Tcnicas para el Cambio de Creencias Irracionales y/o Distorsiones del

Pensamiento ms Ejercicios de Relajacin, Visualizacin y Auto-programacin

Duracin: 20 minutos
A continuacin encontrar una lista de pensamientos que suele presentar las personas
ante diversas situaciones. Se trata de que usted valore la frecuencia con que suele
pensarlos, siguiendo la escala que se presenta a continuacin:
0= Nunca pienso eso 1= Algunas veces lo pienso 2= Bastante veces lo pienso 3= Con
mucha frecuencia lo pienso
1. No puedo soportar ciertas cosas que me pasan............................................................0
2. Solamente me pasan cosas malas................................................................................0
3. Todo lo que hago me sale mal.....................................................................................0
4. S que piensan mal de mi 0 1 2 3
5. Y si tengo alguna enfermedad grave?........................................................................0
6. Soy inferior a la gente en casi todo..............................................................................0
7. Si otros cambiaran su actitud yo me sentira mejor.....................................................0
8. No hay derecho a que me traten as!..........................................................................0
9. Si me siento triste es porque soy un enfermo mental..................................................0
10. Mis problemas dependen de los que me rodean..........................................................0
11. Soy un desastre como persona.....................................................................................0 1 2
12. Yo tengo la culpa de todo lo que me pasa....................................................................0
13. Debera de estar bien y no tener estos problemas........................................................0 1
14. S que tengo la razn y no me entienden....................................................................0
15. Aunque ahora sufra, algn da tendr mi recompensa.................................................0
16. Es horrible que me pase esto.......................................................................................0
17. Mi vida es un continuo fracaso....................................................................................0 1
18. Siempre tendr este problema......................................................................................0
19. S que me estn mintiendo y engaando.....................................................................0
20. Y si me vuelvo loco y pierdo la cabeza?................................................................... 0
21. Soy superior a la gente en casi todo........................................................................... 0
22. Yo soy responsable del sufrimiento de los que me rodean......................................... 0
23. Si me quisieran de verdad no me trataran as............................................................ 0

24. Me siento culpable, y es porque he hecho algo malo................................................ 0 1 2 3

25. Si tuviera ms apoyo no tendra estos problemas...................................................... 0 1 2 3
26. Alguien que conozco es un imbcil............................................................................ 0 1 2 3
27. Otros tiene la culpa de lo que me pasa....................................................................... 0
28. No debera de cometer estos errores.......................................................................... 0 1
29. No quiere reconocer que estoy en lo cierto............................................................... 0 1 2 3
30. Ya vendrn mejores tiempos...................................................................................... 0 1 2 3
31. Es insoportable, no puedo aguantar ms.................................................................... 0
32. Soy incompetente e intil 0 1 2 3
33. Nunca podr salir de esta situacin........................................................................... 0 1 2 3
34. Quieren hacerme dao

0123

35. Y si les pasa algo malo a las personas a quienes quiero?......................................... 0 1 2 3

36. La gente hace las cosas mejor que yo........................................................................ 0
37. Soy una vctima de mis circunstancias...................................................................... 0 1 2 3
38. No me tratan como deberan hacerlo y me merezco.................................................. 0 1 2 3
39. Si tengo estos sntomas es porque soy un enfermo.................................................... 0 1 2 3
40. Si tuviera mejor situacin econmica no tendra estos problemas............................ 0 1 2 3
41. Soy un neurtico

0123

42. Lo que me pasa es un castigo que merezco............................................................... 0 1 2 3

43. Debera recibir ms atencin y cario de otros......................................................... 0 1 2 3
44. Tengo razn, y voy a hacer lo que me da la gana...................................................... 0
45. Tarde o temprano me irn las cosas mejor................................................................. 0 1 2 3

Claves de correccin:
TIPO DE DISTORSIN_______________
PREGUNTAS_____________PUNTUACIN TOTAL
FILTRAJE 1-16-31

2)

PENSAMIENTO POLARIZADO 2-17-32

5)

SOBREGENERALIZACION 3-18-33

(1

INTERPRETACIN DEL PENSAMIENTO 4-19-34

(1

VISIN CATASTRFICA 5-20-35

(1

PERSONALIZACIN 6-21-36

(2 )

FALACIA DE CONTROL 7-22-37

(0 )

FALACIA DE JUSTICIA 8-23-38

(0 )

RAZONAMIENTO EMOCIONAL 9-24-39

(0

ETIQUETAS GLOBALES 11-26-41

0)

CULPABILIDAD 12-27-42

( 1)

LOS DEBERA 13-28-43

( 4 )

FALACIA DE RAZN 14-29-44

( 1)

FALACIA DE RECOMPENSA DIVINA 15-30-45

0)

1. FILTRAJE O ABSTRACCIN SELECTIVA: Consiste en seleccionar en forma de

visin de tnel un solo aspecto de una situacin (generalmente negativo), aspecto que
tie toda la interpretacin de la situacin y no se percata de otros que lo contradicen.
Ejemplo: Un asesor de seguros de vida tiene una entrevista con un potencial cliente,
entablan una excelente relacin sin embargo el potencial cliente no est interesado en
comprar la prima por un buen tiempo, producto de esto el asesor se queda con la
sensacin de rechazo, de haber perdido el tiempo dejando en un plano menor la
ganancia obtenida (una relacin a largo plazo con un futuro y potencial cliente y fuente
de contactos si mantiene la relacin sin importar que no haya una venta inmediata).
2. PENSAMIENTO POLARIZADO: Consiste en valorar los acontecimientos en
forma extrema sin tener en cuenta los aspectos intermedios. Las cosas se valoran como
buenas o malas, blancas o negras, olvidando grados intermedios. Por ejemplo un
vendedor recibe un mal trato de un posible cliente en una concertacin de entrevistas va
telefnica a lo que concluye de este hecho: solamente me pasan cosas malas; otro
asesor en ventas no puede conseguir un cliente nuevo en un lapso determinado de
tiempo:soy un incompetente e intil.
Palabras claves para detectar esta distorsin son todas aquellas que extreman las
valoraciones olvidando los grados intermedios y matices. Ejemplos: Fracasado,
Cobarde, Intil, etc...
3. SOBREGENERALIZAClN: Esta distorsin del pensamiento consiste en sacar
una conclusin general de un solo hecho particular sin base suficiente. Por ejemplo
asesores en ventas que buscan nuevos clientes para su cartera y no lo encuentra;
concluye inmediatamente no soy bueno Palabras claves que indican que una persona
est sobre generalizando son: Todo Nadie Nunca... Siempre Todos Ninguno.
4. INTERPRETACIN DEL PENSAMIENTO: Se refiere a la tendencia a interpretar
sin base alguna o ambigua los sentimientos e intenciones de los dems. A veces, esas
interpretaciones se basan en un mecanismo llamado proyectivo que consiste en asignar a
los dems los propios sentimientos y motivaciones, como si los dems fueran similares
a uno mismo. Por ejemplo el asesor est en la sala de espera de un potencial cliente y
se da cuenta que la secretaria lo miro de una manera inusual y producto de eso
concluye: s que piensa mal de m, otro asesor en la misma situacin y el potencial

cliente demora en atenderlo y se retrasa de la hora acordada concluyendo: no est

interesado en mi Palabras claves de esta distorsin son: Eso es porque..., Eso se
debe a..., Se que eso es por....
5. VISIN CATASTRFICA: Consiste en adelantar acontecimientos de modo
catastrofista para los intereses personales, en ponerse sin prueba alguna en lo peor para
uno mismo. Por ejemplo Jorge est viendo la estadstica de accidentes de trfico por la
televisin y concluye me puede pasar esto a m, llega a sus jornadas de capacitacin y
el moderador habla de la alta competencia y concluye inmediatamente no voy a poder
vender nada porque hay mucha competencia, voy a perder mi trabajo
La palabra clave que suele indicar esta distorsin suele ser: Y si me ocurre a mi... tal
cosa?.
6. PERSONALIZACIN: Consiste en el habito de relacionar, sin base suficiente, los
hechos del entorno con uno mismo. Por ejemplo: En las jornadas de capacitacin que
brindan los lderes de la agencia el asesor en ventas X tena la impresin de que cada
vez que el gerente hablaba de que haba que mejorar la calidad del trabajo se referan
exclusivamente a l. Esta persona pensaba: Se que lo dice por mi, Una mujer que
escuchaba a su marido quejarse de lo aburrido del fin de semana, pensaba: Seguro que
piensa que soy aburrida. Un tipo de personalizacin consiste en el habito de
compararse con otras personas de manera frecuente: Soy menos sociable que Jos, A
l le hacen caso pero no a mi. Palabras claves son: Lo dice por mi, Hago esto mejor
(o peor) que tal.
7. FALACIA DE CONTROL: Consiste en como la persona se ve a s misma de
manera extrema sobre el grado de control que tiene sobre los acontecimientos de su
vida, O bien la persona se suele creer muy competente y responsable de todo lo que
ocurre a su alrededor, o bien en el otro extremo se ve impotente y sin que tenga ningn
control sobre los acontecimientos de su vida. Ejemplos: Si los clientes cambiaran de
actitud yo vendera ms, Yo soy el responsable del sufrimiento de las personas que me
rodean. Palabras claves son: No puedo hacer nada por..., Solo me sentir bien si tal
persona cambia tal, Yo soy el responsable de todo...,

8. FALACIA DE JUSTICIA: Consiste en la costumbre de valorar como injusto todo

aquello que no coincide con nuestros deseos.
Un asesor en ventas no concluye una venta y afirma es injusto esto
Palabras claves son: No hay derecho a..., Es injusto que..., Si de verdad tal,
entonces cual.
9. RAZONAMIENTO EMOCIONAL: Consiste en creer que lo que la persona siente
emocionalmente es cierto necesariamente. Si una persona se siente irritado es porque
alguien ha hecho algo para alterarle, si se siente ansioso es que hay un peligro real, etc...
Las emociones sentidas se toman como un hecho objetivo y no como derivadas de la
interpretacin personal de los hechos, Las palabras claves en este caso son: Si me
siento as... es porque soy/ o a ocurrido...
10. FALACIA DE CAMBIO: Consiste en creer que el bienestar de uno mismo
depende de manera exclusiva de los actos de los dems. La persona suele creer que para
cubrir sus necesidades son los otros quienes han de cambiar primero su conducta, ya
que creen que dependen solo de aquellos. Por ejemplo un hombre piensa: La relacin
de mi matrimonio solo mejorar si cambia mi mujer. Las palabras claves son: Sil
cambiara tal cosa, entonces yo podra tal cos.
11. ETIQUETAS GLOBALES: Consiste en poner un nombre general o etiqueta
globalizadora a nosotros mismos o a los dems casi siempre designndolos con el verbo
Ser. Cuando etiquetamos globalizamos de manera general todos los aspectos de una
persona o acontecimiento bajo el prisma del ser, reducindolo a un solo elemento. Esto
produce una visin del mundo y las personas estereotipada e inflexible Por ejemplo El
asesor X cada vez que tena dificultades para concretizar una entrevista con potenciales
clientes afirma: soy tmido Las palabras claves son: Soy un, Es un, Son unos....
12. CULPABILIDAD: Consiste en atribuir la responsabilidad de los acontecimientos
bien totalmente a uno mismo, bien a otros, sin base suficiente y sin tener en cuenta otros
factores que contribuyen a los acontecimientos.

Vendedores que al no poder cerrar una venta concluye que es culpa de ellos por su
ineptitud o es culpa del gerente por haberle designado clientes difciles. En este caso
las palabras claves aparecen en tomo a: Mi culpa, Su culpa, Culpa de....
13. LOS DEBERAS: Consiste en el hbito de mantener reglas rgidas y exigentes
sobre como tienen que suceder las cosas. Cualquier desviacin de esas reglas u normas
se considera intolerable o insoportable y conlleva alteracin emocional extrema.
Algunos psiclogos han considerado que esta distorsin est en la base de la mayora de
los trastornos emocionales. Ejemplos de este caso son: Un mdico se irritaba
constantemente con los pacientes que no seguan sus prescripciones y pensaba:
Deberan de hacerme caso; eso impeda que revisara sus actuaciones o explorara los
factores que podan interferir en el seguimiento de sus indicaciones, Un asesor en ventas
estaba preocupado excesivamente por los posibles errores que podra cometer en su
trabajo ya que se deca Debera ser competente y actuar como profesional, y no debera
cometer errores, vender mnimo a 3 clientes semanales. Las palabras claves como
puede deducirse son: Debera de..., No debera de..., Tengo que, No tengo
que.... Tiene que.... Albert Ellis, uno de los terapeutas cognitivos ms eminentes,
llama a este habito Creencias Irracionales y las contrapone a las Creencias
Racionales caracterizadas por lo que la persona desea o prefiere respecto a sus
objetivos o metas. Afirma que los deberas producen emociones extremas y trastornos y
los deseos personales derivados de las creencias racionales pueden producir malestar
cuando no se consiguen, pero no de manera extrema como las exigencias de los
Deberas, que adems nos aleja de conseguir nuestros objetivos al marcarnos solo un
camino rgido.
14. TENER RAZN: Consiste en la tendencia a probar de manera frecuente, ante un
desacuerdo con otra persona, que el punto de vista de uno es el correcto y cierto. No
importa los argumentos del otro, simplemente se ignoran y no se escuchan. Una pareja
discuta frecuentemente por la manera de educar a los hijos, cada uno se deca: Yo
llevo razn, l/ella est equivocado y se enredaban en continuas discusiones con gran
irritacin de ambos. No llegaban a ningn acuerdo tan solo era una lucha de poder, de
sobresalir con su razn particular. Las palabras claves que denotan esta distorsin son:
Yo llevo razn, Se que estoy en lo cierto l/ella est equivocado.

15. FALACIA DE RECOMPENSA DIVINA: Consiste en la tendencia a no buscar

solucin a problemas y dificultades actuales suponiendo que la situacin mejorar
mgicamente en el futuro, o uno tendr una recompensa en el futuro si la deja tal cual.
El efecto suele ser el acumular un gran malestar innecesario, el resentimiento y el no
buscar soluciones que podran ser factibles en la actualidad.
Asesores en ventas que no son conscientes de sus errores en el proceso de ventas y solo
concluyen ya maana vender mejor, ya mejoraran las ventas etc.

Tcnicas para la Erradicacin de las Distorsiones Cognitivas

Tiempo de duracin: 45 minutos

DISTORSIONES

ALTERNATIVAS

COGNITIVAS

Desdramatizar y buscar soluciones.

1 .Filtraje o Abstraccin
selectiva

Preguntarse:
Qu ha ocurrido otras veces?
Realmente fue tan malo?
Se puede hacer algo si eso vuelve a ocurrir?
Graduar la situacin.

2. Pensamiento polarizado

Preguntarse:
Entre esos dos extremos, hay grados intermedios?
Hasta qu porcentaje eso es as?
Concretar y buscar pruebas.
Preguntar:

3. Sobre generalizacin

Cuntas veces ha ocurrido eso realmente?

Qu pruebas tengo para sacar esa conclusin?
Hay algn caso contrario a que eso sea siempre as?
Buscar pruebas, dejar de suponer.

4. Interpretacin del

Preguntarse:

pensamiento

Qu pruebas tengo para suponer eso?

(Inferencia arbitraria)

Puedo hacer algo para comprobar si esa suposicin es

as?
Dejar de anticipar, centrarse en el presente y valorar
posibilidades.

5. Visin catastrofista

Preguntarse:
Otras veces lo he pensado, y que ocurri realmente?
Qu posibilidades hay de que eso ocurra?

6. Personalizacin

Buscar pruebas y efectos.

Preguntar:
Compararme cuando salgo perdiendo, me ayuda en
algo?

Qu pruebas tengo de que eso es as?

Tener menos de algo que otra persona, me convierte en
menos persona, o en una persona con menos de eso
(concreto)?
Buscar pruebas y otros motivos para el caso.
Preguntarse:
7. Falacia de control

Qu pruebas tengo para creer que eso depende solo de

eso?
Puede haber otras causas o motivos que hayan afectado
a esto?
Dejar de confundir lo que se desea con lo justo.
Escuchar los deseos de otros.
Preguntarse:

8. Falacia de justicia.

Tiene esa persona derecho a una opinin distinta a la

ma?
Si las cosas no salen como quiero son injustas, o tan
solo suceden de manera distinta a como me gustara?
Comprobar si usted puede hacer algo, haga el otro algo o
no.

9. Falacia de cambio

Preguntarse:
Que pruebas tengo para creer que el cambio solo
depende de esa persona?
Aunque eso no cambiase, podra hacer yo algo?
Descubrir el pensamiento automtico que acompaa a la
emocin y comprobarlo.

10. Razonamiento emocional

Preguntarse:
Que pens para sentirme as?
Tengo pruebas para creer que eso es as siempre?
Buscar casos que escapen a la etiqueta.
Preguntarse:

11. Etiquetacin

Yo soy as 100%, o hay otros aspectos de m que

escapen a esa etiqueta?
Hacer lo mismo cuando calificamos a otra persona.

12.Culpabilidad

Buscar otros motivos o razones para el caso.

Comprobar la utilidad.
Preguntarse:
Qu pruebas tengo para creer eso?
Puede haber otros motivos distintos a los que yo achaco
a esto?
Culparme, qu problema cambia?
Flexibilizar la regla. Comprobar su efecto.
Preguntarse:
13.Deberas

Qu pruebas tengo para decir que eso debe ser as

necesariamente?
Puedo comprobar si es tan grave si eso no ocurre como
yo digo que debera ocurrir?
Dejar de centrarse solo en s mismo. Escuchar al otro.
Preguntarse:

14.Falacia de razn

Estoy escuchando realmente al otro?

Tiene esa persona derecho a su punto de vista?
Puedo aprender algo de su punto de vista sin hacerme
una idea prejuzgada de ella?
Buscar las soluciones en el presente.
Preguntarse:

15.Falacia de recompensa

Tengo pruebas para decir que no puedo hacer algo ya

divina

para
cambiar esto?
Qu podra ir haciendo ya?

Situacin

Pensamiento

Estado

Conducta y

Nuevo pensamiento con las

Nuevas

automtico

emocional

resultado

nuevas alternativas

consecuencias

Practica de Relajacin y Programacin Mental

Objetivos

Brindar a los asesores en ventas estrategias concretas para el afrontamiento y control de

la tensin y niveles de ansiedad mejorando significativamente su capacidad de
afrontamiento a las situaciones de estrs durante el proceso de venta.

Desarrollo de la competencia de autoconfianza.

Tiempo de duracin: 35 minutos

Ejercicio de Relajacin Fsica

Antes de comenzar con esta prctica, que ser la base de ejercicios posteriores, es
necesario conocer los puntos de mayor tensin del cuerpo.

Cierre los ojos y sea consciente de las diversas partes del cuerpo: su cuero cabelludo, su
rostro, el cuello, hombro, brazos, troncos del cuerpo, espalda, piernas, etc.

Es altamente recomendable que realice este ejercicio en todas las zonas del cuerpo
aunque tambin podra realizarlo solo en las zonas donde perciba mayor tensin.

Para aflojar y relajar los puntos de permanente tensin debe antes que nada
visualizarlos en su mente y ser consciente de la zona a tratar.

Observe la zona a relajar (cuello, rostro, etc.) en dicha zona donde perciba tensin
aumente, es decir tense aun ms los msculos que estn tensos.

Ponga ms fuerza en el cuello, en los hombros, ms fuerza en los msculos del pecho,
del vientre; all donde encuentre tensin, comience por aumentarla fuertemente por 3
segundos y sbitamente afloje la tensin que usted excedi y sentir el contraste de
tensin de un estado de tensin a uno de relajacin; concientice esta sensacin durante
algunos segundos y visualice su cuerpo relajado.

Realice este ejercicio las veces que sea necesario.

Si usted gusta puede aumentar esta variante: una vez que sbitamente haya soltado la
sensacin de relajacin aumente una frase tranquilizadora (paz, relax, etc.)

Ha aprendido usted a relajar los msculos ms tensos.

Se recomienda realizar este ejercicio 3 veces al da.

Este ejercicio puede servir de base o punto de inicio para ejercicios de relajacin mental
y programacin.

Ejercicio de Relajacin Mental

Es altamente recomendable realizar este ejercicio una vez concluido y dominado el

ejercicio de relajacin fsica.

Cierre los ojos (algunas personas les es ms fcil realizar los ejercicios de relajacin y
visualizacin con los ojos abiertos, depende de cada uno) y sienta su cabeza y comience
por sentir su cerebro por dentro.

Aprender a manejar su imaginacin con mayor precisin: primero visualice una

pantalla mental frente a usted y en dicha pantalla visualice imgenes desde las ms
simples hasta las ms complejas.

Una vez dominado lo anterior, visualice en su pantalla mental el numero 10 durante 3

veces y realice este proceso hasta llegar al numero 1.

Una vez que llegue al numero 1 visualice e imagine un lugar que para usted le provoque
sensaciones placenteras (usted puede ser protagonista del lugar o verse en la pantalla
mental disfrutando del paisaje creado por usted), por ejemplo un da en la playa, en el
campo, un lugar de la infancia, un lugar inventado, etc.

Sintase parte de ese lugar, interacte, forme parte de ese lugar durante un tiempo
determinado.

Una vez que concluya los ejercicios, abra los ojos y experimente la sensacin de paz,
notara que se siente con mayor capacidad de afrontamiento.

Programando el xito

Tome varias respiraciones profundas y exhale lentamente con los ojos cerrados, si gusta
mediante los ejercicios anteriores busque la relajacin fsica y mental,

Ya con el cuerpo tranquilo, la respiracin pausada visualice una pantalla mental y

realice el conteo mental descendente del 10 al uno lentamente.

Visualice frente a usted un espejo y vase en dicho espejo bien vestido, con un
rostro saludable y dgase frases positivas como:
- soy eficiente.
- soy valorado.
- aumento mi productividad da a da.
- tengo paz.

Una vez concluido el ejercicio procederemos a programar el xito en una actividad

especfica por ejemplo un partido complicado : es altamente recomendable que en la
visualizacin usted sea el protagonista ms que mirarse; durante la visualizacin vase
(o sintase) efectivo, vea como consigue una gran atencin del cliente, como consigue
una relacin amical y como se cierra la venta, no olvide al comienzo hacer una efectiva
presentacin de ventas, procure ser celosos con los detalles.

Disfrute de todas las sensaciones que provienen del xito, sienta toda la energa de su
eficiencia.

A la cuenta de 3 abrir sus ojos, usted acaba de programar su mente para que
inconscientemente realice con xito su tarea.

Realice el ejercicio antes de acostarse y al amanecer.