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INVENTARIO PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

Rodrigo Pastor Valverde

ANTECEDENTES
Creado por el Centre de Psycholie Apliquee en 1977 Posteriormente en 1983 es traducido y estandarizado por TEA Espaa . Mide 10 rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la profesin de vendedor No esta escrito en afirmaciones o preguntas sino en situaciones delicadas o difciles. La presentacin de situaciones es indirecta es decir no se refieren al evaluado
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FICHA TCNICA
Nombre: Inventario de Personalidad para vendedores I.P.V. Autores: Les editions du Centre de Psychologie Apliquee Procedencia: Francia Adaptacin: Espaa, 1998 No ha sido adaptado a poblacin de Costa Rica

Aplicacin: individual o colectiva

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FICHA TCNICA
Duracin: variable puede ser 40 minutos o mas Aplicacin: adolescentes y adultos incluso con nivel educativo bsico. Dimensiones: Receptividad y agresividad Rasgos personalidad: 87 afirmaciones para medir Comprensin, Adaptacin, Control de si mismo, Tolerancia a la frustracin, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad Material: Cuadernillo, hoja de respuestas y hoja Excel
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ESCALAS
D.G.V: Disposicin general para la venta. Es el ndice mas discriminativo de los buenos vendedores, seala a un individuo con facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems,

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ESCALAS
R: Receptividad. Seala a una persona con buenas cualidades empticas y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y persona diferentes. A: Agresividad. La variable supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con le deseo de ganar Se corresponde con un tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes o productos.
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VARIABLES
I: Comprensin. Indica un individuo emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II: Adaptabilidad. (Capacidad rpida de adaptacin al ambiente) Alude a un individuo de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personal diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y representarlo.
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VARIABLES
III: Control de si mismo. Seala a un individuo controlado, dueo de si mismo y capaz de una buena administracin de su potencial psicolgico o fsico; es una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos.

IV: Tolerancia a la frustracin. Indica un apersona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en las que se ve implicada.

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VARIABLES
V: Compatibilidad. Alude a un individuo capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona insistente y polmica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial. VI: Dominio. Seala a la persona con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasiva o cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de jerarqua elevada.

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VARIABLES
VII: Seguridad. Indica a un individuo seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas, y que es capaz de enfrentarse si es necesario a los riesgos. VIII: Actividad. Alude a la persona activa fsicamente y dinmica, que no soporta la pasividad e inactividad. (Una puntuacin baja solo seala a la persona poco deportiva).

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VARIABLES
IX: Sociabilidad. Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que prefiere su compaa a la soledad y que tambin es sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de Receptividad y Agresividad, sin embargo es importante para la venta, pues esta en la base de esta actividad.

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