ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Para el anlisis de sensibilidad, se analizaron casos hipotticos que podran

ocurrir en escenarios favorables como desfavorables para la empresa; es por
ello que se analiz dos variables importantes que son el precio y el poder de
ventas, ambos casos pueden variar tanto positiva como negativamente, los
cuales son influidos por factores internos o externos como el cambios en los
precios de la competencia, aumento o disminucin del PBI, cambio en el dlar,
etc.
Para todo ello es que deseamos observar si nuestra organizacin es o no muy
sensible a este tipo de cambios.
Cabe recalcar que no estamos analizando la demanda ya que las 29952
Toneladas de Clinker producido anualmente solo representa el 4,4% de la
demanda anual en la Regin Arequipa y ello no genera algn cambio perjudicial
para la organizacin, ya que si se logra cubrir mayor parte del mercado solo
depende de si SEDAPAR nos proporcione mayor cantidad de lodo y si nuestra
rea comercial logra cerrar contratos y as aumentar las ventas.
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PRECIO
Anlisis en el cambio del precio en un escenario desfavorable
Si bien nuestro precio estimado es un clculo obtenido y referenciado
por los valores que empresas en su mayora Chinas brindan en el
mercado peruano; su cambio vertiginoso puede perjudicar a nuestra
organizacin, ya que dichas empresas producen grandes cantidades de
Clinker y su precio en el mercado es relativamente bajo, por lo que en el
caso de reduccin de sus precios nosotros nos veramos obligados a
reducirlos para poder ser competitivos.
De acuerdo al anlisis del mercado de la competencia, el precio ms
econmico de Clinker proveniente de China rondea los 17 dlares por
tonelada, siendo este precio muy bajo para nuestra produccin y venta,
ya que genera bajos ingresos como se puede observar en el estado
financiero.

Margen de contribucin: -3,19%

Anlisis en el cambio del precio en un escenario favorable
En la actualidad el precio en el mercado se ubica entre los 20 a 50
dlares por tonelada por empresas formales y de calidad de origen
Chino, Colombiano, Chileno y Panameo, lo cual representa un escenario
favorable para la empresa ya que respecto a ese precio es que nosotros
podemos competir sin temor a que nuestros mrgenes sean negativos
como se muestra en el siguiente estado.

Margen de contribucin: 11,05%

Margen de contribucin: 153,44%

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PODER DE VENTAS
La demanda del mercado, para nuestra organizacin, est ya demarcada
respecto a nuestro poder de ventas ya que nosotros solo contaremos con
una produccin diaria de 96 TN la cual debe de ser ofrecida y vendida,
ello ocurrira en un escenario favorable, por lo que mediante este
analisis de sensibilidad se mostrar el caso en que no se logre vender
estas 96 TN diarias, mostrando un punto de equilibrio brindndonos una

referencia de la proyeccin de ventas que se deberan de tener para no

entrar en prdidas.
Anlisis en el poder de ventas en un escenario desfavorable
Est demostrado que cuando una empresa nueva en el pas desea
participar en el mercado de la industria de construccin, solo logra cerrar
el 30% de sus ventas proyectadas en un escenario desfavorable; ello
ocurre cuando la marca y empresa es nueva y genera cierta
desconfianza inicial en los clientes, adems de la competencia ya
establecida en un mercado altamente competitivo. Por lo tanto, tomando
esta estadstica estimamos solo una venta anual del 30% de nuestra
produccin obteniendo los siguientes resultados.

Margen de contribucin: -12,68%

Anlisis en el poder de ventas en un escenario favorable
Respecto al anlisis anterior se puede concluir que logrando ventas
eficaces en un 30%, la empresa incurre en prdidas, es por ello que
debemos de encontrar el porcentaje de ventas que se deben de ejecutar
ya sea diaria, mensual, trimestral o anualmente para que la utilidad de
la empresa pueda ser positiva.
Es asi como se logr concluir que si se logra cubrir las ventas del 35,4%
de la produccin, es decir, vender diariamente 33,98 TN diarias de
Clinker, se podr obtener ganancias. Es a partir de este porcentaje en

que las metas mensuales de ventas deben de armarse para generar

ingresos.

Pero es claro que el margen de ganancia es muy bajo (siendo

exactamente el 0,14%) por lo que se recomienda cubrir en ventas por lo
menos un 60% de la produccin para poder tener mayores utilidades y
generar un margen del 58,52%.