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MANUAL DE
NEGOCIACION
BANCARIA
Ramn Cerd http://www.ramoncerda.com
Manual Patrocinado por: www.sociedadesurgentes.com

Venta de sociedades Limitadas y Annimas en 24 Horas.
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COLECCIN PUBLICACIONES GMC - NMERO IX - 1998
Un banquero es una persona dispuesta a prestarle dinero si usted muestra

suficientes pruebas de que no lo necesita.
Herberth V. Prochnow
Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
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EDITADO POR GESTIN Y MECANIZACIONES CONTABLES S.L.

C/ del Pare Ferran Alcina, 4 y 6 bajos - Ontinyent
Telfono: 902 195 024
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Cubierta: Lingotes de oro; diseo, composicin e impresin del propio autor.(no disponible en esta versin
electrnica)
Ontinyent, agosto de 1998
GMC y su logotipo son marcas registradas como nombre comercial y como marca
de servicios.
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MANUAL DE NEGOCIACIN BANCARIA
Novena publicacin anual de G.M.C.
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A mis padres con cario
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INTRODUCCIN:
Un ao ms durante el mes de agosto realizamos con ilusin este proyecto que es
nuestra publicacin anual. Con esta publicacin que tiene entre sus manos son ya
nueve, adems de las circulares semanales, cuadernos mensuales, separatas y otras
publicaciones que continuamente realizamos.
La versin en papel incluye indices sistemtico y ordinario. Indices que han sido
eliminados en esta versin electronica.
Como en libros anteriores, aunque los temas pueden parecer (o incluso ser) tcnicos,
siempre procuro mantener un lenguaje simple sin complicaciones ni excesivos
tecnicismos (los justos y nada ms). Como siempre no se trata de realizar una obra
excepcional en cuanto a su contenido, sino un pequeo manual de introduccin en el
tema que este ao he elegido que es la NEGOCIACIN BANCARIA.
Es cierto que hay muchos libros que de un modo u otro tratan este tema, y de seguro
que con mayor profesionalidad, pero mi meta es contribuir realizando un pequeo
compendio del tema que espero sirva de algo y adems sea de agradable lectura.
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AGRADECIMIENTOS:
Siempre doy las gracias a todos nuestros clientes y amigos que han hecho posible la trayectoria
ascendente de GMC a lo largo de los ya ocho aos de existencia. Este ao adems quiero realizar un
agradecimiento especial a todas aqullas personas que han colaborado directamente en la realizacin
de este libro; entre ellos quiero destacar a Paco Alcaraz, gerente de Interbureau asesora SL que ha
tenido la amabilidad de realizar el prlogo de esta primera edicin; a la Sociedad de Garanta Recproca
que ha atendido mis peticiones de informacin, a Vicente Sanz, antiguo compaero de mi poca en Caja
Rural, y a otros amigos del sector de la banca entre los que puedo nombrar a Paco Gisbert y a Chimo
Mateu.
Y como no, tambin al equipo completo de GMC que de un modo u otro han colaborado en la edicin
de este libro.
Gracias a todos.
Ramn Cerd
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PRLOGO DE LA PRIMERA EDICIN:

Que a las puertas del siglo XXI, los recursos externos son necesarios es cosa harto sabida. Que el logro
de proyectos depende de la financiacin ajena no es descubrir el Arco Iris.
Coger al lector de la mano -sea profesional o empresario de una pequea o mediana empresa- como
hace Ramn Cerd y adentrarlo en esta selva, es otra cosa muy distinta.
En este mundo socioeconmico nuestro, por su naturaleza cambiante, necesitamos actualizacin
permanente. Necesitamos informacin venga de donde venga. Por los retos que los profesionales y
empresarios tienen que hacer frente. Por las estrategias econmicas que se necesitan poner a punto.
Cmo disponer de fondos? A dnde acudir? Qu entidades crediticias estn dispuestas a financiar?
Estatales? Autonmicas? Las particulares?
Qu garantas? Qu riesgos?
Son las grandes cuestiones que embargan al profesional y empresario.
Estas pginas no han nacido para cubrir objetivos comerciales de una editorial, sino ms bien de un
responsable y consciente compromiso del autor consigo mismo y con las PYMES, y de una slida e
intensa experiencia profesional.
Aunque el tema es amplio y complejo y el infierno est empedrado de buenas intenciones, en cualquier
caso Ramn Cerd pone en nuestras manos una gua que presta un servicio til ante el desafo que
la realidad del crdito y la financiacin plantea. Y esto, siempre desde su convencimiento, el
convencimiento de que podemos hacerlo mejor.
PACO ALCARAZ
Gerente de Interbureau Asesora SL
Alfaz del P - Alicante
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PRIMERA PARTE
La financiacin
-9-
Un proveedor llama a un cliente despus de intentar varias veces sin xito cobrar un taln
extendido por este ltimo. Al indicar el proveedor que el banco le comunic que no pagaban el
taln por no ser conforme (por falta de fondos) el cliente le dijo:
-Ya haba odo que este banco no iba muy bien.
...
Un banquero es una persona que te deja un paraguas cuando hace sol y te lo pide cuando
empieza a llover.
MARK TWAIN
-10-
Una de las frases de mi vida y que llevo siempre en la agenda es: EL SABER ES EL HIJO DE LA
EXPERIENCIA, de Leonardo Da Vinci. Quiero excusarme un poco en esta frase, porque muchos de los
comentarios que har a lo largo del libro no provendrn de estudios que he realizado sino que son cuestiones
que la experiencia de diecisiete aos me han enseado en los sectores de banca, empresa privada y
posteriormente como asesor de empresas.
Me he tomado algunas licencias y quiero advertir que todo lo que digo, con independencia de que est ms o
menos refrendado por otras publicaciones, son interpretaciones y opiniones mas, totalmente discutibles. Hechas
estas advertencias, empezar por las definiciones de financiacin que son el tema que nos ocupa.
En nuestra publicacin de 1993, DICCIONARIO DE TRMINOS EMPRESARIALES, incluimos como definicin
de FINANCIACIN la siguiente: Aportacin de dinero con el fin de desarrollar un proyecto o empresa. El
diccionario de toda la vida en principio es ms escueto porque indica Accin y efecto de financiar, aunque entre
las definiciones siguientes hay algunas aclaraciones interesantes que voy a transcribir textualmente:
FUENTES DE FINANCIACIN:
Recursos lquidos o medios de pago a disposicin de la empresa, para hacer frente a sus necesidades
dinerarias. Las fuentes de financiacin forman parte de las cuentas de pasivo, y suponen unas disponibilidades
de un determinado grado de liquidez, que permiten la adquisicin de capital tanto inmovilizado como circulante.
La obtencin de capital circulante se financia mediante el crdito a corto plazo, el crdito de funcionamiento
(proveedores, acreedores, efectos a pagar) y el crdito bancario a corto plazo. El capital fijo se financia mediante
el crdito a largo plazo, las emisiones de capital, la amortizacin y las reservas. Segn que las fuentes de
financiacin sean de la empresa o pertenezcan a terceras personas ajenas a la misma (y por tanto exigibles),
se distinguen dos tipos.
1) Fuentes de financiacin propia. Comprenden el capital social, representado por el valor nominal de las
acciones, las reservas, el fondo de amortizacin y la autofinanciacin. El capital puede o no estar desembolsado,
y en el primer caso puede realizarse mediante aportaciones dinerarias o no dinerarias. Las reservas provienen
de los beneficios no distribuidos de la empresa y pueden ser de los tipos siguientes: a)reservas legales, cuando
su cuanta est fijada por ley; b)estatutarias, cuando estn fijadas por los estatutos de la empresa; c)voluntarias,
determinadas por la obtencin de beneficios extraordinarios; d) reservas procedentes de subvenciones estatales
o privadas. Las reservas posibilitan la autofinanciacin de la empresa sin necesidad de tener que acudir al
mercado de capitales. Pueden ser expresas, en el caso de que se registren en la contabilidad de la empresa,
y tcitas, cuando no estn contabilizadas. El fondo de amortizacin est formado por las cuotas destinadas a
la renovacin del equipo industrial. Otras partidas de la autofinanciacin son las provisiones para prdidas
previsibles, renovacin de inmovilizados, deudores morosos, etc.. La empresa se autofinancia mediante la
rotacin de capital circulante: una vez que sus partidas han concluido el periodo de maduracin, la venta permite
la recuperacin de las partidas que forman su coste (mano de obra, materias primas y gastos generales
industriales) y su importe lquido se reinvierte para financiar otro ciclo posterior de produccin o de actividad
comercial de la empresa. Los beneficios financian los gastos generales, la distribucin de los dividendos a los
accionistas, y la formacin de reservas y de fondos de provisin.
2) Fuentes de financiacin ajena: Aquellas de las que la empresa dispone durante un tiempo determinado,
transcurrido el cual tiene la obligacin de pagar unos intereses y restituir la cantidad obtenida. Se distinguen las
siguientes modalidades: a)Crdito a largo y medio plazo, es decir con un plazo superior a un ao. Comprende
los emprstitos (obligaciones), bonos, prstamos y crditos. B) Crdito a corto plazo, aquel cuyo vencimiento
es inferior al ao y est destinado a financiar el funcionamiento de la empresa. Comprende los contabilizados
en las cuentas de acreedores, proveedores, efectos a pagar, obligaciones y bonos con vencimiento inferior a un
ao, y todo tipo de crditos a corto plazo.
Lo transcrito puede servirnos de introduccin, aunque no cabe duda de que est bastante enrevesado y aclara
pocas cuestiones. Por otro lado se hace alguna aseveracin de la cual no puedo participar como por ejemplo
el hecho de que las reservas voluntarias vienen determinadas por los beneficios extraordinarios. En modo alguno
eso es as, siendo las reservas voluntarias las que provienen del beneficio tanto ordinario como extraordinario
y que quedan en la empresa sin proceder a ningn reparto de dividendos, despus de haber cubierto las otras
reservas (legales, estatutarias, y otras especiales).
El que se indique de ese modo en el diccionario puede ser debido a que la bibliografa utilizada ha sido francesa
y quizs la definicin de esta partida es distinta en plan de cuentas de dicho pas.
-11-
UN PAR DE IDEAS BSICAS:

Las empresas son como seres vivos en continuo movimiento que han de cubrir sus necesidades para sobrevivir.
La financiacin es su alimento, y como tal debe de ser equilibrado.
Es muy importante tener en cuenta que cuando financiemos una inversin de una maquinaria que tiene una vida
til de 8 10 aos, no lo hagamos con un prstamo a corto plazo porque asfixiaramos financieramente a la
empresa al obligarla a amortizar de forma acelerada la inversin. Lo ideal es igualar la duracin de la financiacin
con la vida til de lo financiado. De todos modos aqu se choca muchas veces con la entidad financiera que nos
tiene que aprobar el prstamo, la cual muchas veces nos limitar los plazos a 5 7 aos.
Orientativamente podemos utilizar la siguiente tabla:
Elemento a financiar
Duracin de la financiacin
Maquinaria
8 aos
Equipos informticos
2 aos
Inmuebles
20 aos
Vehculos
4/5 aos
Equipamiento de oficinas (fotocopiadoras, fax, mobiliario, aire

acondicionado...)
5/6 aos
Pliza de crdito1 a un ao
Circulante
En el caso de maquinaria hay que distinguir el tipo de maquinaria y la tecnologa utilizada. Hay sectores en los
que estimar una vida til de 8 aos puede resultar exagerado, y en cambio en otros sectores la vida til es
siempre mucho mayor, como es el caso de las imprentas, muchas de las cuales estn funcionando con mquinas
que tienen ms de 20 aos y estn en perfecto estado de funcionamiento.
Los equipos informticos no cabe duda de que sera un error financiarlos a ms de 2 aos, de hecho muchas
entidades ya no aceptan plazos mayores para este tipo de elementos, porque la velocidad con que quedan
obsoletos es verdaderamente pasmosa.
Los edificios cabra financiarlos incluso a mayor plazo, pero va a ser difcil encontrar financiacin tan elstica.
De todos modos aunque la vida til de los inmuebles es bastante mayor (contablemente se amortizan al 3% si
son industriales o al 2% si son administrativos; es decir que se estima una vida til de entre 30 y 50 aos),
normalmente la empresa podr absorber sin problemas las cuotas que le supondr una financiacin a 20 aos.
En muchos casos y por beneficios fiscales ser incluso mejor acogerse a un leasing, con lo que ya resultar ms
que difcil conseguir una financiacin a 12 aos (lo normal seran 10 aos).
Por ltimo en vehculos y otros elementos, suelen ser apropiadas las financiaciones entre cuatro y seis aos
segn los casos.
Para la financiacin del circulante es ms apropiada una cuenta de crdito a un ao, o en algunos casos a dos
o tres aos para evitar el coste de las excesivas renovaciones. Ms adelante distinguiremos entre un prstamo
y un crdito y profundizaremos en el significado y funcionamiento de una pliza de crdito. Tambin incidiremos
en los diferentes tipos de prstamos.
EN QU SE DIFERENCIA UN PRSTAMO DE UN CRDITO?
Prstamo:
Contrato por el cual una de las partes entrega a otra dinero o algo fungible con la condicin de
devolver otro tanto de la misma especie y calidad. Admite y de hecho es lo habitual un pacto
expreso de pagar intereses.
Crdito:
Acto jurdico y el contrato correspondiente por el cual una parte concede a otra el uso de forma
temporal de una cierta cifra de dinero a cambio de unos intereses.
En definitiva, cuando nos dan un prstamo, nos entregan toda la cifra que hemos pedido y luego es utilizada.
En el crdito no nos entregan dinero en principio, sino la posibilidad de ir utilizando hasta una cierta cantidad.
1
La palabra crdito viene del latn credere: confiar
-12-
Veamos para mayor claridad la tarjeta Visa. De hecho la tarjeta Visa es una tarjeta de crdito. Cuando nos la
entregan, no nos dan dinero, sino la posibilidad de pagar cosas con la tarjeta hasta un cierto nivel llamado
crdito. Una cifra habitual en estos casos es la de 200.000 pesetas mensuales, pero no nos las dan, sino que
podemos libremente utilizar la tarjeta hasta alcanzar dicha cifra.
Si fuera un prstamo, el banco nos hubiera dado las 200.000 pesetas que luego hubiramos podido o no gastar,
pero lo no gastado lo tendramos en dinero disponible; de la otra forma lo tenemos en crdito no utilizado.
Otro ejemplo de crdito sera el que disfrutamos en la tienda del barrio o en la peluquera cuando vamos sin
dinero y nos atienden igualmente. Ms tarde pasamos y pagamos lo que debemos. Eso es crdito; la tienda y
la peluquera en este ejemplo son las entidades que nos han concedido un crdito. Si por el contrario hubiramos
ido a la peluquera y le hubiramos dicho que nos dejara 5.000 pesetas para pagarle al del supermercado,
entonces el peluquero nos habra hecho un prstamo. Y todo por qu?; porque el del supermercado no nos ha
concedido un crdito.
Espero no haberme ido demasiado por las ramas con el nimo de aclarar el concepto.
Por sus caractersticas especiales la pliza de crdito es el medio ideal para financiar el circulante (aparte de los
fondos propios lgicamente) , porque las necesidades de circulante sufren altibajos a lo largo del tiempo y
podemos ir utilizando el crdito de acuerdo con las necesidades de cada momento, pagando intereses por lo
realmente dispuesto. Si pidiramos un prstamo, estaramos pagando intereses tanto de lo dispuesto como de
lo no dispuesto y posiblemente inmovilizaramos de forma poco rentable parte del prstamo.
En la pliza de crdito lo que s que es habitual aunque negociable y distinto en cada entidad es la comisin que
se cobra por el saldo no dispuesto, as trimestralmente (puede ser tambin mensualmente o semestralmente,
o en otro plazo pactado) se calcula la media de lo no dispuesto y se liquida una comisin. A pesar de ello, una
pliza de crdito seguir siendo siempre ms flexible y conveniente para este tipo de necesidades.
Otro punto que suele encarecer las plizas de crdito es el hecho de que el plazo habitual de concesin de las
mismas es el de un ao, por lo que habitualmente habr que ir renovndolas con el consiguiente coste de
comisiones de apertura y estudio, y honorarios de corredor de comercio. ltimamente algunas entidades
bancarias estn ofreciendo plizas con vencimiento a dos o tres aos. Si no recuerdo mal, LA CAIXA ofreca en
algunos casos la posibilidad de los dos aos, y el B.B.V. para cierto tipo de clientes estaba firmando plizas a
tres aos.
DISTINTOS TIPOS DE PRSTAMOS:
Ya hemos aclarado la diferencia entre crdito y prstamo; ahora indicaremos algunas de las modalidades ms
habituales de prstamos.
Hay que distinguir inicialmente entre dos grandes grupos: Los prstamos amortizables mediante cuotas
constantes y los prstamos amortizables mediante cuotas variables.
Tal y como los propios nombres los definen, en los primeros pagaremos siempre la misma cuota, sea mensual,
trimestral, semestralmente, etc., y en el segundo grupo las cuotas sern distintas siguiendo unos criterios que
luego indicaremos.
Entre los de cuotas constantes distinguiremos:
Francs, o progresivo (como veremos es el ms habitual en nuestro pas)

Americano simple
Sinking fund
Alemn
Y entre los de cuotas variables:
Los de progresin aritmtica

Los de progresin geomtrica
Los de amortizacin constante (el ms habitual de este grupo)
-13-
SISTEMA FRANCS:
Como digo, el ms habitual de los aqu utilizados, tambin recibe el nombre de sistema progresivo debido a que
el capital solicitado al inicio se va reembolsando a travs de cuantas de amortizacin que aumentan a medida
que se avanza en la vida del prstamo.
En los ejemplos que pondr en cada uno de los sistemas, para poder comparar con mayor facilidad entre unos
y otros, aplicar siempre el mismo capital inicial que ser de un milln de pesetas, y el mismo tipo de inters del
6% anual.
En el sistema francs cada cuota tiene dos componentes; uno que es la amortizacin que reduce el principal del
prstamo y otro que son los intereses que hacen frente al coste por el uso del capital. Todo ello se combina de
manera que la cuota resultante sea siempre la misma.
Importe del prstamo
1000000
Duracin
3 aos
Tipo
sistema francs
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
6%
Capital vivo
1.000.000
974.578
949.029
923.352
897.547
871.613
845.549
819.355
793.030
766.573
739.984
713.262
686.406
659.416
632.291
605.031
577.634
550.100
522.429
494.619
466.670
438.582
410.353
381.982
353.470
324.816
296.018
267.076
237.990
208.758
179.379
149.854
120.182
90.361
60.391
30.271
Intereses
5.000
4.873
4.745
4.617
4.488
4.358
4.228
4.097
3.965
3.833
3.700
3.566
3.432
3.297
3.161
3.025
2.888
2.751
2.612
2.473
2.333
2.193
2.052
1.910
1.767
1.624
1.480
1.335
1.190
1.044
897
749
601
452
302
151
Amortizac.
25.422
25.549
25.677
25.805
25.934
26.064
26.194
26.325
26.457
26.589
26.722
26.856
26.990
27.125
27.260
27.397
27.534
27.671
27.810
27.949
28.089
28.229
28.370
28.512
28.655
28.798
28.942
29.087
29.232
29.378
29.525
29.673
29.821
29.970
30.120
30.271
Cuota
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
Amortizado
25.422
50.971
76.648
102.453
128.387
154.451
180.645
206.970
233.427
260.016
286.738
313.594
340.584
367.709
394.969
422.366
449.900
477.571
505.381
533.330
561.418
589.647
618.018
646.530
675.184
703.982
732.924
762.010
791.242
820.621
850.146
879.818
909.639
939.609
969.729
1.000.000
-14-
SISTEMA AMERICANO SIMPLE:

Es similar al sistema francs porque las cuotas a pagar a lo largo de la vida de la operacin son constantes, pero
se distingue de este en un pequeo (pero muy importante) detalle: No existe amortizacin alguna durante la vida
del prstamo salvo en el ltimo perodo en que aparece una amortizacin que coincide con el principal del
prstamo.
Por lo tanto es de cuota constante solo hasta cierto punto, ya que la ltima no lo es.
En realidad este prstamo se podra ver como un prstamo de sistema francs con carencia de amortizacin
durante toda la vida del prstamo.
Importe del prstamo
1000000
Duracin
3 aos
Tipo
americano simple
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
6%
Capital vivo
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
Intereses
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
Amortizac.
1.000.000
Cuota
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
5.000
1.005.000
Amortizado
1.000.000
Mtodo americano simple = mtodo francs con carencia de amortizacin durante toda la vida del prstamo.
SISTEMA SINKING FUND:
-15-
Es muy similar al americano simple y tiene en comn la carencia total de amortizaciones durante la vida del
prstamo. Pero paralelamente existen unas dotaciones a un fondo en el que se van depositando unas cantidades
(normalmente tambin constantes) con el fin de poder hacer frente a la amortizacin final del prstamo. Es un
sistema un tanto absurdo a mi modo de ver y que en la prctica no es nada habitual, al menos en nuestro
entorno cercano.
Aqu curiosamente se pacta un tipo de inters para el prstamo y otro tipo de inters para el fondo; lgicamente
el tipo de inters que se pacta para el prstamo es mayor que para el del fondo por lo que en realidad se estn
realizando amortizaciones a un coste mayor. La nica ventaja defendible comparndolo con el sistema francs
es que a los largo de la vida del prstamo, en caso de necesidad se podra disponer del importe depositado en
el fondo.
Aqu la tabla-ejemplo sera la misma que para el anterior americano simple, con la particularidad de que por otro
lado tendramos que hacer unos depsitos que se nos remuneraran al tipo de inters pactado.
El sistema es un tanto retorcido en su planteamiento, pero he credo interesante incluirlo en este libro para
constatar su existencia, aunque no recomiendo su aplicacin.
En cierto modo sera lo mismo que el sistema francs que es ms directo y llama a las cosas por su nombre.
SISTEMA ALEMN:
Tambin se trata de un mtodo de cuotas constantes en el cual la caracterstica principal y diferenciadora es que
los intereses son anticipados en cada cuota.
Llegados a este punto y despus de haber visto estos distintos tipos de prstamos de cuotas constantes, no es
en absoluto de extraar que el sistema ms utilizado sea el francs. Todos los dems son enrevesados (el
sinking fund y el alemn) o poco prcticos (el americano simple).
Por otra parte, el hecho de utilizar el sistema francs de cuotas constantes, no implica la necesidad de que el
tipo de inters sea fijo. El tipo de inters puede ser variable, en cuyo caso lgicamente cada vez que se tenga
que ajustar el tipo de inters con respecto a las condiciones pactadas se producir un ajuste de las tablas del
prstamo, por lo que se recalcularn las cuotas que variarn de un periodo a otro. No por ello deja de tener el
tratamiento de cuota fija. A continuacin incluimos una tabla ejemplo del sistema alemn, y acto seguido un
ejemplo del sistema francs en el supuesto de que los ajustes de intereses sean anuales pactados al Mibor2 +
1.
En el ejemplo, el Mibor el primer ao es al 5%, al 6% en el segundo ao y al 7% en el tercer ao.
2
Madrid Interbank Offered Rate
-16-
Importe del prstamo
1000000
Duracin
30 meses
Tipo
sistema alemn
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
6%
Capital vivo
1.000.000
1.000.000
973.454
946.504
919.144
891.367
863.167
834.537
805.472
775.964
746.006
715.593
684.716
653.369
621.545
589.236
556.435
523.134
489.326
455.004
420.159
384.783
348.869
312.407
275.390
237.810
199.657
160.924
121.600
81.678
41.148
Intereses
15.000
14.602
14.198
13.787
13.371
12.948
12.518
12.082
11.639
11.190
10.734
10.271
9.801
9.323
8.839
8.347
7.847
7.340
6.825
6.302
5.772
5.233
4.686
4.131
3.567
2.995
2.414
1.824
1.225
617
Amortizac.
26.546
26.950
27.360
27.777
28.200
28.629
29.065
29.508
29.957
30.414
30.877
31.347
31.824
32.309
32.801
33.301
33.808
34.322
34.845
35.376
35.915
36.461
37.017
37.580
38.153
38.734
39.324
39.922
40.530
41.148
Cuota
15.000
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
41.148
Amortizacin
26.546
53.496
80.856
108.633
136.833
165.463
194.528
224.036
253.994
284.407
315.284
346.631
378.455
410.764
443.565
476.866
510.674
544.996
579.841
615.217
651.131
687.593
724.610
762.190
800.343
839.076
878.400
918.322
958.852
1.000.000
-17-
Importe del prstamo
1000000
Duracin
3 aos
Tipo
francs
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
Mibor + 1% - ajuste anual

Capital vivo
1.000.000
974.578
949.029
923.352
897.547
871.613
845.549
819.355
793.030
766.573
739.984
713.262
686.406
659.678
632.794
605.753
578.554
551.197
523.680
496.003
468.164
440.163
411.998
383.669
355.175
326.647
297.929
269.019
239.916
210.619
181.127
151.439
121.552
91.466
61.180
30.692
Intereses
5.000
4.873
4.745
4.617
4.488
4.358
4.228
4.097
3.965
3.833
3.700
3.566
4.004
3.848
3.691
3.534
3.375
3.215
3.055
2.893
2.731
2.568
2.403
2.238
2.368
2.178
1.986
1.793
1.599
1.404
1.208
1.010
810
610
408
205
Amortizac.
25.422
25.549
25.677
25.805
25.934
26.064
26.194
26.325
26.457
26.589
26.722
26.856
26.728
26.884
27.041
27.199
27.357
27.517
27.677
27.839
28.001
28.165
28.329
28.494
28.528
28.719
28.910
29.103
29.297
29.492
29.689
29.887
30.086
30.286
30.488
30.692
Cuota
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.422
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.732
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
30.896
Amortizado
25.422
50.971
76.648
102.453
128.387
154.451
180.645
206.970
233.427
260.016
286.738
313.594
340.322
367.206
394.247
421.446
448.803
476.320
503.997
531.836
559.837
588.002
616.331
644.825
673.353
702.071
730.981
760.084
789.381
818.873
848.561
878.448
908.534
938.820
969.308
1.000.000
Mibor primer ao = 5%
Mibor segundo ao = 6%
Mibor tercer ao = 7%
-18-
SISTEMA VARIABLE DE PROGRESIN ARITMTICA:

En este sistema, las cuotas que se van pagando a lo largo de la vida del prstamo se van incrementando (o
disminuyendo) de forma progresiva. Cada cuota se haya aadiendo a la anterior un componente fijo llamado
razn. Si la razn es positiva (en el ejemplo la razn es 1.000), entonces la cuota va en aumento. Si por el
contrario la razn fuera negativa, entonces en cada cuota se pagara menos. En prstamos a largo plazo se
podra introducir una razn pequea de manera que aunque las cuotas van en aumento, aproximadamente se
mantendran teniendo en cuenta los incrementos anuales de IPC.
Importe del prstamo
1000000
Duracin
3 aos
Tipo
Variable de progresin aritmtica.

Razn positiva: 1.000
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
6%
Capital vivo
1.000.000
991.540
982.038
971.488
959.886
947.225
933.502
918.709
902.843
885.897
867.867
848.746
828.530
807.213
784.789
761.253
736.599
710.823
683.917
655.876
626.696
596.370
564.892
532.256
498.457
463.490
427.347
390.024
351.515
311.812
270.911
228.806
185.490
140.958
95.203
48.219
Intereses
5.000
4.958
4.910
4.857
4.799
4.736
4.668
4.594
4.514
4.429
4.339
4.244
4.143
4.036
3.924
3.806
3.683
3.554
3.420
3.279
3.133
2.982
2.824
2.661
2.492
2.317
2.137
1.950
1.758
1.559
1.355
1.144
927
705
476
241
Amortizac.
8.460
9.502
10.550
11.602
12.660
13.724
14.792
15.866
16.946
18.030
19.121
20.216
21.317
22.424
23.536
24.654
25.777
26.906
28.040
29.181
30.326
31.478
32.635
33.799
34.968
36.142
37.323
38.510
39.702
40.901
42.105
43.316
44.532
45.755
46.984
48.219
Cuota
13.460
14.460
15.460
16.460
17.460
18.460
19.460
20.460
21.460
22.460
23.460
24.460
25.460
26.460
27.460
28.460
29.460
30.460
31.460
32.460
33.460
34.460
35.460
36.460
37.460
38.460
39.460
40.460
41.460
42.460
43.460
44.460
45.460
46.460
47.460
48.460
Amortizado
8.460
17.962
28.512
40.114
52.775
66.498
81.291
97.157
114.103
132.133
151.254
171.470
192.787
215.211
238.747
263.401
289.177
316.083
344.124
373.304
403.630
435.108
467.744
501.543
536.510
572.653
609.976
648.485
688.188
729.089
771.194
814.510
859.042
904.797
951.781
1.000.000
-19-
SISTEMA DE CUOTA VARIABLE MEDIANTE PROGRESIN GEOMTRICA:

Bsicamente es igual que el sistema anterior, con la nica diferencia de que las cuotas no se hayan aadiendo
a la anterior la razn (de forma aritmtica), sino a travs de una operacin geomtrica. En estos casos lo que
se acuerda es incrementar (podra ser tambin disminuir) en base a un porcentaje. En el ejemplo las cuotas se
incrementan a razn de un 5%. En el otro sistema cada cuota se incrementa en igual cantidad (en el ejemplo
1.000 pesetas), y en este segundo caso, el incremento cada vez es mayor porque el porcentaje se calcula a su
vez sobre una base cada vez ms grande.
Importe del prstamo
1000000
Duracin
3 aos
Tipo
Cuota variable progresin geomtrica

Incremento 5%
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
6%
Capital vivo
1.000.000
993.281
985.942
977.952
969.275
959.877
949.720
938.764
926.968
914.288
900.679
886.094
870.481
853.787
835.958
816.935
796.657
775.059
752.074
727.631
701.656
674.070
644.791
613.734
580.807
545.916
508.961
469.837
428.433
384.635
338.321
289.364
237.629
182.977
125.259
64.321
Intereses
5.000
4.966
4.930
4.890
4.846
4.799
4.749
4.694
4.635
4.571
4.503
4.430
4.352
4.269
4.180
4.085
3.983
3.875
3.760
3.638
3.508
3.370
3.224
3.069
2.904
2.730
2.545
2.349
2.142
1.923
1.692
1.447
1.188
915
626
322
Amortizac.
6.719
7.339
7.991
8.677
9.398
10.157
10.956
11.796
12.680
13.609
14.586
15.613
16.693
17.829
19.023
20.278
21.598
22.985
24.443
25.975
27.586
29.278
31.057
32.927
34.891
36.955
39.124
41.403
43.798
46.314
48.957
51.735
54.652
57.718
60.938
64.321
Cuota
11.719
12.305
12.920
13.566
14.245
14.957
15.705
16.490
17.314
18.180
19.089
20.044
21.046
22.098
23.203
24.363
25.581
26.860
28.203
29.613
31.094
32.649
34.281
35.995
37.795
39.685
41.669
43.753
45.940
48.237
50.649
53.182
55.841
58.633
61.564
64.642
Amortizado
6.719
14.058
22.048
30.725
40.123
50.280
61.236
73.032
85.712
99.321
113.906
129.519
146.213
164.042
183.065
203.343
224.941
247.926
272.369
298.344
325.930
355.209
386.266
419.193
454.084
491.039
530.163
571.567
615.365
661.679
710.636
762.371
817.023
874.741
935.679
1.000.000
-20-
SISTEMA DE AMORTIZACIN CONSTANTE:

En el sistema francs se combinan las amortizaciones y los intereses de manera que todas las cuotas son
iguales. En el sistema de amortizacin constante, por definicin lo que se mantiene igual es la amortizacin, y
por necesidad, al bajar el capital de forma igual en cada cuota, los intereses son menores, por lo que las cuotas
son variables; de hecho son cada vez ms pequeas.
Este tipo de prstamo no se utiliza normalmente con cuotas mensuales, sino con cuotas semestrales o incluso
anuales.
En el ejemplo incluimos un prstamo a 3 aos con amortizaciones semestrales.
Importe del prstamo
1000000
Duracin
3 aos
Tipo
amortizacin constante
amortizaciones semestrales
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
6%
Capital vivo
1.000.000
833.333
666.667
500.000
333.333
166.667
Intereses
5.000
4.167
3.333
2.500
1.667
833
Amortizac.
166.667
166.667
166.667
166.667
166.667
166.667
Cuota
171.667
170.833
170.000
169.167
168.333
167.500
Amortizado
166.667
333.333
500.000
666.667
833.333
1.000.000
Como puede apreciarse, la cifra que se repite es la de la amortizacin que asciende a 166.667 pesetas cada
semestre.
-21-
LA CARENCIA:
Aunque de forma indirecta, ya hemos hablado de la carencia en los prstamos. En un prstamo normal, se
conjugan en un mismo periodo intereses y amortizacin, pero puede ocurrir como es el caso del americano que
exista una carencia de amortizacin y solo se paguen intereses durante un cierto periodo de tiempo. Tambin
puede ocurrir al contrario, que hubiera carencia de intereses, aunque no es tan normal.
Hay una opcin muy interesante bajo mi punto de vista que es el prstamo francs con un periodo inicial de
carencia de amortizacin. Es el que se utiliza normalmente en los prstamos de inversin que se tramitan a
travs de la Sociedad de Garanta Recproca o en prstamos ICO - Instituto de Crdito Oficial.
Estos prstamos suelen hacerse a cinco aos con uno inicial de carencia o a siete aos con los dos primeros
de carencia. Dado que se realizan para inversiones, ello permite que durante los primeros meses o aos de la
inversin, cuando se supone que todava no es totalmente productiva, se tenga una obligacin menor en cuanto
a los importes de las cuotas a pagar, cuestin que siempre resulta de agradecer.
Una maquinaria que se financie a 7 aos -lo ideal segn indicbamos al principio eran 8 aos o en todo caso
equilibrar la duracin del prstamo a la vida til real de la mquina, pero 7 aos es un periodo razonable -,
durante los dos primeros aos producir unas cuotas relativamente bajas debido a que slo pagaramos
intereses. A partir del tercer ao, cuando la mquina ya se encuentra en pleno rendimiento y genera una mayor
facturacin (esto es teora), entonces se empieza a amortizar el prstamo.
A continuacin se incluye un ejemplo:
Maquinaria financiada:
Tipo de Inters:
5.000.000 pts.
5,5%
Importe del prstamo
5000000
Duracin
7 aos
Tipo
francs con dos aos de carencia
Inters
Perodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
5,5%
Capital vivo
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
4.927.411
4.854.489
Intereses
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.584
22.250
Amortizac.
72.589
72.922
73.256
Cuota
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
22.917
95.506
95.506
95.506
Amortizado
72.589
145.511
218.767
-22-
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
4.781.233
4.707.641
4.633.712
4.559.444
4.484.836
4.409.885
4.334.592
4.258.953
4.182.967
4.106.633
4.029.949
3.952.914
3.875.526
3.797.783
3.719.684
3.641.226
3.562.409
3.483.231
3.403.690
3.323.785
3.243.513
3.162.873
3.081.864
3.000.483
2.918.730
2.836.601
2.754.097
2.671.214
2.587.951
2.504.307
2.420.279
2.335.866
2.251.066
2.165.878
2.080.299
1.994.328
1.907.963
1.821.202
1.734.043
1.646.485
1.558.526
1.470.163
1.381.396
1.292.221
1.202.638
1.112.644
1.022.238
931.418
840.181
748.526
656.451
563.954
471.033
377.686
283.911
189.706
95.070
21.914
21.577
21.238
20.897
20.555
20.212
19.867
19.520
19.172
18.822
18.471
18.118
17.763
17.407
17.049
16.689
16.328
15.965
15.600
15.234
14.866
14.497
14.125
13.752
13.378
13.001
12.623
12.243
11.861
11.478
11.093
10.706
10.317
9.927
9.535
9.141
8.745
8.347
7.948
7.546
7.143
6.738
6.331
5.923
5.512
5.100
4.685
4.269
3.851
3.431
3.009
2.585
2.159
1.731
1.301
869
436
73.592
73.929
74.268
74.608
74.950
75.294
75.639
75.986
76.334
76.684
77.035
77.388
77.743
78.099
78.457
78.817
79.178
79.541
79.906
80.272
80.640
81.009
81.381
81.754
82.128
82.505
82.883
83.263
83.644
84.028
84.413
84.800
85.188
85.579
85.971
86.365
86.761
87.159
87.558
87.959
88.363
88.768
89.174
89.583
89.994
90.406
90.821
91.237
91.655
92.075
92.497
92.921
93.347
93.775
94.205
94.636
95.070
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
95.506
292.359
366.288
440.556
515.164
590.115
665.408
741.047
817.033
893.367
970.051
1.047.086
1.124.474
1.202.217
1.280.316
1.358.774
1.437.591
1.516.769
1.596.310
1.676.215
1.756.487
1.837.127
1.918.136
1.999.517
2.081.270
2.163.399
2.245.903
2.328.786
2.412.049
2.495.693
2.579.721
2.664.134
2.748.934
2.834.122
2.919.701
3.005.672
3.092.037
3.178.798
3.265.957
3.353.515
3.441.474
3.529.837
3.618.604
3.707.779
3.797.362
3.887.356
3.977.762
4.068.582
4.159.819
4.251.474
4.343.549
4.436.046
4.528.967
4.622.314
4.716.089
4.810.294
4.904.930
5000000
Durante los dos primeros aos solo se pagaran 22.917 pesetas mensuales, y solo a partir del tercer ao la cuota
ascendera a 95.506 pts.
-23-
LA CUOTA CERO:
Una variante del prstamo con carencia es el prstamo de cuota cero, no utilizado mucho en el mbito
empresarial, pero que se ha popularizado en la venta de vehculos. Olvdese de pagar hasta....
En este caso lo que ocurre es que se pacta un periodo de carencia total durante los primeros meses, pero no
existe exencin de intereses, simplemente se aadirn a las subsiguientes cuotas.
Es un prstamo muy utilizado para forzar la venta de vehculos en pocas concretas del ao o para restos de
stock por cambio de modelo. De lo que se trata es de que se lleven el vehculo aunque no dispongan de dinero.
LAS CATORCE CUOTAS:
El prstamo ms popular, tanto a nivel empresarial como a nivel particular es el de doce cuotas anuales (cuota
mensual). ltimamente se ha popularizado bastante para prstamos al consumo ( entre los que se encuentran
tambin los de vehculos). Se trata de reducir las cuotas mensuales a costa de incluir otras dos cuotas al ao
que se hacen coincidir en las fechas de las pagas extraordinarias (verano y navidad); de ese modo se hacen ms
llevaderos los prstamos al equilibrar los reembolsos con los ingresos.
LA T.A.E.:
Las entidades financieras estn obligadas a informarnos de la T.A.E. del prstamo que hemos solicitado.
La TAE - Tasa Anual Equivalente, es un instrumento establecido por el Banco de Espaa para que los clientes
de las entidades financieras puedan comparar de forma homognea los costes de los prstamos.
En una campaa publicitaria una determinada entidad puede decir que le ofrece un prstamo al 2% durante el
primer ao, lo cual puede parecer muy interesante, pero quizs comparado con otra entidad cuyo tipo de inters
inicial sea del 6% no tenga tanto inters. Eso es lo que estaba ocurriendo hasta que el Banco de Espaa oblig
a las entidades a informar de la T.A.E., de manera que las dos entidades anteriores, al publicitar su producto
puede que digan (normalmente mediante un asterisco y un nmero pequeito, pero lo dicen al fin y al cabo) que
la T.A.E. de su prstamo es del 8% y del 7% respectivamente, con lo cual la opcin que pareca menos
interesante, en realidad es ms econmica. por qu puede suceder eso?; en realidad por varios motivos. La
comisin de apertura puede ser muy diferente, o simplemente el tipo de inters a partir del segundo ao en la
primera entidad bancaria sea muy superior al de la segunda entidad.
De todos modos, no es tampoco la panacea para comparar varias operaciones porque solo seran comparables
ofertas bancarias que tuvieran la misma duracin ya que la frmula de clculo de la TAE tiene en cuenta las
comisiones y la periodicidad de liquidacin.
Tampoco hay que confundir el valor de la TAE con lo que realmente se est pagando. De hecho, una TAE
inferior puede suponer menos intereses a pagar segn los casos.
A continuacin ponemos un ejemplo: Prstamo 1.000.000 pts. al 10% de inters y con una comisin de apertura
de 10.000 pts.
Periodicidad de las cuotas
T.A.E.
Intereses pagados
Cuotas mensuales
12,57%
54.989 pts.
Cuotas trimestrales
12,19%
63.272 pts.
Cuotas semestrales
11,75%
75.610 pts.
Einstein ya deca que el tiempo era relativo. Cmo no va a serlo la T.A.E.?.

CONVIENE TRABAJAR CON MUCHOS BANCOS A LA VEZ?
La relacin entre el cliente y la banca ha cambiado enormemente en los ltimos aos. Antes exista un temor
excesivo a negociar cualquier condicin que la banca impona. Hemos de tener en cuenta que cualquier entidad
financiera es una empresa que lgicamente tiene como meta la de ganar dinero, pero tambin como cualquier
otra empresa, tendr distintos tipos de clientes, a los cuales medir de distinta forma segn ciertos parmetros.
Si usted consigue ser un buen cliente de su entidad financiera, lgicamente podr conseguir mejores condiciones
a la hora de negociar un prstamo u otro tipo de operacin.
Su empresa ser ms grande o ms pequea, pero lgicamente tendr unos recursos limitados; si trabaja con
muchos bancos a la vez, necesariamente el volumen operativo en cada uno de ellos descender
proporcionalmente, y con ello su poder de negociacin con ellos porque usted no ser un cliente importante para
ninguno. En cambio si trabaja con pocas entidades siendo el pastel a repartir el mismo, el punto de vista del
-24-
banco sobre su empresa cambiar radicalmente y usted no ser un cliente ms, sino alguien a tener en cuenta.
Siguiendo esta teora, lo ideal podra parecer que es trabajar con una sola entidad, pero es algo que tampoco
es demasiado aconsejable porque le quitara maniobrabilidad. Si esa entidad por el motivo que fuese le cerrase
el grifo, no tendra a donde acudir porque en las otras entidades su empresa no tendra la debida consideracin.
Si se trata de una pequea empresa, lo ideal es trabajar con un par de bancos. Si es una empresa mayor, se
puede ampliar este abanico, pero como decimos, no hay que ampliarlo demasiado a costa de perder importancia
cuantitativa de cara a las entidades. Es cierto que importa la calidad, pero el banco valora tambin mucho la
cantidad.
LOS OTROS COSTES DE UN PRSTAMO A TENER EN CUENTA:
El tipo de inters que se negocia es fundamental por supuesto, a mayor tipo de inters, mayor coste final, pero
hay otras costes a tener en cuenta. Entre ellos cabe destacar la comisin de estudio, la comisin de apertura,
la comisin de cancelacin anticipada, la comisin del saldo medio no dispuesto, la comisin del mayor saldo
excedido, el corretaje, los gastos notariales, los gastos de asesora externa, etc.
La mayora de estos gastos son negociables, y segn nuestro poder de negociacin podremos conseguir unas
condiciones u otras.
La comisin de estudio cubre el trabajo del analista de la entidad. Esta comisin hemos de tener muy presente
con independencia de lo que hayamos negociado que no nos la deben cobrar si el prstamo no se aprueba.
La de apertura nos la cobraran normalmente en el mismo momento que la de estudio cuando nos abonen la
operacin. Normalmente la descuentan directamente del importe a abonar en nuestra cuenta.
Las comisiones del saldo medio no dispuesto y la del mayor saldo excedido solo se aplicarn en cuentas de
crdito, nunca en prstamos.
Todas ellas son negociables y variaran dependiendo del tipo de cliente. Los gastos de corretaje (honorarios del
Corredor de Comercio interviniente) son ms difciles de negociar, aunque en algunos casos se llega al acuerdo
de que estos gastos se pagan por mitad (mitad el prestamista y mitad el prestatario).
En cuanto a los gastos notariales, se producirn cuando se trate de prstamos hipotecarios. Estos gastos son
poco negociables, y hemos de tener en cuenta tambin los gastos que nos ocasionar posteriormente la
cancelacin de la hipoteca.
Una de las comisiones ms fciles de negociar es la de cancelacin anticipada. En muchos casos se puede
acordar que no exista esta comisin, o caso de existir que no se aplique si la cancelacin se hace en unas fechas
concretas -por ejemplo en las fechas en que hay que recalcular los intereses-.
Por otra parte en prstamos de cierta cuanta o complejidad es muy aconsejable que una empresa externa
elabore un dossier previo con todo el estudio y documentacin necesarios para presentar a la entidad bancaria,
o a la Sociedad de Garanta Recproca en su caso.
Esto supone un coste adicional lgicamente, pero facilitar (que no garantizar) la concesin del prstamo.
Las operaciones presentadas en la Sociedad de Garanta Recproca tienen una complejidad adicional que hacen
prcticamente indispensable este estudio previo para garantizar dentro de lo posible la aprobacin de la
operacin.
LAS OPERACIONES SUBVENCIONADAS:
La nica forma de conseguir financiacin por debajo del precio de mercado, es que estas gocen de alguna
subvencin oficial que puede proceder de Organismos de la Comunidad Autnoma, del Estado o de la Unin
Europea.
Los tipos de operaciones a las que pueden acceder un mayor nmero de empresas son las realizadas a travs
de una Sociedad de Garanta Recproca -SGR-, o a travs del Instituto de Crdito Oficial -ICOLAS SOCIEDADES DE GARANTA RECPROCA:
La Sociedad de Garanta Recproca de la Comunidad Valenciana es una entidad promovida desde el sector
pblico cuya finalidad es prestar garanta -aval- a las operaciones solicitadas a las entidades financieras por sus
asociados.
Para prestar este aval, la S.G.R. realiza un estudio muy minucioso de los estados contables y de la viabilidad
del proyecto presentado por la empresa.
A continuacin indicaremos los costes del aval, las subvenciones que pueden tramitarse y la operativa general
de funcionamiento en el estudio de operaciones.
COSTE DEL AVAL - CONDICIONES GENERALES:
-25-
Comisin de estudio y apertura: hasta el 1% del importe avalado en el momento de la formalizacin

Comisin de aval: Hasta 1,5% anual sobre capital pendiente.
Suscripcin de capital: 1% del importe formalizado, reembolsable al finalizar el aval.
COSTE DEL AVAL HASTA 1,75%
COSTE FINAL DEL AVAL:

Hay que tener en cuenta que al coste del aval hay que deducirle las posibles subvenciones a los tipos de inters
vigentes.
INICIATIVA PYME DGPP-IMPIVA: HASTA 3 puntos
INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS: HASTA 3 puntos
Y los diferenciales de tipo de inters conseguidos gracias a los convenios suscritos por la SGR.
LNEA DE FINANCIACIN PYMES:
La lnea de financiacin Pymes incluye:
DGPP/IMPIVA - INICIATIVA PYME Segn Real Decreto del 20 de junio de 1997
INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS Regulado por Orden de la Consellera de Economa y

Hacienda del 16 de abril de 1998
A efectos de esta lnea de financiacin, se considera PYME la empresa que no tenga ms de 250 trabajadores
y que tenga un volumen de negocios anual no superior a 40 millones de ecus (6.400 millones de pesetas), o bien
un balance no superior a 27 millones de ecus (4.320 millones de pesetas).
DGPP/IMPIVA - INICIATIVA PYME:
BENEFICIARIOS: PYMES
SUBVENCIN: Hasta 3 puntos
DESTINO:
a) PRSTAMOS PARA INVERSIONES
b) EN REESTRUCTURACIN EL IMPORTE DE LOS PRSTAMOS A REESTRUCTURAR.
PLAZOS:
a) En inversin: 5 aos con 1 de carencia 7 aos con dos de carencia.
b) En reestructuracin: de 4 a 7 aos
INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS:
BENEFICIARIOS: PYMES ubicadas en la Comunidad Valenciana
DESTINO: CIRCULANTE / REESTRUCTURACIN FINANCIERA
SUBVENCIN:
-Reestructuracin: 3 puntos
-Circulante: 3 puntos, empresas hasta 9 trabajadores y con un balance inferior a 152 millones o ventas anuales
de hasta 202 millones de pesetas; 2,5 puntos, empresas hasta 49 trabajadores y con un balance inferior a 825
millones de pesetas, o ventas anuales de hasta 1.155 millones de pesetas; 2 puntos para el resto de PYMES.
IMPORTE: Hasta 50 millones de pesetas
PLAZO: Hasta 5 aos
OPERATIVA DE LA SGR:
INFORMACIN INICIAL Y DOCUMENTACIN BSICA
-26-
PREVIABILIDAD DE LA OPERACIN
VISITA EMPRESA (segn casos)
ANLISIS DE LA OPERACIN
CONCESIN SI PROCEDE
FORMALIZACIN
TIPOS DE OPERACIONES:
INVERSIN
CIRCULANTE
AVALES COMERCIALES:
AVALES ANTE PROVEEDORES

AVALES ANTE OTROS ACREEDORES
AVALES PARA GARANTIZAR E.A.C. VIVIENDAS
AVALES TCNICOS:
FIANZAS PROVISIONALES
FIANZAS DEFINITIVAS
FIANZAS GLOBALES
AVAL ANTE LA ADMINISTRACIN
AVAL ANTE CLIENTE POR SUMINISTRO
AVAL DE PROFESIONALES
PRSTAMOS 10:
Para empresas que cumplen ciertos requisitos, la SGR realiza operaciones de forma ms gil con un plazo de
respuesta muy corto:
EMPRESAS SOLICITANTES: HASTA 10 TRABAJADORES
IMPORTE MXIMO: HASTA 10 MILLONES DE PESETAS
PLAZO DE RESPUESTA: MXIMO 10 DAS
TIPO MEDIO DE INTERS AL FINAL DE LA OPERACIN: MIBOR - 0,75%
--CMO ESTUDIA LA SGR LAS OPERACIONES

FASES DEL ESTUDIO DE OPERACIONES:
FASE PREVIA:
RECOPILACIN DE DATOS DE LOS SOCIOS
INFORMES EXTERNOS (BANCOS, PROVEEDORES, R.A.I., CIRBE, ETC.)
ANLISIS DE PRE-FACTIBILIDAD
VISITA EMPRESA:
ANLISIS CONTROL INTERNO
VERIFICACIN SOPORTE CONTABLE
CONTRASTACIN INFORMACIN FACILITADA
ANLISIS:
-27-
ECONMICO
FINANCIERO
ESTRATGICO
ENTORNO/SECTOR
VIABILIDAD PROYECTO
CAPACIDAD DE REEMBOLSO
ELABORACIN ESTUDIO:
INFORME DE RIESGOS
PROPUESTA DE AVAL
SANCIN DE LA OPERACIN
CRITERIOS DE DECISIN Y POLTICA DE CONTRAGARANTAS:
En coherencia con los fines de la S.G.R. Los criterios de concesin se basan en una mayor ponderacin de los
factores de decisin directamente vinculados a la viabilidad econmico financiera de la empresa y no tanto a su
solvencia patrimonial.
Los criterios bsicos son:
CAPACIDAD DE REEMBOLSO
DEDUCIDA SOBRE INFORMACIN SUFICIENTE Y RAZONABLEMENTE VERIFICADA
RIESGO ECONMICO Y FINANCIERO ACEPTABLE EN SU CONJUNTO
GARANTAS MNIMAS QUE OTORGUEN COHERENCIA A LA OPERACIN
CIFRAS MS SIGNIFICATIVAS DE LA S.G.R. (DATOS A 31 de diciembre de 1997)
VOLUMEN TOTAL DE OPERACIONES FORMALIZADAS: 113.859 MILLONES DE PESETAS

VOLUMEN OPERACIONES FORMALIZADAS DESDE EL 1-1-97 al 31-12-97: 25.309 MILLONES
NMERO DE EMPRESAS PARTCIPES: 4.325 SOCIOS
CONDICIONES MEDIAS DE LOS AVALES FORMALIZADOS EN 1997:
IMPORTE MEDIO
16 millones de pesetas
PLAZO MEDIO
64 meses
TIPO MEDIO INTERS: 5,89%
RIESGO VIVO AL 31-12-97:
54.000 millones de pesetas
RIESGO VIVO REAVALADO: 37.700 millones de pesetas
FONDOS PROPIOS:
FONDO PROVISIONES TCNICAS:
Como hemos dicho al principio de este captulo, las operaciones que se presentan a la Sociedad de Garanta
Recproca se estudian minuciosamente, siendo necesario presentar un estudio y una documentacin lo ms
completos posibles con el fin de facilitar la concesin del aval.
En G.M.C. preparamos tanto el Dossier del estudio previo necesario como toda la documentacin requerida por
la S.G.R., realizando los trmites directamente con esta entidad. Dado que se realiza un estudio previo por parte
de nuestra empresa, nicamente aconsejamos la presentacin de las operaciones que nos parecen viables,
desaconsejando al cliente la presentacin de aqullas que con toda seguridad les seran denegadas.
Ese es el motivo de que el 95% de las operaciones que presentamos son aprobadas por dicha entidad.
Recuerde que Aristteles deca que No es suficiente saber lo que hay que decir, tambin hay que saber cmo
decirlo.
-28-
INSTITUTO DE CRDITO OFICIAL - I.C.O. El instituto de Crdito Oficial es un organismo pblico de carcter estatal que facilita fondos para financiacin de
inversiones en las empresas con la finalidad de dinamizar la economa. Estos fondos se canalizan a travs de
las Entidades Financieras con las que tienen suscrito el correspondiente convenio.
En este caso, la entidad financiera no aporta los fondos prestados, por lo que nicamente est prestando la labor
de intermediacin entre el ICO y el cliente. A cambio de esta intermediacin, la entidad percibe una comisin
anual que podemos cifrar en el 1,25%. A cambio de esta comisin asume el riesgo de impago de la operacin
en su totalidad o bien al 50% con el I.C.O.
Estas operaciones pueden formalizarse bajo la modalidad de prstamo o leasing y resultan bastante favorables
para la empresa dado el reducido coste que tienen (Mibor + 0,5%), no teniendo comisiones de apertura. Tienen
adems una subvencin de 1,75 puntos de inters otorgada por la Unin Europea como FONDOS FEDER con
la finalidad de ayuda a la economa de la Comunidad Valenciana.
OTROS TIPOS DE OPERACIONES FINANCIERAS:
Hemos hablado bsicamente de prstamos y cuentas de crdito, pero existen otros tipos de financiacin a los
que pueden acceder las empresas. En esta publicacin vamos a tratar EL DESCUENTO COMERCIAL, EL
FACTORING, EL CONFIRMING, EL LEASING, EL RENTING, EL LEASE-BACK, Y LOS AVALES.
Imagen:Anverso de letra de cambio de 1955
EL DESCUENTO COMERCIAL:
Es un producto de financiacin muy importante para un gran

nmero de empresas; la entidad financiera nos ofrece un
servicio doble en el caso del descuento comercial, porque por
una parte nos hace entrega de un anticipo (prstamo)
correspondiente a las letras de cambio o pagars de nuestros
clientes, y por otro lado realizan la gestin de cobro de estos
efectos. Como en el caso de los prstamos y cuentas de crdito,
cabe la negociacin con el banco para conseguir las mejores
condiciones posibles. En este tipo de financiacin se aplican
bsicamente dos sistemas de liquidacin:
LIQUIDACIN FORFAIT: Cobran un porcentaje fijo que ya
incluye los intereses y las comisiones.
LIQUIDACIN DE INTERESES Y COMISIONES: Segn el
plazo a que estemos girando (30, 60 y 90 das son los plazos
ms habituales), se suelen aplicar tarifas diferentes. Al importe
de los intereses en este caso habra que aadir la comisin que
cobra la entidad con independencia del plazo girado.
En los giros hay que tener en cuenta tambin que existe un coste fiscal
como son los timbres segn obliga la legislacin vigente. Este es un gasto
puramente fiscal que incrementa nuestro coste como empresa pero no es
un ingreso para el banco.
ltimamente -GMC ha editado algunas circulares sobre el tema- ha
proliferado incluir en los pagars la clusula NO A LA ORDEN, debido a
que si se incluye esta clusula se evita el gasto del timbre. Lo que ocurre es que si no llevan timbres no se
pueden endosar y por lo tanto la entidad financiera en teora no los puede negociar sino que solamente se le
pueden ceder para el cobro.
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Las empresas que han iniciado la prctica de

incluir la CLUSULA NO A LA ORDEN han
Pagar con clusula NO A LA ORDEN
sido las grandes distribuidoras y centros
comerciales como CONTINENTE Y EL
CORTE INGLS.
El motivo ha sido el problema fiscal que han
tenido debido a las peculiaridades de los
timbres a efectos de ser reclamados.
Hacienda es quien sin duda debe percibir el
importe de los timbres, pero el responsable
de que el pagar lleve timbres no es solo la
empresa que los lleva a la entidad financiera
para su giro, sino que solidariamente son
responsables tambin las propias entidades
financieras que consintieren su negociacin
sin incluir timbres, y la empresa que los
emiti en su da.
Estas grandes empresas que pagaban a prcticamente todos sus proveedores mediante pagars, lgicamente
entregaban los pagars sin pegarles los timbres. El proveedor que lo reciba lo llevaba al banco y este ltimo lo
negociaba. En ningn momento se liquidaban los timbres, y Hacienda levant actas para cobrar.
Poda reclamar a la empresa emisora (por ejemplo El Corte Ingls), al proveedor que haba recibido el pagar
(lgicamente eran muchos y dispersos) o a la entidad financiera que lo negociaba (tambin eran muy distintas
las entidades financieras que haban negociado pagars). Llegados a este punto, Hacienda lo tuvo claro; en lugar
de levantar cientos de pequeas actas a proveedores o entidades financieras, cort por lo sano y levant una
nica acta por cada emisor importante de pagars. Desde entonces y para evitar que esto vuelva a ocurrir, estas
grandes empresas emiten todos sus pagars con la clusula NO A LA ORDEN.
El consejo que damos a nuestros clientes es que sigan el ejemplo y siempre que emitan un pagar incluya la
mencionada clusula.
EL FACTORING:
El factoring es una operacin financiera muy similar al descuento comercial, con la particularidad de que la
entidad financiera o sociedad de factoring presta al cliente unos servicios administrativos ms complicados, por
lo que normalmente las comisiones de este servicio suelen ser ms elevadas que las comisiones del
DESCUENTO COMERCIAL.
El factoring combina servicios de cobertura de riesgo, gestin de cobro y recobro, control de cartera de facturas
y financiacin de ventas. La mayor parte de los clientes que utilizan el factoring buscan una opcin que les
ofrezca liquidez para cubrir sus necesidades de recursos a corto plazo para reducir su circulante y ofrecer
adems de ese modo un balance ms saneado.
Hay una opcin de factoring en el cual no pueden existir las devoluciones para el cliente; se trata del
FACTORING SIN RECURSO. Lgicamente esta opcin es ms cara, adems de que la entidad financiera solo
admite negociar en estos casos con librados de alta solvencia y prestigio.
En cualquier operacin de factoring intervienen tres partes:
EL CLIENTE CEDENTE que es quien solicita la operacin y cede a la compaa de factoring sus cuentas
deudoras provenientes de las ventas a corto plazo -menos de 180 dasEL COMPRADOR-DEUDOR que est obligado a pagar esas deudas que han sido cedidas, y LA COMPAA DE
FACTORING que realiza la gestin y en algunos casos corre el riesgo de la operacin.
En estas operaciones la compaa de factoring analiza cada operacin y una vez aprobada, el cliente le cede las
facturas para gestionar su cobro. El porcentaje de anticipo del precio de la compra del crdito cedido es pactado
para cada cliente en concreto y oscila entre un 75 y un 100% del importe de las facturas.
EL CONFIRMING:
El confirming es el factoring de los proveedores. En este tipo de operacin es el pagador quien contrata con el
banco para que este comunique a sus proveedores el pago aplazado que le va a realizar, ofrecindole al mismo
tiempo anticiparle el abono con el coste financiero que corresponda. Con este instrumento financiero, la empresa
mejora su gestin de tesorera al homogeneizar sus mtodos de pago a proveedores, a la vez que optimiza sus
-30-
procesos internos financiero-administrativos.

Por otro lado, el confirming le permite a la entidad financiera ofertar al proveedor las condiciones de cobro
anticipado.
Es un sistema de muy reciente implantacin en nuestro pas y que an no es demasiado conocido entre las
pequeas empresas, aunque en Londres es conocido desde hace ms de un siglo y en Francia vienen
utilizndolo desde 1958.
Bsicamente el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera que consiste en gestionar los pagos
de una empresa cliente a sus proveedores.
EL LEASING:
El leasing es mucho ms conocido debido sobre todo a las ventajas fiscales que ofrece. Bsicamente es un
contrato de alquiler. La empresa compra un bien de inmovilizado, pero quien lo vende le emite la factura a la
entidad financiera o empresa de leasing, quien a su vez lo alquila a la empresa contratante. Es un alquiler con
opcin de compra - al final la empresa decide si se queda con el bien o no -, a la vez que una operacin
financiera, motivo por el cual es tambin conocido como ARRENDAMIENTO FINANCIERO.
En el antiguo plan de contabilidad, las facturas del leasing se contabilizaban directamente en la cuenta 640 como
un alquiler simple -recordemos que en el PLAN DE CONTABILIDAD de 1973 la cuenta 640 corresponda a
alquileres y no a gastos de personal como ahora-.
Esto ocasionaba un falseamiento de los estados contables de las empresas debido a que lo que en realidad eran
inversiones con independencia de la forma de financiarlas, no figuraban en balance sino que iban directamente
a gasto a travs de la cuenta de resultados.
Actualmente con el Nuevo Plan de Contabilidad de 1990, con independencia de su tratamiento fiscal, se
contabiliza la adquisicin como un derecho y se realizan amortizaciones de inmovilizado inmaterial. Cuando se
ejerce la opcin de compra, se anulan estas cuentas y se contabiliza como inmovilizado material. De ese modo
la informacin de los estados contables siempre es ms correcta; al principio figuran como derecho de uso y
posteriormente como propiedad material.
Al principio las operaciones de leasing eran mucho ms caras que los prstamos; en la actualidad se pueden
conseguir operaciones de leasing a tipos de inters similares, e incluso a veces inferiores que los propios
prstamos.
Para que el leasing sea fiscalmente ventajoso no puede tener una duracin inferior a dos aos. Existe la
modalidad de LEASING INMOBILIARIO para la adquisicin de inmuebles. En este caso el plazo legal mnimo
de duracin es de 10 aos, y algunas entidades financieras los realizan hasta doce aos. En estos casos es
habitual dejar como cuota residual la del valor del suelo que no es amortizable ni gasto fiscalmente deducible.
Si tenemos en cuenta que los inmuebles se amortizan al 2% 3% segn sean industriales o administrativos, lo
cierto es que tener la posibilidad de amortizarlos fiscalmente en 10 12 aos tiene una ventaja fiscal clara.
Salvo en los casos de los leasing inmobiliarios en los que como hemos dicho el valor residual puede ser
relativamente elevado -valor del suelo-, en el resto de los casos la opcin de compra es prcticamente simblica
por lo que sera absurdo no ejercerla y perder el derecho a quedarse con el bien. De hecho el arrendamiento
financiero -leasing- suele ser siempre una operacin meramente financiera encubierta con el fin de acogerse a
sus ventajas fiscales particulares; ventajas fiscales que no hemos explicado:
La principal ventaja fiscal del leasing es que para las pequeas empresas -antes para todas las empresas-,
prcticamente la totalidad de la mensualidad pagada se puede considerar como fiscalmente deducible por lo que
un bien que de otro modo amortizaramos en 8 10 aos, si lo financiamos mediante un leasing a cuatro aos,
podremos acelerar su amortizacin (fiscalmente, no de forma contable). De todos modos con los ltimos cambios
fiscales habidos hay ciertas limitaciones en las que no vamos a entrar por ser un tema totalmente cambiante.
Tendramos que analizar en cada momento la conveniencia o no de realizar un leasing y ver los plazos que seran
ms interesantes.
G.M.C. les ofrece el asesoramiento fiscal-financiero necesario para aclararle las dudas que tengan en cada
momento al respecto de este tipo de operaciones.
De todos modos una cosa ha de quedar clara; el beneficio no es de ahorro de impuestos sino de diferimiento de
los mismos. Al final de la vida til del bien se habrn pagado los mismos impuestos, tanto si se paga al contado
como si se financia de un modo u otro (salvedad hecha de los intereses pagados que son deducibles fiscalmente
y reducirn nuestra factura con Hacienda). Lo que hacemos es diferir el pago, cuestin muy importante pero que
no hay que confundir con lo que sera una exencin fiscal.
Existe otro tipo de leasing del que no hemos hablado. Nos hemos referido hasta ahora al arrendamiento
financiero o leasing financiero. Existe tambin el llamado LEASING OPERATIVO en el cual la opcin de compra
que se fija es aproximadamente la que se espera que tenga el bien en el momento de ejercitarla. Ya no
estaramos hablando de la cuota residual simblica del arrendamiento financiero sino de otra mayor que nos har
valorar la posibilidad en su momento de ejercerla o bien de renunciar a ella.
-31-
EL LEASE BACK:
El Lease Back es una operacin bsicamente igual que el leasing, solo que quien vende el bien a la compaa
de leasing es el propio arrendatario posterior. En una operacin de leasing existe un proveedor, la empresa
solicitante del leasing y la compaa del leasing. La empresa solicitante compra al proveedor; el proveedor factura
a la compaa de leasing y la compaa de leasing alquila a la empresa solicitante. En una operacin de lease
back, la empresa solicitante es propietaria de un bien; vende el bien a la compaa de leasing, y la compaa de
leasing se lo alquila.
Esta similitud con una operacin de leasing hace defender a muchos profesionales que fiscalmente debe tener
el mismo tratamiento que un leasing, pero ello en modo alguno es as. De hecho recientemente hemos hecho
una consulta a Hacienda al respecto cuya contestacin transcribimos a continuacin:
El artculo 11.3 de la Ley 43/1995, de 27 de diciembre, del Impuesto sobre sociedades establece que:
En el caso de cesin de uso de bienes con opcin de compra o renovacin, cuando por las condiciones
econmicas de la operacin no existan dudas razonables de que se ejercitar una u otra opcin, ser deducible
para la entidad cesionaria un importe equivalente a las cuotas de amortizacin que, de acuerdo con lo previsto
en el apartado 1, corresponderan a los citados bienes.
Se presumir que no existen dudas razonables de que se va a ejercitar una u otra opcin cuando el importe a
pagar por su ejercicio sea inferior al importe resultante de minorar el precio de adquisicin o coste de produccin
del bien en la suma de las cuotas de amortizacin mximas que corresponderan al mismo dentro del tiempo de
duracin de la cesin.
La diferencia existente entre las cantidades a pagar a la entidad cedente y el precio de adquisicin o coste de
produccin del bien tendr para la entidad cesionaria la consideracin de gasto a distribuir entre los periodos
impositivos comprendidos dentro del tiempo de duracin de la cesin.
Cuando el bien haya sido objeto de previa transmisin por parte del cesionario al cedente, el cesionario
continuar la amortizacin del mismo en idnticas condiciones y sobre el mismo valor anteriores a la transmisin.
Cuando sea de aplicacin lo previsto en este apartado, la entidad cedente amortizar el precio de adquisicin
o coste de produccin del bien, deducido el valor de la opcin, en el plazo de vigencia de la operacin.
Los bienes a que hace referencia este apartado podrn tambin amortizarse libremente en los supuestos
previstos en el apartado anterior.
La operacin planteada en la consulta responde a las condiciones establecidas en el citado precepto, de manera
que si de los trminos establecidos en el contrato se deduce que no existen dudas razonables de que se va a
ejercitar la opcin de compra en el sentido anteriormente mencionado, a efectos fiscales la entidad consultante
continuar amortizando el elemento patrimonial en las mismas condiciones y sobre el mismo valor por el que se
venan realizando con anterioridad a la transmisin.
El rgimen fiscal de estas operaciones es coincidente con el rgimen contable de las mismas de acuerdo con lo
establecido en la norma cuarta de valoracin del Plan General de Contabilidad aprobado por Real Decreto
1643/1990, de 20 de diciembre.
En definitiva, en estas operaciones, por un lado, no se genera renta alguna a efectos contables ni fiscales en la
transmisin del elemento patrimonial a la entidad cedente y, por otro, el cesionario debe computar es estas
operaciones la amortizacin del elemento como si dicha transmisin no se hubiera llevado a cabo.
EL RENTING:
El renting es un contrato mercantil por el cual una de las partes -empresa de renting- se obliga a ceder a otra cliente- el uso de un bien por un tiempo determinado a cambio del pago de una cuota peridica, siendo por
cuenta del propietario-arrendador el mantenimiento del bien en buenas condiciones de uso. A diferencia de lo
que ocurre con el leasing, una vez transcurrido el plazo acordado, la propiedad del bien queda en manos de la
compaa de renting. Es un contrato mercantil y hoy por hoy todava no existe una normativa especfica que le
sea directamente aplicable.
En el renting no existe clusula de opcin de compra; s es cierto que se est generalizando un tipo de contrato
llamado renting al cual se le pone la clusula de opcin de compra. En realidad se est distorsionando la filosofa
real del renting que como decimos debera de ser puramente un contrato de alquiler con mantenimiento y sin
clusula de opcin de compra. Se utiliza en bienes que tienen una rpida evolucin tecnolgica, con periodo de
-32-
utilizacin corto, o para aqullos en los cuales el componente servicios es ms valorado que el de la propiedad.
En el renting, las cuotas se limitan a retribuir los servicios prestados, por lo que no se dividirn en amortizacin
e intereses como ocurre con el leasing. En realidad no es una operacin financiera a pesar de que hayamos
decidido incluirla en este libro. El motivo de tal inclusin es ms bien para aclarar algunas diferencias entre
leasing y renting porque existe mucha confusin actualmente. Por otra parte, aunque no sea una operacin
financiera, son muchas las entidades financieras que la ofrecen.
En realidad si comparsemos una operacin estndar de renting de vehculo con el precio que nos cuesta la
adquisicin y mantenimiento del mismo, as como los intereses si el pago es aplazado - cuestin habitual -, lo
normal es que el coste del renting sea menor que el de la compra, pero hay que matizar que en el renting a la
finalizacin del contrato el vehculo se lo lleva la compaa, y en la financiacin el vehculo queda en propiedad
por lo que puede venderse y recuperar parte del coste de adquisicin.
En un contrato puro de renting no debera existir ningn tipo de clusula en la cual se eximiese de
responsabilidad por el mantenimiento al arrendador transmitiendo dicha responsabilidad al usuario-arrendatario.
Las cuotas del renting debern estar gravadas con el tipo de iva general vigente -actualmente el 16%-, el cual
ser deducible, as como el gasto de la cuota. No obstante para el caso de vehculos, dada la continua
problemtica fiscal respecto a la deducibilidad o no de los vehculos de turismo y del iva de los mismos, hay que
matizar que no por el hecho de tratarse de un renting Hacienda va a admitir la totalidad del gasto. Siempre que
se trate de un turismo, y si adems es un turismo de una cierta categora, cabr la posibilidad de que Hacienda
no nos admita ni el gasto ni la deducibilidad del IVA. Con la nueva normativa aplicable desde el 1 de enero de
1998, es posible que Hacienda admita en estos casos la deducibilidad del 50% del IVA, pero no necesariamente
del gasto. Esta bastante extendida la idea de que un renting, por el mero hecho de ser alquiler es totalmente
deducible.
AVALES:
Existe otro tipo de operacin financiera en la cual no necesitamos dinero, ni tan siquiera crdito en el sentido
estricto de la palabra; nicamente necesitamos que alguien responda por nosotros. Es el caso tpico de algunas
operaciones con la Administracin o con ciertos proveedores que nos darn crdito siempre y cuando les
presentemos un aval bancario.
Pongamos un ejemplo: El Ayuntamiento saca a concurso la explotacin de un kiosko en el parque de la ciudad.
Podremos presentar nuestra propuesta-oferta, pero adems deberemos de garantizar en cierto modo al
Ayuntamiento que vamos a respetar lo dicho. Para ello el Ayuntamiento marca una fianza; esta fianza se podra
pagar en dinero, pero podramos acudir a la entidad financiera, o incluso a la Sociedad de Garanta Recproca
y solicitar que nos concedieran un aval por el importe de la citada fianza. De ese modo la entidad que nos lo
concede respondera por nosotros ante el Ayuntamiento. Por dicho aval pagaremos unas comisiones de estudio
y posteriormente unas comisiones de mantenimiento normalmente trimestrales.
-33-
SEGUNDA PARTE
Criterios de las entidades financieras para

concedernos el prstamo.
-34-
Un mendigo siempre peda una limosna por el amor de Dios al presidente de un banco pero este nunca
le daba nada. Un buen da el mendigo pidi la limosna por el amor de Dios y de la Virgen Mara y el
presidente le dio una buena limosna al contar la peticin con dos avalistas.
--Si quieres que el tiempo pase deprisa, firma una letra a 90 das
---
-35-
Bsicamente si queremos conseguir un prstamo, necesitamos varias cosas, todas ellas sern valoradas de
distinta forma segn se trate de una entidad u otra, pero todas son importantes:
Hemos de transmitir confianza

Debemos disponer de un proyecto viable o de un destino lgico para lo que pedimos.
Tendremos que ofrecer suficientes garantas materiales para cubrir de sobras el riesgo que la entidad
va a correr con nosotros.
Hace algunos aos, la mayora -o quizs todas- las entidades bancarias nicamente valoraban las garantas. Si
ofrecas las suficientes, el banco te daba el dinero con independencia de que tu proyecto fuera viable o no, o
incluso en el caso de que no tuvieras proyecto. Cada vez esto ha cambiado ms, y lo cierto es que ahora, salvo
para prstamos personales de pequea cuanta, lo normal es que la entidad requiera un estudio de viabilidad del
proyecto de inversin que se vaya a realizar. Unas entidades lo estudiarn con ms profesionalidad que otras
o le darn importancia a puntos distintos, pero lo cierto es que cada vez es ms fundamental basar la peticin
del prstamo sobre un estudio slido.
EL HISTORIAL DE LA EMPRESA Y DE SUS SOCIOS:
A menudo resulta ms fcil conseguir un prstamo para un proyecto nuevo que para nuevas inversiones en una
empresa que ya est en funcionamiento. El motivo es que tener historia puede ser bueno o malditamente
contraproducente. Si la empresa que pide el prstamo ha tenido problemas financieros, o simplemente declara
un beneficio insuficiente que no garantiza el reembolso del prstamo, comenzar a tener problemas. Si adems
la empresa o sus socios aparecen en el R.A.I.3, o su endeudamiento es elevado, los problemas se multiplican
y cualquier garanta material que se presente siempre parecer insuficiente.
Tambin hace unos aos cuando se presentaban balances y cuentas de resultados al banco, era tpico presentar
los balances oficiales -generalmente lastimosos- y el balance real donde se inclua tanto lo oficial como lo no
oficial. Lgicamente adems, cuando se presentaban al banco, el real no era ms que la ensoacin del
empresario que haca correr al mximo su imaginacin hinchando las ventas y recortando gastos a su libre
albedro.
Todava hoy hay algunas entidades que aceptan o incluso piden estos balances, pero los estudian muy de lejos
y no suelen hacerles demasiado caso. Lo normal es analizar el balance oficial y en todo caso aplicar unos
mrgenes de no oficialidad segn los sectores.
Por ello, algo muy importante, cada vez ms, es presentar unas cuentas de resultados oficiales saneadas y con
un beneficio suficiente para atender nuestras necesidades posteriores de financiacin porque de otro modo
chocaremos siempre con la antipata hacia nuestra propuesta. Es cierto que a casi nadie le gusta pagar
impuestos, pero hay que mentalizarse en que se tiene que pagar en funcin a los resultados reales con
independencia de que a veces pueda parecer injusto.
LOS AVALISTAS SOLIDARIOS:
Despus estarn las garantas; siempre necesitaremos garantas, pero es un tema secundario4.
En lo referente a los avales, cada entidad tiene tambin su forma de actuar, hay algunas ms conservadoras que
otras, pero todas exigirn garantas que cubran sobradamente el prstamo solicitado. El volumen de la garanta
suele variar segn hemos podido constatar entre el doble y cuatro veces el importe del prstamo solicitado. Caja
Rural en prstamos personales rara vez baja de las cuatro veces, es decir que para un prstamo de tres millones
necesitaremos aval por valor de doce. La media normal suele estar situada entre dos y tres veces el importe del
prstamo. El aval no necesariamente ha de ser prestado por el propio peticionario, sino que lgicamente se
pueden presentar avales de terceras personas; avales que tendrn siempre el carcter de solidarios.
Si somos nosotros quienes en alguna ocasin hemos de firmar un AVAL SOLIDARIO, hemos de tener muy claro
algo que raramente explican las entidades financieras, ni siquiera el Corredor de Comercio cuando firmamos la
operacin.
Siempre que explico esto a mis clientes, suelo poner un ejemplo bastante claro:
Supongamos tres jvenes emprendedores sin bienes que deciden constituir una sociedad limitada y necesitan
realizar ciertas inversiones. Apenas han logrado reunir entre todos la cifra mnima de 500.000 pesetas que exige
3
R.A.I. - Registro de aceptos impagados. Se aparece en este registro cuando se han devuelto efectos que
estaban aceptados por el librado. Tienen acceso a este registro todas las entidades financieras.
Con secundario no queremos decir poco importante.
-36-
la ley en estos casos.

Necesitan 10 millones para adquirir el inmovilizado mnimo para empezar la actividad y han encontrado un banco
al cual despus de presentarle el proyecto ha aceptado correr el riesgo, pero eso s, si presentaban las
suficientes garantas. En su caso les exigen 20 millones de bienes para darles el prstamo.
Como hemos partido de la base de que nada tienen, han decidido recurrir a sus padres.
Los padres como suele ocurrir, despus de dar el sermn correspondiente acaban aceptando firmar corriendo
el riesgo con su hijo. Cada padre piensa en el momento de firmar que est avalando a su hijo -qu no se har
por un hijo?-; en este caso inconscientemente pensar: Bueno, si sale mal, cojo poco ms de tres millones de
pesetas y pago la deuda de mi hijo y que le sirva de experiencia.
Pero en realidad no ocurre eso. Cada avalista es solidario y por lo tanto responde por la totalidad de la deuda,
en este caso por los diez millones, y ser la entidad financiera quien en caso de necesidad embargar los bienes
del avalista que ms le convenga. Si el padre de uno de los socios ve que las cosas se ponen mal y decide poner
su parte, lo que habr hecho es reducir la deuda de todos, de cuyo importe seguir respondiendo solidariamente
con el resto de los avalistas.
Puede que firmen los padres de los tres socios pero solo uno de ellos tenga bienes suficientes, en este caso esa
persona es la que est corriendo con todo el riesgo de la operacin, y no estar avalando a su hijo con 3,3
millones de pesetas, sino a todos con 10 millones de pesetas. Es cierto que si la entidad financiera acaba
embargndole a l, podr posteriormente va judicial reclamar a los otros avalistas su parte, pero si como decimos
los otros no tienen bienes, no tendr nada que hacer.
Antes de firmar hay que meditar lo que se firma en estos casos.
EL PUNTO DE VISTA DEL BANCO:
El banco es una empresa, y como tal corre riesgos con sus clientes con el objetivo de ganar dinero; no podemos
pretender que acten con nosotros como si fueran hermanitas de la caridad. Para que nos hagan caso hemos
de venderle nuestro producto, se han de convencer de que vamos a cumplir con nuestras obligaciones y que en
el caso impensable de que ante una fatalidad no pudiramos hacerlo, disponemos de garantas suficientes para
que el banco quede con la tranquilidad de que ha obrado justamente.
El banco desconfiar de nosotros:
Si tenemos demasiada prisa

Si el destino del prstamo no est claro y hablamos con ambigedades
Cuando existe clara incoherencia entre el destino y el plazo que se solicita
Cuando se est en disposicin de aceptar tarifas muy por encima de las habituales del mercado, as
como retenciones de saldos excesivas.5
Por otra parte el banco querr
Que la empresa gane dinero

Que disponga de una buena organizacin
Que la contabilidad est al da y sea fiable
Que el sector al que pertenece sea prspero
Que los socios y directivos sean solventes moral y tcnicamente
Que tenga buenos clientes6
LAS PREGUNTAS QUE NOS HARN:
Cuanto dinero necesita?
Para qu lo quiere?
En qu va a ayudar ello a su negocio?
Por qu necesita nuestro dinero para hacerlo?
Cunto tiempo necesitara para devolvernos el dinero?
Cmo piensa amortizarlo?
Y si le sale mal?
Hemos de tener respuestas claras para todo si queremos crear ambiente de confianza; por eso es tan importante
que previamente hayamos mantenido buenas relaciones con la entidad. Tambin es muy importante cuando
5
Nadie ofrece tanto como el que nada puede cumplir

Quevedo
El deudor de mi deudor, tambin es mi deudor
-37-
trabajamos con un banco, realizar el mayor nmero de movimientos posible a travs de la cuenta. Mi consejo es
no pagar nada por caja y todo lo que se cobra ingresarlo en la cuenta para luego pagarlo mediante rdenes de
transferencia o cheques nominativos. De ese modo conseguiremos llevar un mejor control de nuestra tesorera
a la vez que al banco le daremos una imagen de volumen mayor.
Por otro parte tambin es importante lo que antes decamos de trabajar con ms de una entidad financiera. Mi
madre me deca que no haba que poner todos los huevos en la misma cesta.
EL PODER DE REEMBOLSO:
El banco quiere que le devolvamos el dinero, y para ello hemos de tener - adems de ganas -, lo que se llama
poder de reembolso. El poder de reembolso lo debe de generar nuestra empresa, lo cual certificaremos con los
estados contables de los ltimos aos, o bien deber de generarlo nuestro nuevo proyecto, para lo cual se deber
de convencer al banco con nuestro estudio de viabilidad.
Para ver el poder de reembolso se calcula el CASH FLOW.
EL CASH FLOW:
En nuestra publicacin de 1996 INTERPRETACIN DE BALANCES Y RATIOS, hablbamos de distintos tipos
de cash flow; aqu nos limitaremos al Cash Flow econmico que podemos calcular directamente de la cuenta de
resultados.
CASH FLOW
BENEFICIO NETO DE EXPLOTACIN
+ AMORTIZACIONES
+ PROVISIONES
= CASH FLOW ECONMICO
Como beneficio neto entendemos el beneficio generado habiendo descontado ya todos los impuestos, y a esta
cifra aadimos las amortizaciones y las provisiones porque estas partidas no suponen un desembolso econmico
a pesar de figurar como gasto en la cuenta de resultados. Con ello obtendremos lo que en teora ser el flujo
generado para poder pagar las amortizaciones del prstamo.
La cifra resultante ha de ser prudentemente superior al total de las mensualidades del prstamo a pagar.
EL ENDEUDAMIENTO:
Cuanto mayor endeudamiento previo tengamos, ms riesgo corre el banco con nosotros, por lo que ser un punto
muy importante a tener en cuenta por la entidad. Para conocer este dato lo ms aproximadamente posible, las
entidades financieras recurren a la CIRBE7 de la empresa y de todos los que sern avalistas de la operacin. De
ese modo se puede valorar el grado de endeudamiento tanto directo -prstamos solicitados y concedidos en
vigor- como indirecto -avales firmados-.
A mayor endeudamiento menores posibilidades de que nos den el prstamo.
Adems del endeudamiento financiero que aparece en la CIRBE, el banco analizar el balance de la empresa
y calcular entre otros el ratio de endeudamiento, el cual si tiene un valor muy elevado (segn entidades el valor
mximo puede ser 2,5 3, aunque en ocasiones y segn sectores se pueden admitir valores bastante superiores
llegando al 5 6.), nos puede perjudicar seriamente.
Si nuestro balance presenta un ratio de endeudamiento muy por encima de 2,5, refleja un claro desequilibrio
financiero que ir en contra de nuestras posibilidades de obtencin de crdito.
De todos modos estos niveles son los que en un momento dado aceptara la entidad financiera, pero nosotros
recomendamos como valor ptimo uno muy inferior: 0,5/0,6.
Para calcular el RATIO DE ENDEUDAMIENTO los datos los obtendremos del Pasivo del balance de situacin
y utilizaremos la siguiente frmula:
ACREEDORES A LARGO PLAZO + ACREEDORES A CORTO PLAZO
__________________________________________
FONDOS PROPIOS
En nuestra publicacin de 1996 INTERPRETACIN DE BALANCES Y RATIOS, hablbamos de los ratios ms
7
CIRBE - Central de Informacin de Riesgos del Banco de Espaa
-38-
interesantes a efectos del anlisis de los balances.

Las entidades financieras cuando analizan una operacin tambin realizan sus ratios, que son diferentes de unas
entidades a otras. Adems del antes indicado ratio de endeudamiento cuyo valor aceptable por el banco hemos
dicho que puede estar entre 2,5 y 3, son de inters para la entidad financiera y nos pueden perjudicar si no estn
equilibrados los siguientes:
RATIO DE DISPONIBILIDAD ORDINARIA
La disponibilidad ordinaria permite conocer la posibilidad de hacer frente a las deudas no perentorias. Dado que
el ritmo del vencimiento del exigible a corto no es conocido, el ndice aporta poco en cuanto a solvencia. No
obstante es indicativo de si la empresa mantiene o no un buen nivel de dinero lquido.
DISPONIBLE
_________________________
EXIGIBLE A CORTO
El aumento de este ratio tiene un efecto positivo
Valor normal: >0,30
RATIO DE GARANTA:
El ratio de garanta muestra la distancia a la quiebra. Constituye la garanta frente a terceros, formada por los
bienes reales de la empresa.
TOTAL ACTIVO - ACTIVO FICTICIO
________________________
EXIGIBLE A CORTO + E. LARGO
El aumento de este ratio tambin tiene un efecto positivo
>1,6 ACEPTABLE
>1,9 BUENO
RATIO DE LIQUIDEZ:
El ratio de liquidez muestra la distancia a la suspensin de pagos. Cualquier problema en la realizacin de las
partidas del numerador podra situar a la empresa ante la imposibilidad de hacer frente a sus obligaciones de
pago.
DISPONIBLE + REALIZABLE + EXISTENCIAS
__________________________________
EXIGIBLE A CORTO
>1,5 = NORMAL
RATIO DE TESORERA:
El ratio de tesorera, indica si se puede hacer frente a las obligaciones a corto plazo, incluyendo las partidas a
largo plazo con vencimiento a corto. Es un ratio que estima la situacin financiera a muy corto plazo.
DISPONIBLE + REALIZABLE
________________________
EXIGIBLE A CORTO
> 0,8 = NORMAL, aunque es preferible que no sea inferior a 1
-39-
RATIO DE CALIDAD DE LA DEUDA:

Cuanto menor sea el valor de este ratio de calidad de la deuda, tanto mejor. Como la deuda a largo plazo tiene
un vencimiento ms lejano en el tiempo, es indicativa de la calidad del endeudamiento.
EXIGIBLE A CORTO PLAZO
_______________________
TOTAL DEUDAS
RATIO DE CAPACIDAD DE DEVOLUCIN DE LOS PRSTAMOS:
Se calcula dividiendo el beneficio neto ms las amortizaciones y las provisiones, por el total de los prstamos
recibidos. Cuanto mayor sea el valor de este ratio, mayor ser la capacidad de devolucin que tendr la empresa,
ya que el numerador, lo que refleja es el flujo de caja generado por la empresa.
BENEFICIO NETO + AMORTIZACIONES + PROVISIONES
__________________________________________
PRSTAMOS RECIBIDOS
RATIO DE GASTOS FINANCIEROS:
Hay dos ratios que, aunque necesitan datos de la cuenta de resultados, permiten comprobar si la empresa puede
soportar el endeudamiento que tiene.
El primero se calcula dividiendo los gastos financieros por la cifra de ventas. Cuando este ratio es superior a 0,05,
indica que los gastos financieros son excesivos. Si el valor se encuentra entre 0,04 y 0,05, precaucin, y si es
menor de 0,04, quiere decir que los gastos financieros no son excesivos en relacin a las ventas.
No obstante esto es muy relativo porque aqu no se tiene en cuenta el margen de beneficio que tenemos en las
ventas y est claro que a mayor margen, mayores costes financieros podremos soportar sin demasiados
problemas.
GASTOS FINANCIEROS
______________________
VENTAS
BENEFICIO ANTES DE INTERESES E IMPUESTOS
______________________________________
GASTOS FINANCIEROS
Para este segundo ratio, lo ideal es que su valor sea lo ms elevado posible, y por supuesto mayor que la unidad
para no tener prdidas.
RATIO DE PLAZO DE COBRO:
Cuanto menor sea el valor de este ratio, es indicativo de que se cobra antes a los clientes, lo cual es positivo.
CLIENTES + EFECTOS A COBRAR + EFECTOS DESC.PTE. VTO.
_____________________________________________ X 365
VENTAS
RATIO DE PLAZO DE PAGO:
Cuanto mayor es el valor de este ratio, ms se tarda en pagar a los proveedores, con lo cual, stos proporcionan
mayor financiacin a bajo coste para la empresa. Esto en principio es positivo; no obstante hay que tener en
cuenta si el retraso es producido por nuestra pericia negociadora, o por problemas de liquidez y aplazamientos
forzados a los proveedores, en cuyo caso el aumento de este ratio no tendra nada de positivo.
Ratios hay infinidad; en nuestra publicacin antes mencionada incluimos muchos ms, aunque siguen siendo una
mnima parte con respecto a los que existen. De todos modos el uso de los ratios no debe ser abusivo y conviene
utilizarlos con moderacin y utilizar solo aqullos que en realidad nos puedan ser ms tiles. En este caso hemos
incluido los que estn ms relacionados con la temtica del manual, obviando todos los dems.
Para mayor informacin se puede consultar el libro INTERPRETACIN DE BALANCES Y RATIOS editado por
-40-
GMC, o los que figuran en la Bibliografa del mismo.

LA TENDENCIA: -evolucin de los estados financierosSiempre que sea posible por la antigedad de la empresa, el banco querr analizar ms de un ao (normalmente
los tres ltimos) para verificar si las tendencias son positivas o no. El aumento de ventas sera un punto positivo
para nosotros, pero el aumento del ratio de endeudamiento sera un punto negativo. Si preparamos un dossier
que le sirva de estudio al banco, siempre hemos de resaltar los puntos y tendencias positivos y tratar de al menos
no mentar los puntos crticos. Con ello no engaaremos a nadie pues los datos estn a su alcance, pero nos
aseguraremos que los puntos positivos los vea y que adems los vea antes que los posibles puntos negativos.
Y USTED QUIN ES?
Es importante disponer de una buena imagen de empresa, disponer de unos estados contables adecuados y de
las garantas pertinentes, pero otro punto que tambin valoran cada vez ms las entidades bancarias son las
personas.
Recuerdo que en mi poca como empleado de banca, estuve trabajando unos meses en una oficina de Ontinyent
recin aperturada. Era curioso observar quienes eran los primeros clientes que venan a solicitar prstamos.
Salvo benditas excepciones, los primeros clientes de una entidad financiera recin aperturada son siempre los
que no tienen garantas de ningn tipo, con poca seriedad financiera, alto ndice de impagados, etc. La
conclusin a la que se llega es clara. Por sus caractersticas y situacin no disponen de credibilidad ante las
entidades que ya les conocen e intentan aprovecharse de las ganas de hacer nuevos clientes que tiene la
entidad. Eso parece ser que ocurre generalmente y ha ocurrido de forma especial en entidades extranjeras que
han aterrizado en nuestro pas.
Los clientes que tienen ya una buena imagen en su entidad financiera y tienen ya un crdito reconocido, son
precisamente los ms difciles de captar y no son los que habitualmente aparecen por una nueva oficina a no ser
que tengan una relacin especial con su director o con alguien del personal y por esa relacin pre-existente
comiencen un nuevo contacto ms o menos comercial.
Me he ido un poco por las ramas en este punto. Lo que quera destacar es el hecho de que adems de la
empresa que solicita el prstamo, el banco analiza a sus socios y sobre todo a los socios/administradores que
adems van a firmar como avalistas.
Es curioso ver como en el ANLISIS DE EMPRESAS (PACKAGE) que suelen utilizar las entidades hay un
apartado que indica textualmente:
CONDUCTA DE LOS PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORES, realizando preguntas como:
Utilizacin de artculos muy lujosos
Ausencias prolongadas sin justificacin
Conducta desordenada
Relaciones con personas o empresas de dudosa reputacin
Sospechas de inversiones personales elevadas o arriesgadas

Como puede verse hay preguntas que valoran o intentan valorar los riesgos adicionales que corre la entidad al
darle un prstamo a una empresa que est sana pero liderada por gente de conducta desordenada como
finamente lo expresan. Todos podemos imaginar a qu se estn refiriendo.
Por lo tanto en las cosas a tener en cuenta hemos de aadir nuestra buena imagen personal, no solamente en
lo relacionado con nuestras finanzas sino en otro orden de relaciones y conductas.
A continuacin y por su inters vamos a detallar el contenido de un PACKAGE estndar utilizado por distintas
entidades. Hay algunas que utilizan el mismo y otras utilizan variantes en los que bsicamente se incluyen los
mismos puntos.
-41-
OFICINA
ANLISIS DE EMPRESAS E.W.S.
PACKAGE I
Nombre de la empresa:
Direccin
Fundada en
Estructura legal
9 Comercio
Tipo de empresa:
9 Produccin
9 Servicio
Lnea de actividad:
Tamao:
Fecha
Cifra de ventas
n empleados
Fecha
Cifra de ventas
n empleados
Gerente/Director general:
Equipo de direccin
Principales accionistas
Consejo de administracin
Persona relacin/contacto con la entidad
Telfono
VERSIN
GESTOR
FECHA
VERSIN
GESTOR
FECHA
-42-
Resultado del anlisis

CLCULO DEL FACTOR RIESGO
Fecha
EVALUACIN
X
PONDERACIN
I. POSICIN COMERCIAL
0,1
II. POSICIN DE LOS BENEFICIOS
0,25
III. POSICIN FINANCIERA
0,35
IV. CALIDAD EXPLOTACIN Y

ORGANIZACIN
0,2
V. CALIDAD DE LA DIRECCIN
CONCLUSIN FINAL:
0,1
ALTA
CLASIFICACI
N DEL
RIESGO
MEDIA
BAJA
= PUNTUACIN
TENDENCIA +=
CANTIDAD
FIABILIDAD
NIVEL DE VINCULACIN
IMPORTANCIA POTENCIAL DE
LA EMPRESA
COBERTURA DE
CRDITOS/GARANTAS
Comentario y propuesta del GESTOR
A. DESARROLLO DE LAS VENTAS TOTALES

LTIMOS TRES AOS
VENTAS NETAS (no
incluye IVA)
19
19
19
FUTURO
19
En miles de pesetas
En miles de pesetas
constantes
En unidades (si el dato es
significativo)
Observaciones y comentarios
19
-43-
B. VULNERABILIDAD COMERCIAL RESPECTO A LA COMPRA

SI
NO
OBSERVACIONES
Existe un ABC de proveedores?

(En caso afirmativo representarlo)
Es la empresa vulnerable respecto a
la compra?
ABC DE PROVEEDORES
%S/TOTAL
%S/TOTAL
Compras
Compras
1
5
Observaciones y comentarios
10
C. REPERTORIO DE CLIENTES
SI
NO
OBSERVACIONES
Es excesiva la dependencia de la empresa

de uno o varios clientes?
En caso afirmativo dar ms detalles
n
estimado
Tendencia
+-=
OBSERVACIONES
CLIENTES VIVOS
CLIENTES QUE REPRESENTAN EL
80% DE LAS VENTAS
ROTACIN DE CLIENTES
-44-
ABC DE CLIENTES
% S/TOTAL
% S/TOTAL
VENTAS
VENTAS
1
5
OBSERVACIONES Y COMENTARIOS
10
ESTUDIO DE LA POSICIN COMERCIAL / PERSPECTIVA

DBIL
REGULAR
RAZONAB
LE
FUERTE
A. DESARROLLO DE LAS VENTAS

B. VULNERABILIDAD COMERCIAL
C. REPERTORIO DE CLIENTES
SUBTOTALES
PUNTUACIN FINAL
TOTAL
-45-
LTIMOS TRES AOS

19
19
19
FUTURO
%
19
Ventas netas e ingresos acc.

+ variacin de existencias
+ trabajos para inmovilizado
+ subvenciones explotacin
= Produccin o venta
- compras netas
- trabajos, suministros...
- tributos
- otros gastos
= valor aadido ajustado
- gastos de personal
= resultado ec. Bruto
explotacin
- dotacin amortizaciones
- dotacin neta provisiones
= resultado ec. Neto
explotacin
+ ingresos financieros
- gastos financieros
+ resultados extraordinarios
+ resultados de la cartera
= RESULTADO NETO
TOTAL
OBSERVACIONES A LA EVOLUCIN DE BENEFICIOS
19
-46-
B. PRODUCCIN POR EMPLEADO

LTIMOS TRES AOS
19
19
19
FUTURO
19
TENDEN
CIA
19
+-=
FUERTE
TOTAL
nmero de empleados
facturacin por empleado
valor aadido por empleado
gastos personal por empleado
observaciones
ESTUDIO DE LA POSICIN EN CUANTO A BENEFICIOS / PERSPECTIVAS

DBIL
REGULAR
RAZONABLE
A. EVOLUCIN DE BENEFICIOS
B. PRODUCCIN POR EMPLEADO
SUBTOTALES
PUNTUACIN FINAL
SITUACIN DE BALANCEResumen del balance (valores contables; hacer constar aparte las revalorizaciones
intermedias)
ACTIVO
TOTAL INMOVILIZADO...................
Solares y edificios........................
Maquinaria e instalaciones..........
- amortizacin acumulada..........
Inmovilizado financiero...............
TOTAL EXISTENCIAS......................
Materias primas............................
Materias en curso........................
Productos finales.........................
CLIENTES.........................................
OTROS CRDITOS ....................
DISPONIBLE....................................
TOTAL.............................................
19
19
19
PASIVO
CAPITAL..........................................
RESERVAS.......................................
OTROS RECURSOS PROPIOS.......
PROVISIONES..................................
DEUDAS A LARGO PLAZO............
DEUDAS A CORTO PLAZO.............
Con inters...................................
Sin inters....................................
Proveedores..................................
............................................................
....
TOTAL.............................................
19
19
19
-47-
A. FINANCIACIN DEL CIRCULANTE

LTIMOS TRES AOS
19
19
19
FUTURO
19
19
Plazos de los clientes

Plazos de los proveedores
Cobertura en das de materias primas
Cobertura en das de productos terminados
OBSERVACIONES
B. RECURSOS PROPIOS Y DEUDAS CON INTERS

LTIMOS TRES AOS
19
19
19
FUTURO
19
19
RECURSOS PROPIOS EN % DEL TOTAL

DEL BALANCE
IDEM INCLUIDA REVALORIZACIN
DEUDAS QUE DEVENGAN INTERS EN %
DEL BALANCE
OBSERVACIONES
C. PROBLEMAS DE FINANCIACIN
SE PREVN PROBLEMAS
RESPECTO A LA FINANCIACIN?
SI
NO
POR QU CAUSAS?
A CORTO PLAZO
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
A LARGO PLAZO
POSICIN DE LIQUIDEZ
IMAGEN A
BANCOS/PROVEEDORES
OTROS
OBSERVACIONES
SI
NO
-48-
D. POSIBILIDADES DE FINANCIACIN
EXISTEN POSIBILIDADES DE FINANCIACIN POR PARTE DE:
SI
N
O
IMPORTE
ACREEDORES ACTUALES?
ACCIONISTAS ACTUALES?
SISTEMA FINANCIERO?
OTROS?
OBSERVACIONES
E. REPUTACIN FINANCIERA
CUAL ES LA REPUTACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA?
POR QU?
ES DISTINTA ENTRE DIFERENTES INSTITUCIONES FINANCIERAS?
OBSERVACIONES Y COMENTARIOS
ESTUDIO DE LA POSICIN FINANCIERA / PERSPECTIVAS
DBIL
REGULAR
RAZONABLE
FUERTE
A. FINANCIACIN CIRCULANTE
B. RECURSOS PROPIOS Y DEUDAS CON
INTERS
C. PROBLEMAS FINANCIACIN
D. POSIBILIDADES FINANCIACIN
E. REPUTACIN FINANCIERA
SUBTOTALES
PUNTUACIN FINAL
TOTAL
-49-
4. CALIDAD DE LA ORGANIZACIN Y DE LA EXPLOTACIN

A. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN
HACER EVENTUALMENTE UN ESQUEMA ORGANIGRMICO DE LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA:
BIEN
EMITIR UN JUICIO ACERCA DE

LA
REGULAR
MAL
OBSERVACIONES
ESTRUCTURA DE LA
ORGANIZACIN
COMENTARIO
B. DEPENDENCIA RESPECTO A PERSONAS
QUIN ES INDISPENSABLE? CASO DE SERLO EXISTE SUSTITUCIN?
CARGO
NOMBRE
INDI
SPE
N.
SUSTITUTO
NIVEL
NIVEL
NIVEL
NIVEL
NIVEL
ALGUNA PERSONA CLAVE HA
SI
POR QU?
SI
NO
NO
MUERTO O ABANDONADO LA
EMPRESA RECIENTEMENTE?
C. RELACIONES LABORALES
HA HABIDO RECIENTEMENTE
PROBLEMAS
OBSERVACIONES
CON EL COMIT DE
EMPRESA?
COMENTARIOS
-50-
D. ORGANIZACIN RED DE VENTAS

SI
NO
COMENTARIOS Y OBSERVACIONES
VENDEDORES PROPIOS
REPRESENTANTES
EXISTEN ZONAS DE VENTA?
EXISTEN CUOTAS DE
VENTAS?
EXISTEN RUTAS DE VENTA?
E. CALIDAD DEL PROCESO DE PRODUCCIN:
ESTIMACIN RESPECTO A
BUENA
REGULAR
MALA
OBSERVACIONES
PLANTILLA PERSONAL
UTILIZACIN EQUIPO
CALIDAD - EDAD EQUIPO MAQUINARIA
CALIDAD - EDAD INSTALACIONES
CALIDAD - EDAD EDIFICIOS
OBSERVACIONES
ESTUDIO DE LA CALIDAD DE LA ORGANIZACIN Y DE LA EXPLOTACIN

DBIL
REGULAR
RAZONABLE
FUERTE
A. ESTRUCTURA ORGANIZACIN
B. DEPENDENCIA A PERSONAS
C. RELACIONES LABORALES
D. ORGANIZACIN RED VENTAS
E. CALIDAD DEL PROCESO DE
PRODUCCIN
SUBTOTALES
PUNTUACIN FINAL
TOTAL
-51-
5. CALIDAD DE LA DIRECCIN
A. ESTRUCTURA DE LA DIRECCIN
Funcin
FUNCIN CRUCIAL
SI
NOMBRE
EDAD
FORMACIN
PROBABILIDADES DE DEJAR
LA EMPRESA
NO
POCAS
NO SE
SABE
SALUD
MUCHAS
CAPAZ
SI
B. CONDUCTA DE LOS PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORES

De acuerdo con su posicin en la empresa
si
no
Observaciones
CAMBIOS RECIENTES EN LA DIRECCIN Y STANDING DE

UNA VIVIENDA
UTILIZACIN DE ARTCULOS MUY LUJOSOS
AUSENCIAS PROLONGADAS SIN JUSTIFICACIN
CONDUCTA DESORDENADA
RELACIONES CON PERSONAS O EMPRESAS DE DUDOSA
REPUTACIN
SOSPECHAS DE INVERSIONES PERSONALES ELEVADAS
O ARRIESGADAS
INTERESES EN EMPRESAS COMPETIDORAS
C. INSTRUMENTOS DE GESTIN (HERRAMIENTAS)
EXISTE UN CONJUNTO DE INSTRUMENTOS Y SE UTILIZA REALMENTE?
PLANES
SI
NO
POR QUIN?
PRESUPUESTOS
PLAN DE LIQUIDEZ
PLAN DE MRKETING/PREVISIN
DE VENTAS
PLAN DE PRODUCCIN
PLAN DE INVERSIONES
INFORMES RESPECTO A:
VENTAS
FRECUENCIA
N
O
-52-
SITUACIN DE LOS PEDIDOS

PRODUCCIN
COSTES DE PRODUCCIN
RESULTADOS
DEUDORES
EXISTENCIAS
ACREEDORES
SI
NO
OBSERVACIONES
SE OBTIENE LA INFORMACIN DE FORMA EFICIENTE?

SE UTILIZA SUFICIENTEMENTE LA AUTOMATIZACIN?
CUENTA CON ASESORAMIENTO
EXTERNO EN TEMAS
FISCALES?
LABORALES
?
ECONMIC
OS?
D. CAPTACIN DE LA REALIDAD EXTERIOR

COMPETENCIA.- QU ACTIVIDADES HAN EMPRENDIDO LOS COMPETIDORES MS
IMPORTANTES QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA?
MERCADOS.- SE HA LLEVADO A CABO ALGN ESTUDIO DE MERCADO EL AO PASADO? (EN
CASO AFIRMATIVO INCLUIR ALGUNOS DETALLES)
TCNICA.- ES PROBABLE QUE LOS DESARROLLOS TCNICOS AFECTEN A LA EMPRESA? QU
PROPORCIN DE LA CIFRA DE VENTAS Y DEL BENEFICIO NETO SE DEDICA A LA INVESTIGACIN
Y DESARROLLO?
COMUNICACIN.- ES LA EMPRESA MIEMBRO DE ORGANIZACIONES COMERCIALES? INDICAR
CUALES Y GRADO DE PARTICIPACIN. PERTENECE A ALGUNA ASOCIACIN EMPRESARIAL?
INDICAR CUAL Y TIPO DE RELACIN.
SENSIBILIDAD DE LA EMPRESA RESPECTO
A:_______________________________________________________________
FLUCTUACIONES DE LA MONEDA
TARIFAS IMPORTACIN/EXPORTACIN
LEGISLACIN SOBRE MEDIO AMBIENTE
CRDITOS Y ASISTENCIA DEL ESTADO
-53-
ESTUDIO DE LA CALIDAD DE LA DIRECCIN

DBIL
REGULA
R
RAZONA
BLE
FUERTE
TOTAL
A. ESTRUCTURA DE DIRECCIN
B. CONDUCTA DE PROPIETARIOS Y
ADMINISTRADORES
C. INSTRUMENTOS DE GESTIN
D. CAPTACIN REALIDAD EXTERIOR
SUBTOTALES
PUNTUACIN FINAL
--Como puede verse, se trata de un estudio en profundidad de todos los aspectos, tanto de la empresa como de
los individuos implicados. Es cierto que en muchas ocasiones estos estudios no se realizan en profundidad, pero
sigue siendo igual de importante la imagen que transmitimos a la entidad financiera con independencia de que
se nos filtre ms o menos informacin.
La entidad, comercialmente est interesada en no equivocarse en la concesin del prstamo porque de ello va
a depender su salud econmica. Si da por buenas operaciones que en realidad no lo son, tendr fallidos y su
cuenta de explotacin no ser todo lo positiva que debiera. Si por el contrario deja escapar operaciones buenas,
otra entidad se las llevar con el consiguiente coste de oportunidad que ello le habr producido.
Adems, las entidades estn controladas por el Banco de Espaa y sujetas por lo tanto a inspeccin; no deben
aprobar una operacin sin que dicha aprobacin no est justificada con una documentacin coherente. En la
circular 4/1991 del Banco de Espaa, en su norma dcima dice: RIESGO DE CRDITO. Las entidades de
crdito pondrn el mximo cuidado y diligencia en el estudio riguroso e individualizado del riesgo de crdito de
sus operaciones, no slo en el momento de conceder los crditos, sino tambin continuamente durante su
vigencia, y no retrasarn la amortizacin de los saldos deudores, su pase a activos dudosos y su cobertura con
fondos especiales, segn proceda, tan pronto se aprecie la existencia de una situacin anormal de riesgo de
crdito.
Una operacin fallida seguir sindolo aunque existan suficientes garantas para cubrir la deuda que ha quedado
incobrada. La filosofa de la banca debe ser -y cada vez lo es ms- aprobar solo operaciones a empresas que
tengan suficientemente garantizada la posibilidad de reembolso como anteriormente indicbamos.
Los banqueros se han interesado siempre por el ESTADO del patrimonio neto de una
empresa en caso de liquidacin, como si el valor fundamental de un caballo de labor
fuera su valor como fertilizante
A.S. Dewing
El banquero ha terminado por comprender que la base del crdito es la presuncin de
que la capacidad de generar beneficios va a continuar, no la importancia del capital
circulante ni la liquidez de ningn tipo de capital
A.S. Dewing
No importa la situacin existente en un momento determinado; lo que importa es si la
empresa, en el curso normal de la explotacin, puede continuar generando recursos en
cantidad suficiente y en un plazo aceptable para satisfacer todas las obligaciones
financieras y de explotacin.
B.B. Howard y M. Upton
-54-
INFORMACIN SECTORIAL:
Le entidad bancaria adems en muchos casos tiene acceso y de hecho utiliza la informacin sectorial del sector
de actividad de la empresa solicitante. Es una informacin generalmente escueta que sirve para situar el tipo de
empresa. A continuacin incluimos informacin sectorial de AUDITORA Y CONSULTORA a fecha de abril de
1998.
1. IDENTIFICACIN Y SEGMENTACIN DEL SECTOR:
Tres segmentos: auditora, asesora fiscal/legal y consultora (consultora en management, formacin en
management, reclutamiento y seleccin, consultora en tecnologas de la informacin y estudios
socioeconmicos).
2. ESTRUCTURA DE LA OFERTA:
925 empresas con un empleo de 19.000 trabajadores. El 55% de las firmas se localiza en Madrid y Barcelona.
3. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES.
En auditora, se distinguen dos grupos de empresas: las seis mayores, con clientes muy fidelizados y una
posicin dominante, lo que impide nuevas entradas a este nivel; y el resto de operadores, cuya rivalidad va en
aumento debido a la estabilizacin en el nmero de empresas que estn obligadas a presentar auditoras de
cuentas.
El mercado de consultora presenta un mayor dinamismo, impulsado por el ciclo econmico alcista, la creciente
internacionalizacin de la economa y los procesos de privatizacin y de liberalizacin en diversos sectores. Ello
reduce la intensidad competitiva, al mismo tiempo que propicia la aparicin de nuevos operadores con
experiencia a escala internacional.
La aparicin de nuevas consultoras tambin se ve favorecida por la diversificacin de empresas del sector
informtico o de tecnologas de la informacin, atradas por el valor aadido que aporta a sus productos la
actividad consultora.
4.- FACTORES CLAVE DE XITO:
En auditora destacan la experiencia y el prestigio, lo que exige adems de una cuidadosa seleccin y formacin
de los profesionales, seguidos del precio. En consultora los ms importantes son la imagen/prestigio, la
especializacin y la experiencia.
5.- EVOLUCIN DE LA ACTIVIDAD:
La facturacin conjunta del sector creci en 1997 un 12,1%, debido al crecimiento en consultora, cuya variacin
fue del 19,2%. Por su parte, el mercado de asesora fiscal/legal creci un 10,2%, mientras que el de auditora lo
hizo solo en un 4,3%
En auditora se aprecia una estabilizacin del negocio de auditoras obligatorias, desarrollndose en cambio otros
servicios complementarios, como revisin e implantacin de sistemas de control, administracin, contabilidad o
auditora interna.
En consultora el mayor aumento correspondi en 1997 al segmento de tecnologas de la informacin, con un
crecimiento del 22,7%, seguido de la consultora en management y en reclutamiento y seleccin, con tasas del
22,0 y 22,4%, respectivamente.
6. COSTES, RENTABILIDAD Y NECESIDADES FINANCIERAS
La partida de valor aadido supone ms del 55% de la facturacin. Un 85% de dicho epgrafe, en auditora, y un
75%, en consultora, corresponde a gastos de personal. En este ltimo subsector es mayor el peso de los costes
externos, debido a la frecuente subcontratacin de actividades.
En consultora, el peso sobre ventas del resultado de las actividades ordinarias creci dos puntos en 1997, hasta
un 12 -13%. En auditora se mantuvo estable en un 3-7%.
Respecto al balance, destaca en ambos subsectores la financiacin de acreedores comerciales, con un 50% del
pasivo en consultora y un 40% en auditora.
7. DEMANDA
En 1996 el nmero de servicios de auditora prestados creci un 3,5%, debido al aumento en la realizacin de
auditoras voluntarias, cuya cifra creci un 8,4%. Las tarifas medias por hora de las empresas auditoras se
redujeron un 1,6%.
-55-
Por clientes, las entidades con ingresos inferiores a 1.000 millones de pesetas generaron el 46,5% del total de
servicios de auditora en 1996. En 1997 la facturacin mnima que obliga a presentar auditora se elev de 480
a 790 millones de pesetas.
En consultora destaca el descenso en el peso de la Administracin Pblica sobre el total de servicios prestados,
de un 15% en 1995 a un 11,7% en 1996. Los servicios ms demandados por este cliente fueron los de
consultora en management, tecnologas de la informacin y estudios socioeconmicos, sumando el 88% de sus
encargos.
Entre las empresas privadas, los principales sectores demandantes de servicios de consultora son fianzas y
seguros, con un 40% sobre el total. El 65% de los servicios a empresas privadas son estudios socioeconmicos
y consultora en management.
8. PERSPECTIVAS: AMENAZAS/OPORTUNIDADES Y PREVISIONES:
Progresivo estancamiento de los ingresos por trabajos de auditora, por lo que las empresas de este subsector
se expandirn hacia otras reas, como la asesora en temas financiero-contables, de gestin y fiscales. No
obstante crecer la demanda del sector pblico, una vez se apruebe una auditora anual obligatoria para los entes
pblicos.
La vinculacin entre empresas auditoras y despachos de abogados, la regulacin de la actividad auditora a
escala europea y las fusiones entre empresas sern aspectos que marcarn la evolucin de este subsector en
los prximos aos.
El negocio de consultora se ver beneficiado a corto y medio plazo por el crecimiento econmico y por la
necesidad de completar carencias estructurales del tejido empresarial espaol. Para 1998 se esperan tasas de
variacin similares o ligeramente superiores a las de 1997, destacando el aumento en los segmentos de estudios
socioeconmicos, consultora en management y tecnologas de la informacin.
Creciente concentracin de la oferta en el escaln de empresas de gran tamao, como lo refleja el proceso de
fusin entre Coopers Lybrand y Price Waterhouse, lo que permitir a estos operadores abarcar proyectos de
mayor complejidad y dimensin.
9. CALIFICACIN (RATING) -mayo de 1998SITUACIN ACTUAL: Buena
PERSPECTIVAS:
Buenas
10. ALERTAS (producidas con posterioridad a la fecha del informe)
No las hay.
INFORMACIN QUE DEBEMOS DE FACILITAR AL BANCO8:
Fotocopia del CIF y datos actualizados de domicilio, telfono, razn social y actividad
Fotocopias de todas las escrituras de la empresa, incluyendo poderes
Detalle de los socios, empresas participadas, etc.
Justificacin documental del destino de la operacin (facturas proforma, presupuestos, proyectos...)
Plan de viabilidad
Anlisis de mercado
Anlisis de producto
Balance de situacin y cuenta de resultados de los tres ltimos ejercicios
Cuentas anuales de los tres ltimos ejercicios
ltima declaracin del impuesto de sociedades
Detalle del inmovilizado
Garantas complementarias que se aportan (fiadores, avales...)
Declaraciones de renta y de patrimonio de los avalistas
Copias de los ltimos impuestos pagados (IVA, IRPF,...)
Modelo 347 del ltimo ejercicio (clientes y proveedores de ms de 500.000 pesetas)
Relacin de bancos y lmites con los que opera9
En muchas ocasiones nos hemos referido al banco. Independientemente del trmino que utilicemos
siempre nos referimos a la entidad financiera, sea Banco, Caja de Ahorros, Caja Rural, etc.
Pool bancario
-56-
PERO EL BANCO NOS FINANCIAR TODA LA INVERSIN?

Hemos hablado de lo que es ms importante para que nos aprueben la operacin, pero no hemos comentado
si podemos pedir al banco el montante total de la inversin o no.
Hemos de distinguir antes de entrar en materia entre prstamos para circulante (para financiar existencias o
crdito a clientes por ejemplo), y prstamos para inversin.
Cuando se trata de operaciones de circulante, hay que justificar claramente el motivo de tal necesidad. Lo normal
es que necesitemos este tipo de financiacin precisamente en pocas de crecimiento de nuestra empresa.
Si aumenta nuestra facturacin, automticamente necesitaremos mayores niveles de stock y el saldo de clientes
normalmente aumentar tambin proporcionalmente.
Para este tipo de financiacin se suelen utilizar las plizas de crdito y si se justifica debidamente y el importe
no es excesivo, no suele haber demasiado problema en su concesin.
Si hablamos de inversin, en muchos casos con independencia de la viabilidad y de las garantas, es probable
que el banco no financie ms del 70% de la totalidad (de la base imponible; no financiando tampoco el IVA que
se recupera por medio de las liquidaciones trimestrales o mensuales de este impuesto).
Es lo que ocurre siempre cuando se trata de operaciones subvencionadas tramitadas a travs del Instituto de
Crdito Oficial o la Sociedad de Garanta Recproca.
Si lo tramitamos con la SGR, lo normal es que adems nos exijan que justifiquemos que disponemos del 30%
no financiado ms el importe del IVA; con ello intentan evitar que se presenten facturas proforma de la inversin
con los importes artificialmente hinchados.
Lo que est claro es que el empresario debe de correr tambin ciertos riesgos. Si se realizan fuertes inversiones
con garantas justas y no se capitaliza para nada la empresa, el equilibrio financiero de esta se rompe. Para una
buena financiacin es necesario el equilibrio entre fondos propios y fondos ajenos. La entidad financiera siempre
confiar ms en un proyecto en el cual la empresa ha financiado una parte con fondos propios, bien hayan sido
generados por beneficios -reservas- o bien sean fondos aportados por los socios -ampliacin de capital-. De este
modo, adems de que el endeudamiento ser menor, la empresa demuestra que se involucra ms en el proyecto
y corre riesgos junto con la entidad.
El gran problema de muchas empresas es precisamente la falta de capital propio; la mayora de las sociedades
limitadas se constituyen con el capital social mnimo de 500.000 pesetas y luego realizan inversiones a base de
prstamos desequilibrando totalmente su estructura.
Se recomienda que los FONDOS PROPIOS de la empresa estn situados al menos entre el 40 y el 50% del total
del pasivo. Por mi experiencia, puedo constatar que son muchas las pequeas empresas que no alcanzan estos
niveles.
Curiosamente y en contra de lo dicho, segn un estudio de la empresa espaola realizado por la Asociacin para
el progreso de la direccin, se lleg al siguiente balance tipo:
ACTIVO
PORCENTAJES
PASIVO
PORCENTAJES
ACTIVO FIJO
44,79%
FONDOS PROPIOS
45,77%
EXISTENCIAS
22,52%
EXIGIBLE A LARGO
PLAZO
16,65%
DEUDORES
24,61%
EXIGIBLE A CORTO
PLAZO
37,58%
CUENTAS
FINANCIERAS
8,08%
TOTAL ACTIVO
100%
TOTAL PASIVO
100%
Como puede apreciarse, el activo circulante no es el doble del exigible a corto plazo como sera de desear; esto
nos indica los problemas de liquidez generalizados que sufren las empresas espaolas.
Si sumamos el realizable ms el disponible (deudores ms cuentas financieras en este caso), tampoco alcanzan
el nivel mnimo que sera el equivalente al exigible a corto plazo, lo cual nos confirma el punto anterior de la
problemtica de la empresa espaola.
En cambio y como digo, curiosamente, aparentemente s que estn suficientemente capitalizadas porque los
fondos propios alcanzan el 45,77% del total del pasivo, encontrndose entre los lmites antes indicados del
-57-
40/50%.
G.M.C. como empresa colaboradora del Banco de Espaa dispone de la informacin de la central de balances;
si analizamos los datos de los aos 1992 a 1996, veremos que solo a partir de este ltimo ao las empresas
reflejadas alcanzaban el valor mnimo aceptable; en aos anteriores el ratio era menor.
DATOS DE LA CENTRAL DE BALANCES DEL BANCO DE ESPAA
AO
RECURSOS PROPIOS
TOTAL PASIVO
RATIO
1992
16354
44372
36,85%
1993
16709
46706
35,77%
1994
17811
48551
36.68%
1995
20013
51184
39,10%
1996
21708
49460
43.89%
-58-
SEGUROS:
En muchas pequeas empresas, el valor futuro de la misma depende en gran parte de la propia personalidad
de su gerente. Por ese motivo cada vez son ms los bancos, que adems de pedirnos todo lo que ya se ha dicho,
nos hacen firmar un seguro de amortizacin - por si nos pasa algo-. Es cierto que si la operacin la han firmado
avalistas, estos sern familiares o personas allegadas a las que no les desearamos que tuvieran que pagar
nuestro prstamo. Por ello si algo nos ocurriera y hubiera un seguro que cubriese esta eventualidad pagndole
al banco las cuotas pendientes sin que este tuviera que recurrir a los avalistas, no cabe duda de que sera una
buena opcin.
Lo que no es de recibo es que algunas entidades financieras obliguen a suscribir estos seguros y adems pongan
como condicin que se tiene que hacer con una compaa aseguradora perteneciente al banco o caja de ahorros
con la que estamos tramitando el prstamo. No es correcto pero pasa. Hay un dicho que dice ZAPATERO A TUS
ZAPATOS que se lo deberan aplicar muchas veces las entidades financieras que cada vez quieren abarcar ms
cosas que no les competen o en las que no deberan involucrarse porque ya existen profesionales de otros
sectores encargados de hacerlo.
Adems hay casos como el comentado en el que existe una clara competencia desleal porque el banco dispone
de un poder importante en ese momento y al cliente no le va a quedar otra opcin. Hay cosas que sinceramente
deberan de tratarse con ms cario y nobleza.
EL TIPO DE INTERS QUE NOS OFRECEN:
Bsicamente el prstamo nos lo pueden ofrecer - o lo podemos pedir - a tipo de inters fijo o variable. Si es fijo,
queda claro que durante toda la vida del prstamo se aplicar el inters pactado, aunque si es elevado y en el
transcurso de varios aos baja considerablemente como ha ocurrido en estos ltimos aos, cabe la posibilidad
de renegociar condiciones y que el banco nos reduzca el tipo de inters. Si el inters es variable, deber de ir
referenciado a algn tipo de referencia oficial. Esto es algo que debemos de tener muy claro porque quizs
visitemos varias entidades y en cada una nos ofrezcan referencias distintas. En una puede que nos hablen de
Mibor + 1 y en otra del IRPH de Cajas + 0,25. Ante estas dos ofertas puede que pensemos que es ms
econmica la segunda oferta porque el diferencial (margen del banco) es ms pequeo, pero eso no es as, o
no lo sera en todos los casos. Si cogemos los datos a junio de 1998, el Mibor a un ao estaba al 4,191 y el IRPH
de Cajas al 5,744, por lo que las ofertas quedaran del siguiente modo:
Mibor + 1 =
5,191
IRPH Cajas + 0,25 = 5,994
Como puede verse la segunda oferta es claramente ms cara que la primera. Tambin es cierto que los distintos
tipos de referencia pueden evolucionar de distinto modo y dentro de tres aos ser ms interesante la segunda
que la primera oferta, pero en la fecha en que se realiza hemos de tener claro que no es as.
A continuacin indicaremos los principales tipos de referencia y su situacin al mes de junio de 1997 y al mes
de junio de 1998:
AO
IRPH
CAJAS
IRPH
BANCOS
IRPH
CONJUNTO
ENTIDADES
CECA
MIBOR 1
AO
DEUDA
PBLICA
1997
6,949
6,717
6,82
7,875
5,101
5,68
1998
5,744
5,545
5,636
6,75
4,191
4,547
-59-
DEFINICIN DE LOS TIPOS DE REFERENCIA OFICIALES APLICABLES A LOS PRSTAMOS

HIPOTECARIOS CONCERTADOS A TIPO VARIABLE:
TIPO INTERBANCARIO A 1 AO - MIBOR: Media simple de los tipos de inters diarios a los que se han
cruzado operaciones a plazo de 1 ao en el mercado de depsitos interbancarios, durante los das hbiles del
mes legal correspondiente. De las operaciones cruzadas se excluyen aqullas realizadas a tipos claramente
alejados de la tnica general del mercado. Los tipos diarios son a su vez, los tipos medios ponderados por el
importe de las operaciones realizadas a ese plazo durante el da.
TIPO CECA: Se define como el 90%, redondeado a octavos de punto de la media simple correspondiente a
la media aritmtica eliminando los valores extremos de los prstamos personales formalizados mensualmente
por plazos de 1 ao a menos de tres aos y a la media aritmtica eliminando los valores extremos de los
prstamos con garanta hipotecaria para adquisicin de vivienda libre formalizados mensualmente por plazos
de 3 aos o ms. Los tipos utilizados en el clculo de las medias sern los tipos anuales equivalentes,
ponderados por sus respectivos principales, comunicados por las Cajas de Ahorros Confederadas al Banco
de Espaa, para cada una de esas modalidades de prstamo y esos plazos.
TIPO MEDIO DE BANCA PRIVADA: Media simple de los tipos de inters medios ponderados por los
principales de las operaciones de prstamo con garanta hipotecaria de plazo igual o superior a tres aos para
adquisicin de vivienda libre que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que se refiere el ndice por el
conjunto de bancos. Dichos tipos de inters medios ponderados sern los tipos anuales equivalentes
declarados al Banco de Espaa para esos plazos por el colectivo de bancos.
TIPO MEDIO DE CAJAS DE AHORRO: Media simple de los tipos de inters medios ponderados por los
principales de las operaciones de prstamo con garanta hipotecaria de plazo igual o superior a 3 aos para
adquisicin de vivienda libre que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que se refiere el ndice por el
conjunto de cajas de ahorro. Dichos tipos de inters medios ponderados sern los tipos anuales equivalentes
declarados al Banco de Espaa para esos plazos por el colectivo de cajas.
TIPO MEDIO DEL CONJUNTO DE ENTIDADES DE CRDITO: Media simple de los tipos de inters medios
ponderados por los principales de las operaciones de prstamo con garanta hipotecaria de plazos igual o
superior a 3 aos para adquisicin de vivienda libre, que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que
se refiere el ndice por los bancos, las cajas de ahorro y las sociedades de crdito hipotecario. Dichos tipos
de inters medios ponderados sern los tipos anuales equivalentes declarados al Banco de Espaa para esos
plazos por el colectivo de bancos, cajas de ahorro y sociedades de crdito hipotecario.
TIPO MEDIO DE DEUDA PBLICA ANOTADA: Se define como la media mvil semestral centrada en el ltimo
mes de los rendimientos internos medios ponderados diarios de los valores emitidos por el ESTADO
materializados en Anotaciones en Cuenta y negociados en operaciones simples al contado del mercado
secundario entre titulares de cuentas, con vencimiento residual entre 2 y 6 aos.
QU OCURRIR CUANDO DESAPAREZCA EL MIBOR?
El Mibor est previsto que desaparezca el 31 de diciembre de 1998. Normalmente al firmar una operacin de
prstamo, se firma una referencia alternativa, lo cual puede perjudicar seriamente a muchos prstamos a partir
del prximo ao.
Para minimizar este problema, la recientemente aprobada Ley Paraguas garantiza que con independencia de
cual sea el ndice alternativo pactado, al desaparecer el Mibor deber de aplicarse el tipo de referencia que por
Ley sustituya a ste. Es posible que dicho ndice sea el Euribor.
No obstante, el problema es que la Ley Paraguas slo protege a los prstamos hipotecarios, por lo que cualquier
pacto que est incluido en otro tipo de prstamos diferentes a los de garanta hipotecaria sern vlidos con las
consecuencias que ello pueda acarrear. Es de esperar que si dicho cambio perjudica claramente al cliente, se
pueda llegar a un acuerdo con la entidad bancaria para que ajuste los mrgenes.
EL SEGUIMIENTO DE LA OPERACIN:
Una vez aprobada la operacin, la entidad bancaria har un seguimiento de nuestro comportamiento financiero
para no llevarse sorpresas y para saber como actuar si le solicitamos una ampliacin del crdito.
Por otra parte, el estar alerta le permitir en caso de necesidad reaccionar antes que la competencia y ejecutar
los avales si fuera necesario antes de que las garantas las aproveche otra entidad con los mismos derechos.
L
-60-
AS SEALES DE ALERTA MS CARACTERSTICAS.
Cambio de propietarios o de los puestos directivos ms importantes

Disminucin de las inversiones de reposicin y mantenimiento
Incremento del periodo de pago a proveedores
Rebajas no justificadas de los precios
Descubiertos continuos en cuentas corrientes o excesos en cuentas de crdito.
Incremento anormal de las consultas comerciales
Contabilidad poco rigurosa
Incremento injustificado de activos intangibles
Respuestas evasivas
Ambiente general de dificultades financieras
-61-
TERCERA PARTE
La negociacin
-62-
-En una negociacin, no sea nunca el primero en proponer un precio

S.T. Conley
-63-
REGLAS DE ORO DE UNA NEGOCIACIN:
No aceptes una orden del da preparada por tu interlocutor sin haber estudiado todas sus consecuencias.
Piensa en qu momento y de qu forma es mejor introducir cada punto.
Busca en el orden del da propuesto por la otra parte los puntos que se han olvidado deliberadamente.
En cada punto de la negociacin piensa previamente cul es el mnimo aceptable, el horizonte ptimo
y el precio de partida.
No hagas ninguna proposicin cerrada y definitiva antes de haber determinado con precisin cmo la
formulars, y cuales sern las consecuencias si es rechazada.
Charles Karras
Conoce a tu enemigo
Nada ms lejos de mi intencin que pensar que el banco es nuestro enemigo en esto de solicitar prstamos; en
absoluto. Simplemente es la otra parte de la negociacin; nosotros estamos a un lado y la entidad bancaria est
en el otro. Conocer su forma de actuar y pensar es una ventaja para nosotros. Por eso a lo largo de la segunda
parte de este libro hemos hablado de lo que el banco quiere saber de nosotros y de algunos de los criterios que
usa para aceptar o no nuestra propuesta.
Antes de entrar de lleno en el arte de la negociacin, resumamos algunos puntos importantes del captulo
anterior:
Hemos de transmitir confianza a la entidad si queremos que nos concedan crdito. Recordemos que la
palabra crdito viene del latn credere = confiar. Para que confen en nosotros hemos de transmitir
confianza. Nada ms desaconsejable que aparentar que escondemos datos porque no nos fiamos de
quien nos tiene que conceder lo que pedimos.
La prisa no es buena consejera y adems en estos casos siempre generar desconfianza a la otra parte.
Hemos de estudiar nuestra situacin con tiempo para disponer del sosiego necesario para la negociacin.
Es importante saber con quien se relaciona uno. Asociarse con empresas o personas de dudosa
reputacin -financiera o de otro tipo- acabar siempre perjudicndonos en nuestras relaciones bancarias.
Nuestro comportamiento si es ostentoso tambin nos perjudicar. Hay que ser discretos y cultivar una
buena imagen de uno mismo. Esto es valido para la negociacin bancaria y como no, por supuesto
tambin para nuestras relaciones con clientes y proveedores.
Hemos de mentalizarnos en que pagar impuestos no es tan malo como algunos dicen. Generemos el
suficiente beneficio oficial en nuestras empresas para que dispongan de una imagen sana y tengamos un
instrumento importante para negociar. Ya no vale eso de decir que las prdidas son ficticias para no pagar
a Hacienda; aunque se lo crean no nos van a dar el prstamo, a no ser que todo lo dems est muy en
nuestro favor. Paguemos impuestos y al mismo tiempo pondremos a buen recaudo nuestra conciencia.
En el Dossier que preparemos al banco hemos de resaltar todos nuestros puntos buenos. Si se factura en
no oficial -cuestin que nos vemos obligados a desaconsejar-, podremos decirlo, pero no hemos de
sostener nuestra argumentacin en este hecho. Tengamos en cuenta que aunque pudiramos demostrarlo
estaramos descubriendo nuestras cartas y el banco sabra que estamos corriendo un grave riesgo fiscal.
Hacienda tendr prioridad sobre la deuda bancaria (salvo que estemos hablando de alguna hipoteca), por
lo que el banco corre ms riesgo con nosotros si nosotros lo corremos con Hacienda. En muchos casos
mejor ni mentarlo.
Es normal que el banco nos pida garantas; est defendiendo sus intereses. Negociemos aportar las
mnimas pero no pretendamos no aportar garantas suficientes. Adems, si no lo hacemos qu confianza
demostramos que tenemos en nuestro proyecto? Tememos que salga mal?. Hay que ser coherentes
-64-
Un tema que no he comentado pero que aprovecho ahora para comentar, es que si nuestra actividad es
modesta y adems estamos acogidos al sistema simplificado de mdulos, lo nico que tendremos para
ofrecer al banco son unas declaraciones de renta ficticias porque estaremos declarando el mdulo y nada
ms, con independencia de nuestro rendimiento real. Nuestro consejo en estos casos es llevar una
contabilidad totalmente detallada y poner a disposicin del banco cuanta documentacin nos pudiera
requerir con el fin de defender que nuestro rendimiento es mayor que el declarado y por lo tanto tambin lo
es nuestra capacidad de reembolso.
Contratar un seguro de amortizacin puede ser muy conveniente. El banco puede incluso condicionar a
que se haga. Lo que podemos proponerle si nos interesa es que el seguro hemos de hacerlo con nuestro
agente y compaa de confianza. No con la aseguradora del banco.
Las devoluciones, aunque sea de cheques o recibos que no figuren en el R.A.I., son cosas que acaban
sabindose y nos perjudicarn en negociaciones ulteriores. Seamos serios y paguemos puntualmente
nuestras deudas. En cuanto a plazos, no cabe duda que podremos negociar plazos largos con
proveedores si nuestra solvencia ya es reconocida, pero en contra de lo que aconsejan muchos autores,
mi recomendacin es que paguemos a corto plazo, o en muchas ocasiones incluso mediante riguroso
contado. Nuestra imagen mejorar todava ms, y podremos negociar mejores precios y un servicio ms
rpido si pagamos antes.
Hemos de guardar un equilibrio financiero correcto en nuestra empresa. No la descapitalicemos con
repartos de dividendos imprudentes. Es cierto que a mayor capital invertido el ratio de rentabilidad de los
fondos propios bajar, pero no debemos estar jugando siempre bajo mnimos. La sociedad debe disponer
de un capital.
Cuantas mejores armas llevemos a la negociacin, mejores condiciones nos permitir conseguir.
Recordemos que podemos negociar cantidades, intereses, comisiones, plazos, y en definitiva cualquier
condicionante de la operacin, pero para ello hemos de disponer de imagen, solvencia, garantas, y todo lo
ya repetido a lo largo de estas pginas.
LA NEGOCIACIN:
La negociacin solo existe si queremos llegar a un acuerdo, y para ello se necesita colaboracin.
Un buen negociador dedicar siempre ms tiempo a los aspectos comunes que unen a las dos partes.
Se deben de negociar cuantos ms aspectos mejor. Ello nos dar mayor margen de maniobra.
El objetivo final de una negociacin ha de ser alcanzar el mximo beneficio mutuo.
Saber negociar es algo innato en muchas (quizs no tantas) personas, pero tambin es algo que se puede
aprender o mejorar. Esta parte del manual simplemente pretende dar algunas nociones de ayuda al respecto.
Apoyo que junto a lo dicho en los captulos 1 y 2 esperamos que les sea de utilidad para cuando necesite
negociar con su entidad financiera la solicitud de un crdito.
No pretendo ms, y espero no defraudar si el contenido del manual no es tan extenso o profundo como al iniciar
su lectura se crea. Les deseo suerte en la negociacin.
No hay ningn libro cuya sola lectura pueda transformar al lector en un
negociador consumado
Samfrits Le Poole
UN JUEGO?
En definitiva la negociacin es un juego; pero no un juego de competicin, es un juego cuya meta no es que
hayan vencedores ni humillados derrotados. En una negociacin se conocen solo partes de la realidad, ms o
menos dependiendo tambin de las habilidades negociadoras de la otra parte. Bsicamente negociar es dar a
cambio de recibir y que nadie se sienta engaado. Una buena negociacin es aquella en que al finalizar ambas
partes han quedado satisfechas como si hubieran ganado los dos la partida.
-65-
EL PODER:
Hay muchas clases de poder implcitos en toda negociacin. Ha de quedar claro que si no tenemos ningn poder
por pequeo que sea, no habr negociacin. Si conseguimos lo que queramos ser simplemente porque la otra
parte ya estaba dispuesta a drnoslo sin ms. Qu poderes estn es nuestras manos?. son suficientes o nos
quedamos en casa?.
CARISMA: Es una base de poder claramente emocional. Es una ventaja que debemos aprovechar si la
tenemos. Si no la tenemos es muy difcil obtenerla o aprenderla. Con el carisma se nace y se muere, se
tiene o no se tiene. Es la caracterstica del lder, aunque se puede tener tambin en pequeas dosis. Si
disponemos aunque sea mnimamente de l, utilicmoslo.
PODER COERCITIVO: Una parte obedece a la otra -o cede ante ella- por temor a lo que la otra har o
dejar de hacer si no se accede a lo solicitado. Puede ser el caso de que seamos muy buenos clientes de
la entidad y esta tema perdernos como tales si no nos concede el prstamo y condiciones que ahora le
estamos solicitando. Antes comentbamos que no era conveniente trabajar con muchas entidades a la vez
porque ello nos daba una buena imagen ante el banco. Si hemos seguido esa lnea y adems nuestro
comportamiento ha sido impecable, ahora tendremos un cierto poder de coercin que podremos utilizar.
REFERENCIAS: Puede que el banco no nos conozca a nosotros ni a nuestra empresa, pero si estamos
bien relacionados y alguien influyente habla bien de nosotros, en cierto modo nos estar avalando aunque
no firme nada. Estar limando asperezas; cuestin que deberemos aprovechar en nuestro favor para
negociar.
INFORMACIN: La informacin siempre es poder. Conocer a la otra parte, sus deseos, necesidades,
objetivos, etc. siempre ser positivo para nosotros. Tambin lo ser conocer la situacin actual del
mercado, de los tipos de inters, y en definitiva cualquier cosa relacionada con el tema que nos ocupa nos
servir para negociar. Si decimos que este manual es poder quizs nos pasemos un poco -lo ms
probable-, pero no cabe duda de que en l hay una informacin sobre la forma de ver las cosas los
bancos, que si las conocemos nos podrn servir para negociar con ellos. Dispondremos del poder de la
informacin.
PODER DE CONVICCIN: Si previamente estamos convencidos de que nuestro proyecto es bueno y
viable, nos ser ms fcil convencer a la otra parte de que es as y nos debe de conceder el prstamo. El
poder de convencerse a uno mismo y a los dems es muy positivo para cualquier negociacin.
RECOMPENSA: Supongamos que somos muy buenos clientes de varias entidades; nuestra empresa es
sana y solvente y de reconocido prestigio. Ahora estamos negociando con una de esas entidades la
posibilidad de que nos conceda un prstamo importante con unas condiciones muy buenas para nosotros,
y a cambio le ofrecemos la posibilidad de dejar de trabajar con una de las entidades y pasarle el volumen
de negocio a la que nos dar el prstamo. La entidad ve que puede recibir una recompensa a cambio de
sus gestiones. Disponemos del poder de la recompensa.
-66-
LAS NECESIDADES:
LAS NECESIDADES SEGN MASLOW
NECESIDADES SEGN MASLOW
AUTORREALIZACIN
AUTOESTIMA
SOCIALES
DE SEGURIDAD
FISIOLGICAS
La negociacin est tan relacionada con las necesidades en general y en este caso concreto con las necesidades
de financiacin de las empresas, que no podemos dejar de incluir en un libro de este tipo la teora de MASLOW
sobre las necesidades de las personas. Ya incluimos este captulo en nuestra publicacin sobre calidad y
mrketing, en relacin con las necesidades del consumidor.
Segn Maslow, las necesidades siguen los siguientes estadios:
necesidades fisiolgicas
<
necesidades de seguridad
<
necesidades sociales (amor, ser aceptado por los dems, etc.)
<
Autoestima, confianza en uno mismo, status social, etc.
<
Autorrealizacin, desarrollo continuo de la personalidad...
<
Adems de esta clasificacin, existe una jerarqua entre ellas, es decir, una persona no tendr necesidad de una
categora mientras no haya satisfecha la categora anterior.
El ser humano nunca est satisfecho totalmente, nicamente de modo relativo, por etapas. En el momento una
necesidad queda satisfecha, automticamente surge una superior.
Las primeras y bsicas, son las fisiolgicas. El ser humano buscar ante todo satisfacer sus necesidades
fisiolgicas (comer, beber...), mientras estas necesidades no las tenga cubiertas, ni siquiera pensar en las de
nivel superior (seguridad, sociales, autoestima, autorrealizacin). Ahora bien, en el mismo momento en que tenga
cubierto el primer nivel de necesidad (fisiolgico), aspirar a tener seguridad, con lo cual le surgen nuevas
necesidades.
Cuando las necesidades fisiolgicas y de seguridad ya estn aceptablemente cubiertas, es cuando surgen las
sociales, el ser humano necesita amor y reconocimiento (en este apartado, es muy importante tener en cuenta
que amor no es igual a sexo, el sexo est considerado como una necesidad fisiolgica y forma parte del primer
estadio de necesidades).
Siguiendo con esta teora, cuando las necesidades de amor y estima estn cubiertas, es cuando surgen las de
propia estima, que a su vez se distinguiran en dos partes, la primera incluye necesidades tales como logro,
adecuacin, independencia, libertad..., y en una segunda parte ms elevada que la primera, la fama, el prestigio,
el dominio, reconocimiento, atencin, apreciacin, importancia... Por ltimo llega la autorrealizacin, llegar a
cuanto uno es capaz de conseguir. Aquello que un hombre es capaz de ser, debe llegar a serlo.
Estas jerarquas no son totalmente rgidas, por lo que algunas personas anteponen por ejemplo la necesidad de
autorrealizacin a las de amor.
En una edicin de 1945 del libro TRATADO DE ECONOMA del Dr. Ricardo Espejo de Hinojosa, cuya primera
edicin se realiz en 1920, ya haca mencin a esta jerarqua de las necesidades humanas. No obstante, en este
caso no mencionaba a MASLOW, sino a
-67-
BASTIAT. El enfoque es muy similar, aunque por su peculiar punto de vista y la forma de expresarlo, he credo
interesante transcribir este captulo a continuacin tal y como se encuentra en la dcima edicin de este tratado
de economa:
5. Lo ilimitado y limitado de las necesidades humanas.- Las necesidades son ilimitadas en

nmero, porque, como deca Bastiat, apenas el hombre se viste, ya quiere tener una casa; tiene
una casa, ya quiere adornarla; satisface las exigencias de su cuerpo, y el estudio, la ciencia y
el arte abren a sus aspiraciones un campo ilimitado.10
Mas este carcter ilimitado de las necesidades recae, principalmente, en aqullas que hemos
llamado de civilizacin. Los pueblos, como los individuos, sienten en un principio pocas
necesidades (alimentos, vestidos, etctera), pero a medida que van progresando, van sintiendo
necesidades de otro orden, al extremo que, como se ha dicho, civilizar a un pueblo no es otra
cosa sino hacerle sentir nuevas necesidades 11. As se observa cmo los salvajes de frica no
sienten las mismas necesidades que los hombres civilizados de Europa, ni nuestros
antepasados pudieron sentir la necesidad, por ejemplo, de viajar en ferrocarril o en automvil,
como la sentimos nosotros, sencillamente porque en tiempos atrs se desconocan estos medios
de locomocin.
Las necesidades, pues, se multiplican y llegan a ser ilimitadas en nmero, cuando la civilizacin
y el progreso encuentran un medio hbil de satisfacerlas.
Las necesidades son limitadas en capacidad, porque, consideradas cuantitativamente, han de
tener siempre un lmite impuesto por la misma naturaleza. As, por ejemplo, el gastrnomo 12
ingerir slo aqulla cantidad de alimentos que le permita su capacidad abdominal; el beodo
podr abusar del vino o de los licores, pero llegar un momento en que la saciedad le marque
un lmite a sus excesos. Es decir, que una necesidad, cuanto ms fisiolgica sea, tardar menos
en satisfacerse o en quedar al menos amortiguada. Por el contrario, cuando una necesidad no
reviste tal carcter fisiolgico o interno, entonces tardar ms en ser satisfecha. Ejemplo de ello
lo encontramos en el avaro, cuya sed de riquezas ser difcil de satisfacer, aunque s podr
amortiguarse a medida que vaya aumentando sus tesoros.
Las necesidades pueden ser tambin substitutivas, en el sentido de que las cosas que sirven
para satisfacerlas puedan fcilmente reemplazarse las unas por las otras; ejemplo: el carro
podremos substituirlo por el automvil para salvar las distancias; el vino lo podemos substituir
por el caf, el orden a la templanza, etc. De igual suerte, podrn ser las necesidades
complementarias, desde el momento que no puede servirnos una cosa sin la otra que le sirve
de complemento; ejemplo: el tintero sin la pluma; el carro sin el animal que lo arrastre, etc.
Tambin se dice que las necesidades son variables, pues los gustos cambian; as los jvenes
en nuestros das suelen preferir los deportes al piano, el cine al teatro, etc.
RESUMEN
Siendo el hombre un ser de necesidades, ha de buscar el medio a propsito para satisfacerlas, el cual lo
encuentra en la naturaleza, que le ofrece, unas veces, dones gratuitos como el terreno que pisa, el aire que
respira, la luz solar con que distingue los objetos.; pero otras veces necesitar realizar algn esfuerzo o trabajo
si quiere satisfacer otras mltiples necesidades, como el comer, vestir, instruirse, etc.
Por necesidades humanas se entiende: Aqullas sensaciones que nuestra naturaleza experimenta y para saciar
las cuales ha de recurrirse al medio exterior que nos rodea.
Las necesidades se clasifican en dos grandes grupos: de existencia o fisiolgicas y de civilizacin13. Las primeras
se refieren a la alimentacin, al vestido, a la habitacin y a la higiene; y las segundas, son mltiples y afectan a
la religin, la instruccin, el arte el recreo, los medios de comunicacin y transporte, etc.
Tambin se clasifican las necesidades en individuales y generales, materiales e inmateriales; cuyos enunciados
respectivos indican claramente su objeto.
10
Harmonies conomiques, cap.II
11
Charles Gide. Economie politique
12
Es curioso observar como el trmino gastrnomo aqu parece empleado como alguien que abusa de
la comida. Segn el diccionario, el gastrnomo es la persona entendida en el arte de la gastronoma, la cual por
norma, dudo que llegara a ingerir toda la capacidad de alimentos que le permita su capacidad abdominal, cuestin
ms relacionada con la gula que con la gastronoma.
13
MASLOW realiza como he dicho antes una diferenciacin mayor, distinguiendo entre necesidades
fisiolgicas, de seguridad, sociales, autoestima y autorrealizacin, pero vase no obstante la similitud entre una y
otra teora que seguro que tienen orgenes muy parecidos.
-68-
Se consideran como elementos de las necesidades humanas: la imitacin, el hbito y la herencia.

Por medio de la imitacin se propagan las necesidades, sobre todo cuando las cosas de que se trate estn al
alcance de todas las fortunas. Por medio del hbito se arraigan las necesidades al extremo de constituir una
segunda naturaleza. Y por medio de la herencia o memoria de la especie, se van agudizando los sentidos y se
exige en el orden econmico cosas que en un principio eran balades o insignificantes.
Las necesidades humanas presentan un doble carcter: son ilimitadas en nmero, porque el hombre, satisfecha
la necesidad del alimento, siente la del vestido, de la habitacin, el recreo, etc.
Las necesidades son limitadas en capacidad, por ser limitada nuestra naturaleza en el orden fisiolgico. As, el
comer y el beber hallan como lmite la capacidad abdominal o del vientre.
--Despus de este inciso en el manual, seguimos con el tema de financiacin. En este tema hemos de distinguir
dos necesidades distintas. La primera claramente es la necesidad de financiacin, porque si no la tuviramos no
nos dirigiramos al banco para pedir un prstamo. Pero no es esta la nica necesidad que tenemos. Debemos
adems conseguir unas buenas condiciones; esta sera nuestra segunda necesidad. De todos modos hemos de
tener muy clara una cosa. Como ocurra con lo transcrito anteriormente sobre las necesidades humanas, en estas
necesidades empresariales que ahora nos ocupan, tambin existe un orden de prioridades. No debemos olvidar
que nuestra primera necesidad es la de financiacin; necesitamos capital para llevar adelante nuestro proyecto.
Cuando hayamos conseguido convencer a la entidad bancaria de que nos conceda el prstamo despus de
haberle ofrecido nuestro estudio, nuestras garantas, etc., entonces habremos cubierto nuestra necesidad
principal que como hemos dicho es la financiacin -las necesidades fisiolgicas segn Maslow-.
Cubierta la primera necesidad, de inmediato surge la segunda necesidad en rango; en este caso las condiciones
del prstamo, tipo de inters, plazo, comisiones, carencias, etc. En ese momento y segn como se haya
desarrollado la negociacin, deberemos actuar en consecuencia. Sabremos cuales son las armas de que
disponemos -las que nos queden- y deberemos utilizarlas en esta segunda parte negociando las condiciones.
Sera absurdo por otro lado entrar de pleno en la negociacin exigiendo buenas condiciones cuando ni siquiera
sabemos si nos van a prestar el dinero.
ALGUNAS FRASES PARA LA REFLEXIN:
#
#
#
#
#
-69-
El poder de una de las partes es exactamente la necesidad de la otra parte en llegar a un acuerdo.
Su necesidad es llegar a un acuerdo ventajoso, no vencer a la otra parte.
La base de cualquier acuerdo est en la cooperacin; nunca en la competicin.
En una negociacin no podemos robar nada. Slo conseguiremos lo que la otra parte nos d.
Mostrmosle nuestras reglas de juego a la otra parte... pero no se las expliquemos.
La negociacin es algo muy antiguo. Ya en 1716 Callires public un ensayo sobre los usos de la diplomacia,
la eleccin de ministros y enviados y las cualidades personales necesarias para triunfar en las misiones
extranjeras. Hay un prrafo curioso en dicho ensayo:
El negociador ideal tiene una mente rpida, pero una paciencia sin lmites;
sabe cmo ser modesto y sin embargo firme, cmo despistar sin ser mentiroso,
cmo inspirar confianza sin confiar l mismo en los dems, cmo encantar a los
dems sin sucumbir a sus encantos, ...
Lo ms curioso viene a continuacin:
... y tiene mucho dinero y una bella esposa para que pueda permanecer
indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres.
-70-
EL COMPORTAMIENTO ANTE LA OTRA PARTE:

Hemos de saber escuchar de forma activa. A pesar de que necesitemos exponer nuestros argumentos, un buen
negociador siempre dedicar ms tiempo a escuchar que a hablar.
Las personas tenemos dos orejas y una boca, para escuchar
el doble de lo que hablamos.
Proverbio chino.
Calla o d algo que mejor que callar sea
Quevedo
Cuanto ms hable la otra parte ms conoceremos sus ideas y sus necesidades, a la vez que nos estaremos
preparando para cuando decidamos que nos toca hablar. Un negociador no es un charlatn. El buen negociador
debe escuchar.
Por otra parte, cuando el otro le est hablando, mrele a los ojos -sin atravesarle el cerebro con una mirada
penetrante-; cuando le hablen debe mostrar inters porque de otro modo dejar de recibir informacin que le
sera muy til despus.
...
Recordemos que la fuerza de una cadena se mide por la del ms dbil de sus eslabones. Si argumentamos
muchas cosas, las posibilidades de que uno de nuestros argumentos sea dbil ser mayor, y un argumento dbil
puede ser el eslabn que comentbamos. Cuidado; mejor pocos argumentos consistentes que numerosos
argumentos inconexos y dbiles.
Por otro lado un argumento equivocado puede destrozarnos la negociacin.
...
Capte la atencin de la otra parte cada vez que quiera decir algo que considere importante; en lugar de hacer
una propuesta directamente, inicie la frase del siguiente modo: Le voy a hacer una propuesta... De ese modo
preparar a la otra parte que le escuchar con mayor atencin eliminando adems tensiones y brusquedades
en la negociacin.
LO QUE NO DEBE HACER EN UNA NEGOCIACIN:
No debe estar ansioso por agradar; lgicamente hay que intentar causar una buena impresin, pero no se
muestre ansioso por agradar. En la negociacin habr momentos en los que deber ser firme en algunas
posturas en contra de la otra parte, y el ansia excesiva de agradar puede ser contraproducente en estos casos.
No sea excesivamente rgido: Antes de iniciar una negociacin usted debe de conocer sus lmites. Sea flexible
y consecuente con estos lmites a lo largo de la negociacin. Una excesiva rigidez en su demanda o
comportamiento ser contraproducente tambin.
Deje sus emociones en casa. Debe de ser claro en sus exposiciones y argumentar coherentemente las cosas.
Un negociador capaz ya hemos dicho que es una persona que sabe escuchar, adems evita siempre discutir,
sin argumentar constantemente y busca los puntos comunes de las dos partes. Busca su propio beneficio a
travs de la otra parte. Es... sencillamente encantador.
No mienta; Le ser difcil mantener argumentos si falsea datos. Es mucho mejor una buena exposicin resaltando
los puntos positivos. Los negativos limtese a intentar no comentarlos, pero no los cambie.
DONDE NEGOCIAR:
Hay tres posibilidades; negociar en su terreno, en el terreno de la otra parte o en un terreno neutro. Negociar en
tierra de nadie denota desconfianza mutua por lo que no suele ser aconsejable salvo casos muy concretos.
En terreno propio la situacin se controla ms, pero en contra de lo que algunos autores defienden, yo soy
partidario de negociar en el terreno del otro; ser una forma de conseguir ms informacin, a la vez que si nos
piden algn dato comprometido nos cabr la posibilidad de decir que no disponemos de l en ese momento y
tendremos tiempo de estudiar nuevas estrategias.
-71-
LTIMOS CONSEJOS SOBRE LA NEGOCIACIN:

Comportamiento del negociador experto:
Evita el uso de expresiones de autoelogio, tanto en relacin a su persona como a sus propuestas.
Evita realizar contrapuestas inmediatas
Evita entrar en espirales defensa-ataque
Sabe que necesita la cooperacin del adversario para llegar a un acuerdo
Utiliza pocos argumentos pero muy fuertes
Preanuncia todas sus conductas excepto las de desacuerdo. Por ejemplo, antes de formular una
pregunta, anuncia que la har.
Declara su disentimiento despus de haber aportado las razones que le llevan a l.
Se preocupa por el cmo llevar a la prctica los acuerdos.
No deja puntos ambiguos en el acuerdo.
Se refieren a sus sentimientos o impresiones personales.
Trata de obtener mucha informacin durante la negociacin.
NEHIL RACKMAN, JOHN CARLISLE Y MARTA SERRA
Para negociar con posibilidades de xito, tenemos que conocer a nuestros interlocutores, conocer sus reas de
inters y crear en ellos una sensibilidad positiva. Hay que ofrecerles algo que les interese con el fin de consentir
que haya dos ganadores y evitar perdedores que buscarn la revancha.
PIERRE LEBEL
Para negociar es recomendable seguir las etapas siguientes:
Dominar el tema a negociar

Conocer las propias posibilidades e intereses y los intereses del interlocutor, as como sus puntos fuertes
y dbiles.
Simular la negociacin antes de iniciarla pensando las argumentaciones, los temas a evitar, los grandes
argumentos a utilizar, los aspectos innegociables, las posibles concesiones y los objetivos mnimos a
conseguir.
Crear un clima de confianza
Asla los temas de desacuerdo e incide en los que hay coincidencia.
Refleja los temas acordados por escrito para evitar malentendidos.
Da importancia a la planificacin de la implementacin de los acuerdos.
Del libro Frases y ancdotas del mundo empresarial de ORIOL AMAT
Hay siete tipos de negociadores:
El misionero: defensor absoluto de una idea

La estrella: Quiere ser mejor que los dems por encima de todo
El comprensivo: Se pone en el lugar de los dems por encima de todo
El socio: Quiere privilegiar la relacin en detrimento de la idea
El sacrificado: Se olvida a s mismo y a su idea para complacer al otro.
El ganador: Su arrogancia, la creencia de saberlo todo y conviccin de poseer la verdad absoluta le
impide respetar las ideas de los dems.
Atormentado: no tiene las ideas claras y esta situacin le provoca grandes tensiones.
PIERRE LEBEL
...Usted cual quiere ser?
-72-
CUARTA PARTE
A modo de homenaje a la peseta
-73-
Este libro ha tratado de la financiacin de las pequeas empresas y en como afrontar una negociacin para
conseguir nuestros objetivos de obtencin de un prstamo.
De un modo u otro hablamos de pesetas porque estamos en 1998, pero dentro de muy poco el EURO entrar
irremediablemente en nuestras vidas -para bien o para mal, y ya no hablaremos de pesetas en este tipo de
publicaciones; eso s, el que ms y el que menos acabar sus das contando en pesetas y traduciendo a euros
hasta el pan que compre cada da.
Como nuestros abuelos contaban en duros o reales, nosotros estaremos condenados a contar en pesetas de por
vida -quizs algn afortunado consiga evitarlo-.
Sea de un modo u otro, sea un buen invento o no esto del Euro, lo cierto es que no puedo evitar sentirme ms
bien triste ante la desaparicin de la PESETA. Cuando uno tiene la edad que yo tengo y ha nacido con la
PESETA, Cmo puede sentirse al ver que desaparece?.
... ?
He querido incluir esta parte del libro en homenaje a la moneda que siempre he conocido; la pequea y poco
valorada PESETA.
Seguro que no te olvidaremos
-74-
El origen de la palabra peseta, aunque hay varias teoras, se defiende que proviene del cataln peeta que
traducido al castellano sera piececita.
La amplia difusin que alcanzaron en toda Espaa las monedas de dos reales acuadas en catalua durante la
Guerra de Sucesin (1701-1714) y su permanencia en circulacin durante ms de 50 aos, facilit la introduccin
del correspondiente vocablo cataln en la lengua castellana.
No obstante y curiosamente, si buscamos en el diccionario la palabra peseta nos dice que es un diminutivo de
peso, moneda.
Las primeras monedas que llevaron inscrita la palabra peseta fueron acuadas durante la Guerra de la
Independencia por orden de Jos Bonaparte. Aunque se mand fabricar moneda tambin en Sevilla y Madrid,
la palabra figura slo en las piezas acuadas en Barcelona, por valor de media, una, dos y cinco pesetas. En
1808 y 1809 se acuaron tambin con la inscripcin de cinco pesetas; slo las acuadas en Girona llevaban
inscrita la denominacin de un duro.
Hasta 1868 no se decidi crear una moneda oficial, concretamente el 19 de octubre. Hasta ese momento
convivieron en Espaa monedas de pocas distintas: los reales, las onzas, duros, escudos, pesos, maravedes,
pesetas e incluso sesteros del antiguo imperio romano.
Antes, en 1836, la reina Isabel mand acuar una serie de piezas de una peseta para pagar a las tropas que la
defendan frente a los carlistas. Esos soldados recibieron el nombre de peseteros.
La peseta, como moneda oficial, se dividi en 100 cntimos y se acuaron piezas de 10, 5, 2 y 1 cntimos, as
como monedas de plata de cinco pesetas. La de 50 cntimos era llamada media peseta por unos y dos reales
por otros.
Diez aos despus se acuaron monedas de bronce de 5 y 10 cntimos que recibieron los nombres de perra
chica y perra gorda, en alusin al extrao len que apareca en el reverso.
En 1939 fueron sustituidas por monedas de aluminio.
Las monedas de bronce y posteriormente de cobre de 5 y 10 cntimos desempearon un papel importante en
la economa espaola. Hubo varios intentos de eliminarlas porque su valor facial era menor a su equivalente
como materia prima. Cuando definitivamente se orden su retirada, se prohibi incluso la tenencia de las mismas
por Decreto de 19 de octubre de 1868.
Las nuevas monedas de 10 cntimos se acuaron de aluminio y en lugar del len, mostraban un jinete con lanza.
Otras piezas que tuvieron xito fueron los duros acuados con la efigie del Rey Amadeo I. Se usaron como medio
propagandstico por los partidarios de la restauracin borbnica, para lo cual imprimieron en dichos duros un
resello con la palabra memo a modo de corona.
En 1869 se acuaron las nicas desde la poca de los Reyes Catlicos que no incluyen la palabra Espaa. Son
muy buscadas por los coleccionistas.
Las monedas de 25 pesetas aparecieron el 15 de marzo de 1871.
Las actuales monedas de 100, 200 y 500 pesetas tienen grabados en el canto diferentes motivos a efectos
nicamente decorativos; no obstante esta costumbre procede de principios del siglo XVII que se realiz para
acabar con la picaresca que desde haca siglos iba mermando el grosor de las piezas de oro y plata que eran
limadas por los pcaros de la poca.
Desde principios del siglo XX, la peseta fue perdiendo valor intrnseco. En 1880 las monedas de plata valan un
60% menos de lo que indicaba su valor facial. Esto provoc la aparicin de falsificaciones conocidas como duros
sevillanos que tenan el mismo peso y cantidad de plata que los duros oficiales (pero el material solo costaba dos
pesetas).
Con ocasin de esa masiva falsificacin, por primera y nica vez en la historia, un Gobierno acept cambiar a
la par monedas falsas por monedas autnticas; fue la nica forma de retirarlos de la circulacin.
Dado que las monedas como antes se ha dicho tenan un valor cada vez menor, se ide un sistema ingenioso:
Se crearon reservas de oro y plata y se emitieron billetes y monedas en metales viles, tericamente canjeables
contra dichas reservas. Ya se haca en otros pases y Espaa tom ejemplo en 1925 acuando gran cantidad
de monedas de 25 cntimos en nquel. Fueron polmicas porque se parecan mucho a las de plata en circulacin.
La solucin fue un taladro en el centro de las piezas, como la actual rondana de 25 pesetas.
En 1942 se cedi todo el cobre almacenado a consecuencia de la requisa de todas las perras gordas y perras
chicas, para realizar el tendido elctrico de la lnea de ferrocarril vila-Segovia.
En enero de 1939, el gobierno de Franco orden la retirada de todas las monedas de plata, que quedaron fuera
de curso legal y cuya posesin poda ser castigada penalmente. Sin embargo los espaoles haban comprobado
ya durante los aos de guerra que tanto el oro como la plata mantenan su valor de trueque en las circunstancias
ms difciles y se las arreglaron para que no se las confiscaran. En total se consiguieron fundir 2.800 de las ms
de 5.900 toneladas de plata que haban sido puestas en circulacin.
-75-
El duro volvi a aparecer 50 aos ms tarde y se fabric de nquel; material de gran resistencia. Su duracin no
obstante fue efmera porque algunos sectores industriales empezaron a fundir las recin estrenadas monedas
para utilizar el preciado y escaso metal en niquelados y componentes elctricos y electrnicos.
En 1957 y como solucin al problema comenz a acuarse un duro de aleacin de nquel y cobre. Se acuaron
tambin monedas de 25 y 50 pesetas que tuvieron una larga vida de 40 aos hasta que fueron retiradas en 1997.
En 1966 se volvi a utilizar la plata para acuar monedas, en este caso de 100 pesetas; en 1979 una nueva
subida de este metal provoc otro desfase que hizo que se acapararan estas monedas que tenan mayor valor
real que facial.
-76-
EPLOGO:
Aqu finaliza este modesto MANUAL DE NEGOCIACIN BANCARIA; las tcnicas de negociacin son muchas,
las practicas bancarias incontables y no digamos las distintas peculiaridades de las necesidades de financiacin
de las empresas.
Como en aos anteriores y tratando temas distintos, se ha intentado una vez ms elaborar un libro sin excesivos
tecnicismos y de carcter ms bien desenfadado que por una parte sea de fcil lectura -cuestin muy difcil de
conseguir y que sinceramente no s si habr conseguido- y que adems sirva de algo, aunque nicamente sea
para ofrecer algn que otro conocimiento que algn da pueda servir para que nos den un prstamo que
necesitemos para esa inversin que va a hacer que nuestra empresa funcione.
Se incluye una Bibliografa con detalle de los libros que me han servido de referencia durante los das que he
dedicado a la elaboracin de la presente obra.
Espero eso s, que al menos no haya defraudado a nadie; ya indicaba cuales eran mis pretensiones al principio
del libro, y quiero dar las gracias a las pocas personas que habrn tenido la paciencia de llegar hasta esta ltima
pgina.
Gracias si me ha dedicado unas horas y ha llegado hasta aqu.
Ramn Cerd
Ontinyent, 8 de agosto de 1998
-77-
BIBLIOGRAFA:
Diccionario GMC de trminos empresariales

Frases y ancdotas del mundo empresarial
Salvat Universal - Diccionario enciclopdico
Interpretacin de Balances y Ratios
Manual de prstamos
Negociacin con las entidades financieras14
Revista Finanzas y Contabilidad de Harvard-Deusto
Nuevo Plan General de Contabilidad
Cmo pedir un prstamo
La financiacin de las PYMES15
Central de Balances del Banco de Espaa
Gua del EURO16
Negociacin17
Tratado de economa
Calidad y Mrketing en la empresa
Hemeroteca GMC18
14
Ramn Cerd
Oriol Amat
Ramn Cerd
M. Prez - F. Maestre
Ramn Cerd
A. Prez - A. Sotomayor
Espejo de Hinojosa
Ramn Cerd
- Del curso Lluis Vives - 1997
15
Coleccionable publicado en el diario econmico EXPANSIN - 1998
16
Coleccionable del diario EL PAS - 1998
17
Del Curso Superior en Administracin de

INTERNACIONAL/UNIVERSIDAD DE BARCELONA LES HEURES
Empresas
de
18
DEUSTO/DIFUSORA
Compilacin de datos publicados en peridicos y revistas clasificados por GMC.
-78-
Ttulo:
MANUAL DE NEGOCIACIN BANCARIA
Autor:
Ramn Cerd Sanjun
Editor:
Ramn Cerd Sanjun
I.S.B.N.
Exento
Depsito Legal: V-3275-1998
Impreso en Espaa

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PRLOGO DE LA PRIMERA EDICIN:

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UN PAR DE IDEAS BSICAS:

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La palabra crdito viene del latn credere: confiar

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Entre los de cuotas constantes distinguiremos:

Francs, o progresivo (como veremos es el ms habitual en nuestro pas)

Y entre los de cuotas variables:

Los de progresin aritmtica

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SISTEMA AMERICANO SIMPLE:

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SISTEMA VARIABLE DE PROGRESIN ARITMTICA:

Variable de progresin aritmtica.

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SISTEMA DE CUOTA VARIABLE MEDIANTE PROGRESIN GEOMTRICA:

Cuota variable progresin geomtrica

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SISTEMA DE AMORTIZACIN CONSTANTE:

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Einstein ya deca que el tiempo era relativo. Cmo no va a serlo la T.A.E.?.

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COSTE DEL AVAL - CONDICIONES GENERALES:

Comisin de estudio y apertura: hasta el 1% del importe avalado en el momento de la formalizacin

COSTE FINAL DEL AVAL:

DGPP/IMPIVA - INICIATIVA PYME Segn Real Decreto del 20 de junio de 1997

INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS Regulado por Orden de la Consellera de Economa y

INFORMACIN INICIAL Y DOCUMENTACIN BSICA

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EMPRESAS SOLICITANTES: HASTA 10 TRABAJADORES

IMPORTE MXIMO: HASTA 10 MILLONES DE PESETAS