ndice de desarrollo de la cuota de participacin de mercado

Una vez que la empresa ha estimado su cuota de mercado potencial, la empresa

se encuentra en una buena posicin para identificar vas de crecimiento
empresarial. Por ejemplo una empresa que espera obtener una cuota de mercado
de 7.6%, pero de hecho este solo obtuvo un 6.3%. Pero por otra parte la empresa
sabe que si toma las mediadas adecuadas de marketing podra alcanzar un 20.2%
de la cuota de mercado.

IDCM= 6.3 x 100 = 31%

20.2

La empresa ha obtenido un solo un 31% de su cuota de mercado potencial, pero

si consigue la efectividad total en las estrategias y programas de marketing, para
cada uno de los elementos del rbol de desarrollo de la cuota de mercado, su
potencial podra ser de 69 puntos.
En este caso la empresa debe estimar cual de los dos caminos de crecimiento es
ms rentable, as como tambin debe estimar los costos.

Matriz desarrollo de mercado vs desarrollo de la cuota de mercado

Toda empresa debe conocer el ndice Desarrollo de mercado, para poder conocer
cual es el desarrollo que puede tener la empresa, para conocerlo se utiliza la
formula siguiente:
IDM=

Demanda actual

x 100

Demanda potencial mxima

Cuando este ndice es menor de 33 la empresa tiene un considerable potencial de

crecimiento, si esta en el rango de 33 y 67, la empresa debe preocuparse por
conocer los nuevos clientes, y se es menor de 67 la empresa tiene todava
oportunidades de crecimiento.

Matriz depara el Desarrollo de Mercado

La matriz utilizada para el Desarrollo del mercado es la aplicacin de la matriz de
Estrategias Producto-Mercado de Igor Anzoff en 1957.
Esta matriz muestra cuatro opciones de crecimiento que puede desarrollar una
empresa. Esta consiste en enfrentar los productos que pueden ser los existentes
y nuevos y el mercado existente y nuevo.

Penetracin del Mercado

Esta estrategia consiste en buscar ms participacin de mercado para productos o
servicios actuales en el mercado actual donde se comercializa; para ejecutarla se
realizan mayores esfuerzos de marketing como:

Aumentar el nmero de vendedores

Incrementar los gastos de publicidad

Ofrecer al mercado actual variedad de promociones

Crear un programa de fidelizacin

Considero que esta es una opcin de estrategia de bajo riesgo desde el punto de
vista de negocios ya que se conoce tanto al producto como al mercado.

Desarrollo de Mercados
Esta es una estrategia que Ansoff apunto como una segunda opcin en caso de que
la primera no sea conveniente. La estrategia de Desarrollar Mercados consiste en
introducir los productos actuales y conocidos a mercados nuevos. Para la realizacin
de esta estrategia es necesario realizar una investigacin previa del mercado al que
se quiere entrar.

Desarrollo de Productos
Consiste en innovar y mejorar los productos actuales o crear nuevos y
comercializarlos en el mercado actual. Esta estrategia es conveniente realizarla
cuando la empresa cuanta con productos exitosos en la etapa de madurez,
cuando los competidores ofrecen productos de mejor calidad y cuando la empresa
compite en una industria de gran crecimiento. Considero que esta estrategia es til
ya que como se realiza en el mercado que conocemos los clientes nos podrn
comprender en el caso de tener algn error, ya que tienen una confianza con la
empresa.

Diversificacin
Esta es una estrategia muy arriesgada ya que consiste en crear nuevos productos
o servicios que pueden ser relacionados o no relacionados con los actuales, estos
productos o servicios nuevos son comercializados en un mercado nuevo. Esta
estrategia es buena de aplicar cuando la empresa se encuentra en un mercado
donde el mercado actual para los productos actuales esta saturado.

Tambien la empresa puede utilizar la siguiente matriz:

Potencial de la Cuota de mercado

El potencial de la cuota de merado, es la cantidad mxima que la empresa puede
alcanzar como cuota de mercado. Para que la empresa desarrolle u obtenga el
potencial de la cuota de mercado debe realizar estrategias que le ayuden a
mejorar algunos factores.
Estos factores explicativos de la cuota de mercado son:

Notoriedad del Producto

Atractivo del producto

El precio aceptable

La disponibilidad del producto

La experiencia del servicio

La notoriedad del producto: la gente debe conocer el producto, sus beneficios. Y

en caso de ser un mercado maduro lo determnate es la comunicacin de
marketing.
El atractivo del producto: esto es importante de mantener ya que cuando el
cliente se encuentra indiferente con el producto la cuota de mercado baja. El factor
principal de esto es que el posicionamiento no es el adecuado.
El precio aceptable: debe conocerse si el precio del producto es aceptado por el
mercado, sobre todo cuando se esta orientado al cliente.
La disponibilidad del producto: puede que la cuota de mercado baja porque el
producto no se encuentra al alcance de la mano del cliente o el lugar de venta no
es el adecuado.
La experiencia del servicio: este es el factor mas importante ya que muchas
veces el cliente evala mas la experiencia de compra que la misma experiencia
con el producto, no hay que olvidar que el cliente evala primero la experiencia
antes que el producto ya que este lo usa despus y con forme al uso lo evala.

La empresa debe realizar un anlisis de estos factores restando lo actual con lo

que se desea en cada uno de los factores. Por ejemplo:

Una vez realizado este anlisis se hace el clculo del ndice del potencial de la
cuota de mercado, utilizando los puntos de cada factor de la respuesta deseada.

ndice de potencial de la cuota de mercado= notoriedad * atractivo * precio *

disponibilidad * servicio

En el ejemplo de la matriz anterior el potencial de la cuota de mercado de la

empresa es:
IPCM= 0.80 x 0.60 x 0.80 x 0.70 x 0.75 = 0.2016
Lo que significa que si la empresa consigue un nivel adecuado en los resultados
en cada etapa o factor, alcanzara un ndice de cuota de mercado mayor que el
actual.

rbol de desarrollo de la cuota de mercado

El ndice de cuota de mercado es el resultado de varias acciones de marketing. Si
algunas decisiones son equivocadas sus consecuencias afectan al conjunto.
Dentro de las acciones de marketing que se realizan se encuentran las diferentes
estrategias que conforman el marketing integral. Tales como la estrategia de
comunicacin para dar a conocer el producto, la estrategia de producto para
mostrar los beneficios del producto, las estrategias de precio, las estrategias de
lugar para poner a disposicin el producto para el cliente, la estrategia de servicio
para asegurarse de que el cliente tenga una buena experiencia de compra.

Cuota de mercado=

Comunicacin * Posicionamiento de producto * Precio *

Disposicin * Servicio

Ejemplo del rbol de desarrollo de la cuota de mercado: