Coordinacin General:

Subsecretara de Comercio Interior, c.

Instituto Tecnolgico y de Estudios Superiores de Monterrey
Divisin de Administracin y Ciencias Sociales
Centro de Apoyo Integral a la Micro y Pequea Empresa
Campus Monterrey.
Direccin General:
Coordinacin General:
Coordinadores de Contenido:
Diseo:
Guiones:
Dilogos:
Asesor:
Proyecto Arquitectnico:
Ilustraciones:
Apoyo Secretarial:
Colaboradores:
Apoyo en Diseo:

Dr. Nicols Gutirrez Garza

Lic. Srvulo Anzola Rojas, M.A.
Lic. Dolores Gonzlez Saucedo, M.A.
Lic. Alfredo Hernndez Grimm, M.A.
Ing. Humberto Pea Rivera, M.A.
C.P. Gerardo Lujn Velzquez, M.A.
Lic. Juan Carlos Dvila Rivera
Lic. Rodolfo Durn lvarez, M.A.
Lic. Adriana Jimnez Revorio Lic. Cristina
Risoul de la Pea
Dr. Alfredo Sandoval Musi
Arq. Benjamn Ortiz Gonzlez
Gabriel Magalln Crdenas
Ing. Jorge E. Bustos Torres
Sra. Consuelo Pea Rivera
Lic. Herlinda Torres Delgado
M.A. Maestra Carmen Estrada
Paola Mndez Rodrguez
Paola Andrea Anzola Salas
Vernica Guerra Snchez
Alma Rodrguez Maldonado
C.P. Mara Concepcin Echeverra Moreno
C.P. Gerardo Flores Prez
C.P. Roberto Flores Ramrez
Edmundo Quiroga Limn
Francisco Prez Prez
Roberto Carlos Pineda Martnez
C.P. ngel Vzquez Gutirrez
Arq. Elsa Garagarza
Deyra Gonzlez Marines
Dulce Mara Salazar Guardado
Lic. Tania Soto Sols
Lic. Adriana Palacios
Lic. Sandra Palacios
Arturo Lpez Ordaz
Lic. Cecilya Minila Ruiz
Departamento de Diseo del ITESM.
Centro de Logstica y Servicios Especiales
de la Rectora de la Universidad Virtual
Lic. Mnica Camacho Lizrraga
Lic. Hugo Joel Snchez Saldvar

Presentacin
Amigo micro o pequeo comerciante detallista, el material de este manual se te ha
proporcionado con la finalidad de darte una herramienta prctica y sencilla para la
actividad diaria que desarrollas en tu comercio.
El contenido del manual ha sido previamente analizado y conformado con temas que
van desde el conocimiento del medio ambiente, en el cual se desenvuelve tu comercio,
hasta el tema de la visin integral que debers tener del mismo.
En total son cuatro manuales: Administracin Bsica-Toma de Decisiones; Compras y
Manejo de Inventarios; Mercadotecnia; y, por ltimo, Contabilidad. Estos manuales no
tienen una secuencia, pero se te recomienda que estudies y apliques todos y cada uno de
ellos.
El Manual de Administracin-Toma de Decisiones aborda temas que van desde el medio
ambiente de tu comercio, hasta las funciones bsicas de la administracin (planeacin,
organizacin, direccin y control).
El Manual de Compras y Manejo de Inventarios busca que conozcas el uso y el manejo
adecuado de tus mercancas, as como la mejor manera de adquirir las mismas.
El Manual de Mercadotecnia busca que comprendas la forma de ofrecer tus mercancas
al cliente o consumidor.
El Manual de Contabilidad hace mencin a la importancia del conocimiento de las
funciones bsicas de la contabilidad, como un medio para tomar decisiones rpidas y
acertadas.
No olvides que este manual es una herramienta de trabajo que debers conocer y luego
aplicar de manera ordenada y consciente, con ella tu funcin ser ms sencilla y
prctica.
Al final del tema encontrars un Cuaderno de Trabajo, con el cual se busca que
refuerces el tema estudiado y tambin es uno de los requisitos para que puedas obtener
tu evaluacin.
Para cualquier duda o aclaracin busca la ayuda de la Secretara de Comercio y
Fomento Industrial (Secretara de Economa) en la hoja de "Ayuda Secretara de
Economa", localizada al final de tu manual. Ah encontrars la informacin necesaria
para contactarte con un instructor, quien te orientar y resolver tus dudas.
Recuerda que necesitars esforzarte, pero al final vers recompensada tu perseverancia.
Aplica todo lo que estudies a la realidad de tu comercio y practcalo.
Adelante y buena suerte!

Manejo del manual

Los siguientes puntos son recomendaciones para que puedas tener un mejor aprovechamiento de
este manual:
Lee despacio cada tema de tu manual y trata de relacionar las situaciones y conocimientos que
se te presentan, con tu propia experiencia como comerciante.
No avances a otro tema si tienes dudas en alguna idea nueva que se presenta, antalas para que
no las olvides y puedas aclararlas con tu instructor.
En este manual los trminos "empresa" y "comercio" significan lo mismo, tambin quieren
decir lo mismo "artculos" y "mercancas".
Lo ms importante, para que tengas resultados, es que todo lo que aprendas lo apliques en tu
comercio lo ms rpido posible.
Completa los ejercicios que se incluyen en el Cuaderno de Trabajo. stos te ayudarn a
comprender mejor los temas.
Ten en cuenta las recomendaciones y sugerencias que te haga tu instructor.
Para explicar cada uno de los temas se emplea un lenguaje sencillo e ilustraciones amenas.
Los personajes que te acompaarn en este recorrido son:
Don Chema: Comerciante detallista, es el protagonista de la historia.
Doa Maty: La esposa de Don Chema.
Pepe: Es el hijo mayor de Don Chema. Es testarudo y se niega a cambiar.
Rosy: Es la hija de Don Chema, le gusta ayudar a trabajar en la tienda y generalmente discute
con su hermano el mayor.
Pablito: Hijo de Don Chema, apenas tiene 6 aos, es travieso y juguetn.
Sr. Domingo Claro: Es el asesor - instructor de Secretara de Economa que le brindar apoyo
en la capacitacin a Don Chema en su establecimiento.
Don Juan: Compadre de Don Chema.
Meche: Esposa de Chuy.
Lalito: Es el hijo de Don Chuy.
A lo largo de los diferentes manuales de Administracin-Toma de Decisiones; Compra y
Manejo de Inventarios; Mercadotecnia; y Contabilidad se mostrar cmo el seor Domingo

Claro, instructor de Secretara de Economa, le explica a Don Chema cmo manejar mejor su
comercio por medio de un Modelo de Capacitacin en el Establecimiento.

Contenido
I. Compras y Manejo de Inventarios
Concepto de compras
Proceso de compras
Polticas de compra
Orden de compra
Pronstico de ventas
Manejo de inventarios
Alianzas
Las Herramientas para manejar mejor tu comercio
(comercio electrnico)
II. Cuaderno de Trabajo
Ayuda Secretara de Economa
Glosario
Bibliografa

II. Cuaderno de Trabajo

Despus de haber estudiado el tema y de haber resuelto tus dudas,
te invitamos a que contines contestando este pequeo Cuaderno
de Trabajo.
El objetivo principal es que refuerces los puntos estudiados
anteriormente. nicamente tienes que completar los espacios en
blanco, con la informacin faltante. Si tienes alguna duda regresa
a tu manual y lelo con detenimiento, y cuando encuentres la
respuesta regresa a completar los espacios en blanco.
Te recomiendo que leas detenidamente las preguntas o prrafos
que se te presentan. Si tienes alguna duda sabes que puedes contar
con un instructor a distancia, el cual te orientar y te ayudar a
resolver tus dudas. Puedes revisar esta informacin en la hoja de
Ayuda Secretara de Economa,que se encuentra al final de este
manual.
Por ltimo recuerda que el completar este cuaderno, es uno de los
pasos para obtener tu evaluacin. La cual es un reconocimiento
que Secretara de Economa te otorgar cuando hayas aprobado,
satisfactoriamente, el Modelo de Capacitacin Genrica.

GLOSARIO
Compras y Manejo de Inventarios
Almacn: Aquel en donde se guarda, almacena y son manejados los
productos de la empresa.
Bien: Conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma
identificable, para satisfacer las necesidades del cliente.
Calidad: Eficacia con que un producto cumple las expectativas del
comprador.
Cantidad econmica del pedido: Cantidad ptima de reorden cuando se
reabastece el inventario, como lo indica el volumen en que es mnima la suma
de los costos de mantenimiento de inventario y los de procesamiento de
pedidos.
Cliente: Individuo u organizacin que toma una decisin de compra.
Comprar: Implica vender bien las mercancas que tus clientes necesitan;
implica recuperar el costo de la compra y obtener una ganancia para la
empresa.
Comprador: Situacin en la que un cliente hace directamente la compra a la
empresa.
Control de inventarios: Mantener el control sobre el tamao y composicin
de los inventarios, con la finalidad de surtir los pedidos de los clientes en
forma oportuna, total y exacta, a la vez que se reducen al mnimo la inversin
y fluctuacin de inventarios.
Consumidor: Persona o grupo de personas que usa o consume un producto.
Factura: Cuenta detallada de las mercancas compradas o vendidas, en donde
se desglosa el IVA.
Forma de pago: Forma en la que pagar un producto o un servicio a una
empresa y sta puede ser: al contado, a crdito o por anticipado.
Impuesto al valor agregado: Impuesto pagado por las empresas sobre el
aumento de valor que ellas dan, en las diferentes fases de produccin, o a un
bien o servicio a la venta.
Instalaciones fsicas: Local, diseo y distribucin de la tienda.

Manejo de inventarios: Es el tener un nivel adecuado de las mercancas que

se necesitan comprar y tener en el inventario para que se puedan vender en el
momento preciso.
Mercanca: Todo lo que se vende o se compra.
Orden de compra: Documento que establece los trminos en que se solicita
la compra de las mercancas.
Pagar: Obligacin escrita de pagar una cantidad en un tiempo determinado.
Poltica de compra: Ciertos puntos de referencia que se revisan y toman en
cuenta para tomar una decisin.
Precio: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren
para comprar un producto.
Producto: Conjunto de atributos tangibles e intangibles, como el empaque,
color, precio, calidad y marca junto con los servicios y la reputacin del
vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea.
Pronstico de ventas: Clculo de la cantidad de mercanca que se pretende
vender durante un determinado periodo en un mercado especfico y
suponiendo una planeacin de ventas.
Proveedores: Personas o empresas que ofrecen los bienes o servicios
necesarios para que una organizacin produzca lo que vende.