LA EMPRESA PRODUCTORA DE ARTESANA EN CERMICA VIDRIADA PACHA

NINAC
-RESUMEN EJECUTIVO.
- DESCRIPCIN DEL NEGOCIO.
. MISION.
Somos.
. VISION.
Ser
. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL.
. MACROENTORNO.
Factor econmico: El sector de produccin de cermicos es muy
variable segn el INEI, producto de la influencia del mercado turstico,
como se muestra a continuacin en tan solo un trimestre del presente
ao sufrieron una baja: El

incremento del sector Manufactura

en

3,04% se explica por la mayor produccin fabril no primaria sustentada

en el dinamismo de los de bienes de consumo como colchones,
muebles de madera y muebles de metal; y por el de los bienes
intermedios como productos de arcilla y cermica e insumos para la
construccin1. Mientras que en el primer trimestre de 2013, las
actividades que presentaron un comportamiento desfavorable en su
produccin fueron: manufactura (0,2%), minera e hidrocarburos (0,6%)
y pesca (4,5%).2

CUADRO N 2

1 Nota de prensa N041, 15 de marzo del 2013

2http://www1.inei.gob.pe/web/Biblioinei/BoletinFlotante.asp?file=16477.pdf
1

Fuente: Informe tcnico PBI trimestral N02 Mayo 2013

Tributario: Se tendr de estar acorde con las diferentes regulaciones

que existen en relacin al giro de la empresa, como el pago de IGV
(18%), Impuesto a la Renta (30%), entre otros dictaminado por la
SUNAT. A parte de ello, existen tributos municipales, con los cuales
debe cumplir la empresa, como el pago de licencias, predios, etc.
Factor Socio-cultural: Cajamarca es una ciudad con muchas
tradiciones y costumbres, lo cual se refleja en diversas circunstancias
de la vida cotidiana. Sin embargo, el estilo de vida ha venido cambiando
gradualmente como consecuencia de la actividad minera y de las
actividades complementarias que ella acarrea. Esto ha hecho que la
sociedad en general se dinamice y por ende que grupos forneos se
incorporen a nuestra sociedad (migraciones), al igual que nuevas
formas de vida. Esto tambin ha originado el aumento de la poblacin,
otro factor que podemos apreciar es el incremento la actividad turstica,
tanto a nivel nacional y regional en los ltimos aos, gracias a los
lugares tursticos que tiene en general el Per, adems de lo atractivo
de nuestra historia. Esta situacin tiene que ser aprovechada por la
empresa ceramista, ya que dichos lugares y rasgos ancestrales tendrn
que ser representados y plasmados en cada artesana. Asimismo, las
artesanas son artculos cuya motivacin de compra se ve marcada por
las tendencias de la moda, situacin cultural y capacidad adquisitiva del
consumidor, entre otros. La diferenciacin, se constituye en el factor
2

ms influyente en el impulso de compra de los artculos artesanales y

es medido en funcin de su poca disponibilidad o la concepcin de que
son nicos, llamados por eso artculos hard to find.
Factor Legal: Las leyes que amparan a las MYPES constituyen un
respaldo para este tipo de empresas, como

Pacha Ninac. La

implementacin de la ley de las MYPES a la normatividad empresarial

ha sido de mucha utilidad, sin embargo, es necesario aplicar estrategias
para que stas puedan lograr un mejor nivel de competitividad, de modo
que no se vean opacadas por grandes empresas.
Factor Poltico-jurdico: Actualmente las tendencias ideolgicas del
Gobierno estn centradas ms que todo en la existencia de un mercado
abierto y en la continua realizacin de acuerdos y convenios
multilaterales, lo cual es un punto a favor para pensar en expandir
mercado. En el Per se vive una etapa de estabilidad poltica y se
fomenta la exportacin con el fin de generar divisas y nuevos puestos
de trabajo.
. MICROENTORNO
Rivalidad entre empresas competidoras.
Son notorios los numerosos pequeos talleres familiares que producen
y comercializan cermicas, pero no hay estadsticas que indiquen la
cantidad de empresas que se dedican a este rubro en nuestra ciudad.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
El mercado es atractivo debido a que no hay fuertes barreras de
ingreso, como por ejemplo no existe una lealtad firme de los clientes, ni
tampoco una fuerte preferencia por una marca, no se requiere un gran
capital para ingresar a este negocio, se cuenta con una gran facilidad
de acceso a la materia prima y con un bajo costo de mano de obra;
pero una barrera podra ser a que el artesano es oriundo y conocedor
de las tcnicas ancestrales.
Amenaza de los productos sustitutos.
Los productos sustitutos lo constituyen aquellos que satisfacen la
necesidad de obtener algn producto de decoracin o de regalo. Los
3

productos sustitutos representan una fuerte amenaza debido a que la

cermica de Cajamarca podra ser reemplazada por cualquier otro
producto artesanal no necesariamente del tipo cermico de otras
regiones del Per y del Mundo. La situacin es complicada porque los
productos sustitutos entran al mercado con precios ms bajos y diseos
atractivos. A modo de ejemplo, se muestra algunos productos
artesanales sustitutos:
CUADRO N 3

Poder de negociacin de los proveedores.

Los proveedores no constituyen una amenaza para este negocio debido
a que se cuenta con muchos suministradores de materia prima e
insumos y los precios de estos son bajos y en general estndar en el
4

mercado. Es por ello que el poder de negociacin de los proveedores

es dbil. Cabe mencionar que los propios artesanos pueden buscar la
materia prima en las canteras de arcilla de los cerros aledaos a la
ciudad y preparar la pasta de acuerdo a lo manifestado por el seor
Tefilo Huaccha Ramrez, artesano ceramista.
Poder de negociacin de los compradores.
El poder de los compradores es fuerte debido a que demandan cada
vez mayor calidad, asimismo definen el volumen de la produccin la
cual se realiza en su gran mayora bajo pedido. Si realizan un pedido
grande el poder de negociacin de los compradores con respecto al
precio es tambin fuerte.
. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN.
. ANLISIS FODA.
FORTALEZAS (F):
ii.
iii.
iv.

i.
Gran habilidad manual y creatividad.
Taller propio.
Instalaciones propias para la comercializacin.
Material y equipo necesario para elaborar las cermicas vidriadas.

OPORTUNIDADES (O):
i.
El estado promueve la compra de artesanas, empleando las
ii.

herramientas de promocin, tanto a nivel nacional, como internacional.

Posicionamiento y crecimiento econmico del pas (turismo y

iii.
iv.
v.
vi.

gastronoma), generan mayor demanda por artesanas.

Existencia de ferias de artesanas locales, nacionales e internacionales.
Aumento de uso de las redes sociales.
Tendencia a comprar productos personalizados con un sello peruano.
Mejora en infraestructura (transporte, telecomunicaciones) y el
desarrollo de las tecnologas de informacin.

DEBILIDADES (D):
i.
No se cuenta con un empaque para la venta de nuestros productos.
ii.
Productos carentes de valor agregado y no diferenciados de acuerdo a
iii.

los requerimientos y exigencias del mercado

Carencia de un buen aspecto y decoracin del local para la
comercializacin de los productos artesanales.
5

iv.

Dbil integracin de la cadena productiva con la cadena de

v.

comercializacin (proveedor, productor, intermediario, comercializador).

Lugar de ventas alejado de la ciudad y dificultoso de llegar.

AMENAZAS (A):
i.
Alta competencia de productos similares y sustitutos.
ii.
Imposicin de nuevos impuestos.
iii.
Escasa valoracin de la artesana por parte del turista interno, lo cual
iv.

se refleja en su bajo consumo de artesanas.

Limitado nmero de empresas de servicios de apoyo, debido a que el
sector artesana es poco atractivo para inversionistas.

. OBJETIVOS.
. Objetivos estratgicos.
Disear una presentacin, con un empaque vistoso, llamativo y que

asegure la conservacin del cermico.

Difundir y posicionar nuestro trabajo de artesana en cermica vidriada.
Mantener y fortalecer la calidad de los cermicos vidriados.
Ofrecer un servicio pre y post venta a los clientes.
Adaptar los diseos del producto a los constantes cambios.

. Objetivos de marketing.
Producto:
Mejorar e innovar la presentacin de los productos cermicos.
Precio:
Reflejar la utilidad de los productos con respecto al precio que pagan
por cada uno de ellos.
Plaza:
Definir sus canales de distribucin.
Promocin:
Crear un slogan llamativo y fcil de recordar.
Identificar un lugar estratgico para plasmar la marca en la cermica.
Implementar el servicio de atencin al cliente.
. DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA.
Se desarrollar la estrategia de Diferenciacin3 (Fi, Fii, Fiv, Oi, Oii), la cual consiste en
la singularizacin de los productos cermicos que se oferta al mercado. El xito de
nuestra estrategia de la Diferenciacin radica en:
3 http://thesmadruga2.blogspot.com/2012/06/las-cinco-estrategias-de-michael-porter.html
6

 Fabricar artesanas en cermicas vidriadas personalizadas, innovadoras y con

bellos diseos.
Promocionar el slogan publicitario llamativo.
El desarrollo del diseo de un empaque, el cual dar un mayor valor agregado al
producto (proteccin y marca).
. SEGMENTACION4.
Se ha considerado como mercado objetivo a las empresas de la ciudad de Cajamarca
que

venden artesana en cermica vidriada: Cermica Rayito de los Andes;

Productos Lcteos la Colpa; Colores y Creaciones, ya que no existen estadsticas

referidas al nmero de empresa dedicadas a la venta de artesana en cermica
vidriada, por ser un tipo de artesana diferenciada.

. MARKETING MIX
PRODUCTO.
La empresa productora de artesana en cermica vidriada Pacha Ninac Tierra
y Fuego le brinda a sus productos un acabado vidriado, basndose en la
cultura milenaria de Cajamarca, los mismos que tienen diseos innovadores y
costumbristas as como acabados con colores tierra y colores luz. El valor
agregado que se pretende dar a las cermicas, es el diseo e implementacin
de un ptimo empaque y embalaje que impida que el producto dae o raje y
adems sea fuente de promocin de nuestra marca.
Productos:

Platos

Fuentes

Tazas

4 http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0834/libro.pdf
7


eros

Teteras

Flor

Ajiceros.

As como: Juguetes, adornos, vineras, azucareras, vasos,

otros por pedido y ms.
. MATERIALES:

Materia prima: Arcilla procesada, moldeada con las manos de los

artesanos a base de su creatividad y acorde con las tendencias del
mercado, dan como resultado la cermica vidriada utilitaria.
Materiales secundarios: Esmalte, horno (quemado), as como las diversas
formas extradas de la cultura cajamarquina.
Consumidor: Todas las personas que quieran una cermica con rasgo
cultural de nuestra zona.
Beneficio:
Poseer productos artesanales en los cuales se pueda almacenar todo
tipo de lquidos, comidas sin afectar la salud humana.
Satisface la necesidad de ego, ya que las personas se inclinan por
utilizar algo novedoso y diferente.
Difunde y fortalece nuestra identidad cultural.
Momento de consumo: En el momento que se lo desee.
Clasificacin: Por su uso: Bien de consumo duradero, por el esfuerzo en
su adquisicin: Bien de compra espordica o de comparacin.

. OBJETIVOS DEL PRODUCTO.

Posicionar nuestra propia marca para poder vender nuestras artesanas

en cermica vidriada en la regin.
Empacar y disear artesanas en cermica vidriada de calidad: Seguras y
atractivas.
Lograr una posicin slida dentro del mercado cajamarquino.
Revalorar nuestra cultura a travs de la difusin de nuestros artesanas en
cermicos vidriados.

. ESTRATEGIAS.

Disear una nueva presentacin para que las artesanas en cermica

vidriada se diferencie, la misma que garantice calidad e innovacin.
Efectuar investigaciones de mercado.
Plasmar en nuestras cermicas caractersticas de nuestra cultura.
Otorgar un servicio pre y post venta.
Brindar valor agregado al nuestras artesanas en cermica vidriada.

. ACCIONES.

Participar en las ferias locales que organiza la Municipalidad Provincial de

Cajamarca conjuntamente con la Cmara de Comercio.
Implementar y vender nuestros productos con su respectivo empaque.
Plasmar y pintar en las cermicas vidriadas con colores luz los
monumentos histricos que posee nuestra ciudad.
Comprar grupos de inters en la nube de Akunta Per, para poder
potencializar el uso del Facebook y hacernos ms conocidos.

. PRODUCTO GENERICO.

Artesanas en cermica vidriada.

. PRODUCTO ESPERADO.

Artesanas en cermica vidriada de calidad, con una presentacin

adecuada y llamativa.

. PRODUCTO AUMENTADO.

Artesana en cermica vidriada de calidad, con un empaque

adecuado, y con un servicio pre y pos venta.

. PRODUCTO POTENCIAL.

Produccin de artesanas personalizadas en cermica vidriada de

calidad.

(Basados en una fotografa o prototipo que la persona lleva.)

. MARCA

a) Empresa: Grabar la marca y contacto de la empresa productora de artesana

en cermica vidriada Pacha Ninac Tierra y Fuego,

Dentro

del

Cermica en artesana vidriada Pacha Ninac Cel. 976958900

producto,
sealando

el

nombre

de

la

empresa

el

en

na

Ni

ha

ica

te
sa
Ce n

En la base del producto con nombre y datos de la empresa

ar

Ca l. 9 a
jam 76 vid
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c a 8 9 0 ad a
P 0
P
er
ac

Cermica en artesana vidriada Pacha Ninac Cel. 976958900

para pedidos.

Ce
r
m

nmero de celular

b) Marca del Producto: La marca de la empresa estar conformada por el

nombre de la misma con letra Swenson Regular, en el fondo se aprecia las
vasijas de arcilla y fuego ardiendo al inferior de stas, la cual da el significado
de la quemada que se da a nuestras cermicas para que resistan al calor y
sean utilitarias, tambin representa la forma en la que nuestros antepasados
cocan la comida, finalmente el fondo de las imgenes es de color tierra, lo
que representa las bondades de los cerros cajamarquinos al brindarnos la
arcilla para poder fabricas nuestros productos.

10

c) Slogan:

T forma de decorar, nuestra forma de trabajar

d) Etiqueta: Se consider, primero una pequea etiqueta interna que de

informacin sobre el nombre de la empresa, indicando direccin y nmero de
telfono.

e) La etiqueta general: Consiste en una etiqueta de grado, la cual brindar

informacin acerca de:

Simbologa pictrica para el embalaje: instrucciones llevar hacia arriba,

reciclable, no mojar y frgil.
11

Marca del producto: Cermicos Pacha Ninac Tierra y Fuego con el

slogan: T forma de decorar, Nuestra forma de trabajar.

f) Envase y embalaje:

12

Envase primario: El producto contar con un envase primario que

consiste en una caja de cartn cartulina con la parte superior transparente,

de modo que los diseos de los cermicos puedan ser apreciados. Esta
caja tendr una divisin interna de tecnopor junto con un papel

para

proteger el producto. La caja tendr sus respectivos sellos de seguridad,

datos y direccin, sugerencia de visitas en redes sociales, producto
peruano, as como indicaciones de que la caja es reciclable, frgil, como
un modo de compromiso ambientalista que se adoptar. Nuestro producto
en general ser caracterizado por su valor esttico, calidad y practicidad.

Exterior

Tecnopor

Interior: Material de relleno.

Papel crep

13


Vista del

Empaque en

Bolsas

de papel asa

rizada

Vista del Empaque en caja de cartn.

14

. PLAZA.

Tipo de canal: Los productos cermicos debern ser distribuidos de manera

indirecta en diversos puntos de ventas, a travs de minoristas como: Negociantes de
artesanas, tiendas de regalos y decoracin. Tambin debe seguir siendo distribuido
travs de un canal directo, el cual consiste en vender en el local propio y aprovechar

CANALES DE DISTRIBUCION

Venta
directa

Cermicos
Pacha Ninac

O
N

las de redes sociales, como el Facebook.

Minorist

M
I

Tiendas de regalos
y decoracin
Negocios de
artesanas

D
O
15

Cermicos
Pacha Ninac

Va internet

Cermicos
Pacha Ninac

Visitantes a la
ciudad

Ferias y
exposiciones

Fuente: Elaboracinpropia

Estrategia:

Utilizar la distribucin como parte de una estrategia de posicionamiento.

Usar marketing directo como correo directo (mailing), telfono, etc.

. PRECIO:

El costo es la suma de esfuerzos y recursos que son

necesarios invertir para un artculo o un servicio, es decir, todo el dinero que

invertimos para obtener un producto terminado. La determinacin de este costo es
importante porque va a:

Servir de base para fijar precios de venta.

Permitir la valuacin de inventarios.
Controlar la eficiencia de las operaciones.
Contribuir al planeamiento, control y gestin de la empresa.

Cabe indicar, que el costo del producto est compuesto, por lo siguiente:

Costo de Materia Prima (CMP), es todo aquel elemento fsico que es

imprescindible consumir durante el proceso de elaboracin del producto, de
sus accesorios y de su envase.

16

 Costo de Mano de obra directa (CMO), valor del trabajo realizado por los
trabajadores que contribuyen al proceso productivo.
Costos de fabricacin (CF), son todos los costos en que se necesita incurrir
una empresa para el logro de sus fines.

As tenemos que:

Costo del Producto =

CMP + CMO + CF

Precio de Venta =

Costo del Producto +

Gastos de Administracin +

Gastos Financieros +

Utilidad +
Impuesto General a las Ventas (IGV)

Se propone, tomando como referencia la produccin de una Vasija:

COSTO DEL PRODUCTO:

Costo de Materia Prima (CMP):

S/. 8.00

Arcilla:
Pintura:
Esmalte:

S/. 3.80
S/. 3.00
S/. 1.20

Costo de Mano de Obra (CMO):

S/. 29.00

Torneado y retorneado:
Engobe (capa de pintura):
Engobado:
Pintado:
Primera quemada:
Segunda quemada:
Otros:

S/. 5.00
S/. 1.00
S/. 1.00
S/. 12.00
S/. 4.00
S/. 4.00
S/. 2.00

Costos de Fabricacin (CF):

S/. 0.40
17

Luz:
Agua:

S/. 0.30
S/. 0.10

Costo total del producto:

S/.

37.40

PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO:

Costo del producto:

S/. 37.40

Utilidad (30%):

S/. 11.22

Precio del producto:

S/. 48.62

IGV (18%)

S/. 8.7516

Precio de venta del producto:

S/. 57.3716

Precios reales de algunas artesanas, brindadas como referencia por el

seor Tefilo Huaccha Ramrez, la cual vara de acuerdo al tamao y
diseo:

Jarrones:

Entre S/. 60.00

S/. 80.00

S/. 12.00 S/. 15.00

Entre S/. 60.00

S/. 200.00

Azucareras: Desde S/. 15.00

Tazas:

Vasijas:

Entre

Platos:

Entre S/. 15.00

S/. 35.00
Adornos:

Desde S/. 5.00

18

. PROMOCIN

Para promocionar los artculos de la empresa productora de artesana en

cermica vidriada Pacha Ninac Tierra y Fuego se participar en eventos y
ferias especializadas en artesanas organizadas por ADEX, Prompex y
PromPer, con el apoyo y asesora de la Sub Gerencia de Desarrollo
Econmico y Promocin de la Inversin Privada de la Municipalidad Provincial
de Cajamarca; stas constituyen una experiencia valiosa ya que permite
establecer una red de contactos, exhibir los productos, aprender sobre nuevas
tendencias, sobre catlogos, etc.

Mediante las estadsticas encontradas de turistas que van al complejo

monumental Beln, entre los meses de Setiembre a Noviembre del 2012
(16.416 nacionales y 852 extranjeros) se asume para este trabajo, por la
cercana, que la misma cantidad visitaron el complejo de Baos del Inca
(Fuente: Ministerio de Cultura - Direccin Regional de Cultura Cajamarca.)5

Los meses de Setiembre, Octubre y Noviembre son poca donde viajes de

estudios, amicales y familiares se conglomeran, para visitar la primera
maravilla del Per, donde se puede aprovechar, mediante la instalacin de un
stand de exposicin y venta de artesana en cermica vidriada en el frontis del
Complejo Baos del Inca, para ofertar nuestros productos; para ello mediante
el llenado del formulario (Vase Anexo N1), de distribucin gratuita en la
caseta de informacin y orientacin al usuario de la Municipalidad Distrital de
Baos del Inca, se solicita con anticipacin, el permiso correspondiente,
detallando el motivo por el cual se solicita el espacio, el cual es otorgado por
el Alcalde de dicha municipalidad de acuerdo al grado de importancia que este
le d. Una vez llenado el formulario, se adjunta una copia del DNI del
solicitante y en trmite documentario se deja el documento.

. VENTA PERSONAL: La venta personal ser el medio

para la

presentacin de los cermicos vidriados, donde la conversacin

5

con uno o ms posibles clientes, llevar a la persuasin de ste

para as lograr que pase de ser un comprador ideal a ser un
comprador potencial; tratando de:
Establecer la relacin y generar confianza en nuestro cliente.
Seleccionar el mejor diseo para las artesanas en cermica
vidriada.
Presentar la oferta ms atractiva y satisfactoria al comprador.
Servicios pos venta: Desarrollar la confianza y las relaciones
con el cliente.

. PUBLICIDAD ONLINE: Se cuenta con un blog (en blogspot.com)

en ingls y espaol en donde se explica la historia de la Cermica
cajamarquina, el proceso productivo y la historia de la empresa de
artesana en cermica vidriada Pacha Ninac Tierra y fuego,
asimismo se muestran los modelos y caractersticas, el buen
acabado y diseo, variedad de formas, etc. No obstante esta
herramienta presenta algunas carencias en cuanto a la redaccin y
ortografa la que no es favorable para la imagen de la empresa.

pachaninac.blogspot.com

El uso de redes sociales como Facebook, para difusin y promocin online

de nuestro producto, por ser un medio ms efectivo de llegar al comprador.

Pacha Ninac Cermica vidriada

. ASIGNACIN PRESUPUESTARIA.

CUADRO N
4

Producto

Diseo del logo

Impresin en
traquelado

Pr

20

25

80

10

plastificado7
Bolsas de papel
asa rizada
Tarjetas

impregnadas en

las bolsas

11

Subtotal 1.
Cajas cartn

corrugado

40*60*408
Logos en

traquelado para la

caja
Planchas de

teconopor

29

25

18

2m*3.5m

Subtotal 2.

6 Presupuestado por un diseador grfico.

7 Estimacin brindada por Multiservicios Madre Dolorosa E.I.R.L.
8 Maestro, herramientas de ferretera.

45

 Imprevistos (15 %)

67

Total

51

Precio del empaque (papel asa rizada) por vasija:

S /.1170.00
=S/. 1.170
1000 u .

Precio del empaque incluido el precio de venta de la vasija:

Precio de venta del producto:

S/. 57.3716

Precio del empaque:

S/. 1.170

Precio total:
S/. 58.5416

. CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.

Analizar los objetivos de acuerdo al avance e implantacin de este instrumento de

Elaboracin: Propia

gestin, en funcin al tiempo, los materiales, y a nuestros clientes.

Evaluar el desempeo alcanzado, durante la aplicacin de este instrumento de

gestin, midiendo los resultados alcanzados con la actividad que se est
analizando.
Se ha determinado como lugar estratgico para registrar la marca al interior o en la
base del producto, de manera que no opaque el diseo de los productos.

Se ha identificado que las redes sociales (Facebook y blog) sirven como medio
para atender las necesidades, inquietudes y fortalecer los lazos con los clientes.

La empresa productora de artesana en cermica vidriada Pacha Ninac Tierra y

Fuego, ofrece al mercado productos vidriados que son de mayor calidad en
comparacin con aquellos que son slo bizcochados (primera coccin a la que es
sometido un objeto de cermica cruda).

Los negociantes intermediarios esperan recibir algn tipo de promocin por parte
de la empresa productora de artesana en cermica vidriada Pacha Ninac Tierra y

Fuego consecuencia de invertir grandes cantidades de dinero para la adquisicin

de los productos.