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Especialización

•Habilidades Gerenciales

UNIVERSIDAD POLITÉCNICO
GRANCOLOMBIANO
Conserva celosamente
tu Derecho a
reflexionar, porque
incluso el hecho de
pensar erróneamente
es mejor que no pensar
en absoluto
https://www.youtube.com/watch?v=n5jtLzRb5AM
La revolución
empieza por
UNO
MISMO
SESIÓN 1

Liderazgo
GARY YUKL

“ Es el proceso de influir sobre otras


personas para conseguir su
comprensión y consenso acerca de la
las acciones necesarias en una
situación dada, y el proceso de facilitar
los esfuerzos individuales y colectivos,
para conseguir objetivos comunes.”
ORGANIZACIONES
Actividades básicas
del liderazgo
Creación de equipos de
colaboradores
Actividades básicas
del liderazgo

Establecimiento de
creencias y valores
compartidos por los
colaboradores
GENTE

Motivadores Valores
Capacidades

CULTURA PROCESO
Estilo de trabajo
Valores de grupo

Comunicación
Promueve lo que te encanta
en vez de atacar lo que no te
gusta…
ADMINISTRACIÓN
Beneficios de la
aplicación de los valores

EL VALOR ES UNA MANERA DE SER O DE OBRAR


QUE UNA PERSONA O UNA COLECTIVIDAD
JUZGAN IDEAL Y QUE HACE DESEABLES O
ESTIMABLES A LOS SERES O A LAS
CONDUCTAS A LOS QUE SE ATRIBUYE
DICHO VALOR
Beneficios de la
aplicación de los valores

FACILITA UN
CAMBIO
REAL DE
ACTITUD

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Beneficios de la
aplicación de los valores

COMPROMETE
AL
RECURSO
HUMANO

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Beneficios de la
aplicación de los valores

OPTIMIZA LA
GESTIÓN
EMPRESARIAL

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Beneficios de la
aplicación de los valores

LIDERA EQUIPOS DE TRABAJO


GABRIEL ECHEVERRI VERGARA
Beneficios de la
aplicación de los valores

REAFIRMA EL
SENTIDO DE
PERTENENCIA

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Beneficios de la
aplicación de los valores

GENERA LA
SINERGIA
ORGANIZACIONAL

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Beneficios de la
aplicación de los valores

LOGRA INDIVIDUOS PROACTIVOS


GABRIEL ECHEVERRI VERGARA
Beneficios de la
aplicación de los valores

IMPACTA EN
LAS FUTURAS
GENERACIONES

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Beneficios de la
aplicación de los valores

CREA CONSCIENCIA DE CAMBIO


GABRIEL ECHEVERRI VERGARA
Beneficios de la
aplicación de los valores

SATISFACE
NECESIDADES
PERSONALES

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Beneficios de la
aplicación de los valores

INCIDE EN LA PRODUCTIVIDAD
GABRIEL ECHEVERRI VERGARA
Beneficios de la
aplicación de los valores

HACE POSIBLE LA
CONVIVENCIA

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


“ El pensamiento
que guía su
inteligencia
es mucho más
importante que
cúanta
inteligencia
pueda usted
tener.”
GABRIEL ECHEVERRI VERGARA
“ SOMOS LAS ÚNICAS CRIATURAS DE
LA TIERRA QUE PUEDEN CAMBIAR
SU BIOLOGÍA POR LO QUE
PIENSAN Y SIENTEN...”

CHOPRA

GABRIEL ECHEVERRI VERGARA


Actividades básicas
del liderazgo
Conocimiento y aplicación de:

PROCESO ESTRATEGIA ESTRUCTURA https://www.youtube.com/watch?v=xb8wxGMvRLM

https://www.youtube.com/watch?v=xb8wxGMvRLM
ESTRATEGIA
Menos del 10% de las
Brecha de estrategias formuladas
ejecución
son ejecutadas
efectivamente

RESULTADOS
ESPERADOS
BARRERAS DE EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
BARRERAS DE BARRERAS DEL
CONOCIMIENTO PRESUPUESTO
QUE LA MAYORIA DE LOS NO SON EFICIENTES EN LA
TRABAJADORES NO EJECUCIÓN DEL
ENTIENDAN BARRERAS DE PRESUPUESTO
LA ESTRATEGIA ESTRUCTURA
MUCHAS EMPRESAS NO
ALINEAN LA ESTRUCTURA
BARRERAS POST- CON LA ESTRATEGIA BARRERAS DE
INCENTIVOS EJECUCIÓN
MUCHAS EMPRESAS NO EL EQUIPO GERENCIAL
INTEGRAN LOS INCENTIVOS GASTA MENOS DE UNA
DE LA GERENCIA MEDIA A HORA AL MES
LA ESTRATEGIA DISCUTIENDO SOBRE LA
ESTRATEGIA
ALTA DIRECCIÓN
EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
SEMESTRAL 1. DECIDA QUE ES LO MÁS
IMPORTANTE
(Dirección Estratégica)
SEMANAL SEMESTRAL

6. RETROALIMENTACIÓN Y 2. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA


APRENDIZAJE (Mapa Estratégico)

MENSUAL

5. SISTENA DE GESTIÓN 3. ALINEAMIENTO ESTRATÉGICO


(Medir CMI) (Cuadro de Mando Integral)

SEMANAL
4. DESARROLLAR EL PLAN DE
ACCIÓN
DIARIO
MEGA Meta
Gigante
MISIÓN Audaz
CREDEBILIDAD DEL (Razón de ser)
EQUIPO GERENCIAL DIRECCIONAMIENTO
(CULTURA
VALORES
ESTRATEGICO
ORGANIZACIONAL) (En lo que se cree)
VISIÓN
(El deber ser)
ESTRATEGIA FORMULACIÓN
(El cómo) ESTRATÉGICA
MAPA ESTRATÉGICO OPERACIONALIZACIÓN
(Traducir la estrategia en términos operativos)
CUADRO DE MANDO MONITOREO Y
(Enfoque - indicadores) MEDICIÓN
LOS PLANES DE ACCIÓN POR PROCESOS Y SUBPROCESOS
(Lo que queremos hacer para llegar a la Misión y Visión)
CUMPLIMIENTO PRESUPUESTAL
(Asignación presupuestal)

CULTURA – COMUNICACIÓN- PLATAFORMA TECNOLÓGICA


INDICADORES EFECTIVIDAD
ESTRATÉGICOS

INDICADORES
TÁCTICOS EFICACIA

INDICADORES EFICIENCIA
DE SOPORTE PROCESO ESTRATÉGICO

PROCESOS TÁCTICOS

PROCESOS SOPORTE
Actividades básicas
del liderazgo

Motivación de sus colaboradores


para conseguir los objetivos
59
MOTIVACIÓN

ES EL COMBUSTIBLE DEL BUSCAR EL MODELO DE


PROYECTO AL INTERIOR ACTIVIDAD QUE ACTUE
DE LAS COMO MOTIVADOR Y
ORGANIZACIONES NO LA ACTIVIDAD EN SI

HAY MODELOS DE
RESOLUCIÓN DE LOS INDIVIDUOS SON LA
PROBLEMAS, DE COMBINACIÓN DE
INNOVACIÓN, DE VARIOS TIPOS DE
EXPERTO, DE MODELOS
AUTODIDACTA
Actividades básicas
del liderazgo

Confianza mutua y
cooperación entre sus
colaboradores:

13
UN UN
JEFE LIDER
ORDENA ENSEÑA
INTIMIDA MOTIVA
DICE “YO” DICE “NOSOTROS”
DICE “HAGAN” DICE “HAGAMOS”
ENCUENTRA A QUIEN SOLUCIONA LOS
CULPAR POR LOS PROBLEMAS
PROBLEMAS
ACEPTA BUENAS IDEAS
SIEMPRE TIENE LA RAZÓN DE OTROS
UN
LIDER

DIRECTIVO DE RELACIONES Tratan con personas externas,


clientes proveedores…etc

DIRECTIVO POLÍTICO Armoniza la relación con la


administración pública,
organizaciones de presión, etc

DIRECTIVO EMPRENDEDOR Buscan y desarrollan nuevos


negocios (productos, clientes)

DIRECTIVO DE OPERACIONES Supervisa las operaciones


(producción, comercialización,
etc) de la organización
UN
LIDER

DIRECTIVO EN TIEMPO REAL Resuelven los problemas,


trabajan en el presente

DIRECTOR DE EQUIPOS Dirigen equipos, grupos de


trabajo, para lograr objetivos
concretos.

DIRECTIVO EXPERTO Asesoran a otros directivos


(departamento jurídico, etc)

GESTOR DE CAMBIO Gestiona los cambios (procesos,


métodos, etc)en su área de
responsabilidad.
TIPO DE LIDERAZGO SEGÚN LA MADUREZ DEL
COLABORADOR…..

MADUREZ DEL TIPO DE LIDERAZGO


COLABORADOR

El Director debe utilizar básicamente un tipo de


POCA liderazgo orientada a tareas, asignando directamente
las tareas y supervisando los resultados del colaborador.

A medida que aumenta la madurez del colaborador, el


MODERADA director puede reducir su conducta orientada a las
tareas y aumentar su conducta orientada a las
relaciones.

El Director debe utilizar un liderazgo bajo, tanto en la


orientación a tareas, como en la orientación a las
MUCHA relaciones.
El subordinado maduro puede hacer bien su trabajo.
RESUELVE

TRABAJA
EL EL
EFICAZ EFICIENTE
OBJETIVOS
OBJETIVOS
ALCANZA

PERSIGUE
EL EL
EFICAZ EFICIENTE
PERFECCIONISTA
CUMPLE LOS
PLAZOS

ES
EL EL
EFICAZ EFICIENTE
REGLAMENTARIO
FLEXIBLE

EL EL
EFICAZ EFICIENTE
LO HACE TODO
CUANDO DEBE
DELEGA

ÉL
EL EL
EFICAZ EFICIENTE
TIENE VISIÓN A
LARGO PLAZO

EL
EFICAZ
EL
EFICIENTE

A DÍA
TRABAJA EL DÍA
“OBJETIVO” ES
SU FOCO

EL
EFICAZ
EL
EFICIENTE

FOCO
“TAREAS” ES SU
ES PROACTIVO

REACCIONA
EL EL
EFICAZ EFICIENTE
FILOSOFÍA: FINES

FILOFOFÍA:
MEDIOS
EL EL
EFICAZ EFICIENTE
LOS PRINCIPOS DEL LIDERAZGO…..

LIDERAZGO
ALTO - ALTO
TAREAS

ALTO ALTO
TAREAS TAREAS
BAJO ALTO
RELACIÓN RELACIÓN

BAJO BAJO
TAREAS TAREAS
BAJO ALTO
RELACIÓN RELACIÓN

RELACIÓN
SISTEMA DE PUNTUACIÓN
EFICIENCIA COMPROMISO
ESTILOS DE LIDERAZGO HORA EQUIPO
SALIDA PROPIEDAD
ALTO
/10 /10

CONTROLADOR COORDINACIÓN DELEGANDO


L L
2 0 2 3 5 4
L
5 0 4 3 1 5
7 0 6 6 6 9
AUTORIDAD del líder

DIRIGENTE GUÍA EMPODERAR


L
L 2 1 3 4 C 4 5
4 1 L 3 4 3 5
6 2 6 8 7 10
C C
ASESOR COLABORADOR PARTICIPATIVO
L
4 2 L 4 4 L C 3 5
3 2 2 4 2 10 5
7 4 6 8 C 5 10
C

BAJO
AUTONOMIA del equipo ALTO
Si confías en tu
equipo la
organización
aprenderá a vivir
por sí misma
Actividades básicas
del liderazgo
Asignación de recursos y apoyos:
Mandar sabe
cualquiera,
pero dirigir bien
es un arte
Actividades básicas
del liderazgo
Diseño de procedimientos, programas,
estructura de responsabilidades para sus
colaboradores:
SI NO TE GUSTA LO
QUE RECIBES,
OBSERVA LO QUE
ESTAS DANDO A
LOS DEMAS
No puedes guiar
el viento, pero
puedes cambiar
la dirección de
tus velas
TÉCNICAS HUMANAS

HABILIDADES
GERENCIALES

CONCEPTUALES CULTURA
Habilidades gerenciales

DETERMINAN EL
DETERMINAN LA CONOCIMIENTO
EXPERTICIA

TÉCNICAS

DETERMINA LAS
DETERMINA EL
TÉCNICAS O
ENTENDIMIENTO DE
HERRAMIENTAS
LOS PROCESOS
PROPIAS DEL CARGO
TÉCNICAS

Es la experiencia
adquirida a través de la
práctica e investigación
acerca de nuestra
especialidad o trabajo
en el cual nos
desempeñamos y nos
da cierta autoridad
pronunciarnos sobre
ello.
TÉCNICAS

SABER DÓNDE
(KNOW WHERE)
DETERMINAN EL ENTENDIMIENTO DE LOS PROCESOS

TÉCNICAS
un proceso
estructurado
ayuda a pensar
estratégicamente
DETERMINA LAS TÉCNICAS O
HERRAMIENTAS PROPIAS DEL CARGO

USTED HACE EL
CARGO
EL CARGO NO LO
HACE A USTED
Habilidades gerenciales
CAPACIDAD DE
CAPACIDAD DE INTERACTUAR CON EL
INTERACTUAR CON LA EQUIPO DE TRABAJO
GENTE

HUMANAS

CAPACIDAD DE
CAPACIDAD DE
INTERACTUAR CON
INTERACTUAR CON EL
LOS INTERESADOS EN
ENTORNO
LA ORGANIZACIÓN
ORGANIZACIONES

HUMANAS

12
CAPACIDAD DE INTERACTUAR CON LA GENTE
HUMANAS

CAPACIDAD DE INTERACTUAR CON EL


EQUIPO DE TRABAJO

11
HUMANAS

CAPACIDAD DE INTERACTUAR CON


LOS INTERESADOS EN LA
ORGANIZACION
HUMANAS

CAPACIDAD DE INTERACTUAR CON


EL ENTORNO
CONCEPTUALES Habilidades gerenciales

ENTENDER RELACIONES
ABSTRACTAS

DESARROLLOS DE NUEVOS
CONCEPTOS

PERMITEN VER LA
ORGANIZACIÓN COMO UN
TODO

10
El equipo espera
fórmulas o
respuestas
concretas y
fáciles a
los problemas
ORGANIZACIONES
Habilidades gerenciales

TOMA DE
MOTIVACIÓN
DECISIONES

CULTURA

MANEJO DE
CONFLICTOS DE
COMUNICACIÓN
NEGOCIACIÓN Y
DEL TIEMPO
CULTURA Y VALORES CULTURA

SON EL MOTOR DE PUEDE VARIAR EN


LOS PLANES DE LA TRASCENDENCIA Y
ORGANIZACIÓN CONNOTACIÓN
TOMA DE
DECISIONES DECIDIR LO QUE
DEBE HACERSE, ES UNA ACCIÓN
QUIEN HA DE VITAL PARA EL
HACERLO, DESARROLLO DE
CUANDO Y DONDE LOS PLANES
(C + H) * A
Soltar viejas creencias.
Cambiar la energía.
Salir de los límites imaginarios.
Experimentar nuevas frecuencias.
Usar el corazón.
Liberar el niño interior.
Creer para crear.
Descubrir otros mundos.
Elevar el espíritu.
Sanar el ALMA.
SESIÓN 2

Trabajo en Equipo
GULICK LUTHER
“ Es un sistema de conocimientos por
medio del cual los hombres ESTABLECEN
RELACIONES, predicen resultados e
influyen en las consecuencias de
cualquier situación en que se organicen
para TRABAJAR UNIDOS en el logro de
propósitos comunes..”
Se define como el
proceso de diseñar y
mantener un
ambiente en el que las
personas,
TRABAJANDO EN
EQUIPOS alcancen
con eficiencia las
metas seleccionadas.

2
HAROLD KOONTZ – HEINZ
WEIHRICH
“ Se ocupa de la
productividad; esto
implica eficacia y
eficiencia..”
EFICIENCIA EFICACIA EFECTIVIDAD
• Utilizar los • El logro de los • Lograr un equilibrio o
recursos que se resultados y balanza entre la
eficiencia y la
deban utilizar objetivos sin
eficacia para lograr
para lograr los importar los los objetivos de la
objetivos medios y los organización o lograr
organizacionales recursos utilizados resultados siendo
eficientes utilizando
los recursos que se
deban utilizar.

3
PRODUCTIVIDAD

LA RELACIÓN DE RESULTADOS
(PRODUCTOS Y/O SERVICIOS)
INSUMOS DENTRO DE UN PERIODO
CON LA DEBIDA CONSIDERACION
DE CALIDAD

PRODUCTIVIDAD =
PRODUCTOS / INSUMOS
¿CÓMO
MEJORAR LA
PRODUCTIVIDAD?
PRODUCTIVIDAD

PRODUCTOS INSUMOS
CONCEPTUALIZACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


INSUMOS

EL TRABAJO
LOS
ORGANIZACIONES
MATERIALES
EL CAPITAL
EL TRABAJO

SUSTITUYEN
ABARATAMIENTO
LOS
DE LOS BIENES DE
MATERIALES
CAPITAL
EL CAPITAL
BIENES DE CAPITAL

SIRVEN PARA
EFECTUAR LA
PRODUCCIÓN

ACTIVOS
ACTIVOS FIJOS
CORRIENTES
(MAQ. Y EQU.)
(MATERIA PRIMA)
PRODUCTIVIDAD = PRODUCTOS / INSUMOS

RENTABILIDAD COMPETITIVIDAD
HUMANO
RECURSO

ESTABILIDAD
COLABORA SALARIOS
LABORAL
EL OBJETIVO SUPERIOR DE UNA
ORGANIZACIÓN

MAXIMIZAR LOS RECURSOS


ELIMINANDO LA
MAXIMIZAR INEFICIENCIA
RENTABILIDAD MEJORANDO LA
PRODUCTIVIDAD
IMPLEMENTANDO FORMAS
DE MANAGEMENT
CONCEPTUALIZACIÓN

ETAPAS PARA LA FORMACIÓN DE EQUIPOS

Cohesión

Asignación de roles y reglas

Comunicación

Definición de Objetivos

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
PROXIMIDAD PSICOLÓGICA Y SOCIAL

44 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
PERCEPCIÓN INTERPERSONAL

SENTIDOS

88 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
COMPLEMENTARIEDAD

8,1 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
CONFIANZA

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
SEGURIDAD

46 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
HABILIDADES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
APTITUDES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Cohesión
ETAPA PRLIMINAR

COHESIÓN SOCIAL
LAZOS DE ATRACCIÓN INTERPERSONAL
(GRUPO FAMILIAR EMPRESARIAL)
EVALUAR SU DFA

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Asignación de roles y reglas
ETAPA PRLIMINAR

LE PERMITE AL GRUPO HACER TAREAS DE MODO


EFICIENTE
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
Asignación de roles y reglas
ETAPA PRLIMINAR

LAS REGLAS SON LAS QUE GOBIERNAN EL


COMPORTAMIENTO
DE LOS MIEMBROS DEL GRUPO
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN

ES OBSERVAR SIN JUZGAR:


GENERALMENTE
INTERPRETAMOS Y NO
ESCUCHAMOS
14 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN
ORGANIZACIONES

PERO…¿QUE ES CUCHAR?

ES CONOCER A
NUESTRO CLIENTE
ES COMPRENDER
LA SINGULARIDAD
DE CADA
PERSONA
ES GENERAR
COMUNICACIÓN
PROFUNDA DE SER
A SER

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN

Uno debe aprender a


aprender y para ello hay
que aprender a
desaprender: Implica
desprendernos de
condicionamientos
previos,
formatos, experiencias
anteriores o prejuicios.

5 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN

Sentimos miedo
de escuchar
profundamente,
con absoluta
libertad
sin barreras, ni
apegos.

“La verdad es una tierra sin caminos”


Krishnamurti
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN

PILARES DE LA
COMUNICACIÓN

RESPETO COMPRENSIÓN COOPERACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN

PILARES DE LA
COMUNICACIÓN

OBSERVAR
SIN JUZGAR

LAS
PERSONAS
SON
DIFERENTES
RESPETO
GURU DE LA
HIPOCRESIA –
28 MAESTRO DE LA
MANIPULACIÓN

IDENTIFICAR
LOS LÍMITES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN

PILARES DE LA
COMUNICACIÓN

RESPETO COMPRENSIÓN COOPERACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


+ =
Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN
CULTURA Y VALORES

COMPRENSIÓN

RESPONDER NO REACCIONAR

SER UNO CON LA TOTALIAD, NADIE ES UNA ISLA


TODOS SOMO PARTE DE UN UNIVERSO

EL UNIVESRO ES LA UNIDAD DE LO DIVERSO

CUANDO DERCUBRIMOS QUE SOMOS PARTE DEL


UNIVERSO Y LO COMPARTIMOS NOS
CONSIDERAMOS ÚTILES DENTRO DE ÉL

21 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN

PILARES DE LA
COMUNICACIÓN

RESPETO COMPRENSIÓN COOPERACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Comunicación
CONCEPTUALIZACIÓN
COOPERACIÓN

ES TRABAJAR EN EQUIPO

Al ser uno parte de un todo, no puede actuar


con el EGO, uno no es una isla, somos parte de
un universo y todos estamos en este mundo
con el sentido de cooperar.

Es la filosofía del COACHING: Ser guía, ser


soporte, es el acompañar para lograr un mejor
desarrollo de lo personal, organizacional y
societal.

56 GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


Definición de Objetivos
ETAPA PRLIMINAR

OBJETIVOS EN COMUN
+ TRABAJO EN EQUIPO
+ OBJETIVOS INDIVIDUALES

OBJETIVOS COMPARTIDOS

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


DREXLER Y SIBBET
“ Guías para las Mejores Prácticas de Equipo” (1.992). Hablan de siete etapas:

1. ORIENTACIÓN

¿Por qué estoy aquí?


DREXLER Y SIBBET
“ Guías para las Mejores Prácticas de Equipo” (1.992). Hablan de siete etapas:

2. CREANDO CONFIANZA

¿Quién es usted?
DREXLER Y SIBBET
“ Guías para las Mejores Prácticas de Equipo” (1.992). Hablan de siete etapas:

3. ACLARACIÓN DE METAS Y ROLES

¿Qué estamos haciendo?


DREXLER Y SIBBET
“ Guías para las Mejores Prácticas de Equipo” (1.992). Hablan de siete etapas:

4. COMPROMISO

¿Cómo lo haremos?
DREXLER Y SIBBET
“ Guías para las Mejores Prácticas de Equipo” (1.992). Hablan de siete etapas:

5. OPERACIONALIZACIÓN

¿Quién hace, qué, cuándo y dónde?


DREXLER Y SIBBET
“ Guías para las Mejores Prácticas de Equipo” (1.992). Hablan de siete etapas:

6. ALTO DESEMPEÑO

Logro de los objetivos


DREXLER Y SIBBET
“ Guías para las Mejores Prácticas de Equipo” (1.992). Hablan de siete etapas:

7. RENOVACIÓN

¿Por qué y cómo continuar?


RECURSOS
UN MAL EQUIPO
NO
MOTIVADOS Y
SIN SOPORTE

LA
CONFIANZA
CLIENTE
INSATISFECHO ENTRE LOS
MIEMBROS..
DECAE

LA
OPERACIÓN
APATÍA EL GRUPO
YA NO
ES REACTIVA
Y NO HAY TRABAJA
CREATIVIDAD COMO TAL

HAY NO HAY
POCA NUEVAS
PARTICIPACIÓN IDEAS
UN MAL EQUIPO

AGITACIÓN
UN MAL EQUIPO
DESCONTENTO
UN MAL EQUIPO

ESTADOS DE
AGRESIVIDAD
UN MAL EQUIPO

DESCONTENTO
GENERALIZADO
CONCEPTUALIZACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


FACTORES QUE INFLUYEN EN BUEN EQUIPO

LIDERAZGO
FACTORES QUE INFLUYEN EN BUEN EQUIPO

RELACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN BUEN EQUIPO

ORGANIZACIÓN
FACTORES QUE INFLUYEN EN BUEN EQUIPO

RECONOCIMIENTO
ADMINISTRACIÓN

FACTORES QUE INFLUYEN EN BUEN EQUIPO

REMUNERACIONES
FACTORES QUE INFLUYEN EN BUEN EQUIPO

IGUALDAD
Los GRUPOS DE TRABAJO son
importantes para la escencia
competitiva, porque aumentan LA
ACTITUD Y LAS HABILIDADES
individuales.

EMPODERAR - EMPOWERMENT

Así es como las organizaciones crecen


INNOVACIÓN

Es crear un producto o modificarlo y su


introducción en el mercado a través de
procesos y de tecnología

4
PILARES DE LA
INNOVACIÓN

CREATIVIDAD

GESTIÓN DE INNOVACIÓN

CLIMA DE INNOVACIÓN
CONCEPTUALIZACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


PILARES DE LA
INNOVACIÓN

CREATIVIDAD

Es innovar para
lograr los
resultados de la
organización

78
PILARES DE LA
INNOVACIÓN

GESTIÓN DE INNOVACIÓN
Debe ser
permanente.
Debe impactar en
las ventas de la
empresa
Debe medirse,
contar y pesar
generando dinero
PILARES DE LA
INNOVACIÓN

CLIMA DE INNOVACIÓN

ALTA DIRECCIÓN Apoyo de la alta


dirección en la
MANDOS INTERMEDIOS implantación de
la innovación al
MANDOS
OPERACIONALES interior de la
organización.
MANDOS DE BASE
¿Qué
tan
COMPETITIVOS
somos ?
Falta de calidad
directiva Falta de
instrumentos
Falta de atención al financieros
cliente y al producto

COMPETITIVIDAD

Nula atención a
mercados Escasa inversión en
internacionales investigación y
Falta de planificación y desarrollo
dirección excesiva a cp
PETER DRUCKER

“..Sin duda alguna la mayor


oportunidad para aumentar la
productividad se encuentra en el
propio trabajo, en el CONOCIMIENTO y
en especial, en la administración..”
Gestión del
conocimiento

TIENE PERSPECTIVAS
SU FUNCIÓN ES PLANEAR,
TÁCTICAS Y
IMPLEMENTAR Y CONTROLAR
OPERACIONALES

ASEGURA EL
PARA LOGRAR LA SOSTENIBILIDAD
DESARROLLO Y LA
DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
APLICACIÓN

PLANIFICA,
COORDINA Y
PARA CREAR COMPETENCIAS
CONTROLA LOS
ESCENCIALES
FLUJOS DE
CONOCIMIENTO
PROCESOS

MANEJO DE
INFORMACIÓN

GESTIÓN DEL
CONOCIMIENTO

CAPITAL
HUMANO

CULTURA
CONCEPTUALIZACIÓN

TALLER 1
CIRCO DE LA MARIPOSA

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


SESIÓN 3

Manejo del
Tiempo
CONCEPTUALIZACIÓN

CULTURA
ORGANIZACIONES Y VALORES

ES UN RECURSO
LA ETERNIDAD DEL
NO RENOVABLE TIEMPO EN LOS
Y POR LO TANTO PLANES NO EXISTE
MANEJO DEL
ESCASO
TIEMPO
LA DIMENSIÓN DEL
TIEMPO VARIA DEL
SIN PRISA, PERO SIN
USO QUE LE DEMOS
PAUSA
DENTRO DE LOS
PLANES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

TIEMPO PUNTOS CLAVES PARA


PARA
PLANIFICAR
MANEJO DEL TIEMPO

RECOPILAR
CONTROL INFORMACION

ESTABLECER
PRIORIZAR METAS

DELEGAR -
EMPODERAR

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

PRIMERO LO PRIMERO

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

PRIMERO LO PRIMERO

NO
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

PRIMERO LO PRIMERO

EL QUE
EL MARCA
MOROSO PRIORIDADES
CARACTERISTICAS

EL SUMISO EL FLOJO
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

EL MOROSO PRIMERO LO PRIMERO

Deja para después la tarea

Es adicto a la urgencia

Le encanta vivir bajo presión

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

EL MOROSO PRIMERO LO PRIMERO

AGOTAMIENTO

TENSION Y ANGUSTIA

DESEMPEÑO MEDIOCRE

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

EL QUE MARCA PRIMERO LO PRIMERO


PRIORIDADES

Aprende a decir que no


Planifica anticipadamente
Tiene tiempo para actualizarse
Tiene todo bajo control – alto desempeño
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

EL QUE MARCA PRIMERO LO PRIMERO


PRIORIDADES

RESULTADO
EQUILIBRIO
ALTO DESEMPEÑO
CONTROL DE SU VIDA

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

EL SUMISO PRIMERO LO PRIMERO

No puede decir que no


Trata de complacer a los demás

Actividades importantes para


los demás-pero no para si mismo
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

RESULTADO EL SUMISO PRIMERO LO PRIMERO

FALTA DE DISCIPLINA

SENTIR QUE ES ALFOMBRA DE TODOS

REPUTACION DE QUERER COMPLACER A TODOS

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

EL FLOJO PRIMERO LO PRIMERO

NO LE GUSTA TRABAJAR

DEMASIADA TELEVISIÓN E INTERNET

ACTIVIDADES NO IMPORTANTES NI URGENTES


GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

EL FLOJO PRIMERO LO PRIMERO

FRAGILIDAD

RESULTADO
CULPABILIDAD

FALTA DE RESPONSABILIDAD
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN
PRIMERO LO PRIMERO

Planificar semanalmente
Identificar prioridades en el tiempo
Apartar el tiempo para esas
prioridades
Programara las demás actividades
importantes pero no tan urgentes
Cero zona de confort – ser propositivo
en el cambio GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

NO DEJAR DE HACER LAS COSAS

ANALIZAR
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

QUE DEBE DEJAR DE HACER ….

No dejar para mañana lo que puede hacer hoy

Dejar de revisar su correo electrónico a cada


minuto

Evitar reuniones continuas e improductivas

No realizar multitareas – hombre orquesta


Solo unos minutos….para atender reunión

Tareas improductivas y desgastantes


GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

NO CAMBIAR DE PRIORIDADES

AJUSTAR
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

NO CAMBIAR DE PRIORIDADES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

NO CAMBIAR DE PRIORIDADES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

DECIR NO A LOS PARACAIDAS

URGENTE NO URGENTE

IMPORTANTE CRISIS, PRESIÓN, PLANIFICACIÓN,


“APAGAR VISIÓN, VALORES,
INCENDIOS”, FECHAS PREPARACIÓ.
LÍMITES, PROBLEMAS

NO IMPORTANTE INTERRUPCIONES ACTIVIDADES DE


VARIAS, REUNIONES EVASIÓN,
IMPREVISTAS, VISITAS TRIVIALIDADES,
INESPERADAS.. PÉRDIDAS DE TIEMPO

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

MITOS DE MANEJO DEL TIEMPO

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

EL MITO DE LA ACTIVIDAD

“EL EMPRENDEDOR MAS LLENO DE TRABAJO ES EL MAS EFICIENTE”

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

EL MITO DEL HOMBRE EQUIPO

“CUANTO MAS ALTO SEA EL NIVEL QUE SE MANEJEN LOS ASUNTOS,


TANTO MEJOR”
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

EL MITO DE LA DECISION APLAZADA

“HAY QUE APLAZAR LAS DECISIONES HASTA HABER RECOPILADO


TODOS LOS DATOS”
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

EL MITO DEL INDISPENSABLE

“LOS RESULTADOS SON DIRECTAMENTE PROPORCIONALES AL VOLUMEN


DEL TRABAJO INVERTIDO, ASI QUE YO TRABAJO 15 HRS DIARIAS”
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

EL MITO DE AHORRAR TIEMPO

“HAY QUE AHORRAR TIEMPO A TRAVÉS DE SOLUCIONES SENCILLAS


Y FÁCILES”
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

EL MITO DE TRABAJAR CONTRA EL TIEMPO

“EL TIEMPO PRESIONA AL EMPRENDEDOR, SE LE HECHA ENCIMA”

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

LOS 7 HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA


Sea proactivo STEPHEN R. COVEY

Empiece con un fin en mente


Establezca primero lo primero
Pensar en ganar - ganar
Procure primero comprender y después
ser comprendido
La sinergia
Afile la sierra
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

Sea proactivo

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Empiece con
un fin en mente
CONCEPTUALIZACIÓN

Establezca primero
lo primero

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Pensar en
ganara - ganar

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN
Procure primero
comprender y
después
ser comprendido

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

La sinergia

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Afile la sierra

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


SESIÓN 4

Habilidad de
Negociación
CONCEPTUALIZACIÓN

CULTURA Y VALORES

CONOCER LAS
EN QUE
PRINCIPALES
MOMENTO
CAUSAS QUE LOS
MANEJO DE OCURREN
DETERMINAN
CONFLICTOS
Y NEGOCIACIÓN ES IMPORTANTE ASIGNAR TRABAJOS
CONOCER LOS DESAFIANTES PARA
DESEOS E INTERESES MOTIVARLOS Y VER
PROFESIONALES DE COMO ENCAJAN
LOS INTEGRANTES DE LOS OBJETIVOS CON
LA ORGANIZACIÓN LOS PLANES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación
Conflictos

En la sociedad
actual son
inevitables,
forman parte de
la sociedad

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación
Conflictos

Los conflictos
tienen
potencialidades
destructivas y
desintegradoras

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación

Conflictos

Son positivos
para la sociedad
si se mantienen
bajo control y se
resuelven

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación
Negociación

Es el método
utilizado
para resolver
conflictos de
intereses

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación
Negociación

Hay conflictos por


motivos diferentes a
los de intereses, por
ejemplo
informaciones
erróneas, creencias
equivocadas, que se
deben resolver por
otros métodos
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación

Características necesarias para resolver conflictos de intereses

NO GRITARSE
Reglas que
NO INTERRUMPIRSE
las
partes deben RESPETO MUTUO
cumplir RESPETAR TURNOS

CONSTRUIR CONFIANZA

SER IMPARCIALES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN
Principios de Negociación
Características necesarias para resolver conflictos de intereses

Las Mantener la perspectiva


estrategias La única verdad no existe
de cada
La única verdad no existe
parte
interfieren Perspectiva “todos ganamos”
en las Cambiar enfoque de problema a reto
estrategias Escucha y asertividad – clave dialogo
de las otras
Controlar la emoción propia y ajena
partes
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN
Principios de Negociación
Características necesarias para resolver conflictos de intereses

Identificar el ambiente inicial del grupo


Se trata de
Identificar el moderador y como se eligio
lograr un
acuerdo Se impuso el liderazgo natural
bien La fórmula para ponerse de acuerdo
definido
Factores que influyeron para decidir
con
ganancias Hubo cooperación o votación
importantes Cómo se realizó la comunicación
Cómo fueron las relaciones interpersonal
Se está preparado para negociar
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación

Características necesarias para resolver conflictos de intereses

Las
oportunidades
de Iniciativas originadas en los grupos
cooperación
entre las Tercerizar la negociación
partes son
importantes Seguimiento y monitoreo

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Principios de Negociación
Método tradicional, plantear posiciones

La partes

Encerrarse Posición Por


Extrema posiciones

En su posición Mejora su Negociador Negociador


posición Duro Blando

Se hace difícil Retrasa el Amenaza el Llega al


cambiarlas acuerdo acuerdo acuerdo
poco
satisfactorio
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Tipos de Negociación

Negociaciones reales

¿Qué alternativa es la mejor?

¿Cuáles son las incertidumbres, riesgos asociados?

¿Cómo puede identificarse sinergias compartidas?

¿Cuáles son las prioridades, intereses de los otros


negociadores?

¿Cómo reaccionará la otra parte a una propuesta


determinada?
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
Método de Estilo blando por Estilo duro por
Negociación por Posiciones posiciones
Principios

Sea suave con las Sea suave con las Sea duro con las
personas y duro con personas y con el personas y con el
el conflicto conflicto conflicto

Proceda Confíe en las Desconfíe de la


independientemente personas de la personas de la
de la confianza contraparte contraparte

Las personas son Las personas son Las personas son


solucionadoras del amistosas adversarios
problema
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

Método de Estilo blando por Estilo duro por


Negociación por Posiciones posiciones
Principios

Centrarse en Cambiar fácilmente Insistir en su posición


intereses, no en sus posiciones
posiciones

Buscar intereses Ofrecer concesiones Amenazar si no se


acepta su posición

Insistir en criterios Insistir en un acuerdo Insistir en su posición


objetivos
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

Método de Estilo blando por Estilo duro por


Negociación por Posiciones posiciones
Principios

Generar alternativas Aceptar pérdidas Exigir ganancias


para beneficio mutuo para llegar a un para alcanzar un
acuerdo acuerdo

Desarrollar opciones Buscar las respuestas, Perseguir sus


múltiples para opciones, que la opciones
escoger, decidir contraparte aceptará
después
No ceder ante la Insistir en un acuerdo, Insistir en su
presión ceder ante la presión posición, presionar
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
Una negociación requiere:
(1) comprender los intereses propios y de las otras partes, (2) definir
bien los temas a negociar, (3) las soluciones alternativas, y (4)
prepararla eficientemente

(2) Definir bien los temas a negociar, variables:

Compatibles (acuerdo fácil)

Clasificar variables Semicompatibles (comodín negociación)

Incompatibles (dificultan negociación)


(1) Precio
Jerarquizar variables (2) Forma de pago
ordenarlas por su (3) Plazo de entrega
importancia (4) Garantía
(5) Extras
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

(3) Las soluciones alternativas

Para observar todas las opciones posibles en el comportamiento de las


variables, primero situaremos las variables e identificaremos las
posibilidades de la negociación

Acuerdo (ganar-ganar)

Utópica (inicio)
Zonas
Ruptura (sólo gana una parte)

Administración de concesiones (entre


utopía y acuerdo)
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

(4) Para preparar eficientemente una negociación:

1. Establecer un buen Hay que iniciar la negociación suponiendo


resultado para los intereses de las otras partes e irlos
nosotros y para cada confirmando en el transcurso de la
una de las otras negociación
partes
2. Analizar Si creamos valor en una negociación, el
oportunidades acuerdo será más fácil que si solamente
potenciales de estamos repartiendo el valor existente
creación de valor
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

(4) Para preparar eficientemente una negociación:


3. Identificar la Mejor alternativa posible al acuerdo
BATNA / MAPAN (*) negociado
y los precios de
reserva para Precio de reserva, acuerdo menos favorable
nosotros y las otras que estamos dispuestos a aceptar
partes - ZOPA
No tienen que ser idénticos
4. Mejorar la BATNA/ Aumentar su MAPAN, o debilitar la de las
MAPAN (*) - ZOPA otras partes

Disminuir los daños del “no acuerdo”


Buscar otras alternativas, ¿otras partes?
Disminuir los apoyos de las otras partes
(*) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) / MAPAN
(*) ZOPA (Zona de Posible Acuerdo)
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

(4) Para preparar eficientemente una negociación:

5. Establecer el Es necesario identificar a quien decide


poder de realmente en las otras partes
representación de negociadoras
las personas
negociadoras Reciprocidad, si las otras partes no se
comprometen con lo acordado en las
reuniones, debemos de hacer lo mismo
6. Conocer los
comportamientos Conocer, lo mejor posible, los intereses
de las personas que particulares de los representantes de las
negocian otras partes
Venta Efectiva – Cierre de
Negociación (Clínica)
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

(4) Para preparar eficientemente una negociación:

7. Prepararse para Durante la negociación , sucesos


un proceso flexible inesperados (por los negociadores, o por
de negociación sucesos)
Ser flexibles y pacientes, manteniendo
nuestros intereses y objetivos
8. Reunir normas y
criterios externos Encontrar criterios objetivos que sean
en los temas a admitidos como equitativos
negociar
9. Preparar cada Preparar cada reunión, sea general o informal,
reunión apuntar:
(1) lo que hay que decir, proponer, etc., y
(2) lo que no conviene decir
Estrategias de Negociación
1. Llevar a las otras partes a negociar

 las otras partes disponen de algo


Se escucha una deseable (con utilidad)
proposición de
negociación sólo
 Los objetivos propios sólo se
cuando alguien cree:
alcanzarán dando algo a cambio

Ofrecer incentivos. Averiguar las necesidades de las otras partes y


proponérselas como beneficios potenciales de la negociación

Indicar el precio de la no negociación. Explicar las consecuencias


negativas, para las otras partes, de la situación actual

Conseguir apoyo. Buscar aliados que influyan en las otras partes


Estrategias de Negociación
2. Comenzar bien

Al inicio de la negociación, también al inicio de cada sesión de negociación

Marcar el tono de la reunión, el nivel de tensión adecuado

Resumir la situación de la negociación hasta ese momento, con respeto


para las otras partes, e indicar la tarea a realizar. Solicitar la posición de la
otra parte

Confirmar los temas a debatir buscando el consenso de todas las partes

Escuchar, sin comprometerse de antemano vs plantear exigencias


Estrategias de Negociación
3. Centrar la negociación conforme a nuestros intereses

En los primeros pasos de un proceso de negociación hay que declarar


nuestros planteamientos, intereses

Proponer los objetivos de la negociación, lograr que se tengan en cuenta los


objetivos propios, rechazar los de las otras partes que no estemos dispuestos
a tratar, para lograr que la negociación esté centrada en los temas que nos
interesan

Si la otra parte propone la primera oferta, contra-argumentar para que no


sea el centro de la negociación

Proponer nuestra primera oferta cuando sea conveniente, apoyándola con


razonamientos y argumentos
Estrategias de Negociación
4. Intercambiar concesiones

En el proceso de cualquier negociación hay un intercambio de ofertas


(principio de secuencialidad)

La nueva oferta de una parte debe tener en cuenta la oferta y mensaje,


inmediatamente anterior, de la contraparte

Siempre pida algo a cambio: “presento esta oferta, si Vds. …”

Si hace una concesión importante, la contraparte creerá que hará otra


concesión adicional

Una concesión pequeña se percibe como indicación de que la oferta se


acerca al precio reserva de la parte que la presenta

La concesión debe ser precisa en lo que está dispuesto a conceder, la


contraparte siempre utilizará la interpretación más favorable a sus intereses
Estrategias de Negociación
5. Generar alternativas

Cuatro obstáculos y sus remedios posibles

Juicio prematuro
Separar el proceso de pensar en soluciones de su
evaluación

Buscar una respuesta única, ampliar sus opciones

Moverse de entre lo específico y lo general

Considerar opiniones de expertos

Modificar la intensidad, el alcance de los acuerdos


Estrategias de Negociación
5. Generar alternativas

Suponer tamaño fijo del “pastel”, buscar beneficios comunes

Identificar intereses compartidos

Entremezclar los intereses que difieren

Preguntar a la contraparte por sus preferencias

Pensar que “solucionar el problema de la contraparte es suyo”, facilitar las


decisiones de la contraparte

Amenazar no es suficiente
Estrategias de Negociación
6 . Gestionar el tiempo

Velocidad en la negociación
Preparar la respuesta a una propuesta de la contraparte, ¿siguiente reunión?
Planificar intervalos de tiempo más pequeños entre reuniones, al final del
proceso de negociación

El final de la negociación
Si hay tiempo establecido o acordado, esperar a ese momento para presentar
ofertas finales

No aceptar como final de la negociación una fecha arbitraria con amenaza

Pausas en una reunión


Pedir una pausa para pensar mejor la respuesta, disminuir tensión, etc.

Período de validez de una oferta


Estrategias de Negociación
7. Eliminar diferencias antes del acuerdo

Cuando permanecen diferencias que no se pueden resolver con un acuerdo


intermedio entre las partes, se puede recurrir a:

Completar el acuerdo actual con otro acuerdo complementario sobre


expectativas futuras

Firmar un acuerdo, con magnitudes revisables en fechas concretas

Establecer para el acuerdo fechas de entrada en vigor escalonadas para


diferentes puntos del acuerdo
Estrategias de Negociación
8. Peticiones trampa más comunes

Obligamos a aceptar un acuerdo parcial

Rechazar cualquier acuerdo definitivo en determinados puntos

Todos los acuerdos en temas parciales serán provisionales

Engaño deliberado, autoridad ambigua

Exigir la aclaración y suspender la negociación hasta una fecha posterior a la


corrección de la contraparte

Guerras psicológicas, situaciones tensas

Solicitar receso, contacto informal para aclarar la situación tensa


CONCEPTUALIZACIÓN
Tipos de Negociación

Negociaciones reales Una regla sencilla:

NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Un negociador
puede empezar
con métodos Proceso que les ofrece a
cooperativos los contendientes la
oportunidad de
intercambiar promesas y
contraer compromisos
formales,

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

Tipos de Negociación

Negociaciones reales Una regla sencilla:

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Un negociador
puede empezar
con métodos La persona muestra una
cooperativos actitud agresiva con el
objetivo de conseguir las
mejores condiciones posibles

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN
Tipos de Negociación

Negociaciones reales Una regla sencilla:

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

Un negociador
puede empezar
con métodos Se muestra asertivo, tratando
cooperativos de que ambas partes consigan
las mejores condiciones

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN
Tipos de Negociación
Negociaciones reales

Si el otro negociador responde de forma no-


cooperativa (utiliza amenazas, se encierra en
sus posiciones, etc.), el primero debe
abandonar sus métodos cooperativos, y
responder de la misma forma al otro
negociado

Pero cuando el otro negociador


cambie a métodos cooperativos, el
primer negociador debe responder de
la misma forma

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN
El proceso de Negociación

Conocer necesidades, intereses de la otra parte

• Para lograr un acuerdo razonable


• Intereses de la otra parte. Intereses de las personas que representan a la
otra parte
• ¿Influir en los intereses de la otra parte? Convencimiento de su
inviabilidad o conveniencia de otros

UNO NO TIENE LO QUE MERECE, CONSIGUE LO QUE NEGOCIA

Diagnóstico de los intereses de la otra parte


 Listar nuestros supuestos y contrastarlos durante la negociación
 Consultar documentación sobre los intereses de la otra parte
 Reuniones informales, distensión para el intercambio de intereses

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

El proceso de Negociación

Secuencialidad
Período 1 Período 2 Período 3
Negociador A Propone a1 Acepta a2 –fin

Rechaza a2 Propone a3

Negociador B Acepta a1 –fin Acepta a3 –fin

Rechaza a1 Propone a2 Rechaza a3

Los negociadores tienen, frecuentemente, un incentivo para no prolongar


indefinidamente la negociación porque el retraso de lograr la utilidad “a”
tiene, frecuentemente, un coste de oportunidad

Consistencia en la negociación: Nunca se debe plantear


lo que se ha rechazado anteriormente
GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA
CONCEPTUALIZACIÓN

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN
ORGANIZACIONES

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

GRACIAS

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA


CONCEPTUALIZACIÓN

CASOS

CASO VILLA MAGNA PARK HYATT MADRID

1. Situación histórica del entorno PESTE


2. Análisis de la estrategia PAUSE
3. Análisis de los objetivos del proyecto.
4. ¿Como se interrelacionan los objetivos del
proyecto con la estrategia PAUSE.?

GABRIEL ANTONIO ECHEVERRI VERGARA