Presentado por: Luis Fernando Montoya A.

EXHIBICIN EN EL
PUNTO DE VENTA
PARTE 1

EXHIBICIN COMERCIAL
Hoy la exhibicin busca ser todo un programa
de comunicacin visual, funcional y emocional
de un producto en el punto de venta.
Lo ms importante: convertir la compra en
una verdadera experiencia, que genere un
momento inolvidable para el cliente y que
esto redunde en ventas y rentabilidad para la
compaa.
Todo esto toma el nombre de Merchandising.

TIENE 2 PUNTOS DE VISTA

PUNTO DE VISTA DEL ALMACN: Mejor

exhibicin para:
Atraer al pblico a entrar al almacn.
Hacerlo circular por mayor cantidad de
espacios o secciones del almacn.
Aumentar el promedio de compra por
cliente (ms venta por impulso).
Producir sensaciones que aumenten
satisfaccin del cliente y motivacin
de compra.
Exhibir en funcin del inters del
cliente y de la rentabilidad para la
empresa.
Vender ms

PUNTO DE VISTA DEL

PRODUCTO O MARCA
Aumentar la visibilidad de una
marca en especial.
Tener el producto ms al alcance
del cliente, facilitndole la
eleccin.
Contar con ms y mejores
espacios de exhibicin en el
punto de venta.
Trade Marketing, para que en
conjunto con el punto de venta se
crezca en ventas

TIPOS DE
MERCHANDISING
Se divide en dos grandes
formas

Merchandising
Promocional
Merchandising
permanente

MERCHANDISING
PROMOCIONAL
Tipo de merchandising que se
hace fuera de los puntos y
pocas tradicionales.
- Es de permanencia limitada
- Basado en la creatividad y el
impacto
- Se destaca en reas de
mayor afluencia de pblico
- Aumenta la Rotacin en
pocas especficas.

MERCHANDISING
PERMANENTE
Causa fidelizacin en el
consumidor
al
encontrar
siempre
productos bsicos.
Facilita las compras del
consumidor
al
encontrar las cosas en
el mismo lugar

CLASIFICACIN DEL
MERCHANDISING
A su vez, se clasifica en diferentes reas:
Merchandising de Organizacin (de almacn)
Merchandising de Gestin
Merchandising de productos
Merchandising de seduccin y animacin

MERCHANDISING DE
ALMACN
Se encarga del punto de venta en general, el
cual se debe analizar desde diferentes
perspectivas:
La ubicacin.
La Fachada.
El Layout Interior

LA UBICACIN DEL PUNTO

DE VENTA
El conocimiento previo del crecimiento de una
ciudad, los posibles cambios, el P.O.T a futuro son de
vital importancia para garantizar duracin del punto
de venta.
Considere Las zonas de vocacin comercial
Las infaltables esquinas
Las avenidas de alto Trfico
Las zonas de concentracin de puntos de venta

UBICACIN
DE PUNTO DE VENTA

Avenidas con fcil acceso

Lugares con facilidad de
medios de transporte
O Hacer que el slo
almacn sea el atractivo
Considerar los almacenes o
puntos Ancla

ALGUNAS UBICACIONES A
EVALUAR
City Plaza en Envigado

San Nicols en Rionegro

Gef transversal inferior

MIDA LA CIRCULACIN,
BUSQUE PRECISIN
El ndice de circulacin, da una muestra
cercana de la capacidad del posible punto de
venta en cuanto a personas que pasan por all.
Frmula:
Nmero de clientes que pasan por el lineal
Nmero de clientes que entran al almacn

X 100

LA FACHADA
En el comercio Colombiano falta ms cultura
en el trabajo de fachadas, ya que se piensa
que es slo tener un aviso exterior.
La fachada debe comunicar un concepto,
impactar, crear un distintivo.

DESDE LA
ARQUITECTURA

Kansas City Library

House Atack - Austria

ALMACENES
IMPACTANTES!

VITRINAS QUE TENGAN

IMPACTO!

 La vitrina debe trabajarse con criterios de

comunicacin, resaltar la mercanca, sencillez
y sobre todo creatividad.
Tenga en cuenta un concepto, composicin, el
color, la lnea y la iluminacin.

CONCEPTO

CONCEPTO
En la quinta avenida de
Nueva York, especial
para temporada de
invierno.
Almacn Bergdorf Goodman

CONCEPTO

COMPOSICIN
Contar con elementos claves:
Producto
Fondo (pendones, cerramiento)
Elementos interactivos (herramienta
diferenciadora)
Amoblamiento (herramienta complementaria del
producto)
Sealtica (comunicador de marca, beneficio,
precio)

VITRINAS INTERACTIVAS
En algunos casos se ha utilizado la ayuda de la
tecnologa para dar impacto en las vitrinas y
en la misma exhibicin de productos.
..\..\clases\merchandising\vitrinas
interactivas.wmv
..\..\clases\merchandising\vitrina adidas.wmv

TIPOS DE VITRINAS
Considere los tipos de vitrina:
Cerrada: Comunica exclusividad, discrecin
Abierta: deja ver el almacn, muestra ambiente de
compra
Semicerrada: Concentra la atencin en productos
y tambien muestra el almacn

CERRADA

ABIERTA

SEMICERRADA

Tiffanys

SEMICERRADA

Macys

EL LAYOUT INTERIOR

LAYOUT
Considera el diseo interior del almacn, la
ubicacin de las secciones, la circulacin al
interior del mismo.
Debe estar diseado pensando en lograr el
recorrido de la mayor cantidad de secciones y
reas del punto de venta

EL LAYOUT INTERIOR
Existe una tendencia natural
de las personas de al entrar
a un recinto dirigirse a la
derecha y circular en contra
de las manecillas del reloj.
Lo cual lleva a ubicar los
accesos a la derecha y las
categoras destino o cajas
registradoras a la izquierda,
para as garantizar el total
recorrido del almacn.

PUNTOS CALIENTES
Espacios donde la venta
es mayor por mt2,
Ideal para productos en
oferta
Productos de impulso
Lanzamientos
de
coleccin
Se ubican en los acceso
del
almacn,
registradoras,
pasillos
centrales,
reas
iluminadas.

PUNTOS FROS
Lugares
con
un
rendimiento en ventas
por
debajo
del
promedio.
reas
al
costado
izquierdo del almacn,
Secciones
poco
iluminadas, Pasillos sin
salida.

VECINDADES Y CROSS
Las vecindades se refieren a la ubicacin lgica
de los productos, segn el rbol de decisin
de compra.
El Cross Merchandising se refiere a la
combinacin de productos exhibidos junto a
sus complementarios

PARED PROMOCIONAL (G3)

MUNDO COCINA

MUNDO COCINA

MUNDO DESAYUNO

MUNDO DESAYUNO

MUNDO
REPOSTERIA

MUNDO FIESTA

VINOS Y LICORES

MUNDO ASEO HOGAR

MUNDO ASEO HOGAR

MUNDO
ASEO PERSONAL
ZONA
DE
EVENTOS
COSMETICOS

MUNDO
ASEO PERSONAL

MUNDO
ASEO PERSONAL

MUNDO ASEO PERSONAL (BEBES)

COSMETICOS

DISPOSICIN
DE LOS MUEBLES
Los muebles exhibidores pueden tener
diferentes disposiciones. Dependiendo de la
intencin se pueden trabajar as:
Disposicin libre
Disposicin en parrilla
Disposicin Aspirada

DISPOSICIN LIBRE
Los muebles se utilizan
sin seguir un trazo
regular.
Hay
libertad
de
circulacin
para
el
cliente
Requiere
de
exhibiciones con mucho
impacto para ser vistas.

DISPOSICIN EN PARRILLA
Se ubican los muebles
exhibidores en forma
paralela.
Permite
dirigir
al
consumidor
hacia
objetivos concretos
Propicia compra masiva
y ordenada, utilizada en
supermercados.

DISPOSICIN ASPIRADA
- Ubicacin del pasillo de
aspiracin en el centro
del local.
- Se visualiza rpidamente
todas las secciones,
fomentando la venta
por impulso.
- Se dirige al cliente por
donde se quiere, pero
a la vez se le da
libertad.

AMBIENTACIN Y VISUAL
MERCHANDISING

LA AMBIENTACIN EN EL
PUNTO DE VENTA
El punto de venta debe generar una
ambientacin capaz de crear escenarios
comunicativos que motiven y hagan resaltar
los productos.

EL COLOR EN EL PUNTO
DE VENTA
Color segn espacios: El
piso y el techo siempre
sern el centro del color
y los encargados de
generar espacios. Estos
buscan en la mayora de
veces ser claros
entendiendo que stos
son los que ms
transmiten amplitud.

COLOR
Se busca siempre tener
un color dominante y un
color
complementario
que permitan contraste.
El color en el punto de
venta no slo est en las
paredes, los productos
tambin lo dan, por lo
tanto algunos almacenes
utilizan ms el blanco.

COLOR
Los colores se deben
acompaar de texturas,
grficos
e
incluso
mensajes que hacen
dinmico y diferente el
punto de venta.

MERCHANDISING EN
AUTOSERVICIOS

MUEBLES Y GNDOLAS
En los supermercados la
exhibicin se basa en
gndolas.
Tiene bsicamente los
siguientes aspectos:

Cara de la gndola
Tope o Punta de gndola
Base de la gndola
Entrepaos
Aire de Gndola-bodega

LAS ZONAS DE LA
GNDOLA

 La
Exhibicin
debe
garantizarse tanto en lo
vertical, como en lo horizontal,
a travs de lo que se
denominan las caras del
producto.
El concepto fundamental de la
exhibicin es la repeticin, da
la sensacin de abundancia.
Los bloques de producto
ayudan a aumentar la
visibilidad. Se pueden formar
bloques por color.

EXHIBICIN POR BLOQUES

DE COLOR

PUNTAS DE GNDOLA
Es la zona ms visual y
de impacto en la
gndola.
Escenario promocional,
requiere de negociacin
con el punto de venta

DISEAR MUEBLES PROPIOS

Y EXHIBICIONES ESPECIALES

Y POR LTIMO NO OLVIDE

ENFOCARSE A LOS SENTIDOS
Si se trata de crear experiencias, se deben buscar
todos los sentidos.
No olvide la msica y los sonidos en el punto de
venta.
Los olores toman cada vez mayor importancia
desarrolle odotipos
El gusto, el tacto en fin, todos los sentidos.

..\..\comerciales\btl\The Official Ralph Lauren

4D Experience - New York
[www.bajaryoutube.com].flv

Luis Fernando Montoya A.

luisfmontoya@lockerproducciones.com
www.lockerproducciones.com