1) Un problema comn que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronsticos de

ventas es convencer de sus pronsticos a otros, por ejemplo, a los vicepresidentes de

Marketing, Produccin y Recursos Humanos y al director general o al de finanzas. Estos
departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones seran
mayores sobre todo si estn equivocados en su rea funcional.

a) Qu pueden hacer los encargados de los pronsticos de ventas para convencer

mejor de sus resultados a la gerencia?

-Tener informacin reciente.

-Demostrar en base a pronsticos anteriores.
-Sacar mtodos simples y sencillos.
-Combinar mtodos.
-Evaluar mtodos peridicamente.

b) Qu lineamientos para elaborar pronsticos deben seguir para elevar sus

resultados?

-Tomar con referencia los datos histricos de las ventas pasadas y analizar las tendencias.
-Analizar las tendencias y en base a ellas, pronosticar las ventas.
-Usar las ventas de la competencia como un indicador para pronosticar las propias.
-Aplicar distintos mtodos de investigacin de mercado para tener informacin ms precisa
que nos ayude a pronosticar de manera ms exacta en funcin a nuestros clientes y
consumidores.

2) Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cmo pronostican las
ventas obtendr diversas respuestas. Algunas dirn que no emplean ninguna formalmente.
Usted sabe que seguramente estn usando un enfoque, sin importar cun libremente definido
est.

a) Cmo sabe usted que una empresa mercantil realiza pronsticos de sus ventas?

Por sus: Canales de distribucin, tamao de ventas de la empresa, tamao de

presupuesto.

b) Qu implicaciones tendra no hacerlo?

Podran estancarse sus ventas, generando esto ms perdidas que ganancias.

3) En el caso de los productos siguientes, seale cul o cules factores usara usted para calcular
el potencial del mercado:

a) Harina de Maz:
Buscar reportes de la industria en la que opera.
Anlisis de sistemas de distribucin.
Analizar calidad del producto.

b) Perfume Carolina Herrera

Analizar la calidad del producto.
Buscar en qu tipo de mercado opera.
Anlisis de vendedores directos.

c) Medicamento Teragrip
Identificar amenazas y oportunidades en el mercado.
6) Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al ao, el potencial de
compra de cada cuenta, respecto de cada producto o lnea de productos importantes. Esta
peticin por lo general desata el pnico entre la fuerza de ventas.

a) Qu metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronsticos de

ventas?
Todas las planteadas, ya que al participar el vendedor, estas metas son generalmente un
poco menores a lo que creen poder alcanzar en verdad para ellos tener un colchn, as
que las metas propuestas estn al alcance de ellos.

b) Cules son las posibles desventajas, en caso de haberlas?

-Las personas que estiman (personal de ventas) tienen un inters manifiesto y, por lo tanto,
podran estar prejuiciadas.
-Si las estimaciones son prejuiciadas, el proceso para corregir los datos puede resultar
muy caros.

c) Cmo se podran superar?

Haciendo planes ms elaborados para contrarrestar los prejuicios.
No evaluar al vendedor solo por lo que dice sino por otros mtodos.

7) Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que
se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el
paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un
territorio a otro es algo bastante comn y, con frecuencia, refleja una especie de promocin. Un
experto afirma que si la fuerza de ventas de una compaa conoce la zona demasiado bien, los
territorios deben reasignarse.

a) Cules son los pros y los contras de este enfoque?

Pros:
-Evita acomodamiento de las fuerzas de ventas porque ya conocen el territorio.
-La Fuerza de ventas entra sin predisposiciones.

Contras:
-Implica alto costo de reasignacin.

b) Qu factores relacionados con el vendedor, la compaa y el contexto externo

suelen llevar a las compaas a reasignar una zona de ventas?

-Una mala distribucin puede llevar a querer reasignacin por parte de los vendedores si
ven que otros vendedores ganan mejor en otros territorios.
-Que el vendedor no se acople al nuevo territorio.

Republica Bolivariana de Venezuela.

 Ministerio del Poder Popular para la Educacin Superior.
San Diego, Edo- Carabobo.
Universidad Jos Antonio Pez.

Administracin
de Ventas

Profesor:
Alumno:
Leonardo Vera.
Manuel Sumoza.

C.I.24.498.225.
San Diego, 28 de Junio del 2016.