Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
PRESENTACIÓN
El proyecto busca coadyuvar al fortalecimiento de la sociedad civil y promover junto con ella una
nueva cultura ciudadana, a la que definimos como un proceso educativo y político, en el cual el
ciudadano conoce y ejerce sus derechos, asume sus obligaciones y participa en la toma de
decisiones, en el diseño, la implementación y el monitoreo de políticas públicas. En este
sentido, la ciudadanía contribuye a proponer soluciones a los problemas que enfrenta la
sociedad, todo esto en un nuevo marco de relación corresponsable entre ciudadanía y gobierno.
El principal objetivo del presente manual es ofrecer una herramienta metodológica a las
organizaciones que han practicado el cabildeo en forma empírica con sus respectivas
autoridades. La importancia del cabildeo radica en conocer los pasos básicos para planificar
una campaña de incidencia política, dirigida a lograr cambios concretos en las decisiones
gubernamentales o a impulsar políticas públicas desde lo civil.
Para la realización de este manual se utiliza la metodología desarrollada por la Oficina de
Washington para Asuntos Latinoamericanos (WOLA, por sus siglas en inglés). WOLA es un
organismo no-gubernamental estadounidense, que a través de su "Programa de Capacitación
en Cabildeo" ofrece apoyo a organizaciones locales que trabajan en América Central.
MANUAL DE CABILDEO 1
INTRODUCCIÓN
En este Manual se ofrece una metodología sencilla dirigida a organizaciones sociales y
civiles interesadas en aprender a planificar campañas de cabildeo. Su empleo puede
coadyuvar al logro de cambios concretos en las acciones gubernamentales, a la
cohesión y unidad a nivel grupal y a la eficaz administración de los recursos con los que
se cuenta. Antes de empezar a exponer de manera sintética en qué consiste la
metodología del cabildeo, es necesario aclarar brevemente el significado de cabildeo e
incidencia. En algunos países estos términos tienen una acepción y empleos distintos.
El método para efectuar una campaña de cabildeo consiste en ocho pasos, cuyas
técnicas exigen reflexión y análisis participativo, éstos son:
1. Análisis del problema: El primer paso del cabildeo es definir una acción
específica frente a un problema determinado que se desea impulsar.
2. Afinación de la propuesta: En segundo lugar se tiene que precisar exactamente
qué se pretende lograr. Mientras más clara sea la propuesta, mayores son las
posibilidades de éxito.
3. Análisis del espacio de decisión: Ya que está claro lo que se quiere lograr, se
procede a analizar cómo se toma la decisión que se busca impulsar o influir.
4. Mapa de poder: En este paso se detecta a los actores que tienen influencia sobre
aquel o aquellos actores que toman la decisión. Es decir, quiénes son todos los
actores políticos y sociales relacionados con la decisión de la propuesta.
5. Autoanálisis: En esta etapa se identifican las fuerzas y las debilidades de la
organización que impulsará la campaña de cabildeo.
6. Estrategia de influencia: La estrategia es la parte más creativa del cabildeo, en
ésta se intenta definir cómo se puede tener influencia sobre los espacios de
decisión, neutralizar oponentes, ganar y motivar aliados, e influir sobre los
indecisos. La estrategia siempre se define en relación a quien o quienes se
busca influir.
7. Plan de actividades: Las actividades son las tareas concretas a través de las
cuales se pretende efectuar la estrategia y lograr las metas planteadas.
8. Evaluación continua: Después de realizar la campaña de cabildeo, habrá que
evaluar cada uno de los pasos seguidos. Esto es de suma importancia, ya que se
requiere saber con exactitud lo que se hizo bien y lo que se hizo mal, experiencia
útil para que en las futuras campañas de cabildeo se afinen las capacidades y se
corrijan las deficiencias del grupo en el proceso de incidencia.
MANUAL DE CABILDEO 2
En otras palabras, la campaña de cabildeo inicia con la identificación y desglose del
problema que interesa al grupo y así poder desentrañar algunas propuestas concretas
de solución. Resuelto esto el grupo elige y afina una sola propuesta. Los siguientes
pasos ayudan al grupo a dar forma a la estrategia política de influencia. Para ello, se
define quién es el actor clave (el blanco) en la campaña de cabildeo. A través de un
ejercicio de análisis denominado mapa de poder, se detectan los actores secundarios
con capacidad de influir sobre el blanco. Dichos actores se clasifican en aliados,
indecisos y oponentes.
El grupo debe realizar por escrito cada una de las actividades necesarias para efectuar
la estrategia, los nombres de las personas responsables de éstas, la calendarización de
dichas actividades y los recursos necesarios. Se recomienda que la campaña de
cabildeo sea evaluada constantemente, con base en la nueva información adquirida a
lo largo del trabajo, en las coyunturas políticas y en la organización del grupo.
Finalmente, se sugiere se identifiquen los logros obtenidos y las dificultades
encontradas en el transcurso de la campaña, para medir qué tanto se lograron los
cambios propuestos y el impacto del cabildeo a nivel organizativo e individual.
¿QUÉ ES EL CABILDEO?
El Cabildeo es un proceso:
MANUAL DE CABILDEO 3
• A través del cual se busca alcanzar cambios específicos en políticas
institucionales.
• En el que es posible involucrar a varias organizaciones e individuos.
• Que generalmente es abierto y público.
• En el cual los grupos de ciudadanos hacen valer su derecho para tratar de
cambiar la sociedad.
• En el que se recrea la democracia de manera integral.
• En el que se capacita a los ciudadanos para la influencia política.
• Educativo en el que se rescatan, tanto los saberes profesional y práctico de los
ciudadanos.
• Que fomenta el trabajo de red entre grupos o instancias civiles, sociales y
políticos.
MANUAL DE CABILDEO 4
gobierno y la voz de ambos tenga el mismo peso y la misma responsabilidad en su
respectivo ámbito de acción.
MANUAL DE CABILDEO 6
F) Selección de tres a cinco propuestas
Se sugiere a los grupos seleccionen de tres a cinco propuestas con miras a enfrentar el
problema elegido, éstas se deben considerar eventuales en una agenda tentativa de
acción.
MANUAL DE CABILDEO 7
3. Técnica, política y económicamente factible: Una campaña de cabildeo requiere
de muchos recursos humanos, materiales y de tiempo. Si el grupo es de reciente
creación, es recomendable comience con promover propuestas no tan
ambiciosas o complicadas, y sí con grandes posibilidades de éxito. Esto es
temporal, mientras se adquieren mayor experiencia, relaciones y recursos
humanos y materiales.
4. Realizable en un plazo razonable: Si se desean obtener logros importantes, se
sugiere jerarquizar los intereses, es decir, hay que señalar qué se abordará en
primer lugar, qué en segundo lugar, qué en tercero y así sucesivamente, todo
dentro de un plazo no muy largo.
5. Que contribuya a la formación y fortalecimiento de alianzas y coaliciones: Si la
propuesta está hecha de manera clara y precisa, ésta debe servir de plataforma
para buscar el apoyo y adhesión del mayor número de grupos posibles, o a la
creación o fortalecimiento del trabajo coordinado o de red, ya que el éxito de una
propuesta puede estar determinada, según sea el caso, por el mayor apoyo de
grupos y personas.
Para influir en el blanco hay que emplear tanto el procedimiento formal como el no
formal. Se puede tener más oportunidad de éxito siguiendo el primero, sin embargo, en
ocasiones sólo hay posibilidad de incidir si se tiene acceso al procedimiento no formal.
Por último, cabe mencionar que en la mayoría de los grupos, no se toma en cuenta el
tiempo estimado para hacer un buen análisis del espacio de decisión. Para su
realización a veces se requiere realizar tareas de investigación con el fin de recabar la
información necesaria, ejercicio que en general no se lleva a cabo y le impide a las
organizaciones saber exactamente cuáles son los procedimientos y la calendarización
en la toma de decisiones. Si no se tiene presente esto, y si no se hace una inversión
de tiempo suficiente en este paso, es muy probable que la campaña de cabildeo
fracase.
• Aliados: Son los actores que simpatizan y están a favor de una propuesta
específica. Éstos no necesariamente son nuestros amigos. No hay que hacer
tarea de convencimiento con ellos, sino coordinar acciones a favor de la
propuesta.
• Oponentes: Son aquellos actores que están en contra de la propuesta. No se les
debe considerar como enemigos ni catalogarlos como malas personas. A
quienes no se pueda persuadir hay que dejarlos de lado para ahorrar esfuerzos,
y sí concentrarse en aquellos que es posible convencer o neutralizar su posición.
• Indecisos: Son quienes no tienen una opinión definida en relación a la propuesta
o no se sabe exactamente cuál es su posición. Justamente los indecisos se
pueden convertir en un blanco alterno. La tarea es convertir a los indecisos en
aliados potenciales.
MANUAL DE CABILDEO 9
En el cabildeo, el aliado, el oponente y el indeciso pueden cambiar de posición
dependiendo de la propuesta específica. Es decir, no son actores estáticos o
inamovibles. Por último, hay que detectar el grado de influencia de los actores
secundarios sobre el blanco, por lo que se precisa hacer una lista empezando por el
aliado más importante, después el segundo y así sucesivamente, porque el objeto del
mapa de poder es ubicar a los actores que ayudan a llegar al blanco. Para esto es
imprescindible un manejo continuo de información.
Para realizar el mapa de poder, se ubica en el centro al blanco y alrededor a todos los
actores secundarios que influyen en él, escribiendo sus nombres y apellidos.
Aunque se plantee una campaña a nivel nacional, se debe tener en cuenta la influencia
internacional.
Como resultado del ejercicio de análisis, se elabora el mapa de poder. A continuación
se ejemplifica éste:
MANUAL DE CABILDEO 11
• Comprobar el poder de convocatoria, credibilidad, legitimidad y representatividad
del grupo o coalición ante la sociedad.
5) Hacer un análisis de las fuerzas y debilidades del grupo, para así poder medir el nivel
de incidencia real con la que se cuenta.
6) Proponer posibles soluciones a las debilidades descubiertas.
7) Desarrollar una estrategia para aumentar la capacidad institucional del grupo y
seleccionar dos o tres actividades que lo fortalezcan, las cuales pueden ser, entre otras:
• Capacitar a los miembros.
• Socializar la información.
• Fomentar la participación cooperativa.
• Imaginar los escenarios posibles para ubicar al grupo y sus miembros.
En la estrategia para el cabildeo y las actividades que emanen de ella deben estar
orientadas para influir en los actores que se consideren importantes. Se deben analizar
los intereses, motivaciones y posiciones de los actores (blancos, aliados, oponentes e
indecisos) en relación a la propuesta, para que los mismos sirvan de guía, por un lado,
en la elaboración de los argumentos que se emplearán para convencerlos, y por el otro,
en el diseño de las medidas de presión que se utilizarán.
Ahora bien, ciertamente las acciones confrontativas tienen su lugar. Sin embargo, por lo
general es más eficaz utilizar, primero, acciones persuasivas, sobre todo si partimos de
la base que el objetivo primordial durante la campaña de cabildeo es convencer a los
que tienen el poder de decisión; ya que si se pasa rápidamente a la confrontación y la
denuncia pública se puede ocasionar rigidez en la posición del blanco, con lo cual el
objetivo se verá seriamente obstaculizado.
MANUAL DE CABILDEO 14
• Mantener al interior del grupo una comunicación permanente.
• Coordinar el trabajo.
• Buscar financiamiento para cabildear la propuesta.
Por último, es importante recordar que muchas de las decisiones que toma una persona
están determinadas por factores subjetivos, tales como:
• La forma en que enmarcamos un problema (dónde se centra la atención).
• Las suposiciones que uno maneja relacionado al universo (cómo funciona el
mundo).
• Los valores personales.
De estos tres factores, la forma de enmarcar un problema es lo más fácil de modificar a
través de argumentos persuasivos. En cambio, lo más difícil de cambiar son los valores
personales. Por esta razón, debemos evitar atacar frontalmente los valores del otro,
porque crea hostilidad y resistencia.
MANUAL DE CABILDEO 15
Para cada actividad propuesta se debe nombrar un responsable, el cual se encargará
de realizar las tareas correspondientes y la calendarización de las actividades, así como
la estimación y asignación de los recursos necesarios (ya sean humanos, materiales o
económicos) para llevar a cabo el plan de actividades. Entre las tareas más importantes
están:
• Preparar y programar visitas a los actores identificados.
• Efectuar actividades de prensa.
• Elaborar una hoja de propuesta.
• Diseñar una estrategia específica para el cabildeo de la propuesta.
• Aprobar el plan de acción final de la campaña de cabildeo.
• Gestionar y asignar recursos.
• Realizar tareas de investigación y de análisis para afinar la propuesta.
• Otras que determine el grupo.
MANUAL DE CABILDEO 16
3. A nivel de la democracia (aumentando el espacio político y los niveles de
participación de los ciudadanos, organizaciones e instituciones de la sociedad
civil). Deben evaluarse los logros y fracasos en términos de la democratización.
En qué ámbitos se logró aumentar el espacio político de acción, de participación
y el grado de legitimación de la sociedad civil en su labor de incidencia.
Conclusiones
Glosario
MANUAL DE CABILDEO 17
Blanco: Es el actor clave que finalmente toma la decisión, sea ésta afirmativa o
negativa respecto a la propuesta promovida por el grupo o coalición.
Mapa de poder: Es un ejercicio de análisis para reconocer al blanco y a los actores
secundarios que pueden influir sobre él.
Estrategia: Es el conjunto de acciones coordinadas dirigidas a convencer o incidir en el
blanco para que acepte la propuesta.
Monitoreo: Son actividades que realizan algunos miembros del grupo que está
cabildeando, ya sean éstas permanentes o periódicas, para realizar un diagnóstico del
comportamiento de los actores involucrados en la campaña de cabildeo. Esto implica
llevar un registro del actuar de los mismos a través de declaraciones públicas o de la
cobertura que hagan de ellos los medios de comunicación, con el fin de evaluar el
impacto de la estrategia, ya sea para continuarla o para replantearla.
MANUAL DE CABILDEO 18