CAPITULO 17: ESTRATEGIAS DE

IMPORTACION Y EXPORTACION

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 Objetivos de la Unidad
Identificar los elementos clave de las estrategias de
exportacin e importacin
Comparar la venta directa e indirecta de las
exportaciones
Identificar los elementos clave de la importacin y sus
estrategias
Analizar el papel de las transacciones comerciales por
compensacin en los negocios internacionales

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 La exportacin exitosa es un proceso complejo. Una vez
que la empresa ha identificado el bien o servicio que
desea vender, debe explorar las oportunidades de
mercado.

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 A continuacin, debe echar a andar una estrategia de
desarrollo de la produccin o el servicio, preparar los
bienes o servicios para el mercado, determinar los
mejores medios para transportarlos al mercado, vender
los bienes o servicios y recibir el pago.

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 Qu es Exportacin?
La exportacin consiste en enviar con fines
comerciales bienes y servicios de un pas a otro.

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 Qu es Importacin?

La importacin es ingresar bienes y servicios a

un pas desde otro.

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ESTRATEGIA DE EXPORTACION

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 La eleccin del modo de ingreso de una empresa
a un pas extranjero depende de diferentes
factores:

Ventajas de propiedad de la empresa

Ventajas de ubicacin del mercado
Ventajas de internalizacin

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 Ventajas
La exportacin requiere un
nivel de inversin ms bajo
que otros modos
Expande las ventas
Logra economas de escala
en la produccin

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 Ventajas (Cont.)
Permite a la gerencia un control operativo
importante
Es menos riesgosa que la IED (Inversin
Extranjera Directa)
Permite a la empresa diversificar las ubicaciones
de ventas

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 Desventajas
El exportador est lejos del consumidor final
Ofrece menor rendimiento y riesgo sobre las
ventas
La empresa tiene un control bajo de la parte del
Marketing

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 La opcin de exportar como un modo de ingreso
debe concordar con la estrategia general de la
empresa.

Las motivaciones estratgicas globales son las

razones por las que una empresa podra desear
ingresar a un mercado.

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 Caractersticas de los Exportadores

La probabilidad de ser un exportador aumenta con el

tamao de la empresa
La intensidad de las exportaciones (El porcentaje de
ingresos totales que provienen de las exportaciones),
no se correlaciona directamente con el tamao de la
empresa.

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 Por qu exportan las empresas?

Las empresas exportan principalmente para

aumentar los ingresos de ventas.

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 Etapas desarrollo exportaciones

Muchas empresas exportan por accidente ms que a

consecuencia de un plan. Por consiguiente, tienden a
encontrar muchos problemas imprevistos. Tampoco
tienen la oportunidad de evaluar qu tan
importantes pueden ser las exportaciones.

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 Errores potenciales exportacin

Incapacidad para obtener asesora calificada en

exportacin a nivel internacional antes de empezar un
negocio de exportacin
Compromiso insuficiente de parte de la gerencia para
superar las dificultades iniciales

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 Errores potenciales exportacin
Cuidado insuficiente al seleccionar los agentes o
distribuidores en el extranjero
Descuidar el negocio de exportacin cuando el
mercado domstico est en auge
Otros

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 Diseo estrategia de exportacin
Evaluar el potencial de exportacin de la empresa
Obtener asesora experta en exportacin
Seleccionar un mercado o mercados
Formular e implantar una estrategia de exportacin

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ESTRATEGIA DE IMPORTACION

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 Por qu es necesario importar?
Las empresas importan bienes y servicios porque
reciben suministros en su mercado domstico a un
precio ms barato y de mejor calidad que los bienes en
competencia manufacturados en el mercado
domstico.

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 Tipos bsicos de importaciones

Bienes industriales y de
consumo

Bienes y servicios
intermedios

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 Tipos Principales Importadores
Los que buscan cualquier producto alrededor del
mundo para importar y vender
Los que buscan suministros en el extranjero para
obtener sus productos al precio ms bajo
Los que usan el abastecimiento extranjero como parte
de su cadena de provisin global

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 Para elaborar un correcto proceso de importacin,
los gerentes deben:

Investigar los mercados potenciales

Determinar las repercusiones legales de la
importacin de productos
Negociar con intermediarios y arreglar el
financiamiento de la compra

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 Papel agencias aduanales
Un agente aduanal es un intermediario que
ayuda a un importador en el despacho de
aduanas.

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 Cuando una empresa importa bienes a un pas,
debe estar totalmente familiarizada con las
operaciones aduanales del pas importador.

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 Un importador necesita sabe cmo liberar los
bienes, qu aranceles pagar y qu leyes especiales
existen con respecto a la importacin de
productos.

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 Un consultor de importaciones puede ayudar a un
importador a minimizar los aranceles de
importacin al:

Valuar los productos de tal manera que califiquen

para recibir un trato arancelario favorable
Calificar para la devolucin de impuestos por
medio de las disposiciones de devolucin

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 Un consultor de importaciones puede ayudar a un
importador a minimizar los aranceles de
importacin al:

Diferir los aranceles usando depsitos aduaneros y

zonas de comercio exterior
Limitar los pasivos exigibles en forma de aranceles
especificando apropiadamente el pas de origen de
una importacin

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 Documentacin de las importaciones
Cuando un embarque llega a un puerto, el
importador debe presentar documentos
especficos al puerto para adquirir el ttulo de
propiedad del envo.

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 Los documentos especficos que las aduanas
suelen requerir en la mayora de los pases
son:

Manifiesto de entrada
Factura comercial
Lista de embalaje

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 INTERMEDIARIOS
Tanto los exportadores como los importadores recurren a
una variedad de intermediarios. Una empresa que
exporta o planea exportar debe decidir si su personal
interno manejar ciertas actividades esenciales o si
contratar a otras empresas.

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 Las exportaciones pueden requerir las siguientes
funciones:

Estimular las ventas, obtener pedidos y realizar

investigacin de mercado
Efectuar investigaciones de crdito y llevar a
cabo actividades de cobranza de pagos

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 Las exportaciones pueden requerir las siguientes
funciones:

Manejar el trfico y el envo al extranjero

Apoyar al equipo de ventas generales,
distribucin y publicidad de la empresa

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 Tipos de Exportaciones
Directas (fuera pas origen exportador)

Indirectas (se venden a un intermediario en el

mercado domstico, el cual vende los bienes en
el mercado de exportacin)

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 Cundo sucede una venta directa?
La venta directa sucede cuando un exportador
vende a travs de representantes de ventas, a
distribuidores, a tiendas minoristas extranjeras o a
los usuarios finales.

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Qu es un representante de ventas?
Un representante de ventas vende productos
en los mercados extranjeros a cambio de una
comisin, sin asumir riesgos ni responsabilidad.

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 Qu es un distribuidor?
Un distribuidor es un comerciante que compra
los productos al fabricante y los vende con una
ganancia.

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 A quines pueden vender los
exportadores?

Los exportadores pueden vender tanto a minoristas

extranjeros como de manera directa a los usuarios
finales.

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 Exportacin directa por Internet y el
comercio electrnico
El comercio electrnico es una forma
importante para que las empresas importen sus
productos a los usuarios finales.

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 Ventajas Comercio Electrnico

Es fcil de iniciar
Proporciona una entrega de informacin ms
rpida y barata
Ofrece una retroalimentacin rpida sobre
nuevos productos
Ayuda a mejorar el servicio al cliente

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 Ventajas Comercio Electrnico
Est disponible para una audiencia global
Ayuda a nivelar el campo de competencia
Puede ser una herramienta estratgica para tener
acceso a diferentes mercados
Es ms barato que una llamada telefnica
Ayuda a establecer un intercambio electrnico de
datos con los proveedores y clientes

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 Venta Indirecta
En la venta indirecta, el exportador vende
productos directamente o a travs de un
intermediario domstico independiente en el pas
de origen del exportador, quien despus exporta
los productos.

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 Los tipos principales de intermediarios
indirectos son:

La empresa de manejo de exportaciones (EME)

La empresa comercializadores de exportacin
(ECE)
Los agentes de exportacin, comerciantes o
revendedores

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Empresas de manejo de exportaciones

Una EME (Empresa de manejo de Exportaciones)

funciona como una divisin de exportacin de un
fabricante (aunque tambin maneja importaciones)
y con frecuencia usa el propio membrete del
fabricante para comunicarse con los representantes
de ventas y distribuidores extranjeros.

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 Empresas comercializadoras
exportaciones
Las ECE (Empresas comercializadoras de
exportaciones) son distribuidores independientes
que renen a compradores y vendedores.

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 Expedidores de fletes
Un expedidor de fletes es un especialista en
exportacin o importacin que maneja el
desplazamiento de bienes del productor al
consumidor.

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 El expedidor se usa tanto en las importaciones
como en las exportaciones, porque las
exportaciones de una empresa son las
importaciones de otra.

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 El expedidor no adquiere el ttulo de propiedad de
los productos ni funciona como un representante
de ventas en un mercado extranjero. Simplemente
se encarga de la preparacin y el transporte de los
bienes.

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 Qu es el tranporte intermodal?
Es el desplazamiento de bienes a travs de
distintos modos, desde su origen hasta su
destino.

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 El flete martimo es la forma ms fcil de
desplazar la mercanca, pero tambin es la ms
lenta. Aunque todava domina el comercio
mundial, su posicin se ha deteriorado.

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 Los exportadores pueden cargar la mercanca en
un contenedor para su envo martimo o pueden
depender de un transportista para que consolide
sus embarques con otros.

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 Factores que hacen preferir los fletes areos
por sobre los fletes martimos:

Envos ms frecuentes
Embarques de peso ms ligero
Embarques de valor ms alto

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 Documentacin de las exportaciones
Los expedidores de fletes tambin ayudan a los
exportadores a llenar los documentos de
exportacin. Uno de estos documentos es una
licencia de exportacin.

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 Documentos que se deben llenar para presentar
ante la Aduana:

Factura proforma
Factura comercial (Invoice)
Conocimiento de embarque (Bill of Lading)
Factura consular (si aplica)
Certificado de origen
Declaracin de exportacin del expedidor (DUA)
Lista de empaque de exportacin

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FINANCIAMIENTO DE LAS
EXPORTACIONES

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 Desde el punto de vista del exportador, existen 4
asuntos principales que se relacionan con los
aspectos financieros de las exportaciones:

El precio del producto

El mtodo de pago
El financiamiento de las cuentas por cobrar
El seguro

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 Precio del Producto
El establecimiento de precios para los productos de
exportacin conlleva muchos de los mismos factores
que los gerentes toman en cuenta en el
establecimiento de precios de sus productos para los
mercados domsticos. Tambin existen diferencias,
como tomar en cuenta los tipos de cambio.

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 Qu es el Dumping?
Dumping es la venta de exportaciones por
debajo de su costo o del precio de venta en el
mercado domstico.

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 Mtodo de Pago
Los mtodos bsicos de pago para las
exportaciones son:

Efectivo por adelantado

Carta de crdito
Giro o letra de cambio
Cuenta abierta

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 Carta de Crdito
Una carta de crdito obliga al banco del
comprador del pas importador a pagar un giro
que le presenten, con la condicin de que el giro
se presente junto con los documentos prescritos.

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 Una carta de crdito puede ser revocable o
irrevocable.
Una carta de crdito revocable es aquella que
puede ser modificada por alguna de las partes.
Una carta de crdito irrevocable es una carta que
no se puede cancelar ni modificar sin el
consentimiento de todas las partes de la
transaccin.

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 Tipos Carta de Crdito
Giro o letra de cambio comercial: Es cuando un
individuo o una empresa paga una cuenta en un
ambiente domstico, generalmente por medio de
un cheque.
Letra a la vista: Es cuando el exportador solicita
que el pago se realice inmediatamente.

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 Tipos Carta de Crdito
Giro a plazo: Es cuando el pago se efecta
posteriormente .
Aceptacin bancaria: Es un giro a plazo contra un
banco que cuenta con la promesa del banco de pagar
en una fecha futura.
Cuenta abierta: Es cuando los documentos de envo
necesarios se mandan por correo al importador
antes de cualquier pago u obligacin definitiva por
parte del comprador.
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 Financiamiento Cuentas por Cobrar
Como la exportacin es riesgosa, es frecuente que
los bancos no estn dispuestos a proporcionar
financiamiento para llevarla a cabo.

Este es un problema importante para los

exportadores pequeos que no cuentan con capital
de trabajo para sostenerse entre la produccin y el
momento del pago.

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 Existen varias fuentes de financiamiento, tanto
pblicas como privadas, a las que los
exportadores pueden acceder.

Los exportadores pueden tener acceso a fondos a

travs del factoraje y el descuento de pagars a
mediano plazo.

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 Seguro

Existen dos tipos de seguros que se usan con

mucha frecuencia en las exportaciones:

Seguro contra riesgos de transporte

Seguro contra riesgo poltico, comercial y
cambiario

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 TRUEQUE

En ocasiones, los pases experimentan tanta

dificultad para generar divisas suficientes con las
cuales pagar las importaciones que necesitan disear
formas creativas de obtener los productos que
desean.

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 La transaccin comercial por compensacin se
divide en 2 tipos:

Trueque basado en acuerdos de compensacin

Acuerdos de contracompra, comercio de
contrapartida y compras por compensacin

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 Tipos de trueque ms comunes

El trueque
propiamente dicho
Los acuerdos de
contracompra
El comercio de
contrapartida

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 Barter
El barter es una transaccin en la que los bienes
o servicios se intercambian por bienes o
servicios de igual valor sin que haya ningn flujo
de efectivo.

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 Qu es un Acuerdo de Contracompra?
Los acuerdos de contracompra son productos
que el exportador recibe como pago y que estn
relacionados o provienen de la exportacin
original.

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 Comercio de Contrapartida
El comercio de contrapartida ocurre cuando un
exportador vende productos a cambio de efectivo,
pero despus ayuda al importador a encontrar
oportunidades para ganar monedas duras.

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 Los acuerdos contrapartida son generalmente de
dos tipos:

Los acuerdos de contrapartida directos

Los acuerdos de contrapartida indirectos

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