NOMBRE

EDAD:
0 DGV
1a
2b
3c
4c
5c
6c
7c
8c
9c
10 c
11 b
12 b
13 a
14 b
15 b
16 c
17 a
18 a

1 es A
2 es B
3 es C

19 b
20 c
21 a
22 b
23 c
24 b
25 a
26 a
27 b
28 c
29 a
30 a
31 a
32 a
33 a
34 a
35 a
36 c

37 a
38 b
39 c
40 c
41 a
42 a
43 c
44 b
45 a
46 c
47 c
48 c
49 b
50 a
51 a
52 a
53 b
54 a

55 c
56 c
57 c
58 c
59 c
60 b
61 b
62 a
63 a
64 a
65 c
66 b
67 a
68 b
69 c
70 c
71 b
72 b

73 a
74 a
75 c
76 a
77 a
78 a
79 b
80 b
81 b
82 a
83 c
84 a
85 b
86 b
87 b

0I
0 II
0 III
7 IV
0V
0 VI
0 VII
0 VIII
0 IX

R.U.T.

AGRESIVIDAD

Comprensin

Adaptabilidad

Control de s mismo

Tolerancia a la frustracin

Combatividad

Dominancia

Seguridad

II

III

IV

VI

VII

IX

Sociabilidad

VIII Actividad

RECEPTIVIDAD

DGV DISP. GRAL PARA LA VENTA

NOMBRE :

EDAD : 0

R.U.T.

INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

10

PROM6 EDIO

IPV
(Promedio entre 4 y 7; 3 hacia abajo disminuido; 7 hacia arriba muy desarrollada la habilidad)

DGV Disposicin General para la Venta

Indice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con facilidad para
establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad (para elevar
las ventas o persuadir al cliente), pero moderado por un control suficiente de si mismo.

Receptividad
Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en el lugar de los dems escuchar,
comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad de control de si y resistencia a la frustracin. Se corresponde
con el tipo 'receptivo' de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya
implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.

Agresividad
La Variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones
conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambien actitud dominante, por
poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo til, activos y
dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo 'agresivo' de venta, de apertura de mercados,
accin competitiva ante otros clientes o productos.

Comprensin
Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su
contexto un suceso cualquiera.

II

Adaptabilidad
Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible en sus
actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y cierto mimetismo.

III

Control de si Mismo
Sujeto controlado, dueo de si mismo y capaz de una buena administracin de su potencial
intelectual, psicolgico o fsico; es una persona organizada, perseverante y habil para ocultar
sus sentimientos

IV

Tolerancia a la Frustracin
Sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos
(aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve
implicado.

Combatividad
Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona
porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama 'agresividad comercial'.

VI

Dominancia
Seala al sujeto de dominio, de ganar o manipular a los dems persuasivo o cautivador en su
entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad personas de elevada jerarqua.

VII Seguridad
Indica a un sujeto seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es
capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII Actividad
Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad
(Una puntuacin baja, solo seala a una persona poco 'deportiva')

IX

Sociabilidad
Se refiere al sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que
prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta
variable no interviene en la obtencin de R y A; sin imbargo, es importante para la venta pues
est en la base de su productividad.

PRESENCIA DE VARIABLES EN EVALUACION

Indicadores
Raramente
A veces
Frecuentemente

Muy Frecuentemente

Ptje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

DGV
Calificacin
Nula disposicin para la venta
Nula disposicin para la venta
Baja disposicin para la venta
Baja disposicin para la venta
Relativa disposicin para la venta
Relativa disposicin para la venta
Disposicin positiva para la venta
Disposicin positiva para la venta
Disposicin activa y favorable hacia la venta
Disposicin activa y favorable hacia la venta

Ptje
1
2
3
5
6
7
8
9
10

FACTOR I - COMPRENSION
Calificacin
Baja empata
Baja empata
Se deja llevar por apariencias
Se deja llevar por apariencias
Acercamiento adecuado a otros
Acercamiento adecuado a otros
Buen acercamiento emptico
Objetivo para apreciar a otros
Objetivo para apreciar a otros

Ptje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

RECEPTIVIDAD
Calificacin
Baja receptividad, casi nula
Baja receptividad, casi nula
Presenta rigidez para adaptarse a otros
Presenta rigidez para adaptarse a otros
Manifiesta receptividad formal
Manifiesta receptividad formal
Tiene facilidad en el contacto interpersonal
Destacada receptividad y empata
Destacada receptividad y empata
Destacada receptividad y empata

Ptje
1
2
4
5
6
7
8
10

FACTOR II - ADAPTABILIDAD
Calificacin
Le resulta difcil adaptarse a situaciones
Le resulta difcil adaptarse a situaciones
Se adapta slo a algunas circunstancias
Se adapta slo a algunas circunstancias
Se adapta slo a algunas circunstancias
Presenta conducta flexible y adecuada
Presenta conducta flexible y adecuada
Buena adaptacin a otros y a situaciones

Ptje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

AGRESIVIDAD
Calificacin
Baja agresividad ganadora
Baja agresividad ganadora
Baja agresividad ganadora
Asume slo riesgos calculados
Asume slo riesgos calculados
Asume slo riesgos calculados
Competitivo, pero controla el riesgo
Competitivo, pero controla el riesgo
Trata siempre de ganar, competitivo
Trata siempre de ganar, competitivo

Ptje
1
2
3
4
5
6
8
9
10

FACTOR III - CONTROL DE SI MISMO

Calificacin
Pierde el control de si mismo ante la presin
Pierde el control de si mismo ante la presin
Pierde el control de si mismo ante la presin
Se controla slo en situaciones quietas
Se controla slo en situaciones quietas
Tiene rasgos de perseverancia y control
Buen control de s mismo
Tenaz, controlado, seguro de s
Tenaz, controlado, seguro de s

FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION

Ptje
1
2
4
5
7
9
10

FACTOR V - COMBATIVIDAD
Ptje
1
2
3
4
6
7
8
9
10

FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION

Calificacin
Se desalienta ante fracasos
Se desalienta ante fracasos
Lo afectan los fracasos personales
Lo afectan los fracasos personales
Tiene buena tolerancia a la frustracin
Soporta la frustracin y sigue adelante
Soporta la frustracin y sigue adelante

FACTOR V - COMBATIVIDAD
Calificacin
Elude situaciones conflictivas
Elude situaciones conflictivas
Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto
Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto
Soporta algunos desacuerdos
No eluda el conflicto, si puede beneficiarse
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse

FACTOR VI - DOMINANCIA
Ptje
2
3
5
6
7
8
9
10

FACTOR VII - SEGURIDAD

Ptje
2
4
5
7
8
9
10

FACTOR VI - DOMINANCIA
Calificacin
Tendencia a la sumisin
Tendencia a la sumisin
Se somete a personas de carcter dominante
Se somete a personas de carcter dominante
Trata de ejercer dominancia
Trata de manejar, controlar y dominar
Aparece dominante, cautivador, con ascendiente
Aparece dominante, cautivador, con ascendiente

FACTOR VII - SEGURIDAD

Calificacin
Inseguro de si mismo
Relativamente inseguro
Relativamente inseguro
Buena seguridad en si mismo
Seguro de s, le gustan los desafos
Seguro de s, le gustan los desafos
Seguro de s, le gustan los desafos

FACTOR VIII - ACTIVIDAD

Ptje
3
5
6
8
9
10

FACTOR IX - SOCIABILIDAD
Ptje
1
2
3
4
5
7
8
10

FACTOR VIII - ACTIVIDAD

Calificacin
Tiende a ser pasivo, sedentario
Relativamente pasivo
Relativamente pasivo
Le gusta la actividad
Claramente dinmico, activo
Claramente dinmico, activo

FACTOR IX - SOCIABILIDAD
Calificacin
Introvertido, sociabilidad baja
Introvertido, sociabilidad baja
Tendencia a la introversin
Tendencia a la introversin
Presenta rasgos ambiguales
Tendencia al polo de la extraversin, sociable
Extravertido, sociabilidad alta
Extravertido, sociabilidad alta