tendencias del consumo, motivos de compra).
Informacin sobre el producto y la competencia, considerando bienes sustitutos y competidores, cantida-
des consumidas, precios, empresas distribuidoras, caractersticas (presentaciones, empaque y canales de
distribucin empleados) y su participacin en el mercado, centros de mayoreo y costo de fletes.
A continuacin se detallan una serie de aspectos relevantes que se deben considerar al evaluar un mercado potencial:

EVALUACIN DEL MERCADO POTENCIAL

Reglamentacin comercial del pas.
- Licencias o permisos de importacin.
- Requisitos fitosanitarios y zoosanitarios.
- Acuerdos comerciales.
- Requerimientos especiales: ambientales, calidad, etc.

Acceso al mercado
- Derechos de aduana y contingentes.
- Impuestos internos.
- Restricciones en materia de divisas.
- Reglamentaciones sanitarias y de seguridad.
- Reglamentaciones y normas en torno al etiquetado de productos.
- Factores polticos.
- Anlisis del nivel de eficiencia aduanera.

Volumen, estructura y expansin del mercado.

- Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia).
- Consumo.
- Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos, geogrficos, socioculturales)

Competencia.
- Produccin del mercado interno, su volumen y su aumento.
- Estructura de la competencia: identificacin de los competidores importantes, participacin en el
mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes, relacin con los canales, tecnolo-
ga disponible y relacin con los proveedores.
- Importancia de las empresas, ventajas especiales.
- Motivos del xito.
- Marcas de Fbrica y patentes existentes en el mercado.

Estructura de los precios

- Precios que pagarn los usuarios finales.
- Mrgenes comerciales.
- Costos de transporte.
- Precio en la fbrica.
- Precio de productos sustitutos.
CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO 23

Medios de Transporte y Canales de Distribucin

- Compaas que ofrecen servicio de transporte
- Costos promedio de transporte de carga
- Tiempo de trnsito y ruta
- Formas frecuentes de comercializacin de productos en el mercado
- Mrgenes de comercializacin

El consumidor y el mercado meta

- Definicin del mercado meta y sus segmentos
- Cuantificacin del mercado actual y potencial de crecimiento
- Segmentacin
- Hbitos de consumo y tendencias
- Perfil socioeconmico del consumidor
- Identificacin de productos demandados
- Motivos de compra y usos del producto

Por la importancia y los efectos a largo plazo de las decisiones que se toman a partir del estudio de mercado,
se recomienda obtener asesora profesional en este campo, posibilidad que debe considerar el empresario de-
pendiendo de los recursos involucrados en el proyecto.

El estudio de mercado ser tan profundo como sea necesario. Se recomienda realizar al menos una visita al
mercado de inters para tener contacto directo con intermediarios, vendedores y clientes, dado que ah se ob-
tiene informacin muy til sobre el manejo del producto y los hbitos de compra.

FUENTES

El mercadeo internacional: identificando oportunidades. Brenes, Lizzete. PROCOMER. San Jos, 2000. Avenida 3,
calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111.
Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Gua general para la
identificacin de oportunidades comerciales en los mercados externos incluyendo la evaluacin macroeconmica del
pas de inters y las variables a identificar acerca del comportamiento del consumidor.

Investigacin de mercados estratgica: cmo utilizar de forma inteligente la informacin de los estudios de mer-
cado. Ferr Trenzana, Jos Mara. Gestin 2000. Departamento de Promocin Comte Borrell, 241-08024. Barcelona.
Fax: (93) 410-9645. Correo Electrnico: info@gestion2000.com. Desarrolla tres bloques de temas: toma de decisiones
comerciales, familias de tomas de decisiones comerciales y tcnicas de investigacin.
24 CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO

12. C mo puedo saber si mi producto es competitivo en el exterior?

La competitividad del producto es un concepto que va ms all de consideraciones de corto plazo como renta-
bilidad y retorno de la inversin a partir de una oportunidad de mercado.
Si bien es pertinente y necesario realizar un anlisis del mercado, los competidores actuales, su posicionamien-
to, su imagen, productos sustitutos, precios, calidad, gustos y preferencias del consumidor, entre otros elemen-
tos, con el fin de aprovechar la oportunidad del mercado, tambin debe desarrollarse una perspectiva ms am-
plia que facilite un anlisis del grado de competitividad de la industria en que se va a incursionar.

Porter propone para tales efectos el anlisis de las cinco fuerzas competitivas:
Competidores en el sector industrial
Se refiere a la rivalidad entre los competidores existente.
Competidores potenciales
Se analiza el comportamiento de los nuevos ingresos de la industria y las dificultades que pueden enfrentar ta-
les como barreras de entrada, economas de escala, lealtad de marca, acceso a canales de distribucin. ste
es un anlisis clave para la pequea empresa exportadora que busca oportunidades en nuevos mercados.
Poder de negociacin de los proveedores
Se refiere a la posible diferenciacin en los insumos que se utilizan, su relacin con la cantidad existente
de proveedores y el costo implicado en cambiar de proveedor. Estos elementos provocan que el exporta-
dor dependa en distintos grados del proveedor.
Capacidad de negociacin de los compradores
Considera el establecimiento de las relaciones con los compradores. Tiene gran importancia y depende de
elementos como: cantidad de compradores, su sensibilidad a cambios en el precio, lealtad hacia los pro-
veedores, entre otros.
Productos o servicios sustitutos
Se refiere a la posibilidad de que surjan productos sustitutos, especialmente por el cambio tecnolgico que
genera la innovacin permanente; por lo anterior, el monitoreo de los cambios es un elemento importante.
Dicho monitoreo puede darse en sitios como http://www.discovery.com, http://www.selta.com, los cuales
brindan informacin sobre hallazgos o lanzamientos de nuevos productos.
El anlisis de estos elementos ofrece al exportador una perspectiva ms amplia sobre la competitividad del sec-
tor y sobre la posicin que puede alcanzar. Adems, le brinda elementos para una estrategia orientada a cons-
truir una ventaja competitiva, ya sea a travs de una diferenciacin de producto o a travs de costos.
Ambas estrategias apuestan a hiptesis contrarias, pero aunque una empresa opte por una, no dejar totalmen-
te de lado los dems factores; siempre estar monitoreando las tendencias del mercado y asumiendo posicio-
nes al respecto.

Si se aplican los conceptos antes mencionados, el empresario lograr un diagnstico y adquirir los elementos
necesarios para evaluar su competitividad presente; as podr definir una estrategia para desarrollar una venta-
ja competitiva a largo plazo.

FUENTES

El Mercado Internacional: Identificando Oportunidades. Programa Creando Exportadores, 2001. PROCOMER. San
Jos, 2000. Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica.
Tel.: (506) 256-7111 ext. 481. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet:
http://www.procomer.com. Informacin tcnica sobre temas de las PYMES, componentes de un estudio de mercado,
anlisis de la competencia y el producto, canales de distribucin, ferias internacionales, etc.

Gua Prctica de la Empresa Competitiva. Venezuela Competitiva. ISBN 980-07-2834-1. Antonorsi Blanco, Marcel.
Centro Nacional para la Competitividad. Correo electrnico: VZLACOMP102354.1541@compuserve.com. Internet:
http://www.ucab.edu.ve/estudiantes/cede/eduline/Expposi/vzlacompetitiva.htm. Presenta un esquema de anlisis de los
factores de competitividad a lo interno y externo de la empresa.
CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO 25

13. S i mi producto es competitivo, cmo puedo saber si tendr xito en el

mercado objetivo?

El xito de un producto en el mercado internacional depende de una serie de factores endgenos (internos) y
exgenos (externos), que la empresa debe atender y monitorear con el fin de tomar las medidas correctas
oportunamente.

Entre los factores endgenos sobre los que la empresa debe ejercer control se encuentran:

Diseo e innovacin de acuerdo con los gustos del consumidor.

Seleccin de proveedores competentes con materiales adecuados, que facilite la entrega puntual del pro-
ducto final.
Consistencia en la calidad y mejora continua.
Canales de distribucin eficientes y puntos de venta apropiados segn el producto.
Observancia de las especificaciones tcnicas vigentes.
Esfuerzos promocionales innovadores en atencin al cliente.
Capacitacin del recurso humano.
Servicio posventa.
Constancia del producto en el punto de venta.

En cuanto a los factores exgenos que afectan el xito de la actividad exportadora estn:

Las tendencias cualitativas y cuantitativas de consumo, cambios en los gustos y preferencias del consumi-
dor.
Acciones de la competencia en trminos de calidad, precio, imagen promocional, servicio al cliente, inno-
vaciones tecnolgicas.
La evolucin de la economa, ingresos y empleo de los consumidores.
Asuntos monetarios como la estabilidad cambiaria, la devaluacin externa, la devaluacin de las monedas
de los competidores y la inflacin.
Factores de comercio internacional como barreras no arancelarias y requerimientos tcnicos que pueden
ser amenaza u oportunidad.
Acuerdos comerciales vigentes y en proceso de negociacin.

El exportador deber leer la prensa especializada y consultar a organizaciones para analizar las tendencias del
comercio internacional de los productos que le interesan en el mercado seleccionado.

Diversos especialistas sealan que, la innovacin es la clave de la competitividad y del xito en los mercados.
Los factores determinantes del nivel de innovacin son fundamentales para el xito de las empresas de un pas
en los mercados internacionales.

En este sentido, la innovacin abarca el diseo, el proceso de produccin, el sistema de mercadeo, la capaci-
tacin novedosa, el segmento de mercado, la forma de satisfacer una necesidad. Es indispensable entonces
mantener la mente abierta al cambio y a identificar nuevas oportunidades.

El cambio entonces est ligado intrnsecamente a la innovacin y consecuentemente al xito, por lo cual la em-
presa debe identificar aquellas prcticas que tienden a institucionalizar el modo de hacer las cosas, para evitar
esa rigidez y promover la innovacin en todos los niveles.
26 CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO

Entre las acciones para lograr el xito internacional basado en la innovacin se encuentran las siguientes:
Vender a los compradores y canales ms exigentes.
Atender los ms estrictos estndares de producto.
Monitorear el ambiente de negocios.
Participar activamente con otros miembros de la cadena comercial para mejorar la eficiencia y ampliar la
competitividad de la empresa.
Utilizar las alianzas internacionales como elemento temporal y mantenerlas solo en actividades que no
sean fundamentales.
Analizar si las condiciones del pas impulsan la innovacin; de no ser s indefectiblemente debe considerar
el traslado a otro pas.

FUENTES
Curso de Especialistas, Comercio Exterior. ISBN 84-7811-222-7. Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX)..
Secretara de Estado de Comercio y Turismo. Ministerio de Economa. Po. de la Castellana, 14 16, 28046 Madrid,
Espaa. Tel: (0034) 902 349 000. Fax: (0034) 914 316 128. Correo electrnico: icex@icex.es. Internet: http://www.icex.es.
Componentes estratgicos de la competitividad empresarial para exportar hacia los mercados exteriores.

La Ventaja Competitiva de las Naciones. ISSN 1010-111X. Porter, Michael. Revista INCAE. Vol. IV No. 2. Apartado
postal: 960-4050 Alajuela, Costa Rica. Tel.: (506) 437-2203. Fax: (506) 433-9606. Correo electrnico:
gamboaj@mail.incae.ac.cr. Internet: http://www.incae.ac.cr. Cmo lograr xito en los mercados internacionales. Proceso
a considerar para convertirse en una compaa competitiva: la especializacin, el cumplimiento de estndares ambien-
tales, de producto y de seguridad, etctera.
CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO 27

14. P ara conocer el comportamiento de los mercados internacionales, cules

fuentes de informacin estadstica puedo consultar?

En general, la informacin ms actualizada y detallada sobre diferentes aspectos del comercio internacional se
encuentra en la red de Internet.

Algunas direcciones en Internet sobre informacin internacional:

Centro de Comercio Internacional

http://www.intracen.org

Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL)

http://www.eclac.org

Consejo Monetario Centroamericano (CMCA)

http://www.cmca.org.cr

Eurostat, Unin Europea

http://europa.eu.int/comm/dgs/eurostat/index.es.htm

FAO production, trade, consumption (FAO/AGROSTAT)+

http://rlc.fao.org

National Trade Data Bank (NTDB) de Estados Unidos

http://www-cib.mty.itesm.mx/cin/bancos/indexdir/ntdb.htm

Promotora del Comercio Exterior

http://www.procomer.com

Secretara de Integracin Econmica Centroamericana (SIECA)

http://www.sieca.org.gt

Sistema de Informacin sobre Comercio Exterior (SICE)

http://www.sice.org

Trade Statistics from 24 Industrial Countries (TRADSTAT)

http://www.tradstatweb.com

United Nations Trade Statistics (COMTRADE)

http://www.un.org/Depts/unsd/statcom/1994docs/s1994.htm

United States Trade Commission

http://dataweb.usitc.gov

World Trade Stadistics (PC-TAS)

http://www-cib.mty.itesm.mx/cin/bancos/indexdir/pctas.htm
28 CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO

Adicionalmente, existen otras fuentes de consulta bibliogrfica que pueden ser utilizadas tales como: el Cdigo
Uniforme de Comercio Internacional CUCI (SITC por sus siglas en ingls), elaborado por la Organizacin de
las Naciones Unidas (ONU), donde se encuentra informacin sobre: el volumen de produccin interna del mer-
cado meta, la estadstica comercial de exportacin e importacin, la fraccin arancelaria de cada pas, el vo-
lumen de importacin y exportacin (origen y destino), las estacionalidades y los precios de referencia.

FUENTES

Claves de la economa mundial. ISBN 84-7811-361-4. Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX). CODIGO 80025
75540 . Secretara de Estado de Comercio y Turismo. Ministerio de Economa. Po. de la Castellana, 14 16, 28046
Madrid, Espaa. Tel: (0034) 902 349 000. Fax: (0034) 914 316 128 . Correo electrnico: icex@icex.es. Internet:
http://www.icex.es. Es una obra bsica de estudio y consulta para el empresario que ofrece de forma especializada,
homognea y fiable la situacin y perspectivas de la economa y de los mercados mundiales: perfiles de pases, intro-
ducciones geogrficas y socioeconmicas, informes, artculos de especialistas y anexos estadsticos.

El mercadeo internacional: identificando oportunidades. Brenes, Lizzete. PROCOMER. Avenida 3, calle 40, San
Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111 Fax: (506) 233-
5755. San Jos, 2000. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Gua general para la
identificacin de oportunidades comerciales en los mercados externos; incluye la evaluacin macroeconmica del pas
de inters y las variables del comportamiento del consumidor.

Sistema de Informacin de Comercio Exterior (SICE). Gerencia de Inteligencia Comercial. Promotora del Comercio
Exterior de Costa Rica (PROCOMER). Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro
Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-711 . Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet:
http://www.procomer.com. Base de datos estadsticos que ofrece informacin sobre los comportamientos de productos
y precios en los diferentes mercados del mundo.
CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO 29

15. Q u criterios debo utilizar para seleccionar un mercado?

La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms importantes ya que afecta directamente to-
da la logstica que se va a desarrollar para llevar el producto a los destinos internacionales. En todas estas acti-
vidades se compromete la reputacin del exportador. Incluso, de ello dependen las adaptaciones que se necesi-
te realizar al producto para cumplir con requerimientos especiales. De la seleccin del mercado depende tam-
bin el grado de competencia que enfrente y la estabilidad de las relaciones comerciales que se desarrollen.
Se recomienda considerar primero aquellos pases socios comerciales con los cuales ya existe experiencia por
parte de otros exportadores, para luego considerar las posibles oportunidades en mercados nuevos que pueden
ser investigados posteriormente.

El proceso de seleccin del mercado debe considerar al menos los siguientes aspectos:

Identificar los principales mercados internacionales para el producto y determinar cules de ellos constitu-
yen socios comerciales de importancia.
Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar si el producto tiene mercado.
Estudiar los aspectos financieros y de logstica como los canales de distribucin, costos, mrgenes de in-
termediacin, medios de transporte utilizados, embalaje requerido, perodos y medios de pago utilizados.
Distribucin de la participacin del mercado para identificar los nichos o segmentos en las cuales estara
participando la empresa exportadora.
Analizar el riesgo del pas desde un punto de vista econmico y poltico con el fin de seleccionar aquellos
destinos de menor riesgo dentro de lo que la empresa considere aceptable.
Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o desventaja arancelaria.
Considerar las especificaciones tcnicas u otras barreras no arancelarias que varan de mercado a mercado.
Reconocer los principales competidores y considerar la posible reaccin de stos.
Conocer el volumen de produccin, el valor del mercado meta y cmo se distribuye ste entre los diferen-
tes competidores, para identificar los grandes competidores y los mercados de mayor inters.

En PROCOMER se pueden consultar estudios de mercado elaborados para mercados o productos especficos,
los cuales pueden ser de utilidad, o bien, servir como gua para elaborar uno nuevo.

FUENTES
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-
0111. Fax: (41-22)733-4439. Contacto:mns@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org/services/mns/mns.htm.
Organismo internacional encargado de ofrecer asesora comercial.

Centro de Documentacin. PROCOMER. San Jos, 2000. Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal:
1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico:
info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Ofrece a los empresarios, diversos directorios de importadores
y compradores de los distintos pases alrededor del mundo.

Centro para la Promocin de las Importaciones desde pases en desarrollo (Centre for the Promotion of Imports
from Developing Countries). PO Box 30009-3001 DA Rotterdam. The Netherlands. Tel.: (3110) 201-3434, Fax: (3110)
411-4081. Correo Electrnico: cbi@cbi.nl, Internet: http://www.cbi.nl. El objetivo de esta entidad es contribuir al desarol-
lo econmico de los pases en desarrollo creando y promoviendo condiciones que contribuyan al mejoramiento de su
competitividad en los mercados internacionales. Dispone de una serie de publicaciones sobre mercados y cuenta con
programas de capacitacin.

Sistema de Informacin Comercio Exterior (SICE). Gerencia de Inteligencia Comercial. PROCOMER. San Jos,
2000. Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.:
(506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Base
de datos estadsticos que ofrece comportamientos de productos y precios en los diferentes mercados del mundo.
30 CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO

16. C mo puedo conocer las preferencias del consumidor extranjero?

Los gustos y preferencias del consumidor son los principales determinantes de la aceptacin del producto, con-
secuentemente, del nivel de ventas y participacin del mercado que pueda lograr la empresa.

La investigacin previa de las preferencias del consumidor y el posterior monitoreo de sus cambios son activida-
des necesarias para lograr una exitosa insercin en el mercado, as como para mantenerse en l a largo plazo.

Una primera aproximacin a los gustos del consumidor se puede lograr al analizar el producto de los principales
competidores y su estrategia de mercadeo, los ciclos de vida que han experimentado y los cambios o innovacio-
nes que han introducido. Incluso es conveniente conocer aquellas experiencias que no hayan tenido xito.

Conocer los hbitos del consumidor, sus prcticas de compra, el uso del producto, y las necesidades que satisfa-
ce puede requerir una visita de investigacin al mercado seleccionado, lo cual puede producir resultados muy
rentables si se logra una exitosa insercin desde el principio.

Los gustos y preferencias se ven afectados por una serie de factores, entre los que se puede considerar:
Regulaciones de organismos o instituciones gubernamentales
Restricciones del mercado (la competencia, la calidad, el precio, el servicio y la promocin)
Factores culturales o religiosos (el uso de los colores, los usos, las costumbres, los gustos y las modas)
Factores naturales (el clima, la presencia demogrfica)
Asuntos tnicos que afectan uso de colores, sabores, o usos aplicados al producto
El ciclo de vida del producto y su relacin con las modas actuales

Se puede obtener informacin sobre los gustos y preferencias del consumidor en el mercado meta mediante
consultas a diferentes fuentes tales como:
Consejeras Comerciales de Costa Rica
Oficinas comerciales de otros pases en Costa Rica
Perfiles o estudios de mercado ya publicados o realizados en el extranjero
Revistas especializadas
Pruebas de mercado a posibles compradores sobre la aceptacin y adecuacin del producto.

Una vez reunida y analizada la informacin sobre los gustos y preferencias del consumidor, sta ser de gran uti-
lidad en la toma de decisiones sobre si se ingresa o no al mercado y sobre la estrategia de mercadeo, la diferen-
ciacin que se desee establecer y los aspectos en los que se apoyar el producto para buscar la preferencia del
consumidor.
FUENTES

Centro de Documentacin. PROCOMER. San Jos, 2000. Avenida 3, calle 40, San Jos Costa Rica. Apartado postal:
1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@pro-
comer.com. Internet: http://www.procomer.com. Ofrece a los empresarios, diversos estudios sobre hbitos de consumo en
diferentes mercados y segmentos.

Perfiles y fichas de pases. Gerencia de Inteligencia Comercial. PROCOMER. San Jos, 2000. Avenida 3, calle 40, San
Jos Costa Rica.Apartado postal: 1278-1007, Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506)
233-5755. Correo electrnico: info@procomer.com. Internet: http://www.procomer.com. Caracterizacin de cada pas, la cual
incluye informacin sobre generalidades, indicadores econmicos, indicadores sociales, posibilidades de acceso al merca-
do, relacin comercial con Costa Rica, etctera.

World Consumer Income & Expenditure Patterns 2001, Europe. ISBN 1-8426-4105-0. Euromonitor. 60-62 Britton St.
London EC1M 5NA, England. Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. Correo electrnico: info@euromonitor.com.
Contiene informacin de mercado para 242 productos en 17 pases de Europa: gustos y preferencias de consumidores
europeos, volumen de mercado, proyecciones al 2000, exportaciones, importaciones, parmetros socioeconmicos.

World Consumer Income & Expenditure Patterns 2001, International. ISBN 1-8426-14106-9. Euromonitor. 60-62
Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. Correo electrnico:
info@euromonitor.com. Contiene informacin de mercado para 40 pases no europeos: gustos y preferencias de consumi-
dores, volumen de mercado, proyecciones al 2000, exportaciones, importaciones, parmetros socioeconmicos.
CAPITULO II, ESTUDIO DE MERCADO 31