Es un libro que narra la historia entre 2 personas, Pedro y Enrique, siendo el

segundo un experimentado en el mundo de la consultora y de la empresa;

adems un experto en el rea comercial y acadmico en temas de Direccin
Comercial en una importante escuela de negocios del pas, quien asesora y
acompaa en su crecimiento laboral al protagonista de esta historia.

Cuenta la historia de Pedro, a quien le proponen dirigir un equipo extenso de

vendedores y este vuelve a solicitar la ayuda de Enrique, con quien vuelve a
quedar durante una serie de das seguidos para entablar unos puntos sobre como
dirigir vendedores.

Pronto Pedro aprende cules son las principales claves de la direccin de un

equipo de ventas, cmo definir una estrategia comercial y la forma de medir los
resultados. Tambin aprender cul es la mejor forma de gestionar al equipo y en
especial cmo motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de
forma tal que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes.

el libro podra tomar dos enfoques en cuanto a dirigir un equipo de ventas, Por un
lado, la parte tcnica, la de direccin. Aqu va pasando por gestin de cambio,
venta consultiva, medir, fidelizar, seleccin, formacin, funciones, objetivos,
comunicacin, retribucin y supervisin del equipo.

En esta parte lo que se trata de dar a entender y como idea central es que no nos
podemos quedar en el mero anlisis de qu es lo que se logra, sino que debes
tener en cuenta la otra parte fundamental que es porque se logra. Muchas veces
los resultados obtenidos son debido a causas desconocidas o factores externos
como la suerte si existiera, o por ayuda de alguien, pero en el momento de que ya
no tengamos este respaldo por decirlo as, entonces los resultados sern otros o
no de todos buenos, aunque ests haciendo bien las cosas. Pero Si es as, los
resultados llegarn. En el libro se hace nfasis en el apoyo, en la motivacin y el
respeto hacia el vendedor y esto se obtiene, no solo analizando la parte
cuantitativa si no tambin la cualitativa.

Pero realmente lo que para m fue de mayor relevancia en el libro es la parte del
liderazgo que se debe asumir, teniendo siempre una actitud de servir a tu equipo,
de hacerlo crecer, de desarrollarlo.

el autor Cosimo Chiesa es un fiel insistente en la relevancia de dedicar tiempo al

equipo para escucharles, estimularles, acompaarles, apoyarles y darles
direccin. Un camino que de ser transitado dar frutos. Otro punto que se toca con
la misma importancia son una serie de hbitos que de seguir con una rigurosidad
harn de un grupo de ventas un maravilloso equipo de trabajo, el autor menciona
que se debe tener objetivos claros, saber hacia dnde se va, estos se deben
establecer por escrito y en todos los mbitos a considerar, hacer que las cosas
pasen, porque de otra forma nunca van a llegar, o como se dijo anteriormente
factores externos que al final solo son un pequeo empuje, gestionar bien el
tiempo, donde se hace una fuerte insistencia, hacer ganar al cliente as ganas t,
escuchar y entender antes de decidir, esto es algo que caracteriza un buen
liderazgo, crear y trabajar en equipo y estar en permanente evolucin.

En conclusin, me gust mucho el libro ofrece aspectos que se pueden aplicar al

diario y que servirn en un futuro no muy lejano cuando entremos en el mbito
laboral, sin saber que nos depara el destino ni en qu situacin no vayamos a
encontrar.