LIBRO 5. Plan de Negocio Palacio de Congresos de Granada

Jos Luis Romero Ruiz
1.
INTRODUCCIN..........................................................................................................3
2.
LOS PROMOTORES.....................................................................................................5
3.
ANLISIS ECONMICO FINANCIERO DEL PROYECTO ........................................7
4.
PLAN DE NEGOCIO A 3, 5 Y 10 AOS. ACTIVIDAD GASTO Y RESULTADO...........9
5.
DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y PERIODO DE ACTIVIDAD ...............................12
6.
MEMORIA DE ACTIVIDAD DE PROMOCIN Y PRESTACIN DEL SERVICIO
DEL SECTOR TURSTICO..................................................................................................16

7.
PLAN DE MARKETING Y VENTAS DE CONGRESOS, CONVENCIONES Y
ACTIVIDADES DIVERSAS..................................................................................................22
7.1. MERCADO POTENCIAL. OBJETIVO A CAPTAR....................................................30
7.2. POLTICA DE VENTAS DE ESPACIOS Y SERVICIOS ASOCIADOS. ACCIONES
DE VENTAS PROMOCIN Y PUBLICIDAD ...................................................................33
7.3. POLTICA DE PRECIOS Y CONDICIONES DE ALQUILER DE ESPACIOS DE
RESTAURACIN PARA EVENTOS Y OTROS SERVICIOS ASOCIADOS....................51
7.4. INNOVACIN TECNOLGICA EN UN SERVICIO DE CALIDAD ...........................53
8.
ESTUDIO DE IMPACTO ECONMICO DIRECTO E INDIRECTO PARA LA
CIUDAD Y SU ENTORNO...................................................................................................57
1. INTRODUCCIN
1.
1. INTRODUCCIN
La incitativa de este proyecto para la Gestin y Explotacin del Palacio de Congresos de

Granada, mediante la privatizacin de dicha explotacin se apoya en el eje principal de
cambio del modelo de Gestin.
Creemos que es en este cambio donde radican las posibilidades de crecimiento y

posicionamiento dentro del sector a nivel nacional e internacional. Un modelo de gestin
ms dinmico y abierto, que principalmente se basa en dos vertientes, una comercial muy
significativa y otra de gestin interna, que analizamos brevemente:
Dinamismo comercial:
a) Posicionar el Palacio de Exposiciones y Congresos de Granada, como referente
mundial de calidad tanto para congresos nacionales como Internacionales.
b) Potenciar tambin las producciones y eventos propios: reuniones de empresa y de
todo tipo, eventos y ferias comerciales, espectculos, conciertos, etc.
Modelo de gestin:
a) Implicacin real de las instituciones granadinas en la venta del Palacio y del
resto de la oferta turstica granadina, mediante la coordinacin y potenciacin del
Convention Bureau de Granada, que debe ser un factor principal, mediante la
colaboracin con el tejido empresarial granadino en el que repercute la actividad
del Palacio de forma directa o indirecta.
b) Racionalizacin y control de los recursos, que implican desde una mayor
comercializacin del propio Palacio, hasta una mejora y actualizacin de las
instalaciones y medios , para mantener las instalaciones al da en las ltimas
demandas tecnolgicas de los Congresos y eventos, as como para desarrollar
aspectos
que
permitirn
ahorro
de
costes,
en
el
aspecto
energtico,
medioambiental, etc.
c) Ofrecer avances tecnolgicos novedosos
d)
Contar
con
la
gestin
interna
de
determinados
contratos,
actualmente
externalizados, que se optimizarn por la experiencia, potencial y capacidad desde

los concesionarios que nos presentamos.
2. LOS PROMOTORES
2.
LOS PROMOTORES
Este proyecto surge de la iniciativa conjunta de FCC y Jose Luis Romero Ruiz, aportando
cada parte distintas bases cruciales para el proyecto. Adems cuentan con el apoyo de
distintos partners: la multinacional Congrex Holding BV, las empresas nacionales y locales
RCK. S.L., Vav Cia. de Producciones, S.L., Hoteles MA y Hotel Alhambra Palace, etc.
FCC es una empresa especializada en servicios ciudadanos, que tiene en la actualidad su

produccin altamente diversificada. Sus actividades bsicas son entre otros la gestin de
servicios medioambientales y agua, la construccin de grandes infraestructuras y
equipamientos urbanos.
Tiene una presencia en 54 pases de todo el mundo y ms del 44% de su facturacin

proviene de los mercados internacionales, principalmente Europa y Estados Unidos. Su
facturacin en 2009 fue de 12.700 millones de euros, con una plantilla de 92.324
empleados.
La presencia de FCC supone un elemento de fortaleza y experiencia en grandes proyectos

como el presente.
Jose Luis Romero Ruiz es un empresario granadino con ms de 30 aos de experiencia

en el mundo empresarial, propietario o accionista de diversas compaas relacionadas con
el mundo de la comunicacin, los eventos, la publicidad, los servicios ,con ms de 150
profesionales en plantilla y cientos de trabajadores eventuales aporta el know-how y la
experiencia propia junto a la de los profesionales de RCK S.L., Vav Cia de Producciones,
S.L., Hoteles MA y Hotel Alhambra Palace, y otros, en la gestin de eventos y direccin de
proyectos, lo cual supone una garanta para la viabilidad de este proyecto.
Por ltimo no hemos de olvidar el apoyo que supone la colaboracin de Congrex Holding
BV una de las mayores compaas del sector tanto en proyectos privados como pblicos y
con oficinas en ms de 13 pases. Congrex Holding BV entiende las complejidades de la
planificacin, organizacin y gestin de las conferencias y congresos, proporcionndonos
servicios completos de una Organizacin Profesional de Congresos (OPC).
3. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO DEL PROYECTO
3.
ANLISIS ECONMICO FINANCIERO DEL PROYECTO
En el anlisis inicial que se ha podido realizar, en base a los datos obtenidos, de los
ltimos 4 ejercicios, la situacin deficitaria que se observa en la gestin del Palacio de
Exposiciones y Congresos de Granada viene derivada del bajo nivel de actividad y una
estructura de costes fijos muy pesada.
Aunque en el ltimo ejercicio se ha mejorado notablemente esta deficiencia, nuestro

trabajo consistir bsicamente en equilibrar estas partidas, mediante un aumento en la
actividad y un control y racionalizacin del gasto.
Entendemos que la situacin actual es reversible, como as lo demostrar el Plan

Econmico 2012-2022 se acompaa a continuacin.
En un breve anlisis, que se profundizar en el punto 2.3, hemos de comentar que se han
establecido, por la duracin del contrato, variables externas (Ipc, tipos de inters, etc.) que
afectan evidentemente a la rentabilidad y resultados del mismo.
El grado de conservacin de las instalaciones y la inercia de actividad del Palacio,

suponen una base de partida para la consecucin de nuestros objetivos esperanzadora.
En los contactos realizados con distintos interlocutores especializados del sector, hemos
contrastado la posibilidad de establecer, a parte de un mayor nivel de actividad, unas
bases de precios ms elevadas, que apoyan las previsiones del Plan de Negocio adjunto.
Del anlisis de la estructura actual de gastos, se deduce la necesidad de trasformar una
parte importante de los gastos en variables, ya que actualmente el peso de los fijos es
excesiva. Una poltica del control de gasto eficiente y ordenada aportar el elemento
adicional necesario para mejorar los resultados.
4. PLAN DE NEGOCIO A 3, 5 Y 10 AOS. ACTIVIDAD GASTO Y

RESULTADO
4.
PLAN DE NEGOCIO A 3, 5 Y 10 AOS. ACTIVIDAD GASTO Y RESULTADO
JosLuisRomeroRuiz
Interes cargo (para financiar circulante)
Interes abono (para financiar circulante)
IPC
Cuenta de Resultados
PLAN NEGOCIO A 3 AOS
Ingresos por salas

Ingresos servicios complementarios
Ingresos por eventos y ferias
Ingresos por gestin hotelera y restauracin
Total Ingresos captulo 5
5,25%
3,00%
2,30%
2012
1
1.629.375
883.056
563.468
598.455
3.674.354
5,25%
3,00%
2,30%
2013
2
1.716.856
930.467
576.428
612.219
3.835.970
2014
3
1.817.816
985.183
589.686
751.561
4.144.245
6.1 Costes de personal

6.2 Suministros
6.2. Mantenimiento
6.3 Gastos por serv. complementarios
6.3 Gastos eventos
6.4 Asist tcnica
6.3 Canon fijo
6.3 Canon variable
6.3 Resto Costes varios
Total de costes Captulo 6
1.106.049
285.266
182.000
436.912
287.369
551.153
50.000
0
689.481
3.588.230
1.131.488
291.827
186.186
460.369
293.978
575.396
51.150
0
705.339
3.695.734
1.157.513
298.539
190.468
487.441
300.740
621.637
52.326
0
721.562
3.830.227
3.395.050
875.633
558.654
1.384.723
882.087
1.748.185
153.476
0
2.116.383
11.114.192
EBITDA
86.123,42
2,3%
140.236
3,7%
314.018
7,6%
540.378
4,6%
6.660
7.077
13.983
27.720
79.463
133.159
300.035
512.657
10.254
(1.841)
(1.956)
BAI
69.209
1,9%
135.000
3,5%
301.991
7,3%
6.457
0
506.201
4,3%
Resultado Antes de imptos acumulado
69.209
204.210
506.201
779.620
Base Impuesto Sociedades
69.209
135.000
301.991
506.201
Impuesto de Sociedades
20.763
40.500
90.597
151.860
Resultado neto
48.447
1,3%
94.500
2,5%
211.394
5,1%
354.341
3,0%
Amortizaciones
EBIT
Gastos Financieros
5,25%
3,00%
2,30%
Totales
5.164.047
2.798.705
1.729.583
1.962.235
11.654.569
JosLuisRomeroRuiz
IPC

5,25%
3,00%
2,30%
2013
2
1.716.856
930.467
576.428
612.219
3.835.970
5,25%
3,00%
2,30%
5,25%
3,00%
2,30%
5,25%
3,00%
2,30%
Ingresos por salas

5,25%
3,00%
2,30%
2012
1
1.629.375
883.056
563.468
598.455
3.674.354
2014
3
1.817.816
985.183
589.686
751.561
4.144.245
2015
4
1.934.010
1.048.156
603.249
922.616
4.508.031
2016
5
2.067.525
1.120.515
617.124
1.133.410
4.938.574

6.2 Suministros
6.2. Mantenimiento
6.3 Gastos eventos
6.4 Asist tcnica
6.3 Canon fijo
6.3 Canon variable
1.106.049
285.266
182.000
436.912
287.369
551.153
50.000
0
689.481
3.588.230
1.131.488
291.827
186.186
460.369
293.978
575.396
51.150
0
705.339
3.695.734
1.157.513
298.539
190.468
487.441
300.740
621.637
52.326
0
721.562
3.830.227
1.184.135
305.406
194.849
518.599
307.657
676.205
53.530
0
738.158
3.978.539
1.211.371
312.430
199.331
554.400
314.733
740.786
54.761
0
755.136
4.142.947
5.790.556
1.493.469
952.834
2.457.721
1.504.477
3.165.176
261.768
0
3.609.676
19.235.678
EBITDA
86.123,42
2,3%
140.236
3,7%
314.018
7,6%
529.492
11,7%
795.626
16,1%
1.865.496
8,8%
6.660
7.077
13.983
20.225
36.575
84.521
79.463
133.159
300.035
509.267
759.051
1.780.976
10.254
(1.841)
(1.956)
(4.824)
(4.796)
BAI
69.209
1,9%
135.000
3,5%
301.991
7,3%
514.091
11,4%
763.847
15,5%
(3.164)
0
1.784.139
8,5%
69.209
204.210
506.201
1.020.292
1.784.139
3.584.052
69.209
135.000
301.991
514.091
763.847
1.784.139
20.763
40.500
90.597
154.227
229.154
535.242
Resultado neto
48.447
1,3%
94.500
2,5%
211.394
5,1%
359.864
8,0%
534.693
10,8%
1.248.898
5,9%
Amortizaciones
EBIT
Gastos Financieros
Totales
9.165.582
4.967.376
2.949.955
4.018.261
21.101.174
JosLuisRomeroRuiz
IPC
5,25%
3,00%
2,30%
2013
2
1.716.856
930.467
576.428
612.219
3.835.970
5,25%
3,00%
2,30%
5,25%
3,00%
2,30%
5,25%
3,00%
2,30%
5,25%
3,00%
2,30%
5,25%
3,00%
2,30%
Ingresos por salas

5,25%
3,00%
2,30%
2012
1
1.629.375
883.056
563.468
598.455
3.674.354
2018
7
2.163.725
1.172.652
645.838
1.186.146
5.168.360
5,25%
3,00%
2,30%
2019
8
2.213.490
1.199.623
660.692
1.213.428
5.287.233
2014
3
1.817.816
985.183
589.686
751.561
4.144.245
2015
4
1.934.010
1.048.156
603.249
922.616
4.508.031
2016
5
2.067.525
1.120.515
617.124
1.133.410
4.938.574
2017
6
2.115.078
1.146.287
631.317
1.159.478
5.052.161

6.2 Suministros
6.2. Mantenimiento
6.3 Gastos eventos
6.4 Asist tcnica
6.3 Canon fijo
6.3 Canon variable
1.106.049
285.266
182.000
436.912
287.369
551.153
50.000
0
689.481
3.588.230
1.131.488
291.827
186.186
460.369
293.978
575.396
51.150
0
705.339
3.695.734
1.157.513
298.539
190.468
487.441
300.740
621.637
52.326
0
721.562
3.830.227
1.184.135
305.406
194.849
518.599
307.657
676.205
53.530
0
738.158
3.978.539
1.211.371
312.430
199.331
554.400
314.733
740.786
54.761
0
755.136
4.142.947
EBITDA
86.123,42
2,3%
140.236
3,7%
314.018
7,6%
529.492
11,7%
2020
9
2.264.401
1.227.214
675.888
1.241.336
5.408.839
5,25%
3,00%
2,30%
2021
10
2.316.482
1.255.440
691.433
1.269.887
5.533.242
1.239.232
319.616
203.915
567.151
321.972
757.824
56.021
125.464
772.504
4.363.699
1.267.734
326.967
208.605
580.196
329.377
775.254
57.309
117.111
790.271
4.452.825
1.296.892
334.487
213.403
593.540
336.953
793.085
58.627
87.932
808.448
4.523.368
1.326.721
342.181
218.311
607.192
344.703
811.326
59.976
96.681
827.042
4.634.132
1.357.235
350.051
223.333
621.157
352.631
829.986
61.355
105.309
846.064
4.747.121
12.278.371
3.166.772
2.020.401
5.426.958
3.190.113
7.132.651
555.055
532.496
7.654.005
41.956.823
795.626
16,1%
688.462
13,6%
715.535
13,8%
763.865
14,4%
774.707
14,3%
786.121
14,2%
5.594.186
11,8%
6.660
7.077
13.983
20.225
36.575
61.354
130.420
180.567
180.567
180.567
817.995
79.463
133.159
300.035
509.267
759.051
627.108
585.115
583.298
594.140
605.554
4.776.191
10.254
(1.841)
(1.956)
(4.824)
(4.796)
(211)
(439)
143.640
110.735
79.010
69.209
1,9%
135.000
3,5%
301.991
7,3%
514.091
11,4%
763.847
15,5%
627.319
12,4%
585.554
11,3%
439.658
8,3%
483.405
8,9%
526.544
9,5%
329.571
0
4.446.620
9,4%
BAI
69.209
204.210
506.201
1.020.292
1.784.139
2.411.458
2.997.012
3.436.671
3.920.076
4.446.620
20.795.889
69.209
135.000
301.991
514.091
763.847
627.319
585.554
439.658
483.405
526.544
4.446.620
20.763
40.500
90.597
154.227
229.154
188.196
175.666
131.898
145.022
157.963
1.333.986
Resultado neto
48.447
1,3%
94.500
2,5%
211.394
5,1%
359.864
8,0%
534.693
10,8%
439.123
8,7%
409.888
7,9%
307.761
5,8%
338.384
6,3%
368.581
6,7%
3.112.634
6,5%
Amortizaciones
EBIT
Gastos Financieros
5,25%
3,00%
2,30%
Totales
20.238.758
10.968.592
6.255.123
10.088.537
47.551.009
Como se observa en el Plan de Negocio se ven notablemente incrementados los ingresos

derivados de un mayor nivel de actividad, unos mejores precios de contratacin y la
diversifcacin de productos. Igualmente, y aunque los resultados previstos para el primer
ejercicio son ligeramente deficitarios la estructura de gastos se modifica sustancialmente
ya que se reducen los gastos fijos, an habiendo aumentado el nivel de actividad y se
incrementan los variables que suponen un montante de gastos globales superior a los
existentes anteriormente, pero que en relacin con los ingresos generados equilibran los
resultados del proyecto.
En la evolucin prevista para 3 -5 aos se obtienen rentabilidades moderadas, que para la

previsin de 10 aos se convierten en buenos resultados.
5. DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y PERIODO DE ACTIVIDAD
5.
DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y PERIODO DE ACTIVIDAD
Desde un punto de vista comercial los congresos que actualmente se desarrollan, se

concentran en fechas muy determinadas, originando que haya periodos, donde la
produccin es nula. Aadiendo la falta de apoyo, medios y/o comercializacin internacional
imprescindible, a nuestro entender, en determinados casos.
La produccin propia de eventos, bsica en este Plan, cubrir y complementar estos

espacios temporales, aadiendo consecuentemente un plus de rentabilidad al Palacio.
Establecer un crecimiento ordenado y estable tanto en actos congresuales, como en los

eventos que se desarrollan actualmente.
PRODUCTOS
Congresos y convenciones
Reuniones de empresa
Ferias de muestras y exposiciones
Actos pblicos: culturales, polticos, ldicos
Espectculos: musicales, teatro, etc.
Galas
Producciones audiovisuales
Actos diversos: entrega de premios, fin de curso, etc.
Celebraciones
Uno de los objetivos es llegar a 35 congresos anuales nacionales/internacionales de

media. Para ello a parte de reforzar la estructura comercial se contar, se potenciar, con
un partner internacional como es Congrex (OPC que solo el ejercicio pasado gestion ms
de 413 congresos con ms de 250.000 congresistas, estando presente en todo el mundo
en 13 paises). Por otro lado, la produccin propia (basada en la promocin de conciertos),
con una previsin para el 2012 de 20 eventos y un crecimiento lineal del 10%, aunque
esperamos rebasar sin duda este porcentaje.
En definitiva el objetivo es rentabilizar el espacio, a travs de un aumento de la actividad

congresual y extra-congresual, establecer una produccin propia estable en el Palacio,
contar para ello con partners tanto locales como internacionales, mejorando y
racionalizando la gestin interna.
CONGRESOS:
1. Fundamental para ello tecnologa streaming y audiovisual. Los congresos tienen

que ser contenidos vivos antes, durante y despus del evento. Hacer foros de
discusin y debate previos va web y/o los nuevos canales sociales (twitter,
facebook) Todo lo que se ensee ha de ser tratado para hacerlo atractivo. Los
congresos ha de ser online con especial nfasis en la imagen.
2. Tornos electrnicos de acceso, para poder tener estadsticas instantneas del n

de participantes y su procedencia as como hacer un estudio en cada congreso
para buscar el mejor rendimiento.
3. Los visitantes VIP tienen que tener unos espacios privados y ajustados a sus
necesidades (Wifi, estancias cmodas, etc.). Hay que programar PDAs o
TABLETS para cada uno de ellos, que sepan en cada momento el congreso que
hay, el nombre de ponente siguiente. Poder hablar entre ellos va messenger o email. Conocer las actividades extra que se les ofrece tipo gastronmicas,
culturales, ldicas, etc.
OTRO TIPO DE EVENTOS:
1. Conciertos de pera, de danza o musicales.
2. Potenciar los eventos corporativos. Las empresas
con este tipo de acciones
refuerzan su imagen y se consolidan internamente y externamente. Existen dos

tipos de eventos: Los promocionales estn dirigidos a los clientes (externo) y los
motivacionales estn dirigidos a los trabajadores de la propia empresa (interno).
3. Hacer exmenes, oposiciones
4. Celebrar presentaciones de empresas de coches, seguros
5.
5. Celebrar actos polticos
ACUERDOS CON PROVEEDORES DE LA CIUDAD:
1. Negociar seriamente con empresas hoteleras, agencias de viajes, restaurantes.
2. El objetivo: ofrecer un paquete nico de servicios que integre toda la estancia, sin
que el visitante tenga que preocuparse por nada. Habra que pensar tambin en
otro paquete VIP, para los participantes ms exigentes o destacados.
3. El paquete debe incluir: viaje, alojamiento, comidas, congreso y actividades

deportivas, culturales, ldicas y gastronmicas
4. Si atraemos a los proveedores de Granada generaremos riqueza para todos.
MESES DE VERANO:
1. Actividades de verano para inos
2. Auditorio al aire libre

Granada)
(Conciertos paralelos al Festival de Musica y danza de
6. MEMORIA DE ACTIVIDAD DE PROMOCIN Y PRESTACIN

DEL SERVICIO DEL SECTOR TURSTICO
6.
MEMORIA DE ACTIVIDAD DE PROMOCIN Y PRESTACIN DEL

SERVICIO DEL SECTOR TURSTICO
La actividad y desarrollo de la gestin del Palacio de Exposiciones y Congresos de

Granada, est por su propia filosofa, interrelacionada con el resto del sector turstico de la
provincia.
En este sentido, y como ya hemos expresado, existe una serie de contactos con Partnes
locales ( privados y pblicos) que nos permitirn un desarrollo comercial ms amplio
aprovechando las sinergias de los actos congresuales , convenciones, reuniones, etc.
As, ya se han establecido, los primeros contactos con los interlocutores pblicos
(Confederacin de Empresarios de Granada, Federacin Provincial de empresas de
Hostelera y Turismo de Granada, Ayuntamiento de Granada, Junta de Andaluca), para su
apoyo institucional en lo que consideramos una herramienta bsica para el desarrollo
integral para la provincia, que lo constituye el Convention Bureau, existente en otras plazas
y que es el motor para el desarrollo conjunto de los distintos operadores existentes en las
mismas.
De esta forma es evidente que se podr explotar con el mximo rendimiento y rigor, las
ventajas de las que gozamos en Granada, como una estacin de esqu invernal ( la ms
meridional de Europa), junto con todo el atractivo de nuestra costa, unido todo ello y sin
olvidarnos del excepcional conjunto momunental existente ( Alhambra, Catedral, etc).
Existe un plan en accin en el supuesto de la concesin de este concurso, para coordinar

las actividades del Palacio de Exposiciones y Congresos , con las siguientes instituciones
y organismos:
-
Patronato de la Alhambra y Generalife
Cetursa Sierra Nevada
Asociaciones de empresarios de Hosteleria y Hoteleros.
Junta de Andaluca.
Ayuntamiento de Granada
Diputacin Provincial de Granada
Mancomunidades de municipios de la Alpujarra y Costa Tropical
Etc
No obstante de lo expuesto anteriormente, y a continuacin, adjuntamos algunos de los

partner hoteleros de los que ya hemos obtenido su conformidad e intencin de adherirse a
este proyecto, como pueden ser el grupo hotelero M.A., o el Hotel Alhambra Palace, que
adems nos aade su Q de calidad para este proyecto.
7. PLAN DE MARKETING Y VENTAS DE CONGRESOS,

CONVENCIONES Y ACTIVIDADES DIVERSAS
7.
PLAN DE MARKETING Y VENTAS DE CONGRESOS, CONVENCIONES Y

ACTIVIDADES DIVERSAS
Visin general.
El Palacio de Exposiciones y Congresos de Granada, se sita en el centro de esta

histrica ciudad, ofreciendo inmensas posibilidades a nivel de infraestructuras para todo
tipo de congresos, convenciones, espectculos, seminarios, cursos y reuniones de todo
tipo.
Construccin del ao 1990, cuenta con ms de 45.000 m2 de superficie en 7 niveles,

distribuidas en diferentes
salas que unido a su equipamiento tcnico, proporciona
soluciones para cada tipo de evento o necesidad congresual.
As cuenta con salas como las siguientes:
Sala Garca Lorca con capacidad para 2.000 personas.
Sala Manuel de Falla con capacidad para 547 personas.
Salas Machado-Picasso o Machuca-Albniz, multiusos con capacidad desde 160 a

320 personas.
Salas Andaluca I, II y III, multiusos desde 80 a 360 personas.
Hall de exposiciones de 2000 m2.
Terraza y Anfiteatro.
Puntos fuertes y ventajas.
.Granada , es una Provincia atractiva al turismo de Negocio por:

.Buen posicionamiento Nacional
.Buenas edificacin con buena Ubicacin
.Buena oferta Hotelera y de Restauracin
.Aeropuerto Nacional
.Aeropuerto Internacional a una hora.
. Buenos servicios complementarios
.Ciudad Histrico Monumental
.Atractivos Complementarios de Sol y Playa, Nieve, Golf, Turismo Rural,
Puntos dbiles
.Dbil Comercializacin
.Incapacidad de poder ofrecer precio Global si no es a travs de un OPC
.Un solo modelo de Negocio, no se negocia con Hoteles ni resto de operadores de

hostelera y restauracin.
.No se producen eventos propios, conciertos, etc.
.Meses de verano de inactividad.
.Deficiencias de infraestructuras de comunicacin
ANLISIS INTERNO
DEBILIDADES
FORTALEZAS
Modelo de Negocio
Debil Comercializacin
(Ciudad Historico-Monumental, Sol Playa ,
Periodos de Inactividad
Nieve, Golf)
Gestin RRHH
Ubicacin
Alta formacin y experiencia
Instalaciones y Medios
(Adaptabilidad de salas, buenos servicios

complementarios)
ANLISIS EXTERNO
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
Situacin econmica actual
Infraestructuras escasas
(Internacional OPCCongrex, nacionales y
Congresos online
locales)
Incorporacin Partner
Desarrollo de nueva gestin
(produccin
propia,
acceso
nuevas
inversiones y mercados)
Fuerte apuesta por la innovacin

tecnolgica
Ubicacin del Palacio de Exposiciones y Congresos.
El hecho de encontrarse en una ciudad como Granada, est facilitando al Palacio la

captacin de congresos tanto nacionales, como internacionales, y es en estos ltimos en
los que debemos de centrarnos por el volumen de participantes, caractersticas de los
Congresos y potencial econmico de los mismos tanto para el propio Palacio como para la
Ciudad
Caractersticas del Palacio
Dispone de 28 salas-auditorios, gozando de las mayores salas para congresos a nivel

nacional (Sala Garcia Lorca) , lo que no es bice para el desarrollo de otros eventos que
requieran menor capacidad. Su adaptabilidad le hace muy competitivo, pues se pueden
compaginar congresos y eventos con exposiciones complementarias, en su ms de 4000
m2 de Hall, a la vez que prestar servicio de catering que atiendan los mismos.
Su nivel tcnico es el adecuado y preciso para el desarrollo de cualquier actividad,

ajustndose a cualquier requerimiento que se presente.
Situacin actual del sector:
La encuesta Barmetro de ufi, realizada en junio de 2011, fue contestada por 194
empresas de 54 pases. Sus resultados, combinados con los de las encuestas anteriores,
dan una idea del impacto de la crisis econmica en la industria de la exhibicin desde el
final de 2008.
Todas las regiones muestran ahora un rendimiento de crecimiento de la facturacin bruta

de la mayora de las empresas. Esta tendencia comenz ya a finales de 2009 para regin
Asia / Pacfico, a principios de 2010 para las Amricas y el final de 2010 para Europa,
mientras que la regin de Oriente Medio / frica apenas se vio afectada.
Esta vuelta al crecimiento va acompaada de una mejora en trminos de utilidad de

operacin: alrededor de 3 empresas de las 10 en Europa, cuatro en Amrica, y de 5 a 6 en
Asia / Pacfico declararon un aumento de ms del 10% de sus beneficios anuales en 2010
y en todas estas tres regiones, alrededor de 1 de cada 2 empresas anticipan un nuevo
incremento de ms del 10% de sus beneficios anuales en 2011.
Sin embargo la percepcin de que el impacto de la "crisis econmica" en el negocio de la

exhibicin, sigue siendo equilibrada, slo un encuestado de cada 2 piensa que se
mantiene un relativo estancamiento, en todas las regiones excepto en Asia / Pacfico,
donde ya se afirmaba esto durante el ltimo ao, y donde el 65% de los encuestados
creen ahora que ha terminado.
Se mantienen las consideraciones relativas al estado de la economa nacional y regional

junto con "La competencia local" y "gestin interna desafos ". Se resalta especialmente la
competencia de otros medios de comunicacin (Internet por ejemplo, muestras
comerciales virtuales, medios de comunicacin social)" o "La integracin con otros medios
de comunicacin".
Segmentacin, Posicionamiento y promocin:
El Marketing dentro de la industria de congresos y exhibiciones se centra en la relacin

con los participantes del evento, as como en los visitantes, hemos de entender sus
necesidades y motivaciones, desarrollar productos que colmen sus necesidades, y
construir un canal de comunicacin efectivo que exprese el objeto del evento.
La segmentacin del mercado supone agrupar a los consumidores dentro del sector de tal
forma que su respuesta al servicio ofrecido y a los esfuerzos de marketing, para que estos
sean efectivos.
Hemos de adaptarnos por tanto en los distintos segmentos y niveles que intervienen a
cada tipo de evento, y a su naturaleza propia. Las convenciones suponen una necesidad
mayor de espacio y llevan a cabo menos actividades extra-congresuales que los grupos de
incentivos que adems exigirn una mayor calidad de servicios.
El posicionamiento del producto conlleva el desarrollo de una orientacin de marketing

determinada y un marketing mix, tal que ocupe un lugar especfico dentro de las
necesidades de cada segmento.
El posicionamiento a su vez, est muy relacionado con la diferenciacin de productos. Al

ofrecer servicios en la industria de congresos y exhibiciones, no solo hemos de alcanzar
las necesidades de los segmentos objetivos, sino que igualmente hemos de aadir un
distintivo diferencial con respecto a nuestros competidores dentro de la estrategia de
posicionamiento.
La clave para ello es conocer el producto lo mejor posible y enfocarlo desde la perspectiva
correcta, lo cual supone entender las caractersticas del servicio y los resultados positivos
para el cliente.
La diversidad de congresos y exhibiciones hace difcil generalizar con respecto a una

naturaleza del producto, sin embargo, ciertas caractersticas son comunes en general:
Al igual que para el turismo de ocio se puede argumentar que el turismo de congresos no
es un producto sino una actividad integral, una experiencia en la que se reflejan los
elementos del producto, el ambiente del destino y la personalidad y experiencia de cada

cliente.
En esta experiencia intervienen elementos bsicos como el trasporte en destino y hacia el

destino, el alojamiento y su posicin dentro de la ciudad, el destino en si, la organizacin y
aquellos intermediarios y proveedores, la atencin mas all del servicio y el centro donde
se llevan a cabo los eventos.
El valor que los clientes le den a la experiencia del evento es clave, para el
posicionamiento de la ciudad en el sector, este valor se determina de acuerdo con la
necesidad de actividades satisfactorias dentro del evento y fuera del mismo.
El posicionamiento, hace referencia a como llegar hacia el consumidor y de qu forma se

vende el servicio. Los consumidores pueden comprar paquetes preparados o elementos
separados, igualmente se podr acceder al servicio directamente o mediante
intermediarios.
La promocin es en si misma la parte mas conocida dentro del marketing mix, es la cara
visible del marketing y completa la estrategia de tal forma que los consumidores
potenciales se acerquen al producto.
Los canales de promocin y comunicacin son clave para llegar al mercado objetivo. Para
ello hay que tener presente los distintos interesados que coexisten desde una perspectiva
de marketing. Nos encontramos ante un canal de distribucin en el que hay actores de
decisin de primer y segundo nivel. Los de primer nivel suponen compaas, asociaciones
y grupos e individuos que adquieren el servicio en primer lugar.
En segundo lugar nos encontramos a aquellas compaas que son subcontratadas para la
realizacin del servicio desde agente de viajes a hoteles.
En ests relaciones de la industria queremos tomar un papel pro-activo con respecto al

consumidor, para obtener as un producto consistente y un buen feedback del servicio. En
la misma direccin planteamos crear distintas alianzas que favorezcan la distribucin del
producto, adems de la ya mencionada con Congrex.
La marca Granada como destino, entendemos, es de especial potencial y por tanto

queremos potenciar la imagen de la ciudad en el sector haciendo de la ciudad el mejor
atractivo para la actividad.
7.1. MERCADO POTENCIAL. OBJETIVO A CAPTAR
a.1. Segmentacin Geogrfica
Granada es una marca mundial. El atractivo de la ciudad como referente turstico, cultural
y de diversin es conocido en cualquier rincn del mundo, siendo estos grandes atractivos
tradicionales identificados y deseados por los potenciales clientes con gran facilidad:
Alhambra, Sierra Nevada, Universidad, historia milenaria, cultura rabe, tradicin
gastronmica, ambiente joven y cosmopolita, etc.
Ante esta perspectiva de mercado mundial, nuestro trabajo consiste en segmentar e

identificar los esfuerzos comerciales, para que, adaptndolos al potencial real de las
instalaciones, podamos conseguir un nivel de utilizacin ptimo.
Como limitacin principal, encontramos la restringida oferta de transporte areo y las

deficientes infraestructuras de comunicaciones de la provincia de Granada, tanto por
carretera como por ferrocarril o barco.
Ante la perspectiva descrita podemos distinguir claramente tres mercados objetivos a

priorizar:
Nacional: Granada es un destino nacional muy apetecido como lo demuestra el

gran nmero de visitantes nacionales que deciden disfrutar de la ciudad en
estancias cortas (de 3 a 7 das). Adems, es la base esencial del actual
mercado del Palacio de Congresos, ya que representa el 50% de la
facturacin. Una poltica comercial ms profesionalizada y con ms medios
tcnicos y humanos nos permitir fortalecer este mercado de manera
significativa. La poltica a desarrollar en este sentido se enfocar tanto a la
actividad bsica de congresos nacionales, como a la celebracin de eventos de
todo tipo que se puedan adaptar a las capacidades y disponibilidades tcnicas
que ofrece el Palacio.
Europeo: La percepcin del atractivo de Granada a nivel Europeo es una

realidad contrastada y as nos lo confirma nuestro partners Congrex Holding
BV, que ve en Granada un complemento perfecto para reforzar su oferta a
nivel europeo y plantea un escenario muy optimista en la captacin de
congresos en su rea de influencia: Inglaterra, Alemania, Holanda, Italia, Suiza,
Suecia, Blgica y Noruega. Por tanto este ser nuestro principal mercado de
crecimiento. En este sentido, tanto nuestro partners en congresos, como los
socios del grupo, tienen una gran experiencia en trasporte areo internacional
que facilitar la logstica del transporte de los congresistas a la ciudad. Las
gestiones realizadas con diversas compaas charter en este sentido as lo
demuestran.
Resto del Mundo: El posicionamiento estratgico de Congrex Holding BV en

determinados mercados de Amrica del Sur y los contactos que hemos iniciado
con otros operadores en EEUU nos animan a pensar que el mercado mundial
puede dar sus frutos a medio plazo. La comercializacin del Palacio en esta
zona es un objetivo prioritario en la poltica comercial a desarrollar, pero
planteado como captaciones selectivas a medio plazo. Se tratara de identificar
congresos muy especializados, con grupos de alto poder adquisitivo y cultural,
de tamao pequeo o mediano, ofrecindoles una experiencia muy elaborada
culturalmente y claramente diferencia.
En resumen, sern mercado prioritario el nacional, con una gran potenciacin de la red
comercial y el europeo, aprovechando el mercado que domina nuestro partner en esta
zona geogrfica. El resto de mercados se trabajaran intensamente a medio plazo con
objetivo secundario.
a.2 Segmentacin por productos:
La especializacin en el producto bsico de un Palacio de Congresos, que son los

congresos, y la implantacin de sistemas de calidad que implementen en su oferta
elementos diferenciadores que la hagan ms atractiva, son elementos fundamentales de
gestin que deben acompaar la apuesta del Palacio de Congresos de Granada como
referente de celebracin de congresos a nivel mundial. Por tanto el producto bsico y los
esfuerzos comerciales y de gestin deben ir encaminados a optimizar la oferta del palacio

en la celebracin de congresos, constituyndose en el eje fundamental de los esfuerzos
comerciales y siendo por tanto el objetivo n 1 e la segmentacin por productos.
La estacionalidad que actualmente presenta la actividad de congresos y la situacin

econmica general, que ha derivado en una clara disminucin de estos eventos a nivel
mundial, aconsejan diversificar la oferta de productos de forma que la ocupacin de las
instalaciones del palacio sea la mxima posible.
En este sentido, podemos enunciar algunos productos que sern objeto de definicin y
comercializacin dentro nuestra gestin:
Eventos especiales: Presentacin de productos y de empresas, mtines polticos,

actos culturales, etc.
Ferias: Adaptadas a los espacios disponibles y muy especializadas
Conciertos
Celebraciones
7.2. POLTICA DE VENTAS DE ESPACIOS Y SERVICIOS ASOCIADOS.

ACCIONES DE VENTAS PROMOCIN Y PUBLICIDAD
La Estrategia de Ventas.
Como hemos identificado en captulos anteriores la estrategia del negocio se basar:

a) Potenciacin mercado nacional , a travs de la captacin de un mayor nmero de
congresos y en este sentido:
Adems de la gestin actual desarrollada por los servicios y recursos humanos que
mantiene el Palacio, contaremos con la implantacin en Granada, de un partner
internacional, como es Congrex, que ha valorado muy positivamente su instalacin
en esta Plaza
Ello supondr un apoyo comercial, aprovechando su estructura y experiencia ,
cuyo impacto real en la gestin ver sus resultados de forma inmediata.
b) Potenciacin mercado Internacional , a travs de la captacin de un mayor nmero

de congresos en este sentido:
Como comentbamos la incorporacin de un OPC como Congrex, como partner,
dar sin duda la dimensin internacional que precisa el Palacio de Exposiciones y
Congresos de Granada.
Incorporamos la carta de compromiso, que tras los contactos iniciales se ha
obtenido as como el dossier de la firma, que acreditan sobradamente su solvencia
y experiencia en este mbito.
Contenido:
1.CONGREX:VISIONGLOBALDELAEMPRESA
1.1.Sociosprofesionales.
2.SERVICIOSCONGREX.
3.ESTRUCTURACONGREX.
3.1.EstructuradelgrupoCONGREX.
3.2.EmpleadosCONGREX.
3.3.CualificacindeempleadosCONGREX.
3.4.Promedioanualderecursoshumanosynmerodeempleados
enlosltimos3aos.
4.DATOSYCIFRAS.
5.RECEPCIONDECONFERENCIASYEXPERIENCIADECOLABORACION.
5.1.Congresosimportantes.
5.2.AsociacionesycolaboradoresdeCONGREX.
6.INFORMACIONFINANCIERA.
7.INFORMACIONADMINISTRATIVA.
8.RESPONSABILIDADCORPORATIVAYSOCIAL.
10
1. Visin global de la empresa.

Congrex Company fue establecida en 1982 y desde entonces continua como una
compaaindependiente y privada. Congrex tiene actualmente ms de 350 empleados a
tiempo completo en 17 oficinas en 11 pases, y est buscando las oportunidades de
ampliar el nmero de sus oficinas en un futuro prximo.
Congrex es el lder mundial en la organizacin de reuniones y eventos, extendindose
desde los pequeosseminarios corporativos que abarcan a 25 participantes hasta los
eventos y exposiciones ms grandes con ms de 25.000 participantes.
Congrex tambin est dotado para proporcionar el servicio completo de secretaria
permanente para las asociaciones internacionales basadas en diversas partes del mundo.
Para estas asociaciones Congrex trabaja a base de contratos multi-reunin a largo plazo,
organizando todos sus acontecimientos alrededor del mundo
Congrex como experto en la organizacin y recepcin de los eventos de larga duracin
utiliza su habilidady experiencia en partnering con diversas organizaciones para
proporcionar el mejor servicio estas entidades. stos incluyen centros de convenciones
y conferencias y agencias.
En 2009Congrex dirigido 314 704 participantes y recepciono 638 eventos en 101
ciudades de 45 pases. En el mapa siguiente se puede ver algunos de los destinos,
donde Congrex ha prestado sus servicios:
Oficinas de Congrex
Destinos servidos
1.1 Socios profesionales.

Congrex presume de la pertenencia a la asociacin con las organizaciones profesionales
relacionadas con la industria los eventos y conferencias. Algunos de stos incluyen:
Congrex es el miembro de la asociacin internacional de los

organizadoresprofesionalesdelasconferencias(IAPCO).Estaasociacinrepresentaa
losorganizadoresydirectivosprofesionalesdecongresosinternacionalesynacionales,
convencionesyeventosespeciales,yestncomprometidosaaumentarlosestndares
delservicioentresusmiembros.
Congrex tambin es el miembro de los profesionales de la reunin

internacional(MPI).MPIeslaasociacindelaredydelaeducacinparalaindustria
delareuninydelacontecimiento.
Congrex es el miembro de ICCA (Asociacin Internacional de Congresos

Convenciones). ICCA representa la mayora de los especialistas en organizacin,
transportacinyalojamientodelasreunionesyeventosinternacionales,componede
msde850miembrosdecompaasyorganizacionesde85pases.
2. Servicios CONGREX.
Congrexentiendelascomplejidadesdelaplanificacin,organizacinygestinde
las conferencias con la participacin de 50 a 20.000 delegados. Proporcionar los
servicioscompletosdeOrganizacinProfesionaldeCongresos(PCO)sebasaenla
capacidaddereunirtodosloselementosnecesariosdemanerasucinta,eficientey
rentable que permite a todos los participantes, delegados, patrocinadores,
expositores, miembros de comits y grupos de inters clave sacar el mximo
beneficio del evento. Esta comprensin y el conocimiento de las necesidades del
sector de reuniones corporativas o gubernamentales nos permiten ofrecer el
asesoramientodeexpertosasociadosconotrosparticipantesdelaindustria.
3. Estructura CONGREX.
Nuestroequipo profesional con gran experiencia ser designado si la oferta tiene
xito para liderar el componente de PCO en el equipo de colaboradores. Este
equipo proporcionar un amplio conocimiento del sector del mercado y
asesoramientosobrelasventasdeconferencias,marketingyserviciosderecepcin
de eventos, as como proporcionar su valioso servicio PCO para el Palacio de
CongresosdeGranada.
3.1 EstructuragrupoCONGREX
Junta
Directiva
3.2 EmpleadosCongrex
TodoelequipodeGrupoCongrexestformadopor370profesionalesdelasreuniones(delos
cuales aproximadamente el 65% son los organizadores de eventos). En Congrex nos
enorgullecemosenserexpertosenreunionesdelaindustriaynuestrashabilidadesnicasen
negocios internacionales nos convierten en profesionales perfectos estando cmodos en
cualquier parte del mundo. La base del personal docente de Congrex incluye conocimientos
profundos de gestin de la organizacin y logstica, marketing y relaciones pblicas,
comunicacinyserviciosdeinformacin,alojamiento,transporteytraduccin.Administracin
deCongrexyaltosfuncionariostienenunpromediodequinceaosdeexperienciaprcticade
laorganizacinygestindeeventosdentrodemuchasreasdiferentes.
3.3 Cualificacindeempleados
Empleados de Congrex en las oficinas por todo el mundo tienen conocimientos prcticos
verbalesyescritosdelosidiomas:holands,ingls,finlands,francs,alemn,griego,italiano,
espaol y sueco. La direccin y el personal se someten de forma continua a una formacin
externa e interna en todos los aspectos de gestin de servicios de reuniones y eventos.
Nuestropersonaltambinestaactualizadoyentrenadoenlosltimosavancestecnolgicos.
Adems de los 370 empleadosde Congrex el grupo suele contratar a profesionales y

consultoresdelaorganizacindelasreunionessegnlaespecificacindecadaproyecto.Por
ejemplo,siserequiereunidiomaespecficoparaundeterminadoproyecto,yqueelidiomano
esunodelosquemanejaelpersonaldeCongrex.Siunidiomaespecficosesolicitaslopara
unapequeapartedelevento,Congrextienecontactoscondiferentesagenciasdetraduccin
porotodoelmundo.
3.4 Promedioanualderecursoshumanosynumerodeempeladosenlosultimos3aos.
EnlosltimostresaosgrupoCongrexhatenidounaconstanteplantillamediaanualde360de
empleadosy10delpersonaldirectivo,7miembrosdelpersonal.
Los7miembrosdelpersonaldegestinsonlossiguientes:
Eldirectorgeneral
ElDirectorFinancierodelGrupo
ElDirectordeIntegracindenegocioeIT
DirectorRegionaldeEuropaNrdica
DirectorRegionaldelReinoUnidoBenelux
DirectorRegionaldeEuropaCentral
DirectordeGestinRegionaldelasAmricasdelNorteydelSur.
4. Datos y Cifras.
Msde29aosdeexperienciainternacional.
19oficinasen13pases,queoperantantoanivelnacionalcomointernacional.
Oficinasubicadasen:msterdam,Basilea,Berln,Bruselas,Caracas,Copenhague,Glasgow,
Gotemburgo, Londres, Malm, Hordijk, Panam, Roma, San Jos, Estocolmo, Uppsala,
Vancouver,Pars.
370empleadosconmsde20idiomas.
2010
Un total de 413 conferencias recibidas en 94 ciudades, en 31 pases, con participacin de
250.000personas.
6.000reunionesyeventosrecibidosconuntotalde175.000participantes.
Untotalde155.000nochesdehotelsuministradas.
2009
Untotalde638conferencias.
En101ciudadesde45pases.
Aproximadamente314.704participantes.
2008
NmerodeconferenciasdelaAsociacinmsde200.
Nmerodereunionescorporativasalrededorde12.000.
Nmerodeasociacionesyclientescorporativosalrededorde1.800.
5. Recepcin de conferencias y experiencia de

colaboracin.
Congrex tiene el privilegio de trabajar con clientes de mltiples centros, incluidas las
asociaciones, corporaciones, organizaciones gubernamentales, locales y oficinas de
convenciones,unapequeaseleccindelascualesseenumeranacontinuacin:
EAACI
ESPE
European Academy of Allergology and Clinical

European Society for Paediatric Endocrinology
SOE
European Society of Ophthalmology
ESA
/EST
European Space Agency
VAS-
International Society for Vascular Behavioural and

Cognitive Disorders
5.1 Congresosimportantes
Congrex trabaja con las asociaciones nacionales e internacionales, con muchos de las cuales
conacuerdosdelargoplazo.Debidoanuestrostrminoscontractualesconmuchosclientes,
no podemos revelar los detalles de los acontecimientos de nuestros clientes sin su
autorizacinprevia.Sinembargo,algunosdeloscongresosmsdestacadosrecientesson:
2011
AcademicCongress
PuertoRico
2,500pers.
Agosto2011
MedicalCongress
Milan
7,000pers.
Mayo2011
MedicalCongress
Istanbul
MedicalCongress
Geneva
4,000pers.
Junio2011
MedicalCongress
Vienna
7,600pers.
April2010
MedicalCongress
London
8,000pers.
Junio2010
MedicalCongress
Berlin
3,000pers.
Junio2010
8,000pers.
Junio2011
2010
AcademicCongress
Gothenburg
3,350pers.
Agosto2010
MedicalCongress
Glasgow
3,050pers.
Septiembre2010
MedicalCongress
Essen
2,500pers.
Septiembre2010
5.2AsociacionesycolaboradoresdeCongrex
Aparte de la prestacin de servicios de organizacin directamente a los clientes, desde hace

variosaosCongrexestacolaboradocongrupodeexpertosenconferenciasyeventosatravs
deacuerdosestructuralesoasociacionesestratgicas.
El siguiente resumen puede dar una idea con qu tipo de organizaciones Congrex tiene
experiencia:
o
UKConventionBureauCongrexofreceelservicioPCOsubcontratado.
UK Conference Venue Congrex ofrece su servicio completo de alojamiento y es el

proveedorPCOpreferencial.
SwedishConferenceVenueCongrexeselproveedorPCOpreferencial.
DutchConferenceVenueCongrexofrecesuserviciocompletodealojamientoyesel
proveedorPCOpreferencial.
DutchConventionBureauCongrexgestionaelserviciodealojamiento.
European Government Agency Congrex gestiona servicio de la organizacin de

conferencias.
6. Informacin financiera.
ElGrupoCongrexhatenidounbalancerentabley muyfuertedurantevariosaos.Nuestros
informesfinancierosestndisponiblesenlaCmaradeComerciodeHolanda.
LasiguienteinformacinesunextractodelascuentaspublicadasdelGrupoCongrex:
2010
GroupNetTurnover
93,744,509
GrossMargin
26,181,767
GroupNetTurnover
85,148,168
GrossMargin
28,001,781
GroupNetTurnover
72,158,681
GrossMargin
29,285.220
2009
2008
7. Informacin administrativa.
Direccin:
CongrexHoldingBV
POBOX302
1000AHAmsterdam
TheNetherlands
Telfono:
+31(0)205040200
Datos fiscales:
Nmeroderegistroempresa:33172275
CIF:NL006413754B01
Representante legal empresa:
MrDavidWadeSmith
Cargo:
DirectorEjecutivo
8. Responsabilidad corporativa y social.
Responsabilidad social.
Como una empresa lder en la gestin profesional, Congrex reconoce la
importancia de la buena ciudadana corporativa y tiene en cuenta muchos
aspectos ms all de mltiples beneficios. Congrex ha puesto en marcha
un programa de asistencia con el nico objetivo de apoyar a las
organizaciones internacionales y regionales, que tienen alcance local en
sus comunidades.
El programa seala el compromiso de Congrex de nivel mundial y local
para atender a las personas y organizaciones que estn teniendo un
impacto positivo para un mundo mejor. Congrex y su grupo de empresas
emprenden su labor para contribuir a estas organizaciones que operan en
muchos pases y sectores. La idea del programa es que las diferentes
oficinas de Congrex adoptan la organizacin o caridad de eleccin y
apoyo. Las siguientes organizaciones han recibido el apoyo dentro de este
programa:
Las grandes conferencias pueden tener un impacto muy positivo en el
lugar de destino y tener la oportunidad de dejar un legado duradero.
Congrex alienta y asesora a sus clientes sobre cmo un Congreso puede
crear un beneficio social aadido en el entorno local, a travs de
programas de participacin, tales como visitas escolares, programas de
participacin pblica, la recoleccin de materiales educativos para su
distribucin a causa local y seminarios de capacitacin comunitaria que
proporcionan legados ms duraderos en las comunidades donde se
produce el congreso.
c) Produccin Propia, a travs del desarrollo desde el propio Palacio de eventos,

conciertos, actividades, etc.
El desarrollo de la produccin propia constituir una de las bases de la estrategia en

las ventas, que arrastrar los ingresos accesorios previstos hasta los niveles
previsionales establecidos.
Para ello, contaremos con la participacin activa de la sociedad RCK S.L, como
partner local, cuya experiencia en el sector de eventos y desarrollo de los mismos
viene desde hace ms de 15 aos
El Plan de Ventas previsto se concreta, adems de los puntos anteriormente descritos,

con las sinergias establecidas a tenor de dicha actividad, y que se basa en:
La gestin integral congresual
- Captacin del Congreso
- Preparacin integral del mismo.
Ese punto es crucial puesto que implica, la gestin integral (paquete hotelero,
restauracin, visitas, traslados, ocio , etc.) de los congresos.
Toda esta gestin mantendr una repercusin en el tejido empresarial granadino, que
se beneficia, como lo hace en la actualidad y en un futuro, tanto en las pernoctaciones
de los congresistas, como en el da a da de los mismos en nuestra provincia.
El potencial, que se ha observado del Palacio de Exposiciones y Congresos de

Granada, a travs de sus 28 salas y ms de 45.000 m2 nos permiten adems el
desarrollar otras actividades, que aunque actualmente se vienen desarrollando por
terceros, limitndose la participacin del Consorcio al alquiler del espacio, permitirn
sin duda generar un mayor volumen de eventos en las citadas instalaciones.
As ya se ha contactado con los principales agentes a nivel nacional de eventos de

todo tipo (LiveNation, etc.) de los que inicialmente se han recibido todo tipo de
beneplcitos para la organizacin de los mismos, directamente desde el Palacio de
Exposiciones y Congresos de Granada.
La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).

Actualmente el Palacio de Exposiciones y Congresos de Granada mantiene la siguiente
estructura:
2 Comerciales a nivel nacional/internacional
2 Comerciales/administrativos internos
Adems de analizar inicialmente en nuestro
periodo de incorporacin la gestin y
actividad actual, es necesario el potenciar la comercializacin del Palacio, al objeto de

optimizar su utilizacin.
Como hemos comentado el compromiso con partner locales, para el desarrollo de la

actividad local y de eventos y actividades no congresuales, como son RCK S.L, y en para
la comercializacin internacional con el OPC, Congrex, participando ambos igualmente en
el asesoramiento integral de la gestin del mismo, sern la fuerza de ventas que apoyaran
esta candidatura.
Estimaciones de Venta.
Estableciendo la previsin
de venta solo para estos conceptos,
entre congresos,
nacionales e internacionales, y la produccin de eventos producidos por el propio Palacio

se mantiene unos objetivos como los mostrados anteriormente en el punto 4
Control de calidad
Qu es calidad? Gestin de la calidad consiste en asegurarse de que el producto o

servicio que se ofrece se entrega en el momento adecuado y en el lugar correcto y cumple
con los requisitos del cliente. La Gestin de calidad y su aplicacin son importantes en la
industria actual. A nivel mundial, las expectativas de los delegados siguen aumentando, y
los lugares de xito y los organizadores de las conferencias estn abordando estas
crecientes expectativas exigiendo cada vez mas en todos los mbitos.
La Gestin a la cabeza debe comunicar al equipo una visin clara que demuestre un
compromiso de calidad. A su vez el acuerdo de las polticas enfocadas hacia los requisitos
del cliente deben ser desarrolladas junto con habilidades de liderazgo para proporcionar
crecimiento y un servicio puntero.
Algunos principios bsicos en la gestin de la calidad son el reconocimiento de que el

personal es la clave al desarrollar el servicio efectivo, desde el reclutamiento, el proceso
de seleccin a travs de la formacin y el desarrollo, evaluacin del desempeo y
desarrollo profesional
Qu es el servicio?
El servicio no es slo dar a los clientes las instalaciones ms
grandes y mejores, sino que implica la forma en que estas instalaciones se les da a ellos.
Sonrer, caras amigas hablando de la conferencia y salas de reuniones son mucho ms
propicias para una experiencia de hospitalidad agradable que una sala de reuniones vaca.
En la industria MICE, la gestin de calidad y servicio al cliente han de ir de la mano ya que

la calidad del servicio influye en la actitud de los clientes en general y acerca de la
prestacin de servicios.
Dentro de la evaluacin del servicio hemos de considerar distintos elementos desde la

fiabilidad, los elementos tangibles, la capacidad de respuesta (de gran ayuda, proporcionar
un servicio rpido), profesionalidad (involucrados informado, educado) y mostrar empata
(cuidado).
Las posibles deficiencias en la calidad del servicio de conocimiento puede existir cuando
hay una diferencia entre lo que organizador de la conferencia de servicio cree que el
cliente espera y las necesidades de los clientes reales y las expectativas estndares.
Igualmente puede ocurrir cuando hay una diferencia entre, por ejemplo, la percepcin de
la gestin local de las expectativas del organizador de la gestin de conferencias y los
estndares de calidad establecidos para la prestacin de servicios por el lugar o de otros
proveedores o debido a falta de resultados tangibles, esto puede ocurrir cuando hay una
diferencia entre lo que se especifica para el estndar de servicio y lo que se proporciona
en realidad.
La brecha de percepcin puede ocurrir cuando hay una diferencia entre lo que realmente
se entrega y lo que la organizacin del cliente o de los delegados consideran que han
recibido.
El control de calidad se debe llevar a cabo con los proveedores seleccionados siendo
capaces de cooperar y proporcionar la calidad de servicio requerida por la organizacin del
cliente.
Por lo tanto, se requieren fundamentalmente habilidades de comunicacin verbal y

habilidades de comunicacin escrita para dirigir esta relacin.
Las expectativas y el proceso para ofrecer un servicio de calidad para estos son los
mismos - es decir, en ltima instancia, los clientes quieren el mejor servicio que puede
obtener la sede, con la amplia gama de instalaciones estamos en una posicin ideal para
prestar dicho servicio. Hay, pues, una necesidad para los administradores de la sede de
asegurar un alto nivel de interaccin entre las gerencias y el personal y entre el personal.
A su vez hemos de considerar la interaccin con el cliente teniendo en cuenta que ellos
representan no slo a la organizacin del cliente, sino tambin a sus delegados.
En cuanto a la evaluacin de la calidad del servicio al cliente es fundamental un examen

post-convencin del organizador de la conferencia, el lugar y el servicio adems de otros
proveedores que participen. Se ofrece as la oportunidad de examinar cmo los delegados,
el organizador de la conferencia y la organizacin del cliente perciben la conferencia, el
lugar y la provisin de calidad de servicio.
Entre los elementos que han de formar parte de la evaluacin de calidad de servicio al
cliente se incluyen:
1. el sitio y la ubicacin del evento
2. el lugar, sus instalaciones, servicios de catering, etc 3. el propio convenio, por ejemplo,
contenidos del programa, los oradores, el marketing, las actividades sociales, por ejemplo
4. las sesiones individuales, por ejemplo, temas, la claridad y la presentacin de los temas,
el logro de objetivos.
En definitiva la Gestin de la calidad y la provisin de calidad de servicio dentro de los

eventos MICE son fundamentales para garantizar altos niveles de satisfaccin del cliente
que han de lograrse mediante la organizacin del cliente y los delegados a un evento. Con
el fin de garantizar un proceso de gestin de calidad, como organizadores hemos de ser
conscientes no slo de los principios de gestin para la introduccin de un sistema, sino
tambin el papel de los interesados en la prestacin del evento
7.3. POLTICA DE PRECIOS Y CONDICIONES DE ALQUILER DE ESPACIOS

DE RESTAURACIN PARA EVENTOS Y OTROS SERVICIOS ASOCIADOS
Actualmente el margen de actuacin en este sentido est limitado, pues como bien conoce
el Consorcio, incluido dentro de la documentacin adicional al pliego de condiciones para
la adjudicacin de la Gestin y Explotacin del Palacio de Exposiciones y congresos de
Granada, existe contrato adjudicado con fecha 20.10.2010 a la firma Gastronmica de
Congresos S.L. (B-18292847), cuyo borrador se adjunta dentro de la documentacin
adicional mencionada.
En este sentido, y toda vez, que el contrato se estableci con una vigencia de 2 aos,
renovable anualmente hasta un mximo de cuatro aos, las condiciones a las que nos
subrogaramos , caso de concesin, ya estn definidas por lo que no cabe modificacin
unilateral por nuestra parte.
La Estrategia
Dado que el captulo de catering constituye una partida significativa dentro de los ingresos
que se han previsto, es nuestra intencin inicial el mantener, al tratarse de una empresa
granadina, cuya experiencia y buen hacer, conocemos, a priori contamos con mantener
esta subcontrata en el nimo y espritu de que como hemos dicho, el Palacio de
Exposiciones y Congresos de Granada, siga constituyendo un motor de la economa
granadina.
As se ha establecido previsionalmente que los ingresos en este captulo sern los

mostrados anteriormente en al capitulo 4 de este mismo documento.
No obstante la estrategia y/o poltica, pasar por una renegociacin de la citada

subcontrata a su vencimiento, pues entendemos, como gestores, en caso de concesin,
que debemos de participar activamente tanto en su gestin como en sus beneficios,
aportando para ello nuestra experiencia actual en este sentido, siempre, dando prioridad a
los intereses generales granadinos.
Contamos as mismo con la posibilidad de incorporar a un partner a nivel nacional,

especializado en la gestin integral de Catering como es EurestServices, que desde 1965
viene desarrollando este servicio a nivel global, con una alta especializacin en todo tipo
de centros , valorando sus normas de calidad certificadas ( ISO 14001 y 9001), as como la
mltitud de premios recibidos a la excelencia en la calidad de su servicio.
Para eventos y otros servicios asociados

a. Politica de retribucin de los intermediarios
b. Otros medios
c. Memoria explicativa plan estratgico marketing y ventas 3-5 aos
7.4. INNOVACIN TECNOLGICA EN UN SERVICIO DE CALIDAD
La tecnologa sigue avanzando a una velocidad vertiginosa y est cambiando el aspecto

del sector de congresos, incentivos y convenciones (MICE) de forma asombrosa. Y en los
prximos aos surgirn muchas innovaciones, por ello creemos que debemos de apostar
fuertemente por el empleo de herramientas tecnolgicas, particularmente instrumentos de
la web 2.0 en consonancia con determinados gadgets.
La Web 2.0 (la web participativa) modificar el sector de congresos y convenciones de

varias formas aparentemente sutiles, pero con un profundo impacto global. El sector de
congresos y convenciones es un sector muy social, mvil y colaborativo. Y que adems
suele requerir miles de datos y su seguimiento de un momento a otro en lugares fuera de
la oficina habitual y con mltiples partes. Estas caractersticas las cumple idealmente la
revolucin Web 2.0.
Gracias a la banda ancha inalmbrica, se estn desarrollando muchas aplicaciones

mviles para telfonos mviles y otros dispositivos porttiles que tendrn aplicaciones
directas para los congresos y los viajes. Es posible utilizar los telfonos mviles u otros
dispositivos para suministrar una serie de aplicaciones para ferias y congresos destinadas
a los asistentes, como: el calendario de conferencias, directorios de los productos
expuestos, feedback y encuestas sobre el congreso, sondeos del pblico por SMS,
anuncios a grupos, funciones de creacin de redes, informacin turstica, y mucho ms.
Otra alternativa son las aplicaciones que permiten a los viajeros utilizar los telfonos
mviles para el registro y la salida del hotel y como llave de la habitacin del hotel
(evitando as por completo pasar por recepcin).
A su vez el sistema VoIP- Voiceover Internet Protocol (voz sobre protocolo de Internet)
proporciona un servicio mediante una llamada VoIPde tal forma que se puede vincular ms
fcilmente la gestin de datos y los sistemas de gestin de relaciones con clientes para
atender mejor sus necesidades.
Uno de los impactos ser la mejora de la calidad de las conferencias de vdeo. Las
empresas de telepresencia tendrn la posibilidad de desarrollar reuniones virtuales cara a
cara ms reales. Lo cual supondra una inversin interesante.
Otra idea innovadora es la extensin del uso de la sealizacin electrnica en los

recintos, eliminando as muchos de los enredos de carteles que vemos hoy en da en
muchos congresos. Asimismo, los quioscos multifuncionales, gracias a la banda ancha y
las pantallas planas, ampliaran sus funciones de conserjes virtuales. Registrarse en el
hotel desde el aeropuerto, registrarse en el aeropuerto desde el hotel/centro de
convenciones, hacer reservas de restaurantes, comprar entradas de museos/atracciones
son slo algunos ejemplos de estas posibilidades.
RFID (Identificacin por radiofrecuencia), el cdigo de barras del futuro, permitir

muchas aplicaciones relacionadas con los congresos como la generacin automtica de
datos sobre clientes potenciales (leadretrieval), la verificacin de acceso, el seguimiento de
la asistencia (unidad de educacin continua), verificacin del aforo para el catering,
conexin automatizada a un cibercaf, anlisis de flujo del pabelln de exposicin y mucho
ms en los prximos aos, a pesar de las inquietudes relativas a la privacidad supone una
accin claramente diferenciadora con respecto a otros congresos tanto a nivel nacional
como internacional.
La reserva en lnea de espacio para un congreso y de viajes de grupo seguir

evolucionando, especialmente para pequeos congresos corporativos. Productos como
OnVantage/StarCitesEasyBook
y ofertas de las principales cadenas hoteleras, puede
ayudarnos a elevar la adquisicin a nuevos niveles, agilizarn el tiempo de reserva,

recortarn los costes y comportarn la necesidad de estandarizar los contractos
preorganizados.
Los programas de adquisicin y gestin de congresos estratgicos impulsarn ms

decisiones de compra de congresos, especialmente en las grandes empresas. El software
de gestin combinada de consolidacin/asistentes a una reduccin de costes gracias a
una mayor eficiencia, menor riesgo de responsabilidades (centralizando los contratos de
congresos) y ms influencia de compra, ya que el vendedor sabr con mayor precisin los
gastos reales del congreso en comparacin con aos anteriores.
Los programas de emparejamiento seguirn abrindose camino en el mbito de los

congresos para unir a personas con intereses similares. Esto incluye productos basados
en la web como IntroNetworks (, Leverage Software (www.leveragesoftware.com),
BDMetrics
productos
(www.bdmetrics.com)
porttiles
de
propiedad
yNetworkingMatch
como
SpotMe
(www.networkingmatch.com);
(www.spotme.com)
nTAG
(www.ntag.com); y se introducirn en los aparatos mviles (www.jambo.net). Un buen

contacto en un congreso puede bien valer el precio de todo el viaje. El uso de estas
tecnologas para ayudar a la gente a conectarse puede aumentar en gran medida el valor
del evento.
Apostamos por estas medidas como una base de cara a una evidente diferenciacin
de nuestro producto, para una mayor eficiencia, mejora de la gestin y la comercializacin,
una estrategia de marketing innovadora y una experiencia novedosa para el cliente.
8. ESTUDIO DE IMPACTO ECONMICO DIRECTO E

INDIRECTO PARA LA CIUDAD Y SU ENTORNO
8.
ESTUDIO DE IMPACTO ECONMICO DIRECTO E INDIRECTO PARA LA

CIUDAD Y SU ENTORNO
La adecuada gestin de una instalacin de la calidad y envergadura del Palacio de

Congresos y Exposiciones de Granada resulta crucial para el desarrollo econmico de la
ciudad. La capacidad de atraccin de personas y empresas y los volmenes de gasto que
las mismas dejan repartido por distintos sectores de la ciudad, hacen de esta actividad un
motor esencial de la economa local.
Actualmente los 25 congresos que se celebran, los eventos que los complementan y el
resto de actividades que se mueven a su alrededor, estimamos que suponen un gasto total
para sus promotores y por tanto un ingreso para la ciudad de ms de 20 Millones de euros,
ya que adems de lo invertido por las personas y empresas en la contratacin de los
servicios del palacio, estos generan unos gastos indirectos en sus actividades ajenas a los
congresos.
Es objetivo de la nueva gestin que se plantea para el Palacio aumentar tanto el n de

congresos como las actividades complementarias y adems aumentar el gasto medio por
persona y da, de forma que, podamos alcanzar en el quinto ao de gestin unos ingresos
globales para la cuidad que superen los 25 millones de euros, lo que supondra un
incremento respecto a los datos actuales de ms de un 25%.

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LIBRO 5. Plan de Negocio Palacio de Congresos de Granada

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Jos Luis Romero Ruiz

ANLISIS ECONMICO FINANCIERO DEL PROYECTO ........................................7

PLAN DE NEGOCIO A 3, 5 Y 10 AOS. ACTIVIDAD GASTO Y RESULTADO...........9

DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y PERIODO DE ACTIVIDAD ...............................12

MEMORIA DE ACTIVIDAD DE PROMOCIN Y PRESTACIN DEL SERVICIO

DEL SECTOR TURSTICO..................................................................................................16

PLAN DE MARKETING Y VENTAS DE CONGRESOS, CONVENCIONES Y

ESTUDIO DE IMPACTO ECONMICO DIRECTO E INDIRECTO PARA LA

Jos Luis Romero Ruiz

Jos Luis Romero Ruiz

La incitativa de este proyecto para la Gestin y Explotacin del Palacio de Congresos de

Creemos que es en este cambio donde radican las posibilidades de crecimiento y

externalizados, que se optimizarn por la experiencia, potencial y capacidad desde

Jos Luis Romero Ruiz

Jos Luis Romero Ruiz

FCC es una empresa especializada en servicios ciudadanos, que tiene en la actualidad su

Tiene una presencia en 54 pases de todo el mundo y ms del 44% de su facturacin

La presencia de FCC supone un elemento de fortaleza y experiencia en grandes proyectos

Jose Luis Romero Ruiz es un empresario granadino con ms de 30 aos de experiencia

Jos Luis Romero Ruiz

3. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO DEL PROYECTO

Jos Luis Romero Ruiz

ANLISIS ECONMICO FINANCIERO DEL PROYECTO

Aunque en el ltimo ejercicio se ha mejorado notablemente esta deficiencia, nuestro

Entendemos que la situacin actual es reversible, como as lo demostrar el Plan

El grado de conservacin de las instalaciones y la inercia de actividad del Palacio,

Jos Luis Romero Ruiz

4. PLAN DE NEGOCIO A 3, 5 Y 10 AOS. ACTIVIDAD GASTO Y

Jos Luis Romero Ruiz

PLAN DE NEGOCIO A 3, 5 Y 10 AOS. ACTIVIDAD GASTO Y RESULTADO

PLAN NEGOCIO A 3 AOS

Ingresos por salas

6.1 Costes de personal

Resultado Antes de imptos acumulado

Base Impuesto Sociedades

PLAN NEGOCIO A 5 AOS

Ingresos por salas

6.1 Costes de personal

Resultado Antes de imptos acumulado

Base Impuesto Sociedades

PLAN NEGOCIO A 10 AOS

Ingresos por salas

6.1 Costes de personal

Resultado Antes de imptos acumulado

Base Impuesto Sociedades

Jos Luis Romero Ruiz

Como se observa en el Plan de Negocio se ven notablemente incrementados los ingresos

En la evolucin prevista para 3 -5 aos se obtienen rentabilidades moderadas, que para la

Jos Luis Romero Ruiz

5. DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y PERIODO DE ACTIVIDAD

Jos Luis Romero Ruiz

DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y PERIODO DE ACTIVIDAD

Desde un punto de vista comercial los congresos que actualmente se desarrollan, se

La produccin propia de eventos, bsica en este Plan, cubrir y complementar estos

Establecer un crecimiento ordenado y estable tanto en actos congresuales, como en los

Ferias de muestras y exposiciones

Actos pblicos: culturales, polticos, ldicos

Espectculos: musicales, teatro, etc.

Actos diversos: entrega de premios, fin de curso, etc.

Uno de los objetivos es llegar a 35 congresos anuales nacionales/internacionales de

Jos Luis Romero Ruiz

En definitiva el objetivo es rentabilizar el espacio, a travs de un aumento de la actividad

1. Fundamental para ello tecnologa streaming y audiovisual. Los congresos tienen