INGENIERIA EN DESARROLLO E INNOVACIN EMPRESARIAL

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la Estrategias corporativas de ventas

asignatura
2. Competencias Disear planes comerciales acordes a las
capacidades de la organizacin para mejorar su
competitividad en el mercado.
3. Cuatrimestre Tercero
4. Horas Prcticas 36
5. Horas Tericas 24
6. Horas Totales 60
7. Horas Totales por
4
Semana Cuatrimestre
8. Objetivo de la El alumno disear estrategias a partir de la
Asignatura determinacin de presupuestos y clculo del
pronstico de ventas para optimizar la funcin de
ventas

Horas
Unidades Temticas
Prcticas Tericas Totales
I. Mtodos cuantitativos y cualitativos 12 8 20
de pronstico de ventas
II. Estrategias de la mezcla promocional 24 16 40
Totales 36 24 60

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE

INGENIERA EN DESARROLLO E INNOVACIN ESTUDIOS
EMPRESARIAL

APROB: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

F-CAD-SPE-23-PE-5A-04
 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

UNIDADES TEMTICAS

1. Unidad I. Mtodos cuantitativos y cualitativos de pronstico de

Temtica ventas
2. Horas Prcticas 12
3. Horas Tericas 8
4. Horas Totales 20
El alumno disear estrategias a partir de la determinacin
5. Objetivo de presupuestos y clculo del pronstico de ventas para
optimizar la funcin de ventas

Temas Saber Saber hacer Ser

Mtodos Explicar los mtodos Interpretar el Crtico

cuantitativos cuantitativos comportamiento de Iniciativa
(Regresin lineal, la proyeccin de las Creatividad
Promedios mviles y ventas futuras. Innovador
alisamiento Lder
exponencial, Mnimos 5 horas Observador
cuadrados) para Metdico
pronosticar las ventas
futuras cclicas y/o
estacionarias
Alisar.

3 horas
Mtodos Integrar la informacin Interpretar el Crtico
cualitativos derivada de los comportamiento de Iniciativa
mtodos cualitativos la proyeccin de las Creatividad
(Mtodo Delphi, ventas futuras. Innovador
Opinin ejecutiva, Lder
Encuesta, Mtodo de 2 horas Observador
fuerza de ventas Metdico
compuesta y
Estudio de las
intenciones de los
compradores), para el
pronstico de ventas.

2 horas

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 Temas Saber Saber hacer Ser

Fases de la Identificar las fases de Crtico

administraci la administracin del Iniciativa
n de presupuesto Creatividad
presupuesto (Organizacin, Innovador
Ejecucin y Lder
Direccin). Observador
Metdico
2 horas
Presupuesto Explicar las ventajas Elaborar el Crtico
de gastos de del presupuesto de presupuesto para el Iniciativa
venta y gastos de venta y rea de ventas. Creatividad
administraci administracin. Innovador
n 5 horas Lder
1 hora Observador
Metdico

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 ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE VENTAS

Proceso de evaluacin
Resultado de Secuencia de Instrumentos y tipos
aprendizaje aprendizaje de reactivos
A partir de un caso dado 1. Identificar las ventajas de Lista de verificacin
el alumno presentar un los mtodos cuantitativos Estudios de casos
reporte que contenga: y cualitativos
*Pronstico de ventas
*Ciclicidad y/o 2. Seleccionar el mtodo
estacionalidad de ventas ms adecuado de
*Presupuesto de ventas y acuerdo a una
administracin problemtica detectada

3. Interpretar los resultados

de la informacin
generada.

4. Evaluar el pronstico de
ventas para la toma de
decisiones.

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Proceso enseanza aprendizaje

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Solucin de problemas Impresos
Equipos colaborativos Laboratorio
Simuladores
Pintarrn

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
X

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UNIDADES TEMTICAS

1. Unidad
II. Estrategias de la mezcla promocional
Temtica
2. Horas
24
Prcticas
3. Horas
16
Tericas
4. Horas Totales 40
El alumno disear un plan integral y estratgico de la
5. Objetivo
mezcla promocional para alcanzar el objetivo de ventas

Temas Saber Saber hacer Ser

Revisin y Identificar los Disear puntos de Crtico

anlisis de las elementos necesarios venta utilizando los Iniciativa
estrategias para desarrollar el elementos Creatividad
en puntos de punto de venta. adecuados para un Innovador
venta. -. Estantera y caso dado. Lder
mobiliario Observador
-. Iluminacin 8 horas Metdico
-. Sealtica
-. Proxemia
-. Aspectos sensoriales
-.Atencin del
personal.

6 horas

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Elementos Identificar los Determinar las Crtico

del servicio al elementos que reas de Iniciativa
cliente determinan la oportunidad y Creatividad
satisfaccin del proponer Innovador
cliente. estrategias de Lder
-.Contacto directo mejora en el Observador
(cara a cara) servicio a partir de Metdico
-.Relacin con el un caso dado.
cliente
-.La correspondencia 8 horas
-. Reclamos cumplidos
.- Instalacin de la
idea.

5 horas

Mezcla Identificar las ventajas Disear las Crtico

Promocional de uso de cada uno de estrategias a partir Iniciativa
los elementos de la de cada elemento Creatividad
mezcla promocional. de la mezcla Innovador
-. Promocin de ventas promocional que Lder
-. Relaciones pblicas considere Observador
-. Merchandising necesario a partir Metdico
-. Venta personal de un caso dado.
-. Publicidad
- Publicity 8 horas

5 horas

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Proceso de evaluacin
Resultado de Secuencia de Instrumentos y tipos
aprendizaje aprendizaje de reactivos
A partir de un caso 1. Identificar los elementos Ejercicios prcticos
prctico, elaborar un que integran un punto de Lista de verificacin
reporte que contenga: venta

- Un layout del punto de 2. Seleccionar los

venta con el mobiliario,
estantera, sealtica e
iluminacin considerando
el producto/servicio del
punto de venta
elementos.
que integran un punto de
venta
3.Disear el punto de venta

- El impacto y la
descripcin de la
iluminacin, proxemia,
elementos sensoriales a
utilizar y la atencin
personal
Elaborar plan de accin
que incluya el servicio de
postventa para alcanzar
la satisfaccin del cliente
Implantar un plan
integral que incluya
estrategias
promocionales par
alcanzar los objetivos del
rea de ventas para la
organizacin.

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Proceso enseanza aprendizaje

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Anlisis de casos, Impresos
Solucin de problemas Audiovisuales
Equipos colaborativos Laboratorios
Pintarrn

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa

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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS

QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de Desempeo

Determinar las estrategias de ventas Elabora un documento que contenga como
mediante el diagnstico previo de la mnimo:
empresa para alcanzar los -Anlisis del entorno
pronsticos de ventas establecidos -Estrategias de venta
-Programa de implantacin

Controlar los planes y programas de Elabora un documento que contenga:

ventas a travs del monitoreo de - grfica de tendencia de indicadores de
indicadores para su seguimiento y eficiencia comercial
establecimiento de acciones de - anlisis del comportamiento de
mejora indicadores
- conclusiones y recomendaciones

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FUENTES BIBLIOGRFICAS

Ttulo del
Autor Ao Ciudad Pas Editorial
Documento
Fornell, C. 2008 El cliente satisfecho: Espaa Espaa Ediciones
estrategias Deusto, S. A.
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cualitativas

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Cabrero, J. relaciones pblicas Deusto, S. A.
D. y el marketing

Belch, M. A. (2004) Publicidad y Mxico Mxico Mc Graw Hill

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marketing integral

Chong, J. L. (2007) Promocin de Argentina Argenti Ediciones

y Galindo ventas: herramienta na Granica
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marketing integral

Rivero (2007) Aplicaciones del Espaa Espaa Dykinson

Gutirrez, L. Merchandising en
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descuento

Cmara (2001) Direccin de ventas: Deusto Pearson

Ibez, D. vender y fidelizar en educacin
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Manning G. (1997) Las ventanas en el Virginia E.U. Pearson

L. y Reece mundo actual educacin
B. L. Prentice Hall

Lewison, (1999) Ventas al detalle Akron Pearson

D.M. educacin
Prentice Hall

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