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El Proceso De La Visita Estructurada En El Punto

De Venta
8 Pasos de la visita 6 Herramientas de
ventas
1. planificación y preparación.

Pluma Conversación
comercial
2. Verificación de sales drivers.
3. Revisión de los objetivos.
4. Presentación.
Con contacto
5. Cierre. Facilitador de Muestra del
ventas punto de venta
6. Activación de sales drivers.

7. Administración. Hoja del Tarjeta de


objetivo del plan registro del
8. Evaluación. cliente
3 Etapas Clave De Una Visita Estructurada A Un
Punto De Venta

PRE DURANTE POST

planificación y preparación. 1. Verificación de sales 1. Administración.


drivers. 2. Evaluación.
2. Revisión de los objetivos.
3. Presentación. Con contacto
4. Cierre.
5. Activación de sales
drivers.
1 ¿Que debe planificarse y prepararse?

objetivos Presentación
de ventas
Los sales drivers que
estima lograr en la Presentaciones que
visita les ayuden a vender
sus objetivos

tácticas Herramientas
de ventas
Las maneras en que
alcanzaran sus Preguntas Las herramientas que
objetivos sobre los Cuales preguntas piensan utilizar
sales drivers piensan hacer
Seguimiento a los
Plan de visitas
compromisos
Las visitas que piensan
realizar Las acciones
pendientes de su
ultima visita que
piensan resolver
1 ¿Cuando planificar y prepararse?

La noche anterior a la
Después de una reunión mensual visita
Secuencia del plan del
Plan del recorrido recorrido
Objetivos regionales del área Objetivos de sales drivers
Metas y presupuestos de Historia / registros de visitas
ventas Actividad de sales drivers
Material de muestra y de Presentaciones de ventas
punto de venta
Presentaciones de venta
Objetivos de la categorías
Actividades de sales drivers
Después e la visita
Inmediatamente
antes de la visita Revisar el éxito vs objetivos
Repasar los objetivos de la Revisar conocimiento obtenido
visita para el uso en otras visitas
Repasar el enfoque previsto Planificar objetivos de sales
para a visita drivers para el próximo contacto
Verificar herramientas y
equipos
Verificar la apariencia personal
Objetivos smart

 Objetivos exigentes que produzcan


crecimiento

 Los objetivos deben beneficiar tanto a


comceca como al cliente

 Traduzcan los objetivos al lenguaje del


cliente
Tipos de objetivos

Objetivos del Objetivos


distribuidor personales
De la estrategia a la acción
Aplicadas ‘universalmente’ A menudo para desarrollo
Comunicadas por la gerencia Aplicación personal
en línea o la casa matriz Identificados por medio de la
auto - evaluación
Impulsados por la ambición

Objetivos del cliente Objetivos de la


visita
Provenientes de la estrategia
comercial. A menudo tácticos
Extraído del plan en conjunto De aplicación en la localidad
de los ultimos meses con el Identificados mediante el
cliente conocimiento y los factores
Acordado con el cliente locales
2 Tipos de objetivos

 La ocasión del consumidor


Actividad competitiva
Oportunidades:

Estatus de la distribución
Visibilidad
Calidad
Fijación de precios
Persuasión
Promociones
Cumplimiento de los acuerdos de la casa matriz
Acumulación de inventario
Off sales – hay inventario en el punto de venta pero no esta
disponible en los anaqueles
3 Repaso de objetivos

Piensen en lo siguiente, después de sus ventas:

¿Todavía es valido su objetivo ?

¿Hay algún objetivo mas urgente?

¿Necesita cambiar su propuesta?

¿Han surgido otras problemas o asuntos?


4 Presentación durante la visita

 la parte mas visible de la visita a su cliente.


Usted será estimado para su desempeño.
Dos elementos clave en su presentación.
Utilice las 6 herramientas de ventas.
Utilice la venta persuasiva, estructurada, basada en hechos.
4 Presentación – Venta Persuasiva
RESUMIR LA SITUACIÓN
Proceso motivador, basado en
hechos, que produce
resultados EXPRESE LA IDEA

EXPLIQUE COMO FUNCIONA

REFUERCE LOS BENEFICIOS


CLAVE

5 CIERRE – SUGIERA UN
SIGUIENTE PASO FÁCIL
5 Cierre

Ultimo paso del proceso de la venta persuasiva.


El momento critico
Algunos vendedores les pone nerviosos cerrar un
negocio, ya que le temen al rechazo.
Si usted no pregunta, la respuesta es “NO”.

RECUERDE, VENDER ES TAN SENCILLO COMO EL ABC


(CIERRE SIEMPRE)

Sin cierre No acción No resultado


6 Intenta la activación de sales drivers simple

¿Dónde esta situado la actividad de sales driver?


Situado

Impacto ¿Es atrayente?

Mensaje ¿Envía el mensaje correcto?

Precio ¿Tiene el precio correcto y se ve claro?

Life ¿Durara?

Ensure ¿Es seguro?


7 Administración – Post visita
Operaciones de cliente y personal
Personas y responsabilidades clave
Flujo de transito
Pasillo de decisiones
Sales drivers

Información de ventas
Líneas promovidas
Ventas fuera y dentro
Inventarios altos, bajos o inexistentes

Objetivos de los sales drivers


Éxito versus objetivo
Oportunidades adicionales

Objeción de los sales drivers


Comentarios objetivos
8 Evaluación – Después de la visita

Evaluación de la Nuevos objetivos


visita smart

Auto evaluación

Sin evaluación No medible No mejoras