Disea tu plan de ventas

Documento de Preguntas y Respuestas

Bogot Emprende. D ocumento de preguntas y res puestas . D isea el plan de ventas . Marzo 2010.
Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.

Documento De Preguntas Y Respuestas

Disea el plan de ventas
Que es vender y porque son importantes las ventas:
El diccionario de la Real Academia Espaola define VENDER como la
accin de traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que
uno posee la accin de exponer u ofrecer al pblico los gneros o
mercancas para quien las quiera comprar.
Las ventas son resultados puros. En la prctica, sin ventas no hay nada.
Puedo tener las mquinas, los puntos de ventas dispuestos, el call center
listo a recibir llamadas y las bodegas llenas de producto terminado. Pero si
no existe un cliente que compre, no hay que entregar, no hay que cobrar, no
hay con que pagar la nmina o los proveedores, no hay cmo sobrevivir.
El individuo y/o empresa que nos compra es el principio, el fin y la razn de
ser de las compaas con nimo de lucro y de generacin de riqueza y cada
vez que el saca de su bolsillo dinero para comprar nuestro producto o
servicio nos est premiando entre mltiples opciones en el mercado, o si le
compra a la competencia, nos est castigando a nosotros ya que prefiri a
otro.
Que es un plan de ventas y que lo compone
Del Diccionario de la Real Academia Espaola Todos los derechos
reservados extractamos los siguientes significados:
Planear: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyect os.
Vender: Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que
uno posee. Exponer u ofrecer al pblico los gneros o mercancas para quien
las quiera comprar
Plan: Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar
una obra
Venta: Accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por
el precio pactado

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El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear,

implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la
organizacin el cumplimiento de sus metas de ingresos a travs de la fijacin
de objetivos, el diseo de programas y la especificacin de acciones para
ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegacin de la empresa y en ella se
incluyen de manera clara y explcita los objetivos que se traza la compaa
para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus
respectivos ingresos, la participacin de mercado de los diferentes productos
y servicios as como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos,
los clientes, las zonas geogrficas y de la gestin de los ejecutivos de ventas.
De igual se establecen metas especficas que la fuerza comercial debe
cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retencin,
reactivacin, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.
Como proyecto las ventas?
Las ventas se proyectan traduciendo numricamente las transacciones
(unidades de producto y/o servicio) por precio de venta neto.
Es clave presupuestar siempre con el precio de venta neto es decir,
incluyendo los descuentos.
Sea en unidades tranzadas o en plata, es muy importante, al momento de
proyectar el siguiente periodo, incluir la inflacin y el crecimiento en
actividad.
Cuando decimos que del ao anterior a este, vamos a crecer las ventas un
10% y la inflacin del periodo anterior fue del 6%, eso quiere decir que
realmente creceremos solo un 4% ya que los otros 6 puntos cubren el costo
del dinero en ese periodo anterior.
Por tanto siempre se debe incluir la inflacin y a esta se suma el crecimiento
real de la actividad comercial. Siguiendo con el ejemplo, crecer un 5% de un
ao a otro, significa que no estoy creciendo, que por el contrario estoy
decreciendo y que con las ventas no siquiera cubro el costo del dinero del
ao anterior.
Es importante la rentabilidad en el plan de ventas?
El empresario debe tener un adecuado sistema de costeo, para conocer
realmente cuando le cuesta producir y/o vender ese producto y/o servicio y
saber cuanto se est ganando en cada transaccin.
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Se deben tener metas claras e indicadores de gestin para medir la

rentabilidad de cada uno de los productos y/o servicios del portafolio.
Debemos tener la rentabilidad por:
PRODUCTO / SERVICIO No debemos tener productos no rentables en el
portafolio
CLIENTE los malos clientes deben ser atendidos por la competencia
ZONA GEOGRAFICA A veces es ms rentable no vender en una zona
especfica
EJECUTIVO COMERCIAL: Hay ejecutivos ms rentables que otros. Deben
tener una cartera equilibrada que permita incrementar la rentabilidad.
Deben los vendedores tener responsabilidades en distribucin
y recaudo:
Es comn que algunas empresas utilicen a los ejecutivos como distribuidores
del producto y/o servicio o como recaudadores de cheques los viernes en la
tarde de 2 a 5. Es una decisin gerencial que cada uno de ustedes debe
tomar en sus empresas.
Si deciden hacerlo cuantifiquen semanal y mensualmente las metas en
tiempo, dinero y unidades de la gestin que el ejecutivo de ventas debe
hacer en estas labores.
Es bueno conocer el proceso de preventa, venta, distribucin y entrega de la
mayora de productos de consumo masivo en el canal TAT (Tienda a Tienda)
para mirar las ventajas y desventajas de concentrar en una sola persona
todas las labores antes mencionadas.
Existen estadsticas de que en muchas empresas el tiempo real que dedican
los ejecutivos a la labor de ventas se mueve en un rango entre el 30 % y el
50%. EL restante del tiempo se invierte en labores administrativas y otras
actividades diferentes a las ventas.
Existe algun perfil ideal de vendedor?
No. Eso depende del portafolio de productos de la empresa y del perfil de los
compradores. Hay una definicin de los aos 60, que recoge mucho de las
caractersticas que debe tener un vendedor:

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Galn habitual, un individuo con necesidad compulsiva de ganarse y

conservar el afecto de otros Mucha energa, abundante confianza en si
mismo, apetito crnico de dinero, un hbito trabajador bien establecido y
un estado mental que considere cada objecin, resistencia u obstculo
como un RETO
Mr. McMurry
Sobre que debo capacitar a los vendedores?
Conocimiento mercado, clientes, competencia, productos y servicios,
procedimientos internos, legislacin y factores que inciden en la venta,
manejo de objeciones, Vision gerencial de 360 grados, Desarrollo de
habilidades y tcnicas de ventas de acuerdo a los cambios de hbitos y del
mercado, el arte de la venta, Habilidades de Negociacin
Capacidad para Construir Relaciones e Innovacin y Creatividad en Ventas.
Los ejecutivos de ventas deben hacer presentaciones exitosas en 30
minutos, como leer al revs, como manejar el tiempo, como hacer cartas
efectivas, como manejar reuniones difciles, en fn, una formacin integral
que peridicamente debe actualizarse.
Que pago en el fijo y que en el variable ?
En el variable se paga las ventas propiamente dichas traducidas en metas
mensuales de unidades y dinero.
En el fijo se paga el resto: planeacin, visitas de servicio, creatividad,
administracin y todas las actividades definidas en el plan de ventas.
Es importante el servicio en las ventas?
Quien hace la venta, quien vende, quien cierra la venta, quien es la cara de
la empresa ante el cliente final, todas las respuestas son una sola: EL
VENDEDOR.
En ventas el servicio lo presta y entrega el vendedor. Cada vez que le
cumplimos al cliente y excedemos la satisfaccin que el espera, todo va bien.
Pero cada vez que nuestra empresa incumple en algo, la culpa de todo la
tiene el vendedor. Yo hice el negocio fue con usted dice el cliente.
PRINCIPIO DE LAS VENTAS: Uno le compra al que le cae bien, al que le
genera confianza

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Puedo tener el mejor producto o el mejor Plan de Ventas. Pero si mis

vendedores prestan un mal servicio, es probable que mis clientes se vayan
para la competencia.
Por tanto debemos recordar los principios bsicos del servicio al momento de
vender:
o vende y es como la verdad, la mejor estrategia de ventas.
Si el servicio no se especifica en el plan de ventas con citas y actividades
especficas no funcionar.

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