CAPITULO SEGUNDO

Estudio de Mercado
_____________________________________________
Contenido
1. Introduccin.
2. Caractersticas de los mercados
3. La Investigacin cualitativa aplicada al estudio de
mercado.
4. La Investigacin cuantitativa aplicada al estudio de
mercado.
5. Significacin de proyeccin de consumo aparente
6. Mtodos de proyeccin de consumo aparente
7. Alcance del modelo estadstico de proyeccin de
mercado
8. Estrategia Comercial
Objetivo
Facilitar la comprensin de un modelo que permite
establecer la viabilidad comercial del producto a
servicio.
_______________________________________________
1. Introduccin
En el captulo anterior, nos hemos referido a la unidad
sistema, como aquella que permitir en el anlisis de
proceso de produccin, describir los elementos
permanentes de stock y los transitorios de flujo de entrada
y salida que ayudan a comprender mejor, la significacin de
costos de operacin e ingresos y la inversin. A su vez, se
ha afirmado que el sistema esta rodeado por entornos:
econmico, social, poltico; como una estructura con un
ncleo rodeado de campos de actividad, ahora nos
concentraremos, en el campo interior que denominaremos
mercado. Ver, Grfico No 10.
2. Caractersticas de los mercados
En proyectos se justifica el anlisis del mercado en su
trasfondo terico para ubicar conceptualmente el impacto
que el diseo de la estrategia comercial sobre la inversin
y los costos de comercializar. Los instrumentos
conceptuales de esta rea temtica provienen de la materia
de microeconoma.
2.1 Concepto de mercado de un bien x Es un campo
donde interactan oferentes y demandantes de un bien,
estableciendo por su interaccin contradictoria precio y
cantidad de intercambio. Cada bien sea este un producto o
servicio tiene su propio mercado. Ejemplo mercado de
servicios de auditoria, mercado de pollos en la localidad
minera de Chojlla.
 Grfico No 10
Situacin de mercado

ENTORNO ECONMICO
INTERNO
OFERTA DEMANDA DEL
P O BIEN X RODEADO DE UN
D2 ENTORNO CON
ENVOLTURAS DE
ENTORNO DE MERCADO
D1 DE OTROS BIENES, MAS EL
ENTORNO SOCIAL Y
POLTICO
ENTORNO

2.2 Marco terico de la demanda

La demanda de un bien x, depende de las variables
independientes: precio del bien x (Px), Gustos o presencia
por x(Gx), precio de los sustitutos (Ps), precio de los
complementarios (Pc), Ingresos de la poblacin que
consume x (Yx), Nmero de demandantes de x (NDx).
Funcin compleja de seis incgnitas, que debe ser
simplificada.
Dx = f (Px,, Gx Ps, Pc, Y, ND)
2.2.1. Funcin simple demanda precio del bien x
Demanda de un bien x, es funcin del precio del bien
tomando a los otros determinantes como variables
independientes constantes. (l.o.c)
La relacin funcional es inversa y se conoce por la
regularidad observada, en casi todos los bienes como ley
de demanda. Se expresa en la pendiente negativa de la
curva. Grfico No 11.
Dx = f (Px), l.o.c
Grfico No 11
Curva de demanda

2.2.2. Funciones simples de relacin directa entre la

demanda y las variables independientes; gustos(G) o
preferencias por el bien, precio de sustitutos (Ps), aumento
del ingreso (Y) si el bien es fino y del incremento en el
nmero de demandantes (D) que es la poblacin que
consume el bien x. En grfico 12, se presenta los efectos
de los cambios en las variables independientes para
cualquier precio constante, con un desplazamiento de toda
la curva de demanda a la derecha.
 Grfico No 12
Desplazamiento a la derecha de curva de la demanda

Esquema del sentido del cambio positivo de la demanda

ante la modificacin dada en las variables independientes,
de un tiempo a otro, a un precio constante
Relacin Gustos,
Dx = F (Gx) . Gx Dx
Relacin Precio de Sustitutos,
Dx = F (Ps) . Ps Dx
Relacin Ingreso,
Dx = F (Y) .. Y Dx
Relacin Poblacin,
Dx = F (No D) .. No D Dx
En estos casos un incremento en cualquiera de esas
variables podra inducir un incremento en la demanda o la
inversa tambin es valida, una reduccin en la variable
determina una disminucin en la demanda del bien x.
2.2.3. Funciones simples de relacin inversa entre precio
de bienes complementarios, ingreso para el caso de
bienes de consumo ordinario.- La demanda de un bien x a
un precio constante del bien x vara en sentido inverso a los
cambios en los precios de bienes complementarios (Pc),
del ingreso individual (Y), para el caso de bienes ordinarios,
como se observa en grfico 13, con desplazamiento de
toda la curva de demanda a la izquierda a cualquier precio
constante del bien x.
Grfico No 13
Desplazamiento a la izquierda de curva de la demanda

Relaciones funcionales inversas

Relacin con precio de bienes complementarios,
Dx = F(Pc) Pc Dx
Relacin con ingreso, para un bien ordinario,
Dxo = F(Y) Y Dxo
En los casos anteriores un incremento en la variable
independiente, ser la causa de una disminucin de la
demanda a cualquier precio constante del bien x o lo
contrario es vlido, la disminucin en las variables
motivar un incremento en la demanda.
2.3. Marco terico de la oferta
La oferta del bien x (Ox), esta influida por los
determinantes: Precio del bien x (Px), Costo de Produccin
(CP), Nmero de oferentes (No.O.)
Ox = F( Px, CP, No.O)
Un anlisis de la funcin, se realiza considerando funciones
simples, a tiempo de asumir que las otras estn constantes
2.3.1 Funcin simple, precio del bien x oferta del bien x
Ox=F(Px) Px Ox
En circunstancias de incremento en precio de x a costo
unitario de produccin constante se espera incremento del
beneficio individual que induce a elevar la oferta. Se refleja
en grfico 14, con la pendiente positiva de la curva de
oferta.
Grfico No 14
Curva de la oferta

P
xx

2.3.2 Funcin simple oferta costo de produccin

Ox= F(CP) CPOx
Un incremento de costo de produccin a precio constante,
conduce a disminuir el margen de beneficio, en un caso
extremo como ocurre con mercado de minerales o
productos agrcolas, donde los precios son fluctuantes, el
costo por unidad producida puede igualar o superar el
precio del bien y la oferta se reduce a cero.
Por otra parte, el costo a su vez, es funcin del precio y
cantidad de suministros y del servicio de la mano de obra.
En grfico 15 corresponde a desplazamiento, de toda la
curva de oferta a la izquierda a cualquier precio constante
del bien x.
Grfico No 15
Desplazamiento a la izquierda de la curva de oferta

2.3.3 Funcin simple , Oferta Nmero de oferentes

Ox=F(N-O) N.O Ox
El cambio, en el nmero de oferentes se da por mayores
inversiones en el rubro de produccin situacin que es
explicada por la funcin macroeconmica de la inversin
(I)
I= F( Tasa de inters, Ingreso nacional, Condiciones socio
polticas de integracin al medio)
2. 4 El anlisis dinmico del mercado
El anlisis dinmico con cambios en la situacin de
equilibrio de mercado se observa en el Grfico No 10, que
muestra el desplazamiento de la curva de demanda de D1
a D2 a cualquier precio constante con una curva de oferta
dada, fenmeno que puede ser atribuido a una de las
siguientes causas observadas de un periodo a otro,
incremento en precio de sustitutos, efecto de una mayor
preferencia por el bien atribuible a una campaa publicitaria
exitosa, disminucin de precios de complementarios,
incremento de ingreso de la poblacin para caso de bienes
de calidad o disminucin de ingreso de la poblacin para
caso de bienes ordinarios y finalmente una causa adicional
podra ser el incremento que se da en la poblacin que
consume el bien entre los dos tiempos, observados del
periodo.
Ejemplo, la localidad minera de Chojlla Provincia de Sur
Yungas, ha recibido en los ltimos aos, incremento de la
poblacin y mayores ingresos por el auge minero,
generando en la localidad un incremento en el precio de
equilibrio de mercado para casi todos los bienes de
consumo, con desplazamiento de toda la curva de
demanda, para todo bien que consume la poblacin.
Como se puede percibir el anlisis de mercado es un
fenmeno complejo que requiere de algn tipo de
simplificacin, tal cual se presentar ms adelante.
2.5. Tipos de mercado de bienes.- una clasificacin til
es la que corresponde al modelo micro econmico, que
establece la presencia de mercados de competencia
perfecta y de competencia imperfecta como: monopolio,
competencia monoplica y oligopolio.
El anlisis de mercado toma en cuenta, nmero de
proveedores u oferentes, poder de la empresa en mercado
para definir precio de mercado y cantidad de transaccin
total por periodo, barreras a entrada de mercado y
comportamiento de los beneficios en el largo plazo, cuya
interpretacin es significativa para el diseo del proyecto de
inversin.
Tabla No 4
Tipos de mercado
Tipos N Poder en Barreras a Utilidad
Oferentes- mercado entrada de
Caracte- sobre el largo
rsticas del el precio plazo
bien
Compe-
tencia
perfecta
Ejemplo, Miles de Precio Libertad de Precios
mercado micro fijado por entrada y con
de oferentes oferta y salida. tenden -
habas, de un bien demanda Ejemplo no cia a
de homog- global. requieren de bajar al
fotocopia neo. NIT igual
s que
utilidad.
Monopo-
lio
Ejemplo, Oferente Poder de Barreras Precio y
Servicios nico de un determin institucionale utilidad
Elctrico bien, ar precio. s o polticas con
s La Paz diferen- tendenci
ciado al no a subir.
existir
sustituto.
 N Poder Barreras a Utilidad
Oferentes Sobre el entrada largo
precio plazo
Compe-
tencia
Monop-
lica
Ejemplo, Muchos En caso Barreras En largo
mercado oferentes de bienes como plazo
de de producto diferen- patentes tendenci
servicio diferenciad ciados que a bajar
de o. poder preservan precio y
hospeda- sobre marca utilidad
je, res- precio por
taurantes ingreso
de
sustituto
copista
Oligopo-
lio
Ejemplo, Pocas Poder de Barreras Precios
mercado empresas fijar econmicas, y utilidad
de concentran precios importancia en alza
telefona demanda. en de inversin
mvil colusin
En la economa de un pas desarrollado es posible que
todos los mercados hubiesen evolucionado a mercados de
competencia imperfecta por el grado de diferenciacin de
los productos y la concentracin econmica, esto no ocurre
todava en la economa boliviana donde la mayora de
mercados de productos del sector primario se
desenvuelven en el campo de la competencia perfecta con
producto homogneo, ofertado por miles o muchos
pequeos micro productores o micro empresarios.
Ejemplos mercados de: habas, zanahorias, naranjas,
mandarinas, tambin se da en el caso de algunos servicios
como el de fotocopiadoras.
2.6. Importancia de la caracterizacin del tipo de
mercado en el diseo del proyecto de inversin. -
Como se indico en punto anterior la caracterizacin tiene
incidencia sobre la inversin y los costos. En el caso de
proyectos para bienes de competencia perfecta con
productos homogneos como marraquetas o pan de
batalla, naranjas o muchos otros productos del sector
primario, como venta de pollos en la localidad de Chojlla,
no se plantea la necesidad de diferenciar el producto en
los elementos de la mezcla de mercadotecnia, ni realizar
gastos de promocin, desde el diseo del proyecto.
Por el contrario para bienes de competencia imperfecta, en
especial los que ingresan a mercados de competencia
monoplica u oligopolio es necesario disear los aspectos
de diferenciacin, publicidad para informacin, campaas
de promocin, inversin en la cadena de distribucin, por lo
tanto los tpicos de microeconoma y mercadotecnia
adquieren relevancia y se sugiere usar las competencias
adquiridas en esas materias para incorporar en el avance
de elaboracin del diseo del proyecto.
3. La Investigacin cualitativa aplicada al estudio del
mercado del bien
3.1. Alcance de la investigacin cualitativa en el
estudio del mercado de un bien
Como hemos indicado en captulo anterior la investigacin
cualitativa es exploratoria o descriptiva y tiende a responder
a una pregunta de investigacin, como por ejemplo: Ser
viable desde el punto de vista comercial la venta de pollos
en la localidad de Chojlla?. La modalidad exploratoria
ayuda a descubrir en un sitio estratgico con la tcnica de
observacin a los principales oferentes y sus volmenes
de venta a los demandantes potenciales, En tanto que la
variante descriptiva sirve para lograr con la tcnica de
encuestas un conocimiento del estado de satisfaccin de
los consumidores en la situacin actual del mercado en lo
que concierne a la calidad con la que llega el producto
trasportado desde la ciudad de La Paz, su estado de
conservacin, la composicin qumica, el precio local de
venta y condiciones de pago. Un enfoque alternativo
encontrara en Pedret R (2002, p 79 -220).
Prctica No 8
Realizar la investigacin exploratoria del sitio estratgico o
mercado especfico que corresponde al proyecto de
inversin que elabora, con el sumario de:
1. Identificacin de sitio estratgico del mercado,
caractersticas sociolgicas (Niveles de ingreso medio,
edad, sexo, otros).
2. Sustituto perfecto del que se pretende atraer sus
clientes. Firma y nombre de la marca.
3. Atributos qumicos del producto su composicin, en
caso de servicio la tcnica empleada en servicio.
4. Atributos fsicos del producto: tamao, forma. En caso
de servicio tipo de instalaciones.
5. Forma de presentacin: envase del producto, para
servicios presentacin de empleados.
6. Precio del sustituto perfecto.
7. Observar si existe filas o lista de pedidos.

4. La investigacin cuantitativa en el estudio de

mercado
Como se ha afirmado en el captulo anterior la investigacin
cuantitativa parte de una hiptesis que se pretende explicar
y demostrar su validez con la recopilacin de datos, siendo
un ejemplo de estas hiptesis las sendas funciones de
demanda y de oferta que hemos presentado en un punto
anterior, que las recuperamos:
Demanda del bien x:
Dx = f (Px, Gx, Ps, Pc, Y, Poblacin)
Oferta del bien x :
Ox = f (Px, Costo de Produccin, Nmero de oferentes)
La verificacin de la hiptesis significa resolver el problema
de tratar con fenmenos como la demanda que responde a
seis variables independientes o la oferta que depende de
tres variables independientes. Circunstancias complejas por
la ausencia de datos sobre las variables involucradas y el
nmero de variables independientes, que induce a realizar
simplificaciones tericas a fin de tratar solo con relaciones
funcionales lineales entre dos variables, asumiendo que las
otras estn constantes.
El problema de ausencia de informacin para la verificacin
de la hiptesis del modelo econmico ha generado un
modelo estadstico basado, en el concepto de Consumo
Aparente, Munier N (1979, p.83 - 95).
5. Significado de la proyeccin de Consumo Aparente
5.1 Deduccin de las categora de Consumo real del
bien x , en el ao i (CRxi)
CRxi = Produccin x en i + Importacin de x en i
Exportacin de x en i + Uso de inventarios de ao i-1
formacin de inventarios en el ao i.
El problema de este agregado se encuentra en la ausencia
de informacin sobre los cambios en los inventarios de fin
de gestin para la mayora de los bienes.
Tampoco es aplicables a la prestacin de servicios al no
existir inventarios. Para subsanar el problema se propone
la formula de consumo aparente del bien x.
5.2. Consumo aparente del bien x, en el ao i (CAxi)
CAxi = Produccin x en i + Importacin de x en i
Exportacin de x en i
La formula elimina la consideracin del cambio en los
inventarios, sin embargo se enfrenta al problema de que en
un pas de economa abierta muchos bienes se exportan o
importan por la va de contrabando y otros bienes,
productos o servicios no se exportan ni importan.
Una solucin al problema consiste en operar con la
categora de consumo aparente simplificado, que no toma
en cuenta los flujos de comercio exterior y que es valida e
equivalente a consumo real para los bienes que no admiten
formacin de inventarios ni sustentan flujos de comercio
internacional o que conciernen a mercados locales,
ejemplo, los servicios de restaurantes de un pas.
5.3. Consumo aparente simplificado del bien x en el
ao i (Casi)
Tendremos as, la formula de Consumo Aparente
Simplificado del bien x en el ao i, CASxi

CASxi = Produccin de x en el ao i
Si consideramos que el CONSUMO es equivalente a
DEMANDA, y que la produccin es la oferta, tendremos
que:
DEMANDA DE X EN AO i = OFERTA DE X EN AO i=
CASx EN AO i

Ejemplo
Datos de transporte areo en la red nacional
AO 2010 AO 2011
Pasajeros 1.091347 1.206347
Transportados

Fuente Deber 8 de enero de 2012.

Estos datos contienen informacin de la oferta y de la

demanda efectiva o realizada en forma simultnea a un
determinado precio promedio por ao por el servicio de
transporte.
El grfico 17, que sigue muestra el desplazamiento de la
situacin de mercado, con una curva de demanda uno para
ao 2010 y una curva de demanda dos para ao 2011.
Grfico No 17
Desplazamiento de curva de demanda

Precio Promedio
Demanda 2010

Demanda 2011

10 11 No Pasajeros transportados
Como el servicio se da en el pas no son pertinentes las
categoras de importacin, exportacin, tampoco las de
constitucin de inventarios, por tanto la cifra de 1206347
es al mismo tiempo, oferta realizada, demanda efectiva y
consumo aparente del servicio de transporte y nos da la
informacin del Consumo Real Simplificado, por cuanto no
considera cambio de inventarios ni operaciones de
exportacin e importacin.
Ejemplo No 2
TABLA DE CONSUMO APARENTE DE ENERGA
ELECTRICA En Mega Watts
AOS 2010 2011 2012
Mega Watts 1009.4 2067.4 2303.1
Fuente: Informe Presidencial de 23 enero 2013
La informacin corresponde a la produccin vendida y
demandada.

6. Mtodos de proyeccin del consumo aparente

6.1 Alcance de los mtodos de proyeccin
Los mtodos de proyeccin solo son aplicables a la
investigacin cuantitativa de mercado que cuenta con
informacin que permite construir series y deducir algn
tipo de relacin de causalidad entre la o las variables
independientes y la variable dependiente. Nos referiremos
a los mtodos de: Mtodo de extrapolacin de tendencia
histrica. Mtodo de la ecuacin exponencial. Mtodo de
crecimiento vegetativo de la poblacin
6.2. Adopcin de un criterio de agregacin en caso de
ausencia de informacin
El proyectista puede enfrentar problemas, en la
estructuracin de una tabla con informacin de consumo
aparente, debido a que las instituciones responsables del
proceso de elaboracin de estadsticas, como el Instituto
Nacional de Estadsticas, solo presentan informacin para
estructuras de mercado monoplico y de oligopolio.
Por ejemplo, se tendr informacin en Bolivia del consumo
aparente de energa elctrica, de los oligopolios del
cemento, del azcar, de los aceites, de telefona mvil, de
la banca y no se tienen datos de mercados de competencia
monoplica o competencia perfecta, por ejemplo: mercado
de pan de batallas, mercado de jeans, mercado de tortas,
mercado de servicios de guardera, mercado de servicios
de peluquera, mercado de servicios de mecnica
automotriz, mercado de servicios de elaboracin de
estados financieros, mercado de servicios de consultoras
en medio ambiente, mercado de servicios de
asesoramiento administrativo.
En tales circunstancias se sugiere tomar datos que publica
el I. N. E., de agregados prximos al bien x, a fin de
conocer la tendencia de mercados agregados por
caractersticas comunes.
Ejemplos Consultar la Tabla de Valor de la produccin
Manufacturera por sectores y ramas de produccin
Valor de la produccin de Servicios. En caso extremo se
puede tomar los datos de un agregado mayor como es el
rubro de actividad, tal cual se presenta en memorias del
Banco Central, como se observa a continuacin
Tabla No 6
Bolivia: Participacin del PIB, segn actividad
econmica (En millones de bolivianos de 1990)

2004 2005 2007 2008 2009 2010

Agricultura 3604 3787 3920 4022 4170 4121
Industria 4180 4314 4929 5110 5355 5494
Comercio 2078 2137 2338 2450 2570 2672
Fuente: Memorias del BCB, 2005, 2008, 2010
Esto datos podemos asociarlos a la tendencia comn que
sigue un conjunto de bienes. La observacin de cada ao
ser equivalente al consumo aparente correspondiente a
valor de produccin y demanda simultneamente.
En la recopilacin de datos se debe buscar el valor de la
produccin y no tabla de ndices por cuanto son variaciones
alrededor de ndice 100 sin utilidad en la proyeccin al no
conocer cuanto vale 100.
Prctica No 9
Presente la informacin de consumo aparente del
agregado prximo en actividad econmica que contiene al
mercado del bien, cuyo proyecto se elabora. En anexo
adjuntar la tabla que sirve de fuente de informacin.
6.3. Mtodo de extrapolacin de tendencia histrica
Para aplicar el mtodo seguiremos los pasos de:
6.3.1 Base de datos Contar con una base de datos o
informacin de base histrica tabla de consumo o demanda
de producto o servicio o del agregado problema.
Tabla No 7
Serie histrica, datos de consumo
2008 2009 2010 2011 2012
Tiempo o UNO DOS TRES CUATRO CINCO
periodo
Consumo 3000 5000 7000 9000 11000

6.3.2 Lnea de tendencia Dibujar el diagrama del mapa de

dispersin de la informacin. Y la lnea de tendencia - En
eje de ordenadas registramos el consumo aparente datos
(Yo), variable Y observada, en tanto que en eje de
abscisas, se presenta el periodo o tiempo como datos X
La lnea de tendencia pasa por los puntos medios de
datos observados, corresponde a la variable (Yc ),datos a
calcular
Grfico No 18
Grfico de lnea de tendencia
 Yi

Periodo

6,.3.3. Ajuste de lnea de tendencia Ajustar la lnea de

tendencia a una funcin, con preferencia lineal
Funcin de la lnea recta: Yc = a + bx
Donde:
b: Es el coeficiente de regresin o pendiente o la
inclinacin que tiene la lnea de tendencia
a: Origen de la lnea en eje de ordenadas
x : Variable independiente, el tiempo
y : Variable dependiente el consumo aparente
6.3.4 Minimizar diferencias Minimizar la diferencia entre
valores calculados y valores observados.
Z = (Yo Yc) 2 = 0
Donde:
Yo: son valores observados de la tabla
Yc : son valores a calcular
Z: la variable a minimizar elevada al cuadrado
Siendo Yc = a-bx reemplazamos
Z = (Yo a - bX) 2 = 0
6.3.5. Determinar parmetros Determinar los parmetros
desconocidos a y b considerando cambios infinitesimales
de los parmetros a y b podremos deducir las ecuaciones
que minimizaran las diferencias entre datos observados y
calculados.

Para la variable a

dz d (Yi a bx) 2
___ = _____________________ = 0
da da

2 (Yi a bx) (-1) = 0

( Yi na - b x) (-1) = 0
- Y + na + b x = 0
- Y = - na - b x

Y = na + b x

1ra . Ecuacin normal

Para la variable b
dz d (Yi a bx) 2
___ = _____________________ = 0
db db
2 (Yi a bx) -x = 0
- Yx + a x + b x2 =0
- Yx = - ax - b x2 (-1)

Yx = ax + bx2

2da Ecuacin Normal

6.3.6 Componentes de ecuaciones normales Determinar
los componentes de las ecuaciones normales.

Tabla No 8
Parmetros de ecuaciones normales
Aos
x.y Y X2
X
1 3000 3000 1
2 10000 5000 4
3 21000 7000 9
4 36000 9000 16
5 55000 11000 25
15 125000 35000 55

6.3.7 Valores de parmetros Obtener los valores de los

parmetros: a y b
Con la primera ecuacin normal
y = na + bx
35000 = 5a + 15 b
Simplificando por 5
7000= a +3b
a = 7000 -3b(1)
Con la segunda ecuacin normal
yx = ax + b2
125000 = a 15 + 55 b
Simplificando por 5
25000=3a+11b (2)
Reemplazando , (1) en (2)
25000= 3a+11b
25000= 21000 -9b+ 11b
4000=2b
B=2000 (3)
Sustituyendo (3) en (1)
a=7000-3b
a=1000(4)
6.3.8 Ecuacin de regresin Formular, la ecuacin de
regresin
Y = a + bx
Reemplazando los parmetros a y b, tendremos:
Y = 1000 + 2000 x
6.3.9 Proyeccin de consumo aparente Proyectar niveles
de consumo aparente, con la ecuacin de regresin se
puede proyectar el nivel de consumo de cualquier ao.
Tabla No 9
Tabla de proyeccin de consumo aparente
Tiempo 6 7 8
Aos 2013 2014 2015
Consumo 13000 15000 17000
Aparente.
Prctica 10
Para datos de prctica No 9, realizar la proyeccin de
consumo aparente del agregado prximo de 5 aos.
6.4. Mtodo de la ecuacin exponencial
6.4.1 Fundamento financiero del mtodo.- en matemtica
financiera encontramos la formula de inters compuesto,
que permite calcular el valor que tendr en el futuro un
capital actual colocado en una alternativa financiera a una
determinada tasa de inters.
VFn ,= V p (1+i) n
Ejemplo
VP = 1000
i = 10%
VF2 = 1000 (1.10)2 = 1210
Deduccin de frmula de tasa de crecimiento de valor
presente a partir de la frmula de valor futuro
VF n = VP (1+i)n
VF
(1+i) n = _____
VP

n
___VF____ -1 = i es la tasa de inters de crecimiento
VP
El propsito es obtener la tasa de inters de crecimiento
cuando se la desconoce.
6.3.2. Aplicacin de la frmula de la tasa de inters a
proyectos.
Codificacin:
VP = Dato de consumo aparente del ao ms antiguo =
Consumo antiguo = Ca
VF = Dato de consumo aparente del ltimo ao o el ms
reciente = Cr
i = Tasa de crecimiento del consumo entre ao base y ao
reciente = t
n = Es el nmero de aos entre el ao base y ltimo ao
observado.

Por lo tanto:
n Cr
_______ -1 = t
Ca
Ejemplos: Encontrar la tasa de crecimiento de la demanda
cuando demanda de ultimo ao observado o ao reciente
es 11000, segn tabla 6; demanda del ao ms antiguo o
periodo tres es 7000
Cr = 11000
Ca = 7000

2 11000
_______ -1 = t
7000

t = 0.25
Utilizacin de tasa de crecimiento en la proyeccin de
aos del futuro.
Cj+1 = Cj+Cj * t

El Consumo aparente del ao 2013 o periodo seis, sera

CA6 = 11000 + 11000 * 0.25 = 13750
CA7= 13750 + 13750*0.25 = 17187.5

Prctica No 11
Tomando datos de prctica No 10, considerar el ao
reciente y el ms antiguo, determinar la tasa de crecimiento
y realizar la proyeccin de tres aos de consumo aparente.
6.4. Mtodo de crecimiento vegetativo de la poblacin
que consume x o de clientes de x.-
6.4.1 Identificar para un ao de observacin el consumo
aparente
Ejemplo Tabla 7, para ao 2012 CA = 11000
6.4.2. Identificar la poblacin o el nmero de clientes
relacionados con la demanda
Ejemplo 1000 clientes de x en ao 2012
6.4.3. Determinar el consumo aparente por cliente o por
habitante (C. Cl.)

Consumo Aparente
C. Cl= ______________________________
No. Clientes o poblacin

Ejemplo, aplicando datos de tabla 7

11000
C. Cl. = _____________________= 11.1
1000
11.1. es el valor del consumo por cliente o por individuo
componente de la poblacin asociada al valor de consumo
aparente.
6.4.4. Identificar la tasa de crecimiento vegetativo de la
poblacin o de clientes
Ejemplo, utilizamos la tasa de crecimiento vegetativo de la
poblacin entre los censos de 2001 y 2012 de la poblacin
de Bolivia, igual a 2.03
6.4.5.Proyectar la poblacin o clientes de cualquier ao j
de futuro
Poblacin j + 1 = Poblacin J + Poblacin j * tasa de
crecimiento
Clientes j +1 = Clientes j + Clientes. * tasa de crecimiento
6.4.6 Proyectar el consumo aparente

C. Cl.+l=Clientes j + Clientes j * tasa de

crecimiento

Ejemplo, para datos de tabla 7.

Consumo aparente 2012 = 11000
Poblacin = 1000
C. Cl.= 11.1
Tasa de crecimiento vegetativo de poblacin INE = 2.03
 Tabla 10
Proyeccin de Consumo Aparente
AOS 2013 2013 2014
Poblacin o 1020. 1040 1061
No clientes
C. Cl. 11.1 11.1 11.1
Consumo 11332 11544 11777.1
Aparente
Otro Ejemplo
El grupo FIDES 28 de febrero de 2005 informa que el
consumo de arroz por habitante es de 38 kilos.
C. Cl. = 38 kilos de arroz
Poblacin de Bolivia ao 2012, 10389913 habitantes
Tasa de crecimiento 2.03 %
Tabla No 11
Tabla de proyeccin de consumo por habitante,
asumiendo que cada ciudadano es consumidor de
arroz
AOS 2013 2014 2015
POBLACIN 10600828 10816024 11035589
CONSUMO DE 402831464 411008912 419352382
ARROZ

Prctica No 12
Tomando datos de prctica No 9 determinar la poblacin
relacionada con la muestra, establecer el consumo por
cliente, asumiendo que cada individuo es un cliente. Aplicar
la tasa de proyeccin del I. N. E. de 2.09 entre 1990 - 2001
y de 2.03 entre 2001 2012 proyectar el consumo por
cliente de tres aos.
7. Alcance del mtodo estadstico de proyeccin de
consumo aparente.
7.1 Los supuestos implcitos en el mtodo estadstico
Los mtodos de extrapolacin de tendencia histrica y
ecuacin exponencial tienen implcitos los supuestos de:
A) El consumo aparente es una funcin del tiempo,
simplificacin estadstica no respaldada en los modelos
micro econmicos.
B) Las relaciones de interdependencia entre tiempo y
consumo aparente se van a mantener en el futuro con
idntica intensidad de sentido y fuerza de dependencia.
C) Las verdaderas relaciones de interdependencia en la
hiptesis, que son las de micro economa tendran que
conservar en el tiempo los cambios del pasado en idntico
porcentaje y sentido. Por ejemplo si en los aos de la
muestra el precio bajo en 10% y aumento la demanda del
bien x en 5 %, estando constantes los otros determinantes
esperamos que en tiempo de proyeccin ocurra lo mismo.
D) En consecuencia el empleo de mtodos estadsticos en
la proyeccin de consumo aparente, sea este
representacin de la demanda o de la oferta, sin considerar
las complejas relaciones micro econmicas, que
corresponden a la teora expuesta en un punto anterior
sobre el marco terico, son artificios, para identificar
tendencias futuristas sin respaldo en la ciencia econmica.
Adems es necesario reconocer que aunque se inventarn
tcnicas de simulacin para involucrar a las seis variables
independientes que determinan la demanda o las tres de la
oferta, los resultados obtenidos, continuaran siendo un
artificio de orientacin de tendencia, debido a que el futuro
puede traernos sorpresas como desastres naturales o socio
polticos, que dejaran fuera de contexto las ms
sofisticadas proyecciones matemticas. Con dicha
salvedad, continuamos proponiendo posibles escenarios de
aplicacin de las tcnicas estadsticas.
7.2 Aplicacin de los mtodos de proyeccin de
consumo aparente a proyecciones de oferta, demanda
y de balance oferta demanda
7.2.1 Proyeccin de la demanda
En un escenario tan complejo no es posible predecir que
variables impulsaran el crecimiento de la demanda y que
otras motivaran su disminucin teniendo en cuenta adems
que estas variables a su vez dependen en su
comportamiento de sistemas mayores que contienen al
mercado del bien x.
Con la aceptacin de la gran incertidumbre, que entorna a
las proyecciones se sugiere utilizar el mtodo del
crecimiento vegetativo de la poblacin para la demanda
debido a que la poblacin o nmero de clientes que se
toma en cuenta en el mtodo es tambin una de las
variables independientes de la demanda agregada.
Ejemplo, imputar los datos de la tabla 10 obtenidos por
mtodo de consumo por cliente a proyeccin de la
demanda
Tabla No 12
Proyeccin de demanda
Aos Uno Dos Tres
Proyectados 2013 2014 2015
Demanda 11332 11544 11777
Prctica 13
Con datos de Prctica 12, proyectar la demanda de tres
aos.

7.2.2. Proyeccin de la oferta

Consideradas las funciones del marco terico de oferta,
establecemos que la proyeccin de la oferta se da en un
escenario de incertidumbre que relaciona los campos
econmico, poltico y social e incluso natural puesto que
un cambio en condiciones meteorolgicas puede afectar la
oferta de suministros sus precios y costos de produccin,
en consecuencia justificamos la afirmacin anterior que
indica que la oferta no es funcin simple del tiempo.
Con esa salvedad y en aras de la simplificacin
utilizaremos en la proyeccin de la oferta el mtodo de
extrapolacin de tendencia histrica en caso de tener
datos para la construccin de una serie histrica o el
mtodo de ecuacin exponencial cuando la informacin se
reduce a dos aos observados. Estos mtodos podran ser
reemplazados en proyectos para mercados de oligopolio o
de monopolio por informacin de futuras inversiones
programadas por los competidores.
La simplificacin que realizamos no debera limitar el deseo
de algunos proyectistas de utilizar otras herramientas para
reducir la incertidumbre recordando siempre la importancia
de vivir en un contexto de agregacin de sistemas que se
simplifica para fines de realizacin de anlisis concreto.
Para datos de tabla No 9, tendremos:
Tabla No 13
Tabla de proyeccin de oferta
En miles
Aos Uno Dos Tres
Oferta 13000 15000 17000
Prctica 14
Con datos de prctica No 11 o 12 , segn disponibilidad de
informacin , proyectar la oferta de tres aos.
7.2.3. Balance oferta demanda
7.2.3.1. Concepto del balance oferta demanda.-
Es una comparacin de los aos proyectados de oferta (O)
con la demanda (D) proyectada, para identificar los
escenarios de demanda insatisfecha u oferta
excedentaria.
Dj > Oj? Oj > Dj?
7.2.3.2. Escenarios del balance oferta demanda
A) Oferta excedentaria
Grfico No 20
Oferta Excedentaria
O

O, D

AO
S
En todos los aos de proyeccin la oferta supera a la
demanda, en consecuencia la viabilidad comercial pasa
por la implementacin de la estrategia comercial.
Ejemplo con la informacin de las tablas
 Tabla No 14
Tabla del balance oferta demanda
Aos 2012 2013 2014
Periodos Uno Dos Tres
Proyectados
Oferta 13000 15000 17000
Demanda 11332 11544 11777
Balance: 1668 3460 5223
Oferta
excedentaria
Fuente: Tablas 12 y 13.
En ese contexto la viabilidad comercial o de ingreso a
mercado por demanda insatisfecha no esta demostrada y
tendra que disearse la estrategia comercial para
desplazar a producto de competidores instalados en
mercado.
B) Demanda excedentaria
Grfico No 21
Demanda Excedentaria

D
O,D
O

AOS
En este escenario tenemos demanda insatisfecha que
reduce la incertidumbre sobre el futuro y asegura la
viabilidad comercial.
C) Combinacin de oferta y demanda excedentaria
Grfico No 22
Combinacin de oferta con demanda excedentaria
O,D O

AOS

Como en las anteriores proyecciones se tendr que dar

importancia a la estrategia comercial a fin de asegurar la
viabilidad comercial.
Prctica 15
Con datos de prcticas 13 y 14, presentar el balance oferta
demanda
7.3 Conclusin. Alcance de la investigacin cuantitativa
basada en la categora de consumo aparente para la
realizacin de proyecciones
El anlisis micro econmico de oferta y demanda nos ha
mostrado funciones complejas que conducen a simplificar
las relaciones a dos variables lo cual, ya constituye un
primer paso de reduccin del fenmeno real, luego se
verifica que no existe informacin para la mayora de
mercados que son de competencia monoplica o de
competencia perfecta, problema que se pretende resolver
con un artificio como es el de usar informacin de un
agregado mayor, lo cual distorsiona en forma adicional la
realidad, circunstancias que nos induce a recurrir a la
investigacin cualitativa, cuyo complemento desarrollamos
en la Estrategia Comercial.
8. Estrategia Comercial
8.1. Necesidad de la estrategia comercial
Las tcnicas de investigacin de mercado cuantitativa con
identificacin del balance oferta demanda en muchas
circunstancias dan informacin inconsistente desde el
punto de vista econmico debido al empleo de tcnicas de
estadstica que no compatibilizan con la ciencia econmica
por el empleo del tiempo como variable independiente en
ausencia de datos sobre los cambios en las verdaderas
variables independientes. La ciencia econmica identifica
las relaciones funcionales entre las variables dependientes
demanda u oferta y las variables independientes; los
precios del bien, gustos, ingresos, precio de sustitutos o
complementarios para el caso de la demanda, precios,
costos de produccin para la oferta, nmero de oferentes.
Por otra parte la investigacin cualitativa ayuda a explorar o
describir el mercado y requiere de un refuerzo para
asegurar el ingreso y posicionamiento en el mercado
mediante la elaboracin de una estrategia comercial.
8.2 Concepto de la estrategia comercial
Es el arte de dirigir a un sistema, con el conjunto de
recursos humanos, monetarios y procesos a implementar
para que un producto o servicio que sale de sistema logre
posicionarse en mercado reemplazando a los productos o
servicios existentes en la satisfaccin de una necesidad.
Al igual que en el arte militar denominamos estrategia por
que se trata de enfrentar a uno o varios enemigos que
llegaron al campo de batalla con anterioridad y ocupan sus
trincheras los nichos de mercado con productos
posicionados en la mente de los clientes siendo necesario
por principio de sobrevivencia quitarles los clientes.
Sobre la estrategia en general, y para empresas en
marcha, se puede obtener una explicacin de mayor
extensin en Cohen (2002, p 52 94). En este acpite,
nosotros hacemos una adaptacin del diseo de la
estrategia, para una empresa en proyecto de creacin.
Los componentes de la estrategia comercial, se visualizan
en una pirmide, en el nivel superior la Direccin
Estratgica (DE), nivel intermedio, Caminos alternativos de
la estrategia (CA), nivel inferior las Tcticas (T).
Grfico No 23
Pirmide de la estrategia comercial
 Direccin

Caminos

Tcticas

8.2.1. La Direccin estratgica

El significado de la direccin es el conocimiento previo de
la situacin de mercado y el anlisis de la fase de vida del
producto genrico, para desarrollar en la tctica la propia
fuerza de ventas.
i). Recapitulacin informacin obtenida del entorno
econmico
* Datos de estructura de mercado, tipo de mercado,
caracterizado en punto anterior.
* Datos de la estructura de la demanda observada en
puntos relevantes del mercado, como tiempo de compras,
frecuencia de compras, tipo de personas que compran,
caractersticas sociolgicas del mercado a atacar
* Datos de la fuerza comercial de los oferentes que
atienden a mercado x, como: atributos del producto o
servicio, precio, forma de comercializacin,
ii) Anlisis del ciclo de vida del producto o servicio.- para
los productos al igual que para los seres vivientes, se
analiza en que fase se encuentran los productos: ingreso a
la vida comercial, crecimiento, madurez, retiro.
Realizamos, el anlisis del modelo x, que es un sustituto
perfecto o aproximado al producto o servicio que deseamos
crear.
Grfico No 24
Ciclo de vida del producto

VENTAS

I C M R FASES

FASES: En la relacin del tiempo con las ventas tenemos

las siguientes fases:
I ----- Fase de ingreso, con crecimiento lento de ventas,
cuando el modelo x es nuevo y su aceptacin esta en
proceso, las firmas gastan mucho dinero en la publicidad.
Ejemplo, los servicios de apertura de fondos de inversin
por los bancos para un proyecto de asesoramiento
financiero.
C ----- Fase de crecimiento con un crecimiento rpido de
ventas, el modelo x, ha sido aceptado. Ejemplo servicios
de Ciber Caf.
M ----- Fase de madurez o de consolidacin, en el que las
ventas corresponden a la capacidad de produccin normal
o de comercializacin de la empresa en operacin.
Ejemplo, modelo x, venta de pollos de un puesto comercial,
que agota frecuentemente sus existencias.
R ----: Fase de retirada, en la que las ventas disminuyen
por prdida de mercado u obsolescencia del producto.
Ejemplos, el modelo x es, comercializacin de mquinas de
escribir o servicio de cines.
El papel de la direccin estratgica en el diseo, ser
identificar la fase en la que esta el producto genrico o
modelo y analizar la fase de vida de x, el producto genrico
o servicio.
8.3 Caminos alternativos de la estrategia
En general, una estrategia se elabora, para bienes que
ingresan a mercado con el sustento de un proyecto de
inversin o para los que se pretende mejorar su
posicionamiento mediante un proyecto de racionalizacin,
en este ltimo caso se tiene tres alternativas: Expansin
de mercado, Atrincheramiento, Retirada.
En el contexto del proyecto de inversin solo es pertinente
la alternativa de ingreso a mercado y dejamos el otro
camino, para los que elaboran proyectos de racionalizacin
de empresas que se encuentra en marcha.
En un proyecto de inversin para entrada a mercado
tenemos los senderos o las variantes de: entrar primero o
entrar ltimo.
Entrar Primero.- corresponde a casos de productos o
servicios nuevos sin sustitutos perfectos que resuelven una
necesidad con la aplicacin de nuevas tecnologas.
Ejemplo: Consultora que da servicios de Sistema Expertos,
para acelerar el aprendizaje. En este caso se debera dar
nfasis a la promocin.
Entrar ltimo.- se relaciona con un mercado en el que se
encuentra sustitutos perfectos con una cartera de clientes.
El reto para los proyectistas es desplazar a los
competidores empleando alguna tctica de diferenciacin
de la mezcla de mercadotecnia. En esta situacin tenemos
dos senderos o alternativas
Primera alternativa - Conquista de un nicho de
mercado.- corresponde a la conquista de un segmento
de mercado que se encuentra mal atendido por los
que entraron primero, conduce a una especializacin.
Ejemplo en el mercado de servicios de educacin a
estudiantes graduados el nicho de servicios de
asesoramiento para preparacin del examen de
grado. Ejemplo, para el caso de ingreso al mercado de
pollos de la Chojlla, existe el sustituto perfecto pero
 llega de tiempo en tiempo, hay escasez del producto
en mercado.
Segunda alternativa Posicionamiento.- Nos
enfrentamos a productos posicionados en la mente de
los consumidores y se trata de desplazarlos. Por
ejemplo el proyecto de utilizacin de sistema experto
para consulta mdica debera demostrar ser ms
eficaz y eficiente que los servicios de mdicos
especializados. Ejemplo producir caf torrado cuando
en la mente de los consumidores en Bolivia, solo
existe tres marcas consolidadas. Royal, Oriental,
Copacabana.
8.4 El diseo de la tctica, la fuerza comercial propia .-
se completa la direccin estratgica y el camino de ingreso
con elementos de ataque denominados la mezcla de
mercadotecnia formada por el diseo de los atributos del
producto, la comercializacin, el precio y la promocin
Fundamento de la fuerza comercial - el determinante de la
demanda los gustos o preferencias del consumidor tendr
la influencia fundamental, al definir la aceptacin o
rechazo del nuevo producto, por lo tanto el objetivo de la
tctica o fuerza comercial es el de lograr un producto o
servicio que guste o atienda a las preferencias del
consumidor
8.4.1 Producto o atributos del bien.-
En los atributos del bien tomamos en cuenta las
cualidades, los servicios complementarios, la forma de
presentacin, el nombre.
A. Cualidades.- Son las caractersticas fsicas, qumicas en
caso de productos y caractersticas tcnicas para
servicios.
Para el ejemplo de mercado de pollos, en los atributos
fsicos se destaca que el peso promedio aceptado es de
2.5 kilos, en los qumicos, que existe preferencia por
productos de granjas pequeas, que no utilizan hormonas,
para facilitar el crecimiento.
Si el modelo x, es una saltea, se tendr atributos qumicos
especficos, relacionados con la calidad de las carnes y
elementos complementarios.
En el caso de un modelo x un CIBER CAF, nos
interesar las cualidades tcnicas del servicio por
ejemplo la velocidad de los equipos.
Tabla 15
Atributos de un Blue Jean
Atributos Naturaleza
Fsicos Tamao Talla definida
Qumicos Tela tipo lona, etiquetas, cierres
Tcnicos Moda juvenil
B, Servicios complementarios.- servicios adicionales de
carcter gratuito a proporcionar en el momento de
consumo o posesin del bien o servicio Ej. Ciber Caf ,
asesoramiento en navegacin . En el caso de pollos, para
la localidad de Chojlla se plantea la posibilidad de faeno a
la vista de cliente en lugar de produccin sin costo alguno.
C. Forma de presentacin corresponde a detalles que
corresponden a la calidad y limpieza de los materiales, que
se utilizan en el envase o en las instalaciones o en la forma
de vestir de los que prestan el servicio. Ejemplo, personal
uniformado en el Ciber Caf, piso alfombrado. Entrega de
pollos en bolsa.
D. Nombre Es la identificacin del producto o servicio
con una codificacin verbal que debera tener atributos que
ayuden a posicionar el producto, como una fcil
memorizacin sugestiva o comprensible. Ejemplo
POLLOS NATURALES
Prctica No 16
Disear los atributos del producto o servicio
Atributos fsicos para productos, instalaciones
para servicios.
Atributos qumicos para productos tcnicas para
servicios
Forma de presentacin, envase para productos
presentacin de empleados en servicios.
 Servicios complementarios gratuitos.
8.4.2. Puestos de Venta o Diseo de la comercializacin.
Es el diseo de las vas de interaccin entre la empresa
productora del bien o servicio y los clientes.
Entre las vas o canales se tiene a soluciones y
alternativas. Una solucin directa admite las alternativas
de ventas en lugar de produccin y ventas en locales
comerciales. En tanto que en la solucin indirecta tenemos
las alternativas de ventas a mayoristas y ventas a
minoristas
Grfico No 25
75Diseo de soluciones de comercializacin

SOLUCION DIRECTA

LOCALES
OFERENTE COMERCIALES CLIENTE

INTERMEDIARIOS

SOLUCION INDIRECTA

Sobre canales de comercializacin tenemos aportes en

Baca U.(1990, p.48) .
Prctica No 17
Disear la solucin y alternativa de comercializacin,
considerar el organigrama, las instalaciones requeridas y
los bienes instrumentales
Requerimiento Unidad de Cantidad
Medida
Personal Empleados X
Muebles Mesones X
Muebles Escritorios X
Equipos Ordenadores X
Equipos Impresoras X
Vehculos Camionetas X

8.4.3. Precio
Es una variable estratgica relacionada con la calidad del
producto o servicio, los bienes finos que emplean
elementos diferenciadores e insumos de mejor calidad
tienen costos de produccin mayores a los bienes
ordinarios que no incorporan elementos de diferenciacin y
que utilizan insumo de baja calidad.
Ejemplo, si el proyecto consiste en la produccin de
zapatos, se tendr un precio mayor para un zapato de
suela y cuero en relacin a otro de derivados de plstico.
Para la estimacin del precio se puede considerar la teora
de utilidad o la del costo.
A. Por teora de utilidad.- El precio refleja la escasez y la
importancia relativa que tiene para los consumidores el
bien, as un producto escaso y necesario va tender a
precios mayores, un indicador de ese precio es el que
tiene el sustituto perfecto en mercado, precio formado por
aproximaciones en el curso del tiempo, se puede tomar
como importe de referencia.
B. Por teora de costo.- el precio debe reflejar el costo
unitario con los respectivos mrgenes sobre costo
PRECIO = Costo Unitario + Costo de oportunidad del capital por
unidad producida + Margen de beneficio sobre costo unitario
El costo de oportunidad de capital = Capital a invertir a la
tasa mas alta del mercado de capitales, al ser esta la
alternativa prdida, ejemplo de un Ttulo del Tesoro
General de la Nacin.
Se podr calcular el precio al concluir el estudio de
ingeniera tomando la informacin de los costos y de la
cuanta de la inversin.
8.3.4 Promocin.
Este ltimo componente permite informar a los clientes
potenciales, de la existencia del bien con determinados
atributos, servicios complementarios y lugares de venta.
Para resolver el problema de la necesidad de informar se
tendr soluciones y alternativas.
Soluciones:
 Medios audio visuales Medios impresos Medios
radiales - Auspicio de eventos campaas de
promocin
Alternativas de solucin medios impresos
a) Peridicos
b) Revistas
c) Panfletos
Alternativas de solucin audio visual
TV canales locales
Internet
Cable
Alternativa de solucin radial
Radios F.M.
Radios A.M.
Auspicio de Eventos: con las alternativas de
auspicios: Deportivos, Culturales, aniversarios
Campaas con alternativas de jornadas de
promocin con regalos o jornadas de descuento
por compras.
El diseo de la promocin tendr incidencia sobre la
inversin y los costos de operacin.
En la inversin influye, en el capital de explotacin con la
insercin del fondo de lanzamiento del producto o servicio.
Ejemplo de clculo de fondo de lanzamiento de producto
mediante campaa televisiva en un canal, un programa y
dos pases durante 20 das.
Tabla No 16
Fondo de lanzamiento del producto
DETALLE IMPORTE (En Bs)
Costo de Spot 200.0 (1)
Costo televisivo, 30 4800,0 (2)
segundos x 4Bs x 2 pases x
20 das
TOTAL 5000.0
(1) Anexo No , sondeo de mercado
de servicios de produccin de
spots
(2) Anexo No ., sondeo de mercado
de medios de televisin
En operaciones influir sobre el costo fijo, ejemplo
suponga que cada ao se realizar una campaa
recordatorio por idntico medio durante 10 das
Costo de publicidad= 10x 4Bs x 2X30segundos = 2400
El alto costo de la promocin influye en el xito de la
viabilidad comercial y explica el fracaso de proyectos
interesantes de la pequea y mediana empresa que no
asignan recursos a la publicidad.
Prctica No 18.
Cuantificar el fondo de lanzamiento del producto o servicio
con consideracin de: Impresin de 1000 volantes de
presentacin de producto o servicio, costo de distribucin
de un da laboral. Respaldar con lista de calificacin de
imprentas.

En operaciones el costo fijo de publicidad de recordatorio a

partir del segundo ao ser igual a fondo de lanzamiento.