CMO INSERTARSE EN EL MERCADO INTERNACIONAL?

EXPORTACION DIRECTA/INDIRECTA
En nuestro propsito de exportar debemos plantearnos muchas cuestiones para atacar
comercialmente el mercado objetivo en el que queremos irrumpir, por ello es necesario
tener una visin clara de las posibilidades y adaptarnos al modo que mejor se adapte a
nuestras pretensiones.
Exportacin Directa
Venta directa: el exportador capta a sus clientes a travs de sus agentes o vendedores
propios que se encarga de situar en los mercados donde llevan a cabo su labor
comercial. Se puede utilizar esta medida para sectores muy especficos y localizados
Agentes: el problema en este caso nos lo encontramos en la seleccin del agente
adecuado, pues todo buen agente comercial est centrado en una cartera de comercia
pequea y sobre la que tienen grandes conocimientos. La alternativa suele pasar por
agentes menos especializados pero mucho menos efectivos.Su compensacin
econmica suele fijarse mediante una comisin.
Distribuidor: en este caso la figura del distribuidor se convierte en el primer cliente
propiamente dicho del exportador, pues la diferencia con el agente es la compra de la
mercanca, que luego vender aadiendo sus mrgenes operativos de los que sacar
su rentabilidad. Suelen estar profundamente especializados en un sector concreto y
contar con una cuota de mercado previa.
Subsidiaria comercial: se trata de un paso ms avanzado, en el que se contratan a
comerciales en el mercado objetivo y el contacto y control con el cliente final, precios y
otros es total. Se lleva a cabo mediante la constitucin de una sucursal que depender
de la empresa matriz.
Exportacin Indirecta
Compaas de trading: son empresas con un profundo conocimiento en el mercado en
el que operan, aportando este conocimiento ventajoso a sus clientes como elemento
diferenciador. Acompaan sus acciones con estudios de mercado para determinar la
viabilidad comercial del exportador en su mercado y una vez asegurada la rentabilidad
se adquiere el producto para asumir completamente el control comercial del producto
en dicho mercado.
Intermediarios comerciales: generalmente se trata de personas fsicas que cuentan
con una extensa red de contactos, cuya labor consiste en poner en contacto a la
empresa exportadora con la empresa importadora para propiciar el buen fin de las
operaciones comerciales, mediando e incluso asesorando en materia financiera.

El joint venture es una herramienta de gestin que consiste en una asociacin

a largo plazo entre dos o ms empresas que se unen para realizar una alianza
comercial con el fin de alcanzar un objetivo en comn.
A travs de un joint venture las empresas implicadas podran tener como
objetivo la creacin de un nuevo negocio, el desarrollo de un nuevo producto, la
prestacin de un servicio, el incursionar en un mercado extranjero, etc.
Y para la consecucin del objetivo las empresas implicadas podran aportar o
compartir recursos tales como materia prima, capital, personal, canales de
distribucin, tecnologa, conocimiento del mercado, etcPero adems de compartir recursos, en un joint venture tambin se comparten
esfuerzos, responsabilidades y el riesgo de emprender un negocio, actividad o
proyecto que supera las posibilidades individuales (razn por la cual el joint
venture tambin suele ser conocido como contrato de riesgo compartido).
Una de las principales caractersticas del joint venture es que las empresas
implicadas no necesariamente renuncian a su identidad como personas
naturales o jurdicas, sino que mantienen su independencia.
Los casos ms comunes de joint venture se dan entre empresas de diferentes
nacionalidades en donde una de ellas busca ingresar al mercado en donde se
encuentra ubicada la otra, y en donde para lograr ello se necesita superar
grandes barreras comerciales, realizar una gran inversin, y acceder al
conocimiento (know-how) del mercado.
Un joint venture puede ser societario (cuando origina la creacin de una nueva
empresa con autonoma jurdica) o contractual (cuando las empresas
implicadas realizan una actividad en comn, pero no establecen una nueva
empresa).
Mientras que segn el mbito geogrfico un joint venture puede ser nacional
(cuando se realiza entre empresas de una misma nacionalidad y dentro de su
pas de origen) o internacional (cuando se realiza entre empresas de diferentes
nacionalidades).
Para finalizar este resumen, veamos cules son las principales ventajas de
realizar un joint venture:

nos permite compartir recursos financieros, humanos, tecnolgicos, etc.

nos permite compartir esfuerzos y responsabilidades.

nos permite compartir el riesgo de un nuevo negocio, actividad o

proyecto.

nos permite superar barreras comerciales en nuevos mercados.

nos permite mejorar nuestra competitividad.

COMO CREAR LA ORGANIZACIN GLOBAL.

El tercer vrtice del tringulo de globalizacin lo constituyen los factores de organizacin, los cuales
afectan a aquello que debe ser la naturales de la estrategia, lo mismo que la eficacia de sus ejercicios.
Cuatro factores y sus correspondientes elementos determinan las fuerzas cruciales que afectan a la
capacidad de una compaa para formalizar y ejecutar una estrategia global. Estos son:
- La estructura organizacional, que comprende las relaciones de mando y dependencia en un negocio.
- Los procesos administrativos que comprenden actividades como la planificacin y la preparacin de
presupuestos que hacen mover el negocio.
- El personal, es decir los recursos humanos del negocio mundial, incluyendo a los gerentes y a todos los
dems empleados.
- La cultura, que comprende los valores y las reglas no escritas por las cuales se gua la conducta de una
operacin
Un negocio global necesita alguna forma de autoridad centralizada, pero un negocio multilocal funciona
mejor con una autoridad nacional dispersa que le permite a cada pas tomas sus propias decisiones para
adaptarse a las condiciones locales. Es importante saber que si por compaa no puede efectuase los
cambio organizacionales es preciso tratar de adoptar estrategias globales.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
Es el primero de los factores organizaciones que produce un efecto mas directo y obvio sobre la
herramienta utilizada aunque no necesariamente es el mas importante. Centralizar la autoridad de manera
que todas las unidades de un mismo negocio en todo el mundo dependan de un jefe global del sector,
comn a todas , es una de las maneras mas eficaces de desarrollar una estrategia global. Otra manera de
centralizar la autoridad global es tener jefes globales de funciones individuales o actividades que agregan
valor. Un mtodo de globalizacin menos directo que cambiar la estructura de la compaa es asignarle a
un pas el papel de lder para desarrollar un producto y ver que este pase a otros pases y sea adoptado.
Tener un plan estratgico global formar equivale a ponerles clientes a los procesos de coordinacin entre
pases. En lugar de coordinar sin un objetivo especfico, los gerentes nacionales tienen que trabajar
conjuntamente para producir un plan global . Un plan estratgico global tiene que contener la informacin
central de un plan, expresado a nivel global y a dems tiene que contener estrategia y programas que
abarquen los diversos pases.
COMO MINIMIZAR LAS DESVENTAJAS DE UNA ORGANIZACIN GLOBAL.
La globalizacin puede tener desventajas organizacionales y estratgicas. Es posible que los costos
suban por el aumento de coordinacin y por el aumento de personal. Esto tambin puede producir
tambin, un debilitamiento de la eficiencia gerencial en algunos pases sin exceso que perjudique la
motivacin y haga bajar la moral entre ellos. Las rivalidades internas pueden minimizar si se reparten las

responsabilidades globales entre muchos ejecutivos cada uno de los cuales conserva algunas funciones
nacionales.
En sntesis, para obtener los beneficios de uniformidad global de marketing las siguientes alternativas
deben de darse:
- Una marca distinta, pero un posicionamiento comn para todas las variantes del producto en cada pas.
- Una marca y un posicionamiento comn regional.
- Una sola marca global y un posicionamiento global comn.
REGLAS PARA CREAR LA ORGANIZACIN GLOBAL.
* Una estrategia global no puede tener xito si existen barreras y resistencia en la organizacin.
* Distintos aspectos de la organizacin sern mas difciles de globalizar segn la historia y las
circunstancias de la compaa. Puede ser preferible trabajar primero en los aspectos mas fciles de
cambiar, a fin de preparar el camino para los cambios mas difciles.
* Los distintos aspectos de la organizacin pueden tener distintos niveles de globalizacin al igual que lo
elementos de la estrategia global.
* La alta administracin debe influir en sentido de urgencia para impulsar los cambios deseados.