ESTRATEGIAS

CORPORATIVAS DE VENTAS
Cuatrimestre Mayo-Agosto 2016

MDE. Margarito Barboza Carrasco

UNIDAD I. MTODOS
CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS DE PRONSTICO DE VENTAS

Mtodos cualitativos:

Mtodo Delphi,

Opinin ejecutiva,

Encuesta,

Mtodo de fuerza de ventas compuesta y

Estudio de las intenciones de los compradores

DEFINICIN DEL MTODO DELPHI
Mtodo de
estructuracin de un
proceso de
comunicacin Grupal
que es efectivo a la
hora de permitir a un
grupo de individuos,
como un todo, tratar
un problema
complejo. (Linstone y
Turoff, 1975)
METODOLOGA

Se basa en la interrogacin a expertos con la ayuda

de cuestionarios sucesivos, a fin de poner manifiesto
convergencias de opiniones y deducir eventuales
consensos
METODOLOGA
Se trabaja con Grupo de
Expertos

- Este grupo lo
conformarn
trabajadores siempre
hasta una cifra impar,
por ejemplo, 5 7,9, etc.,
para facilitar el clculo
del % de coincidencia. El
cual debe de ser igual o
mayor que 60 %
METODOLOGA
Es una consulta a un grupo
de expertos en forma
individual por medio de la
interaccin sucesiva de un
cuestionario apoyado por los
resultados promedio de la
ronda anterior a fin de
generar convergencia de
opiniones.
MTODO DELPHI
CASO: CONFORMACIN DE
PERFILES DE COMPETENCIAS
DIRECTIVAS POR EL MTODO
DELPHI EN EL BANCO POPULAR
DEL AHORRO

QUE SON LAS COMPETENCIAS:

Son habilidades, destrezas,
aptitudes, actitudes, rasgos de
personalidad, son estilos de
direccin, formas de relaciones
interpersonales, de experiencias que
se adquieren durante toda la vida,
tanto personal como laboral.
MTODO DELPHI

COMO SE LOGRA:
A travs de la
conformacin de Perfiles
de Competencias que
garanticen el
cumplimiento de las
funciones y los
resultados del trabajo de
los puestos y por ende el
cumplimiento de sus
misiones, metas y
objetivos de trabajo.
CARACTERSTICAS FUNDAMENTALES
DEL MTODO DELPHI

- Se trabaja con Grupo de

Expertos

- Este grupo lo conformarn

trabajadores siempre hasta una cifra
impar, por ejemplo, 5 7,9, etc., para
facilitar el clculo del % de
coincidencia. El cual debe de ser
igual o mayor que 60 %
PASOS A SEGUIR EN EL MTODO
DELPHI
PRIMER PASO: CREACIN DEL GRUPO DE
EXPERTOS

CARGO QUE EDAD NIVEL AOS DE

OCUPA PROFESIONAL EXPERIENCIA
EN LA
ORGANIZACIN

Aprobado por la direccin de la entidad.

Siendo seleccionados, aquellos que guardan relacin con el puesto
analizado.
Deben de ser personas capaces, con criterio propio.
Deben ser personas a la vanguardia en los resultados, en el puesto de
trabajo.
SEGUNDO PASO: ENTRENAMIENTO DEL
GRUPO DE EXPERTOS.

Con tiempo de antelacin se les

entrega al grupo de expertos un
MATERIAL SINTTICO donde se
les explica algunas particularidades
sobre el trabajo con las competencias,
sus caractersticas, en que consiste el
Mtodo Delphi, motivndolos a la
realizacin de un trabajo en grupo
que garantice las expectativas de la
organizacin, escogindose un da
para debatir sobre esos aspectos.
 ADEMAS

Es importante sealar que con el

material de estudio se les entrega
un BANCO DE
COMPETENCIAS, que no son
ms, que algunas de las
utilizadas por organizaciones
importantes en el mundo, y por
nuestra experiencia en el Banco
Popular de Ahorro.
TERCER PASO: PRIMERA RONDA, LISTAR TODAS LAS
COMPETENCIAS POSIBLES
PARA EL PUESTO A LA VISTA.

En este paso se listan a la vista de los

expertos todas las competencias
posibles del puesto a criterio de los
expertos, este procedimiento da la
posibilidad de poder observar las
similares, las compuestas con vistas a
no repetir las primeras y desagregar
las segundas. Por ejemplo.
 LAS DIECISIS COMPETENCIAS DE
REFERENCIAS (MC CULEY)
1-Ser una personas de muchos recursos: Sabe
adaptarse a las circunstancias cambiantes y a menudo
ambiguas; capaz a la vez de pensar estratgicamente y
de tomar decisiones acertadas bajo presin; capaz de
poner a punto sistemas de trabajo complejos y de
adoptar conductas flexibles eficazmente con los mandos
superiores para tratar problemas complejos de gestin.
2-Hacer lo que se debe: Persevera y se concentra ante
los obstculos; asume, sabe lo que es necesario y sigue
adelante; es capaz de trabajar solo y es tambin capaz de
aprender de los dems en caso de necesidad.
3-Aprender de prisa: Domina rpidamente nuevos
saberes tcnicos y comerciales.
4- Tener espritu de decisin: Prefiere actuar con
rapidez y de forma aproximativa antes que lentamente y
con precisin en numerosas situaciones de direccin.
TERCER PASO: PRIMERA RONDA, LISTAR TODAS LAS
COMPETENCIAS POSIBLES PARA EL PUESTO A LA VISTA EN
PIZARRN O FORMATO
TERCER PASO:
SEGUNDA RONDA, ELIMINACIN DE
COMPETENCIAS POR EL MTODO DELPHI.

Se les entrega a los expertos una

hoja con todas las competencias
listadas del puesto por los
expertos, realizndoseles la
siguiente pregunta Cules
competencias usted considera
deben conformar el perfil de
competencias del puesto? Marque
con una N las que crea no deben
pertenecer.
TERCER PASO:
SEGUNDA RONDA, ELIMINACIN DE
COMPETENCIAS POR EL MTODO DELPHI.
CUARTO PASO: DEFINICIN DEL PERFIL
DE COMPETENCIAS DEL PUESTO.
QUINTO PASO: PRIMERA RONDA, SELECCIN DE
COMPETENCIAS POR SU
IMPORTANCIA POR EL MTODO DELPHI.

Se les entrega una hoja de papel

con las competencias definidas
en el paso anterior y la siguiente
pregunta. Cuales de estas
competencias usted considera, no
son importantes? Marque con
una N las que considere no lo
sean.
QUINTO PASO: PRIMERA RONDA, SELECCIN DE
COMPETENCIAS POR SU
IMPORTANCIA POR EL MTODO DELPHI.
SEXTO PASO: SEGUNDA RONDA, SELECCIN DE LAS
COMPETENCIAS ESENCIALES Y ORDENAMIENTO POR SU
IMPORTANCIA.

Se les entrega una hoja de papel

a los expertos con las
competencias importantes
definidas en el paso anterior y la
siguiente pregunta Cules
usted considera no son claves
dentro de las importantes?
Marque con una N las que
considera no lo son.
SEXTO PASO: SEGUNDA RONDA, SELECCIN DE LAS
COMPETENCIAS ESENCIALES Y ORDENAMIENTO POR SU
IMPORTANCIA.
SPTIMO PASO: PESOS ESPECFICOS Y
TERMINACIN DEL PERFIL FINAL DE
COMPETENCIAS.

1. Los expertos no coincidan de forma fcil en los

criterios sobre la organizacin por su importancia, era
difcil llegar al 60 % o ms de coincidencias.
2. Hay que tener presente que pueden ser muchas mas
competencias.
3. Si observamos la tabla anterior, nos percataremos
que hay un 88 % de coincidencia en la competencia No
4, y un 77 % en la competencia No 1, por lo tanto si
realizramos la organizacin por su importancia la No
4 seria la primera y la No 1 la segunda.
4. Con este mismo criterio se organizaran las
importantes.
5. Si coincidieran en el % de coincidencia algunas
competencias se analizaran en el grupo de expertos su
organizacin por su importancia, llevndose sta
indicacin al grupo de expertos. Organice por su
importancia las competencias Esenciales e
Importantes que son coincidentes. Ver tabla No 1.
SPTIMO PASO: PESOS ESPECFICOS Y
TERMINACIN DEL PERFIL FINAL DE
COMPETENCIAS.
SPTIMO PASO: PESOS ESPECFICOS Y
TERMINACIN DEL PERFIL FINAL DE
COMPETENCIAS.