PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN DE ARTESANA FINA PERUANA A

ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMRICA

CAPTULO I
1. Anlisis de la Empresa:

Somos una empresa comercializadora, y no productora; buscamos hacer alianzas estratgicas con
productores locales que trabajen con nuestros bosquejos y diseos en forma exclusiva y de
preferencia bajo parmetrosespecficos de control de calidad y seguridad respecto a mantener los
registros y patentes que reconocen la autora de diseo (patentar los diseos como propios de la
empresa).

Las caractersticas que se deben tener en cuenta al elaborar un producto para exportacin sern el
diseo original, innovador y exclusivo, productos vanguardistas y acorde a la moda, adems
nuestras races culturales y el toque artesano 100% peruano, deben estar siempre presentes en los
diseos.
La empresa buscar ser una empresa lder en la exportacin de artesanas que sea reconocida por la
calidad de sus productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales del
mundo. Nuestras artesanas no sern solo reflejo de nuestra identidad nacional sino tambin sern
smbolo de sofisticacin acorde a las tendencias actuales de la moda.

Una de las principales estrategias para lograr este objetivo es el establecimiento de una marca
propia. Nuestra marca, KOLQA,

busca posicionar en el consumidor los conceptos de

calidad,exclusividad y un fondo de cultura peruana identificables en cada uno de nuestros

productos. Se busca tambin que el consumidor reconozca el alto valor artstico de un producto
hecho a mano y que representa la identidad de toda una nacin, Per.

2. Datos Generales del Proyecto

2.1. Nombre del Proyecto: Exportacin de Artesana Fina Peruana a Estados Unidos de Norte
Amrica.
2.2. Razn Social:KOLQA S.A.C.

2.3. Breve Resumen del Negocio

Planificacin estratgica

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El Per ha tenido un importante crecimiento exportador en los aos recientes, gracias a un grupo de
industrias que se han beneficiado de las condiciones econmicas globales favorables, bajas tasas de
inters, y preferencia al acceso del mercado estadounidense a travs del APTDEA y ms
recientemente, con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio.

En este sentido, el presente proyecto pretende aprovechar las ventajas comerciales con el mercado
estadounidense, planteando una propuesta de exportacin de artesana fina peruana de valor
agregado.

La propuesta bsicamente inicia con el anlisis de la situacin actual del sector artesanal peruano,
determinando sus potencialidades y posibilidades ms relevantes de exportacin; a partir de ah se
analiza y determina el mercado objetivo para el producto escogido, delimitando la mejor estrategia
de marketing para posicionar nuestros productos en el mercado elegido.

El proyecto busca contar con diseadores propios, que se enfoquen en la elaboracin de productos
originales de alto valor agregado, acorde a las tendencias de la moda, los colores y las formas; sin
dejar de lado caractersticas propias de la cultura peruana presente en los productos.
Nuestros productos tendrn como destino final de exportacin el mercado estadounidense, debido,
entre otras razones, a que este pas es la primera economa del mundo, siendo nuestro principal
socio comercial, concentrando un 23.3% de las exportaciones peruanas y todo esto potenciado por
la vigencia del TLC.

Adicionalmente, se sabe que el consumidor estadounidense se caracteriza por tener altos ingresos
econmicos, lo cual le permite tener la libertad de comprar bienes no bsicos como son las
artesanas con alto valor agregado, tiene adems una elevada sensibilidad por los productos hechos
a mano, provenientes de materias primas sostenibles, en este sentido, las artesanas peruanas
encajan perfectamente con esta premisa. El tema cultural juega tambin un papel muy importante,
ya que el consumidor estadounidense tiene un elevado nivel cultural, lo cual le genera inters por
diversas culturas diferentes a la propia y las considera valiosas como expresin cultural, religiosa o
histrica.

Las artesanas, como sector exportador, abarcan diferentes tipos de productos que van desde los
elaborados en plata y madera hasta los elaborados en cuero, cermica e incluso los elaborados en
Planificacin estratgica

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vidrio. Por tal motivo y basndonos en las estadsticas de exportacin del 2007 y 2008 hemos
podido identificar aquellos sectores ms representativos y que muestran un potencial de
crecimiento. Dichos sectores sern analizados segn los montos y volmenes de exportacin, para
luego, revisar su nivel de crecimiento, y capacidades de produccin y poder as definir los productos
de exportacin.

Los principales productos que han mostrado un crecimiento sostenido en los dos ltimos aos han
sido Bisutera, Cermica y Encajes, tapicera y bordados. Tomando en cuenta sus volmenes de
exportacin, valor FOB exportado, su participacin dentro de la totalidad del sector y su
crecimiento sostenido, es que hemos decido tomarlos para el anlisis y seleccin de productos
exportables.
2.4. Justificacin

3. Plan Estratgico
3.1. Resea Histrica

3.2. Definicin de Visin

Ser una empresa lder en la exportacin de artesanas que sea reconocida por la calidad de sus
productos, su marca y presencia en los principales establecimientos comerciales del mundo.
Nuestras artesanas no sern solo reflejo de nuestra identidad nacional sino tambin sern smbolo
de sofisticacin acorde a las tendencias actuales de la moda.
3.3. Definicin de Misin
Empresa comercializadora y exportadora de artesana fina peruana con altos estndares en calidad y
diseo, siempre acorde a las tendencias de la moda. Buscamos combinar la originalidad de nuestras

Planificacin estratgica

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artesanas y la identidad nacional con las exigencias del mercado mundial, siempre enfocados a
contribuir con el desarrollo de las comunidades creadoras de nuestros productos.

3.4. Definicin de Objetivo General

3.5. Definicin de Objetivos Especficos

Ser una de las 5 empresas ms importantes del rubro a los 5 aos de operaciones
Tener presencia propia en centros comerciales en Estados Unidos para el segundo ao de
operaciones.

3.6. Anlisis FODA

FORTALEZAS

MATRIZ FODA

DEBILIDADES

- Preservacin de costumbres y

- Atomizacin de la oferta.

tradiciones ancestrales.

- Bajo nivel organizativo y asociativo.

- Prestigio Artesanal reconocido a nivel - Escasa integracin vertical.

internacional.
- Bajo nivel tecnolgico.
- Elevada creatividad y habilidad
- Alta dependencia externa en diseos.
manual.
- Materia prima disponible localmente.

- Concentracin en pocos canales de

comercializacin.

- Ventajas de diversidad de lneas

- Elevada informalidad.

productivas.

- Difcil acceso al financiamiento.

- Bajos costos de mano de obra.

- Mano de Obra no tecnificada.

- Resistencia al cambio.

OPORTUNIDADES
- Creciente inters de jvenes
artesanos en asociarse.
- Mayor demanda de productos
tursticos y hechos a mano.
- Intensificacin de los artesanos
Planificacin estratgica

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peruanos en participar en ferias

internacionales.
- Preferencias Arancelarias.
- Creciente apoyo de organismos
pblicos y privados.
- Creciente demanda de productos
utilitarios.
- Tendencia ambientalista
mundial.
- Nichos externos de alto poder
adquisitivo.
AMENAZAS
- Patrones de consumo cambiante.
- Encarecimiento de la materia
prima.
- Imitacin y copia de productos y
diseos tradicionales.

3.7. Anlisis del Sector (5 Fuerzas de Porter)

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

(F1) PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES
Si en un sector de la economa entran nuevas empresas, la competencia aumentar y
provocar una ayuda al consumidor logrando que los precios de los productos de la
misma clase disminuyan; pero tambin, ocasionar un aumento en los costos ya que
si la organizacin desea mantener su nivel en el mercado deber realizar gastos
adicionales. Esta amenaza depende de:

Concentracin de compradores respecto a la concentracin de compaas.

Grado de dependencia de los canales de distribucin.

Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias con muchos costos

fijos.

Volumen comprador.

Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

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Disponibilidad de informacin para el comprador.

Capacidad de integrarse hacia atrs.

Existencia de productos sustitutos.

Sensibilidad del comprador al precio.

Ventajas diferenciales (exclusividad) del producto.

Anlisis RFM del cliente (compra recientemente, frecuentemente, margen de

ingresos que deja).

F2) PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de
los proveedores, a causa del poder de que stos disponen ya sea por su grado de
concentracin, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos
insumos en el costo de la industria, etc. Por ejemplo: las empresas extractoras de petrleo
operan en un sector muy rentable porque tienen un alto poder de Negociacin con los
clientes. La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por
ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de
proveedores, en su mayora indiferenciados.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

Comprador tendencia a sustituir

Evolucin de los precios relativos de sustitucin

Los costos de cambio de comprador

Percepcin del nivel de diferenciacin de productos

Nmero de productos sustitutos disponibles en el mercado

Facilidad de sustitucin. Informacin basada en los productos son ms

propensos a la sustitucin, como productos en lnea puede sustituir fcilmente
a los productos materiales.

Producto de calidad inferior

La calidad de la depreciacin

(F3) AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

Mientras que es muy sencillo montar un pequeo negocio, la cantidad de recursos necesarios
para organizar una industria de loceras y cristaleras. En dicho mercado, por ejemplo, operan
muy pocos competidores, y es poco probable la entrada de nuevos actores. Algunos factores
que definen esta fuerza son:

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Existencias de barreras de entrada.

Economas de escala.

Diferencias de producto en propiedad.

Valor de la marca.

Costes de cambio.

Requerimientos de capital.

Acceso a la distribucin.

Ventajas absolutas del costo.

Ventajas en la curva de aprendizaje.

Represalias esperadas.

Acceso a canales de distribucin.

Mejoras en la tecnologa.

Demandas judiciales.

Acceso a canales de pre distribucin.

(F4) AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes de loceras o cristaleras no son
muy difciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente una muy
alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o
similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, entre otros, los siguientes
factores:

Propensin del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.

Coste o facilidad de cambio del comprador.

Nivel percibido de diferenciacin de producto o servicio.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

(F5) RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Ms que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro
anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto
menos competido se encuentre un sector, normalmente ser ms rentable y viceversa.

Poder de los competidores.

Poder de los proveedores.

Amenaza de nuevos proveedores.

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Amenaza de productos sustitutivos.

Crecimiento industrial.

Sobrecapacidad Industrial.

Barreras de salida.

Diversidad de competidores.

Aplicacin:
El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone un modelo de reflexin estratgica
sistemtica para determinar la rentabilidad de un sector en especfico, normalmente con el fin
de evaluar el valor y la proyeccin futura de empresas o unidades de negocio que operan en
dicho sector.

Planificacin estratgica

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DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN
DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN EXTERNA
3.5.2

CRUZ DE PORTER DE LA EMPRESA

CRUZ DE PORTER

Amenaza de entrada de nuevos competidores

La probabilidad de ingreso de nuevos

competidores al mercado es relativamente alta.
Pero no encontramos en la actualidad a nuevos
competidores

PROVEEDORES

Poder de negociacin de
proveedores

Se trabaja con proveedores de

artesana fina, p, al ser pocos tienen
mayor poder de negociacin,
afectando posiblemente los costos
de la empresa.

NUEVOS
PARTICIPANTES

COMPETENCIA EN LA
INDUSTRIA

CLIENTES

Rivalidad del sector

Poder de negociacin de los clientes

En este sector, existe una enorme

rivalidad
entre
los
competidores,
encontramos: Arin S.A.C , que ofrecen
tambin Artesana fina.

Los clientes tienen un alto poder de

negociacin, debido a las muchas
opciones, usualmente
presionan
precios a la baja, exigen ms calidad
y enfrentan a las empresas de
artesana fina.

SUSTITUTOS

Planificacin estratgica

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4. Plan Organizacional

Planificacin estratgica

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5. Proponer Organigrama con los puestos, Funciones y responsabilidades de cada uno de los
miembros de la Empresa

Gerencia General

Es el mayor rgano de gestin y representacin de la empresa. Se conforma por el

Gerente General; quin se encargar de velar por el cumplimiento de la estrategia general
y dirigir las reas funcionales para concretar la Visin.

Gerencia de Gestin Humana

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Se encargar de planificar y ejecutar planes orientados al bienestar y desarrollo de los

colaboradores. Estar conformada por el Gerente de Gestin Humana; Jefe de
Gestin Administrativa, Asistenta Social y Analistas de Gestin Humana.

Gerencia de Administracin y Finanzas

Es la gerencia encargada de la administracin general de los recursos para el ptimo

funcionamiento general de la empresa. Las reas que la conforman son:

Administracin y Servicios Generales

Se encargar de la administracin de los servicios necesarios para el funcionamiento de

la empresa, por ejemplo: Servicio Elctrico, Agua y Desage, Telefnico e Internet,
Seguridad, Limpieza; entre otros. Estar conformada por el Jefe de Administracin y un
Asistente Administrativo.

Contabilidad

Se encargar de la contabilidad general de la empresa y estados financieros. Estar

conformada por el Jefe de Contabilidad y un Asistente Contable.

Finanzas

Realizar el control de gestin, gestin financiera; tesorera y cobranzas. Conformada por

el Jefe de Finanzas, Tesorero y Encargado de Cobranzas.

Gerencia Comercial

Es la gerencia encargada de planificar y ejecutar la estrategia comercial con el objetivo de

alcanzar las proyecciones de ventas, participacin de mercado y conseguir el
posicionamiento deseado. Se conforma de las siguientes reas:

Ventas

Se encargar de la ejecucin del plan de ventas y estar conformada por el Jefe de

Ventas, un Encargado de Pre Venta Tcnica y un Ejecutivo de Venta.

Marketing

Se encargar de planificar y ejecutar los planes de marketing y publicidad para alcanzar

los objetivos de posicionamiento de marca, fidelizacin y retencin de clientes,
proveedores y socios estratgicos; entre otros. Estar compuesta por el Jefe de Marketing
y un Asistente de Marketing.

Gerencia de Operaciones

Es la gerencia encargada de planificar, controlar y ejecutar todos los procesos

relacionados con el servicio de produccin de una forma eficiente y generando valor al
producto final. Conformada por las reas de:

Produccin

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Es el rea encargada de producir el producto final de calidad diferenciada con un alto

nivel de servicio; utilizando procesos eficientes y seguros para el trabajador. Estar
compuesta por Jefes de Produccin (1 por turno) y
Operarios.

Logstica

Encargada de planificar, controlar y ejecutar el Plan Logstico; compuesta por Jefe de

Logstica y Encargado de Compras.

Calidad

rea encargada de planificar, controlar y ejecutar el Plan de Calidad

6. Elaborar el Perfil de los puestos de trabajo a cubrir.

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