Está en la página 1de 169

Universidad Nacional Autnoma de Nicaragua, Managua

Facultad Regional Multidisciplinaria, Matagalpa


UNAN FAREM Matagalpa

TEMA:
Evaluacin del proceso de comercializacin de caf en CECOSEMAC en el ciclo
productivo 2012 - 2013.

Para optar al grado de Master en Gerencia Empresarial

Autor:
Ing. Enry Antonio Olivas Daz

Tutora:
MSc. Virginia Lpez Orozco
Fecha: Matagalpa, marzo 2015

DEDICATORIA
A Dios
Por ser el creador de todas las cosas por darnos inteligencia y sabidura durante
toda nuestra vida.
A mi Familia:
Especialmente a mis padres y hermanos los cuales quiero mucho y quienes estn
presente en cada uno de mis momentos especiales.
A mis compaeros de maestra en Gerencia Empresarial especialmente a mi
grupo de trabajo por el trabajo en equipo que realizados durante dos aos en
todas las tareas asignadas.
A todos mis amigos que de uno y otra forma colaboraron para que esta labor
iniciada haya culminado con xitos, por sus nimos y consejos para poder finalizar
esta tesis.

Ing. Enry Antonio Olivas Daz

AGRADECIMIENTO

A todos los productores de CECOSEMAC por haberme regalado su valioso tiempo


e informacin para la investigacin

A todos los docentes de la Maestra en Desarrollo Empresarial por su valiosos


aportes que sirvieron para la formacin profesional.
A la tutora de la tesis, MSc. Virginia Lpez Orozco, por su apoyo incondicional
quien dedic tiempo para revisar y leer el trabajo; por sus aportes a la
investigacin, desde el inicio hasta la culminacin.

Al ingeniero Anier Augusto Senz por la informacin brindada del quehacer de la


organizacin que dirige, la cual enriqueci la investigacin.
A todas las personas que de una u otra forma aportaron para que la investigacin
se enriqueciera.

Ing. Enry Antonio Olivas Daz

ii

RESUMEN
El presente estudio est basado en la comercializacin del caf realizado por la
Central de Cooperativa de Servicios Mltiples, Aromas del Caf (CECOSEMAC),
Matagalpa, cosecha 2012 2013,
Cooperativa de segundo piso formada por siete cooperativas de base ubicados en
cinco municipios de la Regin Norte de Nicaragua: Matagalpa, San Ramn,
Terrabona, Tuma La Dalia y Jinotega.
El principal objetivo de la investigacin son las formas de comercializacin del
caf, los procesos, fuente de financiamiento y bsqueda de estrategias que
permitan maximizar los recursos y el cumplimiento de los objetivos de la
organizacin.
La investigacin recopila informacin de los socios y de la Gerencia, analizados
cada uno de los resultados, se proponen estrategias que servirn para mejorar la
comercializacin de caf en la organizacin.
Se obtuvo informacin primaria por medio de visitas a productores (encuesta,
observacin del lugar), e informacin secundaria a travs de documentacin
generada (leyes, normas, estudios, relacionados con el sector productor de caf.
La investigacin revela que el proceso de acopio en las cooperativas el
cumplimiento es mnimo. Una parte del caf de los asociados se comercializa a
travs de la organizacin, la mayora lo hacen individualmente a intermediarios.
El caf cuenta con certificaciones de Comercio Justo y Biolatina como alternativa
del desarrollo de mercados de cafs especiales y bsqueda de financiamiento, la
mayora de los socios no realizan fijaciones de precios y establecimiento de
contratos, la principal forma de comercializacin del caf es en pergamino
hmedo, los contratos de venta de caf los realiza en marzo, CECOSEMAC no
cuentan con fuente de financiamiento de la banca privada, los fondos proviene de
las aportaciones de los socios, organismos y proyectos manejados por la
organizacin, se
proponen estrategias que ayuden al desarrollo de la
comercializacin como alternativa para mejorar las condiciones de vida e ingresos
de los asociados.

iii

INDICE

DEDICATORIA........................................................................................................ i
AGRADECIMIENTO............................................................................................... ii
RESUMEN........................................................................................................... iii
INDICE................................................................................................................ iv
INDICE DE TABLAS.............................................................................................. vi
LISTA DE UNIDADES, ABREVIATURAS Y SIGLAS...................................................vii
I.

INTRODUCCION............................................................................................. 1

II.

ANTECEDENTES............................................................................................ 4

III.

JUSTIFICACION.......................................................................................... 6

IV.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.............................................................7

V.

OBJETIVOS................................................................................................... 8

VI.

MARCO TEORICO....................................................................................... 9

6.1. Proceso de comercializacin........................................................................10


6.1.1. Acopio................................................................................................. 11
6.1.1. Las firmas exportadoras.........................................................................12
6.1.2. Los intermediarios................................................................................. 12
6.1.3. Importancia de la intermediacin.............................................................12
6.2. Transporte................................................................................................. 12
6.2.1. Transporte de carga.............................................................................. 13
6.2.2. Transporte Pblico................................................................................ 13
6.3. Almacenamiento......................................................................................... 13
6.3.1. Condiciones de almacenamiento.............................................................14
6.3.2. Control de calidad durante el almacenamiento..........................................14
iv

6.3.3. Almacenamiento en sacos......................................................................15


6.3.4 Aspectos a considerar en el almacenamiento en sacos...............................15
6.4. Control de calidad....................................................................................... 16
6.5. Tipos de secados........................................................................................ 17
6.4.2. Cualidades organolpticas o sensoriales..................................................18
6.4.3. Aspectos especficos que afectan la calidad y el precio...............................19
6.5. Certificacin............................................................................................... 21
6.5.1. Certificaciones orgnicas.......................................................................21
6.5.2. Comercio Justo..................................................................................... 22
6.5.3. Rainforest Alliance................................................................................. 24
6.6. Fijacin de precio........................................................................................ 25
6.6.1. Precios................................................................................................ 26
6.6.2. El mtodo basado en los costes..............................................................27
6.6.3. El Mtodo toma los datos de los precios que ofrece la competencia.............27
6.6.4. El mtodo basado en el valor..................................................................27
6.6.5. Tipos de rdenes................................................................................... 27
6.6.7 Fijacin de precios para venta por medio de un brker................................28
6.8. Establecimiento de contrato..........................................................................28
6.8.1. Contrato a futuro................................................................................... 29
6.8.3. Contrato abierto.................................................................................... 29
6.8.4 Contrato de opciones.............................................................................. 29
6.8.4. Meses de entregas................................................................................ 30
6.9. Formas de comercializacin.........................................................................30
6.9.1. Pergamino........................................................................................... 30
6.9.2. Caractersticas del caf pergamino de calidad...........................................31
6.9.3. De acuerdo a su grado de humedad se clasifica en:...................................31
v

7.2.1. Caf Gourmet

SIGUE SIENDO EL ACAPITE 6......................................32

7.2.2. Caf oro............................................................................................... 33


7.3. Tostado con valor agregado..........................................................................33
7.3.1. Tostado ligero....................................................................................... 35
7.3.2 Tostado medio....................................................................................... 35
7.3.3. Tostado medio-oscuro............................................................................35
7.3.4 Tostado oscuro...................................................................................... 35
7.4. Cafs especiales con valor agregado.............................................................35
7.4.1. Cafs de Origen.................................................................................... 36
7.4.2. Cafs Sostenibles................................................................................. 36
7.4.3. Cafs de preparacin............................................................................. 36
7.5.1. Gestin de la bolsa de valores................................................................36
7.5.2. Agentes intermediarios...........................................................................37
8. Fuentes de financiamiento................................................................................. 37
8.1. Banca privada............................................................................................ 38
8.1.1. Bancos Privados en Nicaragua y sociedades financieras...........................38
8.1.2. Fuentes de Crditos.............................................................................. 39
8.1.3. Crdito bancario.................................................................................... 40
8.1.4. Requisitos para acceder a financiamiento.................................................40
8.3. Pignoracin de inventarios........................................................................... 41
8.3.1. Importancia.......................................................................................... 41
8.3.2. Procedimiento....................................................................................... 42
8.4. Beneficios exportadores............................................................................... 42
8.5. Casa de insumos........................................................................................ 43
8.6. Fondos propios........................................................................................... 43
8.6.1. Tipos de fondos propios.........................................................................44
vi

8.6.2. Caractersticas de los fondos propios.......................................................45


VII.

DISEO METODOLOGICO.........................................................................46

VIII.

ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS.................................................53

8.1. Procesos de comercializacin.......................................................................54


8.1.1. Acopio................................................................................................. 56
8.1.2. Los intermediarios................................................................................. 59
8.2.1. Transporte de carga:.............................................................................. 61
Tabla N 6 Factores que influyen en la fijacin de precios.................................79
6.6.2. El mtodo basado en los costos..............................................................80
8.6.3. El mtodo toma los datos de los precios que ofrece la competencia.............80
8.6.4. El mtodo basado en el valor..................................................................80
Anlisis interno............................................................................................... 103
Anlisis Externo.............................................................................................. 104
Ejes Anlisis Externo.................................................................................... 105
IX.

CONCLUSIONES..................................................................................... 109

X.

RECOMENDACIONES................................................................................. 110

XI.

BIBLIOGRAFIAS..................................................................................... 111

ANEXOS............................................................................................................... 1

vii

INDICE DE FIGURAS
Figura 1.Control de calidad
Figura 2.Ubicacion Geogrfica de CECOSEMAC
Figura 3.Realizacion de proceso de acopio
Figura 4.Realizacion de acopio en las oficinas de CECOSEMAC
Figura 5.Medio de transporte de CECOSEMAC
Figura 6.Almacenamiento de caf en Beneficio Seco
Figura 7.Catacion de caf para determinar las caractersticas organolpticas
Figura 8.
Figura 9.
Figura 10.

viii

INDICE DE TABLAS
Tabla 1.Caracteristicas del caf pergamino de calidad
Tabla 2.Clasificacion de caf pergamino segn grado de humedad
Tabla 3.Bancos privados en Nicaragua
Tabla 4.Sociedades Financieras
Tabla 5.Cantidades de caf comercializado por CECOSEMAC
Tabla 6.Factores que influyen en la fijacin de precios
Tabla 7.FODA
Tabla 8.Numeros de cooperativas de CECOSEMAC

ix

LISTA DE UNIDADES, ABREVIATURAS Y SIGLAS


RAS
Red de agricultura Sostenible
ONG
Organismo no Gubernamental
INCAE
Instituto Centroamericano de Administracin de Empresas
CENICAFE Centro Nacional de Investigacin de Caf
FAO
Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura
CBI
Centro de Promocin de Importaciones de desarrollo
CECOCAFEN Central de Cooperativas del Norte
CONICAFE Comisin Nicaragense del Caf
FRO
Fondo de Reserva Obligatorio
FCN
Federacin de Cafetaleros
CETREX
Centro de Tramites de las Exportaciones
MINAGRI
Ministerio de agricultura y riego
MAG
Ministerio de Agricultura y Ganadera
ICAFE
Instituto de caf de Costa Rica
MIFIC
Ministerio de Fomento Industria y Comercio
CONACAFE Consejo Nacional de Caf
BAGSA
Bolsa Agropecuaria de Nicaragua S.A
CCI
Centro Comercio Internacional
IFOAM
Federacin Internacional de Movimientos de Agricultura Orgnica
ANN
Asamblea Nacional de Nicaragua
SUSTA
Asociacin Sur de los Estados Unidos para el comercio
OIC
Organizacin Internacional del caf
IICA
Instituto Interamericano para la Agricultura
FONCODES Fondo de Cooperacin para el desarrollo Social

I.

INTRODUCCION

El caf ha sido y es el principal rubro de exportacin de Nicaragua. Es el principal


generador de actividad en el rea rural y su contribucin al PIB nacional es
significativa. Este rubro ha representado consistentemente cerca del 25 por ciento
del valor total de las exportaciones agrcolas del pas (el 85% de la produccin se
vende en el mercado externo y un 15 por ciento se consume localmente). Adems,
la cadena nacional del caf es un conglomerado de agroindustrias conformado por
miles de agentes (pequeos, medianos y grandes productores procesadores
primarios, industrias, exportadores y empresas proveedoras de insumos para la
produccin primaria y el primer procesamiento, trabajadores)por lo que su eso en
la economa local es significativo (IICA, 2004)
El ingreso y el volumen de las exportaciones de caf de Nicaragua subieron un
14,4 % y un 51,4 %, respectivamente, en el primer semestre de la cosecha 20122013, con relacin al mismo perodo de la temporada anterior, Las ventas de caf
al exterior de octubre de 2012 a marzo de 2013, que corresponden a los seis
primeros meses de la cosecha, sumaron 185,7 millones de dlares, mientras que
de octubre de 2011 a marzo de 2012 fueron 162,3 millones de dlares, detall el
Centro de Trmites de las Exportaciones (CETREX, 2012).
Estados Unidos, Blgica, Venezuela, Alemania y Canad fueron los principales
compradores del caf de Nicaragua, uno de los principales producto de
exportacin del pas centroamericano, junto al oro y la carne bovina.
Estados Unidos pag a Nicaragua 67,7 millones de dlares por 18 millones de
kilos de caf, superando a Blgica, Venezuela, Alemania y Canad, que facturaron
por el grano 36,1 millones de dlares; 26,9; 9,6 y 8,4 millones de dlares,
respectivamente (CETREX, 2012).
Detrs de esos cinco pases se ubicaron Japn, Noruega, Espaa, Italia, Suecia y
Australia. En Nicaragua, donde el caf es el principal producto de exportacin, el
35 % de los cultivos se han perdido a causa de la roya, lo que equivale a unas
41.095,9 hectreas, de acuerdo a cifras de la Unin Nacional de Agricultores y
Ganaderos
La cosecha cafetalera, que comenz en octubre de 2011 y termin en septiembre
de 2012, Nicaragua export 2,15 millones de quintales de caf (sacos de 45,45
kilos) y obtuvo 450,4 millones de dlares, superior a los 438 millones de dlares
del perodo anterior para un incremento del 2,8 % en el valor de las exportaciones
(CETREX, 2012).

59

La comercializacin del caf en CECOSEMAC es la base principal de


sostenibilidad de la empresa, sin embargo, ha sido un rea que se ha descuidado
y por esta razn los socios de la organizacin han perdido la confianza y la visin
de la organizacin, el acopio de caf ao con ao ha venido bajando el volumen
de entrega de caf por los productores por no contar con un mercado seguro y
formal que permita la toma de decisiones al comercializar el caf de los pequeos
productores de Comercio Justo y orgnicos.
El trabajo abord
la problemtica de la comercializacin de caf en
CECOSEMAC, tomando como actores los productores cafetaleros socios y
teniendo como referencia los acpites de comercializacin, formas de
comercializacin, fuentes de financiamientos y estrategias.
De esta manera el presente estudio se realiza como una propuesta para
determinar cada uno de los procesos de comercializacin en la cadena de valor
del caf, identificando los puntos crticos y as poder disear estrategias que sirvan
de base para la negociacin de caf en la organizacin estudiadas.
El presente trabajo est estructurado de la siguiente manera:
La introduccin aborda temas de inters para la produccin de caf en Nicaragua
e impacto de las exportaciones de caf para el desarrollo del pas, as como la
importancia de la comercializacin del rubro a nivel internacional.
Los antecedentes presentan la experiencia sobre investigaciones similares en
comercializacin con la participacin de cooperativas de caficultores y las
perspectivas de la actividad cafetalera en corto y mediano plazo, as como la
complejidad de la comercializacin del caf, sobre todo si se parte del hecho que
los precios locales estn referidos a las cotizaciones internacionales.
Despus se ubican los objetivos de la investigacin cada uno con los resultados
obtenidos a partir de la aplicacin de los instrumentos, de tal manera que con la
informacin encontrada se ha recopilado informacin importante como es el
proceso de comercializacin de caf en CECOSEMAC, se ha realizado la
construccin de una estrategia que permitir mejorar el proceso de la
comercializacin de caf en CECOSEMAC.
Seguidamente, en el marco terico, sustenta la investigacin abordando temas
sobre el origen del caf, el comercio del caf y el proceso de comercializacin de
caf como tal.
Adems, aqu se describen cada uno de los procesos que se realizan en la
comercializacin de caf, formas de comercializacin del caf y fuentes de
financiamiento.

59

El diseo metodolgico explica cmo es el tipo de estudio, cul es su enfoque, el


universo y muestra seleccionada, tipo de muestreo, mtodos empricos de
extraccin de datos, mtodos lgicos, el plan de recoleccin, anlisis y finalmente
las variables analizadas y discutidas.
El anlisis y discusin de resultados, plasman los principales resultados obtenidos
de las entrevistas, guas de observacin y encuestas realizadas a los actores
involucrados en el proceso de comercializacin en la CECOSEMAC, se presentan
grficos que muestran el porcentaje de cada uno de los acpites en investigacin.
Las conclusiones plasman los resultados ms relevantes de la investigacin, cada
una est redactada segn objetivo especfico.
Las recomendaciones describen algunas sugerencias dirigidas a la Gerencia dey
a los principales rganos de Direccin de CECOSEMAC que pretenden ayudar a
fortalecer los procesos de comercializacin.
La bibliografa representa las fuentes consultadas y finalmente, en los anexos se
inicia con la operacionalizacin de variables donde se detalla cada variable y sus
indicadores con el instrumento utilizado y su medicin. Adems, se presentan los
instrumentos utilizados para la recoleccin de datos, los cuales incluyen las
entrevistas estructuradas dirigidas a la gerencia de CECOSEMAC y la encuesta
dirigida a productoras y productores socios basadas en los objetivos del estudio.

59

II.

ANTECEDENTES

El presente estudio se llev a cabo en la Central de Cooperativas de Servicios


Mltiples Aromas del caf R. L. (CECOSEMAC) cuya constitucin es establecida
el 17 de Noviembre 2004, con 7 Cooperativas de servicios Mltiples y se le
extiende personera Jurdica el 19 de Enero del ao 2005 de conformidad con la
resolucin No 2796 2005, folio 255T tomo III de Registro Nacional de
Cooperativas, Direccin General, de cooperativas, Ministerio del trabajo.
CECOSEMAC es la Central de Cooperativas de Servicios Mltiples que ao con
ao ha venido sufriendo una baja en la comercializacin del caf debido a la falta
de investigacin del proceso de comercializacin, la organizacin ha sufrido
prdidas en sus negociaciones por no contar con un mercado formal.
En 1972, el problema fundamental era investigar la participacin de las
cooperativas de caficultores en la comercializacin y algunos aspectos socios
econmicos que influyen en la participacin, se analizaron los siguientes objetivos
especficos. Analizar los resultados econmicos de las cooperativas de caficultores
con base en los indicadores: punto de equilibrio, beneficios/costos, rentabilidad de
capital, velocidad de rotacin de capital, solvencia general y liquidez. Identificar
los mrgenes de comercializacin del caf que corresponden a las cooperativas
de caficultores; Relacionar los resultados econmicos de las cooperativas de
caficultores con la participacin en la comercializacin del caf, relacionar los
resultados econmicos de las cooperativas con las variables tenencia y tamao de
las fincas cafetaleras en el rea de influencia, analizar la proyeccin de los
principales aspectos del movimiento cooperativo caficultor.
Segn Rodrguez M., (1980) Determin las perspectivas de la actividad cafetera
en el corto y mediano plazo a nivel nacional. Se investigan aspectos generales
sobre el comportamiento de la produccin en Costa Rica entre ellos: la
localizacin espacial de la produccin cafetera volumen y valor de la produccin
segn estrato de finca; realiza pruebas mediante modelos de regresin mltiple,
emplea para ello el paquete SAS 72 para expresar una variable dependiente en
este caso, la produccin en funcin de variables independientes por ejemplo:
tiempo y precios independiente en este caso, la produccin en funcin de
variables independientes por ejemplo: tiempo y precios internacionales; se utilizan
modelos lineales, logartmicas y cuadrticas con la finalidad de seleccionar aquella
que estadsticamente presenta el mayor valor; se realizan varias pruebas para
determinar las variables que ms influan en la produccin y en los rendimientos
hasta seleccionarlas y obtener funciones lineales ms explicativas. Algunas

59

conclusiones son: 1. El crdito cafetero est muy relacionado con los precios de
exportacin, ya que las alzas significativas de estos, provocan aumentos y
agilizacin de los recursos crediticios. 2. El monto del crdito cafetero despus de
la helada en el Brasil, fue disminuido relativamente, para obligar a los productores
a hacer uso de su propio capital. 3. La comercializacin del caf de Costa Rica
est reglamentada por la Oficina del Caf, la que ha establecido un sistema de
clculo que fija hasta cierto punto el ingreso y los costos de beneficiadores y de
exportadores.
En Per se realiz un trabajo con enfoque de proyecto denominado Evaluacin
econmica y financiera de la empresa asociativa de comercializacin de caf para
regin centro y sur de Manab, el proyecto buscaba medir la factibilidad desde el
punto de vista tcnico, administrativo, comercial y finalmente econmico. QUEN
LO REALIZO, FUENTE
Tambin hace referencia a los principales problemas globales que presentan las
organizaciones dedicadas a la comercializacin y la encierra en costos
administrativos y muy elevados, baja fidelidad por parte de las asociaciones de
productores y precios poco competitivos a una inadecuada asignacin y costeo en
el precio de compra, acopio y beneficio de caf. El conjunto de acciones que se
recomiendan en este plan que contemplan las inversiones descritas dan como
resultado un valor actual neto de 680, 850 USD y una tasa interna de retorno
sobre las inversiones del 39.72% con una recuperacin del capital en un periodo
entre tres y cuatro aos. El financiamiento de este proyecto se presenta en tres
vas, la primera por capitalizacin de los accionistas, segundo la capitalizacin va
aumento de capital en pequeos productores accionarios y tercero una misin de
capital clocada va mercado de valores.
Estudio realizado por IICA, (2007) se establecen diferentes etapas para la
comercializacin de caf, en donde se involucran a diferentes agentes en cada
proceso: siembra, cultivo, recoleccin, transformacin, comercializacin,
transporte, y distribucin hasta el consumidor final. El proceso inicia con los
distribuidores de insumos, luego el productor establece el semillero y vivero donde
prepara las condiciones ptimas para el desarrollo de las plantas antes de llevarlo
a la plantacin definitiva. El proceso de recolecta del grano inicia cuatro aos
despus. El grano recolectado es llevado a los beneficios para su procesamiento y
traslado a los diferentes centros de acopio para su transformacin segn su
mercado. En este flujo de actividades es posible identificar cuatro grandes fases
en la cadena del caf de Nicaragua, a saber: Fase agrcola, fase del beneficiado,
la torrefaccin nacional, y la fase de comercializacin.

59

III.

JUSTIFICACION

Es necesario tener conocimiento respecto a todos los conceptos relacionados con


el tema de estudio, los cuales servirn como herramientas para poder llevar a
cabo la investigacin del tema y posteriormente la realizacin de recomendaciones
para lograr mejoras en la comercializacin y as lograr una alternativa de
crecimiento en la empresa en estudio.
Se refiere a la razn por la cual se investiga, argumentando la motivacin del
investigador por profundizar los enfoques tericos que tratan el problema que se
explica, a partir de los cuales se espera avanzar en el conocimiento planteado.
La investigacin se respalda en la bibliografa de consulta, tanto de estudios
realizados sobre el caf en diferentes beneficiadoras, como en libros relacionados
con el tema.
Se proponen estrategias de comercializacin para los productores de caficultora
de la Central de Cooperativas de Servicios Mltiples Aroma del caf
(CECOSEMAC R.L) que permitir mejorar los ingresos de un sector productivo
importante con los beneficios socioeconmicos que ello significa para la
organizacin en su conjunto.
Se considera que la atencin y el desarrollo de la demanda interna de caf
permitiran lograr un crecimiento importante del sector, en especial los caficultores
de CECOSEMAC, por la proximidad a la ciudad de Matagalpa y por la existencia
de medios de transporte que permiten surtir los mercados de la ciudad en trminos
de costos y tiempo ptimos. Se beneficiar no slo de una mayor posibilidad de
comercializar, sino que el impacto de sta ayudar al crecimiento econmico y lo
que determine mayores niveles de inversin y consumo.
El desarrollo del mercado interno de consumo de caf tendra efectos directos e
indirectos sobre los productores. Por una parte, ayudara a ampliar el rea de
cultivo, a mejorar la productividad de los mismos y adems mejorar las relaciones
comerciales con intermediarios y empresas comercializadoras.
Satisfacer el consumo interno, permitira consolidar la constitucin y el
fortalecimiento de alianzas empresariales con personas y entidades encargadas
de insertar, en mejores condiciones los productos de caficultora de la
organizacin, con los beneficios econmicos directos e indirectos que implica la
posibilidad de generar alternativas econmicas que aportan significativamente al
desarrollo econmico y social de los asociados.
Para usted en que lo beneficiara

59

IV.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La Central de Cooperativas de Servicios Mltiples Aromas del Caf


(CECOSEMAC) es una organizacin que durante los ciclos del 2012 - 2013 las
entregas de caf de los asociados han bajado considerablemente, producto de la
desconfianza de los productores por su organizacin porque no cuentan con un
mercado formal que garantice un proceso de comercializacin seguro, con
propsito de mejorar el nivel de vida e ingresos de las familias productoras puesto
que la comercializacin la realizan a travs de intermediarios, dejando as pocas
ganancias y a veces prdidas a la organizacin, esto pone en riesgo el caf de
los socios por la inexistencia de un mercado que garantice la fijacin de precios y
la firma de contratos en tiempo y forma.

Por tal razn, en la presente investigacin se pretende dar respuesta a la pregunta


de investigacin Cmo se realiz el proceso de Comercializacin de caf en la
Central de Cooperativas de Servicios Mltiples, Aromas del Caf (CECOSEMAC)
en el ciclo productivo 2012 - 2013?

59

V.

OBJETIVOS

Objetivo General:

Evaluar el proceso de comercializacin de caf en CECOSEMAC en el ciclo


productivo 2012 - 2013.

Objetivos especficos
1.

Determinar el proceso de comercializacin del caf del ciclo 2012 2013.

2.

Identificar las formas de comercializacin del caf en CECOSEMAC.

3.

Determinar las fuentes de financiamiento utilizadas en CECOSEMAC.

4.

Proponer estrategias de comercializacin de CECOSEMAC.

59

VI.

MARCO TEORICO

El origen del caf se ubica en Etiopa, frica, de aqu fue trasladado a Asia por el
Mar Rojo y el golfo de Adn El caf pertenece al gnero Coffea, de la familia
Rubiacea del orden Rubiales Actualmente existen ms de 100 especies del
Genero Coffea en el mundo, entre ellas existen dos especies de importancia
comercial Coffea arbica L y Coffea canephora (Ramos, 2003)
Coffea arbica constituye el 75% del caf de exportacin y se produce en 60
pases, la mayor parte en sur y centro Amrica. La bebida de calidad se obtiene de
Arbica, especie que se cultiva a mayor altitud y de la cual se han derivado las
variedades comerciales de mayor calidad y aceptacin en el mercado mundial.
El caf se considera como un producto bsico de gran importancia para la
economa mundial y hasta el inicio de la "crisis del caf" internacional, era el
segundo producto con ms valor del mercado despus del petrleo. Este grano se
produce en ms de 70 pases alrededor del mundo, de los cuales 45 son
miembros de la Organizacin Internacional del Caf (OIC), que en conjunto
representan el 97% de la produccin mundial de caf.
En todo el mundo aproximadamente, veinticinco millones de campesinos
productores dependen directamente de su cultivo para subsistir, en tanto otros
setenta y cinco millones de personas se ocupan en las tareas de su manipulacin
y comercio, de ms de 50 pases en desarrollo y en ms de 5 millones de fincas,
que abracan una rea de 10.21 millones de hectreas para el 2007, dedicadas al
cultivo de caf en el mundo (Rivas, 2008)
Comercio mundial de Caf verde (oro)
Existen dos clases de caf mundialmente comercializadas: caf arbica y robusta.
De estas se derivan un gran nmero de diferentes variedades que se utilizan para
cultivo. Esta es una fuente de diferenciacin vertical del grano, en la medida que
se distinguen por su sabor, aroma y textura, lo cual les ubica en diferentes usos al
ser industrializados.

59

En orden de produccin regional, tcnicas de cultivo, clase sembrada y calidad, el


Mercado Internacional distingue cuatro tipos de caf para su comercializacin:
a. Robusta (cultivado en Asia, frica, y Brasil).
b. Arbica no lavado (Brasil y Etiopa).
c. Otros suaves (Amrica Central, Mxico, Sur Amrica y algunos pases de
frica).
d. Suaves colombianos (IICA, 2004)
6.1. Proceso de comercializacin
El productor independiente se vincula, para vender su producto, con empresas
exportadoras, organizaciones de productores o cooperativas, de acuerdo a los
beneficios que obtiene de los compradores o intermediarios. La vinculacin
tambin depende de la ubicacin geogrfica y acceso a centros de acopio.
En el proceso de comercializacin, el productor emplea los servicios que ofrecen
los beneficios secos para vender su caf oro, tanto en el mercado nacional como
en el mercado internacional. Algunos beneficios secos tambin ofrecen servicios
de gestin para exportar el caf producido por sus clientes. La decisin de
contratar los servicios de un beneficiado seco, por parte del productor depende de
los servicios que ofrecen con respecto al mantenimiento de la calidad del producto
y los precios de procesamiento por quintal y si la empresa beneficiadora colabora
en la colocacin del producto en el mercado internacional.
Existen numerosas empresas cafetaleras nicaragenses involucradas en
diferentes esquemas sostenibles (comercio justo, orgnico, de mejora continua,
etc.). El cumplimiento y la continuidad anual en dichos esquemas por parte de las
pymes es una estrategia bsica y al mismo tiempo un dilema de actuacin (CBI, S.
F.)
Segn Carthy (S.F) la comercializacin es la realizacin de actividades
comerciales que orientan el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor
o al usuario con el fin de satisfacer a los clientes y realizar los objetivos de la
empresa, la comercializacin debe comenzar con el cliente y no con la produccin,
adems se determinar si se fabricaran incluyendo las decisiones acerca del
desarrollo, el diseo y envasado de productos que precios se cobraran, as como
las polticas de crdito y cobranza; donde y como se har la publicidad y se los
vender.

59

6.1.1. Acopio
Consiste en la centralizacin de productos primario o elaborados en un punto
conveniente de la zona de produccin por lapsos no prolongados en cantidades o
volmenes suficientes que permitan llenar la capacidad de una o varias unidades y
tambin su acondicionamiento para la venta (IICA, 1974)
Reunin de productos diseminados en las zonas de produccin, para elaborar
volmenes mayores y enviarlos a los centros de consumo (Caldern, 2005)
El centro de acopio es el lugar en el que se renen productos agropecuarios
frescos y secos para su preparacin o venta. Es decir, se trata de un centro de
servicios, donde los productos tendrn un corto periodo de permanencia antes de
su comercializacin.
Usar medios de implantacin de mejores tcnicas de manejo fsico de los
productos (cosecha, empaque, seleccin, tratamiento, transporte y conservacin),
desde su recoleccin hasta la venta en los mercados.
Sirve como uno de los elementos para el mejoramiento de los sistemas de
produccin y acopio de productos agropecuarios. Y as, aumentar la efectividad de
los organismos de crdito, asistencia tcnica y extensin.
Para poder comprender el recorrido que hace cada productor agropecuario, se
necesita del entendimiento y la descripcin de la cadena que abarcan todos los
procesos desde el abastecimiento, la produccin, la comercializacin, el consumo
y el financiamiento. De esta manera podrn detectarse y mejorarse los puntos y
enlaces dbiles de la cadena. El centro de acopio forma parte de la cadena
productiva.
Las cadenas sern ms ordenadas y eficientes, cuando estn integradas a una
logstica completa que les garantiza fluidez, a travs de vas de transporte, centros
de acopio, centros de transformacin, distribucin y mercados del producto. Es por
ello la importancia de conocer la cadena productiva del producto a comercializar
(Foncodes s.f)

59

A continuacin se mencionan algunos sistemas de acopio:


6.1.1. Las firmas exportadoras
Cuentan con filiales ubicadas en los centros poblacionales ms prximos a las
zonas productoras de caf. Las firmas operan por dos vas: a) compran
directamente a los productores y b) establecen relaciones contractuales formales e
informales con comerciantes de las zonas, que se convierten en los intermediarios
entre el productor y la filial, esta ltima supeditada a la poltica de acopio de su
casa matriz (Aruz, 2014)
6.1.2. Los intermediarios
Se ubican entre las principales fases de la cadena y funcionan de manera
independiente en la mayora de los casos, asumen las consecuencias de sus
transacciones, aunque el capital con el que operan, lo obtienen generalmente de
la filial de una de las firmas, a travs de crdito hipotecario (Aruz, 2014)

6.1.3. Importancia de la intermediacin


Con la liberalizacin del mercado a partir de 1990, los intermediarios entran y se
establecen en la cadena para desempear una funcin que la cadena misma no
estaba resolviendo: Las facilidades de acopio. A continuacin, se caracteriza a los
principales agentes. Los intermediarios tienen una funcin articuladora dentro de
la cadena nacional del caf, a travs de una red de acopio y comercializacin que
opera entre las principales fases de la cadena. La posicin de estos agentes se vio
fortalecida por su interaccin con las casas comercializadoras que buscaban
reducir sus costos de acopio, y por facilitar crditos a los pequeos productores.
Con esta dinmica de mercado, las comercializadoras logran acopiar mayores
volmenes sin cargar con los costos que se generan por la dispersin de la
pequea produccin y garantizarse el acopio con bajo riesgo. Los intermediarios
por su parte, asumen las prdidas que se pueden generar de las transacciones
basadas en la confianza con el productor al ofrecer crdito a cambio de la
cosecha, o fijar compras de futuro (IICA, 2004)
6.2. Transporte
Se define el transporte de mercancas como toda actividad encaminada a trasladar
productos desde un punto de origen hasta un punto de destino (Sotero, 2011)
El transporte, es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del
comercio internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de
59

las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo, se


debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega.
Entre los costos, se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras,
derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los
almacenajes y los costos financieros, por los tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte:
martimo, ferrocarril, autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del
transporte multimodal, puerta a puerta, simplifican los problemas en cuanto a
logstica (Industrias, 2006). El sistema de transporte del productor es propio de la
finca al recibidor. Aunque algunos dan un servicio integrado de la finca hasta el
beneficio.
La empresa beneficiadora brinda el servicio de transporte del caf del recibidor a
la planta de proceso. En la regin existe suficiente disponibilidad de transporte
tanto para caf cereza como para insumos necesarios en todas las fases de la
Agrocadena (MAG, 2007)
6.2.1. Transporte de carga
Son los vehculos de fuerza mecnica que transportan objetos fijos y/o animales y
que no deben de llevar pasajeros en el espacio destinado a la carga (Somarriba,
2002)
6.2.2. Transporte Pblico
Entindase como tal, a aquellos vehculos destinados al transporte de pasajeros y
en los cuales no se debe de llevar carga de ninguna naturaleza, salvo el equipaje
u objeto de fcil manejo de los pasajeros (Somarriba, 2002)
6.3. Almacenamiento
Es fundamental disponer de un lugar seguro para almacenar el grano que ha sido
secado debidamente hasta el contenido de humedad deseado (11% - 12%). Esto
porque el caf no se utiliza inmediatamente, debido a que la produccin de caf es
estacional, mientras que la comercializacin requiere de ms tiempo de acuerdo
con la conveniencia de los precios y de las necesidades de los compradores
(MAG, 2010)

59

Existe una gran variedad de tipos de instalaciones en las que se puede almacenar
el caf pergamino seco, las cuales van desde estibas de sacos, trincheras, silos
planos o bodegas hasta silos metlicos para almacenamiento de muchas formas,
tamaos y tipos de construccin. Los principales mtodos de almacenamiento que
pueden utilizarse en los microbeneficios son el almacenamiento en sacos,
hermtico en capullos y las bodegas o silos planos (MAG, 2010)
El caf que has sido secado hasta el contenido de humedad deseado caf
pergamino entre 11 y 12 % de humedad debe de disponer de un lugar seco
ventilado y seguro para su almacenamiento. Debe de almacenarse
preferentemente en sacos de yute si usamos sacos de plstico o de polietileno, no
almacenarlos por ms de tres meses y hacerlo siempre sobre parrillas de madera,
de manera que los sacos no estn en contacto son el piso, controlar semanal
mente el caf almacenado para evitar la propagacin de plagas y enfermedades,
el lugar de almacenamiento debe de ser seco, limpio y libre de olores extraos que
provengan de insecticidas, plaguicidas, humo, combustibles y otros. No almacenar
el caf pergamino con una humedad superior al 12 % para evitar que se fermente,
blanquee y adquiera sabor a moho, las pilas de sacos deben de separarse de las
paredes al menos 60 cm para permitir la circulacin de aire y que el producto no
este expuestos a las variaciones de temperaturas y del exterior y de la pared
(Marn, 2013)
6.3.1. Condiciones de almacenamiento
El almacenamiento seguro consiste en mantener la calidad y la cantidad del caf
mientras este en los silos, bodegas o sacos. Esto significa protegerlo del
ambiente, del clima, evitar el desarrollo de hongos y de otros microorganismos, de
la alta humedad, de cambios bruscos de temperatura y de altas temperaturas que
pueden ser destructivas; tambin de los insectos (gorgojos), del desarrollo de
malos olores que pueda absorber el grano y dae la calidad de taza. Tambin de
la contaminacin y de la posibilidad de robo.
6.3.2. Control de calidad durante el almacenamiento
Las mediciones de calidad durante el almacenamiento son muy recomendables
pues esto puede asegurar que la negociacin de venta y la posterior pueda
realizarse con un alto grado de confianza y en muchos casos hasta estar de
acuerdo en el precio sin necesidad de tener muestras en mano de cada lote de
grano. Tambin son necesarias para determinar las posibles prdidas de calidad
que se pueda producir durante el almacenamiento y tomar las acciones correctivas
necesarias para salvaguardar la calidad. Las mediciones de calidad deben ser
59

rpidas y simples, y pueden realizarse mediante un muestreo de sacos o de las


bodegas y enviar las muestras a una sala de catacin, ya sea del ICAFE o de
alguna organizacin o empresa de prestigio.
6.3.3. Almacenamiento en sacos
El almacenamiento en sacos es uno de los mtodos ms utilizados para caf en
pergamino, tanto en los micros beneficios como en las grandes plantas de
beneficiado. Tambin es el mtodo de almacenamiento por excelencia del caf
oro.
El manejo de los sacos se hace principalmente en estibas dentro de un recinto que
se encuentre suficientemente protegido de las inclemencias del tiempo y de las
posibles plagas que lo puedan afectar. El grano ensacado es fcil de transportar y
manejar sin necesidad de hacer uso de equipos especiales, esto es
particularmente importante para los micros beneficios siempre que se disponga de
la mano de obra necesaria, aunque esta puede representar un elevado costo.

6.3.4 Aspectos a considerar en el almacenamiento en sacos


La bodega de almacenamiento es un lugar que tiene que tener especial atencin
en aspectos como limpieza, infiltraciones de humedad y encharcamientos, de
manera que haya seguridad que no ingresar humedad a las bodegas.
No almacenar caf hmedo, solamente caf con un nivel mximo del 12% de
humedad, preferiblemente al 11% si el tiempo de permanencia va a ser superior a
un mes.
El producto debe guardarse en sacos secos y limpios, de kenaff o yute. Los sacos
plsticos no son recomendables por varias razones: son difciles de manejar, no
permiten estibas muy altas por el peligro de que se deslicen unos sobre otros y se
caiga la estiba. Se rompen con mayor facilidad.
Las estibas deben formarse sobre tarimas de madera limpias, de manera que los
sacos nunca estn en contacto con el piso de la bodega.
Las estibas deben separarse de las paredes al menos 60 cm. para permitir la
circulacin del aire y que el producto no este expuesto a las variaciones de
temperatura del exterior y de la pared. Tambin esta separacin permite la

59

circulacin de las personas alrededor de las estibas para el muestreo de sacos.


Tambin debe haber una separacin del techo de un metro.
La bodega debe estar totalmente libre de goteras y filtraciones de humedad, ya
sea por las paredes o por el piso y debe contar con una adecuada ventilacin.
6.4. Control de calidad
Es el proceso de produccin para obtener un excelente producto, es la forma de
cuidar, supervisar, analizar, vigilar y controlar.

Figura 1: Control de calidad

(Gino, 2013)
El control de calidad del caf inicia con la pre cosecha del caf abarcando las
diferentes actividades que se realizan para mejorar la calidad desde las
59

condiciones ambientales, sistema de produccin y prcticas culturales que se


realizan en el caf, la cosecha consiste en seleccionar los granos que han
alcanzado una madurez ptima y consistencia uniforme, la post cosecha es la
actividad que comprende desde la recoleccin de la cereza del caf, pasando por
el beneficio seco donde se realizan diferentes actividades hasta la obtencin de
caf oro.

La calidad del caf est regida por la Norma Tcnica Obligatoria Nicaragense del
Caf Verde (NTON 03 025-03), la que tiene como objeto establecer las
especificaciones, caractersticas y mtodos de anlisis para la comercializacin de
caf, tanto para la exportacin como a nivel nacional. Dentro de las
especificaciones de estas calidades de caf se establecen el color, el secado, la
humedad, el tamao, el escogido y la taza de la calidad y variedad. El caf verde
que no rena ninguno de los tipos de calidad indicados en esta norma, o que por
cualquier motivo se considere de calidad inferior, se designar como calidad
segn muestra. Esta norma tambin establece los parmetros con los que se
calculan los nmeros de defectos del caf, factor importante para la clasificacin
de este grano (Rivas, 2008)
En el pas hay tres laboratorios que controlan la calidad de caf, certificando el
caf segn la calidad. Estos laboratorios son aprobados y certificados para operar
como tales por el Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC); los
laboratorios son: CERCAFENIC, BAGSA y AGROFORMA. El laboratorio toma
una muestra de mximo 500 gr, para el anlisis fsico-qumico y hmedo, de
acuerdo a lo prescrito en la Norma Tcnica de Muestreo de Granos Comerciales
(NTON 03 028-99). Para que un saco de caf pueda ser exportado, el exportador
de este saco debe primero mostrar los resultados del anlisis en el laboratorio de
la muestra para que CONACAFE pueda otorgar el certificado de Calidad. De igual
manera se requiere el Certificado Fitosanitario, el cual es emitido por el delegado
regional del MAG-FOR, previa inspeccin del caf (Rivas, 2008).
6.5. Tipos de secados
El secado en forma natural (Secado al sol)
El secado al sol ha sido tradicionalmente valorado como el mejor mtodo para el
secado a punto del caf, por una serie de ventajas que se le atribuyen en trminos
de la calidad que adquiere el grano. Entre estos atributos sobresalen el
caracterstico color verde azulado de los cafs arbigos, el olor caracterstico del
caf en verde, las caractersticas de taza en las que se aprecia una mayor
definicin del perfil. Sin embargo, los tiempos de secado son muy prolongados,
oscilando entre los 5 y 7 das, lo cual puede ser un problema dependiendo de las
59

cantidades de caf por secar y la disponibilidad de patios que se tenga. Por otra
parte, el uso de camas africanas y de parihuelas son alternativas ms econmicas
y prcticas para aprovechar los beneficios del secado al sol.
El secado mecnico consiste en hacer pasar una corriente de aire impulsada por
un abanico a travs de la masa de grano. El aire puede ser a temperatura
ambiente o puede ser calentado de manera que la temperatura sea mayor al
ambiente y as tener mayor capacidad de secado. En nuestro medio el uso de
temperatura ambiente no es muy recomendable pues el aire no tiene mucha
capacidad para remover humedad ya que la humedad relativa del ambiente es por
lo general alta, lo que es propio de un pas tropical como el nuestro. Por esta
razn lo recomendable es calentar el aire a una temperatura que no ponga en
riesgo la calidad del grano, como mximo 60 C.
6.4.2. Cualidades organolpticas o sensoriales
Aroma
Sabor
Cuerpo
Acidez
Impresin Global
El aroma de un caf no requiere mayor ilustracin. Es bien conocido el olor
caracterstico del caf tostado. El poder del aroma de la bebida es tan notorio, que
incluso muchas personas piensan que es ms agradable oler el caf que tomarlo.
El sabor tambin es un rasgo fcil de evaluar para los consumidores. Aunque las
descripciones del sabor del caf que hacen los expertos suelen ser bastante
complejas, el bebedor corriente sabe que se trata de ese gusto que estalla en la
boca y permanece durante un buen rato en el paladar. Los catadores expertos lo
pueden calificar como suave, dulce, cido, afrutado, pronunciado, alto y propio del
caf.
Entre tanto, el cuerpo del caf es una cualidad mucho ms sutil que el aroma y
que el sabor, y es ms difcil de diferenciar para el bebedor corriente. El cuerpo
corresponde a la persistencia que tiene la bebida en la boca y a la manera como
se desplaza por la lengua hacia la garganta, que es un indicio inequvoco de su
suavidad. El cuerpo de la bebida tambin se puede percibir en la lengua como una
mayor o menor concentracin. Una buena bebida de caf presenta cuerpo
completo, moderado o balanceado. Cuando el cuerpo es sobresaliente, la bebida
tiende a perder balance y por lo tanto se afecta la percepcin de otros atributos

59

positivos, como por ejemplo la acidez. El cuerpo est asociado a cultivos en reas
de mayor temperatura y menor altitud.
Por su parte el amargo es una caracterstica normal del caf debida a su
composicin qumica. Es deseable en grado moderado.
La acidez del caf se refiere a esa chispa ligeramente picante que se siente en la
lengua y que hace que el bebedor se estremezca por un instante. La acidez puede
ser uno de los atributos ms deseados, y est correlacionada con la temperatura
promedio a la que est expuesta el cultivo y, en consecuencia, con la altitud del
mismo. Sin embargo, puede llegar a ser indeseable cuando se califica como agria,
vinosa, picante, acre, astringente o ausente, derivada de malas prcticas de
cosecha y del beneficio del caf.
La impresin global se refiere a la calificacin general de la bebida de caf. Por
medio de sta, se acepta o rechaza la calidad del grano. Est relacionada con los
aromas percibidos por el sentido del olfato; y el cuerpo, el amargo y la acidez,
percibidos por el sentido del gusto. A juzgar por el juicio de los expertos, hay que
concluir que un caf de primera calidad debe tener una combinacin consistente
de aroma, sabor, cuerpo y acidez. Buena parte de estos atributos de calidad
dependen de algunos factores inherentes a la planta y al entorno natural en que se
cultiva, y de otros asociados con la manera como el caficultor adelanta el proceso
productivo. Entre los elementos naturales que determinan los atributos de calidad
del caf sobresalen la especie y la variedad de la planta, la altitud y la latitud en
que se encuentra el cultivo, que determinan la temperatura promedio, as como las
caractersticas de la tierra y del clima. Esos atributos pueden tambin ser
modificados por los procesos de produccin del caf, que pueden potenciarlos o
afectarlos negativamente. En suma, la calidad del caf depende de muchsimos
factores, que incluyen no slo la especie y variedad cultivada sino el lugar del
cultivo, el modo de recoleccin, los procesos de post cosecha o beneficio, el tipo
de comercializacin y el empaque, hasta el transporte a su destino final y, por
supuesto, la forma como se procesa y prepara el caf para el consumo (FCN,
2010)
6.4.3. Aspectos especficos que afectan la calidad y el precio

Un alto grado de humedad reduce la duracin del caf. Los granos que estn
en equilibrio y que estn inactivos tienen un grado de humedad bastante inferior al
12.5 %. Los granos con un alto grado de humedad pueden estar an respirando
activamente, expulsando humedad y experimentando cambios fsicos e
intrnsecos. Desde el punto de vista fsico, pierden color y, segn sea el grado de

59

humedad, de temperatura y de la humedad del rea alrededor, el desteido puede


intensificarse hasta dar un descoloramiento y finalmente contribuir a la aparicin
de moho. En lo intrnseco, la calidad de la infusin podra bajar de una infusin
limpia, fuerte y neutral a una infusin con gusto a madera, envejecida y mohosa.

Color. Un color visual pobre, como un aspecto marrn o blancuzco en el robusta


lavado o un aspecto verde arrugado en un robusta no lavado puede dar un valor
inferior. El aspecto marrn en los granos del caf robusta lavado es una indicacin
directa de tcnicas incorrectas en el procesamiento. Esto dar un gusto a fruta o
fermentado en la bebida. El aspecto blancuzco de una remesa resultar en
grandes descuentos en el precio del caf, porque tambin revela tcnicas
incorrectas de procesamiento y condiciones de almacenamiento inadecuadas.
Los granos verdes arrugados del caf no lavado reflejan tcnicas de
recoleccin inadecuadas; el cultivador ha arrancado del cafeto cerezas que
estaban en diferentes etapas de maduracin. Este defecto visual no corresponde
con la limpieza y calidad que debe mostrar una buena taza de caf.

El tamao del grano puede, en cierta medida, influir en el precio que se paga por
una remesa de caf. Los granos de caf grandes se tuestan bien y pueden tener
un mejor perfil de bebida, siempre que el proceso se haya realizado cuidadosa y
correctamente. En cambio, unos granos quebrados pueden resultar en no slo una
prdida mayor durante el tostado sino tambin en la carbonizacin de los granos y
en una mala calidad de bebida. Muchos orgenes que producen robusta venden
su caf sobre la base del tamao de los granos de caf y con una tolerancia
permisible de defectos, con una clasificacin de AA o clasificacin/tipo I, etc.,
donde cada clasificacin denota el tamao de los granos y una tolerancia medida
de ciertas imperfecciones.
El recuento de defectos es la medicin de la presencia o ausencia de defectos
como granos negros, marrones, verdes, descolorados y desteidos, daados por
insectos, cortes de la despulpadora, hediondos, agrios y con materia extraa como
ramitas, palitos o piedras. La presencia de defectos podra rebajar el valor del
caf; su ausencia podra traducirse en una prima.
La calidad de la infusin es el factor final determinante de la compra o rechazo
de una remesa y de la determinacin del precio. La presencia de defectos puede

59

repercutir en una infusin no limpia, lo que reduce la calidad de la bebida y su


precio (CCI, 2014)

6.5. Certificacin
La certificacin es el procedimiento mediante el cual un organismo da
una garanta por escrito, de que un producto, un proceso o un servicio
estn conforme a los requisitos especificados.
La certificacin es en consecuencia el medio que est dando la garanta de la
conformidad del producto a normas y otros documentos normativos. La
certificacin
se
materializa
en
un
certificado:
El certificado es
un documento emitido conforme a las reglas de un sistema de certificacin, que
indica con un nivel suficiente de confianza, que un producto, proceso o servicio
debidamente identificado, est conforme a una norma o a otro documento
normativo especificado (FAO, 2002)
6.5.1. Certificaciones orgnicas
La iniciativa es promovida por la Federacin Internacional de Movimientos de
Agricultura Orgnica (IFOAM), constituida por productores, procesadores,
comercializadores, movimientos ecolgicos y pblico en general. Por lo que
representa el movimiento mundial de la agricultura ecolgica y es una plataforma
de intercambio y cooperacin internacional. La norma de IFOAM, refleja el estado
reglamentario de los mtodos de produccin y procesamiento ecolgico, y se
constituye un pilar fundamental del movimiento ecolgico, que incluye la
conservacin del ambiente y el respecto a las necesidades de la humanidad.
Entre algunas de las ventajas que ofrece el cambio a la agricultura orgnica, se
encuentran las siguientes:
Creacin de una unidad productiva sostenible, ya que el productor produce sus
propios insumos
Reduccin de costos de produccin en la medida que el tiempo pasa, por el
colchn de materia orgnica que se acumula.
Actividad intensiva en mano de obra, aunque tambin disminuye con el tiempo.
Oportunidad de comercializar hacia consumidores dispuestos a pagar precios
lucrativos por productos orgnicos certificados.

59

Acceso al mercado orgnico global (Europa, Japn, Latinoamrica, Canad y


Estados Unidos).
Acceso a informacin y apoyo para el mejoramiento de cultivos.
Mayores oportunidades de acceso a financiamiento.
Elimina los riesgos de contaminacin por la utilizacin de productos qumicos.
(Sed, S/f)
Los principios bsicos en los cuales se enfoca el sello son:
1. Eliminacin del uso de insumos qumicos sintticos.
2. Reducir los impactos ambientales.
3. Oferta de productos saludables.
El trmino de agricultura orgnica se refiere al sistema de manejo de produccin a
nivel de las fincas que promueve y mejora la biodiversidad, los ciclos biolgicos, la
actividad biolgica del suelo y la incorporacin de materia orgnica para promover
los cultivos saludables (IICA, 2010)
6.5.2. Comercio Justo
Iniciativa promovida por la Organizacin Internacional del Comercio Justo (FLO
por sus siglas en ingls), integrada por 24 organizaciones que trabajan para
garantizar un trato ms justo para los productores.
El comercio justo promueve una relacin directa entre los pequeos productores y
los consumidores conscientes de los factores que influyen en el mercado. Este
sello promueve el establecimiento de vnculos comerciales directos entre los
productores y los clientes evitando la intermediacin con el fin de incrementar los
ingresos de los caficultores para que mejoren sus condiciones de vida.
Las relaciones comerciales que promueve el comercio justo estn cimentadas en
la justicia, la equidad y la solidaridad.
Los criterios bsicos en los cuales se enfoca el sello son:
1. Desarrollo productivo.
2. Desarrollo social.
3. Desarrollo econmico.

59

4. Desarrollo ambiental.
Cada uno de estos criterios promueve principios fundamentales para lograr la
certificacin con el sello de Comercio Justo, dentro de estos estn: Producir de
manera sostenible principalmente con buenas prcticas agrcolas; democracia,
participacin y transparencia; no a la discriminacin; premio al comercio justo;
desarrollo de capacidad de exportacin, fortalecimiento econmico organizacional;
transparencia econmica, proteccin del ambiente; seguridad laboral e industrial;
restriccin en el uso de pesticidas (IICA, 2010).
Ventajas de estar en comercio Justo.
a.
Es tener un precio de venta mnimo garantizado que cubre los costos de
produccin y de comercializacin y una ganancia, aunque sea mnima. aunque los
precios estn por los suelos, el productor pueda recuperar lo que invirti y una
ganancia lo que le da estabilidad. Este es el mayor aliciente para seguir en CJ,
porque el mercado es demasiado variable.
b.
Muestra la seriedad de una organizacin y la profundidad de sus
compromisos sociales y ambientales, lo que ayuda a gestionar por otros lados
beneficios para los productores y en la promocin en mercados.
c.
Hay un premio social por cada quintal vendido. 10 dlares por quintal de
caf El premio permite articular la situacin productiva con las necesidades
sociales y ambientales, y realizar acciones en estos mbitos: educativas, en salud,
infraestructura, crdito, proteccin del medio ambiente. Aunque la gran diferencia
entre los volmenes de venta a Comercio Justo de las organizaciones.
d.
Ha contribuido a desarrollar la parte social y ambiental. Adems, en la parte
financiera se ha logrado que tambin se piense en programas de educacin, en
profundizar la participacin, incluyendo la de las mujeres y jvenes, la
transparencia y la democracia en las organizaciones de pequeos productores;
que se respeten los derechos de los asociados.
e.

Ha contribuido a que ms mujeres participen

Una de las exigencias de Comercio Justo a todas las organizaciones que certifica
es la integracin de cada vez ms mujeres a la vida productiva, organizativa y
comercial de las cooperativas. Gracias a la presin y voluntad de estas
organizaciones ya se ha logrado que entre el 25 y el 38% de sus asociados sean
mujeres. Adems, hoy todas las organizaciones tienen ya una Poltica de Gnero;

59

aunque esto es un proceso lento por las caractersticas culturales del pas, y
porque se necesitan recursos econmicos para lograrlo.
f.
Ha obligado a aprender a exportar, a mercadear. No es lo mismo entregar
el producto a un comprador que comercializarlo. Este aprendizaje tambin ha
permitido encontrar otros compradores y promover la idea de un comercio justo
con empresas puramente comerciales, lo que ha aumentado las ventas de este
tipo de caf en el mercado internacional.
g.
Permite acceder a fuentes de financiamiento en condiciones ms justas.
Especialmente a organizaciones que trabajan con los rubros ms demandados
(caf y cacao). Los productores de ajonjol, por ejemplo, se quejan de que tienen
muy poco acceso a este tipo de recursos porque su producto tiene menos
demanda.
h.

Promueve la articulacin en redes.

El CJ tambin ha permitido la articulacin de los pequeos productores en redes.


La ms avanzada es la Red Caf, fundada en el 2002 y constituida en el 2004 por
organizaciones certificadas por FLO en diferentes productos: caf, cacao, miel,
banano, jugos, azcar y frutas frescas. Ha servido para intercambiar experiencias,
capacitar en gerencia, control de calidad, manejo de mercado, catacin y manejo
de riesgos.
6.5.3. Rainforest Alliance
El mtodo de certificacin de la Rainforest Alliance es sin duda uno de los ms
ambiciosos. Est basado en las directivas sobre gestin agrcola de cultivos
Mltiples que desde 1992 desarrolla la Red de Agricultura Sostenible (RAS), una
coalicin de ONG independientes. Su programa ha obtenido un apoyo
considerable, incluidas importantes subvenciones financiadas por el Programa
delas Naciones Unidas para el Desarrollo (Internaciona, 2011)
Las normas de Rainforest Alliance sobre la produccin de caf incorporan los 10
principios sociales y ambientales dela Red de Agricultura Sostenible:
Sistema de gestin social y ambiental. Las actividades agrcolas se deben
planificar, vigilar y evaluar teniendo en cuenta los aspectos econmicos, sociales y
ambientales, y demostrar conformidad con la ley y las normas de certificacin. La

59

planificacin y la supervisin son esenciales para la gestin eficaz de la finca, una


produccin rentable, la calidad de la cosecha y para mejoras continuas.
Conservacin del ecosistema. Los agricultores deben promover la conservacin y
recuperacin de los ecosistemas en la finca y zonas adyacentes.
Conservacin de la vida silvestre. Se tomarn medidas concretas y constantes
para proteger la biodiversidad, especialmente las especies amenazadas y en
peligro de extincin, as como sus hbitats.
Conservacin del agua. Toda contaminacin debe ser controlada y se protegern
los canales con barreras vegetales.
Trato justo y buenas condiciones para los trabajadores. La agricultura debe
mejorar el bienestar y el nivel de vida de los agricultores, los trabajadores y de sus
familias.
Salud y seguridad laboral. Las condiciones de trabajo deben ser seguras, y los
trabajadores deben de recibir formacin, y se les proporcionarn los equipos
adecuados. Para el desempeo de sus actividades.
Relaciones comunales. Las fincas deben mantener buena vecindad con las
comunidades aledaas, e impulsar el desarrollo econmico social.
Gestin integrada de los cultivos. Los agricultores deben emplear tcnicas
integradas para luchar contra las plagas, y controlar estrictamente el uso de
cualquier producto agroqumico para proteger la salud y la seguridad de los
Trabajadores, las comunidades y el medio ambiente.
Conservacin del suelo. Se debe controlar la erosin y mantener y enriquecer, en
la medida de lo posible, la integridad y la fertilidad del suelo.
Gestin integrada de residuos. Los agricultores deben disponer de un programa
de control de residuos para reducir, reutilizar y reciclar siempre que sea posible y
para gestionar debidamente todos los residuos.
6.6. Fijacin de precio
Fija precios: Cuando los compradores y vendedores se renen, pueden estimar
cmo se encuentra la oferta y la demanda del bien o servicio que se est
transando, lo que les permitir fijar los precios segn esta simple relacin: si el
producto abunda entonces ste tendr un precio menor; por el contrario, si el
producto es escaso, ste tendr un precio mayor (Lira, 2009)

59

6.6.1. Precios
No existe un precio nico para el caf porque al ser un producto de la naturaleza,
no es homogneo. No obstante, en trminos generales, los factores
internacionales que determinan el precio del caf pueden dividirse como sigue:
Producto fsico precios del caf verde o fsico;
Indicadores precios que siguen amplios grupos de cafs comparables;
Mercado de futuros precios previstos para entrega futura para una calidad
normal de caf;
Diferenciales sistema que vincula los precios del producto fsico a los
precios del mercado de futuros.
Los precios diarios del caf fsico vienen determinados por la oferta y la demanda.
Los criterios para fijar los precios son, principalmente, la calidad (es decir, la
calidad de un determinado caf u origen) y la disponibilidad (qu cantidades se
ofrecen de un tipo de caf en particular).
Este principio confirma que no todo el caf es igual. De hecho, cada remesa de
caf es nica en lo que respecta a sus caractersticas, su sabor y su calidad, y, en
consecuencia, alcanza un precio diferente. Existen naturalmente otros factores
que tambin influyen, por ejemplo las expectativas del mercado, las operaciones
especulativas, las fluctuaciones de los tipos de cambio, etctera. No obstante, si
agrupamos tipos de caf ms o menos comparables, podemos calcular el precio
medio del caf e incluso comerciarlo (Francis, 2011)
Los precios indicativos de la OIC, que publica a diario la Organizacin
Internacional del Caf en Londres, representan y siguen los cuatro tipos
principales de caf disponibles en el mercado internacional: i) arbicas
colombianos suaves, ii) otros arbicas suaves, iii) arbicas brasileos y otros
arbicas naturales, y iv) robustas.

Estos precios indicativos corresponden a los precios al contado o para entrega


Precios que facilitan la Organizacin Internacional del Caf y los mercados de
futuros de Nueva York y Londres. Es importante recordar, sin embargo, que los
diferenciales de precio para el caf fsico pueden ser sumamente inestables y que,
por el momento, no existe ningn mecanismo establecido ni herramienta que
permita a los exportadores ni a los importadores cubrirse contra el riesgo inherente
a la inestabilidad del diferencial del precio del caf fsico.

59

Modos de fijacin de precios:


1.- Con referencia al costo.
2.- Acorde a los precios de la competencia.
3.- Segn el valor percibido por los clientes.
6.6.2. El mtodo basado en los costes
Tiene su ventaja pues refiere directamente a los posibles mrgenes de beneficio y
se basa en datos fciles de adquirir. Pero es endogmico y no tener en cuenta los
factores externos es peligroso y falto de perspectiva.
6.6.3. El Mtodo toma los datos de los precios que ofrece la competencia
Con el objetivo de fijar un precio competitivo, generalmente un precio promedio de
los ofertados. Las fuentes de datos son claras aunque trabajar dejando de lado la
perspectiva del cliente es una estrategia parcial. Sirve bien para un enfoque donde
no haya aportacin de valor aadido diferenciado. Puede servir para oferta de
bienes de consumo o mercado de guerra por precio.
6.6.4. El mtodo basado en el valor
Se refiere a aquel que se entrega a un segmento definido. Es el cliente quien
valora lo que realmente le aporta un producto o solucin y son los clientes los que
marcan qu se debe pagar. Sin embargo, no es fcil la captura de datos y sabes
las preferencias de los clientes- Hay que investigar mediante encuestas, trabajo en
los clientes, adelantarse a sus necesidades, etc., El riesgo que se corre es caer en
el error de pensar que por aportar un valor bien diferenciado el cliente estar
encantado de pagar ms caro (Ruiz F. , 2007)
6.6.5. Tipos de rdenes.
Orden de precio fijo para el mismo da. Esto significa que se pide a un miembro
de la bolsa que compre o venda un nmero determinado de lotes (contratos) para
un determinado mes a un precio establecido, por ejemplo, dos lotes de caf para
diciembre a $ EE.UU. 1.70/ libra. El contrato debe quedar formalizado durante el
da en que se dio la orden. Si es posible, el corredor comprar (vender) a un
precio inferior (superior), pero nunca a un precio superior (inferior). Esto garantiza
que el cliente obtendr el precio deseado si se ejecuta un contrato, pero corre el
riesgo de quedarse sin contrato si el corredor de la bolsa no puede ejecutar la
orden ese da.
Orden abierta con precio fijo es una orden semejante, salvo que las
instrucciones estipulan un plazo indefinido para que el cliente satisfaga o cancele

59

la orden. Este tipo de orden se conoce popularmente como buena hasta


cancelada (GTC good till cancelled).
Orden al mercado. Es una orden que da ms flexibilidad al corredor y le permite
suscribir un contrato al mejor precio disponible en ese momento.
6.6.7 Fijacin de precios para venta por medio de un brker
El brker. Este es un intermediario entre compradores y vendedores locales, por
lo general actuando en una delimitada rea geogrfica. Sus funciones son
similares al agente, en el sentido que se encarga de la venta del caf y de buscar
nuevos clientes, recibe una comisin, sin embargo la diferencia radica en que no
establecen acuerdos de representacin con las empresas exportadoras. El brker
puede vender caf de un exportador o de un importador (INCAE, 2004)
El Broker acta como agente de las Casas Comisionistas y tiene que estar
registrado en el Mercado Central y la Commodity FuturesTrade Comission,
regulador en Estados Unidos para los Mercados de Futuros (FIRA, 2011)
6.8. Establecimiento de contrato
Los productores sin contratos de compra: Distribuyen su caf a los compradores
con los mejores precios. La especulacin es el mejor aliado para los
comercializadores. La gran mayora de los productores pequeos son tomadores
de precios sin opcin para negociar como otros de mayor tamao. A algunos
medianos y a los grandes productores, los exportadores les permiten la opcin de
fijar precios a su discrecin.
Las casas comercializadoras tradicionales: Manejan un sistema establecido de
centros de compra distribuidos en las zonas productoras. Estos centros funcionan
para compra, para administrar carteras de crdito y para suministro de insumos.
Los compradores intermediarios: Trabajan independientemente para las casas y
ganan una comisin por quintal comprado. La creacin de estos grupos ha
generado una alta competencia en el campo.
Los intermediarios tienen sus propios intereses en maximizar su comisin. Como
la comisin que se les paga es por quintal, el intermediario no es consciente de la
limpieza del caf, la humedad y la calidad. Estos agentes realizan mezclas de
productos de primera con bajas calidades para entregar (IICA, 2004)

A continuacin se mencionan algunos tipos de contratos:

59

6.8.1. Contrato a futuro


El contrato de futuros es un compromiso legal normalizado de entregar o recibir
una cantidad y una clasificacin especficas de un producto bsico en una fecha
determinada y en un punto de entrega especificado. Su normalizacin hace
posible que los participantes en el mercado se centren en el precio y en la eleccin
del mes del contrato.
Los operadores del mercado de futuros estn interesados principalmente en
administrar el riesgo (cobertura) o en la especulacin, y no en el intercambio fsico
de caf real. Si bien la entrega de caf fsico puede tener lugar bajo un contrato de
futuros, pocos contratos acaban realmente en una entrega. En cambio, las
compras son generalmente liquidadas por ventas de compensacin y viceversa, y
no se realiza ninguna entrega fsica.
Adems de estas funciones de determinacin del precio, el mercado de futuros del
caf tambin sirve para establecer normas de calidad y clasificacin que pueden
aplicarse en todo el sector industrial (Francis, 2011)
6.8.3. Contrato abierto
En cuanto a la entrega fsica del caf el productor podr entregar su producto
antes de posicin pactada en el contrato, cuando por razones climticas, la
maduracin de la cosecha se anticipe, en este caso el comprador deber recibir el
caf antes de la posicin acuerdo en el contrato, mantenindose vigente en lo
dems, los trminos del mismo (MIFIC, 2000)

6.8.4 Contrato de opciones


Es un convenio para comprar y vender CONTRATOS a un precio y a una fecha
especfica. Las opciones funcionan como un seguro que protege a quien las
adquiere sobre movimientos adversos en los precios; al adquirir una opcin se
para una PRIMA con lo que se asegura un precio tope que puede ser PISO o
TECHO, adems de que el riesgo mximo es igual al monto de la prima (FIRA,
2011)
Una opcin es el derecho u obligacin de comprar o vender un contrato de futuros
a un precio especfico, antes de su fecha de vencimiento. Al comprar una opcin
se adquiere el derecho pero no la obligacin de ejercer la opcin. Se decide
comprar opciones, cuando se desea establecer un mximo nivel de compra
cubriendo posibles alzas de mercado, o se desea establecer un mnimo de venta
59

cubriendo bajas en el mercado, permitiendo aprovechar movimientos favorables a


los precios

6.8.4. Meses de entregas


Los meses de entrega: son marzo, mayo, julio, septiembre y diciembre.
6.9. Formas de comercializacin
6.9.1. Pergamino
Caf a nivel pergamino es el grano de caf que est cubierto por la cascarilla
denominada comnmente pergamino. Es el grano procedente de frutos maduros,
bien despulpados, con fermentacin adecuada, lavado, de coloracin blanco gris o
amarillo claro, no contaminada y de color caracterstico. Nicaragua exporta muy
poco de este producto, ya que lo que exporta principalmente es el caf a nivel oro
o caf verde. Este trmino se usa para el grano de caf que se le han separado
las distintas envolturas a travs del procesamiento agroindustrial (Rivas, 2008)
Es el endocarpio del fruto del caf o envoltura celulsica del grano del caf
El despergaminado del caf, es el paso en el cual se separa el pergamino y la
pelcula de plata del grano. Si no tiene un control estricto, se incurre en errores
irreversibles que daan la calidad del caf. Es por eso que el proceso y las
mquinas deben ser supervisados continuamente (Consusantos, 2010)
La maquinaria para el despergaminado del caf, deber ser revisada y ajustada
Cuidadosa mente para evitar que los granos se quiebren o maltraten.
La alimentacin de la maquinaria con caf pergamino, debe ser continua para
garantizar que los granos no sean daados por la misma. Recuerde que este
proceso es por friccin.
El caf ni debe contener contaminantes para evitar el deterioro de la maquinaria y
debe ser pelado en el momento previo a la venta, para evitar el blanqueamiento y
la consecuentemente prdida de calidad. Recuerde que el caf pelado no debe
ser almacenado por tiempo prolongado. As se asegura que la calidad del grano
no sea afectada.

59

6.9.2. Caractersticas del caf pergamino de calidad


Tabla N 1 caractersticas del caf pergamino.
Caracterstica
Contenido
Contenido de humedad
11 12%
Rendimiento exportable
Mayor a 80%
Color
Homogneo (verde a verde azulado)
Olor
Fresco
Impurezas
No debe tener hongos, insectos, ni Impurezas
Fuente: (Marin Ciriaco, 2013)
En la tabla anterior se presentan las caractersticas para que un caf pergamino
sea de calidad.
6.9.3. De acuerdo a su grado de humedad se clasifica en:
Tabla 2: Clasificacin de pergamino segn grado de humedad
Clasificacin
Caf pergamino mojado
Caf pergamino hmedo
Caf pergamino oreado
Caf pergamino pre-seco
Caf pergamino medio seco
Caf pergamino seco
Fuente:(AS, 2000)

Grado de Humedad
46.1 a 50%
42.6 a 46%
30.1 a 42.6%
20.1% a 30%
10.6 a 20%
10.5 a 11.5%

6.9.3.1. El caf pergamino hmedo


Es el producto resultante del proceso de lavado en el beneficio hmedo del caf.
Por su alto contenido de humedad, 53 %, es un producto muy perecedero, por ser
un medio apropiado para el desarrollo de microorganismos que pueden alterar la
calidad e inocuidad (Peuela, 2011)
La comercializacin del caf pergamino hmedo es una actividad en expansin,
llevada a cabo por algunos caficultores de diferentes regiones del pas, motivados
por razones tcnicas como mal funcionamiento de los secadores, falta de
capacidad de secado o la carencia del mismo para llevar a cabo el proceso.
Tambin influyen en esta decisin razones econmicas como el alto costo del
secado y la falta de liquidez econmica.

59

6.9.3. 2. El caf pergamino seco:


Proveniente de fincas cafeteras, de recoleccin manual selectiva de frutos
maduros y beneficio hmedo del caf (Cenicafe, 2003)
El caf pergamino seco se
empaca en
sacos de fique (costales). El
almacenamiento del producto en la finca se realiza en lugares limpios, secos,
ventilados y frescos (temperaturas moderadas), y protegido de insectos, roedores
y otros animales. Otros productos como combustibles, abonos, insecticidas,
pinturas, maderas o frutas, se almacenan en cuartos separados y se transportan
aparte del caf (CENICAFE, 2003).
Para su venta, el caf pergamino seco se transporta protegido de la lluvia,
tradicionalmente en equinos y modernamente en vehculos.
6.9.3.3. Oro exportable
Es el trmino caf oro para el grano de caf que se le han separado las distintas
envolturas a travs del procesamiento agroindustrial (ANN, 1999)
Caf oro imperfecto. Es aquel que por sus caractersticas fsico-qumicas no rene
los parmetros de calidad, para ser clasificados entre los exportable de buena
calidad, tales como lavado Segovia, Lavado Caribe, Maragogipe o de fantasa u
otros.
Caf oro lavado. Es aquel que dentro su procesamiento ha sufrido la totalidad el
procesamiento agroindustrial, especficamente en el beneficiado hmedo.
El caf oro no lavado (corriente). Es aquel que no sufre el procesamiento total
agroindustrial, especficamente en el beneficiado hmedo.

7.2.1. Caf Gourmet SIGUE SIENDO EL ACAPITE 6


En Nicaragua, el caf de especialidad ha pasado de ser una pequea parte del
mercado a conquistar ms del 20% del total del mercado en Estados Unidos. Se
espera que crezca a un ritmo de 20% al ao.
El caf gourmet es muy codiciado por los consumidores, particularmente los ms
sofisticados, que prefieren caf de comercio justo, orgnico o caf de sombra
(amigable para las aves migratorias), y que tambin buscan una taza de caf de
calidad superior.
En nuestro pas existen numerosos productores dedicados a la actividad
cafetalera. Entre algunas de las empresas que podemos mencionar se encuentran
las siguientes: Asociacin Aldeas Global, situada en el departamento de Jinotega,
cuya unidad productiva es certificada y su tipo de produccin es orgnica; la

59

Asociacin de Cafetaleros Orgnicos de El Tuma ACOTUMA, tambin de


produccin orgnica, ubicada en el departamento de Matagalpa; la Asociacin de
Cafetaleros Orgnicos El Guapotal ACOGUAPO, ubicada en el municipio de El
Tuma, Matagalpa, la Asociacin de Desarrollo Local Forestal Campesino
(ADEPROFOCA) con tipo de produccin agro ecolgica, ubicada en Dipilto,
departamento de Nueva Segovia; la empresa Productores Orgnicos de Ometepe,
de produccin orgnica, ubicada en la Isla de Ometepe, municipio de Moyogalpa,
departamento de RIVAS. Se calcula en unas 88 empresas dedicadas a la
produccin y el comercio de cafs especiales (IICA,2007)
7.2.2. Caf oro
Imperfecto. Es aquel que por sus caractersticas fsico-qumicas no rene los
parmetros de calidad, para ser clasificados entre los exportable de buena calidad.
Caf verde (oro): Grano o semilla del caf al cual se le han separado las diversas
capas que lo cubren. En este estado ya est apto para el tueste y/o torrefaccin.
(Jimenez, 2005)
Caf oro corriente o natural: Semilla de caf, desprovista de todos sus envoltorios,
obtenido de la cereza secada al sol o mecnicamente y que tiene un doce (12%)
por ciento de humedad (Jimenez, 2005)
24. Caf corriente o natural: El fruto del caf seco y al cual no se le ha separado la
cscara seca. Se le conoce comnmente como caf guacuco (Jimnez, 2005)

7.3. Tostado con valor agregado


El caf tostado es un producto derivado del procesamiento del fruto del cafeto, y
constituye la etapa previa a que el caf llegue al consumidor final. El proceso de
tostado altera el color de los granos de caf verdes; primero, los vuelve amarillos y
luego marrones. Al mismo tiempo, el calor causa alteraciones en el sabor y en el
olor de los granos, al liberar aceites aromticos que realizan el sabor a caf
(Porras, 2014)
El caf tostado es un producto listo para llegar a manos del consumidor ya sea por
la compra en el canal minorista para preparar en casa, o bien el consumo de la
bebida ya preparada en algn establecimiento. A nivel mundial, de acuerdo con
datos de Euromonitor, en 2013 un 78% del caf vendido se coloc en el mercado
minorista, y el resto en el segmento de food service, el cual comprende

59

restaurantes, cafeteras y dems establecimientos en los que vendan caf. A pesar


de la menor participacin relativa, este canal de ventas es el que muestra mayor
dinamismo, con un crecimiento promedio anual de 3,3% entre el 2000 y el 2013.
Segn datos del MIFIC en Nicaragua se distinguen tres tipos principales de
productos finales: caf soluble, tostado y bebidas. Cada uno de ellos implica
diferentes segmentos de mercado, con diferentes estructuras, presentando una
integracin vertical en las firmas y diferenciacin horizontal del producto
(variedades), poseyendo poder de marca, acompaado de desarrollo de
estrategias de mercadeo por parte de las empresas.
La industria de tostadura de caf en Nicaragua est controlada mayoritariamente
por una sola empresa (CAF SOLUBLE). El 95% de su produccin es caf
instantneo. Esta empresa ha desarrollado 4 marcas propias de caf instantneo
a saber: Caf Presto es comercializado en el mercado nacional y Costa Rica; Caf
Musn cubre el mercado de El Salvador y Guatemala; Caf Toro se comercializa
en El Salvador y Nicaragua; y finalmente Caf ptimo que se comercializa en el
mercado nacional.
Para la produccin del caf instantneo, la empresa se abastece de materia prima
de la produccin nacional de caf oro, principalmente de una sola
comercializadora (CISA) y para las mezclas importa caf robusto de Ecuador
principalmente (Simas, 2008)
El tostado, se realiza a ms de 150C para generar cambios qumicos en los
componentes del grano. El color, aroma, cuerpo y sabor del caf son atributos que
se detectan en la taza; adems de stos, pueden ser notorios algunos defectos de
sabor y aroma que afectan su calidad, entre los que se encuentran: sabor a
humedad, a fermento (que es la degradacin de caf que va de agrio a
putrefacto),terroso (sabor a tierra removida), a rancio (que es la oxidacin de los
aceites propios del caf), a viejo (prdida total o parcial de aroma, sabor y cuerpo),
y sucio (mezcla indefinida de defectos); a su vez, el mejor caf es aquel que no
tiene defectos y se denomina caf gourmet (PROFECO, 2001)
El caf se suele tostar a diferente intensidad para acentuar sus atributos y obtener
caractersticas que satisfagan el gusto del consumidor. Los tres grados
comerciales de tostado son: claro, medio y oscuro. Generalmente un caf con
tueste claro tiene un sabor ms suave que uno con tueste oscuro.

Los tres grados comerciales de tostado son

59

7.3.1. Tostado ligero


El tostado ligero, como el nombre lo implica, es el tono ms plido y es utilizado
para las variedades ms suaves de caf. Un grano con tostado ligero ser de un
color marrn claro y no tendr aceite en su superficie. Esto es porque los grano no
se han tostado ms que unos pocos minutos, lo que no es tiempo suficiente para
que los aceites escapen. El sabor del caf utilizado para un tostado ligero ser
ligeramente cido y granoso. No hay sabores quemados o ahumados.
7.3.2 Tostado medio
El tostado mediano tendr un color chocolate y tendr un sabor ms marcado que
el tostado ligero. Tendrn una superficie aceitosa y tendrn un buen balance entre
acidez y aroma. El tostado medio suele ser dulce y sabroso, sin granos, tal como
el tostado ligero. Este tipo de tostado es el ms popular en Estados Unidos. Hay
muchas variedades de tostado mediano llamada Americano debido a esta razn.
7.3.3. Tostado medio-oscuro
El tostado medio-obscuro posee un color obscuro, rico y una cantidad moderada
de aceite en su superficie. Estos granos son tostados dos veces, significando que
explotarn dos veces antes de que se termine el proceso. Las notas de sabor
incluyen las agridulces, chocolate, especiadas, ahumadas y los tonos caramelo. El
tostado medio-obscuro son bajos en acidez, pero tienen un cuerpo ms fuerte en
cuanto a sabor, comparado con los tostados medios y ligeros.

7.3.4 Tostado oscuro


El tostado obscuro crea el grano de caf ms obscuro y fuerte. Los granos y el
caf preparado con stos ser obscuro, o incluso negro. Los granos se vern casi
brillantes, debido al alto contenido de aceite en la superficie. Los sabores incluyen
los agridulces, quemados y ahumados. Este tipo de tostado es tambin el menos
cido. Los tostados obscuros son muy populares en los pases europeos y suelen
ser utilizados para cafs fuertes, como el expreso (Ruiz A. M., s/f)
7.4. Cafs especiales con valor agregado
Los Cafs Especiales, desde el punto de vista de un consumidor, pueden ser
definidos en trminos de calidad, variedad, empaque, preparacin de la bebida,
certificaciones, o simplemente como un resultado de la estrategia de mercadeo.
Por esta razn, el tamao del mercado de cafs especiales no est claramente
determinado. Sin embargo, algunos analistas estiman que los cafs especiales

59

representan entre el 6% y el 7% del consumo mundial, es decir aproximadamente


8 millones de sacos de 60 kilos por ao.
Para la Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia, los cafs especiales son
aquellos valorados por los consumidores por sus atributos consistentes,
verificables y sostenibles, por los cuales los consumidores estn dispuestos a
pagar precios superiores, que redunden en un mejor ingreso y un mayor bienestar
de los productores (Gonzlez Beboya & Escobar Fernndez, 2014)
7.4.1. Cafs de Origen
Son cafs de alta calidad, cuya estrategia de mercadeo est asociada al lugar en
donde se produce el caf (Gonzlez Beboya & Escobar Fernndez, 2014)

7.4.2. Cafs Sostenibles


Son cafs de alta calidad, los cuales se producen y se mercadean con prcticas
asociadas a los conceptos de sensibilidad por el medio ambiente, responsabilidad
social o equidad econmica (Gonzlez Beboya & Escobar Fernndez, 2014)

7.4.3. Cafs de preparacin


Son cafs de alta calidad, cuya estrategia de mercadeo est asociada
exclusivamente a la preparacin o al perfil de taza del caf (Gonzlez Beboya &
Escobar Fernndez, 2014)
7.5.1. Gestin de la bolsa de valores
Los productos tropicales, como el caf, se venden en los mercados
internacionales a travs de intermediarios o el caso ms normal, a travs de la
bolsa. Las bolsas son instituciones financieras que ponen en contacto y relacionan
ente si a los vendedores nacionales (empresas exportadoras e intermediarios,
nunca campesinos) y compradores de un determinado producto.
Este mtodo genera mucha especulacin y concentracin de dinero en algunos
grupos empresariales que controlan el mercado. Las grandes multinacionales
crean artificialmente escasez de oferta gracias a las exageradas capacidades que
poseen de compra y almacenamiento. Para los productos tropicales como es el
caso del caf, hay un grupo reducido de 5 o 6 empresas multinacionales que
controlan la casi totalidad del caf del mercado y que se enriquecen con
estrategias burstiles y financieras.

Podra parecer que cuando aumentan los precios del caf es porque los
cafetaleros ganan ms dinero. Pero no es as.

59

Los beneficios que genera el mercado del caf se reparten entre todos menos los
campesinos
7.5.2. Agentes intermediarios
La estructura del comercio del caf en Amrica del Norte, en la mayor parte de
Europa Occidental y en el Japn es bastante similar. El caf es comprado
generalmente de los pases exportadores por empresas comerciales
internacionales, negociantes y comerciantes particulares. Los grandes
torrefactores de Europa cuentan tambin con sus propias empresas de compra,
que negocian directamente con los pases productores. Pero tambin, los
torrefactores tienden a comprar su caf de empresas comerciales internacionales
o de agentes importadores especializados que representan a exportadores
especficos de los pases productores.
El gremio internacional desempea una funcin esencial en la comercializacin y
distribucin mundial del caf. El caf se vende generalmente FOB (franco a bordo)
pero muchos torrefactores, especialmente en los Estados Unidos, prefieren
comprar franco en muelle y los pequeos torrefactores a menudo prefieren
comprar pequeas partidas entregadas a su almacn. Esto permite un gran campo
de accin a los intermediarios comerciales que desempean funciones tiles,
aunque su nmero se ha reducido debido a la creciente concentracin habida
entre los torrefactores industriales.
La funcin esencial del comerciante de caf es prestar ayuda al flujo de caf
desde los pases exportadores al tostador. Los negociantes y comerciantes se
responsabilizan de descargar el caf del buque transportador y se encargan de
todas las tramitaciones hasta que el caf es entregado al torrefactor. Mediante el
uso de los mercados de futuros bien sea como una operacin de cobertura o como
gua de precios, los negociantes ofrecen y suministran a los torrefactores
variedades de caf fsico con plazos de entrega que varan de un mes hasta 18
meses. Muchas de estas ventas, especialmente las de embarque futuro, son
ventas en descubierto: o sea que el vendedor comprar el caf verde requerido en
una fecha posterior.
8. Fuentes de financiamiento
Es la asignacin de recursos monetarios que se utilizan en una o ms de las
funciones o servicios de comercializacin incluyendo la propia funcin de
financiacin (IICA, 1974)
El financiamiento es la forma de obtener dinero el cual a su vez es el lenguaje de
la comunicacin econmica, es decir, es el medio de pago, comnmente

59

aceptado, a cambio de bienes y servicios, en la liquidacin de obligaciones o


deudas.
El financiamiento se obtiene en los mercados financieros cuya funcin esencial es
la de canalizar fondos de quienes han ahorrado, por gastar menos el ingreso,
hacia aquellos que tienen escasez de dinero, porque desean gastar ms que su
ingreso (Martnez, 2001)
8.1. Banca privada
Son bancos las instituciones financieras autorizadas como tales, dedicadas
habitualmente a realizar operaciones de intermediacin con recursos obtenidos del
pblico en forma de depsitos o a cualquier otro ttulo, y a prestar otros servicios
financieros (Tellez, 2005)
Los Bancos e Instituciones Financieras que otorgan crditos agropecuarios deben
implementar el programa de manejo de riesgos, ya que cualquier movimiento
adverso en el precio le puede afectar directamente en la oportuna y eficiente
recuperacin de sus crditos (FIRA, 2011)
8.1.1. Bancos Privados en Nicaragua y sociedades financieras
Tabla N 3 Bancos privados de Nicaragua
Banco

Siglas

Banco de Finanzas S.A

BDF

Banco Corporativo Sociedad Annima

BANCORP

Banco de Fomento a la Produccin

PRODUZCAMOS

Banco de la Produccin

BANPRO

Banco Procredit S.A

PROCREDIT

Banco Citibank de Nicaragua S.A

CITIBANK

Banco La Fise Bancentro S.A

BANCENTRO

Banco de Amrica Central S.A

CITIBANK

(MIFIC, 2015)

Tabla N 4 SOCIEDADES FINANCIERAS


Financiera FUNDESER Sociedad
Annima

FUNDESER

59

Financiera Fama S.A

FAMA

Financiera Finca Nicaragua S.A

FINCANICARAGUA

8.1.2. Fuentes de Crditos


Los mercados financieros rurales se componen hoy de diversas fuentes de crdito.
La cantidad y la diversidad de los crditos varan segn las regiones y sus
caractersticas agroecolgicas y socioeconmicas. Segn Nitlapn (1996) Existen
cinco tipos de fuentes de financiamiento en zonas del Pacfico y del Interior:
Los bancos comerciales, estatales y privados, con presencia muy reducida.
Los "banquitos": instituciones financieras no reguladas o no convencionales sin
fines de lucro, que no slo estn presentes sino que han demostrado que las
pequeas y medianas empresas rurales son sujetos de crdito viables, siempre y
cuando se les apliquen polticas y condiciones adaptadas a sus sistemas de
produccin.
Organismos y proyectos de desarrollo de la cooperacin internacional o del
Estado, que ofrecen crdito en efectivo o en especie. Se diferencian de los bancos
convencionales y de los "banquitos" no convencionales por no estar
especializados en servicios financieros. En estos proyectos, el crdito es un
elemento ms para lograr desarrollo. Estos proyectos buscan la sostenibilidad
financiera, pretenden, con los crditos, impulsar la equidad hombre-mujer, la
conservacin de los recursos naturales, la organizacin de la sociedad civil
(Nitlapan,1997)
Comerciantes prestamistas: empresas de comercializacin de productos agrcolas
y agroindustriales, que financian a determinados productores, a los que despus
les compran la cosecha. En muchos casos, estas empresas funcionan como
intermediarios entre los productores y la banca privada, ya que a ellos les otorgan
ms fcilmente el financiamiento. A los productores, estas empresas les cobran la
tasa de inters del mercado. Prestar dinero no es para estas empresas un negocio
sino una forma de asegurar determinada produccin y despus su procesamiento
y comercializacin. Las casas comerciales practican tambin una especie de
servicio financiero, vendiendo al fiado insumos e implementos agrcolas con
plazos
de
pago
de
hasta
seis
meses.

59

Prestamistas individuales o usureros, que prestan dinero sin garanta a una tasa
mensual de hasta el 20%. Estos usureros trabajan generalmente en los mercados
y prestan a los comerciantes en los tramos. La ley sobre prstamos individuales
impone lmites a los intereses segn sea la tasa oficial del mercado. Si el inters
oficial es del 18% anual, los prestamistas no pueden cobrar ms del 27% anual.
Sin embargo, la mayora de los usureros cobra actualmente intereses entre el 1020% mensuales (Nitlapan, 1997)
8.1.3. Crdito bancario
Es un tipo de financiamiento a corto plazo que las empresas obtienen por medio
de los bancos con los cuales establecen relaciones funcionales. Su importancia
radica en que hoy en da, es una de las maneras ms utilizadas por parte de las
empresas para obtener un financiamiento. Ventajas de un crdito bancario La
flexibilidad que el banco muestre en sus condiciones, lleva a ms probabilidades
de negociar un prstamo que se ajuste a las necesidades de la empresa, esto
genera un mejor ambiente para operar y obtener utilidades. Permite a las
organizaciones estabilizarse en caso de apuros con respecto al capital.
Desventajas del crdito bancario Un banco muy estricto en sus condiciones,
puede limitar seriamente la facilidad de operacin y actuar en contra de las
utilidades de la empresa. Un Crdito Bancario acarrea tasa pasiva que la empresa
debe cancelar espordicamente al banco por concepto de intereses (Bautista,
2014)
8.1.4. Requisitos para acceder a financiamiento
Los requisitos tanto para el pequeo, medianos y grandes productores.
Son:
Prendaria, cosecha y fiador, prestamos por debajo de los U$10, 000.
Hipotecaria, para prstamos arriba de los U$ 10,000. Ttulo en derechos reales.
El problema de la tenencia de la tierra es importante, afecta aproximadamente al
70% de los pequeos productores, no tienen ttulos, incluso se presentan
problemas en escrituras como en la especificacin de las reas.

Otros requisitos.
Cdula
Fotocopia de escritura
Partes vinculadas (para revisar el tema de los testaferros y el no pago)

59

Una vez que el productor cumple con los requisitos debe presentar un plan de
inversin para lo que est solicitando el crdito, el Banco ya cuenta con una carta
tecnolgica, la cual es de utilidad para evaluar el prstamo. El prstamo mximo
que otorga el Banco al prestatario o productor es el equivalente al 80% del monto
total a invertir, el productor tambin debe hacer su esfuerzo, hacer su aporte a la
inversin, en este sentido se estima que la mano de obra, el recurso tierra con que
cuenta el productor equivale al 20% del monto a invertir (FAO, 2012)
8.3. Pignoracin de inventarios
Es un tipo de operacin comercial que se utiliza generalmente en instituciones
bancarias y son prstamos que stos otorgan a terceros y cuyo respaldo o
garanta est representado por la mercanca que quedar grabada hasta la
cancelacin parcial o total de la deuda (Varela, 2006)
8.3.1. Importancia
Esta operacin adquiere gran importancia y en la actualidad ha tomado mucho
auge en algunas entidades bancarias por cuanto en primer lugar permite a
comerciantes, industriales y a personas dedicadas a las actividades
agropecuarias, obtener financiamiento, entregando parte de sus inventarios como
garanta del prstamo obtenido y en segundo lugar en el caso de importar algn
tipo de materia prima, el hacerlo en grandes cantidades lo que les permite obtener
descuentos por cantidades y evitar pagar posteriormente un mayor precio en el
mercado internacional posiblemente debido a los efectos infraccionarios de
la economa.
Una caracterstica muy importante y propia de este tipo de operacin lo representa
el hecho de que el Pignorante (quien obtiene el prstamo) puede realizar pagos
parciales a cuenta de crdito obtenido y en consecuencia obtiene la devolucin de
parte de la mercanca gravada que corresponda a la parte cancelada. Desde el
punto de vista contable de quien solicita el prstamo, el sistema se desarrolla en la
forma siguiente: El Crdito o Prstamo obtenido representa un Pasivo para con el
Banco, el cual generalmente es a un plazo menor de un ao. Esta obligacin se
denomina Pignoraciones por pagar y se refleja en el Balance general como
cuenta de Pasivo Circulante y la mercanca entregada en calidad de garanta de
pago se incluir en una cuenta denominada Mercanca Pignorada la cual
contablemente es una cuenta de Orden, por cuanto quien recibe el prstamo
conserva la propiedad del activo que est reflejado dentro del inventario (Varela,
2006)

59

8.3.2. Procedimiento
Esta operacin de forma general presenta el siguiente procedimiento para su
realizacin:
El prstamo recibido (Pignoraciones por pagar) siempre es una cantidad menor
que la mercanca entregada en garanta, generalmente su valor oscila entre el
60% y el 80% de la mercanca entregada. La determinacin del porcentaje exacto
va a ser establecida en cada caso por las diversas variables que puedan envolver
cada operacin de pignoracin concreta. -Al realizar la operacin se establece un
lapso mximo para pagar el prstamo al Banco; pero el pignorante puede ir
haciendo pagos parciales e ir retirando la mercanca correspondiente. -Los
intereses los va a ir determinando mensualmente el Banco de acuerdo al saldo de
la deuda, y en consecuencia sern cargados al pignorante por el Instituto
Crediticio cada mes. -El seguro que tiene que cancelar el Pignorante tambin se
va a calcular en base al tiempo que la mercanca va a estar gravada, respaldando
el prstamo, es decir que el banco mensualmente va a cargar en la cuenta del
Pignorante el monto del seguro de acuerdo a la mercanca existente en garanta.
Este control se lleva a cabo mediante la expedicin de la Liberacin de la
Mercanca que realiza el banco y tambin con el control de salida en los
almacenes donde esta se encuentra depositada. -El almacenaje tambin se
cobrar en forma mensual, dependiendo del monto de la mercanca gravada, y de
ciertas condiciones de seguridad de la misma, o en el caso de ganado, en que la
mercanca pignorada se puede dejar en locales del Pignorante, que as no tiene
que pagar el monto del almacenaje. -En caso de vencerse el perodo del prstamo
y no cancelarse, el Banco procede a cobrar los intereses de mora respectivos
adems del seguro y almacenaje correspondiente y tambin la institucin crediticia
puede proceder a rematar la mercanca, cobrarse el total de la deuda, otros gastos
ocasionados y devolver cualquier remanente al Pignorante (Varela, 2006)
8.4. Beneficios exportadores
Los beneficios forman parte del grupo de beneficios empresariales que se dedican
tambin a la exportacin y comercializacin interna de caf oro, En cuanto a la
exportacin, el mayor exportador de caf verde es CISA Exportadora con una
participacin del 29% del total exportado en los aos 2006 a 2011, seguido por
Exportadora Atlantic con un 24% (CBI,2010)
Otros seis exportadores principales, Beneficiadora Nortea de Caf, S.A., CBI
Coffee Nicaragua, S.A., Central de Coop. De Servicios Mltiples, PRODECOOP,
R.L., Central de Cooperativas de Servicios Mltiples Productores de Caf
Especiales, Arcos, S.A., y Central De Cooperativas Cafetaleras del Norte,
CECOCAFEN R.L. exportan en conjunto un 16.6% del total en el perodo
mencionado, con lo que tendremos el 70% de la exportacin de caf verde del
pas, y son posibles clientes para un programa de coaching exportador.
59

La entrada de nuevos participantes en el mercado del caf ha aumentado la


competencia en esta actividad. Existe un alto grado de competencia entre las
casas exportadoras por la compra de caf oro y caf pergamino en todas las
zonas del pas, en Mayo de 98 CONICAFE reportaba la existencia de 29 casas
exportadoras siendo las ms importantes Agresami, Nicafeba y CISA. Las
empresas estn compitiendo por el caf y pagando el mejor precio que pueden al
productor. La existencia de muchos exportadores garantiza un precio de mercado
al productor (Kruger W. 2000)
Las empresas han desarrollado nuevos mecanismos de compra contratando a
intermediarios. Se ha creado un nuevo grupo de intermediarios que trabajan por
comisin por quintal comprado generando una alta competencia, a estos
intermediarios les interesa es comprar volumen para obtener ms comisin, sin
fijase mucho en la limpieza del caf, la humedad, y la calidad, en algunos casos se
ha sabido que mezclan caf de baja calidad con alta para obtener el volumen que
buscan. Esto ltimo afecta la rentabilidad y competitividad de las empresas a nivel
nacional e internacional.
El desorden provocado por algunos exportadores en el mercado de compra
decaf, ha afectado la competitividad de las empresas. Existen algunas
empresasbeneficiadoras y exportadores que compran caf en el campo a precios
por arriba de la bolsa de Commodities de New York.
8.5. Casa de insumos
La Restriccin del financiamiento obliga a los productores a restringir el uso de
insumos para la produccin (Kruger W. 2000)
El uso de cantidades menores de fertilizantes en las plantaciones debido a
limitaciones de financiamiento. Esto afecta directamente a la productividad y
Competitividad del caf.
Se necesitan hacer anlisis de suelos para identificar las deficiencias existentes en
los suelos y as poder recomendar el fertilizante adecuado.
Se necesitan laboratorio de suelos para que recomiende a los productores el tipo
de fertilizante, cantidad y forma adecuada de aplicarse, lo que vendra a bajar el
costo de produccin y se aumentara la competitividad.
8.6. Fondos propios
El capital social de la Cooperativa estar constituido por las aportaciones de los
asociados, fondos de reserva, fondo de educacin, fondo de reinversin que se

59

hayan constituido con los excedentes, bienes muebles e inmuebles si los hubiese
(Ley, 2005)
Las aportaciones sern hechas en dinero, bienes muebles e inmuebles o
derechos. Podr tomarse como aportacin el trabajo realizado por los socios para
la constitucin de la Cooperativa en la valuacin convencional.
Cuando las aportaciones sean de bienes inmuebles el aportante estar obligado a
hacer la transmisin del dominio y dems derechos reales a la Asociacin
Cooperativa conforme a las disposiciones legales pertinentes.
Las Cooperativas podrn usar sumas del fondo de reinversin en inversiones de
fcil convertibilidad. Para generar beneficios a sus asociados.
8.6.1. Tipos de fondos propios
Capital Social
Fondo de Reserva Obligatorio
Fondos de Reserva Voluntarios
Participaciones especiales
Capital social: Es la primera fuente de fondos propios que se genera en la
cooperativa, ya que los socios, para poder realizar sus actividades realizarn
aportaciones. Las aportaciones sern habitualmente monetarias, aunque tambin
pueden serlo en elementos patrimoniales que se valorarn a precio de mercado
(Beldarrain, 2004)
El Fondo de Reserva Obligatorio
El Fondo de Reserva Obligatorio (F.R.O.) tiene una gran importancia ya que marca
uno de los principales puntos diferenciales de las cooperativas respecto a las
empresas constituidas con otra personalidad jurdica. Representa una parte
fundamental de la autofinanciacin de la empresa, puesto que obligatoriamente
una parte de los resultados nunca podr distribuirse entre los socios y pasarn a
ser de la cooperativa, con independencia de las variaciones que se produzcan en
el cuerpo social como consecuencia de bajas de socios.
Fondos de Reserva Voluntarios
Los fondos propios de una cooperativa tambin se fortalecen mediante la
generacin de Fondos de Reserva Voluntarios. Estos fondos se crean en el
momento en que la Asamblea General acuerda sobre la distribucin de

59

excedentes, bien porque estn determinados en los estatutos sociales, o bien


porque se decide en dicho sentido en el momento de la celebracin de dicha
Asamblea.
Participaciones especiales
En este caso nos encontramos con una frmula o va de financiacin adicional de
las cooperativas que no se pueden considerar estrictamente Fondos Propios.
Dichas participaciones tendrn el carcter de financiaciones subordinadas, en las
que los suscriptores sern necesariamente entidades no cooperativas, aunque la
emisin o contratacin de dichas participaciones especiales deber ser ofrecida,
en cuanta no inferior al 50%, a los socios y trabajadores asalariados de la
cooperativa antes de ofrecerse a terceros.
8.6.2. Caractersticas de los fondos propios
Los fondos propios tienen las siguientes caractersticas:
Son el conjunto de recursos, con carcter de permanencia, propiedad de los
socios y otros participes (Beldarrain, 2004)
Proviene por un lado de las aportaciones realizadas por los socios y otros
partcipes y por otro de los recursos generados por la propia sociedad (Beldarrain,
2004)
Su exigibilidad est limitada a una serie de situaciones concretas (liquidacin, baja
del socio, etc.), y con unos determinados requisitos legales (ltimo crdito en
orden de prelacin)
Representan la garanta y solvencia de la sociedad frente a terceros ajenos a ella.

59

VII.

DISEO METODOLOGICO

7.1. Tipo de estudio


Segn el estudio de la investigacin el Paradigma es materialista-histrico
El paradigma materialista-histrico, tambin llamado dialctico, se operacionaliza
a travs del sistema de investigacin Dialctico-Crtico. El mtodo es el proceso
racional a travs del que se realiza la apropiacin cognitiva de la realidad. En esta
concepcin se reconoce que la realidad es dialctica, pues es la sntesis de
diversas incidencias y temporalidades constitutivas de un mismo objeto (Martnez
Godnez, 2013).
En la investigacin se utiliz el paradigma histrico, se hizo anlisis de las
principales dificultades encontradas en la comercializacin del caf en
CECOSEMAC en el periodo 2012 2013.

Segn la profundidad del estudio.


Estudio Descriptivo
Con frecuencia, la meta del investigador consiste en describir fenmenos,
situaciones, contextos y eventos; esto es, detallar cmo son y se manifiestan. Los
estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las caractersticas y los
perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro
fenmeno que se someta a un anlisis. Es decir, nicamente pretenden medir o
recoger informacin de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o
las variables a las que se refieren, esto es, su objetivo no es indicar cmo se
relacionan stas. Por ejemplo, un investigador organizacional que tenga como
objetivo describir varias empresas industriales de Lima, Per en trminos de su
complejidad, tecnologa, tamao, centralizacin y capacidad de innovacin; mide
estas variables y por medio de sus resultados describir: 1) cunta es la
diferenciacin horizontal (subdivisin de las tareas), la vertical (nmero de niveles
jerrquicos) y la espacial (nmero de centros de trabajo), as como el nmero de
metas que han definido las empresas (complejidad); 2) qu tan automatizadas se
encuentran(tecnologa); 3) cuntas personas laboran en ellas (tamao); 4) cunta

59

libertad en la toma de decisiones tienen los distintos niveles y cuntos de ellos


tienen acceso a la toma de decisiones (centralizacin de las decisiones), y 5) en
qu medida llegan a modernizarse o realizar cambios en los mtodos de trabajo o
maquinaria (capacidad de innovacin). Sin embargo, el investigador no pretende
analizar por medio de su estudio si las empresas con tecnologa ms
automatizadas son aquellas que tienden a ser las ms complejas (relacionar
tecnologa con complejidad) ni decir si la capacidad de innovacin es mayor en las
empresas menos centralizadas (correlacionar capacidad de innovacin con
centralizacin) (Hernndez, Sampieri, 2006)
Es descriptivo, porque en el estudio se describen cada uno de los procesos de
comercializacin de caf realizado en la Central de Cooperativas de Servicios
Mltiples Aroma del caf CECOSEMAC R.L de Matagalpa.
Segn cobertura tiempo-espacio.
Los diseos de investigacin transeccional o transversal recolectan datos en un
solo momento, en un tiempo nico. Su propsito es describir variables y analizar
su incidencia e interrelacin en un momento dado. Es como tomar una fotografa
de algo que sucede (Hernndez, Sampieri, 2006).
Segn la cobertura tiempo-espacio es transversal ya que le recoleccin de datos
se realiz una sola vez y no se dar seguimiento a la investigacin realizada.

Segn el diseo (experimental o no experimental)


Estudios que se realizan sin la manipulacin deliberada de variables y en los que
solo se observan los fenmenos en su ambiente natural para despus analizarlos
(Hernndez, Sampieri, 2006)
Podra definirse como la investigacin que se realiza sin manipular
deliberadamente variables. Es decir, se trata de estudios donde no hacemos variar
en forma intencional las variables independientes para ver su efecto sobre otras
variables. Lo que hacemos en la investigacin no experimental observar
fenmenos tal como se dan en su contexto natural, para posteriormente
analizarlos (Hernndez, Sampieri, 2006)
En un estudio no experimental no se genera ninguna situacin, sino que se
observan situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente en la
investigacin por quien la realiza. En la investigacin no experimental las variables
independientes ocurren y no es posible manipularlas, no se tiene control directo

59

sobre dichas variables ni se puede influir sobre ellas, porque ya sucedieron, al


igual que sus efectos (Hernndez, Sampieri, 2006)
La presente investigacin se considera un diseo no experimental porque se
observ el fenmeno tal y como se da, para posteriormente analizarlo sin
manipular deliberadamente variables.
Tipo de investigacin segn su enfoque
El enfoque de la investigacin es cuantitativo que segn Hernndez, et, al, (2003)
Utiliza la recoleccin y el anlisis de datos para contestar preguntas de
investigacin y probar hiptesis establecidas previamente y la medicin numrica,
el conteo y frecuentemente en el uso de la estadstica para establecer con
exactitud patrones de comportamiento de una poblacin
El enfoque de acuerdo a la investigacin es cuantitativo porque permite examinar
datos de manera numrica, de acuerdo a cada proceso que se realiza en la
comercializacin del caf el ciclo productivo 2012 2013.
Universo se define como: la totalidad de individuos o elementos de los cuales
pueden representarse determinadas caractersticas susceptibles de ser estudiadas
(Ortez, 2000)
Poblacin es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen
algunas caractersticas comunes observables en un lugar y en un momento
determinado. Cuando se lleva a cabo alguna investigacin debe de tenerse en
cuenta algunas caractersticas esenciales al seleccionarse la poblacin bajo
estudio (Wigodski, 2010).

El muestreo es indispensable para el investigador, es imposible entrevistar a


todos los miembros de una poblacin debido a problemas de tiempo, recursos
econmicos y esfuerzo. Al seleccionar una muestra lo que se hace es estudiar
una parte o un subconjunto de la poblacin, pero que la misma sea lo
suficientemente representativa de sta para que luego pueda generalizarse con
seguridad de ellas a la poblacin (Wigodski, 2010).
La muestra es un subgrupo de la poblacin de inters sobre el cual se
recolectaran datos, y que tiene que definirse o delimitarse de antemano con
precisin, este deber ser representativo de dicha poblacin. El investigador
pretende que los resultados encontrados en la muestra logren generalizarse o
extrapolarse a la poblacin (en el sentido de la validez externa que se coment al

59

hablar de experimentos). El inters es que la muestra sea estadsticamente


representativa (Hernndez Sampieri, 2006)
Muestreo probabilstico
En el muestreo probabilstico, los sujetos se extraen a partir de una poblacin ms
amplia de manera que se conoce la probabilidad de seleccin de cada miembro de
la poblacin, aunque las probabilidades no son necesariamente iguales (Ortez, Z
2000)

Muestreo aleatorio simple todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser
seleccionados. La seleccin de la muestra puede realizarse a travs de cualquier
mecanismo probabilstico en el que todos los elementos tengan las mismas
opciones de salir. Por ejemplo uno de estos mecanismos es utilizar una tabla de
nmeros aleatorios, o tambin con un ordenador generar nmeros aleatorios,
comprendidos entre cero y uno, y multiplicarlos por el tamao de la poblacin, este
es el que vamos a utilizar (Ferrer, 2010)
Los mtodos para la recoleccin de datos
Para el proceso de recoleccin de datos se hizo uso del mtodo emprico
mediante las tcnicas de encuesta, entrevista y la observacin.
Mtodos Empricos
Son aquellos que permiten establecer las caractersticas generales, las relaciones
que pueden ser adquiridas mediante la percepcin sensorial y se emplean en una
primera etapa donde el investigador busca informacin, datos, hechos,
testimonios, es decir, todos aquellos elementos que sirven de punto de partida
para la investigacin (Rivera, R, 2007)
Segn Naresh K. Malhotra, (S.F) las encuestas son entrevistas con un gran
nmero de personas utilizando un cuestionario prediseado. Segn el mencionado
autor, el mtodo de encuesta incluye un cuestionario estructurado.
La entrevista, es la comunicacin interpersonal establecida entre el investigador y
el sujeto de estudio a fin de obtener respuestas verbales a los interrogantes
planteados sobre el problema propuesto. Se considera que este mtodo es ms
eficaz que el cuestionario, ya que permite obtener una informacin ms completa
(Amador, 2009)

59

A travs de ella el investigador puede explicar el propsito del estudio y especificar


claramente la informacin que necesite; si hay interpretacin errnea de las
preguntas permite aclararla, asegurando una mejor respuesta.
Entrevista estructurada: Se caracteriza por estar rgidamente estandarizada; Se
plantean idnticas preguntas y en el mismo orden a cada uno de los participantes
quienes deben escoger en dos o ms alternativas que se les ofrecen (Amador,
2009)
Para orientar mejor la entrevista se elabora un formulario que contenga todas las
preguntas. Sin embargo, al utilizar este tipo de entrevistas el investigador tiene
limitada libertad para formular preguntas independientes generadas por la
interaccin personal.
Ventajas de la entrevista Estructurada: Asegura la elaboracin uniforme de las
preguntas para todos lo que van a responder, fcil de administrar y evaluar ms
objetivamente de quienes responden como las respuestas a las preguntas, se
necesita una limitada capacitacin del entrevistador y es mucho ms viable en
entrevistas pequeas.
Desventajas de la entrevista Estructurada: Alto costo de preparacin, los que
responden puede no aceptar un alto nivel en la estructura y carcter mecnico de
las preguntas, un alto nivel en la estructura puede no ser adecuado para todas las
situaciones, el alto nivel en las estructuras reduce responder en forma
espontnea, as como la habilidad de entrevistador para continuar con comentario
hacia el entrevistado (Amador, 2009)
Observacin estructurada: Determina anticipadamente que elementos del proceso
estudiado o de la situacin tienen importancia para su investigacin y concretar en
ellos su atencin, componiendo un plan especial de registro de las observaciones
antes de comenzar a recopilar la informacin. En este caso para el registro de la
observacin se puede auxiliar de listas de comprobacin en el que se incluyen
un listado de aspectos a la par de los cuales se anota SI/ o No/ segn lo
observado y tambin se puede utilizar una Escala de estimacin a la par del
listado de aspectos a observar, se marca la escala segn corresponda (Piura,
Lpez, 2008).
Criterios tomados en cuenta para la seleccin de los encuestados en el
estudio:
Que sea productor de caf.
Perteneciente a una de las cooperativas de base de CECOSEMAC
El productor deba realizar entregas de caf a CECOSEMAC

59

Que haya comercializado caf en los ciclos productivos del 2012 - 2013
Clculo del tamao de la muestra
Cada estudio tiene un tamao muestral idneo, que permite comprobar lo que se
pretende con la seguridad y precisin fijada por el investigador De qu depende
el tamao muestral? Variabilidad de parmetros a estimar: Datos previos y
estudios pilotos. Precisin: Amplitud de intervalos de confianza.
Nivel de confianza: (1-): Habitualmente 95% o 99% probabilidad complementaria
el error emitido () (Vlez, 2011
La frmula utilizada para calcular el tamao de la muestra es la siguiente:

Dnde:
Z:

1.96 es el nivel de confianza del 95%

N:

Es el universo

p y q:

Son probabilidades complementarias de 0.5 c/u

e:

Es el error de estimacin aceptable para encuestas entre 1% y 10%

n:

Es el tamao calculado de la muestra

168

59

Plan de recoleccin de datos


El proceso de recoleccin de datos se realiz mediante las tcnicas de entrevistas,
encuestas y gua de observacin aplicadas a productores cafetaleros socios de
CECOSEMAC.
El procesamiento de la informacin cuantitativo se realiz aplicando el mtodo
deductivo y analtico sinttico.
Mediante el mtodo deductivo de investigacin es posible llegar a conclusiones
directas, cuando se deduce lo particular sin intermediarios.
Mediante este mtodo, se concluye de lo particular a lo general, pero mediante la
comparacin con una tercera proposicin (Carvajal, 2013)
Los mtodos deductivo y el analtico sinttico permiten distinguir las partes
estudiadas para que la investigacin sea ms eficaz, se utiliz la observacin y
encuestas aplicadas a productores socios de caf de CECOSEMAC y
posteriormente se analizaron los resultados de la investigacin.

59

VIII.

ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS

La central de Cooperativas de Servicios Mltiples Aromas del Caf


(CECOSEMAC) RL, fue fundada el 17 de Noviembre de 2004. Esta organizacin
se encuentra suscrita legalmente en el registro nacional de cooperativas
INFOCOOP (Tomo III, folio 255, resolucin No. 2796-2005).
CECOSEMAC es una cooperativa de segundo grado formada actualmente por
siete cooperativas de base las cuales se encuentran ubicadas en los municipios
de San Ramn, Matagalpa como municipio, Tuma La Dalia, Terrabona y Jinotega
como Departamento, siendo su principal actividad econmica la comercializacin
de caf, realiza sus mayores esfuerzo en el financiamiento de la produccin a sus
asociados y asistencia tcnica principalmente al cultivo de caf.
Figura No. 2 Ubicacin Geogrfica de CECOSEMAC

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevista realizada.

59

Entre los clientes compradores de caf con los que ha negociado destacan los
siguientes:
Tabla N 5 Cantidades de caf comercializadas por CECOSEMAC.
Cantidad
Periodo
Tipo de caf
Compradores
comercializada
CooperativeCoffee orgnico, CISA
Convencional
2005-2006
1,300.05
EXPORTADORA convencional.
y orgnico
2006-2007

2008-2009

2009-2010

2254.86

1383.36

1346.50

Convencional
y orgnico

CooperativeCoffee: orgnico, Aldea


Global: orgnico y convencional,
Exportadora Atlantic: convencional.

Convencional
y orgnico

CooperativeCoffee orgnico, Aldea


Global, convencional y orgnico, Burke
Agro: orgnico, Exportadora Atlantic
convencional

Convencional
y orgnico

CBI (Cooperative Business International)


convencional y orgnico comercio justo,
Aldea Global, convencional comercio
justo y orgnico, Exportadora Atlantic,
Gold Mountain Coffee, caf no certificado.

Convencional
Aldea Global
y Orgnico
Convencional
2012-2013
596
Aldea Global
y orgnico
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevista
2011-2012

962.62

La cooperativa cuenta con 300 asociados naturales (69 mujeres y 231 hombres),
quienes poseen en su totalidad una plantacin de caf de 811 manzanas.
El presente estudio se centra durante la cosecha 2012 2013, donde un total de
100 productores de los 300 asociados a CECOSEMAC realizaron entregas de
caf para comercializar por medio de la organizacin.
8.1. Procesos de comercializacin
Con el objetivo de evaluar la comercializacin de caf en CECOSEMAC, as como
identificar las formas de comercializacin y fuentes de financiamientos utilizadas
en el proceso. Se realiz el presente estudio mediante encuestas, entrevistas y
guas de observacin dirigidas a los principales actores involucrados en el proceso

59

Gerente y socios de las cooperativas de base que forman la central de


cooperativa, obteniendo los siguientes resultados:
Grfico 1: Gnero de los encuestados.

Fuente: Datos de investigacin


El gnero se define como un conjunto de ideas, creencias y atribuciones
sociales, construidas en cada cultura y momento histrico, tomando como base la
diferencia sexual; a partir de ello se elaboran los conceptos de masculinidad y
feminidad que determinan el comportamiento, las funciones, las oportunidades,
la valoracin y las relaciones entre mujeres y hombres (INMUJERES, 2007)
La equidad de gnero permite brindar a las mujeres y a los hombres las mismas
oportunidades, condiciones, y formas de trato, sin dejar a un lado las
particularidades de cada uno(a) de ellos (as) que permitan y garanticen el acceso
a los derechos que tienen como ciudadanos(as).
A partir de la pregunta Caractersticas generales del entrevistado? del
instrumento aplicado a las y los productores de CECOSEMAC sobre la
comercializacin del caf, refleja que el 20% son mujeres las cuales tienen una
menor participacin en la toma de decisiones en todos los procesos y actividades
relacionadas a la comercializacin realizando actividades productiva que conllevan
al mejoramiento del ncleo familiar, integrando tambin la participacin del sexo
masculino en un 80%, siendo estos quienes representan la mayora por ser los
dueos de las propiedades y quienes en su mayora se dedican a la realizacin de
las diferentes actividades en la caficultura nacional, sin embargo, en la
organizacin se aplica la igualdad de oportunidades para mujeres y hombres.

59

8.1.1. Acopio
De acuerdo con los preceptos sobre el acopio, este se centra en la acumulacin
de cafs procedentes de las fincas de diversos productores, entregados por
periodos cortos de tiempo en las oficinas designadas por las cooperativas de
base, o en CECOSEMAC (Caldern, 2005)
La importancia en la implementacin de los centros de acopio radica en que, por
ser un proceso divido en diferentes fases, es necesario el control ordenado que
permita organizar el traslado del producto hasta el beneficio seco.
La implementacin del proceso de acopio en las cooperativas de CECOSEMAC
ayuda a un mejor control de las entregas del producto por los socios e implica la
mayor acumulacin para el traslado a los beneficios secos y el ahorro de tiempo
para los productores de manera que puedan entregar su caf en los sitios
destinados para tal fin.
De las siete cooperativas que conforman CECOSEMAC solo el 40% coinciden
con los datos de la Gerencia de implementan proceso de acopio, porque
CEOSEMAC en el periodo 2012 2013 ,150 socios realizaron procesos de
acopio en los cinco centros destinados para tal fin ver anexo No.2, el 60% no
realizan acopio del caf, es de gran importancia para las organizaciones en
Nicaragua, la realizacin de acopio permite un mejor manejo del producto desde
su lugar de produccin hasta el destino final.

Figura N 3 Realizacin de proceso de acopio de Caf

59

Si la mayora de los socios no realizan el proceso de acopio, podra afectar con el


cumplimiento de las responsabilidades financieras y creando dudas para futuras
relaciones comerciales con empresas nacionales e internacionales.
Los productores de CECOSEMAC tienen la obligacin de pagar el acopio de caf
para asegurar un producto de mejor calidad, lo cual lo realizan mediante la
contratacin de un socio o hijo de socio encargado de realizar el proceso de
acopio en los lugares destinados, para que los productores ubicados en las
cooperativas realicen entregas de caf por el cual se emite un recibo de entrega,
las personas encargadas de realizar el acopio pasan un periodo de capacitacin,
esto les permitir realizar un mejor proceso de acopio para las entregas en el
beneficio seco.
Los socios pagan el servicio de acopio del caf una vez realizan las entregas en
los centros de acopio de las organizaciones de base o por medio de las
liquidaciones de caf realizadas despus de la comercializacin realizada por
CECOSEMAC.
El 60% de los productores encuestados pagan ms de 20 crdobas por el acopio
del caf, el 30% pagan entre 16 a 20 crdobas, mientras que el 11% pagan entre
11 a 15 crdobas por quintal acopiado. Ver Anexo N3
El pago del acopio del caf lo realizan los productores para asegurar un mejor
control de las entregas del producto, mejor peso y cumplimientos de los
compromisos de pagos con CECOSEMAC, no todos los productores de
CECOSEMAC pagan el mismo precio por cada quintal de caf acopiado, esto
vara de acuerdo a la zona, las cantidades o volmenes acopiados y decisiones
de las juntas directivas de las organizaciones.
El 68% de los productores acopian el caf en la oficina de CECOSEMAC y el
32% lo hacen en el centro de acopio de la cooperativa de base a la cual
pertenecen. CECOSEMAC cuenta con cinco centros de acopios ubicados en las
cooperativas de base que conforman la organizacin. Los acopios en su mayoria
funcionan como cooperativas de productores afiliados a centrales o uniones que
les permita garantizar volumenes de produccion para despues enviar a los
beneficios secos donde se realizaran todas las actividades que conlleven a las
preparacion del producto para el destino de su comercializacion final siendo la
organizacin de productores la responsable de cumplir con todos los
requerimientos para garantizar el destino final del producto acopiado (Aruz, 2014)

59

Fotografa N 4: Realizacin de Acopio en las Oficinas de CECOSEMAC


Los lugares destinados para el acopio del caf deben de prestar las condiciones
bsicas para asegurar la calidad del producto, por tal razn no es recomendable
se realice en casas de habitaciones, en oficinas y otros lugares que haya trfico de
personas y puedan ocurrir contaminaciones del producto por manipulacin.
Es de suma importancia contar con todas las condiciones para el acopio del caf,
incluyendo la documentacin correspondiente para el proceso, el cual permite un
mejor control de las entregas realizadas por los productores asociados de
CECOSEMAC, tambin se debe de llevar correctamente para evitar prdidas y
descontroles que provoquen desconfianza en los asociados y por ende a la
organizacin.
El 60% de los productores expresan que en los centros de acopio no llevan control
de las entregas del caf acopiado y el 40% comentan que se lleva control de las
entregas del caf. En los centros de acopio se debe de llevar correctamente las
entregas del producto, ya que de lo contrario habr desorden, prdidas y
desconfianza por los productores, el control del producto permite registrar
correctamente datos que sern de importancia para el pago o liquidacin final del
producto.

59

Sistemas de acopio
Las firmas exportadoras
Son grandes comerciantes que se ubican en las zonas de mayor produccin de
caf para establecer relaciones comerciales con los productores facilitando
algunas condiciones bsicas que permiten a los productores cumplir con las
polticas establecidas en cuanto a condiciones de acopio y financiamiento (Aruz,
2014)
CECOSEMAC no ha establecido alianzas comerciales con firmas exportadoras
que garanticen una comercializacin externa y mercados formales para la
comercializacin del caf producido por esta organizacin.
Sin embargo, a realizado ventas de caf a beneficios exportadores como CBI y
Exportadora Atlantic lo cuales funcionan a nivel local sin tener una firma de
contratos establecido, sino que lo han realizado una vez con el caf puesto en
beneficio.
8.1.2. Los intermediarios
Son los principales comerciantes que realizan sus actividades de manera informal
operando en la zona donde haya mayor influencia de cosecha, facilitando
condiciones a los productores pero en menor escalas que las firmas exportadoras
ya que su funcionamiento lo realizan por medio de financiamiento de trabajo por lo
que deben de garantizar su recuperacin cumpliendo as con sus compromisos de
pago con las financieras (Aruz, 2014)
Los intermediarios juegan un papel muy importante en el proceso de acopio del
caf de las cooperativas de CECOSEMAC, al no contar con mercados formales
para la comercializacin son los que garantizan el financiamiento para la retencin
de cosecha de los productores deduciendo el prstamo recibido para la
comercializacin del caf.
Se investig sobre el sistema de acopio que se realiza en CECOSEMAC, a
continuacin se describen los resultados:

59

Grfico N: Qu sistema de acopio realiza CECOSEMAC?

Fuente: Elaboracin propia a partir de resultados de encuesta


El grfico 7 muestra los sistemas de acopio utilizados por la Central de
cooperativas CECOSEMAC R.L donde el 82.14% de los socios realizan el
sistema de acopio por medio de los intermediarios, el 17.86% lo realizan a travs
de firmas exportadoras cuando han recibido financiamiento para el mantenimiento
de la produccin. El 82.14% de los asociados coinciden con los datos de la
gerencia de COCOSEMAC ya que en el periodo de estudio el acopio se realiz
por medio de intermediarios.
Los intermediarios tienen una funcin articuladora dentro de la cadena nacional
del caf, a travs de una red de acopio y comercializacin que opera entre las
principales fases de la cadena (IICA, 2004).
La mayoria de los socios de CECOSEMAC comercializan cafe con intermediarios,
ya que estos llegan hasta las comunidades y brindan servicios financieros a futuro
para el manejo del caf durante los ciclos de produccion, los requisitos para
acceder a los recursos son facil de cumplimiento.
Sin embargo, los productores de CECOSEMAC no se dan cuenta que al acopiar y
comercializar el caf fuera de su organizacin estan perdiendo por la certificacion
del caf que poseen y que no es reconocido por los comerciantes intermediarios.

59

Transporte:
8.2.1. Transporte de carga:
Este transporte no debe llevar personas est destinado para objetos y animales
(Somarriba, 2002)
El transporte de carga es especfico para trasladar productos en grandes
cantidades ya que son vehculos con capacidades suficientes y destinadas para tal
fin por lo que no deben de transportar personas.
La CECOSEMAC no cuenta con medio de transporte para carga pesada, el
traslado lo realizan en camioneta con capacidad de 40 quintales de caf, la utilizan
desde los centros de acopios hasta los beneficios secos.

Figura N5: Medio de Transporte de caf de CECOSEMAC.


Un 73% de los productores de las cooperativas de CECOSEMAC estn de
acuerdo con la parte Gerencial de la organizacin al decir contar con medio de
transporte para el traslado de caf ya sea a las oficinas de CECOSEMAC, a los
beneficios secos, donde se procesa el caf de los productores socios mediante la
observacin se pudo constatar que no todos los socios de CECOSEMAC utilizan
el medio de transporte esto por las cantidades de caf acopiado o por las lejana
de las comunidades y no contar en el tiempo para cumplir con el traslado del caf.
El transporte del caf es una actividad que se ha venido implementando en
CECOSEMAC con los productores el cual se realiza desde sus fincas o centros de
acopio de las cooperaivas de base hasta el beneficio seco (Sotero, 2011)

59

La importancia del transporte radica en ser siempre la cara visible para los
clientes, estos deben cumplir estndares de buena imagen, limpieza de los
equipos y sobre todo seguridad para brindar confianza a los clientes, en
CECOSEMAC se da el traslado de las cooperativas de base a los beneficios
secos donde ser procesado el caf proveniente de las fincas de los productores
pasando por el proceso de acopio. Fotografa que indica
Grfico 9: Cules son las condiciones del medio de transporte que utilizan?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico 9 muestra que el 48% de los productores manifiestan que el medio de
transporte es bueno, presta las condiciones bsicas para el traslado del producto.
Los medios de transporte para acarrear el caf hmedo se debe de mantener en
adecuado estado higinico se debe de planificar el transporte desde la finca hasta
su sitio de venta del tal manera que los granos no permanezcan hmedos en los
empaques por ms de tres horas. Cuando no se dispone con equipo de control de
temperatura en el vehculo de transporte se recomienda evitar las horas del medio
da para el transporte del grano con el fin de prevenir el calentamiento del caf que
puede ocasionar deterioro y fermentacin (Quintero, 2008)

Segn los productores de CECOSEMAC el medio de transporte es bueno, en este


no se transportan otros materiales y sustancias de origen vegetal, animal o
qumico.

59

Durante la carga, el transporte y descarga del caf se debe de evitar que no se


humedezca con las lluvias.
El 33% de los productores socios de CECOSEMAC pagan entre 21 a 40
crdobas por cada quintal de caf transportado a los beneficios secos, cabe
sealar que est en dependencia de la zona donde se procesa el producto, entre
ms lejano est ubicado mayor ser el costo del transporte. Ver anexo N
Antes de iniciar la cosecha la directiva de la CECOSEMAC se renen para
establecer el precio por quintal de caf transportado desde las comunidades
hasta los beneficios secos, el transporte esta dado de acuerdo a las tarifas del
transporte colectivo de la zona.
El pago del transporte los socios de CECOSEMAC lo realizan con la liquidacin
del caf entregada para la comercializacin de la cooperativa.
Para los productores que hacen uso del medio de transporte de CECOSEMAC, lo
realizan en medios de transporte pagando de acuerdo a precios establecidos por
la alcalda de Matagalpa o el municipio de procedencia.
Grfico 11: Qu tipos de medios de transporte utiliza CECOSEMAC?

El grfico N 11 muestra el 45% de las cooperativas coinciden con la Gerencia de


CECOSEMAC por que los socios realizan el traslado del caf por medio de
transporte pblico, en su mayora los productores no cuentan con medio de
transporte propio, el traslado lo realizan en transporte colectivo existentes en las
comunidades donde estn ubicados los productores. .

59

Transporte Pblico: En este tipo de transporte solo se permite el transporte de


personas con sus equipajes de manos (Somarriba, 2002)
El transporte pblico en Nicaragua permite el traslado de personas de un sitio a
otro, sin embargo, tambin se trasladan productos como caf pergamino mojado y
oreado desde las comunidades hasta los acopios el caf para luego ser
trasladado a beneficios secos.

ALMACENAMIENTO
El almacenamiento debe ser un lugar que cumpla con todas las condiciones
ambientales y seguras que permita mantener la calidad del producto, es un
producto que no se comercializa de inmediato, debe cumplir con las condiciones
de beneficio seco hasta la venta final.
El caf almacenado no debe estar expuesto a la luz directa del sol ni almacenarse
donde hayan fuentes o equipos que incrementen la temperatura y la humedad,
debe de cumplir con el secado obteniendo la humedad de 11- 12 % para la
comercializacin pasando todo el proceso hasta la seleccin final (Quintero,
2006)
Para el almacenamiento del caf pergamino seco se debe de contar con las
condiciones en las instalaciones y las formas de almacenamiento, as como la
instalacin adecuada en cuanto a tamao y material a utilizar para su adecuado
almacenamiento (MAG, 2010)
El almacenamiento del caf pergamino seco se logra con el proceso de secado en
los patios de los beneficios, los cuidados y condiciones necesarios hasta lograr
el contenido de humedad final del grano oscilando entre el 10 y el 12% antes del
empaque, permitiendo el almacenamiento del producto en el lugar seleccionado
permaneciendo un tiempo de reposo, despus poder ser trillado y posteriormente
la comercializacin.
Condiciones de almacenamiento
Un buen lugar de almacenamiento asegura calidad en el producto sin importar los
volmenes o cantidades que se almacenan mediante condiciones que protejan de
la contaminacin, presencia de las plagas y prdida de calidad por presencia de
impureza (Marn, 2013).
El caf debe de almacenarse sobre estibas limpias y secas separados al menos
30 cm del piso, paredes y techos (Quintero, 2006)

59

El caf almacenado debe de protegerse de insectos, roedores, animales y


separarse de otros productos como vegetales y sustancias qumicas.
Debe de mantenerse inventarios y registros del caf almacenado.
A continuacin se detalla las condiciones de almacenamiento del caf que se
realiza en La Central de Cooperativas CECOSEMAC R.L
Grfico 12: En qu almacenan el caf en el beneficio seco?

Fuente: Elaboracin propia


Referente al grfico 12 el 83% de los productores expresan que el caf es
almacenado en las bodegas de los beneficios secos. Sin embargo la Gerencia de
CECOSEMAC expresa que el caf es almacenado en sacos donde pasa por un
periodo de reposo para el cual se dar orden de trillado posteriormente.
Las bodegas donde se almacena el caf debe de estar libre de contaminacin
ambiental, cumplir con todos los requerimientos bsicos que aseguren calidad del
producto deben de existir vigilancia interna por el cuidado y manejo del producto
almacenado.

59

Figura N 6: Almacenamiento de caf en beneficio seco.

Control de calidad durante el almacenamiento


El control de calidad en el almacenamiento asegura la comercializacin de un
producto que cumpla con las exigencias de los clientes que permita establecer
alianzas comerciales a largo plazo. Sin necesidad de realizar los procesos de
calidad el cliente estar convencido que es un producto que cumple con las
condiciones para ser adquirido (Marn, 2013)
El almacenamiento seguro consiste en mantener la calidad y la cantidad del caf
mientras est en silos o en bodegas. El almacenamiento no es un proceso
esttico, el caf almacenado puede experimentar procesos lentos de deterioro.
Muestrear el caf almacenado peridicamente es la mejor manera de asegurar la
calidad (S.R.L, 2010)
El control de calidad en el almacenamiento permite asegurar una negociacin de
la venta del caf. Las mediciones de calidad deben ser rpidas y simples, pueden
realizarse mediante un muestreo de sacos o de las bodegas y enviar las muestras
a una sala de catacin, alguna organizacin o empresa de prestigio (S.R.L, 2010)
Aspectos a considerar en el almacenamiento en sacos.
Para almacenar los sacos en los sitios destinados hay que contar con las
condiciones necesarias que permita mantener un producto libre de riesgos de
daos.
Es recomendable la utilizacin de sacos de cabuya. Los cuales no deben de estar
muy pegados entre s ni con las paredes y el techo del lugar de almacenamiento.
Los sacos no se deben de ubicar sobre el piso esto puede provocar riesgos en la
calidad.

59

Al momento de guardarse en los sacos estos deben de estar limpios, secos, libres
de cualquier sustancia y material extrao, no se recomiendan sacos de plsticos
por las condiciones de estos.
La bodega debe estar totalmente libre de goteras y filtraciones de humedad, ya
sea por las paredes o por el piso y debe contar con una adecuada ventilacin.
Las condiciones que se deben de tomar en cuenta para almacenar el caf en
sacos, el 42% de los productores de CECOSEMAC expresan que los sacos deben
de estar secos y limpios, el 30% las bodegas libre de infiltraciones y el 28% las
estibas deben de estar ubicadas correctamente. Ver anexo N
El almacenamiento en sacos debe destinarse preferiblemente a calidades
inferiores y el almacenamiento de calidades superiores (primeros y segundos
pergaminos) preferiblemente debe hacerse a granel (S.R.L, 2010)
Las condiciones de almacenar en saco permiten mantener la calidad del grano si
se cumple con las condiciones ptimas en el lugar de almacenamiento en las
bodegas.

CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad es un proceso que permite garantizar un producto que
cumpla con las especificaciones que requieren los clientes, esto se logra
cumpliendo con procesos y normas en las bodegas de procesamiento en
dependencia del producto iniciando desde la pre cosecha hasta el consumidor
final (Gino, 2013)
El control de calidad de los productos consiste en cumplir con varios procesos,
que establecen cumplir con normas de requerimientos de las caractersticas del
producto para satisfacer con las necesidades de los clientes.
Para Shawn H, (2014) En cada paso del proceso hay que asegurar que todo est
en su punto, es decir, en la finca, en el corte, en el beneficio hmedo, antes de
pasar al beneficio seco, en cada elemento hay que estar enfocado en la calidad.
Ante la situacin mundial y local de la caficultura una de las principales estrategias
para el mercadeo del caf debe ser la calidad. Si se quiere ser competitivo hay
que participar con una mejor calidad del producto en el mercado. Hay que
promocionar nuestro producto por la calidad. Este concepto tiene que estar en la
conciencia de todos los involucrados en las distintas fases de la industria (Ingls,
(s.f))
59

Para los productores de CECOSEMAC el control de calidad es un factor


importante para realizar la comercializacin y cumplir con las exigencias del
mercado adems que las certificaciones de comercio Justo y Biolatina establecen
requisitos que los socios deben de cumplir para cumplir con sus normativas.

Grfico 16: Dnde definen la calidad?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico 16 representa que el 40% de los productores de CECOSEMAC definen
la calidad desde la pre cosecha del producto, es decir, con la realizacin de
diferentes actividades agrcolas de manejo del cultivo. Si bien, la textura,
profundidad, pH, contenido de materia orgnica y fertilidad del suelo son aspectos
que estn directamente relacionados con el rendimiento del caf producido;
restricciones en estos aspectos tambin pueden afectar la calidad del caf.
Los cafs que presenten buena calidad inherente, pueden estropearse por una
cosecha y un tratamiento primario incorrecto (proceso de beneficiado). Por ello, la
cosecha es la operacin agronmica ms problemtica del caf y que demanda
mucha mano de obra durante un corto tiempo. Se recomienda cortar solo las
cerezas que estn en su punto ptimo de madurez (Estrada, 2005).
La calidad del caf depende de cada uno de los procesos que se realizan desde
su recoleccin hasta la preparacin para el consumidor final.
Cualidades organolpticas o sensoriales
Las caractersticas fsicas del caf se pueden notar mediante los sentidos, dentro
de estos tenemos la capacidad de conocer las cualidades de un buen caf listo

59

para la comercializacin o los gustos que el cliente exige en los mercados


especialmente en los cafs especiales, mediante el muestreo y catacin del caf
nos damos cuenta de la caracterstica principal que describe la taza.
El aroma del caf es uno de los elementos ms importantes del sabor, siendo este
liberado mediante el proceso del tostado, para realizar diferentes tostados se
necesita un control de temperatura y tiempo de un mismo lote. Cada caf tiene su
propio perfil de aroma que lo identifica por sus atributos predominantes.
Otra cualidad es el sabor es fcil conocer el sabor, para esto se necesita de
personas con experiencia que identifican cada uno de los sabores normal no
identifica.
El cuerpo del caf es una caracterstica no identificable por el consumidor
rutinario, ya que implica la permanencia del sabor en la boca a travs de la
presencia el buen caf presenta un cuerpo completo en dependencia de las
caractersticas climatolgicas, pero puede afectar de manera positiva otras
caractersticas del producto.
La acidez es la presencia del sabor que el consumidor siente al momento del
contacto con la lengua puede ser la cualidad ms buscada por los clientes o
consumidores, esto va en dependencia de la zona de procedencia, el manejo del
cultivo principalmente durante la cosecha y el control de calidad en los beneficios
secos.
La impresin global es el resultado de aceptacin de la calidad del producto
relacionado con las cualidades organolpticas de nuestros sentidos.
Para que el caf sea reconocido como de primera calidad debe tener presencia de
aroma, sabor, cuerpo y acidez, esto estar en dependencia de la zona donde se
cultiva el caf y los manejos agronmicos realizado por los productores, tambin
en dependencia de la variedades del cultivo y las condiciones climticas del lugar
y el manejo en los beneficios hmedos y secos.
Las caractersticas organolpticas del caf de los productores de CECOSEMAC
el 42% de los socios coinciden con el Gerente al describir que es un caf con
presencia de aroma siendo uno de los elementos ms importante del sabor. Ver
Anexo N.

59

Figura N 7: Catacin de caf para determinar caractersticas organolpticas


El aroma del caf es uno de los elementos ms importantes del sabor siendo este
liberado mediante el proceso del tostado para realizar diferentes tostados se
necesita un control de temperatura y tiempo de un mismo lote. Cada caf tiene su
propio perfil de aroma que lo identifica por sus atributos predominantes.
Los sentidos del olfato y del gusto son importantes en el proceso de definicin de
la calidad de un caf en particular En este proceso, se hace alusin a un olor o
sabor particular de la vida diaria. Estos olores y/o sabores pueden indicar aspecto
s positivos o negativos (defectos) del caf evaluado. Dentro de las caractersticas
organolpticas importantes se encuentran: aroma, cuerpo, acidez, amargo y sabor
(Estrada, 2005)
Generalmente las caractersticas organolpticas tienden a ser valoradas en el
mbito comercial con escalas cualitativas. Sin embargo, en diferentes ocasiones
han sido valoradas a travs de escalas numricas, especialmente con fines
estadsticos (Estrada, 2005)
Aspectos especficos que afectan la calidad y el precio
La duracin del caf estar en dependencia del grado de humedad con que se
almacene la humedad ptima oscila entre 11 a 12% para evitar contaminacin y
prdida de calidad del producto.
El color del caf estar en dependencia del manejo post cosecha del producto, de
la variedad y el nivel de almacenamiento que realizan los productores durante el
procesamiento afectando as de manera negativa o positiva la comercializacin
final del producto.

59

Los granos verdes arrugados del caf no lavado la calidad del caf se percibe
mediante las tcnicas adecuadas de pre cosecha realizando recoleccin de frutos
con uniformidad de maduracin para garantizar una excelente taza de caf.
El tamao del grano
El tamao del gano del caf influye en el proceso de comercializacin ya que los
compradores no estarn dispuesto a pagar el mismo precio de un caf con granos
pequeos y que uno de mayor tamao afecta la calidad al momento del tostado.
El recuento de defectos es la prdida de calidad proveniente del mal manejo del
grano desde la recoleccin hasta el proceso de beneficiado seco influye negativa
mente en la comercializacin y en la calidad de la taza al momento de la
comercializacin, es recomendable utilizarlo como un caf de consumo.
La calidad de la infusin la que define la venta del caf o aceptacin por el
comprador tomando en cuenta los controles de calidad del producto se obtiene
una infusin que permita la negociacin final.

Grfico 18: Qu aspectos han afectado la calidad y el precio del caf?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico 18 muestra el 64% de los productores les afecta la calidad y el precio
del caf por el alto porcentaje de humedad, estando de acuerdo con la informacin
brindada por la parte Gerencial de la organizacin ya que es debido a las
condiciones climticas al momento de la recoleccin y secado del producto as
como las variedades del caf y el 6% el tamao del grano, considerndose una
leve afectacin.
59

El control de la calidad es fundamental, no solo por consideraciones de precios (a


mejor calidad, mejor precio), sino tambin para asegurar que las exportaciones
son conformes a la legislacin en materia de inocuidad de los alimentos vigente en
los principales mercados de importacin. Tambin ayuda a reducir residuos y
prdidas durante la cosecha, la elaboracin y el secado del caf, y juega un papel
en la tendencia general hacia una mayor sostenibilidad en la industria del caf
(ITC, 2011).
Diferentes pases productores tienen diferentes sistemas de control de la calidad y
asignan valores diferentes a determinados aspectos de la calidad.
Es importante para CECOSEMAC trabajar por mantener la calidad del caf
incentivando a los productores por medio de mejores precios que permitan
mejores ganancias e ingresos a las familias productoras.
CERTIFICACION
La certificacin es el proceso que indica que un producto cumple con criterios
obligatorios relacionados con la salud, medio ambiente y seguridad, por lo cual la
entidad competente emite un certificado haciendo contar que las empresas
cumplen con las normas de certificacin establecidas. Fuente
Certificaciones orgnicas
Los productos orgnicos han recorrido un largo camino desde que pequeos
grupos de consumidores comenzaron a comprar alimentos biolgicos
directamente a agricultores especializados o en pequeas tiendas de productos
dietticos, donde la calidad tena una importancia secundaria, siempre que los
productos fueran orgnicos. A inicios de la dcada de 1990, las cadenas de
supermercados comenzaron a interesarse de manera sistemtica por estos
alimentos, y ao tras ao han ido arrebatando cuota de mercado a las tiendas
especializadas, hasta el punto de que se han convertido en las principales
impulsoras del crecimiento de la actual demanda de productos orgnicos (ITC,
2011)
La certificacin orgnica son los procesos o normas para la produccin limpia de
alimentos libre de contaminantes qumicos teniendo como normas el cuido del
medio ambiente y la salud de las personas.
Rainforest Alliance
Es una certificacin dirigida a la proteccin del medio ambiente y de los
trabajadores.

59

Rainforest Alliance es una organizacin internacional sin fines de lucro que trabaja
para conservar la biodiversidad y asegurar un sustento sostenible mediante la
transformacin de las prcticas del uso de suelos, las prcticas comerciales y el
comportamiento del consumidor (RA-Cert, 2012)
Grfico 19; Qu tipo de certificacin tiene el caf que se comercializa en
CECOSEMAC?

Fuente: Elaboracin propia a partir de resultado de las encuestas


El grfico 19 muestra las diferentes certificaciones del caf de CECOSEMAC
donde el 52% de los productores tiene certificacin con Fair Trade o comercio
Justo.
El procedimiento de certificacin comprende determinados pasos:
Registro. El productor selecciona una organizacin de certificacin (un certificador)
y firma un contrato.
El productor suministra informacin sobre su finca y sus instalaciones de
elaboracin y queda registrado.
Inspeccin. Una vez al ao, por lo menos, el certificador inspecciona las
instalaciones de produccin y elaboracin. Certificacin. El informe de
inspeccin es la base para decidir si se puede conceder o no un certificado
maestro (ITC, 2011)

59

La certificacin es el proceso que indica que un producto cumple con criterios


obligatorios relacionados con la salud, medio ambiente y seguridad, por lo cual la
entidad competente emite un certificado haciendo contar que las empresas
cumplen con las normas de certificacin establecidas.

Comercio Justo
El comercio justo es la relacin entre productores y compradores en donde estos
pagan un precio ms justo eliminando los intermediarios locales.
Entre algunas de las ventajas que ofrece el cambio a la agricultura orgnica.
Por medio de la certificacin orgnica los productores aseguran una produccin
estable y garantizar la fertilizacin de su cultivo mediante la elaboracin de
productos amigables con el medio ambiente.
Enriquecer el suelo mediante la incorporacin de la materia orgnica a travs de
productos provenientes de las fincas de los productores ayudando en la
sostenibilidad de los recursos.
Permite la bsqueda de canales de comercializacin y acceso a financiamiento.
Divulgacin y promocin del producto mediante la participacin en actividades
promocionales.
Cuido de la salud y al bienestar de las familias productoras (Sed, S/f)
Las ventajas que tiene para los productores de CECOSEMAC la comercializacin
del caf orgnico, el 45 % de los socios manifiestan que se da reduccin de los
costos de produccin, mediante la incorporacin de materia orgnica al suelo se
mantienen las caractersticas edficas y una produccin estable.
La comercializacin de caf orgnico procesado puede generar ventajas de
productividad y rentabilidad adicionales en comparacin con la del caf tradicional,
los anlisis de costo beneficio realizados para la caficultura orgnica y la
caficultura convencional, concluyen que aun sin contabilizar los costos
ambientales el caf orgnico sigue siendo menos productivo que el convencional,
es ms rentable debido a los menores costos de produccin y el sobre precio
obtenido en los mercados internacionales (Merchan, 2002)
Los principios bsicos en los cuales se enfoca el sello son:

59

Con la certificacin orgnica se promueve la conservacin y preservacin de los


recursos naturales eliminando el uso de qumico y garantizando la participacin de
comercializar productos libres de contaminacin (IICA, 2010)
El 48% de los productores de CECOSEMAC enfocan que el principal principio de
la certificacin orgnica es que permite ofertar un producto saludable, adems
establecer alianzas comerciales. Anexo N
Para los productores de CECOSEMAC contar con certificacin orgnica es una
oportunidad de bsqueda de nichos de mercados que permita la comercializacin
externa a mercados formales, pero para el cual se debe de realizar un estudio de
las principales variables de gran influencia tales como: Distribucin, venta directa,
supermercados, exportacin y mercado Nacional (Merchan, 2002)
Ventajas de estar en comercio Justo.
El comercio justo garantiza un precio mnimo del caf, aunque los precio del
producto bajen considerablemente se mantiene un precio pactado ayudando as
de gran manera en los procesos productivos de los productores.
Ayuda a las organizaciones en la realizacin de medidas de preservacin del
medio ambiente y compromisos sociales con los trabajadores, as como la
bsqueda de mercados a travs de participacin en actividades promocionales.
Con el comercio justo se obtiene una prima o premio por cada quintal de caf
comercializado destinado para obras sociales y ambientales de las organizaciones
de productores.
Se promueve el desarrollo en aspectos sociales, ambientales y educativos para
los productores con participacin de equidad de gnero.
Se promueve el fortalecimiento de capacidades en aspectos de comercializacin y
hay mayor oportunidad de financiamiento para las organizaciones.
Las ventajas de comercializar caf comercio justo para el 46% de los productores
de CECOSEMAC radican en mantener un precio mnimo que garantiza cubrir los
costos de produccin por ms que el caf baje su precio.
La certificacin se constituye como una herramienta poderosa para acceder a los
mercados. A travs de sta, los productores desde diversas formas organizativas
han integrado un sistema de gestin que contempla trazabilidad, inocuidad de
alimentos y buenas prcticas agrcolas. Adems, esto permite generar mejores
condiciones para acceder al mercado de productos y convertir sus fincas en
destinos tursticos (FIDEG, 2008).

59

La certificacin de comercio justo implica compromisos y seriedad con la


organizacin mediante el cumplimiento de normas establecidas por FLO, los
productores deben de cumplir para ofertar el producto certificado a los mercados
internacionales.
El Comercio Justo es un sistema comercial basado en el dilogo, la transparencia
y el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio internacional prestando
especial atencin a criterios sociales y medioambientales. Contribuye al desarrollo
sostenible ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los derechos
de productores/as y trabajadores/as desfavorecidos, especialmente en el Sur.
(C.J, 2012)
Grfico 23 Qu beneficios han recibido por la certificacin?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico 23 representa el 33% de los productores de CECOSEMAC han recibido
mejores precios con la certificaciones del caf.
Beneficios de comercio justo para el productor:
Mejoras en productividad y competitividad, crecimiento y
Sostenibilidad.
Identificacin y capacitacin de nuevos productores.
Seguridad y estabilidad de crecimiento en sus ventas.
Adquisicin de una cultura de calidad y mejora contnua.
Modernizacin tecnolgica.
Aumento del ingreso del productor (Muoz, 2008)

59

El comercio justo para los productoeres de caf en Nicargaua es de gran


importancia para las organizaciones ya que por medio de la comercializacion de
caf se obtiene una prima social que beneficia a los productores en aspectos
productivos y sociales que pueden ayudar a mejorar las condiciones de vida de las
familias cafetaleras,sin embargo esto estara en dependecnia delas cantidades
comercilaizadas por la oragazacion y el grado de administracion de los recursos
recibidos.
FIJACIN DE PRECIOS
La fijacin de precio es un acuerdo entre el comprador y el vendedor que depende
de las fluctuaciones de los mercados locales y mercado internacional (Lira, 2009)
Grfico 24: Realizan fijacin de precios

Fuente: Elaboracin propia a partir de encuesta.


El grfico 24 muestra el 70% de los productores no realizan la fijacin del precio
del caf para la comercializacin del caf, mientras que el 30% realiza la fijacin
de precio. Segn la Gerencia de CECOSEMAC en la organizacin se realiza
fijacin de precios hasta que ya se cuenta con el producto puesto en beneficios y
no se cuenta con todos los socios sino con el consejo de administracin.
La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene,
ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que
esto repercuta en los beneficios depender de la adecuada determinacin y
equilibrio entre las denominadas reas de beneficios (Muiz, s.f)

59

El objetivo fundamental de toda empresa es fijar un precio que maximice su nivel


de beneficio o con el que alcance una determinada tasa de rentabilidad sobre la
inversion realizada (Barbolla, 2006)
La fijacion de precios para la productores de CECOSEMAC es una actividad que
no la han realizado por falta de un mercado formal que garantice los precios y la
comercializcion del caf.

Factores que determinan el precio


Los precios del caf no son constantes dependen de las producciones de los
grandes comercializadores y estn basado por la bolsa de valores de New York.
Dentro de los factores que determinan el precio se menciona el producto fsico de
gran manera influye en el precio ya que con altos volmenes de produccin bajan
los precios afectando el bolsillo de los productores cafetaleros.
Los indicadores, los mercados a futuros y los diferenciales determinan los precios
a futuros del caf, el cual estar basado en los ndices productivos de las
organizaciones productores que les permita establecer relaciones comerciales y
fijacin de precios del caf.
Segn los productores de CECOSEMAC los factores que determinan el precio del
caf son: El producto fsico, determina el precio del caf, siendo una dificultad, la
mayora de los socios realizan pocas entregas de caf, los responsables de
realizar la fijacin de precio no cumplen con sus obligaciones, al no contar con la
produccin suficiente.
Los precios diarios del caf fsico vienen determinados por la oferta y la demanda.
Los criterios para fijar los precios:
Los precios estn determinados en los volmenes de produccin de los productos
y la demanda de los compradores aso como el avance de los consumidores.
El precio est en dependencia de su calidad y caractersticas organolpticas del
producto que lo identifican como nico en el mercado (Francis, 2011)

59

Grfico 26: Qu factores determinan la fijacin de precios en


CECOSEMAC?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico 26, muestra el 60% de los asociados de CECOSEMAC, coinciden con
la gerencia de la organizacin ya que se basan para determinar la fijacin de
precios del caf mediante la disponibilidad del producto, esto implica que con un
volumen considerable de caf los socios puedan fijar precios del producto.
Existen diversos objetivos que se pueden perseguir a la hora de fijar un precio de
venta, los cuales pueden basarse en la bsqueda de una rentabilidad
determinada, en obtener una cierta cuota de mercado, en actuar de forma
adecuada frente a la competencia, o bien en conseguir un determinado
posicionamiento e imagen de marca(Barbolla, 2006)
Tabla N 6 Factores que influyen en la fijacin de precios

reas internas
Costes.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de produccin.

reas externas
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geogrficas.
Canales de
distribucin.
Promocin.

59

Fuente:Muiz, (s.f)
Modos de fijacin de precios:
1.- Con referencia al costo.
2.- Acorde a los precios de la competencia.
3.- Segn el valor percibido por los clientes.
6.6.2. El mtodo basado en los costos
El mtodo de costo las organizaciones deben de tomar en cuenta la rentabilidad
de la comercializacin del producto tomando en cuenta las posibles amenazas que
pueden afectar los resultados de la negociacin final del producto.
8.6.3. El mtodo toma los datos de los precios que ofrece la competencia
Con este mtodo las organizaciones deben de realizar su anlisis del entorno que
indique la bsqueda de precios establece con mrgenes de ganancias y
competitivos en cuanto a calidad y atributos que nos diferencia de los dems.

8.6.4. El mtodo basado en el valor


En este mtodo ya se cuenta con un mercado formal estable, sin embargo, se
debe de garantizar un producto que cumpla con todas las especificaciones de los
clientes, ya que son los responsables de evaluar las alianzas comerciales a largo
plazo mediante la confianza y el compromiso adquirido (Ruiz F. , 2007)
Existen fundamentalmente tres grandes factores que condicionan la determinacin
del precio de venta de un producto: los costes, la demanda y la competencia.
Los costes actan como una restriccin al lmite inferior de precio que se puede
fijar, ya que en condiciones normales, las empresas debern establecer siempre
unos precios que cubran sus costes y proporcionen un cierto margen. Por su
parte, la demanda acta como restriccin al lmite superior del precio, ya que
aunque la empresa tratar lgicamente de fijar un precio lo ms alto posible, no
podr hacerlo por encima de un determinado lmite superior que le permita la
demanda, que ser aqul precio mximo que acepte el mercado. Y por ltimo, la
situacin competitiva ser la que aconseje la variacin ms adecuada del precio
(Barbolla, 2006)
Fijacin de precios para venta por medio de un brker
El brker. Este es un intermediario entre compradores y vendedores locales, por lo
general actuando en una delimitada rea geogrfica. Sus funciones son similares
al agente, en el sentido que se encarga de la venta del caf y de buscar nuevos
clientes, recibe una comisin, sin embargo la diferencia radica en que no
establecen acuerdos de representacin con las empresas exportadoras. El brker
puede vender caf de un exportador o de un importador (INCAE, 2004)

59

El 88% de los productores conocen que se ha realizado fijacin de precios para


comercializar el caf, por medio de un brker, es una persona encargada de
mediar ante el vendedor y el comprador, pero que al final todos los requerimientos
para que se realice la venta final debe estar a cargo del vendedor. Sin embargo la
gerencia de CECOSEMAC expresa que la organizacin ha realizado ventas de
caf a otras organizaciones sin utilizarlos como brker sino de manera de venta
local.
La fijacin de precios por medio de un broker se realiza con el compromiso de ser
el responsable de importar, que en ocasiones puede adquirir el producto sirviendo
de enlace comercial entre un comprador y un vendedor (INCAE, 2004)
Los corredores (brkeres) operan en una zona geogrfica determinada y ponen en
contacto a compradores y vendedores locales. Al igual que los agentes, declaran
el nombre del comprador y del vendedor, reciben una comisin, pero no
representan a ninguna de las partes.
Establecimiento de contrato:
Es la relacin verbal o escrita entre un vendedor y un comprador que culmina con
la entrega del producto, cumpliendo normas, procedimiento y fechas de entregas
y calidad del producto a entregar as como las formas de pago al recibir el
producto.
Grfico 29: Conoce cmo se da el establecimiento de contrato?

Fuente: Elaboracin propia

59

El grfico 29 representa que el 73% de los socios de CECOSEMAC no conocen


como se da el establecimiento de contratos para la comercializacin del caf.
Los contratos comerciales pueden concertarse y a menudo se conciertan en
condiciones distintas de las de los modelos de contrato, siempre que estas
condiciones se comprendan bien y se expongan claramente en un lenguaje
carente de ambigedades (que no dejen margen para interpretaciones diferentes)
(CCI, s.f).
Opciones de establecimiento de contratos
El establecimiento de contrato los pueden realizar las organizaciones
mediante:
Las casas comercializadoras tradicionales: estas casas comerciales compra
grandes volmenes de caf ubicados en la zonas de mayor influencia de
produccin y donde tienen ubicados clientes con financiamiento del rubro,
tambin son abastecedores de productos que sern cancelados con las cosecha
del caf (IICA, 2004)
Los compradores intermediarios: son compradores que funcionan con fondos
provenientes de otras personas que dan un margen de ganancia por cada quintal
y vienen hacer los principales competidores en las zonas (IICA, 2004)
Los intermediarios son los encargados de buscar ganancias generadas por la
cantidad de productos comprados sin tomar en cuenta las condiciones de calidad
(IICA, 2004)
El 80% de los productos de la Central de Cooperativas realizan el establecimiento
de contrato por medio de compradores intermediarios, siendo a travs de otras
organizaciones con mayor grado de confianza en los mercados nacionales e
internacionales.Ver anexo N
Para las empresas pequeas y medianas, la comercializacin indirecta a travs de
intermediarios es una opcin ms factible y podr ser un primer paso conveniente
en la exportacin.
En el proceso de comercializacin indirecta, la gerencia mantiene el control sobre
el proceso de exportacin mientras se beneficia del conocimiento y la experiencia
de un intermediario. Frecuentemente, la empresa de exportacin tiene un menor
nivel de riesgo financiero ya que el intermediario asume la responsabilidad de
encontrar compradores en el extranjero, transportar los productos y recibir el pago.
(SUSTA, 2012)

59

Meses de entregas
Los meses de entrega: son marzo, mayo, julio, septiembre y diciembre.
Grfico 31: Para qu meses realiza establecimiento de Contrato
CECOSEMAC?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico 32 representa que el 48% de los socios de CECOSEMAC realizan
establecimiento de contratos para los meses de Marzo, el 30% coinciden con la
parte gerencial ya que la organizacin ha venido estableciendo contratos para el
mes de Mayo una vez cuenten con la cantidad de caf ya procesada en el
beneficio.
Para que los socios de CECOSEMAC puedan realizar el establecimiento de
contrato deben de conocer los siguientes aspectos:
Posicin: es el mes que fija la cotizacin, frente a la cual se negocia el contrato.
Por ejemplo, los embarques de mayo y junio, se pactan contra la posicin de las
cotizaciones del mes de julio. (Gino, 2013)
Las posiciones en Bolsa son cinco y se pactan en los meses siguientes:
Marzo KCHO (Enero - Febrero)
Mayo KCKO (Marzo - Abril)
Julio KCNO (Mayo - Junio)
Septiembre KCUNO (Julio - Agosto)

59

Diciembre KCZO (Octubre Noviembre


Esto quiere decir que cuando uno negocia un contrato de caf para entrega futura
debern realizarse los embarques en el mes anterior al cierre de la posicin.
Contrato a futuro
Es una venta sustituta para mientras se da una venta formal basado en los precios
internacionales de las bolsa de New York lo que garantiza un precio en el tiempo
en el cual se puede especificar condiciones que favorecen a los involucrados
(Francis, 2011)
Las bolsas de contratacin de futuros de caf se crearon originalmente para poner
orden en el proceso de fijar el precio del caf y comerciarlo y para disminuir el
riesgo de unas condiciones caticas del mercado al contado. Los precios de
futuros que sirven de referencia para la industria cafetera se negocian
abiertamente en los mercados de las bolsas de futuros de caf (principalmente en
Nueva York y en Londres (ITC, 2011)
Grfico N 32: Qu tipo de contrato utiliza CECOSEMAC para comercializar
caf?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico 32 representa el 58% de los productores realizan el establecimiento de
contrato abierto con la expectativa de que los precios suban, permitiendo
establecer el precio final. Sin embargo el Gerente de CECOSEMAC muestra que
las ventas de este periodo se realizaron mediante contratos a futuros.

59

Contrato abierto
Es cuando el vendedor tiene la opcin de fijar precio cuando se considera
conveniente sin tener restricciones por parte del comprador (MIFIC, 2000).
Los operadores del mercado de futuros estn interesados principalmente en
administrar el riesgo (cobertura) o en la especulacin, y no en el intercambio fsico
de caf real. Si bien la entrega de caf fsico puede tener lugar bajo un contrato de
futuros, pocos contratos acaban realmente en una entrega. En cambio, las
compras son generalmente liquidadas por ventas de compensacin y viceversa, y
no se realiza ninguna entrega fsica (ITC, 2011).
Los contratos abiertos pueden ser onerosos para los productores y los
exportadores que deseen hacer uso del mercado de futuros, entre otras cosas
porque los mrgenes de variacin se pagan siempre en efectivo. Esto no se aplica
a los depsitos exigidos para negociar, que pueden estar respaldados por valores
como garantas bancarias y bonos de tesorera. (CCI, s.f)
Formas de comercializacin
Pergamino
El caf pergamino es el resultado de la recoleccin del grano maduro el cual pasa
por el proceso de despulpado, fermentado, lavado y secado, lo define como
pergamino la capa que protege al grano que para convertir en caf oro debe de
pasar por un control de calidad en los beneficios secos hasta la venta final que se
realiza en los mercados locales o internacionales (Rivas, 2008)
Para la transformacin de caf uva a pergamino se recomienda contar con
mquinas despulpadoras en buen estado, revisar el caf que vaya libre de
productos extraos que afecten la calidad al momento del despulpado ya que esto
influye negativamente al momento de la comercializacin (Consusantos, 2010)
La mayora de los productores de CECOSEMAC comercializan el caf en
pergamino por compromisos financieros con instituciones y por la necesidad de
garantizar mano de obra y por su liquidacin al momento de la entrega.

59

Grfico N33 Cmo comercializa el caf pergamino CECOSEMAC?

Fuente:Elaboracion propia
El grfico mide como los socios de CECOSEMAC comercializan el caf donde el
57% venden el caf en pergamino hmedo este caf contiene un grado de
humedad que oscila entre 42.6 a 46.0%o, realizan por cumplir con obligaciones
financieras y por el pago inmediato a la venta.
Caractersticas del caf pergamino de calidad
Para que un caf sea pergamino de calidad debe cumplir con estndares
mediables al momento de la comercializacin principalmente en cuanto al aspecto
de humedad y caractersticas fsicas libre de presencia de cuerpos extraos que
afecten la decisin final del comprador,
Sin embargo la comercializacin del caf pergamino depende donde los realicen
los productores ya que si lo realizan a travs de intermediarios estos no les
interesa la calidad del grano, mientras que si l realizan con organizaciones de
prestigio deben de para por el acopio donde debe de cumplir con las normas
establecidas de la empresa, de ah depender el precio (Marin, 2013).
Los productores de CECOSEMAC deben de garantizar un caf pergamino de
calidad mediante la seleccin de granos maduros durante la recoleccin en las
fincas de los asociados.
Las principales caractersticas del caf pergamino comercializado en
CECOSEMAC para el 52% de los productores es tener un caf con buenos

59

rendimientos que oscilan entre 80 a 86% de rendimiento oro exportable. Ver anexo
N
El caf pergamino hmedo
El caf pergamino hmedo es el caf que se proces en las fincas de los
productores pasando por los el despulpado, fermentado y secado por su humedad
debemos evitar la contaminacin ya que cualquier presencia de material extrao o
plagas afectara la calidad del producto y por ende la comercializacin de igual
manera se debe de tener mucho cuidado al momento de ser trasladado (Peuela,
2011)
La venta de caf en pergamino se ha venido reduciendo considerablemente por
razones de las perdidas en los porcentajes de peso sin embargo algunos
productores lo realizan por las condiciones climticas de la zona y por falta de
recursos financieros que permita a los productores desarrollar actividades en la
cosecha del caf (Peuela, 2011).
En CECOSEMAC los productores realizan la venta de caf pergamino hmedo en
las fincas o en los mercados locales por las condiciones ambientales donde se
encuentran ubicado y no contar con la implementacin de tecnologas para el
secado del caf y los recursos necesarios para adquirir materiales que faciliten el
proceso.
A se presentan los resultados de por qu venden caf pergamino hmedo los
socios de CECOSEMAC.
Grfico N 35 Por qu realiza venta de caf en pergamino?

Fuente: Elaboracin propia

59

El grfico indica que el 83% de los productores socios de CECOSEMAC


comercializan caf pergamino hmedo por falta de liquidez econmica, el 12% por
mal funcionamiento de los secadores y el 5% por el alto costo de los secadores.
Para CECOSEMAC es una dificultad que los productores comercialicen caf
pergamino hmedo ya que implica perdidas en peso y los incumplimiento de las
entregas de caf a la organizacin.
Oro exportable
El caf oro exportable o caf verde es el que est listo para la comercializacin
habiendo cumplido con todos los procesos de agregacin de valor (AS, 1999)
Grfico N 36 Comercializa caf en oro CECOSEMAC?
El 40% de los productores de CECOSEMAC comercializan caf oro, mientras que
un 60% no comercializan caf oro.
Tipos de caf oro
Caf oro imperfecto.
Es un caf que no cumple con las normas de calidad para ser comercializado
como caf exportable sus condiciones fsicas hacen que sea rechazado por los
clientes sin embargo las empresas lo utilizan para realizar tostado y
comercializarlo molido empacado en los mercados locales.
En CECOSEMAC utilizan el caf oro imperfecto para tostar y venderlo molido Caf
en presentaciones de 454 gramos, 200 gramos y presentacin comercial de 28
gramos mediante la marca Caf Ambiental destinado a distribuidoras y hoteles del
municipio de Matagalpa.
Caf oro lavado. Pasa por los proceso de fermentado y lavado en el cual se
realiza en los beneficios hmedos donde se realiza el proceso de transformacin
de caf oro.
Este caf se prepara eliminando la piel y pulpa del grano mientras que el fruto del
caf est todava hmedo. La mayora de los mejores cafs del mundo son
procesados usando el mtodo hmedo, el cual generalmente intensifica la acidez.
En el proceso tradicional hmedo, la piel del caf es eliminada (despulpado), los
granos pelados se ubican en el fondo de tanques donde los enzimas despegan la
pulpa pegajosa de la fruta o muclago (fermentacin), despus de lo cual la fruta
aflojada es removida de los granos (lavado). En los mtodos modernos de

59

desmucilado, la pulpa o muclago es limpiado en los granos por una mquina


(INFO, 1999)
El caf oro no lavado (corriente). No es lavado en los beneficios hmedos.
Caf Gourmet
El caf oro especial es un producto con bsqueda de segmentos de mercados con
la esperanza de crecimiento en los mercados internacional principalmente en los
Estados Unidos.
Es un caf preferido por sus condiciones de certificaciones que garantizar a los
consumidores confianza mediante la calidad de taza y la garanta de ser un
producto amigable con el medio ambiente (IICA, 2007)
Caf Gourmet Compuesto de grano de caf lavado, sumamente bien procesado y
preparado, excelente calidad de taza. Debe exhibir un atributo distintivo en una o
ms de las siguientes reas: Sabor, Acidez, Cuerpo o Aroma, las cuales sern
determinadas entre comprador y vendedor. Color en verde uniforme arriba del
90%. Olor limpio y sin contaminaciones. Con una variacin menor al 5 % de lo
convenido en el tamao del grano. En una escala del 1 al 10 alcanza valores mayo
de 84 puntos al sumar los parmetros de fragancia/aroma, acidez, sabor, cuerpo y
post-gusto. La Denominacin de Origen Protegida se regir por lo que estipule el
consejo regulador de la denominacin respectiva (IHC, 2004)
Actualmente CECOSEMAC est produciendo caf especial contando con las
certificaciones orgnicas y comercio justo, garantizando la cosecha y
procesamiento de caf amigable con el medio ambiente a travs del cumplimiento
de las normas de las certificadoras existentes.

59

Grfico N 37 Qu tipos de caf oro comercializa CECOSEMAC?

Fuente Elaboracion propia


El grfico representa los tipos de caf oro que se comercializan en CECOSEMAC
donde el 42% comercializan el caf oro lavado, el 40% comercializan caf
Gourmet o especial, el 12% oro no lavado y el 6% oro imperfecto.
Tipos de caf oro imperfectos
Caf oro imperfecto. Por sus caractersticas fsicas no cumple con las
especificaciones para ser clasificado como oro de exportacin sin embargo es un
caf que la mayora de las empresa lo comercializacin para el procesamiento a
nivel local. (Jimenez, 2005)
Caf verde (oro): este tipo de caf ya paso por el proceso de trillado y estar listo
para realizar tostado y ser molido para su comercializacin final (Jimenez, 2005)
Caf oro corriente o natural: caf que cumple con las especificaciones o grados de
humedad mediante el secado que realizan los productores. (Jimenez, 2005)
24. Caf corriente o natural: Este caf cuenta con cascara pero ya se encuentra
secado (Jimnez, 2005)
La CECOSEMAC utiliza el caf oro imperfecto para realizar ajustes en los precios
de los productores mediante la comercializacin a los intermediarios y otra parte lo
almacenan para tostar y moler y vndelo como caf empacado.

59

Tostado con valor agregado


Una vez el caf haya cumplido con el secado y transformado a caf oro este pasa
por el proceso en el cual el caf es transformado para despues ser molido y
comerializado empacado al consumidor final (Porras, 2014)
La realizacion del tostado se debe de realizar cumpliemdo con las condiciones de
emperatura para la busqueda de caildad de taza que vamos a ofertar a los
consumidores ya que en este proceso podemos identificar las presencia de los
defectos que afectarian negativamente la calidad del producto
En CECOSEMAC se realiza tostado y molido de caf desindao a la
comercializacion interna a traves de una marca pero sin embargo lo hacen en
pequeas cantidades,la oragnizaion cuenta con un molino donde se realiza el
tostado de caf (PROFECO, 2001).

Los Cuatro grados comerciales de tostado son


8.3.1. Tostado ligero
En este tipo de tostado el proceso es mas rpido ya que no debemos de tener por
mucho tiempo el caf esto va estar en dependencia de las preferencia de los
clientes y la variedad de caf que le vamos a dar valor agregado en este tipo de
tostado el caf muestra un color claro producto del tiempo que se expuso a las
temperaturas de tostados busca un color.
CECOSEMAC no realiza este tipo de tostado pero si presta el servicio a sus
asociados que requieren un tostado ligero es costo por quintal tostado es de 200
crdobas.
7.3.2 Tostado medio
Tarda ms tiempo que el tostado ligero se busca un color ms marcado con el
objetivo de lograr mejores atributos de calidad que sean reconocido por los
consumidores debido a sus sabores y popularidad.
En CECOSEMAC se realiza tostado medio con el propsito de incursionar en el
mercado local y la preferencia y gustos de los consumidores con las
identificaciones del aroma y sabor por contar con cafs de diferentes zonas
productivas de Matagalpa, por lo cual le permite hacer mezclas que aseguren caf
de calidad

59

7.3.3. Tostado medio-obscuro


Este tipo de tostado es pasado dos veces por el tostador con el propsito de lograr
un color medio oscuro que garantice un fuerte sabor
7.3.4 Tostado obscuro
Se prepara hasta logra un color obscuro y que garantice un sabor fuerte
destinados a mercados y consumidores con preferencias de cafs fuerte (Ruiz, s/f)
Grfico N 40 Qu tipos de tostados realiza CECOSEMAC?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico representa los tipos de tostados de caf que se realizan en
CECOSEMAC donde el 54% de los productores expresan que realizan un tostado
medio, el 30% tostado ligero estos tipos de tostado van a ir en dependencia de los
clientes ya que CECOSEMAC adems de realizar tostado para empaque presta el
servicios a los asociados y pblico en general de tostado y molido de caf.
En CEOCSEMAC el principal tipo de tostado que realizan es el medio por ser un
caf que presentan buenas cualidades organolpticas que cumpla con los
requisitos del consumidor

59

.Figura N 8 Tostado de caf medio


Cafs especiales con valor agregado
El caf especial es el que cumple con las normas de calidad exigidas por los
consumidores y por el cual estn dispuesto a pagar ms este tipo de caf est
dirigido a mercados selectivos condicionados por sus atributos (Gonzlez Beboya
& Escobar Fernndez, 2014)
El 74% de los socios de CECOSEMAC comercializan caf especial ya que poseen
atributos de calidad mediante las certificaciones con la que cuenta y las zonas de
produccin.
Tipos de cafs especiales
Cafs de Origen
Se identifica de acuerdo a la zona donde se produce marcando as caractersticas
que lo hacen diferentes a los dems es un producto con atributos nicos
(Gonzlez Beboya & Escobar Fernndez, 2014)
8.4.2. Cafs Sostenibles
La bsqueda del caf sostenible es la conservacin de los recursos naturales
mediante prcticas amigable con el medio ambiente que asegure produccin
constante y conservacin de los plantos mediante la incorporacin de materia
orgnica al suelo (Gonzlez Beboya & Escobar Fernndez, 2014)
8.4.3. Cafs de preparacin
Esta marcado en los atributos de la calidad destinado a mercados con exigencias
de un buen perfil de taza (Gonzlez Beboya & Escobar Fernndez, 2014)

59

Grfico N 42 Qu tipos de caf especiales comercializa CECOSEMAC?

Fuente Elaboracin propia


El grfico representa los tipos de cafs especiales comercializado por los socios
de CECOSEMAC, el 60% comercializan caf de sostenible, el 24% caf de origen
y un 17% caf de preparacin.
"Un caf se considera especial cuando es percibido y valorado por los
consumidores por alguna caracterstica que lo diferencia de los cafs
convencionales, por lo cual estn dispuestos a pagar un precio superior. Para que
ese caf sea efectivamente especial, el mayor valor que estn dispuestos a pagar
los consumidores debe representar un beneficio para el productor (FCN, 2010)
Cafs de Origen: Son cafs especiales que provienen de una regin o finca, con
cualidades nicas, debido a que crecen en lugares determinados. Son vendidos
manera al consumidor final sin ser mezclados con otras calidades o cafs
provenientes de otros orgenes. Los clientes los prefieren por sus especiales
atributos en sabor y aroma (FCN, 2010)
Cafs Sostenibles: Esta categora de cafs especiales busca ejercer una
supervisin estricta sobre los factores sociales, ambientales y econmicos
asociados con la produccin de caf, para garantizar el futuro de las personas y
comunidades que lo cultivan. Estas comunidades tienen un serio compromiso con
la proteccin del medio ambiente, la conservacin de la biodiversidad de sus
zonas y la promocin del llamado "mercado justo" con los pases en vas de
desarrollo (FCN, 2010)
Cafs de Preparacin: Estos cafs especiales tienen una apariencia especial
por su tamao y forma, lo que los hace apetecidos en el mercado internacional.
Tambin pertenecen a esta categora los cafs que satisfacen las preferencias de

59

un cliente en particular y se acopian para ofrecer un producto consistente (FCN,


2010)

Fuentes de financiamiento
Grfico No 43. Recibe financiamiento de la Banca privada CECOSEMAC?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico No. representa el 74% de los productores de CECOSEMAC no reciben
financiamiento de la banca privada esto sucede por la falta de capital propio de la
organizacin por tal razn los productores reciben financiamiento de los bancos.
Una fuente de financiamiento garantiza el desarrollo de las actividades de una
empresa destinada al buen funcionamiento y ampliacin de sus recursos, siendo
estable y eficiente en la administracin (Martnez, 2001)
La falta de recursos financieros obliga a los productores a vender a
intermediarios, en lugar de realizar la venta de productos con valor agregado
(certificado, orgnico, fino, etc.). Concretamente, solicitar crdito en los bancos
causa cierto temor ante la falta de legalizacin de los documentos de propiedad de
la tierra, capacidad de pago para mantener la deuda, as como las altas tasas de
inters y la numerosa documentacin requerida para la solicitud del crdito,
motivos que los llevan a buscar recursos de inversin y mantenimiento de sus
actividades productivas en otras fuentes como: prestamos familiares, ahorros o
prestamistas particulares (CEI, S.F)

59

Para el ciclo cafetalero 2012/2013 el 82% de los productores recibieron


financiamiento de la banca Privada, especialmente de las sociedades financieras
locales, mientras el 18% no recibieron financiamiento de ninguna financiera.
Fuentes de Crditos
Una fuente de crdito vara segn los rubros o sector a que est destinado,
adems tomando en cuentas que vara segn la zona de presencia y las
condiciones de cada lugar (Nitlapan, 1997)
El financiamiento para los productores es una necesidad que cada da se
convierte en un reto por las condiciones o requisitos que las instituciones
financieras.
Los bancos comerciales, estatales y privados, con presencia muy reducida.
En Nicaragua no existe un banco que presente condiciones ptimas para
financiamiento a las pequeas y medianas empresas organizadas en funcin de
los
de
las
actividades
econmicas
de
las
organizaciones
Los Organismos y proyectos de desarrollo de la cooperacin internacional o del
Estado, estos financiamientos se pueden realizar en efectivo o en especie en
bsqueda del desarrollo de capacidades de las organizaciones a travs de
componentes en bsqueda de la rentabilidad de las actividades a realizar en las
empresa por medio del financiamiento las organizaciones fortalecen sus objetivos
empresariales (Nitlapan, 1997)
Comerciantes prestamistas: son empresas o personas naturales que se dedican a
colocar financiero para la produccin agrcola especficamente a sectores con
capacidad de produccin, estas empresas una vez los productores cosechan le
acopian la produccin donde deducen su crdito ms los intereses al mismo
tiempo ofrecen productos agrcolas que son financiados a corto plazo por los
cuales los productores podrn pagar en efectivo o con las cosecha de sus
producto, el objetivo de estas empresas es brindar financiamiento para asegurar
produccin, agregacin de valor y la comercializacin a nivel nacional.
Prestamistas individuales o usureros, personas que brindan financiamiento con
altos porcentajes de intereses con menos exigencias o requisitos que la banca
privada su objetivo principal es crecer en capital y brindar a la poblacin un

59

servicio rpido, estas personas no deben de cobrar un inters muy alto sino de
acuerdo a lo establecido en la ley (Nitlapan, 1997)
Crdito bancario
En su mayora funciona para prstamos a corto plazo al iniciar relaciones
financieras sin embargo con el tiempo se pueden ampliar los plazos y monto
aunque esto estar en dependencia del rubro que manejan las empresas.
Las ventajas de un crdito bancario radican en ayudar a fortalecer las condiciones
empresariales de las organizaciones apoyando en el desarrollo de la realizacin
de las actividades para la buena marcha de la empresa.
Desventajas del crdito bancario es el cumplimiento de plazo y que las
organizaciones o empresas no cancelen en tiempo y forma afectando el record
crediticio y los estados financieros de la empresa deudora (Bautista, 2014)
Graficoo No. 45 Con que fuente de financiamiento trabaja CECOSEMAC?

Fuente: Elaboracin propia


El grfico muestra las fuentes de financiamiento utilizadas por los productores de
CECOSEMAC, el 42 % reciben financiamiento de organismos y proyectos, el
30%de los bancos comerciales.
Los bancos cuentan con polticas que establecen desembolso en efectivo e
insumos para tal fin los solicitantes deben de presentar sus actividades a realizar,
as como sus estados financieros actualizados.

59

Requisitos para el financiamiento


Para acceder a financiamiento los productores deben de cumplir con los requisitos
establecidos por las entidades financieras, sin embargo, estos en su mayora
presentan dificultades al no contar con la documentacin correspondiente y la
legalizacin de sus terrenos y otras veces los crditos no son desembolsados en
tiempo y forma (FAO, 2012)
El factor ms importante que limita la competitividad del cultivo del caf es la falta
de mecanismos financieros adecuados con capacidad para poder atender las
necesidades de los agricultores. La situacin del financiamiento se resume como
sigue:
La banca privada est financiado del 35 al 40% de la produccin cafetalera.
Los crditos son para capital de trabajo.
Las tasas de inters son del 18% anual.
Las casas comerciales estn ofreciendo financiamiento para comprar de futuro.
Los pequeos productores no son sujetos de crdito, por la Banca Comercial.
(Kruger, 2000)
El 42% de los asociados de CECOSEMAC para tener acceso a financiamiento
deben de contar con una garanta slida, adems con buenos rendimientos
esperados de caf como principal garanta
Los productores reciben el financiamiento una vez que cumplen con todos los
requisitos establecidos por las entidades financieras, para llevar a cabo las
diferentes actividades de mantenimiento del caf, en el estudio se reflejan datos
como el 41% de los asociados reciben financiamiento despus de la cosecha.
Pignoracin de inventarios
El producto es la principal garanta de soporte para este tipo de actividad las
empresas deben de contar con el producto en bodega para su debido adelanto por
las financieras una vez se logre la transaccin el producto no se podr negociar
con otras empresas, sino hasta se haya pagado el valor total del financiamiento
recibido (Varela, 2006).
Radica en la bsqueda de financiamiento poniendo como prenda el producto fsico
por medio de esta actividad las empresas podrn seguir comercializando
productos y realizando liquidaciones con el porcentaje cancelado.

59

La caracterstica de la pignoracin es que el que recibe financiamiento puede


realizar los pagos de acuerdo a su capacidad hasta lograr la cancelacin total y
garantizar la recuperacin del producto pignorado (Varela, 2006)
La pignoracin debe registrarse en los estados financieros de una empresa que
muestra la entrada y salida de un producto.
Importancia dela pignoracin de caf
La importancia que tiene para CECOSEMAC pignoracin del caf es la obtencin
de recursos financieros al contar con el producto, el 54% de los productores
realizan esta actividad para adquirir los recursos y realizar las labores culturales
en el caf.
Esta operacin adquiere gran importancia y en la actualidad ha tomado mucho
auge en algunas entidades bancarias por cuanto en primer lugar permite a
comerciantes, industriales y a personas dedicadas a las actividades
agropecuarias, obtener financiamiento, entregando parte de sus inventarios como
garanta del prstamo obtenido y en segundo lugar en el caso de importar algn
tipo de materia prima, el hacerlo en grandes cantidades lo que les permite obtener
descuentos por cantidades y evitar pagar posteriormente un mayor precio en el
mercado internacional posiblemente debido a los efectos inflacionarios de
la economa.
La pignoracin es una actividad por medio del cual el dueo del producto recibe un
porcentaje menor del costo total de la mercanca.
El adelanto por el producto pignorado estar en dependencia de la cantidad de
producto y las condiciones presentadas.
Una vez realizada la pignoracin se da un plazo para la cancelacin formas y
condiciones que el pignorante debe de cumplir para asegurar la recuperacin de la
mercanca.
Los pagos se podrn realizar de manera parcial, calculando sus cuotas
correspondientes y pago del seguro de la mercanca pignorada.
Una pignoracin cumple condiciones de acuerdo al rubro (Varela, 2006)
Procedimiento de pignoracin de caf
En Nicaragua hay beneficios de caf que apoyan a otras organizaciones en la
exportacin y la comercializacin del caf dentro de los cuales podemos
mencionar organizaciones cooperativas que exportan grandes volmenes de caf
y son sujetas a proyectos tanto nacionales como internacionales por sus
capacidades tanto administrativa, financieras y de comercializacin.

59

Sin embargo, han surgido nuevas empresas comercializadoras que establecen


alianzas para juntar grandes cantidades de caf y poder realizar el proceso de
comercializacin y exportacin llegando as a ser competitivos en la
comercializacin de caf tanto pergamino como oro (Kruger W. 2000)
Beneficios exportadores CECOSEMAC
El 65% de los productores de CECOSEMAC reciben financiamiento de beneficios
exportadores que pagan al momento de la cosecha.
Principalmente del beneficio Exportador Atlantic el 70% de los socios de
CECOSEMAC reciben financiamiento para el mantenimiento de sus cafetales y el
cual lo cancelan con la entrega de cosecha
Las ventajas de recibir financiamiento de beneficios exportadores. El 45% de los
productores manifiestan que evitan riesgos en la comercializacin del caf, los
beneficios realizan la cancelacin una vez que los productores entregan el caf
en los centros de acopios ubicados en la zona de presencia de los beneficios
exportadores.
Durante el ciclo 2012/2013 CECOSEMAC recibi financiamiento para un
contenedor de caf, el cual sirvi para realizar la liquidacin a los socios que
realizaron entregas de caf en el periodo, el 70% de los productores recibieron
financiamiento procedente de los beneficios para la comercializacin de un
contenedor.
Casas de Insumos
El 88% de los socios de CECOSEMAC trabajan con casas de insumos agrcolas
para el mantenimiento del caf durante la cosecha, cancelndolo en efectivo o
entregando caf a las casas de insumos.
Las empresas distribuidoras de insumos dotan de productos agrcolas a los
productores con el propsito de acaparar la cosecha y lograr comercializar (Kruger
W. 2000)
Las casas brindar servicios de apoyo a la produccion con el objetivo de beneficiar
a los productores para el mantenimiento de sus cultivos y lograr la cosecha para el
pago del financiamiento otorgado.
El 40% de los productores de CECOSEMAC reciben insumos al inicio de la
cosecha y el 40 % durante la cosecha, esto con el fin de garantizar el manejo del
cultivo principalmente la fertilizacin, con esto se mejoran la produccin del cultivo.
La fertilizacin es necesaria porque los elementos de los suelos contienen
cantidades variables y a veces no son suficientes para la adecuada nutricin de
59

las plantas. Tambin debe tenerse en cuenta que los requerimientos de nutrientes
para cada lote dependen de las necesidades de las plantas para desarrollar la
cosecha. Por esto es fundamental realizar siempre un anlisis de suelos, que
permita conocer qu tipo de nutrientes se necesitan y la cantidad de fertilizantes a
aplicar (FCN, 2011)
Los productores que reciben insumos financiados por las casas comerciales
40% lo realizan por establecer contratos de venta de caf y retener cosecha, esto
implica que debe de existir una alianza comercial y fidelidad por parte de los
productores.
Fondos propios
El 70% de los socios de CECOSEMAC dicen que cuenta con fondos propios,
mientras el 30% dicen que no cuenta con fondos propios.
La mayora de los fondos provenientes de las aportaciones ordinarias de los
socios una vez hayan cumplido con los requisitos para ingresar deben de cumplir
con las cuotas establecidas por los reglamentos internos para tener derecho a
recibir los beneficios y servicios que prestan las organizaciones (Beldarrain, 2004)

Tipos de fondos propios


Capital Social
Fondo de Reserva Obligatorio
Fondos de Reserva Voluntarios
Participaciones especiales
El Fondo de Reserva Obligatorio
Son los nicos recursos obligatorios de las empresas.
Su funcin es mantener la solvencia financiera de las empresas y contribuir al
desarrollo.
Su bsqueda es el aumento de los recursos tanto internos como externos y
disminuir las perdidas en los ejercicios de las actividades de las organizaciones.
Fondos de Reserva Voluntarios
Mediante la realizacin de actividades en las organizaciones durante la realizacin
de los ejercicios econmicos las empresas pueden haber obtenido ganancias que
son abordados en ante la mxima autoridad asamblea General que son
distribuidos equitativamente de acuerdo a su participacin pero que las

59

organizaciones pueden utilizar esos fondos como reservas para cualquier


necesidad o emergencia que pueda ocurrir durante el desarrollo.
Participaciones especiales
Estos fondos no son considerados como propios sino como especiales que
ayudan a reforzar la sostenibilidad financiera de la empresa pueden estar
contabilizados en especie o en ttulos financieros.
Las participaciones especiales son la forma de obtener recursos financieros para
las cooperativas convirtindose los dueos de estas aportaciones en los
acreedores de los ttulos.
Los tipos de fondos con los que cuenta CECOSEMAC, el 40% son capital social y
el 40% son fondos de reserva voluntarios
Caractersticas poseen los fondos propios
Las organizaciones deben de contar con fondos propios permanentes que
garanticen el cumplimiento de sus actividades para el buen funcionamiento y
desarrollo, por medio de polticas de capitalizacin que los socios adopten
(Beldarrain, 2004)
Las organizaciones cooperativas tienen normas que rigen el cumplimiento de las
obligaciones financieras de sus asociados en las cuales establecen las
aportaciones ordinarias como parte de los fondos propios (Beldarrain, 2004)
Se rigen de acuerdo a las condiciones de cada socio tomando en cuenta el
cumplimiento de las obligaciones con la organizacin. Los fondos propios indican
que una empresa no presenta deudas.
Las principales caractersticas de los fondos propios de CECOSEMAC, el 40%
son de carcter permanente esto indica que la organizacin cuenta con fondos
para cubrir las obligaciones en tiempo y forma, Seguido los fondos de las
aportaciones de los socios.

Proponer estrategias de comercializacin de CECOSEMAC


Propuestas de estrategias de comercializacin de caf en CECOSEMAC.
FODA

59

Anlisis interno
Para (CECOSEMAC) consiste en la identificacin y evaluacin de los diferentes
factores o elementos que existen dentro de la organizacin y de los cuales se
tiene un cierto grado de control. Esto permite conocer los recursos y capacidades
con los que cuenta la cooperativa e identificar sus fortalezas y que puntos son los
de mayor debilidad y as establecer objetivos en base a recursos y capacidades,
(CECOSEMAC) debe de formular estrategias que permitan potenciar o aprovechar
las fortalezas y reducir o superar las debilidades.
Es el anlisis enfocado al ambiente interno de la comercializacin del caf en
CECOSEMAC y que busca determinar los procesos que actualmente realiza la
organizacin sobre los cuales se puede actuar directamente siendo estos: Acopio,
Transporte, Almacenamiento, Certificacin, control de calidad, fijacin de precios y
establecimiento de contratos.
Tabla N 7 FODA
OPORTUNIDADES
Nuevos segmentos de mercado
en caf especial
Buena imagen de los clientes
nacionales
Creciente demanda en el
consumo y promocin de caf
orgnico
Acceso a mercados diferenciados
de caf certificados.
Clientes
potenciales
de
un
financiador

AMENAZAS
Volatilidad de los precios
internacionales del caf.
Cambios adversos en las polticas
gubernamentales y de comercio.
Entrada de nuevos competidores con
precios ms altos.
Cambios en los hbitos de consumo
de caf a nivel internacional.
Pocas relaciones comerciales a nivel
Internacional.

FORTALEZAS
Bajo nivel de endeudamiento
Zonas de produccin ptimas para
el cultivo.
Dos certificados (FLO y Biotina)
Calidad en la taza de acuerdo a
los requerimientos de los
compradores.
Capacidad para atender grandes
demandas.

DEBILIDADES
No se cuenta con clientes
internacional.
Falta de acceso a una lnea de crdito
que facilite el financiamiento a largo
plazo.
Falta de un sistema de trazabilidad
digitalizado.
No existe un plan de negocio con
enfoque de marketing y marca
registrada.
Falta de dos reas sustanciales en la
organizacin Tcnica y Comercial
funcional.
59

Fuente: Elaboracin propia

Anlisis Externo
Con los trminos de oportunidad y amenazas (CECOSEMAC) hace referencia a
aquellas condiciones propicias y no propicias a la gestin empresarial y que se
derivan de los cambios que se dan en el medio ambiente externo, entre estos
cambios se incluyen las nuevas situaciones que de alguna manera ya estn
presentes, as como los hechos que en el futuro pueden verificarse.
Es el anlisis que influye en el entorno y que busca identificar factores que afecten
de manera positiva o negativa la realizacin de la comercializacin en
CECOSEMAC.
Estrategias de comercializacin
La estrategia es como un plan o finalidad referente al futuro, el cual plantea que
se puede iniciar con una evaluacin de la situacin actual de la organizacin,
prestando atencin a las cualidades y deficiencias internas, as como tambin de
las oportunidades y amenazas externas (Quero, 2008)
Es el conjunto de acciones realizadas por una empresa encaminada a satisfacer
las necesidades de un mercado con un producto en calidad y precio a favorecer el
acceso de compradores al artculo, objeto de la comercializacin.
Formulacin de estrategias
Para alcanzar los objetivos previstos CECOSEMAC, deber implementarse el
proceso de Planificacin estratgica que permita obtener rentabilidad econmica
en todos sus ejercicios, incluyendo en los mrgenes de ganancias, mayores
utilidades y sobre todo que la cooperativa sea auto sostenible deber ser
desarrollado en forma conjunta por las cooperativas que la conforman en funcin
de mejoramiento de la comercializacin del caf.
Una vez registrado las principales oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades de la empresa en la matriz FODA, con la ayuda de sta se procede a
formular estrategias alternativas que concilien o alineen los factores internos y
externos:
59

Externo
Con los
trminos de
oportunidad y
amenazas
(CECOSEMAC)
hace
referencia a
Estrategias
aquellas
condiciones
Ofensivas
propicias y no
Desarrollo de Mercado
propicias a la Fortalecimiento
F/O
Productivo
Gestin de Servicios gestin
empresarial y
Financieros que se derivan
de los cambios
que se dan en
el medio
ambiente
externo, entre
Desarrollo de Nuevos
estos cambios
Estrategia
se incluyen las
Desarrollo de Servicios
Productos
nuevas
Tcnicos
Adaptativa
situaciones
que de alguna
D/O
manera ya
estn
presentes, as
como los
hechos que en
el futuro
Fuente: Elaboracin propia
pueden

Estrategia
Defensiva
F/A

Estrategia De
Supervivencia
D/A

verificarse
Estr como resultado del cruce de
Desarrollo de Mercado: Es una estrategia
ofensiva
fortalezas y oportunidades, esta trataatgicos
de obtener una ventaja competitiva, por
medio del ingresos a nuevos mercados y nichos de mercados en los segmentos
de caf especial, lo que implica que (CECOSEMAC) ira ms de los mercados
Nacionales actuales y tomara acciones que contribuyan al xito en el mercado
tales como: armar una base de datos de tostadores y contactos de agentes
exportadores y brker con decisiones de compra, visitar a clientes y clientes
potenciales, participar en eventos nacionales e internacionales, participacin en
medios y eventos locales y la publicidad y desarrollo de pgina web en otros
idiomas.

Gestin de Servicios Financieros: Al igual que el Desarrollo de Mercados, esta


es una estrategia ofensiva, ya que consiste en fortalecer la parte financiera de
(CECOSEMAC) estableciendo lneas de crdito a largo plazo e invertir en la
produccin, con crditos grupales e individuales cuando se trate de montos

59

mayores, gestionar crditos a corto plazo para asegurar el caf de los productores
por medio de contratos de adelantos por cosecha, capitalizar a la cooperativa
mediante la aplicacin de una poltica de aportes de los socios y realizar alianzas
estratgicas para nuevos servicios financieros estos ya sean programas de
gobiernos o proyectos de donantes.
Fortalecimiento productivo: Es una estrategia defensiva como resultado del
cruce del anlisis de fortalezas y amenazas de la organizacin, esta estrategia
implica que (CECOSEMAC) tomar acciones que contribuyan al crecimiento de la
produccin de caf en toda su cadena de intervencin. La fase agrcola involucra
atender las plantaciones de caf en todas sus etapas de crecimiento, cosecha y
beneficiado hmedo, el contrato del servicio de procesamiento o benfico seco en
este ltimo es esencial el control de calidad y catacin del producto y la
comercializacin que depender de factores relevantes del producto, donde un
sistema de trazabilidad en estos proceso sern claves para el xito de la
cooperativa.
Desarrollo de servicios tcnicos: Es una estrategia adaptativa producto del
cruce de debilidades y oportunidades de la organizacin, es una estrategia de
mucho significado para el buen funcionamiento de (CECOSEMAC), esto significa
la creacin de un rea tcnica definida y funcional, dirigida a los procesos de
produccin de caf, implica la contratacin de tcnicos agrnomos con vasta
experiencia en el ramo de la caficultura haciendo uso de tecnologas orgnica,
tecnificadas, semi-tecnificadas y convencional, y el fortalecimiento de capacidades
de promotores de cara a la produccin y certificacin de las fincas, Por otra parte
es trascendental la creacin de un rea comercial funcional lo que implica la
contratacin de un personal con experiencia en la comercializacin de caf a gran
escala, que tenga dominio sobre los efectos de tipos de contratos, posiciones y
fijaciones en bolsa, base de datos de clientes y clientes potenciales,
compensacin y pro mediacin de precios y sobre todo que maneje las opciones
claras y oportunas para la fijacin de los contratos, que domine el idioma ingles
por efectos de negociaciones as como pginas web y dems herramientas
virtuales para la negociaciones, esta estrategia reducir las limitaciones que
pueden imponerle a la organizacin sus debilidades, y de esta manera poder
aprovechar las oportunidades identificadas.

Desarrollo de nuevos productos: Es una de las estrategias de supervivencia o


de subsistencia de la organizacin, parte de una situacin traumtica donde las
debilidades y amenazas del entorno se cruzan, este es el proceso por medio del

59

cual (CECOSEMAC) ajusta su medio de vida para enfrentar crisis o amenazas del
entorno, no as esta estrategia ser usada en situaciones de emergencia, si no
que se refiere a agregar valor al producto caf, como la implementacin de nuevas
certificaciones por la cual se obtiene un diferencial en precio, producir y ofertar
lotes y micro lotes de caf especial diferenciado por zonas especficas, altura,
variedad y caractersticas en taza, la oferta de caf procesado tostado/molido en
volmenes significativos, esta estrategia significa tambin el aprovechar la
diversificacin de productos en las fincas que se cultivan juntamente con el caf tal
es el caso del producto cacao donde (CECOSEMAC) deber hacer uso de sus
contactos y desarrollara el servicio de acopio y comercializacin durante el tiempo
restante que no existe produccin de caf y de esa manera generar ingresos
extras. De esta manera la cooperativa podr reducir el efecto que pudieran tener
las debilidades de la organizacin agudizadas por el impacto negativo de las
amenazas.
Plan de aplicacin de las estrategias de comercializacin
1. Asignar a personas que tengan conocimientos sobre la comercializacin de caf
que les permita identificar los principales segmentos y nichos de mercados tanto
nacionales como internacionales.
2. Concientizar a los productores cafetaleros de la importancia, los beneficios y
utilidades que obtendrn al producir caf orgnico, Comercio Justo y gourmet as
como que estaran mejorando la calidad del producto.
3. Implementacin de sistemas agro ecotursticos en las fincas de los productores
que les permitan obtener otra fuente de ingreso para poder subsistir y atraer la
atencin de los compradores Internacionales.
4. El propsito de la participacin en ferias internacionales es el ingreso a
oportunidades de poder representar una cantidad importante de productores y
comercializadores de caf y la calidad del grano.
5. Los productores y comercializadores del caf debern, analizar la distribucin
geogrfica (locales, regionales, nacionales e internacionales) hacia donde debern
dirigir sus productos para ello tendrn que identificar mercados potenciales,
fuentes de financiamiento y nuevos mercados que sirvan de base a los diferentes
comits en la toma de decisiones para lo cual debern concentrarse en el
segmento que ms le interese satisfacer.
6. Los productores deben tener fincas atractivas en buen estado para poder
promover el turismo a ellos y as obtener un ingreso que les permitir solventar
sus costos y poder comercializar caf de calidad.

59

7. Implementar la comercializacin del caf de CECOSEMAC en bloques de


productores
de acuerdo a zona y calidad, que permita una mejor
comercializacin.
8. Seguir funcionando en industria del proceso del caf que les permita a los
productores ofrecer un producto terminado que satisfaga las expectativas de los
consumidores en el cual los productores se vern con mayores mrgenes de
utilidad.
Recomendaciones para implementacin
La entidad correspondiente se encargara de dar a conocer mediante Asambleas
Generales las estrategias de comercializacin que se pretenden cumplir para
lograr el desarrollo y sostenibilidad de la organizacin.
Cada productor ser responsable de velar por el cumplimiento de las estrategias
que persigue la organizacin.
Fomentar el inters a otros productores que no cuenten con el plan para que lo
pongan en prctica.
Que los miembros de las diferentes organizaciones cuenten con el apoyo
Administrativo, Tcnico y Financiero para el desarrollo de las estrategias de
comercializacin.

59

IX.

CONCLUSIONES

Despus de analizar los instrumentos aplicados las encuestas, entrevista y guas


de observacin, adems de haber contrastado lo obtenido con las versiones de los
especialistas, se lleg a las siguientes conclusiones:
1. Los procesos de comercializacin de CECOSEMAC inician con el acopio del
caf utilizando sistemas por medio de intermediarios, lo que permite a la
organizacin transportar y almacenar volmenes para ser trasladados al beneficio
seco, donde realizan el almacenamiento y control de calidad, clasificando por
certificacin, sin embargo, la mayora de socios no realizan fijacin de precio y no
conocen como se da el establecimiento de contratos para realizar la
comercializacin del caf.
2. La principal forma de comercializacin del caf de los socios de CECOSEMAC
es pergamino hmedo por falta de liquidez econmica, tambin comercializan caf
oro lavado, caf tostado y molido a travs de otras organizaciones nacionales
como: Aldea Global, Atlanctic y Burke Agro.
3. En CECOSEMAC no reciben financiamiento de la banca privada sus fondos
provienen de organismos y proyectos, as como de aportaciones de los socios. Sin
embargo, los productores de manera individual reciben financiamiento del Banco
de la Produccin, reciben insumos de casas comerciales que cancelan con la
cosecha de la produccin.
4. CECOSEMAC tiene potencial de produccin de caf, sin embargo, por su
capacidad de gestin debe establecer poltica de incentivos a los productores que
les permita desarrollar un nivel de confianza con la organizacin en bsqueda de
canalizacin de nuevos segmentos de mercados aprovechando el desarrollo de
marca. Calidad del producto y certificaciones del caf producido.

59

X.

RECOMENDACIONES

De acuerdo a los anlisis realizados en el presente estudio se encontraron


deficiencias en los procesos de comercializacin de CECOSEMAC y basado en
ello se proponen algunas recomendaciones las cuales sern muy tiles para
mejorar las diferentes actividades llevadas a cabo en el proceso de
comercializacin de la organizacin:
1. Deben de crear el rea comercial de la empresa.
2. Se debe de llevar un control de cada uno de los procesos implicados en la
comercializacin basados en la realizacin en forma conjunta, por ser ms
favorable que la individual, porque permite mayor beneficio (no solo
monetario) a los asociados, sino tambin de posicionamiento en el mercado
tanto Nacional como internacional.
3. Implementar adecuado programas de fortalecimiento organizacional y
gestin empresarial, establecimiento de alianzas para apoyo de servicios de
asistencia tcnica en la produccin y beneficio para mejorar la calidad de la
produccin y comercializacin.
4.

La bsqueda de nuevas oportunidades de comercializacin en funcin del


desarrollo de calidad y el desarrollo de marcas ajustadas al sabor
especfico de cada cliente (a travs de un proceso de catacin contina).
.
5. Fomentar la comercializacin externa en la organizacin.

59

XI.

BIBLIOGRAFIAS

AS. (20 de Marzo de 2000). Normas Juridicas de Nicaragua. Recuperado el 10


de Diciembre de 2014, de Norma Tecnica de cafe verde:
http://legislacion.asamblea.gob.ni/normaweb.nsf/bbe90a5bb646d509062
57265005d21f8/c96b801b0280ad4f062573ec006af840?OpenDocument
Barbolla, J. O. (2006). Curso Marketing Operacional. Recuperado el 15 de Marzo
de 2015, de El Precio.
Bautista, J. L. (26 de 03 de 2014). Importancia de las fuentes de financiamiento
para las empresas. Recuperado el 11 de 01 de 2015, de Otros conceptos
de finanzs: http://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria2/importancia-de-las-fuentes-de-financiamiento-para-las-empresas.htm
Beldarrain, J. P. (09 de 2004). La fiscalidad de las cooperativas. Un modelo .
Recuperado el 07 de 01 de 2015, de Director Departamento EconmicoFinanciero de Eraginkor S. Coop.:
http://www.ehu.eus/cuadernosdegestion/documentos/423.pdf
C.J. (Mayo de 2012). Cuaderno de comercio justo. Recuperado el 2 de Febrero
de 2015, de El cafe y el comercio justo:
http://www.uco.es/consumoresponsable/images/pdf/cuadernocafe.pdf
CCI. (s.f). La Guia dl cafe. Recuperado el 12 de 02 de 2015, de Financiacin de
los mrgenes: http://www.laguiadelcafe.org/guia-del-cafe/mercados-defuturos/Financiacion-de-los-margenes/?menuID=3237
Estrada, L. D. (Noviembre de 2005). Efectos de la altitud,sombra,produccion y
fertilizacion sobre la calidad del cafe. Recuperado el 02 de Marzo de
2015, de efectos de la altitud, sombra, produccion y fertilizacion sobre la
calidad del caf (Coffea arabica L. var. Caturra) producido en sistemas
agroforestales de la zona cafetalera norcentral de nicaragua:
http://www.academia.edu/2243536/efectos_de_la_altitud_sombra_produc
cion_y_fertilizacion_sobre_la_calidad_del_caf
%c3%89_coffea_arabica_l._var._caturra_producido_en_sistemas_agrofore
stales_de_la_zona_cafetalera_norcentral_de_nicaragua
FAO. (14 de 06 de 2012). Documento Final del estudio. Recuperado el 20 de 01
de 2015, de Anlisis de Cadena de Valor del Caf con enfoque de
Seguridad Alimentaria y:
http://www.fao.org/docrep/019/as545s/as545s.pdf
FCN, F. N. (2010). Nuestros Cafes Especiales. Recuperado el 15 de Noviembre
de 2014, de Nuestros Cafes Especiales:

59

http://www.federaciondecafeteros.org/clientes/es/nuestra_propuesta_de_
valor/portafolio_de_productos/nuestro_cafe_especial/
FCN, F. N. (Octubre de 2011). Informacion y gestion de negocios para las
empresas cafetaleras. Recuperado el 06 de Marzo de 2015, de
Fertilizacion de cafetales,clave para la productividad:
http://www.federaciondecafeteros.org/pergaminofnc/index.php/comments/fertilizacion_de_cafetales_clave_para_la_produc
tividad/
FIDEG. (11 de Agosto de 2008). El observador economico. Recuperado el 04 de
03 de 2015, de Explorando el Comercio Justo:
http://www.elobservadoreconomico.com/articulo/629
Francis, P. (2011). Gua del Exportador. Recuperado el 10 de 12 de 2014, de
Gua del Exportador:
file:///C:/Users/Usuario/Downloads/834_the_coffee_e_es%20(3).pdf
Gino, M. C. (2013). Control de calidad del cafe. Recuperado el 03 de 03 de
2015, de Programa Selva Negra.
Gonzlez Beboya, F., & Escobar Fernndez, J. A. (Junio de 2014). Cafs
Especiales. Recuperado el 2 de Enero de 2015, de Repositorio
Institucional, Universidad de Medelln:
http://repository.udem.edu.co/bitstream/handle/11407/304/Plan
%20exportador%20de%20caf
%C3%83%C2%83%C3%82%C2%A9%20especial%20suave
%20colombiano%20tostado%20y%20molido%20a%20mercados
%20internacionales.pdf?sequence=1&isAllowed=y
IHC, I. H. (Septiembre de 2004). Requisitos de calidad del cafe para su
comercializacion Nacional e Internacional. Recuperado el 15 de Enero de
2015, de Requisitos de calidad del caf para su comercializacin:
file:///C:/Users/Usuario/Downloads/Requisitos%20de%20Calidad
%20(2).pdf
IICA. (09 de 2007). Guia practica para le exportacion a EEUU. Recuperado el 21
de 12 de 2014, de Cafe Gourmet:
http://www.iica.int.ni/IICA_NICARAGUA/Publicaciones/GuiasTecnicas/Cultiv
o_CafeGourmet.pdf
INFO, F. . (1999). Qu es el caf lavado o procesado en hmedo? Recuperado
el 02 de Febrero de 2015, de Qu es el caf lavado o procesado en
hmedo?: http://www.food-info.net/es/qa/qa-fp153.htm

59

Ingls, M. F. ((s.f)). Calidad del Caf. Recuperado el 03 de Marzo de 2015, de


CULTIVO, PROCESAMIENTO Y ELABORACIN:
http://academic.uprm.edu/mmonroig/id62.htm
ITC. (2011). Gua del Exportador. Recuperado el 02 de Marzo de 2015, de
RESUMEN PARA SERVICIOS DE INFORMACIN COMERCIAL:
file:///C:/Users/Usuario/Downloads/834_the_coffee_e_es%20(5).pdf
Jimenez, M. (2005). Reglamento para la comercializacion de cafe. Recuperado
el 10 de 01 de 2015, de ACUERDO CONACAFE No. S.O 48/2005:
http://honduras3.eregulations.org/media/reglamento%20de
%20comercializacion.pdf
Kruger, W. M. (Octubre de 2000). Anlisis de competitividad de la. Recuperado
el 22 de Noviembre de 2014, de
https://www.incae.edu/ES/clacds/publicaciones/pdf/cen552.pdf
Marin Ciriaco, G. (03 de 2013). Control de calidad del cafe. Recuperado el 19 de
01 de 2015, de Control de calidad del cafe,Manual tecnico:
http://www.desco.org.pe/sites/default/files/publicaciones/files/calidadcafe
_VF.pdf
MarinCiriaco, G. (03 de 2013). Control de calidad del cafe. Recuperado el 19 de
01 de 2015, de Control de calidad del cafe,Manual tecnico:
http://www.desco.org.pe/sites/default/files/publicaciones/files/calidadcafe
_VF.pdf
Merchan, J. A. (2002). Estudio para la comercializacion de cafe organico
procesado para los estratos medios y alto en la Ciudad de Bogota.
Recuperado el 03 de 03 de 2015, de Biocomercio Sostenible.
MIFIC. (23 de 11 de 2000). Ley N 368. Recuperado el 10 de 12 de 2014, de Ley
N 368: http://www.mific.gob.ni/LinkClick.aspx?fileticket=2Qsy4Frosio
%3D&tabid=588&language=es-NI
MIFIC. (2015). Superintendencia de Bancos y otras instituciones financieras.
Recuperado el 12 de Marzo de 2015, de Intituciones supervisadas
Bancos: http://www.superintendencia.gob.ni/index.php?
web=contenido&idd=1&idw=8
Muoz, K. O. (Octubre de 2008). Programa de desarrollo de proveedores,para
la comercializacion de cafe,bajo el sistema de comercio Juto:el caso de
San Mateo pias y Santa Maria Coixtepec,Oaxaca. Recuperado el 03 de
Marzo de 2015, de ajo el sistema de comercio Juto:el caso de San Mateo
pias y Santa Maria Coixtepec,Oaxaca.

59

Nitlapan. (1997). Revista Envio. Recuperado el 10 de 01 de 2015, de Bancos,


banquitos y productores rurales: http://www.envio.org.ni/articulo/335
Peuela, A. (23 de 06 de 2011). Cultivemos cafe/Comercializacion. Recuperado
el 15 de 12 de 2014, de CENICAFE:
http://www.cenicafe.org/es/index.php/cultivemos_cafe/comercializacion/c
ultivemos_cafe_cafe_pergamino_humedo
Quero, L. (2008). estrategias competitivas:. Recuperado el 14 de 03 de 2015,
de Revista Cientfica Electrnica Ciencias Gerenciales:
http://www.revistanegotium.org.ve/pdf/10/Art3.pdf
Quintero, G. I. (Julio de 2008). Avances tecnicos CENICAFE. Recuperado el 05
de 03 de 2015, de Riesgos para la calidad por la comercializacion de
cafe pergamino humedo:
http://www.cenicafe.org/es/index.php/nuestras_publicaciones/avances_te
cnicos/avance_tecnico_0373
Rivas, M. C. (28 de 07 de 2008). El Caf en Nicaragua. Recuperado el 20 de 01
de 2015, de Anlisis y Descripcin del Comportamiento del Rubro:
http://www.monografias.com/trabajos-pdf/cafe-nicaragua/cafenicaragua.pdf
Rivas, M. C. (28 de 07 de 2008). El Caf en Nicaragua. Recuperado el 09 de 03
de 2015, de Anlisis y Descripcin del Comportamiento del Rubro:
http://www.monografias.com/trabajos-pdf/cafe-nicaragua/cafeNicaragua.pdf
Ruiz, A. M. (s/f). Diferencia entre el tostado del cafe. Recuperado el 28 de 12 de
2014, de Diferencia entre el tostado del cafe:
http://www.ehowenespanol.com/diferencias-tostado-del-cafeinfo_244355/
Ruiz, F. (17 de 03 de 2007). Fijacion de precios. Recuperado el 01 de 01 de
2015, de Fijacion de Precios:
http://laventaperfecta.com/2007/03/17/fijacion-de-precios/
S.R.L, E. C. (Mayo de 2010). Manual de buenas practicas de. Recuperado el 05
de 03 de 2015, de Lineamientos a seguir conducentes a un:
http://www.mag.go.cr/bibliotecavirtual/a00205.pdf
Somarriba, J. C. (26 de 06 de 2002). Ley para el regimen de circulacion
vehicular e infracciones de transito. Recuperado el 01 de 01 de 2015, de
Ley para el regimen de circulacion vehicular e infracciones de transito:
http://www.tramitesnicaragua.gob.ni/media/ley431.pdf

59

SUSTA. (2012). Conceptos Bsicos de la Exportacin - Intermediarios De


Exportacin. Recuperado el 03 de Febrero de 2015, de Conceptos
Bsicos de la Exportacin - Intermediarios De Exportacin:
http://www.susta.org/espanol_export/intermediaries.html
Varela, F. (2006). Estudio de la contabilidad General. . Recuperado el 14 de 12
de 2014, de Pignoracin: http://www.ecured.cu/index.php/Pignoraci
%C3%B3n

59

ANEXOS

Anexos

Anexo N2:
Instrumentos de recoleccin de Datos
ENTREVISTA AL GERENTE DE CECOSEMAC
La siguiente entrevista est dirigida al Ing. Anier Augusto Senz Montenegro,
Gerente General de CECOSEMAC, con el propsito de obtener informacin
veraz y objetiva referente al proceso de comercializacin que ha realizado
CECOSEMAC en el ciclo productivo 2012 - 2013.
A continuacin se le presentan preguntas abiertas y cerradas, en las preguntas
cerradas marcar con una X la que considere conveniente.
Agradecindole de antemano su colaboracin

1. Caracterstica Generales de la Institucin


1.1 Naturaleza Jurdica
a) Cuntos aos tiene de estar operando la institucin?
--------------b) Cmo se encuentra registrada la Institucin?
______ Cooperativa financiera
---------- Cooperativa de servicios mltiples
---------- Institucin financiera regulada
--------- ONG
c) Cuantas cooperativa forman CECOSEMAC?
__________________________
d) Cuntos asociados tiene CECOSEMAC?
___________________________
e) Cules son los rganos de direccin que participan en la toma de
decisiones en CECOSEMAC?

Consejo de administracin
Junta de Vigilancia

Anexos

Comit de crdito
Comit de comercializacin
Comisin de Educacin

2. Procesos de comercializacin
2.1 Acopio
a) Implementan el proceso de acopio del caf en CECOSEMAC?

Si
No

b) Con cuntos centros de acopio cuenta CECOSEMAC?


__________________________________________
c) Qu sistema de acopio realiza CECOSEMAC?

Firmas exportadoras
Intermediarios
Centros de acopio

2.2 Transporte
a) Cuenta CECOSEMAC con medio de transporte?

Si
No

Anexos

b) Qu tipo de medio de transporte utilizan?

Transporte de carga
Transporte publico
Otros

2.3 Almacenamiento
a) En que almacenan el caf?

En silos
En Bodegas
En sacos

b) Realizan control de calidad en el almacenamiento?

Si
No

c) Qu permite el control de calidad durante el almacenamiento del caf?

Asegurar negocio de venta


Alto grado de confianza
Estar de acuerdo en el precio

d) Qu aspectos consideran para almacenar en sacos?

Secos y limpios
Bodegas libres de infiltraciones

Anexos

Estibas ubicadas correctamente

2.4 Control de calidad


a) Realiza control de calidad?

Si
No

b) Qu cualidades organolpticas posee el caf de CECOSEMAC?

Aroma
Sabor
Cuerpo
Acidez
Impresin global

c) Qu aspectos han afectado la calidad y el precio del caf?

Alto grado de humedad


Color
Granos verdes y arrugados
Tamao del grano
Defectos y la infusin

2.5 Certificacin
a) Qu tipo de certificacin tiene el caf que se comercializa en CECOSEMAC?

Anexos

Orgnica
Flair Trade
Rainforest Alliance

b) Qu ventajas tiene comercializar caf orgnico?

Creacin de una unidad productiva sostenible


Reduccin de los costos de produccin
Oportunidad de comercializar

c) Cules son los principios bsicos de la certificacin orgnica?

Eliminacin del uso de

insumos qumicos sintticos

Oferta de productos

saludables.

Reduccin delos impactos

ambientales

d) Cules son los criterios bsicos de comercio justo?


________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
.
e) Qu ventajas tiene comercializar caf comercio Justo?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
.

Anexos

2.6 Fijacin de precios


a) Realizan fijacin de precios?

Si
No

b) Qu factores determinan el precio del caf?

Producto fsico
Indicadores
Mercados a futuro
Diferenciales

c) Qu factores determinan la fijacin de precios en CECOSEMAC?

Calidad
Disponibilidad
Precios

d) Qu modo de fijacin de precios realiza CECOSEMAC?

Basado en los costos


Precios que ofrece la competencia
Basado en valor

e) Qu forma de fijacin de precios utiliza CECOSEMAC?

Da de entrega
Cierre del mes

Anexos

f) En qu momento realizan la fijacin de precio del caf?

Durante la cosecha
Puesto el caf en beneficio
Procesado

g) Realizan fijacin de precios por medio de brker?

Si
No

2.7 Establecimiento de contratos

a) Qu opciones de establecimiento de contratos utiliza CECOSEMAC?

Casas comercializadoras
Intermediarios

b) Para qu meses realiza establecimiento de contrato CECOSEMAC?

Marzo
Mayo
Julio
Septiembre
Diciembre

c) Qu tipo de contrato utiliza CECOSEMAC para comercializar caf?

Futuro

Anexos

Abierto
Opciones

3. Formas de comercializacin
3.1 Pergamino
a) Comercializan caf pergamino los socios de CECOSEMAC?

Si
No

b) Cmo comercializan el caf pergamino CECOSEMAC?

Pergamino mojado
Pergamino oreado
Pergamino seco

c) Qu caractersticas posee el caf pergamino de CECOSEMAC?

Color homogneo
Olor fresco
Rendimiento exportable

3.2 Oro
a) Comercializa caf oro CECOSEMAC?

Si
No

b) Qu tipo de caf oro comercializa?

Anexos

Oro exportable
Oro imperfecto
Gourmet

3.3 Tostado
a) Realizan tostado de caf en CECOSEMAC?

Si
No

b) Qu tipos de tostados realizan?

Ligero
Medio
Medio obscuro
Obscuro

3.4 Caf especial


a) Comercializa caf especial CECOSEMAC?

Si
No

b) Qu tipo de caf especial comercializa CECOSEMAC?

De origen
Sostenible
Preparacin

Anexos

4. Fuentes de financiamiento
4.1 Banca privada
a) Recibe financiamiento de la Banca Privada CECOSEMAC?

Si
No

b) De qu banco reciben financiamiento?

BANCENTRO
BANPRO
BAC
Otros

c) Con qu fuente de financiamiento trabaja CECOSEMAC?

Banco comerciales
Instituciones financieras no reguladas
Organismos y proyectos
Comerciantes prestamistas
Prestamistas individuales o usureros

d) Cules son los requisitos para el financiamiento?

Hipoteca

Anexos

Cosecha
Fiador

e) En qu momento recibe el financiamiento?

Antes de la cosecha
Durante la cosecha
Despus de la cosecha

4.2 Pignoracin de inventarios


a) Realizan pignoracin de inventarios de caf?

Si
No

b) Qu importancia tiene para CECOSEMAC la pignoracin de caf?

Obtener financiamiento
Descuento por importar
Retencin de cosecha

c) Cmo se da el procedimiento de pignoracin de caf?

Su valor oscila entre 60 y 80% de la mercanca entregada


Lapso para pagar el financiamiento
Pagos parciales
Se paga un seguro

Anexos

4.3 Beneficios exportadores


a) Reciben financiamiento de beneficios exportadores CECOSEMAC?

Si
No

b) De qu beneficios recibe financiamiento CECOSEMAC?

Cisa exportadora
Exportadora Atlantic
CBI
Otros

c) Qu ventaja tiene recibir este financiamiento?

Liquidacin temprana
Reduce costos
Menos riesgos en la comercializacin

d) Para cuantos contenedores recibi financiamiento?

1
2
3
Ms de 3

4.4 Casas de insumos

Anexos

a) Trabaja con casas de insumos CECOSEMAC?

Si
No

b) Para que realizan la entrega de insumos?

Retener caf
Fortalecer la comercializacin
Establecer contratos de venta

c) Cmo realizan el pago de insumos los productores?

En efectivo
Con caf

4.5 Fondos propios


a) Cuenta CECOSEMAC con fondos propios?

Si
No

b) Utilizan estos fondos para comercializar?

Si
No

c) Qu tipos de fondos propios tiene CECOSEMAC?

Capital social

Anexos

Fondo de reserva obligatorio


Fondos de reserva voluntarios
Participaciones especiales

d) Qu caractersticas poseen los fondos propios de CECOSEMAC?

Son de carcter permanente


Provienen de las aportaciones de los socios
Su exigibilidad es limitada
Presentan la garanta y solvencia

Encuesta dirigida a Productores cafetaleros socios de CECOSEMAC


Objetivo: Evaluar el proceso de comercializacin de caf en CECOSEMAC realizado en
el ciclo productivo 2012- 2013.
Fecha_____________________.

Anexos

Estimado productor el instrumento responde a la investigacin sobre el


Proceso
de
Comercializacin
de
caf
que
ha
realizado
CECOSEMAC
en
el
ciclo
productivo
de
2012
2013.
El Propsito es profundizar en el proceso de comercializacin de caf en
CECOSEMAC en los ciclos productivos de 2012- 2013.
Indicacin:
Se le presentan diferentes opciones Marque con una X la respuesta que
considere pertinente; en algunos aspectos complemente o explique.
1.

Datos generales
1.1. Sexo

Femenino

Masculino

1.2 Edad ________________ aos.

1.3 Municipio, marque con una x el municipio de origen

Matagalpa

Terrabona

Jinotega

Tuma La Dalia

San Ramn

Anexos

1.4 Marque con una X a la comunidad que pertenece

Siares

San Antonio

Las Nubes

Pacayona

El Castillo

Payacuca

Monte Verde

2. Acopio
2.1. Implementan el proceso de acopio en la cooperativa?

Si
No

2.2. Cunto paga por quintal de caf acopiado?

De 5 a 10 crdobas
De 11 a 15 crdobas
De 16 a 20 crdobas
Ms de 20 crdobas

Anexos

2.3. Dnde realizan el acopio del caf?

En el centro de acopio
En la oficina de CECOSEMAC
En el beneficio seco.

2.4. Qu sistema de acopio realiza CECOSEMAC?

Firmas exportadoras
Intermediarios
Centros de acopio

3. Transporte
3.1 Cuenta CECOSEMAC con medio de transporte?

Si
No

3.2 Qu condiciones presenta el medio que utilizan?

Excelente

Bueno
Regular

3.3. Cunto paga por quintal?

De 10 a 20 crdobas

Anexos

De 21 a 30 crdobas
De 31 a 40 crdobas
Ms de 41 crdobas

3.4. Qu otros tipos de medios de transporte utiliza CECOSEMAC?

Transporte de carga
Transporte publico
Otros

4. Almacenamiento
4.1 En qu almacenan el caf en el beneficio seco?

Silos
Bodegas
Sacos

4.2 Realizan control de calidad en el almacenamiento?

Si
No

4.3 Qu permite el control de calidad durante el almacenamiento del caf?

Asegurar negociacin de ventas


Alto grado de confianza
Estar de acuerdo en el precio

Anexos

4.4 Qu aspectos consideran para almacenar en sacos?

Secos y limpios
Bodegas libre de infiltraciones
Estibas ubicadas correctamente

5. Control de calidad
5.1 Realizan control de calidad del caf?

Si
No

5.2 Dnde definen la calidad del caf?

Pre cosecha
Cosecha
Post cosecha

5.3 Qu cualidades organolpticas o sensoriales posee el caf de


CECOSEMAC?

Aroma
Sabor
Cuerpo
Acidez
Impresin global

5.4 Qu aspectos han afectado la calidad y el precio del caf?

Anexos

Alto grado de humedad


Color
Granos verdes y arrugas
Defectos y la infusin

6. Certificacin
6.1 Qu tipo de certificacin tiene el caf que se comercializa en
CECOSEMAC?

Orgnico
Fiar trade
Rainforest Alliance

6.2 Qu ventajas tiene la comercializacin de caf orgnico?

Creacin de una unidad productiva sostenible


Reduccin de los costos de produccin
Oportunidad de comercializar

6.3 Cules son los principios bsicos de la certificacin orgnica?

Eliminacin del uso de insumos qumicos sintticos


Oferta de productos saludables
Reduccin de los impactos ambientales

6.4 Cules son los criterios bsicos del comercio Justo?

Anexos

Desarrollo productivo
Desarrollo social
Desarrollo econmico
Desarrollo ambiental

6.5 Qu ventajas tiene la comercializacin del caf comercio justo?

Mantiene un precio mnimo


Seriedad de la organizacin
Acceder a fuentes de financiamiento

6.6 Qu beneficios ha recibido por la certificacin?

Bacas para mis hijos


Mejores precios
Reduccin de los costos de produccin
Seguridad en la comercializacin

7. Fijacin de precios

7.1 Realizan fijacin de precio del caf?

Si
No

7.2 Qu factores determinan el precio del caf?

Producto fsico

Anexos

Indicadores
Mercado a futuros

7.3 Qu factores determinan la fijacin de precio en CECOSEMAC?

Diferenciales
Calidad
Disponibilidad
Precios

7.4 Qu modo de fijacin de precios realiza CECOSEMAC?

Basado en los costos


Precios que ofrece la competencia
Basado en el valor

8. Establecimiento de contratos
8.1 Conoce cmo se da el establecimiento de contrato?

Si
No

8.2 Qu opciones de establecimiento de contratos utiliza CECOSEMAC?

Casas comerciales
intermediarios

8.3 Para qu meses realiza establecimiento de contratos?

Anexos

Marzo
Mayo
Julio
Septiembre
Diciembre

8.4 Qu tipo de contrato utiliza CECOSEMAC para comercializar caf?

Futuro
Abierto
Opciones

9. Pergamino
9.1 Comercializa caf pergamino?

Si
No

9.2 Cmo comercializa el caf pergamino?

Pergamino mojado
Pergamino oreado
Pergamino seco

9.3 Qu caractersticas posee el caf pergamino de CECOSEMAC?

Color homogneo

Anexos

Olor fresco
Rendimiento exportable

9.4 Por qu realiza venta de caf en pergamino CECOSEMAC?

Mal funcionamiento del secado


Falta de liquidez econmica
Alto costo del secado

10. Oro exportable


10.1 comercializa caf en oro CECOSEMAC?

Si
No

10.2 Qu tipos de caf oro comercializa CECOSEMAC?

Oro imperfecto
Oro lavado
Oro no lavado
Gourmet

11. Tostado
11.1 Realiza tostado de caf CECOSEMAC?

Si
No

Anexos

11.2 Qu tipo de tostado realiza CECOSEMAC?

Ligero
Medio
Medio obscuro
Obscuro

12. Caf especial


12.1 Comercializa caf especial CECOSEMAC?

Si
No

12.2 Qu tipo de caf especial comercializa?

De origen
Sostenible
Preparacin

13. Banca Privada


13.1) Cuenta con crdito bancario CECOSEMAC?

Si
No

13.2 De qu banco Privado recibe financiamiento CECOSEMAC?

BAC

Anexos

BANCENTRO
BANPRO
Otros

13.3) con que fuente de financiamiento trabaja CECOSEMAC?

Bancos comerciales
Instituciones financieras no reguladas
Organismos y proyectos
Comerciantes prestamistas
Prestamistas individuales o usureros

13.4) Cules son los requisitos para el financiamiento?

Hipoteca
Cosecha
Fiador

13.5) En qu momento recibe el financiamiento?

Antes de cosecha
Durante la cosecha
Despus de la cosecha

14. Pignoracin de inventarios


14.1 Realiza pignoracin de inventarios de caf CECOSEMAC

Anexos

Si
No

14.2 Qu importancia para CECOSEMAC la pignoracin del caf?

Obtener financiamiento
Descuentos por importar
Retencin de cosecha

15. Beneficios exportadores


15.1 Recibe financiamiento de Beneficios exportadores CECOSEMAC

Si
No

15.2 De qu beneficio recibe Financiamiento CECOSEMAC?

Cisa exportadora
Atlantic S.A
CBI
Otros

15.3 Qu ventajas tiene recibir este financiamiento?

Liquidacin temprana
Reduce costos
Manos riesgos en la comercializacin

16. Casas de insumos

Anexos

16.1 Trabaja con casas de Insumos CECOSEMAC

Si
No

16.2 En qu momento reciben insumos?

Inicio de la cosecha
Durante el ao
Una vez finalice la cosecha

16.3) Cmo realiza el pago de los insumos?

En efectivo
Con cosecha de caf

17. Fondos Propios


17.1) Cuenta CECOSEMAC con fondos propios?

Si
No

17.2) Qu tipos de fondos propios tiene CECOSEMAC?

Capital social
Fondo de reserva obligatorio
Fondos de reserva voluntarios
Participaciones especiales

17.3) Qu caractersticas tienen los fondos propios de CECOSEMAC?

Anexos

Son de carcter permanente


Provienen de las aportaciones de los socios
Su exigibilidad es limitada
Presentan la garanta y solvencia.

Gua de observacin sobre el proceso de Comercializacin de caf en


CECOSEMAC
OBJETIVO: Evaluar la comercializacin de caf realiza por CECOSEMAC en el
ciclo 2012-2013.
Observador: ______________________________________________________________

Anexos

Lugar: ___________________________Fecha: _________________________


Hora de Observacin: __________________________

Indicadores

Si

No

Acopio
Llevan control de entrega de
productos
El lugar es adecuado para acopiar
Revisan el caf al momento que es
llevado.
Realizan control de humedad
Transporte
Cuentan con medio de transporte
para el traslado del caf (Privado,
colectivo, otros)
Todos los socios hacen uso del medio
de transporte
Es adecuado el medio de
transporte(Excelente, Bueno,
Regular)
Las vas son accesibles para todo
tiempo.
Almacenamiento
El lugar es adecuado para
almacenar(piso de suelo, concreto,
ladrillo y otros)
Estn ubicados correctamente los
sacos (polines, piso, otros) sacos.
Clasifican el caf en convencional y
orgnico
Realizan control de calidad en el
almacenamiento (Das, meses)

Anexos

Observacin

Control de calidad
Realizan secado del caf
Realizan trillado del caf
Realizan escogida del caf
Seleccionan el grano por tamao,
color y forma
Preparan muestras de caf
Capacitan al personal
Se lleva registro de control de calidad

Anexos

Anexo N 3: Resultados del procesamiento Cuantitativo

Nmero de socios por cooperativas


Cooperativa
N Socios
Municipio
La Amistad del Chimborazo
54 Jinotega
La Fe de Las Nubes
32 Matagalpa
Ocho de Julio
36 Terrabona
El Progreso de Siares
37 San Ramn
EL Esfuerzo de San Antonio
52 San Ramn
Santa Isabelia
66 Tuma La Dalia
La Amistad El Castillo
23 Matagalpa
Total
300
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevista
ACOPIO

Grfico 2:

Implementacin del proceso de acopio en la cooperativa

Anexos

Grfico 3 Cunto paga por quintal de caf acopiado?

TRANSPORTE

Grfico 9: Cules son las condiciones del medio de transporte que utilizan?
Grfico 10: Cunto paga por quintal

Anexos

ALMACENAMIENTO

Grfico 14: Qu aspectos consideran para almacenar en sacos?

CONTROL DE CALIDAD

Qu cualidades
CECOSEMAC?

organolpticas

sensoriales

CERTIFICACION

Anexos

posee

el

caf

de

Grfico 21: Cules son los principios bsicos de la certificacin orgnica?

Grfico 23 Qu beneficios han recibido por la certificacin?

ESTABLECIMIENTO DE CONTRATO

Anexos

Grfico 30: Qu opciones de establecimiento de contrato utiliza


CECOSEMAC?

Grafico N 32 Qu tipo de contrato utiliza CECOSEMA para


comercializar caf?

CAF PERGAMINO

Anexos

Grafico N 34 Qu caractersticas posee en caf pergamino de


CECOSEMAC?

CAF ORO

CAF ESPECIAL

BANCA PRIVADA

Grfico No. 46 Cules son los requisitos para el financiamiento?

Anexos

Grfico No 47 En qu momento recibe ese financiamiento?

PIGNORACION DE INVENTARIOS

Anexos

Grfico No. 49 Qu importancia tiene para CECOSEMAC la pignoracin de


caf?

BENEFICIOS EXPORTADORES

Grfico No. 52 De que beneficio recibi financiamiento CECOSEMAC?

Grfico No. 53 Qu ventajas tiene recibir financiamiento?

Anexos

CASA DE INSUMOS

Grfico No 56 En qu momento recibe insumos?

FONDOS PROPIOS
Grfico No. 59Cuenta CECOSEMAC con fondos propios?

Grfico No. 60 Qu tipos de fondos propios tiene CECOSEMAC?

Anexos

Grfico No. 61 Qu caractersticas poseen los fondos propios de


CECOSEMAC?

Anexos

Grfico sobre Proceso de Comercializacin en CECOSEMAC

Anexos