Estrategia Financiera EL FACTORING

El factoring simplifica y facilita la internacionalizacin

La situacin del mercado nacional fuerza una intensificacin del proceso de internacionalizacin de las empresas espaolas, que ven en la exportacin una importante va de crecimiento. El factoring es una de las opciones que simplifican y facilitan las exportaciones de las compaas, porque permite obtener financiacin y abrir nuevos mercados para aquellas organizaciones que quieran mejorar las condiciones de pago con sus clientes internacionales, para hacerlas ms competitivas. A continuacin, exponemos los aspectos ms relevantes de este instrumento de financiacin.

El factoring es mucho ms que un sistema de financiacin de las exportaciones de la empresa. Incluye otros servicios adicionales, como la investigacin comercial de los clientes, la administracin, gestin de cobro y control contable de las facturas cedidas o la cobertura del riesgo de los crditos comerciales cedidos, que suponen un importante soporte a la gestin, sobre todo en el caso del mercado internacional. En este campo, la empresa exportadora necesita de una estructura especfica para la gestin de esta cartera de clientes, que se ahorra con el factoring, al encargarse de estas tareas una entidad financiera especializada. Adems, las prestaciones del factoring internacional superan ampliamente a las que una empresa exportadora puede obtener mediante el descuento comercial o el seguro de crdito.

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Algunas cuestiones fundamentales respecto al factoring

1. Cmo puede ayudar el factoring internacional a una empresa? El factoring es un conjunto de servicios financieros y administrativos que una entidad financiera realiza basndose en la cesin a su favor que un cliente (cedente) le hace de sus crditos comerciales, representados por las facturas, derivado de sus ventas o prestacin de servicios a terceros. La existencia de esta cesin habitualmente se notifica al deudor mediante un escrito en el cual se le informa de que el nuevo destinatario de los cobros es la entidad financiera que hace el factoring. Cuando el factoring se aplica a las ventas a crdito de una empresa para sus clientes (deudores o compradores) fuera del mercado nacional, hablamos de factoring de exportacin; y cuando las ventas estn originadas en el mercado extranjero y el destinatario de las mismas es una empresa nacional, hablamos de factoring de importacin. El factoring en Espaa represent 59.533 millones de euros en volumen de facturacin cedido a las entidades financieras a lo largo de 2010. Del volumen total de cesiones de factoring en el mercado financiero espaol, el factoring internacional represent 11.112 millones, de los cuales 9.846 millones fueron de factoring de exportacin. Esta cifra implica un crecimiento interanual en el volumen de cesiones de un 14,43%. En octubre de 2011 el ritmo de crecimiento es del 25,53%. Este ritmo de crecimiento va en paralelo con la necesidad de salida al mercado exterior de las empresas. Es un producto financiero especializado que proporciona ventajas para las empresas.

2. Adems del factoring, existen otras frmulas de financiacin similares, como el descuento comercial. Diferencias existentes entre factoring y descuento comercial: Los principales puntos en los que difiere el factoring, tanto nacional como de exportacin, del descuento son la cobertura de insolvencia, el soporte documental que sirve para financiarse, mayor flexibilidad operativa y los

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servicios de gestin y cobertura anexos. El factoring realizado bajo la modalidad sin recurso prev la cobertura del riesgo de impago sobre los crditos cedidos y este es el aspecto ms distintivo de este producto financiero. El descuento comercial no prev la cobertura del riesgo de impago, siendo una operacin que se realiza siempre salvo buen fin, es decir, en caso de producirse un impagado del efecto comercial, el mismo se cargar en la cuenta de la empresa que ha solicitado su anticipo. Desde el punto de vista del soporte documental, en el factoring una operacin habitualmente se soporta en una factura a cobrar por la venta de bienes o la prestacin de servicios o cualquier otro documento que justifique la existencia de un crdito comercial. En el descuento la operacin se soporta en un efecto comercial, ya sea una letra de cambio, un pagar o un recibo negociable. Esto da al factoring una mayor amplitud de aplicacin, dadas las condiciones de pago de algunas grandes empresas que no contemplan la posibilidad de emisin de documentos de cambio (o ttulos valor) negociables por los proveedores en sus lneas de descuento. Otra diferencia es que en el factoring el anticipo es flexible tanto en tiempo como en cuanta. Por ejemplo, se puede pactar anticipar el 70% del importe de las facturas adeudadas por un cliente, y reservar el 30% restante para ser abonado a vencimiento, y este anticipo puede realizarse en cualquier momento mientras el crdito est vivo. En el descuento habitualmente el anticipo es rgido en el momento de efectuarse y por el importe total del efecto que se descuenta. El factoring, aparte de la opcin de financiacin, incluye otros servicios adicionales, como la investigacin comercial de los clientes, la administracin, gestin de cobro y control contable de las facturas cedidas o la cobertura del riesgo de los crditos comerciales cedidos, cuya contratacin es optativa. Estos servicios complementarios pueden suponer un importante soporte a la gestin, sobre todo en el caso del mercado internacional, donde normalmente la empresa exportadora necesita de una estructura especfica

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dentro de su propia estructura para la gestin de esta cartera de clientes, que con el factoring tendra delegada en una entidad financiera y especializada en el desarrollo de tales funciones. Otra cuestin importante a tener en cuenta que diferencia el factoring del descuento tradicional es que en el primero la entidad financiera, que acta como cesionaria, media en el circuito de pago de los crditos comerciales que se generen entre cedente y deudor. Segn la notificacin de cesin de crdito, a partir de que sta es aceptada por el deudor, el pago para que sea liberatorio debe realizarse a favor del factor cesionario o de su corresponsal en el pas del deudor. En el descuento comercial no hay este cambio en la titularidad del beneficiario de los cobros. Por ltimo, es preciso mencionar tambin la aplicacin de la SEPA (Singles Euro Payments Area) como normativa de pagos tambin en Espaa, la cual nos integra en el sistema de pagos europeo y unifica nuestros sistemas con el del resto de pases del continente, mejorando la eficacia de la gestin de cobros. La plena implementacin de la SEPA en nuestra pas armoniza nuestro sistema de cobros con el del resto de pases de la zona euro e integra nuestros sistemas de financiacin y gestin, lo que favorece el desarrollo del factoring.

3. Ventajas del factoring respecto al seguro de crdito. En lneas generales, y teniendo en cuenta que siempre existen algunas excepciones, el seguro de crdito tiene por objeto fundamental la cobertura del global de la cartera del cedente. Se instrumenta mediante la firma de una pliza, normalmente de vigencia anual en la que se pacta el pago de una prima de seguro en funcin de previsiones de facturacin. No existen servicios de gestin de cobro y financiacin. La indemnizacin se desembolsa de acuerdo a las condiciones estipuladas en la pliza y generalmente por porcentajes inferiores al 100%.

El factoring, sin embargo, permite determinar qu parte de la cartera

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deseamos asegurar, porque permite discriminar por pas. Las condiciones de cobertura generalmente son de pago del 100% del importe del crdito impagado en un plazo que puede variar en funcin de las condiciones estipuladas en el contrato, y complementa sus servicios con la financiacin y gestin de cobro de las facturas cedidas. De todos modos, cada vez es ms habitual la colaboracin entre compaas de seguro de crdito y las de factoring, a fin de complementar el campo de accin y dar al cliente un mejor servicio y cobertura a sus necesidades frente a un mercado en crecimiento constante.

4. Qu empresas pueden tener acceso a este servicio de factoring? La situacin del mercado domstico ha favorecido una intensificacin del proceso de internacionalizacin empresarial, que pretende reducir el grado de vulnerabilidad de las empresas a las posibles variaciones de demanda interna. De hecho, las exportaciones espaolas han crecido a septiembre de 2011 un 17,27% con relacin al mismo periodo del ao pasado, y son cada vez ms las organizaciones que ven en la exportacin una firme opcin de crecimiento. Los procesos seguidos en los mercados internacionales, las mltiples alternativas y complejidad de algunas opciones operativas son cuestiones implcitas en los procesos de internacionalizacin de las empresas. El factoring es una de las opciones que simplifican y facilitan la salida al mercado internacional de las empresas exportadoras, porque permite obtener financiacin y abrir nuevos mercados con un mnimo riesgo. En consecuencia, puede tener acceso a este producto cualquier exportador o potencial exportador, que ya est vendiendo a otros pases o que quiera abrir nuevos mercados y, paralelamente, obtener financiacin sobre su cartera. O bien, que por motivos comerciales, quieran mejorar las condiciones de pago que tengan estipuladas con sus clientes internacionales, para hacerlas ms competitivas, o simplificar los sistemas de pago con sus clientes internacionales sin perder garantas en el cobro. 5. Qu requisitos debe cumplir la empresa? En general, los clientes potenciales de factoring suelen ser compaas con

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una cartera de deudores internacionales de ventas repetitivas ( revolving) y a plazo comercial (mximo: 120 das). Los crditos derivados de las ventas debern ser cedidos a la entidad de factoring que acte de corresponsal en el pas de la importacin. No es necesario que se modifique el sistema de pago que tengan pactado cedente y deudor, pero s que es necesario, mediante una notificacin de la cesin del crdito, cambiar el destinatario de este pago, y que esta cesin de crdito sea admitida por el deudor. Las entidades de factoring espaolas tienen una gran capacidad de adaptacin a los requerimientos cambiantes del mercado y, en muchos casos, son capaces de disear modelos operativos a medida de acuerdo a las caractersticas de las operaciones concretas que gestionan.

6. Cul es el coste del factoring internacional? La operativa de factoring tiene habitualmente cuatro componentes de coste: En primer lugar, hablaramos de unos gastos de estudio por deudor. Adems, se contempla una comisin porcentual sobre las facturas cedidas, en la que se incluyen tanto el coste de la cobertura como el de la gestin de cobro y que se estipula en funcin de las caractersticas del negocio. La cotizacin de esta comisin la hace el corresponsal en funcin de estos criterios. En el caso de internacional se ve incrementado por una comisin que se llama de handling (por manipulacin de documentos). Esta comisin acta como sistema de filtro de las facturas pequeas. Es la repercusin en coste del tratamiento de cartera con una composicin muy dispersa (muchas facturas de importe muy pequeo) y generalmente se instrumenta mediante el cobro de un fijo por documento tratado. Tambin es un coste que estipula el corresponsal extranjero. Por otro lado, existe un tipo de inters sobre la financiacin solicitada. En general, estos costes varan en funcin de las caractersticas de la propuesta: de los volmenes de negocio a tratar, nmero y calidad de

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deudores a clasificar, nmero de facturas a gestionar, rotacin de la cartera y servicios contratados. Una vez conocidas estas variables, se establecen unas tarifas que se ajustan a la operacin concreta.

7. Qu ventajas administrativas tiene para la empresa utilizar el factoring internacional? El factoring internacional funciona habitualmente a travs de una cadena internacional de corresponsales ubicados en el pas de destino de la venta. A escala mundial, hay dos grandes cadenas internacionales: International Factoring Group (IFG) y Factor Chain International (FCI), con sede en Amsterdam. Estas cadenas tienen la ventaja de que unifican los procedimientos operativos de factoring en cualquier pas del mundo y son el soporte de las compaas de factoring domsticas para alcanzar mercados lejanos. Los corresponsales asociados son los encargados de estudiar la cartera de deudores en el pas de destino de las ventas y de gestionar el cobro de las facturas cedidas. De este modo, el cedente (o librador) obtiene todas las ventajas de la externalizacin de la gestin del cobro y aumenta la eficacia de su gestin, que confa en manos de especialistas que adems estn ubicados en el pas del cesionario (o librado). Tambin se elimina el problema que puede suponer el desconocimiento de hechos o caractersticas diferenciales en los sistemas de gestin o de cobro de un pas a otro, elimina la relacin a veces compleja por barreras idiomticas y culturales y permite mejorar las condiciones de pago de los clientes que ahora estn en garanta.

8. Ventajas administrativas del factoring respecto a la cobertura de riesgos. En el factoring internacional la cobertura puede llegar a ser del 100%. No es necesario instrumentar una pliza por el global de la cartera. Puede hacerse

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un contrato de factoring por parte de la misma, incluyendo en el contrato slo determinados pases. Son indudables, por otro lado, las ventajas financieras de tener asegurado el cobro de las facturas y el impacto positivo de esta garanta en el aumento de las ventas y de la rentabilidad de la empresa.

9. Cmo ayuda el factoring internacional a incrementar las exportaciones de la empresa? El factoring de exportacin realmente se puede considerar como un producto clave con el que muchas empresas espaolas abordan con xito su expansin internacional, porque permite estructurar una estrategia de apertura a nuevos mercados. En consecuencia, elimina para las empresas los mismos riesgos que pueden llegar a asumir en el caso del mercado interior, pero que adems son de ms difcil previsin cuando se trata de mercados internacionales y habitualmente desconocidos. Permite despejar incertidumbres a la hora de la expansin internacional de las empresas: como antes he comentado, elimina barreras y nos despreocupa de conocer los hechos diferenciales entre pases, sobretodo en las exportaciones a mercados desconocidos. Es una frmula competitiva y que genera confianza y que simplifica el circuito de cobros y pagos tanto para el cedente como para el deudor, porque en la prctica el pago se hace a un banco del propio pas del deudor y donde podr tratar sobre temas de gestin en su propio idioma. El factoring proporciona una gran seguridad y comodidad en el cobro de las exportaciones. Es un soporte de afianzamiento en el proceso de internacionalizacin de la empresa. 10. Qu inconvenientes puede tener el factoring para una empresa? Ms que un inconveniente, es importante tener en cuenta, como condicionante habitual en una operacin de factoring tanto nacional como internacional, la necesidad de comunicar al deudor la cesin de los crditos

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a favor de un tercero. En el factoring internacional hay que destacar la intermediacin en el circuito de cobros del corresponsal a favor del cual se realiza la notificacin de la cesin de los crditos. Esta mediacin, como hemos visto, tambin puede ser considerada una ventaja, dado que la gestin de cobro y el contacto directo con el deudor sern realizados por este corresponsal, que cuenta con un equipo especializado en el pas de destino de las ventas.

11. Cul es el proceso de puesta en marcha de una operacin de factoring internacional? El cedente debe proporcionar a la entidad financiera con la que quiere realizar su contrato de factoring una relacin detallada de deudores a incluir en la lnea con datos identificativos suficientes que permitan su localizacin, sistema de pago establecido en la negociacin comercial e importe de la lnea de riesgo vivo que precisa que sea analizada (importe que tiene previsto tener como mximo pendiente de cobro teniendo en cuenta las condiciones de pago establecidas y posible estacionalidad). El factor (persona encargada de la operacin de factoring en la entidad financiera) enva esta informacin al corresponsal de referencia en el pas de destino de las ventas, el cual cotiza la propuesta y enva un resultado de cobertura. La lnea de factoring se instrumenta mediante la firma de un contrato en Espaa en el que se estipulan las condiciones de cobertura y financiacin, as como las caractersticas del resto de servicios contratados.

La comunicacin al deudor de la existencia de un contrato de factoring se hace mediante el envo de una carta o notificacin de la cesin del crdito, cuyo modelo le ser facilitado al cliente antes de la firma del contrato (por la compaa de factoring), en la que se estipula el nuevo destinatario de los cobros.

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La cesin de facturas se realiza mediante el soporte documental pactado entre el cliente cedente y su compaa de factoring. En el momento de la cesin se cobra la comisin correspondiente y se realiza el anticipo de acuerdo a las condiciones pactadas tambin en contrato. Una vez comunicada la cesin de los crditos, el corresponsal, de acuerdo al protocolo que tenga establecido, inicia el proceso de gestin hasta el cobro final de las facturas. En caso de impagado, el corresponsal se hace cargo de los crditos que estn incluidos en la cobertura, reembolsando el importe de las mismas en un plazo predeterminado a partir del vencimiento, siempre y cuando el crdito no se encuentre en situacin de disputa comercial.

12. Cules son los objetivos de una compaa de factoring? El objetivo de toda compaa que preste un servicio de factoring internacional debera ser el de ofrecer al cliente un servicio integral y de confianza, que le permita ahorrar costes administrativos y mejorar la planificacin de su tesorera. Y que, adems, se pueda gestionar desde su oficina a travs del servicio de Lnea Abierta. Por otra parte, la compaa debe contar con una amplia red de especialistas al servicio de los clientes que, personal o telefnicamente, le den el soporte y asesoramiento necesario para la gestin de su cartera dentro y fuera de nuestras fronteras.

13. Un ejemplo de los servicios proporcionados por una compaa de factoring: La Caixa. La Caixa es una de las entidades espaolas que ofrece el factoring en todas sus modalidades estndar y en otras modalidades 'hechas a medida' de las necesidades de financiacin y servicio de los clientes. La Caixa presta asistencia a los clientes en su expansin internacional,

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contando, para ello, con una amplia red de oficinas tanto en territorio nacional como oficinas operativas en Varsovia, Bucarest y Casablanca; y de representacin en otros 12 pases, as como acuerdos bilaterales con bancos y otras empresas de factoring en todo el mundo. Estas oficinas cuentan a su vez con el soporte de una red de gestoresespecialistas en los territorios con una elevada experiencia en la estructuracin y la gestin de operaciones de factoring y otros productos de financiacin especializada para empresas. Y en factoring de exportacin? La cadena de corresponsales para operaciones de comercio exterior que da soporte a La Caixa es la Factors Chain International, la de mayor expansin mundial, lo cual les permite dar un servicio muy efectivo en prcticamente todo el mundo. Ofrecen servicios de cobertura de insolvencia de los deudores hasta el 100% del importe de las facturas, evaluacin de lmites de crdito otorgables a los deudores internacionales, gestin de cobro de las facturas cedidas, y todo esto vinculado a la posibilidad de financiacin sin recurso de sus ventas internacionales.

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