INTRODUCCIN Desde el origen del ser humano, este ha tenido la necesidad de transformar los elementos de la naturaleza para poder

aprovecharse de ellos, en sentido estricto ya exista la industria, pero es hacia finales del siglo XVIII, y durante el siglo XIX, cuando el proceso de transformacin de los Recursos de la naturaleza sufre un cambio radical, que se conoce como revolucin industrial. Este cambio se basa, bsicamente, en la disminucin del tiempo de trabajo necesario para transformar un recurso en un producto til, gracias a la utilizacin de en modo de produccin capitalista, que pretende la consecucin de un beneficio aumentando los ingresos y disminuyendo los gastos. Con la revolucin industrial el capitalismo adquiere una nueva dimensin, y la transformacin de la naturaleza alcanza lmites insospechados hasta entonces. Los mercados industriales, llamados tambin mercados de empresa-empresa, estn formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la produccin de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.

ESTRUCTURA DEL MERCADO INDUSTRIAL DEFINICIN DE MERCADO INDUSTRIAL En trminos econmicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilizacin de los mismos. Para definir el mercado en el sentido ms especfico, hay que relacionarle con otras variables, como el producto o una zona determinada. En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre s, dando lugar a un proceso dinmico de relaciones entre ellos. Al mismo tiempo, el mercado est rodeado de varios factores ambientales que ejercen en mayor o menor grado una determinada influencia sobre las relaciones y estructuras del mismo. TIPOS Los mercados pueden clasificarse principalmente en base a las caractersticas de los compradores y en base a la naturaleza de los productos. De acuerdo con el primer criterio se tienen los dos tipos de mercados siguientes: Los Mercados de Consumo: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales: *Mercados de productos de consumo inmediato: Son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc. *Mercados de productos de consumo duradero: Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc. *Mercados de servicios: Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc. Los Mercados industriales o institucionales: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros trminos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organizacin. Teniendo en cuenta los objetivos genricos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de compradores:

*Compradores industriales: Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos intangibles que son objeto de comercializacin posterior. Ejemplo: Empresas de automviles, etc. *Compradores institucionales: Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtencin de productos generalmente intangibles, la mayora de los cuales no son objeto de comercializacin. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc. *Compradores intermediarios industriales: Estn formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de servicios, etc. Teniendo en cuenta la naturaleza de los productos, los mercados pueden clasificarse en: Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar. Mercados de materias primas. Mercados de productos tcnicos o industriales. Mercados de productos manufacturados. Mercados de servicios. Mercado abierto: Denominacin utilizada para designar las operaciones de compra venta de fondos pblicos realizados por el banco central de un pas. Estas operaciones constituyen uno de los ms importantes instrumentos de polticas econmicas con el que cuentan los gobiernos para regular el volumen de dinero en circulacin. Mercado de Cambios: Denominacin utilizada para designar las compras y ventas de divisas. Existen dos tipos principales. Mercado de cambios al contado: Es aquel en el que las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su entrega y pago en el momento o a los pocos das de ser contratadas. Mercado de cambios de futuros: Es aquel en el que las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su entregue y pago en una fecha futura previamente fijada. Mercado de capitales: Denominacin que se utiliza para designar las diferencias operaciones financieras que se efectan a medio y largo plazo y el conjunto de instituciones que facilitan la realizacin de tales operaciones. Comprende dos tipos principales: Mercado de crdito: Es aquel mercado en el que las operaciones financieras se realizan a travs de prstamos de los bancos y de las instituciones de inversin. Mercado de valores: Es aquel en el que las operaciones de financiacin se efectan mediante las transacciones de diferentes ttulos valores en la Bolsa de comercio.

Mercado de Cupones: Denominacin utilizada para designar las operaciones de contratacin de derechos de suscripcin en las Bolsas de Comercio. Mercado de Dinero: Es aquel mercado en el que se realizan operaciones financieras a corto plazo generalmente inferiores en un ao. Mercado de Divisas: Denominacin que se emplea para designar el conjunto de transacciones que se realizan con monedas extranjeras entre los diferentes bancos delegados, para atender las peticiones de sus correspondientes clientes. Mercado de Ocasin: Expresin utilizada para designar aquellos lugares o establecimientos en los que se realizan transacciones de productos, en condiciones ms ventajosas para los compradores que en los establecimientos habituales. La razn de ser de esta ventaja puede radicar en diferentes causas, como son, la venta de productos de segunda mano, fuera de moda, restos de existencias, con pequeos defectos. Mercado de Valores: Denominacin que designa el conjunto de personas, entidades pblicas o privadas, relacionadas con la emisin, contratacin y control de valores negociables. Mercado Exterior: Denominacin utilizada para designar las diferentes transacciones que las empresas realizan fuera de su propio pas. Mercado interior: Denominacin utilizada para designar las diferentes transacciones y las organizaciones que las realizan dentro del pas en el que est situada una determinada empresa. Mercado Negro: Denominacin utilizada para designar las diferentes operaciones de compraventa que se realizan al margen de la ley de un pas. Este mercado suele originarse como consecuencia de la escasez de un bien en relacin con la demanda existente del mismo. Mercado Potencial: Es la cantidad mxima que de un producto o servicio puede venderse durante un periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas. Tambin suele denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial del mercado depende en la mayora de los casos de la situacin econmica del pas, as como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar. Mercados Centrales Mayoristas: Son centros fsicos de contratacin al por mayor existentes en los grandes ncleos urbanos, en los que se reciben los productos agrarios, ganaderos y pesqueros desde los centros de contratacin en origen. Existen dos tipos principales: los mercados centrales tradicionales o mercados de abastos y los mercados de alguna empresa. Mercados de Futuros: Denominacin empleada para designar aquellos mercados en los que se realizan la contratacin de productos para la entrega futura o diferida de los mismos, a un precio determinado y acordado previamente entre el comprador y el vendedor.

Mercados de Trnsito: Denominacin empleada para designar aquellos mercados situados en los puertos y pasos de frontera, en los que se realizan transacciones de diversos productos con destinos muy variados. Mercados en origen: Denominacin empleada para referirse a los lugares prximos a los centros de produccin agrarios, ganaderos y pesqueros, en los que se efecta la primera venta de estos productos. CARACTERSTICAS En los mercados industriales la necesidad que se tiene de comprar un producto industrial no es porque exista una necesidad directa sobre dicho producto, sino porque se tiene una necesidad indirecta por la demanda de otros bienes y servicios que la empresa podr ofrecer por medio de la compra del producto. El comprador en el mercado industrial se define de tres maneras: Cuando el comprador toma la decisin de adquirir un producto industrial porque necesita beneficiarse del bien que ofrece el producto, es entonces un comprador industrial. Cuando atiende las demandas de consumo de la institucin que representa es un comprador institucional. Al dar cumplimiento a la demanda que ha recibido de otra empresa se convierte en un comprador intermediario. PRODUCCIN, DISTRIBUCIN Y CONSUMO DE BIENES SECUNDARIOS El sector secundario rene la actividad artesanal e industrial manufacturera, mediante las cuales los bienes provenientes del sector primario son transformados en nuevos productos. Abarca tambin la industria de bienes de produccin, tales como materias primas artificiales, herramientas, maquinarias, entre otros. De igual manera comprende la industria de bienes de consumo, as como tambin la prestacin de los servicios a la comunidad. Los sectores trabajan juntos para crean la cadena de produccin econmica. El sector primario rene los materiales crudos, el secundario los pone en uso y el terciario vende y mantiene las actividades de los otros dos. Muchas empresas tienen componentes de los tres sectores, como los granjeros diarios, que hacen queso y helado y distribuyen los productos para que sean vendidos. Otras empresas tienen un foco ms estricto, en un slo aspecto, como los fabricante un tipo de producto en particular. Estos sectores juntos son la columna vertebral de la economa moderna. La canasta de bsica forma parte del consumo de los bienes secundarios. LA INDUSTRIA COMO MERCADO CONSUMIDOR DE MATERIA PRIMA La humanidad siempre ha tenido la necesidad de transformar los elementos de la naturaleza para poder aprovecharse de ellos. En un sentido genrico a esa transformacin de la naturaleza es a lo que se podra llamar industria. Al elemento de la naturaleza que se van a transformar en materia

prima y al objeto transformado y dispuesto para usar se le llama producto elaborado. Si el producto obtenido necesita una segunda elaboracin se trata de un producto semielaborado. La industria fue el sector motor de la economa desde el siglo XIX y hasta la segunda guerra mundial. La industria era el sector econmico que ms aportaba al producto interno bruto (PIB), y el que ms mano de obra ocupaba, pero desde entonces y con el aumento de la productividad gracias a la mejora de las mquinas, y el desarrollo de los servicios, ha pasado a un segundo trmino. Sin embargo, contina siendo esencial, puesto que no puede haber servicios sin desarrollo industrial .En principio los productos industriales harn aumentar la productividad de la tierra, con lo que se podr liberar fuerza de trabajo para la industria y se podrn obtener productos agrcolas excedentarios para alimentar a una creciente poblacin urbana, que no vive del campo. La agricultura, pues, proporciona a la industria capitales, fuerza de trabajo y mercancas. Todo ello es una condicin necesaria para el desarrollo de la revolucin industrial. En los pases del Tercer Mundo, y en algunos pases de industrializacin tarda, el capital lo proporciona la inversin extranjera, que monta las infraestructuras necesarias para detraer la riqueza y las plusvalas que genera la fuerza de trabajo; sin liberar de las tareas agrcolas a la mano de obra necesaria, sino slo a la imprescindible.

CONCLUSIN Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de produccin, mantenimiento e insumos de administracin dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria est directamente relacionada con la demanda de bienes de consumo. Los mercados industriales son una fuente de ingresos para un sin nmero de empresas especializadas en este campo, deben abordarse con cuidado y sobre todo con estrategias definidas que le permitan a las empresas proveedoras de bienes y servicios su crecimiento a travs del tiempo gestando unas solidadas relaciones comerciales entre proveedor y cliente.