CASO DE ESTUDIO.

NEGOCIACIN DE SMT CON IBM

PERSONAJES
Empresas: SMT, IBM y empresa Desconocida
Equipo de negociacin IBM: dos (2) gerentes de compras y dos (2) Ingenieros en Costos
Representacin SMT: uno (1) de los socios del negocio, dos (2) ingenieros y un (1) tcnico de
costes.
ACCIONES RELEVANTES
Invitacin por parte de IBM para hacer una oferta de 85 unidades ms de un producto
particular para ordenador.
SMT presupuest 1,62 millones de dlares y proporcion el desglose del coste de acuerdo
con la solicitud.
La empresa desconocida mand nicamente una cifra total, de 5,0 millones de dlares, sin
desglose de los costes.
Equipo de IBM, estimaciones de costes de fabricacin de los libros de datos de costes
basados en experiencias pasadas.
Preocupacin de los representantes de SMT era que se requera una gran cantidad de horas
extras y de subcontratacin para cumplir el programa de entregas especificado por IBM.
Se llega a un acuerdo por ambas partes en relacin a especificaciones, costos, variaciones
del mercado y JIT.
Como resultado de estas negociaciones el precio de SMT se redujo casi un 20% por debajo
de su precio de oferta original.
INFERENCIAS
IBM estn dispuestos a presentar su criterio de costos en base a un historial efectivo.
Para un tcnico de costes de IBM, si los tcnicos de SMT haban cometido un error, debera
tenerse en cuenta. Era una poltica de IBM.

PREGUNTAS
Cules son las ventajas y desventajas para IBM y SMT de este procedimiento?
Ventajas para IBM:
El equipo de IBM estaba formado por dos (2) gerentes de compras y dos (2) ingenieros de
costes.
Los ingenieros de costes de IBM desarrollaron estimaciones a partir de experiencias previas
(factores de tiempo), con el cual ampliaron la variedad de operaciones).
IBM, realizo una visita tcnica a SMT, para observar los procesos utilizados.
El tcnico de IBM, Comprob que SMT, trabajaba con una curva de aprendizaje del 90%.
IBM, Present una frmula de escalamiento de precios en el contrato.
SMT ofreci un descuento del 5%, para que IBM realizara una relajacin del plan con
respecto al precio.
Era una poltica de IBM: buscar un precio justo tanto para s misma como para sus
proveedores
Desventejas para IBM:
Las estimaciones de costes eran demasiado bajas, debido a la omisin de algunos gastos de
embalaje y envo.
SMT se preocup por la posibilidad de inflacin en los costos de materiales.
La necesidad de una gran cantidad de horas extras y subcontrataciones para cumplir el
programa de entregas que IBM presento.
Ventajas SMT
Presupuest 1,62 millones de dlares y proporcion el desglose del coste de acuerdo con la
solicitud.
El equipo de SMT, estaba formado por uno (1) de los socios del negocio, dos (2) ingenieros y
un (1) tcnico de costes.
SMT Adquiere experiencia y renombre al ser seleccionada como empresa para trabajar con
IBM Desconocimiento de procesos
Desventajas SMT
El dueo estuvo de acuerdo con el anlisis y estaba dispuesto a reducir su precio en un 4%.
IBM podra pedirle un anlisis de todas las facturas de las partes y materiales para llegar al
nuevo precio.

Cmo se compara la curva de aprendizaje propuesta por SMT con la de otras compaas?
SMT, realiz curvas de aprendizaje para el aumento de productividad en base a horas extras
y outsoursing, lo que ayudo a duplicar la produccin y bajar el tiempo de unidad.
IBM aporto a SMT experiencia, en cuanto a talento humano, le dio habilidades adquiridas a
los empleados a nivel empresarial, aplicacin en el tiempo de los procesos para realizar
cambios y mejoramientos oportunos en la empresa.
Anlisis y resultados:
Es evidente, que IBM son personas eficientes y eficaces, ya que en el momento de presentarse
algn tipo de inquietud por parte de SMT, ofrecan las respectivas soluciones, adems muy
analistas de los beneficios y fallas en sus negociaciones.
La relacin que existe entre cliente y proveedor debe basarse siempre en comunicacin y
sobre todo el ganar mutuo.



























1. UBICACIN DEL CASO. Empresas: SMT, IBM y empresa Desconocida
2. LISTA DE PERSONAJES
o Empresas: SMT, IBM y empresa Desconocida
o IBM: Dos gerentes de compras, dos ingenieros en costes
o SMT: Un Socio representante, dos ingenieros y 1 tcnico de costos
3. HECHOS RELEVANTES
o La IBM invita a las empresas SMT y otra desconocida, para ofertar el
desarrollo de 85 unidades un producto para ordenadores.
o La SMT presenta propuesta por valor de1.62 millones de dlares, con
base a los requerimientos y parmetros solicitados.
o La Empresa Desconocida presento una oferta por valor de 5.0 millones
de dlares, sin detalles sobre los costes, por lo que la decisin fue
negociar con SMT.
o Equipo negociador de IBM realizo comparaciones con una gran
variedad de operaciones, a partir de datos histricos de aos
anteriores, para buscar estimaciones relevantes.
o El equipo negociador de la IBM visitos las instalaciones SMT, para
valorar los procesos utilizados
o Oferta de SMT no considera algunos rubros o costes importantes por lo
cual debe ajustar el presupuesto.
o Se llega a un acuerdo por ambas partes en relacin a especificaciones,
costos, variaciones del mercado y JIT
o Se desarrollan varias negociaciones en las cuales se logr un 20% de
descuento por parte del proveedor.
4. INFERENCIAS
o IBM cuenta con la experiencia para poder realizar negociaciones con
nuevos proveedores que no presentan experiencia previa, adems estn
dispuestos a presentar sus criterios de costos con base a un historial
efectivo.
o SMT no clculo de manera efectiva sus costos ya que su objetivo era
calificar, es importante el trabajar con empresas de renombre pero no se
debe perjudicar el de uno por ganar una licitacin.
5. ALTERNATIVAS DE SOLUCION
Se debe ser muy cuidadoso al presentar una oferta a una compaa como la
IBM, puesto que con su destacado prestigio: experiencia, posicionamiento,
conocimiento, produccin esbelta y enfoque JIT en su produccin puede
descrestar cualquier oferente al encontrar inconsistencia presupuestal en
la oferta, con lo que se puede inferir que no hay garanta sostenible de la
calidad del producto solicitado por subestimar costes. JUSTIFICACION:
Considero que no se debe subestimar costos, es decir por ms insignificantes
que estos sean, deben ser tomados en cuenta, ya que estas variaciones con el
tiempo van a afectar de una u otra manera a la empresa y a futuras
negociaciones.
6. QUIESTIONARIO A RESPONDER
1) Cules son las ventajas y desventajas para IBM y SMT con este
enfoque?
IBM
Ventajas
o El equipo de IBM estaba formado por dos directivos de compras y dos
tcnicos de costes.
o Los tcnicos de costes desarrollaron estimaciones a partir de
experiencias previas (factores de tiempo, funcionamiento para amplia
variedad de operaciones).
o Visito las instalaciones de SMT para observar directamente los procesos
utilizados.
o Comprob que se trabajaba con una curva de aprendizaje del 90%
sobre las horas por unidad.
o Presentaron una frmula de escalamiento de precios en el contrato.
o SMT ofreci un descuento del 5%, para que IBM realizara una relajacin
del plan con respecto al precio.
o La poltica de IBM era buscar un precio justo para ambas partes.
o Conoce las Variaciones del Mercado
o Con las ofertas presentadas puede negociar e incluso comparar
o El Departamento de compras le ayuda a tener un mejor precio
o Reduccin de costes sacrificando la calidad por el precio
o Se encarga del control de la operacin
Desventajas
o Las estimaciones de costes eran demasiado bajas.
o Existe un solo proveedor
o Algunos gastos de embalaje y envo haban sido olvidados.
o SMT presento una preocupacin por la posibilidad de inflacin en los
costes e materiales.
o Otra preocupacin era que sera necesario una gran cantidad de horas
extras y subcontrataciones para cumplir con el plan que IBM presento.
o No se asegura la calidad en los proveedores
SMT
Ventajas
o Hizo una oferta de 1,62 millones detallando lo que le solicitaban.
o El equipo de SMT estaba formado por uno de los propietarios, dos
tcnicos y un estimador de costes.
Desventajas
o El propietario redujo su precio un 4%.
o IBM podra pedirle un anlisis de todas las facturas de piezas y
materiales para llegar al nuevo precio.
o Haba subestimado costes seriamente.
2) Cmo se compara la curva de aprendizaje propuesta por SMT con la
de otras compaas?
o SMT utilizo curvas de aprendizaje para el aumento de productividad
con base en horas extras y outsoursing, lo que ayudo a duplicar la
produccin y bajar el tiempo de unidad.
o IBM ayudo a SMT a ganar experiencia, en cuestin de talento humano le
dio habilidades adquiridas a los empleados, a nivel empresarial
aplicacin en el tiempo de procesos para realizar cambios y
mejoramientos oportunos en la empresa.
7. CONCLUSIONES
o El equipo de negociacin de IBM eran personas muy eficientes y
eficaces, ya que al momento que se presentaba algn tipo de
inconveniente o preocupacin por parte de SMT, ofrecan algunas
maneras de solucin a las inquietudes de la otra parte, eran proactivos y
no se conformaban con datos sino que buscaban la mayor cantidad de
errores para analizarlos y estar plenamente seguros que SMT era un
buen partido para su negociacin.
o La relacin que existe entre cliente y proveedor debe basarse siempre
en comunicacin y sobre todo el ganar mutuo.
o Las negociaciones deben basarse siempre en la calidad, la entrega, el
pago y el costo, no obstante debemos siempre cuidar el producto
final, puesto que el cliente es el que pone las condiciones del producto
que requiere.