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FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ADMINISTRATIVAS Y
COMERCIALES
CARRERA DE INGENIERA COMERCIAL

ESTRUCTURA COMERCIAL DE LA RUEDA DE NEGOCIOS COMO

ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA FEXPROM 2007
Caso Prctico Mancomunidad de Municipios
Chuquisaca Norte
Informe de internado para optar el grado acadmico de
Licenciado en Ingeniera Comercial
Autor: Omar Correa Orellana

Sucre Bolivia

LO QUE SABEMOS ES UNA GOTA DE AGUA LO QUE IGNORAMOS ES EL OCANO

-

ISAAC NEWTON

1.1. INTRODUCCIN.Aunque Bolivia est toda ella situada en el trpico de Capricornio, el relieve de su territorio
determina una amplia variedad climtica. A mayor altura bajan las temperaturas y a menor
altitud suben. En el Altiplano el clima es fro y seco, a pesar de los vientos cortantes, la
atmsfera rala y el cambio climtico diario. En la zona del altiplano la temperatura es de
unos 10 C de promedio anual. En la regin de los valles las lluvias son constantes y la
temperatura oscila entre los 15 y los 25 C de promedio anual. El clima de la regin de Los
Llanos orientales presenta temperaturas ms clidas, que alcanzan un promedio anual de 22
00a 25 C en la zona ms septentrional.
Debido a lo anteriormente mencionado se puede decir que los terrenos de cultivo de algunas
regiones, especialmente en valles y zonas orientales, son extraordinariamente frtiles,
destacando la produccin de diversos productos agrcolas.
La poblacin indgena ha sabido preservar las tradiciones de sus ancestros en cuanto a
vestimenta, idioma y el estilo de vida, por ello se puede conocer diferentes trabajos
artesanales que realizan.
La agricultura tiene un gran peso en la economa boliviana, ya que emplea al 5% de la
fuerza laboral del pas y representa el 14,9% anual del producto interior bruto; los
bolivianos utilizan de forma mayoritaria los mtodos de cultivo tradicionales. Hay una
desigual distribucin de la poblacin y sistemas de transporte muy precarios. Aunque en la
actualidad Bolivia es autosuficiente en la produccin de azcar, arroz, soya y carne, todava
importa algunos productos alimentarios. Los principales cultivos agrcolas son de papa,
caa de azcar, algodn, caf, maz, arroz, cereales y hoja de coca.
La mayor parte de la poblacin de Bolivia est distribuida en el rea rural los que en mucho
de los casos no son tomados en cuenta ni se conocen las regiones donde habitan. Esto llega
a ser un problema muy importante debido al poco o ningn conocimiento de estas regiones;

en muchos casos son lugares que presentan un potencial econmico que puede ayudar al
desarrollo del pas.
La capacidad de comercializacin de estas regiones del pas es reducida debido a la poca
importancia que se le da, los mismos que pueden mejorar la actividad agrcola, ganadera y
pecuaria, etc. Hace mucha falta el incentivo de instituciones las cuales deberan, realizar
ferias de comercializacin, as como tambin de empresas ya que son ellas las que deberan
incentivar la produccin comprndoles los productos como materia prima, y las autoridades
de las diferentes regiones capacitndoles para que de esta forma puedan conocer de la mejor
manera que es la comercializacin y la importancia que tiene.
En el pas y el departamento de Chuquisaca se realizan muchas ferias las que en su mayora
no alcanzan los objetivos esperados por la falta de experiencia y conocimiento por parte de
los productores, muchos de ellos no saben cual es el fin de una feria ni los objetivos que
pretenden alcanzar.
Las ferias que tienen xito no son constantes, ya que solo viven el momento y no piensan en
el futuro ni tienen una visin a la cual desean llegar, debido a que estas feria son
planificadas por instituciones que lo realizan una sola vez.
Hace falta el incentivo por parte de varios sectores institucionales para que los productores
y participantes de las ferias sepan los beneficios econmicos que representan y benefician a
los sectores y particularmente a las familias productoras.
A partir del ao 2006 se viene realizando la Feria y Exposicin Productiva Multisectorial
FEXPROM la cual tiene como fin promover, apoyar la produccin, comercializacin de
productos agrcolas y manufacturas en el departamento de Chuquisaca, generando un
beneficio econmico para los diferentes participantes.

1.2 SITUACIN PROBLMICA

La poblacin actual es pequea y pobre con un ingreso percpita menos a los 1000$ al ao,
dicho ingreso proveniente de la agricultura y manufactura que realizan en cada uno de los
municipios, no teniendo as una oportunidad para poder mejorar sus ingresos en cada una de
sus familias ya que solo producen para el consumo familiar y en una pequea o ninguna
proporcin para la comercializacin en los centros de abasto.
Mas an no realizan una produccin en cantidades grandes como para poder comercializar
hacia otros mercados del interior y mucho menos son proveedores de empresas ya sean
grandes medianas y pequeas, el cual se debe a la poca relacin que tienen estos sectores
con las empresas, asimismo no se les da la oportunidad ni la importancia necesaria, de igual
manera no existe un ambiente

donde puedan interactuar sectores productores con

empresarios para que los mismos lleguen a un acuerdo y ser proveedores de las mismas.
Es importante mencionar que los productores y comercializadores no estn capacitados para
realizar la actividad de ser proveedores de materia prima de las empresas, debido a que no
tienen un conocimiento puntual sobre la importancia de ser proveedores de las empresas y
formar parte de las mismas. Lo que impide mejorar el nivel de vida de estos sectores como
la situacin econmica en la cual viven
Se realizan ferias en las cuales se trata de realizar dicha actividad donde interacten
empresarios y productores pero las mismas no tienen el xito esperado debido a una
inadecuada planificacin y poca o ninguna capacitacin a los productores. Dichas ferias no
tienen un respaldo suficiente de parte de autoridades ni instituciones de las cuales su apoyo
seria muy importante.
Debido a lo anteriormente mencionado se dio inicio a la Feria Exposicin Productiva
Multisectorial la cual se desarrollo en su primera versin el 2006 en el mes de Noviembre
en la ciudad de Sucre con participantes de provincias de Chuquisaca Norte. Participando de
esta manera productores de las mismas regiones los cuales no posean con el conocimiento

suficiente como para que se desarrolle con xito la feria, ni para poder conseguir ser
proveedores de algunas empresas que se encuentran en la ciudad de Sucre u otras regiones
que as lo requieran.
Segn el informe presentado sobre la actividad realizada de la FEXPROM - 2006 se pudo
conocer que la misma tuvo falencias por la poca preparacin a los expositores, los mismos
que no tienen un conocimiento exacto de lo que verdaderamente se debera realizar en la
feria, de la misma manera no se utiliz la estrategia de Rueda de Negocios, con la cual
pudieron obtener mejores beneficios econmicos. Las ferias no solamente tienen que
consistir en la comercializacin de productos o servicios sino ms bien se tiene que avanzar
ms all buscar clientes ms leales (buscar ser proveedores de materia prima para
empresas).

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Cul es la estrategia a seguir para la Mancomunidad Chuquisaca Norte, que le
permitan incrementar sus utilidades econmicas en la FEXPROM?
1.4. OBJETIVOS.
1.4.1. Objetivo General
Estructurar estrategias de comercializacin en base a la Rueda de Negocios que permitan
contribuir en el incremento de las utilidades econmicas, en la FEXPROM- 2007.
1.4.2. Objetivos Especficos
Realizar un diagnostico interno y externo de los productores de la Mancomunidad
Disear un programa de capacitacin para los distintos sectores productivos de los
municipios que comprende la Mancomunidad de Chuquisaca Norte sobre la Rueda de
Negocios
Disear mecanismos y procedimientos de encuentro entre productores y compradores
potenciales as como de organizaciones utilizando la estrategia de la Rueda de Negocios
Determinar ventajas para la comercializacin regional en la ciudad de Sucre a partir de la
Rueda de Negocios.
Desarrollar estrategias de publicidad y promocin para el desarrollo de la Rueda de
Negocios en la FEXPROM-2007
Evaluar el impacto de la Rueda de Negocios en la FEXPROM-2007

8
DESARROLLO DE INVESTIGACIN Y
ACTIVIDADES DE INTERNADO

Anlisis
Macro Entorno
La situacin de la Mancomunidad es
en un tanto constante y poco inestable
debido a los factores econmicos,
polticos, sociales, geogrficos y
socioculturales. Que influye en su
totalidad en el funcionamiento y
desarrollo de la Mancomunidad,
puesto que son difciles de controlar

Interno
La reciente iniciacin de la mancomunidad hace que los
municipios que o conforman no estn informados sobre las
funciones que cumple Luego de realizar un anlisis de la
capacidad
directiva,
directiva,
talento
humano,
competitividad, financiera y marketing. Se pudo conocer que
los municipios tiene una variedad de pisos ecolgicos, los
cuales tiene una diversidad de produccin. La produccin
aumenta gracias a la conformacin de asociaciones y la
intervencin de instituciones.

Capacitacin en los
municipios

Encuentro entre ofertantes

y demandantes

Determinacin de ventajas
de Comercializacin

Estrategias de publicidad y
promocin

Evaluacin del impacto de

la Rueda de Negocios.

Se diseo un programa de
capacitaciones, existiendo
una buena respuesta de parte
de los productores ya que
tenan inquietud de
participar. Se enseo todo el
proceso de la rueda de
negocios, la publicidad,
llenado de formularios de
inscripcin y convenios y
conceptos importantes que
deberan conocer. Adems se
pudieron llenas las fichas
tcnicas con las cuales se
conoci todas las variedades
de productos y las cantidades
de produccin. Los costos
fueron cubiertos por la
mancomunidad e
instituciones auspiciadoras

El encuentro se realizo en un
evento preparado
anteriormente con la
participacin de ofertantes y
demandantes que se invito
anteriormente de segn la
informacin de las fichas
tcnicas
En el momento del encuentro
entre ofertante y demandante
intervino in tcnico que
aclaraba las dudas que tenan
ambas pates, debido a que
muchos de ellos participaron
por primera ves
Se realizo el contrato de y
llenado de formularios en el
que se comprometieron
ambas partes.

La determinacin de las
ventajas de comercializacin
se realizo mediante las
cantidades de negocios
realizados, ya que muchos de
los participantes no
realizaron ningn negocio a
causa de las pequeas
cantidades de produccin
requerida, precio elevado en
comparacin de la
competencia todo esto se
determino mediante
entrevistas a cada uno de los
participantes.

Publicidad.- se realizo
publicidad mediante TV,
radio, la que no fue
suficiente debido al tiempo
que fue muy corto
Relaciones pblicas.- se tuvo
una comunicacin constante
con todos los participantes
demandantes de presento las
fichas tcnicas y otra
informacin requerida.
Fuerza de ventas.- se dio a
conocer a todo el personal de
la mancomunidad sobre la
actividad, para que los
mismos puedan comunicar a
todas las personas
interesadas en participar del
evento

Se realizo mediante
entrevistas realizadas a todos
los participantes del evento
con el que se pudo conocer el
rendimiento de la actividad,
las cantidades de negocios
realizados, las utilidades
obtenidas, el movimiento
econmico realizado y la
aceptacin del pblico en
general.

1.5. JUSTIFICACIN.Es importante dirigirse a los sectores del rea Rural ms que todo a los sectores, donde muy
pocas veces tienen la oportunidad de poder dar a conocer la riqueza de sus producciones y
trabajos de manufactura que los mismos realizan. Ya que son regiones a las cuales no se les
da la atencin necesaria, de tal manera no se puede conocer las riquezas que las mismas
presentan.
Muchos de los municipios de Chuquisaca Norte tienen una produccin importante la cual
no es reconocida por instituciones y empresarios del entorno, de tal manera que no
aprovechan la produccin de las diferentes provincias, las mismas con una capacitacin por
parte de las instituciones o autoridades del departamento, estaran aportando en el desarrollo
de la economa del pas, as mismo serian capaces de ser proveedores de las diferentes
empresas que as lo requieran.
No basta con realizar ferias comerciales en pocas que as lo planifican diferentes
instituciones, y sean solamente el lugar y la oportunidad donde productores del rea rural
puedan vender sus productos, sino que se les debe capacitar para que conozcan ms de estas
actividades y comercialicen sus productos en toda oportunidad que se les presente.
La Rueda de Negocios es una estrategia necesaria que en los ltimos tiempos esta siendo
muy utilizada; en diferentes ferias que se vienen desarrollando en nuestro pas y el mundo.
Es una oportunidad para contactarse con empresarios e intermediarios, quienes se renen en
un mismo lugar y a un mismo tiempo, con el propsito de ofertar y demandar productos,
bienes y servicios, as como establecer acuerdos de cooperacin y/o asociacin empresarial.
El tema fundamental es la aplicacin de esta estrategia Rueda de Negocios en la FEXPROM
- 2007 ya que se vio por ventajoso realizar este tipo de relaciones con las dems empresas e
intermediarios, debido que en la pasada feria se tuvo beneficios econmicos bajos, ya que
solamente se limito a vender productos del productor al consumidor, lo que impidi la
oportunidad de realizar negocios entre empresas y productores.

10

1.6. Delimitacin.
1.6.1. Delimitacin Espacial.
La aplicacin de la estrategia de la Rueda de Negocios se ejecutar en la Feria y Exposicin
Productiva Multisectorial FEXPROM 2007 que se realizara con provincias que conforman
la Mancomunidad de Chuquisaca Norte. Poroma, Zudez, Yotala, Presto, Icla, Tarabuco,
Yamaparez, Mojocoya
1.6.2. Delimitacin Temporal.
El presente trabajo tiene un periodo de investigacin y de recopilacin de datos de seis
meses, periodo que durar el internado, posteriormente la siguiente propuesta servir de
base para la ejecucin en las dems ferias a realizarse por parte de la Mancomunidad de
Chuquisaca Norte.
Segn los resultados obtenidos, la institucin podr o no poner la propuesta en prcticas en
las ferias mencionadas, segn criterio de los responsables.
1.6.3. mbito Geogrfico.
Se aplicara la estrategia de la Rueda de Negocios en la FEXPROM-2007, que se llevara a
cabo en la ciudad de Sucre con la participacin de provincias que comprenden la
Mancomunidad de Chuquisaca Norte, Empresas e intermediarios del medio.
1.7. Metodologa.
El presente trabajo de investigacin establece que los mtodos adecuados y precisos para el
desarrollo de la investigacin, y observando la magnitud y variedad de estudio, se desarrolla
la siguiente metodologa de investigacin, mediante tcnicos que permita la credibilidad de
investigacin.
Los mtodos a utilizarse en este estudio son los siguientes:

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1.7.1. Mtodo Inductivo.

La induccin nos permite obtener conocimientos de lo particular a lo general partiendo de
estudios de casos o hechos particulares para llegar a principios generales.
Utiliza la observacin directa de los fenmenos, la experimentacin y el estudio de las
relaciones que existe entre ello, en base a encuestas y entrevistas a llevarse a cabo a lo largo
del desarrollo del estudio de investigacin respecto a las necesidades de captacin a
productores, se apreciara de forma general las preferencias tcnicas de demanda, se
obtendr informacin complementaria fundamental para este propsito donde se establece
los resultados e interpretaciones.
1.7.2. Mtodo de Observacin
La observacin comprende el registro de los patrones conductuales de personas, objetos y
sucesos en forma sistemtica para obtener informacin sobre el fenmeno de inters. Es
muy importante tomar en cuenta la reaccin de los participantes de la Rueda de Negocios,
ya que es donde se puede determinar de mejor manera si el demandante de los productos
est siendo satisfecho o no.
Es el mtodo ms verdico por que el investigado no pregunta ni se comunica con las
personas que observa, la informacin se realizara conforme ocurran los sucesos.
1.7.3. Mtodos Empricos.1.7.3.1. Entrevista.La entrevista es una tcnica que se utiliza para obtener informacin respecto al tema de un
individuo con conocimientos en el tema, esta ser de tipo personal, lo que nos proporciona
informacin precisa y exacta. La entrevista ser aplicada a las empresas e instituciones que
participen en la Rueda de Negocios. La entrevista debe ser realizada de una manera discreta
en el caso de la relacin que existe entre productores y demandantes.

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CONOCE AL ENEMIGO Y CONCETE A TI MISMO Y EN CIEN BATALLAS, NO CORRERS JAMS EL

MS MNIMO PELIGRO. CUANDO NO CONOZCAS AL ENEMIGO, PERO TE CONOZCAS A TI MISMO,
LAS PROBABILIDADES DE VICTORIA O DE DERROTA SON IGUALES. PERO SI AUN TIEMPO
IGNORAS TODO DEL ENEMIGO Y DE TI MISMO, ES SEGURO QUE ESTAS EN PELIGRO EN CADA
BATALLA
-

2.1 Introduccin.

SUN TZU

13

En este captulo se describir todos los conceptos y estudios que se realizaron sobre la
Mancomunidad y el desarrollo de la FEXPROM en anteriores versiones, adems que se
utilizar los resultados de otras investigaciones de la Realizacin de Negocios en ferias
nacionales, vlidas para la investigacin o estudio de la FEXPROM.-2007
2.1.1. Comercializacin.
La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y
un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones:
Microcomercializacin y macrocomercializacin. (BATEMAN, Thomas y Otros (2001).
"Administracin una ventaja competitiva". Mxico. McGraw-Hill. Pg. 32)
2.1.2. Relacin de la comercializacin con la produccin.
La produccin y la comercializacin son partes importantes de todo un sistema comercial
destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus
necesidades. Al combinar produccin y comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades
economi9cas bsica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias para satisfacer
al consumidor. En este caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfaccin a las
necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.
ROBBINS, Stephen (1996a). "Comportamiento Organizacional". Mxico. Sptima Edicin.
Prentice Hall. Pg. 56)
2.1.3. Micro Comercializacin.
Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin
previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una
corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a
organizaciones con o sin fines de lucro ). (ROBBINS, Stephen (1996a). "Comportamiento
Organizacional". Mxico. Sptima Edicin. Prentice Hall. Pg. 62)
2.1.4. Macro Comercializacin.-

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Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economa, desde el
productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la
demanda y logra los objetivos de la sociedad. (ROBBINS, Stephen (1996a).
"Comportamiento Organizacional". Mxico. Sptima Edicin. Prentice Hall.62)
2.1.5. Decisiones en la compra.En una economa de mercado, las decisiones individuales de los muchos productores y
consumidores forman las macrodecisiones para toda la economa. Los consumidores
deciden qu se debe producir y quin lo debe hacer, a travs de sus votos en dinero.
El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cmo la sociedad valora
determinados bienes y servicios.
Mxima libertad para elegir
Los consumidores de una economa de mercado disfrutan de la mxima libertad de
eleccin.
Es posible que surjan conflictos
Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos productores y
consumidores, puede no serlo para la sociedad en conjunto. (ROBBINS, Stephen (1996b).
"Administracin". Mxico. Sexta Edicin. Prentice Hall. 356)
1.1.6. Diferencia entre bienes y servicios.Como un Bien es algo fsico, puede verse y tocarse, algo tangible. Servicio, por otro lado,
es una accin realizada por una parte para otra. Cuando usted proporciona un servicio a un
cliente no puede conservarlo. Los servicios son intangibles. No se pueden retener un
servicio.
La mayora de los productos consisten en una combinacin de bienes y servicios.
Los bienes, generalmente se hacen en una fbrica y luego se venden; los servicios con
frecuencia se venden primero y, a continuacin, se producen.

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Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace mas difcil equilibrar la oferta y la
demanda. Tambin es difcil tener economas de escala cuando el producto es
principalmente servicio. Los servicios no pueden producirse en cantidades grandes y
econmicas, y luego transportares a los clientes. (ROBBINS, Stephen (1996b).
"Administracin". Mxico. Sexta Edicin. Prentice Hall. Pg. 245)
2.1.7. Proveedores.Los proveedores son un eslabn importante del sistema de entrega de valor general de la
empresa a clientes. Ellos proporcionan los recursos que la empresa necesita para producir
sus bienes y servicios. (Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 69.)
Se debe tomar en cuenta la actitud que puede tener un proveedor debido a que si el mismo
decide aumentar en precio de los insumos la empresa no podr producir con normalidad
puesto que a la empresa le tomara tiempo buscar nuevos proveedores y con las mismas
caractersticas.
2.1.8. Investigacin de Mercados.La investigacin de mercados es la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin de la
informacin de manera sistemtica y objetiva, con el propsito de mejorar la toma de
decisiones relacionadas con la identificacin y solucin de problemas y oportunidades de
mercadotecnia. (Investigacin de mercados Naresh K. Malhotra, octava edicin, pag. 8).
Se utilizara la investigacin de mercados para poder identificar las necesidades de los
consumidores y las empresas en el caso de la Rueda de Negocios, para despus poder
solucionar los problemas que as susciten.

2.1.9. Mercados.-

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Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o

servicio. Estos compradores comparten una necesidad o deseo dado que se puede satisfacer
medcate intercambios y relaciones. el tamao de un mercado depende del nmero de
personas que sienten la necesidad, cuentan con los recursos para realizar un intercambio y
estn dispuestos ofrecer dichos recursos a cambio de lo que desean. (Marketing. Philip
Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 9.)
2.1.10. Mercados de negocios.Los mercados de negocios son similares a los de consumidores. En ambos intervienen
papeles de compra y toma de decisiones de compra para satisfacer para satisfacer
necesidades. Los mercadlogos de negocios normalmente tratan con un nmero mucho
menor de compradores mucho ms grandes que los mercadlogos de consumidores.
(Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 174.)
2.1.11. Materias primas.Las materias primas son rubros de gastos no elaborados, tales como troncos, trigo, etc.. A
diferencia de las instalaciones y accesorios, las materias primas forman parte de un bien
material. Podemos descomponer a las materias primas en dos tipos: los productos
agropecuarios son los cultivados y criados por agricultores y los productos naturales son
los que existen en la naturaleza.

Para asegurarse cantidades fijas, los clientes de materias primas frecuentemente firman
contratos a largo plazo. (DENISON, Daniel (1991). "Cultura Corporativa y Productividad
Organizacional". Bogota. LEGIS Fondo Editorial. Pg. 356)

2.1.12. Procesos selectivos

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1. Exposicin selectiva, nuestros ojos y mente buscan y observan, solamente la

informacin que le interesa.
2. Percepcin selectiva, seleccionamos o modificamos ideas, mensaje o informacin que
chocan con las actitudes y creencias previamente aprendidas.
3. Retencin selectiva, recordamos solamente lo que queremos recordar.
El aprendizaje es un cambio en los procesos de pensamiento de la persona, originado por la
experiencia previa.
Los especialistas describen varios pasos en el proceso de aprendizaje. Ya hemos descripto
el concepto de impulso como un fuerte estmulo que incita a realizar una accin. Ciertas
seales -productos, carteles, avisos y otros estmulos en el medio ambiente- harn que la
persona elija una respuesta especfica. Una respuesta es el esfuerzo para satisfacer un
impulso.

(DENISON,

Daniel

(1991).

"Cultura

Corporativa

Productividad

Organizacional". Bogota. LEGIS Fondo Editorial. Pg. 196)

2.1.13. Principales influencias sobre los consumidores de negocios.Algunos de los mercadlogos suponen que las principales influencias son econmicas:
creen que los compradores prefieran al proveedor que eles ofrezca el precio ms bajo, o el
mejor producto, o ms servicio. Los compradores de negocios en realidad responden a
factores tanto econmicos como personales. (Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong.
Octava edicin. Pag 183.)
2.1.14. Cultura Organizacional
El conjunto de valores, principios y creencias que posee una organizacin de forma
distintiva se denomina como cultura organizacional, que es tambin definida "como el
conjunto de procedimientos y conductas gerenciales que sirven de ejemplo y refuerzan los
principios bsicos" (Denison, 1991). Estos principios y procedimientos perduran al tener un
significado importante y compartido por cada uno de sus miembros. (DENISON, Daniel

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(1991). "Cultura Corporativa y Productividad Organizacional". Bogota. LEGIS Fondo

Editorial. Pg. 256)
2.1.15. Mercados gubernamentales.Unidades gubernamentales, en el nivel federal, estatal o local, que arriendan bienes y
servicios para desempear las funciones principales del gobierno.
Las organizaciones del gobierno tienden a preferir proveedores nacionales en lugar de
extranjeros. (Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 192.)
2.1.16. Mtodos y hbitos fundamentales en la compra industrial.2.1.16.1. Compra por inspeccin significa mirar todos los puntos. Se utiliza para
productos no estandarizados y requieren ser examinados.

2.1.16.2. Comprar por muestreo significa observar slo una parte de todo lo que se va a
comprar.
Una vez indicadas las necesidades de la compra, el comprador suele llamar a licitacin de
ofertas. La licitacin de ofertas concierne a las condiciones de venta ofrecidas por
diferentes proveedores en respuesta a las especificaciones de compra indicadas en la
licitacin abierta por el comprador.

2.1.16.3. Compra por contratos negociados significa acordar un contrato que permite
cambios en las disposiciones de compra.
Toda vez que el proveedor y el comprador crean una "sociedad de trabajo" al cabo de los
aos, el primero casi llega a formar parte de la organizacin del segundo.

2.1.17. Mezcla de marketing.-

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2.1.17.1. Producto: el adecuado para la meta.

El campo del producto se ocupa de la creacin del "producto" adecuado para el mercado
meta. Lo importante que debe recordarse es que el bien debera satisfacer algunas de las
necesidades de los clientes.
2.1.17.2. Plaza: alcanzar la meta.
La Plaza hace hincapi en obtener el producto "adecuado" para la Plaza del mercado meta.
Toda vez que el producto comprenda un bien fsico, el planeamiento de la Plaza incluye
decisiones sobre la distribucin fsica. (Transporte).
2.1.17.3. Promocin: informacin y venta al cliente.
Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado".
La promocin comprende:
Venta personal, implica comunicacin hablada directa entre vendedores y clientes en
potencia.
Venta masiva, comunicarse con gran cantidad de clientes al mismo tiempo. La forma
principal es la publicidad.
2.1.17.4. Precio: debe ser correcto.
Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo
de toda la mezcla comercial.

Es importante destacar que escoger un mercado meta y elaborar una mezcla comercial son
tareas interrelacionadas. Ambas deben decidirse juntas. (KOTLER, Phillip (2001).
"Direccin de Marketing". Mxico. Prentice Hall. Pg. 379)

2.1.18. Calidad de producto.-

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Capacidad de un producto para desempear sus funciones; incluye la durabilidad general

del producto, su confiabilidad presin, facilidad de operacin y reparacin, y otros atributos
valiosos. (Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 250.)
2.1.19. Necesidad.Estado de carencia percibida. (Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin.
Pag. 3)
2.1.20. Deseo.Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad
individual. (Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 3.)
2.1.21. Demanda.Deseos humanos respaldados por el poder de compra. (Marketing. Philip Kotler, Gary
Armstrong. Octava edicin. Pag 3.)
2.1.22. Intercambio.Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofrecindole algo a cambio. (Marketing.
Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 8.)
2.1.23. Transaccin.Cambio entre dos partes en el que intervienen al menos dos cosas de valor, condiciones
previamente acordadas, un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo. (Marketing. Philip
Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 8.)

2.1.24. Marketing de Relaciones.-

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El proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, cargadas de valor, con sus
clientes y otros interesados. (Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin.
Pag 8.)
2.1.25. Vender.La idea de que os consumidores no comprarn una cantidad suficiente de los productos de la
organizacin si esta no realiza una labor de venas y promocin a gran escala. (Marketing.
Philip Kotler, Gary Armstrong. Octava edicin. Pag 14.)
2.1.26. Relaciones Pblicas.Funcin directiva que crea, desarrolla y pone en prctica polticas y programas destinados a
influenciar a la opinin pblica o estimular la reaccin pblica respecto a una idea, un
producto o una organizacin.
(Microsoft Encarta 2006. 1993-2005 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos.)

2.1.27. Publicidad.Trmino utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es
promover la venta de bienes y servicios. La publicidad est dirigida a grandes grupos
humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es
ineficaz.
(Microsoft Encarta 2006. 1993-2005 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos)

2.1.28. Concepto de Mancomunidad.De acuerdo a Carlos Hugo Molina La Mancomunidad es el instrumento de asociacin
voluntaria de loa municipios para la gestin de competencias y servicios comunes; la
capacidad asociativa de los municipios expresa de una prctica de trabajar y vivir, que debe
ser entendida como parte de los sistemas de integracin de naciones, pueblos y territorios
(Estrategias de desarrollo de produccin de la M.M.CH.N. Pg. 13)

22

2.2. Una breve historia de la Mancomunidad Chuquisaca Norte

En ese entorno asociativo municipal se funda el 17 de Enero de 2002 la Mancomunidad de
Municipios de Chuquisaca Norte (Yotala, Poroma, Tarabuco, Yamparez, Zudaez, Presto
Mojocoya e Icla) que se fijo como finalidad el desarrollo socio econmico regional y
sostenible, impulsado y ejecutado desde el mbito local municipal, a travs de la
concertacin de actividades conjuntas y el desarrollo de un Plan de Desarrollo
Mancomunitario consensuados entre todos los actores sociales e institucionales de
incidencia en el territorio de os municipios miembros, tendientes a la satisfaccin de
necesidades comunes en base a los principios de cooperacin y solidaridad.
La Mancomunidad de Municipios de Chuquisaca Norte nace bajo las demandas de
crecimiento municipal integrando necesidades y potencialidades, es as que el proyecto de la
Feria Exposicin Productiva Multisectorial de la Mancomunidad de Municipios de
Chuquisaca Norte surge la necesidad de aplicar el desarrollo econmico local municipal con
la venta de productos: agrcolas, textiles, pecuarios, productos transformados que se
elaboran en los ocho municipios de que conforman la mancomunidad; adems de crear en
los participantes inters en el mbito turstico-cultural. (Estrategias de desarrollo de
produccin de la M.M.CH.N. Pg. 17)

MAPA N 1
MAPA POLTICO

23

MANCOMUNIDAD CHUQUISACA NORTE

2.3. Caractersticas del ecosistema.

2.3.1. Flora.
La densidad y presencia de flora est en funcin a la interaccin de factores tales como el
clima, tipo de suelos y altitud.
Entre las variedades existen en mayor cantidad la segadera, charcuma, cacha cacha, olala,
quehuayllo, ichu, ichu pichana, salancaqui, achupalla, garrancho entre otras.
2.3.2. Fauna.
Al igual que la cobertura vegetal, esta es muy diversa, su presencia est en funcin a las
condiciones climtica, tipos de suelo, alturas entre las diferentes pocas del ao.

24

La vizcacha, la liebre y el zorro son animales que encuentran en todos los municipios,
adems de una amplia variedad de reptiles como vboras, sapos y lagartijas. Tambin hay
presencia en la mayora de los municipios de especie como comadrejas, venados, gatos
monteses y zorrinos.
2.3.3. Suelos.
Los suelos con los que cuenta la Mancomunidad son en su mayora pobres, ya que tiene
poca profundidad de capa arable, reducida materia orgnica y limitada capacidad de
infiltracin.
2.4. Pisos Ecolgicos de la Mancomunidad
Haciendo un anlisis de las caractersticas de altitud y Topografa, la Mancomunidad
presenta cuatro pisos ecolgicos bien diferenciados: puna o cordillera, altura o sub-puna
Cabecera de Valle y Valle, los territorios de los municipios estn ubicados en un rango de
altitud amplio, oscilando entre los 1000 hasta los 3500 m.s.n.m.
Las caractersticas propias de cada piso ecolgico se detallan a continuacin.
2.4.1. Cordillera.
La mayora de los municipios presentan sistemas de produccin agrcola, la zona de
cordillera se caracteriza por predominancia de paisaje y montaas muy onduladas, clima
frio, concentrndose a altitudes que oscilan entre los 3080 a 3900 m.s.n.m., presencia de
suelo poco profundo, sin materia orgnica, con mucha grava y roca. Los productos de
mayor importancia de la zona son: la papa, papaliza, oca, cebada y trigo
2.4.2. Altura o Sub-Puna.
Caracterizada por un clima frio, paisaje de planicies y montaas ligeramente onduladas,
predominancias de serranas, cimas amplias, bosques altimontano, ralo, caducifolio y
espinoso, adems de vegetacin herbcea. Se encuentra comprendida entre los 2800 y los
3250 m.s.n.m., en el fondo de las quebradas hay cobertura arbustiva de porte bajo para la
alimentacin de ganado, y vegetacin arbrea con reas reducidas de vegetacin nativa. Se

25

observa una fuerte presin sobre a vegetacin por el pastoreo extensivo y por la tala de
rboles de uso domstico por la poblacin local.
El potencial productivo de la zona de altura, en la mayora de los municipios es la
produccin de cereales y tubrculos.
2.4.3. Cabecera de Valle.
Esta zona se caracteriza por presentar un clima templado, paisaje de pampas aluviales en el
curso de los ros y serranas onduladas y fuertemente escarpadas, con presencia de bastante
especies arbreas cerrajeras. Comprendidas entre los 2220 y los 2750 m.s.n.m.
El potencial productivo de la zona cabecera de valle, en la mayora de los municipios es la
produccin de frutas, tubrculos y cereales.
2.4.4. Valle.
reas cultivables en todas sus secciones, suelos profundos y vegetacin variada, con
materia orgnica y con buenas posibilidades de ser irrigadas por estar circundadas por
cantidad de fuentes de agua. Comprendida entre los 1000 y los 1800 m.s.n.m.
Los principales productos de mayor importancia por ejemplo en el municipio de Icla es el
man y ctricos, de igual manera el resto de los municipios producen variedad de frutas y
legumbres. (Estrategias de desarrollo de produccin de la M.M.CH.N. Pg. 27)
2.5. Produccin de la Mancomunidad.
2.5.1. Agrcola.
El sistema de produccin en la mancomunidad es variado. Los cultivos ms representativos
son: maz, papa, trigo, cebada, frejol, haba, arveja, lechuga, tomate, cebolla, durazno,
manzana y uva entre otros.
CUADRO N 1
Produccin promedio por unidad familiar (qq)

26

MUNICIPIO MAZ
13,13
ICLA
MOJOCOYA 32,15
11,54
POROMA
49,07
PRESTO
TARABUCO 10,44
YAMPARAEZ 29,93
64,85
YOTALA
10,01
ZUDAEZ

PAPA
71,9
76,85
74,84
220,96
123,99
57,28
72,01
42,92

TRIGO
9,28
22,06
4,53
25,35
18,99
16,01
3,89
7,84

CEBADA
14,94
18,29
5,28
11,55
23,14
6,36
1,54
7,84

TOTAL
141,09
198,43
108,09
306,92
198,26
132,96
168,87
72,75

Fuente: Estrategias de desarrollo de produccin de la M.M.CH.N

2.5.2. Artesanal.
La artesana es otra de las actividades productivas desarrolladas por los campesinos
principalmente de los municipios de Tarabuco, Icla, Presto y Yamparez, es de carcter
secundario y reporta ingresos.
Dentro de la productividad artesanal se tiene la produccin de tejidos (mantas, costales,
phullus, ponchos, ajasus y otros), trabajos en madera (yugos, bateas, charangos, chuas,
cucharas, arados, mangos, phuscas, etc.), trabajos en cuero (trenzados y monturas).
Adems se tiene productos en los rubros de cermica, (ollas, vasijas, platos, ladrillos, y
tejas), herrera (instrumentos d labranza y de construccin as como unavariedad de
herramienta, principalmente manuales) y cestera, (cestas y canastas).
Los trabajos en madera se presentas en dos niveles; el que realizan los campesinos y los
realizados por carpinteros; los cuales elaboran puertas, marcos de ventana, catres y otros. La
produccin artesanal se realiza normalmente despus de la poca de cosecha, cuando la
actividad agropecuaria reduce su intensidad y cuando los nios estn en vacaciones ya que
ayudan a sus padres en estas actividades. (Estrategias de desarrollo de produccin de la
M.M.CH.N. Pg. 57)
2.6. Historia de la Feria Comercial.

27

Feria, en comercio, encuentros peridicos o espordicos entre compradores y vendedores

para mostrar las ms diversas mercancas. Debido a las dificultades para viajar, era
imposible que los consumidores adquirieran los bienes que deseaban y que los productores
dieran salida a todos los productos en oferta. Por ello, se fueron desarrollando poco a poco
ferias que se celebraban, en un principio, en festividades religiosas anuales, lo que permita
a los productores mostrar sus productos acumulados y facilitaba la asistencia de muchos
compradores potenciales.
Se fueron instituyendo como acontecimientos anuales en toda Europa y Oriente Prximo,
donde alcanzaron una trascendencia especial en la ciudad santa de La Meca. Las ferias eran
tan importantes para promocionar la actividad comercial que las autoridades religiosas y
seglares concedieron privilegios especiales para apoyar a los comerciantes: por ejemplo, el
poder dirimir las disputas entre ellos durante su celebracin. (Microsoft Encarta 2007.
1993-2006 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos.)
2.7. Los eventos feriales como herramienta de promocin y mercadeo
2.7.1. Tipos de feria
Para la clasificacin de las ferias, hay que tomar en cuenta las caractersticas de su
organizacin:
Segn alcance o cobertura:
a)

Ferias regionales: las mismas se circunscriben a expositores procedentes de un

mismo pas o regin.

b)

Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibicin que se llevan a cabo para
facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de distintos pases.

c)

Segn tipo de actividad: este tipo de clasificacin obedece al rea de actividad de

los participantes: comercial, industrial, artesanal, entre otras.

28

d)

Segn el pblico objetivo: las exhibiciones pueden estar dirigidas a productores o

distribuidores, o a consumidores finales. Esta divisin tiende a desaparecer, ya que
actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al pblico
en general.

En este caso se realizara una feria regional con la participacin de los municipios de la
mancomunidad de Chuquisaca Norte que comprenden Yotala, Poroma, Tarabuco,
Yamparez, Zudaez, Presto Mojocoya e Icla. Se realizara una feria Multisectorial, con la
presentacin de una variedad de productos agrcolas, artesanales y transformados
2.8. Qu es una Rueda de Negocios?
Es una oportunidad para contactarse con empresarios de distintos pases, quienes se renen
en un mismo lugar y a un mismo tiempo, con el propsito de ofertar y demandar productos,
bienes y servicios, asi como establecer acuerdos de cooperacin y/o asociacin empresarial.
Funciona como una "Bolsa de ofertas y demandas", en la que cada empresario selecciona
del Directorio de Participantes las empresas con las que se desea reunirse.
Basado en esta informacin, los organizadores elaboran un programa de reuniones para cada
participante, en el que se incluyen tanto las citas que l ha solicitado, como aquellas que
otros hubieran solicitado con l.
El xito de la Rueda de Negocios se basa en la puntualidad y cumplimiento de cada
empresario con el programa de reuniones que hubiera solicitado, as como las citas que
otros hubieran solicitado, as como las citas que otros hubieran requerido con l.
(www.exposurrueda.com.bo)
2.8.1. Cmo funciona una Rueda de Negocios?

29

Haciendo una analoga, una Rueda de Negocios funciona como una Bolsa de ofertas y
demandas, donde los empresarios primeramente se registran y posteriormente seleccionan
las contrapartes con la que desean reunirse.
Luego los organizadores realizan la programacin de las agendas de negocios, incluyendo
las empresas que cada empresa ha seleccionado y las que las han solicitado.
La agenda final es entregada el da que inicia la Rueda de Negocios y es obligacin de los
participantes asistir puntualmente a todas sus reuniones programadas.
(http://www.cainco.org.bo/ruedaonline/info_preguntas.asp)
2.8.2. Elementos de organizacin de la Rueda de Negocios:
La organizacin de una feria presenta una serie de retos, en un sin nmero de aspectos
relacionados con su planificacin y montaje. Existen en la actualidad, empresas dedicadas
especficamente a la realizacin de eventos, y su contratacin ofrece a los expositores o
empresas que deciden participar en una feria o exhibicin, la oportunidad de una
participacin ms efectiva, ya que les permite dedicar su tiempo y recursos a desarrollar sus
estrategias y presupuestos particulares, sin tener que preocuparse de los aspectos generales
de la organizacin del evento. Adems la mayora de estas empresas, ofrecen tambin
asesora, lo que resulta muy conveniente para expositores nuevos o con poca experiencia de
participacin en exhibiciones.
Los elementos que se describir a continuacin sern abordados en la realizacin de la
FEXPROM, ms especficamente en la Rueda de Negocios.

2.8.2.1. Eleccin de la sede:

Es sin duda el primer factor que se debe tomar en cuenta al organizar el evento. El mismo
involucra no solo la eleccin del lugar donde se desarrollara el mismo, sino tambin muchos
otros aspectos, como su ubicacin, accesibilidad, estacionamientos, seguridad, iluminacin
natural y artificial, decoracin, sonido y ambientacin y principalmente el concepto de
diseo del espacio fsico de exhibicin.

30

2.8.2.2. Fecha y duracin del evento:

Para escoger la fecha de realizacin, y el perodo de duracin se deben tomar en cuenta
aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la coincidencia con otros eventos
similares, que puedan distraer la atencin del pblico objetivo.
La duracin esta tambin ntimamente ligada a la planificacin de los objetivos de la
exposicin, y a la cantidad de pblico que se estime que pueda asistir a la misma.
En decisin del comit organizador se decidi que la feria FEXPROM 2007 se realizar el
6, 7,8 de Julio de 2007.Con una cantidad de pblico aproximadamente de 13000, y una
participacin significante de empresas en la feria de negocios.

2.8.2.3. Planificacin de tareas:

La empresa o individuo organizador del evento, es responsable de establecer un orden y
secuencialidad de las tareas que aseguren el xito del mismo. Esto se logra desarrollando un
plan que contemple todas las actividades, desde las informales como el montaje y
desmontaje de las exposiciones, hasta las formales como la inauguracin y atencin de
invitados.
Esto incluye tambin la aplicacin de controles durante el evento, planificacin de
imprevistos y medidas de seguridad.
Entre las principales tareas a desarrollar podemos enumerar:
a. Elaboracin de un plan de actuacin, tiempos de ejecucin y designacin de responsables
por objetivos.
b. Seleccin y determinacin de servicios y productos a comercializar en la feria.
c. Definicin de pblico objetivo.
d. Anlisis para la determinacin del presupuesto.
e. Contacto y comunicacin a expositores potenciales.

31

f. Determinacin de las dimensiones y ubicacin de los stands en el recinto.

g. Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logstica y transporte.
h. Elaboracin de la campaa de comunicacin y captacin de visitantes.
Como se puede observar, una presentacin ferial no es un acto improvisado, se prepara
durante meses, se desarrolla durante das y se rentabiliza durante aos.

2.8.2.4. Publicidad y promocin:

Es una de las tareas ms importantes del proceso de organizacin, pues la promocin del
evento es primordial para asegurar su xito. La elaboracin de una campaa publicitaria,
acompaada de una adecuada estrategia de medios es esencial para cumplir con los
objetivos de comunicacin de la exhibicin hacia el pblico objetivo previamente definido,
con miras de captar su atencin y promover su asistencia.
Lo ms recomendable es contratar los servicios de una agencia publicitaria para estos fines,
ya que cuentan con personal especializado, capacitado para elaborar un concepto creativo
atractivo, y poseen la experiencia para sugerir la mejor estrategia de contratacin de medios
para la transmisin del mensaje publicitario como televisin, radio y prensa. Tambin
ofrecen servicios de diseo y elaboracin de material promocional como afiches, brochures
e invitaciones.

2.8.3. Ventajas de las ferias y exhibiciones:

Las ferias son uno de los instrumentos de promocin, mercadeo y comunicacin ms
importantes y a la vez ms eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la
demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para dar a
conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos,
estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y
concretar ventas.

32

La participacin en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades:

-Es el cliente quien visita a la empresa y no al revs: est dispuesto a terminar comprando.
Es justo el momento de venderle.
-El cliente est disponible: no hay que tomar una cita previa; no tiene otra cosa que hacer,
est predispuesto a comprar.
-A una feria acuden clientes muy difciles de captar en otro lugar: en ocasiones
desconocidos para la red de ventas; en otros casos, de lugares no cubiertos por la misma.
-En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de
hacerlo, toda la coleccin completa, en vivo y en directo.
-El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el ms bajo: en muy pocos
das se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes ms difciles.
Entre otras una feria ofrece la oportunidad de:
-Vender
-Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas.
-Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinin)
-Potenciar la marca.
-Reforzar el contacto con los clientes habituales.
-Observar la competencia.
-Abrir nuevos mercados.
-Hacer relaciones pblicas con los medios de comunicacin.
2.8.4. Estrategias:
La estrategia es el plan lgico que nace a partir de la decisin de instalar un stand en la
feria; se basa en la ordenacin concreta y adecuada de los recursos disponibles para la
consecucin de los objetivos prefijados.
Una estrategia bien elaborada debe ser coherente. El entorno ferial es cambiante y
multiforme; con lo que ello implica trminos de incertidumbre. As pues, el que los
objetivos se alcancen o no depender tambin, en ltima instancia, de las estrategias

33

alternativas que sea planteada. Lo ideal sera disponer de una estrategia especfica para cada
accin posible de la competencia.
Toda buena estrategia debe definir a quienes se vende y como hay que hacerlo para alcanzar
los objetivos previstos. Ha de ser, por tanto:
a. Integral: Cualquier acontecimiento que se produzca en el transcurso de la feria debe estar
contemplado en el plan estratgico.
b. Valorada: Toda realizacin conlleva incurrir en gastos y la participacin en la feria debe
resultar rentable. Slo valorando la rentabilidad puede decidirse acerca de una inversin; en
ltima instancia, deben aplicarse criterios financieros adecuados para decidir que estrategias
adoptar.
c. Idnea y adecuada: Al objetivo que se pretenda alcanzar.
2.8.5. Control:
Participar en una feria constituye una experiencia nica que requiere saber adaptarse a los
cambios, al entorno y a toda evolucin (e incluso revolucin) que se puede producir en un
espacio de tiempo muy breve.
Como promedio, las ferias tienen una duracin de cuatro o catorce das. El expositor puede
verse obligado a confrontar problemas y dificultades que no haba previsto, los
planteamientos de partida pueden resultar errneos, puede surgir una gran resistencia por
parte de la competencia o del propio mercado, entre otros factores. En este contexto
conviene examinar de cerca la estrategia adoptada, con el fin de refinarla, adecundola a la
nueva situacin.
(http://www.consumer.es/web/es/economia_domestica/sociedad-y.consumo/2007/04/12/161648.php).

Para la realizacin de una Rueda de Negocios es de vital importancia que todos los
productos tengan un registro sanitario, debido a que las empresas las cuales lleguen a
compran el producto tendrn la responsabilidad de transformarlo o comercializarlo con
responsabilidad social.

34

2.9. Requisitos para obtener el registro sanitario.

Los requisitos para obtener el registro sanitario para empresas u organizaciones

de

alimentos son:
1. Carta de solicitud de registro, dirigido al jefe distrital del SENASAG. CHUQUISACA.
2. Fotocopias del NIT. (en actual vigencia).
3. Formulario de solicitud UIA-REG-FORM-001, debidamente completado, recabado de
las oficinas de las Jefaturas Distritales del SENASAG
4. Croquis de distribucin y ubicacin de la planta.
5. Licencia ambiental, ficha ambiental, registro ambiental industrial o alquiler documento
que certifique que la empresa se est adecuando a normativa ambiental.
6. En caso de empresas dedicadas a la elaboracin, transformacin y/o embotellado de
agua y bebidas en general, se deber presentar una memoria descriptiva del proceso
utilizado para el tratamiento del agua que utiliza como materia prima, sujeta a
verificacin.
7. Deposito a la cuenta SENASAG en el Banco Unin, segn categora.
8. Anlisis de potabilidad del agua.
9. Anlisis microbiolgico y fsico-qumico de o los productos que procesa.
Fuente: SENASAG CHUQUISACA

35

TENEMOS QUE RECONOCER QUE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA NO ES LO MISMO QUE

ESTRATEGIA. LA PLANIFICACIN PRODUCE PLANES, NO ESTRATEGIAS. LA PROFESIN DE
ELABORAR ESTRATEGIA TIENE UN GRAN PROBLEMA: NO EXISTE UNA TEORA PARA CREAR
ESTRATEGIA
- GARY HAMEL

3.1. ANLISIS DEL MACROENTORNO

36

3.1.1. FACTORES ECONMICOS.3.1.1.1. Inflacin.De acuerdo con la agencia Efe, Bolivia lleg en el primer semestre de 2007 casi al tope de
la inflacin proyectada para todo el ao, ya que el Gobierno se propuso terminar esta
gestin con un 3,7 por ciento y este lunes se conoci que el ndice acumulado hasta junio se
situ en un 3,66 por ciento. (www.eldeber.com)
Segn un informe del Instituto Nacional de Estadstica (INE) difundido ayer, la inflacin en
Bolivia subi un 0,85 por ciento en junio pasado con respecto a mayo, con lo que el ndice
acumulado en el primer semestre del ao se situ en el 3,66 por ciento. (16 Junio de 2006)
El ndice de Precios al Consumidor (IPC) acumulado hasta junio se sita as apenas una
dcima por debajo del 3,7 por ciento proyectado para todo el ao por el Ministerio de
Hacienda a comienzos de 2007. Mientras la inflacin registrada en los ltimos doce meses
se ubic en el 6,59 por ciento. Segn el informe del INE, el incremento del IPC en junio
pasado se debi principalmente a las alzas en el sector de alimentos y bebidas (1,36 por
ciento), con aumentos significativos en el precio de la cebolla cortada (34,4 por ciento) y de
la papa (6,5 por ciento). Por ciudades, la que registr un mayor crecimiento del IPC en el
periodo analizado fue Cochabamba (1,43 por ciento), seguida de El Alto (1,01), Santa Cruz
(0,62) y La Paz (0,62). En 2006, la inflacin en Bolivia fue del 4,95 por ciento.
En comparacin a la gestin 2006 se puede decir que la inflacin en nuestro pas esta
teniendo un aumento lo que es muy importante para el anlisis de la productividad y
comercializacin de productos agrcolas de cada regin de Chuquisaca Norte, ya que los
insumos para producir aumentan de precio lo que implica un aumento en los precios de
comercializacin y venta a las empresas. Por el aumento de la inflacin tal vez muchas
empresas no puedan comprar en las mismas cantidades de materia prima o cerraran

37

negocios ya que tal vez no estn en la capacidad de adquirir productos como materia prima,
lo que perjudicar a los productores de Chuquisaca Norte. (Datos INE julio 2007)
3.1.1.2. Devaluacin.En el mes de agosto de 2006, el valor del boliviano respecto al dlar estadounidense se
increment en 0,05%. En consecuencia, de enero a agosto el valor del boliviano respecto al
dlar aument en 0,30% y a doce meses el incremento alcanz a 0,42%, segn datos
elaborados por el Instituto Nacional de Estadstica.
La devaluacin promedio del boliviano es de 3.49, y la devaluacin promedio es de 2.95. En
comparacin a otras gestiones el valor de la moneda nacional esta aumentando lo cual es
muy importante por que beneficia al pas en su conjunto ya que podrn adquirir bienes a un
menor costo y las empresas podrn tener ventas mas elevadas en comparacin al dlar.
Es muy importante el anlisis de este factor debido a que los productos con los cuales
tendrn negocios sern en base al boliviano ya que esta subiendo de valor en comparacin
al dlar. (Datos INE 2007)
3.1.1.3. Producto Interno Bruto.En la gestin 2004 el PIB alcanzo a 8758 millones $ expresado en bolivianos a 69152
millones en la gestin 2005 alcanzo a 9306 $ expresado en bolivianos a 75285.
El Estado empieza a recobrar presencia en la produccin nacional, pues su participacin en
el Producto Interno Bruto (PIB) se triplic al subir de un 6 por ciento, registrado en 2005, al
18 por ciento en 2006. Para este ao se prevee que alcance un 25 por ciento, aunque la meta
final del Gobierno es llegar, en los prximos dos aos, a 40.
El ao pasado, la economa creci en 4,5 por ciento y para esta gestin est previsto llegar
al 5 por ciento, aunque este nivel se ver reducido por los efectos del fenmeno de El Nio.

38

Se prev que el PIB para esta gestin ser de 87.854 millones de bolivianos, superior a los
81.682 millones de bolivianos registrados el ao pasado.
Como bien se puede notar que hubo un incremento en relacin de la gestin 2005 a la del
2006 lo que nos da a entender que hubo ms flujo econmico en el pas en cuento a
produccin, inversiones, etc.
Si el Producto Interno Bruto disminuira el pas no estara captando recursos lo que implica
que abra poco poder adquisitivo, ya que el factor econmico no seria bueno en el pas y las
empresas no podran vender lo que producen.
Un factor importante que da a entender que existe una mayor captacin de recursos, por lo
tanto existir una mayor circulacin de dinero lo que favorecer a productores como a
empresas,

microempresas,

comercializadoras

incrementar

sus

actividades.

(www.eldeber.com, 24 de julio de 2007)

3.1.1.4. Inversin pblica.La inversin pblica ejecutada en la gestin 2004 fue de 601.6 millones de $ en caminos,
salud, educacin, etc. la inversin mas importante que se debe tomar en cuenta para realizar
la comercializacin es la construccin de carreteras por que las mismas facilitaran la
comercializacin de los productos.
Frente a esta situacin, se podra esperar que la inversin pblica ocupe un lugar mayor para
compensar la cada de la inversin privada, sin embargo, en el periodo comprendido entre
1992 y 2001, la inversin pblica total oscil entre los $us 504 millones en 1993 y los $us
638 millones en 2001.
Estas variaciones encuentran un dato extremo en 2003 cuando cay a $us 499 millones. De
acuerdo a los datos que se tienen para 2005, que cubren hasta el tercer trimestre (enero a
junio) comparados con similar periodo para 2004, la inversin pblica cay de $us 330

39

millones a $us 302 millones, demostrndose que la base de la economa boliviana no est
tendiendo a consolidarse con inversin productiva.
Lo que salva a esta situacin es la inversin social. sta presenta en el tercer trimestre de
2005 una ejecucin de 6,1 puntos porcentuales superior a la del ao anterior. Notoriamente
superiores en las reas de educacin, urbanismo y vivienda a la inversin pblica total.
Las inversiones adquieren importancia para los sectores dirigidos al mejoramiento
educativo, salud, saneamiento de tierras, servicios bsicos (acceso a los servicios de agua,
alcantarillado, etc.), seguridad social y otros presentan un incremento sostenido de 19,1 por
ciento en 2006 al 25,5 por ciento en el 2010 sobre el total proyectado.
Sin la inversin pblica no se puede realizar una buena comercializacin ya que productores
tanto individuales como asociaciones no solamente se enmarcan en el mercado local sino
que ahora tratan de salir a otros mercados, lo que les permite difundir y promocionar sus
productos.
(Datos INE. 2007)
3.1.1.5. Ley de Mercado de Valores.El mercado de valores esta dada por la capacidad de cada entidad de captar recursos
financieros por parte de otras empresas. En la actualidad el funcionamiento del mercado de
valores esta en recesin porque existe una buena cantidad de efectivo que no esta siendo
invertida es por eso que las entidades de nuestro pas actualmente estn atrayendo a ms
empresas con tasas de intereses bajas para que puedan invertir en las mismas.
Es una oportunidad para los productores de toda la Mancomunidad ya que los mismos
pueden solicitar con facilidad prstamos bancarios; por la excesiva cantidad de recursos que
captaron ahora tratan de realizar prstamos con intereses bajos.
Si el mercado de valores percibiera una gran cantidad de salida de efectivo las entidades
financieras darn ttulos o prestamos a una tasa de intereses elevados lo que impedira o

40

seria dificultoso para las asociaciones y personas individuales, sacar un prstamo para
realizar su inversin.
Con las nuevas polticas implantadas por el gobierno, las que son el de realizar prstamos a
personas que deseen ampliar su negocios, se presenta una gran oportunidad, debido a que
los intereses son mas bajos. (www.economabolivia.com.bo, 12 de Julio 2006)
3.1.1.6. Poltica monetaria fiscal.Es muy importante el anlisis de la poltica monetaria fiscal puesto que analiza el
crecimiento o decadencia de la economa, el control de la inflacin y la defensa del valor de
la divisa nacional con relacin a otras divisas extranjeras.
Si las divisas de nuestro pas serian estables tendran un valor relativo en comparacin a las
divisas extranjeras. Las empresas serian ms seguras y estables, con un alto crecimiento las
cuales serian beneficiosas para la economa del pas. En la actualidad las divisas en
comparacin a las divisas extranjeras, tienen un valor bajo, es por esto que es muy difcil
poder adquirir productos exportados, incluso productos de nuestro pas.
A las empresas del interior del pas les es muy difcil internacionalizarse, o tener sucursales
en el exterior, debido a que el valor de las divisas en el mercado son muy bajas en
comparacin a empresas de otros pases de origen, de esta manera lo hace incompetente en
el mercado y la industria.
Si alguna de las asociaciones quisiera exportar o internacionalizarse tendr muchas barreras
que le impedirn seguir con sus objetivos y metas, las mismas se veran afectadas por la
inflacin y las divisas.
Mientras ms dinero circulante exista en nuestro pas mayor poder adquisitivo tendr este,
entonces las personas podrn comprar ms productos y las empresas podrn obtener ms

41

ingresos que les permitir realizar una produccin en mayor cantidad lo que permitira ms
demanda de materia prima.
3.1.1.7. Poltica de desarrollo industrial.No es muy fcil el desarrollo de microempresas en la ciudad de Sucre puesto que no hay
mucho incentivo por parte de la Alcalda, no apoya tanto al sector empresarial. Se conoce
que el sector empresarial es el ms importante para el desarrollo de la economa de un pas,
o una regin, an as no se toma tanta importancia a este sector.
Tambin se puede notar que en el pas no se promueve incentivos para el desarrollo e
inversin de nuevas asociaciones y microempresas que quieran surgir o empresas
extranjeras que quieran entrar al pas, las cuales demandaran en mayor cantidad la materia
prima. Se tiene algunos acuerdos o incentivos para las empresas que entran al pas pero no
son de gran relevancia.
El nico apoyo que tienen los municipios de la Mancomunidad es el de instituciones las
cuales apoyas la productividad municipal, ya que en algunas provincias o municipios, la
produccin no es apoyada ni por el gobierno municipal de cada regin.
3.1.1.8. Tipo de cambio.El tipo de cambio o valuacin de la moneda nacional en comparacin con la moneda
extranjera no fue muy estable, en gestiones anteriores y porque no decir en meses o
semestres anteriores que tuvo variaciones lo que pone en duda a las empresas y familias en
general si puede invertir o no ya sea en Bancos o empresas como Bonos.
En agosto de 2006, el tipo de cambio oficial promedio para la venta alcanz a 8,0558
bolivianos por dlar, mientras que el tipo de cambio promedio para la compra lleg a
7,9558. A principio de mes, el dlar estadounidense para la venta se cotizaba en 8,06
bolivianos y para la compra en 7,96 bolivianos. A fin de mes, la cotizacin para la venta
baj a 8,05 bolivianos, en tanto que para la compra disminuy a 7,95.

42

En julio de 2007, el tipo de cambio oficial para la venta alcanzo a 7.89 bolivianos por cada
dlar, mientras que el tipo de cambio para la compra se establece en 7.79.
Como se puede notar en comparacin al ao anterior como a meses atrs la moneda
nacional con relacin al dlar tuvo una notable variacin, ms ahora que el boliviano est
teniendo un aumento de valor respecto a la moneda extranjera, lo que implica que la
mayora de las personas cambien sus estrategias de negociacin, como por ejemplo
comprar, vender, intercambiar con moneda nacional ya que es ms factible.
Es importante hacer este anlisis si el tipo de cambio disminuye, pero el costo de la canasta
familiar aumenta lo que implica una inflacin, por lo tanto la mayora de las empresas se
encontraran en resecin por que no podrn vender todos sus productos puestos que el costo
de su produccin se elevara y el precio final de bien subir y a las personas consumidoras
les ser mucho mas difcil adquirir la misma cantidad de bienes o en muchos casos se
limitaran a comprar varios productos, de esta manera las empresas estarn reduciendo sus
niveles de produccin y venta.
Para las empresas o asociaciones que exportan su productos, por ejemplo el organo, el
man, debern tomar decisiones como realizar sus negociaciones en moneda nacional. Por
que ser ms factible y obtendrn mayores beneficios. (Datos INE, Julio 2007)
ANLISIS DEL MACRO ENTORNO
Oportunidades
Calificacin
ECONOMICOS
Inflacin
Devaluacin

Amenazas

Alto Medio Bajo Alto

Medio

Impacto

Observacione

Bajo Alto Medio Bajo

Argumentacin

aumentoenlos
costos

menorpoder
adquisitivo

43

PIB
InversinPublica

LeydeMercadode
Valores
Polticamonetaria
fiscal
Polticade
desarrollo
industrial

Tipodecambio

aporteala
economa
nacional
Facilidadde
trasporte.
notiene
accionesenel
mercadode
valores
poder
adquisitivode
losconsumidor

pocoapoyodel
gobierno

menorpoder
adquisitivopa
comprade
insumos

3.1.2. FACTORES POLTICOS.3.1.2.1 Constitucin.La constitucin por lo general es buena para las asociaciones, empresas, comercializadoras,
etc. de ese mismo estado as como para otras empresas de otros pases debido a que en la
constitucin es donde se establecen los derechos y obligaciones que tienen las
organizaciones en el pas en el cual se sitan, la mayora de los pases protegen a las
empresas o a sus industrias del mismo estado ya que de las mismas es donde se captan ms
recursos econmicos lo cual es de vital importancia para el desarrollo de los mismos
municipios, departamento y el pas en general.
Se trata de incentivar a las empresas u organizaciones a invertir en el pas para esto
establece en la constitucin muchos puntos muy importantes que favorezcan a todas las
empresas y organizaciones en el pas, para que puedan subsistir y generar ingresos para toda
la poblacin en general.

44

En el departamento de chuquisaca ms propiamente dicho en la ciudad de Sucre no existe

una buena cantidad de asociaciones, empresas las cuales aporten de alguna manera en el
desarrollo de la regin en el mbito econmico como financiero.
Se les ofrece una oportunidad tanto a empresas como asociaciones, las cuales desean
ampliar su capacidad de produccin, ya que la constitucin le favorece con algunos
artculos importantes que se describen en la misma como por ejemplo en el Artculo 26.nos dice que Ningn impuesto es obligatorio sino cuando ha sido establecido conforme a las
prescripciones de la Constitucin. Los perjudicados pueden interponer recursos ante el
Tribunal Constitucional contra los impuestos ilegales. Los impuestos municipales son
obligatorios cuando en su creacin han sido observados los requisitos constitucionales.
Debido a los problemas que existen en la elaboracin de la nueva constitucin poltica del
estado tanto empresas como productores individuales, tienen el temor de invertir en estos
momentos, no estn seguros si las nuevas leyes o artculos de la nueva constitucin poltica
del estado les puedan o no favorecer como microempresarios. (Constitucin poltica del
estado)
3.1.2.2 Normas Legales.Normas que regulan la calidad de los bienes o de los servicios que venden u ofrecen, as
como los aspectos ambientales implicados en la produccin de los mismos. Tanto el
comercio como la industria tienden a adoptar normas de produccin y comercializacin
uniformes para todos los pases, es decir, tienden a la normalizacin. sta no slo se traduce
en leyes que regulan la produccin de bienes o servicios sino que su influencia tiende a dar
estabilidad a la economa, ahorrar gastos, evitar el desempleo y garantizar el
funcionamiento rentable de las empresas.
Por lo general las normas en el pas o cualquier otro establecen el cuidado del medio
ambiente, la buena elaboracin de productos que no daen la salud de las personas, etc.

45

Todas las empresas estn regidas por normas, las cuales controlan el buen funcionamiento
de las empresas en el mbito de la produccin.
La mayora de los productores individuales, como asociaciones desconocen de estas
normas, pero esto no les impide seguir produciendo, ya que la gran mayora se dedica a la
actividad agrcola, siguiendo un proceso de produccin que no daa el medio ambiente, ni
la salud de los consumidores.
Las normas vigentes en Bolivia para las empresas no son controladas por lo que se corre el
riesgo que empresas puedan ser remplazadas por otras sin cumplir requisitos necesarios, o
sus productos ser adulterados con la misma marca lo que afecta a la empresa en su conjunto
y a la sociedad en general.
3.1.2.3 Normas Impositivas.Imposicin, sistema de contribuciones obligatorias impuestas por los gobiernos sobre las
personas, las corporaciones y las propiedades, como fuente de ingresos para atender los
gastos gubernamentales y hacer frente a otras necesidades pblicas. Sin embargo, la
imposicin puede servir tambin para conseguir otros objetivos econmicos y sociales,
como fomentar el desarrollo de una economa de forma equilibrada, favoreciendo o
penalizando determinadas actividades o ciertos negocios, o bien para realizar reformas
sociales variando la distribucin de la renta o de la riqueza.
Entre los diversos sistemas impositivos de cada pas existen profundas diferencias tanto en
lo que respecta a los ingresos como en lo concerniente a gastos. Las polticas impositivas y
de gastos reflejan el sistema de valores que caracteriza a una sociedad. Casi todas las
democracias modernas consideran que un buen sistema impositivo ha de cumplir cuatro
principios fundamentales enunciados en el siglo XVIII por el economista escocs Adam
Smith. Los cuales son: equidad, claridad y certidumbre, aplicacidad, eficiencia.
En Bolivia tenemos varios sistemas impositivos. Las empresas son los que aportan ms a los
aportes impositivos ya que se les cobra por ventas, instalaciones de sus equipos, tamao de

46

la empresa, funcionamiento. Estas leyes impositivas son obligatorias para cualquier tipo y
tamao, en general para toda la poblacin que tengan bienes muebles e inmuebles que
produzcan bienes o servicios. En la gestin 2005 se tubo un monto de recaudacin de
impuestos de rentas internas de 15078.8 millones de bolivianos lo que es muy favorable
para el pas en general. En comparacin a la gestin 2004 se incremento ya que en esta
gestin se obtuvo una recaudacin de 10571.2 millones de bolivianos.
Con las utilidades que obtienen cada asociacin pagan los impuestos segn ley. En el caso
de productores individuales no pagan ningn impuesto a su produccin, ya que las
cantidades de cultivo de sus productos son en pequeas cantidades, que muchos de ellos
solo venden una cuarta parte de su produccin y lo restante para su consumo familiar.
3.1.2.4 Estabilidad poltica.En el pas no se tiene una buena estabilidad poltica, lo que impide la inversin de empresas
extranjeras. Continuamente se tiene enfrentamientos, bloqueos lo que ocasiona a las
empresas no continuar con sus actividades normalmente, ya que les impide transportar y
comercializar sus productos, ocasionando grandes prdidas econmica. Todo lo
anteriormente mencionado desalienta a la invencin en el pas de las empresas y
microempresas.
La inestabilidad poltica ocasiona una inseguridad social. En las ltimas gestiones se tuvo
una estabilidad poltica que no fue buena para el pas mas propiamente dicho en la gestin
2003, 2004, en estas gestiones hubo grandes enfrentamientos en el pas, a consecuencia de
esto varias empresas que invirtieron en el pas tuvieron que cerrarlas, otras tuvieron que
disminuir sus cantidades de produccin ya que con los bloqueos, no se poda transportar la
materia prima o se fregaba en el trayecto.
Cuando una empresa del pas cierra sus actividades de produccin gran parte de la
poblacin queda afectada ya que las empresas son generadoras de empleos, de la misma
manera son la fuente de ingresos para las familias, de ella es de donde se obtienen la materia

47

prima para su produccin, mas propiamente dicho las empresas son generadoras de empleos
directos e indirectos.
La inestabilidad poltica incide en la economa, como se puede notar en las gestiones 2004
y 2005 el producto interno bruto del pas fue de 8758 millones de bolivianos a 75285
millones de bolivianos, como se puede ver en la gestin 2004 se tubo una gran inestabilidad
poltica y en consecuencia el Producto Interno Bruto disminuyo considerablemente.
3.1.2.5. Relacin con instituciones privadas.La presencia de instituciones privadas en la Mancomunidad de Municipios Chuquisaca
Norte enfocan su trabajo a potenciar los sectores econmicos productivos. Apoyando en el
desarrollo econmico de cada regin
La mayora de estas organizaciones a medida que cumplen sus objetivos sea de la
organizacin o de proyectos, trasladan sus acciones a otras comunidades y/o regiones.
Entre las instituciones con presencia en los municipios podemos mencionar al Plan
Internacinal, CARITAS, CRS Kayamanta, PROAGRO, CESATCH, JALDA, ATICA,
PROIMPA, ASUR, IAPESUR, SNV, ETAPAS Y ACLO.
Otras instituciones que tienen presencia en los municipios Yamparez y Presto es
Fertisuelos, dependiente de la prefectura de Chuquisaca en convenio con la FAO, pero si
realiza actividades econmicas productivas.
En Mojocoya la Asociacin de Cooperativas Agrcolas Agrocentral (ONG), tiene presencia
a travs de la Cooperativa San Isidoro (Estrategias de desarrollo de produccin de la
M.M.CH.N.)

48

ANLISIS DEL MACRO ENTORNO

Oportunidades
Calificacin
POLITICOS
Constitucin
Relacincon
instituciones
privadas

Amenazas

Alto Medio Bajo Alto

Medio

Impacto

Observacione

Bajo Alto Medio Bajo

Estabilidad
Poltica

Normas

Argumentacin

derechosy
obligaciones
apoyo
institucional

losproductos
daan
noesestable

3.1.3. FACTORES SOCIALES.3.1.3.1. Distribucin de ingreso.El nivel de ingreso en el pas es muy bajo en relacin al ingreso que reciben otros pases, se
puede decir que la mano de obra en Bolivia es barata. El ingreso laboral promedio en el rea
urbana en Bolivia esta dada por 913 bolivianos por mes con un promedio de horas
trabajadas de 45.92 Horas por semana. Determinando el ingreso por persona que trabaja en
el rea rural se tendra que es mucho menor al ingreso que reciben en el rea urbana. En
2006 tambin se report un incremento del salario mnimo nacional de 440 a 500
bolivianos.
La distribucin de ingreso no equitativo, trae como consecuencia la pobreza mas que todo
en el rea rural, debido a que los mismos no perciben un sueldo fijo, En la gestin 2003 se
determino que el 79.51% de los habitantes viven en el rea rural, los que en muchos casos

49

no cuentan con los servicios bsicos, la cual nos muestra que es una cifra muy alta, entonces
decimos que es el sector que tiene un menor poder adquisitivo de bienes y servicios.
En general en el pas se tienen un porcentaje de pobreza muy elevado que es de 67.3 sobre
todo en el rea dispersa. Esto influye mucho en la produccin de las empresas, las mismas
no pueden ofrecer productos con precios que sobrepasen los lmites de sus expectativas, lo
que evita la compra de sus productos. A respuesta de esto las empresas tratan de elaborar
productos o servicios que tengan un menor costo incluso calidad pero que puedan ser
vendidos en el medio.
Con la implementacin de asociaciones productoras se trata de impulsar el desarrollo
econmico local, mejorando el nivel de vida de los participantes, y en alguno de los casos
percibiendo un ingreso seguro. La Mancomunidad de Chuquisaca Norte cuenta con
instituciones, las cuales apoyan en el desarrollo de cada municipio, capacitando a cada uno
de los productores con temas especficos, para de esta manera puedan mejorar su
produccin e ingreso econmico.
3.1.3.2. Desempleo.La economa boliviana requiere crear al menos unas 160 mil fuentes de trabajo por ao si
queremos dar una respuesta positiva a todas aquellas personas que pasan a formar parte de
la Poblacin Econmicamente Activa, producto del crecimiento vegetativo de la poblacin.
Como dato adicional debemos estar concientes que en Bolivia ms del 55% de su poblacin
tiene menos de 21 aos. Eso significa que debemos ser capaces de crear unas 15 mil nuevas
empresas por ao que absorban al menos 10 empleos cada una.
Actualmente no se puede determinar cuntos empleos se estn creando en Bolivia, por el
tema de la informalidad. Hay que entender que cuando hablamos de empleo nos referimos
al empleo digno y de calidad, o sea, aquel que es sostenible en el tiempo, que goza de un
seguro de salud, de los aportes para una justa jubilacin y cuyo ingreso debera permitir el
sustento de al menos un ncleo familiar.

50

El subempleo o el empleo informal ya no es una respuesta al problema del desempleo por la

gran saturacin que se puede observar en los mercados gremialistas, los vendedores en las
calles, la excesiva cantidad de transportistas de servicio pblico, etc. La creacin de
empresas se ha incrementado a un poco ms de 4 mil empresas el ltimo ao, aunque el
promedio de los ltimos aos muestra un cifra superior a 2 mil empresas por ao.
En muchos casos se dio que la inversin extranjera en el pas causan desempleo como por
ejemplo podemos mencionar El estudio titulado "La capitalizacin cinco aos despus,
realidades y desafos" deja en claro que las transnacionales que tomaron el control
accionario y la direccin de las empresas ms rentables de Bolivia proporcionan hoy empleo
directo solamente a 4.398 personas. Cuando estas empresas eran manejadas por el Estado
daban empleo a 13.975 ciudadanos, el triple que ahora.
En Chuquisaca se tuvo una poblacin econmicamente activa en el ao 2005 de 248,253, la
cual se refiere a personas que tienen una fuente de trabajo estable, la misma que est
proyectada para el 2010 de 290.253 empleos directos.
Las asociaciones tratan de captar la mayor cantidad de personas las cuales puedan ser
participes de las mismas, para de esta manera poder absorber el desempleo, y se dediquen a
una actividad especfica.
3.1.3.3. Emigracin.La emigracin es un factor importante tal el motivo por no encontrar un trabajo estable o
por una mala remuneracin salarial. En Bolivia es grande la cantidad de emigrantes, los
cuales dejan a sus familias por mejorar el nivel de vida, el lugar de emigracin ms
frecuente es Espaa.
En la mancomunidad los principales motivos de emigracin son los siguientes:

51

Falta de tierras aptas para el cultivo

Bajos ndices de produccin

Falta de fuentes de trabajo

Factores climticos adversos

Precipitacin pluvial a destiempo

Influencias familiares

Iniciar estudios secundarios

Falta de polticas de comercializacin para la produccin
Las pocas de emigracin se dan entre los meses de Julio a Septiembre luego de las
cosechas. La edad de los emigrantes vara entre los 15 a 30 aos de edad. Lugares de mayor
preferencia para emigrar son Santa Cruz, especialmente por la cosecha de algodn y caa,
Sucre, Chapare en el departamento de Cochabamba, y Espaa.
3.1.3.4 Cambios Demogrficos.Bolivia es un pas de nios, nias y adolescentes: ms de cuatro millones, aproximadamente
9,4 millones de habitantes son menores de 18 aos. Esta realidad plantea al pas tanto un
reto como una oportunidad. Y es precisamente de esos cuatro millones de nios, nias y
adolescentes, asumidos no como sujetos pasivos sino en calidad de actores del desarrollo.
Segn el Instituto Nacional de Estadstica de Bolivia, los habitantes empadronados en el
ltimo censo eran 8.274.325 habitantes.
La tasa de crecimiento de la poblacin estimada en el 2002 fue del 1,69%; la de natalidad de
26,41 por cada mil habitantes; y la tasa de mortandad del 8,05% tambin por cada mil
habitantes. La mortalidad infantil estimada es del 57,52 por cada mil nacidos vivos, y la
expectativa de vida es de 62 y 67 aos para los hombres y las mujeres respectivamente.

52

De stos, 5.165.882 viven en reas urbanas y 3.108.443, en reas rurales. Respecto a 1992,
la poblacin de Bolivia aument en 1.471.036 habitantes en el rea urbana y en 382.497
personas en el rea rural.
Como se puede evidenciar la mayor parte de la poblacin en Bolivia es joven con un futuro
fructfero ya que son personas de trabajo activo. Con posibilidades de mejorar la actividad
econmica en el pas, ser personas empleadoras, y de la misma manera generar recursos.
La densidad de poblacin de los municipios del departamento de Chuquisaca oscila entre los 7
y 26 habitantes por km2, la densidad de la Mancomunidad es de 13 habitantes por Kilometro
cuadrado, ms que el promedio de densidad del departamentote Chuquisaca.
3.1.3.5 Tamao de la poblacin.El total de la poblacin en Bolivia es de 9.427.219 habitantes esta cifra varia segn la
situacin de la economa del pas puesto que muchas personas emigran a otros pases en busca
de trabajo.
La poblacin a comparacin a otros pases es poca y la distribucin de persona por
kilmetro cuadrado es amplia, con el tamao de la poblacin se puede crear nuevas fuentes
de empleo o cada persona generar sus propios recursos, lo que en el pas falta es la
capacitacin para la produccin.
Se cuenta con una poblacin no muy numerable pero se pronostica que en las gestiones
siguientes se pueda aumentar entonces las empresa tambin tendrn que aumentar su
produccin a mayor cantidad por que habrn ms demandantes, o consumidores. De los
cuales se generarn ms ingresos.
La poblacin total de la Mancomunidad Chuquisaca Norte alcanza, segn datos oficiales de
los PDMs de los ocho municipios, a 99239 habitantes. Tarabuco cuenta con 19554
habitantes, siendo el municipio ms poblado, mientras que el Municipio Zudanz con 8.571
habitantes, es el menos poblado.

53

El promedio de miembros por familia en la Mancomunidad es e 5 personas y un nmero de

familias de 23.855. el municipio con mayor nmero de familias es Tarabuco con 5423, los
miembros por familia en los municipios son entre cuatro a cinco personas.
ANLISIS DEL MACRO ENTORNO
Oportunidades
Calificacin

Amenazas

Alto Medio Bajo Alto

Medio

Impacto

Observacione

Bajo Alto Medio Bajo

Argumentacin

SOCIALES

Distribucindel
Ingreso

Emigracin

Cambios
Demogrficos

lamayora
agricultores
sevan
independizado

Tamaodepoblacin

relativa

Desempleo

desigualdad
pocoempleo

3.1.4 Factores geogrficos.3.1.4.1 Ubicacin.El departamento de Chuquisaca est ubicado al sur de la Repblica de Bolivia. Limita al
norte con los departamentos de, Cochabamba y Santa Cruz; al sur con el departamento de
Tarija; al oeste con la Repblica de Paraguay y al este con Potos. Tiene una extensin de
51.524 km2 y una poblacin de 531.522 habitantes (Censo 2001). Sucre (2.750 m.s.n.m.)
est situada entre los 19 3' 2" de latitud sur y los 65 47' 25" de longitud oeste del
meridiano de Greenwich. El departamento de Chuquisaca cuenta con 10 provincias y 118
cantones.

54

La Mancomunidad Chuquisaca Norte est conformada por los ocho municipios de tres
provincias: Yotala y Poroma de la provincia Oropeza; Yamparez y Tarabuco de la Provincia
Yamparez; Icla, Mojocoya, Presto y Zudaez de la provincia Zudaez.
Los ocho municipios se encuentran en la regin Norte del departamento limitado al Sur con
las Provincias Cornelio Saavedra y Jos Mara Linares del departamento de Potos, al ste
con las provincias Belisario Boeto y Tomina de Chuquisaca, al Oeste con la provincia
Chayanta del departamento de Potos, al Norte con las provincias Mizque y Campero del
departamento de Cochabamba, al Noroeste con las provincias charcas tambin del
departamento de Cochabamba y al Sureste con la provincia Azurduy de Chuquisaca.
3.1.4.2 Vas de acceso.Las vas de acceso de la Mancomunidad hacia cada uno de sus provincias, tomando como
punto de partida Sucre es: Tarabuco; camino fundamental /complementario pavimento,
existiendo una facilidad y seguridad de trasporte. Yamparez; el camino fundamental
tambin es pavimentado lo que beneficia el trasporte. Yotala de igual forma el camino es
pavimentado. Presto; una buena parte el camino es pavimentado completando hasta el
destino con carretera empedrada, Icla; de igual forma una buena parte es pavimentada
completndose el tramo con carretera de tierra, Pomora; camino fundamental de tierra, lo
que dificulta el trasporte de productos. Zudaez; el camino fundamental es pavimentado,
completndose con camino ripiado, adems que se est ejecutando el proyecto del
pavimento rgido hasta el mismo municipio. Mojocoya; camino fundamental ripiado.
Las vas de acceso a todas las comunidades de la Mancomunidad son de tierra, muchas de
ellas no cuentan con carreteras, lo que impide el trasporte en mayor cantidad de sus
productos para poder comercializar.
ANLISIS DEL MACRO ENTORNO
Oportunidades
Calificacin

Alto Medio Bajo Alto

Amenazas
Medio

Impacto

Bajo Alto Medio Bajo

Observacione

Argumentacin

55

GEOGRAFICOS
Ubicacin
VasdeAcceso

diversidadpis
ecolgicos
carreteras
accidentadas

3.1.5 FACTORES SOCIOCULTURALES.3.1.5.1 Cultura y Sub Cultura.En el departamento de Chuquisaca se cuenta con diferentes clases de culturas y sub culturas
podemos nombras las provincias de Yamparaez, Tarabuco, Poroma tiene una cultura muy
diferente a los dems municipios.
Cada municipio tiene su origen cultural. La poblacin de Icla tiene races tnicas y
culturales en una mezcla de quechuas, Yamparas provenientes de Mojocoya, Tarabuco y
Puno. Mojocoya; races similares a las de Icla; incluyndose la cultura guarani. Presto; son
de origen Yampara; se les considera de origen multitnico. Yamparez; origen tnico
quechua Yampara. Zudaez; cultura yampara y jalkas. Tarabuco; cultura Yamparas, los
mositos y los criollos. Yotala; cultura Yampara y Jalkas Poroma; culturas los llameros,
Jalkas y los Laimes.
Cada una de estas regiones tiene diferentes costumbres, de las cuales deriva tambin en la
produccin de artesanas, ya que los mismos mantienen sus tejidos y prendas ancestrales,
con los que realizan la comercializacin.
3.1.5.2 Estilos de vida.En la Mancomunidad Chuquisaca Norte existen diferentes estilos de vida dependiendo al
nivel econmico con que cuenten, la mayor parte de la poblacin de Mancomunidad son de

56

ingreso bajos entonces su estilo de vida ser muy diferente al de una persona que tiene
ingresos mayores.
3.1.5.3 Conflictividad Social.En estas ltimas gestiones se tuvo una gran cantidad de conflictos sociales, que se derivaron
en la inseguridad social, economa y financiera para las empresas y la sociedad en general.
La conflictividad social, alta en los primeros meses de ao disminuy en esta gestin en 60
por ciento respecto al pasado ao gracias al acercamiento y apertura al dilogo con los
diferentes actores sociales en el marco de las limitaciones presupuestarias y realidad del
estado
Cuando existe conflictividad social en el pas o departamento le resulta mucho ms difcil a
los productores hacer llegar su producto hasta el lugar de destino, incurriendo de esta
manera en prdidas en especie por lo tanto generan grandes prdidas econmicas, los cuales
son ocasionados por bloqueos y paros que realizan los diferentes sectores.
TABLA
ANLISIS DEL MACRO ENTORNO
Oportunidades
Calificacin

Amenazas

Alto Medio Bajo Alto

Medio

Impacto

Observacione

Bajo Alto Medio Bajo

Argumentacin

SOCIOCULTURALES

Culturasy
subculturas

variada,
turstica

Estilosdevida

pocogasto

Conflictividad
social

Oportunidades
Alto

Amenazas

Impacto

Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

paros,bloqueo

57

ECONOMICOS

0%

21%

14% 14%

0%

7%

14%

36%

7%

POLITICOS

17%

33%

17%

0%

0%

17% 17%

17%

17%

SOCIALES

0%

25%

0%

13%

13%

13% 25%

25%

13%

GEOGRAFICOS 0%
SOCIO
CULTURALES
17%

50%

0%

50%

0%

0%

50%

50%

0%

0%

0%

17%

0%

17% 33%

0%

17%

3.2. ANALISIS INTERNO

3.2.1. CAPACIDAD DIRECTIVA.3.2.1.1. Imagen corporativa.Las asociaciones de los ocho municipios que conforman la Mancomunidad Chuquisaca
norte tienen imagen corporativa solamente en los municipios que se encuentran pero en el
mercado departamental no son muy conocidas, solamente se centran a sus provincias, sin
posibilidad de salir a otras regiones.
En el pas de Bolivia existen 84 Mancomunidades, de las cuales cuatro mancomunidades se
encuentran en el departamento de Chuquisaca, las cuales son:
CUADRO N 2
MANCOMUNIDADES DEL DEPARTAMENTO
DE CHUQUISACA
Nombre de Mancomunidad

Nmero de Municipios que la Conforman

Con 8 Municipios

Mancomunidad Norte

Poroma, Yamparez, Yotala, Tarabuco, Icla,

Presto, mojocoya, Zudaez
Con 7 Municipios

Mancomunidad Centro

Villa Serrano, Alcal, El Villar, Padilla,

58

Tomina, Azurduy, Sopachuy.

Con 5 Municipios
Mancomunidad Chaco

Monteagudo,

Huacaya,

Macharet,

Muyupampa, , Huacareta.
Con 6 Municipios
Mancomunidad Cintis

Camargo, San Lucas, Incahuasi, Villa

Abecia, Culpina, Las Carreras

Fuente elaboracin propia en base a entrevistas con representantes de las mancomunidades

Segn los estudios realizados y en una reunin con todos los representantes de las cuatro
mancomunidades del departamento de Chuquisaca, se pudo conocer que la Mancomunidad
con poco desarrollo y poca imagen corporativa es la Norte, debido a la reciente
conformacin de esta mancomunidad en comparacin de las dems del departamento
Con la realizacin de este evento tanto asociaciones, organizaciones y productores
individuales, de alguna u otra manera darn a conocer su capacidad productiva de cada uno
de los municipios frente a otras organizaciones y microempresas las cuales participaron en
la Rueda de Negocios. Adems de aumentar la imagen corporativa de la Mancomunidad
3.2.1.2. Responsabilidad social.La productividad de cada municipio en su mayora es agrcola, entre ellos tenemos la
produccin del Maz, Papa, Trigo. Lo que se podra decir que este trabajo lo realizan con
responsabilidad social, no daa el medio ambiente, ni la salud de los consumidores.
La produccin de textiles realizan con lana de anmales domsticos que ellos mismos cran,
como ser ovejas, vacas, etc. de igual forma no daa tampoco a los animales ni al medio
ambiente.
Las organizaciones realizan la produccin de transformados como ser mermeladas, licores,
turrones, etc. se podra decir que no tienen tanta responsabilidad social debido a la
envoltura o empaque que ellos utilizan para su comercializacin su producto no es
biodegradable, por otro lado el ciclo de produccin de cada uno de los productos

59

transformados no daan el medio ambiente ya que no utilizan qumicos que puedan afectar
la salud de los consumidores, ni el ambiente.
3.2.1.3. Uso de planes estratgicos.Algunas asociaciones si utilizan planes estratgicos, debido a que estn asesorados por
instituciones como PROAGRO, PLAN INERNACIONAL, etc. las cuales tienen
conocimiento sobre que es una estrategia y saben aplicar en cada asociacin.
La mayor parte de los productores individuales de la mancomunidad no realizan ningn
plan estratgico, debido a la dificultad que se tiene, el de apoyar a cada productor o que le
es muy difcil llegar a cada una de las comunidad, tal es el caso del municipio de Poroma
que la mayor parte de sus comunidades no tiene carreteras estables para poder llegar y
ensearles el uso de estas estrategias
3.2.1.4. Anlisis estratgico.Las asociaciones y organizaciones que realizan planes estratgicos, si realizan el anlisis
estratgico porque mediante este anlisis pueden estudiar los resultados de los planes
estratgicos y retroalimentarlos para posteriores periodos tambin permiten observar las
fortalezas y debilidades de la asociacin para de esta manera las mismas mejoren su
desempeo.
Por otro lado los productores individuales como se menciono anteriormente no utilizan el
anlisis estratgico, ya que en su mayora no conocen sobre estos temas, lo que es muy
importante para cada uno de ellos.
3.2.1.5. Evaluacin y pronstico del medio.La evaluacin y pronostico del medio en su mayora es aplicado pero no con tanta
intensidad, ya que cada institucin que organiza estas asociaciones no solamente estn en
esos municipios sino en varios otros de la misma mancomunidad y solamente realizan una
evaluacin para informar a sus directivos organizacionales que tienen como sede en su
mayora Sucre.

60

Los productores individuales no realizan ninguna evaluacin, pero si pronostican su

produccin para posterior siembra, conociendo antes las ganancias que tuvieron.
3.2.1.7. Flexibilidad de estructura organizacional.Cada asociacin tiene una estructura organizacional que esta conformada por un presidente
o responsable de todos ellos, seguido por un vicepresidente, secretario, etc.
La estructura organizacional es flexible, ya que en cualquier momento ellos pueden
cambiar de directiva, viendo la responsabilidad de cada persona que ocupa ese cargo.
Cada asociacin puede generar nuevas acciones, previo anlisis de todos los que conforman
la asociacin, la misma puede ser a un incremento de participantes en la asociacin, compra
de alguna maquinaria para incrementar la produccin, etc. Por el momento la ampliacin
de su infraestructura, generacin de nuevas acciones lo realizan con la ayuda de los
tcnicos de cada institucin, que los apoya para su buen funcionamiento.
3.2.1.8. Comunicacin y control.El municipio que cuenta con la mayor cantidad de asociaciones, es Mojocoya, las mismas
que si tienen una comunicacin y un control interno adecuado, de igual manera en otros
municipios estn conformados como asociaciones pero en poca cantidad, pero tambin
existen asociaciones las cuales no tienen un control permanente ni comunicacin continua,
cuando se realiza algunas reuniones.
En cada una de las asociaciones se lleva un control de produccin en base a contabilidad de
productos vendidos y en procesos de produccin, los mismos que llevan adelante los
tcnico de cada institucin, ya que los participantes no tienen experiencia de esta tcnica de
control, y muchos de ellos sigue un proceso de enseanza aprendizaje sobre estas tcnicas.
3.2.1.10. Habilidad para atraer y retener gente altamente creativa.Todas las organizaciones estn conformadas por personas interesadas por realizar dicha
labor, el propsito es impulsar el desarrollo de cada uno de los municipios y mejorar la
calidad de vida de las personas que viven en su regin, se les considera a todos los

61

integrantes de cada asociacin como gente creativa, debido a que cuentan con un tcnico el
cual les capacita sobre el proceso de elaboracin del producto.
3.2.1.11. Habilidad para responder a la tecnologa cambiante.El trabajo que todos los productores de la Mancomunidad Chuquisaca Norte realizan en su
mayora es a base de mano de obra directa, los mismos que trabajan con instrumentos como
el pico, pala y otros que ellos saben utilizarlos. Resultado para que los productores no
tengan ningn problema a responder a cambios tecnolgicos que tienen, ya que los mismos
vienen actualizndose constantemente, debido a que cada uno de ellos espera mejorar su
produccin ao y temporada que pasa. En los ltimos aos se implementaron tractores de
siembra los mismos que los facilita el trabajo y pueden desarrollar su trabajo en menor
tiempo y sin mucho esfuerzo humano. En el caso de las asociaciones de metalmecnica de
igual manera se vienen catalizando constantemente, con mejores instrumentos como las
soldadoras, sopletes para los pintados y dems instrumentos de trabajo.
3.2.1.12. Agresividad para enfrentar la competencia.Se esfuerzan para que su producto sea el mejor en comparacin a los de la competencia, ya
que la mayora de los municipios producen la misma variedad de productos como ser el
maz, trigo, papa pero en cada regin la productividad es diferente por la diversidad de
pisos ecolgicos con los que cuenta, tienen una productividad variada pero cada uno de los
mismos se identifica en relacin a las dems, como por ejemplo Poroma se gano el mercado
con la produccin de chirimoyas, Redencin Pampa con el trigo, Tarabuco con la
produccin de la papa, Icla con la produccin del man, y as todos los municipios tienen
una produccin especfica la cual les identifica. Con cada uno de estos productos los
municipios son competitivos.
CUADRO N 3
Superficie promedio cultivada por unidad familiar segn tipo de cultivo (Has.)
Municpio

Maz

Papa

Trigo

Cebada Leguminosas Hortalizas Frutales

Otros

Total

Icla

0,16

0,4

0,42

0,43

0,14

0,1

0,08

0,03

1,76

Mojocoya

1,13

1,03

1,31

1,13

0,5

0,2

0,18

1,3

6,78

62

Poroma

0,87

0,45

0,29

0,31

0,54

0,07

0,03

0,11

2,67

Presto
Tarabuco
Yamparez

3,63
0,51
1,06

2,1
0,92
0,60

1,99
1,01
0,84

1,48
0,96
0,30

0,04
0,6
0,08

0,02
0,09
0,10

0,08
0,14
0,07

0,09
0,97
0.00

9,43
4,59
3,05

Yotala

0,75

0,26

0,25

0,03

0,01

0,02

0,05

0,09

1,45

Zudaez
0,39
0,39
0,66
0,49
0,34
Fuente: Estrategias de desarrollo de produccin de la M.M.CH.N

0,03

0,06

0.00

2,35

3.2.1.13. Sistemas de control.Existe un control a cada asociacin por parte de la organizacin o institucin la cual les
dirige, adems que ellos tienen en la mente que la productividad es algo importante para
poder aumentar su economa y obtener mejores ingresos. Como estn representadas por una
mesa directiva la mayora de las organizaciones tienen un control permanente.
El control a los participantes de cada asociacin es dificultoso, debido a las distancias
lejanas que vive cada integrante. El momento en el cual se renen para realizar sus
actividades de forma grupal se tiene un control adecuado para no desviar los objetivos de la
asociacin.
3.2.1.14. Sistemas de toma de decisin.Las propias asociaciones y productores individuales toman sus decisiones, las asociaciones
con la ayuda de los tcnicos de cada institucin que la conforman y los productores
individuales con la ayuda de los tcnicos municipales o individualmente. El uso del sistema
de decisiones el margen de error a equivocarse es menor; un grupo de personas puede
tomar mejores decisiones que una sola.
Cuando la decisin a tomar es muy importante e inmediata, el que toma la decisin es el
presidente o representante de cada asociacin, esta siempre y cuando convenga y sea en
beneficio de la misma. La decisin tomada por el representante de la asociacin es
informada en una reunin a todos lo integrantes.
3.2.1.15. Sistemas de coordinacin.-

63

Todos coordinan en la produccin, los mismos conocen las pocas de siembre y cosecha en
el caso de productos agrcolas, en el caso de productos transformados los componentes de
cada organizacin se renen para poder realizar el trabajo todos en grupo, de la misma
manera compartir experiencias, cada uno de los componentes se designan tareas para poder
realizar una sola actividad. En el caso de productores individuales su trabajo o realizan en
coordinacin con sus propias familias, ya que el hombre y la mujer tienen labores
importantes que realizar en la produccin.
3.2.1.16. Evaluacin de gestin.La evaluacin es realizada por los tcnicos de cada municipio y tcnicos de cada institucin
que apoyan en la produccin con capacitaciones y evaluaciones de resultados, para luego
comunicarles a cada una de las asociaciones con las cuales trabajan. Para los tcnicos de
cada municipio les es muy difcil realizar una evaluacin de cada productor individual pero
de todas maneras realizan de la mayor parte de ellos.
Los tcnicos de cada asociacin realizan la evaluacin mediante un sondeo a todos los
productores de cada zona, realizando una evaluacin de las cantidades producidas y las
cosechadas, pero este proceso de evaluacin no es representativo ni verdico debido a que
la respuesta de cada productor puede variar a la verdica.
3.2.1.17. Sistemas de informacin.En cuanto al sistema de informacin se puede decir que tienen problemas debido que todos
los integrantes de una asociacin no se encuentran en un mismo lugar, sino que habitan en
su mayora a distancia alejadas unas de las otras, pero cuando se realiza reuniones y se
quiere tomar una decisin se les comunica con anticipacin, en la cual se les informa como
se esta desarrollando la actividad, se programan reuniones para coordinar que es lo que
deben hacer cuando y en que horarios debern trabajar, ya tienen una agenda programada,
el problema por el cual atraviesan es cuando se trata de tomar decisiones inmediatas por
que no todos pueden reunirse.

64

3.2.1.18. Clima organizacional.La mayora de las asociaciones estn organizadas, de tal modo que puedan interactuar de la
mejor manera. Cada una de ellas esta representada por un presidente el cual les representa
como asociacin, adems de poder tomar decisiones que convengan al grupo. En algunas
de las asociaciones este proceso no se da debido a que no tienen una preparacin ni un
conocimiento ptimo sobre organizacin, las mismas estn en la etapa de iniciacin de cada
una de ellas, tal es el caso del municipio de Poroma que no tiene ninguna asociacin.
DIAGNOSTICO INTERNO PCCI
Fortaleza
Capacidad Directiva
1. Imagen Corporativa
2.- Responsabilidad
Social
3.- Uso de planes
estratgicos
4.- Anlisis estratgico
3, Evaluacin y
Pronostico del Medio
5.- Velocidad de
respuestas a
Condiciones Cambiantes
6.- Flexibilidad de
Estructura
Organizacional
7.- Comunicacin y
Control Gerencial
9.- Habilidad para Atraer
y Retener Gente
Altamente Creativa
10.- Habilidad para
Responder a la
Tecnologa Cambiante
12.- Agresividad para
Enfrentar la Competencia
13.- Sistemas de Control
14.- Sistemas de Tomas
de Decisiones
15.- Sistemas de
Coordinacin
16.-Evaluacin de
Gestin

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

1

poca imagen

1
1

medio ambiente
no
cuenta
con
presupuestos
asesorados
por
instituciones
evaluaciones
decadente

1
1

1
1

1
1

Decadente
personal
creativo,
preparados

1
1

poca utilizacin
precios bajos

1
1

no estan preparados
adecuado

Argumento

residencias alejadas

Accesible

Bueno

si lo realiza

65

18.- Sistema de
informacin
19.- Clima organizacional
17

0
0%

adecuado

Bueno

10
59%

4
24%

1
6%

0
0%

12%

29%

10
59%

2
12%

3.2.2. CAPACIDAD TECNOLGICA.3.2.2.1. Habilidad tcnica y de manufactura.Todos los agricultores y asociaciones como ser textiles, productos transformados, etc. estn
capacitados para realizar dicha actividad ya que esta actividad lo vienen realizando desde
hace mucho tiempo, adems que ellos vienen desarrollando la misma actividad desde
tiempos ancestrales, la mayora de ellos no estudiaron ni siquiera el nivel bsico por tal
razn se dedicaron a estas actividades. En el caso de asociaciones con productos
transformados, los integrantes reciben una capacitacin previa por parte de los tcnicos de
las instituciones que apoyan el desarrollo econmico local, como as tambin realizan
capacitaciones tcnicos de cada municipio, entonces se puede decir que tienen una
habilidad tcnica buena.
3.2.2.2. Capacidad de innovacin.La capacidad de innovacin se da mayormente en la produccin de textiles, por que
constantemente vienen creando nuevos diseos en sus productos, tal es el caso en la
elaboracin de estuches para celulares, nuevos diseos de chompas, llaveros, etc. en el caso
de productores artesanales de igual forma vienen innovando con nuevos diseos tal el caso
de sombreros en hoja de palmera, joyeros, canastillas, etc. de la misma manera en el rubro
de carpintera y metal mecnica.
Para los productos agrcolas no existe innovacin ya que son productos nicos y solamente
cambia la variedad. Pero esto no impide que puedan tener demandantes para sus productos
ya que en muchos de los casos suelen tener un exceso de demanda y obtener utilidades
muy satisfactorias.

66

3.2.2.3. Nivel de tecnologa utilizado.No utiliza mucha tecnologa, los productos transformados son caseros, la produccin
agrcola es a base de mano obra los mismos que solamente emplean como herramienta de
cultivos como picos, palas, azadones, etc. En el caso de carpintera y metalmecnica se
emplea herramienta de trabajos comunes como martillo, serrucho, taladros, soldadores, etc.
En cuanto a la agricultura muchos de los municipios implementaron la utilizacin de la
maquinaria pesada como tractores, bombas de riego, etc. que les ayuda a aumentar su
produccin en mayores cantidades y tiempos de produccin mas cortos (Economas de
escala)
3.2.2.4. Fuerza de patentes y procesos.Los procesos de produccin de todos los productos transformados, agrcolas, textiles,
artesanales no se encuentran patentados debido a que son actividades propias de las
regiones, Las mismas actividades como la siembra de hortalizas y legumbres, son
realizadas en muchos de los municipios que conforman la Mancomunidad de Municipios
Chuquisaca Norte como por ejemplo la produccin del maz, trigo, papa, etc. as como la
produccin de textiles, artesanales, productos transformados que solamente se diferencian
en el diseo o modelos de sus productos.
3.2.2.5. Efectividad de la produccin y programas de entrega.En cuanto a la efectividad de produccin, los productores de los municipios de la
Mancomunidad Chuquisaca Norte tienen la capacidad para producir la cantidad que as lo
requiera el mercado, ms que todo ahora que estn capacitados por instituciones pblicas y
privadas, los cuales incentivan la produccin de cada municipio.
Los terrenos con los que cuentan son amplios, los cuales no son utilizados en su totalidad,
la mayora de ellas simplemente son cultivadas para el consumo familiar y una pequea
parte para ofertar en el mercado. Lo que les limita para aumentar su produccin es el bajo
nivel econmico con el que cuenta para poder comprar la materia prima, como ser
fertilizantes de tierra, semillas y el empleo de mano de obra.

67

El problema que ellos enfrentan es sobre los programas de entrega del producto, que en la
mayora de las comunidades no cuentan con carreteras estables, en muchos casos no existe
carreteras, sino que realizan el transporte de sus productos en animales como ser en
caballos, burros lo que dificulta la comercializacin. Pero existen tambin zonas en los
municipios donde tienen accesibilidad a carreteras lo cual les facilita la comercializacin de
sus productos.
3.2.2.6. Valor agregado al producto.Los productos de los municipios de la Mancomunidad no generan valor agregado, los
mismos venden como producto de consumo con empaques desechables. La produccin del
maz, papa, trigo, cebada no tiene ningn valor agregado, se lo vende como materia prima.
As como tambin la produccin de textiles, metalmecnica que se vende como producto
terminado.
Aunque los productos que ofertan los municipios de la mancomunidad no tienen un valor
agregado, estas son aceptadas por los consumidores, ya que muchos de ellos son productos
de primera necesidad.
3.2.2.7. Intensidad de Mano de Obra.El nmero de miembros con los que cuenta cada asociacin es variado segn al rubro de
actividad que realizan. La caracterstica de cada uno de ellos es que invitan a formar parte a
personas interesadas en este tipo de actividad, lo cual no esta limitado el nmero de
integrantes sino el empeo de aprender y mejorar su nivel econmico familiar. Entonces se
puede decir que existe una buena intensidad de mano de obra los cuales son capaces de
realizar un mejor trabajo y mejores cantidades de produccin. En el caso de productores
individuales su capacidad depende de cada persona o familia
3.2.2.8. Economas de escala.-

68

La mayora de las asociaciones de productos transformados no produce en grandes

cantidades ya que las mismas estn en etapa de iniciacin, lo que imposibilita la produccin
con economas de escala, la mayora de los integrantes de las asociaciones estn
aprendiendo la produccin en grupo. En el caso de la produccin de agrcolas se puede
decir que si trabajas con economas de escala, debido a que los mismos conoces bien sobre
esta produccin y aprovechan sus recursos de la mejor manera, al igual que las asociaciones
de textiles.
Con la implementacin de tractores en la siembra de sus productos cada municipio y
productores estn aumentando sus cantidades de producidas y estn trabajando con
economas de escala. .
3.2.2.9. Nivel tecnolgico.Los productores de la Mancomunidad no cuentan con tecnologa de punta ni avanzada en
su produccin, debido a que sus ingresos por el trabajo que realizan no son tan
significativos, los mismos que solamente les alcanza para el sustento de sus familias y no
as para poder adquirir tecnologa. Los materiales que utilizan son realizados por ellos
mismos, como por ejemplo fogones, carpas solares, etc. en el caso de metalmecnica
utilizan herramientas como soldadoras, martillos, etc. La siembra lo realizan con
herramientas como picos, palas, azadones, etc. que son muy tiles para los productores.
E nivel tecnolgico con e que cuentan en muy bajo debido a que no cuentan con
sembradoras, regaderas tecnolgicas, cosechadoras, o que les impide a aumentar as
hectreas de siembra.; con la nica maquinaria tecnolgica ms avanzada que cuentan es
con tractores o que les ayuda en el arado de la tierra lo que antes lo realizaban con bueyes.
3.2.2.11. Flexibilidad de la produccin.Segn los datos obtenidos de cada municipio la productividad de todos ellos no es al cien
por ciento lo que posibilita producir en mayores cantidades para la venta, es el nivel
econmico con el que cuentan debido a que no pueden comprar insumos en mayores

69

cantidades para aumentar su produccin, de la misma manera realizan la produccin en

pequeas cantidades, en el caso de textiles, metalmecnica la produccin se lo puede
realizar hasta por unidades. Lo que quiere decir que existe una buena flexibilidad en la
produccin de cada municipio.
DIAGNOSTICO INTERNO PCCI
DIAGNOSTICO INTERNO PCI
Fortaleza
Debilidad
Impacto
Capacidad Tecnologica
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
1. Habilidad Tcnica y de
Manufactura

1
1

3, Nivel de Tecnologia

4, Fuerza de Patentes y Procesos

5, Efectividad de programas de
entrega

6, Valor Agregado al Producto

1
1

tiempo acordado

ninguno

1
1
40%

poca capasidad
ninguna
tecnologia
moderna
bajos recursos
econmicos

12, Flexibilidad de la Produccion

30%

todos trabajan
1

9, Nivel tecnologico

0%

0%

20%

1
20%

no son patentados

10%

poca innovacin
escaces de
maquinaria

8, Economia de Esacala

capacitacion
previa

2, Capacidad de Imnovacion

7, Intencidad de Mano de Obra

Argumento

70%

10%

3.3. CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO.3.3.1. Nivel acadmico del talento humano.La mayora de los integrantes de las asociaciones no realizaron estudios escolares, lo que
dificulta en muchos casos trabajar con nmeros y cantidades. Pero existe una ventaja en la
produccin, debido a que ellos vienen realizando la misma actividad desde hace mucho
tiempo, lo nico que hicieron fue reunirse entre todos ellos para formar una asociacin. Se

70

puede decir que existe una buena preexcelencia de talento humano por que todos ellos
saben como realizar su trabajo.
En el caso de productos transformados, se los vienen capacitando constantemente a cada
uno ellos para que pueda realizar un mejor trabajo
3.3.2. Experiencia tcnica.Todos los integrantes de las asociaciones como productores individuales tienen experiencia
tcnica, ya que vienen realizando constantemente el mismo trabajo, mas que todo los
productores agrcolas, debido a que vienen realizando la misma actividad, en muchos casos
tal vez desde su infancia o juventud.
Alos productores de cada municipio se les viene capacitando constantemente en reuniones
realizadas en las comunidades para que de tal manera puedan trabajar con mayor eficiencia
y ambientarse a la nueva tecnologa como maquinaria pesada, el uso de carpas solares, silos
metlicos, etc.
3.3.3. Rotacin.Ninguna de las asociaciones cuenta con esta clase de tcnicas de produccin debido a que
sus integrantes estn capacitados para realizar una misma labor especfica. En el caso de los
productores individuales, todo el proceso lo realizan nicamente.
Al no realizar una rotacin en la produccin, corren el riesgo que los integrantes de la
asociacin sientan cansancio y aburrimiento de realizar la misma actividad, esto puede
ocasionar en una disminucin de capacidad de produccin. Los productores individuales
no tienen ningn problema ya que cada uno de ellos lo realiza todo e proceso de
produccin.
3.3.4. Pertenencia.

71

Todos los integrantes de las asociaciones sienten ser parte de cada una ellas, adems que
todos ellos son como parte imprtante de cada asociacin. Reconocen que al formar parte
de una asociacin les permite aumentar sus niveles econmicos de cada familia, por lo
tanto realizan su labor adecuadamente para poder obtener mayores beneficios.
3.3.5. Motivacin.
A todos los productores de la Mancomunidad Chuquisaca Norte se les viene motivando
constantemente, se realizan cursos talleres para que ellos puedan aprender ms, se les da a
conocer las utilidades que ellos obtendran si desempean una labor mejor.
Las instituciones que trabajan en cada municipio con las comunidades, les proporcionan
material de trabajo como palas, picos, etc. e implementos para el almacenamiento de sus
productos.
3.3.6. Nivel de remuneracin.El nivel de remuneracin que ellos reciben es segn sistema organizacional de cada
asociacin, como por ejemplo en algunas de ellas las utilidades que consiguen con la
venta de sus productos se reparte en porcentajes, otras solamente se renen para realizar el
mismo trabajo con sus propios material o materiales dotados, con la capacitacin de
tcnicos, para posteriormente vender el producto y de esta manera obtener su propia
ganancia.
En el caso de asociaciones con productos agrcolas renen toda la productividad de todos
ellos para posteriormente venderlo, luego se realiza el pago a cada uno de ellos segn la
cantidad que haya producido y entregado.
3.3.7. Retiros.Cada persona decide si se retira o no de la asociacin, no se lo pone ningn impedimento.
Algunas de las asociaciones tienen normas las cuales tienen que cumplir, en caso de
incumplimiento se prosigue al retiro de la persona de la asociacin.

72

Se tiene conocimiento que hasta el momento no se realizo ningn tipo de retiro forzoso a
algn integrante, mas al contrario el nmero de integrantes de las asociaciones estn
aumentando cortantemente.
3.3.8. ndices de desempeo.
En general existe un buen desempeo por cada uno de los integrantes de las asociaciones,
as como tambin de los productores individuales, debido a que ellos conoces los beneficios
que

se tiene si se realiza un buen trabajo, se les viene capacitando y motivando

constantemente. Los productores agrcolas e individuales realizan su trabajo con el mejor

empeo ya que saben que es la fuente econmica para cada una de sus familias.
DIAGNOSTICO INTERNO PCCI
Capacidad del Talento
Humano

Fortaleza

Debilidad

Impacto

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Argumento

1. Nivel acadmico del

Recurso Humano

Capacitacin

2, Experencia Tecnica

Aceptable

4, Rotacin

5, Ausentismo

6, Pertenencia

Esttico

recidencia alejada
identificados con
la asociacin
regalos de
instituciones
segn las
ganancias

meses de prueba
satisfaccion
actual

7, Motivacion
8, Nivel de
Remuneraccin
10, Retiros
11, Indices de
Desenpeo

1
1

1
1

1
1

3.4. CAPACIDAD COMPETITIVA.3.4.1. Fuerza de producto, calidad, exclusividad.-

73

Como cada municipio tiene su rubro de produccin reconocido por el mercado, lo que hace
que cada productor se esfuerce para darle mejor calidad, de esta manera pueda competir en
el mercado, tal es el ejemplo del producto man del municipio de Icla, trigo de Redencin
Pampa, papa de Tarabuco juntamente con las artesanas, los cuales tienen exclusividad en
sus produccin, chirimoyas de Poroma, garbanzo y artesanas del municipio de Yamparez,
artesana en hoja de palmera de Presto, hortalizas del

municipio de Zudaez, leche,

hortalizas y productos transformados del municipio de Yotala, de esta manera cada

municipios se caracteriza por una produccin especfica con la cual tiene una ventaja
competitiva en relacin de los dems.
3.4.2. Lealtad y satisfaccin del cliente.Todos los productores tratan de darle la mejor satisfaccin con su producto hacia sus
clientes de esta manera consiguen clientes leales, como por ejemplo el man que es
demandado en varios mercados nacionales. Muchas de las asociaciones como tiene una
reciente iniciacin lo que hacen es producir de la mejor manera y tener exclusividad en el
mercado, para poder competir en el mercado brindando satisfaccin a los demandantes.
En el caso de textiles y artesanas los productores ponen todo su inters y empeo para
poder ofertar al mercado, cada uno de ellos sabe muy bien que si realizan un buen trabajo
tendrn ms demandantes y mejores utilidades. Cada uno de los integrantes brinda
satisfaccin a sus clientes con el producto y muchas veces el cliente queda encantado.
3.4.3. Participacin del mercado.Algunos de los productos tienen una buena participacin en el mercado, tal es el caso que
realizan estudios para poder exportar a mercados exteriores, y algunos que ya lo estn
realizando dicha exportacin, como por ejemplo el municipio de de Mojocoya con el
producto organo, amaranto. De igual forma si los dems municipios no exportan sus
productos los mismos son reconocidos en el mercado local y nacional.
La venta en porcentajes de cada producto de la Mancomunidad es la siguiente:

74

CUADRO N 4
PRODUCCIN PARA LA VENTA DE PRODUCTOS DE LA MANCOMUNIDAD
(Expresado en porcentaje al 100%)
Ganado Ganado
Muinicipio

Ganado
Leguminosas Vacuno

Trigo

Papa

Maz

Porcino

Ovino

Aves

Icla

20

40

45

20

40

35

22

Mojocoya

50

40

30

46

15

15

14

24

Poroma

27

15

44

51

30

10

Presto

25

22

12

22

37

13

Tarabuco

60

52

49

21

41

16

34

Yamparez

35

46

31

25

38

35

18

38

Yotala

32

38

40

54

19

80

37

35

15

42

Zudaez
27
32
17
35
Fuente: Estrategias de desarrollo de produccin de la M.M.CH.N

3.4.4. Bajos costos de distribucin y ventas.Generalmente la comercializacin se la realiza con el apoyo de instituciones pblicas, las
cuales en muchos de los casos les facilitan el transporte de sus productos a diferentes
destinos, ms que todo a aquellas organizaciones de cada municipio, no tanto a si a
productores individuales, a los mismos que se les es difcil el trasporte de sus productos
desde el lugar de produccin, ya que en muchas de las comunidades de cada provincia no
cuentan con carreteras estables y el transporte lo realizan en animales domsticos como el
burro y caballo.
La mayor parte de las ventas es de forma directa entre productor y consumidores finales sin
la intervencin de intermediarios por lo tanto los precios con relacin al mercado son
mucho menores por lo que los consumidores prefieren comprar de forma directa.

75

3.4.5. Uso de la curva de experiencia.La mayora de los productores de los municipios tiene un buen nivel de aprendizaje sobre
su trabajo, debido a que la misma actividad lo vienen realizando desde hace mucho tiempo,
adems que la produccin no es automatizada, se puede decir que se utiliza mano de obra
calificada.
En los ltimos aos con las capacitaciones que se les viene dando a cada uno de ellos, se les
incentiva para que puedan producir en mayor cantidad y mejor calidad, los mismos que
vienen aprendiendo constante mente, y desarrollando de mejor manera su actividad.
3.4.6. Inversin en investigacin y desarrollo, para desarrollo de nuevos productos.No se realiza ningn tipo de investigacin del mercado, para desarrollar nuevos productos,
pero esto no impide que ellos no puedan realizar nuevos diseos de productos, como por
ejemplo en el caso de artesanas y metalmecnica, si sacan nuevos diseos es por la
capacidad de innovacin que tiene cada uno de ellos.
Si realizaran una inversin en la investigacin y desarrollo de nuevos productos, su
capacidad de innovacin aumentara en una escala muy significativa puesto que cada uno
de ellos conocera lo que quiere realmente el mercado.
3.4.7. Portafolio de productos.Cada municipio de la Mancomunidad Chuquisaca Norte cuenta con una gran gama de
productos los cuales se diferencian unos de los otros por la variedad de cada uno de ellos,
ya que la Mancomunidad presenta una diversidad de pisos ecolgicos.
La mayora de los municipios presentan la misma variedad de produccin, diferencindose
entre ellas en la calidad y forma de presentacin

76

77

CUADRO N 5
RUBROS PRODUCTIVOS PRIORIZADOS
EJES

RUBROS

MUNICIPIOS
Icla

Mojocoya Poroma

Presto

Tarabuco

Yamparez

Yotala

Zudez

Papa
Agrcola

Mas grano
Maz Choclo
Trigo
Chirimoya

Frutcola

Durazno
Limn

Pecuario

Turstica
Artesanal

Bobino
integracin
a la cadena
turstica
Sucre-Potos
Uyuni
Tejidos
Cestera
Herrera y
Trabajos en
madera

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de talleres municipales y trabajo de gabinete

DIAGNOSTICO INTERNO PCCI

Fortaleza
Debilidad
Capacidad
Competitiva
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
1.Fuerza de Producto,
Calidad Exclusividad
1
2, Lealtad y
Satisfaccin del
Cliente
1
3, Participacion del
Mercado
1
4, Bajos Costos de
Distribucion Y Ventas
1
5, Uso de la Curva de
Experiencia
1
7, Inversion en I&D
para desarrollo de
Nuevos Productos
1

Impacto
Alto

Medio

Bajo

Argumento
marca poca
reconocida

Satisfechos
buena
participacin

1
1

1
1

1 Elevados
mano de obra
calificada
falta conocer
el mercado

78

9, Ventaja extraida
del Potencial de
Crecimiento del
mercado
12.- Portafolio de
Productos
0%

50%

1
25%

0%

25%

0%

38%

50%

crecimiento
continuo
variedad
amplia
13%

3.5. CAPACIDAD FINANCIERA.3.5.1. Acceso a capital cuando lo requiere.No puede acceder a capital externo cuando lo requiere, tendra que realizar un sin fin de
papeleo que requieren todas las entidades financieras para otorgar prestamos, lo que hace
es producir con los recursos que el mismo dispone.
Existen instituciones como CARE, CEDEC que les presta un capital para iniciar sus
actividades, los que son administrados por tcnicos de cada institucin, que al momento de
vender el producto ellos devuelven el capital quedndose de esta manera con las utilidades.
3.5.2. Grado de utilizacin de su capacidad de endeudamiento.No cuenta con una inversin en activos fijos, razn por la cual recurre a acreedores para
financiar sus costos. Los facilitadores para este proceso son las instituciones pblicas las
cuales apoyan su produccin. Como se menciono anteriormente las deudas son cubiertas en
la finalizacin de la venta del producto, ya que determinado capital es un prstamo por
instituciones.
3.5.3. Facilidad para salir del mercado.Tanto productores individuales como asociaciones tienen una facilidad para salir del
mercado ya que los costos de capital es muy bajo los mismos que pueden salir fcilmente
del mercado, puede salir del mercado rpidamente por que no cuenta con mucho activo fijo.
Pero cada productor esta consiente que el trabajo es actividad de donde captan recursos
econmicos para cada una de sus familias.

79

Los productores de la mancomunidad no tienen ni ningn tipo de obstculos para retirase

del rubro de la produccin ya que su capital invertido es mnimo que fcilmente pueden
recuperarlo.

3.5.4. Rentabilidad, retorno de inversin.La mayora de los productores perciben una rentabilidad por el trabajo que desempean, as
como tambin perciben el retorno de su inversin. Existen casos en los cuales ellos pierden
su produccin, debido a fenmenos naturales.
La mayora de los productores reponen lo invertido y muchos de ellos obtienen utilidades,
ya que la produccin es la nica fuente de obtener ingresos para poder sustentar a sus
familias.
3.5.5. Comunicacin y control gerencialEn el caso de asociaciones cada uno de ellos est conformado por una mesa directiva la
cual comunica, controla a toda la asociacin juntamente con el tcnico de cada institucin y
tcnico municipal. Los cuales controlan las cantidades de produccin y las utilidades de
cada una de ellas.
Las instituciones que se establecen en cada municipio de la mancomunidad llevan una
comunicacin y control adecuada, lo que ayuda a trabajar con mayor eficiencia.
3.5.6. Habilidad para competir con precios.Como bien se conoce por lo general la mayora de los productos regionales tienen un menor
precio en comparacin de los intermediarios, lo que les hace competitivos en el mercado.
El precio de venta de un productor es menor al de un intermediario, por lo tanto el
demandante se dirigir mayormente a este tipo de ofertantes, debido a que los precios son
menores que los revendedores.

80

3.5.7. Inversin de capital. Capacidad para satisfacer la demanda.En caso que la demanda incremente para los productos trasformados, este no cuenta con las
instalaciones necesarias para producir en mayor cantidad y satisfacer toda la demanda.
En el caso de productos agrcolas, si cuenta con terrenos suficientes para la produccin, lo
que dificulta es la inversin econmica para la compra de semillas, productos orgnicos
para el cuidado de la produccin.
3.5.8. Estabilidad de costos.Los costos estables son una garanta para las asociaciones no suben ni bajan con demasiada
incidencia dentro de la organizacin, y los costos fijos no varan, debido a que la mayora
de la materia prima es producida por ellos mismos. Como por ejemplo semilla de papa,
frutas para las mermeladas, etc.
En el caso de productos con valor agregado los costos de insumos como empaques y
esencias tienen un costo variable, los cuales no afectan tan significativamente al productos
final, debido a que el precio son mnimos, lo que los productores si estn dispuestos a
pagar.
DIAGNOSTICO INTERNO PCCI
Capacidad
Financiera

Fortaleza
Alto

Medio

Debilidad
Bajo

1. Acceso a Capital
Cuando lo Requiere

4, Rentabilidad,
Retorno de Inversion

Medio

Bajo

Alto

Bajo

Argumento
mucho papeleo

asesorado por
1 tcnicos
no cuenta con
mucho activo
fijo

recupera lo
invertido

1
1

Medio
1

2, Grado de
Utilizacion de Su
Capacidad de
Endeudamiento
3, Facilidad para
Salir del Mercado

Alto

Impacto

81

6, Comunicacin y
Control Gerencial

7, Habilidad para
Competir con
precios
8, Inversion de
Capital Capacidad
para Satisfacer la
Demanda
9, estabilidad de
Costos

precios bajos

1
1
13%

25%

no es continua

25%

0%

25%

13%

Insuficientes
1 poco estables

38%

38%

25%

3.6. MARKETING.3.6.1. Cuota de mercado.Cuenta con una muy buena participacin de mercado respecto a la competencia o
productores de otras regiones, los productos son reconocidos, los cuales se pueden
diferenciar de los dems.
La mayor cantidad de los productos son de primera necesidad, los cuales son reconocidos
en el mercado por su lugar de origen, como por ejemplo la chirimoya del municipio de
Poroma, el man por el municipio de Icla, el trigo del municipio de Mojocoya que estos
tienen una calidad de exportacin.
3.6.2. Demanda.Existe una buena demanda de los productos de cada regin los cuales son reconocidos en
los mercados, las cantidades demandadas de productos son en unidades, docenas, quintales,
toneladas, etc. segn las cantidades que el cliente quiera demandar, lo que favorece a los
productores para que puedan obtener beneficios.
3.6.3. Lealtad de clientes.Existen clientes leales como potenciales, algunos de ellos firmaron acuerdos comerciales
los cuales tienen mucha importancia para cada asociacin y productores individuales.

82

Un porcentaje pequeo de la poblacin demandante es leal a los productos de las regiones,

debido a que la oferta de los productos no es constante, ya que los productores tienes sus
fechas calendario de produccin y cosecha de los productos, que muy pocas veces les
permite ser fieles a sus clientes y responder a las necesidades de demanda que tienen.
3.6.4. Producto.Imagen de calidad.Los productos los cuales son representativos de cada regin tienen

una buna

imagen en le mercado por la calidad que presentan, cada productor realiza sus
trabajo con el mejor empeo ya que el mismo sabe que si lo realiza de una buena
manera su producto ser demandado rpidamente.
Diferenciacin.Todos los productos son diferentes a los dems, si bien algunos de los municipios
producen el mismo producto entre ellos se diferencian en la variedad los cuales son
competitivos en el mercado.
Servicios post venta.Ninguno de los productos requieren un servicio post venta, ya que son productos
agrcolas, artesanales, y productos transformados los cuales tampoco tienen un
servicio post venta por que no lo requieren.
3.6.5. Posicionamiento de marca.La mayora de los productos de los municipios de la Mancomunidad no tienen una marca
especfica sino que se lo vende como productos regionales, lo cual si es reconocido por los
demandantes, por que al momento de comprarlo es reconocido por el lugar de procedencia.
Si los productos ofertados tendran una marca serian

mayormente aceptados por el

mercado y ganaran una mayor participacin, la cual no se realiza por falta de recursos
econmicos con los que cuentan.

83

3.6.7. Precio del producto.Los precios estn fijados segn el tipo y variedad del producto, los cuales varan con mucha
diferencia uno a los otros, ya que son de distintos rubros, como ser transformados,
agrcolas, artesanales, etc.
El precio fijado va en relacin con los costos de produccin y precios del mercado, ya que
ellos no pueden perder la oportunidad de incrementar sus utilidades.
3.6.8. Precio respecto a la competencia.Como se mencion anteriormente los precios de los productos son competitivos en
comparacin a los de la competencia ya que tienen una venta directa del productor al
consumidor, lo que disminuye el precio en comparacin al de los intermediarios.
3.6.9. Publicidad y promocin.Se realiza promocin de sus productos solamente cuando existen ferias, algunas de las
asociaciones estn tratando de impulsar la publicidad para cada uno de sus productos, lo
cual sera muy ventajoso para todos los de la asociacin.
DIAGNOSTICO INTERNO PCCI
Fortaleza
MARKETING

Alto

Medio

Cuota de mercado

Demanda
Lealtadad
Producto:

Debilidad
Bajo

Alto

Medio

Impacto
Bajo Alto

Medio

1
1

Bajo

Argumento
buena
participacn
segn
el
producto

de clientes

* Imagen de calidad
* Diferenciacin

1
1

1
1

poco leales
poco
reconocida
igual a las
demas

84

* Servicios post venta

Posicionamiento de la
marca

Atributos del producto

Precio del producto

1
Precio respecto a la
competencia

no reconocida

pocos

precio bajo
menor

Publicidad y promocion

Gestion de marketing.

no tiene

1
8%

ninguna

23%

DIAGNOSTICO INTERNO
PCCI

31%

8%

8%

23%

Fortaleza
Alto

Capacidad Directiva
0%
Capacidad Tecnolgica
10%
Capacidad del Talento Humano
0%
Capacidad Competitiva
0%
Capacidad Financiera
13%
Capacidad de Manejo del
Marketing
8%
100%
5%

Medio

59%
30%
56%
50%
25%

1
46%

23%

15%

Debilidad
Bajo

Alto

24% 6%
40% 0%
22% 11%
25% 0%
25% 0%

23% 31% 8%
40% 28% 4%

Impacto

Medio

Bajo

Alto

0%
0%
0%
25%
25%

12%
20%
11%
0%
13%

29%
20%
11%
38%
38%

8% 23% 46%
10% 13% 30%

Medio

Bajo

59%
70%
89%
50%
38%

12%
10%
0%
13%
25%

23% 15%
55% 12%

85

3.7. ANLISIS FODA

3.7.1. FORTALEZAS
Cuenta con una gran de gama de productos, los mismos que se diferencian entre los de la
competencia, contando con ventajas debido a la diversidad de pisos ecolgicos que presenta
la Mancomunidad, entre los cuales que son valles, cabecera de valles, altiplano y cordillera,
los mismos que presentan una diversidad de produccin, la produccin es asesorada por
tcnicos de diferentes instituciones, a los que les capacitan para una produccin mejor e
impulsan el desarrollo de cada provincia.
3.7.2. OPORTUNIDADES
La oportunidad ms importante con la que cuentan los productores de la Mancomunidad es
el apoyo por parte de instituciones tanto pblicas como privadas, las mismas que masifican
e incentivan la produccin de cada uno de ellos, adems que se les da financiamientos para
poder aumentar su produccin. La produccin de todos los municipios esta dirigida a todos
los segmentos de la poblacin, los mismos que son vendidos y aceptados en todos los
mercados locales y nacionales, tales como la chirimoya, el man, trigo, etc.
3.7.2. DEBILIDADES
La falta de realizacin de ferias continuas en cada municipio de la Mancomunidad dificulta
la preparacin y experiencia para cada uno de los productores, ya que mucho de ellos no
conocen con precisin los temas importantes de comercializacin y negociacin, es por esto
que no realizan publicidad y promocin para sus productos. Lo que les impide aumentar sus
ventas y de esta manera adquirir tecnologa avanzada.

86

3.7.3. AMENAZAS
Las amenazas ms importantes por las que atraviesan los productores de la Mancomunidad
es la conflictividad social, ya que impide la comercializacin de sus productos, debido a
bloqueos y la inseguridad al momento de transportar el producto, adems que en muchos de
los municipios no se cuenta con carreteras estables lo que impiden el transporte de
productos, y no permite que puedan superar las causas de la inflacin, ya que los mismos
no cuentan con un sueldo seguro para adquirir sus bienes de consumo de primera
necesidad, su produccin es el nico sustento econmico para la mayora de las familias,

87

FODA
PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS UTILIZANDO LAS VENTAJAS

AMENAZAS
VENTAJA
COMPETITIVA
Efectividad de la produccin y
programas de entrega

FORTALEZAS

Inflacin
Devaluacin
Ingreso de Productos Genricos
Vas de Acceso
Conflictividad social

FA (Proteccin)

OPORTUNIDADES
Mercado Externo
Poltica de desarrollo industrial
Distribucin por edad y sexo
Conocimiento cientfico y
tecnolgico
Disponibilidad de materia prima
Culturas y subcultura
PIB
Inversin Pblica
Poltica monetaria fiscal

FO (Posicin)

Imagen Corporativa
Uso de planes estratgicos
Anlisis estratgico
Evaluacin y Pronostico del
Medio
Comunicacin y Control
Gerencial
Orientacin Empresarial
Agresividad para Enfrentar la
Competencia
Estilo de direccin y liderazgo
Efectividad de la Produccin y
Programas de Entrega

Aumentar la Imagen Corporativa

de la Mancomunidad Chuquisaca
Norte en el mercado local para
mejorar las ventas y de esta
manera aumentar su nivel
econmico.
Apoyar en la construccin de
carreteras por parte de las
alcaldas en los municipios para
mejorar la accesibilidad de los
productos en el mercado.

DEBILIDADES

DA (Respuesta)

DO (Reaccin)

Habilidad para Manejar la

Inflacin
Fuerza de Patentes y Procesos
Capacidad de Innovacin
Rotacin
Velocidad de respuestas a
Condiciones Cambiantes
Atributos del producto
Precio respecto a la competencia
Gestin de marketing.

Fortalecer la relacin con los

clientes para participar, conocer y
realizar sus necesidades, gustos y
preferencias.
Lograr que el mercado meta o
pblico objetivo tenga claro que los
productores de la mancomunidad
ofrecen productos de calidad.
Fortalecer la capacidad de
innovacin con nuevos diseos de
empaques para los productos
transformados.

Expandir el mercado a nivel

departamental, permitiendo
enfrentar a la competencia en base
a la calidad de productos.
Aumentar la participacin en los
mercados y tratar de conseguir
clientes fieles para poder
incrementar la produccin y las
utilidades de los productores.
Aumentar las capacidades de
produccin, cosa que a nivel
departamental satisfaga toda la
demanda del mercado

Diversificar la lnea de productos,

buscando nuevos segmentos de
mercados.
Expandir el mercado a travs de
una investigacin y desarrollo
aumentando la imagen corporativa
de la mancomunidad.
Aplicar la capacidad tecnolgica
en las asociaciones.

88

3.8. Certificacin de los productos.Para la realizacin de este tipo de ferias es muy importante que todos los productos tengan
un registro sanitario. En un principio se trabaj sobre este tema no dando resultado alguno,
ya que segn informes obtenidos por parte de los funcionaros de SENASAG, se pudo
conocer que la certificacin para cada producto tiene un proceso muy largo, el que poda
durar inclusos aos, los mismos que eran imposible certificar a cualquiera de los productos
agrcolas y productos con valor agregado, los tcnico mencionaron lo siguiente La
certificacin sigue un proceso muy largo, ya que nosotros realizamos un estudio desde el
momento en el cual es labrada la tierra para la posterior siembra el mismos que se realiza
un control continuo hasta el momento en el cual se realiza la recoleccin del producto y en
muchos casos hasta el momento en el cual se transporta el producto para su
comercializacin.
Lo que mayormente imposibilita a la certificacin de los productos son los costo, los cuales
que son muy elevados, y los imposibilita a los productores realizar esta certificacin ya que
a la mayora de ellos sus utilidades solo les permite adquirir bienes y servicio como
alimentos para consumo familiar y compra de semillas para sembrar nuevamente.
Lo que si se pudo conseguir fue una sola certificacin la misma que mediante una entrevista
con el ingeniero dijo lo siguiente:
Para la Certificacin Avcola o Ganadera. Se realizar la inspeccin de los animales uno o
dos das antes de la realizacin de la Feria.

89

En el caso de pollos como dieron a conocer que tendr un costo de 100 Bs. Por una cantidad
de 300 pollos, los mismos que sern observados por tcnicos del SENASAG, los cuales en
el mismo momento darn la certificacin de los mismos. (Ver anexo no 1)

3.9. Capacitaciones en los municipios de la Mancomunidad Chuquisaca Norte.Para realizar una Rueda de Negocios fue necesario la capacitacin a todos los participantes
de la mancomunidad, ya que por primera vez participaran de un evento de este tipo.
El programa de capacitacin fue el siguiente:
Participantes:
Participaron de las capacitaciones todos los productores de la mancomunidad en un nmero de 4
representantes por cada asociacin y dos por cada productor individual, as mismo tcnicos de cada
municipio.
Primera etapa: anlisis de Necesidades
En un sondeo realizado a los directivos de la mancomunidad se pudo conocer que los productores
de la mancomunidad no conocen sobre que es una Rueda de Negocios, por lo que no se llevo a cabo
en ninguna versin anterior, por lo tanto no reconocen los beneficios que pueden obtener si se
presenta una negociacin con alguna empresa o institucin.
Segunda Etapa: Diseo de Programas de Capacitacin
Planteamiento de los objetivos
Objetivo general
Al final del curso los productores de la mancomunidad debern ser capaces de realizar
negociaciones a largo y corto plazo, con empresas y microempresas del entorno.
Objetivos particulares
Conocer las ventajas y beneficios de la Rueda de Negocios
Que los productores sean capaces de seguir todos los pasos para realizar las negociaciones.
Contenido del Programa de Capacitacin
8:00 a.m.
Tema 1
I. Introduccin a las ventas
II. Qu es vender?
III. El cliente. El comportamiento del consumidor

90

Tema 2
I. Caractersticas del vendedor
II. Psicologa del vendedor
10:00 a.m.
Refrigerio

10:15 a.m.
Tema 3
I. Qu es una Rueda de Negocios y cules son los beneficios que se obtienen?
II. Desarrollo de la Rueda de Negocios
III. Tcnicas de Negociacin
IV. Tiempos de ejecucin
12:30 p.m.
Almuerzo
13:30 p.m.
V. Llenado de Ficha de inscripcin
VI. Contrato de Compra venta
Tercera etapa: seguimiento
Cada tcnico de los municipios estar encargado de socializar sobre la Rueda de Negocios, despus
de las intervenciones realizas, para que ninguno de los participantes se olvide de lo aprendido.
La evaluacin y efectos de las capacitaciones se realizarn en el da del evento, cuando ofertantes y
demandantes tengan la capacidad de realizar las negociaciones.
Lugar de capacitacin: Se realizo en cada uno de los municipios en ambientes previstos por cada
tcnico

(Ver anexo N 2)
La intervencin a cada uno de los municipios se desarrollo en el siguiente orden y fechas.
CUADRO N 6
CAPACITACIONES EN LOS MUNICIPIOS.

FECHA
18
19
20
21

MUNICIPIO
Poroma
Yotala
Yamparez
Tarabuco

NUMERO DE
PARTICIPANTRES
14
15
20
14

91

22
Icla
23
Presto
24
Mojocoya
25
Zudaez
Fuente: elaboracin propia en base a registros de capacitaciones

25
14
21
12

La participacin de los productores en las intervenciones fue buena ya que no solamente

asistieron productores los cuales iban a participar en la Rueda de Negocios, sino que
tambin asistieron personas interesadas por conocer los temas de capacitacin.
(Ver anexo nmero 3)
La participacin de los tcnicos fue muy importante, debido a que se pudo tomar estrategias
adecuadas para seguir incentivando a los productores que puedan participar en la Rueda de
Negocios, a los mismos que se les dej material de apoyo con el tema especfico.
Las intervenciones en cada uno de los Municipios se realizaron sin ningn percance,
obteniendo buenas experiencias y sugerencias por parte de los productores, as como de
tcnicos de algunos municipios.
En las intervenciones realizadas en los ocho municipios que conforman la Mancomunidad
Chuquisaca Norte se puede notar con claridad la diferencia que existe en el desarrollo
econmico y social de cada uno de ellos, ya que en algunos municipios se pudo ver que los
productores estn ms preparados en cuanto a temas de comercializacin que otros
municipios de la Mancomunidad, de igual forma se identifico que los municipios con
mayor cantidad de organizaciones y asociaciones es el Municipio de Mojocoya al igual que
el municipio de Yotala y Tarabuco.
En total el nmero de participantes en las capacitaciones en los ocho municipios fue de 135,
determinndose de esta manera el nmero de participantes como ofertantes en la Rueda de
Negocios, los que se determino mediante una ficha tcnica elaborada anteriormente.

92

Las fichas tcnicas llenadas por cada uno de los tcnicos sirvieron como apoyo impotente
para poder identificar a las empresas u organizaciones que participaran en la Rueda de
Negocios (ver anexo N 4)
Para la realizacin de las intervenciones en cada uno de los municipios, se utilizo recursos
econmicos, los mismos que fueron destinados a la compra de material de apoyo para cada
uno de los participantes, los mismos que contenan formato completo de todo el desarrollo
completo de una Ruda de Negocios entre ellos atencin al cliente, poder de negociacin y
demandantes industriales.
A continuacin se detallan los gastos incurridos por parte de la Mancomunidad, ya que
tambin el mismo genera un movimiento econmico para la sociedad.
CUADRO N 7
Costo de capacitacin en los ocho municipios de la Mancomunidad con fondos de la
institucin
(Expresado en Bs.)

Fecha

Descripcin del Gasto

Respaldo

Monto Total

04/06/2007 Viticos Capacitaciones Municipios 2007

Planilla

320,00

16/06/2007 Compra de Materiales para Capacitacin

Factura N 114

16/06/2007 Compra de Materiales para Capacitaciones

Factura N 5329

130,00

16/06/2007 Compra de Materiales para Capacitaciones

Factura N 7529

135,00

Fotocopias como Material de apoyo

18/06/2007 Capacitacin

Factura N 635

20,00

Fotocopias como Material de apoyo

18/06/2007 Capacitacin

Factura N 634

20,00

Fotocopias como Material de apoyo

19/06/2007 Capacitacin

Factura N 173

20,00

Fotocopias como Material de apoyo

20/06/2007 Capacitacin

Factura N 639

20,00

92,80

93

Fotocopias como Material de apoyo

21/06/2007 Capacitacin

Factura N 1959

20,00

Fotocopias como Material de apoyo

21/06/2007 Capacitacin

Nota de Venta

20,00

21/06/2007 Compra de Materiales para Capacitaciones

Factura N 641

40,00

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de libros contables M.M.CH.N.

837,80

Como se puede ver existi un movimiento econmico de 837.80 Bs. por parte de la
Mancomunidad que no fue el total de gastos en las capacitaciones, ya que la direccin de
SEDAG de la prefectura de Chuquisaca, apoy en las capacitaciones con el costo de
transporte, alimentacin para todos los participantes en las capacitaciones y material de
apoyo que a continuacin se detalla:
CUADRO N8
Gastos efectuados en las capacitaciones con fondos de SEDAG
(Expresado en Bs.)
Gastos Ejecutados en las 8 Capacitaciones FEXPROM 2007
Detalle

Cantidad

Costo total

Folders y Nepacos

160

240,00

Alimentacin y Refrigerio

191

1.638,00

Transporte

81,00

Total
1.959,00
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de libros contables M.M.CH.N.

Al realizar las intervenciones en cada uno de los municipios tambin gener un movimiento
econmico, el gasto que se tuvo para las capacitaciones en alimentacin, refrigerios,
alojamiento, resulto como beneficio para las familias, las cuales pudieron prestar sus
servicios en las mismas.
3.10. Invitaciones a empresas e instituciones las cuales participaran de la Rueda de
Negocios

94

Como se menciono anterior mente las fichas tcnicas fueron muy importantes con las cuales
se pudo conocer a todos los municipios con cada uno de sus productos y sus variedades los
cuales participaran de la Rueda de Negocios.
De la misma manera con la informacin obtenida se identific a las empresas las que
participaran de la actividad, a las que les hizo llegar invitaciones personalmente, las cuales
contenan la invitacin principal y una lista de productos clasificadas por municipios, con el
tipo y variedad de productos que participaran, con el propsito de dar a conocer las
potencialidades de cada municipio, y motivar de mejor manera la posible participacin de
los empresarios los cuales estaban siendo invitados, adems al tener la lista de todos los
productos de los municipios, ellos tenan la oportunidad de reconocer inmediatamente el
producto de su conveniencia y poder participar en la Rueda de Negocios. (Ver anexo numero
5)

El formato de las invitaciones luego de ser realizadas paso a una revisin con el comit
impulsor de la feria y personal tcnico del la Unidad de Promocin Productiva y
Competitividad de la Prefectura de Chuquisaca, quienes demostraron su apoyo
incondicional en la Rueda de Negocios de la FEXPROM 2007.
Al ser aprobada la invitacin por todo el comit impulsor, se prosigui a realizar la entrega
de cada una de ellas, existiendo una muy buena aceptacin por parte de todas las
microempresas y comercializadoras invitadas, a las que se les hizo llegar la invitacin de
forma personal, con el propsito demostrar a cada uno de los invitados la importancia que
tienen sus comercializadora y microempresas, ya que algunas de ellas manifestaban que fue
la primera vez que se les hacia llegar una invitacin para este tipo de actividades.
Al momento de realizar la distribucin de las invitaciones se pudo conocer que la mayora
de los micro empresarios no conocan sobre este tipo de feria, ya que muchas de ellas no
conocan la finalidad de este tipo de actividades ni el desarrollo de las mismas, fue entonces
donde se empez con dar informacin necesaria para que las mismas puedan ser partcipes.
(Ver anexo N 6)

95

A continuacin se detallan las microempresas que fueron invitados para la Rueda de

Negocios

CUADRO N 9
EMPRESAS INVITADAS PARA LA RUEDA DE NEGOCIOS FEXPROM - 2007

EMPRESAS
PROCESADORAS Y
HOSPITALES
RESTAURANTES
COMERCIALIZADORAS
Cristo de las Amricas
El Huerto
PIL Chuquisaca
Gineco Obsttrico
Avenida
Marconi
Jaime Mendoza
Don Lucho
Sobre la Roca
I.P.T.K.
La Casona
ASOVITA
Santa Barbara
Los Sauces
A.P.T.CH.
Boliviano Japons
Rolo`s
Supermercado SAS
Policlnico Sucre
Rincn Cochabambina
Sper Nacional
Gastroenterologa
Bar Chicharrn
Mi Mercadito
El Escondite
Micro Mercado Sur
ASIA
Pencos
APAFAM
EMPRESAS CHOCOLATERAS BROASTERAS, POLLOS SPIEDO
ARTESANAS
Charcas
Q`Sabor
Bolivian Textiles
Madelen
Haway
Calcha
Chuquisaca
Rikos
Incallajta
Rosita
Alpaca Andina
Doa Lia
Collasuyo
Fuente: Elaboracin propia en base a registros de invitaciones Rueda de Negocios FEXPROM -2007

Haciendo un total de 42 invitados, entre hospitales, restaurantes, comercializadora,

empresas chocolateras, broasteras y artesanas.
Para la entrega de invitaciones se utilizo recursos econmicos que fueron cubiertos con
recursos de la FEXPROM 2007 los mismos que hacienden a un costo total de de 52 Bs.

96

Se realizo la recopilacin de informacin de instituciones, empresas, microempresas,

comercializadoras quienes participaran en la Rueda de Negocios, dando respuesta positiva
25 como participantes entre ellas empresas, instituciones, comercializadoras, restaurantes.
Esta recopilacin de informacin se realizo mediante telfono en su mayora, como as
tambin dando respuesta personalmente.

3.11. Preparacin de carpetas para la Rueda de Negocios.Un complemento muy importante en el momento de realizar la Rueda de Negocios, es la
presentacin del informe y gua del modelos de la Rueda de Negocios, para todos los
participantes del evento, razn por la cual se elaboro carpetas de informacin, las mismas
que serviran como material de apoyo a todos los participantes de la Rueda de Negocios
adems con una buena presentacin del evento y material novedoso para los participantes,
incentivara ms la participacin y negociacin de cada uno de ellos.
Como bien se sabe es muy importante la manera en como perciben la realizacin del evento
cada uno de los participantes y su organizacin ya que es un punto esencial para que los
mismos tomen con ms seriedad y propiedad el evento a realizarse, es por esto que se vio
por conveniente realizar carpetas las cuales contengan la informacin de todo el proceso de
la Rueda de Negocios, adjuntando un formulario de inscripcin y un formato de convenio,
en los cuales los participantes se basaran en el desarrollo y trabajaran con mayor
eficiencia.
El formato de la carpeta de informacin fue elaborado con diseos que representa a todos
los municipios de la Mancomunidad, el que fue aprobado en una reunin extraordinaria con
todos los tcnicos de la mancomunidad y el comit impulsor en pleno de la FEXPROM
2007. (Ver anexo7)
Realizando una serie de cotizaciones en imprentas de la ciudad, adjudicndose a la misma la
imprenta Tupak Katari, con un costo total de 1000 Bs. las cuales se realizaron en una

97

cantidad de 200 unidades, cada una de ellas tuvo un precio unitario de 5 Bs. costo que fue
cubierto con recursos de la Mancomunidad Chuquisaca Norte. FEXPROM 2007.
DETALLE
Costo carpetas
Costo diseo carpeta

MONTO
1000 Bs.
50 Bs.

TOTAL

(200 unid.)

1050 Bs.

3.12. Elementos de la organizacin de la Rueda de Negocios

3.12.1. Eleccin de la sede:
Se realizaron varios estudios de zonas donde poda desarrollarse la Rueda de Negocios
FEXPROM -2007, siguiendo criterios importantes como la ubicacin, accesibilidad,
estacionamientos, seguridad, iluminacin natural y artificial, decoracin, sonido y
ambientacin y principalmente el concepto de diseo del espacio fsico de exhibicin.
Adems de un lugar cercano a la feria exposicin, la mismas que se desarrollara en
instalaciones de Ex REFISUR, de esta manera se vio por conveniente realizar la Rueda de
Negocios en instalaciones del local llamado Rincn Cochabambino. El cual cont con todos
los criterios importantes.

3.12.2. Fecha y duracin del evento:

En principio se vio por conveniente realizar el evento las fechas 7 y 8 de Junio, pensando
siempre en la posibilidad de existir la mayor cantidad de ofertantes y demandante, como
bien se sabe la compra de materia prima en grandes cantidades se hace necesario analizar
sobre el producto, es por esto que a un principio se plane realizar la rueda de negocios en
dos das las cuales fueron programadas de la siguiente manera:
7 de Junio.- Presentacin del producto en todas sus variedades y capacidades de produccin
de cada municipio.

98

8 de Junio.- Firma de convenios y contratos entre ofertantes y demandantes.

Analizando el tiempo de duracin del evento se determino que el tiempo de desarrollo del
evento era muy prolongado por lo que se pudo llegar a un anlisis que si bien los
participantes irn el primer da del evento poca era la posibilidad de que puedan asistir el
siguiente da debido a la falta de tiempo, de esta manera se planteo finalmente que la
duracin de la Rueda de Negocios debera ser un solo da el cual se fijo el da 7 de Junio del
presente

ao,

desarrollndose

de

esta

manera

ambas

actividades

mencionadas

anteriormente, las mismas que son de exposicin y de firma de convenios y contratos de los
negocios.
Adems que la sede estaba disponible en el da establecido y no exista cruce de actividades
similares al evento.
3.12.3. Planificacin de tareas:
La planificacin de tareas se realizo antes de la realizacin del evento que tuvo el siguiente
orden:
1ro Entrega de invitaciones a empresas e instituciones
2do Recopilacin informacin de empresas participantes como demandantes
3ro Formato del contenido de carpetas
4to Recopilacin de informacin de productores como ofertantes
5to Contratacin de ambientes y amplificacin
6to Inscripcin de participantes
7mo Recopilacin de informacin de resultados negocios confirmados y por confirmar.
3.12.4. Publicidad y promocin:
La publicidad del evento se realizo en diferentes medios de comunicacin, a manera de
entrevista por diferentes medios de comunicacin al comit impulsor de la FEXPROM

99

2007, tambin se realizo la publicidad para la Rueda de Negocios en el momento que se

entrego las invitaciones a cada uno de los microempresarios, comercializadoras, etc.
Existiendo tambin publicidad mediante trpticos y afiches los mismos que fueron
distribuidos y pegadas en las diferentes zonas de la ciudad.
3.13. Metodologa y desarrollo de la Rueda de Negocios FEXPROM 2007.La metodologa fue la siguiente: Primeramente cada uno de los participantes de los
municipios expondran las caractersticas de sus productos, su procedencia, etc. dndose un
tiempo para cada participante de 3 minutos, seguidamente expondran los demandantes, en
este caso los empresarios, comercializadoras, microempresarios, etc. con un tiempo de 3
minutos, posteriormente se enumerara a los demandantes los mismos que se situaran en
cada una de las mesas previamente enumeradas, para de esta manera los productores puedan
aproximarse a la mesa que as les convenga, ofreciendo su producto directamente a los
demandantes y explicando de mejor manera las cantidades mximas y mnimas de
produccin de cada uno de ellos, posteriormente se realizara la firma de convenio si as
conviniese tanto a ofertantes como al demandante, existiendo la posibilidad de realizarse
convenios por confirmar.
3.13.1. Programa de la Rueda de Negocios.En el mismo programa se nombr responsables, los cuales tenan que cumplir con cada
actividad.
Actividades

Horario

- Llenar ficha de inscripcin

(Sonia Mamani)

8:30 a 9:00

- Recoger Catlogo de Oferta y Demanda

(Sonia Mamani)

9:00 a 9:15

- Moderador Rueda de Negocios

(Herikha Martnez)

9:15 a 9:30

- Inauguracin

(Omar Correa)

9:30 a 9:45

100

- Bienvenida a demandantes y ofertantes

Dr. Silverio Cuellar

- Exposicin de productos de los ofertantes (productores equipo tcnico)

10:00 a 11:15

- Exposicin de los demandantes (demandantes equipo tcnico)

11:15 a 11:35

- Acuerdos entre ofertantes y demandantes

(equipo tcnico)

11:35 a 14:00

- Clausura de la Rueda de Negocios

(Moderador Herikha Martnez)

De tal manera se designo como parte de apoyo para todos los productores ofertantes a los
siguientes responsables, los que tuvieron la misin de poder ayudar a los ofertantes, ya que
los mismos no tenan experiencia en este tipo de actividades.
Equipo tcnico de apoyo a las mesas de reunin (Juan Carlos Avils, Jos A. Flores, Omar
Correa, Elizabeth Vargas, Reynaldo Albarado, Marina Estrada, Marcela Padilla, Karina
Crdoba, Juan Ortiz, Claudia Rojas, Isaac Sierra, Mnica Barrn).
De esta manera fue como se organizo a cada una de las comisiones para el desarrollo de la
Rueda de Negocios.
3.13.2. Desarrollo de la Rueda de la Rueda de Negocios.Se realizo la Rueda de Negocios como una Actividad importante de la FEXPROM 2007, la
misma que dio inicio a horas 9:30 a.m. con la inscripcin de todos los participantes como
demandantes.
CUADRO N 10
Participantes como DEMANDANTES Rueda de Negocios FEXPROM 2007
EMPRESA O ASOCICACIN
1. Sobre la Roca
2. Gropo Emprendedores
3. Super Nacional
4. Radio Charcas
5. Papa Frita Sofia Mamani

REPRESENTANTE
Hugo Aliaga
Gonzalo Aguirre Durn
Maria Cristina Copa
Jos Moscoso
Sofia Mamani

101

6. CACH - OECAS
7. Asociacin de Mujeres de San Jos deToca
8. PROCHI
9. Valle Grande Tomina

Nelson Garnica
Germn Javier Choque
Javier Villaca
Toribio

10. COOP. San Isidro de Redencin Pampa

11. Alcalda de Icla
12. Gobierno Municipal Betanzos
13. Asociacin textil Artesanal ASOPRATA
14. Asociacin ADIC

Fortunato Quiroga Romero

Miguel Fuente
Crispin Lopez Copa
Juan Guarayo
Ricardo Prudencio Romero

Fuente: Elaboracin propia en base a registros del evento Rueda de Negocios FEXPROM- 2007

CUADRO N 11
Nmero de participantes registrados como OFERTANTES en la Rueda de Negocios
MUNICIPIO
Presto
Zudez
Yotala
Poroma
Yamparez
Icla
Mojocoya
Tarabuco
Total

N ASOCIACIN /
ORGANIZACIN
1
1
3
1
2
5
2

N PRODUCROR
INDIVIDUAL
3
2
1
3
3
4
1
3

CANTIDAD
4
3
4
3
4
6
6
5
35

Cumpliendo las comisiones que as se determino a cada responsable, para posteriormente

dar inicio a la actividad programada para ese da, dio inicio a esta actividad el Dr. Silverio
Cuellar, con las palabras de bienvenida a todos los participantes de la Rueda de Negocios.
Posteriormente se inici con las exposiciones de cada ofertante, los mismos que tuvieron un
tiempo prolongado, en el cual se tubo que modificar el programa ya que los ofertantes
fueron en un nmero de 35 participantes entre productores individuales y organizaciones y
los demandantes en un nmero de 14 entre comercializadores y microempresarios, los
cuales eran en una cantidad muy inferior manera por la cual se tuvo que modificar el
programa, dividiendo a los ofertantes en tres grupos y los demandantes en dos grupos los
mismos que expondran de forma intercalada, un grupo de ofertantes luego de demandantes
y as sucesivamente.

102

Luego de la exposicin de todos los participantes se procedi a la designacin de mesas a

cada uno de los demandantes, para que de esta manera los ofertantes puedan contactarse con
los empresarios. Se hizo el seguimiento necesario a cada uno de los ofertantes en el
momento del contacto con los demandantes, se les gui de manera que puedan
desenvolverse fcilmente y con ms confianza.
Los microempresarios, comercializadores participaron en cada una de las mesas en una
cantidad de 6 participantes a la finalizacin

del evento, quienes realizaron

negocios

confirmados y por confirmar, finalizando esta actividad a horas 14:30 de la tarde.

3.14. Resultados de la Rueda de Negocios
Se cont con la participacin de 35 productores ofertantes y 14 empresas demandantes.
Del 100% de los productores solo un 29% (3 asociaciones y 6 productores individuales)
pudieron realizar contactos comerciales con empresas demandantes. (Ver anexo N 8)
Los productos que pudieron realizar acuerdos comerciales fueron el Amaranto, Mocochichi,
Papa, Maz Culli, Semilla de papa, Miel, Arroz, trigo, Haba y Pomadas.
Entre las empresas prestadoras de servicios se pudo realizar acuerdos comerciales, como
medio de publicidad para cada uno de los productores con el grupo emprendedores, el cual
quedo como intencin de negocios:
Los demandantes que realizaron acuerdos comerciales fueron: CACH, PROCHI, SUPER
NACINAL, Empresa LIDER y otros microempresarios de otros municipios.
El movimiento econmico generado durante la Rueda de Negocio por acuerdos comerciales
fue de Bs. 686.590 del cual se llegaron a concretar Bs.366.000 entre la Comercializadora
Agropecuaria Chuquisaca (CACH.) Con productores del municipio de Mojocoya, 800 qq
de Amaranto a un precio de Bs 450 el qq. y 10 qq de Mocochinchi a un precio de Bs. 600.

103

Los dems acuerdo quedaron como intencin de negocio para posterior concretizacin
entre los siete productores ofertantes y dems empresas demandantes el que asciende a Bs.
320000.
Lo que indica que el 53% de los acuerdos realizados en el evento fueron concretados y un
47% de los acuerdos quedaron por confirmar como se muestra con ms detalle en el cuadro
siguiente:

104
CUADRO N 12
RESUMEN DE LA RUEDA DE NEGOCIOS FEXPROM 2007

Fuente: Elaboracin propia en base a registros de los negocios realizados de participante

105

A continuacin se detallan los costos totales de la Rueda de Negocios 2007.

CUADRO N 13
GASTOS POR CON RECURSOS DE LA FEXPROM 2007
(Expresado en Bs.)
DESCRIPCIN DEL GASTO
MONTO TOTAL
Viticos Capacitaciones Municipios 2007
320,00
Compra de Materiales para Capacitacin
92,80
Compra de Materiales para Capacitaciones
130,00
Compra de Materiales para Capacitaciones
135,00
Fotocopias como Material de apoyo Capacitacin
20,00
Fotocopias como Material de apoyo Capacitacin
20,00
Fotocopias como Material de apoyo Capacitacin
20,00
Fotocopias como Material de apoyo Capacitacin
20,00
Fotocopias como Material de apoyo Capacitacin
20,00
Fotocopias como Material de apoyo Capacitacin
20,00
Pasajes para traer documentacin
3,50
compra de tinta para cartuchos
77,00
pago a imprenta por flder
1.000,00
Fotocopias ficha tcnica
66,00
cancelacin de hospedaje por un da
705,00
cena, almuerzo por un da
940,00
tarjetas para llamadas en la feria
20,00
Compra de Materiales para Capacitaciones
40,00
Fotocopias Ficha Tcnica para Rueda de Negocios
34,00
Pasajes para Confirmacin Rueda de Negocios
6,00
Pasajes para Contratar saln
8,00
compra de hojas blancas para carpetas
20,00
cancelacin de sonido
180,00
TOTAL
3.897,30
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de libros contables M.M.CH.N.

106

GASTOS POR PARTE DE LA DIRECCIN DE SEDAG

PREFECTURA DE CHUQUISACA
(Expresado en Bs.)
Gastos Ejecutados en las 8 Capacitaciones FEXPROM - 2007
DETALLE
CANTIDAD
COSTO TOTAL
Folders y Nepacos
160
240,00
Alimentacin y Refrigerio
191
1.638,00
Trasporte
81,00
Total
1.959,00
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de libros contables M.M.CH.N.

GASTOS POR PARTE DE LA UNIDAD UPPC

PREFECTURA DE CHUQUISACA
(Expresado en Bs.)
DESCRIPCIN DEL GASTO
CANTIDAD
Pasacalle
1
Hojas membretadas
500
Credenciales
200
Trpticos
2000
Ambiente
1
Refrigerio
Total
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de libros contables M.M.CH.N.

MONTO TOTAL
325,00
300,00
350,00
800,00
345,00
215,00
2335,00

CUADRO N 14
TOTAL COSTOS RUEDA DE NEGOCIOS FEXPROM 2007
(Expresado en Bs.)
DESCRIPCIN
GASTOS POR CON RECURSOS DE LA FEXPROM 2007
GASTOS POR PARTE DE LA UNIDAD SEDAG
GASTOS POR PARTE DE LA UNIDAD UPPC

MONTO TOTAL

TOTAL
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de libros contables M.M.CH.N.

3.897,30
1.959,00
2.335,00
8.191,30

107

Como se puede ver en las tablas las utilidades de los negocios confirmados y por confirmar
hacienden a 686.590,00 Bolivianos, los cuales superan a los costos de realizacin de la feria
que alcanzan a un monto total de 8.191,30, haciendo una diferencia de 678398.7.

La Rueda de Negocios tuvo xito ya que se pudo realizar negocios, superando los beneficios
de negociaciones a los costos de desarrollo del evento lo que favorecen a los productores de
los municipios que le ayudar a incentivar ms su produccin.
Los negocios establecidos como por confirmar sern controlados por un periodo de tiempo
tres meses para determinar si la intencin de negocio dio resultado o no y los resultados
finales que tuvo, ya que el propsito del mismo evento fue:

Abrir nuevos Mercados

Intercambiar informacin

Encontrar nuevos nichos de mercado

Examinar la competitividad de la empresa

Conocer los potenciales clientes y ver el grado de crecimiento de los productos.

Explotar las posibilidades de comercializar a otros departamentos.

Intercambiar experiencias.

Participar en eventos especializados.

Conocer ala competencia.

Incrementar las ventas

Ampliar contactos personales.

Conocer nuevos grupos de compradores.

Capacitarse.

Ampliar y estrechar contactos de Negocios.

Una Rueda de Negocios no es un acto improvisado, se prepara durante meses, se

desarrolla durante das y se rentabiliza durante aos.

108

3.15. DETERMINACION DEL TIPO DE INVESTIGACIN

Es necesario tener en cuenta el tipo de investigacin o estudio que se va a realizar; en este
caso por la naturaleza del tema en investigacin; es de carcter descriptivo, porque durante
todo el proceso se seala los siguientes aspectos:
-

Se describe las causas y efectos que conciernen a la prctica de Negocios, los cuales
pueden lograrse a corto, mediano y largo plazo.

Se seala elementos netamente descriptivos y no as experimentales, sometidos a un

anlisis del fenmeno investigado.

La concrecin de variables se establece en funcin a la descripcin de los resultados

obtenidos mediante los instrumentos aplicados.

Sin embargo, no se pretende analizar mas all de los alcances que el investigador tiene a
disposicin, para lograr mayor precisin y responder al problema formulado inicialmente.
3.16. POBLACION GENERAL.La poblacin consiste en todo el universo a estudiarse en el proceso de investigacin, y est
determinada por sus caractersticas definitorias, los cuales dan origen a los datos de la
investigacin.
En este caso la poblacin est determinada por el total de expositores como ofertantes y
demandantes que participaron en la Rueda de Negocios FEXPROM - 2007, como tambin
una poblacin considerable de comercializadoras y microempresas que fueron invitadas
para este evento pero que no participaron del mismo.
3.17. MUESTRA
Se refiere en esencia, en grupo o subgrupo de la poblacin; en realidad pocas veces se
puede medir a toda la poblacin.

109

Se tomara en cuenta al 100% de los participantes de de la Rueda de Negocios, tanto a

demandantes como ofertantes.
3.18. UNIDAD DE ESTUDIO
Es importante delimitar el rea de trabajo donde se realiza la investigacin con el fin de
tener mayor veracidad y viabilidad, en los datos obtenidos para lograr los objetivos
buscados.
En la presente investigacin la unidad de estudio est centrada en los participantes de la
Rueda de Negocios FEXPROM 2007, en los cuales comprende tanto productor como
demandantes, los mismos que analizan toda la capacidad de produccin y la compra de
materia prima los mismos que realizan una decisin muy cuidadosa.
Por otro lado se aplic la siguiente cantidad de productores y demandantes.
Ofertantes

35

Demandantes

14

Demandantes invitados que no participaron

Total

28
77

3.19. INSTRUMENTOS
Los instrumentos a emplearse se definen a partir de las caractersticas de la investigacin, y
son de gran ayuda para la toma de decisiones en las propuestas que se van a dar; En este
caso la investigacin amerita tomar en cuenta una serie de mtodos, tcnicas, estrategias
que vayan a responder al problema, y las variables planteadas, estas sern aplicadas de
manera sistmica en todo el proceso de la investigacin, por lo tanto se aplic en todo el
proceso de investigacin, es importante resaltar que los instrumentos empricos fueron
aplicados con mayor amplitud en la recoleccin de datos

110

3.20. DISEO DE LA INVESTIGACION

FASES
FASE 1
FASE 2
ACTIVIDAD Observacin Desarrollo

FASE 3
FASE 4
Diagnostico, anlisis e Conclusiones y

previa

de actividad

interpretacin. En

preparacin

y Acopio de

funcin a las

a los

la

siguientes

productores.

informacin

interrogantes:

Recomendaciones

Dnde? Cuando?
Para qu? Por qu?
Cmo? Con quien?
De acuerdo al diseo propuesto arriba, la secuencia del proceso es de manera sistemtica,
por tanto se sigui las actividades con la siguiente caracterstica y respondiendo a las
interrogantes en todo el proceso de investigacin.
3.21. PROCEDIMIENTO METODOLOGICO
Las razones de solucin de la metodologa como conjunto de estrategias obedecen a los
siguientes parmetros para su concrecin.
-

Naturaleza descriptivo de la investigacin

Estudio de comportamiento y conducta de los involucrados

Base de construccin de nuevos conceptos

Base de construccin de propuesta alternativa sobre Rueda de Negocios para

posteriores eventos de la FEXPROM.

TECNICAS
-

Entrevista consiste en tener una comunicacin directa con los involucrados en la

investigacin. En este caso se tomar una entrevista directa a todos los participantes
de la Rueda de Negocios.

111

Se aplicar al 100% de los ofertantes y al 100% de los demandantes de todo el vento de

Rueda de Negocios como muestra probabilstica con la participacin de los diferentes
productores de los municipios, juntamente los microempresarios y comercializadoras.
3.22. ANALISIS DE DATOS Para una mayor consistencia se utiliz las siguientes
estrategias:
-

Tabulacin para disear las matrices se debe considerar los datos de manera
sistmica

Cuadros de informacin se toma en cuenta las frecuencias absolutas o datos reales

y los totales.

Tortas se utilizaron para representar grficamente los resultados obtenidos y su

respectiva interpretacin cualitativa de manera sistmica.

112

3.23. ANALISIS E INTERPRETACION DE DATOS

3.23.1. PRODUCTORES DE LA MANCOMUNIDAD COMO OFERTANTES.
CUESTIONARIO OFERTANTES
Participacin en una Rueda de Negocios anterior
TABLA N 1
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

SI

NO

35

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas

35

GRFICO N 1

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas

Inicialmente se puede ver que ninguno de los participantes tuvo la oportunidad de haber
asistido a una Rueda de Negocios, a los que les falta mucha experiencia y capacidad de
negociacin. Los motivos que mencionaron fueron la falta de comunicacin e incentivo a
cada uno de ellos ya que muy pocas son las veces que se les toma en cuenta para este tipo
de eventos.

113

Asistencia a las capacitaciones que se realizaron en los municipios

TABLA N 2
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

27

No

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

35

GRFICO N 2

Fuente: Elaboracin propia en base datos de entrevistas.

La mayor cantidad de los participantes si se hizo presente en las capacitaciones realizadas

en sus municipios, los mismos que tuvieron una base para poder participar en este evento,
adems estaban preparados para realizar negociaciones, como as tambin hubo
participantes que no estaban preparados, a los que se les dio a conocer sobre las ventajas y
beneficios de este evento.
Un porcentaje tambin significativo afirma que no participo en las intervenciones, los
motivos mencionados fueron por la falta de comunicacin y coordinacin con tcnicos de
sus municipios, la falta de tiempo y distancias lejanas hasta el lugar de capacitaciones.

114

Ventajas favorables de la Rueda de Negocios para los participantes.

TABLA N 3

INDICADOR

VALOR
ABSOLUTO

Incrementar Ventas

37

Ampliar contactos personales

Aumentar la imagen de la asocicacin

Intercambiar experiencias

Abrir nuevos mercados

Capacitarse

Reducir costos

Total

35

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 3

Fuente: Elaboracin propia en base datos de entrevistas.

La mayor cantidad de los que participaron en la Rueda de Negocios mencionan que la

ventaja ms importante de este tipo de eventos es incrementar su ventas, ya que estn
concientes que las ventas que se realizan es en mayor cantidad y por lo tanto obtienen
mayores beneficios econmicos, as como tambin se pueden ampliar contactos personales
lo que beneficia y ayuda a intercambiar experiencias.

115

Lo ms importante que percibieron los participantes en la Rueda de Negocios

TABLA N 4
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Exposicin de Productos

11

Potencialidad de los Municipios

Variedad de Productos

Organizacin

Contacto con Empresarios

Total

35

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N4

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

En su mayora de los participantes estuvieron de acuerdo con la exposicin y presentacin

de sus productos, ya que esta manera daban a conocer a los demandantes, su potencialidad
de cada uno de los municipios.
Todos los ofertantes tuvieron la oportunidad de presentar sus productos, a todos los
participantes de la feria, consiguiendo de esta manera, el contacto con los empresarios,
dndoles la oportunidad de poder expresarse en frente de un pblico y prepararse para
posteriores eventos de este tipo.

116

Aceptacin a la Rueda de Negocios en su primera versin de la FEXPROM 2007

TABLA N 5
INDICADOR
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Muy Malo

VALOR ABSOLUTO
2
18
15
0
0

Total

35

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 5

Fuente: Elaboracin propia en base datos de entrevistas.

Existi una buena aceptacin por parte de los productores de los municipios a este evento,
ya que muchos de ellos pudieron realizar por lo menos un contacto comercial, aunque no
confirmado pero con intenciones de negocios, adems de tener como experiencia exponer
su producto frente a muchos participantes, y conocer este tipo de eventos.
Tambin existe un porcentaje muy elevado de quienes califican que la realizacin de la
Rueda de Negocios fue regular, el mismos que se debe a la iniciacin muy retrasaba de lo
establecido ya que resultado de esto les quedo muy poco tiempo para poder exponer su
producto.
Existieron negocios confirmados quienes mencionaron en la entrevista que la realizacin del
evento tuvo un resultado muy positivo.

117

Nivel de importancia de participar en una Rueda de Negocios

TABLA N 6
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

35

No

Total
35
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 6

Fuente: Elaboracin propia en base datos de entrevistas.

Todos los productores creen que este tipo de eventos es un factor importante para el
desarrollo de su regin debido a que ellos pueden mostrar sus productos, adems de realizar
transacciones y realizar contactos con empresarios de manera que se pueda llegar de forma
directa sin intermediarios al consumidor final y/o empresario transformador.
Los participantes estn concientes que si realizan acuerdos comerciales podrn reducir los
riesgos de vender o no vender sus productos, debido a que tendrn un demandante seguro
que ellos deben atender, de esta manera los mismos estarn aumentando su nivel de vida
econmico y por lo tanto familiar.

118

Contactos realizados con empresa y comercializadoras.

TABLA N 7
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

10

No

25

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

35

GRFICO N 7

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

Como se puede evidenciar un porcentaje importante pudo realizar acuerdos comerciales, en

comparacin a otras ferias las mismas que tienen el mismos fin, de igual forma mayor es el
porcentaje que no pudo realizar acuerdos comerciales, los cuales no se sintieron
desmoralizados, ya que mencionaron que tuvieron una buena experiencia la cual les servia
como base para poder preparase de mejor manera para posteriores eventos.
Las causas para no poder realizar contactos comerciales mayormente fueron la falta de
participantes como demandantes, lo que en muchos casos no asistieron demandantes del
mismo ramo como por ejemplo textiles, metalmecnica. La mayor cantidad de participantes
asistentes como demandantes fueron del sector agrcola y pecuario.

119

Mencione con que producto y con que empresa ha podido lograr contactos comerciales?
-

CACH.

AMARANRO, MOCOCHINCHI

PROCHI YOTALA.

MAIZ CULLI.

MICRO MERCADO SUPER NACIONAL.

PRODUCTOS VARIADOS

SOFA MAMANI.

PAPA.

V. GRANDE TOMINA.

SEMILLA DE PAPA

EMPRENDEDORES.

PUBLICIDAD PARA PRODUCTOS

Aspectos que debera mejorarse para posteriores eventos de Rueda de Negocios

TABLA N 8
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Mayor apoyo a los productores

Mas invitados demandantes

Mayor publicidad

Cumplir el horario establecido

12

Comunicar para capacitaciones

Total
35
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 8

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Un porcentaje muy significativo menciona que se debera realizar el evento bajo los
horarios establecidos lo que ocasion cansancio para los participantes, quedando de esta
manera muy poco tiempo para la exposicin. Menciona tambin que se debera incrementar
ms la publicidad lo cual ocasiono poca afluencia de demandantes, de la misma manera
aumentar la cantidad de invitados demandantes.

120

Nivel de motivacin si volvera a participar de una Rueda de Negocios

TABLA N 9
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

35

No

Total
35
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 9

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Todos los productores en general mencionaron que les gustara participar nuevamente en
este tipo de eventos, el mismos les ayuda a promocionar tanto su producto, asociacin y
regin, fortaleciendo de esta manera su productividad para luego tener un mercado seguro
al cual vender.
Adems mencionaron que participar en este tipo de eventos es una experiencia que les
ayuda a mejorar mejorando su capacidad de negociacin, a los cuales en muy pocas
ocasiones se les presenta esta oportunidad.

121

3.23.2. COMERCIALIZADORES Y MICROEMPRESARIOS COMO

DEMANDANTES DE LA RUEDA DE NEGOCIOS.
CUESTIONARIO DEMANDANTES
Participacin en una Rueda de Negocios anterior
TABLA N 10
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

No

Total
14
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 10

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

La mayora de los participantes mencionaron que si participaron de una Rueda de Negocios

anterior, los cuales estn seguros que este tipo de eventos son una buena oportunidad para
contactarse con productores, especificando de esta manera que participaron en Rueda de
Negocios como la EXPOCRUZ, FEICOBOL y en otros eventos de de algunos municipios.
De la misma manera hubo un gran porcentaje de quienes indicaron que no participaron
anteriormente de una Rueda de Negocios, quienes mencionaron que no fueron invitados ni
escucharon de este tipo de eventos. Pero tambin asistieron microempresas con reciente
iniciacin en su rubro.

122

Ventajas de la Rueda de Negocios

TABLA N 11
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Conocer Oferta Demanda

Reduccin de Costos

Realizar Negocios

Contacto directo con productores

Total

14

Fuente:

Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N11

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Los participantes de la Rueda de Negocios como demandantes, mencionan que las ventajas
ms importantes de una Rueda de Negocios es la reduccin de costos, los que indicaron que
reduce los costos de transporte, telfono, adems de tiempo, ya que los productores se
hacen presentes para poder negociar.
Se puede ver claramente y analizar que los participantes por primera vez en este tipo de
eventos mencionan que la ventaja ms importante es conocer la oferta y demanda de ambos
sectores, los que mencionaron que tienen poca o ninguna experiencia en este tipo de
eventos.
Lo ms sobresaliente de la Rueda de Negocios

123

TABLA N 12
INDICADOR
VALOR ABSOLUTO
Exposicin de Productos
4
Variedad de Productos
1
Capacidad Productiva
3
Material de Apoyo
1
Participacin de productores
3
Organizacin
2
Total
14
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 12

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Lo que les llamo ms la atencin a los participantes fue la exposicin de los productos,
debido a que los ofertantes fueron en una gran mayora con sus trajes tpicos de cada
regin, adems que darles la oportunidad que puedan participar de este tipo de eventos; en
un porcentaje menor respondi que el material de apoyo fue bueno debido al contenido que
presentaba, ya que se incluyo todo el material posible para poder realizar un negocios,
como por ejemplo informacin de una Rueda de Negocios, lista de variedad de productos
por municipios, formato de convenios y contratos para Rueda de Negocios.

Aceptacin del desarrollo de la Rueda de Negocios

124

TABLA N 13
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Muy Bueno

Bueno

Regular

Malo

Muy Malo

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

14

GRFICO N 13

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

La mayora de los participares califican la realizacin del evento como regular, seguido por
un gran porcentaje de quienes la califican como bueno, los que mencionaron que se puede
ir mejorando para posteriores eventos, adems de ser un evento realizado por primera vez
en la feria el cual tuvo un buen resultado.
Pero tambin existe un porcentaje de quienes califican al desarrollo de la Rueda de
Negocios como malo, los mismos mencionaron que los participantes como ofertantes no
estn preparados para este tipo de eventos, por lo tanto no pudieron realizar acuerdos
comerciales, de la misma manera existe un porcentaje de quienes califican a la realizacin
del vento como muy bueno quienes mencionaron que si pudieron realizar acuerdos
comerciales.
Porcentaje de contacto y negociacin con algn otro empresario o micro empresario

125

TABLA N 14
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

No

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

14

TABLA N 14

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

La mayora de los participantes no pudo realizar acuerdos comerciales, los que dijeron que
falto mayor organizacin y preparacin a los participantes que ofertaron sus productos, as
como tambin manifestaron que los precios de negociacin que propusieron los ofertantes
fueron muy elevados, lo que les impidi realizar acuerdos comerciales.
Un porcentaje muy significativo pudo realizar acuerdos comerciales, los que fueron
confirmados y por confirmar, los productos con los cuales pudieron realizar acuerdos
comerciales fueron los siguientes: Amaranto, mocochinchi, maz culli, productos
trasformados, papa, semilla de papa.
Aspectos que deberan mejorarse para posteriores eventos

126

TABLA N 15
INDICADOR

VALOR
ABSOLUTO

Mejor organizacin

Mayor publicidad

Cumplimiento de horario establecido

Capacitar ms a productores

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

14

GRFICO N 15

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Los aspectos que se debera mejorar en prximos eventos de Rueda de Negocios es cumplir
con el horario establecido, el mismo empez muy a destiempo, lo que ocasiono que los
participantes no puedan estar en todo el desarrollo del evento y sienta cansancio. Es por
esto que mencionaron que se pueda mejorar la organizacin.
Hubo participantes quienes manifestaron que se debera mejorar la capacitacin a los
productores ya que algunos de ellos no conocan de este evento.
3.23.3. INVITADOS AL EVENTO COMO DEMANDANTES QUE NO
PARTICIPARON.

127

CUESTIONARIO INVITADOS QUE NO PARTICIPARON

Conocimiento de lo que es una Rueda de Negocios y las ventajas que el mismo tiene
TABLA N 16
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

17

No

14

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

31

GRFICO N 16

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Un porcentaje muy importante mencionan que si conocen sobre este tipo de ferias, los
cuales no participaron.
De igual forma existe otro porcentaje muy elevado de quienes no conocen de este tipo de
ferias, manifestando de esta manera que no participaron por tal motivo, adems no fueron
invitados en ocasiones anteriores. Razn por la cual no mostraron inters por participar en
algn otro evento.
Motivos por los cuales no participaron en la Rueda de Negocios FEXPROM - 2007
TABLA N 17

128

INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Falta de tiempo

11

No le llamo la atencin participar

Ya tiene proveedor

No conoce este tipo de feria

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

31

GRFICO N 17

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

La mayor cantidad de invitados que no asistentes a la feria manifestaron que no asistieron

por la falta de tiempo, as como tambin por la falta de conocimiento en este tipo de
eventos, adems mencionaron que no le llamo la atencin.
Un porcentaje menor dijo que el motivo por el que no asisti a este evento fue por que ya
tiene un proveedor seguro para sus productos, quienes vienen trabajando juntamente desde
hace mucho tiempo, los mismos que tiene la capacidad de cubrir su demanda como
proveedores.
Compra de producto con valor agregado o como materia prima
TABLA N 18

129

INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Materia prima

20

Valor agregado

11

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

31

GRFICO N 18

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Como se puede evidenciar la mayor cantidad de entrevistados dieron su respuesta como

compradores de materia prima, quienes que dicen darle un valor agregado as como utilizar
el mismos para trasformarle y poder comercializar tal es el caso de las broasteras.
Un porcentaje relativo menciona que el producto que compra es como producto terminado,
tal es el caso de artesanas que fueron invitadas, as como tambin comercializados que
venden el mismo producto en su puesto de venta, lo que hacen es comprar en cantidades
para luego vender por unidades.

Importancia de la materia prima al momento de la demanda

130

TABLA N 19
INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Precio

10

Calidad

13

Procedencia

Diseo

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

31

GRFICO N 19

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

Lo ms importante antes de adquirir el producto como materia prima o con valor agregado
es la calidad, ya que el mismo es muy importante para poder transformar y poder
comercializar sin ningn problema.
El precio tambin es un factor importante para poder comercializar el producto, segn al
mismo se puede fijar el precio para la venta. Un porcentaje mnimo de los entrevistados
mencionaron que la procedencia es tambin importante para la adquisicin, el mismos que
no es muy trascendental.
Tiene algn proveedor seguro
TABLA N 20

131

INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

Si

No

22

Total
31
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

GRFICO N 20

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

La mayor cantidad de entrevistados dieron a conocer que no tienen un proveedor seguro de

materia prima los que mencionaron que compran de ofertantes en grande cantidades, los
cuales se encuentran en centros de abastecimiento comos ser mercados. As tambin
indicaron que los productos de centros comerciales son ms econmicos que tener un
proveedor. De la misma manera se puede ver que los microempresarios tiene un riesgo ya
que los precios de los centros comerciales no son estables.
Un porcentaje mnimo confirmo que si tiene un proveedor seguro, tal es el caso de la
mayora de las broasteras, que adquieren la materia prima de un mismo productor, el
mismo que les entrega cada tiempo establecido.
Tiempo de la compra de materia prima para continuar la produccin
TABLA N 21

132

INDICADOR

VALOR ABSOLUTO

1 - 7 Das

10

1 - 2 Semanas

Mensualmente

Tiempo no definido

Total
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas.

31

GRFICO N 21

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de entrevistas.

La mayor cantidad de los entrevistados mencionaron que compran productos de un lapso de

tiempo de 1 7 das, debido a la poca duracin el insumo, por lo tanto debe realizarse la
compra con tiempos muy cortos, como por ejemplo la mayora de los hospitales.
El porcentaje mnimo de la grfica representa a microempresarios y comercializadoras que
realizan la compra con un tiempo no determinado, los que mencionaros que realizan esta
actividad segn las ventas y produccin que los mismos tienen.
3.24. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DE LA RUEDA DE NEGOCIOS
FEXPROM - 2007

133

En base a la interpretacin realizada de las boletas de encuestas se llegaron a las siguientes

conclusiones se genero un movimiento econmico de Bs. 22.569 por ventas directas dentro
del campo ferial y Bs. 686.590 por conceptos de acuerdos comerciales proveniente de la
rueda de negocio haciendo un total de Bs. 709.159 lo cual representa un monto
considerable para continuar impulsando el desarrollo de este tipo de eventos para poder
promocionar y comercializar los productos de nuestros municipios.
Sin embargo para una mejor organizacin de lo que viene a ser el evento, basndose en
opiniones proveniente tanto de expositores como visitante, se debe tomar en cuenta para
las prximas versiones de la feria los siguientes aspectos identificados que se cree que son
importantes para la buena ejecucin de una feria:
Promocionar la feria a travs de diferentes medios de comunicacin tanto masivos
como alternativos.
Realizar la promocin de la feria con bastante tiempo de anticipacin.
Organizar la Rueda de Negocio de forma coordinada con otras instituciones, ya que
la meta principal de la misma, es buscar nuevos mercados para los productos y
beneficiar a productores y asociaciones.
Promocionar la feria tanto al interior como al exterior del municipio (departamental,
nacional)
Asesorar a los expositores mediante talleres de capacitacin antes de la feria en
aspectos de decoracin y presentacin de los stands, adems de tcnicas de venta.

134

Instalar una caseta de informacin con material de la feria y productos de

exposicin adems de las actividades alternativas que son parte de la feria, para
informacin de los visitantes.
Hacer concursos y algn tipo de espectculo dentro la feria para amenizar y tal vez
atraer ms visitantes durante el da.
Premiar adems de a los mejores productos al mejor estantes y a otras innovaciones.
Recuperar actividades tradicionales a sugerencia de los expositores.
Motivar a la elaboracin de variedad de platos para la degustacin de los visitantes.
Programar las actividades en horarios convenientes y respetar los mismos para
evitar molestias tanto en visitantes y expositores.
Considerar un espacio que brinde las condiciones necesarias para la realizacin de
la feria.
Controlar la venta indiscriminada de bebidas alcohlicas y especialmente el
consumo por parte de los expositores previendo tal vez en la convocatoria algunas
normas que beban cumplirse para beneficio de la ejecucin de la feria.
Brindar todas las condiciones a los expositores y atenderles en los compromisos de
alimentacin u otros realizados caso contrario aclarar estos aspectos en la
convocatoria para que cada expositor asuma.
La consideracin de estos puntos har que se mejore en la organizacin y ejecucin de
posteriores ferias.

135

NO ES LA MAS FUERTE DE LAS ESPECIES LA QUE SOBREVIVE, NI TAMPOCO LA MAS

INTELIGENTE, SINO LA QUE RESPONDE MEJOR ALA CAMBIO
- CHARLES DARWIN

136
DESARROLLO DE LA RUEDA
DE NEGOCIOS FEXPROM - 2009
Elaboracin de los Reglamento de la
Rueda de Negocios.- Para desarrollar el
trabajo eficiencia
Invitacin a auspiciadores.- Para cubrir
todos los gastos de preparacin y
realizacin del evento

DESARROLLO DE LA
RUEDA DE NEGOCIOS

Actividades importantes antes del

evento.- Se preparar acorde a un
cronograma

Desarrollo de la Rueda de Negocios.- se

debe cumplir con la mayor puntualidad

Eleccin de la sede.- Lugar y sitio a

desarrollarse la actividad, fecha que
no se cruce con actividades similares

Fecha y duracin del evento.tiempo y da que se desarrollara el

evento, fecha segn calendario

Elaboracin de un plan de
actuacin.- Tiempos de ejecucin y
designacin de responsables

Planificacin de tareas.- Establece

un orden y secuencialidad de tareas
que aseguren un existo de la feria

Determinacin de servicios y
productos a comercializarse.Llenado de fichas tcnicas

Definicin del pblico objetivo.Seleccin de participantes segn el

llenado de las fichas tcnicas.

Inscripcin de participantes.Llenado de la ficha de inscripcin

recopilacin inscritos en la Web

Inauguracin de la Rueda de
Negocios.- Mediante un cronograma
preparado con anticipacin.

Conclusin de la Rueda de
Negocios.- Agradecimiento a todos
los participantes.

Firma de contratos y convenios.seguimiento de un tcnico apoyo

ambas partes que intervienen.

Seguimiento tcnico despus del

evento.- Tendr una duracin de seis
meses para controlar el cumplimiento

Publicidad y promocin.- Mediante

la pgina Web, TV, Radio,
Relaciones pblicas, otros medios
publicitarios, fuerza de ventas

137

4.1. Calidad de producto.Ninguno de los productos de toda la mancomunidad tiene un certificado sanitario ni mucho
menos un certificado de calidad que es muy importante para poder negociar con empresas y
poder llegar a ser proveedores de cualquiera de ellas.
Antes de la realizacin de la Rueda de Negocios se realizaron las visitas respectivas a
SENASAG, los cuales manifestaron que el costo por cada certificado era muy elevado
como para que las asociaciones de la mancomunidad puedan cubrir. De esta manera fue que
no se pudo adquirir dicha certificacin, adems manifestaron que el estudio de los productos
conlleva a un tiempo prolongado el cual puede durar incluso un ao.
La Mancomunidad puede apoyar a cada productor y asociaciones para obtener el respectivo
certificado el cual puede ser cubriendo el 50% de costo del trmite o dndoles como un
prstamo en el cual ellos pueden pagar en cuotas, de esta manera impulsar las produccin.
Para ver en costo de certificacin de los productos de todos los productores que participaron
en la Rueda de Negocios FEXPROM -2007 sera el siguiente:
La variedad de productos agrcolas que se presentaron en la Rueda de Negocios fueron de
37.
El costo de certificacin por cada producto es de 500 bolivianos
Total de certificacin de todos los productos 500*37 = 18500
Si la Mancomunidad les da 50% de toda la certificacin como prstamo, determinado moto
sera 18500 / 2 = 9250 el cual a cada productor le tocara pagar 9250/37 = 250 en el
momento de la certificacin, y si el prstamo que da la mancomunidad a cada productor y
asociacin sera a12 meses, entonces cada productos deber pagar 250/12 = 20.83 Bs.
mensuales.

138

4.2. Segunda Rueda de Negocios en la Feria Exposicin Productiva Multisectorial de la

Mancomunidad Chuquisaca Norte FEXPROM - 2009.La propuesta que se presenta en esta oportunidad es la realizacin de la segunda Rueda de
Negocios en la Feria Exposicin Productiva Multisectorial, la misma que se elaborar
mejorando todos los puntos dbiles que se tuvo en la versin anterior.
La FEXPROM est organizada por un comit impulsor de la mancomunidad, el cual se
elige en una reunin extraordinaria con todas las autoridades de los ocho municipios
(Poroma, Yotala. Yamparez, Tarabuco, Icla, Presto, Mojocoya y Zudez), entre ellos
alcaldes, presidentes de consejo y concejales en general, los que se designan tareas a realizar
en la organizacin del evento.
La Feria Exposicin Productiva Multisectorial es una de las actividades principales de la
mancomunidad el cual tiene como objetivos:
4.2.1. Objetivo general.
Contribuir a la formacin y fortalecimiento de organizaciones productivas locales y
regionales, como una forma de promover empleos e ingresos, estableciendo enlaces
estratgicos de mercados para los productores de la Mancomunidad Chuquisaca Norte.
4.2.2. Objetivos Especficos.
Promover encuentros entre productores y compradores potenciales.
Facilitar encuentros de productores con proyectos de asociatividad.
Identificar las fortalezas y debilidades de productores para acceder a mercados.
Apoyar la concrecin de acuerdos comerciales en el corto y largo plazo (Rueda de
Negocios).
Incrementar ingresos por venta de productos de los expositores.

139

Impulsar

acuerdos

entre

productores

organizados

organizaciones

no

gubernamentales, instituciones pblicas para asistencia tcnica.

La FEXPROM - 2009 ser una feria regional, en la cual participen los ocho municipios de
la Mancomunidad Chuquisaca Norte con sus diferentes productos de sus regiones.
Mencionado evento ser una feria Multisectorial.
4.3. Rueda de Negocios parte importante de la FEXPROM - 2009.La Rueda de Negocios ser como una de las actividades ms importantes de la FEXPROM
2009, la misma que se realizar con el objetivo de:
4.3.1. Objetivo General.
Promover el intercambio comercial y las alianzas estratgicas entre empresas y productores
de la mancomunidad, posibilitando el crecimiento de sus actividades comerciales

econmicas, de esta manera lograr la competitividad en el mercado regional.

4.3.2. Objetivos especficos.

Mejorar la Inter regionalizacin econmica de la Mancomunidad.

Brindar a los participantes una oportunidad para conocer nuevos proveedores

y demandantes.

Aumentar la imagen corporativa de la Mancomunidad frente a clientes y al

pblico en general.

Las oportunidades que presentar la Rueda de Negocios en su segunda versin ser:

Abrir nuevos mercados
Aperturar nuevas oportunidades de negocios.
Intercambiar informacin

140

Conocer los potenciales clientes y ver el grado de crecimiento de los

productos.
Intercambiar experiencias
Participar en eventos especializados.
Incrementar las ventas.
Capacitarse.
Ampliar y estrechar contactos de negocios
4.4. Desarrollo de la Rueda de Negocios.4.4.1. Reglamentos de la Rueda de Negocios.Estructura
El proyecto el nomen juris de REGLAMENTO ESPECFICO DE FUNCIONAMIENTO
DE LA RUEDA DE NEGOCIOS FEXPROM -2008, consta de 4 captulos y 13 artculos
Captulo I
De las disposiciones generales
Artculo 1. (Principio)
Para el cumplimiento y ejercicio efectivo funcionamiento de la RUEDA DE NEGOCIOS, se
constituye y organiza el presente Reglamento Especfico bajo los principios de
coordinacin, concurrencia y eficiencia

administrativa, participacin, colaboracin y

respeto.
Artculo 2. (Fines)
El directorio tanto ejecutivo como Deliberante y el Pleno de la Asamblea, a travs del
Comit Impulso de la RUEDA DE NEGOCIOS tienen con el fin de contribuir a la
satisfaccin de las necesidades colectivas y garantizar la integracin y participacin de los
municipios en la planificacin y el desarrollo sostenible de la Mancomunidad Chuquisaca
Norte.

141

Artculo 3. (Alcance)
El presente Reglamento Especfico es de cumplimiento y aplicacin obligatoria para todas
las organizaciones econmicas pertenecientes a los ocho municipios de la Mancomunidad
Chuquisaca Norte, quienes se constituirn en ofertantes y demandantes.
Artculo 4. (Autonoma)
El Comit impulsor goza de autonoma plena en la toma de decisiones en los procesos de
planificacin, organizacin, ejecucin y evaluacin del evento.
Artculo 5. (Sede y horario de Atencin)
La Rueda de Negocios se desarrollar en Hotel Real Audiencia, durante los das 28 y 29 de
Marzo de 2009, el horario ser a partir de horas 8:30a.m. a horas 12:00 del medio da y en
la tarde de horas 2:30 a horas 6:00 p.m.
Captulo II
De los participantes
Artculo 6. (Participantes)
Podrn participar productores individuales y/o asociaciones de productores de los ocho
municipios de la Mancomunidad Chuquisaca Norte, as como tambin empresarios,
microempresario, comercializadores que demanden y oferten sus productos.
Artculo 7. (Seleccin de participantes)
Los gobiernos municipales a travs de sus asociaciones estn obligados de seleccionar a los
representantes de los productos a negociar en la Rueda de Negocios. En cuanto a los
participantes como empresarios y microempresarios podrn participar todos los que deseen
sin impedimento alguno.

142

Artculo 8. (Nmero de participantes)

Podrn asistir dos representantes de ambas partes a las reuniones para realizar las
negociaciones, respaldadas por credenciales y una copia de la ficha e inscripcin. Otorgada
por el Comit Impulsor.
Articulo 9. (Inscripcin de participantes)
Las inscripciones de los participantes se realizarn mediante la Web por el llenado de la
ficha de inscripcin o acudiendo a las oficinas de la mancomunidad llenando la misma ficha
de la que no tendr costo alguno.
Captulo III
De las reformas
Artculo 10. (Reforma)
Este reglamento podr ser total o parcialmente reformado, por Resolucin de la Asamblea
de la Mancomunidad Municipios Chuquisaca Norte, aprobada el pleno por dos tercios del
total de sus miembros.
Artculo 11. (Reforma Total)
Se motivar y se sustanciar la necesidad de reforma en asamblea ordinaria o Extraordinaria
y se votar la misma, por dos tercios del qurum del total de los miembros de la Asamblea,
y luego se encomendar la elaboracin y anlisis de un proyecto sustitutivo, al Comit que
se encuentre en vigencia, para su posterior tratamiento en plenaria.
Artculo 12. (Reforma Parcial)
Presentada la propuesta modificatoria se fundamentar ente el plenario, votada se
aceptacin por dos tercios del qurum del total de los miembros de la Asamblea, pasar a

143

redaccin final en el seno del Comit Impulsor en vigencia, cuyo informe pasar al pleno
de su tratamiento.
Captulo IV
Vigencia
Articulo 13. (Vigencia)
El presente reglamento entrar en vigencia inmediatamente aprobado por nica vez por el
Comit Impulsor de la Rueda de Negocios FEXPROM 2008.
4.4.2. Capacitaciones
La Rueda de Negocios comenzar con la capacitacin a todos los productores de la
Mancomunidad Chuquisaca Norte los cuales participarn en el evento.
El propsito de las capacitaciones ser:

Impulsar e incentivar la participacin en la Rueda de Negocios a todos los

productores de la mancomunidad.

Capacitar y orientar sobre temas de comercializacin y negociaciones, para de esta

manera los participantes puedan estar preparados para una negociacin con algn
empresario en el momento del evento.

Crear conciencia en los participantes, que las negociaciones con empresas o ser
proveedores de las mismas tienen una buena ventaja econmica, las cuales duran
tiempos prolongados.

Las intervenciones a cada uno de los municipios se realizarn por lo menos en tres
ocasiones antes que se desarrolle el evento. Con la experiencia que se tuvo en las anteriores
intervenciones que solo se las realizo en una sola ocasin, tal efecto fue que los
participantes no conocan muy bien los objetivos de la Rueda de Negocios. Por lo que
muchos de ellos no pudieron realizar ningn negocio.

144

Las capacitaciones se realizarn meses antes del evento en fechas que se describen a
continuacin
La primera intervencin se realizar entre el 21 y 28 de Enero en cada uno de los
municipios, en el siguiente orden: Poroma, Yotala, Yamparez, Trabuco, Icla, Presto,
Mojocoya y por ltimo Zudaez.
MUNICIPIO
Poroma
Yotala
Yamparez
Tarabuco
Icla
Presto
Mojocoya
Zudez

PRIMERA

SEGUNDA

TERCERA

INTERVENCIN
22 de Enero
23 de Enero
24 de Enero
25 de Enero
26 de Enero
27 de Enero
28 de Enero
29 de Enero

INTERVENCIN
10 de Febrero
11 de Febrero
12 de Febrero
13 de Febrero
14 de Febrero
15 de Febrero
16 de Febrero
17 de Febrero

INTERVENCIN
11 de Marzo
12 de Marzo
13 de Marzo
14 de Marzo
15 de Marzo
16 de Marzo
17 de Marzo
18 de Marzo

La segunda intervencin se realizar del 8 al 15 de Febrero siguiendo el mismo orden que se

menciono anteriormente. La ltima intervencin a los municipios se realizar del 10 al 17
de Marzo.
Temas de capacitacin:
9:00 a.m.
1. Introduccin a las ventas
2. Mercado de negocios
3. Psicologa del vendedor
10:00 a.m.
Refrigerio
10:15 a.m.
4. Que es una Rueda de Negocios
5. Desarrollo de la Rueda de negocios

145

6. Tcnicas de negociacin.
7. Llenado de ficha de inscripcin
8. Contrato de compra venta
12:00 p.m.
Almuerzo
Lugar de capacitacin: En cada uno de los municipios, ambientes previstos por cada
tcnico de lugar.
Los costos de capacitacin en los ocho municipios en las tres intervenciones sern los
siguientes:
CUADRO N 15
COSTOS DE CAPACITACIN
(Expresado en Bs.)
DETALLE

DESCRIPCIN

CANTIDAD

COSTO

Viticos

En las tres intervenciones

8 municipios

960

En las tres intervenciones

8 municipios

240

En las tres intervenciones

1800

360

Flderes y nepacos

En las tres intervenciones

450

675

Bolgrafos

En las tres intervenciones

240

190

Hojas blancas

En las tres intervenciones

3 paquetes

78

Trasporte
Fotocopias
apoyo

material

de

total

2503

Fuente: Elaboracin propia

Los costos que se presentaron fueron en base a cotizaciones que se realizaron anteriormente
en diferentes libreras de la ciudad, sacando de estos un promedio relativo.

146

El total de costos de capacitaciones en las tres intervenciones en los ocho municipios es de

2503 Bs.
4.4.3. Apoyo institucional.Para realizar este tipo de eventos es necesario el apoyo de instituciones, debido a que los
gastos son mayores a los que solamente la Mancomunidad podra cubrir.
En conversaciones que se tuvo con los directivos de las instituciones de UPPC y SEDAG
dependientes de la Prefectura de Chuquisaca, afirmaron que estarn dispuestos a apoyar en
el desarrollo de la Rueda de Negocios en su segunda versin, quienes tambin se
comprometieron a apoyar en el apalancamiento de recursos econmicos.
Para el funcionamiento de la Mancomunidad cada municipio aporta el 0.5% del total que
reciben del gobierno, el cual se utiliza como pago de sueldos y salarios de todos los
funcionarios de la mancomunidad, adems a la compra de materiales y pago de servicios
bsicos.
Para la realizacin de toda la feria cada municipio aporta con 8.000 Bs. el cual se utiliza
para cubrir los gastos y costos que sean necesarios en la feria. Lo que se propone en esta
oportunidad para la Realizacin de la Rueda de Negocios en su segunda versin que del
100% del total de aportes de los Municipios, el 20% sea destinado para la Realizacin de la
Rueda de Negocios, en este caso sera de:
Detalle
Total aportes de los ocho municipios
Destinado a la Rueda de Negocios 20%

Monto
8.000 * 8 = 64.000
64.000 * 0.20 = 12.800

En este caso el monto con el cual apoyaran los municipios de la mancomunidad seria de
12.800 Bs.
En relacin a la gestin anterior se tienen la informacin que se gasto un total de 8.191,30
Bs. con todos los aportes de las instituciones. Pero en esta versin se mejorar el evento en

147

comparacin a la versin anterior, el cual se detallar posteriormente. Tal motivo que es

conveniente solicitar apoyo a instituciones como: U.P.P.C., SEDAG, Desarrollo Productivo,
Plan Internacional, Universidad San Francisco Xavier de Chuquisaca, los mismos que
pueden dar un apoyo financiero como lo hicieron en la anterior versin, ya que mejorar
algn evento significa tambin por una parte mayores costos.
Las mencionadas instituciones sern invitadas a una reunin con todas las autoridades de los
municipios, y el Comit Impulsor, el cual ser elegido anteriormente en una reunin
extraordinaria, en la cual se le presentar el proyecto de la Rueda de Negocios a todas las
instituciones, para de esta manera comprometerlos a apoyar al evento.
4.4.4. Eleccin de la sede.
Sin duda alguna la fijacin de la sede para la realizacin de este evento es muy importante,
puesto que el mismo tiene que ser un lugar estratgico para que se pueda desarrollar de
mejor manera.
Segn el anlisis que se realizo sobre la ubicacin de la sede en la versin anterior de la
Rueda de Negocios, se llego a la conclusin que el mismo no estaba bien ubicado adems
que los espacios fueron pequeos.
Es en este sentido que la segunda versin de la Rueda de Negocios se realizar en la Ciudad
de Sucre del departamento de Chuquisaca, Hotel Real Audiencia, ubicado en calle Potos.
La misma cuenta con espacios amplios para realizar una Rueda de Negocios, las
instalaciones

tiene las siguientes caractersticas. Accesibilidad, estacionamientos,

seguridad, iluminacin natural y artificial, una buena decoracin, sonido y ambientacin y

principalmente espacio fsico de exhibicin apropiado.
4.4.5. Fecha y duracin del evento
La Rueda de Negocios en su segunda versin se realizar el viernes 28 y sbado 29 de
marzo de 2009, el mismo que se estableci segn calendario de produccin de la

148

Mancomunidad, ya que las cosechas de productos agrcolas como de de frutas estn en su

plena poca de produccin. Ser una ventaja debido a que todos los municipios tendrn para
exponer todos los productos de sus zonas, de esta manera darn a conocer a los empresarios,
su verdadera capacidad de produccin de cada municipio.

En comparacin a la anterior versin se pretende mejorar la fecha del evento, ya que la

misma se realiz en el mes de julio, poca donde los productos para su exposicin son
escasos, con muy pocas posibilidades de realizarse negociaciones, por que los productores
no pueden demostrar sus productos. De esta manera se vio por conveniente realizar el
evento la fecha indicada anteriormente para poder realizar mejores negociaciones, en las
cuales salgan beneficiados todos los participantes de la Rueda de Negocios.
FECHAS DE PRODUCCIN Y COSECHAS
MESES DE SIEMBRA

MESES DE COSECHA

Septiembre

Febrero

Octubre

Marzo

Noviembre

Abril

4.4.6. Planificacin de tareas

Se establecer un orden y secuencialidad de las tareas que aseguren el xito de la Rueda de
Negocios. Esto se logra desarrollando un plan que contemple todas las actividades, desde
las informales como el montaje y desmontaje de las exposiciones, hasta las formales como
la inauguracin y atencin de invitados.
Las tareas a desarrollar antes del evento sern las siguientes, las mismas que estarn a cargo
de personas que cumplan esas funciones.

149

4.4.7. Elaboracin de un plan de actuacin, tiempos de ejecucin y designacin de

responsables por objetivos.
En este punto se desarrollaran los tiempos y temporadas de ejecucin de las intervenciones
a todos los municipios, as como tambin las fechas y das en los cuales se realicen los
trmites de organizacin del evento.
As como tambin se encargar de organizar y destinar los tiempos en los cuales se harn
llagar las invitaciones a todas las empresas invitadas.
4.4.8. Seleccin y determinacin de servicios y productos a comercializar en la feria.
Los miembros de esta comisin sern encargados de sistematizar toda la informacin de los
participantes en la Rueda de Negocios, en los que se especificar su procedencia, el
producto con el cual participarn, las cantidades mnimas y mximas de produccin, dicha
informacin se obtendr mediante en llenado de la Ficha tcnica, en la cual deber ser llena
por todos los participantes del evento como ofertantes, para luego presentar la informacin a
los demandantes para qu puedan conocer y determinar que producto comprarn o con que
ofertantes les conviene realizar los encuentros comerciales.

150

FICHA TCNICA
FECHA
NOMBRE DE LA FIRMA
NOMBRE DEL PRODUCTO
NOMBRE DEL PRODUCTOR
MUNICIPIO DE PROCEDENCIA
FORMA DE PRESENTACIN

OFERTA DE PRODCUTOS

PROCTOS (S)

CANTIDAD
CANTIDAD
MNIMA DE MXIMA
DE UNIDAD DE VENTA FORMA DE TIEMPO DE PRECIO
PRODUCCIN
PRODUCCIN
@-Kg-Tn-piezas
ENREGA
ENTREGA
Bs. $

SUPERFICIES CULTIVADAS Y CULTIVABLES Has.

CULTIVADA (Has.)
CON POSIBILIDAD (Has).
TOTAL CULTIVABLE (Has)
CONTACTO PEDIDOS
RESPONSABLE

151
TELFONOS
DIRECCIN
E-MAIL
PGINA INTERNET

CUADRO N 16

152

4.4.9. Definicin del pblico objetivo

Se recolectar y realizar un anlisis de las empresas, comercializadoras y distribuidores de
las que se realizar una seleccin segn a la informacin que se recolecte de todos los
municipios, conociendo los productos que traern para las negociaciones, para
posteriormente invitar al evento.
Segn la informacin del evento anterior se aumentarn el nmero de invitados, adems de
incentivar a todas las empresa y comercializadoras para que puedan participar, ya que
muchos de ellos no tuvieron la oportunidad de participar en eventos como este.
Los sectores a los cuales se invitarn ser:
Comercializadores

Restaurantes

Alcaldas Municipales

Empresarios

Hospitales

Microempresarios

Internados
4.4.10. Contacto y comunicacin a expositores potenciales.
En la segunda versin de la Rueda de Negocios, sern partcipes todos los productores que
participen en la FEXPROM 2008, los mismos que representarn a sus propios municipios
como productores potenciales.
Se proporcionar toda la informacin necesaria sobre el desarrollo del evento desde el
momento en el que se planifique el mismo, como ser el da y fechas de las intervenciones,
las empresas que sern invitadas a la Rueda de Negocios tanto demandantes como
ofertantes, la hora a realizarse el evento.
El contacto con los participantes del evento ser permanente, para que cada uno de ellos este
informado y puedan aclarar todas sus dudas.

153

4.4.11. Diseo de una pgina Web

Se disear una pgina Web para uso especfico de la Rueda de negocios, la cual adjuntar
informacin como productos en oferta, todas las fichas tcnicas de los municipios en las que
se especificarn su procedencia, variedad del producto, cantidades mnimas y mximas de
produccin, contactos.
De la misma manera contendr imgenes en las cuales se demuestren la potencialidad de los
municipios y los requerimientos que los mismos tienen, ya que la Rueda de Negocios no
solo ser de oferta por los municipios, tambin los mismos demandar servicios, materia
prima para la siembra, abonos, etc.
En la pgina Web se presentar la ficha de inscripcin para de esta manera tengan todos la
posibilidad de participar tanto ofertantes como demandantes. Ya que tendrn la posibilidad
de inscribirse mediante internet, al mismo tiempo podrn conocer los productos en oferta,
precios y capacidades de produccin, al mismo tiempo solicitar encuentros con los
productores.
La pagina Web ser la siguiente, el cual va de acuerdo con la actividad a realizarse, fcil de
recordar, pronunciar.

154

www.ruedanegocios.fexprom.com

Segn cotizaciones para la elaboracin de la pgina Web se pudo conocer los costos en los
cuales fluctan los mismos que se presentan a continuacin.

Cotizaciones costo de creacin pgina Web

(Expresado en Bs.)
Empresa
Creative Studio Bolivia

Costo
150 Bs.

Emprendedores

200 Bs.

Junior Achievement

180 Bs.

De esta manera se presenta las ofertan con los costos ms bajos, pero el servicio es el
mismo ya que la pgina estar inserta a la pgina de la mancomunidad. Pero tambin hubo
una propuesta de Creative Studio de realizar el servicio gratuito siempre y cuando se le
integre como auspiciador de la actividad.

CUADRO No 17

155

Formulario de Inscripcin Rueda de Negocios FEXPROM - 2009

Nombres y Apellidos:
Empresa:
E-mail:
Sector y Actividad Econmica:
Direccin:
Telfono:
Fax:
Qu producto y/o servicio busca
Qu producto y/o servicio ofrece
Est interesado en:

Comercializacin

Representacin

Distribucin

Insumos

Proveedores
Cul?
Otros

Usted est interesado en citas con:

Est interesado en cumplir citas
adicionales

las

programadas

durante la rueda de negocios?

4.4.12. Publicidad y promocin

Como se conoce muy bien que la publicidad es una variable muy importante que incentiva
la participacin en el evento.

156

Uno de los primeros pasos para la elaboracin del spot publicitario, afiches, trpticos,
volantes, credenciales, pasacalles, gigantografia. Es buscar un color el cual represente a la
Rueda de Negocios, el mismo que tenga un color agradable para llamar la atencin al
pblico en general.
Para disear los afiche, trpticos, volantes y gigantografa se realizar la recoleccin de fotos
de los ocho municipios que conforman la Mancomunidad, su produccin agrcola, artesanal,
ganadera as como tambin sus lugares tursticos, para darle un toque ms especial a los
diferentes tipos de publicidad que se lanzar.
Por ultimo se disear el esquema del spot publicitario y el jingle.
La publicidad y promocin se realizarn en diferentes medios de comunicacin como ser en
televisin, radio, peridicos.
4.4.12.1. Publicidad en Televisin
Se realizaron cotizaciones en tres medios de comunicacin audiovisuales, los cuales estn
ms posicionados o se podra decir con mayor cantidad de pblico televisivo los mismos
que son: ATB, UNITEL, RED UNO.

CUADRO N 18
COSTOS DE PUBLICIDAD POR TELEVICIN
(Expresado en Bs.)
Empresa

Tiempo de difusin

Pases al da

Costo

157

ATB

25 das

2500

RED UNO

25 das

2500

UNITEL

25 das

2500

TOTAL

7500

Fuente: Elaboracin propia

El costo total de publicidad por televisin para la Rueda de Negocios es de 7500 Bs.
4.4.12.2. Publicidad por Radio
Se determino que la publicidad mediante radio se realizar en las emisoras, las cuales sean
escuchadas por un pblico meta que en este caso son los empresarios y microempresarios.
A continuacin se detallan las emisoras y el costo de publicidad de cada una:
CUADRO N 19
COSTOS DE PUBLICIDAD POR RADIO
(Expresado en Bs.)

Emisora

Tiempo de difusin

Nmero de pases al
da
Costo

Encuentro

30 das

900

Aclo

30 das

1000

Panamericano

30 das

1000

Tiempo

4.4.12.3. Relaciones pblicas.

2900

158

La publicidad que mejor abarcar al segmento de los empresarios ser el de relaciones

pblicas se designar un personal para que pueda dirigirse constante mente a todos las
empresas para impulsar la participacin de las mismas.
Es muy importante que las personas o el departamento encargado de las Relaciones
Pblicas mantenga la consistencia de la imagen de dicho evento y sobre todo mantener una
excelente comunicacin con su entorno, ya que se tratar de sobresalir y generar como base
de informacin en los diferentes medios de comunicacin, ms que todo con los
empresarios con quienes se estar en constante relacin.
Algunas de las caractersticas con las que debern de contar las personas encargadas de las
relaciones pblicas dentro del evento sern:

Ser intuitivo

Ser poltico

Saber escribir con sntesis y redaccin

Saber relacionarse con los dems

Facilidad de palabra

Al momento de dirigirse a cada una de las empresas y microempresas los asistentes

repartirn trpticos, folletos y darn a conocer sobre las caractersticas que tendr el evento.
Se impulsar de mejor manera las relaciones con aquellas microempresas que
anteriormente no pudieron participar del evento, ya que por experiencias de la anterior
versin se pudo conocer que la mayor parte de los microempresarios no participaron por la
falta de experiencia o conocimiento que tenan de este tipo de eventos.
Se invitara a la prensa local para puedan asistir al lanzamiento tanto del evento de la
FEXPROM como para la Rueda de Negocios, el mismo que pueda informar a todo el
pblico meta.

159

El equipo tcnico ser encargado de las relaciones pblicas los mismos que sern
seleccionados antes del evento. En conversaciones que se tuvo con representantes de la
universidad manifestaron que estaran dispuestos a apoyar con este tema ya que se puede
designar estudiantes de la carrera de Ingeniera Comercial quienes puedan cumplir este rol.
Los tcnicos quienes estarn encargados de las relaciones pblicas sern en un nmero de
10 personas, para que puedan dirigirse a los medios de comunicacin y empresas de la
ciudad que sern invitadas.
En la versin anterior solo se llego a invitar a 42 entre microempresas, restaurantes,
empresas, broasteras, comercializadores de artesanas, hospitales; las cuales no fueron
suficientes para llevar a cabo el evento por qua no todos los invitados participan de la
Rueda de Negocios. Es en este sentido que se tratar de llegar a la mayor cantidad de
sectores el cual sobrepasen los 80 invitados.
Haciendo un ajuste de los 80 invitados a la Rueda de Negocios FEXPROM - 2009los
costos de las relaciones pblicas sern de:
CUADRO N 20
COSTO DE RELACIONES PBLICAS
(Expresado en BS.)
Pasajes y Viticos.
Costo Micro 1.30Bs.

Cantidad - Detalle
104Bs. Para transporte en una mitad
de las empresas

Costo Taxi 3.50 Bs.

280Bs. Para transporte de otra mitad

Viticos

de las empresas
100Bs. Para los 8 encargados.

Total

484Bs.

Fuente: Elaboracin propia

160

4.4.12.4. Otros mtodos de publicidad.

Se intensificar la publicidad con los siguientes medios:
CUADRO N 21
COSTOS DE PUBLICIDAD SECUNDARIOS
(Expresado en Bs.)
Descripcin

Cantidad

Monto Total

pasacalles

650

trpticos

2000

800

volantes

2000

400

afiches

1000

1600

Total

3450

Fuente: Elaboracin propia

La publicidad se realizar un mes y medio antes de la realizacin de la Rueda de Negocios,
el que estar dirigido a empresarios, comercializadores, etc. los pases de cada jingle se
realizar en horarios nocturnos y a medio da.
4.4.13. Inscripcin.Debe hacer llegar la ficha de inscripcin llenada con todos los datos correspondientes a los
organizadores, hasta el 26 de marzo de 2009 como plazo lmite, para poder preparar de
mejor manera el evento sin ningn inconveniente.
La inscripcin no tendr ningn costo, ya que el evento se realiza con el fin de apoyar e
incentivar a las negociaciones.
En 27 de marzo se realizar la entrega de material de trabajo: Directorio en formato
impreso, Formulario de Solicitud de Reuniones y acreditaciones. Los que no deseen hacer
realizar la solicitud de reuniones mediante la Web, podrn hacerlo llenando un formulario
de solicitud de reuniones antes de ingresar al evento.

161

4.4.14. Materiales de trabajo.Se le proporcionar una carpeta la cual contendr planillas de las direcciones de todos los
participantes y sus productos. Un ejemplar de convenio y otro ejemplar de un acuerdo.
Adems de un formulario de evaluacin del evento.
El presupuesto que a continuacin se presenta es en relacin a los costos del anterior evento,
la diferencia es que se aumentar los volmenes de pedidos de material para no tener ningn
problema en cuando a la entrega del material de apoyo a los empresarios.
El costo de material de trabajo ser el siguiente:

CUADRO N 22
COSTO DE MATERIAL DE TRABAJO
(Expresado en Bs.)
Descripcin

Cantidad

Monto Total

Hojas membretadas

1000

600

Flderes

200

1000

Fotocopias

80

400

Total

2000

Fuente: Elaboracin propia

4.4.15. Inauguracin de la Rueda de Negocios
La Rueda de Negocios se inaugurar el 28 de marzo a horas 9:00am. En el que los
participantes de los municipios, tanto ofertantes como demandantes, presenten los productos
en forma de exposicin, los mismos que inmediatamente despus de realizar su exposicin
se le designar un nmero de mesa al cual tienen que dirigirse en la que realizarn las
negociaciones.

162

4.4.16. Metodologa para la realizacin de Reuniones.

Una ves que los participantes escuchen todas las exposiciones de los productores o por lo
menos con los que desean realizar algn acuerdo de negocios, debern registrar la hora de
sus reuniones con los productores, el mismos que estar a cargo por parte de los
organizadores.
Debern asistir puntualmente a todas sus reuniones de negocios programados respetando los
15 minutos que se asignan a cada reunin, para no perjudicar a los participantes de la
siguiente reunin.
Es deber de las empresas asistir a todas las reuniones programadas en su agenda de
negocios.
Al final de cada reunin cada empresa deber completar el formulario de evaluacin de
reuniones de negocios y entregarlo a los organizadores al salir del saln.
Las reuniones podrn programarse para el siguiente da que en este caso sera el 29 de
marzo, ya que si preventivamente el empresario tiene que pensar y analizar para hacer
alguna negociacin.
4.4.17. Complementacin.Rueda de Negocios FEXPROM -2009 es un evento multisectorial.
Le permite a cada empresa acreditar 2 representantes, ya que las mesas de
reuniones tienen capacidad de 4 personas, es decir 2 por cada empresa. En
caso de que una empresa necesite acreditar ms de dos representantes, debe
solicitar el formulario de credenciales extras.
El primer da de rueda de 8:30 hrs. a 10:00 hrs. las agendas de negocios sern
entregadas a cada participante que hubieran realizado la inscripcin mediante
la Web.

163

4.4.18. Control
El control en la Rueda de Negocios ser constante, desde el momento en el cual se
planifiquen las tareas a cumplir, hasta la finalizacin del evento. Cabe resalar que la Rueda
de Negocio no termina en el momento en el cual se da por finalizado al evento central, en
este caso se realizar un seguimiento por lo menos hasta seis meses, con el fin de conocer
el impacto que tuvo en cuanto a las negociaciones, ya que seguramente habrn intenciones
de negocios el cual se impulsar para que se pueda realizar esa negociacin, con el fin de
apoyar a los productores de la Mancomunidad.
El control se realizar con el propsito de que ninguno de los integrantes de la organizacin
no pierda el enfoque fijado para el evento, adems se podrn prever o modificar y responder
a cambios inesperados que se pueden presentar en todo el proceso y tiempo que tenga el
evento.
4.4.19. Costos totales la de Rueda de Negocios en su segunda versin FEXPROM
2009
CUADRO N 23
COSTOS TOTALES DE LA RUEDA DE NEGOCIOS
(Expresado en Bs)
Descripcin
Viticos
Trasporte
Fotocopias material de apoyo
Flderes y nepacos
Bolgrafos
Hojas blancas
Publicidad en TV
Relaciones Pblicas
Publicidad en Radio
Pasacalles
Trpticos
Volantes
Afiches
Hojas membretadas

Monto Total
960
240
360
675
190
78
7500
484
2900
650
800
400
1600
600

164

Flderes
Tinta para impresiones
Fotocopias
Amplificacin
Moderador
Ambiente
Limpieza
Sillas
Trasporte de sillas
Energa elctrica
Gastos imprevistos
TOTAL

1000
150
400
400
500
1000
50
600
50
150
300
22.037

Fuente: Elaboracin propia

El costo total de la Rueda de Negocios en su segunda versin ser de 22.037 Bs., los
mismos que ser cubierto por un 20% de los aportes totales que los municipios den para la
Realizacin de la FEXPROM 2009
CUADRO N 24
COSTOS DE LA RUEDA DE NEGOCIOS POR PARTE DE LA MANCOMUNIDAD
(Expresado en Bolivianos)
DETALLE

PORCENTAJE

MONTO TOTAL

Total aporte de los ocho

100%

64.000

municipios FEXPROM -2008

Aporte para la Rueda de

20%

12.800

Negocios recursos de la
FEXPROM - 2009
Fuente: Elaboracin propia
La Mancomunidad cubrir con 12.800 Bs. de total de los costos de la Rueda de Negocios.
Lo restante al total ser financiado por instituciones las cuales apoyan este tipo de eventos.

165

En una conversacin que se tuvo con autoridades de diferentes instituciones como por
ejemplo SEDAG, UPPC, Plan Internacional, Fortalecimiento Municipal. Mencionaron que
si haba la posibilidad de apoyar a la Rueda de Negocios en su segunda versin, ya que los
mismos tienen en su presupuesto del ao un monto determinado para apoyar a este tipo de
eventos
CUADRO N 25
TOTAL PORCENTAJE Y MONTOS DE LA RUEDA DE NEGOCIOS,
MANCOMUNIDAD E INSTITUCIONES
(Expresado en Bs.)
DETALLE

PORCENTAJE

MONTO
TOTAL

Costo total Rueda de Negocios Segunda

versin

100%

22.037

Recursos de la FEXPROM - 2008

58,08%

12.800

Financiamiento de otras instituciones

Fuente: Elaboracin propia

41,92%

9.237

De total de los costos de la Rueda de Negocios el 58.08% (12.800 Bs.) ser cubierto con
recursos de la Mancomunidad y el 41.92% (9.237 Bs.) con recursos de instituciones
patrocinadoras. Haciendo un total de 100% (22.037Bs.).
Instituciones y Empresas como patrocinadoras del evento
Plan Internacional

UPPC

Honorable Alcalda Municipal

SEDAG

Universidad San Francisco Xavier

Desarrollo Productivo

Surea

Fortalecimiento Municipal

FANCESA

PROSAT

Creative Studio Bolivia

Nor Sud

166

El apoyo de las instituciones y empresas mencionadas anteriormente no siempre ser en

efectivo que provean al comit impulso ni a la mancomunidad, ya que podrn apoyar con
publicidad como elaboracin de trpticos, volantes, folders as como tambin con transporte
para las capacitaciones, etc. cosa que el 40.60% de los costos a realizarse el evento sea
cubierto por instituciones y empresas.
4.4.20. Experiencias exitosas de autosostenibilidad
A lo largo de su desarrollo, eventos de ferias como eventos de Rueda de Negocios de la
sociedad civil o productores de los municipios, suelen enfrentarse con la problemtica del
financiamiento de sus actividades. A veces esta problemtica amenaza la propia continuidad
de este tipo de eventos.
Es por esto que se pretende apoyar a este tipo de eventos los cuales tengan el xito esperado
para todos los participantes, el cual en un tiempo no mayor a los cinco aos sea
autosostenible por todos los partcipes y no as que necesariamente sea apoyado por
instituciones los que preparen todo el evento desde la iniciacin.
Lo que se puede hacer es; que el primer ao el evento sea pagado y apoyado por
instituciones y la mancomunidad como se lo hizo en su primera versin y aos siguientes
quietarles poco a poco el apoyo, para que as sean ellos los que preparen y realicen eventos
de este tipo. Si los eventos a realizarse tienen xito tanto para ofertantes como para
demandantes entonces los participantes organizaran por su propia cuenta Rueda de
Negocios ya sea en sus municipios o puedan participar con ms experiencia en las que
puedan existir.
Si en aos posteriores la mancomunidad prepara Rueda de Negocios, puede cobrar un
monto determinado a todos los participantes tanto ofertantes como demandantes, el cual
cubra los costos de realizar este tipo de eventos.

167

El desarrollo de la Rueda de Negocios se evaluar en base a:

La diferencia del costo de inversin en la realizacin del evento y total de beneficios

obtenidos por parte de los productores de la mancomunidad.

Cantidad de negocios realizados ya sean confirmados y por confirmar.

El impacto que tuvo en la sociedad, el mismo que se realizar mediante un sondeo a

las empresas de la ciudad.

La imagen corporativa de la mancomunidad, se realizarn encuestas a los

participantes del evento realizando preguntas que vayan acorde a la investigacin.

La experiencia obtenida de los participantes, realizando entrevistas a cada uno de

ellos.

Ventajas competitivas de los productos de la mancomunidad en relacin a los dems

del mercado, el mismo que se podr realizar con un estudio de precios del mercado
y cantidades de produccin.

168

MININO DE CHESHIRE; PODRIAS DECIRME, POR FAVOR, QUE CAMBIO DEBO SEGUIR PARA
SALIR DE AQU? ESO DEPENDE EN GRAN PARTE DEL SITIO AL QUE QUIERAS LLEGAR DIJO EL
GATO

169

LEWIS CARROLL

CONCLUSIONES:

De la actividad realizada en la Rueda de Negocios y el estudio terico, se concluye que esta

estrategia es muy importante y ventajosa para todos los participantes de la misma, ya que
ayuda y facilita el contacto de productores con empresarios, surgiendo la posibilidad de
realizar negociaciones tanto a corto y largo plazo.
Se debe realizar este tipo de eventos con ms frecuencia para impulsar al desarrollo
productivo y econmico de los municipios. Se pudo conocer que en la mayor parte de los
municipios muy pocas veces se realizan ferias, los que les dificulta conocer al mercado al
cual ofertar.
La Mancomunidad tiene una amplia capacidad productiva, los cuales no se aprovechan
adecuadamente, limitndose a producir solo para el consumo de sus familias y una pequea
parte para la venta. Existiendo la posibilidad de producir en grandes cantidades y buscar
mercados industriales.
La mayor parte de los microempresarios no participan de la Rueda de Negocios por que no
conocen en que consiste esta actividad.
Existe una buena posibilidad de realizar continuamente este tipo de eventos para que
empresarios y microempresarios se sociabilicen ms y puedan de esta manera apoyar a la
productividad regional. Los microempresarios, comercializadores y empresarios estn
predispuestos en participar en posteriores eventos ya que es una oportunidad por que se
reducen costos.
Los objetivos propuestos fueron alcanzados, al haberse diseado una propuesta de
estrategias de Rueda de Negocios para lograr mejores beneficios econmicos para los
productores participantes de la Mancomunidad.

170

RECOMENDACIONES:
Capacitacin

permanente a los productores los cuales participen del evento

Realizar

campaas

publicitarias en los diferentes medios de comunicacin, con tiempo anticipado.

Trabajar

en

mayor

coordinacin entre los organizadores, para cumplir los objetivos y lograr el mismo
fin.
Compromiso

consistencia de parte de los ocho municipios de la Mancomunidad.

Constancia y apoyo de

los responsables del comit impulsor.

Que

todos

los

participantes de la Rueda de Negocios sean participes en las capacitaciones, para

desempear un trabajo positivo.
Socializar con mayor

intensidad la realizacin del evento en cada uno de los

municipios.

anticipacin y cumplir las fechas establecidas del proyecto.

Preparar el evento con

171

172

ANEXO N 1
Requisitos para obtener el registro sanitario.
Los requisitos para obtener el registro sanitario para empresas u organizaciones de alimentos
son:
10. Carta de solicitud de registro, dirigido al jefe distrital del SENASAG. CHUQUISACA.
11. Fotocopias del NIT. (en actual vigencia).
12. Formulario de solicitud UIA-REG-FORM-001, debidamente completado, recabado de las
oficinas de las Jefaturas Distritales del SENASAG
13. Croquis de distribucin y ubicacin de la planta.
14. Licencia ambiental, ficha ambiental, registro ambiental industrial o alquiler documento que
certifique que la empresa se est adecuando a normativa ambiental.

173

15. En caso de empresas dedicadas a la elaboracin, transformacin y/o embotellado de agua y

bebidas en general, se deber presentar una memoria descriptiva del proceso utilizado para
el tratamiento del agua que utiliza como materia prima, sujeta a verificacin.
16. Deposito a la cuenta SENASAG en el Banco Unin, segn categora.
17. Anlisis de potabilidad del agua.
18. Anlisis microbiolgico y fsico-qumico de o los productos que procesa.
Fuente: SENASAG CHUQUISACA

ANEXO N 2
CAPACITACIONES EN LOS MUNICIPIOS.

174

ANEXO N 3
CAPACITACIONES EN LOS MUNICIPIOS PARTICIPANTES.

FECHA
18
19
20
21
22
23
24
25
Total participantes

MUNICIPIO
Poroma
Yotala
Yamparez
Tarabuco
Icla
Presto
Mojocoya
Zudaez

NUMERO DE
PARTICIPANTRES
14
15
20
14
25
14
21
12
135

175

Fuente: elaboracin propia en base a registros de capacitaciones

176
ANEXO N 4
FICHA TECNICA
FECHA
NOMBRE DE LA FIRMA
NOMBRE DEL PRODUCTO
NOMBRE DEL PRODUCTOR
MCPIO. PROCEDENCIA
FORMA PRESENTACION

PRODUCTO (s)

Amaranto orgnico

25 DE JUNIO DE 2007
ADIC
AMARANTO
ADIC- APT
MOJOCOYA
QQ
OFERTA DE PRODUCTOS
CANTIDAD MINIMA CANTIDAD MAXIMA UNIDAD
FORMA
DE PRODUCCION
DE PRODUCCION
VENTA ENTREGA
2851,00

5000,00

qq

Inmediata

Amaranto transicin 3

352,00

1500,00

qq

Inmediata

Amaranto convencional

800,00

2500,00

qq

Inmediata

SUPERFICIES CULTIVADAS Y CULTIVABLES

CULTIVADAS (Has)
CON POSIBILIDAD (Has)
TOTAL CULTIVABLE (Has)

133
154
287

CONTACTO O PEDIDOS
RESPONSABLE
Ing. Ricardo Prudencio Romero
TELFONOS
04693-8701
DIRECCION
Redencin Pampa
E-MAIL
adic_amaranto@hotmail.com
PAGINA INTERNET
Fuente: Elaboracin propia a base de informes de productos a exponerse FEXPROM -2007

TIEMPO
ENTREGA
30 das (Junio a
Julio
31 das (Junio a
Julio
32 das (Junio a
Julio

PRECIO
Bs
450,00
400,00
380,00

177

ANEXO N 5

INVITACIN A PARTICIPAR DE LA
RUEDA DE NEGOCIOS
FEXPROM 2007

En el marco de las actividades previstas para el comercio regional, as como los atractivos
tursticos, artesanales de los ocho municipios que conforman la Mancomunidad de
Municipios de Municipios Chuquisaca Norte, el Comit impulsor de la FEXPROM-2007 invita
a los empresarios locales y del pas a ser partcipe de la RUEDA DE NEGOCIOS de la II
FERIA EXPOSICIN PRODUCTIVA MULTISECTORIAL FEXPROM 2007, que tendr lugar en
la ciudad de Sucre el sbado 7 de julio de 2007 a partir de horas 09:00 am, en el campo
ferial ubicado en la EX REFISUR, calle Destacamento 317 N 532.
La FEXPROM 2007 es una Feria Multisectorial, donde encontrar una amplia gama de
productos agrcolas, pecuarios, insumos agropecuarios, textiles, artesanales, muestras
culturales, productos transformados, etc.
En la presente edicin 2007 participarn de la feria los ocho municipios que conforman la
Mancomunidad: Poroma, Yotala, Tarabuco, Yamparez, Icla, Presto, Zudez, Mojocoya
quienes presentaran las potencialidades de sus municipios, demostrando de esta manera la
diversidad de productos de Chuquisaca Norte.
A efectos de una buena organizacin las empresas interesadas en participar de esta
iniciativa, deben confirmar su participacin, comunicndose con el Comit Impulsor de la
FEXPROM -2007 llamando al telfono (591 4) 6439616.
Seguros de contar con su participacin, la misma que contribuir a la comercializacin de
productos y a la generacin de ingresos de las familias familias productoras del Norte de
Chuquisaca, nos despedimos con un saludo muy cordial.

Atentamente.
COMIT IMPULSOR
FEXPROM 2007
Sucre, Junio de 2007

178

ANEXO N 6
PRODUCTOS EN EXPOSICIN EN LA FERIA

MUNICIPIOS

ICLA

ESTAND

ASOCIACIN

PRODUCTORES
IND.

PRODUCTOS
PAPA, TEJIDOS
ARTESANALES,MERMELADAS DE LIMN.

MOJOCOYA

MOCOCHINCI, PLANTAS FRUTALES,

AMARANTO, TEJIDOS ARTESNALES, MAZ,
LICORD DE CAA. MEDICINA TRADICIONAL

POROMA

CHIRIMOYA, MAZ DE TOSTAR, ,TRIGO

PELADO, TEJIDO ARTESANAL.

PRESTO

TARABUCO

YAMPARAEZ

YOTALA

MEDICINA TRADICIONAL, REFRESCOS DE

QUINUA, AMARANRO Y API
TEJIDOS ADORNOS EN MACRAME, BOLSO,
TEJIDOS ARTESANALES, SEMILLA DE PAPA,
HABA Y MIEL.
GARBANZO, CANASTAS, PITO TOSTADO
GABRZO.
MUEBLES Y METAL MECANICA Y TEJIDO
ARTESANAL.

ZUDAEZ

ROPA DE BEBE MAYORES, LOMBRIZ, API

MORADO Y COSTURA Y TEJIDOS.

Fuente: Elaboracin propia

179

ANEXO N 7
CONTRATO DE COMPRA Y VENTA
RUEDA DE NEGOCIOS FEXPROM -2007
Conste por el presente contrato de Compra Venta de.., celebrado entre
.., y, que con solo reconocimiento de firmas y
rbricas tendr el valor jurdico previsto por los artculos 519 y 129 del Cdigos de Comercio, conforme a las
siguientes condiciones.
PRIMERA.- (DE LAS PARTES). Intervienen en la celebracin del presente contrato;
, representante por el Sr(a), mayor de edad, estado
civil de ocupacin, C.I. con residencia en
calle., N hbil por derecho que se denominar a efectos del
contrato COMPRADOR, Y., representado por..mayor de edad, estado
civil de ocupacin .., C.I. ., con domicilio en calle
.N de la ciudad de .., hbil por derecho; representacin que
ejerce en su condicin de representante legal; que se denominar VENDEDOR a efectos de derecho.
SEGUNDA.- (ANTECEDENTES). En ocasin de la realizacin de la II Versin de la Feria Exposicin
Productiva Multisectorial FEXPROM - 2007 en virtud a la efectivizacin de la RUEDA DE NEGOCIOS,
con la participacin de ofertantes y demandantes de variedad de productos de los municipios de Chuquisaca
Norte, se hace necesario establecer acuerdo de partes.
TERCERA.- (DE LA ADJUDICACIN). El comit de la Rueda de Negocios en virtud a los resultados y
acuerdos entre partes, adjudica a: .., por considerar la oferta ms conveniente.
CUARTA.- (OBJETO). El objeto del contrato es la compra venta de..............
con
caractersticas
contenidas
en
la
propuesta
nica
representado
por
el
Sr.(a)
..
QUINTA.- (PRECIO, FORMA DE PAGO Y PLAZO). El precio convenido entre partes por el costo total
es de Bs.. (00/100 BOLIVIANOS). Mismos que debern
ser cancelados al VENDEDOR de la siguiente manera contra entrega de producto. El plazo convenido de la
entrega es de contra pago.
SEXTA.(GARANTIAS
DEL CONTRATO).
El
VENDEDOR
otorga
una
garanta
de.. a partir de la entrega y adems garantiza el perfecto funcionamiento de maquinaria
y equipos, as mismo el vendedor otorga garanta traducida en el documento, para el producto adjudicado.
SEPTIMA.- (MULTA POR INCUMPLIMIENTO). En caso de incumplimiento por los trminos del
contrato y plazo de entrega por parte del VENDEDOR, la Comisin de la Rueda de Negocios se reserva el
derecho de aplicar una multa diaria de retraso, acordada entre partes interesadas al momento de suscribir el
contrato..% del costo del valor de la compra, cuya sumatoria acarrear las responsabilidades
establecidas legalmente.
OCTAVA.- (REPONSABILIDAD). El VENDEDOR y el COMPRADOR expresan conocer la
responsabilidad emergente del contrato con sujecin a leyes en vigencia y dems disposiciones
complementarias.
NOVENA.- (CONFORMIDAD). En seal de conformidad y constancia, las partes firman y rubrican en
cudruple ejemplar, de un mismo tenor y un solo efecto legal, en la Ciudad de Sucre, a los das del mes
de Julio del ao dos mil siete.
Sr.................................................
VENDEDOR

Sr
COMPRADOR

Sr
COMISIN RUEDA DE NEGOCIOS

180

ANEXO N 8
FORMATO DE CONVENIOS RUEDA DE NEGOCIOS FEXPROM -2007

II VERSIN FERIA EXPOSICIN PRODUCTIVA MULTISECTORIAL

FEXPROM 2007
INFORMACIN DEL NEGOCIO
Nombre de la Empresa:...Telf:.
Nombre del contacto:..Telf:.....
Correo Email:..Direccin......
Nombre del Ofertante:..Telf:.......
PRODUCTO

CANTIDAD

PRECIO
UNITARIO

PRECIO TOTAL

NEGOCIO:
CONFIRMADO
POR CONFIRMAR
Observacin:....
.....
.....
OFERTANTE

DEMANDANTE
REPRESENTANTE
COMISIN RUEDA DE NEGOCIO

Fuente: Elaboracin propia.

181

ANEXO N 9
FOTOGRAFAS DESARROLLO RUEDA DE NEGOCIOS FEXPROM -2007

Registro de participantes a la
Rueda de Negocios FEXPROM
-2007.
El evento comenz con
inscripcin a cada uno de los
participantes tanto demandantes
como ofertantes. El mismo que
dio inicio a horas 10:00 de la
Maana

Refrigerio antes de comenzar la

parte central del evento, el mismo
que estuvo a cargo de la unidad de
UPPC de la prefectura de
Chuquisaca.

182

Inauguracin del evento que

estuvo a cargo del presidente de la
Mancomunidad Chuquisaca Norte
Dr. Silverio Cuellar.

Exposicin de ofertantes que en

este caso fueron todos los
productores de la Mancomunidad
Chuquisaca Norte los mismos que
participaron en un nmero de 35

Los demandantes como parte

importante de una Rueda de
Negocios, en esta oportunidad se
hicieron presentes 14
demandantes, los mismos que
tambin expusieron los productos
o asociaciones con las cuales
tendra intenciones de negociar

183

Realizacin de los negocios, los

mismos que tuvieron un resultado
satisfactorio, ya que en los
mismos se realizaron acuerdos
confirmados y otros por confirmar
a los mismos que se realizara un
seguimiento contino.

Asesoramiento en la parte de
negociacin a todos los
productores como demandantes,
los mismos que necesitaba un
apoyo.

CUESTIONARIOS DE ENTREVISTAS REALIZADAS

ANEXO N 10
CUESTIONARIO PARA PARTICIPANTES DE LA RUDA DE NEGOCIOS
TANTO OFERTANTES COMO DEMANDANTES.
1. Participo alguna vez anterior de una Rueda de Negocios?
2.

Particip de las capacitaciones en su municipio sobre el tema de Rueda de

Negocios?

184

3. Qu ventajas tiene para usted una Rueda de Negocios?

4. Qu le llamo la atencin de la Rueda de Negocios?
5. Cmo acepta e desarrollo de la Rueda de Negocios FEXPROM - 2007?
6. Cree que la Rueda de Negocios es importante para el desarrollo de su sector
econmico?
7. Ha logrado algn contacto con alguna empresa transformadora, mayorista, etc.?
(mencione con que producto y con que empresa realizo contactos comerciales)
8. En su opinin Qu aspectos debera mejorarse para posteriores de eventos de
Rueda de Negocios?
9. Participara de nuevamente de una Rueda de Negocios?

ANEXO N 11
CUESTIONARIO DE INVITADOS QUE NO PARTICIPARON DEL EVENTO
1. Conoce lo que es una Rueda de Negocios?
2. Por qu no participo de la Rueda de Negocios FEXPROM -2007?
3. El producto que compra es materia prima o con valor agregado?
4. Qu es lo que busca en la materia prima o producto terminado antes de comprarlo?
5. Tiene algn proveedor seguro para el producto que compra?

185

6. Cunto tiempo compra materia prima o producto terminado para su empresa o

negocio?

Programa de Capacitacin
Primera Etapa: Anlisis de Necesidades.
En un sondeo realizado a los directivos de la mancomunidad se pudo conocer que los
productores de la mancomunidad no conocen sobre que es una Rueda de Negocios, por lo
que no se llevo a cabo en ninguna versin anterior, por lo tanto no reconocen los beneficios
que pueden obtener si se presenta una negociacin con alguna empresa o institucin.
Segunda Etapa: Diseo de Programas de Capacitacin
Planteamiento de los objetivos
Objetivo general
Al final del curso los productores de la mancomunidad debern ser capaces de realizar
negociaciones a largo y corto plazo, con empresas y microempresas del entorno.
Objetivos particulares
Conocer las ventajas y beneficios de la Rueda de Negocios
Que los productores sean capaces de seguir todos los pasos para realizar las negociaciones.
Contenido del Programa de Capacitacin
8:00 a.m.
Tema 1
I. Introduccin a las ventas
II. Qu es vender?
III. El cliente. El comportamiento del consumidor

Tema 2
I. Caractersticas del vendedor
II. Psicologa del vendedor
10:00 a.m.
Refrigerio
10:15 a.m.
Tema 3
I. Qu es una Rueda de Negocios y cules son los beneficios que se obtienen?
II. Desarrollo de la Rueda de Negocios
III. Tcnicas de Negociacin
IV. Tiempos de ejecucin
12:30
Almuerzo
13:30
V. Llenado de Ficha de inscripcin
VI. Contrato de Compra venta