Formacion Del Precio de Exportacion

Formacin del Precio de Exportacin
Cmo.Aplicarlo.para.Competir
TEXTO Y EJERCICIOS

Cmo Integrarlo para Competir
Publicacin elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 Mxico, D.F. Responsable de la Publicacin: Gerencia de Productos de Informacin Certificado de Licitud de Contenido y Ttulo: En Trmite Ttulo: Formacin del Precio de Exportacin 2 Edicin Mxico: Bancomext, 2002 Bancomext MR
Prohibida su reproduccin total o parcial, sin autorizacin expresa de Bancomext
Indice
Introduccin .............................................................................................. 1 Captulo I

El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin .... 5 1. Qu es una Estrategia Comercial de Exportacin ................................. 7 2. Cmo Disear su Estrategia Comercial de Exportacin.......................... 8 3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9 4. La Cotizacin Internacional como Elemento Integrador ........................ 11 Evaluacin ............................................................................................... 13
Captulo II Conceptos Bsicos para Cotizar .......................................................... 17

1. Costo y Precio .................................................................................... 19 1.1 Costo ...................................................................................... 19 1.2 Precio ...................................................................................... 20 2. Cotizacin Internacional ....................................................................... 21 3. Demanda Elstica e Inelstica.............................................................. 22 4. Tcnicas para Determinar Precios de Exportacin ............................... 22 4.1 Costing (Determinacin de Precios con en base en Costos) .. 23 4.2 Pricing (Determinacin de Precios con base en el Mercado/Competencia) ............................................................ 24 5. Cmo Determinar Precios Competitivos de Exportacin ...................... 26 5.1 Factores que Influyen en la Determinacin de un Precio Internacional ............................................................................. 26 5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26 5.2.1 Definicin de Objetivos en Materia de Precios 5.2.2 Anlisis de la Situacin del Mercado 5.2.3 Clculo de Costos Internos y de Operacin 5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos 5.2.5 Presentacin de una Cotizacin Evaluacin ............................................................................................... 33

Captulo III Reglas de Comercio Internacional ................................................... 37

1. Aspectos Generales de los Trminos Internacionales de Operacin ..... 39 1.1 Trminos de Compraventa Internacional ................................... 39 1.2 Trminos de Transportacin Multimodal ................................... 40 1.3 Referencia a la Valoracin Aduanera ......................................... 41 2. Trminos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41 2.1 Definicin y Objetivos ............................................................... 41 2.2 Clasificacin por Grupos........................................................... 43 2.2.1 En Punto de Salida (E) 2.2.2 Libre de Flete Principal (F) 2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C) 2.2.4 Entregado en Destino (D) 2.3 Clasificacin con base en el Tipo de Transporte ....................... 45 2.4 Descripcin General ................................................................. 46 2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55 2.6 Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56 2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56 2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58 3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD) ............................................................................................... 59 4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60 5. Por Qu Utilizar Incoterms ................................................................... 60 Evaluacin ...................................................................................... 61
Captulo IV Gastos de Exportacin y Costos Internos de la Empresa ...... 63

1. Gastos de Exportacin ........................................................................ 65 1.1 Identificacin General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65 1.2 Divisin de Gastos para Exportador e Importador segn Incoterms 2000 ........................................................................ 66 1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69
Indice
2. Costos Internos de la Empresa ............................................................ 70 2.1 Clasificacin de Costos ............................................................ 70 2.1.1 Costos Variables 2.1.2 Costos Fijos 2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercializacin 2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportacin 2.1.5 Integracin del Costo Variable de Exportacin 2.1.6 Metodologa General para la Clasificacin de Costos 2.2 Punto de Equilibrio ................................................................... 75 2.2.1 Anlisis Grfico de Costos 2.2.2 Punto de Equilibrio Esttico 2.2.3 Punto de Equilibrio Dinmico (PED) 2.3 Contribucin Marginal ............................................................... 78 2.4 Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Lneas de Productos.............................................................. 79 2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parmetros de Precio y/o Volumen de Ventas .......................... 81 2.6 Cmo Obtener Mximos Beneficios ......................................... 83 Evaluacin ............................................................................................... 85
Captulo V Integracin de la Cotizacin Internacional .................................... 91

1. Bases de Cotizacin ............................................................................ 93 1.1 Cubicaje para Conocer la Cantidad de Productos a Transportar en un Contenedor ............................................... 95 1.2 Mtodos para Cubicar .............................................................. 97 2. Integracin de la Cotizacin Internacional ............................................ 97 3. Premisas Bsicas para la Sistematizacin de Cotizaciones Internacionales .................................................................................. 101 Evaluacin ............................................................................................. 103

Captulo VI Alternativas para hacer ms Competitiva una Cotizacin Internacional .................................................. 119
1. Optimizacin en Logstica .................................................................. 121 1.1 Seleccin del Medio de Transporte ......................................... 122 1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios....................................................... 124 1.3 Envase y Embalaje ................................................................. 124 2. Costeo Marginal ................................................................................ 125 2.1 Costeo Marginal Simple .......................................................... 125 2.2 Justificacin del Uso del Costeo Marginal ............................... 127 2.3 Recomendaciones para la Utilizacin del Costeo Marginal ...... 129 2.4 Discriminacin de Precios o Dumping .................................... 131 3. Costeo Marginal Mixto ....................................................................... 131 4. Estrategias en la Determinacin de Precios y Cotizaciones ................ 132 4.1 Estrategia en Materia de Costos ............................................. 133 4.2 Estrategia en Materia de Precios ............................................ 134 4.2.1 Consideraciones Generales 4.2.2 Elementos de Estrategia 4.3 Estrategia en Materia de Cotizacin ........................................ 135 Evaluacin.............................................................................................. 139
Captulo VII Presentacin de la Cotizacin ........................................................ 145

1. Aspectos Generales........................................................................... 147 2. Elementos Mnimos de una Cotizacin de Exportacin ...................... 148 3. Ejemplos de una Mala Cotizacin y de una Buena ............................. 149 3.1 Una Mala Cotizacin ............................................................... 149 3.2 Una Buena Cotizacin ............................................................ 150
Captulo VIII La Negociacin del Precio ............................................................... 155

1. El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ................................. 157 2. El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva......... 158 3. Comportamiento del Negociador Experto .......................................... 158
Anexos ..................................................................................... 159

I. Grficas de Riesgos de Incoterms 2000.............................................. 161 II. Matriz de Costos, Incoterms 2000 ..................................................... 163 III. Hojas de Costos por Tipo de Transporte ........................................... 164 IV. Principales Tipos de Contenedores ................................................... 170 V. Bases de Cotizacin en Carga Consolidada ....................................... 173
Glosario ................................................................................... 175 Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo ............................................................... 191 Bibliografa .............................................................................. 195 Respuestas a Casos Prcticos y Ejercicios .......................... 199
Captulo I .............................................................................................. 201 Captulo II .............................................................................................. 202 Captulo III.............................................................................................. 204 Captulo IV ............................................................................................. 206 Captulo V .............................................................................................. 215 Captulo VI ............................................................................................. 225

INTRODUCCIN

Introduccin
Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitividad. Por eso, es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se preparen y cuenten con herramientas bien diseadas y eficaces para lograr penetrarlos y, sobre todo, para mantenerse en ellos con perspectivas de crecimiento reales. En general, las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la exportacin son algunas de las principales herramientas para penetrar en los mercados. Desde luego, la determinacin del Precio de venta es un elemento importantsimo dentro de dichas estrategias. Sin embargo, es quiz el elemento ms desatendido al disearlas, debido en gran medida a las prcticas comunes de cotizacin utilizadas en el mercado domstico, que no siempre son las ms adecuadas para competir en otro pas. Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo en la determinacin de Precios como lo hacen con el producto, la promocin y la distribucin. La mayora realiza la fijacin de Precios con base solamente en el costo, sin tomar en cuenta que adems de ste existen factores como la demanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e incluso sus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Precios realmente competitivos. Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho de que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el mercado domstico. La mayora de las veces no considera que la exportacin puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado interno. Con la presente publicacin se pretende que el lector cuente con las herramientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exportacin, teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar exitosamente y permanecer en los mercados. Para ello, consideraremos a la cotizacin internacional como un elemento integrador, tanto de aspectos propios de la empresa, como externos a la misma. Los objetivos de esta publicacin estn encaminados a que el lector cuente con bases slidas para: Tener una visin clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la definicin de una Estrategia Comercial internacional, y sobre la importancia del Precio de Exportacin como parte de la misma. Tener herramientas prcticas y accesibles que le permitan cotizar eficazmente de acuerdo con las prcticas internacionales.
Las empresas exportadoras deben contar con herramientas eficaces para penetrar los mercados y mantenerse en ellos con buenas perspectivas de crecimiento.

Contar con tcnicas, estrategias y herramientas que permitan optimizar la formacin integral de una oferta exportable, orientadas a definir correctamente el Precio internacional y a la seleccin de los trminos de comercio internacional (Incoterms). Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio, tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades, y de las de su contraparte, e identificar las interpretaciones errneas ms comunes. Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportacin y riesgos involucrados, reconociendo cules corren por cuenta del exportador y cules por cuenta del importador, segn el caso. Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el proceso de toma de decisiones. Integrar de manera correcta su cotizacin internacional. Tomar decisiones adecuadas a las caractersticas y objetivos de su empresa, con el fin de hacer ms competitiva su cotizacin internacional y presentarla correctamente. Contar con elementos bsicos para negociar el Precio.
I
EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN
5

Como se mencion en la presentacin, el Precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. A continuacin se tratar el tema de la Estrategia Comercial de Exportacin, de la cual el Precio forma parte.
1. QU ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN? 1

Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos bsicos: Su Empresa/Producto, El Mercado a atacar, y La Logstica para hacer llegar los productos al pas de destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible. Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que resultan de las preguntas: Puedo exportar?, qu producto?, a dnde? y cmo? En este contexto, la bsqueda de informacin va mucho ms all de proporcionar datos sobre cada uno de los elementos bsicos mencionados (EmpresaMercadoLogstica), pues no slo los debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). Esta constituye la respuesta del COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos especficos. La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio de Exportacin y las polticas de venta, a identificar y seleccionar mercados, canales de distribucin, clientes potenciales y el servicio a ofrecer; as como a determinar la forma de promover la exportacin de los productos de la empresa.
El Diseo de
Estrategias en el Proceso de Exportacin. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova. Revista Estrategia Industrial, Nm. 145, Mxico, 1996.

La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deber aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportacin: Labor de venta; fabricacin y atencin de pedidos; envo de mercancas al pas de destino; cobranza y servicio post-venta.
2. CMO DISEAR SU ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN2

La Estrategia Comercial de Exportacin consiste bsicamente en definir el producto a exportar y sus adecuaciones, en seleccionar mercados y canales de distribucin, en determinar el servicio post-venta, la forma de promover la exportacin y, desde luego, el Precio de venta.
Con el anlisis de cada uno de los tres elementos bsicos que intervienen en la exportacin, se han ya contestado las preguntas puedo exportar?, qu producto? y a dnde? Respecto del COMO, el reto consiste no slo en saber cmo enviar la mercanca de un pas a otro, sino en cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos bsicos definidos. El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportacin es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio est en el volumen de ventas), o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en el volumen). Una vez definida esta estrategia competitiva se disear la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cinco elementos son: Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones. Canal de distribucin a utilizar. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa. Servicio a ofrecer. Precio, cotizaciones y polticas de venta.
Ibid 1.
El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin
Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clsico, algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera: Precio Promocin Plaza/Distribucin Precio Cliente Comunicacin Conveniencia Calidad/Valor
En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos. Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien est en el mercado y lo conoce. En resumen, la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE) est integrada por dos conceptos bsicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Conviene mencionar que todos los elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin son interdependientes. As, las adecuaciones al producto inciden en el Precio, lo mismo que en la promocin, el servicio, el canal de distribucin y el segmento de mercado a atacar.
3. EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

El Precio es el nico elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin que es generador de ingresos, todos los dems son costos. Sirve tambin como medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos a la empresa.3
Czinkota y
Ronkainen. Marketing Internacional, Mc Graw Hill, 1997, cuarta edicin.

De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el Precio est altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente. As, para definir un Precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con informacin precisa de cada uno de los tres elementos bsicos. En trminos muy generales, dicha informacin es la siguiente: De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variacin de los costos con base en diversos volmenes de produccin, as como los objetivos de la empresa al exportar. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin. Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: Determinacin del Precio y lmites de negociacin. Polticas de venta y descuentos, que pueden estar determinados por economas de escala, promociones o por las labores de distribucin a desempear. Determinacin de los trminos de comercio internacional a utilizar.
Recomendacin
En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigacin: Estadstica y Directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigacin debe ser general y se deben conocer los Precios en el mercado a nivel de pases (ms que encontrar empresas competidoras, se deben ubicar pases competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar la estadstica de exportacin e importacin de nuestro producto (o de la fraccin arancelaria del mismo), tanto de Mxico como de los pases o bloques que representan el mayor flujo comercial en el mundo, tales como E.U.A., la Unin Europea y Japn. Se debe aclarar que aunque estos pases no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa, su anlisis permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son pases que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un sinnmero de mercados mundiales.
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4. LA COTIZACIN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR

Con base en lo anterior, se observa que la cotizacin internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportacin (Empresa-Mercados-Logstica de exportacin), tales como costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportacin, Precios y caractersticas de la competencia, entre otros. Adems, como ya vimos, el Precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la Estrategia Comercial de Exportacin, por lo que existe una interdependencia con los dems elementos de la misma. Estos son, por cierto, la base de preparacin para una negociacin de compraventa, como se analizar en el Captulo VIII. Es importante utilizar la informacin recopilada, tanto de costos como de gastos de exportacin y Precios en el mercado, para determinar el Precio. Por ejemplo, si mis costos y los gastos de exportacin permiten que venda a determinado Precio y s que el mercado puede pagar ms, elevara el Precio inicialmente planeado?, lo dejara a un Precio menor respecto del mercado porque ganara lo suficiente, y adems me interesa vender un alto volumen de producto? Como se aprecia, la decisin del Precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, la logstica, el mercado y, sobre todo, por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportacin.
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EVALUACIN CAPTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN

CASO PRACTICO I. 1 Mango Fresco a Japn Va Martima
OBJETIVO: Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar con una estrategia definida, en la que se pueden tener diversas opciones de Precio para competir en mercados con caractersticas particulares. Se resalta la diferencia en cuanto a Precio, entre el hecho de que el exportador vaya al mercado y que el importador venga a comprar.
ANTECEDENTES DEL CASO: En el caso se involucran las siguientes empresas: Fruti Prime: Importador japons. Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional. Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones. Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportacin de mango fresco a Japn va martima, evaluando Precios, procesos y calidad de varias empacadoras. La idea es penetrar el mercado japons con un producto similar al que se exporta va area, pero con una reduccin sensible de costos, durante la mayor cantidad posible de meses del ao. El mercado japons de mango est dominado en un 90% por Filipinas, con un mango similar al de la variedad Manila que se conoce en Mxico y que tiene un Precio bajo. El mango mexicano tiene prcticamente el otro 10% del mercado. Las variedades ms demandadas son: Haiden, Kent y Keith (todas ellas conocidas en Mxico como Mango Petacn), y su Precio es muy alto, ya que se transporta por va area y se percibe como una fruta muy exclusiva. En la mayora de los casos, salvo que se indique otra unidad, los Precios se refieren a dlares americanos por caja de 5 Kg., ya que es la unidad de cotizacin acostumbrada en el mercado internacional.
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PLANTEAMIENTO DEL CASO: Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los siguientes: ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION: A efectos de cubrir una estacionalidad lo ms amplia posible, se evaluaron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mercado, de las siguientes regiones: Ciudad Apatzingn, Michoacn Tecomn, Colima Escuinapa, Sinaloa Rosario, Sinaloa Mazatln, Sinaloa Los Mochis, Sinaloa Temporada marzo-junio marzo-junio junio-agosto junio-agosto mayo-julio julio-septiembre
RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDO TRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO: En la siguiente tabla, los Precios de la columna Mxico OTS (Ocean Transportation System) se refieren a los Precios a los que podran llegar las empresas mexicanas va martima, incluyendo en ellos una utilidad esperada conforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas de Precio de Mxico y Filipinas representan el Precio con el que Japn import el producto durante el ao anterior. En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipino a $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transportacin martima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de los filipinos).
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PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)
ORIGEN Apatzingn, Mich. Tecomn, Col. Escuinapa, Sin. Rosario, Sin. Mazatln, Sin. Los Mochis, Sin. PROMEDIO
PUERTO Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Long Beach
DIAS 26 21 25 21 26 20 26 20 20
MEXICO (OTS) 16.40 17.80 8.85 10.15 8.40 8.50 8.60 8.70 8.40
MEXICO FILIPINAS Temporada 2005 2005 en Japon 26.84 11.93 abr.-jul.
26.84
11.93
abr.-jul.
17.82
14.63
jul.-sep.
17.82
14.63
jul.-sep.
21.78
12.73
jun.-ago.
Long Beach
19
8.10
16.2
17.65
ago.-oct.
Long Beach
20
10.28
22.55
12.12
abr.-oct.
INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el consultor, qu le recomendara para reducir costos sin afectar la calidad o, incluso, mejorndola? b) Con base en un anlisis de la informacin presentada, defina a qu Precio (puesto en puerto japons) vendera usted el mango para exportar a Japn, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razones que justifiquen ese Precio.
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II
CONCEPTOS BSICOS PARA COTIZAR
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Conceptos Bsicos para Cotizar
Elaborar una cotizacin es una prctica comn que muchas veces se realiza de una manera natural o emprica. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboracin son desconocidos por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado domstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso. En el presente captulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga ms informacin sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotizacin internacional. Asimismo, la informacin aqu presentada sienta las bases de los temas subsecuentes.
1. COSTO Y PRECIO
1.1 Costo
Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin. Los costos pueden obedecer a: a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero. Tambin debe estar consciente de que el costo de algunas actividades (participacin en ferias, envo de muestras, catlogos, viajes de negocios y otros gastos de promocin) deben ser considerados como una inversin. Por ello, se deben amortizar en el mediano o largo plazos, como despus se ver a detalle. b) Ejercicio en el proceso productivo. c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.
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En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y de manera coloquial.
1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son: Expresin final de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad. Es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio. Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios. El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociacin. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio ms alto, mismo que debi definir previamente con base en las caractersticas del mercado y de la competencia. Sin embargo, tambin tiene un Precio de reserva, que representa el Precio mnimo por el cual estara dispuesto a vender y abajo del cual no aceptara ningn acuerdo. El rea rgida, o Precio de reserva del vendedor, est representada por los costos ms la mnima utilidad por la cual se est dispuesto a vender. La blanda, por su parte, est representada por el Precio mximo -pero realista- al que se aspira vender. Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materias primas (M.P.), lo que para el proveedor es Precio, para el comprador es costo. PROVEEDOR COSTO TOTAL + UTILIDAD PRECIO del proveedor (que para el comprador es costo de M.P.) COSTO Materia Prima + OTROS COSTOS + UTILIDAD PRECIO
COMPRADOR
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Se debe considerar que el comprador podra importar el producto si su proveedor no es competitivo. Y es que de otra manera l tampoco podra competir. Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo; siempre debemos implantar mtodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.
Cmo Expresar los Precios de Exportacin

Los Precios de Exportacin deben expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dlares americanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de Amrica).
Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines aduanales. El Precio es, por excelencia,
2. COTIZACIN INTERNACIONAL
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del Precio, con base en los siguientes elementos: Costos y gastos de la empresa. Gastos asociados a la exportacin. Margen de beneficios. Polticas de venta.
negociable. Por ello, tiene un rea rgida y una blanda, que da lugar a un espacio de negociacin.
Es, tambin, un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar de entrega de la mercanca. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercanca en la fbrica del exportador, en algn puerto o en la bodega del comprador. Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000, FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se ve en el Captulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto.
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3. DEMANDA ELSTICA E INELSTICA

Es importante identificar la relacin que puede guardar el Precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos: Demanda Elstica: Cuando la reduccin del Precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio. De ah el incremento del ingreso total. Demanda Inelstica: Cuando la reduccin o el incremento del Precio no tiene relacin directa con el volumen de ventas.
4. TCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIN

La decisin sobre la mejor poltica de determinacin de Precios depende de lo siguiente: El anlisis global del mercado. La situacin de los competidores en cuanto a los Precios y la comercializacin. El nivel de costos de la empresa. Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas de determinacin de Precios, las cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores: Costos. Mercado/demanda. Competencia. La determinacin de Precios orientada por los costos: Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio. La determinacin de Precios orientada por el mercado/demanda: Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan Precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso y Precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden ser los mismos
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en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un Precio internacional. La determinacin de Precios orientada por la competencia: Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los Precios con los costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus Precios con relacin a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportacin (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos. Para determinar los Precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos tcnicas para la determinacin de Precios de Exportacin. Nos referimos al Costing y al Pricing.
4.1 Costing (Determinacin de Precio con Base en Costos)

Esta tcnica para la determinacin de Precios es quiz la ms utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado domstico, ya que se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el Precio de venta.4 Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio. Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el Precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logstica internacional. As, el exportador contar con alternativas de Precio segn el lugar donde se entregue la mercanca. Este mtodo tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podra generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.
Business America,
U.S. Department of Commerce, EUA, 1996.
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4.2 Pricing (Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)

Esta tcnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos5, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mercado. Es decir, al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logstica de exportacin para obtener la referencia del Precio del producto puesto en planta de origen. Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (puesto en planta) es grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con los Precios. Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de Liderazgo en Costos y, por ende, fijar un Precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con Precios mayores al promedio del mercado. Si la estrategia es de Liderazgo en Costos, antes de definirla deber preguntarse lo siguiente: Cmo van a reaccionar los competidores? Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior? Si se mantiene el Precio en el nivel actual, se facilitar el desarrollo de la empresa en otros mercados de exportacin? Se han tomado en consideracin todos los costos pertinentes? Puede resultar difcil aumentar el Precio en el futuro? Si, por otro lado, la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse: Soportar el mercado un Precio ligeramente ms alto? Se pueden negociar los mrgenes de intermediacin en el pas importador? Hay algn modo de reducir el impacto de los impuestos de importacin? Qu otras posibilidades de transporte existen? Es posible reducir costos de embalaje? En qu proporcin pueden recortarse los costos de produccin? El tipo de costeo utilizado es el ms adecuado?
Ibid 4.
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Las caractersticas del producto son susceptibles de diferenciar? El consumidor est dispuesto a pagar ms por la diferencia del producto? Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar la posibilidad de vender en otros.
Ejemplos de Costing y Pricing

En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.
El Pricing determina el Precio de Venta con base en un precio definido en el mercado.

Figura 1
C.T. = UTIL. = P =
COSTO TOTAL POR PRODUCTO UTILIDAD ESPERADA PRECIOS
En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $4usd y determin su Precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el Precio mximo al que puede vender es de $18usd y no de $21usd, por lo que, haciendo Pricing se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es slo de $1usd. Con base en sus propios objetivos, de l depende si vende o no vende.
La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. Al final, lo que se busca es conocer el Precio del producto puesto en planta, tomando como referencia el Precio del mercado.
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5. CMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIN

5.1 Factores que Influyen en la Determinacin de un Precio Internacional
Demanda del producto. Participacin esperada del producto en el mercado. Reacciones de la competencia. Interaccin con los dems elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). Logstica internacional. Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. Adecuacin al producto y su envase o embalaje.
5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos

Para determinar Precios competitivos de exportacin, es importante considerar la situacin del mercado y, a la vez, analizar los costos de produccin, de logstica internacional y de comercializacin.
Cul es el Precio de Exportacin ms Conveniente? En la determinacin de un Precio de Exportacin intervienen muchos factores y la empresa podr controlar algunos, pero otros no. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo de costos. Este es un arte que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.
Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de produccin y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios.
La determinacin de los Precios de Exportacin es mucho ms compleja. Implica, por supuesto, una evaluacin de los costos de produccin y logstica, pero tambin requiere un anlisis de la situacin 26 del mercado para ese producto.
El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios, empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Para una buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos.6
En una operacin de exportacin, dicha evaluacin por partida doble no facilita la determinacin del Precio ms conveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del Precio.
5.2.1 Definicin de Objetivos en Materia de Precios

En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor Precio en el mercado internacional que en el domstico. En ocasiones, esto es posible, pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a pesar de que su intencin inicial no se cumpla. Una empresa puede buscar penetracin en nuevos mercados y vender altos volmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados pequeos con un buen margen en el Precio. Dicho buen margen puede definirse en funcin a un porcentaje sobre costos o inversin, o bien sobre Precios. Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra puede no serlo. Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes de compra, sino que convendr fijarlos antes de la operacin de exportacin. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deber tomarlas su direccin.
Precio de
Exportacin, Lic. Enrique Mancera. Apuntes, Mxico, 1996
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5.2.2 Anlisis de la Situacin del Mercado

En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos: a) Tamao del Mercado Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el Precio. Las estadsticas de produccin e importacin de los pases son un buen indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado. b) Anlisis de la Competencia En muchos casos, el factor decisivo al determinar el Precio de Exportacin es el tipo y el grado de competencia. Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los Precios; se ver obligado a adoptar una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto. Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir gran cosa en los Precios. Ser tambin difcil imponer cambios de Precios; si una empresa sube el Precio, los compradores cambiarn de productos o de proveedores. En esta situacin, las fuerzas competitivas fijan un tipo de Precio determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de Precios corrientes. c) Acopio de Informacin sobre Niveles y Categoras de Precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como: Condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deber reunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de Precios, como el control de Precios, sistemas fiscales internos, etctera.
5.2.3 Clculo de Costos Internos y de Operacin

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Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de produccin y comercializacin antes de fijar los Precios de Exportacin. Esta
determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes. Habr que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden al mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales como gastos de promocin y venta nacional, as como de distribucin, entre otros. Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los siguientes: Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricacin de los productos. Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc. Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economas de escala al vender mayor volumen, etc. Inversiones para exportar, tales como gastos de promocin, viajes, ferias, catlogos, envo de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin. El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Segn el Artculo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportacin se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que permiten dejar de pagar dicho impuesto. Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP) reembolsar o acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador. Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinacin de Precios que consiste en aadir un margen terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta. Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de produccin y comercializacin antes de fijar los Precios de Exportacin.
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5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos

Despus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de Precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes: 1) Estructura de Precios Se realiza con base en el lugar donde se entregar la mercanca, y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo, entregar la mercanca en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, la estructuracin de Precios tendr una relacin directa con los Trminos de Comercio Internacional que se tratarn en el Captulo III. 2) Precios Objetivos (mnimos y mximos) La utilizacin del Pricing (retroceso de Precios, ver inciso 4.2) permite conocer los efectos de determinada estrategia de Precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma. Por ello, esta tcnica servir como herramienta para determinar Precios mximos y mnimos a utilizar en una negociacin internacional, como se analizar en el Captulo VIII - Negociacin del Precio. En trminos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los lmites inferiores de Precio estarn determinados por los costos, mientras que los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, as como la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). 3) Zona de Posible Acuerdo En toda negociacin de Precio existe la posibilidad de regateo. La preparacin del vendedor en relacin a sus lmites de Precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador tambin se prepara y define sus lmites de Precio a pagar. Esta situacin genera una Zona de Posible Acuerdo, as como Zonas de No Acuerdo. Esto se ejemplifica en la figura 2.
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Lmites de Negociacin
V C ASP PR = Vendedor* = Comprador = Precio de Aspiracin = Precio de Reserva
Z O P A
V
ASP PR PR ASP
ZOPA = Zona de Posible Acuerdo

*Los Lmites encerrados en un cuadro corresponden al vendedor.
Figura 2
En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. Si alguna de ellas intenta lograr una negociacin fuera de estos lmites, simplemente nunca existir un acuerdo. Desde luego, conociendo esta figura la negociacin parecera muy sencilla, pero la complicacin surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los lmites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores ser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte. En este esquema, se supone que los lmites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suceder que por falta de este conocimiento, los lmites de alguna de las partes, o de ambas, no sean realistas. En ese caso, se podran plasmar como se muestra en la figura 3:
Lmites de Negociacin
2 5 7 10
V
PR ASP
?
ASP PR
C
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Figura 3

En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas partes sobre los lmites probables de la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida informacin, y quien haga la primera oferta perder toda posibilidad de ganar dicho espacio. La conclusin es que es mucho mejor prepararse con lmites realistas de Precio, que realizar una negociacin sin informacin.
5.2.5 Presentacin de una Cotizacin

Con base en la estructura de Precios que se haya establecido, el exportador podr hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un Precio preciso y las condiciones exactas en las cuales est dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata en el Captulo VII - Presentacin de la Cotizacin.
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EVALUACIN CAPTULO II CONCEPTOS BSICOS PARA COTIZAR

EJERCICIO II.1 Costing y Pricing
OBJETIVO: Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las tcnicas para determinacin de Precio, y tome conciencia que las decisiones de Precio estn altamente influidas por los objetivos de la propia empresa. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: 1. Obtener el Precio final del producto usando la tcnica de Costing. 2. Si el mercado holands slo pagara $295.00 USCy y el japons $310.00 USCy, exportara?, a qu mercado? CONCEPTO
COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL
HOLANDA
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 2.60 0.20 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 1.90 4.50 40.00 2.00
JAPON
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 3.00 0.25 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 3.00 4.50 45.00 2.50 33

CASO PRACTICO II. 1 Pricing como Herramienta para la Toma de Decisiones

OBJETIVO: Aplicar correctamente las tcnicas de costeo en un caso real y utilizarlas para la correcta toma de decisiones. ANTECEDENTES DEL CASO: Hay productos cuyo Precio est ms determinado por los mercados que por una decisin propia del exportador. En estos casos, la tcnica de Pricing cobra un papel muy importante para la toma de decisiones. El Precio del meln fresco est en dicha situacin, y aunque el exportador no determina el Precio como tal, s puede seleccionar los mercados ms rentables a travs de la utilizacin de la tcnica de Pricing. PLANTEAMIENTO DEL CASO: Un productor de meln desea exportar su producto al mercado que mayor rentabilidad le ofrezca. Dadas las caractersticas de su planta y el tamao de su produccin, el productor mexicano sabe que los lugares que ofrecen una buena posibilidad son Nueva York, en Estados Unidos, as como Corea y Francia. A travs de una investigacin estadstica de Precios de los mercados y un anlisis de sus propios costos, el empresario elabora tablas con base en la tcnica de Costing. En ellas determina cul debe ser el Precio de venta para cada mercado (E.U.A., Corea y Francia). La informacin de costos de la empresa es la siguiente: Gastos de administracin, cultivo y mantenimiento = $90,000 USCy Rendimiento de la huerta = 1,500 toneladas Costo de administracin, cultivo y mantenimiento = $60.00 USCy/ tonelada
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EXPORTACION DE MELON FRESCO

CONCEPTO NUEVA YORK, E.U.A. COSTING PRICING (USCy/TON) $60.00 COREA COSTING PRICING (USCy/TON) $60.00 FRANCIA COSTING PRICING (USCy/TON) $60.00
Administracin, cultivo y mantenimiento Corte, recoleccin y maniobras en huerta Flete huerta-empacadora Caja de corrugado de 12 lb. Empacado $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $32.26 $71.67 $104.33 $128.71 $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $342.48
COSTO TOTAL
Utilidad esperada (50% del costo) PRECIO EN EMPACADORA Flete empacadora-frontera/ puerto Seguro domstico Despacho aduana Mxico Flete internacional Seguro internacional Agente aduanal E.U.A. (trnsito) PRECIO EN ADUANA DE DESTINO
$342.48
$396.97
$171.24 $513.71
$519.52 $862.00
$198.48 $595.45
$________ $________
$171.24 $513.71
$________ $________
$63.33 $5.67 $10.00 $163.33 $5.67 $10.00
$30.67 $5.67 $10.00 $283.33 $8.33 $-
$83.33 $5.67 $10.00 $287.00 $5.67 $-
$771.71
$1,120.00
$933.45
$1,600.00
$905.38
$1,020.00
INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: Los Precios identificados en cada mercado, en aduana de destino, son los que aparecen en las columnas de Pricing para cada pas. Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos, utilice la tcnica de Pricing para determinar cul es el Precio en planta al que tendra que vender para exportar a Corea y a Francia, y calcule la utilidad que obtendra para cada mercado.
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III
REGLAS DE COMERCIO INTERNACIONAL
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Reglas de Comercio Internacional
1. ASPECTOS GENERALES DE LOS TRMINOS INTERNACIONALES DE OPERACIN

En el comercio internacional se emplean trminos que regulan las operaciones y que se supone deben tener una aceptacin mundial. Sin embargo, dada la especializacin de las partes que intervienen (importador, exportador, transportistas, agentes y autoridades), puede haber distintas interpretaciones sobre un mismo trmino. Por eso, a continuacin se comentarn brevemente los diferentes trminos que se emplean en operaciones internacionales. Estos trminos se dividen en tres grandes tipos: De compraventa, De transportacin multimodal, y De valoracin aduanera.
1.1 Trminos de Compraventa Internacional

Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. En la prctica, prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los Incoterms de la Cmara de Comercio Internacional y los RAFTD de la Cmara de Comercio de los Estados Unidos. a) Los Incoterms (International Commerce Terms). Los emite la Cmara de Comercio Internacional (CCI), con sede en Pars, Francia. Su primera publicacin fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000. b) Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Americano. Son emitidas por la Cmara de Comercio de los Estados Unidos. Su primera edicin fue en 1919 y la ltima revisin tuvo lugar en 1941. En 1985, dicha Cmara recomend no utilizarlos y sugiri emplear en su lugar los Incoterms, aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre. Los Incoterms y las RAFTD no son obligatorios de acuerdo a la legislacin internacional. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momento en que as lo acuerdan.
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Por su precisin, flexibilidad, uso y aceptacin, se recomienda utilizar los Incoterms. Adems, son los nicos regulados por la Cmara de Comercio Internacional.
1.2 Trminos de Transportacin Multimodal

Algunos exportadores e importadores confunden los Incoterms con los trminos empleados en transportacin. En particular, los de transportacin multimodal con contenedores martimos (containers) o con cajas de trailer. Estos trminos para traslado y manejo de mercanca se refieren a las obligaciones convenidas entre transportista y usuario, y no entre vendedor y comprador. Cuando el principal transporte es el martimo, se utilizan bsicamente dos trminos y cuatro variantes: H: House P: Pier (Punto de salida o de destino)* (Muelle de salida o de destino)*
Se recomienda usar los Incoterms por su precisin, flexibilidad, uso y aceptacin. Adems, son los nicos regulados por la Cmara de Comercio Internacional.
Ejemplo: Consideremos que un contenedor
tiene la siguiente ruta:

TOLUCA (HOUSE) > MANZANILLO (PIER) > LONG BEACH > LOS ANGELES (PIER) (HOUSE) E.U.A.
MEXICO Las cuatro variantes son: 1) 2) 3) 4) H/H (House to House) H/P (House to Pier) P/P (Pier to Pier) P/H (Pier to House) = = = =
Toluca/Los Angeles Toluca/Long Beach Manzanillo/Long Beach Manzanillo/Los Angeles
Para otros medios de transporte que nos sean martimos, se emplea el trmino. D/D (Door to Door), Puerta a Puerta, que equivale al H/H. * IMPORTANTE: Estos no son trminos de compraventa internacional; son trminos a convenir entre transportista y usuario.
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1.3 Referencia a la Valoracin Aduanera

En los Cdigos de Conducta del GATT/OMC, se considera el de Valoracin Aduanera. De acuerdo con este cdigo, el valor de las mercancas en aduanas queda determinado, fundamentalmente, por el valor de transaccin (Precio pagado o por pagar), y se aplica a los productos de importacin. Cuando la cotizacin incluye la importacin en el pas de destino, un aspecto muy importante a considerar para calcular correctamente una cotizacin internacional es conocer la base gravable para el pago de los impuestos de importacin (llamados aranceles de importacin), lo que se debe corroborar con las autoridades aduanales correspondientes en el pas de destino. Regularmente, los Precios utilizados son el valor-factura de la mercanca FOB incluyendo todos los gastos, incluso el despacho aduanal hasta el puerto o frontera del pas de origen, o bien el valor-factura de la mercanca CIF incluyendo todos los gastos hasta el puerto o frontera del pas de destino, sin incluir el despacho aduanal. La eleccin depende de los acuerdos comerciales entre pases. Por regla general, o cuando el cliente lo solicite, en la factura comercial se deben desglosar los montos por concepto de flete, primas de seguro, comisiones y costo de embalaje. Esto se hace as debido a que en el pas de destino estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los impuestos a la importacin.
2. TRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS)

2.1 Definicin y Objetivos
Incoterms se compone de las siglas en ingls de International Commerce Terms (Trminos de Comercio Internacional), publicados en 1936 por la International Chamber of Commerce (ICC). Han tenido revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000, y actualmente estn constituidos por 13 trminos. El objetivo principal de estas reglas es proporcionar un conjunto de normas internacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior entre comprador y vendedor. Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque s procuran asistir en la mejor elaboracin de los contratos de compraventa, al evitar:
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Dificultades derivadas de informacin incompleta o imprecisa. Dificultades por una interpretacin incorrecta de responsabilidades. Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor, y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la mercanca. Los Incoterms regulan bsicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega: Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor, Costos a cuenta del comprador y del vendedor, y Documentacin. En cuanto a los riesgos, se define en qu momento el vendedor deja de ser responsable de la mercanca, transfiriendo los riesgos al comprador. Este aspecto se trata en el inciso 2.5 del presente Captulo. En cuanto a los costos, se define en cules incurre cada una de las partes y hasta qu momento se transfieren los costos relacionados con la logstica de exportacin. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Captulo IV-Gastos de Exportacin. En lo relacionado con la documentacin, los Incoterms tambin especifican qu documentacin corre por cuenta de cada parte, como se ver en el Captulo IV. Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. Por ello, para que una cotizacin se rija por los Incoterms, y consecuentemente por la reglamentacin que ha emitido la Cmara, se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utilizado, as como el lugar y el pas donde se entrega la mercanca y la siguiente leyenda: Cotizacin sujeta a Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional. (Quotation subject to Incoterms 2000 from International Chamber of Commerce). La Cmara establece que es suficiente con indicar Incoterms 2000 en el Precio. Sin embargo, es recomendable resaltar que se estn utilizando a travs de la leyenda mencionada.
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Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentacin: Cotizacin, Factura Comercial, Contrato Internacional (en su caso), y Carta de Crdito (en su caso).
Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una direccin que debe contener: Ciudad, estado y pas en donde se entregar la mercanca. Los Incoterms se clasifican de dos formas: Por grupos. Por tipo de transporte a utilizar.
La leyenda
2.2 Clasificacin por Grupos

Esta clasificacin se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm, mismas que pueden ser: E = Exit (en punto de salida). F = Free (libre de flete principal). C = Cost (costo de flete principal incluido). D = Delivered (entregado en destino).
Incoterms 2000 debe anotarse en la cotizacin, Factura comercial, Contrato y carta de crdito en su caso.
Donde el flete principal es el que llega al lugar de destino.
2.2.1 En Punto de Salida (E)

El trmino E es el de menor obligacin para el vendedor. Lo nico que debe hacer es poner las mercancas a disposicin del comprador en el lugar acordado, normalmente en su propio local.
2.2.2 Libre de Flete Principal (F)

Los trminos F requieren que el vendedor entregue las mercancas para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador.
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2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)

Los trminos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. Los trminos C son de la misma naturaleza que los trminos F, por cuanto el vendedor cumple el contrato en el pas de embarque o despacho. De ese modo, los contratos de venta en condiciones C, as como los contratos en trminos F, entran en la categora de contratos que concluyen con el embarque. Si es usual procurar varios contratos de transporte que impliquen el transbordo de las mercancas en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino convenido, el vendedor debe pagar todos esos costes, incluido cualquier gasto devengado por el transbordo de las mercancas desde un modo de transporte a otro. Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejar claro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprenda los gastos de descarga. Como estos costes se encuentran normalmente incluidos en el flete cuando las mercancas se transportan por lneas regulares de navegacin, el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que las mercancas deben transportarse de ese modo o, al menos, que debera serlo en condiciones de lnea regular (liner terms). Los documentos de transporte deben ser limpios, en el sentido de que no deben contener clusulas o reservas que declaren expresamente el estado defectuoso de las mercancas o del embalaje. Si aparecen en el documento, ste ser considerado como sucio y no ser aceptado por los bancos en las transacciones por crditos documentarios. De todos modos debe sealarse que, incluso un documento de transporte sin tales clusulas o reservas normalmente no proporcionar al comprador una prueba incontrovertible contra el transportista de que las mercancas se embarcaron conforme a las estipulaciones del contrato de compraventa. Por regla general, en el texto estandarizado de la pgina frontal del documento de transporte, el transportista se niega a aceptar la responsabilidad por la informacin relativa a las mercancas, indicando que los extremos incluidos en el documento de transporte constituyen declaraciones del cargador y, por eso, que la informacin supuestamente dice ser tal como aparece en el documento.
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2.2.4 Entregado en Destino (D)

Los trminos D son de naturaleza distinta a los trminos C, toda vez que, de conformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mercanca al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del pas de importacin convenidos. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercanca hasta dicho destino. De ah que los trminos D constituyan contratos de llegada, mientras que los trminos C son propios de contratos de salida, concluidos con el embarque. Segn los trminos D, excepcin hecha de DDP, el vendedor no tiene que entregar las mercancas despachadas para la importacin en el pas de destino.7 En trminos prcticos, una diferencia bsica entre el grupo C y el D, es que en el primero, independientemente de quin pague el seguro internacional de la mercanca, la pliza del mismo debe emitirse a favor del importador. Es decir, si existe cualquier problema durante el trnsito internacional, el riesgo corre por cuenta del importador debido a que es el beneficiario del seguro. Por ello, es quien lo cobrara en caso de siniestro.
2.3 Clasificacin con base en el Tipo de Transporte

La clasificacin por tipo de transporte es de dos tipos: 1) Cualquier tipo de transporte. 2) Transporte por mar y por vas navegables interiores, exclusivamente. En la columna de transporte de la siguiente tabla se muestra esta clasificacin. Los que se indican con la letra O se refieren a cualquier tipo de transporte, incluyendo el multimodal. Los que se indican con la letra M son slo para transportacin martima o fluvial.
Publicacin CCI
No. 560, Incoterms 2000.
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Incoterms 2000
GRUPO E Salida F Transporte Principal No pagado C Transporte Principal Pagado SIGLA EXW INGLES 1.- Ex-Works ESPAOL -En Fbrica TRANSPORTE* O
FCA FAS FOB
2.- Free Carrier -Libre Transportista 3.- Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque 4.- Free On Board -Libre a Bordo
O M M
CFR CIF CPT CIP
5.- Cost and Freight 6.- Cost Insurance and Freight 7.- Carriage Paid To 8.- Carriage and Insurance Paid To 9.- Delivered at Frontier 10.- Delivered Ex-Ship 11.- Delivered Ex-Quay 12.- Delivered Duty Unpaid 13.- Delivered Duty Paid
-Coste y Flete -Coste, Seguro y Flete -Transporte Pagado hasta -Transporte y Seguro Pagados hasta -Entregada en Frontera -Entregada sobre el Buque -Entregada en el Muelle -Entregada Derechos no Pagados -Entregada Derechos Pagados
M M O O
D Destino o llegada
DAF DES DEQ DDU DDP
O M M O O
* O = Todo Medio M = Martimo o Fluvial * DAF est pensado para su utilizacin terrestre, pero puede usarse con todo medio.
2.4 Descripcin General

Un aspecto muy importante dentro de la descripcin de cada Incoterm es el despacho de aduanas o trmites aduaneros, ya que puede dar lugar a malentendidos. Al respecto, la CCI nos dice:
... siempre que se haga una referencia a una obligacin del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en relacin con el paso de las mercancas a travs de las aduanas del pas de exportacin o de importacin, se deja claro que esa obligacin no incluye slo el pago de derechos y de otras cargas, sino tambin la ejecucin y el pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso 46 de las mercancas a travs de las aduanas y de informar a las autoridades aduaneras.
Por otro lado, hay que considerar que en todos los Incoterms la mercanca se debe entregar en la fecha o dentro del perodo acordado, en el lugar que en cada caso corresponda. La descripcin general textual de cada Incoterm, con base en la Publicacin CCI No. 560 Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional, es la siguiente: EXW = Ex Works En Fbrica (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor. Este trmino define as, la menor obligacin del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vendedor, no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debera usarse el trmino FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.
Nota: para amparar la exportacin ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, el vendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportacin y a nombre de quin realiza el despacho aduanal (que en el trmino EXW normalmente es el comprador), el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se factur la venta de exportacin.
FCA = Free Carrier Libre Transportista (...lugar convenido) Significa que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercanca. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, ste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
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Ahora bien, si no se ha designado ningn punto especfico dentro del lugar acordado y hay diversos puntos disponibles, el vendedor puede elegir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia. Aunque no existe ninguna obligacin para el vendedor con respecto a contratos de transporte, si ste es requerido por el comprador o si es prctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelacin, el vendedor puede contratar el transporte en las condiciones usuales, a riesgo y cuenta del comprador. En cualquier caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, entonces, deber comunicarlo rpidamente al comprador. Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.
En todos los Incoterms la mercanca se debe entregar en la fecha o dentro del perodo acordado, en el lugar que en cada caso corresponda.
Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transporte se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, mar, aire, vas fluviales, o una combinacin de dichas modalidades. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona que no sea transportista, se considera que el vendedor ha cumplido con su obligacin de entregar la mercanca en el momento en que sta se encuentre bajo la custodia de dicha persona. FAS = Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca. El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior. FOB = Free On Board Libre a Bordo (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador debe asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto. Este trmino exige que el vendedor despache la mer-
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canca en aduana para la exportacin. Asimismo, slo puede emplearse en el transporte por mar o por vas de navegacin interior. El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de prdida o dao de la mercanca: Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido, y Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiracin del plazo acordado para la entrega, ya sea porque no haya dado aviso al vendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega a respetar, o porque el buque designado por l no llega a tiempo, o no puede hacerse cargo de la mercanca, o deja de admitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor. Asimismo, el comprador debe pagar todos los gastos de la mercanca desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El uso de FOB slo es apropiado cuando se desea entregar las mercancas a travs de la borda del buque o, en todo caso, al buque, y no cuando se entregan las mercancas al transportista y despus entran en el buque. Por ejemplo, estibadas en contenedores o cargadas en camiones o vagones en el llamado trfico roll onroll off. Por lo tanto, este trmino no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a travs de la borda del buque. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino FCA. CFR = Cost and Freight Costo y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
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El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la exportacin. Puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CPT. CIF = Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, y a diferencia de lo que sucede bajo el trmino anterior, en condiciones CIF el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo contra los riesgos del comprador por prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin. Puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CIP. CPT = Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l. Pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contrado despus de que la mercanca haya sido entregada.
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Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar, a su cuenta y en las condiciones usuales, el transporte de la mercanca al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluso el multimodal. CIP = Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l mismo. Adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que la mercanca haya sido entregada. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre el comprador por la prdida o dao de la mercanca durante su transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIP, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta el transporte de la mercanca al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.
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DAF = Delivered At Frontier Entregada en Frontera (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los medios de transporte utilizados, y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. En este caso, la mercanca debe estar despachada de exportacin pero no de importacin. El trmino frontera puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuacin del trmino DAF.
DEQ exige al comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.
Este trmino puede usarse con independencia del modo de transporte cuando la mercanca deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los trminos DES o DEQ. El vendedor debe asumir los gastos de los trmites aduaneros necesarios para la exportacin, todos los derechos, impuestos y dems cargas exigibles por la exportacin de la mercanca, as como por su trnsito por cualquier pas antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera. DES = Delivered Ex Ship Entregada sobre el Buque (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido y no despachada para la importacin. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercanca, debe usarse el trmino DEQ. El trmino DES puede utilizarse nicamente cuando la mercanca deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte multimodal. DEQ = Delivered Ex Quay Entregado en el Muelle (...puerto de destino convenido)
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Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta
a disposicin del comprador, sin despachar de aduana de importacin, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercanca al puerto de destino convenido y al descargar la mercanca sobre el muelle. Si no se acord un muelle especfico, o no lo determina la prctica, el vendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejor responda a su conveniencia. El trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin. Es importante sealar que aqu se presenta un cambio completo respecto de las versiones anteriores de los Incoterms, que ponan a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importacin. Este trmino puede usarse nicamente cuando la mercanca deba entregarse en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte multimodal, y descargada del buque sobre muelle en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de la mercanca desde el muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin de transporte, etc.), dentro o fuera del puerto, deberan usar los trminos DDU o DDP. DDU = Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, sin despacharla de aduana para la importacin y sin descargarla de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mercanca al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta el lugar de destino convenido, diversos de cualquier derecho (trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pas de destino. Ese derecho recaer sobre el comprador, as como cualquier otro coste
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y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercanca para la importacin. Aunque, de conformidad con lo anterior, el comprador habra de asumir los riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimiento del despacho de la mercanca de importacin, se aconseja al vendedor que no emplee el trmino DDU en pases donde cabe esperar dificultades al despachar la mercanca para la importacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte. Sin embargo, cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo de un buque o sobre el muelle, deben usarse entonces los trminos DES o DEQ. DDP = Delivered Duty Paid Entregada Derechos Pagados (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, ya despachada para la importacin y sin descargarla de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe contratar por su cuenta el transporte de la mercanca al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta aquel lugar, incluyendo cualquier derecho (trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pas de destino. Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP representa la obligacin mxima y no debe utilizarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importacin. Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importacin, debe usarse el trmino DDU. Por su parte, el trmino DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte.
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2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador

Los Incoterms regulan nicamente la relacin entre comprador y vendedor, y NO definen las relaciones contractuales con los prestadores de servicios logsticos ni de otra ndole. Es decir, si existe algn problema con un proveedor de servicios, los Incoterms definen quin (comprador o vendedor) tendr que resolver el conflicto con dicho proveedor. Estos aspectos representan, desde luego, responsabilidades y obligaciones para ambas partes. Bajo esta premisa, es usual que muchos exportadores -sobre todo los inexpertos-, busquen vender EXW, pues representa el menor riesgo y la menor responsabilidad para ellos. Por su parte, muchos importadores buscarn comprar DDP por las mismas razones. EXW: La menor responsabilidad para el vendedor. DDP: La mayor responsabilidad para el vendedor. Los Incoterms ms utilizados son FCA, FOB, CFR/CPT, CIF/CIP y DAF. La razn por la que muchos importadores no usan los dems Incoterms es en gran medida por desconocimiento, como se ver en el anlisis de transferencia de riesgos. Es muy recomendable cotizar con el Incoterm que permita ser ms competitivo. Cabe recordar que los Incoterms slo regulan la relacin entre comprador y vendedor. Por ello, si la causa de un problema es responsabilidad de algn proveedor de servicios (fleteras, alijadores, aseguradoras, etc.), lo que definen es quin corri con el riesgo, para que negocie con el proveedor que ocasion el problema. En el Anexo I se muestran unas grficas de barras que ilustran muy claramente el lugar o el momento en el que se transfiere el riesgo del comprador al vendedor, segn el Incoterm utilizado. En dichas grficas, se ilustra tambin la transferencia del riesgo en la interseccin entre barras, donde una lnea hacia los dibujos muestra el momento preciso en el que el riesgo (risk) cambia del vendedor al comprador. De manera slo indicativa, se incluyen costos y documentacin.
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2.6 Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional (CCI)

Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretacin de trminos comerciales, Incoterms 2000, Publicacin No. 560, nos indican:
Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de recurrir al arbitraje de la CCI, en caso de litigio con la otra parte contratante, deben hacerlo constar, especfica y claramente, en su contrato o, si no existe ningn documento contractual, en el intercambio de correspondencia que constituya el acuerdo entre ellos. El hecho de incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en la correspondencia NO constituye por s solo ningn acuerdo de recurrir al arbitraje de la CCI.
La CCI recomienda la siguiente clusula-tipo relativa al arbitraje:

Todas las desavenencias que deriven de este contrato, o que guarden relacin con l, sern resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional, por uno o ms rbitros nombrados conforme a este Reglamento.
2.7 Variantes de los Incoterms

Respecto de la posibilidad de que existan acuerdos que representen alguna variacin en relacin a los Incoterms, tal y como los plantea la CCI, la Cmara dicta lo siguiente:
En la prctica, es frecuente que las partes aadan palabras a los Incoterms buscando ms precisin de la que los trminos pueden ofrecer. Debe subrayarse que los Incoterms no ofrecen ninguna pauta para tales aadidos. As, si las partes no pueden confiar en una costumbre del trfico bien fundada para interpretarlas, pueden encontrar problemas cuando no pueda probarse un acuerdo coherente 56 respecto de los aadidos.
Si, por ejemplo, se emplean las expresiones usuales FOB estibado (FOB stowed) o EXW cargado (EXW loaded), es imposible establecer una interpretacin mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no slo en relacin a los costes de cargar efectivamente las mercancas en el buque o en el vehculo respectivo, sino que tambin incluyen el riesgo de la prdida o del dao fortuitos de las mercancas en el proceso de estiba o carga. Por esas razones, se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro si desean que la funcin o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigan sobre el vendedor, o si adems deber asumir el riesgo hasta que la estiba y la carga se hayan realmente completado. Los Incoterms no prevn ninguna solucin para esas cuestiones. En consecuencia, si el contrato tampoco describe expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse considerables dificultades y costes innecesarios. Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes normalmente utilizadas, los prembulos de ciertos trminos comerciales alertan a las partes sobre la necesidad de trminos contractuales especiales si desean ir ms all de las estipulaciones de los Incoterms. EXW Obligacin aadida para el vendedor de cargar las mercancas en el vehculo recolector del comprador.
En caso de utilizar alguna variante de los Incoterms 2000, si el contrato no describe expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse dificultades
CIF/CIP Necesidad del comprador de obtener un seguro adicional. DEQ Obligacin aadida para el vendedor de pagar los costes posteriores a la descarga.
y costes innecesarios.
En algunos casos, los vendedores y los compradores se refieren a la prctica comercial del trfico de lnea y mediante plizas de flete. En esas circunstancias resulta necesario distinguir claramente entre las obligaciones de las partes segn el contrato de transporte, y sus obligaciones recprocas de acuerdo con el contrato de compraventa. Desafortunadamente, no existe una definicin autorizada para expresiones como trminos de lnea regular (liner terms) y cargas de terminales de manipulacin (terminal handling charges-TCH). La distribucin de los costes de acuerdo con tales trminos puede diferir segn las plazas y cambiar de vez en cuando. Se recomienda a las partes que dejen claro en el contrato de compraventa cmo deben distribuirse esos costes entre ellas. Expresiones usadas a menudo en las plizas de fletamento -como FOB estibada (FOB stowed) y FOB estibado y trincado (FOB stowed and trimmed)-, se utilizan a veces en los contratos de compraventa para dejar claro en qu medida el vendedor en condiciones FOB tiene que realizar la
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estiba y el trincado de las mercancas a bordo del buque. Cuando se aaden esas palabras, es necesario aclarar en el contrato de compraventa si las obligaciones aadidas se refieren slo a los costes, o a los costes y riesgos a la vez.
2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega

La Publicacin 560 de la CCI nos dice:
En cuanto al lugar en el que deben entregarse las mercancas, se han utilizado diferentes expresiones en los Incoterms. En los trminos destinados exclusivamente al transporte de mercancas por mar, se han utilizado las expresiones puerto de embarque y puerto de destino. En todos los dems casos se ha empleado la palabra lugar. En algunos se ha considerado necesario indicar tambin el punto dentro del puerto o lugar, pues puede interesar al vendedor conocer no slo que las mercancas deben entregarse en una rea especfica (como una ciudad), sino tambin el lugar dentro de aquella rea donde debe ponerse la mercanca a disposicin del comprador. Los contratos de compraventa carecen frecuentemente de informacin al respecto. Por eso los Incoterms establecen que si no se ha estipulado ningn punto especfico dentro del lugar acordado, y si existen varios puntos posibles, el vendedor puede elegir aquel que mejor se adecua a su inters.
Siendo ms especficos, respecto de las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque, la CCI tambin dicta:
En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir el contrato de compraventa, precisar el punto o lugar exactos en que debe entregarse la mercadera para su transporte. Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de mar. Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el derecho o la obligacin de especificar posteriormente un punto ms 58 concreto dentro de la zona o lugar.
Si, segn se ha dicho, el comprador tiene la obligacin de designar un punto preciso, no hacerlo supondra tener que sufragar los costes adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte, el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto, puede dar al vendedor el derecho de escoger el que ms le convenga.
3. DEFINICIONES REVISADAS DEL COMERCIO EXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD)

Publicados en 1919, estos trminos se reformaron en 1940 y se editaron formalmente en julio de 1941. Su nomenclatura es similar a la de los Incoterms y fueron regulados por la Cmara de Comercio de Estados Unidos (Chamber of Commerce of USA) hasta que, en 1985, dicha Cmara recomend utilizar, en lugar de los RAFTD, los Incoterms. Por costumbre, muchos empresarios en Estados Unidos an emplean estos trminos. No estn catalogados en grupos y son los seis trminos que aparecen en el siguiente recuadro:
Trmino
1.- Ex* 2.- FOB* 3.- FAS 4.- C & F* 5.- CIF* 6.- Ex-Dock
Ingls
Ex-Works/Factory Free On Board Free Alongside Ship Vessel Cost and Freight Cost Insurance and Freight Ex-Dock
Espaol
En Punto de Origen Libre o Franco a Bordo (LAB) Libre al Costado del Buque Costo y Flete Costo Seguro y Flete En Muelle/Punto de Embarque
* Ex, FOB, C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.
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4. DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMS Y RAFTD Incoterms

EXW. Incluye envase y embalaje de exportacin. FOB (Free On Board). Es slo para martimo (o fluvial), a bordo de la embarcacin, en el pas de origen o exportacin, y en el puerto de salida.
RAFTD
Ex Factory. Se debe negociar la inclusin de envase y embalaje de exportacin. FOB. Es para cualquier medio de transporte (camin, avin, F.C., barco), a bordo del transporte a punto convenido: FOB Fbrica (Factory), FOB Aeropuerto (Airport) FOB Frontera/Exportador, FOB Frontera del Importador, FOB Punto Final y otros. C & F y CIF. Se emplean para cualquier medio, implica entregar la mercanca en el pas de destino. Sin embargo, se aceptan tambin en el pas del exportador. FAS. Se emplean tambin para transporte areo.
* Ultima revisin en 1941. Las partes los pueden modificar. Se siguen usando en EUA por costumbre.
CFR y CIF. Es slo para transporte martimo (o fluvial), a bordo de la embarcacin, en el pas de destino o de importacin. FAS. Slo para transporte martimo.
* Ultima revisin en 2000. Exactos. Internacionalmente aceptados.
5. POR QU UTILIZAR INCOTERMS

Con base en lo anterior, es fcil deducir que la utilizacin de los Incoterms es fundamental al momento de realizar cualquier cotizacin internacional. Ello, a efecto de evitar malos entendidos y de precisar, de manera muy clara, los derechos y obligaciones de cada una de las partes con relacin a riesgos, documentacin y costos. Adems, al anotar la leyenda cotizacin sujeta a Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional, se tiene la seguridad de que para la solucin de cualquier controversia se utilizarn las reglas emitidas por dicha Cmara, independientemente de cul sea el rgano arbitral o la corte que intervenga. Si no se anota esta leyenda, FOB, CIF, y cualquier otra nomenclatura que se indique, puede significar lo que cada una de las partes quiera interpretar, por lo que no existir ninguna regla que aplique.
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EVALUACIN CAPTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO

EJERCICIO III. 1 Simulacin de Situaciones de Riesgo Conforme a Incoterms 2000 de la CCI
OBJETIVO: Que el empresario o lector reconozca los principales malos entendidos que en la prctica se presentan en el manejo de los Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional (CCI). Ello, a fin de que evite problemas potenciales al manejar correctamente dichos trminos. PLANTEAMIENTO DE SIMULACIONES PRACTICAS: INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido). SITUACION 1: El exportador cotiza un producto perecedero FOB Manzanillo, Col., Mxico. El buque deba arribar al puerto el 3 de mayo, pero se retrasa una semana. La vida til de la mercanca tal vez no sea suficiente para comercializarla PREGUNTA: De quin es responsabilidad? INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido). SITUACION 2: El exportador cotiza un producto FOB Manzanillo, Col., Mxico. La mercanca se enva en tarimas como carga general. Al cargar la mercanca del muelle al barco, un problema provoca que se suelte la mercanca y la tercera parte cae al mar y dos terceras partes caen dentro del barco. PREGUNTA: De quin es responsabilidad? INCOTERM: CIF (Costo, seguro y flete, puerto de destino convenido). SITUACION 3: El exportador cotiza un producto CIF Rotterdam, Holanda. La mercanca se daa durante la transportacin martima. Al llegar la mercanca al destino, el importador se percata de que est destruida. PREGUNTA: De quin es responsabilidad?
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INCOTERM:
DES (Entregada en el buque, en puerto de destino convenido).
SITUACION 4: El exportador cotiza un producto DES en algn puerto pequeo con poca profundidad, en el que un buque de alto calado no puede llegar al muelle. Por la situacin del puerto, se requiere pasar el contenedor del buque a una barcaza que lo lleve al muelle. En las maniobras para pasarlo a la barcaza, el contenedor cae al mar. PREGUNTA: De quin es responsabilidad? INCOTERM: FCA (Libre transportista, lugar convenido). SITUACION 5: Un exportador de Quertaro cotiza un producto FCA Aeropuerto Internacional de la Ciudad de Mxico. En la autopista Quertaro-Mxico el camin que llevaba la mercanca se vuelca y la mercanca se pierde. PREGUNTA: De quin es responsabilidad?
INCOTERM:
CIP (Con transporte y seguro pagado, hasta lugar convenido).
SITUACION 6: El exportador cotiza un producto CIP Chicago, Illinois, E.U.A. El trailer que lleva la mercanca tiene un grave accidente en el estado de Georgia, E.U.A. y la mercanca se pierde. El trailer no llega a su destino. PREGUNTA: De quin es responsabilidad?
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IV
GASTOS DE EXPORTACIN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
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Gastos de Exportacin y Costos Internos de la Empresa
1. GASTOS DE EXPORTACIN
1.1 Identificacin General de Gastos para Exportar e Importar
Adems de los costos de produccin, la exportacin lleva implcita una serie de gastos propios del proceso de exportacin. Dichos gastos tienen una relacin directa con los Incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF. Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quin los cubra. Tambin debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de Precios de Exportacin. Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportacin, debemos considerar los costos que estn implcitos en cada Incoterm, de acuerdo con la estrategia de cotizacin (definiendo hasta dnde se va a comprometer el exportador). Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes: Gastos en el pas de origen: Embalaje. Carga en almacn de salida. Envo al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje. Trmites en la aduana de exportacin. En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida. Gastos internacionales: Transporte internacional (principal). Seguro de transporte. Gastos en el pas de destino: En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada. Trmites aduaneros para la importacin, derechos arancelarios y otros impuestos. Envo a la fbrica o al almacn de destino. Descarga en la fbrica o almacn de destino.
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Respecto de los trmites en la aduana, es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales, quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente: Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura). Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefnicas, asesora, etc.). Derechos (DTA = Derecho de Trmite Aduanero). Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin con maniobras en la aduana o en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercanca, apertura y cerradura de bultos, etc.).
La Matriz de Costos sirve para identificar los gastos asociados a la exportacin segn el Incoterm a utilizar.
1.2 Divisin de Gastos para Exportador e Importador segn Incoterms 2000

En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy prctico e integral para identificar la divisin de costos entre comprador y vendedor. En l se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos asociados a la exportacin segn el Incoterm a utilizar, y cotizar con base en ello. Otros aspectos que son muy importantes de considerar, adems de los conceptos de costos ya enunciados, son los ocasionados por los trmites y certificaciones. A continuacin se analiza ese punto.
Trmites, Documentos y Certificaciones El prever estos aspectos es importantsimo para evitar problemas que, adems de hacer perder tiempo, pueden resultar muy costosos. Es en las aduanas, tanto mexicanas como del pas de destino, donde frecuentemente se presentan estos inconvenientes. En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los tres elementos bsicos del proceso de exportacin (Empresa-Mercado-Logstica). A continuacin, algunos ejemplos: Relacionados con la empresa o el producto: Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar la carta de crdito; programas de apoyo a la exportacin como los de Importacin Tem-
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poral para la Exportacin (Pitex), Empresas Altamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior (ECEX); maquila, documentacin y trmites para la obtencin de crditos, etctera. Relacionados con el mercado: Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacin de los productos, contratos de compraventa o de representacin mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional, etctera. Relacionados con la logstica de exportacin: Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de embarque o gua area, despacho aduanal (pedimentos, aranceles), etctera.
Obtencin de Documentacin con base en Incoterms

La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor para la obtencin de la documentacin de la siguiente forma: a) Licencias, autorizaciones y formalidades El responsable de realizar el despacho aduanal de exportacin o importacin, segn sea el caso, debe obtener a su propia cuenta y riesgo lo siguiente: Para el exportador: Cualquier licencia de exportacin u otra autorizacin oficial, necesarias para exportar la mercanca. Para el importador: Cualquier licencia de importacin u otra autorizacin oficial, necesarias para importar la mercanca. Cuando la mercanca requiera ir en trnsito por un tercer pas: En los Incoterms de los Grupos E, F y C, todos los trmites aduaneros para la importacin de la mercanca y para su trnsito por cualquier pas deben ser realizados por el comprador por su propia cuenta y riesgo. Slo en los Incoterms del Grupo D, el vendedor debe llevar a cabo todos los trmites aduaneros necesarios para la exportacin de la mercanca y para su trnsito a travs de cualquier pas. b) Inspeccin y/o comprobacin de la mercanca, embalaje y marcado En todos los trminos de los Incoterms el vendedor debe proporcionar a sus
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propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercanca. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente. Con respecto a la Comprobacin y a la Inspeccin de la Mercanca, en su Publicacin No. 560 la CCI nos dice que
...aun cuando las palabras pueden considerarse sinnimas, es apropiado utilizar la primera (Comprobacin) en relacin a la obligacin de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la ltima (Inspeccin) para el caso particular en que se efecta una inspeccin previa a la carga, puesto que esa inspeccin normalmente slo se exige cuando el comprador o las autoridades de los pases de exportacin o importacin quieren garantizar que las mercancas se ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se carguen.
Es decir, si se le solicita, el vendedor est obligado a comprobar la calidad, medida, peso y/o recuento de la mercanca, para ponerla a disposicin del comprador en el lugar o punto convenido. Por ello, deber pagar los gastos de aquellas operaciones de verificacin, salvo que se trate de una Inspeccin previa o al momento del embarque. Por otro lado, el comprador puede inspeccionar la mercanca antes del embarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la importacin. En caso de que la Inspeccin sea un requerimiento para la exportacin, entonces el vendedor es quien debe correr con los gastos de dicha Inspeccin (salvo en EXW), como se explica a continuacin. La CCI tambin indica, respecto de la inspeccin de las mercancas, lo siguiente:
En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercancas antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, Inspeccin Previa a la Expedicin). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador deber costear dicha inspeccin, concertada en su propio inters. De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obli68 gatoria aplicable a la exportacin de las mercancas en su propio
pas, ser el vendedor quien deber pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta del comprador.
1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte

En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripcin detallada de los conceptos de costos que involucra una operacin de exportacin o importacin, con base en el tipo de transporte a utilizar (areo, martimo o terrestre), tanto en el pas de origen como en el de destino. Dichos formatos sirven de base para identificar los costos involucrados a efecto de evaluarlos y sobre todo de no omitirlos, para evitar as posibles problemas o prdidas. En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en los Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional, as como los aspectos relacionados con la documentacin. Si bien es cierto que en el proceso logstico de exportacin intervienen muchos proveedores de servicio, es importante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a travs de tres proveedores de servicios logsticos, quienes a su vez contratan (a cuenta y riesgo de su cliente) a otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros. Estos tres proveedores bsicos son: Empresas transportistas. Agentes aduanales. Empresas aseguradoras. Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.
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2. COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

2.1 Clasificacin de Costos
Antes de la estructuracin de costos hay que identificarlos, pues existen diferentes tipos.
2.1.1 Costos Variables

Son los costos cuya magnitud flucta en razn casi directamente proporcional a los volmenes de produccin o venta. Algunos ejemplos son: Materias primas, mano de obra, materiales, envases y otros insumos que forman parte directa o indirectamente del producto. Son casi constantes por unidad de produccin y varan en funcin de la cantidad de piezas fabricadas. A mayor volumen de produccin estos costos pueden disminuir significativamente, traducindose en un costo variable unitario menor. Esto sucede por varias razones. Ejemplos de algunas de ellas son las economas de escala, en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores descuentos de los proveedores al comprar mayores volmenes, o bien se logra mayor productividad al utilizar capacidad de produccin ociosa, etctera. Para saber en qu costos es ms competitiva la empresa a nivel internacional, es muy recomendable desglosar los costos variables. Para determinar este nivel de competitividad hay que considerar las siguientes preguntas: Cul es la estructura de costos y el costo relativo de mi materia prima? Mi fuente de abastecimiento es la mejor? Dnde y cmo compra el fabricante ms productivo? Cmo gestiona la competencia la mano de obra directa? Qu costos variables puedo reducir fiscalmente? Qu preferencia financiera les puede incidir? Mi empaque es el ms adecuado para fletes internacionales?
Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al aumentar el volumen de produccin en aquellos sistemas de produccin rgidos, en los que no se puede optimizar el acopio y la gestin de los factores que intervienen en la produccin.
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2.1.2 Costos Fijos

Son los que tienen una magnitud constante, ya que no sufren modificaciones al variar los volmenes de produccin o venta. Es decir, venda o no venda, produzca o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son fcilmente identificables porque tienen la caracterstica de ser costos de un perodo. En otras palabras, se erogan cada determinado tiempo. Estn compuestos bsicamente por: Rentas, personal administrativo, salarios, etctera.
2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercializacin

Estos costos son tan importantes como los de produccin, sobre todo en el campo de la exportacin. Por lo tanto, es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento fsico), de embalaje, comisiones, publicidad, viajes de promocin y ventas, entre otros. Los costos de comercializacin y entrega tambin pueden clasificarse en fijos y variables. Por ejemplo, el salario de un vendedor es un costo fijo, mientras que su comisin sobre ventas es un costo variable. En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos de capital pueden ser variables y los del espacio fsico del almacn seran fijos. La Amortizacin de inversiones en promocin internacional se clasifica como costo fijo, de manera similar a como se clasifica la depreciacin de la maquinaria y equipo. Si se toma este ltimo ejemplo de la amortizacin, se debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversin al momento de clasificar los costos. Sera absurdo, por ejemplo, esperar la recuperacin total de la inversin en materia de viajes de investigacin y/o promocin, participacin en ferias y catlogos; es decir, todas aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar la exportacin y que en la gran mayora de los casos son muy necesarias. Estos costos representan de hecho una inversin ms que un costo que se pueda recuperar en el corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como una inversin que se deber amortizar en un perodo dado, que puede ser de mediano o largo plazos. Dicha amortizacin mensual, por ejemplo, s se debe considerar como un costo fijo. En este aspecto es muy importante consultar al contador de la empresa a efecto de definir el perodo de amortizacin y su impacto en la determinacin de los Precios. Una vez hecho esto, la amortizacin por estos conceptos se puede clasificar como un costo fijo de exportacin en el perodo definido.
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Para saber en qu costos es ms competitiva la empresa, es muy recomendable desglosar los costos variables.

2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportacin

El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportacin. Este es el punto de partida para determinar el Precio ms conveniente. En condiciones normales de libre mercado, el costo es el lmite inferior del cual no puede bajar el Precio de venta; el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por lo tanto, la fijacin del Precio de venta oscila entre un lmite inferior fijo (costo), y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto, principalmente. El clculo del costo de un producto de exportacin debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastos de promocin, publicidad, distribucin y ventas que una empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el costo del producto de exportacin. Incluso, si en algunos casos dichos costos son manejados por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en la misma proporcin para la exportacin. Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso de produccin. Si el producto fabricado se exporta, entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a travs de los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. Por lo tanto, no los debemos considerar en nuestros costos de exportacin. Calcular costos es como elaborar un traje a la medida, el cual exige una serie de precisiones acerca del proceso de fabricacin y de comercializacin.
2.1.5 Integracin del Costo Variable de Exportacin

Una manera de integrar y distribuir los costos variables para la exportacin es considerar los siguientes costos: 1) Costos variables de fabricacin Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra o produccin. Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual vara segn el grado de especializacin, y si es por contrato o a destajo.
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Otros gastos variables. Costos en que se incurre con motivo de la fabricacin y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, depreciacin del equipo cuando sta se realiza en funcin de las unidades fabricadas). La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo variable de fabricacin. 2) costo variable de comercializacin internacional El costo de fabricacin incluye todos los conceptos relativos a la elaboracin de un producto hasta que ste se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercializacin internacional, entendido como los gastos en que se incurra por ciertas actividades, tales como: Comisiones sobre ventas. Costos variables ocasionados por la realizacin concreta de la exportacin (documentacin y trmites, certificados, seguimiento logstico, etc.). Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin hay algunas que generan gastos fijos, independientemente de que se venda o no, tales como sueldos de personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras. As, el costo variable unitario total de un producto a exportar se compone del costo variable de fabricacin ms el costo variable de comercializacin internacional. Los costos variables de comercializacin nacional no se deben incluir, ya que slo tienen como propsito principal la comercializacin en el mercado interno.
Costos para
Decisiones Racionales. Dos Ponencias. Ing. Humberto
2.1.6 Metodologa General para la Clasificacin de Costos
Uquillas Sota Primer Congreso Nacional de Costos, 1996- Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.
Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos. Para ello, es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar la generacin de informacin inconsistente que propicie una mala toma de decisiones. Humberto Uquillas S. propone las siguientes recomendaciones bsicas para la clasificacin correcta de costos:
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a) Si el costo vara con el volumen de produccin y/o de venta, es costo variable (CV). b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, es costo fijo (CF). c) Si se acumula en parte con el volumen de produccin o venta, y en parte con el tiempo (vara en escalones), es costo mixto (CM). d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al costo variable (CV). El resto vara con el tiempo. Por ello, agregarlo al costo fijo (CF). e) Separar el costo fijo (CF) en costos del perodo especfico de uno o ms segmentos del negocio y el costo del perodo comn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo fijo particular, que se genera para una lnea de productos o de negocios especficos (por ejemplo, la exportacin), considerarlo slo para esa lnea de productos o para la exportacin, sin mezclarlos con los costos fijos generales. f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la causa que lo origina. En el siguiente diagrama de flujo se muestra una metodologa muy simple y muy valiosa -por su facilidad de aplicacin- para realizar la separacin y clasificacin de costos fijos y variables.
FLUJO DE LA SEPARACION DE COSTOS
INICIO Agrega Valor? Cancelar
No
S
Depende del volumen? No S costo variable
Depende del tiempo? Vara en escalones
S
costo fijo
Costo Mixto
Separar: Por volumen Por tiempo
Figura 1 Ing. Humberto Uquillas Sota. Costos para Decisiones Racionales. Dos Ponencias, Primer Congreso Nacional de Costos, 1996-
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Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.
Es importante mencionar que el autor de este diagrama considera, acertadamente, que el costo variable (CV) es un costo desembolsado y que el costo fijo (CF) es un costo del perodo.
2.2 Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los costos, a un Precio y a un volumen de ventas dado. Es decir: No hay utilidad ni prdida. Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos. Conocer este concepto es importante, ya que los costos y los ingresos varan sensiblemente en empresas exportadoras. A continuacin se analizarn los costos de manera grfica, para posteriormente analizar el punto de equilibrio.
2.2.1 Anlisis Grfico de Costos

En la grfica de costos (ver Figura 2), la zona ms obscura representa los costos fijos. Como puede apreciarse, stos no varan con la cantidad de artculos producidos, son los mismos con una produccin o venta de 50 unidades que si no se produce ninguna. Por su parte, el tringulo contiguo ms claro representa los costos variables que, sumados a los fijos, determinan el costo total.
Grfica de Costos
Figura 2
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2.2.2 Punto de Equilibrio Esttico

Al incluir en la grfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de determinado nmero de unidades (Q), a un Precio especfico (P), podemos encontrar de manera grfica el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en que los ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada cantidad de unidades. Ntese que a mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso. Desde luego, este ingreso debe crecer ms que el costo total para que existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido para cubrir todos los costos (costo total), no se tienen utilidades sino prdidas. De ah la importancia de conocer qu volumen de ventas se requiere para estar en punto de equilibrio con base en un Precio dado, o bien a qu Precio se debe vender un volumen determinado de unidades. En la grfica de punto de equilibrio (Figura 3) se muestra una representacin de lo anterior.
Grfica Punto de Equilibrio
Figura 3
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Tal como se observa en la grfica anterior, el punto de equilibrio se encuentra en la interseccin 15 (costo) y cuatro (cantidad). Es decir, produciendo y vendiendo cuatro unidades, los ingresos pagan exactamente los costos, mientras que producir y vender menos implica prdida. Finalmente, producir y vender ms implica utilidades. La figura tambin nos permite comprobar el carcter esttico de los costos fijos y el comportamiento creciente de los variables. La lnea de los ingresos totales asciende conforme se incrementan las unidades vendidas, y la de los costos totales muestra un ascenso con una pendiente menor, debido al carcter esttico de los costos fijos. El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entre mayor nmero de unidades vendidas. Cuando las ventas estn por arriba del punto de equilibrio significa que se generan utilidades, debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Estos se componen por los costos fijos ms los costos variables correspondientes a esa cantidad mnima de productos a fabricar. En trminos generales, al variar el Precio varan los ingresos, por lo que el punto de equilibrio se modifica al poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al variar el volumen de ventas el ingreso tambin se modifica y podramos alcanzar el punto de equilibrio con menor Precio.
2.2.3 Punto de Equilibrio Dinmico (PED)

Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio esttico (PEE) de uno dinmico (PED). El primero no considera el costo del dinero o de los financiamientos en el tiempo. El segundo s lo hace. A partir del punto de equilibrio esttico buscaremos el punto de equilibrio dinmico. El punto de equilibrio dinmico se ubica en donde los ingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el costo del dinero. Identificar el punto de equilibrio dinmico implica una planeacin y estructuracin adecuada de Precios, as como contemplar el costo del dinero en el tiempo. Es importante considerar dicho costo aunque se utilicen recursos propios, ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad representado, por ejemplo, por lo que el banco me podra pagar si invierto esos recursos a plazo fijo.
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El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de equilibrio implica que, si se logra reducir dicho costo, el punto de equilibrio se obtendr vendiendo una determinada cantidad de producto a menor Precio; o bien, vendiendo menor volumen al mismo Precio. Con base en ello, si se utiliza crdito bancario para exportar es importante negociar las tasas de inters ms bajas posibles, haciendo uso, por ejemplo, de crditos en dlares americanos con tasas preferenciales a la exportacin. Mediante este concepto podemos mejorar nuestro Precio de Exportacin al mejorar las tasas de inters por crditos bancarios, que normalmente son preferenciales en el caso de la exportacin. El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado domstico y el externo, ya que las condiciones financieras pueden ser tambin diferentes.
La contribucin marginal de un producto est determinada por la diferencia entre su Precio de venta y su costo variable.
El costo del dinero habr que agregarlo a los costos variables o fijos segn corresponda, y el clculo y graficacin del punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para el punto de equilibrio esttico.
2.3 Contribucin Marginal

La contribucin marginal de un producto est determinada por la diferencia existente entre su Precio de venta y su costo variable. No incluye ninguna proporcin de costos fijos y es precisamente la aportacin que hace determinado producto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operacin. Lo que un producto aporta a la empresa es un factor importante a considerar. Esta aportacin la podemos determinar al restar del Precio de venta (P) los costos variables del producto (CV). A esta aportacin se le denomina contribucin marginal (CM).
CM = P CV
Los costos variables son los que estn directamente relacionados con la produccin, y no incluyen los costos fijos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no se venda, de todas formas se tienen que erogar. Para que la contribucin marginal de un producto se refleje nicamente en utilidades, es necesario que la cantidad mnima para alcanzar el punto de equilibrio se haya logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese mnimo ya est generando utilidades.
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Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la contribucin marginal se utiliza para cubrir los costos fijos. As pues, arriba del punto de equilibrio, la contribucin marginal representa la utilidad.
2.4 Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Lneas de Productos
Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresa produce y/o vende un solo producto. Sin embargo, esto no es lo ms comn. La mayora de las empresas produce o comercializa varios productos o lneas de productos. En estos casos, existen varios criterios para el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizados dependiendo de las caractersticas y particularidades de cada empresa. El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamente los costos fijos a cada producto o lnea de productos. En palabras simples, se debe definir qu proporcin de los costos fijos se le cargarn a cada producto o lnea de productos, a efecto de calcular el punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desde luego, en un pronstico de ventas para cada producto. Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con base en un volumen determinado de productos que se vendern a un Precio determinado, por lo que la relacin Precio/Volumen debe mantenerse conforme a lo planeado. De no ser as, todas las condiciones del punto de equilibrio cambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. De ah que el clculo del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir, adems, tomar decisiones en cuanto a qu productos y qu volumen de cada uno es necesario vender durante un perodo determinado. No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar Precios sin considerar el volumen de ventas, y al analizar las utilidades del perodo puede llevarse sorpresas desagradables. Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada producto o lnea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada), o bien de conocer el Precio mnimo de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos. Para ello existen varias opciones, como las siguientes:
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a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes productos o lneas de productos. Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de madera pueden determinar que las unidades a considerar para el clculo del punto de equilibrio sean pies cbicos de madera utilizada para cada mueble. Es decir, en lugar de piezas o muebles, las unidades a considerar sern metros cbicos de madera. Otra opcin dentro de este esquema puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto. b) Contribucin del producto o lnea de productos a la rentabilidad de la empresa, en trminos de volumen con base en un Precio dado. Al emplear el concepto de contribucin marginal, puede ser vlido asignarle una mayor proporcin de costos fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor aportacin en trminos de rentabilidad a la empresa. Recordemos que:
M = P CV
M = Contribucin Marginal P = Precio de Venta CV = costo variable Unitario En este mtodo se considera no slo la contribucin marginal, sino que adems se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cada producto o lnea de productos aporta a la empresa con base en el volumen de ventas y a un Precio determinado. Este mtodo requiere de una buena planeacin del pronstico de ventas por producto, y aplica sobre todo en mercados con demanda elstica en donde el incremento de Precios afecta el volumen de ventas. La ecuacin que nos apoya en este mtodo es la siguiente:
MT = (P CV) x VOL
MT P CV VOL = = = = Contribucin Marginal Total Precio de Venta costo variable Unitario Volumen de Ventas
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2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parmetros de Precio y/o Volumen de Ventas
En trminos generales, una vez determinado el costo total de produccin y comercializacin de cualquier cantidad de productos, dicha cantidad se divide entre el nmero de unidades, obtenindose as un costo total unitario al que llamaremos Precio de equilibrio. La comercializacin realizada por encima de ese Precio genera una ganancia. En la grfica de costos que vuelve a mostrarse en esta pgina, al dividir la lnea que representa el costo total entre el nmero de unidades, se obtiene el Precio de equilibrio en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario disminuye a medida que aumenta la cantidad de artculos vendidos.
Grfica de Costos
Figura 4
Se debe recordar que el costo unitario total tambin representa el Precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades vendidas tambin crece el beneficio resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se mantenga el mismo Precio. De este modo, como la exportacin requerir un aumento en la produccin y/o ventas totales, el costo total unitario puede disminuir. Adems del mtodo grfico, podemos calcular el punto de equilibrio utilizando frmulas (ecuaciones) que involucren datos especficos. Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio para cada producto o lnea de productos, podremos obtener el Precio de equilibrio.
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Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y con el volumen de ventas, podemos obtener tambin el volumen de ventas de equilibrio, que representa el mnimo de unidades a vender a un Precio determinado. Es decir, se puede calcular el Precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio para un Precio determinado. Por ello, el punto de equilibrio nos indica, adems, los requisitos mnimos para una combinacin de Precios y volmenes de venta.
Frmulas para el Clculo del Punto de Equilibrio:

Para obtener el mnimo de unidades a vender (volumen de ventas de equilibrio): COSTOS FIJOS DEL PERIODO PE = = VOLUMEN MINIMO DE VENTA PRECIO DE VENTA COSTO VARIABLE UNITARIO En donde: PE = punto de equilibrio
Para determinar el Precio mnimo de venta (Precio de equilibrio): COSTO FIJO DEL PERIODO + COSTOS VARIABLES TOTALES* PE = = PRECIO MINIMO DE VENTA VOLUMEN DE VENTA En donde: PE = punto de equilibrio
* Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas.
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2.6 Cmo Obtener Mximos Beneficios

Como se aprecia en la misma grfica de costos, los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos o vendemos. A estos costos se aaden los costos variables, que aumentan con la cantidad producida y/o vendida. Lograr el Precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayores Precios plantea la dificultad de que los altos Precios suelen significar menos ventas (por el fenmeno de demanda elstica). Y, por otro lado, si se reducen los Precios para vender ms unidades, el resultado puede ser simplemente menores ingresos (por una demanda inelstica). El xito de la comercializacin reside en determinar el Precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen ms amplio. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la poltica de determinacin de Precios.
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Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos
Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los datos de la grfica mencionada y decida cul de las diferentes alternativas de Precios escogera.
Ejercicio
Alternativa A Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO $ 13.00 Alternativa B $ 9.00 Alternativa C $ 7.00
3,000 $__________ $__________ $__________
6,000 $__________ $__________ $__________
7,500 $__________ $__________ $__________
Respuesta: Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO
Alternativa A $ 13.00
Alternativa B $ 9.00
Alternativa C $ 7.00
3,000 $39,000 $20,000 $19,000
6,000 $54,000 $30,000 $24,000
7,500 $52,500 $35,000 $17,500
La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio. Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor Precio, sino que estn influidas por la relacin que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
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EVALUACIN CAPTULO IV GASTOS DE EXPORTACIN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

EJERCICIO IV. 1 Gastos de Exportacin y Clculo de Cotizacin EXW, FOB y CIF
OBJETIVO: Que el empresario o lector se familiarice con la elaboracin de cotizaciones al estructurar Precios conforme a Incoterms de una manera muy simple, agrupando conceptos de costos conforme a los requerimientos de los Incoterms 2000. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Con los siguientes costos y gastos de exportacin, calcule su cotizacin EXW, FOB y CIF. Apyese en la matriz de costos de los Incoterms 2000 de la CCI para agrupar los conceptos de costos. Puede apoyarse con la matriz de costos del Anexo II de la Publicacin. CONCEPTO
COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL SEGURO EN TRANSPORTE INTERNACIONAL
HOLANDA
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 2.60 0.20 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 1.90 4.50 40.00 2.00 12.00
JAPON
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 3.00 0.25 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 3.00 4.50 45.00 2.50 5.00 85

CASO PRACTICO IV. 1 Clasificacin de Costos Internos de la Empresa

OBJETIVO: Que el empresario o lector identifique el proceso de clasificacin de los costos internos de la empresa en costos fijos y costos variables, para contar con bases de aplicacin al determinar el punto de equilibrio. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: En la siguiente tabla se muestran los costos de una fbrica de galletas para producir un kilogramo de producto. Para cada concepto de costo, se solicita marcar su clasificacin en la columna correspondiente, ya sea CV (costo variable) o CF (costo fijo).
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COSTEO DE GALLETAS COCOOKIES

CV PRODUCCION MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) : $6.12 CF
MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA: $/KG. CANT. de Mat.Prim. (Kg.) MANTEQUILLA GLORIA 23.40 1.58 MARGARINA SAN ANTONIO 11.88 1.58 HARINA 2.45 4.74 HUEVO ($/PZA.) 0.52 12.63 AZUCAR 4.80 1.58 COCO 3.00 0.10 SABOR COCO ($/ML.) 15.00 0.01 MERMAS 0% EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL (envase plstico) PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG./CM2 RESIST., 52.2*24.3*30.2 CM) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE OTROS GASTOS DE PRODUCCION: ENERGIA ELECTRICA $/BIM = COMBUSTIBLE (GAS) $/MES = SUPERVISION Y OTROS MANTENIMIENTO EN PLANTA DEPRECIACION DE MAQUINARIA ADMINISTRACION: GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA
$/KG. de Pasta 6.16 3.13 1.94 1.10 1.26 0.05 0.03 0.00 $/KG. 1.83 3.59 0.38 0.10 0.12 0.23 0.94 $/KG. 0.27 0.11
$ $ $ $ $
7,155 1,215 11,639 2,808 4,140 $/MES 23,088 3,750 1,550 900 9,000
POR 4.5 TON. POR 4.5 TON. MENSUAL MENSUAL MENSUAL
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EJERCICIO IV. 2 El Punto de Equilibrio como Parmetro de Precio

OBJETIVO: Identificar, a travs del punto de equilibrio, un parmetro de Precio mnimo con base en una capacidad de produccin. Por otro lado, identificar un parmetro de volumen mnimo a vender, con base en un Precio objetivo (target price). PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: a) A una fbrica de productos de inyeccin de plstico le solicitan 20 ton. de producto en Estados Unidos. Para surtirlas, requiere inversiones que representan un CF de $17,600 USCy/mes y un CV de $7 USCy/Kg. Cul ser su Precio si quiere obtener 10% de utilidad sobre su costo total?
CF + (CV UNITARIO x VOLUMEN VENTAS) PE = = VOLUMEN DE VENTAS b) Despus de algunos meses, la competencia reacciona y reduce Precios: El mercado nacional entra en crisis y bajan las ventas, por lo que le sobra capacidad. Asignando un CF adicional (que usaba para el mercado nacional) de $5,000 USCy/mes, puede exportar hasta 200 ton. Su cliente le paga un Precio mximo de $7.50 USCy/Kg. Cul sera el volumen mnimo de ventas para estar en punto de equilibrio, utilizar su planta y no despedir personal? Arriba de ese volumen mnimo, cul ser la utilidad por cada Kg. adicional que venda?
CF PE = = PRECIO - CV
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EJEMPLO IV. 1 Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos

OBJETIVO: Conocer una metodologa para afrontar el problema de calcular el punto de equilibrio cuando la empresa maneja varios productos. CONSIDERACIONES GENERALES: Como se menciona en el inciso 2.4 del Captulo IV de esta publicacin, Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada producto o lnea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el Precio mnimo de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las frmulas para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporcin definida de costos fijos. Para ello es til considerar la contribucin marginal total de cada producto. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fijo mensual de $100,000. Los Precios de los tres productos (A, B, C) son: A = $100, B = $50 y C = $10. El costo variable de cada uno de ellos es $80, $45 y $7, respectivamente. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2,000 unidades del producto A; 3,000 del B, y 8,000 del C. Ante esta situacin, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo, deber plantear alternativas de incremento de Precio y volumen de ventas para cada caso.
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V
INTEGRACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL
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Integracin de la Cotizacin Internacional
1. BASES DE COTIZACIN
Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artculo) de los productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un pronstico de ventas o un volumen estimado de las mismas. Por su parte, los gastos de exportacin -fletes, maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contenedor-, tambin deben ser traducidos a costos unitarios por artculo. Para ello, es imprescindible conocer qu proporcin de esos gastos corresponde a cada artculo. Aqu existen dos parmetros a evaluar: El volumen y el peso de la mercanca. Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qu cantidad de mercanca puede ser transportada dentro de un contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor entre la cantidad de mercanca. As se obtiene el costo unitario. El contenedor puede variar en funcin del tipo de transporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), de las caractersticas del producto (refrigerado o seco), o de la cantidad de mercanca a exportar (contenedor grande o chico, incluso carga consolidada), etctera. En principio, lo que se hace es sentar las bases de cotizacin, que consisten en definir en primer trmino la unidad de cotizacin; es decir, qu representa la unidad de la mercanca en la que se cotizar (pieza, kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.). Dicha eleccin est determinada por las costumbres comerciales. En segundo trmino, se debe definir la unidad de manejo, que es el envase que contiene a las unidades de cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo, saco, etctera). En ocasiones, la unidad de cotizacin puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg. Una vez definidas las unidades de cotizacin y de manejo, es importante seleccionar el medio de transporte, as como el tipo y tamao del contenedor a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad mxima en volumen y en peso que acepta dicho contenedor.
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Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el pas de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos, la Unin Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos de contenedores ms empleados por tipo de transporte, con sus caractersticas bsicas. Una vez que se cuenta con esta informacin, se procede a realizar algunas operaciones muy sencillas que consisten en determinar cuntas unidades de manejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad. Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de 40 le pueden caber hasta siete toneladas de ligas de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40 le pueden caber ms de 2,000 cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton. de capacidad mxima del contenedor. En este caso, el problema se resuelve utilizando dos contenedores de 20 a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en volumen y en peso de este tipo de contenedores. Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen del contenedor. Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es decir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedor entre el peso de la unidad de manejo. Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, y para efectos de cotizacin, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relacin a las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendr mucho ms del 10% de espacios libres en el contenedor. En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el Precio del producto, recurrir a la asesora especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -tambin llamadas pallets-, simplifica mucho el clculo ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unin Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
El clculo de los gastos de logstica por unidad de cotizacin, requiere considerar la evaluacin de dos parmetros importantes: El volumen y el peso de la unidad de manejo.
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A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor. Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues todas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de la mercanca que se exporta y ellas hacen el cubicaje.
1.1 Cubicaje para Conocer la Cantidad de Producto a Transportar en un Contenedor

Antes de elaborar una cotizacin se deben determinar sus bases considerando los puntos que se indican en este ejemplo, relacionado con pantalones de mezclilla (jeans). Dichas bases consisten en definir en primer trmino la unidad en la que se cotizar la mercanca, as como su forma de envasado y embalaje. As se podr calcular qu cantidad de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en ello, obtener la base de cotizacin por contenedor. De esta forma, es posible calcular el costo unitario por concepto de fletes y otros costos que los proveedores de servicios logsticos cotizan por contenedor completo y no por unidad a exportar.
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Ejemplo Prctico: Pantalones de Mezclilla9

1.2.3.4.UNIDAD DE COTIZACION: Ej. JEANS (pantalones de mezclilla). UNIDAD DE MANEJO DE EXPORTACION: Caja de cartn/30 jeans. MEDIDAS DE LA UNIDAD DE MANEJO: 65 x 65 x 18 cm. UNIDAD DE BASE PARA COSTO DEL FLETE: Volumen del producto en metros cbicos, o peso en toneladas o kilogramos.
Frmula para obtener volumen de la caja: lado x lado x altura 0.65 x 0.65 x 0.18 = volumen de la caja Volumen de la caja = 0.07605 m3
5.6.7.8.TRANSPORTE A UTILIZAR: Trailer de 20 ton. o container de 20'. CAPACIDAD DEL CONTENEDOR DE 20' = 20.32 ton. o 30 m3. MEDIDAS INTERIORES DEL CONTENEDOR: 5.90 x 2.35 x 2.20 m. = 30 m3. UNIDAD DE MANEJO POR CONTENEDOR = 27 m3 / 0.07605 = 355 cajas = Aprox. 350 cajas = 10,500 jeans
9.10.-
JEANS POR CONTENEDOR = 350 cajas x 30 jeans
BASE DE COTIZACION POR CONTENEDOR = 10,500 jeans
Ejemplo real
desarrollado por el Lic. Alejandro Lavn, Instructor de Bancomext en el tema.
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1.2 Mtodos para Cubicar

Usualmente se emplean los siguientes mtodos para cubicar: Por espacio disponible (metros cbicos). Por longitudes disponibles (solucin normal y ptima). El primer mtodo se utiliz en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotizacin. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el ms comnmente empleado para efectos de cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prctica no refleja una diferencia sustancial en trminos de costos de logstica de exportacin. Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos tomar en cuenta el concepto de densidad econmica de un producto. Un producto de baja densidad econmica es aqul que es muy econmico y que por sus caractersticas ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo que limita su competitividad en funcin al costo del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule: Son econmicas y el costo del flete impacta mucho en su Precio. Otro ejemplo pueden ser barras de acero, que son econmicas y pesan mucho. Por el contrario, un producto con alta densidad econmica es aqul que por sus caractersticas tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa. A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes. Con base en lo anterior, podemos deducir que el mtodo de longitudes disponibles es muy til, sobre todo con productos que tienen una baja densidad econmica y por ello requieren de un anlisis ms preciso, relacionado con el uso ptimo del flete para poder competir. Al final de este captulo se plantea el caso de exportacin de galletas, en el que se consideran ambos mtodos.
2. INTEGRACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL

Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la informacin en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dlares estadounidenses (USCy = United States Currency)-, el procedimiento para elaborar cotizaciones internacionales con base en la tcnica de Costing, es el siguiente:
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1 2 3 4 5
Elaborar las bases de cotizacin. Determinar el costo total por unidad de cotizacin. Determinar la utilidad. Obtener el Precio de exportacin EXW. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros). 6 Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico. 7 Integrar la cotizacin al sumar al Precio EXW, los costos logsticos correspondientes, con base en el Incoterm a utilizar. Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa: 1 Elaborar las bases de cotizacin. Elabore dichas bases para cada producto a exportar. Si en la exportacin se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren varios productos, una hoja de clculo es de mucha utilidad. Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del contenedor. Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta las medidas del envase y embalaje de las mercancas; sobre todo si son de grandes dimensiones. Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las medidas del contenedor. Recuerde que para hacer clculos en metros cbicos es mejor trabajar con metros que con centmetros. Si su producto es de baja densidad econmica, utilice el cubicaje por longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre hacia abajo. En este caso, s es recomendable utilizar medidas en centmetros. Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso. Considere las regulaciones de transportacin en carreteras, si es el caso. Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.
Se puede cubicar por espacio o por longitud disponibles.
2 Determinar el costo total por unidad de cotizacin. Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables. Determine el costo total por unidad de cotizacin, separando el costo fijo y el variable.
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Corrobore que su empresa y el producto estn arriba del punto de equilibrio. Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos considerando la contribucin marginal y el volumen estimado de ventas por producto. Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a producir para la exportacin con base en un pronstico realista de las ventas internacionales. Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como por los efectos de la forma de pago, adems de la amortizacin por la inversin que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras, etc.). Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el clculo de los costos. En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el Precio EXW. Incluya el impacto de la inflacin en el costo total para mantener Precios en dlares americanos al menos durante un ao. Sea conservador, considere una inflacin alta. Considere el impacto favorable de una posible depreciacin del peso respecto del dlar. Sea conservador al considerar una depreciacin reducida. Considere el tipo de cambio a la compra (el ms bajo), y sea conservador al considerar que el tipo de cambio estar estable y con pocos pesos por dlar americano. Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.
3 Determinar la utilidad. Considere el valor del dinero (intereses, inflacin, etc.). Tome en cuenta el mercado: Tendencias, condiciones de acceso, etc. Considere que el Precio es parte de la Estrategia Comercial de Exportacin. Considere que los compradores buscan bsicamente Precio y/o producto y/o servicio. Conozca a la competencia. Una cotizacin preliminar con base en Costing es adecuada para sentar las bases de los lmites de Precios. La base para definir la utilidad no debe incluir la logstica de exportacin.
4 Obtener el Precio de Exportacin EXW. Recuerde que el Precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones sobre ventas en su caso.
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No se incluye ningn costo por despacho aduanal. Recuerde mencionar en la cotizacin que se estn utilizando los Incoterms 2000 de la CCI.
5 Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros). Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (Precios, honorarios, gastos complementarios, derechos, maniobras, etc.). Evale diversos medios de transporte y varios proveedores, as como rutas e itinerarios. Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte. Negocie Precios de los servicios logsticos con base en futuros volmenes de exportaciones, si es el caso.
6 Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico. Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotizacin a transportar en el contenedor. En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes, tome en cuenta cul es la cantidad base para el clculo.
7 Integrar la cotizacin. Defina el o los Incoterms a utilizar. Agrupe los costos logsticos con base en los Incoterms a utilizar. Sume al Precio EXW los costos logsticos correspondientes, con base en los Incoterms a utilizar. Incluya la leyenda Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI. Especifique en cada Incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad, estado, pas). Si es el caso, con base en la fraccin arancelaria determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios para que la mercanca ingrese al mercado. Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro pas. Integre sus polticas de venta a la cotizacin.
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3. PREMISAS BSICAS PARA LA SISTEMATIZACIN DE COTIZACIONES INTERNACIONALES

Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar -con diferentes medidas y pesos-, es vlido obtener las bases de cotizacin para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin de cuentas, el costo por servicios logsticos que se obtiene es por unidad de volumen utilizado en el contenedor, aunque sean diferentes productos. Esto, siempre y cuando se enve el contenedor completo. Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de clculo son las siguientes: Los proveedores de servicios logsticos que proveen el servicio integral son bsicamente tres: Transportista, agente aduanal y aseguradoras, por lo que son stos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos de exportacin involucrados. Los costos relacionados con trmites y certificaciones se debern agregar a los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados. Las frmulas, operaciones aritmticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el clculo de las cotizaciones internacionales. Es posible calcular los Precios para cada Incoterm, partiendo de datos definidos y del cubicaje. En los ejercicios que se ofrecen en este libro, se muestran algunos ejemplos de sistematizacin.
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EVALUACIN CAPTULO V INTEGRACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL

CASO PRACTICO V. 1 Cotizacin Internacional de Galletas
OBJETIVO: Que el empresario o lector practique la determinacin de las bases de cotizacin internacional y pueda integrar dicha cotizacin de manera prctica, aplicando una metodologa especfica que lo facilite y que sirva de base para su sistematizacin. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una fbrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios logsticos. Mano de obra directa: Materia prima: Empaque de exportacin: Etiquetado de exportacin: Indirectos de produccin (luz y gas): Costos fijos = $ 0.44 USCy/Kg. $ 0.85 USCy/Kg. $ 0.80 USCy/Kg. $ 0.05 USCy/Kg. $ 0.11 USCy/Kg.
$ 6,000 USCy/mes
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40 mensualmente. Flete de la fbrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) = $500 USCy/contenedor de 40 (a) Agente aduanal y maniobras de carga al barco = $250 USCy/contenedor de 40' Flete martimo Tamaulipas, Mx.-Rotterdam, Hol. = $4,000 USCy/contenedor de 40' Seguro martimo Mxico-Holanda = 0.5% del Precio EXW (d)
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(b)
(c)

La empresa espera ganar al menos $0.40 USCy por libra de galletas exportada. La metodologa a seguir en este caso es la siguiente:
1. Elabore las bases de cotizacin con la siguiente gua:

Unidad de cotizacin: Envase de 1 lb. de galletas
Unidad de manejo de exportacin: Caja de cartn con 12 envases de galletas de 1 lb. c/u Medidas de la unidad de manejo (caja de cartn): 52.2 x 24.3 x 30.2 cm. Volumen de unidad de manejo: lado x lado x lado = _____m3 Capacidad del contenedor de 40: 65.7 m3/26 ton. Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): Capacidad del contenedor / Volumen de la unidad de manejo (revisar tambin peso) ______m3 / ______ m3 = __________ cajas Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: (e) _____ cajas x 12 envases = _____________ envases
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de exportacin. $6,000 al mes CF = = $/Kg. 4,000 Kg. + Kg. CF = $/lb. CT = CF + CV = $/lb. + $/lb.
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CT = $/lb.
3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. = $(a) / (e) envases = _________$/envase = (f) Costo de agente aduanal por lb.= $(b) / (e) envases = _________$/envase = (g) Costo de flete martimo por caja de 1 lb. = $(c) / (e) envases = _________$/envase = (h)
4. Calcule la cotizacin Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)

CF CV CT UTIL. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF _________ _________ _________ _________ _________
_________
_________
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EJEMPLO V. 1 Cotizacin Internacional con Hoja de Costos

OBJETIVO: Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados en el proceso de exportacin. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa de la industria del vestido est negociando una exportacin importante a Alemania. El comprador le solicita una cotizacin que incluya Precios EXW Ciudad de Mxico; FOB Veracruz, Ver., Mxico; CIF y DDP Hamburgo, Alemania. Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de la cotizacin, utilizando la Hoja de Costos para transportacin martima que se presenta en el Anexo III.
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EJEMPLO V. 2 Bases para la Sistematizacin de una Cotizacin Internacional

OBJETIVO: Ofrecer al empresario o lector los elementos bsicos para sistematizar una cotizacin internacional, a efectos de agilizar su clculo cuando la empresa maneja varios productos. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: La empresa del ejemplo anterior opta por sistematizar su cotizacin debido a que la variedad de productos que desea exportar es muy amplia, adems de que piensa cotizar en tres mercados: Estados Unidos, Alemania e Italia. Como en el caso anterior, le solicitan una estructura de Precios que involucre los Incoterms EXW, FOB y CIF para los pases europeos. Para Estados Unidos le solicitan Precios EXW, DAF y DDP. La metodologa para cotizar es exactamente la misma que ya se ha practicado. De hecho, las frmulas a utilizar son las mismas ya aplicadas en el ejemplo anterior y que tambin se detallaron en el caso de las galletas. Para la sistematizacin en hoja de clculo, tendr especial relevancia definir los datos a utilizar, los cuales se presentan en la siguiente tabla. A continuacin se definen las claves que se utilizarn para identificar cada dato en las frmulas que se apliquen. (B) = Beneficio o utilidad deseada tomando como base el costo total. Determinado por el mercado y/o el exportador.
(CC) = Cajas por contenedor, son las unidades de manejo que le caben a un contenedor, dependiendo del tipo de transporte a utilizar. Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo. ($F) = Costo por contenedor por concepto de flete. Cotizacin proporcionada por la naviera o la fletera. Porcentaje a aplicar por concepto de seguro de la mercanca. Cotizacin proporcionada por la aseguradora. Porcentaje de impuestos de importacin (aranceles).
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(S) =
(I)=

(AH) = Honorarios del agente aduanal, en porcentaje. Cotizacin proporcionada por el agente aduanal (% del valor de la factura). (AM) = Cobro que realiza el agente aduanal por concepto de manejo de la mercanca, gastos complementarios, derechos, etc. Es un monto en dlares americanos que el agente aduanal incluye en su cuenta de gastos (solicitar que lo cotice). (CT) = Costo total. Costo fijo + costo variable (pz) = Unidades de cotizacin (piezas) que le cabe a una unidad de manejo. Determinadas por el productor o fabricante. Unidades de cotizacin (prendas) que le cabe a un contenedor. U = pz x CC
(U) =
(FMx) = Costo por unidad de cotizacin por concepto de flete. FMx = $F / U (AMx) = Costo total del agente aduanal, incluyendo honorarios y otros gastos. AMx = (AM / U) + (Precio EXW x AH) (DAF) = Precio Delivered At Frontier. DAF = Precio EXW + FMx + AMx + S (AUs) = Aduana United States of America (E.U.A.). AUs = (AM / U) + (DAF x AH) (Imp) = Arancel de importacin, en $/unidad. Imp = DAF x I (DDP) = Precio Delivered Duty Paid. DDP = DAF + AUs + Imp En el caso de la exportacin a Italia, las frmulas se muestran en las columnas correspondientes de la hoja de clculo.
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HOJA DE COSTOS INTERNACIONAL, SISTEMATIZADA

TIPO DE CAMBIO = $9 MN = 1 USCy CAJAS = 0.32550 m3 DE VOLUMEN POR CAJA (de 50 x 62 x 105 cm) 15%
CAJAS/ CONTENEDOR (CC) COSTO/FLETE = ($F) USCy por contenedor
DATOS GENERALES:
Beneficio esperado sobre costo: 20% = (B)
I. VOLUMEN Y COSTO FLETES espacio libre:

CAPACIDAD m3
TIPO DE CONTENEDOR
D.F.-Nvo. Laredo, Mx 378 378 622 311 1,900 1,500
D.F.-Ver.
Ver.-Gnova, Italia
Ver.-Hamburgo, Alemania 1,980 1,580
MARITIMOS:
TRAILER:
40 20 45 28
67.57 32.85 87.47 57.82
176 86 228 151
II. SEGUROS = (S) MERCANCIA PARA E.U.A.: PARA EUROPA: 3.00% 2.05% Sobre Precio EXW Sobre Precio EXW
EN MEXICO
1.37% INTERNACIONAL (incluido en maniobras y gastos aduanales)
CERTIFICADO DE CALIDAD RECONOCIDO POR SECOFI: $50 USCy
III. CARTA DE CREDITO = (L) NOTIFICACION, NEGOCIACION, REVISION DOCTOS., TEL. Y FAX $210 USCy CONFIRMACION, NEG. BANCO EXT. Y UNA MODIFICACION: 0.75% (SI HAY CREDITO A 90 DIAS, MAS 3%)
IV. ARANCELES DE IMPORTACION = (I) NAFTA (TLC): 18.9% INCLUYE IVA
U.E.: 19.8%
INCLUYE IVA
109
(AM) (AH) V. GASTOS ADUANA EN MEXICO: $245 USCy + 0.18%
EN E.U.A. Y U.E.:
(AM) (AH) $125 USCy + 0.40%
110
COSTOS Y PRECIOS PARA ESTADOS UNIDOS

PRECIO Unid. por CONT. Unids. por EXW Cj. Cont. (U)
U = pz x CC
AMx = (AM/U)+ (EXWxAH)
COSTO tamao ft.

FMx = $F/U EXWxS
FLETE FMx USCy/unid. AMx (S) MEX.
ADUANA
SEGURO
PRECIO DAF
ADUANA E.U.A. AUs
ARANCEL PRECIO IMPORT. (Imp) DDP

LAR., TX.
MOD. PRODUCTO
(CT)
FLETE MEX. N. LAREDO, MEX. (USCy/unid)
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 4,568 3,020 11,421 7,549 4,568 3,020 11,421 7,549 0.05 0.04 0.10 0.14 0.04 0.11 0.14 0.06 0.07 0.06 0.05 0.05 0.10 0.16 1.25 0.40 0.40 1.01 1.01 0.57 0.57 28 $13.22 50 28 $33.55 20 28 $18.96 50 28 45 45 45 45 0.14 0.13 1.25
FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B
EXW + FMx + AMx + S (AM/U)+(DAFXAH) Imp=DAFxI DAF+Aus+Imp
2173 TRAJE
311.41
$43.03 $43.03 $13.71 $13.71 $34.81 $34.80 $19.63 $19.63
0.20 0.21 0.07 0.07 0.17 0.18 0.09 0.10
8.13 8.13 2.59 2.59 6.58 6.58 3.71 3.71
$51.36 $51.37 $16.37 $16.38 $41.55 $41.56 $23.44 $23.44
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
COSTOS Y PRECIOS PARA ITALIA

PRECIO Unid. por CONT. Unids. por PRECIO FOB EXW Cj. Cont. (U)
U = pz x CC
COSTO tamao ft.

FMx = $F/U EXWxS EXW + FMx + AMx + S
FLETE FMx USCy/unid. (USCy/unid.) AMx (S) MEX. FLETE MEX. VERACRUZ, MEX.
ADUANA
SEGURO
SEA FREIGTH
(SF)
SF=$F/U
Insurance PRECIO in freight

1.37%
Sx=FOB
MOD. PRODUCTO
(CT)
CIF
GENOVA CIF=FOB+SF+S
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 3,529 1,716 8,822 4,289 3,529 1,716 8,822 4,289 0.09 0.04 0.06 0.09 0.22 0.20 0.11 0.13 0.09 0.08 0.33 0.84 0.84 0.47 0.47 0.04 0.05 0.33 0.22 0.22 1.04 20 $13.22 50 20 $33.55 20 20 $18.96 50 20 40 40 40 40 0.11 0.14 1.04
2173 TRAJE
311.41
$42.81 $43.00 $13.64 $13.72 $34.63 $34.81 $19.53 $19.61
0.54 0.87 0.22 0.35 0.54 0.87 0.22 0.35
0.59 0.59 0.19 0.19 0.47 0.48 0.27 0.27
$43.94 $44.46 $14.05 $14.26 $35.64 $36.17 $20.02 $20.23
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
111

CASO PRACTICO V. 2 Integracin Prctica de una Cotizacin Internacional, Considerando Bases para su Sistematizacin
OBJETIVO: Lograr consistencia en el manejo prctico de la metodologa a utilizar para sistematizar las cotizaciones. Las Hojas de Costos son una herramienta muy til para comprender claramente la forma de cotizar. Desde luego, para cada producto y para cada pas que la empresa considere para exportar se debera llenar una hoja de costos, lo cual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios productos o mercados. Para facilitar la labor de cotizacin internacional a empresarios con cierto grado de experiencia, es muy recomendable sistematizarla. A continuacin se muestra un ejemplo que explica los algoritmos bsicos a utilizar para una correcta y muy deseable sistematizacin. PLANTEAMIENTO DEL CASO: Con base en el ejemplo anterior, utilice los datos y frmulas presentadas para calcular las cotizaciones correspondientes a la exportacin a Alemania va martima.
112
COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA

PRECIO Unid. por CONT. Unids. por PRECIO FOBF (SF)
SF=$F/U
COSTO EXW Cj. Cont. (U)

U = pz x CC FMx = $F/U
FLETE
ADUANA SEGURO
SEA FREIGTH

1.37%
SxFOB
MOD. PRODUCTO tamao ft.

EXWxS EXW + FMx + AMx + S
(CT) USCy/unid. AMx (USCy/unid.) (S)
FMx MEX.
FLETE MEX. VERACRUZ, MEX.
CIF
LAR., TX. CIF=FOB+SF=S
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 20 $13.22 50 20 $33.55 20 20 $18.96 50 20 40 40 40 40
2173 TRAJE
311.41
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
113

EJEMPLO V. 3 Mtodos para Cubicar y Determinar las Bases de Cotizacin

OBJETIVO: Identificar las tres metodologas ms utilizadas para cubicar y contar con bases para utilizarlas, a partir de los requerimientos especficos que cada exportador pueda tener. ASPECTOS GENERALES: Para cubicar se tienen bsicamente tres mtodos: Por espacio disponible (metros cbicos) Por longitudes disponibles, solucin normal Por longitudes disponibles, solucin ptima El primer mtodo es sencillo y es muy usual si el producto a exportar no tiene una baja densidad econmica. Por ello, el costo por concepto de fletes no incide de manera importante en la estructura de costos. En el caso de productos con baja densidad econmica es recomendable conocer y utilizar los otros mtodos. En el Caso Prctico 1 se integr la cotizacin internacional para la exportacin de galletas. En el planteamiento para obtener las bases de cotizacin se utiliz el mtodo de Espacio Disponible para cubicar y calcular as la cantidad de unidades de cotizacin que se pueden transportar en un contenedor. PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: Unidad de cotizacin: Unidad de manejo: Dimensiones de la unidad de manejo: Volumen de la unidad de manejo: Transporte a utilizar: Medidas internas del contenedor: Capacidad del contenedor:
Mercanca ABC Caja de cartn corrugado 65 x 27 x 15 cm. 0.026325 m3 Contenedor de 20 5.90 x 2.34 x 2.38 m. 32.85 m3
CUBICAJE POR ESPACIO DISPONIBLE Cap. del contenedor / Vol. unid. de manejo = 32.85 m3 / 0.026325 m3 = 1,247 unidades de manejo
114
CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solucin Normal) (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas internas contenedor Frmula Largo Ancho Alto 590 cm. 234 cm. 238 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm. 27 cm. 15 cm. por medidas (1) / (2) 9.07 cajas 8.66 cajas 15.86 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 216 cm. 225 cm. 5 cm. 18 cm. 13 cm. (1) - (4) (5) Centmetros disponibles
Dado que no se pueden considerar partes de una caja, en la columna (3), no se deben tomar en cuenta los decimales para calcular el nmero de cajas que pueden entrar fsicamente en el contenedor. Por ello, la cantidad de cajas (unidades de manejo) que cabe en el contenedor son: CAPACIDAD DEL CONTENEDOR = 9 x 8 x 15 cajas = 1,080 unidades de manejo.
CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solucin Optima) Si observamos en la columna (5) de la tabla anterior (Solucin Normal), vemos que hay espacios disponibles. Si la naturaleza de la mercanca nos permite girar las cajas, podremos acomodar algunas en ese espacio disponible. Dicho espacio equivaldra a un cubo de las siguientes dimensiones: Largo: 590 cm., Ancho: 18 cm. y Alto: 238 cm.
115

Haciendo un clculo similar al anterior, considerando este cubo de espacio disponible: (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas del cubo disponible Frmulas Largo Ancho Alto 590 cm. 18 cm. 238 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm. 15 cm. 27 cm. por medidas (1) / (2) 9.07 cajas 1.20 cajas 8.81 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 15 cm. 216 cm. 5 cm. 3 cm. 22 cm. (1) - (4) (5) Centmetros disponibles
Dado que fsicamente no se pueden considerar partes de una caja, en la columna (3), no se deben considerar los decimales. CAPACIDAD DEL CUBO DISPONIBLE = 9 x 1 x 8 cajas = 72 cajas adicionales. CAPACIDAD TOTAL DEL CONTENEDOR = 1,080 + 72 = 1,152 unidades de manejo
116
EJERCICIO V. 1 Cunto Pago de Comisin a un Intermediario?

OBJETIVO: Identificar la base sobre la cual se debe calcular la comisin de algn intermediario de exportacin. PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: Un intermediario de los Estados Unidos solicita a un exportador mexicano una cotizacin por un contenedor de 20 de su producto. La cotizacin se presenta como sigue: Precio EXW Morelia, Michoacn, Mxico: Precio FOB Manzanillo, Colima, Mxico: Precio CIF Seattle, Estados Unidos: $30,000 USCy $33,500 USCy $36,000 USCy
El intermediario le responde que puede colocar su producto y que desea una comisin mercantil del 5% sobre ventas cobradas por su intermediacin. Sobre qu base de precio se la pagara? EXW FOB CIF = = = $30,000 x 5% $33,500 x 5% $36,000 x 5% = = = $1,500 $1,675 $1,800 ( ) ( ) ( )
117

118
VI
Precio de
En ocasiones, el
Pricing pone en
ALTERNATIVAS PARA HACER MS COMPETITIVA UNA COTIZACIN INTERNACIONAL

competitividad del Exportacin.
evidencia la falta de
119

120
Alternativas para hacer ms Competitiva una Cotizacin Internacional
Preparar la cotizacin a travs de la tcnica de Costing puede servir de base para tener una idea clara de cmo competir en un mercado. Sin embargo, la tcnica de Pricing es la ms adecuada cuando se va a iniciar una negociacin formal. En muchas ocasiones, el Pricing pone en evidencia la falta de competitividad de nuestro Precio de Exportacin. Como ya se mencion, el Precio es uno de los elementos ms importantes de la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE), y en muchas ocasiones es el factor decisivo de competencia. Si este es el caso, el exportador debe buscar la forma de reducir el Precio para poder competir y lograr ventas. Para hacerlo, debe buscar diversas alternativas de reduccin de costos. En trminos generales, debemos buscar opciones para atacar todos los tipos de costos, mismos que, como ya se coment, pueden clasificarse de la siguiente manera: Costos variables. Costos fijos. Costos de logstica. En la prctica exportadora, los costos variables pueden tener tres efectos: Permanecer igual, en el caso de que no existan economas de escala. Disminuir, como consecuencia de economas de escala (a mayor volumen menor Precio unitario), ya que no es lo mismo adquirir, por ejemplo, insumos para 50,000 unidades que para 70,000. Esto es algo que regularmente se negocia con los proveedores. Aumentar, en el caso de que la exportacin requiera de mayor tiempo de mano de obra, materiales ms caros o equipo especializado, por ejemplo. En cuanto a los costos logsticos y fijos, a continuacin se plantea de qu manera se pueden atender.
1. OPTIMIZACIN EN LOGSTICA
La Asociacin de Logstica de Empresas, en Francia, (Association des Logisticiens dEnterprises-France), define la logstica de la siguiente manera:
121

Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocacin, al menor costo, de una cantidad de producto, en el lugar y en el tiempo donde la demanda existe.
En la prctica, a esta definicin se le debe agregar el factor tiempo, pues siempre se pretende que la mercanca sea entregada oportunamente. En otras palabras, la logstica consiste en hacer llegar una mercanca de un lugar a otro con el menor costo, la mayor seguridad posible y de forma oportuna. Existen varios factores que inciden en los costos logsticos. Ahora bien, las tareas de reduccin de costos dependen de la adecuada planeacin y gestin de dichos factores, mismos a los que nos referiremos a continuacin.
1.1 Seleccin del Medio de Transporte

El medio de transporte a utilizar puede ser areo, martimo, terrestre (por trailer o ferrocarril) o multimodal. Cada uno cuenta con diferentes caractersticas, sobre todo en cuestin de tiempo, seguridad y costo. Hacer una evaluacin de las distintas opciones de transporte es muy importante, tal como lo demuestran los siguientes ejemplos: Para enviar un embarque por trailer de la Ciudad de Mxico a Pennsylvania, E.U.A., la opcin ms econmica que se encontr fue de 3,400 USCy. Por piggy back (trailer en Mxico y ferrocarril en Estados Unidos), el Precio logrado fue de 2,250 USCy, con la diferencia que la mercanca tarda en llegar cinco das ms. Despus de realizar un profundo anlisis para enviar ligas de hule a varias ciudades de los Estados Unidos, se encontr lo siguiente: El barco es el medio ms econmico para llevarlas a Miami; para Nueva York -que tambin es puerto-, la mejor opcin es el piggy back y en el caso de Houston, lo ms econmico es el trailer.
122
Las rutas e itinerarios tambin son importantes, pues para definir el puerto de embarque se debe considerar la frecuencia de salidas. Para competir con xito en los mercados internacionales, insistimos, es requisito indispensable efectuar un anlisis exhaustivo del medio de transporte. Algunos parmetros importantes de este anlisis son los costos y la oportunidad de entrega. Por ejemplo, en el caso de productos perecederos cuya vida comercial es corta y el envo ser a destinos lejanos, no es difcil deducir que la va area es el medio idneo. En cambio, en el caso de productos manufacturados (cuyo peso y volumen son altos) y cuando el mar separa al vendedor del comprador, lo ms recomendable es la va martima. Sin embargo, no en todos los casos es fcil decidir el medio de transporte, sea terrestre, martimo, areo o una combinacin de varios. El costo de transporte no repercute en forma significativa en el Precio de ciertos productos, por ejemplo los electrnicos. Caso distinto es el de la madera y, todava ms, el de la sal o el pltano. En estos ltimos, el transporte es el costo ms representativo para fijar el Precio final. Otro elemento para decidir los medios idneos de transporte es el costo financiero del capital invertido en los inventarios en trnsito y en bodega. Cuando ste es elevado, el transporte ms rpido ser el ms deseable. Ahora bien, mientras ms lento es un transporte, ms bajas son sus tarifas. Sin embargo, en estos casos el costo financiero se eleva por el inventario requerido. El valor unitario, el peso y el volumen del producto tienen mucha importancia en los costos de transporte. Las relaciones valor-peso y valor-volumen son variables fundamentales para tomar una decisin. En aquellos productos con una relacin valor alto/peso bajo o valor alto/volumen bajo, los costos del transporte tienden a reducirse, ya que no impactan sustancialmente el costo debido al alto valor. En tanto, los costos de inventario tienden a aumentar, ya que el alto valor del producto propicia que el costo del dinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total. As como en las empresas se evalan y seleccionan proveedores de materias primas, para la logstica de exportacin se debe actuar de la misma manera y monitorear permanentemente a los proveedores.
123

1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios

Las rutas e itinerarios influyen tanto en los tiempos de travesa, como en el costo del flete. Por ejemplo, una lnea naviera puede tardar 40 das en llegar de Mxico a Filipinas cobrando 3,500 USCy, y otra hace el mismo recorrido en 30 das cobrando 2,800 USCy. Desde luego, tambin podra haber navieras que tarden ms en llegar y sean ms econmicas. Es importante realizar un anlisis detallado considerando varios proveedores, entre los que se encuentran las lneas transportistas directas, consolidadoras o reexpedidoras de carga o bien las empresas que ofrecen servicios logsticos integrales. Otro aspecto importante son los itinerarios de las diferentes lneas. En muchas ocasiones, el comprador puede requerir entregas semanales y podra ser tambin que las nicas salidas desde un puerto mexicano sean cada dos semanas. En este caso se debe evaluar la posibilidad de salir por otros puertos. Por ejemplo, en lugar de salir por Veracruz, podra ser factible salir por Houston, donde muy probablemente haya salidas diarias o cada tercer da con diferentes lneas navieras.
1.3 Envase y Embalaje

El aspecto de envase y embalaje es muy diferente en las actividades de exportacin que en el comercio domstico. En los productos en los que el costo del flete impacta de manera importante el costo final, el embalaje puede reducir o aumentar el costo de flete por unidad de producto. Para reducir costos se deben definir las medidas del envase y/o embalaje, de manera tal que se pueda transportar la mayor cantidad posible de mercanca por contenedor. Para ello, adems del diseo del envase y embalaje, se debe considerar la forma de acomodar las cajas o unidades de manejo en un contenedor. Adems, en la actividad exportadora es normal la necesidad de adecuar el envase y el embalaje, ya sea debido a las regulaciones que se deben cubrir en materia de etiquetado en cada pas, o bien por los materiales requeridos en el embalaje de un producto que, por ejemplo, viajar 30 das por mar, con un alto grado de humedad y variacin de temperaturas. El costo del producto tambin est determinado por el envase y el embalaje. Por un lado, puede aumentar debido al mayor costo de un envase de exportacin con respecto al domstico. Pero un envase bien diseado tambin puede
124
optimizar el espacio disponible en el contenedor, lo que se puede reflejar sustancialmente en el costo de flete por unidad de producto, sobre todo si se trata de productos en los que el costo de transportacin afecta de manera muy sensible.
2. COSTEO MARGINAL
Los costos fijos tambin son susceptibles de manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales. Como ya lo vimos, los costos fijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida, obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. A este tipo de costeo se le llama costeo absorbente, y es el ms indicado cuando no se tienen problemas de competitividad por Precio. Pero si la realidad del mercado internacional obliga al exportador a vender a un Precio menor del que aparentemente puede vender, entonces se debe tener en cuenta lo siguiente:
La estrategia de fijacin de Precios de venta al exterior debe considerar alternativas para ofrecer una cotizacin lo ms competitiva posible. Para ello, se hace uso de algunas tcnicas que se refieren al costeo marginal. Tambin llamado directo o incremental (marginal costing).
Este tipo de costeo muy utilizado en comercio internacional, se basa en una correcta clasificacin de costos, lo que permite diferenciar su tratamiento para el mercado nacional y el extranjero. El costeo marginal puede ser de dos tipos: Simple y mixto.
2.1 Costeo Marginal Simple

Se basa en el concepto de contribucin marginal ya tratado en el tema punto de equilibrio. En trminos simples, se sustenta en las siguientes premisas: Si la empresa est arriba del punto de equilibrio, entonces tiene un buen negocio en el mercado nacional que le permite cubrir sin dificultad sus costos fijos.
125

Los costos fijos tambin pueden manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales.
Si la empresa tiene capacidad instalada ociosa, al utilizarla no modifica los costos fijos que tiene y que estn cubiertos. Si para cotizar utiliza costeo absorbente y por ello prorratea sus costos fijos actuales entre una mayor produccin (la domstica ms la de exportacin), su costo fijo unitario para los mercados nacional y de exportacin se reduce. Ahora bien, si la empresa es rentable y tiene utilidades en el mercado domstico, entonces la reduccin del costo fijo unitario no es necesaria para el mercado nacional pero s para el de exportacin, ya que no puede competir en l. Dada la circunstancia de falta de competitividad en el mercado internacional, para el mercado nacional permanece el mismo costo fijo unitario actual si no se exporta. Entonces, es mejor trasladar todo el beneficio del volumen de ventas adicional slo a la exportacin, dejando la produccin nacional como est. Ello implica no considerar o considerar slo una parte de los costos fijos de la empresa al cotizar el pedido de exportacin, logrando con ello mayor competitividad internacional. Los principales elementos de la contribucin marginal son los siguientes:
Costo Marginal
Cantidad a erogar por producir una o varias unidades adicionales a las que marca el equilibrio dinmico. La cantidad del punto de equilibrio dinmico absorbe los costos fijos, despus slo se erogan los costos variables.10
Ingreso Marginal
Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicionales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinmico. Esto es, el ingreso total generado por un nuevo volumen, menos el ingreso obtenido del volumen anterior. Ya que los costos fijos permanecen constantes, se deduce que la generacin de rendimientos y costos marginales es bsicamente una funcin de los costos variables. Es decir, la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los productos de exportacin con la parte proporcional que le correspondera de los costos fijos propios del mercado domstico. Ello es posible en virtud de que si la empresa no exportase, estos costos tambin se erogaran, lo que hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo.
10
Lic. Enrique Mancera,
apuntes sobre Precio de Exportacin, Mxico, 1999.
126
Esta tcnica de costeo permitir manejarnos con Precios competitivos en el mercado mundial, cuya tendencia indica que debern ser ms bajos que en el domstico. La generacin competitiva de rendimientos marginales siempre estar en funcin de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. El costeo marginal ser usado por empresas que principalmente estn enfocadas al mercado nacional. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prcticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportacin, entonces el costeo marginal perder peso. Un buen principio en comercializacin internacional es basar los xitos de exportacin en un sano y bien conquistado mercado domstico. Esto otorga estabilidad, pero en el largo plazo la actividad exportadora debe ser autofinanciable.11
2.2 Justificacin del Uso del Costeo Marginal

Cuando las ventas de exportacin se realizan al mismo Precio que en el mercado domstico, puede generarse, evidentemente, un beneficio adicional. Suponiendo que se trabaja por debajo de la capacidad instalada de produccin, el mayor volumen significar un costo de produccin unitario ms bajo y mayores beneficios unitarios en cada venta, sea en el propio pas o en el extranjero. Sin embargo, en el extranjero muchas veces tienen que aplicarse Precios ms bajos para, entre otras razones, poder competir con otros proveedores o superar obstculos arancelarios. Tambin es verdad que los gastos de promocin y otros costos pueden ser mayores en los mercados del extranjero. Los empresarios son por naturaleza reacios a reducir Precios. A propsito, es frecuente escuchar lo siguiente: Si es posible lograr determinado nivel de beneficios dentro del pas, para qu preocuparse por la exportacin si sta obliga a aceptar Precios inferiores y mayores costos. Al fin y al cabo, de lo que se trata es de obtener beneficios11.
11
Idem 10.
Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productos con un nivel bajo de beneficios, o bien comercializarlos dentro del pas con beneficios importantes, a primera vista la eleccin no ofrece dudas. Sin embargo, es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre-
127

sas tienen una capacidad de produccin superior a la que el mercado interno puede absorber. La exportacin es, entonces, el nico camino para incrementar la produccin y venderla. Por lo tanto, aun aceptando niveles de beneficios ms bajos en la exportacin, siempre sern beneficios que de otro modo no se podran obtener. Muchos empresarios pueden admitir este razonamiento para acabar descubriendo que slo es factible exportar a un Precio inferior al calculado como Precio de equilibrio, y llegan entonces a la conclusin de que la exportacin no ofrece beneficio alguno. Puede que tengan razn, pero tambin pueden estar efectuando un anlisis inexacto de la situacin y perdiendo ventas provechosas. La clave para el clculo del costo de exportacin, y determinar as hasta dnde pueden reducirse los Precios, es el estudio del costo marginal. Supongamos que una empresa se propone exportar y mantiene sus Precios en el mercado interno, pero tiene que reducirlos en el de exportacin para poder colocar sus productos. En vez de calcular los costos para la exportacin sobre la misma base que para las ventas en el pas, el empresario examina la cuestin desde otro ngulo. Primero, parte de la base de que sus costos fijos ya estn cubiertos mediante sus ventas en el pas: Esos costos fijos los tendra de cualquier modo, exporte o no otros productos. Por lo tanto, calcula nicamente los nuevos costos que se generan, y que son los costos variables de la produccin adicional destinada a la exportacin. Ello implica, necesariamente, que la empresa est arriba del punto de equilibrio en el mercado domstico. Se trata de los costos marginales, tambin llamados costos incrementales. Como el costo unitario marginal es menor para los productos de exportacin que el costo unitario para los productos destinados al mercado interno, el Precio de equilibrio para la exportacin tambin es ms bajo. Las tcnicas de fijacin de costos marginales pueden revelar el verdadero costo de la exportacin, as como la medida en que es posible reducir los Precios de Exportacin sin dejar de obtener beneficios. La clave para la fijacin de costos marginales es considerar las ventas en el pas y las de exportacin como compartimentos separados, tratando a las segundas como ventas complementarias. Si los costos fijos estn cubiertos mediante las ventas en el pas, los costos adicionales de los productos destinados a la exportacin pueden considerarse como variables. Esto significa que el Pre128
cio de equilibrio para la exportacin puede ser muy inferior al calculado sobre la base de los costos fijos y variables. En la Figura 1, Impacto del Costeo Marginal, la diferencia est representada por el espacio que separa la lnea continua de la punteada. Se observa que la fijacin de costos marginales slo resulta vlida cuando la produccin para la exportacin no exige ninguna inversin nueva o adicional.
Impacto del Costeo Marginal
Figura 1
Como se aprecia en la Figura 1, el costo total por unidad en el mercado nacional es de $7.50 (punto A), considerando ventas de 400 piezas. Con la oportunidad de exportar 200 piezas adicionales (600 en total), el costo total calculado convencionalmente, es de $6.67 ($4000 / 600 piezas) y se sita en el punto B. Si no modificamos el costo actual del mercado nacional, el costo total unitario de 200 piezas producidas para exportacin, calculado sobre la base del costo marginal, es de $5.00 ($1000 / 200 piezas), pues no se han tomado en cuenta los costos fijos.
2.3 Recomendaciones para la Utilizacin del Costeo Marginal

Desde luego, la utilizacin del costeo marginal es muy til para competir cuando se tiene capacidad ociosa y el mercado interno permite estar arriba del punto de equilibrio, lo cual normalmente sucede en ventas durante un corto plazo.
129

Sin embargo, conforme la empresa participa con una mayor proporcin de sus ventas en la exportacin, se van generando nuevos costos fijos. Adems, conceptos como la depreciacin de maquinaria y equipo, que son costos fijos, comienzan a verse ms afectados por la exportacin. Esto sucede normalmente en el mediano y largo plazos, por lo que es muy recomendable ir dejando de usar el costeo marginal, paulatinamente, una vez que se logra mejorar la productividad de la empresa con mayor volumen exportado. Con ello se compensan las ventajas iniciales del costeo marginal. Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen para fijar Precios en forma agresiva, para realizar importantes desembolsos de promocin inicial o permanente, o bien para absorber los gastos adicionales que impone la exportacin.
Es recomendable utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporcin que permita competir.
Los mtodos creativos de fijacin de Precios suponen aprovechar la flexibilidad con que se cuenta entre el lmite mnimo del Precio de equilibrio y el lmite mximo que est determinado por el Precio que los competidores fijan para productos similares. La mejor utilizacin del mtodo del costo marginal probablemente no consista en reducir el Precio de Exportacin -o al menos en no reducirlo demasiado o durante demasiado tiempo-, sino en utilizarlo en la medida de lo necesario para competir con base en una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE) previamente definida. Dicha estrategia puede consistir, por ejemplo, en vender a un Precio mayor que el ms bajo del mercado, o en alguna otra estrategia de diferenciacin que podra implicar mayores desembolsos. El Precio ms bajo puede ser un instrumento eficaz de comercializacin a corto o largo plazos. Pero es importante recordar que slo representa una de las formas de aprovechar la ventaja en los costos, y que esa ventaja puede desaparecer fcilmente al surgir un nuevo competidor con Precios an ms bajos. Una situacin firme en el mercado, asegurada por la calidad del producto y la eficacia de la comercializacin, es mucho ms difcil de desplazar. La recomendacin es utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporcin que permita competir (por ejemplo, considerar slo la mitad o la cuarta parte de los costos fijos cargados a la exportacin). Es muy recomendable reducir paulatinamente la utilizacin del costeo marginal, sobre todo cuando la exportacin representa una proporcin importante de las ventas totales de la empresa, lo cual puede generar, adems, algunos costos fijos de exportacin, tales como personal, ampliaciones de planta, etctera.
130
2.4 Discriminacin de Precios o Dumping

La discriminacin de Precios o dumping es una prctica desleal de comercio internacional que se define como:
La venta de una mercanca de importacin a un Precio inferior que en el pas exportador.
Bajo esta base, la pregunta es: El costeo marginal simple y mixto son prcticas desleales? En principio, la definicin de dumping nos hara pensar que s, slo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene una enorme diversidad de Precios para un mismo producto, lo cual depende de diferentes factores. En el documento Cmo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales, publicado por Bancomext, se encuentra la siguiente respuesta:
Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportacin no incurrimos en ilcito alguno, ni en materia fiscal, ni en lo relativo a prcticas desleales de comercio ya que: El Precio es una decisin tan importante en el comercio internacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades.
El Cdigo Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal slo si el margen de utilidades est por debajo del costo financiero del capital de trabajo (costos variables) en el pas de origen. Los costos fijos, como su nombre lo indica, son independientes de los volmenes producidos y/o vendidos. Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercado nacional. La produccin y/o comercializacin exportable generalmente optimiza nuestro mercado interno, tanto en trminos de prestigio como de Precios. 12
3. COSTEO MARGINAL MIXTO

El mercado internacional se caracteriza por ser un espacio de alta competitividad. En l se expresan no slo las pautas tecnolgicas de vanguardia, sino tambin las estrategias de fijacin de Precios ms adecuadas y flexibles. As, la que ahora veremos, no solamente involucra la funcin de costos variables y el mejor aprovechamiento
12
Cmo Participar
con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales, Bancomext, 1997.
131

de la capacidad instalada, contempla tambin la instrumentacin de otros elementos derivados de captar mercados del exterior.
El costeo marginal mixto es una estrategia de fijacin de Precios de Exportacin que combina la generacin de rendimientos marginales con otros elementos no excluyentes, que hacen ms competitivo el Precio de Exportacin.13
Entre estos elementos destacan los siguientes: Diferencias de tasa de inters entre el crdito en moneda nacional y el crdito en dlares americanos. Tasas de inters preferenciales para la exportacin. Ventajas al utilizar mecanismos de promocin a la exportacin, como el Programa de Importacin Temporal para Producir Artculos de Exportacin (PITEX). Diferenciales cambiarios. En la exportacin, el punto de equilibrio dinmico integral ser menor que el nacional, debido a las ventajas anotadas.
4. ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIN DE PRECIOS Y COTIZACIONES

Como se analiz en el primer captulo de este documento, el Precio es uno de los principales elementos que conforman la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). Tambin sealamos que la ECE debe corresponder a una estrategia integral para posicionar un producto en el mercado internacional, la cual considera la interrelacin que existe entre el Precio y el resto de los elementos que la conforman: Estrategia competitiva, producto, plaza o canales de distribucin, promocin y servicio. Adems de la ECE, una estrategia de costos, Precios y cotizaciones es fundamental. La aplicacin de todas ellas permite participar en los mercados internacionales y permanecer en ellos.
13
Ibid 10.
132
Un aspecto importante que incide en el diseo de las estrategias es la fortaleza o debilidad del tipo de cambio. Por ejemplo, si nuestra moneda nacional es fuerte, es recomendable contar con proveedores del extranjero, utilizar preferentemente costeo marginal y agilizar la cobranza. Por el contrario, si nuestra moneda es dbil, es mejor contar con proveedores nacionales, utilizar preferentemente costeo absorvente y podemos no presionar la cobranza. Se debe considerar adems que en su caso, el efecto favorable para la exportacin que provoca una devaluacin, se neutraliza rpidamente por un alza importante de la inflacin, efecto comn en nuestro pas. Una medida sana para evitar la incetidumbre del tipo de cambio es la utilizacin de Forwards.
4.1 Estrategia en Materia de Costos

La estrategia en materia de costos puede variar de acuerdo con las caractersticas propias de la empresa, la cual puede estar en tres situaciones bsicas: a) Una empresa planeada para el mercado domstico y que realiza exportaciones casuales, espontneas y poco frecuentes. La exportacin no constituye un objetivo para este tipo de empresa. b) Una empresa planeada y administrada para el mercado domstico, pero que sin embargo realiza exportaciones frecuentes y cuenta con planes para continuar e incrementar la actividad exportadora. c) Una empresa planeada y administrada para el mercado de exportacin, o estructurada para el mercado domstico pero que ha hecho inversiones en activos fijos (equipo, maquinaria, edificios) y gastos ya presupuestados en promocin internacional para sus actividades de exportacin. En trminos de estrategias de costos, las situaciones sealadas son diferentes. A medida que crece la intencin y la actividad exportadora, el origen y destino de los desembolsos cambian y se constituyen, regularmente, en ms costo de exportacin. La primera gran decisin a tomar dentro de la estrategia de costos consiste en definir qu tcnica de costeo aplicar, ya sea la de costos por absorcin o la de costeo marginal. No es lo mismo repartir y cargar a su produccin todos los gastos de la empresa para obtener el costo unitario promedio total, que slo imputar como
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costo de produccin aquellos gastos en que se ha incurrido para obtener esa produccin. El aplicar uno u otro mtodo tiene no slo efectos en el resultado aritmtico final, sino tambin en lo que hace a los conceptos de inversin, activo y utilidad. Sin embargo, lo fundamental aqu es que de esta decisin depende la posibilidad de penetrar a un mercado, competir en l y alcanzar el xito comercial. La estrategia interna de costos requiere esfuerzos orientados a resolver las siguientes preguntas: Qu mtodo de costos utilizar. En qu casos compartir gastos e ingresos entre el mercado domstico y el extranjero. Qu conceptos, partidas o gastos constituyen costo y cules no. Cules otras partidas slo sern a futuro. En esta estrategia intervienen diversos elementos: Objetivos de la empresa, motivacin del empresario, conocimientos contables y de finanzas, y apoyo externo. Es, fundamentalmente, una estrategia de intenciones y de clculo.
4.2 Estrategia en Materia de Precios

4.2.1 Consideraciones Generales
Bien puede decirse que el Precio es una decisin tan importante en el comercio internacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades. Uno de los primeros impactos persuasivos o que recibe el cliente internacional es el Precio. La calidad, el servicio postventa, el cumplimiento en las entregas, entre otros, son factores decisivos; pero el Precio puede llegar a ser la limitacin financiera ms importante para el cliente. Recordemos que el valor debe tener una correspondencia con el Precio. Asimismo, la competencia puede reaccionar modificando sus Precios o cualquiera de los otros factores de su mezcla comercial. Esta y otras consideraciones hacen de la actividad de fijar Precios uno de los campos ms propicios para el desarrollo de la estrategia.
134
4.2.2 Elementos de Estrategia

Los objetivos que persigue una empresa al fijar sus Precios pueden ser muy variados, por ello es importante definirlos. En comercio internacional, los objetivos de Precios pueden sealar cmo penetrar un mercado masivamente o, en otras ocasiones, una estrategia concentrada de segmentacin de mercado o de diferenciacin nos puede llevar a fijar Precios slo para un grupo selecto de clientes. Los objetivos ms frecuentes se plantean para: Maximizar beneficios a largo plazo. Maximizar beneficios a corto plazo. Obtener una determinada rentabilidad sobre cierto capital invertido. Penetrar, promover y lograr una participacin de mercado en un tiempo especfico.
La precisin que estos objetivos requieren slo se puede obtener a travs del estudio de los mercados extranjeros de inters y de la definicin de un mercado meta. As, el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimiento de esos mercados. Sin ello, se hace imposible la definicin de la estrategia de Precios, la cual se configura a travs de dos esfuerzos paralelos: a) Mediante su ajuste, consistencia y mutua adecuacin al resto de los factores de la Estrategia Comercial de Exportacin (promocin, canal de distribucin, producto y servicio). b) Mediante la adecuada consideracin de las polticas de la empresa en cuestin de intereses y factores externos e internos, los cuales podrn ser afectados por la formulacin de una estrategia de Precios.
4.3 Estrategia en Materia de Cotizacin

La necesidad de que existan normas que regulen los contratos de compraventa internacional responde al inters de compradores y vendedores, quienes desean firmar y concertar operaciones que no dejen dudas sobre cul de ellos deber pagar tal o cual gasto y quin asumir las prdidas en caso de siniestros o imprevistos.
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Estas normas de cotizacin evitan ambigedades, perjuicios y malos entendidos. Pero adems, son elementos de la Estrategia Comercial que permiten competir y conquistar mercados y, en ocasiones, de ellos depende la capacidad de negociacin y penetracin de la empresa. Estas normas estn incluidas en los Incoterms de la Cmara de Comercio Internacional. Para definir la estrategia a seguir en materia de dnde entregar el producto (en planta propia, en puerto mexicano, en puerto del importador, etc.), pueden observarse las siguientes consideraciones: a) Experiencia previa. Obtenida en operaciones similares, si las hubiere. Requiere que la organizacin administrativa de la empresa est capacitada para ofrecer informacin de manera gil y oportuna. Es recomendable la utilizacin de hojas de clculo para cotizar, clasificadas por pases, clientes o productos. b) Cmo cotiza la competencia. Este factor es importante para imitarla si con ello generamos ventajas o se evitan problemas. La cotizacin nos obliga a prestar o facilitar ciertos servicios especficos y nos compromete financiera, legal y productivamente. c) Qu cotizacin necesita o prefiere el cliente internacional. Algunos clientes prefieren una forma de cotizacin que incluya la mayora de los servicios y gastos necesarios para aproximar los bienes importados al lugar de consumo. La razn de ello puede ser su poca o nula experiencia en tramitaciones de exportacin en el pas de origen, o incluso de importacin en su propio pas; el deseo de evitarse operaciones lentas; o bien la incapacidad o desconocimiento para comparar costos alternativos con base en diferentes cotizaciones a su disposicin. d) Existencia de convenios, acuerdos o tratados comerciales vigentes. Estos convenios establecen, en ocasiones, prcticas de relacin comercial que bien podran inhibir o facilitar la incorporacin y uso de todas las formas de cotizacin corrientes. Ejemplos de estas prcticas pueden ser el uso compartido de servicios, controles de calidad, normas fitosanitarias y otras que delinean formas ms precisas de cotizacin.
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e) Infraestructura fsica, administrativa y de servicios. Es tal vez la ms importante, ya que se refiere a la infraestructura de la que dispone la empresa para formular sus cotizaciones. Es recomendable cotizar en los trminos hasta donde sea ms competitivo. La infraestructura pblica y privada puesta a disposicin de la empresa, la limita o le ayuda para el envo de la mercanca. Esta infraestructura est constituida por empresas de transportes, seguros, servicios de aduana y portuarios, entre otras. El conocimiento y la habilidad en el uso de esta estrategia es lo que distingue en ocasiones a una buena cotizacin internacional. Aqu se deben tomar en cuenta ciertas peculiaridades, como podra ser que el flete fuera ms barato si el cliente lo contrata desde su pas y no el exportador en Mxico. f) Objetivos financieros. El uso de determinados trminos de comercio implica el empleo de recursos econmicos adicionales. Por ejemplo, no es lo mismo cotizar con entrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto de destino. En resumen, el problema de cmo formular la estrategia de cotizacin es un proceso de identificacin, definicin y ponderacin de todos los factores: Experiencia previa; cmo cotiza la competencia; qu cotizacin necesita o prefiere el cliente; existencia de convenios; infraestructura fsica, administrativa y de servicios; objetivos financieros y de mercado de la empresa, y algunos otros que en un momento dado puedan ser necesarios.
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EVALUACIN CAPTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIN

EJERCICIO 1 Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
OBJETIVO: Visualizar de manera sencilla y prctica los beneficios del costeo marginal, al presentarse una explicacin prctica de las ventajas de su utilizacin para competir en un corto plazo. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Si fabricar y vender 10,000 pantalones en el mercado nacional nos ocasiona un gasto total de $100,000 USCy, su costo unitario promedio es de $10 USCy utilizando el costeo absorbente. Ahora bien, si para exportar los pantalones es necesario aumentar el nivel de actividad en la planta hasta producir 5,000 pantalones adicionales, originando con ello un incremento de $15,000 USCy, nuestro costo variable unitario ser de $3 USCy por pantaln. Y este es el costo del producto fabricado para exportacin, aplicando el costeo marginal. Comprese la diferencia de clculo y sus ventajas: Mercado nacional: $ 100,000 = $ 10 por pantaln 10,000 pantalones Mercado de exportacin: $100,000 + $15,000 = $ 7.67 por pantaln (costeo absorbente) 15,000 pantalones $ 15,000 = $ 3 por pantaln 5,000 pantalones
(costeo absorbente)
(costeo marginal)
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CASO PRACTICO VI. 1 Aplicacin de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos
OBJETIVO: Tener claras las diferentes opciones para hacer ms competitiva una cotizacin, logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajas y desventajas. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Retomando el Caso Prctico V.1 del Captulo V, en el que se integr una cotizacin internacional para la exportacin de galletas utilizando la tcnica de Costing, se ha obtenido respuesta de nuestro posible comprador, slo que ste nos plantea un target price muy por debajo del Precio cotizado inicialmente. Ante esta situacin, el planteamiento es el siguiente: 1. Suponiendo que la empresa es sumamente exitosa en el mercado nacional, pero descubre que en el mercado lo ms que le pueden pagar por sus galletas es 0.70 USCy menos por lb., respecto del Precio obtenido en la cotizacin, vendera? Especifique por qu s o por qu no. 2. Cul sera la cotizacin Ex Works fbrica si se utiliza el costeo marginal? Para tomar cualquier decisin se debe aplicar la tcnica de Pricing.
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EJEMPLO VI. 1 Cotizacin de Mercancas Varias, con Envases de Diferentes Tamaos

OBJETIVO: Facilitar la elaboracin de cotizaciones internacionales utilizando Incoterms del Grupo C o D, que involucran el transporte internacional, cuando se tienen diversos productos y se desconoce el volumen a exportar de cada uno de ellos. PLANTEAMIENTO Y SUGERENCIAS: Es frecuente que un exportador que ofrezca varios productos, con unidades de manejo de diversas medidas, se enfrente a la problemtica de tener que llevar su cotizacin a una feria internacional o a viajes de negocios, con precios DDU o CIF. El problema percibido es que, al no saber lo que le van a pedir, piensa que no puede saber cul ser el costo por concepto de flete mientras no tenga un pedido concreto. Este problema se agrava debido a que la respuesta ms segura del comprador ser que, mientras no conozca el Precio del producto puesto en su pas, no sabe si le interesa comprar. La solucin es muy sencilla, simplemente calcule los costos logsticos haciendo uso de las Bases de Cotizacin para cada producto, considerando que se realizara la exportacin con un contenedor lleno de cada producto. De esta manera, al cubicar estamos calculando el costo que corresponde a cada unidad de volumen en m3. Por lo tanto, es vlido prorratear los gastos logsticos como se ha venido realizando en los ejercicios, con la nica condicin de que si le compran una mezcla de productos, el contenedor se enve lleno. A continuacin se muestra una hoja de clculo similar a la del Caso Prctico 2 del Captulo V, con la diferencia que esta empresa tiene varios productos con envases de muy diversos tamaos. En este ejemplo no se muestran los clculos para obtener la cotizacin DAF, ya que slo se pretende mostrar la mecnica a utilizar con diferentes envases. La nica variacin con respecto al caso mencionado, es que se calcula el volumen de la unidad de manejo para cada producto, como se muestra a continuacin. Considere que el volumen por caja en m3 corresponde al volumen de la unidad de manejo utilizada para cada producto. La cotizacin se presenta considerando un contenedor de 20 o de 40 y se muestran en diferente rengln de la Hoja de Clculo.
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PRECIOS DE EXPORTACION: DAF Nuevo Laredo, Tamp., Mxico*

* Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI
Clave
Descripcin
PRECIO
Volumen
Pzas. por caja
Tam. Cont.
Cajas por Cont.
Piezas por Cont.
Precio DAF N. Laredo USCy/pz.
EXW D.F. por caja m3 USCy/pz. Jarras Artesanales 1 105 1 110 1 115 De latn 1/2 lt. De latn 3/4 lt. De latn 1 lt. Artesanas Varias 1 130 1 132 1 134 Alhajero de madera Marco de madera Cajita musical $6.59 $8.81 $7.84 0.01941 0.03600 0.01941 $22.84 $26.65 $30.25 0.03136 0.05914 0.07750
8 8 8
20 40 20 40 20 40
942 1,939 500 1,028 381 784 1,523 3,132 821 1,689 1,523 3,132
7,539 15,509 3,996 8,222 3,048 6,273 18,274 37,587 9,851 20,264 18,274 37,587
$23.07 $23.05 $26.98 $26.94 $30.64 $30.60 $6.66 $6.66 $8.93 $8.91 $7.92 $7.92
12 12 12
20 40 20 40 20 40
El objetivo de este ejemplo es demostrar cmo puede ser tratada una cotizacin cuando se tienen diversos productos con diferentes envases. Por ello, los clculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en esta tabla, pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el Caso Prctico 2 del Captulo V.
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EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta

OBJETIVO: Identificar de manera prctica los requerimientos mnimos de una cotizacin. PLANTEAMIENTO: La siguiente oferta puede ser muy mejorable en cuanto a contenido. Analcela y anote los aspectos que le hacen falta. Empresa Canadiense Estimado Sr. Jaques Legrand: Gracias por su solicitud. Podemos suministrar las camisas en cuestin de acuerdo con sus especificaciones, al precio de $15 dlares cada una. Le proporcionamos a continuacin los detalles de nuestra oferta. PRODUCTO / COTIZACION: Camisa de vestir para caballero, algodn 50% , polister 50%. Srvase encontrar anexos: Catlogos, muestras y listas de precios. Validez (duracin) de la oferta: 30 das a partir de la aceptacin de la oferta. Volumen actual disponible para exportar: 2,400 unidades. Capacidad de exportacin: 15,000 unidades al mes. Plazo de entrega: Una semana a la confirmacin del pedido. Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 das con garanta bancaria. Principal medio de transporte: Areo o contenedor o piggy back de 40/45, con un mnimo de 6,000 unidades/camisas. OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con la que usted indique, con la debida proteccin a la propiedad intelectual. Quedamos en espera de su pedido. Juan Prez Director
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VII
PRESENTACIN DE LA COTIZACIN
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Presentacin de la Cotizacin
1. ASPECTOS GENERALES
La elaboracin de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa, o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportunidad de negocio. Bsicamente existen dos tipos de ofertas de exportacin: De primer contacto o promocional. Con identificacin previa de compaas, productos y operaciones. La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuando no se han concretado los puntos de la operacin, ni las adecuaciones necesarias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofertas consideran Precios FOB en algn puerto mexicano, o DAF en alguna frontera mexicana. Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotizaciones especficas. En trminos generales, los tres aspectos principales a considerar en la tramitacin de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:
Rapidez:
Una respuesta rpida a una solicitud de cotizacin, orden de compra o pedido, convencer al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que haya de producirse alguna demora en la contestacin de una solicitud, es muy recomendable acusar inmediatamente recibo a travs de una comunicacin escrita por carta, fax o correo electrnico.
Claridad:
Cuando enviemos una cotizacin debemos asegurarnos que se ha expedido en la forma en que el cliente la solicit. Investiguemos todos los datos referentes a las necesidades del cliente que no estn claramente especificados en el pedido. Se deben verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancelarios, tanto en Mxico como en el pas de destino, as como la logstica y el transporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poder hacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.
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Mantener el contacto:
En caso de no recibir respuesta a la cotizacin enviada en un plazo razonable, sera recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operacin es muy importante seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos y corroborar que el producto est funcionando de acuerdo con lo planeado.
2. ELEMENTOS MNIMOS DE UNA COTIZACIN DE EXPORTACIN

a) Datos de las empresas: Nombres de las compaas Domicilio completo Apartado Postal Telfono(s) Facsimile, correo electrnico/Internet Responsable Puesto Referencias comerciales/bancarias (company name) (address) (PO Box) (telephones) (e-mail/Internet), telex, cable (executive in charge) (position) (commercial/financial references)
b) Caractersticas y/o informacin del producto (Item data): Nombre o descripcin (product description). Fraccin arancelaria de los pases exportador e importador. Especificaciones tcnicas/comerciales (commercial/technical specifications). Usos y aplicaciones (use and applications). Cuenta con (available): *Catlogos (catalogues) *Muestras (samples) * Fotografas (pictures) *Video *Lista de Precios (price list) *Internet (www) *Multimedia/CD *Otros. c) Cotizacin (Quotation): Nombre/Cdigo del Cliente:_______________________________________ Referencia (orden)/Cliente:___________ Destino Final/Va:______________ Nuestra Referencia:_______________ Factura Proforma No:____________ Validez (duracin) de la Cotizacin:_________________________________
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Pedido mnimo. Tipo de cotizacin: *Unica *Peridica *Estacional. Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/ Specifications/Norms). Volumen actual disponible para exportar (available current stock). Envase/Embalaje (packing/container). Capacidad de exportacin (export capacity): *Semanal *Mensual *Temporada *Otra. Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA) Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000) Condiciones de pago (payment terms): *Carta de crdito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphic transfer, T/T) *Otros. Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago *Por temporada *Otros. Medio de transporte principal:_________________________________________ Peso bruto (gross weight):_______ Peso neto (net weight):_________________ Dimensiones (dimensions):_______ Cubicaje (cubic measure):______________ OBSERVACIONES:__________________________________________________
3. EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIN Y DE UNA BUENA

3.1 Una Mala Cotizacin
Estimado Sr. John: Gracias por su solicitud. Las camisas en cuestin pueden suministrarse de acuerdo con sus especificaciones al precio de $5 dlares cada una. Quedamos en espera de su pedido. Atentamente, Juan Prez Director Ahora, seale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotizacin:
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3.2 Una Buena Cotizacin

Ejemplo: Toda cotizacin debe presentarse en papel membretado con los datos de la empresa, incluyendo domicilio completo, claves telefnicas internacionales y nacionales, e-mail y pgina en Internet, en su caso.
Tijuana, B.C.N., a 5 de marzo de 2001

T-SHIRT INC. (Domicilio de la empresa) (Telfonos) (Fax) (E-mail) SR. JOHN SMITH PRESIDENTE
Estimado Sr. Smith: Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En atencin a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotizacin: Producto: Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodn, segn muestra con etiqueta No. 203. Tallas de los Estados Unidos de Amrica, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5. Fraccin Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripcin ____________________, exenta de arancel de importacin en los E.U.A., con certificado de origen del TLCAN. Nuestros productos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado. Especificaciones para los E.U.A.: Cumplimiento de los estndares de The American National Standards Institute, as como de las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobre flamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos de Amrica. Srvase encontrar anexos: Catlogos, muestras y listas de precios.
150
Las muestras son gratuitas hasta una docena. Despus de esta cantidad se cobrarn al
50% de su precio, indicado en la presente cotizacin. Como se indica en las listas, los precios son en dlares americanos (USCy), Free Carrier (FCA) Aeropuerto Internacional de la Ciudad de Mxico, D.F., Mxico y Carriage and Insurance Paid to (CIP) Aeropuerto Internacional de Chicago, Illinois, E.U.A., sujetos a Incoterms 2000, Publicacin 560 de la Cmara de Comercio Internacional. Descuentos: 2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 unidades. Capacidad de exportacin con pedidos programados: 35,000 unidades mensuales. Pedido mnimo: 864 unidades (6 gruesas = 72 docenas). La orden de compra deber ser aprobada previamente para su oportuna atencin. Envase y Embalaje: Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparente; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartn corrugado. Unidad de manejo: Caja de cartn corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. y medidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto. Marcado de la unidad de manejo: _______________________________________________________________________ Forma de pago: Carta de crdito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abierta a nuestro favor en el banco de su preferencia 30 das calendario antes de la fecha de embarque. La vigencia de la carta de crdito deber ser de 90 das calendario. Banco notificador o confirmador: _______________________________________________________________________ Tiempo de entrega: Dentro de los 15 das calendario siguientes a la confirmacin de la carta de crdito. Vigencia: 90 das calendario a partir de la fecha de la presente.
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Observaciones: Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida proteccin a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas. Estamos a sus rdenes para cualquier comentario o aclaracin. En caso de que requiera ms informacin o muestras no dude en llamarnos. Atentamente, Sr. Juan Prez Lpez Director de Exportaciones Proveedora de Camisas, S.A.
Nota: Esta cotizacin puede ser complementada con el formato mostrado en el Inciso 2-Elementos Mnimos de una Oferta o Cotizacin de Exportacin. A continuacin se presenta una traduccin al ingls de esta cotizacin.
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Tijuana, B.C.N., March 5th, 2001

T-SHIRT INC. (Address) (Telephone numbers) (Fax) (e-mail) MR. JOHN SMITH PRESIDENT
Dear Mr. Smith: Thank you for your request dated March 3rd, 20__; your reference EFC-0701-JP. It is a pleasure to send the following quotation herein: Product: White male shirts mod. Elite, 100% cotton, according to sample with tag number 203. American sizes, from 36 to 44, sleeve length 3, 4 and 5. Tariff fraction in the Harmonized System: 6205.20, description: _____________________, free from the import tariff in the USA, originally certified in the NAFTA. Our products fulfill all regulations within the Treaty. Specifications for the USA: Fulfilling The American National Standards Institute, fulfilling the labeling norms of the Federal Trade Commission and inflammability and safety for the Consumer Products Safety from the USA. Should you find herein annexes: Catalogs, samples and price lists. The samples herein are free up to a dozen; any number after a dozen will be charged 50% of their regular price, as indicated in the present quotation. As indicated in the lists, the prices are in American Dollars (USCy); Free Carrier (FCA) International Airport in Mexico City, D. F., Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) International Airport in Chicago, Illinois, USA, subjected to Incoterms 2000, Publication 560 of the International Chamber of Commerce (ICC). Discounts: 2% in any requisition higher to 5,000 units and 3% in any requisitions higher to 1,000 units. Export capacity with programmed requisitions: 35,000 monthly units.
153

Minimum requisition: 864 units (6 packs = 72 dozens) The purchase order must be previously approved for its prompt attention. Packing and packaging: Every shirt with cardboard center and in individual polystyrene transparent bag; every six shirts of the same size, in cardboard boxes; and every 24 cardboard boxes, in corrugated cardboard boxes. Handling unit: Corrugated cardboard box with 144 units, with a net weight of _______ kg. and with the following measures: ______ long X ______ wide X ______ high. Marking of handling unit: _________________________________________________________________________ Payment: Letter of credit, irrevocable, at sight and confirmed by an American bank, open to us 30 calendar days before the shipping date in the bank of your preference. The force of the letter of credit is 90 calendar days. Notifying or confirming bank: _________________________________________________________________________ Delivery time: Within the 15 calendar days following the letter of credit confirmation. Valid time of quotation: 90 calendar days from the date of the present document. Observations: It can be labeled with our brand or any other indicated by you, with the proper protection to the rights of intellectual property and registered brands. We are at your service for any comments you may have or any clarification of information. In case of requiring any further information or samples, please do not hesitate in calling. Sincerely, Mr. Juan Prez Lpez Exports Manager 154 Proveedora de Camisas, S. A.
VIII
LA NEGOCIACIN DEL PRECIO
155

156
La Negociacin del Precio
1. EL PAPEL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL AL NEGOCIAR

Es muy comn que los compradores soliciten el Precio de los productos como informacin inicial para saber si vale la pena seguir una negociacin ms formal. Incluso, en muchos casos el orden en que el comprador negocia los elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin suele ser el siguiente: 1 2 3 4 5 Precio. Apoyos a la promocin. Servicio. Aspectos de plaza o distribucin. Producto.
Al negociar el Precio primero, se obtiene una base de negociacin que en muchas ocasiones no est bien definida. Por ejemplo: Si ya acordamos un Precio (previo regateo), muchas veces el comprador presiona con respecto al apoyo que debemos darle para promover el producto en su pas. Despus, nos pedir que le demos un servicio especial (que la mayora de las veces cuesta); y muy probablemente nos pida adecuaciones al producto o al embalaje. Y todo lo quiere por el mismo Precio! La forma de evitar este desgaste es la preparacin de Paquetes de Precios. Es decir, cuando la empresa define la Estrategia Comercial en realidad se est preparando para negociar a travs de la definicin de cada elemento de dicha estrategia. Esto permite que al ofrecer el producto, en realidad ofrezca un paquete completo de beneficios, incluyendo servicios y apoyos para promocin bajo el mismo Precio. A su vez, manejar de esta manera la Estrategia Comercial permite la aplicacin de las cuatro operaciones aritmticas bsicas, que tambin sirven para negociar:
+ -
Agregar valor al producto, a travs de la Estrategia Comercial (Paquete de Precios). Si el comprador busca un Precio menor, entonces se pueden restar beneficios (eliminar, por ejemplo, el apoyo en promocin, el servicio a cuenta del cliente, la posibilidad de manejar otro modelo del producto o un diseo de envase diferente). Multiplicar al agregar valor con la empresa: Obtener referencias, generar confianza, asegurar el abasto, buscar beneficios mutuos y practicar un enfoque de largo plazo.
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Para modificar la percepcin del comprador, dividir la cantidad de aplicaciones o la vida til del producto entre el Precio. 14
2. EL ORDEN AL NEGOCIAR LOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA

Aunque en ocasiones es conveniente negociar en el orden mencionado (preparando Paquetes de Precios), otras veces no lo es. Todo depende de la estrategia competitiva que se haya definido. Aqu, la recomendacin es la siguiente: Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, es adecuado dar una referencia de Precios desde el principio, pues a fin de cuentas esa es nuestra principal fortaleza. Pero si la estrategia competitiva es de Diferenciacin, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar las diferencias del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que se ofrece, los apoyos promocionales disponibles y, finalmente, el Precio. Para ello es muy recomendable conocer ms sobre el prospecto de cliente. Y es que as se podr identificar, desde un principio, si su estrategia competitiva es coherente con la nuestra. As se evita que un comprador que busca volumen y Precios bajos nos presione sobre algo que es imposible entregar cuando la produccin es escasa y los Precios elevados, como consecuencia de una estrategia de Diferenciacin.
3. COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR EXPERTO

Durante la negociacin, el negociador experto se caracteriza por tener el siguiente comportamiento:
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Cmo Superar la
Resistencia al Precio, Dartnell Corporation/ Pelculas Mel; Chicago, Ill., E.U.A., 1998.
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Pide informacin y proporciona ms informacin externa que interna, aunque gradualmente intercambia datos valiosos. Formula preguntas sobre los temas especficos que requiere conocer. Presenta proposiciones. Tiene un comportamiento abierto. No ataca en la negociacin y no la obstaculiza. Clarifica los conceptos que se discuten y que llevan a lograr acuerdos. Considera la comunicacin no verbal y la cultural. Elabora un resumen de los acuerdos.
ANEXOS
I. II. III. IV. V. GRFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000 MATRIZ DE COSTOS, INCOTERMS 2000 HOJAS DE COSTOS POR TIPO DE TRANSPORTE PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES BASES DE COTIZACIN EN CARGA CONSOLIDADA
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Anexos
ANEXO I
GRFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000
Anlisis de transferencia de riesgo de los Incoterms ms usuales, clasificados por medio de transporte.
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Los Icoterms deben completarse con el nombre del lugar de destino convenido. En los trminos del Grupo D, el vendedor asume los costos y trmites aduaneros necesarios para la exportacin de la mercanca y para su trnsito en cualquier pas. Por ello, el punto crtico de la documentacin est antes de la aduana del lugar de destino convenido, salvo DDP.
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ANEXO II
MATRIZ
DE
COSTOS, INCOTERMS 2000
Anexos
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ANEXO III
HOJAS DE COSTOS DE TRANSPORTE
POR
TIPO
Hoja de Costos para Exportacin por Va Area Gastos en el Pas de Origen
1/ Estos gastos se aplican sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal, para cubrir los gastos que genere la operacin, el cual se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
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Anexos
Hoja de Costos para Exportacin por Va Area Gastos en el Pas de Destino
) /4
4/ El seguro internacional de la mercanca debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. 5/ Si el lugar de entrega es dentro del pas de destino, estos conceptos pueden aplicar tambin para DDU.
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Hoja de Costos para Exportacin por Va Martima Gastos en el Pas de Origen
1/ Estos gastos se aplicarn sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operacin. Se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FOB y el CIF. 4/ Los costos en CIF son prcticamente los mismos que en DES. La diferencia bsica est en el riesgo, ya que en el caso de DES, el vendedor contrata la pliza de seguro a su nombre.
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Anexos
Hoja de Costos para Exportacin por Va Martima Gastos en el Pas de Destino
5/ El seguro internacional de la mercanca debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido.
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Hoja de Costos para Exportacin por Va Terrestre Gastos en el Pas de Origen
1/ Estos gastos de aplicarn sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operacin. Se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP. 4/ En caso de realizarse la exportacin a un pas colindante, el transporte internacional es tan slo el cruce de la frontera, en cuyo caso no aplican los trminos CPT o CIP. En caso de realizarse la exportacin a un pas no colindante, la diferencia bsica entre CIP y DAF es el riesgo, ya que en CIP se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista y en DAF hasta que se entrega en frontera.
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Anexos
Hoja de Costos para Exportacin por Va Terrestre Gastos en el Pas o Ciudad de Destino
4/ Los costos para CIP, DAF y DDU podran ser los mismos. La diferencia estriba en el seguro internacional de la mercanca, que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido, que seran una frontera en DAF y cualquier otro lugar del pas de destino en DDU.
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ANEXO IV
PRINCIPALES TIPOS CONTENEDORES
Martimo: Terrestre:
DE
En trminos generales, los tipos de cajas segn el medio de transporte a utilizar son: Contenedor Remolque y semiremolque (Caja de trailer) Ferrocarril: Furgn o plataforma Piggy Back: Combinacin de trailer y ferrocarril Areo: Muy variable y normalmente son pequeos y parecen igles Usualmente de 40 y 20 Usualmente de 45 y 25 Usualmente de 48 20, 40, 45, 48 y 53
1. Carga de Contenedor Completo y Consolidada

Para el transporte de mercanca se emplean bsicamente dos modalidades de acuerdo con la carga disponible: Camin o contenedor completo. Consolidado (menos de camin o contenedor completo).
Camin o contenedor completo:

Por sus siglas en ingls pueden ser: FTL = Full Truck Load (terrestre). FCL = Full Container Load (martimo). Un servicio Completo es cuando el exportador renta una unidad, exclusivamente para su servicio. Es importante recordar que el peso bruto mximo permitido en cargas internacionales es de 44,000 libras (19,952.2 Kgs.), aunque el contenedor o semiremolque tengan mayor capacidad.
Consolidado:
Por sus siglas en ingls pueden ser: LTL = Less (than) Truck Load. LCL = Less (than) Container Load.
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Anexos
Consolidar significa juntar carga de diferentes remitentes en un solo camin, semiremolque o contenedor, para un mismo destino. Este servicio es conveniente cuando la cantidad de carga, ya sea por su peso o volumen, no hacen conveniente el servicio Completo.
2. El Contenedor y sus Capacidades

La idea de emplear una unidad de embalaje para transporte multimodal que tuviera carcter permanente y dimensiones universales comenz a concebirse desde los aos treintas en Europa. Sin embargo, slo hasta finales de los cincuentas se fijaron los estndares para las dimensiones de los contenedores, y fue hasta 1966 que apareci el primer buque portacontenedores. Los contenedores son unidades para el transporte de mercancas cuyas dimensiones, capacidades y construccin estn reguladas por normas ISO (International Standard Organization). As, para los contenedores de carga general aplica la norma ISO 830 y para los de usos mltiples o cargas especficas, la ISO 1496. Para identificar las dimensiones y capacidades de un contenedor para transporte internacional, el orden de las dimensiones debe ser:
Largo (Lenght) x Ancho (Width) x Alto (Height)
Cabe mencionar que el orden de los factores no altera el resultado (producto) de la multiplicacin, pero s altera el acomodo y estiba de la carga. En la siguiente tabla se muestran las capacidades de diversos tamaos de contenedores para carga general. Se debe tener en cuenta que estas dimensiones pueden cambiar, por lo que se han de corroborar las medidas internas con el transportista a utilizar en la prctica.
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Capacidad de Contenedores para Carga General

Contenedor (Longitud) Dimensiones internas mnimas (m) Alto Largo Ancho Capacidades mximas (rango) m3 Kgs.
20 40 45 48 53
5.90 12.03 13.56 14.48 15.95
2.34 2.35 2.35 2.49 2.5
2.38 2.39 2.70 2.71 2.62
32.85 33.58 67.7 67.8 86.37 97.7 98.8 108.5
17,860 21,700 26,680 27,550 29,140 25,990 26,810 25,600
Los contenedores de 45, 48 y 53 presentan medidas no regulares para la transportacin martima, por lo que no todas las navieras los tienen. Para dar un ejemplo de la diversidad de opciones, en el transporte multimodal existe un medio de transporte combinado llamado Piggy Back, que transporta en una plataforma de ferrocarril una caja de trailer. Por ejemplo, si se enva la mercanca por trailer de la Ciudad de Len, Guanajuato a Nuevo Laredo, Tamaulipas, donde la caja del trailer es transportada por un ferrocarril hasta Pensilvania, E.U.A.; este medio de transporte multimodal, acepta adems una doble estiba en el ferrocarril. Es decir, se transportan dos cajas de trailer en una plataforma, una arriba de otra, y es muy econmico.
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Anexos
ANEXO V
BASES DE COTIZACIN EN CARGA CONSOLIDADA
Si el exportador va a consolidar la mercanca, la empresa que le ofrece el servicio de transporte se encargar de cubicar y proporcionar la cotizacin al exportador. Para ello, el proveedor solicita al exportador la informacin de sus unidades de manejo en trminos de medidas y peso. En general, el exportador no debe preocuparse por realizar el cubicaje. Sin embargo, puede ser de su inters saber cmo se obtiene la cotizacin, lo que se tratar en este punto. Las equivalencias peso/volumen, marcadas por la ONU/UNCTAD, en coordinacin con diversas organizaciones, son las siguientes segn el medio de transporte: Areo: Ferroviario: Martimo: 6 m3 = 1 TM 4 m3 = 1 TM 1 m3 = 1 TM
Donde TM = Tonelada Mtrica
En los medios ferroviario y carretero estas equivalencias se aplican en Europa. En Mxico se pueden considerar slo como referencia. Un ejemplo de aplicacin prctica es el siguiente: Un exportador va a enviar, por va area, un proyector de acetatos cuyos datos son los siguientes: Peso Bruto = 7 kgs. Medidas = Largo 52 x Ancho 40 x Alto 65 cms. Volumen en m3 = 0.52 x 0.4 x 0.65 = 0.1352 m3 Equivalencia en peso = 6 m3 / 0.1352 m3 = 22.53 kgs. La lnea area cobrar por el peso ms alto. Esto significa que cobrar por 22.53 kgs y no por 7 kgs, que es lo que realmente pesa. Es importante considerar este tipo de situaciones cuando se cotiza la carga en consolidado.
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GLOSARIO
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Glosario
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).- Acuerdo establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entre los pases miembros. Su finalidad principal es la liberacin del comercio internacional. Actualmente se denomina Organizacin Mundial de Comercio (OMC). Acuerdo o Tratado Comercial.- Convenio entre dos o ms pases en virtud del cual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera. Aduana.- Unidad administrativa encargada de aplicar la legislacin a la importacin y exportacin de mercancas, y a otros tratamientos aduaneros. Tambin se ocupa de recaudar y percibir los gravmenes que les sean aplicables. Agenda de Comercio Exterior.- Calendario mensual de eventos que realiza Bancomext en apoyo a los exportadores, tales como ferias, misiones, cursos y seminarios. As, las fechas y sedes programadas para que el interesado pueda inscribirse al evento se conocen con el tiempo suficiente. Agendas de Trabajo en el Extranjero.- Son los servicios que ofrecen las Consejeras Comerciales de Bancomext para que los empresarios mexicanos puedan tener citas con importadores e inversionistas en el extranjero. Ello, con el objetivo de concretar y ampliar operaciones comerciales o de inversin. Agente Aduanal.- Persona que, por cuenta y autoridad de un tercero (importador o exportador), puede actuar ante las aduanas para la tramitacin de operaciones comerciales (despacho de mercancas). Alianza Estratgica.- Acuerdos cooperativos en los que dos o ms empresas se unen para tener ventajas competitivas, comparten riesgos y obtienen beneficios mutuos. Arancel.- Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercio exterior. Principalmente, los pases aplican un arancel a las mercancas que importan, aunque tambin puede existir algn arancel a la exportacin. Arancel Cuota.- Mecanismo por el que se establece la aplicacin de cierta tasa arancelaria a las importaciones de un producto hasta determinada cantidad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad. Avera.- Daos sufridos por el medio de transporte o por la carga que transporta.
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Barreras no Arancelarias.- Tambin conocidas como regulaciones no arancelarias. Son las diversas reglamentaciones, medidas y disposiciones que establecen los pases para controlar sus importaciones de mercancas. Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior, aunque las ms utilizadas son las sanitarias, fitozoosanitarias, etiquetado, calidad, ecolgicas y de seguridad. Broker.- En un mercado organizado, es el agente que sirve como intermediario entre el comprador y el vendedor de una mercanca o servicio.
Carriage Paid To (CPT).- Porte pagado hasta... Carriage and Insurance Paid To (CIP).- Porte y seguro pagado hasta... Carta de Crdito de Exportacin.- Es el compromiso escrito que asume una institucin de crdito (banco emisor), por cuenta y orden de una persona fsica o moral (importador/comprador), a favor de otra (exportador/vendedor), a travs de una institucin de crdito. Con ella, se obliga a pagar o aceptar letras de cambio a favor del exportador, contra la presentacin de determinados documentos relativos a la venta de mercancas o prestacin de servicios. Dichas mercancas o servicios deben cumplir estrictamente los trminos y condiciones estipulados en la carta de crdito. Existen diferentes tipos de cartas de crdito, entre las que destacan las revocables, irrevocables, notificadas, confirmadas, a la vista y contra aceptacin. Carta de Encomienda.- Instrucciones por escrito que da el destinatario para importacin o el remitente en exportacin, segn sea el caso, al agente aduanal. Centros Bancomext (CB).- Son las oficinas regionales de Bancomext, localizadas estratgicamente en la Repblica Mexicana. Estos centros se constituyen en puertas de acceso a los productos y servicios promocionales y financieros que tiene Bancomext en apoyo al comercio exterior de Mxico.
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Glosario
Certificado de Calidad.- Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes para dar fe de la esmerada seleccin, preparacin y presentacin de los productos nacionales exportados. Certificado de Origen.- Formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridad, certifica que el bien es originario de la regin y cumple con las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el pas de destino con objeto de determinar el origen de las mercancas. Esto, a fin de aplicarles los gravmenes arancelarios que proceden (puede haber tratamiento preferencial en zonas de libre comercio, acuerdos, Sistema Generalizado de Preferencias, etc.), controlar los contingentes arancelarios concedidos a las importaciones procedentes de un pas determinado, o para definir la aplicacin o no de cuotas compensatorias (certificate of origin, en ingls). Certificado Sanitario.- Garantiza que un producto est elaborado bajo buenas normas de manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los pases importadores. Este documento asegura que los productos no representan algn riesgo para la salud humana. Ciclo Exportador.- Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso de exportacin. Permite conocer cmo iniciarse en el negocio exportador y cmo prepararse para realizar con xito una operacin de exportacin. Cobertura.- Es la cantidad lquida en la moneda establecida que cubrir una compaa aseguradora, en caso de ocurrir alguna de las contingencias indicadas en la pliza respectiva. Cdigo de Barras.- Cdigo universal del producto. Normalmente se le conoce por sus siglas en ingls UPC (Universal Product Code). COMESEC.- La Compaa Mexicana de Seguros de Crdito, S.A. es una empresa privada que respalda a los exportadores en sus ventas a crdito mediante un Seguro de Crdito -tanto en la Repblica Mexicana como en el extranjero-, por las prdidas que su negocio pudiera tener como resultado de riesgos comerciales relacionados con la exportacin. Bancomext tambin ofrece este servicio. COMPEX.- Comisin Mixta para la Promocin de las Exportaciones. Es un foro abierto para los empresarios que exportan o desean exportar, y enfrentan problemas administrativos y tcnicos. El compromiso de COMPEX es proporcionar alguna solucin a las empresas, a travs de la concertacin entre los sectores pblico y privado.
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Conocimiento de Embarque (Bill of Lading).- Extendido a la orden o al portador, este documento justifica el contrato de transporte por mar de una mercanca, y permite al tenedor reclamar su entrega. Es transferible y por tanto negociable (para lo cual, sin embargo, debe ser nominativo). Consignatario.- Persona designada por el expedidor de la mercanca para que se haga cargo de ella y la entregue al destinatario. El consignatario y el destinatario podrn ser la misma persona fsica o moral, si as lo determina el remitente de la mercanca. Constancia de Exportacin.- Documento que emite el exportador directo a su proveedor, que es un exportador indirecto. Contenedores.- Embalaje metlico grande recuperable, de tipos y dimensiones acordados internacionalmente (containers, en ingls). Contrato de Compraventa Internacional.- Instrumento jurdico que permite dar ms certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacional. En este documento se incluyen los trminos y condiciones que acuerdan tanto el comprador como el vendedor, con base en principios aceptados internacionalmente. Cost and Freight (CFR).- Costo y flete. Cost, Insurance and Freight (CIF).- Costo, seguro y flete. Cuantificacin de Mercancas.- Identificacin de mercanca, por volumen o cantidad, de acuerdo a la unidad de medida que corresponda en el arancel. Cuenta Aduanera.- Mecanismo que consiste en un depsito -con el cual se cubren o aseguran los impuestos de importacin de la mercanca- realizado ante una institucin bancaria o casa de bolsa autorizada. Esta mercanca puede ser retomada en el extranjero y, por tanto, reembolsada la suma depositada, junto con los intereses devengados en el perodo de estada en el pas. Cuotas Compensatorias.- Derechos aplicables a ciertos productos originarios de determinado o determinados pases, para compensar el monto de la subvencin concedida a la produccin o exportacin de esos productos. Cuotas de Exportacin.- Restriccin cuantitativa resultado de una negociacin, acuerdo o tratado, que permite un acceso arancelario preferencial slo a una cantidad determinada de mercancas de una especie, en el pas importador.
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Glosario
Delivered at Frontier (DAF).- Entregada en frontera. Delivered Duty Paid (DDP).- Entregada derechos pagados. Delivered Duty Unpaid (DDU).- Entregada derechos no pagados. Delivered Ex Quay (DEQ).- Entregada sobre muelle. Delivered Ex Ship (DES).- Entregada sobre buque. Derecho de Trmite Aduanero (DTA).- Contribucin establecida en la Ley Federal de Derechos para el aprovechamiento de los bienes de dominio pblico y para los servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico en la operacin aduanera. Desgravacin Arancelaria.- Eliminacin progresiva y cronolgica de aranceles aduaneros para bienes considerados originarios. Despacho Aduanero.- Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada o salida de mercancas al o del territorio nacional. Estos trmites deben ser realizados en la aduana por las autoridades fiscales, los consignatarios o destinatarios de las importaciones y los remitentes de las exportaciones, as como por los agentes o apoderados aduanales (custom clearance, en ingls). DIEX.- Directorio de Exportadores de Mxico. Este directorio ofrece informacin detallada de las empresas mexicanas que exportan, as como sobre diversas entidades y organismos relacionados con la exportacin en Mxico. Documentos Tcnicos.- Los empresarios que requieran un apoyo tcnico en temas prcticos de comercio exterior pueden consultar los documentos especializados sobre: Competitividad Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plan de Negocios, Formacin del Precio de Exportacin, Contratos Internacionales, Formas de Pago y Requisitos Administrativos para la Exportacin, entre otros. Draw Back.- Programa de Devolucin de Impuestos de Importacin a los Exportadores. Es un instrumento de promocin a las exportaciones que reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importacin de materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado, o por la importacin de mercancas que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas.
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Dumping.- Prctica comercial consistente en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interno.
Embalaje.- Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos envasados, y que facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo. Embarque.- Carga en un vehculo o nave. Empresa ALTEX.- Empresas Altamente Exportadoras. Se constituye en un programa de fomento del Gobierno Federal, administrado por la Secretara de Economa para apoyar en la promocin de las exportaciones mexicanas, mediante facilidades administrativas y fiscales. Empresas de Comercio Exterior (ECEX).- El 11 de abril de 1997 se ampla y actualiza el decreto para el establecimiento de las ECEX. Estas empresas podrn adoptar cualquiera de las dos modalidades siguientes: Consolidadoras de Exportacin o Promotoras de Exportacin. Entre los requisitos ms importantes que tienen que cumplir para obtener el registro respectivo de la Secretara de Economa, segn sea la modalidad, estn, entre otros: Estar constituidas conforme a la Ley de Sociedades Mercantiles; contar con capital social mnimo suscrito y pagado; integrar y consolidar exportaciones; prestar servicios integrales y capacitacin para apoyar a empresas productoras, principalmente pequeas y medianas, en sus operaciones de comercio exterior. Envase.- Recipiente adecuado para proteger y conservar al producto. Estadsticas de Comercio Exterior de Mxico.- En este sistema encontrar estadsticas de importaciones y exportaciones de los diferentes tipos de operaciones: Totales, definitivas, temporales y de maquila de Mxico con el mundo, en los ltimos cuatro aos. Incluye variables como valor, volumen, pas destino, informacin por ao, por fraccin arancelaria, partida, subpartida y captulo, grficas de consultas, cuadros comparativos anuales, reportes en ingls y espaol, en su versin CD-ROM. Pregunte adems por los sistemas del SIC-M y SIC-MEX en los CB, o en servicio de telemarketing. Se puede encontrar en Bancomext. Estiba.- Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado; acomodo de las mercancas en las bodegas de un buque.
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Glosario
Estilo.- Es una forma definida de presentar un arte, producto o actividad: Trajes de bao de dos o una pieza, ropa formal o casual. Etiqueta.- Es todo rtulo, inscripcin, marca, imagen u otra materia descriptiva o grfica -ya sea que est inscrita, impresa, marcada, grabada en relieve, huecograbado o adherida a un envase-, que identifica al producto. Exportacin.- Es la salida de una mercanca de un territorio aduanero, ya sea de forma temporal o definitiva. Exportacin Definitiva.- Es la salida de una mercanca del territorio nacional y que no regresar al mismo. Exportacin Temporal.- Salida del territorio nacional de mercancas para permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad especfica, retornando despus de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la exportacin. Exportador Indirecto.- Productor y proveedor de bienes que son incorporados a mercancas destinadas a la exportacin de mercancas. ExWorks. (EXW).- En punto de origen.
Factura Comercial.- Es el documento en el que se fija el importe de la mercanca vendida, se sealan las partes compradoras y vendedoras, e incluye la cantidad y descripcin de los productos de acuerdo con lo convenido entre las partes. Ferias y Eventos Internacionales.- La participacin en eventos internacionales se convierte da a da en un instrumento idneo para promover las exportaciones de su empresa. La mayor cantidad de compradores profesionales en busca de su producto se encuentra en las ferias y exposiciones internacionales. Todas ellas se incluyen en el Programa Nacional de Eventos Internacionales, que elaboran las Consejeras Comerciales de Bancomext. Financiamiento a la Exportacin.- Apoyo financiero integral necesario para satisfacer los requerimientos de las empresas exportadoras a travs de productos y servicios. Incluye: Crditos a la preexportacin y a las ventas externas,
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Cartas de Crdito, garantas, avales, capital de riesgo, servicios de tesorera, banca de inversin y fiduciarios. Servicio que ofrece Bancomext. FMI.- El Fondo Monetario Internacional es un organismo financiero cuyas funciones principales son: Establecer las normas del Sistema Monetario Internacional, as como dar asistencia financiera a los pases miembros en caso de balanza comercial deficitaria. Elabora estadsticas econmicas y financieras de los pases miembros. Fraccin Arancelaria.- Clasificacin particular, en base a un sistema o nomenclatura aduanera que identifica a una mercanca para el pago de un arancel. Free Along Side (FAS).- Libre al costado del barco. Free Carrier (FCA).- Libre transportista. Free On Board (FOB).- Libre a bordo.
Garanta de Exportacin.- Este instrumento protege a los exportadores contra los diferentes riesgos a que estn expuestas las operaciones comerciales internacionales, desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipo econmico, poltico o catstrofes. Puede solicitarlas a Bancomext. Gravamen.- Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente, sea de carcter fiscal, monetario o cambiario, que incide sobre las importaciones. Gua Area.- Es el documento que ampara un embarque que se transporta por va area. Se conoce ms por su nombre en ingls: airway bill. Gua Bsica del Exportador.- Documento publicado por Bancomext que constituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al proceso exportador; para el exportador con experiencia; el asesor en comercio exterior, y para todo interesado en conocer una gua para exportar productos mexicanos. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicano para apoyar exportaciones, as como los trmites y documentos necesarios para exportar. En el rea internacional, se orienta sobre la existencia de mercados internacionales. Se incluyen los trminos de negociacin, formas de pago y contratos internacionales, entre otros aspectos.
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Glosario
Importacin Definitiva.- Se refiere a la entrada de mercancas de procedencia extranjera en un territorio aduanero. Importacin Temporal.- Entrada al pas de mercancas que permanecen en l por tiempo limitado y con una finalidad especfica, siempre que retornen al extranjero despus de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la importacin. Impuesto ad Valorem.- Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplica sobre el valor de una mercanca. Incoterms (International Commerce Terms).- Conjunto de trminos internacionales de comercio y sus reglas, aprobados por la Cmara de Comercio Internacional de Pars. Estos trminos representan los derechos y obligaciones que adquieren el exportador y el importador al fijar el precio de compraventa, dependiendo del medio de transporte. Informacin Comercial para su Empresa.- Reporte mensual de publicaciones especializadas en temas de comercio exterior de reciente adquisicin, incorporadas para su consulta al acervo bibliohemerogrfico de Bancomext. El usuario encontrar una clasificacin de las publicaciones, por tema, mercado y producto. Incluye una breve descripcin del contenido de cada documento. Tambin se hace referencia a direcciones en Internet, por temas principales. IVA.- Impuesto al Valor Agregado.
Licitacin Internacional.- Es un sistema de compra de productos o contratacin de servicios mediante concurso pblico internacional. Cuando un pas no produce un bien o servicio, y la empresa compradora (pblica o privada) desea obtenerlo con el mejor precio y calidad, promueve una licitacin internacional. Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitacin internacional. Lista de Empaque.- Relacin detallada del nmero de bultos y de su contenido en un embarque.
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Materia Prima.- Materia no transformada, utilizada para la produccin de un bien. Los procesos productivos alteran su forma original. Mermas.- Son las prdidas, en cantidad o tamao, que se producen en una mercanca o materia prima, con motivo de su transformacin o transporte. Misin Comercial.- Expertos o empresarios, o ambos, enviados por un gobierno u organizacin comercial de un pas para fomentar las exportaciones al mercado de otro pas. Las Consejeras Comerciales de Bancomext pueden ayudar a las empresas exportadoras a que participen en una misin comercial. Moda.- Estilo que tiene una aceptacin general por un grupo de personas durante mucho tiempo. Mora Prolongada.- Se configura 180 das despus de vencido el crdito, siempre y cuando el exportador compruebe que ejerci las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago. Multimodal.- Es el porte de mercancas a travs de dos o ms medios de transporte; desde un lugar situado en un pas en el cual slo un transportista se responsabiliza de tomar las mercancas bajo su custodia, hasta un sitio designado para su entrega en otro pas. Implica el cobro de un flete nico y se ampara con un solo documento.
N
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Normas.- Medidas establecidas por un rgano reconocido, que afectan especficamente a productos y prevn una utilizacin comn y repetida, fijando directrices o especificaciones con respecto a las caractersticas de dichos productos. Ello, a fin de lograr un grado ptimo de orden. Su objetivo puede ser: Proteger la salud humana, preservar la vida y la salud de animales y plantas, el medio ambiente, la fauna y la flora silvestres, evitar prcticas engaosas, etctera. Normas Tcnicas.- Son especificaciones que determinan las caractersticas de un producto, en cuanto a dimensiones, calidad, rendimiento o seguridad. Tambin pueden incluir terminologa, mtodos de prueba, envase, etiquetado, marcado, entre otros aspectos.
Glosario
Pedimento.- Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los datos referentes al rgimen aduanero al que se destina la mercanca y los necesarios para la determinacin y pago de los impuestos al comercio exterior y cuotas compensatorias. PITEX.- Programa de Importacin Temporal para Exportacin. Permite a sus beneficiarios realizar importaciones temporales de insumos que se utilizarn en la fabricacin de los productos de exportacin, sin necesidad de pagar impuestos de importacin, ni tampoco el IVA. Los beneficios de este programa se otorgan a personas fsicas o morales establecidas en el pas, productores de mercancas no petroleras que exportan directa o indirectamente sus productos. Se tienen que cumplir algunos requisitos mnimos de exportacin que comprenden exportar montos mnimos anuales. Precio de Exportacin.- El Precio al cual el exportador debe cotizar su producto, considerando una serie de factores. Principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar, desde la produccin hasta que la mercanca pueda ser entregada al cliente extranjero; incluyendo las utilidades, que estarn determinadas por el Precio en el mercado. Producto Perecedero.- Es aquel producto cuya vida comercial es corta. Programa Mxico Exporta.- Mediante este programa, Bancomext acerca a los exportadores de los principales sectores de actividad econmica de cada Estado de la Repblica Mexicana, proporcionndoles informacin sobre oportunidades de negocios, los mercados con mayor potencial, las preferencias comerciales obtenidas por Mxico, los servicios financieros y promocionales que ofrece el Banco, as como la asesora individual sobre cmo y a dnde exportar. Entre otros objetivos, se busca incrementar y diversificar las exportaciones de las empresas; promover los atractivos de la entidad como receptora de inversin extranjera y fortalecer la cultura exportadora de la empresa. Los eventos incluyen asesoras individuales atendidas por especialistas del Banco. Consulte detalles en cualquiera de los CB. Promocionales.- Para facilitar la compra o la consulta, el catlogo contiene un cdigo de identificacin para cada publicacin; un ndice analtico por serie y nombre del documento; el precio y el nmero de pgina donde puede ser localizado. Adicionalmente, se cuenta con ndices por mercado, por sector, por producto y por tema.
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Puerto.- Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en donde los funcionarios de aduanas pueden examinar la carga e imponer aranceles. Se considera que un buque llega a puerto en el momento en que su capitn da aviso a la capitana del puerto. punto de equilibrio.- Situacin en la cual los ingresos son iguales a los costos y, por tanto, no hay prdidas ni ganancias.
Reconocimiento Aduanero.- Examen que realiza la autoridad aduanera de las mercancas de importacin o exportacin, o de sus muestras, para allegarse elementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento aduanal. Regla de Origen.- Requisitos mnimos de fabricacin, contenido o elaboracin en la regin, que debe cumplir un producto para ser considerado como originario de la regin. Usualmente se utiliza este trmino para fines de concesiones comerciales, sean de tipo cuantitativo o preferencias arancelarias. En los CB puede encontrar bibliografa especializada o solicitar asesora. Regulaciones no Arancelarias.- Medidas que establecen los gobiernos de los pases -diferentes a los aranceles-, que se aplican a la importacin de mercancas. (Ver tambin Barreras no Arancelarias.) Responsable Solidario.- Persona que puede actuar individualmente, respondiendo por el conjunto, aunque luego pueda repercutir proporcionalmente a los otros responsables. Salvaguardas.- Medidas excepcionales de proteccin que utiliza un pas para proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales, que se encuentran daadas o que se enfrentan a una amenaza de dao grave. Ello, debido a un incremento significativo de las mercancas que fluyan al mercado interno en condiciones de competencia leal. Esto es, sin mrgenes de dumping y sin recibir subsidio.
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Glosario
Servicios de Informacin.- Bancomext ofrece informacin general y especializada en comercio exterior e inversin para apoyarle en la realizacin de negocios internacionales. Esta informacin se puede obtener por diversos medios. Entre ellos, la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantes bases de datos en lnea que usted puede consultar desde su propia oficina o lugar de trabajo. SGP.- Es el Sistema Generalizado de Preferencias, cuyo objetivo es la exencin total o parcial de los impuestos que otorgan los pases desarrollados a las importaciones provenientes de pases en desarrollo. Esto, con el fin de que las mercancas originarias de estos pases sean competitivas en el mercado internacional. Consulte las preferencias que ofrece cada mercado en las tarifas de importacin por pases y en las bases de datos que tienen los CB. SIC.MEX.- Sistemas de estadsticas del comercio exterior de Mxico que puede consultar o adquirir en los CB. Esta informacin contiene, entre otros datos, exportaciones e importaciones, en valor y en volumen por fraccin arancelaria, pas de destino y origen, operaciones temporales y definitivas. (Ver tambin Estadsticas de Comercio Exterior de Mxico.) SIMPEX.- El Sistema Mexicano de Promocin Externa -creado por la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (ahora de Economa), el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. y Nacional Financiera-, le ofrece, a travs de la computadora de su propio negocio, informacin sobre: Promocin de sus negocios de exportacin e inversin en los mercados internacionales. Captacin de las oportunidades comerciales y de inversin extranjera. Demandas extranjeras por productos mexicanos. Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas.- Sistema internacional de clasificacin de mercancas que se comercian internacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores.
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T
Taln de Embarque (ferrocarril).- Documento que entrega el transportista de ferrocarril al remitente de la carga. Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal.- Cobro que realiza el agente aduanal por la explotacin de su patente, en la realizacin del despacho aduanero a cuenta de un tercero.
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Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo
DIRECTORIO DE ORGANISMOS Y ENTIDADES DE CONSULTA Y APOYO
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Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo
Asociacin Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE) Homero 538, despacho 701, Col. Polanco, 11510, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5546-2023 y 5531-9856 Asociacin Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC) Insurgentes Sur 421, Edif.. A Desp. 1303-2, Col. Ex Hipdromo Condesa, 06100, Mxico, D.F. Tel.: (55) 5574-7833 Fax: 5574-7922 Funciones: Asesora sobre trfico martimo. Asociacin Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA) Aduana principal del Aeropuerto Internacional de la Cd. de Mxico Acceso principal local 3, 15620, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5785-2111 y 5785-5663 Funciones: Servicios de planeacin, coordinacin, direccin y control en todas las operaciones requeridas para realizar el traslado nacional o internacional de carga. Consolidar carga para aquellos productos que no utilicen contenedor completo, dirigido principalmente al pequeo exportador. Asociacin Mexicana de Almacenes Generales de Depsito, A.C. Versalles 21 103, Col. Jurez, 06600, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5546-6196 y 5546-2861 American Chamber (AMCHAM) Lucerna 78, Col. Jurez, 06600, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5724-3800 y 5703-2911 E-mail: infocenter@amcham.com.mx Funciones: Asesora e informacin de comercio internacional, TLC, requisitos arancelarios, etc. Centro Promotor de Diseo Insurgentes Sur 1855, Piso 10, 01020, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5662-9790 y 5662-9915 E-mail: centrodiseno@compuserve.com
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Cmara Internacional de Comercio, Captulo Mxico, A.C. (CAMECIC) Av. De las Naciones 1, Piso 14 Ofic. 20, World Trade Center Mxico, Col. Npoles, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5488-2678 y 79 y 80 Site: www.iccwbo.org E-mail: camecic@albec.com.mx Instituto Mexicano del Envase, A.C. Fuente Bella 30, Col. Rincn del Pedregal, 14140, Mxico, D.F. Tel.: (55) 5568-1127 Qualcomm Incorporated Tels.: (55) 5207-0960, 5514-7274 y 01-800-90915 Site: www.mundoeje.com.mx/omni/tracs.htm Funciones: Reportes estadsticos de desempeo de operadores de camiones. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce costos de combustible y mantenimiento de unidades. Infomap de Mxico, S.A. de C.V. Tels.: (55) 5559-2845 en el D.F. y (447) 714-02-13 en Len, Gto. Site: www.infomap.com.mx Funciones: Sistema de informacin geogrfica, mapas digitales para ubicar informacin de clientes, proveedores, competencia, sucursales, etc., con base en datos como direccin, colonia, cdigo postal, estado, etc. The Council of Logistic Management 2805 Butterfield Road, Suite 200, Oak Brook, IL 60523, USA Tels.: (630) 574-0985, 574-0989 Site: www.clm1.org
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BIBLIOGRAFA
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Bibliografa
Business America. US Department of Commerce, E.U.A., 1996. Cmo Cotizar Internacionalmente para Competir. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova, Banco Nacional de Comercio Exterior, Mxico, 1998. Como Superar la Resistencia al Precio. Dartnell Corporation/Pelculas Mel, Chicago, Ill., E.U.A., 1998. Costing & Pricing for Export. Alan Roberts, Training pack 9, International Trade Center, UNCTAD/WTO, 1995. Costos para Decisiones Racionales. Dos Ponencias. Ing. Humberto Uquillas Sota, V Congreso Internacional de Costos, 1997. Cotizacin Internacional. Lic. Alejandro Lavn, Apuntes, Mxico, 1996. El Diseo de Estrategias en el Proceso de Exportacin. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova, Revista Estrategia Industrial, Nm. 145, Mxico, 1996. Gerencia de Exportacin. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova., Ing. Rafael Avendao N., Banco Nacional de Comercio Exterior, Mxico, 1997. Gua Bsica del Exportador. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., 8va. edicin, Mxico, 2000. Incoterms 2000. Reglas Oficiales de la CCI para la Interpretacin de Trminos Comerciales. Publicacin CCI No. 560, Cmara de Comercio Internacional, 1999. Iniciacin a la Exportacin, 25 Preguntas Estratgicas. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova. Apuntes, Mxico, 1999.
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La Clave del Comercio. Libro de Respuestas para el Exportador. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y Banco Nacional de Comercio Exterior, Mxico, 1999. Marketing Internacional. Czinkota y Ronkainen, Mc Graw Hill, cuarta edicin, 1997. Precio de Exportacin. Lic. Enrique Mancera, Apuntes, Mxico, 1996.
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RESPUESTAS A CASOS PRCTICOS Y EJERCICIOS
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Casos Prcticos y Ejercicios
CAPTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN

CASO PRACTICO I. 1 Mango Fresco a Japn Va Martima
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: a) Costos: Se debe considerar que el costo de logstica de exportacin tiene un peso de alrededor del 50% del Precio de exportacin planteado por las empacadoras, por lo que los ahorros en logstica pueden ser importantes. b) Precio: El anlisis de los resultados debe considerar la importancia que tienen otros elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin para determinar un Precio, tales como: Estrategia competitiva: El empresario o lector debe definir en primer trmino si va a competir contra Filipinas a travs de una estrategia de liderazgo en costos, o bien de diferenciacin. Aqu se debe tomar en cuenta el potencial de volumen a exportar y su impacto en el mercado; adems, el mercado est creciendo. Producto: Tomar en cuenta cmo se relacionan las caractersticas del mango mexicano con respecto al de Filipinas, para considerarlas en la estrategia competitiva. Precio: Con base en la estrategia competitiva, es posible vender a un Precio menor que Filipinas, al mismo Precio o a uno mayor. Si es menor o mayor, se debe definir en qu proporcin y, sobre todo, sustentarlo.
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CAPTULO II CONCEPTOS BSICOS PARA COTIZAR

EJERCICIO II. 1 Costing y Pricing
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: Las respuestas son: 1. Utilizando Costing: Simplemente sumar todos los conceptos. Precio a Holanda = $325.00 Precio a Japn = $325.05 2. Utilizando Pricing: Al nuevo Precio objetivo restarle todos los gastos de exportacin y compararlo con el costo total para identificar la utilidad que el mercado permite. Utilidad Holanda = $0.00 Utilidad Japn = $14.95 La utilidad se obtiene al restar $71.05 (gastos de logstica) al Precio objetivo del mercado. El resultado se compara con el costo total del producto puesto en planta para exportarse, que es de $224.00. La decisin de exportar o no y a dnde, estar ntimamente ligada a los objetivos de cada empresa. El empresario podr decidir no exportar si considera que la utilidad no es suficiente. Otros podrn decidir exportar a Japn pues ofrece un 6.67% de utilidad sobre costos. Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la decisin, tales como volumen y frecuencia de compra, posibilidad de reducir costos, rendimientos mnimos sobre la inversin o estrategias de penetracin de mercados clave, etctera. La exportacin a Holanda podra ser factible para algunas empresas si, por ejemplo, se reducen costos financieros, comisiones sobre ventas, costos de materias primas, etc., siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidos sea mucho ms interesante que en el caso de Japn.
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CASO PRACTICO II.1 Pricing como Herramienta para la Toma de Decisiones

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Las respuestas son: Precio en Planta A Corea: A Francia: $1,262.00 $ 628.33 Utilidad $865.03 $285.86
El que mayor utilidad ofrece es Corea, seguido de Estados Unidos. El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones. Tambin hay otros aspectos como la experiencia exportadora, la tecnologa post-cosecha para que el producto no madure rpido, el tamao de la empresa y del mercado, las barreras arancelarias y no arancelarias, las tendencias de volumen importado y de Precios, entre otros, que se debern considerar para tomar una decisin definitiva con respecto al mercado a exportar.
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CAPTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO

EJERCICIO III. 1 SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGO CONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI
SITUACION 1: RESPUESTA: Del importador. RAZON: FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte principal), por lo que la responsabilidad de contratar la naviera es del comprador. SITUACION 2: RESPUESTA: La porcin que cae al mar es responsabilidad del exportador, y la que cae dentro del barco del importador. RAZON: Bajo el trmino FOB, el riesgo de la mercanca se transfiere en cuanto sta cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. SITUACION 3: RESPUESTA: Del importador. RAZON: CIF es un Incoterm del Grupo C, por lo que la pliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador, aunque el exportador la haya pagado. Por ello, al igual que en FOB, el riesgo de la mercanca se transfiere en cuanto cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta el puerto de destino, se debe utilizar el Incoterm DES. SITUACION 4: RESPUESTA: Del importador. RAZON: Bajo el trmino DES, la responsabilidad del exportador termina en cuanto la mercanca llega al puerto y no al muelle. Se considera que el barco llega al puerto una vez que su capitn da aviso de su arribo a la capitana del puerto. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercanca est en el muelle del puerto de destino, se debe utilizar el Incoterm DEQ.
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SITUACION 5: RESPUESTA: Del exportador. RAZON: En FCA, el exportador debe entregar la mercanca al transportista que realizar el transporte principal; en este caso la lnea area que la llevar al destino. SITUACION 6: RESPUESTA: Del importador. RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C, por lo que la pliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador aunque el exportador la haya pagado. Por ello, de manera similar a FCA, el riesgo de la mercanca se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercanca llegue a la ciudad o pas de destino, se debe utilizar el Incoterm DDU.
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CAPTULO IV GASTOS DE EXPORTACIN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

EJERCICIO IV. 1 Gastos de Exportacin y Clculo de Cotizacin EXW, FOB y CIF
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Se debe resaltar la posibilidad de errores humanos, tales como teclear mal algn nmero en la calculadora u omitir algn concepto de la lista de costos. La recomendacin es que en la prctica se utilice una hoja de clculo en computadora. En ocasiones, los proveedores de servicios logsticos desglosan a detalle los servicios, aunque en la prctica es recomendable considerar una cotizacin total de dichos servicios. Desde luego, sin incluir el IVA en su caso. Recordar que conforme a Incoterms 2000 de la CCI, la documentacin o certificados requeridos para importar la mercanca corren por cuenta del importador, as como la verificacin de la mercanca pre-embarque. Los costos de las verificaciones post-embarque corren por cuenta del exportador. Tambin la documentacin para exportar corre por cuenta del exportador, salvo en EXW. Las respuestas son: Holanda EXW FOB CIF $254.00 $271.00 $325.00 Japn $254.00 $272.50 $325.05
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CASO PRACTICO IV. 1 Clasificacin de Costos Internos de la Empresa

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Como regla de clasificacin, se consideran costos fijos aquellos que se identifican por perodos especficos. En este caso, algunos de los gastos indirectos de fabricacin -como la energa elctrica y el gas-, se pagan bimestralmente o por mes, aunque por estar directamente relacionados con un volumen de produccin, se consideran costos variables. En el caso de la energa elctrica, se trata de hecho de un costo mixto. Por la importancia que tiene en la estructura de costos, se dividi la parte variable de la fija. La mano de obra est contratada a destajo, por lo que se consider como costo variable. La estructura de costos, ya ordenada y clasificada, se muestra en la siguiente tabla.
COSTEO DE GALLETAS DE COCO COCOOKIES

COSTOS VARIABLES
MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) $3.96
MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA: $/KG. DE MP 13.10 6.65 1.37 0.29 2.69 1.68 8.40 CANT. 1.58 1.58 4.74 12.63 1.58 0.10 0.01 0% $/KG. PASTA 3.45 1.75 1.09 0.61 0.71 0.03 0.01 0.00 7.65 $/KG. 1.83 3.59
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MANTEQUILLA GLORIA MARGARINA SAN ANTONIO HARINA HUEVO ($/PZA.) AZUCAR COCO SABOR COCO ($/ML.) MERMAS
S U B T O T A L 1 (Materia Prima) EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL

PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG/CM2 RESIST., 52.2 * 24.3 * 30.2 CM) S U B T O T A L 2 (Empaque) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE S U B T O T A L 3 (Etiquetado) INDIRECTOS DE PRODUCCION: LUZ GAS $/BIM.= 7,155 $/MES= 1,215 S U B T O T A L 4 (Indirectos Produccin) SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG.
0.38 0.10 0.12 0.23 0.94 7.18 $/KG. 0.30 0.15 0.45 $/KG. 0.65 0.35 1.00 $20.24
COSTOS FIJOS:
MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION DEPRECIACION DE MAQUINARIA GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA SUBTOTAL FIJOS AL MES VOLUMEN EN KGS. EXPORTADOS ACTUALMENTE :
(EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20') 208
$/MES
11,639 2,808 4,140 20,213 3,750 1,550 900 9,000 54,000 4,000
COSTO VARIABLE POR KG: COSTO FIJO POR MES: *COSTO FIJO ACTUAL POR KG: * $54,000 /4,000 Kg.
$20.24 $54,000 $13.50
COSTO TOTAL:
COSTO TOTAL POR KG. $33.74
COSTO TOTAL EN USCy/Lb.

Equivalencia 1lb. = 0.454 Kg.
COSTO TOTAL POR LB. EN M.N.

Tipo de cambio en MN/USCy = 9.00
$15.32
COSTO TOTAL POR LB. EN USCy
= $1.70
(VENDIENDO CUATRO TONELADAS)
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EJERCICIO IV. 2 El Punto de Equilibrio como Parmetro de Precio

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: RESPUESTA a) PE = PE = PRECIO = PRECIO = RESPUESTA b) PE = PE = PE = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por Kg. $22,600 / 0.50 $/Kg. 45,200 Kg. $157,600 / 20,000 Kg. 7.88 $/Kg. 7.88 $/Kg. + 10% 8.67 $/Kg.
Arriba de este volumen, la utilidad es de $0.50 por cada Kg. adicional. Es importante mencionar que, ms que una tcnica de fijacin de Precios, el punto de equilibrio funciona ms como una tcnica para conocer un parmetro que identifica el Precio mnimo al que se puede vender para que la empresa tenga utilidades o, en su caso, el volumen mnimo de ventas requerido para lograr dicha utilidad. Una vez que se identifica que la empresa est arriba del punto de equilibrio, y por lo tanto que tiene utilidades, lo ms conveniente es utilizar las tcnicas de Costing o Pricing para determinar los Precios de Exportacin.
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EJEMPLO IV. 1 Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos

RESPUESTAS: COSTO FIJO TOTAL DE LA EMPRESA = $100,000 La problemtica planteada se reduce a definir qu proporcin de los costos fijos le asignamos a cada uno de los tres productos. Recordemos que: CV = M= CF = PRODUCTO A $100 $80 $20 2,000 unidades $40,000 50.6% $50,600 Costo variable unitario Contribucin marginal Costo fijo del perodo PRODUCTO B $50 $45 $5 3,000 unidades $15,000 19% $19,000 PRODUCTO C $10 $7 $3 8,000 unidades $24,000 30.4% $30,400 $79,000* TOTAL
PRECIO CV M VENTAS M total PROPORCION de la M total CF asignado
$100,000
* Con esta contribucin marginal de $79,000 en total, se concluye que la empresa est debajo de punto de equilibrio, ya que no es suficiente para cubrir los costos fijos, que son de $100,000.
Al calcular el punto de equilibrio se podrn tomar las medidas pertinentes para no tener prdidas. Estas medidas pueden consistir en aumentar el volumen de ventas, aumentar los Precios, o una combinacin de ambas. Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto: La proporcin de costos fijos se obtiene al dividir la contribucin marginal total de cada producto entre el gran total de $79,000*, y el resultado se multiplica por 100.
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PRODUCTO A: Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio del producto A. PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $50,600 / ($100 - $80) = 2,530 unid. Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 2,000 a 2,530 unidades. PRODUCTO B: Supongamos que es difcil aumentar el volumen de ventas debido a las condiciones del mercado. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$19,000 + ($45 * 3,000 unid.)] / 3,000 unid. = $51.33
Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en 3,000 unidades, slo que ahora se incrementar el Precio por arriba de $51.33 por unidad. PRODUCTO C: Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios y que el volumen tambin se podra aumentar ligeramente. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$30,400 + ($7 * 8,000 unid.)] / 8,000 unid. = $10.80
Esto significa que el Precio se tendra que aumentar por arriba de $10.80 por unidad, lo cual es muy riesgoso debido a las condiciones del mercado. PE EN VOLUMEN = CF / (P CV) = $30,400 / (10 - 7) = 10,133 unidades Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 8,000 a ms de 10,133 unidades, lo cual tambin es difcil. Debido a estas dificultades, se puede pensar en una combinacin de ambas medidas. Si el mercado pudiera aguantar un aumento mximo para vender a un
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Precio de $10.30, fijemos este Precio y determinemos qu volumen deber venderse: SI PRECIO = $10.30 por unidad PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $30,400 / (10.3 - 7) = 9,212 unidades En resumen, el Precio se eleva de $10.00 a $10.30, y el volumen mnimo a vender pasar de 8,000 a 9,212 unidades.
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CAPTULO V INTEGRACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL

CASO PRACTICO V. 1 Cotizacin Internacional de Galletas
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Aunque no debera representar un problema, es frecuente que se cometan errores en la conversin de unidades, por ejemplo de Kg. a lb. o de $/Kg. a $/lb. En el primer caso, los Kg. se dividen entre 0.454 para obtener libras y, en el segundo, los $/Kg. se multiplican por 0.454 para obtener $/lb. Los resultados son los siguientes: 1. Bases de cotizacin Volumen de unidad de manejo: 0.522 m X 0.243 m X 0.302 m = 0.0383 m3 Capacidad del contenedor de 40: 65.7 m3 10% = 59 m3/26 ton. Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): 59 m3 / 0.0383 m3 = 1,540 cajas Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: 1,540 cajas x 12 envases = 18,480 envases de 1 lb.
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.). $6,000 al mes $6,000 CF = = = 0.4843 $/Kg. 4,000 Kg. + (18,480 x 0.454) Kg. 12,390 Kg. CF = 0.4843 $/Kg. x 0.454 = CV = ($2.25 x 0.454) = CT = 0.22 $/lb. 1.02 $/lb. 1.24 $/lb.
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3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.). Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. = $(a) / (e) envases = 0.027 $/envase = (f) Costo de agente aduanal por lb. = $(b) / (e) envases = 0.0135 $/envase = (g) Costo de flete martimo por caja de 1 lb. = $(c) / (e) envases = 0.216 $/envase = (h) 4. Calcule la cotizacin Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.) CF CV CT UTIL. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF 0.22 1.02 1.24 0.40 1.64 0.027 0.0135 1.6805 0.2164 0.0082 1.9051
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EJEMPLO V. 1 Cotizacin Internacional con Hoja de Costos

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Este ejemplo es muy til para que el lector o empresario analice, paso a paso y con todo detalle, los aspectos que intervienen en cuestin de costos. Al usar la hoja de costos se tiene la posibilidad de analizar a detalle las diferencias entre los diversos medios de transporte a utilizar, as como su relacin directa con los Incoterms.
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HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA

TRAJE SASTRE MOD. 2173
Datos: unids. / cont.: 3,529 Tipo Cambio $9.00
GASTOS EN EL PAIS DE ORIGEN
CONCEPTO
VALOR EN M.N. UNITARIO
TOTAL
VALOR EN USCy UNITARIO
TIEMPO TOTAL DIAS
PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA: Precio bsico en planta Embalaje de exportacin Marcas, nmeros y etiquetas EX WORKS (EN FABRICA) EXW (...LUGAR ASIGNADO) TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para exportar): Permisos Autorizaciones Certificados Visas Opiniones RECOLECCION Y TRANSPORTE EN MEXICO: Maniobras de carga a la unidad de transporte Renta de equipo para manejo de piezas pesadas (en su caso) Flete domstico al puerto Maniobra de transporte a recinto fiscal Maniobra de descarga en bodega/puerto IMPUESTOS: De exportacin (en su caso) 218
280 25 6.41
34 7 0.52 41.52
0.014
50
0.107
378
DESPACHO ADUANAL: Honorarios del Agente Aduanal1 Gastos complementarios Documentacin y derechos Financiamiento2 SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta costado del buque FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE) FAS (...PUERTO ASIGNADO) MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE De costado a bordo del buque SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta abordo del buque FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) FOB (...PUERTO ASIGNADO) TRANSPORTE: Del puerto de salida al de destino COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) CFR (...Puerto de destino asignado) SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO Hasta el puerto de destino convenido COST, INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE) CIF (...Puerto de destino asignado)3 DES (Delivered Exship), Entregado en el barco4
0.075 0.055
195
2.5%
42.77
0.04 42.81
140
0.56 43.37
1980
0.59
1.37%
de FOB
43.96 43.96
1 Estos gastos se aplicarn sobre el valor factura. 2 Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operacin, el cual se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3 La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF. 4 Los costos en CIF son prcticamente los mismos que en DES. La diferencia bsica est en el riesgo, ya que en el caso de DES la pliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
219

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA

GASTOS EN EL PAIS DE DESTINO
CONCEPTO
VALOR EN M.N. UNITARIO
TOTAL
VALOR EN USCy UNITARIO
TIEMPO TOTAL DIAS
MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA: De a bordo a costado del buque en muelle SEGURO DE LA MERCANCIA De a bordo a costado del buque en muelle DELIVERED EX-QUAY (Entregado en el muelle) DEQ (...Puerto de destino)5 TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para importar): Permisos Autorizaciones Certificados Opiniones Otros IMPUESTOS: Arancel de importacin (en su caso) Otros impuestos DESPACHO ADUANAL: Honorarios del agente aduanal Gastos complementarios Documentacin y derechos Financiamiento OTROS GASTOS: Otros gastos en el pas de destino
incluido en flete
0.01
35
43.97
6.07 2.64
13.8% 6%
de CIF de CIF
0.18 0.03
0.4% 90
de CIF
220
TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO Flete del puerto de llegada a lugar de destino convenido SEGURO DE TRANSPORTE: Hasta lugar de destino convenido DELIVERED DUTY PAID (Entregado con impuestos pagados) DDP (...Lugar de destino asignado)
52.87
5 El seguro internacional de la mercanca debe contratarse a nombre del vendedor, siendo ste el responsable hasta la entrega de la misma en el lugar convenido.
221
CASO PRACTICO V. 2 Integracin Prctica de una Cotizacin Internacional, Considerando Bases para su Sistematizacin
COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA

PRECIO Unid. por CONT. Unids. por EXW Cj. (pza.) tamao Cont. (U)
U = pz x CC
MOD. PRODUCTO ft.

FMx = $F/U EXWxS
222
COSTO FMx USCy/unid. AMx (S) MEX.
FLETE
ADUANA
SEGURO PRECIO FOBF FLETE MEX VERACRUZ, Mx. (USCy/unid.)

EXW + FMx + AMx + S
SEA FREIGTH
Ver.-Hamburgo
SF=$F/U

1.37%
SxFOB
(CT)
CIF
Hamburgo CIF=FOB+SF=S
mn$unid. USCy/unid. $41.52 20 3,529 1,716 8,822 4,289 3,529 1,716 8,822 4,289 0.22 0.04 0.09 0.11 0.09 0.04 0.05 0.08 0.13 0.20 0.06 0.09 0.22 0.22 20 $13.22 50 20 $33.55 20 20 $18.96 50 20 40 40 40 40 0.11 0.14 1.04 1.04 0.33 0.33 0.84 0.84 0.47 0.47
2173 TRAJE
311.41
$42.81 $43.00 $13.64 $13.72 $34.63 $34.81 $19.53 $19.61
$ 0.56 0.92 0.22 0.37 0.56 0.92 0.22 0.37
$ 0.59 0.59 0.19 0.19 0.47 0.48 0.27 0.27
$43.96 $44.51 $14.05 $14.27 $35.66 $36.21 $20.03 $20.25
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
EJERCICIO V. 2 Cunto Pago de Comisin a un Intermediario?

RESPUESTA: Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW, ya que el intermediario debe ganar sobre el producto en s y no sobre los gastos asociados (como transportes, agente aduanal, seguros, entre otros), necesarios para llevar al producto hasta el punto de destino convenido. Algunos intermediarios pueden argumentar que cobran sobre el Precio FOB o CIF, ya que tienen que resarcirse de sus gastos administrativos, como telfono, fax, personal empleado, etc. Si es el caso, defina cunto es de comisin y cunto de gastos administrativos? Aunque no existe una referencia precisa, los montos de una comisin varan dependiendo del producto y del pas. Por mencionar algn parmetro, sin que se trate de una regla, con productos diferenciados, son comunes comisiones de entre 5% y 12%. Con productos con bajo margen y alto volumen, pueden variar desde menos del 1% a un 3% o 4%. Asimismo, para ofrecer descuentos por pronto pago, considere la inflacin y las tasas de inters de los pases en los que va a realizar negociaciones.
223

224
CAPTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIN

EJERCICIO VI. 1 Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de $10 por pantaln y probablemente no pueda competir en el internacional con un costo de $7, pero s con uno de $3, es muy recomendable utilizar el costeo marginal. El solo hecho de no pasar al costo del pantaln los costos fijos, que ya absorbe el mercado nacional, proporciona de inmediato una mayor competitividad para poder exportar. La generacin competitiva de rendimientos marginales siempre estar en funcin de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. El costeo marginal ser usado por empresas que estn enfocadas principalmente al mercado nacional y que tienen utilidades, adems de contar con una capacidad instalada ociosa. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prcticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportacin, entonces el costeo marginal perder peso.
225

CASO PRACTICO VI. 1 Aplicacin de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: La cotizacin presentada se ver afectada por el nuevo Precio propuesto. CONCEPTO
USCy / Lb.
Costing Pricing Pricing

Con reduccin en CV y logstica
Costeo Marginal
Al 100% Al 75%
CF CV CT UTILIDAD EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF
0.22 1.02 1.24 0.40 1.64 0.027 0.0135 1.685 0.216 0.0082 1.905 1.30 1.076 1.24 -(0.2047) 1.035
0.22 0.95 1.17 -(0.08) 1.09
0 0.95 0.95 0.14* 1.09
0.06 0.95 1.01 0.08** 1.09
1.13 0.162 0.0082 1.30 1.30 1.30
* Una utilidad de $0.14 representa un 14.7% de la inversin para exportar (respecto a costos). ** Una utilidad de $0.08 representa un 8% sobre costos. Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comentados, ser una decisin de la empresa si toma el pedido o no. Lo que es un hecho, es que aplicando reducciones de costos logsticos y variables, e impactando los costos fijos a travs del costeo marginal, se est logrando competir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido. Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2.3 del Captulo VI -Recomendaciones para la Utilizacin del Costeo Marginal. En resumen, nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades en el mercado nacional, contar con capacidad de produccin ociosa y compensar el beneficio que ofrece en el corto plazo, instrumentando programas de productividad con un alcance de mediano y largo plazos.
226
EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta

RESPUESTA: Compare su planteamiento con el ejemplo de una buena oferta del Captulo VI.
227

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Formacin del Precio de Exportacin

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Prohibida su reproduccin total o parcial, sin autorizacin expresa de Bancomext

Introduccin .............................................................................................. 1 Captulo I

Captulo II Conceptos Bsicos para Cotizar .......................................................... 17

Formacin del Precio de Exportacin

Captulo III Reglas de Comercio Internacional ................................................... 37

Captulo IV Gastos de Exportacin y Costos Internos de la Empresa ...... 63

Captulo V Integracin de la Cotizacin Internacional .................................... 91

Formacin del Precio de Exportacin

Captulo VII Presentacin de la Cotizacin ........................................................ 145

Captulo VIII La Negociacin del Precio ............................................................... 155

Anexos ..................................................................................... 159

Formacin del Precio de Exportacin

Formacin del Precio de Exportacin

Formacin del Precio de Exportacin

Formacin del Precio de Exportacin

1. QU ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN? 1

Formacin del Precio de Exportacin

2. CMO DISEAR SU ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN2

El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin

3. EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Ronkainen. Marketing Internacional, Mc Graw Hill, 1997, cuarta edicin.

Formacin del Precio de Exportacin

El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin

4. LA COTIZACIN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR

Formacin del Precio de Exportacin

El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin

EVALUACIN CAPTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN

Formacin del Precio de Exportacin

El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin

PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)

MEXICO FILIPINAS Temporada 2005 2005 en Japon 26.84 11.93 abr.-jul.

Formacin del Precio de Exportacin

Formacin del Precio de Exportacin

Conceptos Bsicos para Cotizar

Formacin del Precio de Exportacin

Conceptos Bsicos para Cotizar

Cmo Expresar los Precios de Exportacin

Formacin del Precio de Exportacin

3. DEMANDA ELSTICA E INELSTICA

4. TCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIN

Conceptos Bsicos para Cotizar

4.1 Costing (Determinacin de Precio con Base en Costos)

U.S. Department of Commerce, EUA, 1996.

Formacin del Precio de Exportacin

4.2 Pricing (Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)

Conceptos Bsicos para Cotizar

Ejemplos de Costing y Pricing

El Pricing determina el Precio de Venta con base en un precio definido en el mercado.

COSTO TOTAL POR PRODUCTO UTILIDAD ESPERADA PRECIOS

Formacin del Precio de Exportacin

5. CMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIN

5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos

Conceptos Bsicos para Cotizar

5.2.1 Definicin de Objetivos en Materia de Precios

Exportacin, Lic. Enrique Mancera. Apuntes, Mxico, 1996

Formacin del Precio de Exportacin

5.2.2 Anlisis de la Situacin del Mercado

5.2.3 Clculo de Costos Internos y de Operacin

Conceptos Bsicos para Cotizar

Formacin del Precio de Exportacin

5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos