21/01/2013 LIZARDO VARGAS BIANCHI

6 FACTORES QUE INFLUYEN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se refiere a la observacin y estudio de los procesos mentales y psicolgicos que suceden en la mente de un comprador cuando ste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera. La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea ste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el nimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfaccin subyace a todo el proceso de decisin y accin de compra y las dinmicas de psicologa de consumo. Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que est dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Adems del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la eleccin de los consumidores: 1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tcitas. Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islmica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar. 2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado. La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendr acceso a ciertos productos y servici os que se encuentran por encima de su escala socioeconmica. Aquellos quE tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel socioeconmico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario tambin sucede: cuando un consumidor d e ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor econmico percibe que sube en su escala socioeconmica. 3. Motivacin. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad ms importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser satisfecha en primer lugar.

La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca). 4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del da. La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos. 5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son bsicas en la infancia pero se tornan ms complejas en la adolescencia y juventud. Este proceso continua su articulacin conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza ms bsica. 6. Percepcin. La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual. La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.

Artculo publicado va web el dia 21/01/2013 Por Lizardo Vargas Bianchi Peridico: GESTION (Diario de Economa y Negocios de Per) En la seccin: Marcas&Mentes.

Link: http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-com.html

Luego de leer el artculo mencionado anteriormente, se puede decir que el esquema bsico de factores que influyen en el consumidor depender, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su estructura psicolgica, de su percepcin, de los estmulos y por supuesto, del producto que desee adquirir. La Orientacin psicolgica est influenciada por variables psicolgicas que abarcan las caractersticas internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales que forman parte en su entorno. Los mltiples factores psicolgicos que influyen en los comportamientos de compra de los consumidores se distribuyen en dos grandes grupos: Variables externas, como lo econmico, tecnolgico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Variables internas, de carcter psicolgico, como la motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes. Algunos comportamientos de los consumidores son causados por las decisiones conscientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertos objetivos o instalar un segmento especfico del estilo de vida, que refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida entonces condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el comportamiento de compra. Como consumidores se debe tener en cuenta que que la conducta es mucho ms compleja de los que se piensa, as tambin que sta es el resultado de una gran cantidad de factores que varan dependiendo de en qu pas nos encontremos, factores: culturales, sociales, econmicos, religiosos y psicolgicos que se entrelazan en todo momento durante cada uno de nuestros procesos de compra y son los que nos ayudarn en gran medida a que la venta se realice con xito. Se torna imprescindible entonces conocer los conceptos elementales de la psicologa comercial que nos permite acceder a un mejor dominio de las ventas en las gestiones del da a da. Debemos entender cmo piensa la gente, por qu compra y qu tcnicas creativas se pueden usar para actuar y persuadir al individuo a concretar la compra.

GERENCIA DE MERCADEO Prof. Ronald Ordez Alumna: Audemar Ruiz