Cmo elaborar un Plan de

Negocio de Exportacin?

David Paredes Bullon

dparedes@promperu.gob.pe
Sub Direccin de Servicios y Asistencia
Empresarial
Marzo 2011
 Contenido
Servicios al exportador

Introduccin
Exportacin Competitiva
Plan de Negocio de Exportacin
Importancia del Plan de Negocio de
Exportacin
Estructura del Plan de Negocio de Exportacin
Mdulos PLANEX
 Introduccin
Servicios al exportador

Fuente: OMC- www.wto.org

 Introduccin
Servicios al exportador
El comercio internacional ya no son impuestos arancelarios mas es
cumplimientos de exigencias de productos a nivel de estado y a
consumidor, la eliminacin de barreras a dando paso a la importancia
de las barreras para arancelarias, ello a generado el inicio de la era de
la competitividad y es por ello que las empresas peruanas deben de
estar preparadas para dicha era, la herramienta de elaboracin de un
plan de negocio de exportacin permitir planificar la orientacin a
las negociaciones para ser ms competitivos.
 Introduccin
Servicios al exportador
La competitividad est presente,
los mercados cambian, las
exigencias de los consumidores
cambian, y por ello es clave que la
empresa adapte
permanentemente estos cambios a
fin de mantener o mejorar sus
niveles de competitividad es por
ello que la generacin del plan de
negocio de exportacin para
nuestro caso permitirn enmarcar
la ruta al xito empresarial.
 Exportacin Competitiva
Servicios al exportador
La exportacin es una poderosa
actividad que permite aumentar
la rentabilidad de las empresas
y, por lo tanto, la economa de
los pases.

El mercado internacional es
mucho ms grande que nuestro
mercado nacional, en
consecuencia, cada empresa
peruana puede aumentar sus
ganancias vendiendo en los
mercados extranjeros
 Exportacin Competitiva
Servicios al exportador
El comercio internacional est
creciendo e incrementando en
nuestra economa por lo cual
conlleva al incremento en nuestras
reservas internacionales, dentro de
las aportaciones de la balanza
comercial se observa la participacin
de las PYMES en produccin y
generacin de servicios. La
creatividad e innovacin de esta, ha
alcanzado romper las fronteras y esto
se refleja en las exportaciones no
tradicionales y en los nuevos
productos que estn ingresando a
mercados internacionales
 Exportacin Competitiva
Servicios al exportador
Exportaciones 2008-2010
(valor FOB millones de dlares)
40.000,00
35.000,00 35.192,54 Seguimos en crecimiento en la
31.009,33
30.000,00 exportacin generando mayor
27.073,72
25.000,00 competitividad en las empresas
20.000,00
15.000,00
10.000,00
5.000,00
-
2008 2009 2010
Fuente: SUNAT Exportaciones a los principales pases
6.000,00
5.000,00
Los tratados comerciales han 4.000,00
3.000,00
permitido ingresar a mercados 2.000,00
ms diversos ofreciendo 1.000,00
-
productos con valor agregado

Fuente: SUNAT
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin
El plan de negocio de exportacin
lleva la idea de negocio hacia el
mbito internacional. Al apuntar
hacia el mercado exterior, el plan de
negocio de exportacin busca qu
producto de la empresa es
seleccionado para exportar, qu pas
ser seleccionado como mercado
objetivo, qu modificaciones deber
sufrir dicho producto para vencer las
exigencias del mercado, el perfil del
cliente, es decir, el consumidor, los
canales de distribucin, el precio de
exportacin
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin

El xito de la exportacin de un producto depende directamente del manejo y la

interiorizacin de los factores internos y externos;; y de las opciones estratgicas
que elija la empresa.
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin
La idea del Negocio: origen

Servicios mal ofrecidos: Cuando nos damos cuenta de la existencia de servicios o

productos demandados que no estn bien cubiertos, ya sea por una mala
prestacin de esos servicios o porque no existe ninguna empresa que ofrezca esos
servicios o productos.
Conocimientos adquiridos: Una persona que haya adquirido una formacin
acadmica, le surgirn mejores ideas de negocios relacionados con sus estudios,
porque conocer mejor que servicios o productos puede ofrecer al mercado que
se va a dirigir.
Experiencia adquirida: Lo mismo ocurre con la experiencia profesional y laboral
que tiene una persona emprendedora. Su conocimiento en un determinado
sector y sus habilidades tcnicas pueden definir una buena idea de negocio.
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin

Creacin de la empresa
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin

Principales Factores Empresariales

Principal factor empresarial en la cual el
empresario busca el mercado en donde su
Demanda afinidad empresarial y el mercado equilibran
para poder adaptar el bien o servicio a gustos
y preferencias del consumidor.

Segundo factor en la cual permite a la

empresa evalu su capacidad de oferta del
Oferta bien o servicio acorde a la capacidad de
adaptacin del mercado a negociar.

Tercer factor, la asociatividad como estrategia

para poder optimizar los procesos de gestin,
Asociatividad mejorar la negociacin, obtener una mejor
oferta exportable.
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin

Principales Factores Empresariales

Cuarto factor, todo negocio debe conocer

las instituciones que facilitan el proceso
Institucionalidad de comercializacin desde instituciones
pblicas, privadas, universidades

Quinto factor, el ms importante en las

negociaciones ya que le da un plus al bien
o servicio en la cual permite incrementar
Valor Agregado el valor en calidad, satisfaccin al
consumidor, el valor agregado permite
posicionamiento en el mercado.
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin

Autodiagnostico Empresarial

Es la habilidad que tiene una empresa

para reconocer sus capacidades
reconociendo tanto el ambiente
interno como el externo, es decir, sus
Potencial fortalezas, debilidades, oportunidades
Exportador y amenazas para poder enfrentar el
mundo de los negocios, esta
capacidad le permite generar acciones
que se plasman en el plan estratgico
de la empresa.
 Plan de Negocio de
Servicios al exportador Exportacin
P
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
I
F
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
L
A
A
C
R
T
E
EQUIPO PLANEX O
S
EMPRESA R
E
E
M
S
DEMANDA
P

R TIERRA
P
OFERTA CAPACIDADES PARA ACCIN
E
R
S PLANIFICACIN DEL NEGOCIO TRABAJO
O
ASOCIATIVIDAD
A
D
MODELO DE NEGOCIO
R CAPITAL
U
I INSTITUCIN PLAN DE NEGOCIO
C
A SEGUIMIENTO DE TECNOLOGA
C
L VALOR
ACTIVIDADES I
E AGREGADO

S RETROALIMENTACION
N
 Importancia del Plan
Servicios al exportadorde Negocio Exportador
El empresario que no planifica se
encontrara desorientando y sorprendido
por los cambios repentinos del mercado,
saber lo que ocurrir por una accin
determinada permite tener una direccin
a donde queremos llegar y permite a los
miembros de la empresa logren el mismo
objetivo.
Un plan de negocio debe ser la razn de
ser del gerente, un gerente que no tenga
un plan de negocio es muy vulnerable a las
amenazas de los competidores y del
mismo mercado no podr administrar los
riesgos empresariales.
 Importancia del Plan
Servicios al exportadorde Negocio Exportador
Especifica responsabilidades y formas de
evaluar.
Ayuda a vender la idea de negocio
interna y externamente.
Transmite al personal una idea clara de lo
que se quiere lograr.
Favorece el proceso de
internacionalizacin de la empresa.
Identifica los problemas y las
oportunidades existentes.
Genera compromisos dentro de la
empresa.
Permite proyectarse en los planes de la
empresa para los siguientes aos
 Importancia del Plan
Servicios al exportadorde Negocio Exportador

Las estrategias para formular el plan de negocio pueden

ser:
Estrategia de liderazgo en costos: es decir producto o
servicio con un menor precio al promedio de precios
del mercado.
Estrategia de diferenciacin: es decir un producto o
servicio que tiene caractersticas diferentes al de la
competencia y es valorada por el cliente que est
dispuesto a pagar un precio superior al promedio del
mercado.
Estrategia de enfoque: es decir producto o servicio
exclusivo para un segmento o nicho de mercado con
caractersticas muy particulares
 Estructura del Plan de
Servicios al exportador Negocio Exportador
Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel de
manera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dicha
estrategia funciones en la prctica.

No existen dos negocios idnticos, y dos planes de negocios nunca

son parecidos, pero los buenos planes de negocios poseen temas en
comn. Ellos cuentan una historia y explican cmo el negocio
lograr sus objetivos de forma coherente, consecuente y cohesiva.

El estilo de esquema o contenido que debe de contemplar un plan de

negocio exportador depender de la decisin comercial o de las
actividades que sustente el plan es decir actividades a realizar el
gerente de la empresa.
 Estructura del Plan de
Servicios al exportador Negocio Exportador
Resumen Ejecutivo
Captulo I: El plan Estratgico y Plan Organizacional
Descripcin de la empresa
Datos De La Empresa
Anlisis del Potencial Exportador
Plan Estratgico
Visin
Valores
Misin
Objetivos
Estrategias
Indicadores
Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
Plan Organizacional
Estructura de Personal
Plan de Recursos Humanos
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU
 Estructura del Plan de
Servicios al exportador Negocio Exportador
Captulo II: Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
Anlisis del Producto
Partida Arancelaria
Seleccin del Mercado Objetivo
Mercado Objetivo
Datos Generales
Exigencias del Producto
Canales de Distribucin
Medios de Transporte
Perfil del Consumidor
Segmentacin Demogrfica
Segmentacin Geogrfica
Segmentacin Psicogrfica
Medicin del Mercado
Anlisis Competitivo y Benchmarking
Mix Marketing

Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

 Estructura del Plan de
Servicios al exportador Negocio Exportador
Captulo III: La Gestin Exportadora
Anlisis del Precio de Exportacin
Costo de Produccin
Costos y Gastos de Exportacin
Seleccin del Precio de Exportacin
Modalidad de Pago
Distribucin Fsica Internacional
Caractersticas de la Carga
Condiciones de Venta
Anlisis de Riesgo
Manejo Documentario
Modelo de Cotizacin

Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

 Estructura del Plan de
Servicios al exportador Negocio Exportador
Captulo IV: Anlisis Financiero y Plan Financiero
Anlisis Financiero
Estados Financieros
Balance General
Estados de Prdidas y Ganancia
Ratios Financieros
Punto de Equilibrio
Plan Financiero
Presupuesto Maestro
Presupuesto Operativo
Presupuesto Financiero
Flujo de Caja Proyectado
Anlisis de Sensibilidad

Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

 Estructura del Plan de
Servicios al exportador Negocio Exportador
Para saber quines pueden ser nuestros
clientes, sus gustos, necesidades, el nivel de
ingresos, la cantidad de consumidores, el lugar
geogrfico y nuestros posibles competidores se tiene
que desarrollar un Estudio de Mercado.

El Estudio de Mercado analiza el entorno del pas

donde se vender la produccin y conocer
cules son los factores econmicos, polticos,
culturales, tecnolgicos, socio econmico, etc.

Para elegir el pas o pases donde se desea

exportar se debe responder a:

- Qu pas o pases demandan mi producto? La bsqueda, seleccin y clasificacin de informacin permitir

- Qu empresas de mi pas exportan mi producto? disminuir riesgos de exportacin, es posible que cierta informacin tenga
- De qu pases son mis principales competidores? un costo.
- Hay disponibilidad de transporte.

La empresa llevar a cabo su Plan de Marketing
(Mix).
Una vez identificado los clientes en el extranjero, la
empresa comenzar a realizar su ciclo de
produccin y comercializacin.
Bsqueda de Mercados:
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
Informacin Estadstica:
www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=719.42200
Promper. Talleres Especializados:
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=392.38700#anclafecha
 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Las pequeas y medianas empresas, an las exportadoras, se
caracterizan por organizar sus procesos de manera intuitiva, no
estando en general acostumbradas a emplear herramientas de
planificacin que les permitan ordenar sus procesos internos, tener
capacidad de respuesta e incrementar el valor de sus exportaciones y
diversificar sus mercados.

Objetivos de los Mdulos PLANEX:

Demostrar la viabilidad econmica y financiera de la idea de negocio.
Respaldar con un documento tcnico las solicitudes de
financiamiento a bancos y organismos de desarrollo y cooperacin
nacionales e internacionales.
Organizar las actividades de comercializacin en un conjunto
coherente que acta como elemento coordinador.
 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 0
Anlisis del Potencial Exportador
A travs del Programa se elabora el diagnostico de la empresa en
cuanto a:
El Potencial exportador a travs de las fortalezas y debilidades
con las que cuenta la empresa para comenzar el Plan Exportador,
cuyo resultado servir para disear los objetivos, estrategias e
indicadores por cada Sub rea de la empresa.
 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 1
Plan Estratgico y Organizacional
El mdulo 01 presenta la organizacin de la empresa
considerando esta, el programa orienta la implementacin a un
direccin, estratgica, con las herramientas que esta implica, tal
como la Visin, Misin y Valores de la Empresa
 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 1
Potencial Exportador

Datos de la
Empresa
Empresa

Fortalezas y
Debilidades

Equipo Planex
Objetivos
Visin
Estrategias
Misin
Indicadores
Estructura de
Personal

Plan de
RRHH

Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU

 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 2
Anlisis Del Producto En El Mercado Objetivo Y
Plan De Marketing
Este mdulo permite seleccionar el mercado objetivo travs de un
anlisis comparativo, en el cual se han manejado herramientas
para su seleccin, tales como:
Acceso al mercado y ventajas comerciales
Canales de distribucin y Logstica exportadora
Intensidad de la competencia
Riesgos
Distancia Sicolgica
 Mdulos PLANEX
Control
Plan Mkt

Mdulo 2
Investigacin Plan de
de Mercado Marketing

Mix Mkt
Seleccin de
Evaluacin
Mercado

Perfil de
Comparacin
Mercado

Datos Exigencia del Canal de Medios de Consumo Perfil del

Generales Producto Distribucin Transporte Aparente Consumidor

Medicin de
Mercado
Analisis
Benchmarking
Competitivo

Analisis de la
Competencia

Oportunidades
Objetivos Estrategias Indicadores
y Amenazas
Fortalezas
y
Debilidades

Matriz FODA
 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 3
Anlisis De La Gestin Exportadora
Este mdulo se ha diseado con la finalidad que la empresa
determine:
Los costos y gastos de exportacin
Los riesgos a cubrir tanto por el importador como por el
exportador
Obligaciones de Entrega y recepcin de carga
Permite conocer los diferentes INCOTERMS.
Permite elaborar la Distribucin Fsica Internacional
 Mdulos PLANEX

Mdulo 3 Elementos de
Precio de
Exportacin
Gestion Analisis de Costos
exportadora y Precios
Costos y Gastos de
Exportacin

Seleccin del
Modalidades de
Precio de
Pago
Exportacin
Distribucin
Cotizacion Fisica
Internacional
Manejo Tributario
DFI

Caracteristica Analisis de Manejo

de Carga Riesgo documentario

Condiciones
de Venta

Medios de
Transporte

Lugares de
Paso
 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Mdulo 4
Anlisis Financiero Y Plan Financiero
En lo que respecta el anlisis financiero, este permite realizar el
diagnostico financiero de la empresa.
En lo que respecta al plan financiero, este se permite realizar las
proyecciones financieras de la empresa a fin de determinar la
viabilidad de su Plan Exportador
 Mdulos PLANEX
Analisis Financiero y Analisis
Plan Financiero Financiero

Plan Financiero
Listado de
Analisis
Financiero
Balance
General
Mdulo 4
Estado EPYG
Supuestos Inversion
Financiero

Presupuesto de
Ratios
Inversion
Punto de
Equilibrio
Activos
Presupuesto

Presupuesto
Datos del Proyeccion 5 Presupuesto Prespuesto
de Mano de
Producto Aos Ventas de Produccion de Compra
Obra
Credito
Bancario
Estados de Perdida y Presupuesto
Ganancia de Feria y
Misiones
Gastos
Operativos

Flujo de Cada
Proyectado
Proyeccion Gasto de
Gasto de Venta
Venta
Anlisis de
Sensibilidad

Gasto Proyeccion Gasto

Adminstracin Adminitracion
VAN

TIR
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Servicios al exportador
 Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
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